Biznes Motoryzacyjny Polska Nr 9

TARGI Automechanika

- jaka była i jaka będzie

BIZNES Myślisz o otworzeniu

warsztatu? Poradnik

dla początkującego.

IMPREZY Festiwal Tuningu

- Dub-It Kielce 2014

Mięczysław sprzedawca– jak się go pozbyć

Zatrudniasz agencję PR? Przeczytaj zanim to zrobisz

W

Nr 9 sierpień 2014 r.

W KOLEJNYCH NUMERACH:

kontakt

¢Automechanika 2014 - Relacja i fotorelacja z największych targów w Europie.¢InterCars 2014 - Analiza wydarzenia w naszym rankingu imprez motoryzacyjnych¢Album American Cars Mania - już ruszamy razem z portalem Polak Potrafi.¢Ankiety - uruchamiamy na stronie ankiety, dzięki którym poznamy Was lepiej.¢Sesja foto „Kobieta w warsztacie”¢Kobiety w Motoryzacji - Siwa, Kubat, Mikoda i wiele innych - specjalistki od silników,

od wyścigów, od zarządzania.¢Więcej porad biznesowych¢Angielski w motoryzacji - kolejny projekt razem z Polak Potrafi¢Jak wykorzystać Facebook do promocji serwisu?¢Szkolenia i wiele innych tematów...

wydawca:Adres do korespondencji:

ul. Rusałki 33, 05-825 Grodzisk Mazowiecki, Polska501 105 098, [email protected]

Redaktor naczelny:Robert Gołębiewskihistoryk motoryzacji, ekspert of PR motoryzacyjnego, tłumacz: specjalizacja motoryzacja, nauczyciel jęz. angielskiego

Kreacja, projekt, nadzór graficzny:Katarzyna Czyż[email protected] • 508 693 454

Redakcja nie odpowiada za treść reklam, materiałów reklamowych, artykułów sponsorowanych ani ogłoszeń. Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania materiałów nadesłanych. Wszystkie prawa zastrzeżone. Przedruk całości i/lub części wyłącznie za pisemną zgodną Wydawcy.

Stali współpracownicy:Steve Brown • www.flickr.com/photos/sjb4photosForOneTwo Photography • www.flickr.com/photos/pghbuccosBernard Rose • www.flickr.com/photos/br-imagesVegasRacer • www.flickr.com/photos/jjmacdougallMarek Kądzielski

autopromocja

Skuteczne Public Relations

przy ograniczonym budżecie?

Public Relations to znacznie więcej, niż rozsyłanie drętwych komunikatów z nadzieją, że zostaną opublikowane,

a dzięki temu zaoszczędzimy na reklamie. To umiejętne budowanie relacji z Klientami

przez media, które oczekują wartościowych treści.

Zapewni Ci skuteczną obsługę PR Będzie wiedział, o czym do niego

mówisz – będzie rozumiał Twój biznes Zaoferuje skuteczne działania bez

rujnowania budżetów Stworzy ciekawą opowieść o Twojej

firmie, ludziach, produkcie

Zapewni obecność Twojej firmy z mediach – bez konieczności tworzenia działu PR czy marketingu Prawidłowo i umiejętnie przetłumaczy

materiały obcojęzyczne Będzie na bieżąco konsultował

Twoje działania

Jeżeli szukasz partnera, który:

Zapraszamy do kontaktu

[email protected]

Automechanikę traktowałem bardzo osobiście chyba od zawsze. Z wizytami na tych targach i z Frankfurtem w okre-sie targowym kojarzy mi się wiele miłych wspomnień. Każda wizyta to przyczynek do pewnej refleksji. Nad wieloma spra-wami. Wsłuchując się w tętno tej jedynej w swoim rodzaju imprezy wyczuwam in-stynktownie wszelkie zmiany, jakie w niej zachodzą.

Nie zamierzam jednak pisać o liczbach, statystykach, nagrodach za Best of the Best of the Best. O tym przeczytacie w biuletynach targowych a sami nagrodzeni zasypią Was bazylionem informacji pra-

sowych, w których będą chwalić siebie i wyróżnienie. I słusznie. Być wyróżnionym na Automechanice to jest wyróżnienie. Nie dlatego, że inne imprezy są gorsze. Dlatego, że inne imprezy, w tym krajowe, gromadzą z trudem 100 wystawców, tym-czasem na 10 hektarach Frankfurckich targów jest ich kilka tysięcy – w tym roku ma być samych polskich wystawców bli-sko 150. Do próby odpowiedzi na pytanie „Dlaczego” wrócimy.

Aby więc przybliżyć Czytelnikowi to, czym jest Automechanika zaproszę Was na wy-prawę na targi z roku 2012 – uzupełniając tę podróż opisem programu tegorocznego.

ZAMIAST WSTĘPU

czyli wzorcowa impreza targowa

MAGICZNY FRANKFURTTen, kto choć w niewielkim stopniu po-znał geografię i historię Niemiec wie, że to wspaniały kraj, pełen zachwycających zabytków, z przebogatą historią, symbol ciężkiej pracy i porządku, który „musi być”. Frankfurt to jedna z pereł Niemiec. Właśnie tu odbywały się wybory kró-lów Rzeszy, a Bulla Karola IV z roku 1356 określiła Frankfurt jako miejsce wyboru cesarzy. Aż do 1792 roku tu także korono-wano cesarzy Świętego Cesarstwa Rzym-skiego Narodu Niemieckiego.

W niedalekiej Moguncji wynaleziono pewnego pięknego dnia druk. Nie przy-padkowo więc właśnie we Frankfurcie odbywają się największe targi książek, jakie zna Europa, a ich początek sięga XV wieku.

Wojna trzydziestoletnia spowodowała po-tworne zniszczenia w całej cywilizowanej Europie (w Polsce smagnął nas ogon tego potwora pod postacią „Potopu”), ale mia-sto się podniosło, gdy po pokoju westfal-skim nadano mu status wolnego miasta.

Automechanika, R. Golebiewski

Automechanika to dziś najważniejsze targi aftermarketowe w Europie. Stanowią swoisty wzorzec metra, do którego odnoszą się inne

imprezy. Tu spotyka się też nowoczesność z klasyką.

Kto był ten wie. Kto nie był – chciałoby się powiedzieć: niech żałuje. Nie – kto nie był, ten się dowie i warto, by zaplanował sobie wizytę we Frankfurcie na targach. Jeżeli nie zdążył na tegoroczne, 2014 – może czekać do 2016 lub po prostu wy-brać się na inne targi. Każda branża w tym miejscu prezentuje się okazale.

Statystyki odwiedzin i zadowolenia są oczywiście ważne. Ale najważniejsze są statystyki dotyczące liczby uczestników. W roku 2012 było ich blisko 4500. Ile? Tak, tak.

Cztery i pół tysiąca wystawców! Obracaj-my sobie te liczby w głowie. Cztery, piątka i dwa zera. Czterdzieści pięć setek. Cztery tysiące pięćset!! Dotarło? Robi wrażenie? Kiedy dotrze do nas liczba, dopiero wtedy możemy uświadomić sobie, z jaką skalą mamy do czynienia.

A skala jest przeogromna. Owi wystawcy zajmują określony teren, gdzieś się mu-szą pokazać. Jeden lubi „na bogato” inny skromnie. Jednak średnia wypada impo-nująco. W efekcie mamy więc do zwie-dzenia 12 wielkich hal – tyle było ich w roku 2012 a ciągle obiekt jest rozbudowy-wany. Kilka zhal to wielopiętrowe kolosy.

Aby móc zwiedzić targi Automechanika – podkreślam tu celowo słowo „zwiedzić”,

nie tylko poznać i obejrzeć – każdą halę, potrzeba na jedną poświęcić przynajmniej jeden dzień. W roku 2012 spędziłem tam cztery dni, od rana do wieczora. Każdą halę obchodziłem metodycznie, szukając perełek, ważnych firm, ciekawych ludzi. Do teczki trafiło ponad 600 wizytówek – skromna część z tych 4500, jakie mogłem zebrać.

Ogrom imprezy przytłacza ale zarazem fascynuje. Imponuje wspaniała organi-zacja i skala. Ten, kto przyjeżdża tu na 1 dzień odbiera sobie wielką biznesową przyjemność. Na jeden dzień można oczy-wiści przyjechać na konkretne spotkanie – przy okazji pospacerować na targach. Wielu ludzi zapewne tak robi. Jednak aby poznać potencjał imprezy, należy przede wszystkim starannie się do niej przygoto-wać i planować swoje działania.

Każdego dnia wyprawy, wieczorem czu-łem się jak rzymski legionista przemierza-jący tereny imperium. Docierałem do go-spody, położonej 45 km od Targów (ach, ta wspaniała niemiecka kolej podmiejska) i tam stawiały mnie na nogi wspaniałe sznycle gospodyni i doskonałe niemiec-kie piwo. Ponieważ sam gotuję, udało mi się namówić Gizelę, aby wpuściła mnie do kuchni i razem pichciliśmy. To był do-skonały relaks. Ponadto trafiłem na czas

TARGI – CZYLI JAK STWORZYĆ LEGION WYSTAWCÓW I JAK PRZY OKAZJI TARGÓW

POZNAĆ LOKALNĄ KUCHNIĘ

8Automechanika

Słynna wieża Targów Frankfurt. To na nią kierują się oczy wszystkich podróżnych. Targi mają własne stacje szybkich kolei.

W 1944 na skutek nalotów aliantów mia-sto legło w gruzach w 70%. Tak zwane „Stare miasto” zaś w 90%. Odbudowa-no ledwie niewielką część zabytków. Aż trudno uwierzyć, że jest to to samo mia-sto, które kilkadziesiąt lat temu było kupą gruzów. Oczywiście – powie ten i ów – przecież była wojna, my mieliśmy gorzej, oni mieli Plan Marshalla i tak dalej. Jasne. Ale nie o to chodzi.

Frankfurt to dziś przede wszystkim no-woczesne, wspaniałe, przyciągające róż-

norodnością miasto. Ogromna sieć ko-munikacji miejskiej w postaci pociągów, kolejek dojazdowych i metra czyni prze-mieszczanie się naprawdę łatwym. Targi, będąc w dużej mierze wizytówką miasta, mają swoją własną stację metra i szybkiej kolei – stacja nazywa się po prostu Mes-se. Każdego dnia, gdy opuszcza się targi i udaje na peron, wokół słychać dziesiątki języków i akcentów. Tu zjeżdża cały świat. To jedno z miejsc, gdzie trzeba być.

otwierania młodego lokalnego sikacza po zbiorach jabłek – Apfelwine. Kto nie lubi zgiełku miast a preferuje spokojne gospody – powinien poszukać takiego zakątka na dalekich p r ze d m i e ś c i a c h . Znajdziecie ich mnó-stwo czy to przez Google Earth (ja tak zrobiłem) czy przez świetny Booking.com. W obydwu przypadkach macie bezpośredni dostęp do mapy sytuacyjnej i możecie planować czas i manewry w oparciu o odległości do komunikacji.

Statystyki odwiedzin są dostępne on-line. Nawet jeżeli niewiele z nich wynika, bo to suche cyfry, nie wolno zapominać, że to największa impreza tego typu w Europie – jedynie Ameryka wystawia „godnego przeciwnika”. Ale zostawiając statystyki ruchu na targach najlepiej wciągnąć po-wietrze i wtopić się w atmosferę impre-zy, gdzie ktoś, kto nigdy z Automechaniką nie miał do czynienia pojmie, jak wielka jest branża, w której uczestniczy (jeżeli np. prowadzi sklep czy warsztat). Wła-śnie mali przedsiębiorcy powinni jak naj-częściej bywać w tym właśnie miejscu.

Czemu? Pozwoli im to spojrzeć na rzeczy-wistość biznesową, która ich otacza z zu-pełnie innej perspektywy.

Rok 2014 zapowiada się przełomowo. Głównie dlatego, że dobiega końca nega-tywny trend, który wyraźnie zarysował się podczas edycji 2012.

Mimo ogromnych powierzchni, dosko-nałej organizacji i liczby wystawców – z targów powiewało w roku 2012 wiało strachem o przyszłość. Oprócz tego, z każ-dego miejsca wyzierała oszczędność, któ-ra nie była ukrywana. Ktoś, kto nie bywa

TARGI – BAROMETR NASTROJÓW I PROGNOZY NA PRZYSZŁOŚĆ

10

Automechanika to również okazja przyjrzenia się silnikom, których na co dzień nie sposób zobaczyć.

Osobna aleja to akcesoria do wnętrza auta - zapachy. Niektóre firmy, jak WiF-Fix z Australii są w stanie wykonywać zapachy w dowolnym kształcie.

Automechanika to miejsce, gdzie możesz zobaczyć mnóstwo ciekawych rozwiązań, często w postaci działających modeli.

Automechanika

na Automechanice regularnie ten nie ma skali porównawczej. Kiedy wspomi-nam edycję 2008 i 2010 – rok 2012 wy-padł przy nich co najmniej niepokojąco. Oczywiście nadal mamy do czynienia z ogromną imprezą – jednak zachowanie wystawców stanowi pewien prognostyk.

Ten lęk czy obawy mogą objawiać się i objawiały na wiele sposobów. Przede wszystkim widoczne było gołym okiem wyrzuceniem z budżetu pozycji o nazwie: „indywidualna aranżacja stoiska”.

