PSYCHO-MANIPULACJE

O autorze:

TOMASZ WITKOWSKI jest doktorem psychologii. Kieruje wa-sn firm doradczo-szkoleniow. Pracowa jako adiunkt w In-stytucie Psychologii Uniwersytetu Wrocawskiego, w 1997 rokuw Instytucie Psychologii Uniwersytetu w Hildesheim w Niem-czech. W 1993 r. by stypendyst programu TEMPUS na Uni-wersytecie w Bielefeld, rwnie w Niemczech. Jako konsultantw zakresie psychologii sprzeday i negocjacji, usprawnianiaprzepywu informacji, zarzdzania oraz doboru kadr wsppra-cowa z wieloma firmami konsultingowymi, handlowymi i pro-dukcyjnymi. Jest twrc programw szkoleniowych i przepro-wadza treningi psychologiczne powicone negocjacjom, sprze-day i zarzdzaniu. Opublikowa kilkadziesit artykuw na-ukowych i popularnonaukowych dotyczcych m. in. problema-tyki motywacji, wyuczonej bezradnoci, doboru personelu, psy-chologii sprzeday. Jest redaktorem ksiki Nowoczesne meto-dy doboru personelu oraz wspautorem Psychologii konflik-tw, wydanej w Bibliotece MODERATORA.

B I B L I O T E K Amoderatora

TOMASZ WITKOWSKI

PSYCHO-MANIPULACJE

JAK JE ROZPOZNAWAI JAK SOBIE Z NIMI RADZI

Projekt graficzny serii:Krzysztof Albin

Ilustracje:Piotr opalewski

(rys. 1, 3, 4, 5, 6, 12, 19, 20)Marek Tybur

(rys. 10, 14, 15, 16, 17, 18)

Korekta:Karol Maliszewski

Jacek Rydecki

amanie:Jacek Rydecki

DTP stron rozdziaowych i okadki:Remigiusz Kozowski

Projekt okadki i fotografia na okadceanonimowe

Wydawnictwu nie udao si dotrze do wszystkich autorw(spadkobiercw) cytowanych w ksice tekstw. Osoby

zainteresowane prosimy o kontakt.

Copyright ' 2000 by Tomasz Witkowski

ISBN 83-912865-5-8

Oficyna Wydawnicza UNUStel. (074) 872-21-36, e-mail ruta@supermedia.pl

Wydanie pierwsze

Czy mi si nie zdarzyo nie raz, ale sto, tysic razy, co dzie,przy pomocy tych samych narzdzi, w tych samych okolicz-nociach, przyj za prawd jak rzecz, ktr pniej osdziemza faszyw?

Michel de Montaigne

WPROWADZENIE 11Test umiejtnoci przewidywania zachowaludzi w sytuacjach manipulacyjnych 20Prawidowe odpowiedzi i interpretacjawynikw testu 35

Rozdzia IMANIPULACJE SKONCENTROWANENA SAMOOCENIE 37

Ingracjacja 43Konformizm 43Podnoszenie wartoci drugiej strony 51Manipulowanie wasnym wizerunkiem 57Deprecjacja innych 66

Rozdzia IIMANIPULACJE WYKORZYSTUJCEDYSONANS POZNAWCZY 77

Stopa w drzwiach 82Liczy si kady grosz 91Stopa w ustach i dialog 92

Eskalacja da 94

Rozdzia IIIMANIPULACJE EMOCJAMI 101

Sytuacje stresowe 110Hutawka emocjonalna 112Dobry-zy facet 118Drzwiami w twarz 122Wzbudzanie poczucia winy 127

Rozdzia IVMANIPULACJE POCZUCIEM KONTROLI 133

Bezlitosny partner 140Wszystko albo nic 142Fakty dokonane 145Zachowania irracjonalne 148Reorientacja 154Co by byo gdyby 158Wyuczona bezradno 159Procedura scenariusza 170

Rozdzia VMANIPULACJE OPARTE NAWRODZONYCH AUTOMATYZMACH 175

Autorytet 179Zasada wzajemnoci 186Autodeprecjacja 195

Rozdzia VIMANIPULACYJNE KONTROWERSJE 205

Pranie mzgu 207Hipnoza jako manipulacja 222Perswazja podprogowa 229

Rozdzia VIIPSYCHOLOGIA PRZECIWSTAWIENIA SIMANIPULACJOM 237

Naturalne mechanizmy obronne 239Habituacja 239Instynkt hamowania agresji i empatia 241Reaktancja 246Samoocena 252Osobowo i manipulacje 255

Techniki radzenia sobie z manipulacjami 264Akceptowanie komplementw 265Zamiana oceny na opini 266Demaskowanie aluzji 267Zasona z mgy 267Przyznanie si do bdu i uprzedzanie krytyki 268

8

Negocjowanie sposobu prowadzenia rozmw 270Technika Maego Ksicia 270Zdarta pyta 270Zamanie zasady wzajemnoci 271

ZAKOCZENIE 275

LITERATURA 281

INDEKS RZECZOWY 287

9

WPROWADZENIE

Prawda, ktr obawiasz si ludziom powiedzie,Jest jak szabla u boku kastrata.

Egoista tre ksiek, ich mdro i wiedzPore sam bez korzyci dla wiata.

Tirukkural

Kiedy zaczynam mwi o manipulacjach, sysz, jak trzesz-czy kruchy ld, po ktrym stpam. Jest kilka powodw,ktre powoduj, e pisanie na ten temat jest przedsi-wziciem karkoomnym. P i e r w s z a r z e c z to silnienegatywne skojarzenia, ktre budzi samo sowo manipu-lacja. Sownik synonimw jzyka polskiego proponuje nammnstwo zamiennych znacze tego sowa wikszo onegatywnym wydwiku. Oto niektre z nich: machina-cje, gierki, knowania, machlojki, knucie, matactwo, in-tryganctwo, oszukastwo, kanciarstwo, krtactwo, oszu-kastwo.1 Nie chcemy by manipulowani, nie lubimy lu-dzi, ktrzy manipuluj innymi. Czsto zaprzeczamy fak-tom, ktre wskazuj, e ulegamy manipulacjom bd samimanipulujemy innymi. Autor ksiki o manipulacjachmoe by posdzony o to, e pragnie pomaga innym wmanipulowaniu. W tym miejscu chciabym z ca mocpodkreli: pisanie o manipulacjach, przygldanie si imz bliska, analiza mechanizmw, ktre warunkuj ich sku-teczno, to czynnoci m o r a l n i e n e u t r a l n e . Spo-sb, w jaki zostanie wykorzystana ta wiedza, bdzie do-piero podlega moralnej ocenie. Zdaj sobie spraw, ecz czytelnikw wykorzysta przedstawion wiedz dlaosignicia wasnych celw i wbrew woli innych ludzi.Zastanawiam si jednak, czy demaskowanie strategii ma-nipulacyjnych nie suy bardziej tym, ktrzy s obiektemmanipulacji? Oczywicie w tym momencie nie jestem wstanie odpowiedzie jednoznacznie na t kwesti. Mogjedynie polega na opinii suchaczy moich wykadw, kt-rzy wielokrotnie podkrelali, e poznanie mechanizmw

1 A. Dbrwka, E. Geller, R. Turczyn, Sownik synonimw. MCR,Warszawa 1993.

14 Wprowadzenie

manipulacyjnych pozwoli im na skuteczniejsz obron.Przekonanie, e tak wanie jest, pozwala mi zaangao-wa energi w przedsiwzicie polegajce na napisaniuksiki o psychomanipulacjach. fleby do koca rozwia teobawy przypomn, jak wiele jest w historii nauki odkryi wynalazkw, ktre stwarzay potne zagroenia dlaludzkoci bdc jednoczenie milowymi krokami w roz-woju cywilizacji. Dobrodziejstwa spowodowane wynale-zieniem i wykorzystaniem prochu strzelniczego prawdo-podobnie ju dawno przewayy nad krzywdami i cierpie-niami, ktre ten sam wynalazek spowodowa. W moimprzekonaniu kade pogbienie wiedzy o otaczajcym naswiecie w jego aspektach fizycznych, spoecznych i psy-chologicznych, jak rwnie rozpowszechnienie wszelkiegorodzaju odkry suy rozwojowi cywilizacji w najbardziejpozytywnym znaczeniu tego sowa. I przeciwnie, trzyma-nie wiedzy pod korcem stwarza zagroenia pynce zestrony ludzi, ktrzy maj do tej wiedzy dostp, powoduje,e tworzy si kasta owieconych, ktrzy staraj si zdo-by wadz, kontrolowa innych. Znajomo procesw bio-rcych udzia w manipulacjach nie jest wiedz tajemn,ale jej wykorzystanie stwarza moliwoci potnej indok-trynacji prowadzcej nawet do utraty tosamoci mani-pulowanego czowieka. Ta sama wiedza pozwala mu jed-nak uodporni si na takie dziaania.

Istnieje ponadto jeszcze inna przyczyna, ktra uza-sadnia podjcie wysiku zmierzajcego do przystpnegoprzedstawienia wynikw bada i wiedzy z dziedziny ma-nipulacji. Ot, zawsze w sytuacji, kiedy wystpuje nie-dosyt jakiego dobra w oficjalnym obiegu, czy to dbrmaterialnych, czy informacji, pojawia si obieg nieformal-ny, czarny rynek, szara strefa. W tym drugim obiegu po-jawiaj si towary niskiej wartoci, podrby, niespraw-dzone informacje. Jego zalegalizowanie zapewnia wik-sz pewno, e przekazywane informacje s rzetelne.Maa ilo publikacji opartych na dowodach naukowychpowoduje, e wkraczaj na to pole praktycy, ktrzy czstowiele w yciu osignli, ale ktrzy rwnie czsto nie po-trafi wyciga prawidowych wnioskw ze swoich dzia-

Wprowadzenie 15

2 Podkrelenie moje. W oryginale brzmi to nastpujco: Its a well-kept secret that entire science is devoted to how people are persuaded.A odszuka je mona na stronie http://www.influenceatwork.com/in-dex.html.

a, a ich uoglnienia i formuowane prawdy dalekie sod tego, o czym mwi rzetelne badania. Zalewajce rynekporadniki w kolorowych, krzyczcych okadkach o tym, jakprzekonywa innych, jak w pi minut sta si mistrzemperswazji itp. s tyle warte, co mienice si odpustowewiecideka w porwnaniu z wytworami dobrego jubilera.Jeli wic ta ksika nie zachwyci czytelnika i nie uwiedziego atwoci rozumienia zoonego wiata procesw psychicz-nych, to niech pozostanie przekonany, e trzyma w rkuwyrb, ktry przynajmniej nie udaje tego, czym nie jest.

D r u g i p o w d , dla ktrego pisanie o manipula-cjach jest nieatwe, to szereg bdnych przekona, ktreprzywary do tematyki manipulacji. Jednym z nich jestniczym nie uzasadnione, a czsto w mojej praktyce spoty-kane przekonanie, e to psychologowie wynaleli mani-pulacje i e tylko oni maj klucz do drzwi od warsztatu,w ktrym jak narzdzia na pkach stoj poukadane go-towe techniki manipulacyjne. Kuriozalne sformuowanietego przekonania moemy znale w pierwszym zdaniustrony internetowej powiconej wywieraniu wpywu naludzi w pracy. Zdanie to brzmi nastpujco:

Dobrze utrzymywanym sekretem jest to, e c a a nauka jestpowicona temu, w jaki sposb ludzie ulegaj perswazji.2

Rzeczywicie, zarwno biolodzy, fizycy teoretyczni,astronomowie, geografowie i mnstwo innych naukow-cw, wszyscy oni zajmuj si tylko badaniem sposobwwywierania wpywu na ludzi. Kpi w tym miejscu z tegostwierdzenia, bo adne nastpne zdanie nie agodzi jegowymowy, i mimo poprawki na amerykask skonno doprzesady jest w nim jaka nuta spiskowoci i braku umiar-kowania. Std ju tylko o krok od przekonania, e wszyst-ko to uknuli masoni i cyklici, a my jestemy biednymiofiarami. Krok ten zreszt poczyni Pascal Bernardin w

3 Wydawnictwo ANTYK Marcin Dybowski, Komorw 1997.4 http://www.influenceatwork.com/index.html.

kuriozalnej ksice zatytuowanej Machiavel nauczycie-lem. Manipulacje w szkolnictwie. Reformy, czy plan znisz-czenia.3 W ksice tej uzasadnia spiskow koncepcj wia-ta, w ktrej wikszo bada psychologw spoecznych,dziaania instytucji takich jak UNESCO, ONZ, Rada Eu-ropy itp. zaplanowanych jest jako jedna wielka manipu-lacja. I o ile stwierdzenia Bernardina czy ks. HenrykaCzepukowskiego, ktry pisa przedmow do tej ksiki,mog budzi ciekawo, zdziwienie, umiech bowiemnie s to adne autorytety w dziedzinie psychologii spo-ecznej o tyle wczeniej cytowane twierdzenie jest dla-tego niebezpieczne, e strony internetowe, o ktrych wspo-minam, s (jak pisz o tym ich autorzy) powicone na-ukowym aspektom wywierania wpywu, a firmuj je swo-imi nazwiskami znane autorytety w tej dziedzinie. Jednaz kolejnych wygaszanych przez nich deklaracji brzmi:

W tym wprowadzeniu zajmiemy si tematem wpywu z na-ukowego punktu widzenia nie usyszycie nas mwicych oswoich przeczuciach, fabrykujcych zabawne rozrnienia, kon-struujcych pseudonaukowe systemy lub oferujcych anegdo-ty jako substytuty twardych dowodw naukowych.4

