Dlaczego sprzedawcy zniechecaja klientow?

Rafał Mróz

[email protected]

http://wykorzystaj to.pl

Chemia pierwszego kontaktu

czyli:

„Dlaczego sprzedawcy zniechęcają potencjalnych klientów?”

Nazywam się Rafał Mróz i prowadzę szkolenia dla firm. Uczę jak

sprzedawców jak rozmawiać z klientami, jak ich przekonywać aby

chcieli kupować. Pokazuję przedsiębiorcom, jak w konkretnych

branżach i firmach można promować produkty i usługi, aby klienci

chcieli je mieć. Wiele z moich wskazówek znajdziesz na stronie

wykorzystajto.pl, gdzie udzielam bezpłatnych porad oraz piszę artykuły

związane z prowadzeniem firmy, sprzedażą i marketingiem.

Strona 1 z 12

http://wykorzystajto.pl/?utm_source=internet&utm_medium=pdf&utm_campaign=jak%2Brozmawia%C4%87%2Bz%2Bklientem

mailto:[email protected]


http://www.goldenline.pl/rafal-mroz6

Rafał Mróz

[email protected]


W tym poradniku chciałbym zająć się bardzo ważną kwestią, która spędza sen z powiek

wielu przedsiębiorców i sprzedawców. Oto pytanie, które nie daje im spać:

Dlaczego sprzedawcy zniechęcają potencjalnych klientów?

Oto dlaczego: bo są niedokładni, niecierpliwi i… leniwi. Chemik z takimi cechami

doprowadziłby do katastrofy i pożaru w każdym laboratorium. Tak samo chłopak, który chce

poderwać dziewczynę – bez cierpliwości, wysiłku i precyzji – niewiele zdziała. Chemia to

chemia.

W tym raporcie znajdziesz instrukcję oraz 6 wskazówek, dzięki którym kontakt z

klientem będzie dla Ciebie:

1. łatwiejszy,

2. skuteczniejszy,

3. nie zakończy się słowami „Nie jestem zainteresowany”.

Uważaj: nie znajdziesz poniżej żadnej szybkiej metody na natychmiastowe zwiększenie

liczby swoich klientów bez żadnego wysiłku. Musisz poświęcić trochę swojego czasu i pracy

na to, żeby działać inaczej niż sprzedawcy, którzy zaniedbują klientów i robią wszystko „na

sztukę”. Bez swojego zaangażowania niczego nie osiągniesz. Ani w sprzedaży, ani w życiu.

Zaczynamy od umówienia spotkania…

W niektórych branżach sprzedawcy nie mają potrzeby, aby wcześniej dzwonić i

umawiać spotkania (np. przedstawiciele handlowi w lokalnych hurtowniach spożywczych czy

małych firmach produkcyjnych). Choć taki telefon jest dużą pomocą (choćby w ustaleniu

terminu spotkania albo kreślenia osoby decyzyjnej) to nie zawsze jest wykonywany. Tacy

handlowcy po prostu jadą w teren i na miejscu chodzą „od drzwi do drzwi” próbując

zdobywać klientów. To jednak bardzo trudne, bo osoba, z którą kontaktujesz się po raz

pierwszy ma wiele oporów, nie znasz jej, na dodatek nie wiesz czy tak naprawdę będzie

chciała kupić Twój produkt. Największym błędem jest jednak to, że handlowcy powielają

techniki, które od lat są już nieskuteczne, a mimo to cały czas je powtarzają.

Strona 2 z 12



Rafał Mróz

[email protected]


Napisałem ten raport, aby pokazać jak należy to robić, żeby mieć więcej sukcesów niż

porażek. Zatem po pierwsze…

1. Przygotuj się do rozmowy

Masz do dyspozycji Internet – gdzie bardzo szybko i wygodnie możesz dowiedzieć się

niemal wszystkiego o potencjalnym kliencie. Wykorzystaj swoje kontakty biznesowe albo

branżową wiedzę – wyniki przetargów, informacje od klientów, konkurentów, z targów i

wystaw, z ogłoszeń w prasie i internecie. Wszystko to sprawi, że nie będziesz postrzegany

jak domokrążca, ale profesjonalista wart czasu, zaufania, uwagi i szacunku od potencjalnego

klienta.