Lata 2008 i 2010 stanowiły dosłowne widowisko aranżacyjne. W roku 2012 dostrzegalne było, że bez znaczenia, czy firma była wielka czy mała - oszczędności na stoiskach były widoczne. Nie mam tu tylko na myśli kwestii finansowych. Aran-żacja stoiska często może się od siebie różnić wizualnie o 180 stopni a w faktu-rach wyglądać identycznie.

Garść konkretów: prawie wszystkie reali-zacje stoisk cierpiały na dosłowny brak estetyki. Aranżacji dokonywali zapewne pracownicy firm, gdyż wiele stanowisk przypominało po prostu sklepy albo sto-iska na - nie przymierzając - bazarze. Cza-sami czułem się właśnie jak na bazarze Różyckiego w Warszawie lub w blasza-kach pod Pałacem Kultury.

Nie mam tu namyśli stanowisk produ-centów z Chin – oni od dawna przyjęli taką formułę, że wystawiają się „w ku-pie”, nie wydają na wielkie powierzch-nie, bo działają na małym zysku, aby móc wyprodukować np. wycieraczki do Polski, które będą potem sprzedane pod lokalną marką jako „konkurencyjne ce-nowo”. Skrajnym przykładem takiego za-chowania były targi TTM, gdzie na wielu stoiskach dosypiały starsze kobiety, które zostały tam posadzone jak za karę. Sąsia-dujący z nimi wystawcy traktowali taki

12

Z Automechaniki można wyjechać z pełnymi torbami nie tylko folderów, ale również nagród. Wystawcy chętnie „rozdają” swoje pdorukty przeznaczone na promocję.

Automechanika

przydział jak karę. I tak się nakręca spirala błędów. Wracając do Automechaniki 2012 i tych braków w estetyce. Najbardziej zjawisko to martwiło w przy-padku dużych, zdawałoby się bogatych firm, któ-rych stoisk po prostu nie chciało się fotografować. Tak to należy nazwać.

Kiedy idzie się na taką imprezę, ma ona mieć w sobie element show, spektaklu. Było tu tak 8 lat temu, 6 lat temu. I 4 lata temu. Mijało się wtedy stoiska, których widok powodował, że aparat do-słownie sam wyskakiwał z plecaka.

Jednak w błędzie byłby ten, gdyby sądził, że wszyst-ko było bezbarwne i nijakie. Wręcz przeciwnie. Na tle tych, którzy nie zadbali o estetykę swoich sto-isk, ci którzy o nie zadbali w sposób interesujący i pomysłowy, błyszczeli podwójnie. Ktoś powie - ale to targi biznesowe, przecież chodzi o produkt, o to aby dotrzeć do ludzi z branży. No właśnie!!! To taki sam klient jak inny a może bardziej wymaga-jący, bo przecież zna temat. Skoro Thule potrafiło stworzyć ciekawe dla oka stoisko, czemu nie po-trafili tego inni? Skoro Yakima potrafiła zbudować domek narciarski, gdzie pokazywała swoja bagaż-niki i zapraszała do rozmów przy ławie jak w pen-sjonacie - czemu inni nie potrafili? Koszt? Skoro ktoś jedzie na największą imprezę tego typu w tej części świata powinien pamiętać, że nie czekają na niego z kwiatami. Będzie tam 4500 innych, którzy też chcą SPRZEDAĆ. A jak mawiał ojciec współcze-snego marketingu - wyróżnij się albo zgiń.

Warto podkreślić w tym miejscu - z całą stanow-czością - że słabości aranżacyjne to efekt takich czy innych decyzji wystawców. Organizator jak zawsze zapewnia wszelkie możliwe warunki i od tej strony od lat targi we Frankfurcie zajmują miejsce w czo-łówce światowej.

14

Rok 2012 to zdecydowanie skromniejsza impreza pod względem marketingowym i wizerunkowym niż poprzednie edycje. Zaskoczyła np. Yakima, której stoisko było jednym z najciekawszych.

Automechanika

16

KOBIETYKolejnym zjawiskiem, z którym wystawcy - bo jak już zauważyliśmy nie organizato-rzy - sobie nie poradzili w roku 2012 były hostessy. Wielu zapomniało - i jak widać po różnych imprezach nadal nie rozumie do czego służą hostessy na targach.

W przeciwieństwie do ogólnie panujące-go trendu (jakże błędnego), że hostessa musi mieć takie a takie rozmiary, sukienkę lub spódniczkę mini, nogi, i tak dalej i mó-wić „Pana nie ma w domu” - rolą hostessy jest czynienie z odwiedzenia stoiska miłe-go doświadczenia. Jak to rozumieć i jaka powinna być hostessa? Przede wszystkim musi być miła, sympatyczna i kompetent-na. Piękna? Kanony urody tak samo są różne dziś, jak zmieniały się przez lata. Gdybyśmy organizowali targi w czasach

Rubensa, hostessy musiałyby więc mieć sporo ciała. Gdyby królowała moda na anoreksję, powinny być kościste. Wygląd zewnętrzny więc powinien być raczej do-datkiem, taką wisienką na torcie do tego, co wymieniłem: sympatyczna, miła i kom-petentna. Ważnym dodatkiem jest umie-jętność w pozowaniu do zdjęć - takie szko-lenie każda szanująca hostessa powinna mieć za sobą. Inaczej nawet atrakcyjne dziewczyny nadymają usta, puszą się i w efekcie zaczynają przypominać często panienki z dowcipu „każda pozycja to pro-pozycja”. A takich skojarzeń warto unikać.

Jeżeli stoisko odwiedza człowiek intere-su, to właśnie w interesach przyjechał. W miłych okolicznościach dostanie kawę, porozmawia - estetyka ładnej dziewczyny,

Kolejna z wielu polskich firm. W tym roku będzie ich aż 150.

która jest miła i sympatyczna - łagodzi obyczaje. Wszel-kie elementy ocierające się o wulgarny erotyzm, co się niestety czasem spotyka, trafiają w gusta osób, które nie będą nigdy klientami. Warto pamiętać o Japonii i gej-szach - nie tańczyły kankana.

W opisywanym już przeze mnie Lipsku (AMI 2014) - za-chęcam do lektury poprzedniego numeru magazynu - miały miejsce dwa wydarzenia. Jedno było przyczyną drugiego. Najpierw pewna sesja fotograficzna mody gothic całkowicie zdominowała targi. Osoby w taki nie-samowitych strojach przechadzały się po targach, że wszelkie hostessy wyglądały przy nich jak kocmołuchy. (Warto pamiętać, że kobieta powinna dobrze wyglądać. Jeżeli ograniczają nas ryzy korporacji - wynajmijmy mo-delki do pozowania.) Hostessy wyraźnie dawały odczuć swoje niezadowolenie - rysowało się na ich naburmuszo-nych minach. Jest to całkiem zrozumiałe. Jednak wygrały na tym hostessy Skody, ponieważ te dziewczyny były po prostu radosne i sympatyczne. Nie pozowały na gwiazdy.

Automechanika 2012? Najbardziej odczuć dał się brak pięknych kobiet, które do tej pory stanowiły ozdobę stoisk i samych targów. To oczywiście zrozumiałe, że skoro tniemy koszty na aranżacji stoiska, nie wydajemy na atrakcyjne hostessy. Czy to dobre posunięcie? Trud-no jednoznacznie ocenić. W każdym razie te firmy, które zdecydowały się nie rezygnować z tej ornamentyki za-pewniły też sobie lepszy odbiór i cieplejszy wizerunek. A dziewczyny - te, które były, świeciły urodą dwójnasób.

Dominującą rolę odgrywały firmy zajmujące się regene-racją części i sprzedażą pod własną marką. Z jednej stro-ny to proces korzystny – regenerowana część to przecież jakość oryginału, a koszt o połowę niższy. Jednak skoro aż tylu jest regeneratorów, kto będzie produkował rzeczy nowe? Czyżby Chiny?

Ciekawa prezentacja produktu to klucz do przyciągnięcia partnera biznesowego oraz... mediów.

Automechanika

Spacerując po pawilonie chińskim trudno nie było odnieść wrażenia, że Chiny produkują dla wszystkich. Wy-produkujemy dla Pana wszystko co Pan zechce, z dowolną marką, logiem, co „szanowny Pan sobie winszuje”. Można przyjąć założenie, że gdy Chi-ny zastrajkują, wszyscy będą mieli problem. Co ciekawe, Chiny są w do-skonałych stosunkach z Polską. Każdy chiński producent pytany o Polskę mó-wił „Polska, o bardzo dobra partner”. Jednak znamienne było to, że ich umo-wy handlowe nie umożliwiały ujawnia-nia nazw partnerów, z którymi współ-pracują. To w sumie bez znaczenia, to skoro wszyscy produkują w Chinach, to po co wchodzić w detale.

CHINYWyniki wielu zeszłorocznych kon-kursów na najlepszy produkt nie pozostawiają wątpliwości. Euro-pa próbuje się zdecydowanie i skutecznie bronić. A najbardziej Niemcy. Pokazuje to odsetek niemieckich firm, które uzyskały nominację i nagrody: NTN-SNR w kategorii części, w systemach prym wiedzie Delphi France. W kategorii Tuning zwycięstwo przypadło w udziale Prins Auto-gassystemen BV. VAS Volkswa-gena okazuje się ciągle jednym z lepszych produktów. W kategorii Akcesoria tytuł uzyskała firma Steelmate Co. Ltd. W innych ka-tegoriach nagrody uzyskali Ro-bert Bosch jak i Alfred Karcher. Znamienna czołówka europej-ska. Tegoroczna polska repre-zentacja w liczbie prawie 150 firm pozwala mieć nadzieję, że Europa wyjdzie obronną ręką z tego zderzenia cywilizacji i kultur. Bo mamy z tym bezwzględnie do czynienia.

Targom towarzyszyło szereg im-prez. Ciekawostką może być to, że skupiały się głównie albo na ochronie środowiska albo na prezentacji firm chińskich, taj-wańskich lub hinduskich. Ale to była edycja 2012. Rok 2014 to

mnóstwo nowych atrakcji.

Z edycji 2012 dwie jednak impre-zy były nadzwyczaj ciekawe. Mia-nowicie było to swoiste muzeum myjni samochodowej i stacji ob-sługowej – myjnia automatycz-na pierwszy patent na działanie otrzymała 50 lat temu.

Kolejną ciekawą imprezą był wyścig śladami Pani Berty Benz. Jej historyczna trasa prowadzi-ła z Mannheim do Pforzheim a następnie z powrotem. Różnica polega na tym, że w wyścigu bra-ły udział pojazdy wyposażone w alternatywny układ paliwowy: napęd elektryczny, wodorowy i inne. Pokazano również proces odrestaurowywania starych sa-mochodów – tu jednak uważam, że tego typu usługi realizowane w Polsce stoją na równie wy-sokim lub wyższym poziomie. Czemu nasze firmy ztej branży nie pokazują się na takich im-prezach? Trudno o jednoznaczną odpowiedź.

Inne pokazy w mniejszym lub większym stopniu dotyczyły al-ternatywnych źródeł energii, ochrony środowiska i elektrycz-ności.

ZWYCIĘZCY I ZWYCIĘŻENI

18Automechanika

AMI 2014 - Targi Lipskie20

POLSKAPolska w roku 2012 na targach była wszechobecna. Zarówno wśród zwiedza-jących jak i wystawców. Czasami miało się wrażenie, że to targi polskie. To bar-dzo dobrze robi na samopoczucie. Mimo pogłosek o kryzysie są tacy, którzy śmiało idą do przodu. I jadą do Frankfurtu. Spo-tkałem kilku niezwykle ciekawych przed-siębiorców. Wielu z nich nie udziela się aktywnie w naszych mediach motoryza-cyjnych choć może powinni, skoro są już za granicą. Wśród nich byli producent tworzyw sztucznych, producent elemen-tów karoserii, producenci elementów do

samochodów terenowych i wielu innych. Wszystkie stoiska, właśnie dzięki ogólne-mu trendowi w oszczędzaniu na stylizacji, nie odróżniały się od ich zachodnich czy amerykańskich lub arabskich odpowied-ników. Wszyscy oni zgodnie przyznają, że tu się załatwia interesy. A koszt wysta-wienia tu jest taki sam jak na imprezach w Polsce. Jednak efekty są nieporówny-walne. Oto kolejny ważny temat – czemu ci najbardziej aktywni przedsiębiorcy nie mogą zaprosić gości na porównywalną imprezę w Polsce.

Automechanika to również zlot fantastycznie odrestaurowanych klasyków.

Polskich firm było w roku 2012 naprawdę wiele. To bardzo cieszy i mobilizuje. Pokazuje jednak również jak bardzo potrzebna jest baza targowa.

Do ciekawej prezentacji stoiska nie trzeba wielkiej przestrzeni.

22

TARGI AUTOMECHANIKA A SPRAWA POLSKAAutomechanika oraz sam obiekt Frank-furt Messe to coś co po prostu koniecz-nie trzeba zobaczyć. Głównie po to, aby móc zrozumieć zasadność kilka ważnych pytań, które muszą wreszcie paść.

