Lean Canvas – biznes plan na jednej stronie kartki

Prowadzący: Dariusz Sroka, Tomasz Soroka

- Dariusz Sroka, - Tomasz Soroka

Reprezentujemy firmy:- Kaizen Consulting (doradztwo i konsulting)- DOT.NET (outsourcing programistyczny)

Blog:http://www.customerdevelopment.pl/

Kim jesteśmy

Część 1 – 10:00 - 11:45W jaki sposób obecnie realizowane są projekty, informacja na temat Lean Startup i Lean Canvas, ćwiczenia z przygotowania własnego LC.

Część 2 – 12:00 – 14:00W jaki sposób zweryfikować nasz pomysł na biznes (czy prawidłowo określiliśmy problemy i rozwiązanie)

Część 3 – 14:30 – 16:00W jaki sposób określić funkcjonalności MVP, Dopasowanie produktu do rynku, skalowanie rozwiązania.

Część 4 – 16:00 – 17:00Dyskusja

Plan warsztatów

Wprowadzenie

Start-up

„Temporary organization used to search for a repeatable and scalable business model”

Steve Blank

Stan bieżący

• 90% start-up’ów kończy się niepowodzeniem

• 70 % start-up’ów umiera z powodu przedwczesnego rozrostu (zespół, koszty pozyskania klientów, marketing)

• Ludzie inwestują swój czas i pieniądze bazując na niezweryfikowanych hipotezach

• Powstają produkty niedopasowane do rynku i potrzeb klientów

• Większość start-up’ów umiera nie z powodu braku produktu, ale z powodu braku produktu, którego potrzebują klienci

Product Development

• Najczęściej wykorzystywany sposób tworzenia produktów• Produkt stworzony w oderwaniu od klienta• Weryfikacja założeń biznesowych następuje na etapie uruchomienia

produktu• Inwestujemy środki w realizacje produktu na podstawie własnych hipotez

Przebieg procesu:

Koncepcja/Pomysł

Stworzenie produktu Testowanie Uruchomienie

/ sprzedaż

Koszty zmian na poszczególnych etapach

Pomysł

Prototyp

Produkt

Przykłady porażek – spirala śmierci

• Webvan – 800 mln dolarów w 3 lata – zbyt szybkie skalowanie biznesu, bez prawidłowego oszacowania grupy docelowej – bankrut w roku 2001

• Segway (Ginger) – skupienie się na rozwiązaniu a nie na problemie

• Iridium – wysokie koszty, niewygoda użytkowania, silna konkurencja ze strony roamingu GSM – bankrut w 1999

Dlaczego warto zainteresować się Lean Startup?

Lean StartupFilozofia Lean Startup:- Ciągła weryfikacja naszych założeń biznesowych- Podział prac nad produktem na odpowiednie fazy,- Uporządkowanie pomysłu w ramach Lean Canvas’ów

Lean Startup pozwala nam na:- minimalizowanie „straty”- skupienie się na robieniu właściwych rzeczy we właściwym czasie

“In a startup no facts exist inside the building, only opinions.”Steve Blank

Lean StartupFilozofia Lean Startup:- Ciągła weryfikacja naszych założeń biznesowych- Podział prac nad produktem na odpowiednie fazy,- Uporządkowanie pomysłu w ramach Lean Canvas’ów

Lean Startup pozwala nam na:- minimalizowanie „straty”- skupienie się na robieniu właściwych rzeczy we właściwym czasie

“In a startup no facts exist inside the building, only opinions.”Steve Blank

Proces uruchamiania produktu1) Uporządkowanie naszego pomysłu na biznes2) Zweryfikowanie hipotez na których opieramy swój pomysł3) Dopasowanie produktu do potrzeb rynku i klientów4) Zdobycie rynku

Wcześni użytkownicy (Early Adopters)

Poziomy świadomości klienta:1) Ma problem2) Jest świadomy tego, że ma problem3) Aktywnie szukał rozwiązania tego problemu4) Samodzielnie przygotował tymczasowe rozwiązanie5) Ma dostępny budżet na właściwe rozwiązanie