W rzeczywistoci i w przeciwiestwie do wielu nieuza-sadnionych przekona manipulacje istniej, odkd ist-nieli ludzie prbujcy wywiera wpyw na innych. Ju wKsidze Rodzaju moemy odnale mnstwo manipulacji,e wspomn choby kuszenie Ewy, uraon samoocenKaina, wystpek crek Lota, podstpnie wyudzone przezJakuba bogosawiestwo. Za klasyk w tej dziedzinieuznawana jest rwnie Retoryka Arystotelesa. Psycholo-gia nie wynalaza manipulacji, jedynie je opisuje, poszu-kuje mechanizmw wyjaniajcych i klasyfikuje. Podczaszgbiania tajnikw wywierania wpywu na innych bada-cze stosuj najczciej metod zaproponowan przez zna-nego w tej dziedzinie psychologa spoecznego Roberta

16 Wprowadzenie

Cialdiniego. Metoda ta nosi nazw penego koa psycho-logii spoecznej. Zgodnie z jej zaleceniami badacz naj-pierw podglda ludzi w ich naturalnych warunkach. Ob-serwuje, w jaki sposb staraj si wywrze wpyw na in-nych, co robi, eby ich suchacze zmienili pogldy, klien-ci podjli decyzj o zakupie towaru itp. Szczeglniewdzicznym materiaem do obserwacji s grupy zawo-dowe, ktre z racji wykonywanej pracy wywieraj wpywna innych. Nale do nich sprzedawcy, politycy, agenciubezpieczeniowi, twrcy reklam i akcji promocyjnych, do-mokrcy, ludzie trudnicy si zbieraniem pienidzy nacele charytatywne, negocjatorzy, prawnicy. Pierwszy etapprocedury penego koa koczy si dokadnym opisemzaobserwowanych metod manipulacji. Krok drugi to eks-perymentalna weryfikacja skutecznoci opisanych metod.Badacze sprawdzaj w tej fazie bada, czy ich obserwacjei domysy znajduj potwierdzenie w wymylonych przezsiebie scenariuszach eksperymentalnych. Eksperymentybardzo czsto s prowadzone w warunkach naturalnych,wrcz na ulicy. Najciekawszy jest etap trzeci. Tutaj bada-cze staraj si znale psychologiczny mechanizm, ktrywyjaniaby skuteczno danego sposobu oddziaywania.Na tym etapie prowadz pomidzy sob spory i dyskusje,sprzeczaj si w poszukiwaniu jak najbardziej precyzyj-nego opisu mechanizmu. Jest to bardzo wany etap, bo-wiem bez poprawnego opisu mechanizmu nie sposb przejdo ostatniej fazy penego koa powrotu do codziennegoycia. W tym miejscu badacze staraj si w kontrolowanysposb wywiera wpyw na ludzi i manipulowa nimi bezich wiedzy, sprawdzajc w ten sposb trafno dokonanegoprzez siebie opisu mechanizmu. Po zakoczeniu tego etaputechnika manipulacyjna jest gotowym, racjonalnym i precy-zyjnym sposobem oddziaywania na innych ludzi. I w tympunkcie koczy si rola psychologa-badacza.

Inny przesd zwizany z manipulacjami brzmi mniejwicej tak: nikt nie jest w stanie mn manipulowa.Spotkaem si z nim wielokrotnie, a jedno zdarzenie zmojej pracy jest wyrazist anegdot, ktra zilustruje fa-szywo tego przekonania. Pewnego razu otrzymaem zle-

Wprowadzenie 17

cenie od instytucji pastwowej, ktrej istota pracy polegana przeprowadzaniu kontroli w przedsibiorstwach. Zle-cenie dotyczyo przeprowadzenia szkole dla inspekto-rw zatrudnianych przez t instytucj, a miao dotyczypsychologicznych metod zwikszania efektywnoci pracy.Szczegow tematyk miaem ustali sam. Poniewa zwczeniejszych rozmw z pracownikami wynikao, e sw pracy bardzo czsto naraeni na silny wpyw ze stronyosb kontrolowanych, uznaem, e zapoznanie si z pro-blematyk manipulacji moe by dla nich o tyle cenne, epozwoli broni si skuteczniej przed rnymi metodamiwywierania na nich presji. Ju w trakcie szkolenia spo-tkaem si jednak z duym oporem ze strony uczestnikwszkolenia. Stwierdzano wprost: Prosz pana, my inspek-torzy mamy podejrzliwo zakodowan, wyssalimy j zmlekiem matki. Nami nie da si manipulowa. To, o czympan mwi, to mona opowiada studentom. Nasza codzien-na praca to cige prby manipulacji, jestemy na niecakowicie uodpornieni. Z podobnymi stwierdzeniami spo-tykaem si do czsto i najczciej okazywao si, eprzekonanie o wasnej odpornoci jest nieuzasadnione. Wtym wypadku jednak zwtpiem. Pomylaem, e by moejest to grupa wyjtkowa, tak jak wyjtkowa jest ich pra-ca. Postanowiem to sprawdzi. Drugiego dnia rano (szko-lenie byo dwudniowe) przeprowadziem do proste wi-czenie. wiczenie to angauje nieco emocje (presja czaso-wa), a take samoocen (mona wypa lepiej lub gorzejna tle innych). Te dwa elementy powoduj, e ludzie za-czynaj dziaa szybko i automatycznie. Wykonuj pole-cenia, ktrych normalnie (bez presji) by nie wykonali.Przyznam si, e kiedy udzielaem instrukcji do wiczenia,nieco wtpiem w powodzenie tak przygotowanej manipula-cji. Jakie byo moje zdziwienie, gdy wszyscy inspektorzybez wyjtku zaczli automatycznie i bez adnych oporwwykonywa gupie polecenia! Ta przygoda bardzo mocnoutrwalia we mnie przekonanie o bezpodstawnoci stwier-dzenia: nikt nie jest w stanie mn manipulowa.

Stwierdzenia o wasnej odpornoci maj swoje rdow dobrze poznanym mechanizmie. W jzyku angielskim

18 Wprowadzenie

otrzyma nazw: self-serving bias. Nazwa nie ma dobregoodpowiednika w naszym jzyku. Wyraenie to mona prze-tumaczy jako zudzenie, bd bd skrzywienie su-ce ja. Jego istot natomiast bardzo atwo zrozumiena podstawie analizy kilku prostych bada. Wyobra so-bie czytelniku, e wikszo kierowcw pytanych o swojeumiejtnoci w prowadzeniu samochodu ocenia siebie po-wyej przecitnej. Mao tego, kierowcy, ktrzy znalelisi w szpitalu w wyniku wypadkw samochodowych, rw-nie utrzymuj, jakoby ich zdolnoci jako kierowcw sponadprzecitne! Podobnie ludzie zamieszkujcy bardzozanieczyszczone miasta wierz w to, e s duo zdrowsini ich ssiedzi. Przecitny student jest przekonany, ebdzie y duej o 10 lat ni jego koledzy. Bez adnejprzesady mona powiedzie, e podobnych bada prze-prowadzono tysice i zawsze rezultaty byy podobne nasze przekonanie o sobie jest bardzo iluzoryczne. W wie-tle takich wynikw nietrudno zrozumie, dlaczego wik-szo ludzi utrzymuje, e jest odporna na manipulacje.

Kolejnym, jeli idzie o czstotliwo wystpowania,bdnym przewiadczeniem jest przekonanie, e umie-jtno manipulacji zwikszy moj skuteczno. Charak-terystyczna jest w tym przypadku swoista etyka Kalego.Jeli ja manipuluj, to jestem po prostu skuteczny jelimn manipuluj, to jestem oszukiwany. Dlaczego twier-dz, e umiejtno manipulowania innymi nie zwikszaskutecznoci? Przede wszystkim dlatego, e nasze relacjez ludmi to najczciej zwizki dugotrwae, moe nawetwbrew potocznemu przekonaniu, e s przelotne. Mani-pulacje su raczej uzyskiwaniu doranych korzyci nibudowaniu trwaych wizw. Sprzedawcy samochodwmanipulujcy klientami nie bior pod uwag, e kliencico kilka lat wymieniaj samochody. Klienci wrc cht-niej tam, gdzie nie byli manipulowani. Jakikolwiek za-kup moe tworzy psychologiczny zwizek z firm produ-kujc czy sprzedajc dane produkty. To moe by zwy-ke przyzwyczajenie, ale rwnie lojalno. Nie powstanone w sytuacji, kiedy czowiek poczuje si oszukiwany,czy wwczas, gdy stwierdzi, e firma wywara na niego

Wprowadzenie 19

5 Test stanowi rodzaj sprawdzianu wiedzy; nie przeszed wymaga-nej procedury walidacji i dlatego w adnym razie nie moe by stoso-wany w celach diagnostycznych, np. jako narzdzie do oceny przydat-noci do pracy itp.

presj. Na co dzie bdziemy unika ludzi, ktrzy mani-puluj nami. Z ca pewnoci nie zostan naszymi przy-jacimi. Jeli stwierdzimy, e zostalimy wmanipulowa-ni w zwizek z drug osob, bardzo szybko postaramy sitaki zwizek zerwa. Ponadto w przypadku posugiwaniasi manipulacjami jako narzdziem w kontaktach spoecz-nych zawsze istnieje niebezpieczestwo spotkania silniej-szego od siebie. Kto mieczem wojuje, od miecza zginie.

Staczyk, bazen krlewski, obwiza sobie ongi gbchust i poszed na krakowski rynek. Jak si wkrtceprzekona, kady, kogo spotka na swej drodze, uwaasi za eksperta w kwestiach medycznych. Pracujc z lud-mi wielokrotnie (i to bez obwizywania sobie gby) prze-konaem si, e niemal wszyscy uwaaj si za ekspertww dziedzinie psychologii. W rzeczywistoci bardzo nie-wiele osb dysponuje intuicj, ktrej przewidywania zgod-ne s z tym, co pokazuj badania naukowe. Zdaj sobiejednak spraw, e (zgodnie z self-serving bias) wiele osbmoe uwaa si za t mniejszo. fleby umoliwi spraw-dzenie tego faktu oraz przekonanie si, czy bdne prze-konania, o ktrych pisaem wyej, dotycz rwnie ciebieczytelniku, przygotowaem krtki test. Jego celem jestskonfrontowanie intuicji w zakresie wywierania wpywuna innych z wynikami bada.

TEST UMIEJTNOCI PRZEWIDYWANIA ZACHOWALUDZI W SYTUACJACH MANIPULACYJNYCH5

Przeczytaj uwanie opisy sytuacji i podaj jedn, naj-bardziej twoim zdaniem prawdopodobn odpowied.

1. Jeli zaproponujesz sportowcom niewykrywalne rodkidopingowe, ktre pozwol im osign sukces, natomiastprzyczyni si do ich przedwczesnej mierci, to ilu z nichzdecyduje si je zaywa?

20 Wprowadzenie

a) niktb) do 25%c) 25-50%d) powyej 50%

2. W kontaktach kobiet i mczyzn charakterystyczne jestdla wielu kobiet:

a) prezentowanie swoich zdolnoci intelektualnychb) prezentowanie swoich zdolnoci artystycznychc) ukrywanie swoich zdolnoci intelektualnychd) ukrywanie swoich zdolnoci artystycznych

3. W tej samej sytuacji mczyni maj tendencj do:a) prezentowania swoich zdolnoci intelektualnychb) prezentowania swoich zdolnoci artystycznychc) ukrywania swoich zdolnoci intelektualnychd) ukrywania swoich zdolnoci artystycznych

4. Prosisz kogo, eby publicznie wygosi jaki pogld, zktrym si nie zgadza, ale nie wypada mu odmwi (np.jeste menederem i prosisz kierownika dziau sprzeda-y, eby przekona pracownikw do zaakceptowania pla-nw, ktre ty wymylie, a ktrych on sam nie akceptu-je. Nie wypada mu jednak odmwi, bo jest twoim pod-wadnym). Postanawiasz t osob wynagrodzi za wy-wiadczon przysug, ale jednoczenie chciaby, aby taosoba rwnie przekonaa si do tego pogldu. Szansa nato, e zmieni pogldy, jest wysza wtedy, kiedy:

a) otrzyma wysokie wynagrodzenieb) otrzyma niskie wynagrodzenie

5. Zamierzasz negocjowa powany kontrakt. Poza naj-bardziej istotnymi warunkami do omwienia jest rwniekilka mniej wanych. Opracowujesz wanie strategi pro-wadzenia negocjacji.

a) postanawiasz rozpocz negocjacje od najwaniej-szych warunkw i ustpi jako pierwszy

b) decydujesz si ustpi w jakiej mao istotnej kwe-stii, eby zbudowa dobr atmosfer

c) postanawiasz uzyska ustpstwo partnera w maoistotnej sprawie

d) prbujesz uzyska ustpstwo w najistotniejszej kwe-stii

Wprowadzenie 21

6. Masz kopoty finansowe. Wrd twoich znajomych sdwie osoby, ktre s w stanie ci pomc. Od jednej z nichpoyczye ju kiedy drobn sum pienidzy. Tym razemkwota, ktrej potrzebujesz, jest duo wysza. Jak mylisz,ktra osoba bdzie bardziej skonna speni twoj prob?

a) ta od ktrej poyczae pienidze wczeniejb) ta od ktrej nie poyczae

7. Wyobra sobie, e podchodzi do ciebie na ulicy osobakwestujca na jaki dobroczynny cel. Wczeniej jednakprzydarzyy ci si drobne przygody. Po ktrych z nichbdziesz najbardziej skonny ulec osobie kwestujcej?

