TARGI

BIznes

IMPRezY

W

Mobil-1 obchodzi 40-lecie 40 lat to wkraczanie w dojrzałość.

Targi Fleet Market

Coroczne spotkania firm flotowych

Kasy Fiskalne

Rok 2015 przynosi

wiele zmian w przepisach

Targi Franchizing

Firmy proponujące

franszyzę dla warsztatów

Ratujemy serwis moto, cz. 2Razem z ekspertem stawiamy diagnozy

Odpicuj warsztat Pokazujemy jak

Nr 11/2014

Histor ia motoryzacj i dzień po dniu

Kasy FisKalne

Rok 2015 przyno-si wiele zmian w przepisach. Zmiany te dotyczą również przepisów prawa podatkowego. Do warsztatów wkraczają kasy fiskalne. W tej sprawie publikujemy ważny wywiad.

40-lecie Mobil-1 40 lat to wkraczanie w dojrzałość. Jak robi to Mobil1 – poczytajcie w krótkiej historii marki

eFeKtywność targów

Wiele firm uważa, że targi to impreza, której trzeba się wystawić i na tym koniec. Więc wystawiają się, klepią po ramionach, jest wesoła atmosfera, starzy znajomi. Jest fajnie. Czy wykorzystujemy targi jako platformę do robienia biznesu? Jeżeli tak, jak mierzymy skuteczność swoich działań i efektywność imprezy?

6 18 24

ratujeMy serwis cz. 2Wracamy do serwisu moto i razem z ekspertem stawiamy diagnozy jak lekarze. Czy pacjent wydobrzeje? A może lepiej zadać pytanie czy da się zbadać?

38

Kobieta w serwisieKobiety ratunkiem dla branży.Badania nie pozostawiają wątpliwości. Kobiety doskonale radzą sobie w branży moto. Bywają lepszymi pracownikami i coraz lepiej radzą sobie w konkurencyjnym męskim środowisku. Należy tę szansę wykorzystać

odpicuj warsztatWarsztat nie musi być synonimem smaru, brudu i nieporządku. Może być symbolem pasji i porządku. Warto pomyśleć jak zmienić te stereotypy. Pokazujemy jak.

targi FranczyzyPodczas targów Franchizing można było zapoznać się – co prawda z wąską ale zawsze – ofertą firm proponujących franszyzę dla warsztatów

44 50 66

Kalendarz pirelli 2015I znowu koniec roku i znowu kalendarz Pirelli. Przyglądamy się co w nim będzie.

86

W numerze piszemy o:

autopromocja

W kolejnycH numeracH:

kontakt

¢Jak ocenić skuteczność targów – ciąg dalszy¢Brembo – z wizytą w domu Terminatora ¢Borg Automotive – czyli jak nakręcaliśmy film o fabryce w Zduńskiej Woli

i na co zwracać uwagę kręcąc film o własnej firmie¢Młody Mechanik – patronujemy imprezie, której finał będzie miał miejsce

na Motor Show¢Więcej zdjęć naszych modelek!¢Facebook w służbie warsztatu¢Dress code w motoryzacji

i wiele innych tematów...

wydawca:Adres do korespondencji:

ul. Rusałki 33, 05-825 Grodzisk Mazowiecki, Polska501 105 098, bizmotpolska@bizmotpolska.pl

redaktor naczelny:Robert Gołębiewskihistoryk motoryzacji, ekspert of PR motoryzacyjnego, tłumacz: specjalizacja motoryzacja, nauczyciel jęz. angielskiego

kreacja, projekt, nadzór graficzny:Katarzyna Czyżewskakasia.czyzewska@golebiewski.biz • 508 693 454

Redakcja nie odpowiada za treść reklam, materiałów reklamowych, artykułów sponsorowanych ani ogłoszeń. Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania materiałów nadesłanych. Wszystkie prawa zastrzeżone. Przedruk całości i/lub części wyłącznie za pisemną zgodną Wydawcy.

Stali współpracownicy:Steve Brown • www.flickr.com/photos/sjb4photosForOneTwo Photography • www.flickr.com/photos/pghbuccosBernard Rose • www.flickr.com/photos/br-imagesVegasRacer • www.flickr.com/photos/jjmacdougallMarek Kądzielski

reklama:Zuzanna Hebazuzanna.heba@golebiewski.biz • 512 163 504

Skuteczne Public

Relations

Public Relations to znacznie więcej, niż rozsyłanie drętwych komunikatów z nadzieją, że zostaną opublikowane,

a dzięki temu zaoszczędzimy na reklamie. To umiejętne budowanie relacji z Klientami

przez media, które oczekują wartościowych treści.

Zapewni Ci skuteczną obsługę PR Będzie wiedział, o czym do niego mówisz

– będzie rozumiał Twój biznes Zaoferuje skuteczne działania bez

rujnowania budżetów Stworzy ciekawą opowieść o Twojej

firmie, ludziach, produkcie

Zapewni obecność Twojej firmy z mediach – bez konieczności tworzenia działu PR czy marketingu

Prawidłowo i umiejętnie przetłumaczy materiały obcojęzyczne

Będzie na bieżąco konsultował Twoje działania

Jeżeli szukasz partnera, który:

Zapraszamy do kontaktu

bizmotpolska@bizmotpolska.pl

Przekazując Wam, Drodzy Czytelnicy, kolejny nr naszego magazynu, składamy serdeczne życzenia

Zdrowych i Spokojnych Świąt i udanego Nowego Roku.W imieniu zespołu Biznesu Motoryzacyjnego Polska

Robert Gołębiewski

8kasy fiskalne

krzySztofmuraWSkiedata PolSka SP. z o.o.

Dyrektor Zarządzający polskiego oddziału międzynarodowego producenta kas fiskalnych

Wraz z nadejściem roku 2015 do warsztatów wkraczają kasy fiskalne. Ponieważ to zmiana generująca niejako obowiązek, rozmawiamy z dyrektorem zarządzającym polskim oddziałem międzynarodowego producenta kas fiskalnych, Panem krzysztofem murawskim z firmy edata Polska Sp. z o.o.

Biznes Motoryzacyjny Polska: Jest Pan za-dowolony z Rozporządzenia, która wpro-wadza kasy do warsztatów? To będzie do-skonały okres dla Waszego biznesu.

Krzysztof Murawski: Oczywiście, firmę prowadzimy z pobudek biznesowych. Rozwiązanie jednak jest korzystne dla ca-łego sektora produkującego kasy fiskalne. Stąd o ile poszerza się rynek naszego dzia-łania o tyle wszyscy producenci zechcą tę niszę zapełnić. To taka sama radość jaką zapewne mają producenci jednorazo-

wych maszynek do golenia czy – skoro jesteśmy przy branży moto – każdego podzespołu, jaki jest montowany w aucie. Zasadniczo musi być. Ale producentów jest wielu i wygra najlepszy. A my chcemy być najlepsi.

BizMotPolska: To był oczywiście wstęp. Zasady obowiązkowego montowania róż-nych elementów to praktyka codzienna w branży motoryzacyjnej. Tu jednak dotyka obszaru fiskalnego, więc z reguły napoty-ka opór.

Krzysztof Murawski: Oczy-wiście zmiany tego typu zawsze rodzą niezadowolenie, ale z punktu widzenia uszczelnienia systemu podatkowego są konieczne. Do tej pory właściciel warsz-tatu samochodowego cieszył się prawem do zwolnień. Jednak ta ulga, wynikająca z niskiego obrotu, zostaje właśnie likwido-wana.

BizMotPolska: Najwięcej zapewne tymi sprawami zajmować się będą osoby od-powiedzialne za finanse i księgowość. Jako ekspert, jakie ma Pan dla nich rady?

Krzysztof Murawski: Ministerstwo Fi-nansów przyzwyczaiło nas do stopniowej

likwidacji różnych zwol-nień i zawężania grona

podatników, którzy mogą korzystać z prawa do zwolnie-

nia. Z końcem 2014 roku traci moc Rozporządzenie Ministra Finansów z dnia 29 listopada 2012 r. w sprawie zwol-nień z obowiązku prowadzenia ewidencji przy zastosowaniu kas rejestrujących (Dz. U. z 2012 r., poz. 1382). Aby przynajmniej część przedsiębiorców wciąż mogła ko-rzystać ze zwolnienia, ustawodawca musi opublikować nowe rozporządzenie – obowiązujące od 1 stycznia 2015 r.

BizMotPolska: A jeżeli – czego nie można wykluczyć – nic takiego się nie wydarzy?

Krzysztof Murawski: W przypadku nie-opublikowania przez resort finansów no-

fot. Wojciech Górski

ami 2014 - targi lipskie10

wego rozporządzenia, obowiązek stoso-wania kas fiskalnych objąłby od 1 stycznia 2015 r. wszystkich podatników bez wy-jątku. Zgodnie bowiem z zasadą ogólną zapisaną w art. 111 ust. 1 ustawy o VAT, każdy podatnik prowadzący sprzedaż na rzecz osób fizycznych nieprowadzących działalności gospodarczej i rolników ry-czałtowych ma obowiązek stosować kasę fiskalną do ewidencji tej sprzedaży. Jed-nak jak do tej pory Minister Finansów posiada uprawnienia do wprowadzania czasowych zwolnień z tego obowiązku.

BizMotPolska: Ale plany w tej sprawie za-pewne nie są nowe.

Krzysztof Murawski: O tak, projekt no-wego rozporządzenia z 22.07.2014 r. w sprawie zwolnień z obowiązku prowa-dzenia ewidencji przy zastosowaniu kas rejestrujących jest dobrze znany. Najważ-niejszą zmianą będzie rozszerzenie kata-logu czynności wyłączonych ze wszelkich zwolnień.

BizMotPolska: Czy kasa fiskalna w małym warsztacie wywróci do góry nogami jego życie?

Krzysztof Murawski: Projekt nowego roz-porządzenia nie zmienia wysokości limitu do zwolnienia z kasy fiskalnej od 2015 roku. Wprowadza jednak bezwzględny obowiązek stosowania kas fiskalnych obejmujący w sumie pięć różnych branż usługowych. Zgodnie z tym projektem za pomocą kasy fiskalnej będzie trzeba ewi-dencjonować każdą świadczoną usługę fryzjerską, kosmetyczną i kosmetologicz-ną, a także tę wykonaną w warsztacie sa-mochodowym, czy wymiany opon.Oznacza to w skrócie tyle, że od 2015 roku

wszystkie usługi w warsztacie samocho-dowym i motocyklowym będą musiały być ewidencjonowane na kasie fiskalnej.

BizMotPolska: A jeżeli to mały warsztat, szef, jeden pracownik?

Krzysztof Murawski: To bez znaczenia. Nie będzie już miała znaczenia wysokość obrotu zrealizowanego przez podatnika w ciągu roku. Podatnicy świadczący tego typu usługi, którzy do tej pory korzystają ze zwolnienia z kasy fiskalnej i nie prze-kroczą limitu obrotu do końca 2014 roku, w 2015 obowiązkowo będą musieli wpro-wadzić kasy fiskalne w swojej działalności.

BizMotPolska: A jak ktoś będzie robił to jednoosobowo?

Krzysztof Murawski: Tu należy podkre-ślić, iż wyłączenie ze zwolnienia dotyczy czynności – usług napraw warsztatowych, a nie samego podatnika wykonującego tę czynność. Jest to pewien skrót myślowy – aby nie mącić czytelnikowi w głowie, obo-wiązek wprowadzenia kasy fiskalnej nie dotyczy mechanika, ale samego faktu, że kasa musi zostać wprowadzona w warsz-tacie samochodowym. Warto podkreślić przede wszystkim to, że podatnik nie bę-dzie miał prawa do zwolnienia ze względu na rodzaj wykonywanej czynności, a nie ze względu na wykonywanie konkretnego zawodu.

BizMotPolska: Skąd taka decyzja Mini-sterstwa Finansów?

Krzysztof Murawski: Odpowiedź znaj-dziemy między innymi w uzasadnieniu do projektu nowego rozporządzenia w spra-wie zwolnień. Właśnie tego, które będzie obowiązywało od 1 stycznia 2015 r. Wyja-

12kasy fiskalne

1 l istopada 1927Tego dnia Ford Motor Company po raz pierwszy od czasu wprowadzenia Modelu T w 1908, zaczęła produkować inny samo-chód, Model A, który znacznie różnił się od swojego poprzednika. Cieszący się ogrom-nym powodzeniem Model T zrewolucjo-

nizował przemysł samochodowy i przez 19 lat produkcji sprzedano około 15 000 000 sztuk „Tin Lizzie” („Blaszanej Lizzie”), jak pieszczotliwie nazywano pojazd. Ale w 1927 roku popularność niemodnego już Modelu T gwałtownie spadała. Poza drob-

śniono tam, że likwidacja prawa do wszel-kich zwolnień z kas m.in. dla fryzjerów i kosmetyczek oraz warsztatów samocho-dowych stanowi odpowiedź na postulaty zgłaszane przez organy skarbowe, a także samych klientów. Zdaniem resortu finan-sów podatnicy działający w branżach, których dotyczą nowe wyłączenia, często zaniżają faktyczny obrót po to, aby zacho-wać prawo do zwolnienia z kas fiskalnych. W tych salonach fryzjerskich i kosmetycz-nych, gdzie nie ma kas fiskalnych, trudno

dokonać skutecznej kontroli skarbowej. Ministerstwo postanowiło rozwiązać ten problem, likwidując prawo do zwolnienia z kas fiskalnych dla wszystkich mechani-ków samochodowych – niezależnie od tego, czy zaniżają obroty, czy uczciwie płacą należny podatek w faktycznej wy-sokości.

BizMotPolska: A co Pan sądzi o takim roz-wiązaniu sprawy? Czy to nie wylewanie wody z kąpielą?

Krzysztof Murawski: Czy rzeczywiście warsztaty nie wykazują faktycznego ob-rotu tylko po to, by korzystać ze zwolnie-nia z kasy fiskalnej? Sami przedsiębiorcy w większości sceptycznie podchodzą do decyzji resortu finansów o obowiązko-wych kasach fiskalnych od 2015 roku. Zdaniem wielu z nich zakup urządzenia rejestrującego to tylko niepotrzebny wy-

datek, który dla wielu salonów okaże się sporym obciążeniem. Trzeba przecież pa-miętać, że kasa fiskalna to nie uderzenie w tzw. Szarą strefę, na którą tak bardzo uskarżają się mechanicy prowadzący za-rejestrowaną działalność gospodarczą. To bardziej uporządkowanie sytuacji pośród uczestników gry rynkowej.

BizMotPolska: Mówi Pan o obciążeniu. Są jednak ulgi przewidziane na zakup ta-kiej kasy.

Krzysztof Murawski: Jak najbardziej. Zgodnie z art. 111 ust. 4 ustawy o VAT każdy podatnik – w tym także właściciel warsztatu samochodowego – który roz-poczyna pracę ze swoją pierwszą kasą fiskalną, ma prawo do ulgi na zakup tego urządzenia. Kwota tego odliczenia może wynieść do 90% wartości urządzenia – maksymalnie 700 zł. Aby skorzystać z pra-wa do ulgi na kasę, podatnik musi spełnić łącznie trzy warunki:

- przed terminem rozpoczęcia ewiden-cjonowania złożyć w urzędzie skarbo-wym pisemne zgłoszenie o liczbie kas rejestrujących i miejscu (adresie) ich używania,

- rozpocząć ewidencjonowanie w terminie, - posiadać dowód zapłaty całości należ-

ności za urządzenie.

Ulga p r z y -s ł u g u j e na każdą kasę lub drukar-kę fiskalną zgłoszo-ną w urzędzie przed rozpoczęciem ewidencjonowania. Jeśli warsztat samochodowy zakupi dodatko-wo kasę rezerwową, może otrzymać lub odliczyć aż 1400 zł ulgi. Jeśli zgłosi 3 kasy – do 2100 zł itd.

BizMotPolska: A jak ktoś nie zdąży na czas? Kiedy należy wprowadzić kasę fi-skalną w roku 2015?

Krzysztof Murawski: Podatnicy świad-czący usługi w warsztacie samochodo-wym, którzy do 31 grudnia 2014 roku nie przekroczą limitu obrotu uprawniającego do zwolnienia z kasy fiskalnej, będą mu-sieli wprowadzić to urządzenie w swojej działalności najpóźniej 1 marca 2015

nymi udoskonaleniami Model T nie zmienił się wiele przez dwa dziesięciolecia i ustępował bar-dziej stylowym pojazdom o większej mocy, które oferowała konkurencja Forda. W maju 1927 roku zakłady Forda w całym kraju zamknięto i firma zaczęła szeroko zakrojone prace nad bardziej wy-rafinowanym i nowoczesnym Modelem A. Znacz-nie udoskonalony Model A, pod względem stylu

i elegancji nieco przypominający Lincolna, był wyposażony w mocny czterocylindrowy silnik o pojemności 200,5 cali sześciennych i mocy 40KM. Ponad 5000000 sztuk Modelu A, w cenie od $460, o różnych stylach karoserii i szerokiej gamie kolo-rów, wjechało na amerykańskie autostrady przed zakończeniem produkcji na początku 1932 roku.

14kasy fiskalne

2 l istopada 1930Firma DuPont wprowadza na rynek pierwszą syntetyczną gumę. Produkt nazywa się DuPrene.

roku. Ustawodawca przewidział bowiem dwumiesięczny okres przejściowy dla po-datników wykonujących te usługi, które zostały dodane do katalogu wyłączeń w projekcie nowego rozporządzenia. Do-tyczy to na przykład fryzjerów, kosmety-czek, omawianych tu mechaników, osób prowadzących stacje diagnostyczne oraz punkty wymiany opon lub kół, prawni-ków, lekarzy, dentystów oraz osób świad-czących usługi gastronomiczne.

BizMotPolska: Czyli 1 marca to data gra-niczna?

Krzysztof Murawski: Tak. 1 marca 2015 roku kasa fiskalna w warsztacie powinna być już zaprogramowana, zafiskalizowana i gotowa do ewidencjonowania sprzeda-ży. Wcześniej należy złożyć w urzędzie skarbowym pisemne zgłoszenie o liczbie kas rejestrujących i miejscu (adresie) ich używania. Zanim jednak zdecydujemy się kupić i zainstalować kasę na ostatnią chwilę, weźmy pod uwagę, że tak samo mogą zrobić tysiące innych podatników. Należy pamiętać, iż oprócz przedsiębior-ców wykonujących czynności, które od 1 stycznia 2015 roku znajdą się w katalogu wyłączeń, prawo do zwolnienia stracą także ci podatnicy, którzy w grudniu 2014 roku przekroczą limit obrotu do zwolnie-nia z kasy. Do 1 marca 2015 roku w kasy fiskalne będą musiały zaopatrzyć się ty-siące podatników. W rezultacie w salo-nach sprzedaży kas może zabraknąć naj-

bardziej popularnych urządzeń, podobnie jak to miało miejsce w 2013 roku, kiedy z powodu zmian w przepisach sklepy z kasami fiskalnymi przeżywały prawdziwe oblężenie.

BizMotPolska: Tak, pamiętamy tamto oblężenie. Co Pan radzi?

Krzysztof Murawski: Aby nie być zmu-szonym do zakupu drogiego urządzenia, zupełnie niepraktycznego w warsztacie samochodowym, warto rozejrzeć się za odpowiednim modelem wcześniej, na-wet już teraz i dobrać kasę fiskalną dopa-sowaną do potrzeb firmy. Dzięki temu bę-dziemy mieli duży wybór, a także zyskamy czas na porównanie urządzeń, na skorzy-stanie ze szkolenia oraz użytkowanie kasy w trybie szkoleniowym.

BizMotPolska: Jeżeli dziś ktoś zwróciłby się do Pana z pytaniem o konkretną kasę, co by Pan polecił?

Krzysztof Murawski: Zanim zaczniemy się zastanawiać, jakie urządzenie fiskal-ne będzie najlepsze w naszym warszta-cie, dowiedzmy się więcej o dostępnych typach tego sprzętu. Przede wszystkim urządzenia rejestrujące dzielimy na kasy fiskalne i drukarki fiskalne. Urządzenia tych dwóch typów wyglądają podobnie i realizują ten sam cel – służą do ewiden-cjonowania obrotu i kwot podatku ze sprzedaży. Jednak istnieje między nimi zasadnicza różnica.

BizMotPolska: Warto to rozwinąć. Jaka to różnica?

Krzysztof Murawski: Kasa fiskalna dzia-ła autonomicznie – nie wymaga podłą-czenia do komputera i obsługuje się ją bezpośrednio z klawiatury lub panelu do-tykowego urządzenia. Kasy fiskalne nie-rzadko mają mocne akumulatory, dzięki czemu można je użytkować wiele godzin bez podłączenia do źródła zasilania. Są zdecydowanie tańsze od drukarek – naj-tańsze, a przy tym wysokiej jakości urzą-dzenie można kupić już za około 1000 zł.

BizMotPolska: Czyli nawet przy awarii prądu można spokojnie nadal pracować. A drukarka?

Krzysztof Murawski: Drukarka fiskalna wymaga podłączenia do komputera – ob-sługa urządzenia następuje za pośrednic-twem programu do prowadzenia sprze-daży. Ten typ urządzenia fiskalnego może znaleźć zastosowanie w warsztatach, któ-re właśnie takiej aplikacji używają. Właściciele serwisów, którzy wdrożyli programy do zarządzania swoim bizne-sem powinni rozważyć wybór urządzenia

współpracującego z modułem sprzeda-ży, szczególnie jeżeli w grę wchodzi np. sprzedaż części – a tak czasem bywa. W pozostałych, sprawdzi się prosta kasa fi-skalna.

BizmotPolska: Dobrze, więc pora na promo-cję, że tak zażartujemy. Pomówmy o konkre-tach. W końcu po to robicie urządzenia, aby się nimi chwalić i je sprzedawać.

