STRATEGIE I MODELE

E-BIZNESUdr Olga Dębicka

Zakład Gospodarki Elektronicznej

Główne zagadnienia

• Czym jest strategia biznesu cyfrowego?

• Czym jest model biznesowy?

• Rodzaje modeli biznesowych

• Klasyfikacja modeli e-biznesowych w zachodniej

literaturze naukowej

• Modele biznesowe w e-commerce

• Canvas Business Model i analizy przypadków

Strategia e-biznesu a problemy dla kadry

kierowniczej

• W jaki sposób strategia e-biznesu różni się od tradycyjnej

strategii biznesowej?

• Jak powinno się zintegrować strategię e-biznesu z

istniejącą strategią biznesową i dot. systemów

informatycznych?

• Jak określić priorytety inwestycyjne oraz zwroty z biznesu

cyfrowego?

E-biznes = biznes on-line ?

Czyli jak…

prowadzić biznes w oryginalny sposób, korzystając z

technologii cyfrowych do poprawienia rentowności i

procesów zarówno w zakresie komunikacji docierającej do

klientów, jak i komunikacji z partnerami oraz wewnętrznej.

Strategia e-biznesu definiuje SPOSÓB!

Strategia e-biznesu a strategie …

• Opiera się na bieżących wynikach na rynku.

• Definiuje sposób realizacji celu.

• Alokuje zasoby w celu osiągnięcia celów.

• Wybiera preferowane opcje strategiczne w celu

zwiększenia konkurencyjności na rynku.

• Zapewnia długoterminowy plan rozwoju organizacji.

• Określa przewagę konkurencyjną dzięki odpowiedniemu

pozycjonowaniu firmy na tle konkurencji, definiując

propozycję wartości la poszczególnych grup klientów.

Strategia

firmy

Strategie jed.

biznesowych

Strategie

regionalne

Strategie

funkcjonalne

Skutki braku lub źle sformułowanej

strategii cyfrowej

1. Niewykorzystane szanse.

2. Niewłaściwy kierunek biznesu elektronicznego.

3. Silosy informacyjne w różnych systemach.

4. Powielanie działań rozwojowych w różnych działach.

Gdzie jest miejsce strategii e-biznesu?

Strategia

firmy

Strategia e-

biznesu

Strategia

mark. CRM

Strategia

SCM

Strategia

syst. inf.

E-handel z zakresu

sprzedażyE-handel z

zakresu kupna

3 wymiary definiowania strategii e-handlu

Gdzie

konkurujemy?

Jaki typ

wartości

tworzymy?

Jak

dostarczamy

tę wartość?

Jakie strategie?

• Strategie dot. handlu mobilnego.

• Strategie dot. mediów społecznościowych.

• Strategie dot. społecznościowych rozwiązań CRM.

• Strategie planowania łańcucha dostaw lub pozyskiwania

zasobów.

• Strategie dot. e-zaopatrzenia.

Wybór opcji strategii e-biznesu- 8 decyzji

1. Wybór kanału cyfrowego.

2. Rozwój rynku i produktów.

3. Strategie pozycjonowania i rozróżniania się.

4. Modele biznesowe i modele przychodów.

5. Restrukturalizacja rynku.

6. Możliwości zarządzania łańcuchem dostaw.

7. Możliwości wewnętrzne związane z zarządzaniem

wiedzą.

8. Pozyskiwanie i możliwości organizacyjne.

Model biznesowy

Opis metodyki prowadzenia działalności gospodarczej,

dzięki której firma przynosi zysk.

Model biznesowy prosto określa: kto?, co?, komu?, jakim

kosztem? i za jaką cenę? dostarcza.

Model biznesowy najprościej: jak robisz że zarabiasz?

Jednocześnie systematycznie agregujesz wartość dodaną

w firmie

Model e-biznesu

Według Allana Afuah i Christophera Tucci model e-

biznesowy określa sposób, w jaki każda firma, która

posługuje się w swojej działalności internetem, chce

zapewnić sobie zyski z działalności w sieci.

Na taki model składa się zespół działań związanych

bezpośrednio z siecią i wykraczający poza ten obszar.