Zadaj sobie pytania:

• Jakie są 3 najważniejsze osiągnięcia firmy, do której się udajesz?

• Jakie są 3 najważniejsze sprawy, które aktualnie angażują ludzi w firmie?

• Jak ta firma zarabia?

• Jak pozyskuje klientów?

Te informacje są potrzebne po to, żeby umieścić Twój produkt czy usługę we

właściwym miejscu organizacji tej firmy.

Jeśli braknie Ci cierpliwości i nie będzie Ci się chciało poświęcić czasu na odrobienie

tego „zadania domowego”, nie zdziw się, że większość Twoich rozmów z potencjalnymi

klientami skończy się fiaskiem.

Bardzo ważne: pod żadnym pozorem nie wyręczaj się klientem, mówiąc do niego: „Czy

może mi Pan powiedzieć coś więcej o Waszej firmie.” To strzał w kolano. Jeśli jestem

klientem to nie moją rolą jest opowiadać Ci o tym co powinieneś wiedzieć! I nie zdziw się,

gdy ktoś Ci tak odpowie wprost, bo takie zdanie z ust sprzedawcy frustruje niemal każdego!

W erze Internetu można dowiedzieć się niemal wszystkiego. Możesz zapytać o dział, w

którym pracuje Twój rozmówca, ale nie o branżę czy firmę – to musisz wiedzieć przed

rozmową!

Strona 3 z 12



Rafał Mróz

[email protected]


Załóżmy więc, że wiesz już tyle ile trzeba, ale jak zacząć o tym mówić? Wygodną formą

rozpoczęcia – o ile jest to autentycznie szczere zaangażowanie w rozmowę – jest (po

przedstawieniu się) zwrócenie słowami: „Przygotowując się do tego spotkania z

Panem/Panią, dowiedziałem się (z gazety, strony internetowej, katalogu ofertowego,

wyników przetargu, od Waszych klientów itd.) że Wasza firma… (tutaj miejsce na wyniki

Twojego „śledztwa”)”.

Mówiąc inaczej, musisz znać ich specyfikę: klientów, konkurentów, problemy,

wyzwania, sukcesy i kluczowych ludzi. W wywarciu dobrego wrażenia pomoże Ci…

2. Efekt halo

Efekt halo to zjawisko astronomiczne. Kiedy obserwujesz księżyc w mroźną noc, widać

wokół niego świetlistą poświatę, która tak naprawdę nie istnieje. Efekt halo to również

określenie zjawiska psychologicznego.

Ludzie przypisując jedną pozytywną (lub negatywną) właściwość jakiejś osobie, mają

tendencję do przypisywania jej również innych pozytywnych (lub negatywnych) cech,

których wcale nie obserwują. Na przykład: jeśli ktoś nie jest punktualny - zakładamy również,

że jest leniwy i niechlujny. Jeśli ktoś jest dobry, zakładamy jednocześnie że jest pogodny,

pozytywnie nastawiony do życia. Jeśli ktoś uprawia sport zakładamy, że prowadzi zdrowy

tryb życia, nie pali i zdrowo się odżywia. Jeśli jest księdzem, to znaczy że nie grzeszy. A jeśli

jest kardiologiem, to znaczy że sam na pewno nie ma problemów z sercem. Co wcale nie

musi być prawdą.

Efekt halo wykorzystywany jest w biznesie - szczególnie w marketingu i sprzedaży.

Najczęstszy przykład: ładne opakowanie sugeruje, że produkt będzie lepszy niż ten, który ma

brzydsze opakowanie. Drogi towar z delikatesu będzie miał wyższą jakość niż tani z dyskontu.

Ładnie wyglądające danie będzie wyżej ocenione pod kątem smaku, niż to samo, ale bez

przybrania.