Krzysztof Murawski: Wśród urządzeń, które świetnie sprawdzają się w serwi-sach samochodowych i motocyklowych można wymienić na przykład kasę FAREX Perła E. Wyróżnia ją intuicyjna obsługa z poziomu hermetycznej klawiatury doty-kowej, niewielkie wymiary i dwa warianty kolorystyczne do wyboru. To niewątpli-wie spore zalety tego urządzenia. Wielu Klientów ceni sobie nowoczesność Perły E i jej elegancki wygląd. Kolorystykę tej kasy fiskalnej z powodzeniem można dopasować do designu warsztatu samo-chodowego – w przypadku ciekawych de-signersko serwisach moto będzie to rów-nie ważny argument. Urządzenie idealnie komponuje się zarówno z nowoczesnymi, jak i klasycznymi wnętrzami.

16kasy fiskalne

3 l istopada 1911ZPowstaje firma Chevrolet Motor Car Company. Zakładają ją William H. Little jako prezes, William C. Durant jako wice prezes oraz Curtis R. Hatheway jako skarbnik.

„ ... każdy podatnik

– w tym także właściciel warsztatu samochodowego – który rozpoczyna pracę ze swoją pierwszą kasą fiskalną, ma prawo do ulgi na zakup tego urządzenia. Kwota tego odliczenia może wynieść do 90% wartości urządzenia – maksymalnie 700 zł.

Nie wiem, czy będzie to podpowiedź dla właścicieli warsztatów, ale fryzjerzy i ko-smetyczki często wybierają też praktycz-ną i niewielką kasę fiskalną FAREX Szafir E. Elegancki wygląd to nie jest jedyna jej zaleta. Inne to prosta obsługa, szybki wydruk paragonów, duża baza nazw to-warów i usług, elektroniczna kopia para-gonu, możliwość wpisania numeru NIP nabywcy na paragonie oraz wytrzymały akumulator, który umożliwia wielogo-dzinną pracę bez konieczności podłącza-nia urządzenia do źródła zasilania. Jeżeli ktoś kieruje się minimalizmem – jedną z najmniejszych kas fiskalnych na rynku jest kasa Perła, która dostępna jest zarówno w wersji z papierową, jak i elektroniczną kopią paragonu. To przeno-śne urządzenie jest małe i bardzo lekkie. Drukuje paragony szybko i na dodatek na szerokiej rolce papieru kasowego (wersja z kopią elektroniczną). Pozwala na wpro-wadzenie aż 40. znakowej nazwy usługi lub towaru. Kasa fiskalna Perła lub Perła E zmieści się w damskiej torebce, a nawet w kieszeni.

BizmotPolska: Czyli produkt skierowany do pań, które są właścicielkami warszta-tów moto lub żon właścicieli, bo często to biznesy rodzinne.

Krzysztof Murawski: Jak najbardziej, sprawdzi się doskonale. To jedna z naj-prostszych w obsłudze kas fiskalnych na rynku. Można ją spotkać w wielu salo-

nach kosmetycznych – więc panie – ma-nagerki warsztatów zapewne miały z nią kontakt. Dla osób chcących mieć pew-ność, że kasa fiskalna nie ulegnie zalaniu lub zanieczyszczeniu poprzez klawiaturę godnym polecenia jest model kasy FAREX Bursztyn.

BizMotPolska: A jak rozwiązano kopię pa-ragonu, który nadal musimy przechowy-wać przez lata świetlne

Krzysztof Murawski: Kasy Perła E i Szafir E zostały wyposażone w moduł elektro-nicznej kopii paragonu. Wybierając odpo-wiednie urządzenie do swojej firmy war-to zwrócić uwagę na tę cechę. Tradycyjnie kopie paragonów zapisują się na drugiej rolce papieru termicznego. Natomiast

kasa wyposażona w kopię elektroniczną zapisuje je na niewielkiej karcie SD/SDHC o bardzo dużej pojemności.

BizmotPolska: To znaczny postęp w sto-sunku do klasycznych rozwiązań z para-gonami, które szybko płowieją.

Krzysztof Murawski: Otóż to. Właśnie dlatego warto kupić kasę z elektroniczną kopią. To przede wszystkim oszczędność pieniędzy i miejsca, które w przypadku kopii tradycyjnej musielibyśmy przezna-czyć na archiwizowanie zadrukowanych rolek. Pamiętajmy, że kopie paragonów fiskalnych należy przechowywać przez 5 lat od zakończenia roku, w którym upłynął termin płatności podatku z danej sprze-daży. Trwałość papieru termicznego to około 2 lata. Po tym okre-sie nadruk blaknie i staje się coraz mniej widoczny. Kontrola skar-bowa ma pra-wo poprosić o udostęp-

nienie kopii paragonów. Nieczytelny wydruk może skutkować poważnymi konsekwencjami. Zaleca się kupno kasy fiskalnej z elektroniczną kopią paragonu. Mamy wtedy pewność, że dane na pew-no nie ulegną zniszczeniu. Zapobiegliwi mogą wykonywać dowolną ilość kopii za-pasowych danych zapisanych w formacie cyfrowym.

BizmotPolska: Doskonale. Ta elektronicz-na kopia to ciekawa rzecz. A jak wygląda to wszystko od strony kosztów?

Krzysztof Murawski: Najdroższa z tych kas kosztuje netto 1149 zł, a najtańsza – 949 zł. W przypadku niewielkich warsz-

tatów cena odgrywa dużą rolę. Na szczęście potrze-by tego typu firm usłu-gowych w zupełności spełni prosta kasa fiskal-na, na przykład jedna z opisanych powyżej.

BizMotPolska: Mimo całego zaawansowania technicznego w samo-

chodach wielu mechani-ków to osoby, które nadal

preferują papier i ołówek. Czy obsługa nie będzie na-stręczała problemów?

Krzysztof Murawski: Wszyst-kie polecane przez nas kasy łączy niezwykle prosta obsłu-ga. Gdy kasę obsługuje się w

sposób intuicyjny, użytkownik popełnia mniej błędów i wystawia para-gony szybko i sprawnie.

18

4 l istopada 1939Podczas czterdziestego Narodowego Pokazu Samochodów w Chicago w stanie Illinois zaprezentowano przełomowe rozwiązanie dla komfortu jaz-dy: klimatyzację. Pojazdem wyposażonym w kosztowny system był prototyp firmy Packard, który pozwalał pasażerom zachować komfort jazdy nawet w najbardziej gorące i duszne letnie dni. Kierowca wybierał temperaturę, a system klimatyzacji odpowiednio chłodził lub podgrzewał powietrze, su-sząc, filtrując i rozprowadzając je po samochodzie, aby stworzyć komfor-towe warunki. Główny element systemu był wmontowany za tylnym sie-dzeniem Packarda, gdzie w specjalnym kanale wentylacyjnym znajdowały się dwie przegrody, jedna dla wężownicy chłodzącej a druga - dla grzejnej. Przy jeździe po autostradzie wydajność klimatyzacji była porównywalna do działania 1,5 tony lodu przez 24 godziny. Nowatorskie rozwiązanie spotkało się z entuzjastycznym przyjęciem na pokazie, jednak ze względu na cenę przez kilka dziesięcioleci było niedostępne dla przeciętnego Amerykanina. Jednakże, kiedy klimatyzacja w końcu znalazła się w zasięgu możliwości finansowych większości, stała się luksusem, bez którego posiadacze samo-chodów nie mogli się obyć.

Warto również zwrócić uwagę na takie cechy, jak liczba znaków w nazwie towaru lub usługi oraz wielkość bazy towarowej. Dzięki temu szef serwisu czy sprzedaw-ca w sklepie z częściami w warsz-tacie mogą zaprogramować precyzyjne nazwy swoich usług czy produktów – klient dostanie paragon z dokładnie wyszczegól-nionymi usługami, będzie mógł sprawdzić, za co zapłacił, porów-nać ceny u konkurencji itd. To zwiększa zadowolenie z usługi i zaufanie do usługodawcy.

Oczywiście nie są to wszystkie cechy, które należy wziąć pod uwagę przy zakupie urządze-nia fiskalnego do warsztatu sa-mochodowego w 2015 roku. Najlepiej jednak skorzystać z porady doświadczonego sprze-dawcy-serwisanta. Specjalista rozpozna potrzeby danego salo-nu i znajdzie kasę fiskalną najle-piej odpowiadającą tym potrze-bom.

BizmotPolska: Dziękujemy za rozmowę i życzymy sukcesów w biznesie. Przed Panem przecież także starcie z konkurencją. Takie rozporządzenie to okazja do pre-zentacji oferty przez wszystkich uczestników rynku.

motoryzacyjne_141114.indd 1 14.11.2014 12:41

40 urodziny Mobil 1 historia ochrony, współpracy i niezawodności

czterdzieści lat temu na sklepowe półki trafił syntetyczny olej silnikowy mobil 1.jednak historia mobil 1 tak naprawdę zaczyna się znacznie wcześniej, bo w drugiej połowie lat sześćdziesiątych. Wówczas rząd Stanów zjednoczonych zwrócił się do exxonmobil o wyprodukowanie smaru do podwozi samolotów, który nie zamarzałby w temperaturach rzędu –40°c. W odpowiedzi na to zlecenie pojawił się syntetyczny smar mobilgrease 28, który do dzisiaj stosowany jest w branży lotniczej.

Zachęceni sukcesem oraz tym, że dosko-nałe właściwości oleju syntetycznego sprawdzają się na wielu innych obszarach niż tylko zakres temperatur ujemnych, specjaliści ExxonMobil powołali w 1971

roku zespół odpowiedzialny za rozwój technologii smarnych. Efektem jego pracy był pierwszy w pełni syntetyczny olej silni-kowy Mobil 1 – mówi Rebecca Pearson z ExxonMobil.

Nie tylkO OchRONa silNikówOd 1974 roku standardy w zakresie ochrony silnika i jakości olejów podlegały licznym zmianom. Czterdzieści lat temu, pierwszy syntetyczny olej silnikowy Mobil 1 miał za zadanie przede wszystkim ogra-niczać zużycie paliwa. Jego późniejsze formulacje były odpowiedziami na ocze-kiwania rynku. Na przykład, wprowadze-nie oleju Mobil 1 o obniżonym poziomie zawartości fosforu pozwalało wydłużyć żywotność katalizatora. Z czasem do ole-jów Mobil 1 dołączyły nowe produkty, a ich wysoka jakość oraz skuteczna ochrona silników pozwoliły zbudować doskonałą reputację marki.

Po czterdziestu latach Mobil 1 to na-dal wiodący na świecie syntetyczny olej silnikowy. Na rynku dostępne są różne formulacje oleju Mobil 1, które wyróż-nia skuteczna ochrona silnika, doskonałe właściwości w szerokim zakresie tempe-ratur oraz ochrona przed tworzeniem się osadów.

spRawdzONa jakOść – test MiliONa MilW 1990 roku Mobil 1 został poddany niezwykłej próbie – testowi miliona mil. Silnik nowego BMW 325i zalano olejem Mobil 1. Samochód jeździł nieprzerwanie przez cztery lata, zatrzymując się wyłącz-nie w celu przeprowadzenia okresowych czynności serwisowych.

Po przejechaniu miliona mil (1 600 000 ki-

lometrów), silnik BMW rozebrano i prze-kazano w ręce fachowców. Rezultaty były zaskakujące. Nie znaleziono jakichkol-wiek istotnych oznak zużycia. Silnik nie tylko zachował doskonały stan techniczny, ale większość części nadal utrzymywała się w zakresie tolerancji BMW określo-nym jako „nowe”.

paRtNeRstwO klasy światOwej Dzisiaj Mobil 1 to marka polecana przez wielu wiodących konstruktorów i produ-centów pojazdów, najbardziej utytułowa-ne zespoły wyścigowe oraz miliony kie-rowców. Mobil 1 jest fabrycznie zalewany do silników ponad 60 modeli pojazdów takich marek, jak Porsche, Mercedes--AMG, Aston Martin, Bentley, McLaren i wielu innych.

Trudno przy okazji 40-lecia marki nie wspomnieć o technologii Mobil 1 na to-rach wyścigowych. Korzysta z niej wiele znanych zespołów rywalizujących w naj-

Bill Maxwell – jeden z ojców pierwszego oleju syntetycznego Mobil 1.

2240-lecie mobil 1

bardziej wymagających seriach wyścigowych. Historia Mobil 1 w świecie sportów motorowych datuje się na rok 1978 od współ-pracy z zespołem Formuły 1 Williams. Od tamtego czasu obecność Mobil 1 na torach wyścigowych jest znacznie intensywniejsza.

Mobil 1 kontynuuje współpracę ze znanymi i utytułowanymi ze-społami wyścigowymi, w tym Stewart-Haas Racing (seria NASCAR Sprint Cup) oraz Corvette Racing (seria TUDOR United SportsCar Championship). Mobil 1 pomaga także zespołom startującym

w najszybszej serii wyścigów monomarkowych Porsche Mobil 1 Supercup oraz jest oficjalnym olejem Amerykańskiego Klubu Sa-mochodów Sportowych SCCA. Ponad połowa zespołów NASCAR polega na technologii Mobil 1, który po raz dwunasty z rzędu został Oficjalnym Olejem Silnikowym serii NASCAR.

Rok 2014 to także 20-lecie współpracy ExxonMobil z zespołem Formuły 1 McLaren Mercedes. Brytyjski zespół używa wysoko-wydajnych środków smarnych Mobil 1 już od dwóch dekad. Do-datkowo wspiera go sztab specjalistów ds. technicznych Mobil 1, pracujących na torze podczas każdego wyścigu. Partnerstwo tech-nologiczne Mobil 1 i McLarena to ponad 340 wspólnych wyścigów, 231 miejsc na podium, 78 zwycięstw oraz 4 tytuły mistrzowskie.

Wprowadzenie syntetycznego oleju Mobil 1 było rewolucją techno-logiczną – podkreśla Bill Maxwell, były straszy specjalista ds. inży-nierii w ExxonMobil Research and Engineering Company, uważany za jednego z ojców Mobil 1. Wydarzenie to w ogromnym stopniu poprawiło wydajność silników samochodowych i doprowadziło w konsekwencji do wzrostu oczekiwań kierowców względem olejów silnikowych na całym świecie*.

ExxonMobil rozwija technologię środków smarnych dla moto-ryzacji od ponad 100 lat. Celem jest skuteczna ochrona silnika i doskonałe osiągi pojazdów – począwszy od modeli sportowych po auta milionów zwykłych kierowców. Firma nadal inwestuje w jedno z najwspanialszych osiągnięć minionego stulecia – markę Mobil 1.

40 lat po wprowadzeniu do sprzedaży oleju Mobil 1, specjaliści z centrum badawczo-rozwojowego ExxonMobil w Pausboro (USA) nadal udoskonalają skład dzisiejszych syntetyków.

ami 2014 - targi lipskie24zaPoznaj Się z naSzym magazynem

www.biznesmotoryzacyjnypolska.pl

Nr 2 Listopad 2013

LUDZIEBiznes to przede

wszystkim budowanie

relacji – mówi Marcin Rozner, NGK

Biznes Motoryzacyjny POLSKAW C Z O R A J – D Z I Ś – J U T R O

Histor ia motoryzacj i dzień po dniu

OPINIE Warsztat samochodowy

to fi rma świadcząca

usługi profesjonalne – Marek Kądzielski

ROZMOWYZróbmy sobie

muzeum motoryzacji

– wywiad z dyrektorem Muzeum Petersena

Volvoo wielkiej transakcji opowiada jej architekt, prezes Freeman Chen

Detroit – Packard czy nasze opuszczone fabryki spotka taki sam los?

Kawa w serwisie jaką kawę piją Twoi Klienci?

Nr 3 Grudzień 2013

LUDZIEMarketing warsztatu

to subtelna rzecz

– rozmawiamy z Edytą, która

ma dziesiątki pomysłów na zmiany

Biznes Motoryzacyjny POLSKAW C Z O R A J – D Z I Ś – J U T R O

Histor ia motoryzacj i dzień po dniu

OPINIE Smart Detailing,

Youngtimery oraz

inne spojrzenie na auta .

ROZMOWYGulf – znaleźli ropę,

zbudowali rurociąg,

dali nam pierwszą stację benzynową.

Dziś sponsorują wyścigi

DAT – najstar-sza firma w Europiewkracza do Polski

Nowa Warszawa Wrocław ma swoje tajemnice. Jest nią choćby Nowa Warszawa

Jak kantują warsztaty Pokazujemy w kilku punktach, jak bronić się przed stereotypami

Foto

: © B

erna

rd R

ose

Phot

ogra

phy

Nr 4 Styczeń 2014

Biznes Motoryzacyjny POLSKAW C Z O R A J – D Z I Ś – J U T R O

Histor ia motoryzacj i dzień po dniu

Oprogramowa-nie DAT – opinieużytkowników

Wizerunek i marketingw małej fi rmie

Uuuuu, Panie Czyli, jak skuteczniestracić Klienta

LUDZIEFrom Car to Finish,

Mike Rabkin

o swoim biznesie

OPINIEDavid Ruggles:

Fiat powinien

produkować w Polsce

FAKTYIntymna

historia świecy zapłonowej

Nr 1 Październik 2013

18 lat Mitsubishi w Polscerozmowa z Arkadiuszem Tomalą

David Ruggles ekspert branży motoryzacyjnej o tym jak to się robi w USA

Praca u podstaw i smak sukcesu Marek Jankowski Werther Polska

� przyszłości Międzynarodowych Targów Poznańskich � co zawdzięczamy wyścigom samochodowym� czy wypożyczalnia to dobry biznes dla serwisu � o inwestycji Polarisa w Opolu

Histor ia motoryzacj i dzień po dniu

Ponadto piszemy o:

LUDZIEz Jackiem Chmielewskim

Dyrektorem Zarządzającymserwisu VCentrum

Biznes Motoryzacyjny POLSKAW C Z O R A J – D Z I Ś – J U T R O

Marek Kądzielski: dziś wszyscy szkolą jak

prowadzić wielki koncern, a zapominają o małym

biznesie.

Kobieta w serwisiepoczątek nowej akcji

BizMot-u

OPINIE

ROZMOWY

26System oceniania targów

mierzenie efektyWności oraz ocena WynikóW obecności na targacHNa pOczątek Wiele piszemy o imprezach targowych od strony oceniania ich jako wydarzeń, które warto lub nie warto odwiedzić, oceniamy organizację oraz atrakcyjność bizneso-wą. Warto spojrzeć tym razem na targi jako platformę do pozyskiwania nowych kontaktów biznesowych. Wielu z Was zapewne rozważało uczestnictwo w tar-gach jako wystawcy. Być może nawet w tej chwili zastanawiasz sie, czy nie poka-zać się jako Wystawca na jakiejś imprezie. Traktując targi jako miejsce spotkań biz-nesowych warto pamiętać, że konieczne jest zmierzenie skuteczności udziału w takiej imprezie.

Pomiar i analiza wyników dostarczy całej firmie ważnych informacji. Na podstawie takich informacji będziecie mogli podjąć decyzję o tym, czy będziecie brali udział w kolejnej imprezie, niezależnie od tego czy będą to targi czy konwent czy wydarzenie o charakterze zlotu czy festynu. Zmierze-nie efektywności pozwoli określić skalę sukcesu samego wydarzenia oraz przy-czyny tego powodzenia. Dobrze, staran-

nie opracowany pomiar doprowadzi w końcu do ciągłego rozwoju, skuteczności oraz kolejnych sukcesów firmy.

Nasz poradnik składać się będzie z trzech części. Pierwsza dotyczyć będzie wyzna-czaniu celów. Wyznaczenie celu to abso-lutna podstawa skutecznego programu pomiarowego. W części drugiej zajmiemy się trzema rodzajami metodologii, któ-re wykorzystuje się do pomiarów. Dzięki nim łatwiejsza będzie analiza wyników i poprawa efektywności. Zajmiemy się w szczególności takimi kwestiami jak a) ob-serwowaniem i komunikacją zwrotną - to najłatwiejsze a zarazem najprostsze spo-soby mierzenia pomiaru efektywności firmy; b) oceną zwrotu z inwestycji (czyli słynne ROI - ang. Return on Investment) - tu porównywać będziemy koszty wysta-wienia się na targach z dochodami, jakie uzyskaliśmy w perspektywie czasu. Po-zwala to oceniać realną wartość imprezy. I w końcu c) Zwrot według Założeń (ang. Return on Objectives) - czyli określimy całkowitą wartość imprezy włączając w to elementy poza finansowe. W części trze-ciej i ostatniej omówimy różne narzędzia,

5 l istopada 1863Urodził się James Ward Packard.

28System oceniania targów

6 l istopada 1951 W dniu 6 listopada 1951 roku z taśmy montażowej zjechał pierwszy samochód - Warszawa M20. Uruchomione na licen-cji średniolitrażowe Warszawy moderni-zowano, wypuszczając kolejne modele oraz rozbudowano w całą rodzinę po-jazdów, obejmującą też samochody do-

stawcze. Przygotowany, całkowicie nowy następca dotychczasowych Warszaw nie wszedł już jednak do produkcji. Do chwili zakończenia w dniu 30 marca 1973 roku wytwarzania rodziny samochodów War-szawa fabrykę opuściło 254 471 tych po-jazdów.

którymi możesz się posłużyć do mierzenia i oceny swojej efektywności.