a) zapacie mandat za przejcie przez jezdni w nie-dozwolonym miejscu, ale pniej znalaze na ulicybanknot, ktry pokry niespodziewany wydatek

b) znalaze na ulicy banknot, ale wkrtce po tym za-trzyma ci policjant i musiae zapaci mandatza przejcie przez jezdni w niedozwolonym miejscu

c) zapacie mandat za przejcie przez jezdni w nie-dozwolonym miejscu

8. Zostae zatrudniony na 10 dni jako sprzedawca w skle-pie samoobsugowym, ktry jest w stanie likwidacji. Jelici si uda pozby wikszoci towarw ze sklepu, dosta-niesz bardzo atrakcyjn prac w firmie. Jeli nie, bdzieszmusia znowu szuka pracy. Poza wieloma rnymi meto-dami oddziaywania na klientw masz moliwo mani-pulowania cen. Postanawiasz:

a) zawyy cen na produktach, aby sprawi klientomniespodziank przy kasie, informujc ich o rzeczy-wistej cenie

b) pozostawi rzeczywist cenc) zaniy cen na produktach, a przy kasie poinfor-

mowa klientw o zaistniaej pomyced) nie umieszcza ceny na produktach, eby mc po-

rozmawia z nimi i informowa ich o cenie ustnie9. Jeste pracownikiem dziau public relations w firmie,ktra znalaza si w bardzo powanych tarapatach finan-sowych. Problem jest zoony i wiele jest osb odpowie-dzialnych za taki stan rzeczy. Na domiar zego kopotyodkryli dziennikarze i nagonili spraw do tego stopnia,

22 Wprowadzenie

e uniemoliwia to funkcjonowanie firmy. Jest to o tylepowane, e bezporednio zagraa istnieniu firmy. Na na-radzie caego kierownictwa postanowiono posuy si pod-stpem i powici grup ludzi, obarczajc ich odpowie-dzialnoci za cae zo. Twoim zadaniem jest wybra tgrup kierujc si jednym tylko kryterium zwiksze-niem skutecznoci podstpu. Postanawiasz wybra:

a) kierownictwo zwizkw zawodowychb) elitarn komrk analiz finansowych grup ma-

jc najsilniejszy wpyw na zarzd firmyc) kierownictwo dziau handlowego du grup pra-

cownikw, ktr atwo bdzie odtworzyd) kierownictwo dziau socjalnego, ktry i tak jest w

dalszej perspektywie przeznaczony do likwidacji10. Wadze lokalne pewnego miasteczka postanowiy wal-czy ze spoyciem alkoholu. W tym celu wyday oficjalnyzakaz sprzeday i picia alkoholu na dyskotekach i innychimprezach organizowanych dla modziey. Jak sdzisz,jaki efekt to przyniesie?

a) zmniejszenie spoyciab) zwikszenie spoyciac) spoycie pozostanie na tym samym poziomied) zakaz wpynie na dodatkowe zwikszenie spoycia

narkotykw11. Wyobra sobie, e pracujesz jako windykator zale-gych nalenoci. Rozmawiasz wanie z klientem, ktryod dawna zalega z patnociami, a od ktrego zamierzaszodzyska dug w wysokoci x. fleby zwikszy prawdopo-dobiestwo zgody na zapacenie, przedstawiasz mu na-stpujc propozycj:

a) owiadczasz mu, e dug, odsetki plus koszty post-powania wynosz razem 5x, a kiedy si nie chcezgodzi, przyjmujesz kwot rwn x

b) proponujesz od razu zapat rwn xc) dasz zapaty rwnej 2x, a nastpnie stopniowo

obniasz do poziomu x

Prawidowe odpowiedzi oraz punktacja znajduj sina kocu Wprowadzenia.

Wprowadzenie 23

6 Za dat rozpoczcia systematycznych bada nad manipulacjamido czsto przyjmuje si opublikowanie wynikw bada J. L. Freed-mana i S. C. Frasera nad mechanizmem stopy w drzwiach: Com-pliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal ofPersonality and Social Psychology, 4, 1966, s. 195-202. Inne rdapodaj rwnie odleglejsz dat, a mianowicie okres II wojny wiato-wej, kiedy to siy zbrojne Stanw Zjednoczonych zaangaoway psy-chologa spoecznego Carla Hovlanda. Jego zadaniem miao by wpy-nicie na motywacj onierzy walczcych przeciwko Japoczykom.

Tr z e c i i o s t a t n i p o w d trudnoci, jakie przy-sparza pisanie o manipulacjach, to stosunkowo saby po-ziom zaawansowania bada i do duy chaos teoretycz-ny w tej dziedzinie. Systematyczne badania nad psycho-manipulacjami s prowadzone ledwie trzydzieci par lat6

i z ca pewnoci nie stanowi gwnego nurtu bada wpsychologii. Taki stan rzeczy powoduje, e trudno jestodwoa si do autorytetw, zweryfikowanych wielokrot-nie praw, przyjtych w literaturze klasyfikacji. Te ograni-czenia powoduj, e ju na samym pocztku prby zapro-wadzenia adu w tej materii napotkamy na trudnoci.Dodatkowe zamieszanie spowodowane jest tym, e to samozjawisko jest badane w ramach rnych dziedzin psycho-logii i bywa rnie nazywane. Problematyka manipulacjiobejmuje swym zasigiem po czci tematyk wywiera-nia wraenia na innych, po czci rwnie dziedzin po-dejmowania decyzji. Np. znane specjalistom od podejmo-wania decyzji zjawisko kotwiczenia jest nieco inaczej opi-sywane jako technika drzwiami w twarz przez specjali-stw od manipulacji. Takich obszarw, ktre nakadajsi na siebie, jest daleko wicej. Nie bd jednak zbytgboko wdawa si w dyskusj nad zasadnoci jednychbd drugich interpretacji, zdajc sobie spraw, e to,czego czytelnik oczekuje od tej ksiki, to gwnie wiedzapraktyczna.

Jednym z wielu trudnych zada zwizanych z teore-tycznym aspektem opisywanych zjawisk, jakie czekajmnie w tej ksice, a ktrych nie mog pomin, jestprba zdefiniowania manipulacji. fleby jednak mu podo-a, posu si opiniami innych uczonych. Najpierw spjrz-my na kilka definicji, ktre moemy znale w literaturze.

24 Wprowadzenie

7 T. Maruszewski, E. cigaa, Nasze wyprane mzgi owcw. Cha-raktery, 7, 1999, s.12-18.

8 D. Doliski, Inni ludzie w procesach motywacyjnych. [w:] J. Stre-lau (red.), Psychologia. Podrcznik akademicki. Tom 2, Gdaskie Wy-dawnictwo Psychologiczne, Gdask 2000.

9 A. Podgrecki, Zasady socjotechniki. Warszawa 1976.

Mechanizmy, ktre uruchamiaj procesy pozwalajce na kon-trolowanie twoich myli, sterowanie emocjami czy dziaania-mi, okrelamy jako manipulacj. Manipulacja jest form za-mierzonego wywierania wpywu na drug osob czy grup wtaki sposb, aby podejmowaa ona nie zdajc sobie z tegosprawy dziaania zaspokajajce potrzeby manipulatora. Ma-nipulowa mona treci i sposobem przekazywanych informacji.Psychomanipulacja jest pojciem wszym i odnosi si dotakich mechanizmw wywierania wpywu, ktre wykorzy-stuj podstawowe reguy psychologiczne, sterujce przebie-giem ludzkiego postpowania.7

Manipulacja spoeczna to celowe i planowe dziaanie, ktre-go autor wywiera wpyw na osob w taki sposb, aby niezdawaa sobie ona sprawy z tego, e podlega jakimkolwiekoddziaywaniom, bd by nie bya wiadoma siy lub konse-kwencji tych oddziaywa.Podstawowym motywem dziaa osoby uciekajcej si domanipulacji spoecznej jest maksymalizacja wasnego inte-resu albo interesu grupy osb czy te instytucji, z ktr siidentyfikuje.8

Manipulacja zachodzi wszdzie tam, gdzie zdaniem spraw-cy (osoby manipulujcej) nastpiaby rozbieno midzyakceptowanym wzorem zachowania wykonawcy (osoby b-dcej przedmiotem manipulacji) i podsuwanym mu wzoremzachowania, gdyby wykonawca nie zosta w jaki sposbograniczony w swej decyzji. Wanie to ograniczenie decyzjiwykonawcy jest manipulacj. Manipulacja to zatem wszel-kie sposoby oddziaywania na jednostk lub grup, ktreprowadz do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, ejest ona sprawc (decydentem) jakiego zachowania, podczasgdy jest ona narzdziem w rkach rzeczywistego sprawcy.9

Wprowadzenie 25

10 Kofta, Malak, 1981 [za:] R. Nawrat, Manipulacja spoeczna przegld technik i wybranych wynikw bada. Przegld Psycholo-giczny, 1989, Tom XXXII, Nr 1, s. 125-154.

11 Tame.

Niestety R. Cialdini, jeden z nielicznych autorytetww dziedzinie manipulacji, nie definiuje pojcia, posugu-jc si wieloznacznym pojciem wpywu spoecznego, oso-b manipulujc nazywajc praktykiem wpywu spoecz-nego. W lad za nim rwnie wielu innych autorw przy-jo tak nomenklatur. Jej zalet jest to, e nie nasuwanatychmiastowych i rozlegych dygresji natury etycznej.Zdecydowan wad jest rozszerzenie problematyki do ob-szaru niemal caej psychologii spoecznej. O ile Cialdiniw swojej fundamentalnej pracy unika definicji, o tyle innibadacze podejmuj to wyzwanie. Oto kolejne definicje:

Wpyw spoeczny to oddziaywanie, w wyniku ktrego jed-nostka, grupa czy jaka inna instytucja wywouje zmiany wsferze poznawczej, emocjonalnej lub/i behawioralnej czo-wieka. Wpyw spoeczny moe by wiadomym, intencjonal-nym zabiegiem, moe on by take dziaaniem niewiado-mym dzieje si tak wtedy, gdy podmiot nie zdaje sobiesprawy z tego, e jego zachowanie wpywa na sposb myle-nia, emocje czy zachowanie drugiego czowieka.10

Istniej take takie formy wpywu spoecznego, ktre nie sdostpne wiadomoci osoby bdcej jego celem. Takie for-my wpywu nazywam w niniejszym opracowaniu manipula-cj spoeczn. Tak rozumiana manipulacja jest planowym,celowym dziaaniem, ktrego autorzy, wykorzystujc wie-dz o mechanizmach spoecznego zachowania si ludzi, wy-wieraj na nich podany wpyw w taki sposb, aby niezdawali oni sobie sprawy z tego, e podlegaj jakimkolwiekoddziaywaniom.11

Oczywicie definicji mona by przytoczy duo wicej,jednake te cytowane wystarcz nam dla sformuowaniawasnego pogldu na zjawisko manipulacji. Wszystkie de-finicje zawieraj podobne elementy. To, o czym mwi ich

26 Wprowadzenie

autorzy, to kwestie wiadomoci, i to zarwno sprawcy,jak i ofiary zabiegw. Proponuj spojrze na problem wsposb usystematyzowany. Mamy zatem moliwych kilkasytuacji: sprawca wywiera wpyw wiadomie bd nie zda-jc sobie z tego sprawy. Podobnie rzecz ma si z ofiar jestwiadoma wywieranego na ni wpywu lub ulega niewia-domie. Najatwiej bdzie uj te sytuacje w postaci tabeli.

Tab. 1. Udzia wiadomoci w definiowaniu sytuacji ma-nipulacyjnych.

Oczywicie sytuacja przedstawiona w prawym dolnympolu tabeli najbardziej prowokuje do dyskusji. Pojawiasi pytanie, czy ludzi, ktrzy bezwiednie i niewiadomiestosuj techniki manipulacji spoecznej, rwnie naleyuzna za manipulatorw? Te pytania wiadcz gwnie otym, e zdefiniowanie zjawiska wykorzystujce jedynieokrelenie wiadomoci sprawcy i ofiary nie wystarczynam do tego, ebymy mogli przesdzi o zaistnieniu ma-nipulacji. Potrzebny nam jest jeszcze jeden element. Ta-kim elementem wsplnym dla przedstawionych definicjijest interes sprawcy motyw manipulacji. Nie ma mani-pulacji, wpywu spoecznego bez motywu dziaania. Wy-czerpujco opisali to specjalici zajmujcy si problema-tyk wywierania wraenia na innych. Twierdz oni, epodobnie jak dla zaistnienia manipulacji, niezbdna jestdla kierowania wasnym wizerunkiem motywacja. Zaley

Wprowadzenie 27

W tej sytuacji wiado-mo ofiary powoduje,e dziaania sprawcynie mog by manipula-cjami.

Jest to sytuacja oczywi-stej manipulacji.C

zy o

fiar

a je

st

wia

dom

aw

ywie

raneg

o na

ni

wp

ywu? Czy sprawca oddziaywuje wiadomie?

TAK NIE

TAK

NIE

Sytuacja oczywistegobraku manipulacji.

Ten obszar jest sferdyskusyjn.

12 M. Leary, Wywieranie wraenia na innych. O sztuce autoprezen-tacji. Gdaskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdask 1999.

ona od trzech gwnych czynnikw. P i e r w s z y to zwi-zek wraenia wywieranego na innych z moliwociamirealizacji wasnych celw. D r u g i m jest warto po-danego celu. T r z e c i m rozbieno midzy wizerun-kiem podanym i rzeczywistym.12 Jeli przeoymy tona sytuacj manipulacji, wiele zdarze bdziemy w sta-nie do jednoznacznie okreli. flebymy zatem moglimwi o manipulacjach, musi zaistnie oprcz opisanychwczeniej warunkw zwizek podejmowanych przezsprawc dziaa z moliwoci realizacji jego interesu.Ponadto ten interes czy cel, do ktrego dy, musi przed-stawia dla niego jak warto. I wreszcie musi zaist-nie rozbieno pomidzy tym, na ile ofiara jest skonnado ulegoci bez zastosowania manipulacji, a stanem ule-goci wywoanym manipulacjami.

