ББК 65 - Bakı Biznes Universitetilib.bbu.edu.az/files/book/723.pdf · По оценке...

ББК 65.050

Макаревич Л.М.

Бизнес-план для иностранного инвестора. Методическое пособие

для практического применения. — М.: Издательство «Фин- пресс»,

1998. — 208 с.

I8ВN 5-8001-0006-3

В книге подробно излагаются основы составления бизнес-

плана, предлагаемого иностранному инвестору: постановка задачи и

выработка стратегии достижения цели, содержание и форма

бизнес-плана, анализ его финансовой стороны, критическая оценка

бизнес-плана его составителями. Даются рекомендации по ведению

переговоров с иностранными инвесторами.

В качестве примеров приводятся подробные бизнес-планы по

нескольким российским проектам.

Полное или частичное воспроизведение или размножение каким-

либо способом настоящего издания допускается только с письменного

разрешения Издательства «Финпресс».

I8ВN 5-8001-0006-3

Издательство «Финпресс», 1998 г.

Нашим неприметным руководителям

и ощутимым помощникам,

благодарным слушателям и

незаметным вдохновителям,

внимательным наблюдателям и

терпеливым воспитателям, то есть

нашей лучшей, и притом главнейшей,

половине автор посвящает эту книгу.

!♦

СОДЕРЖАНИЕ Стр.

Предисловие .................................................................................... 7

Введение ........................................................................................... 13

1. Постановка задачи ................................................................... 18

2. Типизация и классификация стратегий достижения

цели ............................................................................................ 19

3. Типизацрм и классификация задач преобразования.. 23

4. Структурирование и функционирование финансов

взаимосвязанных организаций ............................................ 25

5. Закон развития организованных систем ............................. 36

6. Целевая функция бизнес-плана ............................................. 38

7. Структура бизнес-плана.......................................................... 40

8. Язык бизнес-плана ............ ...................................................... 52

9. Полнота изложения бизнес-плана ......................................... 54

10. Финансовая самопроверка бизнес-плана ........................... 56

11. Контрольное возвращение к бизнес-плану ........................ 72

12. Самокритика и анализ недостатков бизнес-плана ... 73

13. Подумайте о защите информации ........................................ 74

14. Посмотрим с позиций зарубежного инвестора .................. 76

15. Не только для инвестора, но и для самого себя ................ 78

16. Примерная методическая структура бизнес-плана

делового предложения, проекта кии программы ............. 80

17. Бизнес-план по проекту: “Организация эмиссии и

обслуживания международных пластиковых

платежных средств в России на период

1994-1997гг.” ............................................................................ 91

18. Фрагмент бизнес-плана по программе: “Организация

лесозаготовок и экспорта пиломатериалов из европейской

части России” .................................................................. 127

19. Бизнес-план по проекту: “Спортивный комплекс

для кольцевых автомобильных гонок” ............................. 135

20. Предложение бизнес-плана в процессе

переговоров ............................................................................. 176

21. Сколько стоят деньги? ......................................................... 180

22. Используйте много уровнейзаинтересованности . .184

Заключительные пожелания ....................................................... 196

Приложение. Методические рекомендации по разработке

инвестиционной политики предприятия . . . . 198

ПРЕДИСЛОВИЕ

“Если у вас есть яблоко и у меня есть

яблоко, и если мы обменяемся этими

яблоками, то у вас и у меня остается по

одному яблоку. А если у вас есть идея и у

меня есть идея, и мы обменяемся идеями,

то у каждого из нас будет по две идеи ”.

Джордж Бернард Шоу

(1856-1950)

В октябре 1978 г. я побывал в реальной сказке, которая в средние

века называлась Королевство Канди, в 18-19 столетиях — остров

Цейлон, а в наше время — Республика Шри-Ланка. Об этой

удивительной стране можно (и нужно) писать книги. Многое поразило

тогда мое воображение: грандиозные масштабы “Монастыря

Священного Зуба Будды” с библиотекой из двухсот тысяч старинных

манускриптов о “Просветленном”, вереницы настенных барельефов в

подземельях пещерных храмов, фантастический уровень

взаимопонимания и общения слона и человека, величай- щие духовные

богатства и ничтожная цена человеческой жизни.

Глядя из окна автобуса на дорогу, плотно забитую небольшими

стадами домашнего скота и пестрой смесью разных видов колесных

экипажей — ручных тележек, воловьих упряжек, легковых и грузовых

автомобилей, велорикш, движущихся с разной скоростью и без всяких

правил, я обратил внимание на отсутствие дорожных знаков.

Удивленный этим, я попытался выяснить причину у нащего водителя.

И он охотно пояснил: “Мы все — фаталисты, кому судьбой

предназначено утонуть, тот не погибнет на дороге. А если суждена

автокатастрофа, от нее не защитят никакие предупреждения”. Этот

философский взгляд характерен, в основном, для Востока. Европейцы

более прагматичны и считают, в большинстве, что всякий человек есть

творец собственной судьбы, целеустремленностью, умением и

работоспособностью он сам определяет свои успехи и провалы.

8 Бизнес-тан для иностранного инвестора

Умением человек, как правило, не наделяется от рождения, но зато

природой дарована ему способность развивать и совершенствовать

свои способности — было бы только желание. Когда же у человека нет

истинного знания, то и ничтожный пустяк кажется ему неразрешимой

проблемой.

Философы Древнего Рима формулировали эту мысль в более

жесткой форме: “Где ты ни на что не способен, там ты не должен ничего

хотеть”.

Сегодня в России многие деловые люди озабочены поиском

инвестиций для осуществления своих коммерческих замыслов. Они

обращаются к отечественным бизнесменам и в иностранные фирмы со

своим предложением. Как правило, у обращающихся много энтузиазма

и значительно меньше знаний, которые так необходимы при работе с

финансовыми средствами, особенно в обстановке быстро и

непредсказуемо меняющихся условий.

В подавляющем большинстве случаев эти люди уверенно, а иногда

сбивчиво, рассказывают о своем замысле. Именно расска- _ зывают, а

просьбе представить письменное предложение — растерянно

удивляются: “А.зачем? Это и так понятно!” Затем в быстром темпе

проходит серия немых ответов на ряд конкретных вопросов. И

разговор, в лучшем случае, оканчивается обещанием — подумать, но

это — редко! В подавляющем большинстве случаев вторую встречу

посетителю не назначают.

Насколько было бы эффективней,

• если бы посетитель не ходил безрезультатно в поисках средств

от одного к другому, считая всех, мягко говоря, не очень

сообразительными;

• если бы посетитель осознал, что свой замысел, свою идею, свое

предложение будущего бизнеса надо уметь грамотно

представить;

• если бы посетитель знал, что представить надо так, как это

принято сейчас во всем мире, чтобы не только понять самому,

но и сделать доступным пониманию того, кто об этом услышал

впервые.

Именно поэтому автор и решил написать книгу, изложив ее как

методическое пособие для практического применения, в надежде

оказать возможную помощь заинтересованному читателю в системной

работе по составлению бизнес-плана.

В настоящее время, когда нарастает динамика интегрирования

России в мировое сообщество и возникают все новые нити ее

Предисловие

международных коммерческих связей, увеличивается и поток

финансовых средств, инвестируемых в хозяйственные структуры

Российской Федерации иностранными фирмами. Несмотря на

пугающие сложности нашей экономической жизни, высокая реальная

прибыль финансовых трансакций и гигантская емкость российского

рынка капиталов влечет инвесторов в Россию, особенно в Москву. За

последние четыре года в экономику Российской Федерации

инвестировано 8 млрд, долларов США, в том числе в 1996 г. — 3 млрд,

долларов США.

Структура иностранных инвестиций в экономику России в 1996 г.,

согласно данным Госкомстата Российской Федерации, представлена:

по отраслям вложений — в таблице 1;

по регионам вложений — в таблице 2.

Таблица 1

Отрасли вложений Доля, %

Промышленность 33,3

Финансы, кредит, страхование, пенсионное обеспечение 29,6

Общая коммерческая деятельность по обеспечению

функцион1фования рьшка 23,6

Торговля и общественное питание 4,7

Все прочие 8,8

Таблица 2

Регаоны вложений Общий объем На одну тысячу человек

населения

тыс.дол.

США %%

ТЫС.ДОЛЛ. США

относительные

единицы

Российсвсая Федерация

6506127 100,0

44,0 1,0

В том числе районы:

Северный 83883 1,3 14,2 0,3

Северо-Западный 329655 5.0 40,9 0,9

10 Бизнес-план для иностранного инвестора

Таблица 2, продолжение

Регаоны вложений Общий объем На одну тысячу человек

населения

тыс.дол. США

%% ТЫС.ДОЛЛ.

США относительные

единицы

Центральный 4800798 73,7 160,6 3,6

Волго-Вятский 143875 2,2 17,0 0,4

Центрально

черноземный

26841 0,4 3,4 <0,1

Поволжский 189691 2,9 11,2 0,2

Северо -Кавказский 68078 1,0 3,8 <0,1

Уральский 60675 0,9 3,0 <0,1

Западно -Сибирский 406033 6,2 26,8 0,6

Восточно-Сибирский 14636 2,2 1,6 <0,1

Дальневосточный 253738 3,9 47,9 1,1

Калининградская

область

22231 0,3 23,8 0,5

Вместе с тем, российский рынок инвестиций готов поглощать до 20

миллиардов долларов США ежегодно, но потенциальных инвесторов

сдерживает пропаганда в зарубежных средствах массовой информации

о значительных внешних долгах России и слабых перспективах их

погашения.

На конец 1997 года небезнадежная дебеторская задолженность

России составляла 31 млрд, долларов США, а кредиторская — 130

млрд., в том числе: по долгам СССР — 100 млрд, и по собственным

займам — 30 млрд, долларов США.

Казалось бы, цифры чрезвычайно большие, но они приобретают

совершенно иное звучание, если сравнить их с другими данными

периодической печати. По состоянию на конец 1997 года, России

принадлежали 29000 объектов недвижимости, находящиеся за ее

границами. Стоимость этой зарубежной собственности

Предисловие 11

России, по самым скромным оценкам, характеризуется внушительной

суммой от 250 до 400 млрд, долларов США.

За последние три года (1995-1997 гг.) сумма иностранных

неправительственных ежегодных вложений в экономику России

возросла пятикратно. Такая динамика убедительно демонстрирует рост

интересов зарубежных финансовых институтов и их клиентов-фирм к

российекому рынку капиталов.

По оценкам Центрального Банка Росеийской Федерации на руках у

населения нашей страны находится свыше 35 млрд, долларов США и

эта цифра быстро растет, что является достаточно убедительным

доводом для иностранцев в пользу более интенсив- ньж деловых

контактов с Россией. По оценке Всемирного банка реконетрукции и

развития, до 70% всех финансовых средств России обращаются в

Москве (для сравнения: в Санкт-Петербурге — 4%). По сведениям

Государственного Таможенного Комитета РФ к середине 1995 г.

ежемесячное поступление в Россию валютных средств по

неправительственным каналам превысило 100 млн. долларов США.

Как отмечал глава Московского представительства Федеральной

резервной системы США, в 1995 г. в России было аккумулировано

около 80% всей наличной долларовой массы, находящейся за

пределами территории США.

Первое место по объему средств, инвестируемых в российскую

экономику, занимают фирмы США, на втором месте — немецкий

капитал.

Анализ публикаций в периодической печати и накопленные

автором результаты проведенньпс исследований позволили

установить:

1. Зарубежных инвесторов ргатересуют, главным образом,

следующие отрасли: добыча и переработка нефти и газа,

электроэнергетика, электронные средства связи, пищевая

промышленность, добыча драгоценных металлов и камней, цветная

металлургия.

2. Представляя свои валютные ресурсы российским юридическим

лицам, зарубежный партнер может иметь следующие цели:

• организовать или расширить производство продукции, которая

нужна ему или пользуется спросом на мировом (региональном)

рынке;

• обусловить использование предоставляемых финансовьк

средств заказом продукции, работ, услуг у фирм на территории

зарубежного партнера или у взаимодействующих с ним фирм;


• получить максимально возможную прибыль с минимально

достижимым риском;

• провести предварительную разведку рьшка и установить

долговременные перспективные связи в интересах более круп-

ньк фирм-патронов.

В зависимости от фактически преследуемой главной цели могут

варьироваться и условия предоставления кредита.

3. С целью минимизации своего риска при вьщелении денег,

западные инвесторы и кредиторы предварительно требуют для

тщательного изучения хорошо подготовленнзчо заемщиком

документацию (инвестиционный проект, бизнес-план и т.п.),

выполненную в соответствии с международной практикой, о чем

многие российские хозяйственные руководители пока имеют

недостаточное представление.

4. Западные инвесторы и кредиторы предпочитают перекладывать

собственный риск на крупные российские (а лучше — западные) банки,

которые должны выетупать в качестве гаранта возврата

предоставленного кредита.

5. Процент эмиссии по кредитному договору тем меньше, чем выше

степень риска кредитора.

6. С ростом суммы кредита растет и кредитная ставка (ссудный

процент).

7. Этот процент (даже со всеми надбавками посредников) в

несколько раз меньше, чем у российских банков.

8. Сроки кредитования западными фирмами в несколько раз

больше, чем у ныне действующих российских банков.

9. Тщательность в подготовке финанеовых контрактов и затра

чиваемое на это западными фирмами время больше, чем у российских

банков, но зато и существенно меньше возникает неожиданных

неприятностей для обеих сторон в процессе исполнения контракта.

,у:

Как видно из вышеизложенного, привлечение зарубежного

инвестора к участию в предлагаемом вами бизнесе является

высокоэффективным решением, на доетижение которого не жаль

потратить необходимые время и усилия, подкрепленные достаточным

уровнем специальных знаний.

Уроки мирового опыта в жесткой форме з^ат суровой истине: “Кто

не думает о своем будущем еегодня, рискует завтра потерять

завоеванные позиции”. Надеюсь, что с вами, уважаемый читатель,

такого не произойдет и предложенная книга, в какой-то степени, в этом

поможет.

Автор

ВВЕДЕНИЕ

“Чтобы найти, надо знать,

где искать ”.

Дмитрий Иванович Менделеев

(1834-1907)

Зачем люди занимаются бизнесом? У каждого на этот счет есть свои

соображения и своя точка зрения. Мировая практика, мировой опыт

доказали, что главными движущими силами бизнесменов являются:

желание обеспечить себе стабильную финансовую независимость и/или

удовлетворить свое тщеславие, свои амбиции. И то и другое — это цель,

а каковы же необходимые и достаточные для этого средства?

Люди, общество, готовы платить каждому за товар, который

удовлетворяет их потребности. Главное, чтобы этот товар был

предложен в нужное время, в нужном месте и в требуемой форме.

Поэтому формула успеха любого начинающего или профессионального

бизнесмена звучит очень просто:

“НАЙТИ ПОТРЕБНОСТЬ И УДОВЛЕТВОРИТЬ ЕЕ” __________

Если развернуть эту формулу щире, то надо проделать следующее:

1. Найти товар, который еще не предлагался никем или будет

лучще того, что предлагается другими. Это может быть: технология,

изделие, лекарственный препарат, продукты питания или кормления,

вид услуги, предметы искусства, информация и прочее.

2. Определить тот срез общества, тот круг людей, которые могут

быть потенциальными потребителями ващего будущего товара. Изучив

их вкусы, конкретные запросы, определить требуемые качество,

количество, упаковку и внещнее оформление, условия реализации

товара. Чем точнее ваще предложение будет отвечать требованР1ям

потребителя, тем больше он будет согласен платить за ваш товар.

3. Составить план действий (лично ваш или вместе с

единомышленниками и партнерами) по выполнению предьщущих двух

пунктов.

4. Сформировать рабочую группу (команду) из единомьшшенни-

ков и партнеров, подбирая специалистов, требуемых по пункту 3.


5. Реализовать задуманное в кратчайшие сроки с минимально

возможными затратами.

Если Вы удовлетворите потребность общества в чем-то и

удовлетворите намного лучше, чем кто-то другой, то к вам обязательно

придет признание, благодарность и устойчивый успех.

Приведенная выше формула успеха позволит и поможет вам:

• заработать собственную финансовую независимость;

• ощутить надежность своего положения и почувствовать

уверенность в себе;

• испытать радость от доставляемого другим удовольствия;

• получить глубокое удовлетворение от того, что чей-то духовный

или материальный запрос бьш удовлетворен именно вами. Это

достойные взаимоотношения людей, когда добросердечность

определяет результаты контактов даже с малознакомым или

незнакомым человеком.

В начале пути от вас потребуется определенная твердость в

принятии решения и поэтапном его выполнении.

Если вы решили заниматься бизнесом, то должны думать о своих

проблемах постоянно, и днем, и ночью. Значительно большая

вероятность достижения успеха тогда, когда область вашей

деятельности соответствует типу вашего характера, например,

молчаливый, стеснительный человек не сможет быть хорошим массо-

виком-затейником в пансионате или доме отдьиа.

В этом плане рекомендуем ознакомиться с классификацией

характеров по типам (таблица 3), предложенной немецким психиатром

К.Леонгардом, по которой можно выбрать профессию, область

деятельности, соответствующие (подходящие) именно этому типу

характера. Это не значит, что конкретный человек не может иметь

черты, характерные для ряда типов, но в статистически значимой

численности профессиональная деятельность будет успешней при ее

выборе с учетом Т1ша характера.

Выберите направление приложения СВОРК способностей.

Существуют еще много областей деятельности, которые ждут своих

“открывателей” и “развивателей”, обещая успех. Упорно ищите, и вы

обязательно их найдете. Вас не должны останавливать допущенные

ошибки. Не падайте духом! Учитесь на своих и чужих опшбках. Вновь

продолжайте настойчивое движение вперед с того места, где Вы

споткнулись. Найдя идею, постоянно обдумывайте ее, непрерывно

развивая и совершенствуя свой замысел, пока не достигнете цели.

Учтите при этом, что самые надежные и эффективные вложения —

это не в банк, не в недвижимость, а в собственное сознание, в

собственную грамотность, в собственные знания, которые

Введение 15

дают тем более ощутимую отдачу, чем больше и системнее в них

вкладывалось. Обогащая наше сознание продуктивными идеями,

стоящими мыслями, оригинальными замыслами, в виде стройной

системы знаний, мы гарантированно получаем реальные дивиденды,

причем не эпизодически, а систематически, масштабы которых тем

больше, чем эффективнее удается нам использовать накопленные

знания.

Способность зарабатывать деньги и удовлетворять собственные

амбиции определяется, в конечном счете. Вашими знаниями. Вот

почему автор настоятельно советует Вам прочесть это методическое

пособие до конца, а потом отложить на несколько дней и... прочесть

повторно!

В настоящее время, когда личная инициатива позволяет создавать

собственное дело, требуется первоначальный капитал, который может

быть получен по наследству или подарен богатыми родственниками.

Но значительно чаще первоначальный капитал для образования

собственного дела привлекается в долг, со стороны. Для этого

используются родственные связи, знакомства, дружеские

взаимоотношения и другие моральные гарантийные обязательетва,

позволяющие дать человеку деньги в долг с уверенностью, что они

будут возвращены. Но такие случаи привлечения капитала являются в

большей степени исключением. Правилом является привлечение

капитала от незнакомых людей под определенные объективные

гарантии.

