numer 7/14Wszystko o e-biznesie

Pani Prezes prześle zdjęcie strona 6

Pieniądze z drukarkistrona 34

Uber w Polsce – hit czy kit?strona 40

Trzeba być sobąWywiad z Michałem Sadowskim

2 e-profit

E–PROFIT 7/2014

Redakcja

Agnieszka Meller

Redaktor naczelna

e-mail: eprofit@inkubatorstarter.pl

Wydawca

Inkubator STARTER

Gdańska Fundacja Przedsiębiorczości

ul. Lęborska 3b

80-386 Gdańsk

NIP: 583-290-74-40

e-mail: eprofit@inkubatorstarter.pl

tel. 58 731 65 65

www.inkubatorstarter.pl

Facebook.com/inkubatorstarter

Twitter.com/inkubatorstart

Blog.inkubatorstarter.pl

Jak dojechać?

Google Maps

http://goo.gl/maps/PfwPO

Projekt makiety, okładki

oraz skład magazynu

Engram

www.studioengram.pl

r e d a kc j a

W S T ĘP N I a k

We wrześniowym numerze m.in. o wadze delegowania, do

którego przekonać musi się nawet ceO startupu. kiedyś

bowiem nadchodzi taki moment, w którym trzeba zostać po

prostu szefem. Piszemy także o finansach na różnych eta-

pach inwestowania w startupy. W końcu, mimo że temat mało

fajerwerkowy, to dość istotny. Stale poszukujemy dla Was

również innowacyjności. Udaje nam się ją znaleźć także w tym,

co dotychczas było postrzegane jako ultrakonserwatywne.

Usługi prawnika jako abonament miesięczny? Przez telefon?

Na e-maila? To przyszłość, od której nie da się uciec.

Mierzymy się również z tematem „przetrwalności startupów”.

Fakt, że 9 na 10 projektów nie przeżywa pierwszego roku, nie

napawa optymizmem w kontekście gigantycznego wsparcia,

które dla startupów było, jest i z naszych informacji wynika, że

nadal będzie dostępne. Na końcu języka pojawia się pytanie,

czy miliony rocznie mają sens? To, co na pewno ma, to sku-

pienie i jak najszybsze weryfikowanie projektu z rynkiem.

Warto również zrobić pełny rekonesans dostępnych źródeł

finansowania, bo środki unijne to niejedyne miejsce, gdzie

można szukać.

W ramach ciekawostek z sieci śledzimy graczy rynku zama-

wiania jedzenia przez telefon, bowiem transakcje, które tam

zachodzą, jednoznacznie wskazują na jego ogromny potencjał.

Przyglądamy się również sąsiadom zza miedzy, czyli przez jed-

nych uwielbianemu, a przez innych z gruntu krytykowanemu

wehikułowi braci Samwer. Zdania, czy kopiowanie jest dobre

czy złe, pewnie będą podzielone, niemniej liczy się jak zawsze

efekt końcowy. Patrzymy też na wchodzący na polski rynek

projekt Uber, który wzbudza ogromne kontrowersje na całym

świecie i warto śledzić, co zadzieje się z nim u nas. jak każde

novum niesie ze sobą ryzyka, ale też tworzy określone szanse.

W numerze można również przeczytać o potencjale interne-

towych połączeń głosowych, szczególnie że statystyki jasno

pokazują wzrost ich wykorzystania w biznesie. Pytanie, czy

faktycznie nieuniknione będzie coraz częstsze załatwianie

interesów wyłącznie przez internet, a telefon odejdzie do

lamusa? dodatkowo w ramach dostrzegania trendów rozszy-

frowujemy ZMOT, który pozwala zrozumieć, czym obecnie kie-

ruje się klient, podejmując decyzje zakupowe. Ta świadomość

pozwala adekwatnie zaplanować działania marketingowe i nie

wydawać środków na zbędne aktywności.

Wywiad numeru to rozmowa z człowiekiem, którego przedsta-

wiać nie trzeba. Zna go cały internet i niezależnie jak żarto-

bliwe wykonuje ruchy, kibicuje mu z całych sił. Mowa oczy-

wiście o Michale Sadowskim, ceO Brand24, firmy (bo chyba

jednak już nie startupu), który podbija powoli świat.

Na finał szukamy odpowiedzi na pytanie, jak przy różnych

charakterach w zespole nie tylko uniknąć konfliktu, lecz także

osiągnąć sukces.

Miłej lektury!

Powrót do szkoły

Agnieszka Meller

Wakacje za nami. Przyszedł wrzesień. czas na powrót za biurka i do nauki. W końcu

rozwój, wiedza, nowe kompetencje to nie tylko ładne hasła, lecz także obowiązek każdego

z pracowników XXI w. Bez stałego podnoszenia swoich umiejętności, szanse na awans bez-

powrotnie przepadają. kolejnym numerem e-profitu postaramy się w tym pomóc.

3e-profit

4 e-profit

S P I S T r e Ś c I

CIEKAWOSTKI Z SIECI

12–15

Kolejne 80 milionów złotych

rocznie na startupy

Co naprawdę robimy w internetach?

FELIETON

6–8

Pani Prezes prześle zdjęcie

9–10

Cienka czerwona linia

między wsparciem a wyręczaniem

Spis treści

5e-profit

S P I S T r e Ś c I

RYNKOWE TRENDY

26–29

Cmentarzysko startupów –

9 na 10 startupów nie dożywszy roku,

umiera. Dlaczego?

30–33

To może uratować Twój startup

34–35

Pieniądze z drukarki

36

Bój o rynek zamawiania jedzenia

przez internet

37–39

Rocket Internet szturmem zdobywa świat

40–41

Uber w Polsce – hit czy kit?

42–45

VoIP dochodzi do głosu

PRAWO I FINANSE

16–21

Faza inwestycji a finanse projektu

22–25

Prawnik na telefon – czy w Polsce

zapanuje prawnikomania?

WARTO WIEDZIEĆ

50–52

ZMOTywowany konsument kupuje

chętniej

53–54

Biznesowy pomysł a człowiek –

konflikt czy nieograniczony potencjał?

INTERNET OD KuChNI

46–49

Trzeba być sobą

dZ I a ł | a r T y k U ł

6 e-profit

Pani Prezes prześle zdjęcie

Marek dornowski

dZ I a ł | a r T y k U ł

7e-profit

Gdy zaczynasz prowadzić własny startup, mimo że oficjalnie na wizytówce masz napisane „Prezes”, to w praktyce jesteś człowiekiem od wszystkiego. Z czasem jednak, wraz z rozwojem firmy, warto zrezygnować z pewnych przyzwyczajeń.

8

F e l I e TO N | Pa N I P r e Z e S P r Z e Ś l e Z dj Ęc I e

jednym z kluczowych zadań

menadżera jest… delegowanie

zadań. W naszej kulturze może

to budzić negatywne skojarze-

nia. Po części usprawiedliwione,

bo chyba każdy z nas zna osobę

(a może sami mamy tu coś na

sumieniu?), która jest mistrzem

świata w spychologii. Pokutuje

więc myślenie – jeśli ja czegoś

nie przypilnuje, to nikt tego

nie zrobi. Owszem, w począt-

kowej fazie budowy firmy tak

zapewne jest, ale jak niemowlę

wyrasta z pieluch, tak i mena-

dżer w pewnym momencie musi

wyrosnąć z funkcjonowania na

zasadzie Zosi samosi. jeśli tego

nie zrobi, zacznie dochodzić

do paradoksalnych sytuacji,

których niestety miałem okazję

ostatnio osobiście doświadczyć.

rzecz była banalna. Przygo-

towywaliśmy raport poświę-

cony nowym inwestycjom

mieszkaniowym w Warszawie.

Ponieważ zamieściliśmy opis

inwestycji X, a na jej stronie gra-

fik znalazł bardzo ładne zdjęcia/

wizualizacje, postanowiliśmy

dowiedzieć się o możliwość

ich wykorzystania w naszym

raporcie. Spore było moje

zdziwienie, gdy osoba z działu

marketingu, a więc de facto tego

działu, któremu najbardziej

powinno zależeć na promocji

inwestycji i „dobrej prasie”,

poinformowała mnie, że w spra-

wie możliwości opublikowania

zdjęć tejże inwestycji w naszym

raporcie decyzję musi podjąć…

Pani Prezes.

Pomijam to, że (przynajmniej

w moim odczuciu) opisanie

tejże inwestycji w raporcie

branżowym dla danej firmy jest

pewnego rodzaju nobilitacją.

I to osoba odpowiedzialna za

komunikację i promocję sama,

po otrzymaniu informacji

o naszym zainteresowaniu,

powinna przypilnować, by

redakcja miała wszelkie

przydatne materiały. Być może

podobnych raportów, które

publikowane są na stronach

o milionowym zasięgu UU jest

sporo, a ja o tym nie wiem?

Nieważne, ale nawet jeśli by tak

było, to zlitujcie się, ale prezes

nie jest osobą od podsyłania

zdjęć do redakcji. a już na

pewno nie prezes firmy, która

posiada własny dział marke-

tingu!

Skąd się zatem biorą takie

sytuacje, że w naszych firmach

o wszystkim decyduje… prezes?

W moim odczuciu sporą rolę

odgrywa tu strach. Szef boi

się dać ludziom kompetencje

decyzyjne, a podwładni,

którzy nawet takowe posiadają,

boją się z nich korzystać bez

każdorazowego „klepnięcia” ze

strony prezesa. I tak kółeczko

się zamyka. Osoba, która

powinna zajmować się analizą

rynku i tworzeniem strategii

rozwoju, zastanawia się, czy

zdjęcie udostępnione na stronie

internetowej opublikować

również gdzie indziej, czy może

raczej nie…

Nie tędy droga… dobierając

powoli współpracowników do

swoich rosnących startupów,

patrzcie nie tylko na ich kompe-

tencje merytoryczne. Zwróćcie

uwagę, czy potencjalny

pracownik na tyle porusza się

w danym temacie, że potrafi

w nim samodzielnie myśleć

i podejmować decyzje, których

następnie będzie w stanie

bronić i uzasadnić. W przeciw-

nym razie, zamiast skupić się

na strategicznych dla Waszego

biznesu decyzjach, będziecie

ogarniać się w niekończącej się

„bieżączce” tematów, których

kluczowym pytaniem będzie to:

czy i jakie zdjęcia komuś wysłać.

9e-profit

F e l I e TO N | c I e N k a c Z e r W O N a l I N I a M I ĘdZ y W S Pa r c I e M a W y r Ęc Z a N I e M

Do walki o tego samego klienta włączają się, pozycjonujące się jako innowatorzy, średnie i wielkie korporacje

W dobie gigantycznych środków

unijnych, kiedy każdy może

mieć swój własny wehikuł dla

startupów, walka o klienta staje

się jeszcze twardsza. W końcu

liczba startupów nie jest nieogra-

niczona, a każdy ma wskaźnik do

realizacji. dodatkowo do walki

o tego samego klienta włączają

się, pozycjonujące się jako inno-

watorzy, średnie i wielkie korpo-

racje. co istotne niezależnie od

wielkości – zawsze z gigantycz-

nymi pieniędzmi. W efekcie tej

rywalizacji i szukania przewag,

powoli buduje się nowy (śmiem

twierdzić, że szkodliwy) stan-

dard usług. Nie zawsze, czasem,

ale jednak. I o tym „czasem”

warto pamiętać, głównie żeby

nie stało się „zawsze”.

dlaczego? Bo faktyczna rola

wspieraczy, pomagaczy, asy-

stentów staje się zgoła inna

w idealnej rzeczywistości.

Właściwe dla jej opisu byłyby

hasła z cyklu: wyręczymy cię,

czy zrobimy za ciebie. a także,

no matter what, ale pozwolimy ci

być startupem, jak długo tylko

chcesz. a przecież już dzieci

uczy się tego, że mają same

wszystkiego próbować, bo tylko

doświadczenie pozwoli im się

czegoś nauczyć, a co najważ-

niejsze wyciągnąć i zapamiętać

na resztę życia wnioski z tych

lekcji. Nieuchronne jest też

przejście z etapu dzieciństwa do

dorosłości. Nie można być też

„wiecznym studentem”. To jest

właśnie rozwój. a o rozwój prze-

cież w tym wszystkim głównie

chodzi.

Niemniej zmiana zachodzi.

Tylko nikt o niej głośno nie

mówi. dlaczego? Przecież to

właśnie wyręczania od parków,

Cienka czerwona linia między wsparciem a wyręczaniem

No właśnie, gdzie jest granica? Materiał promocyjny parku, inkubato-

ra czy akceleratora mówi: wspieramy, pomagamy, asystujemy star-

tupom. Nade wszystko chodzi przecież o zbudowanie pozytywnego

wizerunku, dzięki któremu klient (czyli człowiek/zespół z pomysłem

na innowacyjny produkt, ale bez pomysłu, jak go sprzedać i komu)

wybierze z całej dostępnej oferty właśnie nas.

Agnieszka Meller

10

F e l I e TO N | c I e N k a c Z e r W O N a l I N I a M I ĘdZ y W S Pa r c I e M a W y r Ęc Z a N I e M

inkubatorów i akceleratorów

coraz częściej oczekuje klient.

a skoro stara zasada mówi,

że „klient nasz Pan”… Pytanie

zatem, czemu udawać, że jest

inaczej? Po pierwsze dlatego, że

to brzmi jakoś mniej pozytywnie.

jakoś tak mało profesjonalnie.

W końcu instytucje otoczenia

biznesu to biznes, a nie przed-

szkole czy służba domowa

zawsze do dyspozycji. Po drugie,

bo znaczyłoby to, że to popyt,

a nie podaż ma decydujący głos,

a z tym tak po ludzku, mentalnie,

trudno się zgodzić, kiedy jest

się po drugiej stronie sklepowej

lady. Po trzecie i najważniejsze,

bo psychologia mówi, że jak się

nazwie problem, to trzeba coś

z nim zrobić. a czasem prościej

jest udawać, że nie istnieje,

bo wtedy można utrzymać

status quo, czyli być jak inni, nie

wychylać się, stać w jednym

szeregu, zaklinając nową rzeczy-

wistość jako standard, z którym

trzeba się pogodzić, od którego

nie da się uciec. I po czwarte,

zbytnie zaangażowanie roz-

mywa obraz, w efekcie trudno

powiedzieć, kiedy jest już czas

na wyjście z inwestycji, wyjście

z cieplarnianej przestrzeni biu-

rowej, po prostu czas na samo-

dzielność. Serce się może krajać,

ale trzeba stawiać jasne zasady

od startu.

Tymczasem… na zapleczu „wyrę-

czyciele” zaczynają nazywać

problem. Wiedzą, że sami na

siebie sprowadzają kłopoty.

Wiedzą, że ogólnie świat jest

dobry, ale zdarza się, że nasze

kochane startupy (głównie

te, którym wróży się choćby

niewielki sukces) są jak rozpusz-

czone dzieci, którym wydaje się,

że ich nazwisko (nazwa projektu)

pozwala nie tylko na fanaberie,

ale przede wszystkim na wyma-

ganie od wszystkich dookoła,

tylko nie od siebie. kończy się

to niestety często prostymi

błędami, które odsuwają sukces

w odległą przyszłość.

