Nb (cz.1) czym są negocjacje

NEGOCJACJE W BIZNESIE

dr Sylwia WronaInstytut Marketingu UE we Wrocł[email protected]

CEL KURSU

n Celem kursu jest przybliżenie Uczestnikom podstawowych

zagadnień z obszaru negocjacji w biznesie, w tym uświadomienie

istoty negocjacji oraz okoliczności i zjawisk im towarzyszących

a także zapoznanie z głównymi zasadami, strategiami i technikami

wykorzystywanymi w trakcie procesu negocjacyjnego

Copyright © 2011 Sylwia Wrona Negocjacje w biznesie

NEGOCJACJE – rokowania, pertraktacje zaangażowanych stron, których celem jest osiągniecieporozumienia (rozwiązanie konfliktu) poprzez:

§ wzajemną komunikację

§ budowanie i utrwalanie wzajemnego zaufania

§ zaspokajanie potrzeb

§ wymianę informacji (rozmowy, dyskusje)

§ podejmowanie decyzji

§ poszukiwanie warunków uzyskania tego, czego chcemy

NEGOCJACJE – sposób rozwiązania konfliktu

interesów prowadzący do porozumienia stron

Źródło: Kałążna-Drewińska U., Negocjacje w biznesie, Kluczowe problemy, Wyd. AE Wrocław, Wrocław 2006


NEGOCJACJE

dwustronny proces komunikowania się,

którego celem jest osiągnięcie porozumienia,

gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną

opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji

proces wzajemnego poszukiwania

takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby

zaangażowane w konflikt strony


CELE NEGOCJACJI

n rozwiązanie konfliktu interesów/ osiągniecie porozumienia

n wymierne lub niewymierne (sprawdzenie wiarygodności partnera, poprawa naszej wiarygodności, ukształtowanie dobrych stosunków z partnerem, stworzenie płaszczyzny do dalszej współpracy, odnalezienie form współdziałania, osiągniecie trwałych relacji, itp.)

n maksymalne (do których dążymy) i minimalne (na które jesteśmy w stanie się zgodzić)

n zhierarchizowane (uszeregowane od najbardziej istotnego do mającego najmniejsze znaczenie)


UWARUNKOWANIA NEGOCJACJI

n zaangażowanie co najmniej dwóch stron (każda dąży do osiągnięcia pewnego celu i potrzebuje udziału drugiej strony)

n odmienne zdania lub cele zaangażowanych stron

n przekonanie, że negocjacje są lepszym sposobem rozwiązania problemów niż inne formy (np. droga sądowa)

n przeświadczenie, że istnieje możliwość przekonania drugiej strony o konieczności zmiany stanowiska

n wiara w możliwość osiągnięcia porozumienia

n dysponowanie przez każdą ze stron pewną siłą oraz możliwością wpływu na zdolność podejmowania działań przez drugą stronę

n interakcja pomiędzy ludźmi, oparta na wymianie informacji


KIEDY PODEJMOWAĆ NEGOCJACJE?

n istnieje obustronna gotowość do zawarcia umowy (strony są w stanie i chcą dojść do porozumienia)

n występuje zarówno zgodność, jak i konflikt interesów między stronami

n przedstawiciele obu stron mają odpowiednie kompetencje decyzyjne

n istnieją różne warianty rozwiązań problemów konfliktowych

n strony są gotowe do ustępstw

n jest się przygotowanym do prowadzenia rozmów


KIEDY NIEPODEJMOWAĆ NEGOCJACJI?

n oceniamy, że nasze szanse są znikome

n jesteśmy nadmiernie podnieceni emocjonalnie (za bardzo emocjonujemy się rozmowami)

n istnieją inne możliwości zaspokojenia naszych potrzeb czy realizacji zadań


KRYTERIA OCENY NEGOCJACJI

n obustronność (uzasadnionych) korzyści

n uczciwość/solidność negocjatorów (zgodność z panującymi normami społecznymi, prawnymi, obyczajowymi)

n względna trwałość rezultatu

n przydatność społeczna (uwzględnienie interesów szerszej społeczności)

n sprawność prowadzenia (efektywność rozmów –skutek/efekt i wydajność)

n pogłębianie dobrych stosunków pomiędzy stronami


RODZAJE NEGOCJACJI

n (przedmiot rozmów) handlowe, polityczne, zawodowe, społeczne

n (podmiot rozmów) indywidualne, zbiorowe

n (zasięg) lokalne, regionalne, krajowe, międzynarodowe, globalne

n (rodzaj stron) kupieckie, bankowe, rodzinne, małżeńskie

n (sposób kontaktowania się) bezpośrednie, pośrednie

n (czas) spokojne, pod presją czasu


RODZAJE NEGOCJACJI

n (siła oddziaływania stron) aktywne, bierne

n (postawa negocjatorów) aktywno-kooperacyjne, pasywno-

współpracujące, aktywno-walczące, pasywno-walczące

n (status społeczny) symetryczne, asymetryczne

n (przebieg rozmów) pozycyjne, integracyjne

n (liczba stron) dwustronne, wielostronne


RODZAJE NEGOCJACJI

n Partnerskie (wygrana-wygrana) – charakteryzują się gotowością do poszukiwania takich rozwiązań, które są korzystne dla obu stron

n Indywidualistyczne (wygrana-przegrana) – celem jest uzyskanie dużych korzyści własnych, bez oglądania się na sytuację drugiej strony

n Rywalizacyjne (przegrana-przegrana) – dopuszcza się możliwość poniesienia straty, która jednak jest mniejsza (w odczuciu) niż starta drugiej strony


Kryterium relacje między stronami

RODZAJE NEGOCJACJI

n Miękkie (dostosowanie, unikanie) – uczestnicy są przyjaciółmi, celem jest ugoda, postawa uległa (ustępowanie, chwiejność stanowiska, poddawanie się presji)

n Twarde (dominacja) – uczestnicy są przeciwnikami, celem jest zwycięstwo, postawa agresywna (żądanie ustępstw, okopanie na stanowisku, wywieranie presji)

n Rzeczowe (kompromis, porozumienie) – uczestnicy rozwiązują wspólny problem, celem jest rozsądny wynik (uzyskany sprawnie i w dobrej atmosferze), postawa asertywna


Kryterium styl rozmów

NEGOCJACJE RZECZOWE (zasady)

n Oddzielanie ludzi od problemów (miękki do ludzi, twardy do problemów)

n Koncentrowanie się na interesach, a nie na stanowiskach (ten sam cel, różne drogi)

n Poszukiwanie rozwiązań korzystnych dla obu stron (opracowanie wielu wariantów rozwiązania)

n Opieranie porozumienia na zobiektywizowanych kryteriach (najlepiej wymiernych)


Nb (cz.1) czym są negocjacje

Documents

Transcript of Nb (cz.1) czym są negocjacje