Opisywane rozumienie manipulacji jest o tyle celne,e zblia si do prawnej oceny postpowania, gdzie po-szukuje si czsto motywu. Najlepiej oddaj to sowa Se-neki Modszego Cui prodest scelus, is fecit ten pope-ni zbrodni, komu przyniosa korzy.

Do prosto natomiast mona pokaza to na przyka-dzie pewnego zdarzenia, o ktrym niedawno przeczyta-em w prasie. Rzecz zdarzya si w Gdasku, gdzie nocpolicyjny radiowz zderzy si z samochodem osobowym.W wyniku wypadku zgin kierowca samochodu osobo-wego (daewoo espero), a trzech policjantw zostao ran-nych. Policja i prokuratura rozpoczy w oficjalnych ko-munikatach poszukiwania wiadkw. Jednoczenie wsz-czto ledztwo.

Prokuratura Rejonowa (...) uznaa, e sprawc wypadku byJan O., zmary kierowca daewoo. Kierowca radiowozu ze-zna bowiem, e to wanie O. wjecha na skrzyowanie mimoznaku stop.(...)Prawdopodobnie ledztwo w tej sprawie umorzono by zewzgldu na mier sprawcy, ale pod koniec ubiegego roku

28 Wprowadzenie

13 K. Wjcik, Ju nie bd wiadkiem. Gazeta Wyborcza, 16 grud-nia 1999. (podkrelenie autora)

apele w mediach przyniosy skutek i na policj zgosili siJarosaw D. i Leszek B. dwaj biznesmeni, ktrzy feralnejnocy byli wiadkami wypadku. Widzielimy cae zdarzenie. Na ul. Rzeczypospolitej ra-diowz wyprzedza nasz toyot. Nie mia wczonych wia-te mijania. (...)Nieoczekiwanie we wrzeniu tego roku prokurator oskaryobu wiadkw o skadanie faszywych zezna. Wczoraj za-cza si ich sprawa w gdaskim sdzie rejonowym. Pano-wie B. i D. zasiedli na awie oskaronych. (...) W majestacie prawa oskara si porzdnych ludzi,ktrzy chcieli pomc w wyjanieniu tej sprawy. W swojejnaiwnoci zoyli zeznania, gdy dowiedzieli si, e podczaswypadku zgin czowiek. Ich dziaaniem kierowao jedyniedobro spoeczne mwi obroca oskaronych (...). Podkre-la, e oskareni n i e m i e l i a d n e g o m o t y w u a n ii n t e r e s u , by skada faszywe zeznania. Nie byli zwi-zani ze zmarym kierowc daewoo. (...) Akt oskarenia wogle nie odnosi si do motywu ich postpowania.13

Naley przypuszcza, e gwn lini obrony bdziewanie brak motywu. W tym przypadku moe okazasi, e brak jest wszystkich trzech niezbdnych czynni-kw motywu manipulacji. fleby to oceni, naleaoby od-powiedzie sobie na pytania o te czynniki. Czy osoby ze-znajce w tej sprawie mogy poprzez zoenie zezna zre-alizowa jaki wasny cel? Czy ten cel stanowi jak war-to dla wiadkw? Czy skadane zeznania byy niezgod-ne z prawd? Jeli odpowied na wszystkie pytaniabrzmiaaby TAK, wwczas moemy stwierdzi, e wiad-kowie mieli wystarczajc motywacj do manipulacji. Je-li odpowied na ktrekolwiek z tych pyta brzmi NIE,wwczas nie ma podstaw do tego, aby mwi o manipula-cji. W ten wanie sposb moemy ocenia dowoln sytu-acj. Oczywicie przytoczony przykad nie zawiera pe-nych informacji o zdarzeniu, ale jako wiczenie proponu-

Wprowadzenie 29

j czytelnikowi ocen prawdopodobiestwa zaistnienia mo-tywu manipulacji u drugiej strony caego zajcia.

Kolejne, nie mniej trudne od definicji zadanie, jakiemnie czeka, to klasyfikacja technik manipulacyjnych, pr-ba zaprowadzenia porzdku w obszernym, acz niekom-pletnym materiale, jakim s wyniki bada, obserwacjeczy wreszcie relacje wielu ludzi na temat sytuacji mani-pulacyjnych. Dlaczego tak, a nie inaczej sklasyfikowaemprezentowane manipulacje? Z powodw, o ktrych pisa-em ju wczeniej, a wic stosunkowo krtki okres, boledwie trzydzieci par lat trwajce badania nad manipu-lacjami. Ten okres nie wystarczy do zaprowadzenia aduw dziedzinie wywierania wpywu na innych. flywot teorii,hipotez i koncepcji naukowych charakteryzuje si tym,e na pocztku, kiedy powstaj, gwatownie ronie liczbamateriau dowodowego, pojawiaj si pierwsze prby kla-syfikacji, niektre z nich nie wytrzymuj prby czasu,inne na stae zadomawiaj si w podrcznikach. Jeli idzieo manipulacje, to jestemy raczej w tym pierwszym okre-sie. Moja propozycja klasyfikacji nie jest rozwizaniem,ktre chciabym innym narzuci. To raczej jedynie gos wdyskusji o manipulacjach, a powstaa ona gwnie w wy-niku potrzeby zaprowadzenia porzdku w obszernym ma-teriale wykadowym, ktry od kilku lat prezentuj uczest-nikom moich seminariw. Klasyfikacja zostaa przez nichdobrze przyjta, dlatego te licz na to, e zadowoli onaczytelnikw tej pracy i uatwi rozumienie przedmiotu.Jej podstaw s odrbne mechanizmy psychologiczne, cowcale nie oznacza, e poszczeglne techniki zostay razna zawsze wrzucone do swoich szufladek. Wprost prze-ciwnie. Niejednokrotnie dugo zastanawiaem si nad tym,gdzie umieci dan technik. Przecie np. zachowaniairracjonalne przekazujce informacj: nie kontroluj swo-ich dziaa budz rwnie silne reakcje emocjonalne, po-dobnie jak techniki skoncentrowane na samoocenie an-gauj emocje. W jakim miejscu o nich mwi? Czy przyokazji omawiania technik dotyczcych manipulacji poczu-ciem kontroli, czy te tych wykorzystujcych emocje? To

30 Wprowadzenie

raczej moje subiektywne przekonanie o wikszym wpy-wie takiego, a nie innego mechanizmu spowodowao, edana technika znajduje si w jednym bd drugim wor-ku. Przyznam si te, e w trakcie pisania tej pracy imbardziej zagbiaem si w rozwaania nad mechanizma-mi rzdzcymi poszczeglnymi technikami, tym wicejpojawiao si wtpliwoci, a lektura tylko je dodatkowopogbiaa w myl sentencji wypowiedzianej przez PaulaAndersona: Nigdy nie widziaem problemu, choby niewiedzie jak zawiego, ktry nie staby si jeszcze bar-dziej zawiy, gdy si do niego solidnie zabierzemy.

Ostatecznego podziau dokonaem w ten sposb, eprzykadaem rne propozycje systematyki zjawisk doznanych technik manipulacyjnych, starajc si sprawdziw ten sposb, czy wytrzymuj one prb takiej klasyfika-cji. Dodatkowym kryterium, ktre towarzyszyo mi w trak-cie tych prb, bya przydatno wypracowanego podziau.Pod pojciem przydatnoci rozumiaem atwo zapami-tania poszczeglnych grup technik bez koniecznoci pa-mitania wszystkich poszczeglnych metod. Przedewszystkim jednak zaleao mi na tym, eby klasyfikacjamiaa walor praktyczny, a to znaczy, eby czytelnik mgw praktyce szybko rozpoznawa okrelone grupy techniki wcza okrelony repertuar zachowa, ktry pomg-by mu przeciwdziaa im. Ostateczny ksztat proponowa-nej przeze mnie systematyki odnale mona w spisietreci i w strukturze, na ktrej budowaem swoj opo-wie.

Czytelnicy znajcy fundamentaln w dziedzinie mani-pulacji prac Roberta Cialdiniego Wywieranie wpywu naludzi. Teoria i praktyka bd pewnie zadawa pytanie,dlaczego nie skorzystaem z podziau zaproponowanegoprzez klasyka w tej dziedzinie. Podzia ten wykorzystujesze wanych regu: w z a j e m n o c i , k o n s e k w e n -c j i , s p o e c z n e g o d o w o d u s u s z n o c i , l u -b i e n i a , a u t o r y t e t u i n i e d o s t p n o c i . Otmoim zdaniem dla niektrych form interakcji ludzi ko-nieczne jest wyodrbnienie innych technik, majcychszczeglne zastosowanie w tych wanie sytuacjach. Np.

Wprowadzenie 31

technika co by byo gdyby nie mieci si w adnej z tychregu, a jest bardzo powszechn technik wystpujc wnegocjacjach. Ten raczej prosty zabieg wykorzystuje brakdowiadczenia negocjatora, jest to prba odebrania mukontroli nad procesem przekazywania informacji. Znanechyba wszystkim, nie tylko negocjatorom, ataki personal-ne to metoda wykorzystujca dla wywarcia wpywu stanzbyt silnego (nieoptymalnego) pobudzenia emocjonalne-go. Stosujc t technik mona rwnie wywrze bardzosilny wpyw na partnera rozmw, zmieniajc jego zacho-wanie w podanym dla nas kierunku, ale trudno tutajdopasowa ktr z tych szeciu regu. Porzuciem wicide opowiadania o manipulacjach w oparciu o zapropo-nowane przez Cialdiniego reguy.

W literaturze mona spotka jeszcze inne kryteria po-dziau manipulacji. Warto o nich w tym miejscu wspo-mnie chociaby dlatego, eby pokaza czytelnikowi r-norodno proponowanych uj. Niektrzy autorzy pro-ponuj jako kryterium klasyfikacji strategii wpywaniana innych rodzaj procesw psychicznych, zaangaowanychw psychomanipulacji. I tak mona mwi o manipula-cjach opartych np. na spostrzeganiu, pamici, wyobrani,myleniu, emocjach i motywacji. Od razu jednak nasuwa-j si wtpliwoci, bowiem zarwno pami, jak i spo-strzeganie s bardzo silnie zalene od emocji. Przykada-jc do tego podziau poszczeglne techniki trudno byozachowa zarwno przejrzysto, jak i walor praktycznyklasyfikacji. Jest ona podziaem do akademickim, w takibowiem sposb uoone s podrczniki psychologii. I o ilepodzia ten uatwia studiowanie psychologii, niekoniecz-nie bdzie sprawdza si w walce z manipulatorami.

Zabiegi psychomanipulacyjne mona te klasyfikowaze wzgldu na etap ingerencji w procesy przetwarzaniainformacji przez podmiot, np. psychomanipulacje opartena dysonansie podecyzyjnym, ingerujce w proces wyja-niania przyczyn zachowania (taktyki atrybucyjne) czyte oparte na dziaaniu nacisku grupowego. Ta klasyfika-cja jest chyba najblisza temu, co zaproponowaem czy-telnikowi, chocia nie uwzgldnia automatyzmw w dzia-

32 Wprowadzenie

14 Klasyfikacje te zostay szczegowo opisane w: http://www.in-fluenceatwork.com/definit.html, oraz: T. Maruszewski, E. cigaa, Naszewyprane mzgi owcw. Wyd. cyt.

15 M. T. Singer, J. Lalich, Cults in our midst. Jossey-Bass Publi-shers, San Francisco 1995.

aniu. W niektrych bowiem sytuacjach brak przetwarza-nia informacji jest rdem skutecznoci danej techniki.

Jeszcze inna propozycja podziau manipulacji (albo pre-cyzyjniej rzecz ujmujc wywierania wpywu) do roz-powszechniona w literaturze i niezwykle przydatna doanalizy skutkw ich oddziaywania i do rozwaa naturymoralnej, a nawet prawnej, to klasyfikacja wykorzystuj-ca kryterium g b o k o c i i n g e r e n c j i w p s y c h i -k d r u g i e g o c z o w i e k a . Pierwsz grup stano-wi techniki ukierunkowane na wywoywanie ulegoci ich celem jest tylko w y w o a n i e j e d n o r a z o w e jz m i a n y w z a c h o w a n i u . W ten sposb sprzedaw-ca moe nakoni nas do kupienia czego, czego nie chcie-limy kupi, ebrak wyudzi monet, chocia wcale niemielimy zamiaru mu jej podarowa. Druga grupa tech-nik siga gbiej zabiegi manipulacyjne prowadz doz m i a n y p o s t a w, a nie tylko zmiany zachowania. Na-zywane bywaj najczciej technikami perswazyjnymi. Np.ten sam sprzedawca moe nie tylko sprzeda nam jakiprzedmiot, ale moe take spowodowa, e po fakciestwierdzimy, e by on jednak nam potrzebny, e zakupi-limy go celowo. Z m i a n a o s o b o w o c i a l b o r a c z e jz m i a n a t o s a m o c i , k o n t r o l a m y l i , to efektoddziaywania trzeciej grupy technik. Jest to proces poja-wiajcy si najpniej. Przykadami takiej indoktrynacji soddziaywania sekt religijnych, ugrupowa politycznych iterrorystycznych, a nazwane praniem mzgw.14

Bardzo podobn propozycj zaproponowaa rwnieMargaret Thaler Singer badaczka specjalizujca si wprocedurach kontroli umysu. Jej zdaniem techniki wy-wierania wpywu moemy umiejscowi na kontinuum.Rozpoczynaj je metody stosowane w edukacji, nastpne ponich s metody stosowane w reklamie, rodki propagandy,techniki indoktrynacji, a kocz metody kontroli umysu.15

Wprowadzenie 33

16 K. J. Arrow, Eseje z teorii ryzyka. PWN, Warszawa 1979.

Poniewa jednak tematem tej ksiki nie jest dowo-dzenie wyszoci jednej klasyfikacji nad inn, a raczejprzedstawienie w moliwie przystpny sposb problema-tyki manipulacji w sytuacjach kontaktw pomidzy lud-mi, tym wszystkim, ktrym klasyfikacja bdzie przeszko-d, polecam uwadze sowa pewnego kaznodziei: Bracia,oto jest wielka przeszkoda; stawimy jej dzielnie czoo ipominiemy j.16

Ksika, ktr czytelnik trzyma w rku, jest powi-cona manipulacjom. Temat ten jest niezwykle obszerny,zawiera w sobie oszustwa, kamstwo, propagand, mani-pulacje informacj, wywieranie wpywu poprzez grupy imasmedia, wkracza w takie dziedziny, jak socjologia, j-zykoznawstwo, politologia, filozofia, etyka, a nawet an-tropologia i religioznawstwo. Piszc o psychologii mani-pulacji, czuem, e nie tylko nie jestem w stanie opisawszystkich tych pokrewnych zjawisk w jednym opraco-waniu, ale ponadto nie wystarczy mi do tego wiedzy ikompetencji. Z tego wzgldu ograniczyem opisywaneprzez siebie manipulacje gwnie do tych, jakie stosujludzie w stosunku do siebie, w bezporednim kontakcie zdrugim czowiekiem. Skoncentrowaem si na p s y c h o -l o g i i m a n i p u l a c j i , dziedziny pokrewne traktujcpo macoszemu lub wrcz pomijajc je.