Po pierwsze, czemu mając takie zaplecze w Poznaniu, nie możemy zrobić podob-nie ogromnej imprezy? Czemu tamtejsi organizatorzy wolą zarabiać na biletach wstępu a nie budować prestiż? Autome-chanika ma swoje oddziały w wielu kra-jach, z czego oczywiście chiński jest wio-dący. Nasz Poznań mógłby spokojnie być bazą dla Europy Środkowej. Czego życzę Panom Dyrektorom z całego serca. Edy-cja TTM 2014 jednak obroniła się tylko dlatego, bo podparła się Moto Show. Bez połączenia tych dwóch wydarzeń każde z osobna miałoby znacznie słabszy poten-cjał.

I kolejne pytanie – czemu targami nazy-wane są festyny, rokrocznie fundowane nam w kilku miejscach w kraju? Doty-czące ich statystyki mówią, że zadaszenie na punkt wydawania kiełbasy jest więk-sze niż hale wystawowe. Jako festyny są to bardzo udane imprezy ale nie są to w żadnym razie targi. Największa w tej części Europy impreza dotycząca maszyn rolniczych w Bednarach nazywa się Wy-stawą. I jest nią, ale ma potencjał o wie-

le większy niż nasze wszystkie branżowe festyny motoryzacyjne. Gorąco wierzę, że w naszym 40-milionowym kraju sytu-acja ta uzyska właściwe proporcje – tar-gi to targi, wystawa to wystawa a festyn to festyn. Pokazała to z pozoru skromna impreza „Festiwal Tubingu Dub-It” w Kiel-cach. Co prawda dotyczyła wąskiej grupy odbiorców, jednak wystawcy inwestujący tam swój czas i pieniądze trafili dokładnie tak, gdzie chcieli.

LECH WAŁĘSANa koniec chciałbym serdecznie podziękować Panu Prezydentowi Lechowi Wałęsie. W mojej ocenie nikt nie włożył tak wiele wysiłku w wypromowanie Polski jak właśnie on. Podczas wizyty na każdym stoisku, niezależnie od kraju, z którego była firma, słowa pojawiające się po moim nazwisku: Poland, Polska, Lech Walesa, Solidarnosc” przełamywały wszystkie lody. Nie było nikogo, kto nie wiedziałby kim jest Lech Wałęsa. Panie Prezydencie, wykonał Pan doskonałą robotę PR dla naszego biznesu i kraju. Dziękuję.

I nie jest to żadna deklaracja poglądów politycznych - Lech Wałęsa - nie ważne co o nim kto sądzi - wykonał wielką robotę wizerunkową.

W kolejnym numerze relacja z tegorocznej edycji targów Automechanika 2014.

Automechanika


Zakładamy warsztat: podstawy biznesu

Nasz magazyn nie jest przeznaczony wyłącznie dla „starych wyjadaczy”, dlatego najwyższa pora na dotarcie również do przyszłych managerów warsztatów. Dziś to najpewniej głównie młodzi ludzie, którzy być może poważnie rozważają decyzję, czy „wejść” w warsztat (lub jak się to teraz nazywa „garaż) czy nie. Mają w sobie „to coś”, jakąś „smykałkę”, naprawiają sami swoje samochody i silniki. Jeżeli macie w swoim otoczeniu kogoś takiego, kogo namawiacie na to by „wziął sprawy w swoje ręce” – podsuńcie mu ten artykuł. Jemu albo coraz częściej również Jej. Ponieważ coraz więcej kobiet zabiera się za pracę w warsztacie – ten swoisty „coming out” spotyka się z powszechną życzliwością i uznaniem. I to jest w tym właśnie wspaniałe. W kanale czy pod podnośnikiem nikną wszelkie podziały – jest wspólna pasja i zainteresowanie. I tak trzymać.

26CYKL: Zakładamy warsztat

W tym cyklu będziemy omawiać wszyst-kie aspekty, jakie powinien wziąć pod uwagę przyszły szef niezależnego serwisu (początkowo oczywiście małego). Sku-pimy się na zagadnieniach biznesowych i organizacyjnych. Nie pójdziemy oczy-wiście za ciebie do urzędu, ale jeżeli taki materiał pomoże ci podjąć decyzję – wy-

siłek wart swojej ceny.

Niech nikt nie oczekuje skompl ikowa-nych modeli b i z n e s ow yc h . Skompl ikowa-ne rozwiązania, zaawansowane biznesplany nie są przeznaczo-ne dla małych, jedno – lub góra kilku osobowych warsztatów, któ-re są przecież „solą tej ziemi”. To właśnie one

dają zatrudnienie ich właścicielom oraz ich rodzinom czy zaufanym pracownikom. I to one, jak żadna inna firma, wymagają wsparcia w sensie porad merytorycznych. To właśnie z myślą o takich firmach przy-gotowujemy cykl porad merytorycznych.

Wbrew pozorom to często zagadnienia proste, pozornie oczywiste. Ale w prozie dnia codziennego takie oczywistości naj-częściej umykają. Ponadto, przy braku

fachowej prasy doradczej łatwo wpaść w sidła wszelkiej maści „znachorów” bizne-su, którzy w ramach „kursów i szkoleń” zafundują przy okazji „pakiet” komplet-nie niepotrzebnych informacji, które za-miast rozjaśnić, zaciemnią tylko obraz i mogą nawet zniechęcić nawet najlepsze-go fachowca w branży. Nie dajmy więc się zwariować.

Zanim zabierzemy się do samego bizne-su, warto zebrać „ekipę”. Oto niektóre z osób, które mogą być nam niezwykle po-mocne. Kolejno:

KSIĘGOWYDobry – podkreślam dobry – może być doskonałym źródłem porad rachunko-wych, finansowych oraz w pewnym sen-sie może również dbać o Twój budżet. Poszukaj sobie księgowego z pewnym doświadczeniem, aby nie uczył się na „Twoich 4-literach” oraz z którym bę-dziesz miał łatwą komunikację. Nie szukaj księgowego tylko według klucza zamiesz-kania czy odległości od biura. Sam fakt, że jego biuro jest blisko nie jest wystarczają-cym argumentem. Ta osoba będzie miała istotny wpływ na Twój biznes. Poświęć więc tyle czasu, aby znaleźć taką osobę ile potrzeba. Pamiętaj, że najważniejsze jest to, aby dobrze Ci się z tą osobą pra-cowało.

BANKIERZYBankierzy pozornie nie są najlepszym źródłem rad biznesowych. Kojarzą się niezbyt pozytywnie, głównie w efekcie

działań spekulacyjnych i krachów na gieł-dzie. Ale nie tej skali bankierów będzie-my rozmawiali. Bankierzy, którzy nas in-teresują mają oczywiście interes w tym, aby sprzedać nam swój produkt, więc ich rady trzeba zawsze oceniać pod tym wła-śnie kątem, zachowując zdrowy rozsą-dek. Bankowcy często nie mają żadnego

doświadczenia w biznesie, ale wyróżnia ich jedna ważna rzecz, która ma swoją wartość. Są to ludzie, którzy widzieli już upadek wielu firm. Mogą szybko rozpo-znać oznaki problemów, jeżeli takie do-strzegą w Twoim biznesie i będą mogli Cię uprzedzić z wyprzedzeniem, jeżeli po-traktujesz ich jak partnerów. Jeżeli tego nie uczynią w przypadku problemów, bez wahania rób casting na nowy bank. Je-steś ich Klientem, nie odwrotnie.

PRAWNICYPrawnik może stanowić doskonałe źró-dło wiedzy w zakresie przepisów prawa. Bierz pod uwagę jego doświadczenie i opinie, ale zawsze pamiętaj, że ostatecz-na decyzja należy do ciebie. Staraj się za-dbać o wszystkie prawne aspekty swojej

działalności. Na przykład, naucz się jak czytać umowy. Wbrew pozorom to przy-datna umiejętność. Niespodziewanie od-kryjesz, że mając pewną wiedzę, lektura umowy z producentem, dostawcą czy dystrybutorem, punkt po punkcie, spra-wi Ci nie tylko łatwość, ale i satysfakcję. Po takiej lekturze możesz w zwykłym „języku ludzkim” zapisać swoje uwagi i przekazać je prawnikowi, – aby Ci wyja-śnił znaczenie albo – w razie wątpliwości

Modele samochdów to jeden z elementów, który zdecydowanie powinien trafić do szanującego się serwisu.

Żaden serwis nie powinien wyglądać jak złomowisko. Otoczenie rzdzewięcjących rupieni obniża potencjał jaki dają piękne auta.

28

Nie jest to tania zabawa ale ruchome, działajace makiety silników to wspaniałe narzędzie edukacyjne dla Klienta.

– poprosił o wyjaśnienie partnera. Kluczową sprawą, – do czego dojdziemy w szerszym aspekcie – jest od-powiedzialność za własne działania. Oczywiście wiele spraw możesz ogarnąć bez prawnika, ale biorąc pod uwagę powszechną dostępność tych usług i relatyw-nie niski koszt – rzędu 150 PLN za konsultację, warto rozeznać się w ofercie.

PRZYJACIELEPrzyjaciele są doskonali, ale tylko do…. przyjaźni. Przy-jaciele zawsze powiedzą Ci dokładnie to, co chcesz usłyszeć. Niestety, mimo wszystkich zalet, jakie płyną z przyjaźni, przyjaciele są raczej mało przydatni jako źródło rad biznesowych. Podobnie, niestety, jak rodzi-ce. Z tych samych, niestety, przyczyn.

TAK ZWANI „SPECJALIŚCI OD MARKETINGU MOTORYZACYJNEGO”Zgodnie ze stanem naszej wiedzy na dziś możemy z całą odpowiedzialnością stwierdzić, że wszyscy tzw. „szkoleniowcy od marketingu motoryzacyjnego” to ludzie, którzy pobierają wynagrodzenie za sprzedaż pięknie zapakowanych kłamstw! Zawsze Ci powiedzą, że masz świetny pomysł – oto jak zarabiają pieniądze. Potrafią to robić na większą skalę – czyniąc przy okazji spustoszenie.

Zasadniczo powinni przecież wiedzieć sporo o marke-tingu w motoryzacji. Ale skoro są tacy świetni w biz-nesie o którym tak wiele mówią, czemu nie otworzą swojego serwisu? Czemu tylko doradzają serwisom? Może wydawać się to ostry nieco osąd, ale jak za-czniesz drążyć, okaże się ich biografie pełne są cieka-wych posad w firmach motoryzacyjnych, zakończo-nych doradztwem marketingowym lub biznesowym. To reguła obowiązująca na całym świecie, więc nie ma co doszukiwać się konkretnych analogii. W każdym ra-zie wartość ich doradztwa zawsze będzie wątpliwa.

Poznasz to po dużej ogólności wszelkich porad. Szczegółów się nie dowiesz, bo nie masz skąd. Nie mają doświadczenia.

Czy są więc doradcy i konsultanci, którzy mogą Ci pomóc? Oczywiście. Jednak marketing motoryza-cyjny wbrew pozorom to dość dziewiczy obszar w Polsce, jeżeli chodzi o rynek wtórny. W przy-padku dealerów i ASO sprawa jest prosta. Sza-blon z centrali i jedziemy. W przypadku małego czy średniego serwisu jest gorzej. Nie ma działu marketingu, z reguły zajmuje się tym szwagier albo właściciel. Jak robota jest to, po co myśleć marketingu, prawda? Otóż nie. Marketing to nie tylko wydawanie kasy na reklamę. To także zrozu-mienie, czym kierują się Twoi Klienci powierzając Ci swoje auta. A kiedy to zrozumiesz, będziesz po-trafił dopasować przekaz.

Czy więc są tacy konsultanci? Są. Poznasz ich od razu. Po czym? Nie będą oczekiwali, że zapłacisz im 5.000 za spotkanie. Szerzej o tym już wkrótce.

RADY INNYCH LUDZINie mam tu na myśli ludzi prowadzących wiel-kie biznesy: Warrena Buffeta czy Jana Kulczyka. Mam na myśli właścicielkę sklepu spożywczego na rogu, czy właścicielkę kwiaciarni oraz faceta, który ma monopolowy. No i tego faceta, który ma ciężarówkę. A, i właściciela ogrodniczego. Właśnie oni codziennie wchodzą do swoich oko-pów i walczą. Wiedzą, co to płynność finansowa, obroty, zyski i inne takie tam…. Wiedzą jak ważne jest obniżanie kosztów i wiedzą, jak przetrwać w tym trudnym dla młodych zapaleńców biznesie.

Powinieneś zmierzać do sytuacji, kiedy wokół ciebie stworzy się grupka przedsiębiorców, gdzie każdy prowadzi własny biznes: na przykład spe-cjalista od PR, właściciel ośrodka SPA, właściciel

CYKL: Zakładamy warsztat

30

sklepu komputerowego, taksówkarz i może właściciel firmy komputerowej, robiącej strony WWW. Każdy ma swoje pomysły, które mogą wspomóc biznes pozostałych. I co najważniejsze, każdy ma inną perspektywę a to jest najcenniejsze – czego nie zapewni żaden doradca czy konsultant. To zapewnia tylko życie.

Podsumowując – dobre rady, wynikające z odmienności punktów widzenia są bez-cenne a grupa życzliwych ludzi biznesu może razem przenosić góry. Otaczaj się więc ludźmi prowadzącymi własne biz-nesy – to właśnie rady płynące z ich do-świadczenia będą warte najwięcej.

