5 pomysłów na wzrost sprzedaży

Case study

Zwiększanie sprzedaży - pomysł #1: pokaż jak używać produktu

Zwiększanie sprzedaży - pomysł #1: pokaż jak używać produktu

Pierwszy pomysł na wzrost sprzedaży nazywa się „POKAŻ JAK UŻYWAĆ PRODUKTU”. Na wcześniejszym rysunku 4 przykłady na użycie pomysłu w praktyce.

W reklamach kremów do twarzy niejednokrotnie widzimy uśmiechniętą młodą dziewczynę, która wklepuje w skórę, co najmniej pół opakowania na raz. Jest to oczywiście lekka przesada, bo opakowanie kremu ma na ogół kosztowne 30 lub 50ml i taka wzorcowa aplikacja to pół słoiczka, ale w konsumencie pozostaje przekonanie, że kremu nigdy za dużo. Od dziecka uczymy się podpatrując, więc jak widzimy 1000 podobną reklamę w części z nas zostaje wypatrzony wzorzec użycia.

Podobnie ma się sprawa z pastą do zębów. Przystojniak z reklamy, z wybielonym uzębieniem nakłada pastę wzdłuż całej długości główki szczotki. Tak naprawdę wystarczy połowa tej ilości, ale podświadomie zostaje w nas, że białym paskiem trzeba pokryć CAŁĄ główkę szczotki. Dodajcie do tego kwestię dziurki w paście – w większości opakowań otwór jest maksymalnie szeroki, dzięki czemu wyciskamy na szczotkę więcej pasty. Takie niezauważalne „drobnostki” powodują, że można zwiększyć sprzedaż o 20-30% bez większego wysiłku. Pamiętajcie, że producenci szczotek i past należą na ogół do tej samej grupy więc nikogo nie powinno dziwić, że główka szczotki robi się coraz większa i bardziej rozbudowana, oczywiście dla dobra naszego uzębienia ;).

Z goleniem jest podobnie. Aktor nakłada w reklamie tyle kremu/ żelu do golenia, że oglądając go z zapartym tchem zastanawiamy się czy piana nie udusi biedaka. Próbowaliśmy ogolić się zgodnie z reklamą – zużycie jest 2 razy większe niż normalne.

Ostatni przykład - płynu do mycia naczyń - jest o tyle ciekawy, że jest on reklamowany jako super efektywny i, pomimo ceny, tańszy w użytkowaniu. Stertę talerzy po schabowym z ziemniaczkami umyjemy jedną kroplą! Natomiast opakowanie jest tak zrobione, że dawkowanie w kropelkach jest nie do powtórzenia w domu. Próbowaliśmy – nie udaje się (chyba że myjecie naczynia w skupieniu jogina, z chirurgiczną precyzją pilnujecie dawkowania płynu na gąbeczkę, a Wasz schabowy był low fati jedna kropla go pokona). I w ten oto prosty sposób kupujemy efektywność, ale na koniec dnia zużywamy tego magicznego płynu dużo dużo więcej niż obiecuje reklama. Reklamowanej oszczędności nie ma, ale po ćwiartce butelki płynu tłuszcz po schabowym zszedł więc mamy lśniące talerze, zadowolonego klienta i rentowny biznes ;)

Jak zwiększyć sprzedaż Waszych produktów: pomysł #2 -naucz nową grupę korzystać z Twoich produktów.

Jak zwiększyć sprzedaż Waszych produktów: pomysł #2 - naucz nową grupę korzystać z Twoich produktów.

Kolejny pomysł na wzrost sprzedaży nazywaliśmy „NAUCZ NOWĄ GRUPĘ KORZYSTAĆ Z TWOICH PRODUKTÓW”. Na rysunku 4 przykłady zastosowania w praktyce.