W jaki sposób uporządkować nasz pomysł na biznes dzięki Lean Canvas

Cel = Problem/Solution fit

Lean Canvas – uporządkujmy nasz pomysł

1 123

4

5 5

6

7

LC - Problem- 3 podstawowe problemy dla zdefiniowanego segmentu klientów- Uporządkowane od najważniejszego (#1 jest najważniejszy)- Informacje uzupełnione o istniejące alternatywy

Przykład:- Brak wygodnego rozwiązania pozwalającego na pracę nad wspólnymi

dokumentami przez Internet- Problemy z przesłaniem dużych plików poprzez internet- Problemy z wymianą danych między komputerami- Istniejące alternatywy: Google Docs, Systemy intranetowe, FTP

LC – Customer Segments- Segmenty klientów których problemy chcemy rozwiązać- Dodatkowo inne grupy klientów które mają styczność z produktem (np. dla

kreatora blogów są to czytelnicy)- Wyróżnienie grupy wczesnych użytkowników

Przykład:- Małe i średnie firny nie posiadające systemów intranetowych- Osoby indywidualne pracujące na więcej niż jednym komputerze

Wcześni użytkownicy:- Osoby korzystające z innych rozwiązań wymiany plików (np. Google Docs)

LC – Unique Value Proposition„Unique Value Proposition: A single, clear compelling message that states why you are different and worth buying.” (Steve Blank)

- Hasło reklamowe (esencja naszego produktu)- Cel: pokazać unikatowość, zaciekawić, przyciągnąć uwagę wczesnych

użytkowników (Landing Page)- Powinno odpowiadać na dwa pytania: „What” i „Who”- Może pochodzć z problemu #1

Przykład:- „Dropbox - Throw away your USB drive”- „CloudFire - Photo and Video Sharing for Busy Parents.”

LC – Solution- Podstawowe funkcjonalności które pozwolą nam rozwiązać zdefiniowane problemy- Rozwiązania powinny być przyporządkowane do problemów (1 problem =

1 rozwiązanie)

Przykład:P: Brak wygodnego rozwiązania pozwalającego na pracę nad wspólnymi dokumentami przez InternetS: Aplikacja działająca w tle wykrywająca zmiany w śledzonych dokumentach

P: Problemy z przesłaniem dużych plików poprzez internetS: Publiczny katalog pozwalający na przesłane wybranej osobie prostego linka do pliku

LC – Channel- Ścieżka dotarcia do klientów- Powinna być móc wykorzystywana od pierwszego dnia (do dotarcia do

osób z którymi zweryfikujemy nasz pomysł)- Przykłady: SEO/SEM, Blog, E-mail, Viral, Cold calling, Konferencje

Przykład:- Adwords- Blog

LC – Revenue Streams- W jaki sposób na produkcie chcemy zarabiać- Najlepszy jest taki sposób zarabiania, który możemy testować od 1szego

dnia- Przykłady: Darmowy okres próbny, Freemium.

Przykład:- 14 dniowy okres próbny (10 USD/month -> 20 GB)- 14 dniowy okres próbny (20 USD/month -> 50 GB)

LC – Cost Structure- Zestawienie kosztów, które musimy ponosić z utrzymaniem systemu- Nie uwzględniamy kosztów przygotowania i stworzenia rozwiązania- Naszym celem jest oszacowanie momentu osiągnięcia rentowności przez

produkt

Przykład:- Hosting (100 USD/1000 użytkowników)- Wynagrodzenia (CEO + DEV - 10k USD/month)- Rentowność: 700 uzytkownikow

LC – Key Metrics

- Wskaźniki mówiące o tym czy nasi klienci korzystają z produktu tak jak byśmy chcieli (czy wykonują odpowiednie czynności)

- Nie rozpisujemy tutaj podstawowych wskaźników dotyczących pozyskiwania klientów

Przykład:- Ilość udostępnionych danych- Liczba wysłanych zaproszeń

LC – Unfair Advantage

- W sytuacji, gdy nasz wspólnik zabiera kod naszego produktu, co jest naszą przewagą?