Efekt halo jest niesamowicie istotny podczas pierwszego kontaktu sprzedawcy z

potencjalnym klientem. W większości przypadków to łatwość wywołania pozytywnego

efektu halo sprawia, że osoby nawiązują dobrą i trwałą relację, są sobą wzajemnie

zainteresowane i w efekcie sprzedaż dochodzi do skutku (choć nie zawsze natychmiast).

Strona 4 z 12



Rafał Mróz

[email protected]


Dlatego to, o czym napisałem wyżej – „odrobienie zadania domowego” jest tak istotne.

Skoro dużo wiesz o firmie klienta, jego problemach i konkurentach – stajesz się osobą

kompetentną, znającą branżę. Jeśli przychodzisz na spotkanie punktualnie, w odpowiednim

stroju i z otwartym nastawieniem – budujesz wokół siebie pozytywny efekt halo. Teraz…

3. Skup się na człowieku

Ludzie kupują od ludzi. Firmy są tylko na fakturach – zawsze to powtarzam na

wszystkich swoich szkoleniach. Efekt halo może Ci w tym pomóc, ale istotna jest prawdziwa i

szczera relacja, jaką nawiążesz z rozmówcą. Nie mówię tutaj o wiarygodności albo

budowaniu zaufania. Mówię o zbudowaniu pozytywnej relacji, na którą trzeba zapracować i

poświęcić jej czas. Nigdy tego nie uzyskasz przy jednym telefonie czy spotkaniu. Na to trzeba

czasu i wysiłku. Jeśli szukasz łatwej i szybkiej recepty – od razu przestań czytać, bo szkoda

Twojego czasu. Wysiłek jest niezbędny! I zawsze się opłaca.

Jest sporo szkoleń sprzedażowych, które mówią o tym, żeby zagaić rozmowę na temat

bliski klientowi. Taki bliski temat można rzekomo dobrze odgadnąć po tym, co znajduje się w

gabinecie klienta. To nieumiejętna parafraza tego co zalecało się sprzedawcom w USA w

latach 60 ubiegłego wieku. W Polsce to nigdy nie działało – ani u mnie, ani u sprzedawców,

których o to pytałem, ani u tych, których szkoliłem.

My, Europejczycy jesteśmy inni, Słowianie w szczególności, a my, Polacy to już w ogóle

osobny rozdział „księgi narodów”. Między innymi z tego powodu nie rozumiemy, jak osoby z

anglosaskiego kręgu kulturowego mogą pytać się na powitanie „Jak leci?” (How are you?), a

następnie odpowiadać, że wszystko jest dobrze. Jesteśmy po prostu inni i zachwycanie się

kolekcją miniaturowych żaglowców w gabinecie właściciela firmy nie będzie miało takiego

skutku, jak opisuje amerykański podręcznik dla sprzedawców. Chyba, że rzeczywiście jesteś

pasjonatem morza.

Zaufanie, wiarygodność i profesjonalizm możesz skutecznie pokazać poprzez skupienie

się na temacie i ucięcie wszystkich niepotrzebnych dyskusji, które mają na celu pokazanie

naszego – i tak płytkiego – zainteresowania hobby rozmówcy. Dlaczego?

Z dwóch powodów.

Strona 5 z 12



Rafał Mróz

[email protected]


1. Jeśli nie masz pojęcia o pasji Twojego rozmówcy i bazujesz jedynie na tym co

widzisz wokół niego, możesz być ofiarą efektu halo, o którym już napisałem.

Poza tym, co odpowiesz, jeśli rozmówca będzie chciał drążyć temat tego hobby?

Twoje fałszywe zainteresowanie może być szybko ujawnione.

2. Druga sprawa to szacunek. Twój czas jest wartościowy i tak samo czas Twojego

rozmówcy, dlatego go nie marnuj na głupie pytania i dyskusje, które niczego nie

zmieniają w Waszych relacjach, a są jedynie drogą na skróty do pozyskania

sympatii i uwagi rozmówcy.