OkReślaNie celówO ile wszystkie trzy metody pomiaru efektywności (obserwacja i komunikacja zwrotna, zwrot z inwestycji oraz zwrot w relacji do założeń) mają ze sobą wiele wspólnego, jednak to, co je łączy, to ko-nieczność jasnego określenia celu lub ce-lów. Kiedy więc już jasno określisz swoje cele (najlepiej w formie wymiernej), bę-dziesz mógł mierzyć skuteczność przez porównanie wyników z założonymi ce-lami. Niestety, wielu wystawców nie de-finiuje sobie celów udając się na impre-zy i nie ważne czy to są targi, konwenty zloty czy pokazy. Bez takiego określonego celu praktycznie nie mamy możliwości zmierzenia i dokonania oceny efektyw-ności firmy podczas imprezy czy w trakcie czynności następujących po niej. Często przyczyną takie stanu rzeczy jest prosty problem: nie wiemy jak określać cele. A powinny być takie:

Konkretnie określone – jasno defi-niujemy, co chcemy osiągnąć, nada-jąc możliwie najbardziej wymierny charakter. Dla przykładu cel taki jak: „zwiększenie świadomości naszej marki (firmy) oraz naszego nowego produktu” nie jest dobrze zdefinio-

wany (a przez to nie jest mierzalny). Inny przykład: „Naszym celem jest dotarcie do 25% naszej potencjalnej klienteli (nie chodzi nam tu o wszyst-kich odwiedzających imprezę ale oso-by, które mieszczą się w określonym profilu demograficznym) i przekaza-nie im informacji o naszym nowym produkcie”. To już jest cel zarówno jasno zdefiniowany jak i mierzalny.

Ramy czasowe – Tu określamy ramy czasowe naszej oceny. Czasami spo-tykamy się z takimi oto fantastycz-nymi deklaracjami: „W tym roku na poważnie zajmiemy się działaniami następczymi pod targach”. Fajnie. To właśnie pusta deklaracja, której nie sposób zmierzyć ani podsumować. Nawet nie ma jasno określonych ter-minów, kiedy te poważne działania się kończą. Jeżeli jednak: „Skontaktu-jemy się ze wszystkimi klientami, któ-rzy zatrzymali się przy naszym stoisku oraz wszystkimi, którzy zdawali się być rokującymi klientami i działania te wykonamy w ciągu pięciu dni po imprezie” to mamy tu do czynienia w czytelnymi ramami czasowymi.

Mierzalność – Tu określamy co tak na-prawdę będziemy mierzyć i jak zamie-rzamy tego dokonać.

Przeprowadzono szereg badań na temat tego, jakie cele stawiają sobie firmy, wy-stawiając się na targach czy uczestnicząc w imprezach. Statystycznie proporcje wy-glądają tak:

63% Promocja potencjału firmy / świadomości marki

51% Wprowadzanie nowego produktu

46% Nawiązanie nowych kontaktów biznesowych

w zakresie nowych produktów

36% Podtrzymanie kontaktów biznesowych z istniejącymi klientami

31% Wchodzenie na nowe rynki

21% Pozyskiwanie bezpośrednich zamówień na sprzedaż

16% Public Relations

7 l istopada 1900W czasopiśmie „The Horseless Age” pojawia się pierwsza pełnostronicowa reklama firmy Packard.

Dzięki jasno określonym celom łatwiej będzie podejmować szereg decyzji przed, w trakcie oraz po targach czy imprezie a w efekcie pozwoli zmierzyć o ocenić po-tencjał i skuteczność firmy. Jeżeli zreali-zowałeś swoje cele są spore szanse, że zastosowałeś właściwą strategię, miałeś dobry plan oraz wybrałeś odpowiednich ludzi do obsługi stoiska. Jeżeli nie realizo-wałeś celu, będziesz musiał odpowiednio dostosować strategię, plany, miejsce lub zmienić zespół, który wyznaczyłeś do ob-sługi stoiska. Dzięki tym danym możesz także dojść do wniosku, że impreza nie była odpowiednia dla Twojej firmy.

Jakie cele możesz chcieć realizować? Oto kilka przykładów:- pozyskiwanie kontaktów biznesowych- spotkania z klientami- umawianie się na spotkania po targach- domykanie transakcji- prezentacja produktów- rekrutacja nowych pracowników- nawiązywanie kontaktów z prasą – na

targach pojawia się mnóstwo dzienni-karzy, dzięki którym możesz pojawić się w mediach. Warto wykorzystywać takie okazje do budowania relacji.

- promowanie marki- budowanie rozpoznawalności nazwy

firmy- budowanie świadomości marki- badanie rynku przez produkt- dystrybucja próbek- nawiązywanie kontaktów międzynaro-

dowych

- pozyskiwanie danych do listy wysyłko-wej

- budowanie relacji z istniejącymi klien-tami

- analiza działań konkurencji- wspieranie strategicznych partnerów- budowanie relacji ze swoimi dostawcami- rozpoznawanie trendów w branży- wsparcie swojej branży- określanie kanałów wsparcia żeby wy-

mienić najważniejsze przykłady

ObseRwacja i kOMuNikacja zwROtNaObserwacja i komunikacja zwrotna są najprostszymi oraz najbardziej ekono-micznymi sposobami na pomiar i ocenę wyników. Starannie notuj co się spraw-dziło a co nie zadziałało zarówno przed, w trakcie oraz po imprezie. Rozmawiaj z ludźmi, którzy mieli wkład w tym, że Twój udział w imprezie był sukcesem. Poroz-mawiaj ze swoimi dostawcami i zanotuj ich opinie. Porozmawiaj z pracownikami na stoisku, z kadrą zarządzającą oraz z osobami, które odwiedzały Twoje sto-isko. Zarówno z nowymi potencjalnymi klientami jak i ze stałymi klientami. Po-rozmawiaj z organizatorem imprezy, z każdym, z kim przy tym wydarzeniu mia-łeś do czynienia przed, w trakcie i po. Ich opinie i wnioski mogą być bezcenne. Py-tania, jakie powinny paść to:

Jaka była najbardziej wartościowa część imprezy? Dlaczego tak uważasz?

Jaka część imprezy była najmniej warto-ściowa? Dlaczego tak uważasz?Czy działania promocyjne przed imprezą były skuteczne? Czemu?Czy lokalizacja była dobra? Dlaczego?Czy na stanowisku była wystarczająca ob-sada czy za mała? Dlaczego?Czy wielkość stoiska była wystarczająca? Dlaczego?Czy dokumentacja dla odwiedzających zdała egzamin? Dlaczego?Czy rozdawane gadżety miały wartość? Dlaczego?Czy na ekspozycjach pojawiły się właści-we produkty? Dlaczego?Czy opis stoiska i szyldy były prawidłowe? Dlaczego?Co powinniśmy powtórzyć? Dlaczego?Co nie zadziałało? Dlaczego?Jak moglibyśmy to usprawnić?

W przypadku profesjonalnie organizowa-nych targów czy imprez, organizatorzy często wynajmują firmy zewnętrzne, któ-re prowadzą dokładny audyt ich imprez. Powinieneś więc porozmawiać z manage-rem, który taką wiedzę posiada lub z taką firmą. Uzyskasz wiele cennych informacji. Dowiedz się od managera czy takie czyn-ności prowadzi, jakie ma wyniki, do jakich informacji masz dostęp a za jakie – być może – musisz zapłacić dodatkowo, jeżeli są wynikiem czyjejś pracy analitycznej.

zwROt z iNwestycjiCzym jest termin „zwrot z inwestycji” nie ma potrzeby tłumaczyć chyba nikomu. Je-żeli jednak są wątpliwości, wystarczy przy-pomnieć, że jest to pojęcie stosowane w środowisku profesjonalistów, opisujące fi-nansowy zwrot z poniesionych przez nich inwestycji czy to w grunt, kapitał, nieru-chomości, i tak dalej. W przypadku impre-

30System oceniania targów

32System oceniania targów

zy targowej czy podobnego wydarzenia zwrot z inwestycji należy rozumieć przez porównanie kosztów związanych z obec-nością na targach lub organizacją swoje-go wydarzenia a faktycznym dochodem jaki został w efekcie wygenerowany.

Istnieje kilka sposobów liczenia zwrotu inwestycji z imprezy targowej. Narzędzia do mierzenia takich korzyści tworzone są od lat i każde z nich ma zarówno silne jak i słabe strony. Niektóre wymagają dodat-kowych nakładów i same w sobie są zło-żone, inne zaś są łatwiejsze i tańsze. Jak ze wszystkim. Do rzeczy.

Aby uprościć zrozumienie zagadnienia, przyjrzymy się najpierw zwrotowi uzyska-nemu z kontaktów, jakie nawiązujemy na targach. Następnie zajmiemy się kwestią procedury zarządzania takimi kontakta-mi, ponieważ praktycznie każda metoda obliczania zwrotu z inwestycji sprowadza się do przełożenia kontaktów na sprze-daż. W końcu omówimy kilkoma zmien-nymi dotyczącymi sprzedaży, które mają znacznie w obliczaniu zwrotu z inwestycji w targi.

mierzenie zwrotu z inwestycji w targi na podstawie kontaktów przełożonych na sprzedaż

8 l istopada 1956 Tego dnia Ford Motor Company zdecy-dowała się na nazwę „Edsel” dla nowego pojazdu przeznaczonego na rok modelo-wy 1958. Nowy członek rodziny samo-chodów Forda został nazwany w hołdzie dla Edsela Bryanta Forda, prezesa firmy

od 1919 roku do śmierci w 1943. Edsel Ford był najstarszym synem założyciela firmy Henry’ego Forda i ojcem kolejnego prezesa, Henry’ego Forda II. Projektant Edsela, Roy Brown, miał stworzyć pojazd rozpoznawalny i różniący się pod każdym

względem od wszystkich pozostałych samocho-dów na drodze. Na jesieni 1957 roku Edsel został z wielką pompą przedstawiony społeczeństwu. Z osłoną wlotu powietrza do chłodnicy w kształcie chomąta i cofniętych bocznych panelach z tyłu, Edsel rzeczywiście nie był podobny do żadnego innego samochodu na drodze. Jednak pomimo wyglądu, Ford Edsel był nowoczesną maszyną

wyposażoną w wiele najnowszych rozwiązań, ta-kich jak przycisk automatycznej zmiany biegów „Tele-Touch”. Niemniej jednak niewiele osób de-cydowało się na jego zakup i Ford Edsel osiągnął zaledwie 1,5 % udziałów w rynku w 1958 roku. Po dwóch latach zrezygnowano z produkcji Ed-sela i marka ta stała się synonimem porażki biz-nesowej.

Pomiar zwrotu z inwestycji w formie sprzedaży wynikłej z nowych kontaktów wymaga starannego planowania zarów-no przed jak i po imprezie. Co więcej, wy-maga to aby działy marketingu i sprzeda-ży Twojej firmy współpracowały ze sobą bardzo blisko w zakresie przygotowywa-nia uczestnictwa w imprezie. Wymaga to skrupulatnej analizy i dbałości o przebieg każdego kontaktu z potencjalnym lub klientem, który się pojawi a następnie wdrożenia odpowiednich działań po im-prezie.

Zadaniem działu marketingu jest stwo-rzenie możliwości sprzedażowych. Zada-niem działu sprzedaży jest wykorzysta-nie tych sposobności i realizacja, kiedy pojawi się okoliczność sprzyjająca. Kiedy obydwie grupy współpracują ze sobą aby osiągnąć wspólne cele, bardzo często wyniki targów przechodzą oczekiwania zarówno w rozumieniu zwrotu jak i póź-niejszych dochodów. Jeżeli jednak te gru-py nie współpracują, wyniki są zagrożone, jakikolwiek pomiar zwrotu z inwestycji często jest trudny do zmierzenia lub nie-możliwy.

Nawiązane kontakty muszą zostać pod-trzymane przez doświadczonych fachow-ców od sprzedaży. Nie ma znaczenia jak ciekawe mogą być takie kontakty, będą

bezwartościowe jeżeli ludzie zajmujący się sprzedażą nie pójdą ich śladem. Prak-tycznie często sukces jest niemożliwy do osiągnięcia bez wsparcia sprzedaw-ców – gdyż to oni dostarczą informację zwrotną na temat tego, czy kontakt zo-stał nawiązany, czy kontakt przerodził się w narodzenie się nowego klienta i jakie wygenerowano zyski lub przynajmniej

obroty. Poniższe dziewięć etapów pomoże w opraco-waniu skutecznego systemu obsługi takich kontaktów nawiązanych na targach czy podczas imprezy.

etap 1: OkReśl waRtOściOwO swOje celeW celu wartościowego określenia celów, oblicz ile godzin pracować będzie każda osoba wyznaczona do obsługi stoiska i pomnóż tę wartość przez liczbę kontak-tów, którą zapewne wyge-neruje taka osoba. Należy przyjąć założenia. Stosuje się powszechnie zasadę, że każda osoba na stoisku tar-gowym „przyprowadzi” trzy do czterech kontaktów, któ-re będą mocno rokujące (tu

wartość ta jest zmienna. Mniejsza w przy-padku np. produktów finansowych i zło-żonego procesu sprzedażowego, więcej dla produktów, przy sprzedaży których cykl zakupowy jest relatywnie krótki). Je-żeli wystawiałeś się wcześniej na targach, sprawdź wyniki jakie uzyskałeś wtedy, porównaj z wartością, którą właśnie obli-

34System oceniania targów

9 l istopada 1960Prezesem Ford Motor Company mianowany zostaje Robert S. Macnamara.

czyłeś i stosownie popraw. Pamię-taj: cel musi być konkretny, mieć wytyczone ramy czasowe i musi być mierzalny.

etap 2: OpRacuj fORMulaRz kONtaktuWizytówka, którą doczepisz do kartki z kilkoma uwagami to nie jest formularz kontaktu. Omów to zagadnienie z osobą, która zajmu-je się sprzedażą, która takie dane otrzyma od Ciebie po targach. Jaka jest według tej osoby defini-cja rokującego kontaktu? Co ona by chciała wiedzieć o takim no-wym kontakcie? A najważniejsze, co spowoduje, że będzie chcia-ła nawiązać kontakt i pociągnąć sprawy dalej? Rozmowa z taką osobą doprowadzi do opracowa-nia właściwego formularza. Moż-na z niego zrobić elegancki formu-larz, tabelę czy kartkę z tekstem. Najważniejsze, aby oprócz danych kontaktowych (wyczerpujących) zawierał takie informacje jak:

Aktualna sytuacja kontaktu:Sytuacja:Problemy:Oznaki problemów:Potrzeby:Informacje dotyczące kwalifikacji jako klienta:Rola kontaktu w procesie zakupu:Wielkość potencjalnej transakcji:Czas podejmowania decyzji:Budżet:Konkurencja:Obszar zainteresowania Kontaktu:Produkty:Usługi:Działania po targach / Imprezie:Prosi o telefon [Tak/Nie]Odwiedzi stronę WWWWysłać mu dokumentację / ofertę na adres …………… a następnie zadzwonićWysłać dokumentację / ofertęKontakt nawiązany przez: [dane osoby]Data:Impreza:Klasyfikacja ważności [A, B lub C albo 1, 2 czy 3]

etap 3: pROMOcja pRzed taRgaMiPromocja poprzedzająca imprezę ma za zadanie przyciągnięcie na stoisko poten-cjalnych klientów, określonych według stosownego klucza (najczęściej to klucz oparty na demografii). Zwróć się do swo-ich fachowców od sprzedaży aby prze-kazali Ci listę aktualnych Klientów oraz potencjalnych klientów, których wytypo-wali. Jeżeli przekażą Ci kompletną listę z nazwiskami a osoby te – klienci i poten-cjalni klienci – odwiedzą stoisko targowe, płyną z tego dwie korzyści. Po pierwsze, pojawią się możliwości do sprzedaży a po drugie, znacznie poprawi się nastawienie sprzedawców, którzy w ten sposób do-strzegą oraz osiągną większą wartość z czasu, jaki spędzą (zainwestują) w pobyt na stoisku.

Innym sposobem na stworzenie listy osób, która reprezentuje Twoją grupę docelową jest analiza bazy kontaktów Twojej firmy lub nawet zakup takiej listy od organizatora imprezy, jeżeli świadczy takie usługi. Jeszcze innym sposobem jest pozyskanie takiej listy od prasy branżowej – lub wykupienie promocji w ich newslet-terze. Niektórzy wystawcy budują strate-giczne sojusze ze swoimi dostawcami lub innymi wystawcami i wspólnie tworzą listy potencjalnych klientów, którzy po-winni ich odwiedzić oraz razem prowadzą działania promocyjne. Niezależnie jednak z jakiej listy będziesz korzystać, najważ-niejsze jest to, że aby uzyskać właściwy

wynik, kontaktować się należy wyłącznie z tymi potencjalnymi Klientami, którzy niejako wchodzą w spektrum Twoich pro-duktów lub usług, które oferujesz. Kiedy więc będziesz mieć już tę listę i opracu-jesz ten najważniejszy przekaz, pora zde-cydować się na narzędzia promocji. A tu mamy do wyboru:

Zaproszenia – wyślij spersonalizowa-ne zaproszenie lub list, w którym przed-stawiasz swój przekaz marketingowy i zachęcasz potencjalnego klienta do od-wiedzenia stoiska – zapowiadasz demon-strację nowego produktu, zachęcasz do spotkania z szefem firmy, itp.

Strefa dla Twoich gości – Jeżeli na targach zaplanowaliście strefę dla gości, warto wysłać zaproszenia potencjalnym klientom oraz klientom, z którymi już współpracujesz. W zaproszeniu takim na-leży zaprosić ich na Wasze stoisko, gdzie odbiorą wejściówki do strefy dla gości. Jeżeli wyślesz im wejściówkę, mogą nie przyjść na Twoje stoisko. Tak to już działa.

Reklamy – reklamuj się w prasie, ma-gazynach branżowych, newsletterach, katalogach dla wystawców lub innych publikacjach, które poprzedzać będą wy-darzenie. Upewnij się, aby wszystkie re-klamy, które wykupujesz w ciągu dwóch miesięcy przed imprezą zawierały infor-mację o nazwie targów jak również usy-tuowania Waszego stoiska i jego numer.

Zachęty – tu masz do wyboru szereg cie-kawych narzędzi, takich jak rabaty, lepsze

36System oceniania targów

warunki przy zamówieniach składanych podczas targów lub inne atrakcyjne ofer-ty, nigdzie indziej niedostępne, które za-chęcą potencjalnych klientów do odwie-dzenia Waszego stoiska.

Konkursy / Podarunki – Niektórzy wy-stawcy stosują te narzędzia do zachęce-nia klientów do odwiedzenia ich stoisk. Czy w Twoim przypadku okażą się sku-teczne, zależy wyłączenie od indywidual-nej oceny.

Działania promocyjne poprzedzające im-prezę zmotywują zarówno aktualnych klientów jak i tych potencjalnych do od-wiedzenia Waszego stoiska. Określ grupę docelową, opracuj właściwy przekaz oraz bazę kontaktów, na której będziecie pra-cowali. Im bardziej będziesz promował swoją firmę, tym bardziej się to zwróci na targach oraz po nich.

etap 4: szkOleNie dla zespOłu Na stOiskuPrzed targami należy przeszkolić zespół pracujący na stoisku w zakresie wypełnia-nia formularza kontaktowego. Sprawdź, czy radzą sobie z pytaniami, które są za-warte w formularzu, czy swobodnie i pra-widłowo wpisują konieczne informacje i czy właściwie przekazują formularz po jego wypełnieniu. Tu idealnie sprawdza się „role-playing” czyli klasyczne odgry-

10 l istopada 1885 Paul Daimler kończy dwumilową przejażdżkę między Canstadt a Unterturkheim poru-szając się za dwukołowym pojeździe zasilanym benzyną, który niedawno skonstruował jego ojciec, Gottlieb Daimler. Mimo, iż wydarzenie to miało małe znaczenie, jest często opisywane jako pierwszy wyścig motocyklowy.

wanie ról. Jak mawiają w wojsku, im wię-cej potu na ćwiczeniach, tym mniej krwi w boju. Więc ćwiczymy. Ważne: obsada na stoisku powinna umieć udzielić od-powiedzi na pytanie jakie działania firma podejmie po targach.

etap 5: MieRzeNie i MOtywOwaNieNagradzaj osoby, które wkładają najwię-cej energii i wysiłku w budowanie suk-cesu Twojej firmy na imprezie targowej. Niektórych motywuje pochwała i to w formie zarówno ustnej przy wszystkich – innym warto dodać nagrodę finansową, co nie wyklucza pierwszego. Możesz też zorganizować konkurs na skuteczność. Jednak współzawodnictwo o nagrodę, którą przyznasz osobie, która przyciągnie najwięcej potencjalnych klientów przy-niesie efekt odwrotny do zamierzonego – wywoła jedynie niepotrzebne tarcia na stoisku co odbije się na duchu pracy ze-społowej. Najlepsze wyniki przyniesie od-powiednie wmontowanie zachęć w cele targów.

(Na tym kończymy część pierwszą. Druga część w kolejnym numerze Biznes Moto-ryzacyjny Polska. )

ami 2014 - targi lipskie38

Poszukujemy do wsPółPracy: Warsztatów samochodowych z interesującym wnętrzem i ciekawym wyposażeniem

Pla

n: Realizacja sesji

fotograficznej we wnętrzu

założenie:Pokazanie pozornie nudnych części i podzespołów w sposób

ciekawy i nowatorski

W interesującym towarzystwie

cel: Uzyskanie wartościowego materiału fotograficznego

zgłoszenia:

bizmotpolska@bizmotpolska.plwww.biznesmotoryzacyjnypolska.pl

ami 2014 - targi lipskie40

robert górSki

kolejne spotkanie z robertem górskim. kilka miesięcy temu opublikowaliśmy pierwszą część poradnika pod wspólnym roboczym tytułem „przychodzi serwis do lekarza”. Pora sprawdzić jak się czuje pacjent.

lekarz serwisów

40lekarz serwisów

Jesteśmy więc po wizycie u dealera. Prze-prowadzono wywiad z pacjentem, ostu-kano, zbadano ciśnienie, tętno, obejrza-no język, przepisano receptę i rozpoczęto leczenie. Gdyby było to takie proste…..

Niestety, nie jest to tak proste, jak może się wydawać. Nagromadzonych proble-mów napotkałem nazbyt wiele, by moż-na było ze spokojem mówić o szybkim a zarazem łatwym znalezieniu a co dopiero wdrożeniu leczenia. W zasadzie, możemy zaryzykować stwierdzenie, że tworzymy organizację tego serwisu połączonego z salonem od zera.