I jeszcze jedno wyjanienie jestem winien czytelniko-wi. W ksice, podobnie jak na prowadzonych przeze mnieseminariach, bd si kierowa zasad anonimowoci wprzypadku opisu zdarze neutralnych bd pozytywnych.Jednoczenie skorzystam z przysugujcego mi prawa opi-su faktw i pozwol sobie na wymienianie z nazwy firm iinstytucji, o ktrych ywi przekonanie, e manipulowaymn w sposb zamierzony. Myl, e mam do tego takiesamo prawo, jak one maj do tego, eby mn manipulo-wa.

34 Wprowadzenie

PRAWIDOWE ODPOWIEDZI I INTERPRETACJA WY-NIKW TESTU

1. Wyniki bada wydaj si wrcz niewiarygodne, ale ludzierzeczywicie bardzo czsto bardziej sobie ceni samoocenni wasne zdrowie, a nawet ycie. Wicej na ten tematznajdzie czytelnik w rozdziale powiconym samoocenie.

a) 0, b) 1, c) 2, d) 32. W takich kontaktach kobiety bardzo czsto stosuj tech-nik udawania gupiego. Szczegowy opis wynikw ba-da w podrozdziale Manipulowanie wasnym wizerunkiem.

a) 1, b) 2, c) 3, d) 03. T sam technik mczyni stosuj nieco inaczej. Tensam co poprzednio podrozdzia.

a) 3, b) 1, c) 0, d) 24. W tym miejscu wcza si niezwykle silny mechanizmdysonansu poznawczego i osoba, ktra otrzymaa niskiewynagrodzenie, zaczyna przekonywa sam siebie. Temuzjawisku powicono cay obszerny rozdzia.

a) 0, b) 35. Tutaj rwnie decyduje zjawisko dysonansu poznawcze-go, a cilej rzecz ujmujc mechanizm stopy w drzwiach.Osoby, ktre ju co dla nas zrobiy (ustpiy), bd duo bar-dziej skonne do ustpstw od tych, ktre nic dla nas nie zrobiy.

a) 0, b) 2, c) 3, d) 16. W tej sytuacji obowizuje dokadnie to samo zjawiskoco w pytaniu poprzednim.

a) 3, b) 07. W tym wypadku zachowaniem kieruj emocje, a ule-go tumaczy tzw. hutawka emocji.

a) 3, b) 0, c) 08. fleby by skutecznym w tej sytuacji, moliwe jest wy-korzystanie eskalacji da (chocia nie polecane ze wzgl-dw etycznych). Jeli twoj bdn odpowiedzi kierowaatylko uczciwo, a zdajesz sobie spraw z tego, ktra sztucz-ka jest najbardziej skuteczna, przyznaj sobie 3 punkty.

a) 0, b) 1, c) 3, d) 29. Metoda reorientacji w rozwizywaniu sytuacji kryzy-sowych. Mwic prociej szukanie koza ofiarnego. Me-

Wprowadzenie 35

toda jest skuteczna wtedy, kiedy na ofiar zostanie wy-brana silna mniejszo. Szerzej na ten temat w podroz-dziale Reorientacja.

a) 1, b) 3, c) 2, d) 010. Tutaj mamy do czynienia ze zjawiskiem reaktancji.Owoc zakazany duo bardziej smakuje, a zakazy s poto, eby je ama. Wyczerpujco zostao to opisane wrozdziale powiconym psychologii przeciwstawienia simanipulacjom.

a) 0, b) 3, c) 1, d) 211. Technika obrazowo nazwana drzwiami w twarz po-lega na tym, e jeli najpierw stawiamy nierealistyczniewysokie dania, a nastpnie przedstawiamy duo mniej-sz prob, to szansa na jej spenienie wzrasta. Podroz-dzia o tym samym tytule, co nazwa techniki.

a) 3, b) 1, c) 2

Podsumuj swoje rezultaty i spjrz na wnioski. Jeliuzyskany przez ciebie rezultat wynosi:

0-8 Twoja umiejtno przewidywania zachowaludzi jest bardzo saba. Ba, moe to znaczy nawet i to,e jeste doskonaym celem potencjalnych manipulacji.Gorco polecam lektur tej ksiki.

8-16 Potrafisz przewidywa niektre zachowania lu-dzi, ale sporo jeszcze musisz si nauczy. Uwaaj rwnie moesz sta si obiektem manipulacji. Lektura ksikipozwoli ci duo lepiej przewidywa reakcje innych ludzi iswoje wasne.

16-24 Cakiem niele potrafisz przewidzie zachowa-nia ludzi i jeste w stanie zareagowa oporem na prbymanipulacji. Jeli jeste zainteresowany dalszym doskona-leniem umiejtnoci w tym zakresie, zachcam do lektury.

25-33 Twoja umiejtno przewidywania zachowaludzi jest perfekcyjna i zgodna z wynikami bada nauko-wych lub te jeste psychologiem spoecznym. Moesz spo-kojnie podarowa t ksik komu, kto duo gorzej radzisobie w tym wzgldzie.

36 Wprowadzenie

ROZDZ IA I

MANIPULACJESKONCENTROWANE

NA SAMOOCENIE

Czsto auj, e nie mam czasu na rozwijanie w sobieskromnoci, ale jestem zbyt zajta myleniem o sobie.

Dame Edith Sitwell

MANIPULACJE

Od wczesnych lat pidziesitych a po dzie dzisiejszypsychologowie zgromadzili wiele dowodw wiadczcycho istnieniu p o t r z e b y s a m o o c e n y. Czowiek pene-truje swoje otoczenie, odnajdujc w nim nie tylko infor-macje zwrotne, ale rwnie sdy wartociujce jego dzia-ania. W tym poszukiwaniu wskazwek i ocen charakte-rystyczne jest wyczulenie na przekazy podtrzymujce jegodobre mniemanie o sobie oraz te, ktre pomagaj pod-wyszy samoocen. Szczeglnie lata siedemdziesite iosiemdziesite przyniosy eksplozj bada nad samooce-n, nad jej rol dla funkcjonowania czowieka. Bez ad-nej przesady w tym wzgldzie mona powiedzie, e prze-prowadzono tysice eksperymentw pokazujcych, jakpomysowy jest czowiek w swoim deniu do podtrzyma-nia i obrony samooceny. Faszuje napywajce do infor-macje, czasami dy prost drog do poraki po to tylko,eby nie uzyska rzetelnych informacji o wasnych moli-wociach (wasnej samoocenie), eby utrzyma przekona-nie o wasnej wartoci. Mona przytoczy tutaj wiele przy-kadw pozornego braku racjonalnoci czowieka. Najbli-sze s te codzienne. Wyobramy sobie (a chyba nie bdzieto zbyt trudne), e oto student, w dzie poprzedzajcytrudny egzamin, udaje si na imprez, na ktrej nie stro-ni od alkoholu. Nazajutrz przed poudniem zasiada w saliegzaminacyjnej. To oczywiste, e jego szanse zdania eg-zaminu zostay przez niego samego drastycznie obnione.To tylko pozornie nieracjonalne zachowanie. Z punktuwidzenia samooceny daje ono wiele korzyci. Moliwocis dwie i obie korzystne dla samooceny. Jeli nie zda, magotowe wytumaczenie poraki trudno zda majc kacai powicajc czas na zabaw, zamiast na nauk. Samo-ocena pozostaje na niezmienionym poziomie. Jeli zda

1 Wypowied K. Zimmera, lekarza sportowego, w wywiadzie Igrzyskahormonu wzrostu udzielonym Gazecie Wrocawskiej, 7, 2000.

2 Czytelnikw zainteresowanych tym zagadnieniem odsyamy do dwchprzystpnie napisanych ksiek: D. Doliski, Orientacja defensywna. Wyd.Instytutu Psychologii PAN, Warszawa 1993, oraz: M. Leary, Wywieraniewraenia na innych. O sztuce autoprezentacji. Wyd. cyt.

czy moe by lepsze potwierdzenie jego zdolnoci? Jesttak dobry, e pomimo kaca, braku przygotowania zdaje trud-ne egzaminy. Samoocena ronie. Taki sposb zachowaniazosta opisany jako mechanizm a u t o h a n d i c a p u .

Poza koncepcj autohandicapu powstao wiele innychkoncepcji wyjaniajcych meandry zachowania czowiekaw deniu do zaspokojenia wasnego, nienasyconego po-twora samooceny. O jego arocznoci doskonale moe za-wiadczy postawa grupy sportowcw:

W 1995 r. zapytano ekip 198 amerykaskich potencjal-nych olimpijczykw, czy signliby po doping, gdyby mieligwarancje, e nie zostan zapani i przez pi lat bd wy-grywa, tyle e potem umr ze wzgldu na skutki uboczneprzyjmowanych rodkw. I ponad poowa odpowiedziaa, ezdecydowaaby si na doping!1

Ta pozornie przeraajca deklaracja jest zrozumiaa,kiedy przeanalizujemy wicej wynikw bada wskazuj-cych, e samoocena moe by czym cenniejszym nawetni ycie jednostki. Te frapujce badania wykraczaj jed-nake poza ramy tej ksiki.2

Badajc aspekty samowartociowania psychologowiewyrnili tzw. p u b l i c z n i p r y w a t n s a m o o c e -n . Publiczna to sfery naszego funkcjonowania, ktrepodlegaj ocenie innych ludzi, to wszelkie dziaania, kt-re odbywaj si na scenie ycia spoecznego. Tutaj szcze-glnie ujawniaj si zachowania obronne. Prywatna czsamooceny to nasze wewntrzne lustro, niewidoczne dlainnych. Jest pene skrzywie i zudze, ale jest niedo-stpne dla innych. Obie samooceny nie s jednak zupe-nie niezalene od siebie. Przeprowadzone eksperymentypokazay, e zagroenie samooceny publicznej powoduje

40 Rozdzia I

rwnie zagroenie samooceny prywatnej. A wic publicz-ny spektakl, ktry odgrywamy, nie pozostaje bez wpywuna nasz prywatn ocen samych siebie.

O potrzebie samooceny nikogo ju dzisiaj nie trzebaprzekonywa. Akademickie spory tocz si raczej o rozle-go generalizacji wyciganych z tych teorii faktw bdo sposoby wyjaniania szczegy techniczne opisywa-nych mechanizmw.

Rys. 1. Samoocena, to nasze wewntrzne lustro...

Jak powstaje samoocena? Od narodzin a po wczesnedziecistwo jedynym rdem zaspokajania naszych potrzeb,w tym poczucia bezpieczestwa, s nasi rodzice. Faktyczniejestemy od nich cakowicie zaleni, podobnie jak nasze prze-trwanie zaley wycznie od nich. Wraz z rozwojem biolo-gicznym postpuje te rozwj samowiadomoci, zdolnodo refleksji. Jednoczenie opieka i czuo ze strony rodzi-cw przestaj by bezwyjtkowe i cakowite, zaczynaj zale-e od naszego zachowania, od tego czy jestemy dobr dziew-czynk, dobrym chopcem. To gwny mechanizm rozwojusamooceny ksztatowanej gwnie na podou biologicznej

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 41

zalenoci. Jeli bowiem jako dzieci szybko i sprawnie na-uczymy si wartociowa wasne zachowania, zapewnimysobie sta opiek w sensie biologicznym i ycie wolne odlku i niepewnoci. fleby zrozumie, jak nabywamy zdolno-ci do samooceniania si, przysidmy na chwil w parku,na awce i poobserwujmy dzieci bawice si w piaskownicy.Nierzadko bdziemy wiadkami autonagany udzielanej przezJasia po wykonaniu czynu niegodnego wizerunku dobregochopca: Niegrzeczny Ja, nie wolno bi dziewczynek. Po-dobnie dzieci udzielaj sobie samym pochwa, co zresztjest zjawiskiem czstszym. Ten nawyk utrwalony w trakcienaszej bezradnej fazy ycia pozostaje nam na duej. Rolrda wzorcw oceny przejmuje rodowisko spoeczne i kul-tura, ktra dostarcza niezliczonej iloci wzorcw dla samo-oceny. Przy czym naley tutaj poczyni drobn uwag. Sa-moocena nie jest tosama z oglnie przyjtymi wartociamimoralnymi. Tak jak uczymy si, w oparciu o informacjezwrotne udzielane nam przez rodzicw, by dobrym chop-cem/dziewczynk, tak samo w procesie socjalizacji moemyuczy si roli dobrego nauczyciela, ale rwnie dobregoterrorysty, ksidza czy oszusta. Zaley to od wzorca kultu-rowego, ktry przyjlimy.