Одной из таких объективных гарантий может стать хорошо

продуманное, спланированное, рассчитанное дело, положенное на

бумагу, которая позволяет прочесть, изучить, повторить расчеты и

убедиться, что предложенный бизнес является серьезным,

просчитанным, исключающим всякие неожиданности. Привлечение

финансовой помощи со стороны получило название “инвестиций”, от

английского слова “(о 1тез1”, что означает — вкладывать, размещать

(капитал), а человек, который осуществляет эту инвестицию,

назьтается инвестором. В настоящее время инвестиции могут

осуществляться в разньк видах: в виде финансовой поддержки, в виде

передачи оборудования и/или технологий, в виде передачи товара или

прав на что-то. Например, в виде передачи права на фирменный стиль,

фирменное обслуживание — на то фирменное, что получило признание

со стороны потребителей. Во всем мире используются инвестиции —

это широко распространенная практика. В качестве инвесторов

выступают, как правило, коммерческие структуры, частные

предприятия, акционерные общества, финансово-промышленные

группы, банки или


Таблица 3

Классификащя характеров по типам

Тип

характера

Основные черты Подходящая

профессия, работа, область

деятельности положительные отрицательные

1 2 3 4

Гипер- тимный

Общительность, подвижность, энергичность, умение вести беседу

Безответственность, неумение спокойно анализировать

Требующая оперативного решения, множественных и поверхностных контактов, постоянного общения

Дистими- ческий

Серьезность, ответственность, добросовестность, пунктуальность

По натуре пессимист, молчаливый, легко впадает в апатию, замедленность в мьшглении и действии

Техническая рутинная работа, занятия с чертежами, техникой, животными и растениями, но не с людьми

Возбуди мый Энергичность,

условность, инициативность, хозяйственность, добросовестность, любовь к детям и животным

Раздражительность, склонность к внезапному гневу, нетерпимость к противодействию, поведение плохо прогнозируется.

Спорт, строительные специальности, работа в одиночестве

Педан тичный Пунктуальность,

аккуратность, добросовестность, обязательность, серьезность, ровное настроение

Занудливость, буквоедство, формализм, тревожность, неуверенность, неспособность к принятию самостоятельных решений

Работа по классификации и учету, действия в заранее установленной последовательности, неизменная обстановка

Тревож ный

Эмоциональность дружелюбие, впечатлительность, обязательность

Неумение дать отпор, растерянность, безьшициа- тивность, неспособность самостоятельно принимать решения

Работа, исключающая необходимость принятия решений и общения с но- вьши людьми, не требующая лидерства

Введение 17

Таблица 3, продолжение

Тип характера Оснюные черты Подходящая

профессия, работа, область

деятельности положительные отрицательные

1 2 3 4

Эмотив- ный

Способность к состраданию, исполнительность, чувстю долга

Впечатлительность, чувствительность, неумение увидеть главное, увязание в деталях, эмоциях и переживаниях

Работа в сфере искусства в одиночестве или с единомьпплен- никами, не требующая занятий “от звонка до зюнка”

Демонст ративный

Живой темперамент, умение приноровиться к любому, эмоциональность, упорство, раскованность, целеустремленность, оригинальность

Эгоистичность, неискренность, импульсивность, способность “уходить” от сложных житейских ситуаций

Карьера актера, работа с использованием актерских наклонностей: экскурсовод, гид-пере- водчик, адмЕии- стратор, торговля, спорт

Экзальти рованный Эмоциональность

искренность, дружелюбие

Быстрый переход “от мировой скорби к безудержному веселью”

Искусстю и религия

Экстра

верт

Общительность, деловитость, информированность, жизнерадостность, улыбчивость, непосредственность

Необязательность, безответственность легкомыслие

Работа, обусловленная быстрой сменой впечатлений: комментаторы, спортсмены, коммерсанты, снабженцы, журналисты

Интраверт Сдержанность, серьезность, самобытность взгляда на мир и ситуацию, обдуманность поступков

Замкнутость, ранимость, субъективность в оценке мира и людей

Работа, не требующая широкого круга общения, ситуации одиночества: наука, философия, литература


банковские объединения, специализированные инвестиционные

компании и фонды.

Основным документом, на базе которого начинается знакомство с

предлагаемым проектом или программой, требующими инвестиций,

является бизнес-план. Это документ, в котором излагаются основы

планируемого бизнеса.

Задачей настоящего методического пособия является оказание

помощи начинающим и профессиональным бизнесменам в

составлении бизнес-плана, как необходимого условия для привлечения

инвеетиций — как иностранных, так и отечественных инвесторов.

1. ПОСТАНОВКА ЗАДАЧИ

“Главное, делайте все с увлечением,

это страшно украшает жизнь ”.

Лев Давидович Ландау

(1908-1968)

Так слохшлись объективные обстоятельства, что в настоящее

время в России многие занимаются бизнесом, не имея серьезной

систематической подготовки в этом вопросе. За рубежом бизнесу

обучают так же, как у нас учат в школе читать и писать. Сейчас

большинство молодых и не очень молодьк людей занимаются бизнесом,

не имея необходимых для этого систематических знаний. Они

вынуждены практичееки осваивать то, к чему теоретически не

подготовлены. Методическое пособие, которое находится перед вами,

нацелено на ликвидацию пробела в образовании у молодых

начинающих бизнесменов. Молодых — не по возраету, а по

профессиональному опыту занятия бизнесом.

Постановка задачи заключается в том, чтобы объяснить, какие

существуют пути, какие имеются методы, какие используются способы

для подготовки бизнес-плана, как необходимого условия привлечения

инвестиций.

Подготовка серьезного бизнеса начинается с всестороннего

обдумывания, принятия решения по выбору оптимального

направления. В какой облаети, чем конкретно заниматься? Будет ли

это производство или торговля, или финансовый бизнес, или

Постановка задачи 19

оказание определенных видов услуг. Обдумывается и решается: какая

будет избрана стратегия на всем пути — от начала и до конца,

например, от разработки технологии, ее испытания, проведения

экспериментальных исследований, до отработки номенклатуры

необходимого оборудования, организации промышленного

производства, налаживания сбыта, организации поэтапного

финансирования, привлечения капитала. На этом сложном пути трудно

даж:е переоценить эффективность первоначального решения по

выбору стратегии достижения цели. В какой последовательности идти

от одного этапа к другому? Целесообразно четко представлять, какова

классификация существующих задач и какова та задача, которую

конкретно приходится вам решать для данного бизнес-плана.

Задачей настоящего методического пособия является изложение

структуры бизнес-плана, его адресности, направленности и языка.

Будут приведены примеры конкретных достаточно

дифференцированных бизнес-планов. Также будет представлена

примерная методическая структура бизнес-плана делового

предложения, проекта или программы, как путеводная “нить

Ариадны” для самостоятельного путеществия читателя в

малознакомый мир составления деловой документации.

2. ТИПИЗАЦИЯ И КЛАССИФИКАЦИЯ СТРАТЕГИЙ ДОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛИ

^ '“Творчество состоит как раз в том,

* чтобы не создавать бесполезных

комбинаций, а строить такие, которые

оказываются полезными. Творить — это

отличать, выбирать!”

Анри Пуанкаре (1854-1912)

Разработка бизнес-плана является одним из этапов на пути

привлечения, получения и использования инвестиций. В целом работа

состоит из ряда этапов. Последовательность работы от постановки

задачи до внедрения готового проекта, ее продолжительность и

необходимые затраты, а также полученные результаты определяются

выбранной стратегией достижения цели и ис


пользуемыми при этом методами. Последние могут быть определены на

весь период выполнения работ или меняться на последующих этапах по

результатам, достигнутым на предьщущих этапах.

Рассматривать стратегию целесообразно исходя из двух основных

характеристик: степени заданности стратегии (уровня определенности

ее постановки) и схемы поиска нового нужного решения.

Заданные стратегии наиболее пригодны для решения задач,

близких к ранее решавшимся. В этом случае вновь поставленная задача

незначительно отличается от прежних и работа осуществляется в

привычных ситуациях. Такая стратегия пригодна, например, для

модернизации технологических процессов, оборудования и других

технических систем. Этот подход наиболее прост и может решаться по

предсказуемой схеме. Заданная стратегия, как правило, линейна (рис.

2-1а). Она составляет последовательную цепь действий, в которой

каждое действие вытекает из результатов предьщущего и не зависит от

результатов всех или каждого последующего.

Если по результатам какого-либо этапа приходится возвращаться к

любому предыдущему, тогда стратегия становится циклической (рис.

2-16). При этом в схематической структуре стратегии могут быть одна

или несколько петлевых обратных связей (П/В — продолжение или

возврат). Такая стратегия используется зачастую для рещения

больпшнства задач.

Если действия выполняются одновременно или разновременно, но

не зависят одно от другого, то стратегия становится разветвленной (рис.

2-1в). Она позволяет использовать ряд коллективов, сокращая время

разработки или организационной подготовки и создавая

соревновательную конкурирующую обстановку в работе, и, по

полученным каждым коллективом результатам, определять

дальнейшее развитие дела.

Иногда избирается такая стратегия, при которой определяется

только первое действие. По результатам его вьшолнения (В^)

принимают решение: что делать на втором этапе. Результаты,

полученные на втором этапе, позволяют планировать действия на

третьем и так далее. Такая адаптивная стратегия (рис. 2-1г) дает

возможность принимать решение и планировать последующее действие

на базе максимально полной информации. Это наиболее эффективная

стратегия, но она не определяет предварительно сроки и затраты,

необходимые для достижения конечного результата, хотя, как правило,

приводит к созданию оригинальных решений.


Вариантом адаптивной стратегаи с ограниченными

возможностями является стратегия приращений (рис. 2-1д). При этой

стратегии оценивают (Оц) результаты на каждом этапе и вносят

незначительные изменения в ограничения или условия, пытаясь

применить имеющиеся рещения к измененным (Р к И) условиям. При

накопленном опыте стратегия приращений, в основном, исключает

отрицательные результаты. Однако при значительных вводимых

изменениях можно пропустить новое, более рациональное рещение, а

при незначительных, исследовав только часть возможных рещений, не

выйти на него.

Стохастическая стратегия (рис. 2-1е) построена, в основном, на

неалгоритмических методах; например, таких как мозговой щтурм^,

фокальных объектов^, морфологического анализа^, способа

контрольных вопросов и наводящих операций'* *, синектики® и

других. Такая стратегия используется при больщом числе степеней

свободы для независимого случайного поиска и множества

неопределенностей. Вначале выбирают случайную точку в области

поиска (Т в ОП), затем — возможное рещение в этой точке (Р в Т), если

оно имеется, и только после этого переходят в другую точку, затем

процесс повторяется. Методом перебора (проб и ощибок) отыскивается

наилучщее рещение.

В адаптивной стратегии и в стратегии приращений обеспечивается

видоизменение схемы поиска в ходе его проведения.

Управляемая стратегия (рис. 2-1ж) позволяет оценивать в целом

принятую стратегию по внещним критериям и полученным

промежуточным результатам. Такой подход ориентирован на

сохранение принятой стратегии, несмотря на возникающие сложности

и проблемы, до тех пор, пока она остается перспективной, и отказ от нее

или замену ее более пригодной, когда она исчерпала свои возможности.

В качестве базы управляемой стратегии можно успеншо использовать

алгоритмические методы, например, методы экстраполяции^, теории

рещения поисковых задач^ и другие достаточно разработанные к

настоящему времени методы поиска оригинальных рещений.

^ Тильде В., Штарке К.Д. Нужны идеи. Пер. С нем. — М.: Мир, 1973. ^ Селюцкий А.Б., Слугин Г.И. Вдохновение по заказу. — Петрозаводск; Карелия, 1977. ^ Янч Э. Прогаозирование научно-технического прогресса. 2-е изд. — М.: Прогресс, 1974.

Дитрих Я. Проектирование и конструирование. Пер. с польск. — М.: Мир, 1981.

* Альтшуллер Г.С. Творчество как точная наука. — М.: Советское радио, 1979.

Типизация и классификация задач преобразования 23

3. ТИПИЗАЦИЯ И КЛАССИФИКАЦИЯ ЗАДАЧ ПРЕОБРАЗОВАНИЯ

“Невежество — лучшая в мире наука, она дается без труда и не печалит душу ”.

Джордано Бруно (1548-1600)

Методические советы могут быть даны для конечного числа

вариантов, для бесконечного числа вариантов ничего порекомендовать невозможно, поэтому во всех областях знаний, прежде всего, вводят классификацию и, опираясь на нее, дают уже рекомендации.

В связи с тем, что бизнес-план может разрабатываться в целях получения инвестиций для решения любой задачи — финансирования, разработки нового технологического процесса получения нового продукта или добычи сырья, то есть для любой степени преобразования чего-то во что-то, мы перейдем к рассмотрению тех формализованных задач, которые практически накрывают все многообразие возможной человеческой деятельности. С этой позиции любой технологический процесс, любой технический комплекс, машину, линию, промышленное предприятие, торговлю, оказание услуг — любой вид бизнеса можно

представить формализованно в виде последовательности зон а, (3 и у (см. рис. 3-1).

Зона а представляет собой входы, в качестве которых могут быть: материал М (деньги, сырье, объект и т.п.), энергия Э, информация И и их различные комбинации К. Зона р — это способ (устройство) для преобразования (обработки), в результате чего входы (зона а) превращаются в выходы (зона у). В качестве последних могут быть: материал, энергия, информация или их комбинации. .

При такой степени обобщения все колоссальное разнообразие решаемых человеком задач можно свести всего к восьми типам (см. таблицу 3-1), где бувсвы “И” и “ТН” обозначают соответственно “известно” и “требуется найти”.

Таким образом, в обшем виде элементами поиска является выбор: входов (материалов, сырья, областей знаний, видов энергии, аналитических выражений и т.п.), комплекса методов (набора операций) преобразования входов в выходы (способа выполнения каждой операции и необходимых для этого технических устройств), оптимальных (наиболее необходимых на данном этапе) выходов.


Таблица 3-1

Тип задачи Классификация задач по зонам

а р т

Изначальная ТН ТН ТН

Технологическая и ТН и

Товарная и и ТН

Сырьевая ТН и и

Утилизационная и ТН ТН

Производственная ТН ТН и

Рьшочная ТН и ТН

Целевая и и и

М- а

-ж- -т- -н

Рис. 3-1. Формализованное представлеьше любого технологического

процесса, любых целенаправленных преобразований, любого бизнеса.

Типизация и классификация задач преобразования 25

Такой подход в равной степени пригоден для решения технических, биологических, экономических, социальных и иных задач.

Изначальной является задача, где неизвестно решение ни по одной из зон — а, р, у. При решении технологической задачи требуется найти способ преобразования входа в выход (технологию переработки). Известен тип товарной задачи; при наличии сырьевых ресурсов и технологии изыскать новые виды продуктов, или составляющих для многокомпонентных композиций, или полупродуктов для других отраслей и т.д. В сырьевом типе задач изысканиям подлежат входы, обеспечивающие создание известных продуктов по принятым технологиям. В настоящее время особенно перспективными являются решения утилизационных задач, в которых известны входы (сырье, материалы, энергия, информация), требуется найти способы переработки отходов в полезные продукты, имеющие товарную цену. В производственном типе задач известен требуемый для использования продукт, необходимо найти сырьевой источник и разработать технологию получения этого продукта. В рыночном типе задач известна технология, требуется найти сырьевые ресурсы и разработать новые виды продуктов из этого сырья, используя имеющиеся технологии. И наконец, последним типом задач является целевая, так как конечная цель решения всех задач — сделать известными все три зоны (а, р и у).

4. СТРУКТУРИРОВАНИЕ И ФУНКЦИОНИРОВАНИЕ ФИНАНСОВ ВЗАИМОСВЯЗАННЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ

"Ввиду краткости жизни мы не можем позволить себе роскошь

тратить время на задачи, которые не ведут к новым результатам ”

Лев Давидович Ландау (1908-1968)

В связи с укоренившейся в настоящее время в России практикой

задержки платежей за отгружец^дчо продукцию, многие предприятия и

организации нуждаются в оббрШмадсредствах, не гово


ря уже о таких направлениях финансирования, как техническое

перевооружение, расширение ассортимента производимых изделий,

капитальное строительство и т.п. Эту задачу предприятия решают,

главным образом, путем получения валютных и рублевых заемных

средств в коммерческих банках, как отечественных, так и зарубежньк.

Учитывая высокую ставку рефинансирования в Российской

Федерации по сравнению с многими зарз^ежными странами, очевидна

трудность эффективного использования заемщиком таких кредитных

средств. Это создает больше проблем, чем представляет решений.

Мировая практика доказала целесообразность использования

кредитных средств под повьппенные проценты только для быстро

оборачиваемых торговых операций, где продолжительность

трансакции занимает от нескольких дней до нескольких недель. При

более длительных сроках, это становится малорентабельным или

нерентабельным совсем.

Кредитные средства, направляемые на производственные цели

(промьппленность, сельское хозяйство, строительство, наука и т.п.) при

длительных сроках оборачиваемости денег, применяются в

зарубежных странах только в случае их получения на льготных

условиях, что делает рентабельным их использование и возможным

возврат (своевременная выплата процентов и гашение кре- дниа).

При действующих в настоящее время в Российской Федерации

условиях, решение финансовых проблем производственньк

предприятий путем кредитования в коммерческих банках Российской

Федерации является малоперспективным занятием.

Учитывая состояние экономики в стране и длинный список

первоочередных задач Правительства Российской Федерации,

промышленные предприятия не могут рассчитывать в ближайшее

время на ощутимую финансовую помощь государственных или

муниципальных органов. Следовательно, надо искать альтернативные

источники финансирования в рамках действующего законодательства.

Такими альтернативными источниками могут быть, например,

целевые инвестиции как отечественных, так и зарубежных инвесторов.

Принципиальная ошибка большинства желающих

воспользоваться инвестициями заключается в том, что они ищут

инвестора, готового тут же мгновенно отдать имеющиеся у него

средства в чужие руки. На таких инвесторов ведется массовая охота и

на одного желающего инвестора приходится толпа охотников, кон

Структурирование и функционирование финансов... 27

куренция между которыми резко ухудшает условрш получения

предприятием инвестиций и существенно замедляет решение этого

вопроса, отодвигая сроки реализации, не говоря уже о том, что многие

даже не знают, как правильно подготовить документы, могущие

заинтересовать потенциального инвестора.

Попытки решить вопрос таким образом, скорее всего, являются

следствием нашего традиционного мышления, проистекающего из

многолетней привычки к бюджетному финансированию.

Значительно быстрее — не искать готового инвестора, а создать его

самим (вместе с заинтересованными партнерами), используя:

• накопленный мировой опыт;

• действующее законодательство;

• грамотных инициативных людей с нестандартным мышле-

• хорошо подобранную и умело организованную команду;

• сознательно поставленную заинтересованность участников;

• позитивные и негативные условия окружения.

Таким образом, можно перейти к целенаправленному созданию

ряда организационных структур, которые позволят планово

инвестировать необходимые средства, используя возможности и

льготы, предоставляемые действующим законодательством

Российской Федерации.

Такими структурами могут стать нужным образом

организованные, например, финансово-промышленная группа,

объединенный спегщализированный банк, паевой инвестиционный

фонд, валютно-фондовая биржа или другие предусмотренные законом

системы. Эти структуры могут быть созданы и с привлечением

иностранного капитала. Весьма перспективным направлением при

этом является грамотное использование международных договоров

Российской Федерации об исключении двойного налогообложения.

Финансовые возможности, которые открывает реализация

изложенного предложения, несоизмеримы с требуемыми для этого

затратами. Самое главное, что необходимо для успеха описываемого

дела — это чтобы в должное время в нужном месте оказались

компетентные люди.

Итак, рассмотрим подробнее несколько возможных систем.

При существующих сейчас взаимных неплатежах, огромной

дебеторской задолженности, отсутствии стабильного планового


финансирования, предприятия, особенно крупные, испытывают

постоянные финансовые затруднения, препятствующие эффективной

работе, а иногда приводящие просто к их остановке в скрытой или в

явной форме.