Gorzkie to słowa, ale jeśli

teraz zabraknie chęci do

zmiany, potem nie będziemy

mogli mieć pretensji do nikogo

oprócz siebie, drodzy Wspie-

racze, Pomagacze i asystenci!

Zadbajmy o jakość wsparcia,

pomocy, asysty. Nie prze-

chodźmy na stronę wyręczania

i robienia za. To ślepa uliczka,

która w pewnym momencie

będzie bez odwrotu.

W końcu instytucje otoczenia biznesu to biznes, a nie przedszkole czy służba domowa zawsze do dyspozycji

???

dZ I a ł | a r T y k U ł

12 e-profit

Kolejne 80 milionów złotych rocznie na startupy

redakcja e-profit

dZ I a ł | a r T y k U ł

13e-profit

agencja rozwoju Przemysłu ma przeznaczać w latach 2014 – 2020 do 80 milionów złotych rocznie na inwestycje w startupy. To część nowej strategii, która docelowo będzie gotowa w październiku.

14 e-profit

c I e k aW O S T k I Z S I ec I

Wygląda na to, że hasło

„inwestuj w startupy”, staje się

w Polsce równie popularne

co Ice bucket challenge. każdy

chce wspierać „polską myśl

technologiczną”. W ramach

tworzonej nowej strategii

arP również stanie się

swego rodzaju „inwestorem”,

przeznaczając na to całkiem

niemałe pieniądze.

Wszystko wygląda bardzo

obiecująco, pozostają jedynie

dwie kwestie, które mogą budzić

pewne obawy.

Po pierwsze, jak wynika

z opublikowanego niedawno

raportu Instytutu Badań i analiz

OSB oraz serwisu Firmy.net,

zaledwie 12,6% przedstawicieli

polskich mikro i małych firm

zamierza w obecnym okresie

kontraktacyjnym aplikować

o unijne wsparcie na rozwój

własnych firm. To bardzo

niski wskaźnik świadczący

o tym, że unijna kasa

przestała być postrzegana

przez przedsiębiorców jako

„manna z nieba”. co prawda

w przypadku arP mówimy

o innowacyjnych pomysłach,

ale spadek popularności

aplikowania po środki unijne

może spowodować, że pomysły

najciekawsze biznesowo

i tak będą wyłapywane przez

prywatnych inwestorów, którzy

z kolei będą preferowani przez

samych pomysłodawców.

kolejna kwestia to pytanie, na

bazie czego arP szacowała

zapotrzebowanie rynku na

finansowanie na poziomie

80 mln zł rocznie? Biorąc

pod uwagę, że zapewne

procedury ograniczą wysokość

jednorazowej inwestycji,

możemy przypuszczać, że

pieniądze rozejdą się wśród

wielu mniejszych projektów.

Pytanie tylko, czy naprawdę

interesujących pomysłów jest

w Polsce aż tak dużo?

dla startupowców informacje

dotyczące nowej strategii arP

są dobrą wiadomością. czy

jednak uda się ją odpowiednio

wdrożyć? Mamy swoje obawy,

ale życzymy powodzenia.

Co naprawdę robimy

w internetach?

redakcja e-profit

Układając biznesplan własnego

startupu, warto zastanowić się,

czy potrzeba, którą nasza firma

ma zaspokajać, faktycznie jest

zaspokajana online.

Innowacyjność dla wielu

pomysłodawców projektów

internetowych jest kluczowym

elementem strategii. Tego jeszcze

nie było, do tej pory tego nikt

jeszcze nie próbował – to hasła

bardzo często pojawiające się

na rozmowach z inwestorami.

Z jednej strony trudno się

dziwić, startupy ze swej natury

nastawione są na to, co nowe

i nieodkryte. Problem jednak

w tym, że zanim użytkownicy

przyzwyczają się do tego, że

zaspokojenie kolejnej potrzeby

mogą przenieść ze świata offline

do online, niejeden startup

zdąży już upaść. Właśnie

dlatego tak często zdarza się,

że nie wygrywa ten, który na

dany rynek wszedł pierwszy,

ale ten, który wszedł na niego

w odpowiednim czasie.

Tymczasem, bazując na raporcie

IaB „TV+WWW = razem lepiej”,

można dojść do wniosku, że

nasze zwyczaje i zachowania

w sieci nie są specjalnie

wyszukane. Wynika z niego, że

najpopularniejszą aktywnością

w sieci jest „wyszukiwanie”. aż

73% badanych wymieniło tę

aktywność wśród najczęstszych

czynności, jakimi zajmują się

w sieci. Ponad 71% badanych

wśród najpopularniejszych

aktywności w sieci wymieniło

odbieranie/pisanie e-maili,

niewiele poniżej 60% oglądanie

treści wideo online, a 56%

czytanie artykułów na

portalach. Zdecydowanie

ponad połowa biorących udział

w badaniu wskazała również

na korzystanie z serwisów

społecznościowych.

Warto pamiętać o tych

danych, uzupełniając

w swoim biznesplanie punkt:

innowacyjność.

15e-profit

c I e k aW O S T k I Z S I ec I

16 e-profit

Faza inwestycji a finanse projektu

Grzegorz Sperczyński, www.rcpartners.org

17e-profit

Wielokrotnie, gdy spotykam się z projektodawcami, pytają, kiedy sięgnąć po pieniądze na dalsze finansowanie. Bym mógł jednak określić ich potrzeby finansowe, muszę wiedzieć, jaki jest stan projektu.

18 e-profit

P r aW O I F I N a N S e | Fa Z a I N W e S T yc j I a F I N a N S e P r Oj e k T U

Określenie potrzeb finanso-

wych, typ projektu oraz rynek,

na którym operuje lub ma

operować startup, to istotne

elementy negocjacji wej-

ściowej analizy projektu. choć

klasyfikacja jest rzeczą dość

subiektywną i zależy od ustaleń

pomiędzy Tobą a funduszem,

stany projektu – w zależności

od wagi na polu negocjacji –

określiłbym następująco:

• Faza pomysłu

• Faza projektowa

• Faza prototypowa

• Faza handlowa

• Faza handlowo-przedw-

drożeniowa

• Faza operacyjna

• Faza operacyjna dużego

klienta

• Faza ekspansji nowego

rynku

• Faza wysokiego skalowania

• Faza przygotowawcza do

upublicznienia spółki.

Faza pomysłu

To najsłabszy moment do

negocjacji. Sam pomysł może

nieść wartość, jeśli dotyczy

obszarów, które da się na

przykład opatentować. Zdarza

się, że odzwierciedla okre-

ślony i spisany know-how,

który faktycznie jest przewagą

konkurencyjną tytułem przez

lata wypracowanych własnych

badań empirycznych, wiedzy

i umiejętności analitycznych.

Niestety, dla funduszu jest to

wiedza „miękka” (może poza

patentami, które są minimum

w rozmowach z projektami

technologicznymi). Faza

pomysłu cechuje się, wbrew

pozorom, dość dużą kapita-

łochłonnością w stosunku do

efektu, jaki może być wygene-

rowany. dla wielu inwestorów

ten etap jest przez to zbyt

ryzykowny.

Faza projektowa

Ten moment oznacza ściśle

zaplanowane i już urucho-

mione działania. W ich ramach

określiłeś kamienie milowe. Na

przykład:

• Weryfikacja koncepcji

rynkowej

• Złożony wniosek o dofi-

nansowanie

• Zebrany zespół projek-

towy, który rozpoczyna

prace

• Określone ścieżki komer-

cjalizacji projektu B+r wraz

z podziałem na etapy finan-

sowania.

Faza projektowa ma niewielką

przewagę w stosunku do fazy

samego pomysłu – ułożenie

strukturalne projektu. Pod

względem aktywów zazwy-

czaj wygląda to niewiele lepiej

i kończy się na rozmowach,

w których wartość Twojego

projektu jest analogiczna jak

w przypadku fazy pomysłu.

Faza prototypowa

etap charakterystyczny dla pro-

jektów typu seed, czyli wczesnej

fazy rozwoju. Firma może już

funkcjonować i skupiać się na

realizacji określonych działań:

weryfikować model sprze-

dażowy lub prowadzić prace

przygotowawcze dot. osób

fizycznych, które później włożą

aktywa do powstałej firmy.

W tej fazie powstaje prototyp

technologii, która ma być

tak zwanym driverem firmy.

Prototyp może być oceniony

zarówno wysoko, jak i nisko

– w zależności od rodzaju

projektu (projekty uczelniane,

dotyczące technologii, na tym

etapie potrafią pochłonąć już

nawet kilka milionów kapitału).

jeśli prototyp jest funkcjo-

nalny, może być przedmiotem

sprzedaży na rynku (bądź

odkupienia) i być postrzegany

jako aktywo. To dodatkowo

zwiększa pozycję negocjacyjną

i wartość samego projektu.

Faza handlowa

Nie zawsze jest ona skorelo-

wana z fazą operacyjną pro-

jektu. Oznacza to, że działania

handlowe mogą zostać podjęte

przed fizyczną gotowością do

sprzedaży, na przykład w fazie

prototypowej. Im dalej posu-

nięte rozmowy z rynkiem lub

zabezpieczenia umowne, tym

wyższa jest wartość negocja-

cyjna z potencjalnym inwe-

storem.

Faza

handlowo-przedwdrożeniowa

Zazwyczaj jest to moment,

gdy szukasz inwestora pod

konkretne wdrożenie handlowe

u klienta. Źródeł finansowania

na ten etap jest wiele. często

jest to finansowanie łączone.

część kapitału daje i rozlicza

sam klient za wykonane na jego

rzecz działania, część jest pozy-

skana ze źródeł bankowych,

a na pozostałą część poszuku-

jesz inwestora. dla inwestora

to bardzo dogodny moment.

ryzyko niepowodzenia leży

tutaj tylko po stronie wykonaw-

P r aW O I F I N a N S e | Fa Z a I N W e S T yc j I a F I N a N S e P r Oj e k T U

czej projektu, a nie sprzedaży

technologii. ewentualnym

problemem może też być póź-

niejsza skalowalność projektu

i jednostkowy charakter inwe-

stycji.

W negocjacjach na tym etapie

istotne jest wskazanie projek-

towej efektywności takiego

wdrożenia oraz możliwości

multiplikacji rozwiązania, co

w ocenie inwestora znacznie

zwiększy wartość samej inwe-

stycji, a więc i Twoją wycenę.

Ten etap cechuje się kalku-

lacjami finansowymi, które

służą głównie zabezpieczeniu

kontraktu, a jego wynik (co do

zasady) jest przewidywalny.

Zatem przewidywalna jest już

rentowność projektu w zależ-

ności od wysokości włożonych

środków.

Faza operacyjna

To faza, w której Twoja firma

zajmuje się sprzedażą. Inwe-

stora poszukujesz zazwyczaj

po to, by się przeskalować lub

wyjść z biznesu. kluczowe

czynniki negocjacyjne to m.in.

wyniki firmy od startu jej dzia-

łania, pozostała wielkość rynku,

konkurencja, przygotowanie

biznesowe i trwałość firmy.

Twoja pozycja jest w takich

negocjacjach mniej więcej na

poziomie od 1,5 do 4-krotnej

wartości ceny do zysku firmy.

Oznacza to, że jesteś w stanie

sprzedać firmę mniej więcej za

1,5 do 4-krotnej jej wartości

wyrażonej zyskiem.

Faza operacyjna dużego klienta

W tym momencie przechodzisz

z rynku MŚP na rynek korpo-

racyjny. Wynika to z chęci uzy-

skania jednego lub kilku dużych

klientów, którzy – przynajmniej

w założeniu – zapewnią źródło

życia dla Twojej firmy. Taka stra-

tegia jest kosztowna, wymaga

wielu relacji, wysokiego uwiary-

godnienia i solidnego przygo-

towania. dlatego często po

inwestorów w tej fazie sięgają

osoby, które mogą wprowadzić

wartość dodaną, chociażby

o wspomniane relacje. To rów-

nież faza charakterystyczna dla

konsolidacji działań firm mniej-

szych. Inwestorami mogą być

po prostu inne firmy, które kon-

solidują się pod wspólną marką

(inwestycja poza oszczędno-

ściami i wartością dodaną nie-

wiele zmienia).

Faza ekspansji nowego rynku

Ta faza może dotyczyć pro-

jektów na różnych etapach roz-

wojowych. Zazwyczaj jednak są

to podmioty, które objęły mak-

symalną możliwą do zdobycia

wartość rynku macierzystego

i szukają partnerów do eksplo-

racji rynków zagranicznych.

Inwestycja jest jednocześnie

inwestycją finansową i działa-

niami finansującymi konkretny

projekt.

Faza wysokiego skalowania

To moment, w którym Twój pro-

dukt uzyskał zainteresowanie

nieproporcjonalnie wysokie

w stosunku do możliwości prze-

robowych. często dzieje się tak,

gdy sprzedaż Twojego produktu

wstrzeli się w określony kanał

sprzedaży lub po prostu będzie

bardzo popularna. Przeważnie

poszukiwanie inwestora,

partnera, który zabezpieczy

infrastrukturalnie realizację

zwiększonej liczby kontraktów

lub zabezpieczy finansowanie

pod rozwój własnej infrastruk-

tury. W tej fazie w finansowanie

bardzo często włączają się

banki.

Faza przygotowania do upu-

blicznienia spółki

Ten etap wiąże się ze zbiegiem

kilku rzeczy:

• Wyniki finansowe są atrak-

cyjne dla inwestorów

• Szukasz kapitału na rozwój

infrastruktury, rozwój sprze-

daży lub pod nowe projekty

Określenie potrzeb finansowych, typ projektu oraz rynek, na którym operuje lub ma operować startup, to istotne elementy negocjacji wejściowej analizy projektu

20 e-profit

P r aW O I F I N a N S e | Fa Z a I N W e S T yc j I a F I N a N S e P r Oj e k T U

innowacyjne (pomoże w tym

późniejsza emisja akcji)

• Poszukujesz drogi do

upłynnienia posiadanych

przez siebie aktywów

• Poszukujesz uwiarygod-

nienia wobec inwestorów,

którzy chętniej zainwe-

stują w kapitał notowany

publicznie

• Poszukujesz drogi wyjścia

z inwestycji, w której zakła-

dasz na przykład dwuletni

exit Twojego bieżącego

inwestora poprzez planową

sprzedaż akcji.

Ostatnie fazy, począwszy od

operacyjnej, są najatrakcyj-

niejsze. dlatego Twoja war-

tość negocjacyjna powinna

być przez ciebie odpowiednio

sprawdzona. Właściwe okre-

ślenie potrzeb w tym zakresie

może dotyczyć nie tylko samej

kalkulacji projektowej, lecz

także właściwego zaprogramo-

wania procesów (na przykład

dystrybucyjnych, finansowych

usprawniających przepływ

kapitału), które przyniosą

oszczędności w projekcie i jego

ogólnej ewaluacji.