Po kolei – zacznijmy od początku. Od początku firmy. Przedmiotowa firma po-wstała ponad 4 lata temu. Funkcjonowała sobie, jakby powiedzieć, przeciętnie, raz lepiej, raz gorzej. Oczywiście początkowo

można powiedzieć o sukcesach. Entu-zjazm, towarzyszący nowej działalności, radość z realizacji pasji albo działalności w branży, która wydaje się pasjonująca. Często ciąży na niej stereotyp łatwości. Jednak po 4 latach zaczęło się pogarszać. Wymagało to determinacji, by zaprosić lekarza. I oto jesteśmy.

Zacznę od tego, że słowo „brak” moż-na odmieniać przez dowolne przypadki. „Braki” jakie stwierdziłem więc to:

1.brak kierownictwa odpowie-dzial.nego za:

a. zarządzanie placówką i wynik de-alera

b. zarządzanie i wynik działu obsługi posprzedażnej (czyli sprzedażą czę-ści i serwisu)

c. zarządzanie i wynik działu sprzeda-ży pojazdów używanych

podkreślam znaczenie słowa „wynik” ponieważ bardzo istotne jest, aby osoby odpowiedzialne za poszczególne działy, oprócz zarządzania nimi były także wła-śnie odpowiedzialne za ich wyniki!!!

Brak kierownictwa oznacza zawsze jed-noczesny brak odpowiedzialności. Ozna-cza to również brak monitorowania (czyli mierzenia!) pracy działów. Podstawowa amerykańska zasada zarządzania brzmi:

NIE MIERZYSZ – NIE ZARZĄDZASZ

To kluczowa, wręcz podstawowa zasada, którą kierować powinien się każdy biznes.

2. Dealera zastałem z zatrudnie-niem na poziomie 40% wyma-ganego personelu. Podejście

właściciela było nieco niepokojące. Spro-wadzało się mianowicie do następującej,

niezwykle niebezpiecznej logiki – „naj-pierw niech się pojawią klienci, następ-nie ja dołożę personelu”. Takie właśnie podejście – jakże częste – przynosi skutek całkowicie odwrotny od zamierzonego: obsada jest zbyt mała, aby obsłużyć na-leżycie już istniejących klientów, klienci więc, nie mogąc doczekać się obsługi na poziomie, jakiego oczekują (w naszym przypadku: obsługi w ogóle, oddzwania-nia, wykonania usługi na czas i tak dalej) odchodzą do konkurencji. Tak działa błęd-ne koło.

3. Właściciel nie zrobił żadnego biznes planu, który umożliwiałby przygotowanie firmy pod kon-

kretną działalność – w naszym przypad-ku jest to sprzedaż i serwis pojazdów. W efekcie nie wiadomo, jaki park maszyn może obsługiwać serwis, ilu potencjal-nych klientów mieszka w rejonie obsłu-giwanym przez dealera, ile pojazdów i

42

jakich marek oraz w jakim wieku jest w obszarze działalności dealera (nie można więc w żaden sposób określić potencja-łu sprzedaży części eksploatacyjnych – a to niezmiernie ważne z punktu widzenia działu serwisu). Nie wiadomo również, ilu potencjalnych konkurentów działa na ob-szarze obsługiwanym przez dealera.

4. Z powyższego bezpośrednio wynika niemożność określenia minimalnych parametrów dzia-

łu obsługi posprzedażnej: powierzch-nia serwisu, liczba stanowisk, potencjał sprzedaży rbh (roboczogodzin), obsada niezbędnych mechaników, liczba po-szczególnych narzędzi. Nie można zatem określić wartości niezbędnej inwestycji w serwis a co za tym idzie nie będziemy w stanie obliczyć wartości roboczogodziny a w efekcie nie ma co spodziewać się zwro-tu z inwestycji na okresowym, zależnym od właściciela poziomie. Ujmując to w prostych, „żołnierskich” słowach – nie da się ustalić ile właściciel chce „wyciągnąć” z biznesu i w jakim okresie – bo można zarobić przecież więcej a można też mniej – wszystko można odpowiednio ustawić z pomocą wyliczeń i parametrów.

5. Wynika z tego również niemoż-ność oszacowania potencjału sprzedaży nowych pojazdów,

przez co zderzamy się z niemożnością zaplanowania wielkości działu sprzedaży nowych pojazdów (wielkości pod każdym względem: powierzchni, personelu, Cash

flow, przychodów ze sprzedaży pojazdów, finansowania, ubezpieczeń itd.).

6. Dodatkowo - brak jakichkolwiek narzędzi i wskaźników służących mierzeniu pracy nie tylko całego

dealera, ale również jego poszczegól-nych departamentów.

Problem jest więc o wiele bardziej złożo-ny, niż pozornie się wydaje. Rozwiązanie jakie właściwie nasuwa się na pierwszy rzut oka:

- zamknąć biznes i zacząć wszystko od nowa.

Czemu? Od firmy odeszło mnóstwo klien-tów, teraz będzie ciężko ich odzyskać, bo raz zrażeni niechętnie obdarzą firmę zaufa-niem. To samo w sobie ogromny wysiłek.

Ale wszystko zależy od właściciela: czy chce nadal prowadzić ten interes i zrobić wszystko, aby odzyskać straconych klien-tów ale również pozyskać nowych – od-budowanie reputacji punktu, zwłaszcza gdy nie była ona dobrze ugruntowana a szybko została utracona (zaledwie kilka lat po otwarciu - mega dół) będzie zada-niem bardzo zasobochłonnym (zasoby - zarówno kasa, ludzie, wyposażenie, czas będą mocno zaangażowane).

Jak zauważyłem na wstępie – trzeba zbu-dować dealera dosłownie od nowa.

Ponieważ właściciel bardzo chce utrzy-mać firmę i zdecydował się jednak spró-bować odzyskać klientów, na wstępie za-leciłem następujące leczenie:

1. Wprowadzić osoby odpowiedzialne za poszczególne obszary w dealerstwie. Nie ma cudów – jak ktoś chce brać za coś kasę, musi również za ten kawa-łek tortu odpowiadać. Jak w wojsku – chcesz dowodzić batalionem – wy-znaczymy Cię. Ale jednocześnie odpo-wiadasz za życie każdego żołnierza oraz za skuteczność bojową tego podod-działu.

2. Wprowadzić szczegółowe zakresy obo-wiązków dla osób na stanowiskach kie-rowniczych oraz dla mechaników.

Kolejny krok to wprowadzenie zakresów obowiązków dla pozostałego personelu. Należy to wdrożyć natychmiast – ludzie bez ukierunkowania mają tendencję do działania chaotycznego - robią wszystko na raz, czyli robią w efekcie niewiele. Na-robią się, naganiają się przez cały dzień jak przysłowiowy „Kot z pęcherzem” a efekt finansowy oraz organizacyjny mi-zerny.

Brak zakresu obowiązków pozostawia jednocześnie wolne pole klientom: dzi-siaj sprzedażą zajmuje się Józio, jutro może Kasia, ale Józio mi obiecał a Kasia mówi, że to jest niemożliwe i mamy kolej-nego straconego klienta. Albo „zgodnie z ustaleniami z Kasią, kupię usługę za tyle a tyle”. W najgorszym przypadku osoby zajmujące się sprzedażą skupiają się na rabatach albo – co równie niebezpiecz-ne – tworzą dziwne twory marketingowe. Stres i narastająca frustracja wśród załogi murowane. Klienci będą zdezorientowani a co gorsza – natychmiast wyczują i naj-częściej odejdą. Klapa takiego przedsię-wzięcia pewna.

3. Wprowadzić narzędzia przeznaczone do mierzenia wyników działu obsługi posprzedażnej: efektywności, wyko-rzystania i produktywności. Nie trzeba wydawać od razu dziesiątek tysięcy zło-tówek – choć oczywiście dostępne są zaawansowane i skuteczne programy.

11 l istopada 1906 Peugeot oficjalnie debiutuje wyścigach. W wyścigu na torze Rambouillet zajmuje 3-cie, 4-te i ósme miejsce. Wyścig ma 126,1 mil.

lekarz serwisów

12 l istopada 1909 Firma Daimler Motoren Gesselschaft rekestruje nazwę Mercedes jako znak towarowy.

Znam duże firmy dealerskie, których ser-wisy pracują do dzisiaj w oparciu o prosty system zegarowy (można kupić taki za 2-3 tysiące PLN) oraz o arkusz kalkulacyjny – powszechnie dostępne narzędzie nawet w Internecie. Czas poświęcony na wpro-wadzenie danych to kilkanaście (tylko !!!) minut dziennie, natomiast dane uzyskane niezbędne do analizy mocnych i słabych stron – bezcenne!. Z analizy trzech pod-stawowych KPI serwisu oraz z zapisów czasu traconego (o tym kiedy indziej) można wywnioskować:a) czy mechanicy nie pracują zbyt długo

na zleceniach wewnętrznychb) czy dział części zamiennych dostarcza

części na czasc) czy doradca serwisowy dostarcza pra-

ce na czasd) czy nie przechodzą „bokiem” zlecenia

tzw. fuchye) czy nie trzeba zainwestować w dodat-

kowe wyposażenief) czy nie trzeba doszkolić mechanikówg) czy nie mamy za mało/za dużo mecha-

nikówh) czy nie spada wartość części sprzeda-

wanych na zleceniachi) czy mechanicy są wystarczająco obło-

żeni pracą j) czy używamy czasów napraw fabrycz-

nych w sposób uniemożliwiający niedo-szacowanie lub przeszacowanie Faktury

k) fizyczne położenie warsztatu wzglę-dem działu części zamiennych, salonu i parkingu (analizujemy nawet takie

dane, w końcu właściciel chce maksy-malnie wykorzystać zainwestowane pieniądze)

l) czy mechanicy są odpowiednio wyczu-leni na identyfikacje i zgłaszanie prac dodatkowych

m) czy warsztat jest czysty i dobrze po-układany (w sensie rozmieszczenia poszczególnych stanowisk i dostępu do narzędzi)

n) czy części są przygotowywane ZANIM pojazd wjedzie na stanowisko (zarówno dla prac rutynowych jak dla przeglądów)

o) czy odpowiedni mechanicy są przypi-sani do właściwych prac

p) czy są wprowadzone wystarczające systemy kontroli jakości

q) czy są dostępne wszystkie wymagane narzędzia (włączając tak niechętnie kupowane przez właścicieli narzędzia specjalne od producenta marki)

To jedynie niektóre z ponad 120 (stu dwu-dziestu) parametrów serwisu, które moż-na wyciągnąć przy odpowiednim mierze-niu tylko WŁAŚCIWYCH.

Omówimy te parametry osobno.

Przy następnej wizycie sprawdzę, jak idzie temu dealerowi i czy wprowadził zmiany i jakie one przyniosły skutek.

Robert Górski

44lekarz serwisów

46automechanika 2014

Kobieta w serwisie klient doskonały

Jak już zauważyliście, przywiązujemy ogromne znaczenie do badań. Szczegól-ne przydatne w biznesie – w sumie chyba w każdym, w którym do czynienia mamy ze sprzedażą bezpośrednią – są badania skupiające się na poznawaniu ludzkich za-chowań. To bezcenna wiedza.

Po pierwsze dlatego, że ktoś już odwa-lił masę roboty a my możemy po pro-stu czerpać z niej garściami i analizować wnioski, bez przedzierania się przez cały proces badawczy.

Po drugie, poznajemy mechanizmy i nie jesteśmy nieustannie zdziwieni otacza-jącym nas światem. Zauważ, że ludzi z Twojego otoczenia, którzy nie mają takie-go pędu do wiedzy jak Ty ciągle są czymś zaskoczeni, nieustannie natrafiają na nieprzewidziane trudności i borykają się ze sprawami, które Ty już dawno zakwa-lifikowałeś albo jako problem albo jako rozwiązanie.

Po trzecie, wielu z nas opadają wreszcie

łuski z oczu: wychodząc z własnego ser-wisu czy sklepu idziemy do apteki, skle-pu mięsnego, marketu – gdzie stajemy się klientami. Ba, producenci samocho-dów i części też badają, jak dotrzeć do serwisu czy sklepu, by sprzedać mu ten czy inny produkt. Zapominają o podsta-wach. Przecież sam Henry Ford wyraźnie przyznał, że pomysł z ruchomą linią pro-dukcyjną (statyczne były już wcześniej u Oldsa) wpadł podczas wizyty w rzeźni i obserwując przenośniki podwieszane. I tak dookoła. Wracajmy do kobiet.

Swego czasu przeprowadzono ciekawy eksperyment, który powinien dać nam wszystkim wiele do myślenia. Miało to miejsce w pewnym sklepie z telefonami. W kwestiach technicznych główną bazę Klientów stanowią mężczyźni. W tamtym sklepie postanowiono to zmienić. Ekspo-zycję z telefonami ustawiono przy wejściu do sklepu. Wystawę zaaranżowano w taki sposób, aby Klient wchodząc do sklepu po prostu musiał spojrzeć na produkty.

W jednym z poprzednich numerów biznes motoryzacyjny Polska mogli-ście przeczytać listę grzechów, jakie popełnia serwis, kiedy odwiedza go kobieta. dotarło do nas w odpowiedzi na ten materiał bardzo dużo cie-kawych komentarzy, sporo sugestii odnośnie tego, jak rozwijać ten wątek.

48kobieta w serwisie

13 l istopada 1940W 1939 roku armia amerykańska po-prosiła rodzimych producentów samo-chodów o składanie projektów prostego wielofunkcyjnego pojazdu wojskowego. Stany Zjednoczone miały przystąpić do wojny dopiero dwa lata później, jednak wysocy funkcjonariusze wojskowi wie-dząc, że decyzja ta jest nieunikniona zrozumieli, że potrzebny jest nowatorski

pojazd do transportu żołnierzy na pola bitwy wszystkich frontów drugiej wojny światowej. Producent małych samocho-dów American Bantam Car Company zgłosił pierwszy projekt, który został przy-jęty przez armię, ale kontrakt przyznano w końcu firmie Willys-Overland, która miała większe możliwości produkcyjne i oferowała niższą cenę. Produkowany

Zauważono, że od chwili wprowadzenia tej zmiany udział kobiet w ogólnej liczbie Klien-tów wzrósł i to znacząco. Kupowały telefo-ny, ale przy okazji zamawiały inne produkty i akcesoria – jak to w przypadku sklepu elek-troniczno-komputerowego – baterie, akce-soria, zabawki. Okazało się, że wcześniej w te rzeczy zaopatrywały się gdzie indziej. Do-chodzimy do sedna sprawy.

Otóż jak zgodnie twierdzą badacze, po-cząwszy od stylistyki produktu, przez opakowanie i marketing oraz nastawie-nie pracowników mamy wielokrotnie do czynienia z myśleniem nastawionym na Klienta – faceta. Sprzedaż, zarówno w branży komputerów jak i części samo-chodowych to tak naprawdę sklepy dla majsterkowiczów. Osoby te doskonale wiedzą czego chcą, nie trzeba im niczego podsuwać. Takie podejście to kolosalny błąd. Jeżeli zestawimy to z faktem, że po-nad 40 procent kobiet to użytkowniczki Internetu, wkrótce ktoś zrozumie, o co w tym chodzi i zgarnie pulę.

Weźmy dla przykładu serwisy – sprzeda-jące akcesoria. Biorą pod uwagę przykład opisany wyżej, wchodząc powinniśmy wręcz otrzeć się o ofertę rzeczy, które „mogą się przydać”. W marketach dużych

sieci dawno już wprowadzono te genialne w prostocie rozwiązanie – przy kasie masa drobiazgów, które gdzie indziej zostały by pominięte a jednak są często przydatne. W marketach spożywczych i technicznych powtarzają się na przykład baterie. Czy w serwisach to wykorzystujemy? Sami sobie odpowiedzcie na to pytanie. W dwóch, w jakich byłem ostatnio mamy takie coś: w jednym stoi szafka, gdzie poukładano elementy tuningu!!! Owiewki, gałki na le-warek!! Nie ma żarówek, baterii, wyciera-czek szyby, dywaników, trójkąta, gaśnicy nie mówiąc o zapachach. Nie ma słowem nic. Prezentacja nie zmienia się od lat. Podobnie jak miny sprzedawców. Teraz drugi serwis. Znacznie ładniejszy, więcej uśmiechniętych twarzy. Co z tego, skoro z akcesoriów widoczne są tylko felgi alumi-niowe i opony. A przecież w skali miesiąca te rzeczy mogą zarobić na pensję dla któ-regoś z pracowników!! Duże rzeczy skła-dają się z małych elementów. Spaghetti na talerzu to duża liczba cienkich klusek.

Liczę, że wiele zmieniłoby się, gdyby agencje reklamowe zeszły na ziemię i zamiast głupawych reklam zaczęły zjed-nywać produktowi kobiety. Nie tak daw-no widziałem jedną z głupszych reklam

z kobietą, jakie można było wyproduko-wać. Wymyślił ją chyba facet, który nic nie wie o świecie. W tej reklamie kobie-ta podchodzi do samochodu, i wykonuje ruch nogą w okolicach bagażnika a ten się cudownie otwiera. No głupiej nie można. Odpowiedzią powinna być reklama, że my też mamy samochody, w których na kopa można nawet odpalić silnik. Zamiast tego bełkotu oczekiwałbym reklam, w których ośmiesza się męskie podejście do techniki. Aby ośmielić kobiety w relacji „ja – samochód”.

Ale najlepszym sposobem może coś in-nego. Sklepy motoryzacyjne, serwisy w dziale obsługi Klienta jak również de-alerzy powinni zatrudniać jak najwięcej kobiet. I nie chodzi tu o jakieś fałszywie rozumiane wyrównywanie szans.

Badania dowodzą, że wszystkie czynności związane z samochodami – od kupowania do serwisowania – byłyby dla nich [Klien-tek] bardziej komfortowe, gdyby sprzeda-żą zajmowały się kobiety. Nie ma w tym żadnego elementu niechęci do mężczyzn.

przez Willysa „Jeep”, którego nazwa rozpo-wszechniła się podczas wojny, był bardzo podobny do projektu Bantama. Miał napęd na cztery koła, otwartą kabinę i miejsce na zamocowanie karabinu pod przednią szybą. Trzynastego listopada ukończono pierwszy prototyp Jeepa i przedstawiono go amery-kańskiej armii. Rok później, po tym jak Stany wypowiedziały wojnę, rozpoczęła się masowa produkcja Jeepa Willys-Overland. Do końca wojny w 1945 roku, około 600 000 Jeepów zje-

chało z linii montażowych na pola bitew w Azji, Afryce i Europie. Sprawny i solidny Jeep stał się symbolem amerykańskiego wysiłku wojenne-go - żadna przeszkoda nie mogła stanąć mu na drodze. W którymś momencie przyjęła się nazwa „Jeep”, prawdopodobnie pochodząca od skrótu „G.P.”, oznaczającego „uniwersalny zakup” (ang. „general purchase”). W 1945 roku Willys-Overland wprowadził pierwszego cywilnego Jeepa, CJ-2A, przodka dzisiejszych funkcjonalnych sportowych pojazdów.

50

14 l istopada 1914Czternastego listopada John i Horace Do-dge ukończyli prace na swoim pierwszym pojazdem, nieoficjalnie przezwanym „Starą Betsy”. Tego samego dnia bracia odbyli pierwszą szybką jazdę próbną uli-cami Detroit w stanie Michigan i Betsy wysłano nabywcy w Tennessee. John i Horace, którzy rozpoczęli karierę jako producenci rowerów w 1897 roku, weszli

do przemysłu motoryzacyjnego w 1901 roku produkując części samochodowe. W 1910 roku Dodge Brothers Company, konstruktor silników między innymi dla Ransom Old i Henry’ego Forda, urosła do rangi największej firmy produkującej czę-ści zamienne w stanach Zjednoczonych. W 1914 roku przedsiębiorczy bracia zało-żyli Dodge Brothers Motor Car Company

zaczynając prace nad pierwszym kompletnym samochodem w fabryce Hamtramck. Pojazdy Dodge słynęły ze swojej jakości i solidności, przez co już w 1919 roku bracia zaliczali się do jednych z najbogatszych ludzi w Ameryce. Na początku lat 20-tych, tuż przed ukończe-niem budowy posiadłości liczącej 110 pokoi nad brzegiem Grosse Point w Michigan, John zmarł w wyniku choroby układu oddechowe-go. Horace, który również miał podobne kło-poty z oddychaniem, zmarł na zapalenie płuc

w grudniu tego samego roku. Firmę sprzedano nowojorskiemu bankowi, a w kilka lat później, w 1928 roku, Chrysler Corporation wykupiła markę, fabryki i rozbudowaną sieć dealerów samochodów Dodge. Pod kierownictwem Chryslera spółka Dodge stała się cieszącym się powodzeniem producentem znanych z wy-trzymałości samochodów i ciężarówek. Dziś Dodge oferuje wybór kilkunastu modeli samo-chodów i ciężarówek.

Taka opinia [kiedy prowadzono owe ba-dania i jasno zadawano pytania o prefe-rencje i oczekiwania] wynikała z faktu, że czuły się traktowane przez mężczyzn protekcjonalnie (powiedzmy to jasno – to pierwsze co robi facet: zaplata ręce za głową, wyciąga nogi i mądrzy się….) a co gorsza, czuły się, a często były wpro-wadzane w błąd. Zjawisko to dostrzega-ne jest na świecie i w wielu krajach, jak w Wielkiej Brytanii rodzą się inicjatywy zapobiegające naciąganiu kobiet na rze-czy, których nie potrzebują. A to ogrom-na pokusa dla sprzedawców, którzy chcą lub muszą po prostu dużo sprzedać bez względu na konsekwencje.

Sprzedawcy części ale i samochodów, żyją w fałszywym przekonaniu, ze to facet podejmuje decyzję o zakupie samocho-du. Jeżeli jest kawalerem – oczywiście. Ale jeżeli jest żonaty – to kobieta często jest motorem zmian (jeden z banków dostrzegł to zjawisko i wykorzystuje go w reklamach) i mąż musi uwzględnić jej zdanie. Kobieta pozostaje szarą eminen-cją – w serwisie, gdzie w niezauważalny sposób może dojść do decyzji o zakupie innego samochodu (często serwisy mają salony lub sprzedają samochody używa-

ne) też tworzy się warunki dla faceta – czasopisma samochodowe, rozmowa z facetem – a ona niech sobie posiedzi.