A TERAZ KONKRETNIEJChirurg staje się tym bardziej doświad-czony im bardziej rośnie prawdopodo-bieństwo, że nie popełni błędu w sztuce lekarskiej. Doświadczenie mechanika sa-mochodowego można ocenić po tym, jak szybko jest w stanie określić usterkę, jaka dolega autu. Tym samym, im bardziej do-świadczony jest właściciel biznesu, tym mniejsza szansa, że popełni podstawowy błąd.

Jeżeli ma to dla Ciebie sens, przyjrzyj się biznesom ludzi, którzy prowadzą je dłużej niż Ty. To doskonała okazja, by zorien-tować się w tym, co dzieje się na rynku. I doskonała inspiracja dla tych, którzy szu-kają miejsca dla siebie.

W dalszej części zajmiemy się porówna-niem Twojego biznesu z biznesem Twoich konkurentów. Jak również z działalnością z innych branż, która jest dochodowa. Za-

nim jednak zaczniemy, trzeba sobie zadać proste pytanie. Proste, ale najważniejsze: czy jest rynek i zapotrzebowanie na Two-je usługi – na Twój warsztat. To, że na-prawiłeś samochód sobie, szwagrowi czy kilku przyjaciołom może okazać się tylko złudzeniem działania rynku i może lepiej w Twoim przypadku pozostać po prostu utalentowanym hobbystą.

CZY ISTNIEJE RYNEK NA TWOJE USŁUGI?To pytanie prześladuje większość właści-cieli małych firm usługowych a forma, w jakiej się przejawia może być przeróżna. Może budzisz się w nocy przed podję-ciem trudnych decyzji np. o kredycie z banku czy przed wynajęciem obiektu czy kupnem maszyn i dręczą cię pytania. Na przykład: „Czy będzie tyle roboty, żeby dało radę pokryć koszty i jeszcze jakoś się z tego utrzymać?”. Nie jesteś w tym osamotniony. Jack Welsch, niegdyś szef General Electric, uznawany do dziś na jednego z najlepszych managerów w hi-storii wspomina, że często po powrocie do domu wieczorami nurtowało go py-tanie „Czy to ja będę tym facetem, który doprowadzi to wszystko do katastrofy?” Z decyzjami zawsze niestety pozostajesz sam. Wracając do pytań o potencjał ryn-kowy na Twoje usługi – lepiej abyś je so-bie zadawał przed rozpoczęciem biznesu.

Aby poprawnie odpowiedzieć na takie pytania, musisz po prostu przeprowadzić nieco badań i nawiązując do terminologii militarnej - rozpoznanie. I nie chodzi tu o

rozpamiętywanie fajnej roboty, jaka się trafiła miesiąc temu i pieszczenie się na-dzieją, że będzie tak raz na tydzień. Naj-prościej zacząć od pytań, na które może odpowiedzieć sobie sam, obserwując otoczenie.

POPULACJACzy otoczenie, w którym mieszkasz / za-mierzasz działać (często małe warsztaty zaczynają się od garażu, co z resztą ma swoje odzwierciedlenie w terminologii amerykańskiej: garage to niewielki warsz-tat zaś workshop to już coś odpowiednio większego) charakteryzuje się dużą po-pulacją i czy liczba mieszkańców rośnie a może się kurczy? Jeżeli jest to mała miej-scowość czy wieś, z której wszyscy ucie-kają, raczej marne szanse na biznes – chy-ba, że pójdziesz w wąską specjalizację i jakość, o której będzie głośno w znacznie szerszym promieniu.

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ W OTOCZENIU MIEJSCA, KTÓRE WYBIERASZCzy się rozwija czy kurczy? Jeżeli się roz-wija, to znak, że jest dobre podłoże na większy ruch samochodów a przez to na serwis. Warto obserwować innych graczy rynkowych.

INFRASTRUKTURA I OTOCZENIE BIZNESOWECzy jest wystarczająco rozwinięte? Czy jest bank, poczta, myjnia, biura, sklepy, itp. Współcześnie nawet w małych miej-scowościach pojawiają się duże markety, które niosą ze sobą ożywienie. Są tacy, którzy twierdzą, że zabijają lokalną przed-siębiorczość. Z reguły, gdyby ta lokalna przedsiębiorczość wykazywała oznaki życia, większe niż mumia faraona, przed-stawiciele takich sieci nie ryzykowaliby wchodzenia z kapitałem w obszary, gdzie

Czasy się zmieniają. Mobilność to kolejna rzecz, z którą musi się zmierzyć branża. Już powstają

mobilne serwisy i to znak, że nic nie stoi w miejscu.CYKL: Zakładamy warsztat

32

na dzień dobry zostaliby zepchnięci do obrony. Inwestują tam, gdzie widzą, że przez np. rok ta tzw. „lokalna przedsię-biorczość” nie wykazuje dynamiki wzro-stu ani rozwoju. Z reguły tak naprawdę to właśnie oni wnoszą powiew świeżego powietrza i dopiero wtedy zmuszają ist-niejące biznesy do jakichkolwiek działań, głównie niestety defensywnych. Najczę-ściej przedsiębiorcy lokalni, przekonani o tym, że po prostu „im się należy”, bo mają np. sklep spożywczy „od 20 lat” (w któ-rym nic nie zmieniają, bo przecież, po co) nie są w stanie się bronić, bo przez całe lata nie myśleli w kategoriach pozyskiwa-nia Klienta. Nieoczekiwanie Klient wybie-ra lepszą propozycję. Doskonałym przy-kładem są działania MarcPolu. Na terenie parkingów przy swoich sklepach tworzą myjnie samoobsługowe. To doskonałe rozwiązanie, gdyż nie zawsze cała rodzina lubi robić zakupy. Poza tym, na myjnie z reguły nie ma czasu lub zawsze jest za da-leko. Nie dawno obserwowałem taki wła-śnie obrazek. Przy nowo otwartym obiek-cie MarcPolu postawiono myjnię. Ekipa Karchera nie zdążyła odjechać, udostęp-niając obiekt, a już miał pełne obłożenie. Takie miejsca to doskonały punkt wyjścia do szukania lokalizacji na serwis. Należy pamiętać, że motoryzacja, mimo całego czaru technologii wykorzystywanej w sa-mochodach, jest niezwykle prymitywną dziedziną w rozumieniu marketingu w porównaniu np. do branży spożywczej czy kosmetycznej. Naturalnym się wydaje, że myjnia na terenie parkingu przy markecie to krok do tego, aby powstał tam np. ser-wis szybkich napraw.

Jednak aby powstał, niezbędne jest wła-śnie szersze spojrzenie. Bo taka myjnia wkrótce będzie miejscem spotkań picu-siów spod znaku detailingu, którzy wie-czorami potrafią godziny całe polerować auta, dzięki czemu wyróżniają się na tle zakurzonego otoczenia.

DEMOGRAFIAJaki jest średni dochód w gospodarstwie domowym w okolicy, o której myślisz? Znowu idealnym miejscem do obserwacji może być właśnie parking samochodowy przy markecie a nawet obserwacja wóz-ków zakupowych. Nie trzeba geniusza

aby dojść do wniosku, że po kilku godzi-nach obserwacji można względnie precy-zyjnie wyliczyć potencjał nabywczy oraz „park samochodowy” Twoich przyszłych Klientów. Wiadomo, że inaczej będziesz planował biznes w miejscowości nadmor-skiej – tu możesz zrobić szybki serwis ale z możliwością likwidacji po sezonie i na pewno będzie obłożenie. Ale całoroczny biznes się nie uda. Miasta i małe miejsco-wości, które nie są uzależnione od sezonu otworzą więc swoje tajemnice właśnie na parkingach przy sklepach spożywczych.

Jeżeli zauważysz, że w rejonie jest kilku konkurentów – należy też się temu przyj-rzeć i nie rezygnować od razu. Zapotrze-bowanie na ich usługi zapewne przecież jest, inaczej by się zamknęli. Warto więc im się przyjrzeć. Z drugiej strony konku-rencja, to rozproszenie Klientów. Tu na-leży wziąć pod uwagę wszystkie czynniki jak również „jakość usług” oferowanych przez tę konkurencję. Jeżeli – jak w więk-szości małych miejscowości – są to tzw. firmy z tradycjami, w okresie zmiany po-koleniowej możesz mieć wielką szansę, jeżeli jesteś młody i masz otwarty umysł.

I mały i duży znajdą swoje miejsce w biznesowej rzeczywistości.


34

Ludzie lubią ludzi podobnych do siebie. Stąd też młody właściciel serwisu, dy-namiczny i wprowadzający nowe trendy przyciągnie swoją grupę wiekową. Jeżeli zastosuje porady i podejście do Klienta, które promujemy na łamach Bizmut Pol-ska – nie powinien mieć problemów z pozyskaniem dużej grupy Klientów, która zapewni mu stabilny rozwój.

Wszystko powyższe oraz inne czynniki, jakie mogą mieć wpływ na Twoje decy-zje będą oczywiście różne zależnie od

miejsca i sytuacji. Jednak jeżeli sygnały będą pozytywne podobnie jak Twoje na-stawienie – wykonasz zapewne ruch we właściwym kierunku. Ważne jest również, aby nie zamykać oczu na możliwości, któ-re mogą pojawić się w trakcie tego czasu rozpoznania i obserwacji. Być może myj-nia przy MarcPolu zainspiruje Cię do pój-ścia w serwis szybkich napraw a ambitne plany skomplikowanych remontów zosta-wisz sobie na czas, kiedy dochody z tego punktu pozwolą na dalsze inwestycje.

Goście od marketingu uwielbiają to za-gadnienie, bo można je nazywać zagra-nicznym słowem „benchmarking”. Do powszechnego użytku termin ten wszedł wraz z komputerami. Teraz, kiedy kompu-tery są już szybkie jak rakiety, nikt sobie nie zawraca już głowy mierzeniem wy-dajności, bo następnego dnia wyniki z pomiaru dokonanego dziś będzie można wyrzucić do kosza. Ale jeszcze w epoce komputerów 486 i początków Pentium panowie z magazynów komputerowych z wypiekami na twarzy poddawali morder-czym testom karty graficzne i procesory, zabijając w widowiskowy sposób kolejne hordy obcych w Quake-u czy Doomie. Szukano jakiegoś punktu odniesienia, wzorca, w relacji do którego można było oceniać nowe produkty. Dziś to nie ma sensu, bo wzorzec dziś jest starym gratem jutro. Motoryzacja z nadejściem ery kom-puterów przyjęła je najpierw niechętnie a potem się zachwyciła i w tym zachwy-cie dziś się od nich skutecznie uzależniła. Temu poświęcam osobny materiał.

Na szczęście w tzw. modelach bizneso-wych mamy trwałe wzorce, do których możemy się odnosić. Tu komputery sta-nowią jedynie narzędzia wspomagające. Resztę nieustannie wypełniają ludzie swoimi relacjami oraz pomysłowością.

MC DONALD™Bez przerwy wmawia się nam, że serwują tam niezdrowie jedzenie, że jak Ameryka-nie będziemy mieli grube tyłki, że niszczą krajobraz kulinarny. Nie widziałem, aby pracownicy tej sieci prowadzili tam kogo-kolwiek pod karabinem. Zauważyłem zaś

wiele innych rzeczy, których tzw. obrońcy tradycyjnej kuchni ale również właścicie-le warsztatów – powinni wziąć sobie do serca. Popatrzmy więc na McDonalda i ten biznes, zostawiając na boku narzeka-nia piewców zalet schabowego.

▪ Kiedy reklamują się, docierają do swo-jego rynku docelowego i dbają o to, aby ich potencjalny Klient był doskonale po-informowany o tym, co mają w ofercie.

▪ Ich położenie gwarantuje łatwość do-stępu dla większości mieszkańców miast i miasteczek.

▪ Mają ogromny znak przed każdą swoją restauracją, który widoczny jest już z oddali. Zauważyłeś, że dziś alfabet za-czyna się od M? Dziecko rozpozna zna-czek McDonalda z daleka.

▪ Kiedy wchodzisz do McDonalda, jest tam zawsze czysto, jasno i przyjemnie.

▪ Mają czytelny cennik oraz tablice z tym, co oferują.

▪ Zawsze pytają o to, co chcesz kupić, formułując pytanie: Czy mogę przyjąć zamówienie?

▪ Załoga w McDonaldzie jest zawsze uśmiechnięta, są czyści i zachowują się profesjonalnie.

▪ Zawsze pytają „Czy życzy Pan sobie do tego frytki?”

▪ Zapewniają dużą wartość dodaną (pla-ce zabaw dla dzieci, darmową prasę, czyste toalety, kawę i wiele więcej. Nie-ustannie coś dodają).

PORÓWNYWANIE BIZNESÓWCYKL: Zakładamy warsztat

36

No dobrze – skoro już tak dobrze pozna-liśmy „tajemnice” McDonalda – spójrzmy jak możesz przełożyć tę wiedzę na swój biznes. Jeżeli zamierzasz założyć warsz-tat – czemu masz nie być od razu dobrze przygotowany. Jeżeli tylko „majstrujesz zawodowo” – może zechcesz u siebie coś zmienić lub poprawić.

1. REKLAMUJ SIĘ, MAJĄC NA UWADZE RYNEK DOCELOWYMcDonald™ nie reklamuje się w magazy-nach dla emerytów. To nie ich rynek. Ich klienci to dzieci i młodzież, więc reklamują się w TV w takim czasie antenowym, kiedy dzieci zapewne takie reklamy zobaczą.