В этих условиях, чтобы не только выжить с минимальными

потерями, но и развиваться, отраслевое направление народного

хозяйства, например, производство строительных материалов, должно

организовать финансово-промыщленную систему своего

функционирования, в которой поставщики сырья, производство

стройматериалов, сбытовые организации, потребители продукции

(строительные организации), обслуживающие банки будут добровольно

связаны в единый конгломерат взаимными интересами тесного

сотрудничества. Причем, чем больщее число юридических лиц войдет в

эту систему, тем она будет надежней и устойчивей, особенно если к

перечисленным выше видам предприятий и организаций будут

добавлены торговые и лизинговые фирмы, а также страховые

компании, негосударстаенные пенсионные фонды и т.п.

Обобщенная структура такой системы показана на рисунке 4-1.

Весь конгломерат финансово-промышленной группы составляют;

“ПО” — предприятия и организации, участвующие в производстве,

торговле и использовании строительных материалов (на рисунке 4-1

показаны однолинейными прямоугольниками);

“МБО” — межбанковское объединение (на рисунке 4-1 показано

двухлинейными прямоугольниками);

“ЦК” — центральная компания финансово-промышленной

группы (на рисунке 4-1 показана тремя линиями).

ЦК может представлять собой или крупную инвестиционную

организацию, или специально организованную компанию

коллегиальных решений (хозяйственное общество, ассоциация, союз),

куда входят уполномоченные представители Участников финан-

сово-промыщленной группы.

От ЦК идут управляющие рекомендательные воздействия (на

рисунке показаны одной линией со стрелками) в виде информации

(методической, организационной, технологической, конструкторской,

торговой, финансовой и т.п.). Эти воздействия обеспечивают

оптимизацию работы предприятий и организаций, определяют их

техническую политику и концепцию развития. Базируются эти

воздействия на комплексе отраслевых, региональных и локальных

программ, которые разрабатываются совместно Участниками

финансово-промыщленной группы.

Структурирование и функционирование финансов.. 29

X

ОРДЕР-БАНК

ЦК

УПОЛН|ОМ ОЧЕННЫЕ БАН^

К Л И Е НТ

“Г

Т711

Ы Б А Н К А

т

Б 1

Б 2

Б 3 ■ ■ ■ Б Н

Ю Р И Д И Ч Е С К И Е

Т пгг

1 2

г 1 б

1

Л И Ц А

3 3 2

-I -• 2 1

Рис. 4-1. Состав и структура управления финансово-промышленной группы по производству стройматериалов и выполнению строительно-монтажных работ; ЦК — центральная управляющая компания; Б1-БН-банки; 1 — предприятия, производящие сырье для изготовления строительных материалов; 2 — предприятия, выпускающие строительные материалы; 3 — организации по торговле стройматериалами; 4 — строительно-монтажные организации; 5 — страховые компании; 6 — негосударственные пенсионные фонды, паевые инвестиционные фонды, иные фонды; 7 — другие фирмы и компании.


Так же совместно разрабатывается

организационно-распорядительная документация, на базе которой

происходит взаимодействие между юридическими лицами внутри

финансово-промышленной группы.

Межбанковское объединение (МБО) состоит из головного банка

(Ордер-банка) и ряда уполномоченных банков. От Ордер-банка идут

управляющие воздействия (на рисунке показаны двумя линиями) к

уполномоченным банкам и через них к клиентам банков в виде

финансовой информации и конкретных денежных средств,

обеспечивающих устойчивое регулирование отношений с

поставщиками и потребителями.

МБО выполняет следующие функции:

1. Целевое рублевое и валютное кредитование уполномоченных

системой банков и через них клиентов — юридических лиц.

2. Привлечение зарубежных кредитов под правительственные и

муниципальные гарантии, а также под залог основных фондов

предприятий и организаций.

3. Ликвидация кредиторских и дебеторских задолженностей

клиентов уполномоченных банков.

4. Выдача кредиторам гарантийных обязательств по

коммерческим кредитам, получаемым уполномоченными банками.

5. Целевые аналитические исследования сложившейся на

финансовом рынке ситуации и разработка краткосрочных и

среднесрочных прогнозов, а на их базе — рекомендательных и

руководящих материалов.

6. Методическое руководство работой уполномоченньк банков.

7. Получение целевых бюджетных средств и их распределение

между уполномоченными банками.'^

8. Получение целевых кредитов Центрального Банка Российской

Федерации на техническое перевооружение отраслевых предприятий и

направление их по назначению.

9. Обеспечение оперативной концентрации и оптимального

маневра финансовыми средствами внутри системы.

10. Обеспечение быстрой оборачиваемости денежных средств

межбанковского объединения.

Представленная выше система создает следующие преимущества:

• обеспечивает плановое финансирование приоритетных

программ в особо крупных размерах;

• проводит кредитование на льготньк условиях уполномоченных

банков;


• поддерживает выполнение регаональных программ;

• обеспечивает финансовую поддержку типа “быстрого

реагирования” в экстремальных ситуациях;

• позволяет свободно войти и при желании достаточно просто

выйти из состава межбанковского объединения.

Уполномоченные финансово-промышленной группой банки

размещаются по местам дислокации предприятий и организаций,

входящих в эту систему.

Участие в финансово-промышленной группе никаким образом не

ограничивает инициативу и самостоятельность предприятий и

организаций. Все деловые отношения внутри

финансовопромышленной группы строятся на взаимных интересах и

взаимопомощи.

Годовой оборот денежных средств внутри

финансово-промышленной группы определяется, в конечном счете,

составом и числом ее Участников. Оценка величины этих денежных

средств колеблется от нескольких единиц до десятков триллионов

рублей в год.

Вполне понятно, что при таких финансовых возможностях и

разумной организации их использования можно достичь многого! Да и

зарубежные инвесторы очень быстро потянутся со своими валютными

средствами к такому финансовому пулу, тем более, что за ним стоит

реальное высокодоходное материальное обеспечение участников

финансово-промышленной группы в виде основных средств и

пользующейся спросом готовой продукции.

Мерами государственной поддержки деятельности финансово-

промышленных групп, устанавливаемыми по решению Правительства

Российской Федерации, являются:

• зачет задолженности Участников финансово-промьшшенной

группы, акции которой реализуются на инвестиционных

конкурсах (торгах), в объеме предусмотренных условиями

инвестиционных конкурсов (торгов) инвестиций для

покупателя — центральной компании той же

финансово-промышленной группы;

• предоставление Участникам финансово-промышленной группы

права самостоятельно определять сроки амортизации

оборудования и накопления амортизационных отчислений с

направлением полученных средств на деятельность самой

финансово-промьшшенной группы;


• передача в доверительное управление центральной компании

финансово-промышленной группы временно закрепленных за

государством пакетов акций Участников этой

финансово-промышленной группы;

• предоставление государственных гарантий для привлечения

различного рода инвестиций;

• предоставление инвестиционных кредитов и иной финансовой

поддержки для реализацгш проектов

финансово-промышленной группы.

Органы государственной власти субъектов Российской Федерации в пределах своей компетенции могут предоставлять дополнительные льготы и гарантии финансово-промьппленной группе.

Центральным Банком Российской Федерации могут быть предоставлены банкам — Участникам финансово-промышленной группы, осуществляющим в ней инвестиционную деятельность, льготы, предусматривающие снижение норм обязательного резервирования, а также изменение других нормативов в целях повышения инвестиционной активности банков.

Правительство Российской Федерации разрабатывает порядок предоставления мер поддержки финансово-промьппленных групп в

соответствии с приоритетами в промышленной и социальной политике. Кроме того. Участникам межгосударственной финансово-промышленной группы в порядке и на условиях, установленных Правительством Российской Федерации, могут предоставляться таможенные тарифные льготы, предусмотренные Законом Российской Федерации “О таможенном тарифе”, по товарам, перемещаемым через границу в рамках деятельности этой финансово-промышленной группы.

Рассмотрим другой пример системного решения. В настоящее время все чаще и чаще для малых и средних банков,

особенно региональных, возникают серьезные трудности, ставящие под угрозу само существование банка. Причин тому — много. У каждого

банка, как правило, есть свои особенности в этом вопросе, однако имеется и ряд общих для таких банков причин. Среди них можно назвать; действующую налоговую политику государства и специальные предъявляемые Центральным Банком Российской Федерации требования, протекционизм чиновников крупным банкам, поддержка этих банков в различных формах зарубежными финансовыми учреждениями, что делает совершенно бесперспективной для малых и средних банков их конкуренцию с крупными финансовыми институтами.

В этих условиях перед малыми и средними банками самой жизнью поставлена задача: что-то принципиально изменить в своей


деятельности, чтобы не погибнуть. Эго решение каждый банк может

искать самостоятельно, но вправе рассмотреть и альтернативный путь.

Целью предложения является создание для малых и средних

банков условий работы, близких к действующим условиям для

крупных банков.

Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач,

в том числе:

• сформировать группу банков-единомышленников, готовых к

поиску и использованию коллективных способов преодоления

нынешнего критического положения в работе малых и средних

банков;

• терпеливо и доброжелательно обсуждая настоящее предложение,

разработать документарную основу для создания крупного

банка путем объединения финансовых и интеллектуальных

потенциалов заинтересованных участников;

• зарегистрировать, в соответствии с действующим

законодательством, такой банк с широко развитой филиальной

сетью, вьшолняющей роль региональных представительств на

местах;

• дополнить объединенный банк рядом целевых функциональных

структур, работающих с ним в тесном взаимодействии и

предназначенных аккумулировать и использовать временно

свободные финансовые средства, ценные бумаги, недвижимость

и другое имущество юридических и физических лиц.

Организационная структура предлагаемой системы показана на

рисунке 4-2. Она охватывает:

• МКБ, состоящий из центрального (головного) офиса и филиалов

Ф;

• паевой инвестиционный фонд (ПИФ) с соответствующими

филиалами;

• страховую компанию (С К) с соответствующими филиалами;

• негосударственный пенсионный фонд (НПФ) с

соответствующими филиалами;

• благотворительную организацию (БлО) с соответствующими

филиалами;

• риэлторскую компанию (РИК) с соответствующими филиалами;

• внещнеторговую организацию (ВТО) или торговый дом с

соответствующими филиалами;

2 л. М. Макаревич


— 1 Ф8

- 1 ФЬ —

— 1 ФО —

— 1 ФДУ —

1 ФЕ —

— 1 ФУ -

1 ФМ -

Головной офис МКБ

Аудиторская фирма

1Ф 2Ф (1Б) (2Б)

— 2 ФО

К Л И Е

Кл- 1Ф

2 Ф8 -|

2 ФЕ

2 ФЕ

2 Ф\У -

2 ФУ -

2 ФМ -

NФ (N5)

- N Ф8

- N ФЕ

-N ФО

-М ФУ/

н т ы с и с

Кл- 2Ф

N ФЕ

N ФУ -

-Ы ФМ

Т Е М Ы

Кл-

МФ

ПИФ (8)

ск (Е)

НПФ (О)

БЛО (Е)

РИК (\У)

ВТО (V)

РЕК (М)

Рис. 4-2. Состав и структура управления системой межрегиональното

клирингового банка (МКБ).


• рекламную компанию (РЕК) с соответствующими филиалами. Представленная структура межрегионального клирингового банка

позволяет каждому из участвующих в системе малых и средних банков сразу же получить ряд преимуществ, которыми не располагает, как правило, отдельный малый или средний банк. Главные из этих преимуществ следующие;

1. Новый имидж у каждого участвующего в системе банка, выступающего в роли филиала крупного финансового учреждения.

2. Оперативная финансовая взаимопомощь внутри самой структуры.

3. Оперативное получение Генеральной лицензии на соверще- ние банковских операций.

4. Получение права самостоятельного выхода на валютные и фондовые биржи в качестве первичного дилера и отсутствие необходимости платить комиссионные посреднику.

5. Наличие представительства собственной структуры в столице и возможность оперативно решать вопросы в центральных органах.

6. Более высокая вероятность получения рублевых и валютных кредитов в отечественных и зарубежных банках.

7. Возможность оперативного получения квалифицированной помощи коллектива заинтересованных специалистов внутри самой структуры, в случае возникновения сложной ситуации у любого из участников системы.

8. Использование возможности работы через головной банк в специализированных информационных системах, например, “СВИФТ”, “Рейтер”, “Спринт” и других.

9. Оперативное и бесплатное получение современных банковских технологий по оказанию услуг клиентам и веденрпо автоматизированного учета и отчетности.

10. Возможность проведения взаимозачета платежей по организациям и регионам.

11. Возможность эмиссии ценных бумаг, например, векселей с высокой степенью ликвидности.

12. Значительное улучщение статуса банка на региональном уровне.

Вместе с тем, с позиции руководителей объединяющихся банков, имеются и определенные неудобства, в какой-то степени ограничивающие их самостоятельность в проведении слишком рискованных операций. К таким неудобствам относится, например, внешний контроль результатов финансовой деятельности и возможность ограничения ее по решению Совета директоров объединенного банка. С другой стороны, этот, казалось бы, недостаток снижает опасность нарушения установленных Центральным Бан-

г*


ком Российской Федерации нормативов или разорения банка,

проводящего слишком рискованную кредитную политику. Рассмотрев примеры системного решения задач, формируемых

нашей жизнью, следует подчеркнуть их актуальность именно сегодня, сейчас, на каком-то определенном отрезке развития общества. И здесь самое время представрггь этот вопрос в более общем виде, выявив действующие объективные закономерности, рассмотренные в следующем разделе.

5. ЗАКОН РАЗВИТИЯ ОРГАНИЗОВАННЫХ СИСТЕМ

“Без любознательности нормальное

развитие человека, по-моему, немыслимо.

Отсутствие этого драгоценного качества

зримо при всяком столкновении с куцым

интеллектом, со скучным старичком

любого возраста ”.


(1908-1968)

Любая организованная система (техническая, экономическая,

биологическая, финансовая, социальная и т.д.) в процессе своего

существования проходит ряд закономерных этапов развития. На рис.

5-1 представлено графическое изображение жизненного цйкла

организованной системы в процессе ее возникновения, расцвета и

увядания.

• Если на вертикальной оси (ординат) отмечать уровень У развития

системы, а по горизонтальной оси (абсцисс) — текущее время В, то

можно, анализируя окружающую нас жизнь, заметить, что зарождение

(формирование) организованной системы происходит во время В^ на

уровне У^. В период времени В^ — В^ идет накопление новых

качественных показателей системы и нарастание уровня развития от

У^ кУ^. Затем накопленные качества переходят в количество, вызывая

резкий бурный рост уровня развития до Уз за отрезок времени В3 — В^.

И далее система имеет продолжительный отрезок жизни В^ — В3, в

течение которого уровень развития несколько повышается, но мало

ощутимо. А вот

Рис. 5-1. Графическое представлеьше жизненного цикла организованной системы.

после точки 4 начинается отставание системы от запросов

окружающего мира.

В зависимости от жизнеспособности системы (степени самоор-

ганизованности, умения адаптироваться, квалификации

управляющего руководящего звена и т.д.) ко времени система может

оказаться в точках 5; 5’ или 5”, после которых начинается резкое

лавинообразное падение уровня до У^. Эта точка будет тем ниже, чем

продолжитедьнее будет отрезок времени В^ — В5.

Если в точке В^; начинаетря модернизация системы, лечение

заболеваний, вкладывание средств, (по терминологии раздела 3:;;>-г

входы М, Э, И или К), то )фовень, системы подымется до точ]сц 'У,^,

удовлетворяя запросы окружающего мира до момента В8,са затем

начнется резкая обвальная деградация системы до уровней У, и У,„.

На отрезке В^(, — В^ возможно искусственное торможение

скорости падения уровня до точек У^ и У^д. Это торможение будет тем

эффективнее, чем больще для этого будет в систему вкладываться

средств. Но. на каком-то этапе окажется, что “овчинка не стоит

выделки”. И тогда эта система перейдет на уровень подсистемы в

другую более высокоорганизованную систему или просто прекратит

свое существование.

Посмотрите внимательно на окружающий вас мир и обнаружите

массу примеров, подтверждающих описанное выше.


Разрабатывая ваше коммерческое предложение, еще до

составления бизнес-плана, попробуйте провести анализ на базе всего

вьппеизложенного, построить соответствующий график и определить

этап, на котором находится система, требующая инвестиций.

Рационально ли вкладывать в нее средства (М, Э, И или К)? Не поздно

ли? Будет ли это эффективно и насколько?

Если вы этого не сделаете и не будете уверены, что действуете

правильно, это могут сделать потенциальные инвесторы, и тогда у вас,

вместо инвестиций, будет много забот и масса разочарований.

6. ЦЕЛЕВАЯ ФУНКЦИЯ БИЗНЕС- ПЛАНА

“Благо везде и повсюду зависит от

соблюдения двух условий: правильности

установления конечной цели и отыскания

соответственных средств, ведущих к

конечной цели ”.

Аристотель

(384-322 до Н.Э.)

В приведенной выше мысли, высказанной 24 века назад,

практически заложена целевая функция бизнес-плана, при подготовке

которого необходимо, прежде всего, решить для себя; какую цель (или

цели) вы преследуете этой разработкой и постараться сформулировать

эту цель в письменном виде.

Цели разработки могут быть различными, например:

• уяснить самому степень реальности достижения означенных

результатов в завершенном проекте или коммерческом

предложении;

• убедить коллег в реальности достижения определенных

качественных или количественных показателей предлагаемой

программы или проекта;

• подготовить общественное мнение к проведению

акционирования предприятия по схеме, которую автор считает

оп-

Целевая функция бизнес-плана 39

• доказать определенному кругу лиц целесообразность

перестройки работы и реорганизации существующей или

создания новой фирмы;

• привлечь внимание и усхиить заинтересованность

потенциального инвестора и т. д.

В зависимости от конкретной поставленной цели (или ряда целей)

автор должен тщательно продумать концепцию бизнес- плана, его

логическое развитие, всю идеологию построения своего предложения,

проекта или программы.

Автор должен представлять себе круг слушателей или читателей

(которым адресован этот бизнес-план), представлять себе их реакцию,

вопросы, выступления; отвечать им мысленно на вопросы и

оппонировать их выступлениям; на какое-то время мысленно меняться

с ними местами и стараться объективно оценить свои ответы; автор

должен быть одновременно (в своих мыслях) и докладчиком, и

аудиторией; и все возможное время думать над поставленной задачей,

опровергая собственные доводы или убеждаясь в их справедливости.

Это состояние очень точно и кратко сформулировал Николай

Гаврилович Черныщевский: “Обдумывай, обдумывай и обдумывай,

потом ничего не будет стоить написать; а написанное необдуманно само

ничего не стоит”.

В таких изнуряющих самособеседованиях, мозговом штурме,

автоанализе, самокритике постепенно все более четко выявляется

сложность проблемы, сильные и слабые стороны предложенного

решения, возможные направления или пути совершенствования;

постепенно появляются критерии типизации и классификации, а

значит, и средства решения, четко ориентированные на проведенную

классификацию; в результате структурируется определенная система

взглядов, методов, способов, доводов и т.п.

Когда достигнуто состояние информационной наполненности на

заданную тему по перечисленным выше показателям, тогда самое

время переходить в своей работе к следуюшему разделу настоящего

методического пособия.


7. СТРУКТУРА БИЗНЕС-ПЛАНА

“Расчлените каждую изучаемую вами задачу

на столько частей, на сколько сможете, и на

сколько это потребуется вам, чтобы их было

легко решить ”.

Рене Декарт

(1596-1650)

Самым главным вопросом при подготовке бизнес-плана является

его структура, то есть предварительное фрагментирование будущего

содержания. Структура должна быть построена так четко, чтобы

потенциальный инвестор или тот, кто будет знакомиться с

бизнес-планом, сразу, читая структуру, мог оценить ту

разносторонность, ту всесторонность, которая автором заложена при

подготовке текста бизнес-плана.