Pomysł o którym dzisiaj trochę powiemy jest dobry wtedy, kiedy firma ma już sprawdzone portfolio produktów i chce poszerzyć grupę użytkowników. Promowany „nowy” produkt często pozostaje niezmieniony, ale dostaje inne opakowanie lub/i inną komunikację.

Pierwszy przykład to jogurt dla mężczyzn. Do niedawna produkt kierowany głównie do dzieci i kobiet dbających o linię. Jak widać został wizerunkowo dostosowany do nowej grupy docelowej. Faceci lubią prostą komunikację, więc żeby pozostawić pola do domysłów na opakowaniu umieszczono napis „men”. Opakowanie jest większe - rozmiar dostosowano do nowej grupy. Dodatkowo, do jogurtu producent dorzucił pestki dyni, które wg podań ludowych zwiększają potencję co pokazuje dobre zrozumienie potrzeb grupy.

Drugi przykład również „atakuje” mężczyzn. Po wprowadzeniu kosmetyków przeciwzmarszczkowych dla 50, 40, 30 latek (zostały jeszcze 20-latki i nastolatki) zwrócono oczy na terra incognita czyli mężczyzn. Produkt jest w nowym, większym opakowaniu tak by mężczyźni nie musieli męczyć się z malutkimi opakowaniami. Design bardzo podobny do kremów do golenia i żeli po prysznic dobrze znanych mężczyznom.

Ostatni przykład zakończonego sukcesem procesu uczenia nowych konsumentów jest najbardziej spektakularny i zadziwiający. Pochodzi on z Korei, gdzie nauczono sporą grupę mężczyzn nawyku nakładania makijażu. Wyobraźcie sobie, że jesteście producentem kosmetyków – oznacza to dla Was niemal podwojenie rynku. Najciekawsze jest to, że nastolatkowie mówią już że „czują się źle jeśli wyjdą z domu bez makijażu”.

Jak widać z powyższych przykładów wystarczy dobrze zidentyfikować nowych użytkowników, dostosować do nich produkt i opakowanie oraz komunikować go w sposób zrozumiały dla nowej grupy.

Jak zwiększyć sprzedaż Waszych produktów: pomysł #3 -sprzedaj je w większym opakowaniu

Jak zwiększyć sprzedaż Waszych produktów: pomysł #3 - sprzedaj je w większym opakowaniu

Kolejny pomysł na wzrost sprzedaży nazwaliśmy „WIĘKSZE OPAKOWANIE”. Tradycyjnie, na rysunku przykłady z życia ;)

Kupując większe opakowanie robimy sobie szybkie wyliczenie, że jest wychodzi nam to taniej per litr/ kg niż przy mniejszym opakowaniu. Na ogół jest to prawda, ale niewielu klientów zadaje sobie pytanie czy rzeczywiście potrzebuje więcej danego produktu. Głównym motywem działania konsumentów w przypadku dużych opakowań, jest kupowanie na zapas.

Pierwszy przykład to butelki 2L i 2.5L Coca-Coli. Niby per litr jest taniej niż przy 1L butelce, a tym bardziej w porównaniu z 0.5L, ale konsument na tym właściwie nie oszczędza – otwartą butelkę trzeba dopić albo wyrzucić niedopitą, odgazowaną resztę. O tym klient w momencie zakupu raczej nie myśli. Tak więc wprowadzenie większej butelki daje rezultat. Czasami, gdy przechodzimy z małego opakowania na duże tak naprawdę „atakujemy” inną potrzebę czy też inny kontekst spożycia. Mała butelka Frugo to gaszenie pragnienia, impulsywny zakup na ulicy; duża butelka to (raczej zaplanowane) spotkanie ze znajomymi. Produkt ten sam, ale przez zmianę opakowania wchodzimy w inny kontekst zakupowy.