Model biznesowy powinien określać: korzyści oferowane

klientom, zakres oferty, politykę cenową, źródła

przychodów, działania (funkcje) powiązane, sposoby

realizacji modelu, podstawowe umiejętności firmy oraz

sposoby ochrony trwałość przewagi konkurencyjnej na

rynku.

Na pytanie: "Jaki jest model biznesowy pana firmy?",

właściciel sklepu internetowego z akcesoriami sportowymi

odpowiada:

"Zarabiam na pośrednictwie. Kupuję w dużych ilościach

sprzęt sportowy od producentów i hurtowników, po to, żeby

sprzedać go swoim klientom - kobietom i mężczyznom

prowadzącym aktywny tryb życia - poprzez stronę

internetową sklepu. Do wartości produktów doliczam

marżę, która pozwala mi pokryć koszty prowadzenia firmy i

generować zysk. Ponieważ robię to od lat, na bardzo dużą

skalę, sklep obecnie przynosi bardzo duże dochody”.

Na realizację zadań biznesowych zdefiniowanych w modelu biznesowym ma

wpływ również otoczenie społeczno-gospodarcze. Do najważniejszych

czynników (otoczenia) wpływających na firmę można zaliczyć:

• aspekty techniczne (infrastrukturę telekomunikacyjną, infrastrukturę

bezpieczeństwa, dostępność technologii);

• kwestie standaryzacji (technologii informatycznych i komunikacyjnych,

dokumentów gospodarczych i procesów wymiany handlowej);

• aspekty prawne (uregulowania dotyczące handlu elektronicznego, podpisu

elektronicznego, praw autorskich, obrót międzynarodowy, podatki i cła);

• aspekty społeczno-ekonomiczne (natura produktów i usług, relacje firm z

pracownikami, klientami, partnerami, administracją itp.);

• aspekty polityczne (jakość stanowionych rozwiązań prawnych i

administracyjnych wspierających lub ograniczających rozwój nowoczesnych

przedsiębiorstw wirtualnych);

• aspekty edukacyjne (szkoleniowe, rozwój społeczeństwa informacyjnego)

Rodzaje modeli e-biznesowych

• Model handlowy (Merlin)

• Model pośrednika (hojo.pl)

• Model reklamowy (youtube.com)

• Model abonencki (Spotify).

• http://www.e-mentor.edu.pl/artykul/index/numer/17/id/375

• http://www.e-mentor.edu.pl/artykul/index/numer/19/id/414

Modele biznesowe w e-commerce,

czyli jak zarabiać na sprzedaży w sieci

1. KTO dokonuje transakcji z KIM i kto ją inicjuje?• business-to-consumer (B2C)

• business-to-business (B2B) -https://www.amazon.com/b2b/info/amazon-business?layout=landing

• consumer-to-business (C2B) - https://www.upwork.com/

• consumer-to-consumer (C2C) - 65hours.com.

2. Forma monetaryzacji transakcji• cena określona przez sprzedawcę

• formuła „Pay-what-you-want (PWYW)” - https://www.findbed.pl/

• Formuła „Freemium” –https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/10583?lang=pl

• sprzedaż powierzchni reklamowej (Onet.pl, Alma24.pl, Frisco.pl)

• subskrypcja (https://www.hbrp.pl/)

• opłata transakcyjna (platforma Allegro)

• opłata afiliacyjna (Mypoints.com)

Business Model Canvas

Model biznesowy zaproponowany przez Aleksa Osterwaldera został zbudowany,

jako suma zasobów i czynności, które firma organizuje i realizuje celem

dostarczenia konkretnej wartości dla konkretnego klienta.

1. Segmentacja klientów (Customer

Segment)Klienci to serce każdego modelu biznesowego.

Pierwszy obszar modelu biznesowego zawiera różne grupy ludzi i organizacji do których chcemy skierować nasze

działania. To oni będą korzystać z oferty naszego produktu/usługi. Podział na grupy powinien odbywać się

względem obsługiwanych segmentów, tzn. klienci o podobnej charakterystyce powinni się znaleźć w jednym

segmencie.

Pytania pomocnicze: Kto jest naszym klientem? Dla kogo budujemy produkt/usługę? Komu oferujemy wartość? Kto

będzie płacił?

2. Propozycja wartości (Value

Propostition)Usługi lub produkty, które dostarcza firma

wyróżnionym segmentom klientów tworzą tzw. propozycję wartości.