Kiedy jedziemy czasem całą rodziną do McDonalda, mój syn doskonale wie czego chce, ponieważ podczas ostatniej wizyty wręczono mu informację o kolejnej cieka-wej ofercie czy nowościach.

Jak może ten wniosek wykorzystać wła-ściciel serwisu? Dobre pytanie.

Określ więc swój rynek docelowy. Kim są jego uczestnicy oprócz – co oczywiste – właścicieli samochodów. Czy są miejsca, gdzie lokalnie się spotykają? Czy można tam dotrzeć z reklamą? Czasami lokalne markety mają radiowęzły. Dowiedz się gdzie Twoi klienci pracują, gdzie miesz-kają. Poza miastem można wrzucać ulotki do skrzynek. Działalność warsztatu może nie jest tematem lokalnej konferencji a na reklamę w prasie ogólnokrajowej możesz mieć za mały budżet i będzie to chybione – ale są przecież gazetki lokalne.

2. POSTARAJ SIĘ, ABY DOSTĘP I KONTAKT DO CIEBIE BYŁ ŁATWYNa każdym skrawku papieru, który wrę-czasz czy w e-mailu umieszczaj wszystkie dane kontaktowe. Pamiętaj – wielu Klien-tów zechce zlecać Ci naprawy głównie ze względu na fakt bliskości.

Czy warsztaty biorą pod uwagę łatwość dojazdu dla Klienta? Często lokują się w pobliżu sklepów motoryzacyjnych, aby to im było łatwo. Przykład MarcPolu to do-skonały znak naszych czasów. Tak wyglą-da nowoczesne myślenie – nie namawiać Klienta, aby jechał gdzieś hen na odlu-dzie, do warsztatu. Przyjechać z warszta-tem do niego. Dealerzy – zapewne z uwa-gi na wielkość swoich obiektów i cenę gruntów, wyprowadzili się poza granice miast lub na ich obrzeża. Ponieważ ich grupą docelową był właściciel konkretnej marki samochodu (a coraz częściej flota), do niedawna skazany na korzystanie z jego usług, decyzja o wyjściu na obrzeża miasta nie wiązała się wtedy z możliwy-mi konsekwencjami negatywnymi. Kiedy przed Klientami pojawiły się inne możli-wości a struktura parku samochodowe-go uległa zmianie, nie jeden z dealerów wolałby zapewne mieć mały serwis na zaludnionym osiedlu niż tkwić przy auto-stradzie z obiektem, do którego dojazd to dziś często wyprawa.

3. UŻYWAJ CZYTELNYCH OZNACZEŃ I SZYLDÓWKorzystając znowu z „dowodu naukowe-go” McDonalda - najlepszym przykładem na słuszność tej porady są dzieci. Kiedy są głodne, nie szukają restauracji z „tra-dycyjną polską kuchnią” lecz charaktery-stycznej litery M. Wiedzą, co tam na nich czeka. (Od lat przekonuję, że w warszta-tach powinny być modele samochodów i to takie, które można kupić. Ojciec miałby impuls do częstszych wizyt).

Sieci serwisów autoryzowanych działają na podobnej zasadzie, lecz w dużo więk-szym stopniu podkreślają odrębność wła-ścicieli poszczególnych biznesów. I fabryki wymuszają pewne standardy – dość kosz-towne „na wejściu”.

W przypadku McDonalda nie wiesz, kto jest właścicielem danej franczyzy. W przy-padku dealerów rotacje z marki do marki bywają częste i powiązanie z marką zależ-ne jest od wielu skomplikowanych relacji.

Mimo wielu podobieństw, w motoryzacji Klient jest zawsze na drugim miejscu. De-alerzy to jednostki franczyzowe produ-centa. Wyjątkiem na rynku są sieci typu Fast Fit, które nie przespały lekcji McDo-nalda. Dziś są skupione wokół dystrbybu-torów części – zapewne jako dywersyfi-kacja kapitału oraz sposób na dodatowy dochód.

Przed serwisem ustaw więc szyld, znak, słup, kaseton – aby był widoczny z oddali i aby Klienci od razu widzieli i zapamię-tali Twój znak. Twój. Najlepiej tak duży jak będzie to możliwe. Projekt lepiej zle-cić fachowcowi. Ten wydatek zawsze się opłaci. Po co trafić na Facebookową stro-nę „Grafik płakał jak projektował”. Będzie to więc wydatek jednorazowy a pracował będzie na Ciebie przez wiele lat. Warto zaprojektować też całość „fasady” – gdyż mogą pracować na Ciebie też drzwi, okna, nawet ogrodzenie. Temat potraktujemy szerzej w kolejnych artykułach, pokazując najciekawsze realizacje.

Czytelne oznaczenia - wychodzisz do ludzi aby zarobić pieniądze. Nie należy się tego wstydzić.


38

4. ZADBAJ, ABY TWÓJ SERWIS BYŁ CZYSTY, JASNY I ABY BYŁO W NIM MIŁODotyczy to zarówno wnętrza i otoczenia budynku ale również materiałów. Waż-ne, aby Twoje ulotki, wizytówki i wszelkie materiały były przygotowane elegancko, czytelnie i bez błędów. Oszczędność na tych rzeczach już nie jest argumentem, bo usługi tego rodzaju są tanie. Grafików jest tylu, że gwizdniesz i masz kilkunastu. Dobierz więc takiego, z którym się do-gadasz – nie artystę od siedmiu boleści. Dobry grafik to dobry rzemieślnik. Artyści wystawiają prace w galeriach.

Czystość powinna być standardem, swego rodzaju wizytówką. Motoryzacja – powie ten czy inny – to przecież brudna branża. OK. – ale w McDonaldzie też mógłbyś się

ciągle babrać w oleju czy sosie, obsłu-ga mogłaby być brudna i poplamiona a ketchup mógłby spływać im po głowie. Jednak tak nie jest a kiedy cokolwiek się dzieje z czystością, podłoga jest natych-miast sprzątana. W warsztacie – pamiętaj o tym planując swój biznes – jesteśmy nie wiedzieć czemu przyzwyczajeni, że musi być brudno. A nie musi. Widziałem – aby daleko nie szukać – w Holandii serwis oponiarski z ogromnym przerobem, w którym było czysto jak w McDonaldzie. W przypadku serwisów autoryzowanych – sytuacja jest zróżnicowana zależnie od marki i właściciela. Jednak tu, jak pokazu-je amerykański przykład buntujących się dealerów – należy zachować umiar. Czy-stość – tak. Kafelki i ozdoby – jeżeli mają podnieść koszt bez wniesienia wartości dodanej – chyba nie. Widziałem innym razem w Anglii serwis, w którym właści-

ciel zaprosił graficiarzy, którzy z kolei mu zrobili piękne murale. Można? Można. Pomyśl, jak wykorzystać ściany, aby pra-cowały dla Ciebie. A jeżeli lubisz przepych – lepiej abyś nie lubił go na pokaz.

5. CZYTELNIE PRZEDSTAW SWOJĄ OFERTĘZrób to w sposób prosty, czytelny i przej-rzysty! Jak Polska długa i szeroka – u jed-nych cennik jest widoczny, u innych tro-chę, jeszcze inni nie mają nic.

6. POPROŚ O ZLECENIEW jednym z kolejnych numerów opisze-my „Kartę przeglądową” – czyli wspa-niałą procedurę, którą nadal powinieneś wykonywać i to bez użycia komputerów. Pozwoli Ci wyjść zza lady – jeżeli ją masz, lepiej poznać Klienta. Kluczem w procesie „Karty przeglądowej” będzie prośba o zlecenie – ale znaczenie tego zagadnienia sygnalizuję już dziś.

Czym biznesowo różnić się będzie Twój warsztat od restauracji McDonalda? Ty serwujesz usługi oni frytki. I jedno i dru-gie trzeba zaoferować i sprzedać. Skoro Klient jest na miejscu – jest głodny / chce coś zrobić z samochodem. Pamiętaj o tym.

7. ZAWSZE BĄDŹ POZYTYWNIE NASTAWIONY, POGODNY ORAZ TWÓRZ DOBRĄ ATMOSFERĘZawsze, w każdych okolicznościach.

Planując warsztat, weź to pod uwagę. Przejedź się po serwisach i warsztatach. Incognito. Komunikacja, profesjonalizm i

czystość. Na to zwracaj uwagę. Czy lubisz, kiedy obsługuje Cię nadęta „baba” lub naburmuszony „dziad”? Stawiam dola-ry przeciwko orzechom, że nie. Warsztat jest niczym innym jak miejscem profe-sjonalnych usług. Uśmiech i życzliwość to elementy profesjonalizmu. Żaden profe-sjonalista nie jest nadęty i naburmuszo-ny. Zauważ, że wszyscy fachowcy, których cenisz to ludzie otwarci, z którymi miło jest po prostu przebywać.

8. ZAOFERUJ DODATKI I RZECZY, KTÓRE MOGŁY UMKNĄĆ KLIENTOWIW McDonaldzie korzystają z każdej oka-zji, aby sprzedać Ci coś więcej ale nie wcisnąć. Nie wciskają. To ich biznes. Ofe-rują dodatkowe produkty. W jednym z

Wystarczy odrobina wyobraźni i prosty serwis motocyklowy może stać się fajnym miejscem spotkań. Wystrój robi swoje.



poprzednich numerów opisałem kilkana-ście pozycji, na które należy zwrócić uwa-gę wiosną. Regularnie proponuj dodatki – materiał o karcie przeglądowej bardzo Ci się przyda. Nie przegap go.

9. ZAPEWNIAJ WARTOŚĆ DODANĄNigdy nie rób tylko tego co oferujesz, że robisz. 80% firm, które robią tylko to, do czego się zobowiązały, albo pada albo

rozwija się słabo. Rób zawsze więcej. I nie czasami – zawsze. Pamiętaj jednak, aby poinformować Klienta o dodatkowych czynnościach.

Na tym kończymy tę część porad dla po-czątkujących. Podsumujmy to maksymą Henry’ego Forda:

„Trudności, to te straszne, małe rzeczy, które pojawiają się, kiedy spuścisz wzrok z celu”.

REKLAMA

Branża motoryzacyjna to trudne pole do działania dla agencji PR dla tłumacza dla agencji reklamowejKtokolwiek twierdzi, że to łatwa tematyka, jest w błędzie.

Nasz zespół jest gotowy by Wam pomóc:• pomożemy Waszemu działowi PR i marketingu oraz działowi technicznemu• pomożemy Waszej Agencji PR w budowaniu spójnego przekazu • pomożemy Waszym tłumaczom w tworzeniu polskojęzycznej dokumentacji• pomożemy Waszej agencji reklamowej, udzielając stosownych wskazówek

Nasz zespół ekspertów jest gotów służyć po-mocą. Współpraca z nami zapewni komplek-sową obsługę redakcyjną. Wasz specjalista od PR oraz firmy które Was obsługują, zyskają cennego partnera.

Artykuł, napisany w sposób ciekawy i atrak-cyjny, jest potężnym i skutecznym narzę-dziem budowania pozycji rynkowej i świado-mości marki.

Informacja o firmie, przygotowana w prze-myślany sposób - przyniesie wiele korzyści. Dobre, prawidłowe tłumaczenie - szczególnie w branży motoryzacyjnej - stanowi wizytów-kę firmy.Dokumentacja techniczna, instrukcje serwi-sowe oraz instrukcje obsługi to również ele-ment budowania wizerunku.

Zapraszamy do współpracytel. 501 105 098

e-mail: [email protected]

AMI 2014 - Targi Lipskie42 FESTIWAL TUNINGU DUB- IT

w K ie lcach 2014

CZYLI O TYM, JAK MOŻNA BEZ ZADĘCIAZROBIĆ FAJNĄ IMPREZĘ

44Festiwal Tuningu Dub-it

W sumie imprezę w Kielcach można rozpatrywać z wielu punktów widzenia. Dla mnie jest to impreza bardzo nie-typowa. Nietypowa z tego powodu, że wcale nie zamie-rzałem tam jechać! O imprezie dowiedziałem się raptem trzy dni przed jej rozpoczęciem. W dniu, w którym się zaczynała miałem być w zupełnie innym miejscu Polski. Jednak kiedy rano budziliśmy Oskara (dla niewtajemni-czonych - mamy żoną syna, wiek - 6 lat) nie opuszczały mnie wątpliwości, czy jazda 300 kilometrów, aby poka-zać mu inną imprezę nie okaże się niewypałem. W końcu podjąłem decyzję - dla młodego człowieka tuning będzie ciekawszy. Szybka reorganizacja i ruszamy. I to był strzał w dziesiątkę....

NIBY PROSTA RZECZ...Kielce od pewnego czasu udanie walczą z konkurencją taką jak Poznań. I walczą skutecznie. Walka ta toczy się na kilku frontach. Nowe budynki, widoczne z daleka, nieustannie modyfikowane hale. Ale co widać najlepiej – łatwość dojazdu. Pod Targi dojedziemy praktycznie z głównej trasy szybkiego ruchu. Podczas, gdy główny kon-kurent, czyli Poznań ma obiekt targowy w centrum(jakże często zakorkowanego) miasta, Kielce kuszą łatwością dojazdu i obszernym parkingiem. Co więcej, organizacja imprezy średniego formatu nie razi, co będzie miało już miejsce w Poznaniu. Tam organizacja imprezy na jedną czy dwie hale będzie bardziej formą zlotu, gdyż słowo „Targi” przy całkowitym wyludnieniu pozostałych hal bę-dzie nie na miejscu.