Jogurty dla mężczyzn muszą być duże, bo mężczyźni są po prostu … duzi :), ale z drugiej strony mężczyzna się tym i tak nie naje, ale też nie odłoży otwartego jogurtu do lodówki na potem. Nie zmienia to faktu, że konsument to kupuje, bo produkt jest dopasowany do niego (na tyle duży, że to dostrzega i jednostkowo tańszy niż mniejsze jogurty)

4-pak,6-pak i 12-pak to oczywiście albo zakup na zapas albo na spotkanie ze znajomymi. Badania pokazują, że dużo więcej się zużywa danego produktu jeśli jest jego zapas w domu (nie ma wysiłku związanego z chodzeniem do sklepu, łatwo jest ulec impulsowi – produkt jest blisko, bo w lodówce, a klient nie oszczędza w użyciu bo przecież ma zapas). Co więcej, jeśli przyjrzycie się dokładnie cenom na półkach, zdarza się, że czteropak piwa kosztuje więcej niż 4 pojedyncze piwa. Tutaj działa przekonanie klienta, że piwo w „paku” musi być tańsze i nie ma potrzeby przeliczania ceny będąc w sklepie.

Podobnie jest z produktami takimi jak maszynki do golenia. Jeśli konsument będzie miał 2 w zapasie to najprawdopodobniej szybciej wymieni golarkę na nową. Niski zapas lub konieczność pójścia do sklepu powoduje wydłużenie cyklu użycia golarki. Innymi słowy jeśli klient kupi 3 na raz golarki a nie trzy razy kupi 1 golarkę to zużyje ich zdecydowanie więcej, a tym samymprzychody producenta będą wyższe.

Jak zwiększyć sprzedaż Waszych produktów: pomysł #4 - daj „truciznę” gratis i sprzedaj drogo „antidotum”

Jak zwiększyć sprzedaż Waszych produktów: pomysł #4 - daj „truciznę” gratis i sprzedaj drogo „antidotum”

Kolejny pomysł na wzrost sprzedaży nazywaliśmy „TRUCIZNA I ANTIDOTUM”. Na rysunku 4 przykłady.

Pomysł jest stary jak świat – mamy 2 produkty w jakiś sposób powiązane ze sobą. Sprzedajemy jeden z nich tanio (nawet poniżej kosztu produkcji) po to tylko by móc klientowi sprzedać dużo drożej inny, powiązany z tym tańszym, produkt. Sprzedaż pierwszego jest traktowana przez firmę, jako koszt pozyskania klienta.

Najczęściej spotykany przykład to bardzo słony popcorn lub orzeszki ziemne podawane do piwa za darmo. Jest to miły gest, dowód gościnności, ale przy okazji konsument nabiera szybciej ochoty na kolejne piwo. Na piwie marże są już spore, więc cel zostaje osiągnięty.

Inny przykład z branży rozrywkowej to niezbyt wydolna klimatyzacja w klubach lub wręcz jej brak. Oczywiście przy dużej liczbie osób odprowadzanie ciepła staje się nie lada wyzwaniem, ale tak naprawdę właściciel klubu ma ograniczoną motywację do poprawy sytuacji – klubowicze chłodzą się kolejnymi piwami i drinkami. Bardziej wyrafinowane w swoich praktykach kluby potrafią również ograniczyć zimną wodę w kranach – nie uda Wam się schłodzić starym sprawdzonym sposobem z czasów studenckich.

Ciekawym przykładem jest też koncepcja Gillette przy np. golarce MACH3. Pierwszy zestaw z golarką jest relatywnie tani, ale kolejne nożyki są bardzo drogie. Paradoksalnie w przeliczeniu na 1 golenie dużo bardziej opłaca się mimo wszystko kupować jednorazówki. Podobną strategię stosowano z powodzeniem w przypadku drukarek – sama drukarka była tania, lecz tusz do nich był już relatywnie drogi.

Ostatni przykład to praktyka mocno stosowana przez amerykańskie koncerny samochodowe kilkanaście lat temu. Sam samochód był luksusem na który mogła pozwolić sobie amerykańska middle class, ale później klientów czekała seria nieustających awarii i zakupów części zamiennych.