„A real unfair advantage is something that cannot be easily copied or bought”Jason Cohen

Przykład:- Dropbox - Wiedza technicza (MIT)

Jak tworzyć Lean Canvas?Poniżej parę zaleceń jak tworzyć LC: • stwórz LC w ciągu jednej sesji• jeśli nie jesteś czegoś pewien, na tym etapie pewne sekcje można zostawić

puste, pamiętaj, że LC będzie się zmieniał i ewoluował wraz z testowaniem pomysłu

• skup się na teraźniejszości, raczej niż próbować przewidywać przyszłość,• wypełniaj LC zgodnie z numeracją pól.• jeśli istnieje kilka grup docelowych, gdzie produkt który realizujesz

rozwiązuje różne problemy można przygotować kilka wersji LC i dopiero na późniejszym etapie wybrać tą najbardziej prawdopodobną

http://leancanvas.com/ - narzędzie online do tworzenia LC

Wybór właściwego LC?Mając przygotowanych kilka LC powinniśmy wybrać najbardziej perspektywiczny. Podstawowe kryteria wyboru:- Zysk (ilość potencjalnych klientów i możliwe do osiągniecia przychody)- Łatwość dotarcia do klientów (dostępne kanały)- Krytyczność problemów które rozwiązujemy (im problem jest ważniejszy

dla naszych klientów tym lepiej)

Kolejne kroki:- Przygotowanie strony WWW produktu (Landing Page)- Weryfikacja zdefiniowanych problemów

Wasze Lean Canvasy – 30 minut

1 123

4

5 5

6

7

Dyskusja – 15 minut

Przerwa – 15 minut

Weryfikacja naszego pomysłu na produkt

Strona WWW - pomoc w weryfikowaniu- Cel: śledzenie zainteresowania, zdobycie osób do weryfikacji- Strona startowa (tylko i wyłącznie)- Elementy:

- UVP- Logo (opcjonalnie)- Mechanizm rejestracji

Jak weryfikować problem?

- Naszym celem jest zweryfikowanie zdefiniowanego problemu:- Jak klienci postrzegają określone przez nas problemy (czy są dla nich ważne, w jakiej

kolejności),- Jak obecnie je rozwiązuja,

- Weryfikacja jakościowa, nie ilościowa- Najlepszy sposób – wywiady z potencjalnymi klientami- Spotkania ok. 30 minutowe, min. 10 dotyczących problemu.- Kanały dotarcia do osób:

- Kanały określone w LC (testowanie)- Kontakty 1szego poziomu- Kontakty polecone przez kontakty 1szego poziomu- Osoby zgłaszające się ze strony WWW- Osoby zgłaszające się przez blog

Przykład hipotez dotyczących problemu

Brak wygodnego rozwiązania pozwalającego na pracę nad wspólnymi dokumentami przez Internet- Klienci w swojej pracy często muszą współpracować z innymi osobami przy jego

tworzeniu (Ile osób to potwierdzi)- Współpraca nad tworzeniem dokumentów zmusza do częstego przesyłania ich

poprzez internet, lub przekazywania w inny sposób (Ile osób to potwierdzi)- Podczas wspólnej pracy nad dokumentem często pojawią się błędy i mylone są

wersje dokumentów (Ile osób to potwierdzi)- Jest to najwazniejszy problem dla klienta (ile osób to potwierdzi)

Problemy z wymianą danych między komputerami- Klienci często przenoszą pliki między komputerami (Ile razy tygodniowo klienci

przenoszą dane między komputerami)- Klienci mają problem z uzyskaniem dostępu do danych z drugiego komputera (Ile

razy zdarzylo sie w ciagu ostatniego miesiaca ze klienci potrzebowali dostepu do danych z drugiego komputera)

Schemat wywiadu:

O czym należy pamiętać?