Festiwal Tuningu był właśnie imprezą średniego kalibru. Ale nie w kategoriach wielkości należy to zdarzenie roz-patrywać. Właśnie takie imprezy pokazują jak bardzo li-czy się jakość i jak bardzo nie warto iść na ilość.

Impreza zajęła w sumie dwie hale. Można spróbować mówić o trzech ale trzecie pomieszczenie zdominowa-ne zostało przez firmę specjalizującą się w nagłośnieniu.

Dudnienie było tak skuteczne, że chyba nikt inny nie wy-trzymałby dłużej, niż potrzeba na obejrzenie wyposażenia wozu demonstracyjnego. Tak więc mowa o dwóch halach oraz o terenie zewnętrznym. Na zewnątrz zlokalizowano tor, na którym swoje umiejętności pokazywali kierowcy, prezentując różne style jazdy.

Wielu organizatorom wydaje się, że zorganizowanie im-prezy tego typu to prosta rzecz. Nic bardziej błędnego. Można oczywiście próbować skrzyknąć wystawców – ale może z tego wyjść nudny spęd. Niejedna impreza straciła przez to nie tylko prestiż, ale i zyski. Bo trzeba pamiętać, że takie imprezy robi się przecież także z myślą o pieniądzach. Umiejętnie planujący organizator może zarobić na rok, w ciągu którego będzie planował kolejną imprezę.

WYSTAWA AUT, CZYLI CZYSTOŚĆ DOPROWADZONA DO PERFEKCJIHala główna była perłą w koronie imprezy. Zgromadzono w niej, umiejętnie ustawiając, kilkadziesiąt a może więcej, starannie wypucowanych samochodów. Ktoś, kto po raz pierwszy miał do czynienia z tubingiem mógł odnieść wra-żenie, że ma do czynienia z maniakami. Maniakami czysto-ści. W żadnej chyba „dyscyplinie” motoryzacji nie spotka się czystości przez duże C jak w tuningu i detailingu. Co ciekawe, czyste do perfekcji są nie tyle same auta, ale ich wnętrze. Wnętrze w rozumieniu silnika. Bo bardzo często chodzi właśnie o tuning tych podzespołów.

Jeżeli ktoś więc takiego widoku nie widział, powinien go sobie koniecznie zafundować. Każdy przeciętny użytkow-nik samochodu może co prawda nabawić się kompleksów. Ale może się to też skończyć całą lawiną obietnic, w któ-rych sami będziemy siebie przekonywali, że od tej pory to już będziemy dbali o auto jak nigdy przedtem.

46

PIĘKNE I NIETUZINKOWESama czystość nie czyni przedstawienia. Czyste może być każde auto. Prawdzi-wymi bohaterami były auta, które przez właścicieli zostały niepowtarzalnie wy-stylizowane. Obraz zastąpi tysiąc słów. Jednak warto wymienić takie perełki jak Milka – auto wystylizowane na barwy producenta czekolady z maskotką krowy na masce. Kolejny warty wspomnienia samochód to Smerfetka. Barwy smer-fowi plus maskotki. Pojazd należący do pań. Dodatkowo krokodyl i kilka innych.

Osobnym fenomenem była Miami Bitch. Tak, pisownia jest jak najbardziej prawi-dłowa. Auto miało fantastycznie opra-cowaną tapicerkę oraz krwiste wnętrze komory silnika. Niepowtarzalne.

Niezapomniane były także dwa wysty-lizowane Garbusy. Oczywiście ten i ów będzie krzywił się, że lepsze są wersje oryginalne. Nie widzę większego sensu w porównywaniu, co jest lepsze a co gor-sze. Tuning Festival w Kielcach poświęco-ny był właśnie autom odmienionym, nie klasykom.

ZAPRASZAMY DO MIKROFONUKolejnym wyróżnikiem imprezy była subtelna aranżacja studia. Subtelna, po-nieważ studio „festiwalowe” nie było centralnym punktem imprezy ani nie na-

rzucało się odwiedzającym. Ustawione z boku doskonale się komponowało z resz-tą wystawy.

Uczestnicy wystawy kolejno podjeżdżali pod scenę. Właściciel auta zasiadał w fo-telu razem z prowadzącym, opowiadał o swoim samochodzie, podczas gdy pojazd stał poniżej, dostępny dla zainteresowa-nych. Przyznam, że robiło to wrażenie. Z kilku powodów.

Po pierwsze, forma była subtelna. Kto chciał, słuchał i oglądał. Kto nie chciał, mógł oglądać inne auta. Po drugie, roz-mowy były naprawdę ciekawe. Na dole stało auto i każde zdanie odnosiło się do niego właśnie – nie było więc to pusto-słowie ani gadanie o niczym.

No i przede wszystkim – w odróżnieniu od wieli zlotów tzw. Klasyków – auto sa-modzielnie podjeżdżało i można było go nawet dotknąć (o tym za jeszcze za mo-ment). Rozumiem, że klasyk to czasem nie pojedzie i że trzeba ostrożnie. Ale auto statyczne a auto w ruchu to dwie różne rzeczy. Jak z modelką na wybiegu czy z koniem.

RĘCE….Tak naprawdę dopiero ta wystawa uświa-domiła wielu odwiedzającym jakie zna-czenie ma dbałość o auta a szczególnie o karoserię. Oraz jak wielką wagę do aspektu czystości przywiązują wystawcy. W pewnym momencie, podczas rozmo-wy z jednym z nich na masce jednego z

Festiwal Tuningu Dub-it

Auta amerykańskie stają sie coraz popularaniejszymi ozdobnikami każdej imprezy. Ale warto pamiętać, że są dodatkiem. Impreza to przede wszystkim ludzie, którzy ją odwiedzają.

48

jego aut dostrzegliśmy „łapy” kogoś, kto się zwyczajnie oparł. Ponieważ auto było wypole-rowane, rzeczywiście to wtargnięcie było wi-doczne. Irytacja właściciela była w pełni uza-sadniona.

ELEMENT TARGOWYImpreza Dub-iT to przede wszystkim wystawa wspaniale przygotowanych aut. Jednak towa-rzyszył jej element targowy. Pojawiło się na niej szereg firm, oferujących dodatki i wyposa-żenie dla wszystkich pasjonatów tuningu.

Taka forma zdaje się być nadzwyczaj trafna. I to przynajmniej w kilku powodów. Przede wszystkim warto zauważyć, że to impreza, która gromadzi uczestników tej „branży”, więc osoby żywotnie zainteresowane. Przypadko-wość jest więc minimalna. Co za tym idzie, dotarcie jest skuteczne, bo nawet jeżeli na imprezie nie pojawi się sam zainteresowany kupnem, może pojawić się kolega, który „poda informację dalej”. No i w końcu tradycyjne tar-gi wymagają poważnego przeformatowania. W każdym aspekcie naszego życia towarzyszą nam zmiany oraz dynamizm. Targi od tego nie uciekną – pojawi się konieczność wprowadza-nia atrakcji, które ożywią statyczne stoiska – jak to od lat ma miejsce w Lipsku. Inaczej targi w rozumieniu klasycznym zostaną wyparte przez właśnie takie imprezy.

SALA … BEZ WYRAZUTrzecia sala, choć pozornie atrakcyjna pod względem poszczególnych wystawców robiła wrażenie chaotycznej zbieraniny a raczej pró-

by komercyjnego zagospodarowania wystawy, które udało się ledwie w części.

Pozornie było miło. Były auta amerykańskie, był tor wyścigowy, był ten i ów. Ale wszystko porozrzucane i robiło wrażenie wypełnie-nia przestrzeni na siłę. Sprawny obserwator branży targowej mógł odnieść wrażenie, że organizator wydzierżawił tę dodatkową halę z myślą o sukcesie, ale zapewne nadmiar obo-wiązków związanych ze ściągnięciem pięknych aut do hali głównej uniemożliwiło mu przy-pilnowanie tematu do końca. Złe wrażenie pozostawiły także stoiska wystawców modeli samochodów. Ponieważ nie towarzyszyły im profesjonalne stoiska komercyjne, modeli nie można było dotykać a dostępność modeli do kupienia była ograniczona. Nie jest to niczyja wina – nie należy tego rozpatrywać w tej kwe-stii. Organizator powinien zadbać o to, aby kolekcjonerzy byli siłą napędzającą dla stoisk handlowych. Bez tego elementu merkantyl-nego przypominali raczej spotkanie kolegów, dla których odwiedzający byli bardziej proble-mem niż pożytkiem.

O ile rozumiem argumenty, że model, który ma swoją cenę i wartość może wypaść z ręki np. dziecka (dorośli też bywają niezgrabni) o tyle jeżeli ktoś się bierze za popularyzację hobby powinien być na takie ewentualno-ści przygotowany. Na targach Auto Nostalgia wystawca prezentujący swoje modele jest do tego zawsze przygotowany i ma kilka pudeł pełnych tanich ale nadal ciekawych modeli, które doskonale odciągają dzieci od pozycji droższych. Jeżeli zaś lęk przed uszkodzeniem jest silniejszy od chęci podzielenia się radości z pasji, może lepiej zostawić cenne modele w


Impreza dla entuzjastów tuningu wizerunkowego to przede wszystkim festiwal... idealnej czystości, wypolerowanego lakieru i pięknych silników.

50

domu w gablocie. Choć i na to jest rozwiązanie – jeden z profesjonalnych sklepów przyjeżdża ze swoimi gablotami.

Tematowi modeli poświęciłem tyle miejsca tylko dlatego, że kwestia popularyzacji tego hobby (jak wielu innych) odbywa się u nas od dupy stro-ny. Innymi słowy pojawia się pewnego rodzaju hermetyzacja środowiska. Wspaniałą robotę ro-bią faceci z grupy modelarskiej na Facebooku i tu ukłony dla Zbyszka Rostowskiego. Temat ten jest również pewnym wstępem do zagadnienia wprowadzenia modeli do salonów i serwisów sa-mochodowych.

ZRÓBMY SOBIE REKORDCiekawym akcentem było bicie rekordu w zmia-nie koloru auta na czas. Wyczyn przygotowało kilka firm, użyto materiałów firmy 3M zaś przez cały czas imprezy panie z ekipy pokazywały jak to się robi – żeby ująć sprawę prostymi słowami. I rzeczywiście, efekt był imponujący. Przedstawi-ciele 3M przez cały czas byli dostępni udzielali wyczerpujących odpowiedzi na tematy technicz-ne. A swoją drogą, rekord został pobity. Znowu wygrała Polska.


52

PODSUMOWANIE I OCENAPomimo tego małego akcentu modelar-skiego (spotkałem również modelarza „sterowanego”, który demonstrował po-jazd ale dotknąć nie dawał, „bo drogi” – odebrałem to jako zwykły lans bo jak inaczej) całość imprezy oceniam bardzo wysoko.

Organizatorzy zadali sobie wiele trudu w ściągnięcie wielu wspaniałych samocho-dów. Sala była doskonale dobrana- do-skonale oświetlona. Studio było zaaran-żowane z głową. Zmiana koloru auta na

czas, konkurs piękności, pokazy na tere-nie otwartym – to wszystko razem two-rzyło bardzo ciekawe wydarzenie, inne od wielu imprez, które powoli zaczynają pachnieć naftaliną.

Tuning i detaliling to ważne elementy w branży aftermarketowej i z całą pewno-ścią będą w niedługim czasie wybijały się na czoło działalności wielu warsztatów. To dodatkowy plus dla imprezy, jako pro-pagującej kierunek rozwoju biznesu.

Dlatego mimo niewielkiej skali wydarze-nia przyznaję jej mocne 8 punktów na 10 dostępnych.


54Zatrudniamy agencję PR

10 pytań jakie należy zadać zanim

zatrudnimy agencję PRTen temat dojrzewał długo. W sumie od momentu, kiedy na moje biurko zaczęły spływać materiały od agencji PR, wyna-jętych przez producentów, dostawców i dystrybutorów z prośbą o ich publikację. Im więcej ich napływało, tym bardziej niska jakość tych materiałów dosłow-nie powodowała, że włosy stawały mi dęba. Praktycznie lekturze większości materiałów „do publikacji” towarzyszyły wszystkie syndromy reakcji alergicznej na „robotę wykonaną na odwal się”. Są to: wściekłość, że muszę takie coś czytać; bezsilność, z uwagi na fakt, że takie coś powstaje; zgrzytanie piasku w zębach, kiedy czyta się po prostu język „polska-wy” napisany bełkotliwym stylem. Plus wiele innych, bardzo nieprzyjemnych oznak, że jakość PR w motoryzacji pozo-stawia ogromnie wiele do życzenia. O ile sprawy wyżej opisane dotyczą głównie zagadnień technicznych, o tyle kluczową sprawą pozostawała i pozostaje kwestia najistotniejsza: jak to się dzieje, że ma-teriały te w ogóle opuszczają biurko wy-najętej przez Klienta oraz, że Klient to (a może nie?) widział i zaakceptował.

Agencje PR w ujęciu profesjonalnym po-winny być zatrudniane w przypadku za-planowanych kampanii wizerunkowych, działań marketingowych, gdzie ich zada-niem powinno być uzupełnianie działań reklamowych. Tymczasem jakże często w Polsce agencje PR wynajmowane są „zamiast” działań reklamowych. Panu-je przekonanie oraz – niestety – naiwna wiara, że agencja PR dotrze, umieści, wprowadzi, zapewni „pokrycie”, itp. Jest to, jak napisałem, naiwna wiara, z trzech zasadniczych powodów.