Spróbuj zrobić inaczej, zauważ ją a jego…..no nieco zdystansuj. Zaintere-suj się nią, spytaj o jej zdanie. Idealnym rozwiązaniem dla wszystkich, którzy przy okazji serwisów sprzedają samochody – nowe czy stare – może być prosty trick. Na czas rozmowy z mężem zaproponuj jej przejażdżkę nowym czy używanym autem, które sprzedajesz. Stawiam do-lary przeciwko orzechom – będziesz za-skoczony wynikiem. Nie dość, że zyskasz sojusznika, to będzie o tym opowiadała innym – bo mało kto tak robi. Nie dość, że naprawiasz jedno auto, to zwiększasz szansę na sprzedaż drugiego. Co tracisz? Co ryzykujesz?

I jeszcze jeden przykład, który, potwier-dza słuszność strategii zatrudniania ko-biet w serwisach i w sklepach.

Przeprowadzono mianowicie badania w pewnej sieci sprzedającej części sa-mochodowe. Co było do przewidzenia, blisko dziewięćdziesiąt procent Klientów stanowili faceci. Jednak kiedy badania pogłębiono, okazało się, że 25 procent

klientów poszukujących informacji na te-mat produktów firmy w Internecie były to kobiety. Interpretacja tych wyników nie powinna nastręczać problemów nawet średnio rozgarniętym: te Panie miały py-tania, ale nie uzyskały odpowiedzi.

Może nie odpowiadali im sprzedawcy, ich nastawienie, może komunikacja i kontakt z nimi nie sprawiała im przyjemności. Nie ważne. Co jest ważne – to fakt, że kobiety chętnie się uczą, dają sobie radę z przy-swajaniem wiedzy i nie unikają wyzwań związanych z obsługą samochodów i drobnymi naprawami.

Jestem pełen wiary i nadziei, że jest tu masę pracy do wykonania. Warto zacząć od podstaw. Badacze zachowań postawili ciekawą tezę. Otóż właściciele stacji ben-zynowych inwestują masę pieniędzy w in-formacje na temat tego, ze paliwo u nich jest tańsze o 2 grosze niż u kolegi 5 km dalej. Paliwo będzie kosztowało zawsze 2 czy 5 groszy taniej czy drożej. Jeżeli jed-nak napiszemy:

„Nasze łazienki są zawsze czyste” – może się okazać, że zachęcisz wszystkie prze-jeżdżające kobiety. Kobiety częściej ko-rzystają z łazienek, one chodzą z dziećmi i gotowe są zapłacić kilka groszy więcej za paliwo, czując ulgę, że ktoś zadbał o tak podstawową rzecz. Sam zwróciłem na to uwagę, kiedy nasz syn miał 2-3 lata i trze-ba było czasami zatrzymywać się na stacji dość pilnie. Zatankować mogę wszędzie – szukam dziś czegoś więcej. Uwierzysz, że pierwsze dystrybutory paliwa stawiano przy aptekach?

To samo tyczy się serwisów. Dodatkowe zaplecze jest niezmiernie ważne. Ale kto ma o to zadbać? Tylko wpuszczenie wię-cej kobiet do branży zmieni jej oblicze. Czego życzę Wam i sobie.

kobieta w serwisie

52automechanika 2014

Odpicuj swój warsztat i pochwal się

54odpicuj swój warsztat

15 l istopada 1908Założyciel Abarth & Co. w Turynie, dyrek-tor zarządzający firmy od 1949 do 1971. Urodził się 15 listopada 1908 w Wiedniu, jako syn dostojnika dworu cesarskiego. W sierpniu 1914 jego rodzina przeniosła się do Merano w południowym Tyrolu, gdzie dziadek Abartha miał hotel. Carlo już jako chłopiec ścigał się – najpierw na rowerze a potem na motorze. Był uczniem w miejscowym laboratorium inżynierii precyzyjnej. Po upadku imperium Habs-burgów rodzina została w Merano, jednak Carlo wrócił do Wiednia i tam znalazł za-trudnienie na pół etatu w fabryce Degen, która produkowała ramy rowerowe. Przy okazji nauczył się naprawiać silniki moto-cyklowe. W wieku lat 19 zaprojektował i

zbudował motocykl własnej konstrukcji, opartej na konstrukcji silnika Villiersa. Na-stępnie pracował dla Motorradwerk Max Thun w Traiskirchen i dołączył do zespołu rajdowego MT. W roku 1933 podjął w De-gen pracę na pełen etat, jednak nadal brał udział w wyścigach motocyklowych – choć już jako osoba prywatna. W październiku 1939, przebywając w pobliżu Ljubljany w Słowenii, miał potworny wypadek. Szczę-śliwie przeżył a lata wojenne spędził we względnie bezpiecznych warunkach, na-prawiając samochody i ciężarówki. W koń-cu doczekał się stanowiska zarządcy zakła-du u Ignaca Voka. Firma zajmowała się produkcją wytwornic gazu. W 1945 roku wrócił do Merano i tam nawiązał kontakt

z Piero Dusio, założycielem Cisitalia. Abarth pomógł Dusio uzyskać prawa do Porsche Type 360, dwuna-stocylindrowego samochodu wyścigowego o napę-dzie na cztery koła, Type 323 (ciągnika rolniczego) i Type 370 (samochodu sportowego oparty na roz-wiązaniach VW). Został także menedżerem zespołu rajdowego Cisitalii. 15 kwietnia 1949 roku przejął Abarth & Co. w Turynie dzięki zyskom, jakie uzyskał ze sprzedaży rodzinnego hotelu w Merano oraz wy-sokooprocemtowanym pożyczkom, zapewnionym przez Armando Scagliariniego. Otworzył sklepy na Via Trecate, produkując i sprzedając tam akcesoria samochodowe, głównie niskorezonasowe tłumiki i kolektory dolotowe dla Fiata i innych samochodów. Wkrótce przejął też oparte na Fiacie modele Cisi-talia, które przechrzczono następnie na Abarth a wkrótce potem kojarzono ze skorpionem na znacz-ku. Stworzył wiele samochodów, z których wiele biło rekordy prędkości - razem było tych rekordów

131 i to klasy międzynarodowej. W 1955 wpro-wadził Abartha 750, model oparty na Fiacie 600. Allemano zbudował karoserię dla 750 Spider i 850 Spider. W latach 1960-61 Abarth wyprodukował 20 samochodów Carrera dla Porsche o karoserii z alu-minium. W 1962 wprowadzono Bialbero GT 1000, z dwoma wałkami rozrządu w głowicy silnika i karo-serii zaprojektowanej przez Zagato. Produkcja od-bywała się w fabryce Abartha, która przeniosła się wtedy na większy teren na Corso Marche w 1959, później Abartha Simca 1600 GT Stradale. W 1966 Abarth stworzył własne wersje Fiata 124 Spider. Konstruował samochody rajdowe dla prawie każ-dej klasy. Formula 2, Formula 1, Group 6 i innych. Łącznie Carlo Abarth stworzył 184 różne modele. W lipcu 1971 sprzedał Abarth & Co. Fiatowi, zostając w zarządzie jako konsultant rajdowy. Po przejściu na emeryturę mieszkał w Wiedniu, gdzie zmarł 24 października 1979 roku.

no to zaczynamy! bo w sumie najwyższa pora. jak nie teraz, to kiedy? jak nie my, to kto?

No może nie tak całkiem od razu z grubej rury ale przynajmniej mówimy, że zaczy-namy!

Cykl „Odpicuj swój warsztat i pochwal się” dojrzewał długo – na tyle długo, by przerodzić się w pewien koncept. Kon-cept, w ramach którego chcemy strony magazynu oddać Wam. Abyście poka-zali, jak można fajnie, ciekawie, z pomy-słem zaaranżować przestrzeń i otoczenie warsztatu.

Ponadto, w tym cyklu będziemy również prezentowali – krok po kroku – zasady planowania przestrzeni, koncepcje gra-ficzne, wizerunkowe, zmianę wizualizacji. Czyli informacje, które będą przydatne dla tych, którzy mają chęć ale nie wiedzą jak się zabrać do rzeczy.

Niby wszystko jest proste. Jedziesz ulicą, mijasz salony, serwisy autoryzowanych dealerów, oglądasz wielkie logo, jedno, drugie, pylon, szyld. Wszystko niby po-układane. Tak, ale w świecie dealerów. W świecie, w którym rządzi prawo franszyzy. Czyli dajemy know-how ale Ty promujesz naszą markę. Nie ma w tym niż złego –

wręcz przeciwnie, wiele biznesów świetnie sobie radzi we franszyzie. Jednak aspekt wizerunkowy i projekto-wy jest tu formą zamkniętą. Wszystko pozamiatane i nie poszalejesz, żebyś nie wiadomo jak chciał. Czemu?

Proste. Daleko, w centrali firmy X wymyśla się (często głowami wynajętej agencji) pewne standardy i ele-menty graficzne. A potem wprowadza się owe stan-

dardy jako element wspól-nej, a przede wszystkim spójnej identyfikacji. Dealer może nazywać się Janek Ko-walski, ale musi mieć pylon, rozpoznawalne logo, czytel-ne oznaczenia, itp. Zasadni-czo działa to zgodnie z zasa-dami identyfikacji graficznej co fachowcy określają kryp-tonimem „CI” czyli „Corpo-rate Identity”. W przypadku powiązań jednostek tereno-wych z centralą na razie jest to jedyny sposób na opisywa-nie rzeczywistości. Tak samo robi McDonald i każda firma, która ma oddziały. Raz lepiej raz gorzej. Jak wszędzie. Cza-sami też – jak nie tak dawno w USA – dealerzy buntują się przeciw zmuszaniu ich do nieustannego inwestowania w wystrój, gdyż – jak twierdzą – kafelki nie zarabiają. Ale nie

56

16 l istopada 1904 W Lod Angeles odnotowano pierwszą kradzież samochodu. Był to biały samochód z silnikiem parowym. Udało się go odzyskać.

buntują się przeciwko identyfikacji, bo logo franczyzodawcy przyciąga Klientów. Jak sam będziesz miał sieć warsztatów, pierwszą rzeczą, o której musisz pomy-śleć jest właśnie ujednolicenie wizerun-ku, abyś był po prostu rozpoznawalny.

Stacje benzynowe – zasada podobna. Kiedy stacja wchodzi w sieć, dostaje logo, pylon, oznaczenia, aby było widoczne w ramach jakiej organizacji funkcjonuje. Tu również działa taka sama zasada – jed-ne sieci mają ciekawsze pomysły, inne gorsze. Ale musi być wspólny mianow-nik. Obydwa przedsiębiorstwa działają w mniejszym lub większym stopniu zgodnie z zasadami franczyzy.

Dodatkowym elementem - czasem u de-alera a czasem na stacji - jest myjnia, któ-ra z kolei także może mieć własne ozna-czenia producenta. Od razu widać, gdzie stoi Ehrle, a gdzie stoi Karcher.

Na końcu zostaje indywidualny warsz-tat – czasem połączony ze sklepem. Tu z kolei mamy wolną amerykankę. Z jednej strony właściciel warsztatu chciałby po-kazać na ścianach i oknach wszystko to, co ma do zaoferowania. Z drugiej – do-stawcy też chcieliby, aby ich produkty były widoczne. No i się zaczyna. Tak na-prawdę często powstaje z tego mieszanka wybuchowa. Jeżeli dodamy do tego fakt, że właściciel warsztatu nie ma wiedzy na temat projektowania, handlowcy repre-zentujący dostawcę koniecznie chcą być widoczni i zasypują go gadżetami – często

jedynymi widocznymi elementami w ma-łych warsztatach pozostają nieśmiertelne „gołe baby”. Szczególnie, że dostawcy felg, a ostatnio środków chemicznych znowu zaczęli lubować w przekazach o podtekście erotycznym. Zupełnie jakby dla nich zatrzymał się czas. Najlepiej, we-dług nich, dać gołą babę i trach – walnąć ją na kalendarz albo plakat. Jakby mogło to zastąpić brak pomysłu i wiedzy o pro-jektowaniu. Niestety, nie zastępuje.

I tu pojawiamy się my. Podpierając się konkretnymi projektami i realizacjami

– będziemy pokazywać jak można – przy pomocy prostych założeń kon-cepcyjnych, ołówka, kartki w kratkę i naszej wiedzy – odmienić warsztat i jego otoczenie. Pokażemy, jak było i jak jest lub może być. Zagospodaro-wanie przestrzeni i otoczenia warsz-tatu czy sklepu nie musi wiązać się z ogromnymi kosztami. Może zaś przynieść bardzo korzystne zmiany wizerunkowe. Pokażemy również koncepcje, które zostały zrealizowa-ne gdzieś w świecie.

Pokażemy, jak robią to niektórzy sze-fowie warsztatów na świecie (niektó-rzy zatrudniają artystów graffiti, aby tworzyli piękne murale, inni także z pomocą artystów malują np. sceny z wyścigów Le Mans. Wchodzący do serwisu Klient jest oszołomiony. Czyli można.

odpicuj swój warsztat

58

Osobnym tematem, który będziemy omawiali będzie dostępna technologia. Tak jak wszystko dookoła nas, ona także się zmienia. Dziś dostępne są materiały, które pozwalają w łatwy sposób zago-spodarować całe witryny przy zachowa-niu przepuszczalności światła. Omówimy także techniki bannerów. Nie wszystkie produkty są sobie równe. Techniki wyko-nania są także różnorodne.

Liczymy, że cykl pozwoli Wam sprawnie zarządzać otoczeniem warsztatu. I ułatwi rozmowy z agencjami reklamowymi, z których usług czasem musicie korzystać.

Nie ma sensu ukrywać – cykl jest kiero-wany do właścicieli warsztatów niezależ-nych. Do ludzi, którzy nie muszą wpro-wadzać narzuconych standardów, co jest nieuniknione w przypadku dealera lub warsztatu franczyzowego. W przypad-kach dealera czy franczyzobiorcy, nieste-ty nie ma wyboru. I nie należy mieć też złudzeń. Z reguły standardy i wizerunek firmy nie jest efektem czyjegoś geniuszu lecz zwyczajnym skutkiem realizacji zle-cenia przez zewnętrzną firmę. Jak to w takich sytuacjach bywa, wygrywają pro-jekty, które rzadko bywają fascynujące. Zarządy kierują się pewną zachowawczo-ścią, więc nie ma co liczyć na inspirujące projekty wielkich firm. Ma być bezpiecz-nie. Bo trzeba wiedzieć, że korporacja to środowisko w którym najtrudniejszą rze-czą jest decyzja, którą ktoś musi podjąć a potem umieć ją obronić. Oto wyjaśnienie, czemu wiele elementów otaczającej nas rzeczywistości jest bezbarwnych. Bardzo

poprawna, uporządkowana, ujednolico-na ale bezbarwna. Nie ma tam miejsca na indywidualność.

Pomijamy tu oczywiście logo – to osobna kwestia. Logo oraz tzw. „maskoty” czyli figurki na lepszych wozach to dzieła arty-stów, przynajmniej w początkowej fazie historii motoryzacji. Najlepsze powsta-wały w czasach, kiedy właściciele firm sa-mochodowych nie tracili kontaktu z ota-czającym ich światem. Dlatego warsztat niezależny to miejsce, z którego można zrobić coś wyjątkowego.

Zebrałem kilka przykładów ze świata, któ-re nadesłali mi koledzy z różnych krajów.

Zacznijmy od tego „szyldu z latającym facetem”. To nadjechało z Holandii, z Amsterdamu. Jest to pierwszy z brzegu przykład na to, jak można twórczo wyko-rzystać ikony popkultury. Facet naprawia

rowery. Mógł napisać „Naprawa rowe-rów” albo „Rowery”. Jednak wybrał coś innego. I to jest fajne. To się zapamiętuje.

Kolejny przykład do wnętrze pewnego francuskiego warsztatu. Tu właściciel oka-zuje się być miłośnikiem sztuki. Niby nic szczególnego – jednak czemu mechanik nie miałby lubić sztuki? Głupie stereoty-powe myślenia, zakładające, że ludzie na co dzień pracujący przy podnośnikach i z kluczem dynamometrycznym nie mogą czy nie powinni lubić sztuki. Klasyka ab-surdalnego myślenia. Więc warto się temu przyjrzeć. Jakże ciekawszy wystrój niż gołe kalendarze... Na robieniu kalen-darzy też trzeba się znać.

Inny przykład – tym razem z USA. Jak się okazuje, można również ciekawie po-malować podnośnik. Ten przykład szcze-gólnie przypadł mi do gustu, ponieważ pokazuje, w jak twórczy sposób można

wykorzystać i zagospodarować otaczają-cą nas przestrzeń. Koszty są niewielkie, za to korzyści ogromne. Przede wszystkim widać, że stawiamy na indywidualność.

To bardzo ważne, byśmy o tym pamię-tali. Niejednokrotnie wyrażałem zdanie, że mimo technicznego zaawansowania, wizerunkowo branża motoryzacyjna ma bardzo dużo do nadrobienia (ujmując to delikatnie) w stosunku do branży np. spo-żywczej, kosmetycznej czy choćby stoma-tologii. Nie można zapominać, że poza pracą w motoryzacji wszyscy jesteśmy też ludźmi. Idąc do dentysty zderzamy się z ciekawym otoczeniem. U masażysty czy

odpicuj swój warsztat

60

17 l istopada 1906Tego dnia przyszedł na świat założyciel Honda Motor Company, Soichiro Honda, syn kowala z miejscowości Hamamatsu, położonej około 150 mil na południowy zachód od Tokio. Honda, który od naj-młodszych lat wykazywał się niezwykłą intuicją do mechaniki, jako piętnastolatek podjął pracę w warsztacie samochodo-wym w Tokio. W 1928 roku Honda wrócił do rodzinnego Hamamatsu z zamiarem założenia filii warsztatu i oddania się młodzieńczej pasji wyścigów samochodo-wych. W 1936 Honda zdobył swój pierw-

szy puchar na ogólnojapońskim wyścigu samochodowym, choć o mało nie zginął w wypadku wkrótce po ustanowieniu rekordu prędkości. Po długotrwałej re-konwalescencji, Honda porzucił wyści-gi, a podczas drugiej wojny światowej służył ojczyźnie konstruując śmigła. Po wojnie przemysł japoński legł w gruzach, jednak Honda postanowił przekuć mie-cze na lemiesze i wykorzystać okazję by założyć własna firmę motoryzacyjną. Po okazyjnej cenie kupił od wojska zbędne silniki do generatorów prądu i zaczął od

montowania ich do ram rowerowych. Ponieważ były to czasy, w których trudno było o paliwo, paliwoosz-czędne pojazdy Hondy stały się bardzo popularne, dzięki czemu we wrześniu 1948 roku Honda mógł w Hamamatsu założyć Honda Motor Company, ze skromnym kapitałem zakładowym równowartości 1500 dolarów. Firma zaczęła produkować pełną linię wysokiej jakości jednostek o dużej mocy i już w 1955 była czołowym japońskim producentem motocykli. Honda okazał się zarówno skutecznym dyrektorem firmy jak i utalentowanym inżynierem. Na początku lat 60-tych firma Honda była największym na świecie producentem motocykli. Ogromny sukces sprawił, że w 1962 Honda postanowił rozpocząć produkcję sa-mochodów. Pierwszy pojazd Hondy, mały S-360, nie

przyjął się na rynku amerykańskim, dopiero w 1972 roku, kiedy pojawiła się Honda Civic 1200, firma zaist-niała w przemyśle motoryzacyjnym. Kryzys paliwowy 1973 roku wyniósł Hondę i inne japońskie marki do czołówki międzynarodowego rynku. Samochody po-kroju Hondy Civic okazały się o wiele bardziej solidne i paliwooszczędne niż ich odpowiedniki produkowa-ne wówczas w Detroit i amerykańscy konsumenci entuzjastycznie przyjęli japońskie pojazdy. W 1973 Soichiro Honda odszedł na emeryturę, jednak mimo tego firma stała się liderem przemysłu, wypuszcza-jąc na rynek cieszące się powodzeniem marki jak np. Accord, który w 1989 był najlepiej sprzedającym się samochodem w Ameryce.

kosmetyczki na ścianach także spotkamy ciekawe obrazy, poczujemy przyjemne za-pachy i ogólnie klimat. I tak dalej. Można bez końca.

Tymczasem wchodząc do warsztatu spoty-kamy się często z otoczeniem, które nie jest przyjazne. Gdyby przeszczepić pewne roz-wiązania wizerunkowe z warsztatu do np. dentysty: dentystka powinna być brodatym umięśnionym rzeźnikiem z fartuchem obry-zganym krwią, zaś na ścianach powinny wi-sieć zdjęcia z mniej lub bardziej udanych ekstrakcji zębów. Słusznie? NIE! W dobrych klinikach, oprócz np. przekroju zęba spo-tykamy uśmiechniętych dentystów w czy-stych strojach, pachnące otoczenie i często ciekawe zdjęcia na ścianach, najczęściej całkowicie nie związane z zębami.

Skoro jesteśmy poza warsztatem, oto inny ciekawy przykład. Oto herbaciarnia. Jednak wskazuję ją dlatego, gdyż wykorzystuje ele-ment z historii motoryzacji a przy okazji cał-kowicie wyróżnia ten budynek z otoczenia. Trudno przejść obok niego obojętnie.

odpicuj swój warsztat

62

18 l istopada 1908 Overland Automobile Company oraz inna firma kontrolowana przez Johna N. Willysa ulegają konsolidacji w przedsiębiorstwo Willys-Overland Company.

