Wsparcie akwizycji OC/ Auto Casco

© TNS 2015

Wsparcie akwizycji OC/ Auto Casco, czyli o ścieżce zakupowej na rynku ubezpieczeń komunikacyjnych

Wsparcie akwizycji OC/ Auto Casco

© TNS 2015

2

1

3

4

Biznes dzisiaj

Nowi klienci

Lojalność i nowe wydatki

Nowe produkty i usługi

Nowe rynki

Więcej przychodów od każdego klienta

Wię

cej

klientó

w

Wsparcie akwizycji

Rynek ubezpieczeń komunikacyjnych to kategoria, w ramach której toczy się zażarta walka o klienta, przyjmująca przede wszystkim postać wojny cenowej, co ma odzwierciedlenie w spadającym przypisie składki z ubezpieczeń OC. Branża podejmuje liczne starania zmierzające ku temu aby konkurencję cenową zmienić na zmagania w paradygmacie jakości [np. BLS, Aviva standard Kornackiego]. Jednocześnie ubezpieczyciele, często formułując swoje strategie akwizycyjne, opierają się na oczekiwaniach artykułowanych przez przeciętnego klienta, który jest lojalnym klientem i silnie postracjonalizuje swoje decyzje w wymiarze przede wszystkim cenowym (jedynie kilka do kilkunastu procent klientów zmienia ubezpieczyciela). Weryfikacja strategii akwizycyjnej, aby uczynić ją bardziej rentowną w tej kategorii, wymaga uwzględnienia świeżej perspektywy tych osób, które rzeczywiście zmieniły ubezpieczyciela i mogą odtworzyć proces decyzyjny, w sposób nienaznaczony jeszcze post-racjonalizacją cenową.

2

Wsparcie akwizycji OC/ Auto Casco

© TNS 2015

Na jakie pytania odpowiemy?

Do kogo adresować

komunikację?

Kim są osoby zmieniające

ubezpieczyciela

(demografia, wartość

klienta, wiek samochodu)?

Czym różnią się osoby

zmieniające ubezpieczyciela

od przeciętnego

ubezpieczonego?

Jakie czynniki skłaniają do

rezygnacji z obecnego

ubezpieczyciela?

Co determinuje wybór

nowego ubezpieczyciela?

Jak zmienia się w czasie rola

czynników cenowych i

jakościowych?

Jaki jest zasięg poszczególnych

punktów styku?

Które punkty styku są

najbardziej intensywnie

eksploatowane?

Jaka jest pozycja

poszczególnych TU w różnych

punktach styku?

Jakie jest otoczenie

konkurencyjne w punktach

styku?

Które punkty styku są

najważniejsze dla finalizacji

sprzedaży?

Które TU są rozważane?

Kto ma najwyższe wskaźniki

konwersji od rozważania do

sprzedaży?

Które TU pozyskuje

najbardziej wartościowych

klientów?

Kto traci?

1. Jak targetować komunikację, żeby skutecznie pozyskiwać klientów?

2. Jak zbudować przewagę konkurencyjną w kategorii?

3. Które punkty styku najsilniej wspierają akwizycję?

4. Kto stanowi najsilniejszą konkurencję?

Jak osiągnąć rentowny wzrost na rynku ubezpieczeń komunikacyjnych?

3

Wsparcie akwizycji OC/ Auto Casco

© TNS 2015

Unikalne korzyści z projektu

Dzięki realizacji badania w ramach platformy Kartezjusz* umożliwiającej poznanie specyfiki bardzo wąskich grup docelowych, dotychczas pomijanych w planach badawczych ze względu na bardzo wysokie koszty dotarcia, uzyskujemy:

rzeczywisty wgląd w proces pozyskiwania nowych klientów:

rozmawiając z przeciętnym kierowcą (który od lat odnawia ubezpieczenie w jednym TU) zwykle dowiadujemy się, że kluczowym czynnikiem w procesie decyzyjnym była cena – jest to jednak zwykle post-racjonalizacja osoby niezaangażowanej w kategorię,

w przypadku tego projektu będziemy rozmawiali z osobami, które rzeczywiście ostatnio zmieniły ubezpieczyciela, zatem będą w stanie szczegółowo zrelacjonować przebieg procesu decyzyjnego (poczynając od konstrukcji koszyka wyboru, korzystania z różnych punktów styku, po finalną decyzję)

informacje o skuteczności działań konkurencji.