Podsumowując – każdy

etap planowania pozyskania

finansów dla projektu powinien

znacząco różnić się między

sobą i być dostosowany do

odpowiedniej fazy projektu.

e-profit22

P r aW O I F I N a N S e | P r aW N I k N a T e l e F O N – c Z y W P O l S c e Z a Pa N Uj e P r aW N I kO M a N I a ?

Na polski rynek dotarła

niedawno nowa usługa. Pod

hasłami opieki i pomocy prawnej

zachęca szeroką rzeszę klientów,

którzy do tej pory o prawniku

słyszeli tylko w telewizji, do

wykupienia abonamentu lub

zakupu karty. czy ten system ma

szansę sprawdzić się w naszym

kraju?

Wzrost potrzeb

jak podaje „rzeczpospolita”,

w 2013 r. do polskich sądów

wpłynęło ponad 16 mln spraw

– to o 2 mln więcej niż rok wcze-

śniej, a czterokrotnie niż w latach

poprzednich. Wciąż rośnie liczba

firm windykacyjnych, skupują-

cych należności – zarówno te

dotyczące osób prywatnych, jak

i przedsiębiorstw.

Tymczasem w tym roku TNS

OBOP przeprowadził na zle-

cenie krajowej rady radców

Prawnych badanie na reprezen-

tatywnej grupie respondentów

liczącej ponad 1000 osób.

Na pytanie: czy w ostatnich

5 latach korzystał(a) Pan(i)

z usług prawnika? – 86%

ankietowanych odpowiedziało

przecząco!

co ciekawe, tylko 1% respon-

dentów wskazał – jako

przyczynę – aspekt finan-

sowy. Pozostała część „nie

miała takiej potrzeby”. Wyniki

pokazują ogromny dysonans

pomiędzy lawinowo rosnącą

liczbą spraw zawisłych w sądach,

a marginalnym wręcz rynku

korzystania z usług kancelarii

prawnych, co może w istocie

świadczyć o wysokim poziomie

wykluczenia prawnego więk-

szości społeczeństwa.

Grupą osób, które co do zasady

częściej mają do czynienia

z sądami (chociażby gospo-

darczymi) czy urzędami, są

przedsiębiorcy. rozsądek

podpowiadałby, że będą bar-

dziej chętni do skorzystania

z pomocy wykwalifikowanej

obsługi prawnej. Według tego

samego badania TNS OBOP

Prawnik na telefon –czy w Polsce zapanujeprawnikomania?

Stajemy się wygodni. dążymy do maksymalnego upraszczania i uła-

twiania sobie życia, które w nagromadzeniu codziennych spraw,

zaczyna nas przytłaczać. Sięgamy więc coraz częściej po różnego

rodzaju abonamenty i pakiety. Usługi telekomunikacyjne, bankowe,

medyczne czy ubezpieczeniowe – gdzie się nie obrócić, wszyscy za-

chęcają nas zestawami dopasowanymi do naszych potrzeb.

Karolina Knap

doradca prawny spółek prawa handlowego,

współpracuje z serwisem Hipotekaplus.pl

23

P r aW O I F I N a N S e | P r aW N I k N a T e l e F O N – c Z y W P O l S c e Z a Pa N Uj e P r aW N I kO M a N I a ?

nie pokrywa się to jednak

z rzeczywistością. Mikroprzed-

siębiorca, stając naprzeciw

problemowi natury prawnej,

najczęściej korzysta z inter-

netu – aż 36% z nich sięga do

tego źródła. dalsze 18% radzi

się rodziny, a 21% samodzielnie

studiuje przepisy i kodeksy.

Ma to swoje konsekwencje tak

bezpośrednio, gdy nieumiejętne

stosowanie przepisów prowadzi

do niekorzystnych rozstrzy-

gnięć, jak i pośrednio, rzutując

na pogorszenie relacji bizneso-

wych i międzyludzkich.

Można się zastanawiać, co

jest powodem takiej sytuacji.

Wielu ekspertów upatruje go

w kryzysie. Nie on jest jednak

jedynym winnym takiej sytuacji.

Statystyczny Polak nie uświa-

damia sobie wagi problemu,

dopóki nie jest za późno.

Wszechobecne przekonanie, że

rozwiązanie każdego problemu

można znaleźć w internecie,

skutkuje często doprowadze-

niem do punktu, w którym

na prewencję jest za późno,

a prawnik może być ostatnią

deską ratunku. Pozorne

oszczędności na poradach

prawnych kończą się wtedy

większymi nakładami czasu

i kosztów sądowych.

co więcej, jak wykazują

badania, aż 80% spraw nie

musiało trafić na wokandę.

Mając świadomość, że profe-

sjonalista jest w stanie uchronić

nas przed długotrwałym

i kosztochłonnym procesem,

sądy mogłyby odetchnąć

z ulgą. Przeciągające się spory

i problemy nie tamowałyby

płynności finansowej i nie

ograniczały w działaniach stron.

korzystając z usług doświad-

czonych prawników, większość

spraw kończyłoby się na etapie

negocjacji i ugody. Można się

więc pokusić o stwierdzenie,

że perspektywy przed startu-

jącym dopiero u nas rynkiem

usług prawnych direct, są

ogromne.

Szerokie perspektywy

W krajach zachodniej europy

czy w USa od wielu lat dyna-

micznie rozwijają się firmy

specjalizujące się w doradztwie

prawnym online i przez telefon.

Są nastawione na dotarcie do

każdego klienta w sposób bez-

pośredni, szybki, bez zbędnych

formalności, zrozumiały dla

przeciętnego człowieka. Ocie-

plają wizerunek surowego i dro-

giego prawnika. Za stałą, okre-

sową lub jednorazową opłatą,

która nie przekracza możliwości

domowego portfela, zapewniają

dostęp do prawnika o każdej

porze i w każdym miejscu.

Firma legal Shield działająca

na terenie USa zdobyła już 4

mln użytkowników, co świadczy

o dużym zapotrzebowaniu na

tego typu usługi.

W Polsce istnieje obecnie

kilka firm, które specjalizują

się w takim systemie pomocy

prawnej, jednak bez wątpienia

jest to wciąż usługa innowa-

cyjna. System jej działania jest

niezwykle prosty – oparty na

jasnych i przejrzystych zasa-

dach, a przede wszystkim na

bardzo indywidualnym, profe-

sjonalnym podejściu do każdego

klienta. W maju 2010 r. jednym

z prekursorów na naszym

rynku była firma lexcare.

– Postanowiliśmy skopiować

wzory ze świata i założyć taką

firmę w Polsce, gdzie obywatele

naprawdę potrzebują pomocy

prawnej – mówił Tomasz Skow-

roński z tejże firmy (źródło:

„rzeczpospolita”).

coraz częściej kancelarie

prawne do zakresu świadczo-

nych przez siebie usług dokła-

dają abonamenty prawnicze.

jedna z większych polskich

kancelarii – grupa koksztys,

oferuje pakiety abonamentowe

zarówno dla klientów indywi-

dualnych, jak i dla instytucji czy

przedsiębiorców. Przyciągają

zainteresowanych stałą, z góry

określoną miesięczną opłatą,

która jest niższa niż standar-

dowa wizyta u adwokata. Sami

natomiast zyskują dzięki efek-

towi skali i wzroście zaintereso-

wania ich usługami.

Grupą osób, które co do zasady częściej mają do czynienia z sądami (chociażby gospodarczymi) czy urzędami, są przedsiębiorcy

24 e-profit

P r aW O I F I N a N S e | P r aW N I k N a T e l e F O N – c Z y W P O l S c e Z a Pa N Uj e P r aW N I kO M a N I a ?

Usługi wchodzące w skład

opieki prawnej są różne,

w zależności od oferującej je

firmy. Te łączy łatwość skontak-

towania się z klientem i niższa,

w porównaniu do korzystania

z usług kancelarii prawnych,

cena. Wykupując pakiet – bądź

w postaci abonamentu, bądź

bardzo wygodnej karty pre-

paid – klient uzyskuje natych-

miastową pomoc prawną

w potrzebnym zakresie.

korzystający z takiej formy

usług prawnych nie są ogra-

niczeni czasem oczekiwania

na spotkanie z doradcą ani

koniecznością dojazdu do

jego kancelarii. Niewątpliwym

plusem jest z góry określony

cennik i brak ukrytych kosztów.

dodatkowo, szeroki zakres

specjalistów z każdej dziedziny

prawa pozwala na lepsze dopa-

sowanie adwokata lub radcy

prawnego do konkretnego

przypadku. dla klienta oznacza

to komfort, szybki czas rozwią-

zania problemu i bezpieczeń-

stwo, ale też przede wszystkim

– oszczędność.

Doradztwo w pakiecie

Prawnicy na abonament czy

telefon szukają klientów dalej

niż tylko wśród osób fizycznych.

Tak na przykład działająca na

polskim rynku availo Prawo

direct ma propozycję dla mikro,

małych i średnich przedsię-

biorców, którzy po zarejestro-

waniu się i wykupieniu usług,

otrzymują narzędzie do roz-

wiązywania problemów natury

prawnej poprzez kontakt tele-

foniczny. cena pakietu różni się

od zawartych w nim usług i sta-

tusu przedsiębiorcy, dla którego

jest to opłacalne. Większy

biznes ma inne potrzeby, które

wymagają specyficznej spe-

cjalizacji i stałego nadzoru, ale

mniejszemu w zupełności taka

opcja powinna wystarczyć.

choć wydawałoby się, że usługi

prawnicze dla szerszej grupy

społeczeństwa w bardziej

przystępnej wersji to dosko-

nały pomysł na biznes, w Polsce

zaczyna on dopiero raczkować.

klientów zdobywa się powoli,

przełamując opornie nieufność

i brak świadomości prawnej

Polaków. Mentalność może

zacząć zmieniać się właśnie od

małych przedsiębiorców – bez

większego zaplecza finansowo-

-prawnego, a jednak wciąż

zmagających się z problemami

natury prawnej częściej niż

osoba nieprowadząca działal-

ności gospodarczej.

– Swoją działalnością chcemy

wpłynąć na „oswajanie” Polaków

z rynkiem usług prawnych. Dzięki

pomocy specjalisty naprawdę

wiele spraw, takich jak spory

cywilne, dziedziczenie, podatki,

prawo administracyjne czy prawo

pracy często można rozwiązać

szybko i z korzyścią dla klienta.

Oferując proste i skuteczne

rozwiązania, tworzymy też tak

naprawdę nową, przyjazną dla

każdego jakość – mówi Miłosz

dybalski z legalOperator.

com, firmy oferującej kolejną

nowinkę na naszym rynku.

Oprócz zapewnienia ochrony

prawnej dzięki usługom

„prawnika na telefon”, szeregu

dokumentów do pobrania

i poradników w formie e-bo-

oków, oferują swoim klientom

unikatową kartę z indywidu-

alnym oznaczeniem i numerem

telefonu na infolinię. czy to

gotowa recepta na sukces?

– Naszą przewagą nad tra-

dycyjnym prawnikiem, jest

dostępność zawsze i wszędzie po

cenie, która z góry została przez

naszego klienta zaakceptowana

i zapłacona. Stawiamy na jakość

świadczonych przez siebie usług

połączoną z udzielaniem pomocy

w formie, która będzie zrozumiała

i dobrze odebrana przez naszego

klienta przy jednoczesnym zacho-

waniu poczucia prestiżu, z którym

kojarzy się posiadanie własnego

prawnika – podsumowuje

dybalski.

rynek stoi otworem. Pytanie,

czy Polacy już dojrzeli, aby

z niego korzystać, zweryfikuje

najbliższy czas.

dZ I a ł | a r T y k U ł

26 e-profit

Cmentarzysko startupów – 9 na 10 startupów nie dożywszy roku, umiera.Dlaczego?

Tomasz lachowski

dZ I a ł | a r T y k U ł

27e-profit

Najtrudniejszy pierwszy (k)rok. U właścicieli startupów bywa on chwiejny i niepewny, bo grunt, po którym stąpają, jest niezwykle grząski. rynek jest już przesycony i nie ma litości dla słabeuszy. Tych wypluwa jednego po drugim. Według statystyk przeżywa tylko 1 na 10 startupów. Pozostała dziewiątka nie dożywszy nawet roku, umiera i trafia na rozrastające się cmenatarzysko startupów. dlaczego odsetek śmiertelności jest w tej branży tak wysoki? I gdzie raczkujące firmy mogą szukać wsparcia?

e-profit28

r y N kO W e T r e N dy | c M e N Ta r Z y S kO S Ta r T U P ó W – 9 N a 10 S Ta r T U P ó W N I e d Oż y W S Z y r O k U , U M I e r a . d l a c Z eG O ?

Spaleni już na starcie

Uniwersalna recepta na

sukces nie istnieje, choć

podobno każdy człowiek

miewa w swoim życiu kilka

pomysłów wartych miliony

dolarów. Zdaniem psycho-

logów biznesu najczęściej

takie brilliant ideas nachodzą

nas między 3 a 4 nad ranem.

dlatego każdy, kto pragnie

osiągnąć sukces w biznesie,

powinien trzymać na lampce

nocnej notes i długopis. Tak na

wszelki wypadek, gdyby wpadł

nam do głowy pomysł wart

fortunę – i nie wyparował ze

świadomości po przebudzeniu.

Zasadnicza różnica między

ludźmi polega jednak na tym,

że część z nas ma odwagę

spróbować spełnić swoje

marzenia, a część po prostu

pozostaje w sferze marzeń.

ci, którzy zdecydują się na

własny biznes, na pewno nie

będą mieli przed sobą łatwej

drogi. Statystyki nie napawają

optymizmem – w Polsce 9 na

10 startupów ponosi fiasko

przed upływem roku. Biznes

upada, zanim w ogóle zacznie

przynosić jakiekolwiek profity

swojemu pomysłodawcy.

Specjaliści od psychologii

biznesu zrzucają te liczby na

karb motywacji i wysiłku, jakie

właściciele początkujących

startupów gotowi są włożyć

w rozwój swoich projektów,

a także na rynkowe rozeznanie,

czyli know-how, jakim dyspo-

nują startupowcy. Pierwsze

niepowodzenia szybko odsła-

niają nieporadność i słomiany

zapał domorosłych przedsię-

biorców – marzycieli. Brak im

wytrwałości oraz realistycz-

nego nastawienia, że pieniądze

przyjdą, ale po dłuższym

czasie. Zwykło się uważać,

że jeśli po pierwszych kilku

miesiącach „wychodzi się na

zero”, to już sukces – zyski

bowiem przychodzą średnio

po upływie pół roku (bardzo

optymistyczna wersja) lub

nawet roku (optymistyczna

wersja). częsta przyczyna

niepowodzeń startupów tkwi

w nieprecyzyjności rozwi-

janych przez nich koncepcji

i usług: czasami zbyt her-

metycznych, skierowanych

do ciasnego grona klientów,

a czasami zdefiniowanych

zbyt szeroko, przez co grupa

odbiorców ulega rozmyciu i nie

za bardzo wiadomo, do kogo

kierowana jest oferta. Spe-

cjaliści określają to zjawisko

mianem „błędu sfocusowania”.