Nie rób tego co inni – nie powtarzaj się! Bądź zupełnie inny – po to, żeby Twój

rozmówca mógł powiedzieć minutę, dzień i tydzień po spotkaniu: „Ten gość był całkiem inny

niż reszta”.

4. Rozmawiaj, nie sprzedawaj

Jednym ze sposobów (bardzo skutecznych) na zbudowanie prawdziwej pozytywnej

relacji z rozmówcą jest ciekawość. Autentyczna i inteligentna ciekawość. Jak sądzisz,

dlaczego talk show Tomasza Lisa czy Ewy Drzyzgi mają tak liczne widownie? Bo są ciekawi

tego, co mają do powiedzenia zaproszeni przez nich goście.

Ludzie uwielbiają dzielić się informacjami. Opowiadać o sobie, chwalić i żalić się.

Dlatego rozmowa, dobry dialog, pytania odzwierciedlające Twoją ciekawość umożliwia

budowanie pozytywnych relacji.

Jakie to są dobre pytania? Takie, po których Twój rozmówca powie „Hmm… To bardzo

dobre pytanie…” albo „Wie Pan, nikt mi wcześniej nie zadał tego pytania!” albo „Cieszę się,

że Pan o to pyta!”.

Jak zadawać takie pytania? Skup się na człowieku – już o tym napisałem. Nie na sobie.

Większość sprzedawców jest egocentrycznych. Usłyszysz od nich “Ja”, “Moja oferta”, „Nasza

firma”. Zobacz strony internetowe firm, przeczytaj jakim językiem mówią do Internautów –

tam wszędzie jest: My, My, My!

A chodzi o to, żeby to klient był w centrum zainteresowania! Jeżeli uda Ci się zadawać

pytania w taki sposób, aby klient opowiedział o swoich przemyśleniach, nadziejach,

Strona 6 z 12



Rafał Mróz

[email protected]


marzeniach i koszmarach – wtedy będziesz inny niż wszyscy. Zostaniesz zauważony wśród

tłumu innych sprzedawców.

5. „Ciemność, widzę ciemność!”

Każdy handlowiec, który już zostanie zauważony, chce być postrzegany przez

potencjalnego klienta jako ekspert. Najczęściej wiąże się to z tym, że gada i gada i gada i gada

i gada... Oczywiście w dobrej wierze. Chce w ten sposób udowodnić klientowi, że wie

naprawdę dużo i jest autorytetem. Podczas takiego przemówienia albo dialogu, klient może

się zatracić: zapomnieć po co przyszedł albo jakie pytanie zadał i czego właściwie chciał się

dowiedzieć. I mamy problem!

To jasność wypowiedzi oznacza wiedzę ekspercką. Znam wielu sprzedawców, którzy nie

umieją w jasny i klarowny sposób opisać tego co robią i czym sie zajmują. Zaraz po tym, jak

skończą mówić pytałem ich po prostu: „A tak po ludzku, to o co chodzi?” Serio.

Jest dziwna moda czy raczej przekonanie, że „im więcej trudnych słów użyję i bardziej

zawiłych zwrotów tym większy będzie ze mnie fachowiec”. Pamiętam kilka lat temu moje

pierwsze spotkanie z pośrednikiem importowym, który przez godzinę częstował mnie

zestawami związków frazeologicznych i żargonu branżowego w połączeniu ze zdaniami

wielokrotnie złożonymi, a to w stronie biernej, a to w czynnej. Pomijam, że zadał mi może 3

pytania – i ciągle mówił i mówił. Potok słów z jego ust był dla mnie zupełnie niezrozumiały,

bo nie miałem wówczas pojęcia czym są skróty FOB, CIF czy świadectwo pochodzenia albo

TARIC, skład akcyzowy czy obszar celny.

Pamiętaj - dołóż wszelkiej staranności, aby to co chcesz powiedzieć było jasne, krótkie

i zrozumiałe dla przeciętnego przechodnia. Tylko w ten sposób uzyskasz efekt halo

określający Cię jako eksperta, osobę wiarygodną, wartościową i z wysokimi standardami.