Оформление бизнес-плана начинается с подготовки титульного

листа. Титульный лист бизнес-плана должен сразу, при первом взгляде

на него, дать информацию о том, где, когда и кем подготовлен этот

бизнес-план. То ли он исходит от частного лица, то ли он исходит от

группы единомышленников, то ли он исходит от конкретной

организации, фирмы или ряда фирм. Затем указывается название

бизнес-плана, которое должно кратко и четко формулировать всю

проблему, всю программу, всю идею, заложенную в бизнес-плане.

Возможно, это будет кратко сформулированное название проекта,

реализации которого посвящен бизнес-план. Затем должно быть

указано место подготовки этого бизнес-плана: страна или город и дата,

с точностью, скажем, до месяца. Это необходимо потому, что может

оказаться несколько редакций текста бизнес-плана, — и вам, и тем, кто

будет с ним знакомиться, проще будет оценивать динамику изменения

бизнес-плана к лучшему по тем датам, которые будут проставлены у

нижнего обреза титульного листа.

Второй лист бизнес-плана — содержание. Содержание должно бьпь

структурным представлением самого бизнес-плана. В книгах эго

называется — оглавление. У вас это будет номенклатура разделов или

подразделов, параграфов или подпараграфов, в зависимости от того,

какая систематизация принята в вашем бизнес- плане. При любом

варианте содержание должно бьпъ четко оцифро

Структура бизнес-плана 41

вано, обязательно арабскими цифрами. Римские цифры не

используются.

Содержание (разделы и подразделы) должно быть так графически

оформлено, чтобы можно было, быстро проглядев, сразу оценить —

целесообразно ли приступать к прочтению текста бизнес-плана.

Затем идет введение. Введение должно пояснять — почему

возникла необходимость в создании такого проекта, программы или

такого инвестиционного замысла в целом, и в связи с чем готовится

этот бизнес-план. Какова задача этого бизнес-плана? Кому он

адресован? На кого рассчитан? Вниманием каких кругов он должен

овладеть?

В разделе “Постановка задачи” кратко и четко формулируются

цели проекта, программы, работы, замысла и вытекающие из этих

целей задачи. Должна быть произведена декомпозиция, то есть

разбивка всего проекта на те отдельные, конкретные задачи, которые в

целом составляют проект. Причем, чем четче произведена эта

декомпозиция, чем четче сформулированы эти задачи, тем легче

представить проект в целом. Каждая из задач должна быть кратко

охарактеризована и описаны те способы решения, которые, по мнению

автора, являются оптимальными.

В разделе “Характеристика бизнеса” приводится самое главное,

самое основное, что должно быть понято потенциальным инвестором, и

не только понято, но и оценено. Причем после того, как он это понял и

оценил, он должен стать поклонником, сторонником,

заинтересованным в реализации этого проекта лицом, человеком,

который поверил в то, что изложено в разделе “Характеристика

бизнеса”. Вполне естественно, что в этом разделе закладывается

специфика каждого конкретного бизнес-плана и в общей методической

постановке трудно, практически невозможно, дать конкретные

рекомендации для отдельного частного проекта, плана или программы.

Общий подход характеризуется тем, что, во-первых, должны быть

изложены цели деятельности данного бизнеса. Может быть, это —

описание технологии, оборудования, или минимально рентабельного

производства. Должна быть описана продукция (изделие, работы или

услуги), направление использования этой продукции, ее применение.

Чем шире возможности применения этой продукции, тем больше будет

заинтересован инвестор, потому что масштабы сбыта определяют

время возврата средств, которые инвестор вьаделяет на эту программу

или проект.


Обязательно должна быть описана достигнутая стадия развития

проекта. На каком этапе развития находится ваш проект в настоящее

время, сколько времени и какие ресурсы потребуются для его

завершения? Какие для этого необходимо задействовать источники?

Имеются в виду не только финансовые источники, может быть —

информационные, может быть — производственные. Кто должен

заниматься разработкой этого проекта, этой программы до конечной

стадии завершения?

Должна быть рассмотрена и представлена подготовленная

документация по проекту. Какую документацию обеспечиваете по

вашей продукции вы? Какой существующей другой документацией

можно воспользоваться?

Следует отразить также степень защищенности тех вопросов,

которые изложены в вашей программе или проекте. Это — технология,

изделия, способы производства, материалы, виды услуг и прочее, что

конкретно отражает ваш проект. Следует отметить, есть ли у вас

патент. Если он есть, то назовите страны, где он действует, его номер,

название, сроки действия, страну выдачи патента. Целесообразно

приложить ксерокопию патента на английском языке. Если вы подали

заявку на вьщачу патента, то укажите страну или страны и дату

подачи, а также выбранную систему регистрации, чтобы дать

возможность инвестору оценить, через какое приблизительно время это

будет запатентовано, к какому сроку у вас и у него будет

исключительное право на реализацию этого защищенного

технического решения.

Если ваша продукция содержит “ноу-хау” или определенную

коммерческую тайну, разъясните в вашем бизнес-плане: каким образом

в будущем можно сохранить эту тайну и как вы предлагаете провести

сохранение этой тайны. Укажите название организации или имена

людей, чье согласие требуется для продажи права производства вашей

продукции или реализации ваших услуг. Каким образом ваша

продукция защищена от подделок, ошибок, злоупотреблений? Это

очень важно, особенно тогда, когда в качестве вашего инвестора

выступает фирма, имидж которой достаточно хорошо известен в

коммерческом мире.

В подразделе “История развития проекта (программы)” надо

отметить, что бьшо сделано в прошлом для разработки, производства,

маркетинга, финансирования вашей продукции. Укажите названия

организаций, имена людей, участвовавших в деловых контактах, а

также даты контактов, с кем они бьши и чем завершились. Укажите,

как бьшо основано и развито ваше предприятие (если такое бьшо),

выпускаюшее вашу продукцию. Чем закончилось, скажем, предьщущее

ваше начинание. В конце этого раздела


следует уделить внимание социально-политической особенности

проекта, то есть: чем ваш проект будет социально полезен или удобен,

чем он интересен с социальной позиции.

В разделе “Оценка рынка сбыта продукции (изделий, работ и

услуг)” приводится описание сначала внутреннего рынка. Он

описывается с упором на раскрытие потребностей, которые

удовлетворяет ваша продукция. Если сформированного рынка еше нет,

то рассматривается возможность его создания. Что для этого нужно,

какие с этим связаны трудности? Приводится статистика продаж либо

вашей продукции, если таковая бьша, либо аналогичных или

заменяющих товаров (работ, услуг) и оценка перспективы сбыта

именно вашей продукции. Можно оценить это с помощью такой

информации, как количество проданной продукции и стоимость ее в

долларах. Кем была куплена эта продукция? Лучше, если можно

указать классификацию пользователей или распределителей. Дать

характеристику типичного пользователя или распределителя.

Отразить, сколько вашей продукции потребляется или может

потребляться ежегодно. Кто и в каких странах является

потенциальным покупателем? Описать можно и нужно методы

маркетинга и продажи, рост цен, динамику их изменения на каждом

уровне распределения. Отразить, какую часть от цены, по которой

продается продукция, составляет прибыль? Каков цикл использования

продукции? В каких целях покупатели используют эту продукцию?

ЬСакие меры требуются для обеспечения покупателей запасными

частями, деталями, сопутствующими элементами и обслуживанием

(сервис, ремонт и т.д.)? Каков в процентном отношении доход от сбыта

этих запасных частей, сопутствующих элементов и обслуживания?

Во второй части этого раздела целесообразно рассмотреть мировой

рынок, если ваща продукция претендует и имеет возможность

конкурировать с аналогичными товарами на мировом рьш- ке. Здесь

стоит отразить — какой объем продаж продукции этого типа был на

мировом рынке за каждый из последних пяти лет. Лучще (если вы

знаете) укажите по географическим зонам или странам. Укажите,

какими вы видите продажи на мировом рьшке в каждом из

последующих пяти лет. Какую долю на мировом рьшке будет

составлять ваша продукция в каждом из последующих пяти лет (по

вашему мнению) и почему? Следует отдельно описать, какие факторы

повлияют на рьшок, например, законодательство, политика,

демографическая ситуация и т.д. Какие, по вашему мнению,

необходимы мероприятия для усиления (увели


чения) сбыта вашей продукции в условиях изменения, например, цен,

ускоряющейся инфляции, каких-то законодательных ограничений на

вывоз капитала или ввоз продукции и т.д.

Трудно заранее предусмотреть все вопросы, могущие возникнуть в

нашей быстро изменяющейся жизни, но при написании этого раздела

автор бизнес-плана (или группа авторов) должны четко себе

представлять — что меняется или изменилось — и отразить это в

бизнес-плане.

В разделе “Оценка конкурентов” необходимо указать

преимущества вашей продукции перед конкурирующей в данный

момент на рынке. Отметить, что в ней является особенным или

уникальным, в чем ее преимущество по сравнению с конкурентами.

Может быть, цена вашей продукции ниже, чем у конкурентов, или

условия продаж вашей продукции интереснее, чем у них. Составьте

список ваших главных конкурентов и их продукции. Проведите оценку

качества их продукции. Укажите, чем можно заменить вашу

продукцию на рьшке. Какие преимущества есть у вашей продукции в

сравнении с конкурирующей или с заменяющей ее в настоящее время?

Оцените сами (причем объективно), в каких вопросах ваша

продукция уязвима по сравнению с конкурентами и заменителями.

Дело в том, что, отвечая объективно на этот вопрос, вы тут же и

предложите те способы, которыми можно эту уязвимость снять или

уменьшить. Хорошо, если вы сможете привести анализ ошибок

конкурентов, указав объем их продаж в настоящее время. Укажите, как

поставлена реклама и организован сбыт у ваших конкурентов и у вас.

И чем, скажем, ваш замысел интереснее.

Следует закончить этот раздел описанием перспективы

расширения номенклатуры вашей продукции по сравнению с этими

перспективами у конкурентов (по Имеющейся у вас информации или

по вашим предположительным оценкам).

Отдельным разделом целесообразно сформулировать

краткосрочные и долгосрочные меры по достижению необходимого

качества вашей собственной продукции и обеспечению ее высокой

конкурентоспособности по сравнению с аналогичной или заменяющей.

В разделе “Стратегия маркетинга” следует отразить схему

распространения продукции, расширение района сбыта, новые формы

привлечения покупателей, выигрышное ценообразование. Описать

организацию рекламы и объем вьвделяемых для этого средств, лучше

— на каждое рекламное мероприятие. Изложить систему

стимулирования продаж, организацию послепродажного обслуживания

клиентов. Отдельно отразить способы формирова-

Структура бизнес-тана 45

ния общественного мнения о будущей фирме и о продукции этой

фирмы. Подробно описать, как будет осуществляться продажа, как

будет формироваться сеть, какая будет система стимулирования в

звеньях этой сети или агентов по продаже продукции, услуг или работ.

В разделе “План производства” отражают обычно следующие

вопросы: “Где будет изготовляться продукция? Где и как будет

закуплено необходимое оборудование, сырье и материалы? Будет ли

проводиться кооперация, когда, с кем и в каких вопросах? Приводится

список занятых на предприятии (план по труду) в настоящее время или

система, которая планируется при организации будущего производства.

Отражаются имеющиеся проблемы размещения и требования к

конкретным условиям производства. Например, необходима ли

сельская или городская местность и почему, какие требуются площади

(земля, помещения, акватории и Т.Д.). Все, что необходимо

специфического, исходя из вашей программы. Следует указать, какие

производственные мощности необходимы будут по технологическим

переделам. В каком оборудовании есть необходимость? Все это обычно

указывается для компонентов стоимостью более 100 долларов.

Необходимо отметить, что потребуется для переподготовки

специалистов, в каком объеме. Сколько понадобится на это времени и

сколько это будет стоить? Укажите состав требуемых коммунальных

услуг, транспортных и энергетических средств.

В этом разделе указывается нормальный объем предлагаемого

производства и наименьший экономически рентабельный объем

производства. Следует подчеркнуть, на сколько может быть в будущем

повышена рентабельность при увеличен™ масштабов производства.

Необходимо перечислить, какие имеются специальные требования к

производству. Например, герметичность помещения, близость к

источникам сырья, звукоизоляция и т.д. То есть все то, что может

повысрпъ стоимость выполнения вашего проекта.

Особо следует остановиться на вопросе обеспечения производства

сырьем. В каких объемах? На сколько лет имеется проработанная

перспектива? Очень часто в этом вопросе бывают сбои. Большой

проект требует создания огромной инфраструктуры со значительными

финансовыми вложениями, а потом, когда инфраструктура создана,

оказывается, что сырье исчерпано в течение считанных лет. Поэтому

инвесторы очень тшательно подходят к анализу именно этого

показателя.

Далее следует описать программу научно-исследовательскргх и

опытно-конструкторских работ, необходимую для поддержания

конкурентоспособности продукции, и оценить требуемые для этого


финансовые затраты. Следует отразить, какую продукцию можно

производить, используя вашу технологию, ваше оборудование, как эту

продукцию совместить с существующей структурой производства и

сбыта. Особо следует остановиться на тех логических шагах развития

предприятия, которые будут необходимы после того, как производство

будет отлажено.

В бизнес-плане надо описать, какие организации должны дать

разрешения по месту производства, проверить и утвердить продукцию

перед ее сбьпгом. Здесь имеется в виду обеспечение экологической

чистоты производства и продукции, сравнение планируемых

показателей с нормативными. Какие меры зашиты или профилактики

планируется принять, чтобы дали добро те государственные органы

(санитарная инспекция, лаборатория контроля качества продукции и

др.), которые проверяют заполнение рынка сбыта, с одной стороны, и

контролируют, нет ли нарушений экологии при производстве и

организации услуг, с другой стороны.

В этом же разделе указывается, какие поставщики или

субподрядчики понадобятся в будущем, какие лицензии потребуются,

какова их стоимость и каковы будут условия для их использования.

Чем полнее этот раздел написан, тем легче завоевать расположение,

внимание и положительное мнение инвестора.

Отдельным разделом в бизнес-плане приводится организационный

план. Здесь должно быть отражено, кем организовано дело или

предполагается быть организовано? Какие специалисты необходимы?

Их образование, количество, опыт. Конкретные требования. Уровень

зарплаты, который необходим. Кроме того, следует указать, требуются

ли услуги фирмы по найму профессионалов. Если необходимы, то

какой фирмы, в чем ее специфика. Следует отразить, какими кадрами

и какой квалификации располагаете вы сейчас. В каком направлении

предполагается организовать подготовку кадров.

В разделе “Юридический план” следует указать форму

собственности и юридический статус вашей организации. Например:

Акционерное общество - открытое или закрытое, процент

распределения акционерного капитала по Учредителям. Если

предполагается организовать новую фирму, то указать ее форму

собственности. Предложить: кто и на каких условиях будет

привлекаться из партнеров. Указать число существующих филиалов,

их районирование. Привести общую характеристику существующей

организации или планируемой фирмы, которая будет осуществлять

проект. Привести цифры, характеризующие динамику роста

финансовохозяйственной деятельности вашей организации. Изложить

ана


логичные данные по организациям-партнерам. Дополнить другой

информацией, которую вы считаете целесообразным привести.

В разделе “Финансовый план” приводится финансовая бизнес-

информация, которая характеризует данные, основанные на опыте или

на цифрах конкретного предприятия, где применяется ваша

технология, или на котором выпускается ваша продукция, или те

данные, которые являются проектными оценками, основанными на

определенных расчетах. Здесь необходимо указать: себестоимость

единицы продукции (в том числе в % на материалы, сырье, трудовые

затраты, накладные расходы) и продажную цену единицы продукции.

Прогнозы на блргжайшие пять лет объема производства (по годам).

Затраты, необходимые для начала производства, на строительство и

специальные строительные работы, на оборудование, монтаж и

наладку, необходимые затраты на персонал (прямые и косвенные),

необходимые затраты на сырье и материалы, на упаковку, расходы на

маркетинг, рекламу и продажу. А также оплата за переданные

технологии, за патенты, лицензии и другие необходимые расходы.

Суммарные затраты по перечисленным выше составляющим.

В подразделе “Рентабельность” указывается: оперативная

прибыль как процент от годового объема продаж, оперативная

прибыль как процент от инвестиции, рентабельность затрат, число

циклов оборота капитала в год по каждому из пяти лет. Приводится

пофакторный анализ хозяйственной деятельности в стоимостном

выражении. Разрабатывается прогноз объемов реализации на три года

вперед. На первый год — по месяцам, на второй год — по кварталам, на

третий год — общая сумма на 12 месяцев. Приводится баланс денежных

расходов и поступлений — сколько надо вложить денег до и по ходу

реализации проекта. Задача этого подраздела — проверить

синхронность во времени поступления и расходования средств (не будет

ли кредиторской задолженности и, следовательно, необходимости

дополнительно изыскивать средства). Баланс дается на первый год —

по месяцам, на второй год — по кварталам, на третий — в целом на 12

месяцев по статьям и суммам доходов и расходов. Здесь же, в этом

подразделе приводится таблица доходов и расходов, где указываются

доходы от продажи, издержки производства, а главное — прибьшь (на

первый год — по месяцам, на второй год — по кварталам, на третий год

— в целом за 12 месяцев), общепроизводственные расходы (в том числе

— уплата налогов), чистая прибыль (за первый, второй и третий годы).

Делается сводный баланс активов и пассивов на начало и конец

первого года реализации проекта.


Желательно приведение графика достижения безубыточности — в

виде схемы, показывающей влияние на размеры прибыли объемов

производства, цены продаж и себестоимости продукции с разбивкой на

условно постоянные и условно переменные издержки. Так можно найти

условную точку безубыточности, то есть объем производства, при

котором кривая изменения выручки от реализации (при заданном

уровне цен) пересечется с кривой изменения себестоимости продукции.

Повышение объемов реализации за этой точкой приведет к появлению

прибыли.

Для иллюстративного пояснения на рисунке 7-1 представлена

типовая диаграмма определения границы рентабельности

производства. Из рисунка видно, что при фиксированной себестоимости

изделия и перемещении границы рентабельности влево или вправо

соответственно снизится или повысится прибьшь, и тем самым

различная цена будет устанавливаться на основе ожидаемой прибыли.

Возможно также решение обратной задачи — определение с помощью

графика влияния стоимости изготовления изделия на прибыль. Для

этого устанавливается фиксированная розничная цена и смещается

граница рентабельности.

Данный пример показывает большие возможности представления

в бизнес-плане цифровых показателей разньпс вариантов в

аналитической или графической форме. Чем убедительней

представлена эта информация, тем лучше для бизнес-плана, тем

эффективнее будет его воздействие на потенциального инвестора. Более

подробно этот вопрос рассмотрен ниже — в разделе 10.

Очень важным, с точки зрения воздействия на инвестора, является

раздел, который называется “Инвестиционный климат и перечень

основных рисков”. В этом разделе желательно рассмотреть

действующие законодательные акты в стране, в которой будет

проведена инвестиция. Описать действующую налоговую систему,

тенденции ее изменения. Изложить традиции национальной культуры

(соответствующий иллюстративный пример изложен ниже — в разделе

18). Показать развитость банковских структур, их связи с ведущими

зарубежными банками. Желательно описать организованность

управления перемещением грузов, меры по обеспечению их

сохранности, действующие транспортные системы, спрос и

предложение. Особо следует остановиться на криминогенной

обстановке в стране и тенденциях ее изменения. Оценить вероятность

возникновения форс-мажорных обстоятельств. Дать прочие

соображения, которые вы считаете очень важными. Особо следует в

этом разделе рассмотреть вопрос основных рисков, опасных для

инвестора.

Рис. 7-1. Диаграмма определения границы рентабельности при производстве продукции.