Raz uksztatowana potrzeba samooceniania si, podwy-szania poczucia wasnej wartoci pozostaje u wszystkich zdro-wych psychicznie ludzi a po kres ich ycia. Trudno te razna zawsze nakarmi naszego potwora, podobnie jak trudnonaje si na zapas. Jestemy zatem skazani na karmieniego, tak samo jak na spoywanie codziennych posikw. Nicdziwnego zatem, e samoocena umoliwia rozlegy wpywmanipulatorom, ktrzy umiejtnie j wykorzystuj. Prezen-towane poniej techniki manipulacyjne s zogniskowane wgwnej mierze na potrzebie podtrzymywania i podwysza-nia wasnej samooceny. Nie znaczy to jednak, e s wolneod wpyww innych procesw psychicznych. Wprost prze-ciwnie, wszak obnienie czy zagroenie samooceny natych-miast angauje procesy emocjonalne. Umieszczenie tych wa-nie technik w tej czci podyktowane byo tym, e raczejjako pierwsza uaktywnia si samoocena, a dopiero w ladza ni pojawiaj si procesy pochodne.

42 Rozdzia I

3 E. E. Jones, Ingratiation: a social psychological analysis. Apple-ton-Century-Crofts, New York 1964.

IngracjacjaW pochlebstwie tkwi zbrodnicza cecha,w zoliwoci faszywy pozr wolnoci.

Tacyt

Kiedy ludzie staraj si przypodoba innym, czstotowarzysz temu intencje uzyskania okrelonych korzy-ci, zdarza si, e wikszych ni im si rzeczywicie wdanej sytuacji nale. W tym celu, mwic jzykiem psy-chologii, wytwarzaj pozytywn postaw w stosunku dosiebie, podnosz wasn atrakcyjno w oczach partnerainterakcji. Edward E. Jones, badacz zajmujcy si tegorodzaju manipulacjami, nazwa zjawisko i n g r a c j a -c j .3 Najszerzej rzecz ujmujc, ingracjacja oznacza wkra-danie si w cudze aski. Jones wyrni trzy podstawowetechniki ingracjacji:l konformizm,l podnoszenie wartoci partnera,l manipulacje zwizane z autoprezentacj.W ramach ostatniej techniki umieci zarwno auto-

prezentacj pozytywn, jak i autodeprecjacj. Wszystkiewymienione metody zmonopolizowane s procesami sa-mooceny. Wyjtek stanowi jedynie niektre autodepre-cjacje, ktrych si napdow s wrodzone mechanizmyhamowania agresji. O tym jednak szerzej w czci po-wiconej technikom manipulacji wykorzystujcym wro-dzone automatyzmy.

KONFORMIZM

Cave me, domine, ab amico, ab inimicovero me ipse cavebo.Strze mnie, Boe, od przyjaci, od nie-przyjaci sam si obroni.

Cokolwiek bymy o sobie nie myleli, dokadna anali-za naszego otoczenia i tak wykae nam niezbicie, e je-stemy konformistami. Chtniej przebywamy w towarzy-

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 43

4 T. Emswiller, K. Deaux, J. E. Willits, Similarity, sex, and requestsfor small favors. Journal of Applied Social Psychology, 1, s. 284-249.

stwie ludzi, ktrzy maj podobne do nas pogldy, wybie-ramy sobie za przyjaci osoby o zblionych zaintereso-waniach, zapisujemy si do klubw i partii dlatego, etam mamy moliwo spotkania ludzi, ktrzy podzielajnasze zapatrywania. Nawet zwyke, fizyczne podobie-stwo jest dla nas czym cenniejszym ni odmienno. Wwyniku prostych bada psychologicznych okazao si, ejestemy bardziej skonni do pomocy ludziom, ktrzy spodobnie do nas ubrani. Kiedy eksperymentator prosispotkane przypadkowo na ulicy osoby o eton do telefo-nu, ludzie czciej ni w 2/3 przypadkw speniali jegoprob, jeli by ubrany w podobnym stylu co osoba bada-na. Osoby ubrane zupenie odmiennie speniay prob wmniej ni poowie przypadkw.4 Podobnych bada prze-prowadzono bardzo wiele, okazuje si, e chtniej podpi-sujemy petycje, kiedy prosz nas o to osoby podobne donas, z takimi osobami chtniej zawieramy transakcje han-dlowe, podpisujemy polisy ubezpieczeniowe, darzymy jeduo wiksz sympati. Wreszcie, czciej tworzymy sta-e zwizki z ludmi podobnymi do nas. Psychologowie,ktrzy badaj od czego zaley to, czy ludzie s w staniefunkcjonowa bezkonfliktowo, wskazuj od dawna na po-dobiestwo cech. Trwae zwizki tworz ludzie, ktrzy sdo siebie pod wieloma wzgldami podobni. Natomiast teza,jakoby przeciwiestwa przycigay si wzajemnie, znaj-duje coraz mniej zwolennikw, chocia znane s przypad-ki, e osoby skrajnie niepodobne do siebie tworz czasa-mi dobrze funkcjonujcy zwizek. Jednak prognoza dlajego trwaoci jest zwykle niekorzystna. Jeli dwoje (lubwicej) ludzi chce sprawnie funkcjonowa, tworzc zwi-zek intymny, pozostajc w przyjani lub bdc grup za-daniow, powinni raczej zwrci uwag na wzajemne po-dobiestwo cech ni udzi si, e bd si wzajemnieuzupenia przeciwstawnymi cechami.

Konformizm w naszym zachowaniu nie jest tylko i wy-cznie zjawiskiem zym, pomimo nadawanego mu pejo-

44 Rozdzia I

ratywnego znaczenia i mimo akcentowania przez na-sz zachodni kultur postawy nonkonformistycznejjako swoistego ideau. Myl nawet, e tendencje kon-formistyczne konstytuuj niejedn grup spoeczn ipozwalaj na zachowanie przez ni spjnoci. Przeko-nanie to znajduje potwierdzenie w trwaoci grup funk-cjonujcych w kolektywistycznych kulturach wschodu.Ma jednakowo zjawisko konformizmu dwa oblicza. Ten-dencje konformistyczne powoduj, e stajemy si ofia-rami podatnymi na manipulacje, cho pozornie wyda-wa si moe, e nie maj one wikszych szans na po-wodzenie. Przecie konformizm jest tak atwy do zde-maskowania! Natychmiast dostrzegamy rne przeja-wy podlizywania si swojemu szefowi, od razu rzucasi w oczy podejrzana zgodno pogldw profesora ijego uczniw w sprawach dwuznacznych. Wszdzie tam,gdzie mamy do czynienia z osobami o rnej pozycjispoecznej, konformizm jest natychmiast dostrzegany ibardzo czsto wymiewany. Nie trzeba tu przecie przy-tacza wszystkich obelywych okrele na osoby pota-kujce swoim szefom czy, mwic oglnie, ludziom sto-jcym wyej od nich, eby zilustrowa, z jak pogardinni odnosz si do konformistw. Z drugiej strony jak-e podejrzana jest osoba stojca wyej od nas, a wicmajca cakowite prawo do opinii odmiennych od na-szych, ktra mimo to zgadza si z nami w zasadniczychkwestiach. Od razu rodz si podejrzenia co chce wten sposb zyska? Czy moe jego/jej pozycja jest za-groona, e szuka poplecznikw?

Ten brak skutecznoci konformizmu znamy na codzie, czsto z wasnych dowiadcze. Potwierdza to rw-nie wiele bada, ktre pokazuj, e w sytuacji kiedyjedna osoba podejrzewa drug o to, e moe od niej cze-go oczekiwa, nie poddaje si tak prowadzonej ingracja-cji. Jednak w kontaktach ludzi zajmujcych podobn po-zycj, gdzie niewidoczny jest interes, jest to bardzo nie-bezpieczna bro. O wiele trudniej dostrzec przejawy kon-formizmu w relacjach rwnorzdnych, albowiem dwojerwnych sobie pozycj ludzi tylko zgadza si na jaki

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 45

temat, a wcale nie podlizuj si jeden drugiemu. Dwajprofesorowie, z ktrych kady wyznaje ten sam pogldna sprawy zasadnicze (np. na kwesti zasadnoci prowa-dzenia bada empirycznych) i ktrzy jednoczenie rnisi w sprawach drugorzdnych (jeden z nich uwaa, elepsze s metody korelacyjne bada, drugi, e ekspery-mentalne), nie zostan uznani za konformistw. Jeli bo-wiem w ukadzie osb rwnorzdnych w hierarchii spo-ecznej zachowania konformistyczne nie wystpuj zbytszybko, dotycz tylko spraw wanych (gdy idzie o drobia-zgi, to cay czas mamy kracowo odmienne pogldy), jestprawie pewne, e ingracjator osignie swj cel wytwo-rzenie u drugiej osoby pozytywnej postawy w stosunkudo niego. Rozwj interakcji od tej chwili jest zafaszowa-ny poprzez t postaw.

Wyobramy sobie jednak sytuacj zupenie rn odkonformizmu. Oto w pracy podczas dyskusji nad jakimproblemem ujawnia si nasz oponent czowiek, ktrytwardo przeciwstawia naszym racjom swoje, zupenie od-mienne. Dyskusja jest trudna i nie prowadzi do rozwi-zania problemu, nad ktrym dyskutujecie. Po tygodniuspotykacie swojego oponenta przypadkiem na korytarzulub w pobliskim barze. Wita si z wami i wygasza nast-pujc kwesti:

Wiesz stary, przez ten tydzie mylaem bardzo wie-le o naszej dyskusji sprzed tygodnia.

No i... spytacie niepewnie, spodziewajc si od-grzebania dawnego sporu, na co nie macie w tej chwilizupenie ochoty.

Przeanalizowaem okolicznoci, ktrych wczeniej niewziem pod uwag, i musz przyzna ci jednak racj wkwestii zasadniczej. Rzeczywicie mj osd by zbyt po-chopny.

? bardziej podejrzliwe osoby pozostan nieufne,jednak w sercach (samoocenie) wielu ludzi zacznie sipowoli dokonywa przeom, ktry dalej poprowadzi spraw-ny ingracjator.

Mam jednak nadal wtpliwoci co do proponowa-nych przez ciebie terminw rozwizania tej sprawy.

46 Rozdzia I

W tym miejscu prawdopodobnie opadaj wszelkie wt-pliwoci wszak jest skonny utrzymywa odmienne zda-nie. C to jednak za rzeczowy facet, przemyla ca sy-tuacj i potrafi przyzna si do bdu. Tak, to jednakrozsdny i mylcy czowiek, a jednoczenie odwanie bro-ni swojego stanowiska. Chyba warto mu zaufa. I w tymmiejscu, gdyby sposb narracji w tej ksice dopuszczaumieszczanie didaskaliw, powinien si znale zapis fanfary na cze ingracjatora i ewentualny hymn po-chwalny odpiewany przez chr.

Zrezygnujemy jednak z zapisu dramatycznego owegozdarzenia, eby przeledzi jego warstw psychologiczn.Okazuje si, e konformizm jest najskuteczniejszy wtedy,kiedy wystpuje odroczenie w czasie zachowa konformi-stycznych z jednoczesnym utrzymywaniem nawet ostrychsprzecznoci w sprawach drugoplanowych. Wykorzysta-nie czasu oraz zrnicowania sdw przez ingracjatorajest sposobem na zwikszanie jego wiarygodnoci. Jelijestemy przedmiotem ingracjacji (osob, do ktrej kiero-wane s zabiegi ingracjacyjne), mamy w tej sytuacji po-czucie kontroli nad ingracjatorem uwaamy, e to wa-nie nasze zabiegi i umiejtna perswazja doprowadziydo zmiany jego stanowiska. Utwierdza nas w tym prze-konaniu odmienno innych, drugorzdnych pogldw. Taknaprawd to ingracjator ma na nas bardzo silny wpyw.To nie nasze starania powoduj w nim zmian postaw ipogldw. To jego scenariusz doprowadza do sytuacji, wktrej my zmieniamy swj pogld na jego i swoj w sto-sunku do niego postaw. Warto w tym miejscu zaznaczy,e w wytrawny konformista domiesza do tej formy in-gracjacji jeszcze jedn technik manipulacyjn tzw. hu-tawk emocjonaln. Ostry sprzeciw na pocztku wywou-je w nas emocje negatywne, ktre po pewnym czasie podkontrol ingracjatora zostaj przeksztacone w pozytyw-ne. Taki sposb postpowania ogranicza nieco nasze funk-cjonowanie poznawcze i przyczynia si do budowania po-zytywnej postawy w stosunku do tej osoby. Opisowi tejtechniki zosta powicony osobny podrozdzia w czcipowiconej manipulacjom wykorzystujcym emocje.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 47

Inwentarz rnych form konformizmu byby niepenybez przytoczenia jeszcze jednej, oryginalnej i autorskiej,wypracowanej przez jednego z uczestnikw moich szko-le i stosowanej z powodzeniem w stosunku do jego sze-fa. Myl, e metod t mona nazwa z powodzeniemkonformizmem urojonym. Wyobramy sobie, a przyjdzieto, myl, bez trudu, bardzo zabieganego prezesa duejfirmy nazwijmy go imieniem Staszek. Szef ten ma pod-wadnego, ktry czasami podejmuje dziaania niezalenei potrzebna mu jest do nich akceptacja owego prezesa.Nazwijmy podwadnego imieniem Marcin. Przychodzi za-tem Marcin do Staszka i mwi: Wiesz Stachu, w sprawiezatrudnienia konsultantw prawnych zrobimy tak, jakmwie w zeszym tygodniu w tym miejscu nast-puje przypomnienie (przedstawienie) stanowiska Stasz-ka, dodajmy urojonego stanowiska, bo sam zaintereso-wany syszy je po raz pierwszy. Jednake zabiegani pre-zesi duych firm maj ten przywilej, e mog pewnychrzeczy nie pamita, ponadto maj obowizek nieprzy-znawania si do tych deficytw pamiciowych. Drapie siwic Staszek w gow poszukujc bezradnie jakich la-dw pamiciowych, a nie znajdujc ich robi dobr mindo zej gry. Koniec kocw podwadny realizuje j e g o de-cyzj i zgadza si z ni. Metoda ta wymaga sporej bez-czelnoci, przedmiot ingracjacji musi charakteryzowa sipewnym rozbieganiem mylowym, a analizowana decyzjanie moe by kwesti bardzo duej wagi. Jeli jednakwarunki te s spenione, efekt jest murowany.