Efektem projektu będzie wartościowa wiedza, stanowiąca solidną podstawę do optymalizacji strategii akwizycji nowych klientów.

* W ramach platformy Kartezjusz codziennie realizowanych jest 1 000 wywiadów telefonicznych na ogólnopolskiej próbie reprezentatywnej. W skali roku realizowanych jest w sumie 240 000 wywiadów. Dzięki tak szeroko zakrojonemu screeningowi jesteśmy w stanie dotrzeć do bardzo wąskich grup klientów np. osób, które są bezpośrednio po zmianie ubezpieczyciela, otwarciu nowego konta bankowego, ale także np. do posiadaczy DRON-ów czy też osób chorujących na rzadką chorobę. Szczegóły dot. funkcjonowania platformy zostały przedstawione na: http://www.slideshare.net/TNS_Polska/kartezjusz-oferta-oglna-ad-hoc-tns-polska.

4

Wsparcie akwizycji OC/ Auto Casco

© TNS 2015

Zespół

5

Rafał Neska

Associate Director, z TNS Polska od 2002, absolwent socjologii UW i SGH. Zajmuje się głównie badaniami prowadzonymi dla ubezpieczycieli (od 2005 roku zaangażowany w Monitoring Runku Ubezpieczeniowego: badanie ciągłe, którego celem jest śledzenie trendów na rynku ubezpieczeniowym), banków i sektora telekomunikacyjnego. Ekspert w zakresie badań segmentacyjnych oraz badań dotyczących innowacji. Prowadził także wiele projektów dot. wizerunku marek, satysfakcji (satysfakcji klientów, satysfakcji z likwidacji szkód, satysfakcji i potrzeb pracowników (agentów/ multiagentów).

Dorota Szubert

Strategic Account Manager, w TNS Pentor/TNS Polska od 2008. Wcześniej współpracowała z innymi agencjami badawczymi oraz instytucją zajmującą się doradztwem i konsultingiem w branży B2B.

Posiada doświadczenie w społecznych badaniach ilościowych i jakościowych. Ponadto prowadziła szereg szkoleń, prezentacji i warsztatów skierowanych do odbiorców instytucjonalnych. Posiada szerokie doświadczenia w badaniach satysfakcyjnych w branży ubezpieczeniowej.

Agnieszka Sowa-Żyndul

Managing Consultant, z TNS od 2008 roku, wcześniej swoje doświadczenie zdobywała w konkurencyjnej agencji badawczej. Od początku w TNS Polska w zespole badań finansowych, prowadzi projekty głównie w branży ubezpieczeniowej oraz bankowej. Specjalizuje się w projektach segmentacyjnych, dotyczących wizerunku i komunikacji oraz wprowadzania nowych produktów. Ma na swoim koncie szereg strategicznych projektów związanych z weryfikacją pozycjonowania marki na rynku finansowym, wspomagających wprowadzenie nowej marki finansowej na polski rynek, a także wiele testów nowych ofert.

Wsparcie akwizycji OC/ Auto Casco

© TNS 2015

Zapraszamy do kontaktu

Dorota Szubert dorota.szubert@tnsglobal.com + 48 728 421 630

Agnieszka Sowa agnieszka.sowa@tnsglobal.com + 48 728 421 623

Rafał Neska rafal.neska@tnsglobal.com +48 728 421 631

5

TNS | ul. Wspólna 56, 00687 Warszawa | 22 598 98 98 | tnspolska@tnsglobal.com | www.tnsglobal.pl/finanse/