Po pierwsze, w swoim założeniu jak wspominaliśmy, PR jest nieodzowną czę-ścią marketingu – jak dwie nogi wspierają działania czynności, których wspólnym celem jest umocnienie pozycji firmy na rynku i budowanie jej wizerunku. Rzeczy-wistość niestety to weryfikuje negatyw-nie – kiedy kluczowym czynnikiem okazu-je się być często cena usługi wykonawcy, który – co wydaje się być zrozumiałe, przyjąwszy iż według różnych obliczeń w samej Warszawie jest 500 agencji i agen-cyjek PR – obiecuje, że wyeliminuje koszt

56

reklamy bo przecież PR to takie skuteczne narzędzie…..

Po drugie, brak prawdziwych fachowców mających pojęcie o branży. Na palcach jednej ręki można policzyć agencje PR, które zostały założone i są prowadzone przez osoby, które działały aktywnie w branży motoryzacyjnej lub węziej – w aftermarkecie. Ponadto bardzo często Klient nie ma zielonego pojęcia czym jest ten cały PR. Zaatakowany terminami z po-granicza fantastyki – Facebook, Twitter, SEO, pozycjonowanie, „lajki”, „komcie” oraz inne – często aby nie wyjść na durnia po prostu zleca. Choć Warren Buffet ostrze-ga: „nigdy nie wchodzę w interes, którego nie rozumiem”. W zetknięciu z „magią za słowami” oraz ze światem, który zdaje się pędzić szybciej niż możemy nadążyć, Klient bywa zwyczajnie bezradny.

Po trzecie, same media. Media, szczegól-nie branżowe, nie działają w próżni, rów-nież finansowej. Przy mniejszej liczbie agencji PR w latach wcześniejszych, firmy współpracowały albo z liderami, albo z agencjami reklamowymi, albo miały swo-je działy PR albo działały samodzielnie w ramach działów marketingu. Dziś jest inaczej. W ogromnej większości firmy są otoczone domami mediowymi, agen-cjami PR – wieloma organizmami, które zagospodarowują dużą porcję budżetu firm, dawniej przenoszoną do mediów. Z punktu widzenia Klientów, wszystko wy-gląda sprawnie – działa wokół nich grupa wyspecjalizowanych firm, kontaktujących się z mediami. O ile profesjonalne firmy postępują nadal…. profesjonalnie o tyle

wiele działa inaczej. Obiecując „złote góry” doprowadzają do ograniczeń bu-dżetowych lub całkowitego wstrzyma-nia wydatków na reklamę. Powoduje to często efekt odwrotny do zamierzonego. Media, które utrzymują się ze sprzedaży reklam, wielokrotnie zwodzone obietni-cami „rozpoczęcia współpracy” i oczeku-jąc profesjonalnego, zrównoważonego podejścia (są w sumie elementem w pro-cesie budowania wizerunku firm), znie-chęcone brakiem konkretnych działań i otrzymując jedynie materiały PR (często słabej jakości) zwyczajnie odrzucają je, gdyż nie mają obowiązku ich publikować. W efekcie dochodzi do sytuacji, kiedy mając wokół siebie agencję PR czy dom mediowy, firma po roku czy dwóch prak-tycznie znika z mediów lub jej obecność staje się znacznie ograniczona. Dla Klien-ta winowajcą stają się wtedy wszyscy – ale głównie media. Kiedy odkrywa praw-dziwe przyczyny – jest zwykle za późno. Zaufanie biznesowe buduje się latami, a traci bardzo często. W tym przypadku poprzez odcięcie się od świata w szklanej górze i przekazanie praw do kontaktu z mediami (czytaj: kontroli) firmie, która realizuje swoje cele.

Aby tego uniknąć, przygotowałem krótki poradnik dla tych, którzy rozważają za-trudnienie agencji PR.

Oto pytania, które należy zadać jej przed-stawicielowi lub szefowi. Nie wyczerpu-ją one tematu ale po zebraniu i analizie odpowiedzi będziemy mieli znacznie peł-niejszy obraz sytuacji.

Do rzeczy:

1. W JAKI SPOSÓB WASZA FIRMA MIERZYĆ BĘDZIE EFEKTY I SUKCES?To jedna z pierwszych rzeczy, jaką należy ustalić. Jak mierzycie swoją efektywność. Najczęstszym sposobem na „pomiar” firm PR jest wyliczanie „Lajków” na „fan-pejdżu” Klienta oraz segregator lub plik z „wycinankami”. Tzw. „pokrycie w me-diach”. Jednak wielu fachowców radzi iść nieco dalej. „Lajki” to za mało. Niestety, co stało się powszechnie wiadomym dzię-ki wielu publikacjom, „Lajki” i tzw. „Kom-cie” (Komentarze) nie odzwierciedlają prawdziwego przyrostu obecności firmy. Jak podaje prasa opiniotwórcza, 1000 ko-mentarzy czy lajków to wydatek 40 PLN. Dlatego należy szukać kogoś, kto oferuje coś więcej. Potrafi tworzyć listy mailin-gowe, potrafi nimi zarządzać, analizować efektywność mailingów oraz przedsta-wiać wyniki takich analiz np. w postaci listy potencjalnych Klientów na bazie analizy działań w Internecie. Oraz przed-stawić wyniki w postaci statystyk działań Klientów na stronie WWW w efekcie sku-tecznej kampanii PR.

2. JAKI TYP MEDIÓW ORAZ JAKIE KONKRETNIE TYTUŁY DOCIERAJĄ DO MOJEGO DOCELOWEGO ODBIORCY?Niezależnie, czy Firma planuje działania klasyczne (informacje prasowe, artykuły, wywiady, itp.) czy działania promocyjne

on-line, wybrana przez niego agencja PR musi mieć doskonałą orientację w tym, które tytuły prasowe czy strony interne-towe docierają najskuteczniej do odbior-ców Klienta. Nie mogą to być amatorzy, gdyż z tą wiedzą powiązane są kontakty z ludźmi aby współpraca miała sens więk-szy niż przesyłanie maili. Ponadto, agen-cja PR musi sprawnie poruszać się zarów-no w klasycznych narzędziach (materiały prasowe) jak i tych nowoczesnych (cała gama rozwiązań on-line) – jeżeli planu-jesz kampanie mieszane.

3. CZY JUŻ PRACOWALIŚCIE W MOJEJ BRANŻY?Pole minowe współpracy z agencjami PR. Obserwując to, co się dzieje, można dojść do wniosku, że każdy, kto ma komputer w domu próbuje sił albo jako tłumacz, albo jako grafik komputerowy albo - właśnie - jako agencja PR. Nie twierdzę, że nie po-winni próbować. Wręcz przeciwnie. Jed-nak w wielu przypadkach nie idzie za tym specjalizacja. Kiedy ogląda się portfolio wielu agencji (w zadziwiającej większości to jednoosobowe firmy i statystycznie są to panie), można dojść do wniosku, że albo osoby te znają się na wszystkim albo wręcz odwrotnie – z braku specjalizacji uczyniły zaletę. Przecież nie trzeba się na niczym znać, żeby wklepać parę linijek tekstu i zrobić mailing, wkleić, przeko-piować, wysłać i gotowe. Tak jakby praca agencji PR sprowadzała się tylko do tego. Starzy amerykańscy wyjadacze twierdzą: „Content is the king” co w wolnym tłuma-czeniu można wyrazić jako „Najważniejsza

Zatrudniamy agencję PR

58

jest treść” – którą powinna tworzyć Agen-cja PR. Z tym niestety właśnie jest coraz gorzej. Dawniej zatrudniano „copywrite-rów” czyli osoby, które mając tzw. lekkie pióro, pisały ciekawy tekst. Przy pomocy specjalisty z firmy Klienta rzeczywiście można zrobić coś, znając się na tworze-niu ciekawej fabuły. Niestety, copywriter, szczególnie dobry, to koszt. Ponieważ fir-my tną koszty, Agencje PR przekonują, że poradzą sobie bez copywritera. Albo nic nie mówią i piszą same albo zatrudniają sąsiada, szwagra, kolegę. I na efekty nie trzeba długo czekać. Wiele agencji nie po-trafi nawet napisać „news release” zgod-nie z prawidłami sztuki. Głównie dlatego, że Klient nie umie sprawdzić, co jest OK. a co nie.

Jeżeli więc jakaś Agencja PR zadała sobie trud aby się wyspecjalizować, zapewne zadała sobie trud aby otoczyć się fachow-cami. Warto o tym pamiętać. Jednocze-śnie warto pamiętać, ze specjalizacją w PR jest jak ze wszystkim innym. Przydaje się – dobrze aby fryzjer, masażysta czy kosmetyczka lub taksówkarz byli wyspe-cjalizowani. Najlepsze firmy PR to firmy wyrosłe z branży.

4. KTO BĘDZIE PRACOWAŁ BEZPOŚREDNIO NAD MOIMI ZLECENIAMI?W przypadku większych agencji PR, sze-fostwo wysyła z reguły najlepszych ludzi. Prezentacja, argumenty, oferta. Jednak kiedy sprawy zaczną się toczyć, zleceniem zapewne będą zajmować się pracownicy

niższego szczebla, tzw. specjaliści lub „key account managers”. Warto poprosić o spotkanie z taką osobą, spędzić z nią lub nim nieco czasu, nawiązać kontakt a do-piero potem podjąć decyzję o współpracy.

5. CZY JESTEM ZWIĄZANY DŁUGIM KONTRAKTEM?Wiele agencji PR życzy sobie stały kon-takt, obejmujący płatność z góry, dzięki czemu będą mogły być dostępnie, kiedy pojawi się potrzeby – pozostając w goto-wości. Warto mieć możliwość wycofania się z takiego układu. Fachowcy zalecają analizę sytuację po trzech miesiącach. Jeżeli współpraca nie przynosi efektów po 90 dniach, raczej będzie sobie można wyrobić zdanie, czy jest sens ją kontynu-ować czy nie.

6. JAKIE STAWKI OBOWIĄZUJĄC ZA WASZE USŁUGI?Fachowcy z branży PR najczęściej po-bierają opłaty w oparciu o informacje o budżecie, jakie od Klienta uzyskają. Aby się bronić przed taką praktyką, należy po-prosić o cennik poszczególnych usług: na przykład napisanie informacji prasowej, przygotowania pliku wideo z wywiadem, działań w mediach społecznościowych. Dodatkowo należy starać się ustalić czy firma taka gotowa jest do działania w oparciu o model „wynagrodzenie propor-cjonalne do skuteczności”. Takie rozwią-zanie zmniejszy obciążenie płatne z góry w formie ryczałtu za gotowość zaś każdy

dodatkowy koszt związanych z działal-nością Agencji będzie można powiązać z konkretnymi działaniami Firmy. Takie po-dejście pozwala na bardziej komfortowe podejście do tematu, gdyż przy większych kampaniach Agencja w pewien sposób dzieli z Firmą ryzyko. Szczególnie, kiedy powodzenia działań Agencji wpływa bez-pośrednio na efekty finansowe Firmy.

7. CZY ZAPEWNIACIE SZKOLENIA DOTYCZĄCE KONTAKTÓW Z MEDIAMI?Takie szkolenia mogą być bezcenne w przypadku niewielkich firm. W przypadku naszej branży - warsztatów, sieci warsz-tatów czy małych producentów. Należy więc dowiedzieć się, czy świadczą takie usługi a jeżeli nie, wskazane jest, aby Agencja zapewniła kontakt lub poleciła szkoleniowca z doświadczeniem w kon-taktach z mediami.

8. JAKIE JEST WASZE DOŚWIADCZENIE W ZAKRESIE MEDIÓW SPOŁECZNOŚCIOWYCHKogokolwiek Firma najmie do współpracy powinien być biegły w poruszaniu się w mediach społecznościowych. W jakim za-kresie Agencja działała na Facebooku i na Twitterze oraz LinkedIn i jakie były efek-ty? Czy w ramach mediów społecznościo-wych przygotowywała określone treści i promocje? Jeżeli oferta obejmuje wyłącz-nie tradycyjne kanały komunikacji, czyli media takie jak prasa branżowa (w przy-

padku motoryzacji i aftermarketu z reguły działania ograniczają się do tego kanału) z pominięciem działań w mediach spo-łecznościowych – w sposób przemyślany! – Firma może mieć do czynienia z Agen-cją, która nie jest po prostu na bieżąco z wydarzeniami i trendami.

9. W JAKI SPOSÓB BĘDZIEMY SIĘ KOMUNIKOWALI?Niezwykle ważne jest aby mieć wiedzę ta temat tego jak często fachowcy w Agencji będą informowali Firmę o kampaniach. Czy można do nich dzwonić w weekendy? Czy kiedy nadejdzie czas urlopów i wa-kacji, czy będą dostępni? Należy na ten temat po prostu spojrzeć trzeźwo – jeżeli wydajesz na usługi Agencji nie małe pie-niądze, powinieneś mieć możliwość kon-taktu z taką Agencja zawsze, kiedy wyda-rzy się w Twojej firmie coś ważnego lub masz coś ważnego do zakomunikowania lub chcesz coś omówić.