Na koniec dzisiejszego przeglądu pomy-słów dwie propozycje do przemyślenia. Pierwsza to zagospodarowanie prze-strzeni reklamowo. Wydawałoby się, że trudno zareklamować farbę inaczej niż w katalogu czy w sklepie czy bilbordzie. Tymczasem można. To są te wyjątki, kie-dy można być pewnym, że na czele dzia-łu marketingu korporacji czy wielkiej firmy stoi człowiek z wizją. Dość łatwo to zauważyć, bo takie koncepcje się wy-różniają.

I na koniec refleksja. Ściany wewnątrz warsztatów czy pomieszczeń, w któ-rych czekają Klienci proszą się o to, aby je wypełnić ciekawą treścią. Będąc w warsztacie samochodowym naturalnym jest tematyka motoryzacyjna. Jednak o ile ciekawiej wyglądają niepowtarzalne zdjęcia wykonane przez artystę czy osobę mającą poczucie estetyki niż proste zdję-cia produktowe, których zadaniem jest wsparcie sprzedaży.

Czekam na zaproszenia do naprawdę wy-jątkowych warsztatów. Przyjadę, zrobię zdjęcia, pokażę Was. Takie działania, któ-re przełamują schemat warto promować.

autopromocja

Branża motoryzacyjna to trudne pole do działania dla agencji PR dla tłumacza dla agencji reklamowejKtokolwiek twierdzi, że to łatwa tematyka, jest w błędzie.

Nasz zespół jest gotowy by Wam pomóc:• pomożemy Waszemu działowi PR i marketingu oraz działowi technicznemu• pomożemy Waszej Agencji PR w budowaniu spójnego przekazu • pomożemy Waszym tłumaczom w tworzeniu polskojęzycznej dokumentacji• pomożemy Waszej agencji reklamowej, udzielając stosownych wskazówek

Nasz zespół ekspertów jest gotów służyć po-mocą. Współpraca z nami zapewni komplek-sową obsługę redakcyjną. Wasz specjalista od PR oraz firmy które Was obsługują, zyskają cennego partnera.

Artykuł, napisany w sposób ciekawy i atrak-cyjny, jest potężnym i skutecznym narzę-dziem budowania pozycji rynkowej i świado-mości marki.

Informacja o firmie, przygotowana w prze-myślany sposób - przyniesie wiele korzyści. Dobre, prawidłowe tłumaczenie - szczególnie w branży motoryzacyjnej - stanowi wizytów-kę firmy.Dokumentacja techniczna, instrukcje serwi-sowe oraz instrukcje obsługi to również ele-ment budowania wizerunku.

ZaprasZamy do współpracytel. 501 105 098 | bizmotpolska@bizmotpolska.pl

odpicuj swój warsztat

64automechanika 2014 Sesja za sesją

piękne dziewczyny i części motoryzacyjne w tle

Nasze sesje fotograficzne z pięknymi dziewczynami pin-up spotykają się z bardzo pozytywnym przyjęciem i ro-snącym zainteresowaniem. Dziewczyny, szczególnie w stylizacji pin-up, to esen-cja estetyki, kobiecości i zmysłowości. Taka stylizacja pozwala na czytelne na-wiązanie do motoryzacji. Pin-up od sa-mego początku tego stylu związany jest z motoryzacją, techniką oraz a może przede wszystkim – wspaniałymi kobie-tami, które biorą sprawy w swoje ręce.

Każdy produkt prezentowany w taki sposób znacznie zyskuje a przez to staje się atrak-cyjniejszy. Jak widzicie, staramy się trzymać z daleka od bardzo łatwej stylistyki nagości. To, co proponujemy, doskonale sprawdza się w budowaniu wizerunku firm, produktów. Mamy nadzieję, że wprowadzimy nową es-tetykę w branżę.

Podczas pierwszej 26.10.2014 sesji poznali-śmy wspaniałą pin-up girl Paulinę. Pracowa-liśmy również z Eweliną, która rewelacyjnie pasuje do wszelkiego umundurowania. Pra-cowaliśmy też z Katarzyną, która ma wło-sy jak Roszponka. Poznaliśmy też Karolinę, która kocha motocykle i Hannę, która kocha biżuterię.

Podczas kolejnej sesji, 20.11.2014 znowu pracowaliśmy z Pauliną i Eweliną. Poznali-śmy nowe dziewczyny. Agata doskonale od-najduje się w prezentacji produktów moto. Wioletta zapowiada się na wspaniałą pin-up dzięki delikatnemu wdziękowi. Agnieszka to klasyka gatunku. Jej zdjęcie już robi karierę. Poznaliśmy też Lilię, szaloną modelkę z mnó-stwem pomysłów i równie fascynującą figu-rą. Pracowaliśmy też z Olą i Natalią.

66

Nawiązaliśmy już współpracę z fir-mami, które cenią sobie budowanie wizerunku w nietuzinkowy sposób. Zapraszamy Was do współpracy. Nie ma znaczenia, czy Twoja firma to duża korporacja czy niewielki za-kład produkcyjny. Dla każdego znaj-dziemy czas i pomysł.

Nasze sesje możecie śledzić na Fa-cebooku, gdzie regularnie publiku-jemy kolejne zdjęcia lub na naszej stronie.

Jeżeli podoba się Wam nasza praca, zapraszamy do kon-taktu. Jest jeszcze czas na realizację sesji do Waszego ka-lendarza. Wystarczy, że wskażecie modelkę, która stanie się wizytówką Waszej firmy. Ale przecież kalendarz to nie wszystko. Fotografie, szczególnie radośnie prezentujące produkt czy usługę, idealnie nadają się do ilustrowania stron WWW, ulotek, folderów czy na plakaty.

68targi franczyzy

Targi Franczyzy

- Skąd pomysł na targi franczyzy?

Targi Franczyzy mają za zadanie ułatwić nawiązywanie kontaktów biznesowych wśród przedsiębiorców – taka była też idea tej inicjatywy. We franczyzie po jed-nej stronie są franczyzodawcy, czyli firmy, które poszukują partnerów do rozwoju swojego biznesu, a po drugiej przedsię-biorcy, którzy dopiero szukają pomysłu na biznes. To ludzie z kraju i zagranicy, którzy w jednym miejscu mogą poznać aktual-ne oferty sieci franczyzowych i nawiązać nowe kontakty handlowe. Rosnąca popu-larność franczyzy i skuteczność targów w nawiązywaniu współpracy między przed-siębiorcami sprawiła, że Targi Franczyzy w Pałacu Kultury i Nauki to największe wydarzenie w tej branży w Europie Środ-kowo-Wschodniej, które co roku groma-dzi najlepszych franczyzodawców i kilka tysięcy odwiedzających.

- Targi to spore przedsięwzięcie - jak ogar-nęliście to logistycznie przy tak wielu wy-stawcach i branżach?

Wszystkie firmy, które biorą udział w tar-gach, niezależnie od branży w jakiej dzia-łają, łączy jedno – rozwój biznesu poprzez franczyzę. PROFIT system jest nie tylko organizatorem targów, ale przede wszyst-kim firmą doradczą, która specjalizuje się we franczyzie i wydawcą mediów – por-talu Franchising.pl i miesięcznika Własny Biznes Franchising. Nasza specjalizacja sprawia, że praca z wystawcami przy oka-zji targów to najczęściej element znacznie szerszej i długofalowej współpracy.

- Ilu wystawców było na początku, i jakie jest tempo przyrostu?

Zaczynaliśmy od kilkunastu stoisk. Wraz z rozwojem Targów Franczyzy wystaw-ców przybywało – średnio o 20-30 proc. rocznie. Zakładamy, że w tym roku odwie-

19 l istopada 1956 Henry Ford II ogłasza, że nową marką Ford Motor Company będzie Edsel i dział produk-tów specjalnych zostaje przemianowany na dział Edsela.

dzający będą mieli do wyboru około 150 pomysłów na biznes zarówno z kraju, jak i z zagranicy.

- Czym jest franczyza - wiele osób nadal tego do końca nie rozumie?

Franczyza to sposób na własny biznes pod znanym logo. Co to znaczy?Kupując licencję franczyzową decydujemy się na prowadzenie biznesu na własne ryzyko, ale pod szyldem franczyzodawcy. Zna-na marka ma w założeniu gwarantować większą liczbę klientów i zmniejszać istot-nie ryzyko bankructwa. Decydując się na współpracę na zasadzie franczyzy obie strony podpisują umowę narzucającą im wzajemne obowiązki. Podstawowym obowiązkiem franczyzodawcy jest udzie-lenie licencji na markę i przekazywanie wiedzy o prowadzeniu danego biznesu w sposób stały przez cały okres trwania umowy, zaś podstawowym obowiąz-

kiem franczyzobiorcy jest przestrzeganie wspólnych dla całej sieci zasad prowadze-nia firmy i płacenie opłat franczyzowych.

Franczyza nie polega tylko na sprzedaży prawa do używania logo sieci lub znaku towarowego, to cały system prowadzenia biznesu. Słowo „system” to klucz do zro-zumienia zasad biznesu opartego na fran-czyzie. Biorca licencji może bowiem liczyć ze strony dawcy licencji na systemową i systematyczną opiekę – na szkolenia dla siebie i załogi, na kampanie promocyjne wspierające sprzedaż czy na know-how dla danej branży np. wiedzę o specyfice rozliczeń i księgowości. Za tę pomoc fran-czyzobiorca przekazuje franczyzodawcy tzw. opłatę wstępną za udzielenie licen-cji i potem - przez cały czas trwania kon-traktu - wpłaca na rzecz dawcy pewien procent swoich obrotów. Pieniądze te są wykorzystywane na rzecz całej sieci i służą wszystkim biorcom licencji – są one

70

20 l istopada 1953 Volvo produkuje swoje pierwsze „kombi” - Duett PV44DS. Samochód nazwano Duett, ponieważ w założeniu miał służyć zarówno do pracy, jak i weekendowego spędzania czasu z rodziną.

przeznaczane m.in. na badania marketin-gowe, opracowywanie nowych produk-tów i kampanie reklamowe. W jednym zdaniu: franczyzobiorca wykorzystuje w swej działalności doświadczenie, wiedzę i metody działania opracowane przez daw-cę licencji.

- Jakie systemy franczyzowe jako już eks-perci uważacie za najbardziej udane?

Franczyza to uniwersalna forma współ-pracy, która sprawdza się we wszystkich branżach. Trudno jest wskazać jedną branżę jako najbardziej podatną na fran-czyzę. Natomiast zdecydowanie najlepiej radzą sobie te systemy, które mają ugrun-towaną pozycję na rynku i działają na tyle długo, że zgodnie z definicją franczyzy zostały już wcześniej sprawdzone. Na rynku franczyzy nie ma „najlepszej sieci”, ponieważ wszystko jest kwestią wyboru franczyzobiorcy. Każdy szuka dla siebie czegoś innego w zależności od zaintereso-wań, doświadczenia i możliwości finanso-wych. Różnorodność oczekiwań stwarza możliwości rozwoju coraz to nowszych pomysłów na biznes we franczyzie. Z na-szych wyliczeń wynika, że do końca roku na polskim rynku może działać nawet ty-siąc sieci.

- Jaka branża rozwija się najbardziej dy-namicznie?

Z raportu o rynku franczyzy, który PROFIT system przygotowuje co roku wynika, że najwięcej nowych systemów powstaje w gastronomii i branży odzieżowej. To głów-nie za sprawą liczby marek, które tam działają. Sieci coraz częściej kojarzone są określonym standardem, dlatego klienci chętniej je wybierają, bo wiedzą czego mogą się spodziewać.

Znaczenie franczyzy jednak najlepiej wi-dać na przykładzie branży spożywczej, gdzie mimo ogólnego spadku liczby skle-pów na rynku, ich liczba we franczyzie systematycznie rośnie. Głównym powo-dem, dla którego przedsiębiorcy od lat, niezależnie od sytuacji na rynku, decy-dują się na współpracę franczyzową, jest efekt skali np. w postaci lepszych warun-ków zaopatrzenia.

- Macie też kilka franczyz skierowanych bezpośrednio lub pośrednio do motoryza-cji. Przedstawiamy te firmy.

Według raportu o rynku franczyzy w bran-ży motoryzacyjnej działa 28 systemów franczyzowych. Oddzielną kategorię sta-nowią myjnie samochodowe – aktualnie w tym segmencie rozwija się 10 marek. Branża moto to najlepiej rozwinięta pod względem liczby placówek część rynku dedykowana klientom indywidualnym. W Polsce na koniec 2013 roku działało 3015 punktów oraz 392 myjnie. Liderem branży pod względem liczby placówek franczyzowych był system Q service z 622 placówkami (około 520 rok wcześniej). Następnymi konceptami w tym zestawie-niu były: Perfect Service z 389 punktami (325 w 2012 roku), O.K. Servis z 330 (rok wcześniej 318).

W Polsce w branży moto rozwijają się za-równo systemy krajowe, jak i zagraniczne. Dla klientów oznacza to określony stan-dard usług i wygląd warsztatu, zwłaszcza jeśli nie znają się na samochodach i trud-no zweryfikować im jakość usług prywat-nych warsztatów. Tym ostatnim franczyza oferuje renomowaną markę, a skala sieci znacznie lepszą pozycję negocjacyjną u dostawców czy producentów. Na Targach Franczyzy swoje koncepty biznesowe za-prezentują m.in. Premio związana z ame-rykańską marką Goodyear, DetailKing, Romet czy Euromaster, które należy do Grupy Michelin.

targi franczyzy

ami 2014 - targi lipskie72

Rosnące oczekiwania Klientów względem serwisów

74obsługa w serwisie

21 l istopada 1970 Tego dnia najrzadziej spotykany Ford Mu-stang, Boss 351, debiutował na Detroit Auto Show w Detroit w stanie Michigan. Ford wprowadził markę Mustanga w 1964 roku i samochód okazał się natych-miastowym sukcesem i trafił na okładki pism Time i Newsweek.

Samochód, mimo małych rozmiarów, przez które stał się znany pod nazwą „ku-cyka” (ang.”pony car”), miał wygląd spor-towego pojazdu. Jednak Mustang był o wiele bardziej ceniony niż przeciętny sa-mochód sportowy i to rzadko spotykane uznanie przyczyniło się do historii jednego

z największych sukcesów lat 60-tych. Do 1970 roku Ford Mustang rozrósł się a do Bossa 351 bardziej pasował przydomek „siłacza” („mu-scle car”) niż „kucyka”. Samochód ten miał mocny pięciocylindrowy silnik zbudowany w oparciu o blok „Cleveland” Forda o szacunko-wej mocy 300bhp. Boss 351 był zdecydowanie

najrzadziej spotykanym Mustangiem: produ-kowano go tylko przez rok, 1971, i ukończono zaledwie 1 806 jednostek. Dla porównania, w 1965 Ford wyprodukował i sprzedał 500 000 Mustangów.

Oczekiwania Klientów rosną proporcjo-nalnie do jakości usług, które są im świad-czone – zasada ta nie ogranicza się tylko do serwisów moto. Ponieważ nie żyjemy w próżni – o czym tak wielu z branży mo-toryzacyjnej zdaje się zapominać – ocze-kiwania te są dynamicznie przenoszone na serwisy samochodowe a wkrótce też na motocyklowe. I prawidłowo. Wystar-czy się rozejrzeć. Wysoka jakość obsługi Klienta to nie wymysł ostatnich lat. To element sprzedaży dosłownie wszystkie-go a w przypadku produktu odnawial-nego, jaki jest usługa – szczególnie istot-na. Idziesz do gbura fryzjera? Wybierasz chama dentystę? Przecież nie. A niestety tacy również się dentyści zdarzają. Cho-dzimy więc tam, gdzie czujemy się lepiej, dobrze, jesteśmy dowartościowani. Naj-lepiej aby miłej obsłudze towarzyszyły jeszcze inne zachęty.

Zgodnie z najnowszymi badaniami, fir-my w Polsce tracą ponad 5 miliardów (!) PLN tylko na skutek złej jakości obsługi Klienta. Kto traci najwięcej? Operatorzy telewizji satelitarnej oraz operatorzy tele-fonów. Chyba każdy to zna „Dzień dobry, dzwonię bla bla, czy mogę rozmawiać z osobą decyzyjną?” Znasz to? No to wiesz, o czym mówię.

Pamiętaj więc, aby nie być przesadnie, sztucznie miłym. W sensie cukierkowo-ści. W kontaktach bezpośrednich – co potwierdzają inne badania – nadmierna usłużność czy fałszywy uśmiech zaprowa-dzi Cię w ślepy zaułek i przyniesie efekt odwrotny do zamierzonego. Po prostu trzeba wszystko zrównoważyć. Dlatego teraz skupmy się na innych zachętach. Co możemy w serwisie zaoferować w rozu-mieniu lepszej jakości obsługi? Mogą to być:

- natychmiastowa realizacja naprawy bez czekania – to niezwykle ciekawy kierunek

- natychmiastowa pomoc np. przez tele-fon (informacja czy pomoc) – taki „help Line” – bardzo dobrze działa wizerun-kowo. Co więcej, pozwala Klientowi po-czuć się trochę ekspertem.

- skrócony czas oczekiwania na przyjęcie do naprawy lub wykonanie naprawy – między realizacją natychmiastową a regularną.

- bonusy lub rabaty za opóźnienia w re-alizacji naprawy (lepiej coś dodać niż oferować rabaty. Rabaty to kusząca droga na skróty i broń obosieczna)

- mnóstwo innych sposobów, z czego głównymi zawsze pozostają poświęce-nie Klientowi uwagi.

Jakość obsługi w wielu dziedzinach go-spodarki dosłownie wtopiła się w stra-tegię komunikacji. Dostrzegamy to na każdym kroku: linie lotnicze wiecznie uśmiechnięte, banki oferujące „zwrot jak znajdziesz taniej”, MacDoland, gdzie wszyscy z założenia są (powinni) być uśmiechnięci, a w standardach mają ob-sługę w czasie krótszym niż 10 minut. Na-wet urzędy wprowadziły standardy jako-ści, które – niezależnie jak bardzo byśmy byli stronniczy – są zauważalne. Serwisy nie powinny zostawać w tyle, bo stano-wią element większego krwioobiegu. Co więcej, mają raczej fatalną opinię, więc jest o co walczyć.

Każda kampania marketingowa powin-na mieć u swoich podstaw poprawianie doświadczeń, jakie klienci będą wynosić z kontaktu z firmą. Każdy kontakt z firmą ma być w założeniu miłym doznaniem dla Klienta. Właśnie satysfakcja Klienta jest tym, co ma najważniejsze znaczenie. Władze państwowe doskonale odrobiły tę lekcję – o czym było wyżej.

Tyle jednak piękne założenia i życie. A życie w branży motoryzacyjnej i w ser-wisie to często życie w świecie równole-głym. Obowiązują tu często inne prawa. I nie wiadomo jak bardzo będziemy sobie żartowali – mamy tu problem podwój-ny. Mianowicie doświadczenie Klienta w branży motoryzacyjnej dzieli się na dwa podstawowe, kluczowe etapy – pierwszy to kupno nowego samochodu a drugi to serwisowanie tego samochodu. Pomię-dzy tymi punktami rozpościera się mrocz-ny las. Jak sobie z tym poradzić?

Obydwa zdarzenia (kupno i serwiso-wanie) nacechowane są bardzo silnymi emocjami. Z serwisowaniem samochodu wiążą się ogromne emocje, gdyż klient ni-gdy nie będzie w dobrym nastroju, kiedy będzie musiał zostawić auto w serwisie. I na dodatek zapłacić. Pisałem już o tym, kiedy wyjaśniałem, że wizyta kobiety w serwisie zawsze jest koniecznością. Z fa-cetem zasadniczo jest tak samo. Nawet jeżeli jest maniakiem motoryzacji, zosta-wia przecież swoją maskotkę poza gara-żem! Tylko serwis myśli, że jest inaczej.

Kolejna sprawa to tzw. wchodzenie w interakcje z Klientem w warsztacie. Czę-stotliwość takich kontaktów jest niska,

76

22 l istopada 1900Odbyła się jazda próbna prototypu Mercedesa zbudowanego przez Daimler Motoren Gesselschaft według specyfikacji Emila Jelinka. Kierowcą był Gustav Vischer.

gdyż zachodzi tylko w sytuacji zaspokaja-nia potrzeby. Stąd łatwo o wynaturzenie. Warto pamiętać, że Klient nie odwiedza serwisu ani salonu co tydzień a często nawet nie co miesiąc. Co gorsza, rozpro-szenie struktury serwisów powoduje, że szalenie trudno jest wprowadzić standar-dowe procedury jakościowe, obecne np. w liniach lotniczych. Jeszcze rzadziej moż-na spotkać serwisy, które same z siebie szukają sposobów na poprawienie tych standardów i obserwują takie interakcje.

Według badań, jakie w tym obszarze pro-wadzone są od lat, zamiar zakupu samo-chodu danej marki przez Klienta w dużej mierze zależy od doświadczeń wyniesio-nych z serwisu.

Ujmując to w prostych liczbach – jeżeli producentowi samochodu w efekcie cu-downych kampanii uda się pięknie zestro-ić: jakość produktu, wizerunek marki oraz koszt (wszystkie trzy elementy łącznie) z potrzebami Klienta, serwis może to nie-oczekiwanie łatwo „schrzanić”. Okazuje się bowiem, że 40 procent Klientów po-strzega jakość marki poprzez działalność serwisów!

Czterdzieśći procent! Czterech na dziesię-ciu! Blisko połowa!

W centralach korporacji produkujących samochody nie siedzą przecież durnie (choć wielu sugeruje, że się mylę). Jeże-

li co pewien czas następuje „ruchawka” pośród dealerów i serwisów a w komu-nikacie podaje się, że „skupiamy się na potencjale…i tak dalej” nie należy mieć najmniejszych wątpliwości. Ci faceci co pewien czas wyglądają za okno na realny świat i czasem Excel coś wypluje. Wszel-kie badania tajemniczego klienta są do-skonałymi narzędziami w walce o słuszną sprawę.

Co takiego więc serwisy mogą robić, aby poprawiać „doznania” klienta?