В отдельный раздел бизнес-плана вьшосится “Оценка рисков и

страхование”. Здесь надо дать вероятностную оценку тех основных

рисков, которыми закончился предыдущий раздел бизнес-плана. Надо

провести анализ типов рисков, их источников и моментов

возникновения. Меры по минимизации ущерба, которые, по вашему

мнению, целесообразно принять в случае возникновения

форс-мажорных обстоятельств, забастовок, опубликования каких- то

новых правительственных решений, возникновения межнациональных

конфликтов, изменения в налоговом регулировании, колебания курса

валют и так далее, по тому перечню, который вы считаете в настоящий

момент наиболее важным.

Следует, по возможности, оценить, во что, с финансовой точки

зрения, могут обойтись наиболее вероятные риски. Предложить

организационные меры профилактики рисков, например,

альтернативную программу производства, альтернативную программу

транспортировки, программу страхования рисков. Назвать виды

страхования, суммы планируемых страховых полисов, т.е. ту

информацию, которую вы считаете особо важной.


По тому, как изложен раздел “Стратегия финансирования”,

потенциальный инвестор судит не только о серьезности предлагаемой

ему инвестиционной программы, он прежде всего судит о серьезности

тех людей, с которыми ему предлагается работать. Как правило,

стратегия финансирования должна содержать исчерпывающую

информацию, которая показывает, сколько всего потребуется средств

на выполнение вашей программы или проекта, в какие сроки, на каких

этапах и какие потребуются платежи, откуда будут получены деньги, в

какой форме, когда ожидается полный возврат вложенных средств и

получение прибьии. Целесообразно дать в табличной форме

планируемые затраты вперед на три года (по годам и в сумме),

планируемую выручку — доход от продаж (также по годам и в сумме),

валовую и чистую прибьшь пред- пррштия за три года (по годам и в

сумме). Хорошо бы привести в табличной форме планируемый график

(по срокам и суммам) возврата сторонних вложений (займов, кредитов,

инвестиций).

Очень красиво будет выглядеть бизнес-план, если в отдельном

разделе специально отражен выигрыш иностранного инвестора в

случае кредитования вашего проекта или программы, или в случае

инвестирования. Причем вопрос инвестирования может

рассматриваться с точки зрения участия в затратах и в получении

прибьши. Или, скажем, в получении продукции. То есть может быть

предложена система, когда возвращение вложенных инвестором

средств идет в виде поставок экспортной продукции,

конкурентоспособной на мировом рьшке. Если в таком разделе будут

приложены расчеты, очень наглядно демонстрирующие выгоду для

инвестора, то этот раздел будет для него самым убедительным

доказательством того, что не только интересно вкладывать свои

деньги, но и целесообразно привлечь средства своих друзей и

партнеров.

В следующем разделе следует привести список дополнительной

литературы и информации. Кроме бизнес-плана, вы можете

предложить еще (если они имеются) годовые отчеты по уже

производимой продукции, описание этой продукции в виде брошюры

или отдельного издания; последний отчет о прибылях и убытках вашей

компании в производстве данной продукции; патенты, результаты

испытаний, правительственные решения или документы

государственных органов; пиеьма, документы заинтересованных

организаций; запросы заинтересованных иностранных фирм, вырезки

из журнальных статей или их ксерокопии и другие материалы. Весь

этот перечень материалов является убедительным до


казательством того, что будет обеспечен устойчивый спрос на вашу

продукцию, на ваши работы, то есть на все то, что предлагается вашим

проектом или программой.

В конце бизнес-плана приводится фактографическая информация.

Наименование Вашего предприятия или фирмы, адрес, номер

телефона, телекса, факса; фамилии, имена, отчества людей, названия

организаций, адреса и номера телефонов, по которым может быть

получена требуемая информация, если у инвестора возникнет вопрос

или желание с кем-то встретиться и обсудить дополнительную

информацию.

В отдельном разделе приводятся в виде резюме обшие выводы и

ожидаемые финансовые результаты. Как правило, грамотные

инвесторы знают, как работать с бизнес-планом; начинают знакомство

с ним с титульного листа, с содержания, а также заглядывают в резюме.

И если после прочтения резюме у них еше остается интерес, они

начинают последовательно знакомиться с бизнес-планом. Вот почему

подготовке раздела “Резюме” надо отдать должное внимание:

тшательно его прочитать несколько раз и оценить с точки зрения

воздействия на потенциального инвестора.

В следуюшем разделе вы приводите дату и место разработки

бизнес-плана.

И, наконец, авторские данные: фамилия, имя, отчество

разработчика или разработчиков бизнес-плана, должность и место

работы, номера телефонов и факсов. Это крайне необходимо для того,

чтобы инвестор видел, что это ответственные и заинтересованные

люди.

Еше два момента, которые можно, если в этом есть необходимость,

указать в конце. Это — “ознакомление с настояшим бизнес-планом и

его использодание разрешено следуюшим должностным лицам” и

перечень тех должностных лиц, которые име1<ц' право разрешить

знакомиться с настояшим бизнес-планом “третьим лицам”. Это

делается в тех случаях, когда бизнес-план представляет особый интерес

и желательно ограничить утечку информации, содержащейся в нем.

Последним является указание того количества листов, которое

имеется в настоящем бизнес-плане.

И несколько заключительных дружеских советов.

Мы уже говорили о том, что бизнес-план должен быть не просто

четко составлен, но и хорошо напечатан. Желательно, чтобы заголовки

разделов вьщелялись либо большими буквами, либо особым шрифтом,

либо цветом. Подразделы — были сдвинуты относительно начала

раздела. Таблицы, рисунки, иллюстратив


ные материалы должны иметь нумерацию: сначала номер раздела,

затем дефис (или точку) и порядковый номер рисунка, таблицы. Такая

система четкого представления иллюстративных материалов

указывает, во-первых, на грамотность составителей бизнес-плана,

во-вторых, характеризует серьезное отношение к подготовке

документов.

Предложенная выше структура бизнес-плана совсем не

обязательна для каждого составителя. Она носит чисто методический,

рекомендательный характер. Естественно, что в зависимости от того

проекта или программы, для которых готовится бизнес-план,

структура может меняться. Какие-то разделы могут появляться, а

какие-то — исчезать; это — вопрос творчества каждого автора. В целом

структура бизнес-плана, в конечном счете, зависит от того

фактического материала, который находится в вашем распоряжении.

Было бы просто авантюрой собираться составлять план, не имея

необходимого для его написания материала. Это значило бы —

пытаться построить Останкинскую телебашню на зыбучем песке.

Примеры конкретных бизнес-планов приведены в разделах 17- 19

настоящей книги.

8. ЯЗЫК БИЗНЕС-ПЛАНА

“Сложное сделать простым,

простое сделать привычным,,

привычное сделать приятным”.

Константин Сергеевич Станиславский ...

(1863-1938)

Исходя из приведенной выше рекомендации нашего великого соотечественника, мы и должны строить изложение бизнес-плана. Язык бизнес-плана должен быть доходчивым. Не примитивным, а доходчивым. Разнообразным, живым, непосредственным. Специалист, привыкший к разговору на своем профессиональном жаргоне, обычно

и в тексте использует сленг, т.е. какие-то условные слова, принятые в его профессиональной среде. Обычно сленг понятен только специалистам, которые работают в этой же отрасли, но никоим образом не доступен для широкой массы, тем более для инвестора, который, как правило, не бывает работником данной отрасли, а является обычно специалистом в области управления финансами и их направления в выгодное дело.

Язык бизнес-тана 53

Как замечал Александр Крон в своей великолепной повести

“Бессонница”: “Нет такого хорошего существительного, которого

нельзя испортить прилагательным”. Часто неопытные бизнесмены и

составители бизнес-планов используют прилагательные весьма

эмоциональной, весьма экспрессивной окраски. В бизнес- плане лучше

избежать эмоциональных оценок, а дать цифровые показатели. Они

намного скромнее, но более эффективно воздействуют на

потенциальных инвесторов.

Следует подчеркнуть, что терминологическая опасность — все

равно что туман для мореплавателя. Она тем более опасна, что обычно

в ней вовсе не отдают себе отчета. Это происходит помимо автора, сверх

его обычных возможностей самоконтроля. Вместе с тем, надо заесть,

что, как правило, каждый слыпгит только то, что понимает. Поэтому

бизнес-план должен быть написан на языке, достугшом для понимания

неспециалистом в данной области. Это вопрос очень важный еще и

потому, что написанный вами бизнес-план не обязательно будет

читаться только на русском язьпсе. Он будет переводиться на язык

потенциального инвестора (или инвесторов). А при переводе чем

проще, чем яснее, чем понятнее для неспециалиста написан текст, тем

меньше искажений и недоразумений.

При большом числе различных цифровых показателей,

восприятие, оценка и ответная реакция на них весьма затруднены,

особенно при первом чтении. В связи с этим рекомендуем хорошо

проверенный метод свертки цифровой информации: ее

классифицируют по определенным критериям (показателям) и

представляют в аналитической (табличной) или графической формах.

В систематизированном виде, где возможна сравнительная оценка,

цифровые данные и воспринимаются и понимаются намного легче, а

значит и результативнее.

Хорошо, если вам удастся в бизнес-плане привести

соответствующие цитаты, которые подчеркивают вашу мысль.

Отказываться от цитаты так же бессмысленно и догматично, как

считать, что цитата, ссылка на авторитетный источник способны

заменить собственную творческую мысль. Цитирование умных

мыслей, крылатых выражений поможет снять нервное напряжение от

восприятия новых идей, потока незнакомого материала, обильной

цифровой информации. Цитата нужна во многих случаях, но при одном

непременном, при одном обязательном условии: если она подтверждает,

иллюстрирует, или сопровождает собственную мысль автора. Еще раз

подчеркнем, именно собственную мысль I

автора!


В заключение этого раздела не можем удержаться и не привести

великолепную мысль безвременно ушедшего из жизни Исаака

Эммануиловича Бабеля; “Я заговорил о стиле, об армии слов, об армии,

в которой движутся все роды оружия. Никакое железо не может войти в

человеческое сердце так леденяш;е, как точка, поставленная вовремя”.

9. ПОЛНОТА ИЗЛОЖЕНИЯ БИЗНЕС-ПЛАНА

“Если вы можете измерить то, о чем говорите, и

выразить это числами, то вы что-то знаете о

предмете; но если вы измерить не можете и не

можете выразить числами, то ваши знания весьма

слабы и неудовлетворительны; они могут быть

зачатками знаний, но ни в коей мере не научными

знаниями, чего бы это ни касалось ”

Лорд Кельвин

(1824-1907)

Выше говорилось о том, что состав разделов, структура

бизнес-плана может меняться автором по своему усмотрению в

зависимости от той задачи, которую призван решить бизнес-план. Но

это не значит, что по усмотрению автора могут опускаться некоторые

значащие разделы. А именно те, которые говорят о размерах доходов.

Почему мы обрашаем внимание на этот вопрос?

Автору настояшей книги в процессе профессиональной работы

пришлось просмотреть достаточное количество разнообразных

бизнес-планов. Многие из них страдали одним и тем же недостатком.

Бьшо очень хорошо и подробно рассмотрено, какие требуются затраты,

но ничего не говорилось о том, какие предполагается получать доходы,

какова будет прибыль. В этом плане очень наглядна одна история,

участником которой мне пришлось быть.

Прекрасный кинорежиссер научно-популярных фильмов

предложил съемку великолепного сериала из ряда десятиминутных

телевизионных фильмов. Планировалось показать значение и влияние

золота на развитие истории человечества за последние 40

Полнота изложения бизнес-плана 55

веков. В сценарии предусматривалось рассказать: о страданиях рабов,

добывающих для хозяина вожделенный металл ценой собственной

жизни; о тайне пурпурного золота Египетских фараонов и сокровищах

Тутанхамона; о наиболее известных флибустьерах и авантюристах

16-17 веков н. э.; о конкистадорах и мираже Клондайка, ставшими

смертным приговором для многих индейских племен и памятников

культуры майя и ацтеков; о золоте тиранов и временщиков,

упрятанном в недоступных банковских сейфах. Тема была очень

привлекательная и, без сомнения, эти фильмы воспринимались бы

зрителем с большим интересом.

Режиссер ходил от одного потенциального инвестора к другому,

предлагая свой проект съемок этих фильмов. В документе, который

режиссер называл бизнес-планом, подробно были разработаны статьи

расходов. Бьшо прекрасно изложено: в каких странах будут

проводиться съемки; что будет сниматься; где будут натурные съемки,

а где — павильонные; какие потребуются расходы на билеты, на

командировки, на гостиницы, на транспортировку необходимого для

съемок оборудования и аппаратуры. Расходная часть в два миллиона

долларов на каждый десятиминутный телефильм была расписана

очень подробно с большим знанием дела. Но когда я задал вопрос:

“Хорошо, если инвестор выдаст вам по два миллиона долларов на

каждый фильм, что он получит обратно и через какой срок? Через

какое время?” — режиссер ответил: “Как это что? Он сможет продавать

фильм”. — “Хорошо, — настаивал я, а по какой цене и какое

количество фильмов в течение ближайших двух-трех лет можно будет

продать? Клкова конъюнктура?” — На это режиссер с возмущением

ответил: “А я откуда знаю... Я их продавать не собираюсь”.

Таким образом, хорощо понимая, какие потребуются расходы,

режиссер соверщенно не думал с позиций потенциального инвестора о

том, какие будут доходы, когда начнет поступать прибыль, каковы

будут ее размеры и будет ли она вообще. Его это не интересовало.

Ему указали на этот недостаток в бумаге, которую он называл

бизнес-планом. Он отмахнулся от замечания, ничего не изменил в

тексте документа и продолжал с завидным упорством переходить от

одного потенциального инвестора к другому, пытаясь убедить каждого

в целесообразности и необходимости съемки задуманного и получал

везде отказ по одной и той же причине: инвестор не мог понять, когда

вернутся его деньги и на сколько это гарантировано.


Было очевидно, что при таком подходе успех был невозможен. А

причина — совершенно проста: будучи профессиональным

режиссером, он взялся за совершенно другую работу, за работу

продюсера, не будучи подготовленным к этой работе, не имея

определенного комплекса знаний, не представляя себе, как должен

строиться бизнес-план, на какие вопросы он должен отвечать.

Вот почему полнота изложения бизнес-плана — это один из залогов

его успешного использования.

Разделы, которые представлены в методической структуре

бизнес-плана, (раздел 16), должны быть заполнены цифровым

содержанием. Лучше, если это будут цифры в табличной форме,

графики, какие-то иллюстративные материалы. Чем больше, чем

доказательнее будет эта информация, тем эффективнее будет

воздействовать бизнес-план на потенциального инвестора. И тем

больше будет вероятность перейти от предложения к реализации вашей

программы или проекта.

10. ФИНАНСОВАЯ САМОПРОВЕРКА БИЗНЕС-ПЛАНА

“Самое трудное — это

переубедить самого себя. ”

Шарль де Голль

(1890-1970)

Ввиду особой важности рассмотрим подробнее методику и

показатели оценки финансовой проверки бизнес-плана.

При реализации любого делового предложения, производственной

программы или коммерческого проекта, независимо от их отраслевой

направленности, в конечном счете потребителю будут продаваться

изделия, работы или услуги, которые можно обобщить одним словом -

продукция. Для создания этой продукции потребуются затраты, состав

которых определяется рядом факторов, в том числе:

организационно-правовой формой юридического лица; наличием

собственных или арендованных основных средств (зданий, сооружений,

технологического оборудования, автотранспорта), а также малоценных

и быстроизнашивающихся

Финансовая проверка бизнес-плана 57

предметов; наличием собственных или заемных оборотных средств и

т.п. Однако, при всем разнообразии влияющих на конечный результат

факторов, необходимые для производства продукции затраты 3 будут

складываться из двух групп затрат; условно-постоянных 3^ и

условно-переменных 3^^.

Учитывая ньше действующее законодательство Российской

Федерации, для организации, имеющей собственные основные средства

и территорию, можно перечислить примерный состав статей расходов

для условно-постоянных и условно-переменньк затрат. Эти статьи

расходов приведены в таблицах 10-1 и 10-2.

Из таблиц видно, что действительно часть необходимых издержек -

3^ - требуется для обслуживания собственности юридического лица, а

другая часть - 3^^ - полностью определяется фактическим объемом

вьшущенной продукции.

Таблица 10-1

Состав условно-постоянных затрат, млн. руб.

№№ Статья расходов Обозначение

1. Содержание оборудования 3

2. Амортизационные отчисления основных

производственных фондов и

нематериальных активов 3 -^УП-2

3. Общецеховые расходы 3 '^УП-З

4. Общезаводские расходы 3 ■^УП-4

5. Внепроизводственные расходы 3 ~^УП-5

6. Погашение процентов по кредитам 3 '^УП-б

7. Арендные и лизинговые платежи 3 '^УП-?

8. Затраты на проведение лицензирования

и сертификации 3 '^УП-З

9. Налог на имущество 3 "^УП-9

10. Налог с владельцев транспортных

средств 3 '^УП-Ю

11. Налог на приобретение

автотранспортных средств 3 '^УП-И

12. Земельный налог 3 ^УП-12

Итого: 3 '-’уп


Таблица 10-2

Состав условно-переменных затрат, млн.руб.

№№ п/п

Статья расходов Обозначение

1. Сырье и материалы 3 '^УПЕ-1

г Электроэнергия '^УПЕ-1

3. Газ 3 '-^УПЕ-3

4. Пар 3 '^УПЕ-4

5. Сжатый воздух 3 '"'УПЕ-5

6. Вода 3 '^УПЕ-6

7. Основная зарплата 3 ■^УПЕ-7

8. Дополнительная зарплата 3 '"'УПЕ-8

9. Утилизация отходов 3 '-^УПЕ-9

10. Налог на добавленную стоимость 3 '^УПЕ-10

11. Налог на прибьшь 3 '-'УПЕ-И

12. Налог на пользователей автомобильных дорог 3

'^УПЕ-12 13. Налог на нужды образовательных

учреждений 3 '^УПЕ-13

14. Налог на содержание жилищного фонда и объектов социально-культурной сферы 3

'■'УПЕ-14 15. Транспортный налог 3

'^УПЕ-15 16. "Сбор за использование

наименований "Россия"и"Российская Федерация" 3

'"'УПЕ-16 17. Сбор со сделок по купле-продаже

иностранной валюты на биржах 3 '-'УПЕ-17

18. Акцизный сбор 3 '^УПЕ-18

19. Отчисления в Пенсионный фонд РФ 3 "^УПЕ-19

20. Отчисления в Фонд социального страхования России 3

'-^УПЕ-20

21. Отчисления в Государственный фонд занятости населения России 3

^УПЕ-21

22. Отчисления в фонды обязательного медицинского страхования 3

'^УПЕ-22 23. Подоходный налог с физических лиц 3

^УПЕ-23 24. Десятипроцентная плата за

загрязнение окружающей среды 3 '^УПЕ-24

Итого; 3 '^УПЕ


’УП 'УПБ

Введем некоторые обозначения:

3 - затраты, необходимые для выпуска всей продукции, руб.;

- условно-постоянные затраты на всю продукцию, руб.;

- условно-переменные затраты на всю продукцию, руб.;

К^^- количество произведенной продукции, например: шт.,

куб.м, т или другие физические единицы измерения;

Кр - количество реализованной продукции, шт., куб.м, т или другие

физические единицы измерения;

О^- остаток продукции на складе, например: шт., куб.м, т или

другие физические единицы измерения;

С - себестоимость единицы прод^чсции, руб.;

ПН - плановые накопления на всю продукцию, руб.;

Ц - отпускная цена единицы продукции, руб.;

д. - доход от реализации, руб.;

ДвР - доход внереализационный, руб.;

В - выручка, руб.;

П - прибыль, руб.;

Р - рентабельность производства, %.