Klientom (których zdefiniowaliśmy w poprzednim kroku) chcemy zaoferować pewną wartość, czyli zbiór

produktów/usług, które mają dla klienta znaczenie. Propozycja wartości stanowi podstawowe rozróżnienie

między tym co oferujemy my, a nasza konkurencja. Propozycja wartości agreguje korzyści, które otrzyma nasz

klient.

Pytania pomocnicze: Jaką wartość generujemy dla naszych klientów? Za co będą płacić? Co ich boli, a co ma

dla nich kluczowe znaczenie? Jakie problemy klientów rozwiązujemy? Jakie produkty i usługi będziemy oferować?

3. Kanały (Channels)

Kanały są elementem, który opisuje w jaki sposób firma

komunikuje i dociera do segmentu klientów (Customer

Segment), aby dostarczyć wartość dodaną (Value

Proposition).

Pytania pomocnicze: Gdzie bywają nasi klienci? Gdzie

chcemy spotkać naszych klientów? Z jakich kanałów

będziemy korzystać przy nawiązywaniu kontaktu z

klientem?

Kanały (Channels) - funkcje

• Dostarczają klientowi wiedzę na temat produktów i usług

firmy

• Pomagają klientom ewaluować wartość dodaną (Value

Proposition) firmy

• Umożliwiają kupno produktów lub usług firmy

• Dostarczają po sprzedażowe wsparcie

Kanały - fazy

1. W pierwszej fazie zadaniem kanału jest dostarczyć

klientowi informacji dotyczących produktów lub usług

firmy tak, aby był świadomy ich istnienia.

2. W drugiej fazie należy umożliwić klientowi sprawdzenie

wartości dodanej (Value proposition).

3. Kolejnym stopniem jest zakup,

4. Dostarczenie produktu.

5. Ostatni etap to wsparcie posprzedażowe.

Dobry model biznesowy pokrywa wszystkie pięć faz.

4. Relacje z klientami (Customer

Relationships)Typ interakcji, jaki firma nawiązuje z

wyodrębnionymi segmentami klientów.

Pytania pomocnicze: Jakich relacji oczekują od nas nasi

klienci? Czy oczekują osobistego wsparcia, a może

szybkiej i automatycznej obsługi? Czy sposób

nawiązywania relacji z klientami jest zintegrowany z

pozostałymi obszarami modelu biznesowego?

5. Struktura przychodów (Revenue

Streams)W tym obszarze wskazujemy w jaki sposób nasz produkt lub usługa

będzie zarabiać. Dla każdego segmentu klientów możemy mieć trochę inny mechanizm cenowy.

Firma musi zadać sobie pytanie: za jaką propozycję wartości (Value Proposition) dany segment klientów (Customer Segment) naprawdę

chce zapłacić?

• sprzedaż prawa do posiadania dóbr fizycznych

• opłata pobierana za używanie usługi bądź produktu

• opłata subskrypcyjna

• licencjonowanie

• generowanie środków finansowych z reklam

Pytania pomocnicze: Za co klienci są w stanie zapłacić? Za co i ile będą płacić? Które elementy naszego produktu/usługi będą darmowe, a które płatne?

6. Kluczowe zasoby (Key Resources)

Element ten opisuje kluczowe zasoby potrzebne do wygenerowania wartości dodanej (Value Proposition) oraz dotarcia do segmentów klientów (Customer Segments) za

pomocą kanałów dystrybucji (Channels).

Zasoby, czyli wartości materialne i niematerialna, których potrzebujemy by dać klientom odpowiednią wartość. Dla jednej firmy będą to ludzie, dla innej maszyny i materiały produkcyjne.

Pytania pomocnicze: Jakich kluczowych zasobów potrzebujemy, żeby zaoferować naszą propozycję wartości? Jakich zasobów wymagają nasze kanały dotarcia do klienta i nawiązywane z nim relacje?

7. Kluczowe czynności (Key Activites)

W tym elemencie scharakteryzowane są najważniejsze

czynności, które firma musi wykonywać, aby dostarczyć

wartość dodaną (Value Proposition), nawiązać relację z

klientem (Customers Relationship) oraz wygenerować

strukturę przychodów (Revenue Streams).