- Zawsze po spotkaniu powinniśmy zrobić notatkę – ludzka pamięć jest ulotna i po kilkunastu spotkaniach możemy mieć problem z przypomnieniem sobie co kto gdzie i kiedy powiedział

- Hipotezy które badamy powinny mieć formę mierzalną – np. złą hipotezą jest „Agencje nieruchomości będą płacić za umieszczanie ofert”, lecz „Agencje nieruchomości będą płacić 100 zł netto miesięcznie za pakiet 1000 ofert”

- Pytania, które zdajemy powinni być pytaniami otwartymi – bez sugerowania prawidłowej odpowiedzi

Kiedy problem uznajemy za zweryfikowany?

Punkt wyjścia:- Wiemy kim są wcześni użytkownicy naszego produktu- Mamy określony problem typu „must-have”- Wiemy jak klienci rozwiazują zdefiniowany problem obecnie

Ćwiczenie: przygotowanie hipotez dotyczących problemów (15 minut)

Dyskusja (15 minut)

Jak przygotować demo naszego produktu, jak zweryfikować czy rozwiązuje założone problemy.

Przygotowanie do weryfikacji rozwiązania

Aby móc zweryfikować rozwiązanie potrzebujemy:- „demo” w formie makiet lub w formie „pustej” aplikacji- Im bardziej demo będzie wyglądać na prawdziwe tym lepiej będziemy

mogli je przetestować- Nacisk na minimalizowanie strat- Zdefiniowane hipotezy które będziemy weryfikować poprzez rozmowy

Schemat wywiadu:

Przykład hipotez dotyczących rozwiązania

Aplikacja działająca w tle wykrywająca zmiany w śledzonych dokumentach- Aplikacja monitorująca zmiany w dokumentach i przesyłająca je na serwer będzie

rozwiązaniem dla problemu numer 1 (Ile osób to potwierdzi)

Publiczny katalog pozwalający na przesłane wybranej osobie prostego linka do pliku:- Klienci beda chcieli przesylac innym pliki poprzez link zewnętrzny (Ile osób to

potwierdzi)

Kiedy rozwiązanie jest zweryfikowane?

- Powinniśmy przerwać spotkania kiedy:- Umiemy precyzyjnie określić wczesnych użytkowników naszego produktu,- Umiemy określić jakie minimalne funkcjonalności musi nasz produkt

posiadać, aby rozwiązywał zidentyfikowane problemy- Mamy ustaloną cenę za nasz produkt którą klienci są w stanie zapłacić.

Ćwiczenie: przygotowanie hipotez dotyczących rozwiązania (15 minut)

Dyskusja (15minut)

Przerwa (30 minut)

W jaki sposób wybrać funkcjonalności które powinny znaleźć się w MVP?

MVP – Minimal Viable Product- Celem MVP jest zbudowanie produktu który pozwoli nam na dalsze

uczenie się od klientów.- MVP powinien zawierać tylko te funkcjonalności które są konieczne do

rozwiązania zdefiniowanych problemów

Jak określić MVP?Proces wyboru funkcjonalności do MVP:- Zaczynamy od pustego produktu- Skupiamy się na problemie #1 określonym przez klientów jako ‚must-have’- Ignorujemy rzeczy określone jako dodatkowe- Powtarzamy proces dla problemów #2 i #3

Funkcjonalności zawarte w MVP powinny pozwolić nam na pobieranie opłat od klientów (zmaksymalizowanie nauki).

Testowanie MVP- Mając stworzony MVP powinniśmy odbyć spotkania z klientami

pozwalającymi nam zweryfikować stworzone rozwiązanie- Celem spotkań jest sprawdzenie w jaki sposób klienci postrzegają nasze

rozwiązanie (czy według nich rozwiązują ich problemy)- Dodatkowo ważne jest sprawdzenie czy klienci są w stanie wykonać

podstawowe czynności bez problemów

Przykłady hipotez dla MVPUVP:- Landing Page zachęci klientów do zapoznania się z cennikiem

Rozwiązanie:- Klienci będą potrafili przejść przez podstawy proces w programie

(zarejestrowanie, pobranie aplikacji, udostępnienie danych, udostępnie pliku publicznie, zaproszenie nowej osoby do katalogu)

Cena:- Klienci będą chcieli płacić 20 USD miesięcznie za 50GB konto

Schemat wywiadu:

Skupiamy się na early adopters

Ćwiczenie: przygotowanie hipotez dotyczących MVP (15 minut)

Dyskusja (15 minut)

W jaki sposób mierzyć dopasowanie produktu do rynku?