Если свернутую в формулы информацию наполнить конк-

ретньш цифровым содержанием, например, согласно данным таблиц

10-3 и 10-4, тогда по ним можно рассчитать значения для типовой

диаграммы (см.рисунок 10-1) определения рентабельности и точки

безубыточности производства продукции, например, железобетонных

изделий и других строительных материалов.

На диаграмме по горизонтальной оси показан объем выпуска

продукции Крр в условных кубических метрах, а на вертикальной оси -

затраты 3 и выручка В в миллиардах рублей или других денежных

единицах.

Пересечение линии 3 (суммарных затрат 3 с линией В, дает точку

безубыточного производства, характеризующую количество продукции

К^у, выпуск которой обеспечивает безубыточное производство и

достаточные для этого затраты З^у Влево от точки безубыточности

лежит область, в которой затраты выше выручки и, следовательно, это

область - убыточного производства, а справа - область, в которой

выручка выше затрат и следовательно - прибыльное производство

продукции.


Таблица 10-3

Среднемесячные условно-постоянные затраты в 1997 году

комбината строительных материалов

№№ п/п

Статья расходов Значение, млн.руб.

1. Содержание оборудования а

2. Амортизационные отчисления основных производственных фондов и нематериальньк активов

р

3. Общецеховые расходы у

4. Общезаводские расходы 5

5. Внепроизводственные расходы 8

6. Погашение %% по банковским кредитам л

7. Налог на имущество X

8. Налог с владельцев транспортных средств ц

9. Налог на приобретение автотранспортных средств

СТ

10. Земельный налог ф

Итого: 22 632

~ Таблица 10-4,

Условно-переменные затраты в тыс.руб. на 1 куб.м ; -------

железобетонных изделий в 1997 году

комбината строительных материалов !

№№ п/п

Статья расходов Значение, млн.руб.

1. Сьфье и материалы а

2. Электроэнергия б

3. Газ в

4. Пар г

5. Сжатый воздух д

6. Вода е


Таблица 10-4, продолжение

7. Основная зарплата Ж

8. Дополнительная зарплата 3

9. Утилизация отходов и

10. Налог на добавленную стоимость к

11. Налог на прибыль л

11 Налог на пользователей автомобильных дорог м

13. Налог на нужды образовательных учреждений н

14. Налог на содержание жилищного фонда и объектов социально-культурной сферы

★

15. Транспортный налог п

16. Отчисление в пенсионный фонд РФ р

17. Отчисление в фонд социального страхования России с

18. Отчисление в Государственный фонд занятости населения России т

19. Отчисления в фонды обязательного медицинского страхования у

20. Подоходный налог с физических лиц ф

21. Десятицроцентная плата за загрязнение окружающей среды

X

Итого: 530

* Налоговое освобождение в связи с наличием у комбината собственной социальной сферы: детский сад, пионерский лагерь, общежития для рабочих

Учитывая приведенные выше обозначения, можно записать в общем

виде следующие функциональные зависимости;

Зуп— -ЗиГ-1+ 5У77-2+ •••+ Зуп-П

(Ю"!) ИЛИ

Зуп— ^13у1Т-г 3

где п = 12 (см.таблицу 10-1);

(10-2)


В.З.,

Рис. 10-1. Диаграмма определения рентабельности и точки

безубыточности производства продукции: К — количество, условные куб.м; В — выручка, млрд, руб.; 3 — затраты, млрд, руб.; Зуп — условно-постоянные затраты, млрд, руб.; . - л - \ ' Д 1 Зуле — условно-переменные затраты, млрд, руб.; Тбу — точка безубьпочного производства; ,, , Кбу — количество продукции в физических единицах, вьшуск которой обеспечивает безубыточное производство; * :г Збу — затраты, в млрд, руб., достаточные для безубьночного производства

ЗуПЕ— ЗулВ-1 + 3 УПЕ-2 + - + 3 у. (10-3)

или

ЗУЛЕ— ^13УПЕ-] ,

>1 (10-4)

где га = 24 (см.таблицу 10-2);

Условно-переменные затраты по основным видам

продукции

комбината строительных материалов

Таблица 10-5 О)

№

п/п

Вид

продукции

Объем

выпуск

а на

год,

куб.м

Сырье и

материал

ы

Топливо ЗлБктро-

эне{ния

Основная

зарплата

Допош.

Зарплата Отчислен

ия на

соцстрах

Итого

переменн

ых

расходов

Итого

перемен

ных

расходов

на объем,

тыс. руб. в тысячах рублей на 1 куб. м

Вьшусж

продукции в

условных ЖБИ,

всего в том

числе: 66 000

530 34 972 ПО

1 Сборные ЖБИ

и стеновые

материалы 56 000

27 325 ПО

2 изделия по финской технологии 8 400 450,0 28,8 25,9 55,0 23,9 5,5 589,1 4 948 440

3 изделия по канадской технологии 10 000 454,3 28,3 25,9 59,3 26,4 5,9 600,1 6 001 000

4 изделия соцкультбыта

6 800 450,0 28,8 25,9 55,0 23,9 5,5 589,1 4 005 880

I %

Г с: % 0

1 а: а: о

с а:

§ (а

г Таблица 10-5, продолжение

№

п/п

Вид

продукции Объем

выпуска

на год,

куб.м

Сырье и

материал

ы

Топливо Электро

энергия

Основная

зарплата

Дополи.

Зарплата Отчислен

ия на

соцстрах

Итого

переменн

ых

расходов

Итого

перемен

ных

расходов

на объем,

тыс.руб. в тысячах рублей на 1 ч'б. м

5 панели и фундаменты оград 5 900 300,0 28,0 19,4 19,0 8,3 1,9 376,6 2 221 940

6 ступени 1 500 359,3 29,0 19,4 55,5 24,1 5,5 492,8 739 200

7 фундаментны

е изделия 7 900 293,7 26,2 19,4 16,6 7,2 1,7 364,8 2 881 920

8 подкладные

плиты 4 000 373,3 26,6 19,0 26,1 11,7 2,6 459,3 1 837 200

фундаментны

е и стеновые

камни 4 100 256,4 22,7 12,0 18,3 8,2 1,9 319,5 1 309 950

прочие 7 400 357,4 26,2 19,4 35,0 15,2 3,5 456,7 3 379 580

/ Товарный

бетон 30 000 245,9 2,1 1,9 3,3 1,4 0,3 254,9 7 647 000

•в с э: а:

0

с>

1 ^Э

0

0^

1 I

а а

О) сл


а также значении ц = соп5и, точка Т безубыточности производства

перемещается вправо и вверх, как это видно на рисунке 10-2, то есть

соответствующие объемы выпуска продукции связаны зависимостью

Кг> Кг> К,

а достаточных для этого затрат

Зъ> Зг> 3^

(10-16)

(10-17)

При этом зона убыточного производства — растягивается, а зона

прибыльного производства — сжимается.

При условии, что

/^1И . гу\ >УУ1

(10-18)

Рис. 10-2. График тенденции перемещения точки безубыточности производства при разных значениях условно-постоянных затрат и равных значениях условно-переменных затрат.


и при условии, что

ОуПЕ'^ ОУПЕ^ ^УПЕ (10-19)

а также значении Ц = согШ., точка Т безубыточного производства

перемещается вправо и вверх, как это видно на рисунке 10-3, то есть

соответствующие объемы выпуска продукции связаны зависимостью

Кг> К,

И

Зз> 32> 3>

(10-20)

^4- •Г;' , (10-21)

Рис. 10-3. График тенденции перемещения точки безубыточности

производства при равных значениях условно-постоянных затрат и разных

значениях условно-переменных затрат.

3*


При этом зона убыточного производства — растягивается, а зона

прибыльного производства — сжимается тем динамичнее, чем больше

значения А, где

Л= ХЕ- (10-22) а

А,= Х'ш- Зун, (10-23)

При условии, что Ц = гаг, то есть переменная, и

Д> Ц,> Д (10-24)

ДЛЯ одних и тех же цифровых значений К,

Д> Д> Д (10-25) и точка безубыточности Тперемещается влево и вниз, как это

видно на рисунке 10-4, то есть

Кз< Кг< К

И

Зз< Зг< 3,

(10-26)

(10-27)

При этом зона убыточного производства — сжимается, а зона

прибыльного производства — растягивается. Эти изменения тем

динамичнее, чем больше величина угла а, то есть угла между линиями

значений выручки В и количества К.

Для наглядности иллюстрации демонстрируемых зависимостей,

рисунки 10-2, 10-3 и 10-4 выполнены при условии, что Др^О, а Двр=0. В

случае, если Др^О и Двр^О, линия выручки В (на рисунках 10-2, 10-3 и

10-4) пройдет не из начала координат, а переместится параллельно себе

самой вверх на велшшну Дв/7, отложенную по шкале вертикальной оси

координат.

Оценку предлагаемого бизнеса можно проводить не только

вычисляя рентабельность производства Р. Мировой финансовый опыт

выработал ряд критериев оценки планируемого или реализуемого

бизнеса. Наиболее часто используются следующие десять показателей:

1. Эффективность Э (%) деятельности предприятия, как

ЧП

Э = ^х100 (10-28)

Рис. 10-4. График тенденции перемещения точки безубыточности производства при разных значениях выручки

где чп — чистая прибыль, руб.;

А — стоимость активов, например, основных средств и

другого имущества, руб.

2. Доходность Д(%) акционерного капитала, как

Л = ^400 (10-29)

где П — распределяемая между акционерами прибыль, руб.;

— вложенный авдионерами капитал (собственный капитал

акционерного общества), руб.

3. Доля определенной группы издержек обращения И(%), как

И = ^^\00. (10-30)

где Ид — издержки обращения определенной группы, например,

административные издержки, руб.


10. Оборачиваемость кредиторской задолженности 0^^(%), как

о.= ^хЮО

С/ КЗ (10-37)

где сумма покупок в кредит, руб.; — сумма кредиторской задолженности, руб.

Перечисленные выше десять показателей характеризуют

деятельность планируемого или реализованного предприятия в разных

аспектах:

1. Выражение (10-29) — представляет профессиональную

грамотность использования производственных ресурсов компании.

2. Выражение (10-30) показывает эффективность использования

предоставленного акционерами капитала в сформировавшихся

условиях финансирования и при действующей системе

налогообложения.

3. Выражение (10-31) выделяет доминируюшее значение

определенных видов издержек и позволяет выбрать пути их

нивелирования, минимизации или управления по требуемой

программе.

4. Выражение (10-32) — измеряет соотношение краткосрочных

активов и краткосрочных обязательств.

5. Выражение (10-33) — позволяет обратить внимание на

неликвидные или слабо ликвидные запасы и предпринять

соответствующие действия.

6. Выражение (10-34) — показывает, какова продолжительность

работы предприятия, необходимая для оплаты текущих обязательств

наличными средствами.

7. Выражение (10-35) — представляет совершенно иной аспект —

как долго сможет проработать предприятие в условиях отсутствия

поступления наличных средств.

8. Выражение (10-36) — позволяет оптимизировать необходимые

для производства запасы и соответственно требуемые для этого

расходы.

9. Выражение (10-37) — дает оценку умения предприятия

работать со своими заказчиками, покупателями, клиентами и

позволяет совершенствовать службы маркетинга и продаж.

10. Выражение (10-38) — характеризует

платежеспособность компании и позволяет совершенствовать работу

бухгалтерии и финансового отдела.

Рассмотренные выше показатели могут использоваться в качестве

индикаторов или оценок при проведении периодического


анализа деятельности предприятия, контроля уровня работы

отдельных его служб или в прогнозных разработках. Естественно, что

при подготовке конкретного бизнес-плана выбор номенклатуры

используемых показателей полностью определяется автором.

11. КОНТРОЛЬНОЕ ВОЗВРАЩЕНИЕ К БИЗНЕС-ПЛАНУ

“Лучший способ справиться с проблемой —

сначала тщательно изучить ее, а затем

оставить и думать о чем-то другом; когда

же затем снова возвращаешься к проблеме,

решение может прийти само

собой”.

Джозеф Джон Томсон (1857-1939)

Первая написанная вами редакция бизнес-плана не может быть

окончательной, потому что пишущий не в состоянии сразу учесть все

аспекты. Он видит недостаточно самокритично то, что написал. Ему

нужно отойти на какое-то временное расстояние. В связи с этим

целесообразно написанную вами первую редакцию отложить на

какое-то время (на несколько дней) и только после этого прочесть ее

снова. И вы увидите, что в отдельных местах не все мысли изложены

так, как вам бы хотелось. Кое-что нужно добавить, кое-что оказывается

лишним. В некоторых местах вы обнаружите нарушения стиля

изложения, то есть вы будете достаточно не удовлетворены

написанным. Проведя редактирование, получаете вторую редакцию,

которая уже ближе к тому, что вы хотели сказать.

Известный американский писатель Марк Твен, великий мастер

слова, однажды заметил: “Самый подходящий момент начать статью

наступает, когда вы ее успешно закончили. К этому времени вам

становится ясно, что именно вы хотите сказать”. Думаю, что при его

огромном опыте в подготовке текстов, на которых

Контрольное возвращение к бизнес-тану 73

учатся добру и человечности многие поколения во всех странах земного

шара, он хорошо знал, о чем говорил.

Закончив свое произведение, вы еще не получаете вполне

сформированную продукцию. Надо выполнить два-три повторных

редактирования текста, прежде чем вы получаете бизнес-план, который

может удовлетворить и вас, и потенциального инвестора.

Учитывая все вышеизложенное, становится понятным, почему мы

назвали этот раздел “Возвращение”. Но почему же “контрольное”? А

потому, что автор, в данном случае, должен выступить как

объективный контролер собственного произведения. Прежде чем его

представлять коллегам, сотрудникам, партнерам, он должен сам

проверить и убедиться, что же действительно написал; постараться по

максимуму вложить туда те идеи, те мысли, те доводы, которые

отвечают замыслу единомыпшенников и его самого.

12. САМОКРИТИКА И АНАЛИЗ НЕДОСТАТКОВ БИЗНЕС-ПЛАНА

“Главное в жизни — правда, и во имя

правды человек должен быть беспощаден к

самому себе. Правда и труд. Бойтесь

растратить отпущенное вам время на

мелкие, недостойные человека дела ”.


(1908-1968)

К написанному в предыдущем разделе надо добавить еще

несколько слов. Обычно очень хочется быстрее закончить работу,

быстрее пустить ее вдело. И поэтому очень соблазнительно бывает

прекратить улучшать написанное тобой. Самое сложное — это

определить тот момент, когда надо закончить совершенствование и

отправить свое детище в самостоятельное плавание. Кажется, что это

надо сделать как можно быстрее, но чем позже вы это сделаете, тем

лучше будет написанное. Чем раньше вы это сделаете, тем больше

останется неликвидированных недостатков. Где же оптимальная

точка? Когда необходимо остановиться? Ответ на этот

сакраментальный вопрос: “Где золотая середина?” — каждый че


ловек в жизни дает себе сам. Однако необходимо отметить, что автор,

проводя двух-, трех-, четырехразовую правку собственного текста,

должен стараться подойти к этому тексту критргано, провести анализ

недостатков, которые он встречал в других бизнес-планах, и проверить,

нет ли подобных недостатков и в его произведении?

Кратность возвращения и редактирования бизнес-плана

определяется тщательностью и добросовестностью автора, умением

анализировать свой текст и выявлять собственные недостатки. Эрнест

Хемингуэй, имея колоссальный писательский опыт, признавался, что

он ежедневно правит то, что написал накануне.

Как отмечали люди, живщие и работавише бок о бок с Исааком

Эммануиловичем Бабелем, отдельные свои рассказы он переписывал

до четырехсот раз, удаляя все лищнее, что ему казалось ненужным, и

оставляя то значащее, что находилось на своих местах.

Я не призываю разработчиков бизнес-планов по четыреста раз

переписывать свою рукопись, а хочу только проиллюстрировать, как

требовательно относились отдельные авторы к своим произведениям.

Эти примеры напоминают о том, что нельзя только что написанный

вами бизнес-план сразу же отдавать в свободное плавание как

законченное произведение. Над ним надо еще несколько раз

внимательно пора&тать через определенные интервалы времени.

13. ПОДУМАЙТЕ О ЗАЩИТЕ ИНФОРМАЦИИ

“Информация рассматривается в США как

важнейший составной элемент ресурсов страны,

таких, как сырье, источники энергии, рабочая

сила, оборудование. Естественно, что

использованию такого резерва, как информация,

уделяется много внимания ”.

Н. Смеляков. “Деловая Америка ”

Закончив написание бизнес-плана, вы не можете стопроцентно

гарантировать, что он попадет в руки только доброжелатель

Подумайте о защите информации 75

ного порядочного инвестора. Он может попасть и к вапшм

конкурентам. Он может попасть в руки недобросовестного инвестора,

цель которого — не проведение инвестиций, а бесплатное получение

хорошо проработанной и подготовленной деловой информации.

В начале 70-х годов американская фирма “Дженерал электрик”

обратила внимание на то, что большие средства уходят на оплату

поиска информации. Возник вопрос: что дешевле (американцы всегда

считают до того, как тратить деньги) — искать информацию в

библиотеках, в каких-то накопленных, систематизированных фондах

или провести соответствующее исследование и получить ответ на

вопрос? Оказалось, что если на исследование необходимо затратить

порядка ста тысяч долларов, то дешевле его провести, чем искать

результаты аналогичных исследований в различных источниках

информации. После такого исследования возникла следуюшая группа

вопросов: “А что эффективнее? Во что есть смысл вкладывать деньги,

если в какой-то момент времени у вас остались свободные средства?

Куда целесообразнее вкладывать эти деньги, чтобы они работали

наиболее результативно?” Специально проведенные исследования

показали, что на каждый вложенный доллар в машиностроение чистая

прибыль составляет в год не более трех с половиной долларов. При

разработке приборов каждый вложенный доллар приносит до четырех

долларов в год. Вложение в компьютерную технику приносит пять с

половиной долларов. А при создании новых технологий чистую

прибыль получают из расчета четырнадцать к одному. Вот насколько

эффективны новые технологии, оригинальные ццеи и нетрадиционные

направления.

До начала перестройки, то есть до середины 80-х годов, в Советском

Союзе было один миллион четыреста тысяч научных работников. В

Соединенных Штатах Америки — в три раза меньше. Вместе с тем

ежегодное финансирование науки в СССР бьшо на порядок меньше,

чем в США. Наши научные работники проигрывали американцам в

энерго- и фондовооруженности, а также в техническом уровне

используемой аппаратуры, не говоря уже об оплате труда и бытовых

условиях на рабочем месте. И несмотря на это, результаты

фундаментальных исследований и основные технические решения

прикладной науки в Советском Союзе, в том числе и новые технологии,

имели мировое значение. Как сообщали зарубежные информационные

источники, в середине 80-х годов научные работники Советского Союза

давали половину всех


новых результатов, получаемых в мире. Можно представить себе

рыночную стоимость этих новых знаний по мировым ценам, особенно в

умелых и порядочных руках.

В настоящее время достаточно большое количество зарубежных

фирм охотятся за хорошо проработанными научными идеями,

законченными научно-исследовательскими работами, которые

проводились на территории Советского Союза. Уровень научных

исследований, уровень конструкторских разработок российских

ученых хорошо известен во всем мире, и эти работы весьма

авторитетны. Вот почему есть достаточно большая вероятность того,

что ваш бизнес-1шан могут попытаться использовать независимо от вас

и не в сотрудничестве с вами^,^

Совсем не обязательно, чтобы именно так и произошло с вашим

бизнес-планом. Но такую вероятность следует учитывать при его

подготовке. Что же в таком случае целесообразно сделать?

А вот что! Приводя все расчеты в бизнес-плане, давая весь

цифровой материал, вы должны отвечать на вопрос: как все это будет и

что это даст, но не описывать подробно: что собой представляет ваша

технология, ваше оборудование, ваше устройство, как изготовляется

ваш товар... То есть, сделайте информацию достаточно разумно

дозированной, серьезной, убедительной, но не раскрывайте все до такой

степени, когда можно будет без Вашего участия осуществить ваш

проект, реализовать вашу программу.