Być jak Zuckerberg

Na pewno wpływ na wiele

porażek startupów miały też

chorobliwe przekonania ich

twórców w stylu: sukces można

osiągnąć w pojedynkę oraz

przecież jestem genialny, mnie

na pewno się uda. Nie były

one poparte wcześniejszymi

rzetelnymi badaniami rynku

ani pozycjonowaniem własnej

firmy na tle konkurencji. ani

Zuckerbergowi, ani Thielowi,

ani Parkerowi, ani Pincusowi,

czterem ojcom spektakular-

nych startupowych sukcesów,

nie przyszło nawet do głowy,

że są w stanie zawojować

cały rynek w pojedynkę. Nie

starali się też tworzyć już na

początku „produktów ideal-

nych”, co niestety doskwiera

polskim startupowcom, którzy

w pościgu za kompletnym pro-

duktem opóźniają nieustannie

jego sprzedaż. Tracą przez

to swój moment na rynkowy

sukces. Ultraperfekcjonizm

jest więc równie zabójczy

dla biznesu, co wypuszczenie

bubla w postaci niedopraco-

wanego produktu. ci, którzy

odnieśli sukces, zalecają drogę

środka: wystarczy wypuścić

produkt o tzw. minimalnej,

koniecznej funkcjonalności

(mvp – minimum viable pro-

duct).

resztę, czyli m.in. ewentualną

konieczność jego ulepszeń czy

gruntownej przebudowy, zwe-

ryfikują już sami użytkownicy.

Nadmierna koncentracja na

samym produkcie skutkuje

często ignorancją wobec

realnego zapotrzebowania

klienteli. To kolejna pomyłka,

na której grzęźnie wiele star-

tupów: nieznajomość profilu

swojego klienta docelowego

lub hurraoptymistyczne

szacowanie, że produkt

„jest dla wszystkich”. Może

Specjaliści od psy-chologii biznesu zrzucają te liczby na karb motywacji i wy-siłku, jakie właści-ciele początkujących startupów gotowi są włożyć w rozwój swoich projektów, a także na rynkowe rozeznanie

29

r y N kO W e T r e N dy | c M e N Ta r Z y S kO S Ta r T U P ó W – 9 N a 10 S Ta r T U P ó W N I e d Oż y W S Z y r O k U , U M I e r a . d l a c Z eG O ?

nam się wydawać, że nasz

pomysł zrewolucjonizuje cały

rynek, podczas gdy w rze-

czywistości przeszedłby on

zupełnie bez echa. Sam pomysł

to 10% sukcesu – reszta to

jego wykonanie i odwaga, by

zdecydować o wypuszczeniu

produktu w takiej, a nie innej

formie. Trzeba więc czasem

zaryzykować. ale startupowcy,

stawiając wszystko na jedną

kartę, zapominają o koniecz-

ności poszukiwania alterna-

tywnych filarów, na których

można by wesprzeć (zamor-

tyzować) swój pomysł lub go

na bieżąco korygować. Nie

potrafią rozeznać się w rynko-

wych trendach, nie wiedzą też,

gdzie szukać pomocy. Problem

dotyczy także tych startupów,

które otrzymały wprawdzie

dofinansowanie, ale spoczęły

na laurach. dlatego tak klu-

czowe są: motywacja, zaanga-

żowanie oraz wytrwałe poszu-

kiwanie najkorzystniejszych

ofert na rynku, które mogłyby

pomóc rozwinąć skrzydła

naszemu startupowi.

robert kiyosaki, znany inwe-

stor i autor książek motywa-

cyjnych, powiada żartobliwie:

9 na 10 biznesów upada.

Wpadłem więc na niezawodny

pomysł: stworzyć 10 biznesów!

Upór, wiara we własne moż-

liwości, stawianie na swoim

oraz cierpliwość w końcu się

opłacają. Przekonał się o tym

choćby kurt Theobald. kurt

przez ostatnie 5 lat założył 10

startupów. Wszystkie upadły.

Nie zniechęcał się niepowo-

dzeniami i w końcu wpadł na

pomysł 11 startupu, agencji

e-commerce, którą ochrzcił

mianem: classy llama.

I w końcu się udało. Startup

w ciągu kilku miesięcy trafił na

listę 500 najszybciej rozwijają-

cych się firm w Stanach Zjed-

noczonych, sporządzoną przez

magazyn Inc. jego przychody

sięgają dziś ponad 3 mln dol.

Startupowcy nie mogą

czekać na mannę z nieba.

Muszą szukać własnych dróg

rozwoju. ci, którzy odnieśli

sukces, zwykli mawiać:

marzenia się nie spełniają –

marzenia się spełnia.

30 e-profit

r y N kO W e T r e N dy | TO M Oż e U r aTO Wa ć T W ój S Ta r T U P

Unia otwiera portfel

Unia europejska pompuje pie-

niądze w startupy głównie poprzez

europejski Fundusz rozwoju

regionalnego (eFrr). dlatego

nic dziwnego, że startupowcy

szybko zwietrzyli w nim interes.

W ciągu ostatnich 6 pełnych lat

(2007–2013) łączna kwota, o jaką

aplikowali do eFrr, wyniosła

ponad 12,24 mld zł. Gdyby w star-

tupy miał zainwestować każdy

obywatel Polski, musiałby wyłożyć

około 317 zł. każdy ze startupów

wnioskował średnio o ponad

pół mln zł (544 tys.). a otrzymał

niewiele mniej. Z unijnej kasy na

konto statystycznego polskiego

startupu wpłynęło 495 tys. zł.

Zastrzyk unijnej gotówki zaapli-

kowało sobie łącznie 5 938 pro-

jektów polskich startupowców.

Na pierwszy rzut oka może się

wydawać, że to całkiem niezły

wynik. Sęk jednak w tym, że

ponad ¾ projektów zostało

odrzuconych z powodów

niespełniania warunków for-

malnych, niewystarczającej

dokumentacji czy po prostu

błędnego oszacowania rynku.

Startupowcy polegli, zanim

wystartowali. Z kolei z ponad

60 startupami, którym udało

się otrzymać dofinansowanie,

rozwiązano umowy inwestor-

skie. Powodem były naruszenia

przepisów, jakich dopuścili się

startupowcy (często wynikały

one nie tyle ze złych chęci, ile

z niewiedzy). Np. dokonanie

zmian prawno-organizacyjnych

bez poinformowania inwestora,

przekroczenie terminu realizacji

inwestycji, zaniechanie realizacji

projektu dłużej niż 2 miesiące po

podpisaniu umowy inwestorskiej

itd. Bywa. jak mawiają prawnicy:

ignorantia iuris nocet. Najsmut-

niejsze jest w tym wszystkim to,

że większości z tych niepowo-

dzeń przecież można było się

ustrzec. Wystarczyło choćby

uruchomić burzę mózgów

w internecie.

Crowdsourcing i crowdfunding,

czyli pomysły na pieniądze i pie-

niądze na pomysły

co dwie głowy to nie jedna.

Zamiast głowić się w pojedynkę

nad chwytliwym sloganem

reklamowym dla naszych usług,

warto czasem po prostu zapytać

o zdanie internautów. Zwłaszcza

tych zrzeszonych na biznesowych

portalach społecznościowych,

które wyznają zasadę „ekonomii

dzielenia się”. Internauci prze-

prowadzą dla nas burzę mózgów

i podadzą kilka pomysłów na tacy.

Takiej społecznościowej wymianie

pomysłów na biznes służą portale

crowdsourcingowe (z ang. crowd –

tłum, sourcing – czerpanie źródeł),

jak choćby polski crowsing.com.

crowdsourcing to fenomen, który

funkcjonuje w naszym świecie

To może uratować Twój startup

We wcześniejszym tekście pokazaliśmy częste przyczyny „umierania”

startupów. Teraz, żeby nie pozostawać w sferze ogólnikowych haseł,

chcemy zwrócić się ku praktyce. Okazuje się bowiem, że startupy

mają pod ręką szereg narzędzi biznesowych, które ułatwiają rozwój

i pozwalają pewnie stanąć na nogach. co więc może uratować Twój

startup i sprawić, że to właśnie on będzie tym jednym z dziesięciu?

Tomasz Lachowski

31

r y N kO W e T r e N dy | TO M Oż e U r aTO Wa ć T W ój S Ta r T U P

już od dawna, jednak w sieci

zaistniał na poważnie dopiero

8 lat temu. Niektórzy korzeni

tego zjawiska doszukują się

w Wielkiej Brytanii z początku

XVIII w., kiedy to brytyjski

rząd obiecał od 10 do 20 tys.

funtów szterlingów dla obywa-

tela, który opracuje dokładną

metodę wyznaczania długości

geograficznej statku. Od tego

czasu crowdsourcing zanotował

potężny skok jakościowy i ilo-

ściowy. Z crowdsourcingu korzy-

stają dziś nawet tak renomo-

wane instytucje jak NaSa, która

zapytała ostatnio internautów,

jakie mają pomysły na codzienne

spożytkowanie technologii

przez nią opracowanych.

Platformy crowdsourcingowe

można potraktować jako

obszary służące wysondowaniu

rynkowych trendów pozwala-

jące ocenić szansę powodzenia

naszego biznesu. Zrzeszają

one tysiące użytkowników,

którzy na bieżąco dyskutują

nad „wiszącymi” propozycjami,

podsuwają gotowe projekty

oraz sugestie biznesowe (np.

hasła reklamowe, logotyp firmy,

pomysły na kampanię marketin-

gową), doradzają, jak zapro-

jektować naszą stronę WWW

i jak ją pozycjonować w wyszu-

kiwarkach internetowych,

podpowiadają, na jaki przekaz

medialny powinniśmy postawić,

gdzie poszukać finansowania,

w co warto zainwestować itd.

W tym morzu mniej lub bardziej

skutecznych porad trafiają się

nieraz nieoszlifowane dia-

menty, które można przeobrazić

w pomysły za milion dolarów.

Startupowcy czerpiący wiedzę

z mądrości i doświadczenia

„tłumu” mają większą szansę, by

przeżyć na rynku. To trochę jak

głos starszyzny w greckiej polis,

dzięki któremu mogą ocalić

swój biznes przed samobójczym

posunięciem: dokonać korekty

trajektorii rozwoju firmy, sko-

rzystać z doświadczeń współ-

pracy użytkowników platform

z określonymi podmiotami,

wystawić swój startup na obiek-

tywną ocenę, by poznać jego

mocne/słabe strony, porównać

się z konkurencją. Użytkownicy

platform crowdsourcingowych

mogą także ostrzec startu-

powców przed ewentualnymi

ukrytymi kosztami ich biznesu,

których nie wzięli pod uwagę.

W ten sposób udało się ocalić

wiele młodych firm. Najlepiej

przecież uczyć się na błędach

innych.

Zatem gdy utkwimy w martwym

punkcie albo potrzebujemy

świeżego spojrzenia z boku,

warto zarejestrować się w por-

talach crowdsourcingowych.

Nie tylko budujemy w sieci

świadomość marki i stajemy

się widoczni na rynku – co jest

chyba najtrudniejszym zadaniem

dla początkujących startupów

– lecz także wysyłamy jasny

sygnał, że jesteśmy dynamiczną,

nowoczesną firmą, która

poważnie myśli o swym rozwoju

i podejmuje się planowania stra-

tegicznego już na wstępie swej

działalności.

Po tej internetowej burzy

mózgów, bogatsi o doświad-

czenia innych, możemy odwie-

dzić portale crowdfundingowe

(ang. crowd – tłum, funding –

finansowanie). To coś w rodzaju

internetowego Mam talent dla

biznesu: sprzedajemy tu swój

pomysł, który miałby szansę

podbić rynek, a jury w postaci

inwestorów ocenia, czy jest

on wart otwarcia portfela.

Inwestorzy, decydując się na

wsparcie finansowe najbardziej

obiecujących biznesów, mogą

jednak zastrzec sobie okre-

ślony procent udziału w poten-

cjalnych zyskach przyszłego

startupu. dzięki crowdfundin-

gowi powstało wiele startupów,

a równie wiele firm funkcjonu-

jących już na rynku poszerzyło

oferowane usługi. Spektaku-

larnego przykładu dostarcza

Facebook, który od maleńkiego

startupu dla uczelnianej spo-

łeczności Harvardu rozrósł się

do rozmiarów największego

portalu społecznościowego

na świecie, m.in. właśnie dzięki

1 mld dol. zaoferowanemu

przez prywatnych inwestorów

poprzez crowdfunding.

Newsem ostatnich tygodni jest

pozyskanie przez Intelclinic fun-

duszy od „inwestorów z tłumu”.

Intelclinic to polski startup

technologiczny, który opracował

opaskę elektroniczną NeurOn,

monitorującą fale mózgowe.

Ma ona pozwolić użytkowni-

kowi mniej czasu poświęcać na

sen, a jednocześnie bardziej się

przy tym wysypiać. Startupowcy

chcieli zebrać na kickstar-

terze 100 tys. zł – ale dostali

4 razy tyle. Teraz swój pomysł

mogą wdrażać w życie. Oprócz

crowdfundingu i crowdsour-

cingu polskie startupy powinny

także przyjrzeć się rynkowi

pożyczek społecznościowych,

które są jednym z najdynamicz-

niej obecnie rozwijających się

obszarów pożyczkowo-

-inwestycyjnych nie tylko

Zamiast głowić się w pojedynkę nad chwytliwym sloganem reklamowym dla naszych usług, warto czasem po prostu zapytać o zdanie internautów

32 e-profit

r y N kO W e T r e N dy | TO M Oż e U r aTO Wa ć T W ój S Ta r T U P

w naszym państwie, lecz także

w całej europie.

Społecznościowa pożyczka od

internautów

Pożyczki społecznościowe to

dziwne środowisko. W przy-

padku niedoboru kapitału

można pożyczyć pieniądze

od internautów nawet na 1%

w skali roku. a w przypadku

nadmiaru kapitału można zain-

westować środki, licząc na zysk

nawet rzędu 16%. Wszystko

zależy tu od ustaleń między

internautami. O celu i wyso-

kości pożyczki, jej oprocento-

waniu, terminie kredytowania

i spłaty decydują bowiem oni

sami, bez żadnych pośred-

ników. dzięki temu rozwiązaniu

można zarówno wspomóc swój

startup w trudnych chwilach,

jak i przyspieszyć jego rozwój,

inwestując w rentowne aukcje.

Social lending został pomyślany

jako uzupełnienie dla oferty

bankowej i alternatywa m.in. dla

tzw. „chwilówek”. Obecnie już

co czwarta pożyczka w europie

jest pożyczką społecznościową.

Sama idea social lendingu naro-

dziła się w Wielkiej Brytanii,

gdzie do tej pory funkcjonuje

najwięcej portali tego typu,

m.in. Funding circle, Folk2Folk,

ratesetter, assetz capital czy

Wellesley. To tutaj działa też naj-

starszy na świecie i największy

w europie portal ZOPa (Zone

Of Possible agreements).