Żeby zrozumieć jeszcze lepiej o co mi chodzi przytoczę Ci autentyczny cytat z

informatora o studiach podyplomowych z mojej alma mater – WSB-NLU w Nowym Sączu:

„Studia podyplomowe adresowane są do absolwentów wyższych uczelni dowolnego

kierunku i specjalności, którzy pragną pogłębić wiedzę zdobytą na studiach oraz poszerzyć ją

o specjalistyczne dziedziny nauki i umiejętności praktyczne z zakresu zarządzania, finansów,

Strona 7 z 12



Rafał Mróz

[email protected]


marketingu, prawa, rachunkowości, public relations, zarządzania na rynkach UE oraz

zarządzania projektami i funduszami europejskimi.”

W tym jednym zdaniu trudno odnaleźć logikę bo jego złożoność zgubi każdy umysł. Ma

45 wyrazów i prawie 500 znaków!

Inny przykład, wkleiłem z katalogu-oferty jaki niedawno otrzymałem:

„Rozwiązanie, które proponujemy zawiera w sobie najnowsze technologie z takich

dziedzin jak zarządzanie magazynem, projektowanie systemów kolejkowania i optymalizacja

przepływów zasobów, dzięki czemu Państwa firma stanie się lepiej zarządzana i zyska

korzyści trudne do przecenienia, głównie w obszarach redukcji kosztów, skrócenia czasu

produkcji oraz podniesieniu jakości i konkurencyjności Waszej firmy na globalnym rynku,

głównie poprzez usprawnienia we wszystkich wspomnianych obszarach, i innych, które

uznamy za warte optymalizacji w trakcie bezpłatnie przeprowadzonego dla Was audytu.”

Szok! Podobnie jak powyżej, trudno jest tutaj szybko wywnioskować o co tak

naprawdę chodzi.

W jaki sposób uniknąć takiej retoryki podczas pierwszej rozmowy?

1. Przygotuj się pisząc na kartce to, co chcesz powiedzieć, a następnie wykreśl

wszystkie zdania i wyrazy, które nic nie wnoszą do meritum. Musisz skrócić

wszystko o połowę.

2. Kiedy będziesz już mieć ten „ekstrakt” zadawaj pytania swojemu rozmówcy,

zgodnie z zasadą 20% czasu mówisz Ty, 80% mówi klient. Wówczas na Twoją

wypowiedź składa się owe 20% pytań i ten ekstrakt. Więcej nie potrzeba.

3. A jeśli już koniecznie chcesz i musisz mówić z pozycji „Ja, Moja firma, My, Nasza

oferta” to zrób to dopiero po tym, gdy Twój rozmówca powiedział już wszystko

co chcesz wiedzieć i odpowiedział na wszystkie Twoje pytania.

Niestety, większość handlowców jest niecierpliwych i natychmiast chce przejść do

momentu, który rozpoczynają słowami „Chciałbym zaproponować Panu usługi i produkty

mojej firmy…” Jeśli coś już wiesz o swoim rozmówcy, bo Ci o tym powiedział, wówczas

Strona 8 z 12



Rafał Mróz

[email protected]


absolutnie nie możesz zacząć sprzedawać swoich produktów tylko mów o tym, co istotnie

wiąże się z tematami poruszanymi wcześniej przez rozmówcę, np:

• jeśli klientowi zależy na ekologii i środowisku to sprowokuj go do rozmowy o

ogniwach fotowoltaicznych i panelach słonecznych, a nie o tym, że

dystrybuujesz też piece i ekogroszek,

• jeśli klient powiedział, że ceni sobie komfort, zapytaj go co przez to rozumie

• jeśli klient mówi, że najbardziej boi się odchyleń od założonych planów,

zapytaj go jak wtedy reaguje

Dzięki temu zyskasz jeszcze więcej informacji o jego obawach, strachu, tym co ceni a

czego nie akceptuje. Nie sprzedawaj. Po prostu rozmawiaj.