Pytania pomocnicze: Jakie działania musimy

podejmować, by dostarczyć naszym klientom propozycję

wartości? Jakich działań wymagają nasze kanały dotarcia

do klienta i nawiązywane z nim relacje?

8. Kluczowi partnerzy (Key Partners)

Pojęcie kluczowych partnerów opisuje sieć dostawców i

kontrahentów, którzy sprawiają, że firma funkcjonuje.

Pytania pomocnicze: Kto jest naszym kluczowym

partnerem? Jakie zewnętrzne firmy lub organizacje są nam

niezbędne do działania? Jakie kluczowe zasoby i działania

realizują nasi partnerzy?

9. Struktura kosztów (Cost structure)

Struktura kosztów opisuje wszystkie koszty, które generuje

model biznesowy.

• Ten obszar powinien pokazywać wszystkie wydatki

ponoszone w związku z funkcjonowaniem modelu

biznesowego. Koszty najłatwiej wyliczyć, gdy znamy

kluczowe zasoby, działania i partnerów naszego modelu

biznesowego.

• Pytania pomocnicze: Jakie koszty generuje nasz model

biznesowy? Jakie nakłady finansowe generują kluczowe

zasoby, działania, partnerzy?

Rynek wydawniczy – model tradycyjny

Rynek wydawniczy – nowy model

biznesowy Lulu.com

Modyfikacje Ash’a Maureya

1. Usunięcie części elementów: kluczowe zasoby,

działania i partnerstwa oraz relacje z klientami.

2. Nowe elementy:• Problem

• Rozwiązanie

• Kluczowe wskaźniki

• Przewaga konkurencyjna

Model biznesowy grupy Allegro z punktu

widzenia sprzedających i kupujących

Model biznesowy Salon24

Model biznesowy platformy wielostronnej na przykładzie firmy

pośredniczącej w wynajmie apartamentów wakacyjnych

Branża modowa – nowe technologie i

nowe modele biznesu • Kategoria mody jest najszybciej rosnąca kategorią wśród

wszystkich rodzajów e-commerce w Stanach

Zjednoczonych oraz drugą pod względem wartości, tuż po

elektronice.

• Rozwijają się nowe technologie tworzone z myślą o

klientach, którzy boją się kupować przez Internet

(http://fits.me/ ; http://fits.me/wp-

content/uploads/2016/10/Henri_Lloyd_case_study.pdf)

• Zwiększa się znaczenie platform wielostronnych,

skupiających zarówno środowisko projektantów, jak i

potencjalnych klientów.

Branża modowa – nowe technologie i

nowe modele biznesu • coraz większe znaczenie dla modeli biznesowych ma

możliwość wykorzystania efektu sieciowego;

• szybki rozwój się blogosfery modowej;

• doskonalone są technologie pozwalające na

natychmiastowy transfer informacji z punktów sprzedaży

(POS) do centrum decyzyjnego firmy;

• wiele firm modyfikuje swoje dotychczasowe modele

biznesowe: model szybkiej mody (fast fashion)- Zara i

H&M;

• rozwój sektora startupów modowych (dobrej jakości

produkt i udostępnianie informacji o nim w mediach

społecznościowych - http://www.supremenewyork.com/)

Branża modowa – nowe technologie i

nowe modele biznesu • Karl Lagerfeld - przygotowanie kolekcji dostępnej

wyłącznie w Internecie; nowa koncepcja sklepu w świecie

realnym; płatność za zakupy odbywa się wyłącznie za

pomocą urządzeń mobilnych.

Dzięki takiej koncepcji sklepu powstaje miks

spersonalizowanej sesji zakupowej i normalnego sklepu.

Odzwierciedla to oczekiwania klientów, w szczególności

młodych, którzy nie akceptują już tradycyjnego modelu

sprzedaży.

Wykład – tu Netflix

• http://interaktywnie.com/biznes/artykuly/biznes/netflix-to-

dopiero-poczatek-zmian-nie-nalezy-ich-lekcewazyc-

252352

• https://www.youtube.com/watch?v=K5EPiVcToV8

• https://www.youtube.com/watch?v=xgAFJa5M2AQ

• https://startupakademia.pl/2015/04/01/jak-z-bankruta-w-

jednym-obszarze-stac-sie-leaderem-w-innym/