Konformizm wykorzystywany w manipulacjach wyni-ka jednak nie tylko z chci wkradania si w cudze aski.Bardziej jego podstawowa forma to zwyka potrzeba ak-ceptacji. Lubimy by akceptowani i bronimy si przedodrzuceniem. To rwnie moe by powodem, dla ktregostajemy si ofiarami manipulacji. Jak silne s te tenden-cje, najlepiej pokazuje synny eksperyment przeprowa-dzony przez Solomona Ascha. Co ciekawe, eksperymentten uwaany za sztandarowy dowd na zachowania kon-formistyczne zosta zaprojektowany z myl o wykazaniuracjonalnego funkcjonowania czowieka w sytuacjach za-

48 Rozdzia I

daniowych. Przynis jednak zgoa odmienne rezultaty.Uczestnicy bada Ascha zostali poinformowani o tym, ebior udzia w badaniach dotyczcych sdw percepcyj-nych. Na sali oprcz waciwej osoby badanej znajdowaosi jeszcze kilka innych osb badanych w rzeczywisto-ci byli to pomocnicy eksperymentatora. Eksperymenta-tor pokazywa kademu dwa rysunki. Na pierwszym znaj-dowaa si pojedyncza linia, na drugim za trzy rnejdugoci linie ponumerowane od 1 do 3.

Rys. 2. Rysunki prezentowane w badaniu Ascha.

Nastpnie prosi, aby kady z badanych oceni, ktra ztrzech linii jest najbardziej zbliona dugoci do linii zpierwszego rysunku. Sdy dotyczce dugoci byy wypo-wiadane gono. Kady kolejny uczestnik badania odpo-wiada, e jest to linia nr 2. Waciwa osoba badana odpo-wiadaa przedostatnia, rwnie wskazujc na lini nr 2,podobnie odpowiada ostatni badany. Procedura ta byapowtarzana kilkakrotnie z t rnic, e zmieniano jedy-nie pozycj linii podobnej, raz bya to linia nr 1, innymrazem nr 3 lub 2. Przy ktrej kolejnej planszy pierwszybadany wypowiada sd ewidentnie bdny, wskazujcna lini nr 1. Ten sam sd powtarza szeciu uczestni-

1 2 3

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 49

5 Szczegowy opis tej metody wraz z przykadami zosta przedsta-wiony w tym rozdziale, w podrozdziale powiconym deprecjacji innych.

6 E. Aronson, T. D. Wilson, R. M. Akert, Psychologia spoeczna.Serce i umys. Wydawnictwo Zysk i S-ka, Pozna 1997.

kw eksperymentu, wwczas przychodzi kolej na wa-ciw osob badan, po niej odpowiada ostatni, podsta-wiony badany, rwnie wskazujc na lini nr 1. Jakichodpowiedzi udzielay w tej sytuacji osoby badane? A76% osb badanych przynajmniej w jednej prbie wy-razio pogld konformistyczny wskazujc na lini nr 1.rednio w trzech z dwunastu prb udzielano odpowie-dzi konformistycznych! Jak przystao na poprawny eks-peryment, stworzono grup kontroln, gdzie badani sa-motnie oceniali dugo odcinkw. W tej grupie nie po-peniano prawie adnych bdw.

Eksperyment pokazuje ponad wszelk wtpliwo ten-dencje konformistyczne, potrzeb akceptacji, strach przedrol odszczepieca. Ta tendencja bywa wykorzystywanaprzez manipulatorw. Szczeglnie czsto stosowana jest wmanipulacjach grupami ludzi w socjomanipulacjach, gdzieludzie podporzdkowuj si wikszoci, naladuj innych.W bezporednim kontakcie z drugim czowiekiem ten ro-dzaj konformizmu, nazywany przez badaczy n o r m a t y w -n y m , jest wykorzystywany w poczeniu z deprecjacj.Jest to do perfidna metoda manipulowania polegajca natym, e manipulator wykorzystujc jednoczenie tendencjkonformistyczn do zgadzania si z rozmwc i atwo, zjak ludzie deprecjonuj innych, wypowiada jaki deprecjo-nujcy sd o kim bd o czym. Ofiara przyznaje racj,podziela pogld, ktry okazuje si by tylko fasad. Rzeczy-wiste zdanie manipulatora jest zupenie odmienne od pre-zentowanego. W ten sposb ofiara znajduje si w puapce.5

Jest jeszcze jeden rodzaj konformizmu, ktry co praw-da nie jest manipulacj skoncentrowan na samoocenie,ale o ktrym warto wspomnie przy okazji omawianiaproblematyki dostosowywania si do innych. Ten konfor-mizm badacze nazywaj i n f o r m a c y j n y m 6. Pojawiasi on wtedy, kiedy ludzie nie wiedz co zrobi, jak sizachowa, jak podj decyzj. Innymi sowy wynika z

50 Rozdzia I

7 Robert Cialdini, Wywieranie wpywu na ludzi. Teoria i praktyka.Gdaskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdask 1994.

braku informacji. Obserwujemy wwczas otoczenie ze-wntrzne, sposb zachowania innych i naladujemy tozachowanie. W przeciwiestwie do konformizmu norma-tywnego, gdzie tylko deklarujemy swoje pogldy, ale w nienie wierzymy, w tym przypadku akceptujemy zachowanianaladowane i uznajemy je za wasne. Robert Cialdini opi-sa zjawisko konformizmu informacyjnego jako manipula-cj i nazwa je s p o e c z n y m d o w o d e m s u s z n o - c i 7. Ten silny mechanizm wywierania wpywu na ludzistosowany jest z reguy w odniesieniu do grup ludzi (konsu-mentw, wyborcw, wyznawcw jakiej religii). W sytuacjikontaktu z drugim czowiekiem i bezporedniego na od-dziaywania jego zakres ogranicza si raczej do roli argu-mentu: Popatrz, wszyscy tak robi, dlaczego miaby niezrobi tego i ty? Bywamy wic czasem nakaniani do podj-cia decyzji takiej jak wikszo, podejmujemy zgodne z nidziaania, a nastpnie wcza si mechanizm d y s o n a n -s u p o z n a w c z e g o proces, ktry powoduje, e poczt-kowo wzorowane na innych zachowania uznajemy za wa-sne, wynikajce z naszego wyboru. Mechanizm ten pored-niczy zreszt w wywoywaniu efektw wielu rnych mani-pulacji, o ktrych bdzie jeszcze mowa w tej ksice.

PODNOSZENIE WARTOCI DRUGIEJ STRONY

Nie gry zota s pokus dla niektrychludzi, lecz jest ni pochlebstwo.

Henry Ward Beecher

Okoo trzeciej po poudniu utraciem pynno finansow zpowodu wywizania si z obowizku uiszczenia grzywny zazakcenie porzdku publicznego w stanie upojenia alkoho-lowego (...). Z powodu utraty pynnoci finansowej wizyta wbarze Jurek wydaa si bezcelowa, bo zdolnoci kredytowejnie posiadam. Na szczcie przyszed mi do gowy pomys. Panowie powiedziaem, wszedszy zorganizujemy wprzyszym roku olimpiad. Szachow (...). Rozsawimy imibaru Jurek na wiecie. O w mord, zapomniaem portfela.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 51

8 W. Jankowski, Cenna idea. Gazeta Wyborcza Dolnolska,26 listopada 1999.

To jest pomys! rzek z podziwem pan Zenek, zawodowoodgarniacz zestalonego opadu atmosferycznego, prywatnieentuzjasta. I postawi mi piwo. (...) Ale skd wemiemy figurki (...) wiee, koniki, walety? Pan Adako odrzekem jako wielokrotny wizie sta-nu, niesusznie posdzany o kradziee z wamaniem, w za-kadzie karnym posiad by sztuk lepienia z chleba. Posiadem, chocia lepiem tylko warcaby odrzek panAdako. I postawi mi piwo. A sdzia? (...) Sdzi bdzie pan Mietek odpowiedziaem poniewadysponuje krawatem. Dysponuj przytakn pan Mietek i postawi mi piwo. A sdziami liniowymi bd panowie Wiesiek oraz Gieniek, zpowodu dostojnej aparycji zyskaem jeszcze dwa piwa.(...)Obudziwszy si rano, oprcz zwykej suchoci w ustach i lek-kiego blu gowy czuem ponadto niezwyk pewno, e chopynnoci finansowej nie odzyskaem, jeszcze jakie dwa lubtrzy dni w barze Jurek oddawa si bd konwersacji i darmo-wej konsumpcji, ktre odbywaj si tu wprawdzie na stojco,ale nie przeszkadza to w rodzeniu si wielkich idei.8

W ten sposb raz po raz kto odkrywa znaczenie ingra-cjacji. Do podstawowego repertuaru tej techniki naley kom-plement, ktry jest nie tylko sposobem na schlebianie pcipiknej. Umiejtnie podany i przyprawiony jest nas w sta-nie zauroczy do tego stopnia, e nie tylko postawimy po-chlebcy piwo, ale rwnie pjdziemy na wiele innychustpstw. Najlepsz za obron przeciwko technice ingra-cjacyjnej polegajcej na p o d n o s z e n i u w a r t o c i p a r t -n e r a jest odwrcenie kota ogonem i... zrobienie tego same-go. Przyjrzyjmy si, jak radzi sobie z tym genera Patton w1942 roku w rozmowach prowadzonych z Arabami w Maroku:

Wielki wezyr poruszy nastpnie spraw antypatii rasowych flydzi istniejcych w Maroku. Powiedziaem, e dosko-

52 Rozdzia I

9 G. S. Patton, Wojna, jak j poznaem. Wyd. MON, Warszawa 1964.

nale rozumiem te rzeczy, poniewa jako dziecko wychowy-waem si na duej farmie, na ktrej hodowano 20 tys. owiec.Nie byo to cakowicie zgodne z prawd, ale zrobio na Ara-bach doskonae wraenie. Moja znajomo z owcami pozwo-lia mi wietnie zrozumie antypatie rasowe. (...) Rozmowatrwaa okoo pitnastu minut. Na zakoczenie wielki wezyrzapewni mnie, e moja uprzejmo pozwolia mu przeynajszczliwszy kwadrans w jego yciu, na co ja ze swejstrony stwierdziem, e jeli daem mu pitnacie minutszczcia, to czuj, i moje ycie nie byo daremne.9

W tym przypadku genera nie tylko sprytnie zastoso-wa technik autoprezentacji pozytywnej, (wietnie torozumiem, bo znaem 20 tys. owiec), ale rwnie nie po-zosta duny wezyrowi przy jego prbach ingracjacji po-przez podnoszenie wartoci partnera. Ten prosty i przej-rzysty przykad nie mwi jednak wszystkiego o tajnikachopisywanej techniki. Okazuje si bowiem, e osoby, ktredostrzegaj nasze wady i skazy, uwaamy za bardziej in-teligentne, wiarygodne i interesujce od osb spostrzega-jcych w nas jedynie pozytywne cechy. Przykadem mogby ciekawe badania przeprowadzone nad efektywnocioddziaywania listw referencyjnych w sytuacji staraniasi o prac. Adresaci tych listw ocenili jako najbardziejwiarygodne te, ktre poza pozytywami zawieray opis przy-najmniej jednej negatywnej cechy kandydata. Podobnierzecz si ma w sytuacji, kiedy syszymy pochway adreso-wane do nas. Poniewa kady czowiek ma swoje silne isabe strony, cechy, na ktrych mu zaley i takie, co doktrych jest obojtny, dowiadczony ingracjator gra umie-jtnie na wszystkich strunach samooceny osoby bdcejprzedmiotem zabiegu. Podkrelenie waciwoci wanychdla nas, albo co do ktrych nie jestemy pewni (naszasamoocena nie jest stabilna), przedstawianie opinii nega-tywnych na temat cech mao dla nas istotnych i akcento-wanie tych, ktre uwaamy za najwaniejsze, to podsta-wowy repertuar wchodzcy w zakres prezentowanej tech-

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 53

niki. Doda jeszcze naley, e owe pozytywne cnoty, abyodniosy swj skutek, nie mog by komunikowane w spo-sb zmasowany, gdy to zawsze wzbudza w nas podejrze-nia. Zatem umiejtne ich rozoenie w czasie jest jeszczejednym warunkiem powodzenia opisywanej techniki.

Takie rozumienie techniki bdzie oznaczao, e akcen-tujc moliwoci fizyczne championa sportowego, ingra-cjator bdzie pokpiwa sobie delikatnie z jakich specjal-nych zdolnoci, jak np. zdolnoci plastyczne. Jeli jeszczewie, e mistrz w jest niepewny doskonaoci swojego sty-lu, zaakcentowaniem i uznaniem tego wytwarza u niegopozytywn postaw w stosunku do siebie. Podobnie moechyli czoa wobec dokona profesora wyszej uczelni, pod-krelajc jednak jego nieporadno w tacu nowoczesnymna dyskotece. Pamitajmy, e tak sprytnie wykreowanaatrakcyjno jest mimo wszystko nietrwaa, podatna nazmiany i mao skuteczna w dugotrwaych kontaktach.