Jeżeli to Twój pierwszy telefon do potencjalnego klienta (i zadzwonisz później

ponownie, albo spotkasz się z nim osobiście), to inne, bardziej szczegółowe informacje – a

szczególnie te związane ze „sprzedawaniem produktu” - możesz mu podać dopiero, gdy

rozmowa zejdzie na niższy poziom i będzie toczyć się wokół bardziej konkretnych tematów.

6. Przypominaj się przy każdej okazji!

W Polsce zwykło się dzwonić do potencjalnego klienta tylko raz. Nigdy nie spotkałem

się z tym, aby handlowiec odwiedził mnie 2 razy albo 2 razy zadzwonił, jeśli od razu nie udało

mu się nakłonić mnie do zakupu.

Nie wiem dlaczego, ale nawet duże firmy, z ogromnymi infoliniami nie utrzymują relacji

z klientem (czy przyszłym klientem) tylko liczą na to, że uda im się sprzedać już przy

pierwszym telefonie. Nie mam pojęcia skąd takie podejście, bo wszystkie badania na świecie

pokazują coś zupełnie innego: klient kupi dopiero, gdy będzie na to gotowy. A stały kontakt,

utrzymywana pozytywna relacja ma go właśnie do tego przygotować.

Napisałem o tym szerzej w miesięczniku Marketing w Praktyce, ale tutaj opiszę jeszcze

jeden problem, który z tego wynika. Czasem sprzedawcy dzwonią kilka razy. Ale wówczas

pojawia się problem, który przedstawiają tak: „Już wszystko powiedziałem przy pierwszej

rozmowie, a oni powiedzieli mi że ‘muszą się zastanowić’. To jak mam teraz zadzwonić, jak

nie mam już o czym mówić?”

Strona 9 z 12



Rafał Mróz

[email protected]


To bardzo ważne, żeby zostawić sobie kilka informacji po to, żeby można było

zadzwonić później. Albo wyszukać nowe wiadomości – bo musisz mieć ważny (dla rozmówcy,

nie dla Ciebie) powód ku temu, aby do niego zadzwonić ponownie! I to o czym mówiłem

wcześniej – nie gadaj tyle, tylko słuchaj – może Ci się przydać, bo wtedy rozmówca opowie Ci

o sobie.

Kontynuowanie kontaktu to jest sposób na nawiązanie pozytywnej relacji i w efekcie

przejście do kolejnego etapu – być może będzie nim zamknięcie sprzedaży, ale może być tak,

że będzie to kolejny kontakt – tego nigdy nie wiadomo, bo klient kupuje tylko wtedy, kiedy

jest na to gotowy, a nie wtedy, kiedy sprzedawca chce mu coś sprzedać!

Jak prowadzić skuteczne rozmowy z klientami?

Oto co musisz zrobić, punkt po punkcie:

1. Odrób zadanie – poznaj swojego klienta,

2. Zrozum jego branżę i najważniejsze problemy,

3. Powiąż z tym swoje doświadczenia, to co już wiesz,

4. Zadawaj otwarte pytania, które dają Ci wiedzę o kliencie i jego potrzebach,

5. Doprecyzuj odpowiedzi zadając zamknięte pytania oraz używając

parafrazowania,

6. Używaj branżowego języka i żargonu, o ile to możliwe i go rozumiesz,

7. Wskaż ważną sprawę lub problem, o którym chciałbyś porozmawiać następnym

razem,

8. Ustal termin następnego telefonu (albo spotkania),

9. Zadzwoń (albo przyjdź na spotkanie) przygotowany z rozwiązaniem owego

problemu.

Ten cykl możesz powtarzać w przypadku każdego pierwszego telefonu do

potencjalnego klienta. Druga, trzecia i kolejna rozmowa są łatwiejsze, bo masz pretekst do

rozmowy – możesz powołać się na wcześniejsze kontakty albo materiały i informacje, które

otrzymał od Ciebie rozmówca.