14. ПОСМОТРИМ С ПОЗИЦИЙ ЗАРУБЕЖНОГО ИНВЕСТОРА

“Кто — предостережен,

тот — вооружен ".

Джон Голсуорси

(1867-1933)

Если в споре с оппонентом вы стоите только на собственных

позициях, его доводы вам кажутся малозначительными и

несущественными. Если же вы попробуете стать на позиции оппонента

и взглянуть на проблему не только с личных высот, но и глазами

вашего собеседника, то вдруг, неожиданно для себя, вы обнаружите, что

очень многие доводы оппонента весьма существенны

Посмотрим с позиций зарубежного инвестора 77

и, будь вы на его месте, то рассуждали бы так или примерно так. Готовя

бизнес-план, вы должны попытаться мысленно стать на позиции

вашего будущего инвестора. Представить себе, что его может

интересовать в первую очередь. На какие вопросы вам надо дать

ответы, чтобы он в вашем бизнес-плане получил ту информацию,

которая его заинтересует.

В беседах с разными иностранными инвесторами, желавшими

выйти на российский рьшок, независимо от страны и характера

бизнеса, многократно на разных языках я слышал одни и те же фразы:

“Капитал труслив. 1Сапитал боится идти туда, где что-то неясно. Чем

больше неясности, тем больше опасности. Предупрежден, значит —

вооружен”.

Естественно, что в каждой области, в каждой отрасли инвестора

интересуют определенные ответы на специфические вопросы. Но, в

принципе, независимо от отрасли, можно представить себе, что

потенциальных инвесторов интересуют такие обшие показатели, как:

размер требуемых инвестиционных затрат; сроки погашения этих

затрат; возможность плановых поставок конкурентоспособной

экспортной продукции, объемы и цены этих поставок, а также

перспективы их развития; размер прибыви и сроки начала ее

поступления, примерная продолжительность и стабильность

получения прибыли. Естественно, инвестора будет интересовать

рентабельность капиталовложений, но самое главное — это степень

инвестиционного риска. Какие гарантии возврата капитала и

получения прибыли могут предложить инвестору разработчики

бизнес-плана?

В этой связи, при разработке бизнес-плана, вы должны четко

представлять, в какой области лежат ваши предложения: в области

небольшого риска при небольших процентах прибьши или в области

рисковых капиталовложений с большим процентом прибьши. Именно с

этих позиций и можно будет разговаривать в будущем с вашим

потенциальным инвестором.

Особо следует остановиться в бизнес-плане на перспективе

диверсификации деятельности по проекту, на развитии разных (не

связанных один с другим) видов производства, работ или услуг,

расширении ассортимента производимой продукции (с использованием

определенной технологии), чтобы повысить степень выживаемости

предлагаемого вами п’редприятия при любых не- благоприятньк

изменениях конъюнктуры. Если вы убедительно покажете в

бизнес-плане возможность компенсировать убытки или потерю

прибьши в одном направлении деятельности за счет дру


гих направлений, то есть за счет комбинированного производства или

разноплановой деятельности (например, производство плюс услуги,

плюс торговля и Т.Д.), то это, во-первых, докажет возможность

финансово-хозяйственного маневра доверенным вам капиталом в

условиях негативного развития событий, а, во-вторых,

продемонстрирует вашу профессиональную состоятельность.

И еще одно замечание. Чем более объективно вы изложите

опасности, трудности, возможные недоразумения, связанные с

инвестициями в данном конкретном месте, тем больше доверия ваш

бизнес-план будет вызывать у инвестора. Если же что-то недосказано в

вашем бизнес-плане, а эта недосказанная информация будет получена

инвестором и5 других источников, через другие каналы, то это

подорвет доверие не только к вашему бизнес-плану, но и к вам лично, к

той фирме, которую вы представляете или которую предлагаете

организовать совместно с потенциальным инвестором.

15. НЕ ТОЛЬКО ДЛЯ ИНВЕСТОРА, НО И ДЛЯ САМОГО СЕБЯ

“Каждая решенная мною задача

становилась образцом, который

служил впоследствии для решения

других задач ”.

Рене Декарт

(1596-1650)

Дочитав до этого места, вы уже в состоянии заметить, что книга

написана простым языком, доступным для понимания читателем, не

обязательно получившим высшее образование и специальную научную

подготовку, что так характерно для многих современных

отечественных бизнесменов.

В книге не приводятся ссыпки и не цитируются обширные

фрагменты из таких широко известных журналов, как “Экономист”,

“Дойчланд”, “Тайм”, “Лук” и других, что делается во многих

современных отечественных изданиях, посвященных различным

аспектам бизнеса.

Не только для инвестора, но и для самого себя 79

Книга нацелена на практическую помощь читателям.

Разработчик бизнес-плана, подготовив этот документ, получает и

сам возможность взглянуть на свое коммерческое предложение как бы

со стороны, как бы издалека, как бы сторонним незаинтересованным

взглядом и оценить сложность и многоплановость предлагаемого дела.

Разработчик получает возможность объективно оценить

предлагаемый бизнес, его сильные и слабые стороны, соответствие

подготовленного бизнес-плана задуманному делу, пригодность

разработанного бизнес-плана для достижения поставленной цели

(например, создания новой фирмы, или организации определенной

инфраструктуры, или привлечения внимания потенциальных

инвесторов, или консолидации капитала и т. д.).

Разработчик может проверить, учтены ли в подготовленном им

документе все рекомендации, изложенные в предьщущих разделах

книги, например, такие, как:

• четкая структуризация материала и наглядность его

представления;

• простота изложения и отсутствие языкового

(терминологического) барьера;

• обоснованность и доказательность использованной

информации, например, путем приведения ссьиок на первичные

источники или собственные расчеты и тому подобное;

• разумное дозирование изложения новизны, самой “изюминки”

технологии вашего предложения;

• объективная оценка трудностей или проблем, стоящих на пути

реализации вашего бизнес-плана;

• достоверность финансового плана и предложенной стратегии

финансирования вашего дела и так далее.

Каков же должен быть объем бизнес-плана, сколько

машинописных страниц? Таких четких нормативов нет ни в нашей, ни

в зарубежной специальной литературе. Это определяется целью

бизнес-плана и талантом разработчика.

Например, диссертация Альберта Эйнштейна составляла 18

страниц. С замечанием оппонента, что в его работе мало слов, одни

только формулы, Эйнштейн согласился и на последней странице

дописал: “Отсюда следует” и, с поклоном возвратив диссертацию

оппоненту, сказал: “Теперь слов достаточно!...”

Но в наше время далеко не все бизнесмены — Альберты

Эйнштейны, и поэтому лучше всего не ограничивайте себя заранее

числом листов. Положите перед собой стопку чистой бумаги и


пишите все, что считаете нужным. После окончания изложения и

освещения всех вопросов напечатайте материал через два интервала и

отдохните от него несколько дней. Затем возьмите ручку и, читая

напечатанный бизнес-план, безжалостно вычеркивайте все лишнее,

оставляя только значащее. Дописывайте и исправляйте текст, как вам

хочется (благо места для этого хватает, недаром вы предусмотрительно

напечатали через два интервала). Старайтесь избегать в бизнес-плане

сложносочиненных и сложноподчиненных предложений. Такой текст

тяжело воспринимается и плохо пригоден для переводов на другие

языки.

В результате у вас должен получиться бизнес-план требуемой

кондиции. Обычно грамотно подготовленный бизнес-план составляет

от 80 до 120 тысяч знаков, то есть от 40 до 60 машинописных страниц

или от 25 до 40 листов компьютерного текста.

Исправленный и дополненный текст бизнес-плана должен быть

повторно напечатан и подвергнут контролю и анализу с пристрастием.

Помните при этом профессиональную рекомендацию Антона

Павловича Чехова: “Искусство писать — это искусство со- крашать”.

Если Вас что-то насторожило или вызвало сомнение, вернитесь к

повторному редактированию. Если же вы остались удовлетворены

результатом анализа, примите мои поздравления!

16. ПРИМЕРНАЯ МЕТОДИЧЕСКАЯ СТРУКТУРА БИЗНЕС-ПЛАНА ДЕЛОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ, ПРОЕКТА ИЛИ ПРОГРАММЫ

“Хромой калека, идущий по верной

дороге, может обогнать рысака,

бегущего по неправильному пути ”.

Фрэнсис Бэкон Верулемский

(1561-1626)

Ниже приведена рекомендуемая структура бизнес-плана и

наводящие вопросы по разделам, ответы на которые могут помочь

Примерная методическая структура бизнес-плана 81

сформировать рабочий текст бизнес-плана. Показанная ниже структура

не является догмой, а лишь демонстрирует методический подход к

созданию документа требуемой кондиции. Естественно, что за каждым

разработчиком бизнес-плана сохраняется собственное авторское право

в принятии решения по окончательной форме и содержанию

документа, разрабатываемого в соответствии с поставленной целью и

спецификой делового предложения.

Итак, методическая структура:

1. 2.

3. 4.

5.

ТИТУЛЬНЫЙ лист БИЗНЕС-ПЛАНА

ВВЕДЕНИЕ

2.1. Почему возникла необходимость в создании такого

проекта в целом и такого бизцес-плаца?

СОДЕРЖАНИЕ

ПОСТАНОВКА ЗАДАЧИ

4.1. Цели настоящего проекта (программы, работы, услуги)

и вытекающие из них задачи.

4.2. Перечень этих задач, их краткая характеристика и

способы решения.

ХАРАКТЕРИСТИКА БИЗНЕСА

5.1. Цели деятельности

5.2. Описание технологии

5.3. Огшсание оборудования

5.4. Описание минимально рентабельного производства

5.5. Описание продукции (изделий, работ или услуг)

5.6. Направление использования продукции (ее применения)

5.7. Достигнутая стадия развития проекта

5.7.1. На каком этапе развития находится ваш проект в

настоящее время?

5.7.2. Сколько времени и какие ресурсы потребуются для

развития до завершения?

5.7.3. Какие для этого необходимо задействовать

источники?

5.7.4. Кто должен заниматься разработкой до конечной

стадии?

5.8. Подготовленная документация по проекту

5.8.1. Какую документацию вы обеспечиваете по вашей

продукции?

5.8.2. Какой другой документацией можно

воспользоваться?


5.9. Степень защищенности технологии, изделия, способа,

материала и прочее (по проекту)

5.9.1. Если у вас есть патент, назовите страны, где он

действует, номер патента, название и сроки его действия,

страну вьщачи патента. Приложите ксерокопию патента, в

том числе на английском языке.

5.9.2. Если вы подали заявку на выдачу патента, укажите

страну (страны) и дату подачи, а также выбранную систему

регистрации.

5.9.3. Если ваща продукция содержит “ноу-хау” или

коммерческую тайну, разъясните — каким образом в

будущем можно сохранять эту тайну.

5.9.4. Укажите название организации или имена людей, чье

согласие требуется для продажи права производства ващей

продукции.

5.9.5. Каким образом ваща продукция защищена от

подделок, ощибок и злоупотреблений?

5.10. История развития проекта (программы)

5.10.1. Что было сделано в прощлом для разработки,

производства, маркетинга, финансирования этой

продукции?

5.10.2. Укажите названия организаций и имена людей,

участвовавщих в деловых контактах, а также даты

контактов, с кем они были и чем заверпшлись?

5.10.3. Укажите, как было основано и развито предприятие

(если было), выпускающее ващу продукцию.

5.11. Социально-политические особенности проекта.

6. ОЦЕНКА РЫНКА СБЫТА ПРОДУКЦИИ (ИЗДЕЛИЙ, РАБОТ,

УСЛУГ)

6.1. Описание внутреннего рынка

6.1.1. Если имеется реальный рынок, опищите его с упором

на описание потребностей, которые удовлетворяет ваща

продукция.

6.1.2. Если у ващей продукции рынка сбыта еще нет,

опищите возможность его создания.

6.2. Статистика продаж (аналогичных товаров, заменяющих

товаров, работ, услуг) и оценка перспектив сбыта своей

продукции.

6.2.1. Сколько ващей продукции уже куплено

(количество единиц и стоимость в долларах)?

6.2.2. Кем была куплена ваща продукция (назовите

пользователей и распространителей)?


6.2.3. Опишите'шпичного пользователя (распространителя).

6.2.4. Сколько вашей продукции потребляется ежегодно?

6.2.5. Кто и в каких странах является потенциальным

покупателем?

6.2.6. Опишите ваши методы маркетинга и продажи,

повышение цен на каждом уровне распространения.

6.2.7. Какая часть от цены, по которой вы продаете свою

продукцию, является прибьиью?

6.2.8. Каков цикл использования вашей продукции?

6.2.9. В каких целях покупатели используют вашу

продукцию? ^ ^ , 01'

6.2.10. Какие меры требуются для обеспечения покупателей

запасными частями, деталями, сопутствующими элементами и

обслуживанием?

6.2.11. Каков (в процентном отношении) доход от сбыта

запасных частей, сопутствующих элементов и обслуживания?

6.3. Описание мирового рынка.

6.3.1. Какой объем продаж продукции этого типа бьш на

мировом рынке в каждом году за последние пять лет (укажите,

если можете, по географическим зонам или странам)?

6.3.2. Какими вы видите продажи на мировом рынке в каждом

году из последующих пяти лет?

6.3.3. Какую долю на мировом рьшке будет составлять ваша

продукция в каждом году из последуюших пяти лет?

6.3.4. Какие факторы повлияют на этот рынок (например,

законодательство, политика, демографрмеская ситуация и Т.Д.)?

ЬСаким образом и в какой степени?

6.3.5. Реализация мероприятий в условиях, например:

реформы цен;

ускоряюшейся инфляции;

законодательных ограничений на вывоз капитала за рубеж и

т.п.

7. ОЦЕНКА КОНКУРЕНТОВ

7.1. Преимущества вашей продукции перед конкурируюшей на

рьшке. Что в ней является особенным или уникальным?

7.2. Сравнение цены на вашу продукцию с конкурирующей.

7.3. Сравнение условий продаж вашей продукции с

конкурирующей.


7.4. Составьте список ваших главных конкурентов и их

продукции. Приведите оценку качества их продукции.

7.5. Чем можно заменить вашу продукцию на рьшке?

7.6. Какие преимущества есть у вашей продукции в сравнении

с конкурирующей или заменяющей?

7.7. В каких вопросах ваща продукция уязвима по сравненшо

с конкурентами или заменителями?

7.8. Объем продаж конкурентов.

7.9. Анализ ощибок конкурентов.

7.10. Как поставлена реклама и организован сбыт у ваших

конкурентов и у вас? • -"ъ '•

7.11. Перспектива расширения номенклатуры вашей

продукции и (по вашим оценкам) у конкурентов.

8. МЕРЫ ПО ДОСТИЖЕНИЮ НЕОБХОДИМОГО КАЧЕСТВА

СОБСТВЕННОЙ ПРОДУКЦИИ И ОБЕСПЕЧЕНИЮ ВЫСОКОЙ

КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ

9. СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА

9.1. Схема распространения продукции — расширение района

сбыта, новые формы привлечения покупателей.

9.2. Ценообразование.

9.3. Организация рекламы и сколько вьщеляется средств на

рекламные мероприятия?

9.4. Методы стимулирования продаж.

9.5. Организация послепродажного обслуживания клиентов.

9.6. Формирование общественного мнения о фирме и

продукции.

9.7. Как будет осуществляться продажа? Как будет

формироваться сеть распространения продукции?

10. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА

10.1. Где будет выпускаться продукция?

10.2. Где будет закуплено оборудование, сырье и материалы?

10.3. Проводим кооперацию когда, с кем и в чем?

10.4. Список требуемых специалистов и их количество.

10.5. Проблемы размещения производства и требования к

помещениям:

10.5.1. Сельская или городская местность и почему?

10.5.2. Требуемые площади (земля, помещения).

10.5.3. Какие предельные производственные мощности

необходимы?

10.6. В каком оборудовании нуждаетесь? Укажите все

компоненты стоимостью более 100 долларов.


10.7. Какие дополнительные навыки и какая подготовка

специалистов требуются (например: квалифицированному

механику может понадобиться дополнительная подготовка

для работы с новым видом производственного оборудования)?

10.8. Составьте краткий список требуемых коммунальных

услуг, транспортных и энергетических средств.

10.9. Укажите нормальный объем предлагаемого

производства и наименьший экономически рентабельный

^ уровень производсда. Насколько может в будущем повыситься

экономичность (рентабельность) при увеличении масштаба

производства? п у

10.10. Какие имеются специальные требования к -д,,-

производству (например: экологически чистое помещение,

герметичная зона или близость к источникам сырья и т.д.)?

10.11. Как будет обеспечено производство сырьем? В каких

объемах? На сколько лет?

10.12. Опишите программу необходимых научно-

исследовательских и опытно-конструкторских работ.

10.13. Какую другую продукцию можно производить,

используя вашу технологию? Как эту продукцию совместить с

существующей структурой производства и сбыта?

10.14. Каковы логические шаги роста предприятия после

того, как производство будет отлажено и выведено на

проектную мопщость?

10.15. Какие организации должны дать разрешения по месту

производства? Какие организации должны проверить и утвердить

продукцию перед ее сбытом? Особое внимание уделить вопросам

экологической чистоты производственного процесса и

выпускаемой продуютии (регламентация, соблюдение, контроль).

10.16. Какие поставщиют или субподрядчики будут нужны?

10.17. Какие потребуются лицензии? Какова их стоимость, на

какой срок вьщаются и чем обуславливаются?

11.0РГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН

11.1. С кем планируется организация предлагаемого бизнеса?

11.2. Какие специалисты необходимы (профиль,

образование, опыт, количество)?

11.3. Какая зарплата необходима?

11.4. Необходимы ли услуги фирмы по найму профессионалов?

11.5. Кякими кадрами (квалификацией) располагаете вы сейчас?


12. ЮРВДИЧЕСКИИ ПЛАН

12.1. Форма собственности и правовой статус вашей

организации, например, АО, проценты распределения

акционерного капитала. Кто и на каких условиях привлекается

из партнеров?

12.2. Число имеющихся или планируемых филиалов и их

районирование.

12.3. Общая характеристика уже существующей организации

или будущей фирмы, которая будет осуществлять проект.

12.4. Динамика роста финансово-хозяйственной деятельности

организации. ^ оп

12.5. Аналогичные данные по организациям-партнерам.

13. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН

13.1. Финансовая бизнес-информация.

ВСак и в разделе 10, предоставьте информацию, основанную

на вашем опыте, о минимальном жизнеспособном варианте

предприятия вашего типа или предприятия, созданного для

использования вашей технологии, вашего проекта. При

отсутствии опыта нужно дать проектные оценки,

основанные на расчетах, и указать, на каких данных

базируются эти расчеты.

13.1.1. Себестоимость единицы продукции; (структура

себестоимости, согласно действующему законодательству

Российской Федерации, подробно рассмотрена в разделе 10

настоящего методического пособия).

13.1.2. Планируемая отпускная цена единицы продукции.

13.1.3. Прогнозы на ближайшие пять лет объема

производства в;

1- й год

2- 11 год —

3- й год —

4- й год —

5- й год —

13.1.4. Затраты, необходимые для начала производства

(руб.) на:

13.1.4.1. Строительство и специальные строительные

работы.

13.1.4.2. Оборудование, монтаж и наладка (указать

отдельно по каждой позиции).

13.1.4.3. Затраты на персонал: прямые и косвенные.


13.1.4.4. Материалы, сырье, упаковка.

13.1.4.5. Расходы на маркетинг, рекламу и

организацию продаж.

