Jak to jest z dużymi klientami - Kamil Kiryluk

Jak to jest z „dużymi” klientami?Kamil KirylukKierownik Działu Sprzedaży

[email protected]

696 001 303

mailto:[email protected]

mailto:[email protected]

Duże budżety?

TAK, ale niekoniecznie...

Jak kojarzysz dużego klienta?

Chcesz $$$?

To, że klient jest „duży” nie oznacza, że chętnie rozdaje pieniądze. Musisz być cierpliwy.


Znana marka?

TAK, ważniejsze od dużego budżetu


Dlaczego?


Dlaczego?

Buduje Twoją markę (marketing)


Dlaczego?


Otwiera drzwi przed kolejnymi „dużymi” klientami


Dlaczego?


Otwiera drzwi przed kolejnymi „dużymi” klientami

Sprzedaje Twoje usługi (bezpłatny billboard)


Dla początkujących

Pamiętaj!Dobrze poprowadzony start-up może

szybko stać się znany.

Dla początkujących

Pamiętaj!Dobrze poprowadzony start-up może

szybko stać się znany.

Warto inwestować w dobre pomysły.

Mały / Duży klient - różnice

Podejście i nastawienie



Duży Mały

CelAnalizaStrategia/PlanNarzędziaBudżet adekwatny

Cel = spontanBrak analizyBrak planuBudżet jak najmniejszy


Obaj nastawieni na korzyść, ale mali zazwyczaj nie wiedzą jaką drogą i dokąd tak naprawdę chcą dojść.


Jak pozyskać dużego klienta?

Co musisz zrobić:

Zmienić przekonanie, że duże firmy nie potrzebują Twoich usług.


Dobrać zespół - aby handlowiec mógł skutecznie działać potrzebuje wsparcia zespołu

Co musisz zrobić:


Chcieć i nie zniechęcać się porażkami

Co musisz zrobić:


Skupić się na: problemach, celach klienta lub korzyściach wynikających z waszej współpracy

Co musisz zrobić:


Drogi do sukcesu?


Drogi do sukcesu?

1. Sprawić aby to klient sam do Ciebie przyszedł


2. Szukać aktywnie, sprzedaż bezpośrednia

Drogi do sukcesu?


Jak sprawić aby to klient przyszedł do Ciebie?


Sprzedawaj poprzez szeroko rozumiane referencje



Sprzedawaj poprzez szeroko rozumiane referencje


Wykorzystuj wszystkie możliwe sposoby aby otrzymać polecenie


Skąd czerpać polecenia?



1. Zrób tzw. „listę 100”




2. Pomagaj i doradzaj na portalach branżowych



3. Proś o referencje i polecenia swoich klientów





4. Pracuj na swoją markę, dobra opinia = polecenia






5. Dbaj o zadowolenie klienta - zasada 3/10







5. Dbaj o zadowolenie klienta - zasada 3/10





6. Wykorzystuj przypadkowe kontakty (siłownia etc.)



7. Sygnuj projekty swoim logo (podlinkowanym)




8. Networking (portale biznesowe, kluby np. BNI)



9. Współpraca z partnerami (agencje, systemy płatności)





9. Współpraca z partnerami (agencje, systemy płatności)



10. Bierz udział w eventach branżowych (konferencje, wykłady, seminaria, szkolenia etc.)


1. Co należy wiedzieć o dużym kliencie

Szukać aktywnie, sprzedaż bezpośrednia

2. Szukamy swoich idealnych klientów

3. Tworzymy bazę kontaktów

4. Zaczynamy działać


Co należy wiedzieć o dużym kliencie


1. Jak wygląda plan budżetowy na obecny / przyszły rok





2. Kto wywiera wpływ na zakup





3. Kto decyduje o zakupie






4. Kto może zablokować zakup






4. Kto może zablokować zakup

5. Poznać żargon oraz strukturę firmy


Cykl budżetowyOcena

(analiza ostatniego roku)

Cele(etap planowania)

Strategia(definiowanie środków)

Taktyka(planowanie konkretnych

działań do realizacji strategii)

Wdrożenie(80% wydatków)

Konsulting


Skąd brać informacje?


Skąd brać informacje?W przypadku spółek akcyjnych można pobrać z raportu rocznego



Zazwyczaj wypada na koniec / początek roku



Zazwyczaj wypada na koniec / początek roku

Po prostu zapytać :)


Szukamy idealnych klientów

1. Przygotuj długą listę potencjalnych klientów

2. Nie ograniczaj się w żaden sposób

3. Filtruj pod kątem możliwości zaspokojenia potrzeb

4. Zapisz konkretnie w czym możesz im pomóc

5. Nie ignoruj firm, które szybko się rozwijają


Baza kontaktów

1. Lista osób, z którymi chcesz się skontaktować

2. Zdobyć jak najwięcej kontaktów do decydentów

3. Stale poszerzaj i aktualizuj kontakty


Zaczynamy działać

1. Czego będzie się spodziewał po produkcie/usłudze

2. Jaka jest jego rola w procesie zakupowym

3. Kto ich obecnie obsługuje i czy są zadowoleni

Dziękuję za uwagę

Jak to jest z dużymi klientami - Kamil Kiryluk

Business

Transcript of Jak to jest z dużymi klientami - Kamil Kiryluk