10. CZEGO OCZEKUJECIE ODE MNIE.Wiele Firm, wynajmując agencję PR czy wolnego strzelca, który ładnie pisze ocze-kuje, iż wraz z podpisaniem zlecenia spra-wy po prostu potoczą się same i zaczną się dziać cuda. Jest to klasyczne myślenie życzeniowe, raczej naiwne. Firma musi być w pełni zaangażowana w swoje dzia-łania PR. Niezależnie, czy działania mają miejsce w Twitterze, w Facebooku, czy to blogu. Firma musi być gotowa do kontak-


60

tu z mediami, kiedy pojawi się taka ko-nieczność. Powinna na życzenie natych-miast być dostępna dla mediów. Firma powinna ustalić poziom swojego zaanga-żowania i jasno określi…ć co może zrobić i w jakim zakresie. Nie ma tu miejsca na niedomówienia. Należy bardzo precyzyj-nie określić co będzie robiła Agencja i co będzie robiła Firma.

W przypadku kontaktów z mediami spra-wa jest jednoznaczna. Najlepiej ujął to Winston Churchill mówiąc, że (w skró-

cie) zmuszanie dziennikarza do czekania bez udzielania mu informacji jest niebez-pieczne, zmuszanie grupy dziennikarzy do czekania bez udzielania im informacji jest podwójnie niebezpieczne, zaś najbar-dziej niebezpieczne jest zmuszenie dzien-nikarzy do czekania i doprowadzenie do stanu, gdy napiszą wszystko sami….

Mam nadzieję, że sprawa współpracy z agencjami PR będzie przynajmniej odro-binę łatwiejsza.

Niezależnie, czy chcesz obsłu-giwać zagranicznych Klientów w swoim serwisie, kupować części lub samochody za gra-nicą, robić interesy na Targach z partnerami z innych krajów, otworzyć biznes w innym kraju czy tylko zwiedzić najwspa-nialsze muzea motoryzacyjne świata lub tory wyścigowe: wszędzie tam możesz poczuć się swobodnie dzięki naszemu wyjątkowemu kursowi.

ANGIELSKI W SERWISIE MOTORYZACYJNYM!

ANGIELSKI W SERWISIE MOTORYZACYJNYM!

Jeżeli jesteś zainteresowany, pisz:[email protected]

z dopiskiem - Kurs Angielskiego

Specjalny kurs dedykowany branży Aftermarket

• Specjalnie przygotowany podręcznik,

• Prosta gramatyka,

• Nacisk na komunikację!

Korzystając z naszego kursu zwiększasz swoje szanse na rynku pracy, zarówno w Polsce jak i za granicą.

Korzystając z naszego kursu zwiększasz swoje szanse na rynku pracy, zarówno w Polsce jak i za granicą.


Bardzo często niestety piękność okazuje się bezzębną babą, która nie nie jest w stanie przyciągnąć nikogo .... Taki wizerunek niestety również przykleja się do Klienta takiej agencji.

62Mięczysław – sprzedawca

Mięczysław – sprzedawcaNa początek przepraszam wszystkich Mietków. Nasz bohater to Mięczysław przez Ł. Celowo będzie przejaskrawiony. Posłuży nam do zilustrowania pewnego zjawiska, które jest – jak się zdaje – po-wszechne zarówno w Polsce ale chyba i w świecie. Moje rozmowy z ludźmi z branży na wszystkich kontynentach (nie żebym latał za pieniądze wydawcy i re-klamodawców – wystarczy dziś e-mail do kolegi poznanego na targach) zdają się to potwierdzać.

Mamy więc Mięczysława. Pracuje w skle-pie z częściami. W naszym przejaskra-wionym przykładzie Mięczysław będzie zawsze spóźniony. Jakieś 5-10 minut. Za-wsze nieogolony, koszula rozchełstana. Podobnie nieuporządkowana osobowość. Mięczysław nie jest jednak mięczakiem. Kiedy szef pyta, czemu się spóźnia – za-wsze ma gotową opowieść a w skrajnych wypadkach rzuca „Lepiej późno niż wca-le”. Jak łatwo się domyśleć, kawka lub herbatka, rozmowa z kolegami, dzwonią-cy telefon może poczekać. Sześć, siedem razy. Wreszcie odbiera. „Sklep motoryza-cyjny, słucham”. Nie zachęca tonem, bo sam nie ma chęci na tę rozmowę. Po dru-giej stronie rozmówca wyczuwa to – jest zamurowany. „Sklep, słucham!” mówi głośniej – wyraźnie zniecierpliwiony.

Po drugiej stroni już znacznie pokorniej-szy głos „petenta”. „Czy dostanę tarcze do

Pajero 95?”. Mięczysław długo się nie za-stanawia. „Nie ma” i rozłącza się.

Teraz Mięczysław popija sobie kawkę a tu przychodzi Klient. Żywy! Wchodzi i chce kupić klocki. Do Golfa 2002. Tym razem Mięczysław pyta o rok, silnik ale o nic wię-cej. Zerka do komputera, mruczy, idzie na zaplecze i przynosi pudełko z klockami. Daje kwitek, Klient idzie do kasy, płaci i wychodzi. Co było łatwe do przewidze-nia, Klient za dwie godziny wraca, nieco….rozdrażniony. „Przepraszam Pana, ale te klocki nie pasują”. Mięczysław ponownie grzebie w komputerze i stwierdza, że po-winno być dobrze. „Czy na pewno do Gol-fa?” pyta zniecierpliwiony Mięczysław. W końcu okazuje się, że chodziło o 4Motion o co Mięczysław nie dopytał a Klient za-pomniał uściślić, bo był zaaferowany swo-imi sprawami. Kiedy wszystko jest jasne, kolega Mięczysława rozwiązuje problem i Klient wychodzi z rozwiązanym proble-mem.

Mija dzień. Powtarzają się takie same te-lefony. Przychodzą podobni Klienci. Mię-czysław jest niezmienny. Trwały. Niepo-wtarzalny.

Bo Mięczysław ma niewielką pensję, przy-chodzi do pracy bez specjalnego entuzja-zmu, odbiera telefony, czeka na klientów, robi co mu się powie i….. nic więcej.

Na całe szczęście Mięczysław to postać całkowicie fikcyjna. Nie jest profesjonal-

nym sprzedawcą – jak osoby, które za-trudniasz Ty.

Kim jest profesjonalny sprzedawca? Na pewno nie jest nim Mięczysław.

Profesjonalny sprzedawca w sklepie mo-toryzacyjnym czerpie zwierzęcą przy-jemność ze swojej roboty. Ma ona swój początek w momencie przebudzenia. On już wie, że będzie to kolejny ważny i cie-kawy dzień, kiedy pozna szereg cieka-wych ludzi. Więc wstaje i szykuje się do pracy. Przed wyjściem rzut oka w lustro. Właśnie to zobaczy Klient. Czy nam się do podoba? To najważniejsza sprawa – czy sami sobie się podobamy. I nie chodzi tu o akceptowanie siebie na poziomie odlotu po imprezie. Chodzi o obiektywną profesjonalną oceną swojej osoby. Czy wyglądam dobrze? Czy klient uzna, że jestem profesjonalistą? Przecież pierwsze wrażenie to pierwsze wrażenie. Na drugie nie ma czasu. Statystycznie na pierwsze wrażenie ma się między 7 a 13 sekund. Kontakt o takiej długości – kon-takt wzrokowy – ustawia dalszą relację biznesową. Niezależnie od tego jak bar-dzo byśmy chcieli aby było inaczej, tych kilkanaście sekund decyduje o wielu spra-wach. Biznes to nie tylko kupno klocków. To także powtarzanie zakupów. Chęć po-wrotu. Stąd tak ważne jest pierwsze wra-żenie.

Kolejną sprawą jest to, jakie mamy zdol-ności „społeczne”. Raczej umiejętności. Czy bez problemu mówimy „Dzień do-bry”? Czy znając imię czy nazwisko Klien-ta, mamy na tyle rozwinięte umiejętności komunikacji, że używamy ich w rozmo-

wie?

64

Czy w czasie rozmowy zadajemy wszyst-kie ważne pytania, nie pomijając żadnych etapów procesu sprzedaży. Czy jeżeli Klient nie zna odpowiedzi, potrafimy mu wskazać sposób, w jaki może takie infor-macje pozyskać albo – co jest nawet wła-ściwsze – pomagamy mu w ich uzyska-niu? Należy zawsze pamiętać, że im bardziej pamiętamy o tym, że Klient powinien stać się Klientem zadowo-lonym gdyż to wróci do nas w posta-ci polecenia innym Klientom. Nie ma lepszych referencji. Czy kiedy zamykamy transakcję, mamy zwyczaj dziękowania za zamówienie? Czy „polecamy swoje usługi następnym razem”? To wydaje się proste i oczywiste, jak często pomijane lub zmienione w groteskową sztuczność.

Czy z podobną starannością traktujemy Klienta, który dzwoni? Osoba, z którą rozmawiamy tworzy sobie nasze wyobra-żenie. Podczas rozmowy telefonicznej powinniśmy zachowywać się jak w roz-mowie twarzą w twarz. Rozmowa telefo-niczna również wymaga profesjonalnego przygotowania. I nie chodzi tu o techniki sprzedaży przez telefon, czym zajmiemy się przy innej okazji. W tym miejscu mam na myśli postępowanie przy klasycznych sytuacjach – kilku połączeniach. Jeżeli na-sza centrala jest cyfrowa, w telefonie sta-cjonarnym wyświetli się kolejne połącze-nie przychodzące jako oczekujące. Jeżeli taka sytuacja będzie miała miejsce, nale-ży poprosić o cierpliwość i przełączenie na połączenie przychodzące. Klientowi oczekującemu należy udzielić informacji o czasie oczekiwania. W przypadku sytu-acji, kiedy oczekiwanie może się przedłużyć,

warto popro-sić o moż-l i w o ś ć oddzwo-nienia.

N ie-z w y k l e

ważne jest, aby w trakcie rozmowy telefo-nicznej uzyskać wszystkie informacje nie-zbędne do realizacji zlecenia. Kiedy zlece-nie zostanie złożone, należy podziękować za zaufanie i wyrazić nadzieję na kolejną transakcję.

Jeżeli Twój pracownik jest osobą niedo-świadczoną, należy dać czas na naukę. To proces i nie efekty nie przychodzą z dnia na dzień. Ale kiedy praktyka wejdzie w krew, efekty będą widoczne od razu.

Z wielką przyjemnością stwierdzam, że wiele sklepów działa na bardzo wysokim poziomie. Sklepy wielu dystrybutorów też są nieustannie udoskonalane. I mimo, że nie wszystko odbywa się w „otocze-niu” kafelków, może właśnie dzięki temu mamy wrażenie, że płacimy umiarkowa-ne ceny za doskonałą obsługę, świetne ceny i dynamiczną reakcję.

Optymalizacja kosztów tłumaczeń

w firmieWiele osób patrzy na biznes mo-toryzacyjny w sposób czarno-biały. Oto są ASO, które w efekcie kosz-tów, które muszą ponosić oraz mo-delu biznesowego mają wysokie ceny, oraz warsztaty niezależne, które mają ceny znacznie niższe, jednak często kwestionowana jest ich fachowość lub doświadczenie. Tak wygląda stereotyp. Stąd ten-dencja do szukania złotego środka – dobrego warsztatu niezależnego, który ma wysokie kwalifikacje, ale umiarkowane ceny. Przy okazji na-prawia a nie wymienia.

Jednocześnie te same osoby lekką ręką wydają setki a czasem tysiące złotych na usługi tłumaczeniowe, zlecając je agencjom. Tymczasem

agencja, to nic innego jak ASO, któ-re zachęca przede wszystkim dzie-siątkami standardów. W większości przypadków jednak nie ma się po-jęcia kto wykonuje określoną czyn-ność – czyli korzystając z porówna-nia – o zobaczeniu mechanika przy pracy możesz zapomnieć.

Na początek ciekawostka. Dyrektor dużej agencji tłumaczeń otrzymał pod koniec roku 2013 premię. Była to - bagatela – kwota 1,68 miliona funtów. Na „nasze” to prawie 8 mi-lionów złotych. 8.000.000 PLN!!!! A przecież nie podniesiono cen usług…. Z czego wynika taka na-groda? Proste. Z obniżenia kosztów „pracy”.

Z poradnika „Jak optymalizować koszty tłumaczeń w firmie” już niedługo dowiesz się:● Jak samodzielnie wyliczać koszt tłumaczenia, aby nic Cię nie zaskoczyło● Jak Agencje wyliczają koszty tłumaczeń● Jak unikać nieporozumień przy kalkulacji kosztów● Jak obniżyć koszty tłumaczeń● Czym są narzędzia CAT i czemu to dla Ciebie tak ważne, byś rozumiał

zasadę ich działania● Jak powstają błędy w Twoich tłumaczeniach● Jak rozumieć kosztorys, który otrzymujesz od Agencji● Jak za rozsądną cenę zapewnić sobie wysokiej jakości tłumaczeniaW materiale tym znajdziesz również wiele innych, przydatnych informacji.

Mięczysław – sprzedawca

JUŻ WKRÓTCE KOLEJNY NUMER

ZAPRASZAMY RÓWNIEŻ NA:WWW.BIZNESMOTORYZACYJNYPOLSKA.PL

Biznes Motoryzacyjny Polska Nr 9

Documents

Transcript of Biznes Motoryzacyjny Polska Nr 9