Ludzie bardzo lubi by chwaleni, ale rwnie silnieobawiaj si manipulacji. Ten fakt powoduje, e komple-menciarz staje przed tzw. d y l e m a t e m l i z u s a . Po-lega on na tym, e im bardziej jednostce zaley na wywo-aniu odpowiedniego stosunku do wasnej osoby, tym bar-dziej sceptycznie reaguje adresat zabiegw ingracjacyj-nych. Std wanie bior si zawioci w oddziaywaniutej grupy technik. Z tego te powodu nieskuteczne spochway wypowiadane przez osob, ktra moe co natym zyska. Na przykad pochway osb stojcych niej whierarchii spoecznej maj mniejsz si oddziaywania. Zdrugiej jednak strony, stworzenie pozorw bezinteresow-noci stwarza najwiksz szans na zwycistwo pochleb-stwa. Odbywa si to nierzadko w ten sposb, e ingracja-tor wysya w przestrze spoeczn komplementy z ad-notacj cile tajne. Jednoczenie robi to w taki sposb,eby mie pewno, e adnotacja zostanie zignorowana, apochlebstwa dotr do osoby, w ktr zostay wycelowane.Na pierwszy rzut oka moe wydawa si to mao realne.Wyobramy sobie jednak kogo wanego dla nas przeo-onego, autorytet w naszej dziedzinie. Pod pretekstemspraw np. zawodowych spotyka si z osob, o ktrej wie,

54 Rozdzia I

10 M. Manis, S. D. Cornell, J. C. Moore, Transmission of attitude-relevant information through a communication change. Journal ofPersonality and Social Psychology, 30, 1974, s. 81-94.

e nie potrafi zbyt dobrze utrzyma tajemnicy. W czasierozmowy nawizuje do naszej osoby, wypowiadajc po-chway i pozytywne opinie o nas. Rozmowa koczy sizastrzeeniem: Tylko eby to zostao midzy nami. Wiesz,nie chciabym, eby komplementy przewrciy mu w go-wie. Jest niemal pewne, e wkrtce wiadomo dotrze donas. Podobnie pewny jest efekt, jaki wywoa. Mylimywwczas: No, to jest kto, doceni mnie, mao tego, niezaley mu na tym, eby mnie zyska. Zastrzeg przecie,eby ta wiadomo nie dotara do mnie. Potwr zostanakarmiony, upiony teraz ingracjator moe dziaa uzy-skujc od nas to, na co wczeniej niekoniecznie mgbyliczy.

Delikatniejsz i mniej wyrafinowan odmian tej meto-dy jest po prostu przedstawianie komplementu tak, jakbypochodzi od kogo innego. Wiesz, rozmawiaem z X-em, wtrakcie rozmowy okazao si, e zna ciebie. Bardzo chwalitwoj prac. Tak naprawd X moe nie mie nic wspl-nego z tym komplementem (szczeglnie wtedy, kiedy niemona tego sprawdzi), jednak przynoszenie t a k i c hwieci powoduje, e przychylniej patrzymy na osob, kt-ra nam to komunikuje. Odbywa si to wedle tej samejzasady, wedug ktrej traktowano gocw w staroytnymRzymie. Posaniec, ktry przynosi wiadomo o klsce,otrzymywa wyrok mierci. Ten, ktry obwieszcza zwy-cistwo, traktowany by jak ksi. To nic, e wpyw po-saca na przebieg bitwy by aden. W ten sam sposbodbieramy wieci o nas samych. Jeli kto przynosi zeinformacje, traci nasz przychylno, ba, nawet jestemyskonni posdza go o to, e sprawia mu to satysfakcj. Iodwrotnie dobra wiadomo powoduje, e zyskuje naszezaufanie i yczliwo. Prawidowo ta zostaa potwier-dzona wieloma eksperymentami.10

O tym, jak naley wystrzega si pochlebcw, pisa wjednym ze swych dzie Niccolo Machiavelli, zwracajc

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 55

11 N. Machiavelli, Ksi. Rozwaania nad pierwszym dziesicio-ksigiem historii Rzymu Liwiusza. PIW, Warszawa 1984.

uwag przede wszystkim na relacje nierwnorzdne, akonkretnie wadca doradcy:

Nie chciabym pomin wanego przedmiotu i bdu, przedktrym trudno uchroni si ksitom, jeeli nie s bardzomdrymi lub jeeli nie umiej zrobi dobrego wyboru. Mamna myli pochlebcw, ktrych pene s dwory; ludzie bo-wiem tak bardzo lubuj si w swych sprawach i tak atwoulegaj pod tym wzgldem zudzeniu, e trudno im obronisi przed t zaraz, a gdy chc broni si przed ni, naraa-j si na niebezpieczestwo, e popadn w pogard. Albo-wiem nie ma innego sposobu, by ustrzec si pochlebstwa,jak tylko ten, by ludzie zrozumieli, e mwic ci prawd,nie obraaj ci, lecz jeli kady bdzie ci mg mwi praw-d, stracisz szacunek. Dlatego te rozumny ksi powinientrzyma si trzeciego sposobu: wybra w pastwie mdrychludzi i jedynie tym da swobod mwienia sobie prawdy, ito tylko w tych rzeczach, o ktre zapyta ich, a nie w innych.(...) Poza tym niech nie sucha nikogo, (...) albowiem ludziebd dla ciebie li, jeeli konieczno nie zmusi ich do tego,by byli dobrzy.11

Trudno nie zgodzi si z takimi zaoeniami, szczegl-nie jeli opisujemy interakcje, w ktrych bior udzia lu-dzie o tak duej rnicy statusu spoecznego. Pochleb-stwa rzeczywicie zmieniay wiele decyzji o znaczeniu hi-storycznym. My sami pamitamy spektakle pochlebstwurzdzane dla wadcw epoki gierkowskiej i ich zdzi-wione twarze pod koniec dekady lat siedemdziesitych,kiedy okazywao si, e ani oni, ani podejmowane przeznich decyzje nie s tak podne, jak prezentowali im todoradcy i eksperci. Nie zwalnia ich to w aden sposb zodpowiedzialnoci za gupot i par jeszcze innych po-waniejszych wykrocze, ale wskazuje, jak atwo moe-my osi na mielinie pytkich komplementw, gdzie isonko przygrzewa, i sztormw nie uwiadczysz. Tyle, e

56 Rozdzia I

12 G. S. Patton, Wojna, jak j poznaem. Wyd. cyt.

i do celu adnego nie dotrzesz. Suy zatem komplementwielu celom, a jednym z nich jest uspokojenie i utwier-dzenie osoby manipulowanej w przekonaniu o wasnejdoskonaoci i wielkoci.

MANIPULOWANIE WASNYM WIZERUNKIEM

Wielu ludzi wieci jak ksiyc tylkopoyczanym wiatem. Samo w sobie niejest to szkodliwe. Nieszczcie zaczyna sidopiero wtedy, gdy zaczyna im siwydawa, e to oni wanie s socami.

Jerzy Drobnik

Jeden z moich oficerw z wielk emfaz rozwodzi si nadswymi bardzo religijnymi przodkami i w kocu, aby udo-wodni, jaki to on jest wity, powiedzia: Bg mi wiadkiem, generale, e moja rodzina od ponadtrzech tysicy lat bya katolicka. Jak to zapytaem katolicy sprzed Chrystusa? Tak, panie generale.12

Tak oto niektrzy ludzie rwnie prbuj podnie wa-sn atrakcyjno w oczach partnera interakcji. To zap-dzenie si czsto jest wynikiem wejcia na ciek tech-niki ingracjacyjnej zwanej autoprezentacj pozytywn.Ingracjatorzy prbuj pokaza si w jak najlepszym wie-tle. Sposoby mwienia dobrze o sobie i pokazywania sie-bie z jak najlepszej strony to czsto wyrafinowane zabie-gi, w trakcie ktrych mwimy o osobach, ktre znamy,prezentujemy swoj wiedz, robimy wiele rzeczy, czniez umiejtn ekspozycj wasnej skromnoci po to, abyzaprezentowa si jak najkorzystniej.

Przecie to naturalne! Chyba kady chce wywiera naludziach jak najkorzystniejsze wraenie! wykrzyknie obu-rzony czytelnik. I bdzie mia racj. Rzeczywicie, motywyautoprezentacyjne przenikaj niemal kad sfer naszegoycia spoecznego. Co wicej, umiejtne kreowanie publicz-

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 57

13 M. Leary, Wywieranie wraenia na innych. O sztuce autoprezen-tacji. Wyd. cyt.

nego wizerunku dowodzi kompetencji spoecznych i jest wa-runkiem akceptacji przez innych ludzi. Bardzo cienka jestjednak linia pomidzy autoprezentacj przystosowawcz achorobliw koncentracj na wywieranym przez siebie wra-eniu czy wraeniach manipulowanych w taki sposb, abyuzyska z otoczenia jak najwicej korzyci. W tej ksicechciabym przyjrze si jedynie tym ostatnim.

Kiedy moemy mwi, e czowiek w sposb wiadomymanipuluje wywieranym wraeniem? Specjalici badajcyproblematyk autoprezentacji twierdz, e niezbdna jestdo tego motywacja, a ta zaley od trzech gwnych czynni-kw. S to te same czynniki, o ktrych pisaem we Wprowa-dzeniu jako o przydatnym narzdziu do analizy motywwmanipulacji. Przypomn o nich w tym miejscu, eby zasto-sowa je do sytuacji autoprezentacyjnych. P i e r w s z y nie-zbdny czynnik to zwizek wraenia wywieranego na in-nych z moliwociami realizacji wasnych celw. D r u g i mjest warto podanego celu. Tr z e c i m rozbieno mi-dzy wizerunkiem podanym i rzeczywistym.13 Wemy jakoprzykad sytuacj przyjmowania si do pracy. Jest to kla-syczne zdarzenie wymagajce od nas umiejtnej autopre-zentacji. Bardzo czsto jednak w tej sytuacji dochodzi domanipulowania swoim wizerunkiem. Spenione s dwapierwsze warunki otrzymanie pracy z ca pewnoci jestrealizacj wasnego celu, rwnie praca najczciej stanowidla kandydata pozytywn warto. I gdyby do tych dwchmotyww ograniczay si pobudki dziaania kandydata, mie-libymy cay czas do czynienia z sytuacj kierowania wra-eniem, jak czasami nazywaj ten proces teoretycy. Kiedyjednak wcza si motyw rozbieno midzy wizerun-kiem podanym i rzeczywistym to ju jest manipulacja.Tak wic manipulacj w tym przypadku jest dziaanie zmie-rzajce przy pomocy autoprezentacji do przekonania praco-dawcy, e mamy jakie zdolnoci bd umiejtnoci, ktrychfaktycznie nie posiadamy lub posiadamy je w stopniu nie-wspmiernym do tego, jaki sugerujemy.

58 Rozdzia I

14 Czytelnikw zainteresowanych tym tematem zachcamy do prze-czytania cytowanego wczeniej, wyczerpujcego opracowania na tentemat: M. Leary, Wywieranie wraenia na innych. O sztuce autopre-zentacji. Wyd. cyt.

Aby konieczno wystpowania wszystkich warunkwlepiej zrozumie, spjrzmy na inny przykad, ktry wieluczytelnikw zna zapewne z wasnego dowiadczenia.. Doprzedziau kolejowego wchodzi czowiek, nawizuje roz-mow z obecnymi i zaczyna bardzo duo i bardzo dobrzemwi o sobie. Ludzie wsiadaj i wysiadaj, podr ko-czy si i kady idzie w swoj stron. W takim przypadkutrudno mwi o manipulacji. Obecny by tutaj drugi wa-runek z pewnoci dla tego czowieka duo warte jestuznanie w oczach innych. Rwnie moemy przypuszczalub zaoy, e by obecny trzeci warunek. Jednak niedoszukamy si w tej sytuacji warunku pierwszego zwiz-ku wraenia wywieranego na innych z moliwociami re-alizacji wasnych celw. Chyba e na koniec podry wczowiek poprosi nas o jak przysug. Takie rozumienieautoprezentacji manipulacyjnych uchroni nas od nadmier-nych generalizacji w rodzaju tych, ktre mwi, e wszel-kie kierowanie wraeniem jest manipulacj. Stwierdze-nia takie s absurdalne, bo to znaczyoby, e nasze po-ranne mycie zbw (chcemy przecie, eby dobrze wygl-day) jest manipulacj.

Autor tej ksiki w celach oczywicie autoprezentacyj-nych umieci w niej swj krtki yciorys. Czy to, co zrobi,jest manipulacj? fleby to stwierdzi, proponuj czytelniko-wi wykonanie krtkiego wiczenia polegajcego na analizieprzedstawionych wyej trzech nieodzownych do zaistnieniamanipulacji czynnikw motywacyjnych. W podobny zresztsposb mona analizowa wikszo zdarze autoprezenta-cyjnych. W celu uatwienia zadania podpowiem jedynie, eumieszczone w yciorysie dane s zgodne z prawd.

Przyjrzyjmy si pokrtce niektrym technikom auto-prezentacyjnym. Przedstawienie wyczerpujcego ich opi-su wykracza niestety zdecydowanie poza ramy tej ksi-ki.14 Najprostsz metod autoprezentacji jest o p i s y w a -n i e s i e b i e . Poniewa jednak kady wizerunek zawie-

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 59

ra cienie, ludzie staraj si w rny sposb wyretuszowaprzekazywane opisy samych siebie. Najprostszym sposo-bem jest selektywne ujawnianie informacji. Czowiek mwitylko o tym, co jego zdaniem wywrze odpowiednie wrae-nie na suchaczach, jednoczenie ukrywajc informacjeniekorzystne. Analizujc przykad yciorysu autora tejksiki mo