Po pierwsze, powinny starać się na wszel-ki sposób wykazywać, że klient jest po prostu mile widziany. Najprostsze - ale

często najtrudniejsze. Jakże często Klient po prostu …. przeszkadza. Jest niezbęd-nym ale jakże uciążliwym dodatkiem do swojego samochodu i zbudowaną z żywej tkanki barierą, która oddziela ser-wis od jego portfela. Najlepiej prowadzić serwis tuningowy dla Ferrari. I zgrywać snoba. Granie snoba przy serwisie 12-let-niej Astry raczej przynosi efekt odwrotny. Nie ma nic okropniejszego, niż kontakt z wiecznie niezadowolonym gościem, któ-ry całym sobą demonstuje, jak bardzo mu się nie udało.

Po drugie – odbierać telefony możliwie szybko. W tym zakresie też prowadzono badania (Ameryka to cudowny kraj – tam te sprawy przebadano 50 lat temu i bada się nadal. I dlatego ich biznes wygląda tak

a nasz tak – mamy się od kogo uczyć – uczmy się).

Okazuje się, że optymalny dzwonek, po jakim należy podnieść słuchawkę, to dru-gi lub trzeci. Za pierwszym nie wypada – to sygnał, że nie mamy nic do roboty. Drugi jest optymalny. Trzeci to granica. Potem już jest irytacja. W moich „ulubio-nych” serwisach telefony odbierają face-ci, którzy mają zerową wiedzę o komuni-kacji z Klientem przez telefon. W „realu” wypadają jeszcze gorzej, ale teraz mowa o telefonie. Nauczyłem się „być wdzięcz-nym, że nie spytali „Czego!!”. Doradcy serwisowi mają telefony komórkowe – które z reguły milczą. A gdy odbiorą, głos jest „spocony”. Mogliby dzwonić w nocy do samotnych dziewczyn, aby sobie „po-dyszeć”. Oj, jest tu sporo pracy do wyko-nania.

Te przejaskrawione przykłady były wpro-wadzeniem do szczegółowego opisu fak-tycznych oczekiwań klienta względem serwisu. Okazuje się, że to, czego klienci najbardziej oczekują, to niezawodność wykonanej naprawy (że będzie działało) oraz zaufanie (bardzo chcą mieć zaufanie do usługodawcy jak każdy z nas do face-ta, który maluje nam ściany w domu, i ten czynnik zdaje się mieć większe znaczenie niż cena). Twarde liczby.

Poniżej prezentujemy wartości procento-we – choć nie układają się w pełne 100% z powodów oczywistych – metodologia badania.

obsługa w serwisie

78obsługa w serwisie

OczekiwaNia klieNta względeM waRsztatu

0

10

20

30

40

50

60

70

80

Praw

idło

woś

ć na

praw

y, ni

ezaw

odno

ść o

raz z

aufa

nie

Cena

Miłe

pow

itani

e

Blisk

ość

mie

jsca

zam

iesz

kani

a

Udz

iela

nie

pora

d

Czas

nap

raw

y

Brak

kon

iecz

no-

ści o

czek

iwan

ia

Brak

ko

niec

znoś

ci

umaw

iani

a na

w

izytę

Z powyższego wynika jasno, że gracze na rynku usług naprawczych muszą wyka-zywać się większym profesjonalizmem, jeżeli chcą pozyskać, a co więcej utrzy-mać Klienta. Jeżeli niezależne serwisy nie wezmą sobie poważnie tych faktów do serca, oddają bez walki pole serwisom dealerów, która chcąc nie chcąc działa-ją w reżymach standardów narzucanych przez centrale oraz serwisom zgrupowa-nym pod flagami określonych marek np. szybkich napraw.

Należy zauważyć przy tym, że sukces tzw. szybkich serwisów to w dużej mierze: do-skonała jakość prostych napraw, proce-dury ujęte w standardy oraz wzorce po-stępowania – począwszy od jednolitych strojów po jasny przekaz (Nie musisz się umawiać). Powstały przecież z potrzeby rynkowej i radzą sobie nieźle. Naiwna wiara, że ktokolwiek z nich odpuści czy cokolwiek się zmieni bez zmian na wła-snym podwórku pozostaje wiarą naiwną.

Ciąg dalszy nastąpi…. Nie czekaj. skontaktuj się jeszcze dziś:bizmotpolska@bizmotpolska.pl

Współczesny klient, zanim zdecyduje się na zlecenie usługi,

najpierw poszuka w internecie dogodnego partnera.

czym się kieruje, odwiedzając strony WWW serwisów

samochodowych czy motocyklowych?

Wyg lą d e m? ce n n i k i e m? o d le g ł o śc i ą?

m o ż e ł a two śc i ą z n a lez i e n i a i n fo r m a c j i ?

Czy zadawałeś sobie te i inne pytania, tworząc lub zlecając stworzenie strony WWW?

Czy prowadzisz swojego bloga? Jak duża lokalna społeczność, która czyta wpisy na Facebooku,

to Twoi potencjalni Klienci?

Możliwe, że codziennie Twój serwis mijają setki potencjalnych Klientów. I nawet nie wiedzą, że

świadczysz tak wysokiej jakości usługi.

pomożemy ci ich przyciągnąć.

przeanalizujemy twoją stronę www i aktywność w

internecie.daj się zauważyć – wyróżnij

się.doradzimy również, jak

dotrzeć do klientów metodami tradycyjnymi.

autopromocja

80automechanika 2014

Fleet Market 2014

relacja z targów motoryzacyjno-biznesowych

82fleet market 2014

targi fleet market 2014, które odbyły się 18 listopada br. w Warszawskim centrum eXPo XXi to jedyne na taką skalę w europie środkowo – Wschodniej wydarzenie targowe w branży motoryzacyjnej i biznesie flotowym. z roku na rok ta impreza spotyka się z coraz większym zainteresowaniem gości, a co za tym idzie, coraz większa część wystawców prezentuje imponujące stoiska i wybiera właśnie fleet market na pokazanie swoich nowości.

Tegoroczną, najbardziej okazałą pod względem liczby premier motoryzacyj-nych i rozmachu wystawców, edycję od-wiedziło około 4000 gości. Taka frekwen-cja i obecność wielu przedstawicieli firm, którzy nie brali udziału we wcześniejszych edycjach, to zasługa wielu czynników. Jednym z nich na pewno jest masowa kampania promująca targi, która pozwo-liła dotrzeć do nowych firm. Drugim czyn-nikiem jest zaufanie, jakim obdarzyli organizatorów wystawcy, którzy zdecydo-wali się wybrać targi na miejsce swoich premier. Kilka z nowości motoryzacyjnych można było zobaczyć po raz pierwszy w Polsce, co na pewno także zachęciło spo-ro osób do przyjścia na targi. Nie można nie doceniać także waloru edukacyjnego, ponieważ panel konferencyjny, zdomino-wany w tym roku całkowicie przez mece-nasów z kancelarii Hogan Lovells i tema-ty podatkowe oraz prawne, przyciągnął

również wielu gości, chcących pogłębić swoją wiedzę z tego zakresu. Mecenas Agnieszka Szczodra-Hajduk skupiła się na kwestiach prawnych związanych moty-wowaniem i karaniem kierowców samo-chodów firmowych, a mecenasi Andrzej Dębiec i Zbigniew Marczyk skupili się na kwestiach podatkowych.

Jednak główną areną targów była hala numer jeden w Warszawskim Centrum EXPO XXI. Tam też miały miejsce naj-ważniejsze wydarzenia targów, a do tych należy zaliczyć premiery motoryzacyjne i ekspozycję nowości. Część gości Fleet Market 2014 mylnie interpretuje okre-ślenie niektórych samochodów mianem flotowych, niesprawiedliwie eliminując z tej grupy samochody, które nie sprzedają się w dużych ilościach do dużych firm, ale znajdują swoje miejsce w małych i śred-nich przedsiębiorstwach. Podczas targów

23 l istopada 1966 Tego dnia w Los Angeles miała miej-sce premiera Spinout, 22 fillmu Elvisa Presleya. W musicalu Elvis gra Mike’a McCoya, kierowcę rajdowego śpiewają-cego rock-&-rolla, który prowadzi bez-troskie życie przemierzając szosy Ameryki ze swoim zespołem. Po drodze McCoy daje się wplątać w romanse z trzema młodymi kobietami, które bezskutecznie usiłują przekonać rajdowca by się ustat-

kował. Jedną z trzech kobiet, Cynthię Foxhugh, gra aktorka Shelley Fabares, która w dwóch innych filmach wystąpiła w roli obiektu uczuć Elvisa. Film MGM w reżyserii Normana Tauroga, reklamowa-ny hasłem „Elvis wciska pedał gazu nie hamując zabawy”, okazał się kolejnym sukcesem kasowym i klęską dla gwiazdy muzyki pop.

można było podziwiać modele należące do obu kategorii, a wiele z nich miało na targach swoją premierę.

Zacznijmy od samochodów stanowiących dla wielu firm podstawę biznesowej eg-zystencji, czyli pojazdów użytkowych. Premierę miały dwa modele – Mercedes Vito i Renault Trafic, jednak dostawczych nowości było więcej. Wymieńmy Iveco Daily, Fiata Ducato, czy całą gamę Fordów Transitów. Ciekawą ekspozycję samocho-dów modyfikowanych zaprezentował na targach Peugeot Professional i Opel. Wóz strażacki, koniowóz, chłodnie to tylko nie-które z nich, który były wyeksponowane przed wejściem do hali targowej. VW Sa-mochody Użytkowe zaprezentował dwa modele z napędem na wszystkie koła z ciekawą zabudową warsztatową.

Na drugim biegunie były pojazdy, które powodują szybsze bicie serca, ale, o któ-rych nie można powiedzieć flotowe. Tych fleet managerów, w których żyłach pły-

84fleet market 2014

nie także odrobina benzyny, można było spotkać przy takich modelach jak BMW i8 (chociaż tutaj należy podkreślić, że w ży-łach powinien płynąć także prąd), Lexus RC F, Alfa Romeo 4C, Hyundai Genesis czy Mercedes Klasy S Coupe. Wbrew pozo-rom wiele z tych samochodów kupowa-nych jest na przysłowiowy regon.

Jednak istotą targów pozostają samo-chody wolumenowe. Fleet Market stał się tym miejscem, na którym koncerny i importerzy chcą pokazać swoje nowości po raz pierwszy. I tak poczynając od naj-mniejszych samochodów zadebiutował model Renault Twingo, którego wyróżni-kiem jest, poza niebanalną sylwetką, tak-że umieszczony z tyłu silnik. Także Toyota Aygo to przedstawiciel tzw. samochodów miejskich. Z segmentu B po raz pierwszy w Polsce można było zobaczyć Hyundaia i20, który to model ma pozwolić koncer-nowi na walkę o klientów w tym segmen-cie. Jednymi z rywali Hyundaia był poka-zany także premierowo Opel Corsa oraz Toyota Yaris. Jakby tej rywalizacji było mało, Škoda niemal dwa miesiące przed prezentacją dziennikarską pokazała lidera sprzedaży – Škodę Fabię Combi. Trzeba przyznać, że to naprawdę mocno obsa-dzona klasa.

W Polskich firmach dominujący jest seg-ment C i D i tutaj także można było narze-kać na brak nowości. Mocnym akcentem zaistniał Ford pokazując Focusa, a także całkowicie nowe Mondeo w prześlicznym ciemno czerwonym kolorze. O klientów poszukujących samochodów w tych seg-

mentach na pewno powalczy Peugeot z modelem 508 i 308 SW, a także Volkswa-gen z modelem Passat, także zaprezento-wanym po raz pierwszy w Polsce.

Nie zabrakło także premier samochodów ciekawych, można śmiało powiedzieć, że międzysegmentowych. Citroën C4 Cactus, Jeep Renegade, SEAT Leon ST w wersji X-Perience to samochody, które jednych zachwycają swoją stylistyką, a u innych budzą mieszane uczucia. Jednak nie można nim zarzucić, że są takie, jak wszystkie współczesne samochody.

86fleet market 2014

Podczas targów odbyły się także premiery samochodu dla managera. Piękny Lexus NX, czy odświeżone Audi A6, które za-debiutowało na targach jednocześnie w dwóch wersjach nadwoziowych.

To oczywiście jedynie ułamek samocho-dów, które można było podziwiać pod-czas imprezy. Volvo odwołało się do swo-ich powiązań z regatami, a stoisko Mazdy broniło się same, ponieważ wielu uczest-ników przechodząc z zachwytem mówiło, że to jedne z najładniejszych samocho-dów na targach.

Jednak targi nie bez kozery nazywają się motoryzacyjno - biznesowymi. Ekspozy-cja importerów, choć z racji posiadanych produktów najbardziej widowiskowa, to jednak tylko część wszystkich firm pre-zentujących się podczas Fleet Market. Wypożyczalnie samochodów, firmy finan-sujące, serwisowe, technologiczne, ubez-pieczeniowe. To właśnie na stoiskach tych partnerów było najwięcej atrakcji i konkursów z ciekawymi nagrodami.

Zwieńczeniem targów było wręczenie corocznych wyróżnień. Statuetki Fleet Le-ader jak co roku trafiły w ręce osób, które wytypowała kapituła plebiscytu maga-zynu „Fleet”. W 2014 roku wyróżnione zostały dwie inicjatywy mające na celu poprawę bezpieczeństwa:

24 l istopada 1849 Tego dnia w Froelich w stanie Iowa przy-szedł na świat John Froelich, konstruktor pierwszego ciągnika rolniczego na ben-zynę. Ukończony w 1892 roku ciągnik Froelicha był wyposażony w jednocylin-drowy silnik benzynowy zamontowany

na drewnianych belkach do poruszania młockarnią.

Froelich wyprodukował jeszcze kilka po-dobnych ciągników a we wrześniu prze-transportował jeden z nich do gospodar-stwa w Langford w południowej Dakocie,

gdzie po raz pierwszy został użyty do celów rolniczych. W 1893 roku Froelich założył Wa-terloo Gasoline Traction Engine Company w Waterloo w stanie Iowa i zajął się produ-kowaniem ciągników na większą skalę. W 1918 roku firmę Waterloo Traction Engine Company zakupiło przedsiębiorstwo John Deere Plow Company. John Deere, firma od

wielu lat produkujące pługi, zaczęła masową produkcję ciągników na benzynę opartych o projekty Froelicha. W latach 20-tych i 30-tych ciągniki gwałtownie zmieniły oblicze amerykańskiego rolnictwa, a wielu tradycyj-nych rolników zostało pozbawionych ziemi na którą wdarły się przedsiębiorstwa stosu-jące nowe wydajne technologie rolnicze.

Fleet Leader 2014 dla firmy

Adama Tadeusza Rucińskiego, prezesa zarządu

ELE TAXI Sp. z o.o. Sp. K.

Za przeszkolenie z zakresu udzielania pierwszej pomocy przedmedycznej

1600 swoich pracowników oraz troskę o zdrowie i życie klientów

korporacji

Fleet Leader 2014 dla firmy

Kompania Piwowarska S.A.

Za wdrożenie programu „Świadomy Kierowca Kompanii

Piwowarskiej”, mającego na celu kompleksową poprawę

bezpieczeństwa swoich kierowców i obniżenie emisji CO₂

ami 2014 - targi lipskie88

Kalendarz Pirelli

kalendarz Pirelli 2015 został zaprezentowany prasie, gościom i kolekcjonerom z całego świata w Pirelli Hangarbicocca, przestrzeni sztuki nowoczesnej. mediolan jako miejsce prezentacji wybrano nieprzypadkowo. chodziło o to, aby pokazać obiekt - ikonę, pewnego rodzaju etykietę „made in italy” miasta, które ma być wizytówką Włoch na świecie w 2015 r., gdy będzie gościć międzynarodowa wystawa expo milano 2015.

Autor czterdziestego drugiego wydana The Cal™, Steven Meisel jest jednym z najbardziej utytułowanych fotografów mody, znanym ze swojego eklektyzmu oraz powściągliwej osobowości. W ciągu pięciu intensywnych dni zdjęciowych w maju tego roku, w studio w Nowym Yor-ku, Steven Meisel podkreślił ponow-nie rolę kobiety w Kalendarzu Pirelli w jego najbardziej klasycznej formie - 12 miesięcy w 12 ujęciach (plus okładka).

W swoich foto-grafiach Meisel za p reze nto wa ł niektóre z ikon

naszych czasów - reklamy, gwiazdy srebr-nego ekranu, buntu w modzie – po raz kolejny pokazując wielką umiejętność przekształcania obiektów swoich obra-zów. Fotografowi pomagał w jego pracy zespół stylistów pod kierownictwem Ca-rine Roitfeld – byłej redaktor francuskie-

go Vogue’a, przez długi czas będącej w awangardzie mody – oraz Pata McGratha, jedne-go z najbardziej znanych na świecie wizażystów.

Z jego zdumiewa-jącym, twórczym talentem i umie-jętnością interpre-towania trendów

90

w modzie, Meisel w swoich bardzo ko-lorowych obrazach uchwycił najbardziej reprezentatywne ikony współczesnego społeczeństwa: „Moim zdaniem”, mówi Meisel, „są to kluczowe wzorce estetycz-ne w dzisiejszym świecie. Reprezentują stereotypy, które moda i rynek gwiazd na-rzucają nam obecnie. Nie chciałem two-rzyć kalendarza koncepcyjnego lub łączyć go z jakimś konkretnym miejscem, ale raczej stworzyć 12 plakatów, w których kobieta w całej swojej zmysłowości, jest głównym bohaterem 12 bardzo różnych obrazów. Ponieważ miałem całkowitą swobodę twórczą, ograniczyłem wyko-rzystanie ubrań i akcesoriów i uznałem za bardzo ekscytujące eksperymentowanie z kolorami, makijażem i materiałami. To było bardzo satysfakcjonujące doświad-czenie”.

Tegoroczny Kalendarz nosi tytuł Dziew-czyny z Kalendarza 2015, a 12 dziewcząt to topowe modelki i wschodzące gwiazdy modelingu: Amerykanki Gigi Hadid, Can-dice Huffine, Carolyn Murphy, (które poja-wiły się w kalendarzu Herba Rittsa w 1999 r.) oraz Cameron Russell, Brazylijki Isabeli Fontana, (która znalazła się w kalendarzu Bruce’a Webera w 2003 r., Patricka De-marcheliera w 2005 r., Petera Bearda w 2009 r., Karla Lagerfelda w 2011 r., Ma-rio Sorrenti w 2012 r. i Steve’a McCurry w 2013 r.), Adriana Lima (której zdjęcia zna-lazły się w Kalendarzu Pirelli Patricka De-marcheliera oraz Steve’a McCurry w 2013 r.) oraz Raquel Zimmermann. Następnie Karen Elson z Anglii (sfotografowana w

2006 r. przez Merta i Marcusa), Portorykanka Joan Small (obecna w Kalendarzu Pirelli Mario Sorrenti’ego w 2012 r.), Rosjanka Natalia Vodianova (która znalazła się również w Kalendarzu z 2003 r. Bruce’a Webera, kalendarzu Nicka Knighta w 2004 r. i Merta i Marcusa w 2006 r.), a także Sasha Luss, podobnie, jak Anna Ewers, z Niemiec.

Prezentacja Kalendarza Pirelli 2015 miał miejsce zaledwie kilka dni przed wystawą Forma e Desiderio – The Cal™ Collezione Pirelli, która odbędzie się w dniach od 21 listo-pada do 19 lutego 2015 r. w Palazzo Reale w Mediolanie. Zorganizowanie i stworzenie wystawy przez Palazzo Re-ale i GAmm Giunti promowanej przez Mediolan, miasto kultury, pod patronatem Expo Milano 2015, było możli-we dzięki istotnemu wkładowi Pirelli, które udostępniło swoje pięćdziesięcioletnie archiwum The Cal™, w formie ekspozycji.

Najnowszy kalendarz Pirelli 2015 autorstwa Stevena Me-isela stanowi 42 edycję wydawanego od 1964 r. kalenda-rza, tworzonego przez 33 różnych fotografów. Spośród nich 9 tworzyło po 2 edycje: Harri Peccinotti (1968 and 1969), Brian Duffy (1965 i 1973), Francis Giacobetti (1970 i 1971), Clive Arrowsmith (1991 i 1992), Herb Ritts (1994 i 1999), Richard Avedon (1995 i 1997), Peter Lindbergh (1996 i 2002), Bruce Weber (1998 i 2003), Patrick De-marchelier (2005 i 2008). Kalendarz Pirelli opatrzyły swo-im nazwiskiem również 4 kobiety: Sarah Moon z Francji (1972), Amerykanki Joyce Tennyson (1989) i Annie Leibo-vitz (2000) oraz Inez (2007, w duecie Inez i Vinoodh).

Kalendarz Pirelli był 17 razy tworzony w Europie (6 w UK, 6 we Francji, 3 w Hiszpanii, 2 we Włoszech); 11 w USA, 4 na Karaibach, 5 w Afryce, 3 w Brazylii a 1 w Chinach. 26 edycji w kolorze, 9 czarno-białych (1990, 1996, 1998, 1999, 2000, 2005, 2007, 2011, 2012) i 6 w obu konfigura-cjach (1997, 2001, 2002, 2003, 2006, 2009).

Części, podzespoły, usługi warsztatowe można prezentować w interesujący sposób.

W kolejnych numerach potężna dawka porad.

Poznacie też nasze modelki. Rozejrzyjcie się też dookoła siebie.

Wokół Was, w Waszych firmach także znajdziecie piękne dziewczyny.

94Pokolenie y

25 l istopada 1844 Carl Freidrich Benz przychodzi na świat w Pfaffenrot.