W Polsce głównym graczem

na tym rynku – a jednocześnie

najstarszym i największym

serwisem – jest kokos.pl.

Użytkownik, który zarejestruje

się na platformie i pozytywnie

przejdzie etap weryfikacji,

może pożyczyć 1 tys. zł. Za to

zaufany internauta, z wysokim

ratingiem i długim stażem na

portalu, może liczyć na pożyczkę

sięgającą nawet 250 tys. zł.

Inwestor z kolei może zainwe-

stować w aukcję nawet 5 tys. zł,

co przy oprocentowaniu sięga-

jącym 16% daje mu już pokaźny

zysk, niemal sześciokrotnie

większy niż w przypadku lokaty.

W dodatku można go jeszcze

pomnożyć, bowiem nie ma limitu

aukcji. Spłacalność użytkow-

ników social lendingu przekracza

90% i dorównuje tej w ban-

kach. dotychczas z rozwiązania

kokos.pl w Polsce skorzystało

już ćwierć miliona internautów,

którzy wymienili między sobą

110 mln zł. Średnio internauci

na udzielenie pożyczki przez

swoich kolegów z sieci, czyli na

zebranie środków i zamknięcie

aukcji, czekają raptem 7 minut.

dla porównania w firmach ofe-

rujących „szybkie pożyczki” czas

jest dwukrotnie dłuższy. Naja-

trakcyjniejsze aukcje rozchodzą

się tu jak ciepłe bułeczki i trwają

nawet po kilkanaście sekund.

W takich przypadkach przy-

daje się automat inwestycyjny,

który sam będzie inteligentnie

lokował nasz kapitał, opierając

się na wcześniej udzielonych

wskazówkach, ile i w jakie aukcje

chcielibyśmy zainwestować.

dodatkowo w ramach automatu

platforma wprowadziła również

usługę inwestowania ze 100%

gwarancją zwrotu wniesionego

kapitału w przypadku zalegania

ze spłatą pożyczki przez pożycz-

kobiorcę. W takiej sytuacji

pożyczka automatycznie trafia

do windykacji, a dług pożyczko-

biorcy przejmuje gwarant (np.

operator serwisu). Inwestor

zaś otrzymuje zwrot kapitału

w pełnej wysokości. dzięki

temu rozwiązaniu udało się po

raz pierwszy w tym sektorze

rynku całkowicie wyeliminować

ryzyko inwestycyjne. Gdy zatem

potrzebujemy funduszy na start

naszego startupu, to pożyczki

społecznościowe są opłacalnym

miejscem na takie operacje.

Ułatwiony start

raczkujące startupy, które funk-

cjonują na rynku krócej niż rok,

mogą liczyć na spore benefity

ze strony platform wspierają-

cych młode biznesy. W Polsce

dopiero je poznajemy, ale na

Zachodzie czy w Stanach – znają

je od dawna: przykładem są

Sama idea social lendingu narodziła się w Wielkiej Brytanii, gdzie do tej pory funkcjonuje najwięcej portali tego typu, m.in. Funding Circle, Folk2Folk, Ratesetter, Assetz Capital czy Wellesley

33e-profit

r y N kO W e T r e N dy | TO M Oż e U r aTO Wa ć T W ój S Ta r T U P

choćby „akceleratory biznesu”.

Na naszym rodzimym poletku

startupowcy wsparcie znajdą na

(znanych) aniołach Biznesu czy

na (mniej znanym) Startup.bm.pl.

Ta druga platforma pozwala

sporo zaoszczędzić, zwłaszcza

tym firmom, które funkcjonują

w branży e-commerce, czyli np.

sklepom internetowym. Z usług

serwisu korzysta w tej chwili

ponad 16 tys. zarejestrowanych

użytkowników. Po zarejestro-

waniu w serwisie i przejściu pro-

cedury weryfikacyjnej (trzeba

okazać dokumentację potwier-

dzającą, że staż naszego star-

tupu na rynku nie przekracza

roku) można liczyć na ułatwiony

start. co ciekawe i budujące

operatorem Startup.bm.pl

jest Blue Media, największa na

Pomorzu i jedna z największych

w Polsce spółek IT, która sama

zaczynała kiedyś właśnie jako

startup.

W Startup.bm.pl młode firmy

otrzymują darmową bramkę

płatniczą do 100 tys. zł obrotu

przez rok. Po przekroczeniu

limitu kwotowego właściciele

firm otrzymają od operatora

spersonalizowaną ofertę z płaską

stawką prowizyjną. Portal nie

pobiera prowizji za przyjmo-

wanie szybkich płatności za

faktury do 4 tys. zł. dodatkowo

właściciele startupów zyskują

bezpłatny roczny dostęp do

serwisu Faktura.pl, który auto-

matyzuje proces wystawiania

faktur i umożliwia ich archiwi-

zację z podziałem na miesięczne

okresy rozliczeniowe.

Darwin a startupy

Gdyby karol darwin żył w dzi-

siejszych czasach, z pewnością

skierowałby swą uwagę na

rynek startupów. dlaczego? Bo

to na nim toczy się dziś jedna

z najbardziej pasjonujących walk

o przeżycie. darwin znalazłby

tu szereg dowodów potwier-

dzających jego teorię selekcji

naturalnej. Przeżyją tylko ci,

którzy wypracują mechanizmy

adaptacyjne, pozostaną uwrażli-

wieni na zmiany otoczenia, będą

wiedzieli, kiedy zaatakować,

ale też kiedy sprzymierzyć się

z większymi drapieżnikami.

To prawda – pierwszy rok jest

decydujący. ale ci, którzy go

przeżyli, nie powinni zasypiać

gruszek w popiele. Pierwszy

rok nie jest jeszcze metą, której

przebiegnięcie dawałoby gwa-

rancję przeżycia kolejnych lat

na rynku. darwinowska ewo-

lucja pokazuje, że ten, kto nie

kroczy do przodu, nie tyle stoi

w miejscu, ile się cofa. a raczej –

zapada się. Bo rynek, czyli ziemia

pod jego stopami, nieustannie

się usuwa.

$$

34 e-profit

r y N kO W e T r e N dy | P I e N I ą dZ e Z d r U k a r k I

Marcin Osiak: Jak to się

zaczęło? Jeszcze 5, 10 lat temu

nikt nawet nie myślał o tym, że

druk 3D w ogóle jest możliwy,

a dziś Zortrax to robi.

Rafał Tomasiak: 10 lat temu na

pewno nie, 5 już tak. Pierwsze

drukarki 3d widzieliśmy z Mar-

cinem, który obecnie odpowiada

za nasze biuro w chinach, na tar-

gach technologicznych w Hong-

kongu 6 lat temu. Są to bardzo

drogie urządzenia, których koszt

do dziś sięga kilkuset tysięcy

dolarów. Były to ogromne,

ponad dwumetrowe urządzenia,

pozwalające na wykonywanie

naprawdę dużych wydruków.

Zrobiło to na nas wielkie wra-

żenie i wtedy też pierwszy raz

pojawiła się myśl, czy da się coś

takiego zrobić samemu.

Marcin Osiak: I rozumiem po

powrocie z targów rozpoczęły się

prace nad projektem?

Rafał Tomasiak: Po powrocie

zaczęliśmy pracę nad konstruk-

cjami open source, ale po kilku

miesiącach stwierdziliśmy,

że jakość dokumentacji czy

wydruków opartych na urządze-

niach bazujących na otwartej

licencji jest zła. Wtedy też

zapadła decyzja, że będziemy

robić wszystko samodzielnie:

elektronika, drukarka, oprogra-

mowanie, nawet materiał do

druku.

Prace nad drukarką zajęły nam

ponad 3 lata, a jej efektem jest

Zortrax M200, który pojawił się

na rynku w ubiegłym roku.

Marcin Osiak: W mediach

Zortrax przedstawiany jest jako

projekt Twój, Karoliny, Tomasza

i Marcina. Skład zespołu jest taki

sam od początku działalności?

Rafał Tomasiak: Początkowo

nad projektem pracowaliśmy

we dwóch z Marcinem. karolina

Bołądź i Tomasz drosio dołą-

czyli do nas później i – zarażeni

ideą – zostali partnerami firmy.

Tomasz w Zortraxie odpowiada

za business development,

a karolina – przede wszystkim

za Pr.

Pieniądze z drukarki

Gdy mówimy o nowych technologiach i firmach, które powstają na

ich bazie, automatycznie myślimy o twórcach różnego rodzaju ser-

wisów lub aplikacji. Okazuje się jednak, że sukces można osiągnąć na

różny sposób, i niekoniecznie tworząc kolejny serwis społecznościo-

wy. dobrym przykładem jest rafał Tomasiak – założyciel i ceO firmy

Zortrax, producenta drukarek 3d, pierwszej polskiej firmy, która

w 2013 r. osiągnęła sukces na kickstarterze. dziś sprzedaje swoje

produkty dla użytkowników na całym świecie. Mamy przyjemność

gościć go na łamach e-profit.

Marcin Osiak, www.marcinosiak.pl

35e-profit

r y N kO W e T r e N dy | P I e N I ą dZ e Z d r U k a r k I

Marcin Osiak: Nim powstał

Zortrax, był jeszcze Gadgets 3D.

Czym zajmowała się firma?

Rafał Tomasiak: Gadgets 3d to

firma, którą założyliśmy, pracując

z drukiem 3d na licencji open

source. W Gadgets 3d sprze-

dawaliśmy części do drukarek,

poprawione komponenty, czy

własne konstrukcje. czuliśmy

jednak, że to jeszcze nie jest

poziom, który chcieliśmy osią-

gnąć, dlatego dziś Gadgets

3d jest praktycznie wygaszany.

Marcin Osiak: Czyli na miejscu

będzie stwierdzenie, że Zortrax

to naturalny następca Gadgets

3D i firma powstała na drodze

rozwoju waszego projektu?

Rafał Tomasiak: dokładnie.

Marcin Osiak: Rok 2013 to

sukces na Kickstarterterze

połączony z premierą drukarki

Zortrax M200. Crowdfunding to

był Wasz plan, do którego dąży-

liście od początku, czy rozważali-

ście też inne opcje pozyskiwania

funduszy?

Rafał Tomasiak: kickstarter na

początku budowy naszej dru-

karki w ogóle nie był brany pod

uwagę. W czasie realizacji pojawił

się jednak pomysł, aby pokazać

nasz produkt światu w kam-

panii crowdfundingowej, i w taki

sposób drukarka M200 pojawiła

się na kickstarterze. Założyliśmy,

że chcemy otrzymać 100 tys.

dol., zebraliśmy 180 tys.

Marcin Osiak: Kickstarter dał

firmie prawie dwa razy tyle, ile

było zakładane. Jak to wpłynęło

na rozwój firmy?

Rafał Tomasiak: Udana kam-

pania na kickstarterze dała

nam „dużego kopa”. Zebrane

pieniądze pozwoliły dalej się

rozwijać. Warto jednak w tym

miejscu podkreślić, że na samego

kickstartera nie można liczyć.

Biznes musi być wcześniej odpo-

wiednio przygotowany, a kapitał

powinien w firmie już być. kick-

starter wielu przedsiębiorcom

czy startupom pozwala osią-

gnąć wyższy poziom rozwoju,

ale raczej nie ma co liczyć, że

zapewni 100% środków na uru-

chomienie firmy czy produkcji.

Niestety, niewielu to rozumie,

dlatego około 95% firm, którym

udaje się pozyskać środki z kick-

startera, bankrutuje.

Marcin Osiak: Rozumiem, że

w przypadku Zortraxa taki

kapitał był?

Rafał Tomasiak: Tak, przed

kickstarterem mieliśmy zebrany

własny kapitał. Po udanej kam-

panii crowdfundingowej dwa

razy wypuszczaliśmy jeszcze

obligacje. Wszystkie te operacje

zakończyły się sukcesem i dziś

jesteśmy firmą, która zarabia

pieniądze i prężnie się rozwija.

Marcin Osiak: Najgłośniejszym

jak dotąd kontraktem Zortraxa

jest sprzedaż drukarek dla Della.

Jak do tego doszło?

Rafał Tomasiak: dell ode-

zwał się do nas jako pierwszy.

ale, aby sfinalizować kontrakt,

musieliśmy włożyć w to zadanie

bardzo dużo pracy. Wymagania

della były duże, konkurencja

w walce o kontrakt też, jednak

w końcu firma zdecydowała się

na nasze rozwiązanie. Zanim do

tego doszło, drukarki musiały

przejść bardzo ekstremalne

czasem testy oraz zostać wypo-

sażone w szereg indywidualnych

poprawek i rozwiązań.

Marcin Osiak: Bardzo pozy-

tywna i budująca historia. Jaki

jest przepis na sukces Zortraxa?

Rafał Tomasiak: Uważam, że

nic nie jest dane raz na zawsze

i każde zarobione pieniądze

trzeba inwestować w dalszy

rozwój firmy. Tak działa Zortrax,

dzięki tej strategii dziś jesteśmy

w miejscu, w którym jesteśmy.

Marcin Osiak: I na koniec. Uchy-

lisz rąbka tajemnicy na plany

firmy?

Rafał Tomasiak: jeszcze

w tym roku chcemy wypuścić

nowe urządzenia, które będą

przynajmniej o klasę lepsze od

wszystkich obecnie dostępnych

na rynku.

36 e-profit

r y N kO W e T r e N dy | B ój O r y N e k Z a M aW I a N I a j e dZ e N I a P r Z e Z I N T e r N e T

Bój o rynek zamawiania jedzenia przez internet

lubicie zamawiać jedzenie przez internet? jeśli tak, to prawdopodob-

nie współtworzycie rynek wyceniany w Polsce na 400 mln zł. jest

się więc o co bić. Polska jest jednym z najszybciej rozwijających się

w tym obszarze rynków europejskich, co dostrzegł niemiecki poten-

tat delivery Hero, kupując grupę OnlinePizza za 120 mln zł. jednym

z największych atutów grupy była polska spółka PizzaPortal.pl.

Pizzy nikt nie odmówi

PizzaPortal.pl współpracuje

już z ponad 2600 dostawcami

jedzenia, a jak sama nazwa wska-

zuje, zaczynała od współpracy

tylko z pizzeriami. dodatkowo

jako jedna z pierwszych firm

dostrzegła szansę na szybki

rozwój dzięki przejęciom kon-

kurentów, do czego pierwszym

krokiem był w 2011 r. serwis

Netkelner.pl. Następnym celem

został serwis Szama.pl, który

został przejęty w tym samym

roku. W efekcie PizzaPortal.pl

została liderem w Polsce. Tak

pozostało do dzisiaj, wciąż ma

70% rynku, a pozostałe udziały

dzielą między siebie Foodpanda,

Bistro24 oraz Pyszne.pl.