Jak zwiększyć sprzedaż Waszych produktów: pomysł #5 - sprzedawaj dobra komplementarne razem

Jak zwiększyć sprzedaż Waszych produktów: pomysł #5 - sprzedawaj dobra komplementarne razem

Kolejny pomysł na wzrost sprzedaży nazywaliśmy „SPRZEDAŻ ŁĄCZONA”. Większości z nas koncept jest znany, bo obiły nam się o uszy pojęcia dóbr substytucyjnych i komplementarnych. Dzisiaj mowa o tych ostatnich, czyli takich które ‘idą w parze’ z innymproduktem.

Pomysł zwiększania sprzedaży poprze łączenie krąży wokół wzorca zakupowego większości konsumentów. Jeśli kupujecie piwo na wieczór filmowy ze znajomymi to od razu pojawia się myśl o czymś do przekąszenia np. chipsach. Gdy idziemy do kawiarni opróczkawy też chętnie coś przekąsimy, stąd w ofercie kawiarni znajdują się kanapki i ciasta.

Pierwszy przykład to sprzedawanie zestawu (w tym przypadku popcorn z colą) dóbr komplementarnych - jest to najczęściej spotykana forma łączonej sprzedaży produktów. Jest to w szczególności dobre przy jedzeniu i napojach, których konsumpcja następuje jednocześnie. Oprócz kin tak samo sprzedaje się jedzenie we wszystkich sieciach typu fast food. Eksponowane są zestawy, które na ogół kupujemy, a w drugiej kolejności pojedyncze burgery.

Drugi przykład to sprzedaż odzieży. Tutaj nie robi się zazwyczaj zestawów, ale ustawia się produkty obok siebie tak, aby przypomnieć, że do spodni trzeba kupić pasek, a do wieczorowej sukienki naszyjnik, kopertówkę i szpilki. Firmy odzieżowe nie wykorzystują tego pomysłu wyłącznie w sklepach, ale też poprzez promocję ‘stylizacji’ na popularnych blogach modowych i na łamach czasopism. Podobne rozwiązania znajdziemy w supermarketach – chipsy i orzeszki stoją przy albo naprzeciwko piwa. Przy stoiskach z marynowanymi mięsami i kiełbaskami na grilla stoją keczupy i musztardy.

Trzeci przykład – zestawy kosmetyków - jest trochę podobny do przykładu z popcornem z tą różnicą, że produkty nie są do końca komplementarne i nie muszą być zużywane jednocześnie. Często jest to też sposób by pozbyć się produktów słabo sprzedających się – np. do 2 produktów poszukiwanych dorzuca się jeden niechodliwy. Podobnie jest w przypadku szkieł kontaktowych, w większości sklepów sprzedawca przynosi je z zaplecza, ale płyny do szkieł są zawsze wystawione przy kasie i proponowane klientowi jako naturalny ‘uzupełniacz’ rachunku.

Ostatni przykład to wymieszanie dóbr komplementarnych i stworzenie nowego, niepodzielnego produktu. Robi się to tylko wtedy, gdyjest się pewnym, że właśnie tak produkt będzie na 100% używany przez konsumenta inaczej jest to samobójstwo rynkowe. W przypadku restauracji zmiksowanie w jedną papkę ziemniaków ze schabowym może nie być hitem dnia. Za to przykładem na „TAK” są buty sprzedawane wraz z sznurówkami. A także proszek, który od razu po zalaniu gorącą wodą staje się od razu kawą z cukrem imlekiem.

Pomysł ma również zastosowanie w biznesie usługowym, np. przy wynajmie samochodów. Jeśli wynajmujemy samochód w trakcie wakacji dodatkowo kupujemy uzupełniające go dobra takie jak system nawigacji, fotelik dla dziecka czy bagażnik na dachu, bez których często sam samochód nie spełniłby po prostu swojej roli.