Pokolenie Y skoro mają takie oczekiwania czemu ich nie spełnić?

tO klieNci tacy jak iNNi a MOże lepsi?Zgodnie z tym, co można wyczytać w biadolących mediach opiniotwórczych, lata osiemdziesiąte dały nam mnóstwo: komputery osobiste, obsesję na punkcie BMW, jazgotliwą muzykę U2 oraz nowe pokolenie konsumentów i pracowników, wspólnie określaną jako Pokolenie Y. Mówi się, że to pokolenie jest zupełnie inne, niż cokolwiek z czym mieliśmy wcze-śniej do czynienia. Mimo, że sam mam zupełnie inne zdanie względem opinii, jakie o Millenialsach (bo tak się nazywa to pokolenie) co wypisują media zarówno nasze jak i zagraniczne, zapoznajmy się z co ciekawszymi głosami.

zupełNie iNNy ROdzaj kONsuMeNtaW magazynie TIME sprzed wielu miesięcy amerykański dziennikarz Joel Stein opisu-je to pokolenie jako pokolenie „ME ME

ME” czyli po prostu „JA, JA, JA” i definiuje je jako ludzi, którzy nieustannie podnoszą swoje smart fony, aby robić sobie zdjęcia z zamiarem natychmiastowego umieszcze-nia ich w sieci. Nie trzeba było długo cze-kać, aby ten materiał spowodował pewne zamieszanie w tym właśnie środowisku sieciowym. W Polsce w mediach opinio-twórczych również pojawiają się ciekawe artykuły opisujące to pokolenie. Czy au-tor amerykański czy nasi dziennikarze w prasie opiniotwórczej mają rację czy nie, pozostaje tak naprawdę kwestią wtórną. Na plan pierwszy wysuwają się bowiem o wiele ciekawsze z naszego punktu widze-nia kwestie – oto zderzamy się z nowym pokoleniem klientów. Aby więc móc z ta-kim pokoleniem robić interesy, trzeba je zrozumieć, jak każdego innego Klienta. Ni mniej ni więcej.

Jak piszą zgodnie autorzy, pokolenie „Mil-lenijne” tak bardzo różni się od wszelkich innych gdyż dorastało w zupełnie innym świecie. Co jest niezaprzeczalnym faktem,

wielu z jego przedstawicieli nie zna świa-ta bez Internetu. Kiedy zostają odłączeni od sieci, przeżywają to jako czas mroku, spowolnienia i katorgi. Wierzą w moc płynącą z technologii a co ważniejsze, nie obawiają się wykorzystać tę technologię w jej pełni.

Ich postrzeganie świata to również inte-rakcje z firmami, a co za tym idzie, inne zachowania konsumenckie.

Wychowali się w świecie natychmiasto-wej reakcji, czatów oraz odpowiedzi e--mailem. Wielu z nich nie zna – jak już napisałem wyżej - świata bez Internetu. Jednocześnie, a może w efekcie wszyst-kich tych Skąpców i Ceneo oraz masy innych porównywarek są bardzo oszczęd-ni i wyczuleni na kwestie cenowe. Albo dobrze poinformowani. Jeżeli czegoś po-trzebują, najpierw poszukają tego w sieci. Niezależnie, czy to produkt czy usługa.

Dziś mają do tego mnóstwo narzędzi – porównywarki, wyszukiwarki…dosłow-nie wszystko, co kiedyś stworzono, aby łatwiej było sprzedawać. Wolą zdecydo-wanie wyszukać produkt w Internecie.

Oczekują, że jeżeli będą mieli pytanie w kwestii produktu, odpowiedź będzie dostępna 24 godziny na dobę. Z drugiej strony, są gotowi sami radzić sobie z pro-blemami zamiast czekać, aż ktoś po 30 minutach podniesie słuchawkę, aby po-wiedzieć zmęczonym głosem „Słucham”. Co jest w tym najważniejsze, większość z nich słusznie wierzy, że mają prawo do oczekiwania tego, czego chcą a realizacji swojego prawa oczekują NATYCHMIAST!

Każdy, kto czyta ten tekst i ma więcej niż 45 lat, doskonale wie o czym piszę, szcze-gólnie jeżeli ma dzieci lub jeżeli jego przy-jaciele mają dzieci starsze niż jego dzieci.

Ci młodzi ludzie kochają technologię. Nigdy nie wychodzą z sieci. Częste jest zjawisko, kiedy z jakiegokolwiek powodu bywają odcięci od sieci (imprezy rodzinne typu „nasiadówka” w ich odczuciu mogą być opisane jako „poczucie nagości”. W ich rozumieniu „pozostawanie w kontak-cie” to nieustanna łączność z siecią. Dziś mało kto z młodych ludzi dzwoni. SMS-y to przeżytek. Świadomi rodzice wiedzą, że aby mieć łączność z dziećmi, należy

96Pokolenie y

26 l istopada 1964 Premiera Porsche Carrera GTS 904.

używać ich kanałów komunikacji. SMS, Chat, E-mail – to niezbędne minimum. Narzekania w stylu „bo za naszych cza-sów” to bełkot bezradnych.

Zachowanie pokolenia Y jest naturalne i typowe. Chcą być w nieustannym kontak-cie, ale jednocześnie chcą być w stanie tę interakcję kontrolować i odpowiadać, kie-dy sami o tym zdecydują. Chcą być podłą-czeni, ale nie chcą się angażować. To się doskonale przekłada na ich zachowania konsumenckie. Oczekują, że będą mogli wchodzić w cyfrowe interakcje z firmami za pośrednictwem wewnętrznych kana-łów komunikacji (czat przez sieć, SMS, e--mail) i są przekonani, że ktoś do nich się odezwie w przeciągu 12 godzin, a może wcześniej. Oczywiście, jeżeli nastąpi to wcześniej, oczekują łączności przez czat.

Jeżeli chodzi o zachowania konsumenc-kie, pokolenie Y ma wpojone wysokie standardy oraz wysokie oczekiwania. Jed-nak kiedy dochodzi do rozmowy o cenie, oczekują, że ta będzie niska. W efekcie są skrajnie oszczędni, wykorzystują każdą sposobność, aby uzyskać najlepszą cenę. Kochają marki, firmy, brandy oraz media społecznościowe. Dlatego podczas de-cyzji o zakupach polecenia od przyjaciół traktują całkiem serio.

zachOwaNia kONsuMeNckie kONsuMeNta NOwegO ROdzajuNiezależnie od wszystkich zmian w nawy-kach i sposobie życia konsumentów, fir-my w końcu dostosują się do zmian oraz wymogów, jakie niosą ze sobą właśnie te zmiany. Najszybciej reagują na to właśnie media społecznościowe, które po prostu są zainteresowane tym, aby użytkownik spędzał w rzeczywistości wirtualnej cały swój czas.

Oto więc kilka szybkich porad na temat tego jak wykorzystać na swoją korzyść wszystkie pozornie drażniące wady no-wego pokolenia.

- Upewnij się, że Twój warsztat dyspo-nuje wieloma kanałami komunikacji, które umożliwią Ci kreować zachowa-nia konsumenckie.

Warto zaimplementować szereg opcji samoobsługowych, dzięki którym przed-stawiciele Pokolenia Y będą mogli sami rozwiązywać problemy lub przy minimal-nej interakcji. Może to być usługa Chat, wtyczki do mediów społecznościowych, usługa SMS czy instrukcje w formie fil-mów wideo. Wszelkie „call center” to

ostatnia rzecz, której szukają przedsta-wiciele Pokolenia Y czyli tzw. „Milenij-ni”.

tymczasem większość warsztatów funk-cjonuje cały czas w rzeczywistości rów-noległej. Wystarczy jedno kliknięcie, aby dowiedzieć się kiedy strona była aktualizowana. Jeżeli „3 lata temu” to podobne zdanie można wyrobić sobie na przykład o tym, kiedy ostatnio sprzą-tano. Ludzie – młodzi czy starzy – kupu-ją oczami. Wyobraź sobie młodą dziew-czynę, która szuka dobrego serwisu…..

- Działania w zakresie Twojej cyfro-wej obecności powinny być przysto-sowane do wykorzystywania urzą-dzeń, z jakich korzysta to pokolenie.

Dziś, jak nigdy wcześniej rozwiązania cyfrowe, które wykorzystują całość technologii, jaka jest stosowana, aby dotrzeć do zasobów wywiera niezwykle silny wpływ na to, jak postrzegana jest Twoja wartość. Może brzmi to skompli-kowanie, ale tak działają te mechani-zmy.

Potrzebujesz więc mieć zarówno regu-larnie aktualizowaną stronę interneto-wą jak i jej wersję mobilną. Co więcej, wersja mobilna, musi się szybko wgry-wać a poruszanie się po niej musi być łatwe. I musi (MUSI) współpracować z całą gamą współcześnie dostępnych urządzeń, z jakich korzysta to Pokole-nie. Należy też pamiętać, że z chwilą zmiany technologii, ta grupa będzie pierwszą, która za tymi zmianami po-

dąży i nadąży. Aby więc nasz wizerunek nie ucierpiał w ich oczach i abyśmy mogli cie-szyć się ich szacunkiem, musimy po prostu być „na bieżąco”. Inaczej będziemy postrze-gani jako stare pierniki. To młode pokolenie non stop czyta o nowinkach i coraz więcej wie. Bywa na targach i to nie tylko w Polsce. Wirtualna wycieczka i już jest w LA. I co? Ma takiemu komuś wystarczyć informacja, że tacy jesteśmy zapracowani, że nie ma czasu na stronę WWW i inne rzeczy? Jasne. Kiedy obrobimy ten lokalny natłok klientów nieoczekiwanie zostaniemy w próżni.

98Pokolenie y

27 l istopada 1891 Paul Garrett w roku 1931 jako pierwsza osoba w branży motoryzacyjnej zajął się bezpośrednio działaniami Public Rela-tions. W ciągu 25 lat, jakie przepracował w General Motors zawsze podkreślał, że jakość wykonania, interes publiczny oraz

uczciwość to najważniejsze zasady korpo-racyjnego public relations. Skuteczność jego działań zainspirowała inne korpo-racje do utworzenia działów Public Rela-tions.

- Zadbaj o to, aby Twoja strona (Profil) w mediach społecznościowych miała charakter osobisty, reagowała na wy-zwania współczesności i abyś wykazy-wał się empatią.

Pokolenie Y swoje życie spędza w me-diach społecznościowych. Dotyczy to również transakcji biznesowych, jakie re-alizują. Te media to miejsce, w którym się odnaleźli. Nie piszę tu o samej treści, jakie powinny się znaleźć na przykład na Twojej stronie Facebook. Chodzi o pewien szer-szy wizerunek. A jednocześnie, konieczne jest prezentowanie swojej „ludzkiej twa-rzy” – bo Millenialsi doskonale wiedzą, że interesy robi się z ludźmi, Anie z firmami. Nie oczekuj od nich szacunku. Bo niby za co? Zapracuj na niego.

- Staraj się przedstawić swoje propozy-cje i oferty w wersji cyfrowej.

Zarówno wartość merytoryczną, jaką chcesz przekazać jak i towary i usługi muszą zostać przedstawione w firmie cy-frowej podczas każdej interakcji, w jaką wejdziesz z Klientem z Pokolenia Y. To pokolenie negocjuje wszystko i będzie szukało zawsze najniższej ceny, chyba że w tym, co oferujesz więcej dostrzegą war-tość a wtedy będą gotowi za to zapłacić. Upewnij się, że nie będą mieli trudności z określeniem, czym jest ta wartość.

- Nieustannie buduj swoją markę i za-pewnij swoim Klientom sposobność promowania jej.

Przedstawiciele pokolenia Y najchętniej korzystają z polecenia innych osób – przy-jaciół. Media społecznościowe to przecież nieustanne „Lajki” i dalsze udostępnienia. Ponieważ Millenialsi są niezwykle przy-wiązani do pojęcia „marka” czy „Brand” i żyją w swoistych społecznościach, należy zrobić co w naszej mocy, aby zapewnić naszym fanom możliwość promowania naszego produktu w obszarze ich wpływu w mediach społecznościowych, co pomo-że pozyskać nowych Klientów i przyszłych promotorów.

- Wykorzystaj ich chęć do dzielenia się informacjami

To pokolenie rozumie biznes lepiej niż jakiekolwiek inne wcześniej. Podoba Ci się czy nie, ale tak jest. Odwiedź YouTu-be i wpisz dowolną frazę poprzedzoną „Jak zrobić” albo „How to”. Dostaniesz przewodniki dosłownie wszystkiego. Nawet swoich usług. Z tego też względu Millenialsi są znacznie bardziej chętni do uczestniczenia w rozgrywkach bizneso-wych. Są też świadomi, że aby uzyskać coś za darmo muszą udostępnić cenne informacje na temat swoich zwyczajów i upodobań. Nieustannie trwa batalia o

prywatność ale tak naprawdę chodzi w niej o możliwość ofero-wania usług i produktów. Wykorzystaj tę ich chęć do udostępnia-nia informacji, aby opanować sztukę przyciągania i utrzymywania przedstawicieli tego pokolenia. Przekaż w ich ręce darmowe usługi w zamian za dostęp do całego bogactwa informacji, jaka jest w ich posiadaniu.

Przedstawiciele pokolenia Y mogą być nazywani złośliwie „Pokole-niem Ja Ja Ja”. Ale to również przyszli konsumenci usług i produk-tów. Zrozumienie, w jaki sposób działają oraz zapewnienie swojej – nie dosłownie – dostępności w miejscu i czasie, kiedy tego ocze-kują spowoduje, że przyciągniesz i utrzymasz tę niezwykle ważną grupę Klientów.

Jeżeli uważasz, że te prawidłowości nie dotyczą Twojej branży – jesteś w wielkim błędzie.

ami 2014 - targi lipskie100Pachnący warsztat

cz. 2

102Pachnący warsztat

28 l istopada 1890 założono firmę Daimler Motoren Gesselschaft.

W jednym z poprzednich numerów poruszaliśmy kwestię zapachu w warsztacie czy sklepie. temat jest na tyle ciekawy, iż warto go rozwijać i kontynuować. Szczególnie – co często paradoksalnie umyka uwadze – że w przypadku samochodów mamy przecież tak wiele zapachów, które mają umilić pobyt we wnętrzu kabiny.

Jakiś czas temu udowodniono, że zapachy odwołują się do systemu limbicznego. To dość prymitywny – jak lubią określać go badacze – obszar mózgu, odpowiedzialny za emocje, instynkty, motywację i pamięć. Pracuje niezależnie od naszej świadomo-ści i okazuje się, że zmysł węchu oddzia-łuje na nasz mózg o wiele skuteczniej niż inne zmysły. Zapach może przywołać dawne obrazy, doznania, wspomnienia.

Doświadczyłem tego sam wielokrotnie. Szczególnie bliskie jest mi wspomnienie z dzieciństwa. Kiedy czułem pewien za-pach, zawsze kojarzył mi się z morzem. Pewnego dnia poczułem go w środku miasta. Stałem w pobliżu stacji benzyno-wej. Wiele lat temu wokół stacji benzyno-wych unosił się zapach benzyny i oleju. Bywał bardzo intensywny. Wtedy zdałem sobie sprawę, że moje skojarzenie z mo-rzem wynikało z faktu, że często przeby-wałem w pobliżu portu Władysławowo. Kutry, jakie tam zawijały gubiły po drodze hektolitry paliwa. Wokół roznosił się więc jego zapach. A mały dzieciak upajał się nim. Do dziś ten zapach kojarzy mi się z morzem, wakacjami, beztroską. Fascynu-jące.

I o takie pozytywne skojarzenia nam cho-dzi. Dziś niektóre firmy z pomocą fachow-ców celowo opracowują zapachy, które mają się kojarzyć właśnie z konkretną marką.

Według badaczy człowiek podczas zaku-pów podejmuje decyzję o zakupie oraz wyrabia sobie opinię o produkcie w prze-ciągu 6 do 7 sekund od chwili dostrzeże-nia go na półce. Jest to więc niebywała szansa dla działów marketingu. Wiele firm decyduje się na przeprowadzanie prób i testów.

W firmie Procter & Gamble ten krótki moment nazywany jest „pierwszą chwilą prawdy”. „Druga chwila prawdy” to czas, kiedy klient już korzysta z produktu i wła-śnie ten proces kształtuje lojalność wo-bec marki. A co jeżeli te „chwile prawdy” połączymy z miłym zapachem i zwiększy-my w ten sposób sprzedaż?

Sprawa jest prosta w przypadku produk-tów ściśle związanych z zapachami, jak choćby kosmetyki, odświeżacze powie-trza, perfumy. Tu zapach jest nieodłącz-nym elementem procesu zakupu. Z dru-giej jednak strony, zwykle trudno jest przy

pierwszym kontakcie poznać zapach a klient otwiera opakowanie właśnie po to, aby zorientować się w zapachu. Wzmoc-nienie więc zapachu w punkcie sprzedaży może zachęcać do próbowania produktu. Tak właśnie buduje się lojalność wobec marki.

Okazuje się, że zapach może budować wartość dodaną również w przypadku produktów, które nie są „zapachowe” (czyli perfumy lub kosmetyki) – takie jak buty, samochody, hotele czy sklepy. Mar-keting zapachowy to doskonały poligon doświadczalny, który jest już z powodze-niem eksploatowany przez specjalistów.

W roku 2000 przeprowadzono zakrojone na szeroką skalę badania. Obejmowały one wiele marek perfum, kosmetyków oraz środków czystości do stosowania w domu. Udowodniono, że wyniki roz-poznawalności dla nieznanych marek w środowisku zapachowym wzrosły o 30%. Chociaż czas poświęcony dla marki nie-

znanej (3,08 sek.) był niższy niż w przy-padku marek znanych (3,29 sek.) w wa-runkach bez zapachu, znacznie wzrastał (3.64%) w miłej, przesyconej zapachem atmosferze. W środowisku zapachowym marki nieznane zwiększają swoje szanse na powrót klienta do nazwy marki i zwró-cenie na nią uwagi.

Zapach w połączeniu z muzyką może przynieść niespodziewane efekty i stać się sojusznikiem w rękach potrafiącego to wykorzystać sprzedawcy.

W roku 2001 przeprowadzono zaawanso-wane badania na temat wpływu muzyki i zapachów w sklepach detalicznych. Wy-niki stwierdzały jednoznacznie, że takie środowisko doskonale wpływa na nastro-je klientów oraz wzmacnia zachowania zakupowe.

W przypadku produktów „nie pachną-cych” atmosfera przesycona zapachem znacznie zwiększa sprzedaż oraz postrze-ganie wartości produktu.

104Pachnący warsztat

29 l istopada 1906 Vincenzo Lancia i Claudio Fogolin tworzą spółkę w celu produkcji samochodów w Turynie.

W roku 2005 badacze Martin Lindstrom i Philip Kotler udowodnili, że 84% ludzi wybierało buty Nike umieszczone w po-mieszczeniu, gdzie roznosił się przyjem-ny zapach z nutą kwiatową – efekt był znacznie słabszy, jeżeli tę samą parę bu-tów umieszczono w pomieszczeniu, gdzie nie było żadnego zapachu. Osoby badane oceniały wartość „pachnących” butów jako wyższą o 10-15% niż butów pozba-wionych otoczenia „pachnącego”.

W roku 2007 Agencja Badawcza Millward Brown przeprowadziła równie ciekawy test. Dotyczył on dwóch rodzajów chus-teczek higienicznych. Zasadniczo niczym się nie różniły. A raczej jedyną różnicą był zapach. Jedne pachniały, drugie nie. Dwa razy więcej osób stwierdziło później, że chusteczki pachnące były „bardzo przy-jemne” w porównaniu do tych bez zapa-chu. Chęć zakupu tych zapachowych była o 75% większa w przypadku produktu nasączonego zapachem. Co ciekawe, po-zytywnej reakcji na obecność zapachu to-warzyszyła ogólna pozytywna ocena jako-ści produktu: o 28% wzrósł odsetek osób, które uważały, że produkt pachnący „czy-ści skutecznie ale przy tym delikatnie” zaś o 26% więcej osób zgadzało się z tezą, że chusteczki pachnące „pozostawiały wra-żenie delikatnej skóry”.

Bardzo odważną próbę przeprowadzono w roku 2012 w Korei Południowej. Eks-peryment przeprowadzono na potrzeby

kampanii reklamowej firmy produkującej pączki i serwującej kawę - Dunkin’ Do-nuts. Test składał się z połączenia zapachu z reklamą radiową – czy może odwrotnie. W autobusach wybranych linii w Seulu umieszczono dyfuzory, z których wydo-bywał się zapach świeżej kawy, podczas gdy jednocześnie radio nadawało rekla-mę Dunkin’ Donuts. Próbą objęto blisko 350.000 osób i okazała się niezwykle sku-teczna. Ruch w kawiarniach firmy wzrósł o 16% a sprzedaż odpowiednio o 29%. W sumie nic nowego – zapach domowego obiadu powoduje łaknienie. A jednak po-

łączenie reklamy docierającej do zmysłu słuchu z bodźcem działającym na zmysł powonienia działa ze zdwojoną siłą.

Takie badania prowadzi się na szeroką skalę choć trudno sobie wyobrazić, aby firmy motoryzacyjne reklamując nowy samochód jednocześnie w środkach ko-munikacji wypuszczały zapach nowego auta, choć sam pomysł wydaje się cie-kawy. Należy pamiętać o wynikach tych badań podczas pracy w warsztacie czy sklepie. Zapach może nieść ze sobą o wie-le silniejszy bodziec niż tylko stworzenie miłej atmosfery dla klienta. Zapach może

okazać się silną przewagą konkurencyjną. Może – w przypadku producentów – uła-twić kojarzenie marki z takim zapachem, jak w moim przypadku, kiedy zapach pa-liwa do diesli zawsze będzie kojarzył się z morzem.

Warto więc eksperymentować, nawet na poziomie warsztatu. Może wystarczy zawsze dostępna świeża kawa, może wła-śnie zapach świeżego samochodu w po-czekalni a może świeże kwiaty od lokal-nego hodowcy. Oferta jest przeogromna. Warto się z nią zapoznać i dobrać odpo-wiedni zapach do swojego biznesu.

30 l istopada 1910 W Szwecji powstaje firma AB Scania VABIS.

juŻ Wkrótce kolejny numer

zaPraSzamy róWnieŻ na:WWW.bizneSmotoryzacyjnyPolSka.Pl