Strona 10 z 12



Rafał Mróz

[email protected]


Gdzie tu jest miejsce na sprzedaż?

No tak, nie ma tam ani słowa o sprzedawaniu. Dlaczego? Bo sprzedaż jest na samym

końcu tej relacji, która może (i powinna) być powtarzana wiele razy. Co dzięki temu

uzyskujesz? Stały dostęp do klienta w oparciu o relację, która jest wartościowa dla obu stron.

Klient otrzymuje od Ciebie ważne dla niego informacje – Ty możesz liczyć na jego

wdzięczność i przychylną decyzję, jeśli przedstawisz mu ofertę związaną z dyskutowanymi

kwestiami.

Detale, które robią różnicę

I jeszcze informacja, dotycząca drobiazgów, na które musisz zwracać uwagę.

Przedstawię jedną bardzo istotną, choć niezauważalną niemal kwestię. Spora część

handlowców, którzy udają się na umówione spotkanie nie notuje tego co mówi rozmówca.

Klient odbiera to jako ignorowanie jego osoby, bo nie wierzy, że handlowiec wszystko

zapamięta. Jeśli zaś sprzedaje oferty „szyte na miarę” to brak notatek jest strzałem w kolano.

Są też tacy, którzy notują w komputerze albo tablecie. Bo tak jest nowocześnie i

wygodniej. Zapewniam Cię, że rozkładanie laptopa na kolanach czy biurku klienta (!), albo

notowanie w tablecie sprawia, że zrywasz wszystkie wcześniej nawiązane relacje. Może

wydać Ci się to dziwne, ale tak po prostu jest – głównie dlatego, że rozmówca obserwuje, że

urządzenie zaczyna skupiać uwagę bardziej niż to co on mówi, jednocześnie na dłużej zostaje

przerwany kontakt wzrokowy. W przypadku odręcznych notatek ludzie w ogóle nie mają

takich odczuć, a na dodatek czują, że ich słowa są ważne, skoro ktoś je notuje.

Detale są ważne. To ma znaczenie, bo to daje obraz całości. Są języczkiem u wagi, która

może przechylić się na Twoją korzyść.

Wszystko zaczyna się od pierwszego kontaktu!

Jeśli wejdziesz do przeciętnej księgarni albo Empiku to znajdziesz przynajmniej 10

książek na temat sprzedaży. Techniki sprzedaży, negocjacje, psychologia procesu zakupu,

perswazja w sprzedaży – te wszystkie tematy były wałkowane w książkach wielokrotnie.

Nawet szkolenia sprzedażowe są ich pełne. Ale nie spotkałem żadnej książki ani szkolenia,

które miałoby w swoim programie poważnie potraktowaną kwestię pierwszego kontaktu.

Strona 11 z 12



Rafał Mróz

[email protected]


Jeśli starasz się wywrzeć dobre wrażenie przy pierwszym kontakcie z klientem – to

dobrze. Ale upewnij się, że wiesz jak to się dzieje, że niektórzy sprzedawcy, mimo ogromnego

wysiłku zrażają klientów.

Drugiej szansy już nie dostaniesz!

Pamiętaj o tym, że to pierwszy kontakt – rozmowa, spotkanie - warunkuje osiągnięcie

celu! Relacja, która jest nawiązana podczas mądrze prowadzonej pierwszej rozmowy jest

trwała i daje większą szansę na zamknięcie sprzedaży! Dlatego skup się na pierwszym

kontakcie – możesz dzięki niemu wygrać lojalnego klienta, który będzie Ci wierny nawet, jeśli

Twoje ceny będą wyższe!

Wykorzystajto.pl i nie trać więcej klientów!

Rafał Mróz

Strona 12 z 12



http://wykorzystajto.pl/rozmowa-z-klientem/?utm_source=internet&utm_medium=pdf&utm_campaign=jak%2Brozmawia%C4%87%2Bz%2Bklientem



Dlaczego sprzedawcy zniechecaja klientow?

Business

Transcript of Dlaczego sprzedawcy zniechecaja klientow?