Na rynku międzynarodowym

również dużo się dzieje, głównie

dzięki serwisowi delivery Hero,

który nie ustaje w przyciąganiu

kolejnych transz finansowania i też

poszukuje interesujących firm do

przejęcia. do dzisiaj spółka zdobyła

już ponad 200 mln dol. na inwe-

stycje, a przychody całej grupy

sięgnęły ponad 400 mln dol. Firma

działa już w 23 krajach na 5 konty-

nentach, gdzie współpracuje z 75 tys.

restauracji i na pewno na tym nie

poprzestanie.

kolejnym wartym obser-

wowania graczem na rynku

międzynarodowym jest grupa

Takeaway.com, która w Polsce

przejęła serwis Pyszne.pl. Mimo

że PizzaPortal.pl jest niekwe-

stionowanym liderem rynku,

to Pyszne.pl nie ma zamiaru się

poddawać i dzięki potężnemu

właścicielowi zaciekle walczy

o każdy kawałek tortu. Firma

już współpracuje z ok. 1,5 tys.

restauracji, a w planach ma

zwiększenie tej liczby do ponad

2 tys. do końca tego roku. Grupa

Takeaway.com jest w europie

w podobnej sytuacji jak Pyszne.

pl w Polsce, czyli zajmuje drugie

miejsce, zaraz za delivery Hero.

Niemniej stara się walczyć

z liderem przez zdobywanie

kolejnych rund finansowania oraz

przejęcia konkurentów i podbój

nowych rynków. dotychczas

firma ta, oryginalnie wywodząca

się z Holandii, gdzie została

założona w 2000 r., pozyskała od

inwestorów ponad 100 mln dol.

i posiada oddziały w 11 krajach,

współpracując z 20 tys. restau-

racji.

Zapłać wirtualnie

rynek zamawiania jedzenia

online wydaje się jednak wciąż

nienasycony, skoro wszystkie

serwisy komunikują, że chcą

zdobywać kolejnych partnerów.

co więcej, walka o klienta

sprawia, że portale starają się

wprowadzać następne uła-

twienia, a także pozycjonować

się na rynku inaczej niż konku-

rencja. Przykładem jest Pizza-

Portal.pl która jako pierwsza

wprowadziła możliwość pła-

cenia wirtualną walutą bitcoin,

czy zorganizowała w Warszawie

hackathon–Pizzahack, którego

uczestnicy przy finansowym

wsparciu portalu mogli wprowa-

dzić swoje rozwiązania w życie.

Pozostała konkurencja również

nie śpi i tak Foodpanda na rynku

europejskim współpracuje już

z ponad 30 tys. restauracji. co

więcej, jako pierwszej udało

się jej namówić do współpracy

Mcdonalda.

jak widać, walka o nasze zamó-

wienia online się jeszcze nie

skończyła i na pewno mnóstwo

milionów dolarów upłynie, zanim

to nastąpi.

Mateusz Cybula

37e-profit

r y N kO W e T r e N dy | r O c k e T I N T e r N e T S Z T U r M e M Z d O B y Wa Ś W I aT

Rocket Internet szturmem zdobywa świat

Najbardziej gorące nazwisko ostatnich miesięcy, jak nie lat w europej-

skiej branży startupowej? Bezapelacyjnie wygrywają bracia

Samwer, którzy może nie swoją innowacyjnością, ale przedsiębior-

czością właśnie osiągnęli status miliarderów – i to nie jako rodzina, ale

każdy z trzech braci osobno! alex, Olivier i Marc są znani w świecie

startupów głównie za sprawą kopiowania już sprawdzonych rozwią-

zań i tworzenia z nich własnych projektów.

Pierwsze miejsce na rynku

Finansowanie mają całkiem

niezłe, ponieważ w samym tylko

sierpniu udało im się pozyskać

około 1 mld dol. od inwe-

storów, takich jak Philippines

long distance Telephone oraz

United Internet. To właśnie

dzięki tym transakcjom rocket

Internet, wehikuł inwestycyjny

Samwerów, został wyceniony

na 5,7 mld dol., a jego właści-

ciele poprzez Global Founders

Fund mają w nim ponad 53%

udziałów.

jedną z najszybszych i najwar-

tościowszych transakcji, jakie

przeprowadzili, było stworzenie

w 2009 r. citydeal.com, wier-

nego amerykańskiego Groupona.

Startup oficjalnie rozpoczął

sprzedaż kuponów w styczniu

2010 r. andrew Mason, zało-

życiel i ówczesny ceO amery-

kańskiego pierwowzoru, wyczuł

najprawdopodobniej zagrożenie,

bo szybko dogadał się z braćmi

i przejął ich biznes w maju 2010 r.

za 45 mln dol. Samwerowie poka-

zali, że są bardzo dobrzy w tym,

co robią, ale Groupon wcale nie

był stratny, ponieważ dzięki tej

transakcji wszedł do europy i od

razu zajął lukratywne 1 miejsce

na ogromnym europejskim

rynku.

Pozyskiwanie kapitału

Sprzedaż citydeal była kołem

zamachowym dla grupy rocket

Internet, bo chociaż 45 mln dol.

może nie wydawać się dużą

kwotą w świecie inwestycji

kapitałowych, to Groupon

nie wypłacił tych pieniędzy

w gotówce, lecz zapłacił swoimi

akcjami. W dłuższej perspek-

tywie taki ruch opłacił się

ambitnym braciom, którzy przy

debiucie Groupona na giełdzie

zgarnęli znaczną premię za swój

pakiet akcji. dzisiaj już sam Gro-

upon jest cieniem dawnej potęgi

i mocno zastanawia się nad

sensem swojego istnienia, w tym

próbuje przedefiniować swój

biznes, za to rocket Internet

jest potężny jak nigdy dotąd. Nic

też nie wskazuje na to, żeby ta

potęga miała osłabnąć w najbliż-

szym czasie, wręcz przeciwnie,

prawdopodobnie jeszcze wzro-

śnie właśnie dzięki ostatniemu

pozyskaniu kapitału na inwe-

stycje.

Sukcesem w pozyskiwaniu

kapitału może się również

pochwalić kolejna ze spółek

rocket Internet – Foodpanda,

która zajmuje się dostarcza-

niem posiłków z restauracji.

Według ostatnich informacji

spółka pozyskała 60 mln dol. na

rozwój. jest to jedyna spółka,

z którą w dostarczaniu jedzenia

współpracuje Mcdonald. Serwis

Mateusz Cybula

38 e-profit

r y N kO W e T r e N dy | r O c k e T I N T e r N e T S Z T U r M e M Z d O B y Wa Ś W I aT

więc ma bardzo duże szanse na

rozwój, a z nowym zastrzykiem

kapitału jego ekspansja może

tylko przyspieszyć.

jeśli więc Samwerom tak dobrze

idzie rozwijanie „pożyczonych”

pomysłów na biznes, to czy jest się

czego bać? czy twórca startupu,

kiedy zobaczy kopię swojego

pomysłu rozwijanego przez

trzech groźnych braci, powinien

spakować walizki i szykować się

do ucieczki (bankructwa)? Na

pewno nie, a wręcz przeciwnie!

Od dawna przecież panuje opinia,

że jak cię kopiują to najwyraźniej

warto i Twój pomysł ma szanse

na sukces. Wszyscy mentorzy

zawsze przecież wspominają,

że sam pomysł jest wart tylko

10 dol., a to i tak czasem jest

przewartościowana kwota. jeśli

znajdzie już jednak swoje miejsce

na rynku, to nawet tak doświad-

czeni kopiści jak Samwerowie

mogę nie dać rady, nawet dyspo-

nując ogromnymi środkami. To

przecież Groupon ostatecznie

przejął citydeal, a nie na odwrót,

więc są jeszcze szanse, by gigant

taki jak rocket Internet został

powstrzymany.

łatwo się chwalić sukce-

sami, ale trzeba pamiętać,

że Samwerom nie wszystkie

inwestycje wychodziły równie

dobrze, i wiele z nich trzeba

było zamknąć. W 2011 r. dużo

mówiło się o startupie Wimdu,

kopii amerykańskiego airBnB,

w które rI zainwestowało 90

mln dol. O samej transakcji było

bardzo głośno, ponieważ Wimdu

jako kopia zdobyła większe finan-

sowanie niż amerykański pier-

wowzór. dzisiaj sytuacja wygląda

jednak już trochę inaczej,

znacznie więcej mówi się o umac-

niającej się pozycji airBnB, niż

o ekspansji niemieckiej kopii. dzi-

siaj to właśnie amerykański pier-

wowzór jest w elitarnym gronie

projektów wycenianych na 10

mld dol., a Wimdu jest daleko od

takiej pozycji, i możliwe, że nigdy

jej nie osiągnie.

Mimo wszystko, znając Sam-

werów, na pewno mają jeszcze

jakieś asy w rękawie i gdy tylko

nadarzy się okazja z pewno-

ścią je wykorzystają. Świat

zatem z zapartym tchem będzie

wyczekiwał ich kolejnych

kroków, a startupowcy będą

mieli nadzieję, że tym razem nie

padnie na ich pomysł.

1

40 e-profit

r y N kO W e T r e N dy | U B e r W P O l S c e – H I T c Z y k I T ?

Nielegalny biznes

Temat rozpoczęcia działalności

Ubera w Polsce warto zacząć

przede wszystkim od pytania

o prawny aspekt funkcjonowania

spółki. Uber nie zrzesza bowiem

taksówkarzy, ale zwykłych

kierowców. Teoretycznie rzecz

biorąc, ten model biznesowy jest

w Polsce nielegalny. Podobne

problemy pojawiały się także

w innych krajach, a w Berlinie

temat zahaczył nawet

o zakaz działalności. Pomijając

kwestię zagrożenia, którym

aplikacja stanie się dla samych

taksówkarzy, to działalność na

pograniczu prawa wydaje się

być idealnym argumentem dla jej

przeciwników.

Przyjrzyjmy się jednak faktom.

W porównaniu do obecnego

rozproszonego rynku taksówkar-

skiego w Polsce Uber to gigant

wyceniany na 17 mld dol. Firma

nie wynajmuje samochodów

– pozostają one własnością kie-

rowców – jej rola sprowadza się

jedynie do bycia pośrednikiem.

Użytkownik dokonuje płatności

bezgotówkowo, tzn. opłata

pobierana jest z jego karty przez

aplikację Ubera, który następnie

rozlicza się z kierowcą, pobie-

rając przy tym 20% prowizji.

Płatność bezgotówkowa to

prawdopodobnie w tym przy-

padku główne utrudnienie, które

może spowodować, że rewo-

lucji na rynku taksówek mimo

wszystko nie będzie.

O komentarz poprosiliśmy kon-

kurencję, czyli prezesa zarządu

iTaxi, Stefana Batorego.

Rywalizacja a profesjonalizm

Konkurencja na rynku transpor-

towym jest rzeczą naturalną,

a wręcz pożądaną, ponieważ

napędza do ciągłego udoskona-

lania usług i podnoszenia udogod-

nień dla konsumentów. Jednak

mówimy tu o uczciwej rywalizacji.

Przewozy osób i firmy zachęca-

jące do takiego rodzaju podróży

na pewno do takiej nie należą,

oferując swoim klientom „kota

w worku”. Działalność przewozów

jest zakazana w Polsce od roku, nie

podlega więc żadnym regulacjom.

Nie mamy zatem pewności, czy

kierowca, który nas wiezie, jest

ubezpieczony lub czy zna topo-

grafię miasta na tyle, by nie zgubić

się w gąszczu krętych uliczek. Co

więcej, nie możemy być również

pewni, co do jego umiejętności

w zakresie prowadzenia auta.

Sytuację z przewozami można

porównać do nauczyciela, który

pracuje z młodzieżą, nie mając

odpowiedniego wykształcenia

pedagogicznego. Czy ktoś zdecy-

dowałby się posłać do niego swoje

dzieci?

Uber w Polsce – hit czy kit?

Uber, czyli aplikacja mobilna, która umożliwia użytkownikowi zamó-

wienie samochodu z kierowcą, funkcjonuje już w 175 miastach i 43

krajach. W sierpniu oficjalnie wystartowała w Warszawie. działal-

ność Ubera wywołała w wielu krajach sporo kontrowersji. czy w Pol-

sce można spodziewać się podobnych turbulencji i jak zapatruje się

na to konkurencja?

Justyna Mockus

41e-profit

r y N kO W e T r e N dy | U B e r W P O l S c e – H I T c Z y k I T ?

Brak profesjonalizmu kie-

rowców to drugie diagnozo-

wane w Uberze ryzyko, rynek

zapewne szybko je zweryfikuje.

Wiadomo jednak, że korzystając

z usług taksówkarzy, też nie

zawsze możemy liczyć na pełen

komfort podróży. dodatkowo

do minusów taksówek można

zaliczyć niepewność co do

ostatecznych kosztów, które

poniesiemy.

Wejście na polski rynek Ubera

na pewno nie było zaskocze-

niem dla jego konkurencji, tym

bardziej, że spółka została

zarejestrowana w Warszawie

już w grudniu ubiegłego roku.

W jaki więc sposób iTaxi wyszło

naprzeciw oczekiwaniom użyt-

kowników?

W celu podnoszenia warunków

podróży, jako iTaxi oferujemy

naszym klientom nie tylko obsługę

przez licencjonowanych kie-

rowców, lecz także gwarantujemy,

że pasażerowie zapłacą tyle, ile

powinni. System sprawdzania

i weryfikowania kosztów prze-

jazdu powoduje, że nie musimy

się obawiać taksówkowych

oszustów. Usługi przewozowe,

ze względu na cenę, wywołały

początkowo zamieszanie na rynku

taksówkarskim, jednak uważam,

że ostatecznie ze względu na

komfort, klienci wybiorą taksówki.

Rozumiem jednocześnie obawy

licencjonowanych kierowców,

którzy płacą wszystkie składki,

przechodzą szkolenia oraz poświę-

cają czas na coroczne przeglądy

techniczne auta. Pragnę jednak

uspokoić – przewozy osób nie

oznaczają rewolucji na rynku,

a jedynie potwierdzą zasadność

wymogów transportowych posta-

wionych przed osobami, którym

powierzamy swoje bezpieczeństwo

podczas podroży – skomentował

Stefan Batory, prezes zarządu

iTaxi.

Podsumowując: patrząc na

temat z czysto marketingowego

punktu widzenia, nieważne,

czy mówimy dobrze, czy źle.

Ważne, byśmy w ogóle mówili.

cała debata faktycznie napędza

Uberowi coraz więcej potencjal-

nych klientów, gotowych choćby

sprawdzić, czy ryzyka są realne

czy „strach ma po prostu wielkie

oczy”.

42 e-profit

r y N kO W e T r e N dy | V O I P d O c H O dZ I d O G łO S U

Potrzeba matką wynalazków

jest 2003 r. żona Michała jaku-

bowskiego wyjeżdża do pracy

do londynu. rachunki za połą-

czenia międzynarodowe bły-

skawicznie rosną. – Chcieliśmy

rozmawiać ze sobą jak najczęściej,

ale ceny połączeń były horren-

dalnie wysokie. Za minutę trzeba

było zapłacić kilka złotych. Dzisiaj

naturalnym rozwiązaniem w takiej

sytuacji jest korzystanie z interne-

towego komunikatora. Wtedy nie

były one jednak tak popularne –

wspomina Michał jakubowski.