Nasz cel- Celem po uruchomieniu produktu jest dopasowanie produktu do rynku i klientów- Kluczowe procesy: aktywacja i cykliczność wykorzystania- Dopasowanie produktu poprzez rozwój istniejących funkcjonalności i

dodawanie brakujących (aż do osiągnięcia założonej skuteczności)

Proces aktywacji klienta

Wskaźniki

Proces rozwoju produktu

Dodajemy mało nowych funkcjonalności- Nie ulegamy presji ze strony klientów- Staramy się stosować regułę 80/20

- 80% czasu poświęcamy na dopracowywanie obecnych funkcjonalności

- 20% czasu poświęcamy na dodawanie nowych funkcjonalności

- Pamiętamy o tym że każda funkcjonalność to:- Koszty – nie tylko programistyczne (dokumentacja,

testy)- Komplikowanie całego rozwiązania- Możliwość wprowadzenia zamieszania wśród obecnych

użytkowników- Każda wprowadzona zmiana powinna być

starannie mierzona przez wskaźniki, czy jest zmianą pozytywną, czy negatywną

Skupiamy się na informacji zwrotnej

- Pamiętamy o tym, że cały czas się uczymy!- Cały czas organizujemy spotkania z klientami- Zbieramy feedback od klientów (formularz kontaktowy, email, telefon)- Bacznie przyglądamy się wskaźnikom – jeżeli np. proces rejestracji

rozpoczyna 100 osób, a kończy 10, to powinniśmy mieć maile tych 90, którzy procesu nie dokończyli i wyjaśniamy co jest przyczyną – czy na przykład nie jest to głupi błąd, który denerwuje?

Cały czas liczy się prostota użytkowania

- Jeżeli ułatwimy korzystanie o 10% - rynek zwiększy się o 50% (wg. ludzi tworzących dropboxa)

Ułatwiamy zbieranie informacji zwrotnej

- Jeżeli ułatwimy korzystanie o 10% - rynek zwiększy się o 50% (wg. ludzi tworzących dropboxa)

Jak ocenić dopasowanie produktu?Test Sean’a Ellisa:Jakbyś się czuł, gdybyś nie mógł dalej używać tego produktu:a) Bardzo rozczarowanyb) Trochę rozczarowanyc) Bez znaczenia (nie jest aż tak pomocny)d) Nie wykorzystuje już tego produktu.

40% > dla odpowiedzi A – product/market Fit

Kryteria:1) Klienci chca płacić za nasz produkt2) Koszt dotarcia do klienta jest niższy niż cena która klient płaci za produkt3) Rynek na nasz produkt jest na tyle duży, że pozwala nam prowadzić

biznes

Co dalej ?Cel: Zwiększenie ilości nowych użytkowników

Jak to zrobić ?• Zacząć skalować produkt /

usługę – ale inteligentnie ;-)• Dropbox – problem z Adwords

(za duży koszt pozyskania jednego klienta) , ale sukces dzięki poleceniom między użytkownikami

• Koniecznie trzeba wiedzieć kto jest typowym użytkownikiem:

• Metod jest sporo – wszystko zależy od produktu/usługi

Hears about Dropbox from a friend, blog, etc. and tries it

“I didn’t realize I needed this”

“It actually works”

Unexpectedly happy tell friends

Dyskusja ;-)

Dziękujemy.Książki:- „Four Steps to Epiphany” Steve Blank- „Running Lean” Ash Maruya- „Business Model Generation” Alexander Osterwalder, Yves Pigneur

Blogi:- http://www.startuplessonslearned.com/ - http://venturehacks.com/- http://www.ashmaurya.com/- http://steveblank.com/