W takiej sytuacji zaczyna szukać

informacji o możliwości wyko-

rzystania internetu do pro-

wadzenia międzynarodowych

rozmów telefonicznych. Okazuje

się, że na Zachodzie takie

rozwiązania z powodzeniem

funkcjonują. Powstaje pomysł,

by i w Polsce udostępnić taką

usługę. – Ze wspólnikiem, Piotrem

Mazurkiewiczem, założyliśmy

firmę. To było małe, garażowe

przedsięwzięcie. Na początku

mieliśmy tylko 20 tys. zł, ale oka-

zało się, że usługi, jakie oferujemy,

podobają się na rynku. Tak powstał

easyCALL.pl – mówi szef firmy.

W 2005 r. rozwiązanie kon-

kurencyjne do Skype’a było

gotowe. Przepaść cenowa

pomiędzy połączeniami

komórkowymi i stacjonarnymi

a VoIP była tak duża, że usługa

zaczęła szybko zdobywać rynek.

Głównie wśród klientów indy-

widualnych, bo biznes korzystał

z technologii sporadycznie,

przeważnie za granicą. do regu-

larnego korzystania z telefonii

internetowej przedsiębiorców

zniechęcała przede wszystkim

niska jakość rozmów. do czasu.

Zamiana ról

Ostatnie lata przyniosły duże

zmiany. Wojna cenowa pomiędzy

operatorami doprowadziła do

sytuacji, w której ceny usług

telekomunikacyjnych w Polsce

stały się jednymi z najniższych

w europie. Z punktu widzenia

kowalskiego telefonia IP straciła

więc swój główny walor. Tele-

fonią internetową zaczęli jednak

coraz mocniej interesować się

klienci biznesowi. Postęp tech-

nologiczny i rozbudowa sieci

szerokopasmowych sprawiły, że

jakość rozmów realizowanych

za pośrednictwem VoIP prze-

stała być powodem do wstydu.

Z czasem telefonia internetowa

zaczęła gwarantować taką samą

jakość połączeń jak telefonia

stacjonarna. jednocześnie ope-

ratorzy VoIP zaoferowali usługi,

których brakowało w ofercie

operatorów telefonii komór-

kowej.

VoIP dochodzi do głosu

już ponad 30% stacjonarnych połączeń głosowych realizowanych

jest za pośrednictwem telefonii internetowej. Powodem są nie tylko

niższe koszty rozmów. VoIP oferuje przede wszystkim dostęp do

usług biznesowych, których brakuje w ofercie operatorów telefonii

komórkowej. Okazuje się, że i w Polsce można zbudować firmę, która

przynajmniej na lokalnym rynku może konkurować ze Skypem.

Adam Mitura

43e-profit

r y N kO W e T r e N dy | V O I P d O c H O dZ I d O G łO S U

rosnące zainteresowanie tele-

fonią IP potwierdzają dane firmy

analitycznej PMr research,

według której udział połączeń

VoIP w całkowitym czasie

połączeń głosowych w sieciach

stacjonarnych w Polsce jest

coraz większy. Na koniec 2012 r.

wynosił on 34%, 5 punktów pro-

centowych więcej niż rok wcze-

śniej i blisko 10% niż w roku 2010.

Szacuje się, że z telefonii interne-

towej korzysta już w naszym kraju

ponad 2,5 mln osób. ciekawa

jest też analiza firmy Point Topic,

która wspomina o Polsce jako

o kraju, w którym wzrost liczby

użytkowników technologii IP

jest jednym z najwyższych (9

miejsce na świecie w 2012 r.,

3 pod względem wzrostu pro-

centowego). W europie liderem

w dziedzinie wykorzystania tele-

fonii VoIP jest Francja z 22 mln

numerów oraz Niemcy z 10 mln

numerów.

Wzrost liczby użytkowników

i co za tym idzie przychodów

operatorów z tytułu usług VoIP

to przede wszystkim efekt zain-

teresowania telefonią interne-

tową ze strony przedsiębiorstw.

Nieprzypadkowo największy

wzrost sprzedaży zanotowano

w obszarze hostowanych na ser-

werach operatora central IP PBX.

Ocenia się, że do 2017 r. światowe

przychody z usług biznesowych

mają rosnąć w tempie 7%.

Mała firma jak duży bank

Zainteresowanie telefonią

internetową wynika nie tylko

z niższych kosztów połączeń.

Główną zaletą VoIP – z perspek-

tywy klienta biznesowego – jest

dostęp do usług dodatkowych,

których brakuje w ofercie ope-

ratorów telefonii komórkowej.

Są one atrakcyjne dla centrów

outsourcingowych i call center,

a także dla małych i średnich

firm.

– Jedną z takich usług jest

wirtualna centrala, dzięki której

można – z poziomu internetowej

przeglądarki – zarządzać siecią

telefoniczną w firmie i skorzystać

z systemu zapowiedzi głosowych

(IVR). Umożliwia on stworzenie

dokładnie takich samych zapo-

wiedzi, jakie wykorzystywane są

w dużych przedsiębiorstwach,

bankach, firmach telekomunikacyj-

nych czy ubezpieczeniowych. Dzięki

usłudze IVR możliwe jest ustawienie

różnych wariantów zapowiedzi

w zależności od pory dnia, numeru

osoby dzwoniącej czy danych

wprowadzonych przez klienta

z klawiatury telefonu. Jeśli kiedy-

kolwiek ktoś z czytelników dzwonił

na infolinię czy do centrali firmy,

a w słuchawce „automatyczny”

głos zachęcał do wybrania numeru

w celu połączenia z danym działem,

to najprawdopodobniej była to wła-

śnie linia VoIP – tłumaczy Piotr

Mazurkiewicz, członek zarządu

easycall.pl.

Inną ciekawą i bardzo przydatną

funkcją centrali telefonicznej

VoIP jest przekierowywanie

połączeń. jeśli pracownik,

z którym klient chciałby się

skontaktować, nie jest osiągalny

pod stacjonarnym numerem

telefonu, system przekieruje

rozmowę na zdefiniowany

wcześniej numer telefonu

komórkowego, a w razie braku

możliwości połączenia wyśle

powiadomienie SMS-em i/

lub e-mailem o nieodebranym

połączeniu. Połączenia mogą

być przy tym automatycznie

przełączane w zależności od

pory i dnia tygodnia, a także od

tego, kto dzwoni. dzięki temu

obcokrajowiec może być kiero-

wany do konsultanta mówiącego

po angielsku, a osoba z woje-

wództwa mazowieckiego do

warszawskiego, a nie krakow-

skiego oddziału firmy. Funkcja

IVr pozwala też na przesyłanie

Postęp technologiczny i rozbudowa sieci szerokopasmowych sprawiły, że jakość rozmów realizowanych za pośrednictwem VoIP przestała być powodem do wstydu

44 e-profit

r y N kO W e T r e N dy | V O I P d O c H O dZ I d O G łO S U

faksów na zdefiniowany adres

e-mail. Warto wspomnieć, że

każde połączenie telefoniczne

można nagrywać, a samą tele-

fonię łatwo zintegrować z sys-

temami zewnętrznymi, jak np.

crM, co umożliwia tworzenie

różnego rodzaju systemów auto-

ryzowania użytkowników.

Telefonia internetowa stanowi

też coraz częściej podstawę sys-

temów telekonferencyjnych.

dzisiaj można zestawić jedno-

cześnie nawet kilkaset połą-

czeń osób z wielu krajów, nie

martwiąc się o koszty rozmów.

Uczestnik zdalnego spotkania,

który znajduje się na miejscu,

może łączyć się z osobami

z innych krajów bez koniecz-

ności ponoszenia kosztów

rozmów międzynarodowych.

do uczestników możemy

wysłać e-mail, SMS czy wiado-

mość głosową o planowanym

terminie konferencji. Przy tym

do transmisji głosu i udziału

w konferencji nie jest potrzebny

żaden dodatkowy sprzęt, nie

potrzebna jest też instalacja

dodatkowego oprogramowania.

cała obsługa systemu telekon-

ferencyjnego odbywa się za

pośrednictwem internetowej

przeglądarki.

Przykładem może być bizne-

sowe spotkanie organizowane

przez firmę Skanska develop-

ment. jej przedstawiciele chcieli

zapewnić uczestnictwo w spo-

tkaniu osobom z całej Polski,

także tym, które nie mogły

stawić się w uzgodnionym

miejscu i terminie. Skanska

development chciała, by w spo-

tkaniu zdalnie mogło wziąć

udział jednocześnie 800 osób.

Okazało się to możliwe dzięki

telefonii internetowej. Operator

praktycznie z dnia na dzień

zapewnił niezbędne zasoby do

realizacji telekonferencji. jej

uczestnicy, wdzwaniając się na

konkretny numer, mogli zdalnie

wziąć udział w spotkaniu, a orga-

nizatorzy określać na bieżąco,

kto może mówić, a kogo głos nie

będzie transmitowany do pozo-

stałych uczestników.

czy zatem jesteśmy świadkami

procesu, w którym telefonia

stacjonarna zostanie wyparta

przez VoIP? Wydaje się, że VoIP

systematycznie będzie zwięk-

szał swoje udziały w rynku,

choć z uwagi na wciąż niską

świadomość przedsiębiorców

w sektorze MŚP, nie stanie się

on szybko technologią domi-

nującą. Pamiętajmy jednak, że

jeszcze niedawno o VoIP nikt

nie myślał w ogóle w kontekście

telefonii dla biznesu. dziś jest

inaczej. Zmiana, jaka zaszła więc

w ostatnich latach, jest funda-

mentalna.

Do transmisji głosu i udziału w konferencji nie jest potrzebny żaden dodatkowy sprzęt, nie potrzebna jest też instalacja dodatkowego oprogramowania

46 e-profit

Trzeba być sobą

rozmawia Marek dornowski

47e-profit

Moglibyśmy zacząć tak: Szanowni Państwo, naszym gościem jest dziś prezes jednej z najszybciej rozwi-jających się firm w polskim internecie. Prelegent naj-ważniejszych wydarzeń branżowych, autor licznych publikacji, w tym znanej zapewne wielu z Was książki Rewolucja Social Media. Przedsiębiorca, projektant, deweloper. Moglibyśmy… tylko taki podniosły styl, mimo że w 100% przedstawiający fakty, kompletnie nie pasuje do Michała Sadowskiego. człowieka, który robi startupy prosto z kanapy, nocuje w sieci sklepów Ikea, czy chodzi przebrany za wikinga w centrum han-dlowym. Przedstawiamy Wam Michała Sadowskiego, prezesa Brand24 …od kuchni.

48 e-profit

I N T e r N e T O d k U c H N I | T r Z e B a B yć S O B ą

Co sprawiło Ci większą frajdę,

mieszkanie w IKEI czy badanie

popularności serialu Wikin-

gowie w centrum handlowym?

M.S: jedna i druga realizacja

dała tyle samo śmiechu podczas

kręcenia. efekt jest zazwyczaj

wprost proporcjonalny do ilości

łez wylanych podczas śmiechu

na planie. centrum handlowe

akurat nie było zainteresowane

kooperacją, więc musieliśmy

szybko wiać, ale w IkeI obsługa

pomogła nam w nieoceniony

sposób, więc w zasadzie też

uwinęliśmy się w ciągu 2–3

godzin.

Z zabawnych filmików witają-

cych nowych klientów zrobi-

liście w Brand24 swój znak

firmowy. Wyobraź sobie taką

sytuację. Nie masz żadnych

ograniczeń budżetowych, sia-

dasz raz jeszcze nad listą swoich

klientów i mówisz: O, gdyby oni

teraz dołączyli do nas, to mam

pomysł na najbardziej odlotowy

film! Co to byłby za klient i jaki

scenariusz byś wymyślił?

M.S: Mam już taki pomysł

i zaplanowaną realizację –

najpewniej na przyszły rok.

klipy wideo to moja skromna

pasja także poza firmą. Marzy

mi się, żeby zrobić kiedyś na

powitanie klienta minifilm akcji.

dotychczasowe realizacje

niósł raczej pomysł niż wybitne

efekty specjalne. chciałbym

kiedyś połączyć te dwie rzeczy

i jeśli pomysł będzie zakładał

widowiskowy pojedynek z mor-

derczymi pandami ninja na

krawędzi wybuchającego wul-

kanu, to tak też zrobimy i będzie

wyglądać to realistycznie.

Najgłupszy – albo może naj-

bardziej zabawny – pomysł, na

który wpadłeś to…

M.S: Trudno wskazać jedną

akcję, która byłaby najgłupsza

lub najbardziej zabawna. Syste-

matycznie staram się trzymać

formę i robić głupie i zabawne

rzeczy. Myślę jednak, że kilka

scen wyciętych z Bitsy Boys

miałoby wysokie pozycje – ot,

choćby przejazd dorożką wokół

wrocławskiego rynku w dre-

sach i swetrach z lumpleksu,

z głośnikami grającymi muzykę

Internety Robię.

Nagrywanie teledysku, filmiki,

w których pokazujecie swój

Brand razem z mocnymi zna-

nymi markami – o tym można

pisać dużo. Ale to z pewnością

nie jest marketing konwencjo-

nalny. Były inne zwariowane

pomysły, które schowaliście

do szuflady z napisem: e… nie,

lepiej nie będziemy przeginać?

M.S: jest ich sporo. Można

powiedzieć, że w realizacji

mamy teraz dwa duże projekty

wideo. Oba planowane na przy-

szły rok i oba będą absolutnymi

hitami, bo stoi za nimi dobry

pomysł. rzeczywiście mamy też

niemało realizacji odłożonych

do szuflady. Przeważnie dla-

tego, że są zbyt kontrowersyjne.

Zazwyczaj jednak jesteśmy

w stanie lekko złagodzić

przekaz, tak aby nic co dobre,

nie trafiało do szafy.

Michał, czy Twoim zdaniem to

co robisz, to po prostu realizacja

siebie, czy raczej zaplanowany

i przemyślany PR?

M.S: Zdecydowanie realizacja

siebie. My nagrywamy tego typu

klipy od 10 lat. Przykład: http://

patrz.pl/filmy/kareel-studios-

call-on-me-making-of. lubimy to

i jakoś naturalnie wplatamy do

Brand24. We własnej firmie nie

powinno rozdzielać się „pracy”

i „życia prywatnego”. Firma to

zaje…… istotna część mojego

życia. Wszelkie jego aspekty

– wszelkie moje pasje, wady

i zalety są odbite w jej działal-

ności. Przez długi czas nie potra-

fiłem nawet wyrazić słowami

ważnych elementów naszej

strategii komunikacji z klientami.

dopiero przed jedną z konfe-

rencji, kiedy miałem wskazać

źródła sukcesu, zacząłem sobie

wstecz analizować to, co robi-

liśmy, i opisywać dobre praktyki

z tym związane. reasumując

– realizujemy siebie. Uda-

wanie kogoś lub czegoś czym

nie jesteśmy, byłoby bardzo

smutnym życiem.

Spotykasz się z wieloma ludźmi

z branży. Stereotyp jest taki, że

o ile bankowiec to sztywny Pan

pod krawatem i Pani w ele-

gancko skrojonej garsonce, o tyle

startupowiec to taki wariat,

który marzy, by być drugim

Zuckerbergiem, żyje na pizzy,

chipsach i piwie. Jak odbierasz

ludzi z branży? Do którego typu

osobowości im bliżej?

M.S: Myślę, że nie ma co gene-

ralizować. Znam wariatów ban-

kowców i sztywnych przedsię-

biorców internetowych. Ważne,

by każdy był sobą i nikogo nie

udawał. Wtedy wszystko będzie

pięknie.

Dzięki za rozmowę.

49e-profit

W y W I a d N U M e r U | P O S Ta ć P O l S k I eG O I N T e r N e T U

50 e-profit

ZMOTywowany konsument kupuje chętniej

Michał Sztuk

51e-profit

ZMOT, czyli Zero Moment of Truth jest pojęciem stosunkowo nowym. Google wprowadziło je, by opisać zmiany w zachowaniach konsumentów na całym świecie, wynikające z rozwoju internetu i mediów społecznościowych. Znajomość tej koncepcji może zostać wykorzystana przez firmy w prowadzeniu nowoczesnych działań marketingowych.

52 e-profit

Wa r TO W I e dZ I eć | Z M OT y W O Wa N y kO N S U M e N T k U P Uj e c H Ę T N I e j

jeszcze do niedawna proces

zakupowy ograniczał się

do dwóch tzw. „momentów

prawdy”, czyli kluczowych

chwil kontaktu klienta

z marką. Według tej koncepcji,

konsument pod wpływem

reklamy udaje się do sklepu

i na podstawie bezpośred-

niej interakcji z produktem

podejmuje decyzję o jego

kupnie. etap ten stanowi tzw.

pierwszy moment prawdy

(First Moment of Truth – FMOT),

podczas którego weryfiko-

wane są oczekiwania i obiet-

nice zbudowane przez komu-

nikat reklamowy. W ocenie

wielu specjalistów od marke-

tingu, umiejętne organizowanie

i zarządzanie doświadczeniami

oraz wrażeniami klienta może

poprawić jego subiektywną

ocenę towaru i skłaniać do

nabycia. Po powrocie do domu,

w chwili rozpoczęcia użyt-

kowania produktu następuje

drugi moment prawdy (Second

Moment of Truth), który decy-

duje o pozytywnej lub nega-

tywnej opinii klienta. etap ten

jest trudniejszy dla producenta,

ponieważ nie ma możliwości

wsparcia swojego produktu

zabiegami reklamowymi.

W dobie gwałtownego roz-

woju technologicznego oraz

powszechnego dostępu do

internetu, opisany wyżej proces

poszerzył się o jeszcze jeden,

zerowy moment prawdy. Kon-

sument, nim uda się do sklepu,

najpierw sprawdza informacje

i komentarze na temat produktu

w sieci oraz w mediach społecz-

nościowych. Do swojej dyspo-

zycji ma materiały producenta

dostępne na jego oficjalnej

stronie, niezależne blogi oraz

recenzje i testy dziennikarskie,

a także opinie zwykłych użyt-

kowników. Są to zarówno publi-

kacje tekstowe czy zdjęcia, jak

i filmy pokazujące użytkowanie

produktu. Dzięki porówny-

warkom potencjalny klient może

łatwo znaleźć poszukiwany

towar w atrakcyjnej cenie –

mówi łukasz Iwanek, właści-

ciel firmy Internetica.

Według jima lecinskiego,

pracownika Google i autora

koncepcji ZMOT, Zero

Moment of Truth – wstępna

decyzja zakupowa nastę-

puje właśnie w internecie,

pomiędzy bodźcem a uda-

niem się do sklepu. Sieć stała

się źródłem kreowania opinii,

a wyszukiwarka narzędziem

pozwalającym na dotarcie do

informacji. Na tej podstawie

internauci podejmują decyzje

o zakupach online, zaś w skle-

pach stacjonarnych pojawiają

się już z pewnym zasobem

wiedzy i wyrobionym zdaniem

o produkcie.

Warto zastanowić się, w jaki

sposób wykorzystać kon-

cepcję ZMOT w działaniach

firmy. Wiedza na temat

zachowań konsumentów

oraz treści, jakich poszukują

w sieci, stanowi kluczową

informację dla osób zajmu-

jących się marketingiem.

Podejmowane w internecie

działania powinny zbliżać

klientów do wyboru konkret-

nego produktu lub usługi.

Firmy chcące działać według

koncepcji ZMOT powinny

prowadzić aktywne działania

w mediach społecznościo-

wych – podejmować dialog

z ich użytkownikami i tworzyć

interesujące dla internautów

treści. Warto także podjąć

współpracę z blogerami,

którzy w sieci odgrywają rolę

liderów opinii. Istotne są rów-

nież działania ukierunkowane

na monitoring opinii.

Konsument, nim uda się do sklepu, najpierw sprawdza informacje i komentarze na temat produktu w sieci oraz w mediach społecznościowych

53e-profit

Wa r TO W I e dZ I eć | B I Z N e S O W y P O M y S ł a c Z łO W I e k – kO N F l I k T c Z y N I eO G r a N I c ZO N y P OT e N c j a ł ?

Biznesowy pomysł a człowiek – konflikt czy nieograniczony potencjał?

Wszyscy znamy przysłowie:

chcesz stracić przyjaciela,

pożycz mu pieniądze. Podobnie

jest w biznesie. Z zaangażo-

waniem tworzysz swój mały

biznes, przeznaczasz na to

ostatnie fundusze. jednak

wielu ludzi zapomina o kry-

tycznym spojrzeniu na własne

możliwości i zasoby. Przecież

w poradnikach napisane jest,

że kiedy inni nie wierzą, Ty

musisz uwierzyć i przekonać do

swojego pomysłu. Osiągniesz

sukces, gdy będziesz pracować

na 100%. Nie poddawaj się,

a inni również to poczują, zain-

westują, kupią, a Ty osiągniesz

sukces!

I tak i nie. W wielu wykładach

motywujących powraca się do

korzeni, a więc walki z samym

sobą, strachu, przełamywania

barier. Zapominanie jednak

o paradoksie pozytywnego

myślenia nigdy nie będzie

korzystne dla twórcy, przed-

siębiorcy. dobrze odczytać

to trochę szerzej. Pomysł

może być utopią, bezsensem,

czczym gadaniem, ide-

alną drogą do straty czasu,

oszczędności. Stąd mądry

przedsiębiorca nigdy nie

zapomina o przewidywaniu

przyszłych zdarzeń, różnych

możliwości, także tych nie-

korzystnych. Przecież przed

budową domu najpierw nastę-

puje faza projektowa, wyli-

czenia, dobranie materiałów

o odpowiedniej wytrzyma-

łości, jakości i cenie, uzy-

skanie pozwoleń itd. chyba

nikt rozsądny nie łapie się od

razu za kielnie. Właśnie w taki

sposób warto podchodzić do

własnego biznesu. Z polotem

i rozsądkiem, z wiarą i chłodną

kalkulacją.

druga sprawa to bezkrytyczne

spojrzenie na swoich współ-

pracowników. Zapewne łatwo

przyjdzie ci wymienić, w czym

są dobrzy wspólnicy. Prze-

cież to koledzy znani od lat,

koleżanki zza biurka. Wierzysz

im. To nowe osoby z rekru-

tacji, które wywołały świetne

wrażenie. jednak biznes to nie

wyjście na imprezę czy piwo

po pracy. Tu nie wystarczy

Piotr Dubiński www.drim-power.pl , www.dubinskipiotr.pl

Masz świetny pomysł na biznes, układasz wszystko w głowie,

szukasz kilku osób, dzielisz się pomysłem i rozpoczynacie działania.

Idzie świetnie, tworzycie wizualizacje, zalążek kosztorysu, może

nawet biznesplan, wdrażacie projekt. jednak po miesiącu, dwóch,

coś zaczyna szwankować. Pojawiają się pierwsze kłótnie. ktoś

znowu nie ma czasu, inny nie wywiązał się z obietnicy. rozpoczyna

się nerwówka. Przychodzą wątpliwości: „Może to jednak nie był

dobry pomysł?”, „ruszmy się, bo ktoś znowu nas wyprzedzi!”. Mija

pół roku. Nic nie zostało z pomysłu, tracisz kolegów, coś pęka w

relacjach. Zamiast wyjść na piwo pojawiają się nerwowe zaczepki,

utrata zaufania.

54 e-profit

Wa r TO W I e dZ I eć | B I Z N e S O W y P O M y S ł a c Z łO W I e k – kO N F l I k T c Z y N I eO G r a N I c ZO N y P OT e N c j a ł ?

chwilowe flow, lecz umiejęt-

ność utrzymania długotrwałej

motywacji, która pozwoli na

skuteczną realizację planów.

To, jak z wynajmem stancji…

Masz świetnych kolegów,

dopóki z nimi nie zamieszkasz.

ktoś zostawi brudne naczynia,

zapomni o kolejce sprzątania,

spóźni się z zapłatą, przy-

chodzi właściciel i znowu się

czepia. a wystarczyło pomyśleć

wcześniej, przewidzieć kilka

możliwości, ustalić zasady, być

może zmienić miejsce, zanim

coś się zepsuło całkowicie. Na

pewno zdarzyły ci się podobne

scenariusze… może zmieniły się

okoliczności czy osoby, jednak

schemat zdecydowanie jest

znajomy.

Ile razy w Twojej głowie poja-

wiły się przykładowe pytania

wyprzedzające działanie: W jaki

sposób mogą mnie zawieść

współpracownicy? co należy

do ich słabych stron? co może

szwankować w naszej komuni-

kacji? O co możemy się kłócić?

jak rozładuję negatywne

emocje zespołu? jak dobrze ich

znam? jakie są reakcje i zacho-

wania przy nadmiarze pracy?

I nie chodzi tutaj o „polskie

narzekactwo i obgadywanie”,

lecz sumarycznie dokonaną

ocenę, która pozwoli na analizę

zasobów, zaplanowanie działań

i ustalenie sposobów kontroli

przez wszystkich uczestników

projektu. Wtedy zrozumiesz,

jakie mogą być słabe strony

całego zespołu, w jaki sposób

przebiega motywacja i co może

zawieść na pierwszych etapach

tworzenia nowego biznesu.

Pokazuje to proste doświad-

czenie. W jednej z jednostek

przyuczano młodych rekrutów

do posługiwania się bronią.

dawało to mizerne rezultaty.

Po pewnym czasie powstał

nowy pomysł, pytano młodych

ludzi o ich zdanie, pomysły na

środki zapobiegania niebez-

piecznym sytuacjom z użyciem

broni. efekt był zaskakujący.

Wymyślone przez młodych

ludzi zasady nie tylko pokry-

wały się z wcześniej narzuca-

nymi – niejednokrotnie były

bardziej restrykcyjne. Ponad

to rekruci przestrzegali ich

całkowicie. Pytanie: dlaczego?

Bo po prostu były ich. ktoś ich

wysłuchał. Uznał sensowność.

Wyszły od grupy, tym samym

naturalnie się z nimi zgadzali.

Zapobiegło to konfliktom,

nieposłuszeństwu, a być może

poważnym wypadkom.

kolejna sprawa, być może

najważniejsza. Słuchaj. Naucz

się odcinać własny dialog,

kiedy inni mają coś ważnego

do powiedzenia. Pomyśl, jak

wiele możesz zmienić, patrząc

na działanie grupy nie swoimi

oczami, lecz przyjmując choćby

na chwilę nie swoją rolę.

Pomoże ci w tym proste ćwi-

czenie. Wejdź w „skórę” każdej

osoby z Twojej ekipy i wynotuj

w myślach ich potencjalne

reakcje. Gdybym był „Bartkiem”

i usłyszałbym, że mój pomysł

jest od czapy, jak bym się

poczuł? co bym pomyślał, jako

Bartek? co chciałbym usłyszeć

zamiast tego? jak postąpię

następnym razem, aby być lep-

szym przywódcą?

Być może właśnie pomysły

kogoś innego będą lepsze niż

Twoje. angażuj ludzi w to, co

robią. Pozwalaj na kreatywność.

Zmieniaj często punkt widzenia.

dbanie o przepływ informacji,

chęć wyrażania własnego

zdania, analizę zagrożeń i odnaj-

dywanie rozwiązań u ludzi

– przynależne jest świetnym

przywódcom. ludziom, którzy

osiągają sukces.

Z tych kilku przykładów możesz

wysnuć sporo wniosków, które

pomogą w realizacji projektów

zarówno w mikro, małej firmie,

jak i w poważnie rozwiniętej

działalności.

1. Zanim rozpoczniesz

działania, pomyśl, gdzie

mogą cię doprowadzić?

2. Odpowiedz na

pytanie, jak Twoje dzia-

łania wpłyną na środo-

wisko (rodzinę, przyjaciół,

kolegów, obecną pracę)?

3. dokonaj analizy

swoich zasobów, spytaj, co

musisz mieć, aby zreali-

zować projekt?

4. Wymień, jakich ludzi

potrzebujesz? jakie zdol-

ności powinni posiadać?

5. Zastanów się, co może

przeszkodzić w osiągnięciu

celu?

6. dowiedz się, co moty-

wuje ciebie i innych do

działania?

7. Zanim zanegujesz,

zastanów się, co możesz

wyciągnąć z wniosków opo-

nentów?

8. Ustal, jak poradzisz

sobie z konfliktami?

9. Pomyśl, jakiej wiedzy

potrzebujesz, aby sku-

tecznie przewodzić?

10. Zapisz, jakie wnioski

wyciągasz już dziś?

Nie została tu odkryta ame-

ryka. Taki zbiór pytań to ułamek

obecnie prowadzonych sesji

coachingowych lub pracy

doradcy biznesowego. rów-

nież moi klienci, odpowiadając

na takie pytania, samoistnie

ochronili się przed wieloma

negatywnymi skutkami „milio-

nowych pomysłów” oraz utratą

wieloletnich przyjaźni czy kole-

żeństwa.

Prawie 80 lat temu dale car-

negie opublikował książkę Jak

zdobyć przyjaciół i zjednać sobie

ludzi. Serdecznie zachęcam do

lektury, tych, którzy już dawno

sparzyli się przy rozwijaniu

własnych biznesów. Przede

wszystkim jednak osoby, które

mają zamiar podjąć wyzwanie.

rady w niej zawarte są nie tylko

aktualne, lecz także niezwykle

proste i użyteczne.

a na zakończenie mała rada od

alberta einsteina: a = x + y + z;

gdzie a to szczęście, x – praca,

y – rozrywki, z – umiejętność

trzymania języka za zębami.

Warto potraktować ten artykuł,

jako wstęp do poszukiwań

najskuteczniejszych działań

biznesowych, bezpiecznych,

efektywnych.