13.1.4.6. Оплата за переданную технологию (патенты,

лицензия, гонорары, франчайзинг и т.п.).

13.1.4.7. Другие расходы.

13.1.4.8. Суммарно.

13.1.5. Оборотный капитал:

13.1.5.1. Сырье и запасные части.

13.1.5.2. Труд.

13.1.5.3. Другие расходы.

13.1.5.4. Общий по месяцам.

13.1.6. Рентабельность:

13.1.6.1. Чистая прибыть (годовая), как процент от

годового оборота (годовых продаж).

13.1.6.2. Чистая прибыть, как процент от размера

инвестиции.

13.1.6.3. Рентабельность затрат.

13.1.6.4. Число циклов оборота капитала за год в:

1- й год —

2- й год —

3- й год —

4- й год —

5- й год —

13.2. Пофакторный анализ хозяйственной деятельности даем

в стоимостном выражении. Разрабатываем:

13.2.1. Прогноз объемов реализации на 3 года; на 1-й

год — по месяцам, на 2-й год — по кварталам, на 3-й год

— общей суммой на 12 месяцев.

13.2.2. Баланс денежных расходов и поступлений —

сколько надо вложить денег до и по ходу реализации.

Задача — проверить синхронность во времени

поступления и расходования средств (не будет ли

кредиторской задолженности и, следовательно,

необходимости дополнительно изыскивать средства).

Баланс дается: на 1-й год — по месяцам, на 2-й — по

кварталам, на 3-й в целом на 12 месяцев по статьям и

суммам доходов и расходов.

13.2.3. Таблицу доходов и расходов, где указываются

доходы от продажи, издержки производства, прибыть

(на 1-й год — по месяцам, на 2-й год — по кварталам и

на 3-й год — в целом за 12 месяцев).


13.2.4. Сводный баланс активов и пассивов на начало и

конец первого года реализации проекта.

13.2.5. График достижения безубыточности — в виде схемы,

показывающей влияние на прибыль — объемов

производства, цены продаж и себестоимости продукции с

разбивкой на условно постоянные и условно переменные

издержки. Так можно найти условную точку безубыточности,

т.е. объем производства, при котором кривая изменения

выручки от реализации (при заданном уровне цен)

пересечется с кривой затрат на выпуск продукции.

Повышение объемов реализации за этой точкой приведет к

появлению прибыли. Надо попытаться представить разные

варианты себестоимости и объемов продаж в аналитической

и графической формах.

13.2.6. Привести наиболее убедительные показатели из

перечисленных в разделе 10 “Финансовая самопроверка

бизнес-плана”.

14. ИНВЕСТИЦИОННЫЙ КЛИМАТ И ПЕРЕЧЕНЬ

ОСНОВНЫХ РИСКОВ

14.1. Действующая законодательная база в стране.

14.2. Действующая налоговая система и тенденции ее

изменения.

14.3. Традиции национальной культуры.

14.4. Развитость банковских структур и их связей с ведущими

зарубежными банками.

14.5. Организованность управления перемещением грузов^!

система обеспечения их сохранности.

14.6. Криминогенная обстановка в стране и тенденции ее

изменения.

14.7. Вероятность форс-мажорных обстоятельств по

краткосрочным и среднесрочным прогнозам.

14.8. Прочие соображения.

14.9. Перечень основньж рисков.

15.0ЦЕНКА РИСКОВ И СТРАХОВАНИЕ

15.1. Вероятностная оценка рисков по перечню.

15.2. Анализ типов риска, их источники, момент

возникновения.

15.3. Меры по минимизации ущерба в случае, если возникнут:

форс-мажорные обстоятельства;

забастовки;

правительственные рещения; межнациональные

конфликты;


изменения в налоговом регулировании;

колебания курса валют и так далее.

15.4. Наиболее вероятные риски и во что они могут обойтись?

15.5. Организационные меры профилактики рисков;

альтернативные программы производства, работ, услуг (в

порядке диверсификахдаи);

альтернативные прохраммы транспортировки; программы

страхования от рисков — укажите типы и суммы

планируемых страховых полисов и перечень наиболее

надежных страховщиков.

16. СТРАТЕГИЯ ФИНАНСИРОВАНИЯ

16.1. Сколько потребуется средств и в какие сроки?

16.2. Откуда будут получены деньги и в какой форме?

16.3. Когда ожидается полный возврат вложенньж средств и

получение прибыли?

16.4. Планируемые предприятием затраты за 3 года (по годам и

в сумме).

16.5. Планируемая предприятием выручка (доход от продаж)

за 3 года (по годам и в сумме).

16.6. Валовая и чистая прибыль предприятрхя за 3 года (по

годам и в сумме).

16.7. Планируемый график (по срокам и суммам) возврата

сторонних вложений (займов, кредитов) кредиторам.

17. ВЫИГРЬПН ИНВЕСТОРА

17.1. В случае прямого кредитования.

17.2. В случае долевого инвестирования.

18. ПРИЛАГАЕМАЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ЛИТЕРАТУРА

И ИНФОРМАЦИЯ

В подготовленном вами материале должны быть в наличии:

бизнес-план; годовой отчет; описание продукции;

последний отчет о прибылях и убытках при производстве;

патенты;

результаты испытаний; правительственные

решения или документы государственных

органов;

письма и другие документы заинтересованных организаций;

запросы (заинтересованность) иностранных фирм и

организаций;


ксерокопии статей периодических изданий о Вашем

предприятии или продукции; другае материалы.

19. ФАКТОГРАФИЧЕСКАЯ ИНФОРМАЦИЯ

19.1. Наименование вашего предприятия или фирмы,

адрес, номер телефона, телекса, факса (или визитная

карточка для получения дополнительной информации).

19.2. Фамилии, имена, отчества людей, названия организаций,

адреса и номера телефонов, которые могут дать

дополнительную информацию.

20. РЕЗЮМЕ (общие выводы и ожидаемые финансовые

результаты)

21. ДАТА И МЕСТО РАЗРАБОТКИ БИЗНЕС-ПЛАНА

22. АВТОРСКИЕ ДАННЫЕ (фамилия, имя, отчество разработчика

или разработчиков настоящего бизнес-плана, должность и место

работы, номера телефонов и факса).

23. ОЗНАКОМЛЕНИЕ С НАСТОЯЩИМ БИЗНЕС-ПЛАНОМ И

ЕГО ИСПОЛЬЗОВАНИЕ

23.1. Разрешено следующим должностным лицам:

23.1.1.

23.1.1. ИТ.Д.

23.2. Третьим лицам имеют право письменно разрешить

следующие должностные лица:

23.2.1.

23.2.1. ИТ.Д.

24. В настоящем бизнес-плане имеется:

полное количество листов, всего -

в том числе:

таблиц —

рисунков —

формул —

Далее, в последующих разделах книги, представлены примеры

бизнес-планов, которые целесообразно не только прочесть, но и

проанализировать с карандашом в руках. Каждый из приведенньж

примеров демонстрирует читателю определенные аспекты бизнес-

плана.

Бизнес-план по проекту... 91

17. БИЗНЕС-ПЛАН ПО ПРОЕКТУ: “Организация эмиссии и обслуживания международных пластиковых платежных средств в России на период 1994-1997 гг.”

1. Введение 10;

Наличная оплата была самой древней формой расчета,

характерной для локальной торговли. С расширением ареала

проведения сделок, числа участников и усложнением условий их

обязательств возникла безналичная форма расчетов, которая имела

ряд преимуществ: простота оперирования с крупными суммами,

существенная безопасность, более высокая надежность учета и

отчетности, гарантия сохранности средств и возможности их контроля,

динамичная мобилизация коллективных ресурсов и пр.

Однако безналичная форма расчета лишена преимущества денег,

которые круглосуточно находятся в кармане у владельца, независимо

от места его пребывания, и позволяют одномоментно рассчитываться

за товары и услуги в удобное время и в требуемой точке. Этот

недостаток безналичных расчетов пытаются компенсировать путем

выписывания расчетных чеков, использование которых имеет рад

своих недостатков.

Достигнутый уровень технологий и техники позволил предложить

новую форму платежных средств, так называемые “пластиковые

платежные средства” (ППС), которые совмещают преимущества

безналичных расчетов и наличных денег. При этом клиент не должен

обращаться лично в банк при каждой оплате товара или услуги, банк

“присутствует круглосуточно в кармане у клиента”. И именно за это

удобство клиент готов платить банку дополнительно!

Мировая практика в настоящее время предлагает гслиентам

различные виды ППС: дебетные карточки, карточки для получения

денег через банковские автоматы, карточки гарантии чековых

платежей, кредитные карточки для оплаты определенных видов

товаров и услуг, кредитные карточки с лимитированным сроком

кредита и другие. Причем платежи по карточкам могут

осуществляться как за счет средств клиента, аккумулированных на

различ


ных видах счетов в банке, так и за счет кредитньк средств банка или

заинтересованньк организаций. В этом вопросе существует

значительное разнообразие: по назначениям платежей, условиям

предоставления банкам кредита, формам расчета клиента с банком,

значимости и финансовым возможностям карточки, по страховым и

информационным услугам банка и т.д.

ППС вьшускаются в обращение в настоящее время не только

банками, но и финансовыми, торговыми, промышленными и иными

компаниями, заинтересованньщи в увеличении сбыта своей продукции

или услуг, привлечении финансовых средств^ расширении региона

охвата клиентов, ггреодолении административных границ хождения

валюты определенной страны и т.д.

Техническое исполнение современных ППС таково, что они

зачастую превышают по степени защиты (до 10 степеней) денежные

бумажные купюры.

Потенциального владельца ППС привлекают к их использованию

не только предоставляемые удобства, но и прямые финансовые

выгоды, которые обеспечивает эмитент, в том числе: льготы, скидки,

бесплатное страхование жизни, здоровья и имущества, стимулирование

определенных направлений интересов клиентов, ряд дополнительно

предоставляемых услуг и тому подобное.

Задачей настоящего бизнес-плана является рассмотрение

практической возможности и многосторонней эффективности

организации эмиссии и обслуживания пластиковых платежньж

средств, например, “Евро/Мастер кард” в России (на территории

Среднего Поволжья, в Москве и Московской области) СВК банком на

период 1994-1997 гг.

2. Характеристика бизнеса (20 лет спустя — зарубежный опыт)

Применение ППС имеет ряд отличий от обычного кредитования:

• операционные расходы банка существенно выше;

• возможны частичные потери от обмана и невозврата кредита;

• существует риск незаконного использования карточек

посторонними лицами;

• трудно предотвратить чрезмерно интенсивное использование

карточек небольшой частью владельцев;


• в кредитной программе с применением ППС участвуют не

только клиент и эмитент, но сервисные и торговые организации

вместе с обслуживаюпщми их банками;

• часть операций (особенно с очень крупными суммами) требует

авторизации и подтверждения достаточности финансовых

возможностей для обеспечения платежа;

вместе с тем;

• затраты на организацию кредита однократны;

• клиенту кредит доступен круглосуточно и практически

повсеместно;

• привлекательность ППС для> клиента возрастает с

расширением географии и номенклатуры объектов применения

карточек;

• возможность преодоления административньк и таможенных

границ без сложной процедуры оформления документов на

провоз свободно конвертируемой валюты через пограничные

переходы вызывает особый интерес клиентов, жизнь и работа

которых связана с частыми переездами или путешествиями;

• стандартность операции оплаты товаров и услуг по карточке

вне зависимости от вида предприятий торговли и сервиса,

страны пребывания и языка общения — значительно

стимулирует спрос на карточки;

• возможность использования одной и той же карточки в разных

государствах и простота пересечения границ с позиций

валютного законодательства повьппают объем продаж

международных карточек.

Плата, полз^аемая банком за предоставление услуг владельцам

ППС, а также предприятиями торговли и сервиса, складывается из:

• тарифа, устанавливаемого на них и взимаемого с клиента

регулярно или в виде разовой платы, или в виде определенного

процента от суммы всех платежей, произведенных с помоцц>ю

ППС;

• комиссионных, устанавливаемых банком на определенный

период, для организаций торговли и сервиса за право участия в

кредитной программе;

• комиссии, взимаемой банком со всех клиентов для покрытия

убытков, понесенных в связи с неплатежеспособностью части

клиентов, устанавливаемой ежегодно;


• тарифов на пооперационные платежи и другие услуги,

предоставляемые банком;

• процента, взимаемого банком с владельцев ППС за

краткосрочное кредитование.

Все это существенно удорожает предоставление краткосрочного

кредита. Опыт США показывает, что ставка по такому кредиту в 2,48

раза выше, чем ставка по кредитам, предоставляемым банкам США

Федеральной резервной системой, и это соотношение достаточно

стабильно во времени!

И все-таки, несмотря на повышенные расходы, потребитель все

шире идет на использование ППС именно из-за большого числа

преимуществ, которые они обеспечивают.

В этом убеждает приводимый ниже краткий обзор мирового опыта,

составленного нами по отдельным публикациям российских и

зарубежных информационных агентств.

За последние несколько десятилетий объем использования ППС во

всем мире достиг весьма внушительньк размеров, особенно по таким

системам международных карт, как “Америкэн Экспресс”,

“Мастер-кард”, “Виза”, “Диннерс Клаб”, “Евро-кард”, “Диска- вер”.

Особенно большой популярностью ППС пользуются в США, где 87%

американских семей имеют хотя бы одну карточку таких систем, как

“Америкэн Экспресс”, “Виза”, “Мастер-кард” и “Дис- кавер”. Сейчас

на американском потребительском рынке находится в обращении

около 750 миллионов различньпс ППС, при этом (по экспертным

оценкам) 61% семей имеют карточки “Виза”, 50% — “Мастер-кард”,

24% — “Америкэн Экспресс”, 23% — “Дис- кавер”. Как видно из этого

перечисления, многие семьи используют более одной карточки.

ППС создают возможность организации функционирования

единой универсальной расчетной сети.

Сейчас в обороте по всему миру находится около 92 миллионов

карточек “Америкэн Экспресс”, которые принимают к расчету около

3,5 миллионов предприятий торговли и сервиса в 136 странах.

Карточки “Америкэн Экспресс” предоставляют владельцам ряд

льгот:

• на них автоматически распространяется программа

страхования;

• на 12 месяцев увелггчивается изготовителем срок гарантии на

товар, купленный по карточке;


• фирмой заранее не устанавливается лимит предоставляемого

кредита, если траты клиента проводятся в разумных пределах

со своевременным погашением задолженности.

К недостаткам системы “Америкой Экспресс” относятся:

• относительно высокий размер годовой платы за пользование

карточкой (за обыкновенную “зеленую” — 55 долларов США, за

выдачу каждой дополнительной — 45 долларов США — при

использовании одного счета всеми членами семьи);

• более высокий (по сравнению с другими системами ППС)

процент, взимаемый с предприятий торговли и сервиса (сейчас

до 5% — это основной источник доходов фирмы).

“Америкэн Экспресс” эмитирует карточки “зеленые”, “золотые”,

“платиновые” и “Оптима”, предоставляющие разные возможности

клиентам. Важным преимуществом карточки “Оптима” является

растянутый срок выплаты кредита (в течение 25 дней, со дня

выставления счета, клиент обязан внести лишь 10% от общей суммы

сделанной покупки).

Годовая плата за карточку “Мастер-кард” значительно меньше (18

долларов США). Дополнительные карточки для членов семьи

выдаются бесплатно. В настоящее время в 170 странах мира

насчитывается 200 миллионов владельцев ППС “Евро/Мастер-кард” (в

1992 г. — было 150 миллионов). Оплату товаров и услуг по карточкам

“Евро/Мастер-кард” можно произвести более чем в 12 миллионах фирм,

а наличные средства получить в 30 000 банкоматов. Фирма “Еуроп

Интернешнл” по договорам предоставляет право 25 000 банков или

финансовых организаций самостоятельно устанавливать размер

годовой платы, определять проценты за пользование кредитом,

оценивать степень платежеспособности клиента и устанавливать для

него лимит.

Международная компания “Виза Интернешнл”, в качестве

ассоциированных членов, охватывает более 22 000 банков и

финансовых учреждений в 199 странах. Карточками “Виза” можно

пользоваться в 10 миллионах предприятий (это — магазины,

рестораны, отели, авиакомпании, фирмы по прокату автомашин,

медицинские учреждения, турагентства, юридические фирмы, заказы

товаров и услуг по почте и телефонам) в 247 странах и территориях.

Объем торговых операций по всему миру с использованием ППС

“Виза” в 1993 г. составил 505 млрд, долларов США (при общем

количестве покупок около 6,5 млрд.), из них 200 млрд. — это обо


рот в самих Соединенных Штатах Америки, где правом эмиссии

карточек “Виза” наделены около 20 000 банков.

Владельцами карточек “Виза” в мире сейчас являются 320 млн.

человек (в 1992 г. — 295 миллионов). Доля “Виза Интернешнл”

составляет более 50% мирового рьшка ППС. Карточки полностью

заменяют наличные деньги в подавляющем большинстве необходимых

расчетов. Владелец карточки может получить в требуемый момент (24

часа в сутки) наличные в любой точке мира более чем в 160 тысячах

банкоматов, на которых имеется логотип “Виза”.

ППС “Виза Голд Кард” предоставляет их владельцу и ряд льгот:

1. Бесплатное членство в Международной Ассоциации

пассажирских перевозок (ИАПА). Это дает значительные скидки: до

30% — при аренде автомобилей в компаниях проката, до 40% — при

бронировании гостиниц и др. Так же клиент получает две багажные

карточки ИАПА, которые позволяют бесплатно разыскать свой багаж

при его пропаже при перевозках.

2. Бесплатная страховка “Интернешнл СОС Асистенс, УК”.

Владелец карточки, его жена или жены, дети до 23 лет (не состоящие в

браке), родители владельца карточки и родители его супруги, братья и

сестры — все они обеспечиваются бесплатной страховкой, если

дорожные билеты приобретены по ППС “Виза Голд Кард”. При этом

гарантируется следующий уровень страхования:

• смерть, полная недееспособность, потеря конечности — 200000

долларов США;

• потеря багажа — до 2000 долларов США;

• задержка багажа (до 12 часов максимум) — до 80 долларов США

за каждый час задержки;

• дорожная задержка (до 6 часов максимум) — до 33 долларов

США за каждый час задержки.

3. Получение информации через СОС-Центр по:

• вопросам, касающимся паспортов, виз, прививок, налогов,

пошлин — в службе дорожной информации;

• по необходимым медицинским специалистам в стране

планируемого посещения — в службе информации о специали-

стах-медиках за границей.

4. СОС-Центр обеспечит:

• санитарную эвакуацию и/или репатриацию клиента, в случае

болезни и/или несчастного случая по рекомендации

специалиста, если состояние здоровья требует немедленной

госпитализации или специального медицинского

обслуживания;

Бизнес-тан по проекту ... 97

• направление к внезапно заболевшему клиенту медицинского

специалиста;

• доставку всех необходимых медикаментов и/или медицинского

оборудования владельцу карточки, если они не доступны по

месту его нахождения.

5, Международный юридический совет адвокатов от имени

СОС-Центра окажет владельцу карточки представительские

консультационные услуги в уголовных и гражданских делах,

возникших при поездке (оплата юридических услуг и штрафов не

взимается).

6> Если в период поездки владельцу карточки срочно потребуются

услуги переводчика, адвоката, технического персонала и т.п., то он

может обратиться к одному из агентов СОС-Центра.

Перечисленные услуги доступны более чем в ПО странах.

Телефонный звонок в отделение СОС-Центра в Женеве (за счет Центра)

позволяет связаться с местным агентом СОС-Центра. Центры

чрезвычайной помощи через СОС находятся в Лондоне, Женеве,

Мадриде, Филадельфии, Гонконге и Сингапуре.

ППС “Виза” предоставляет своим клиентам бесплатный доступ в

международную автоматизированную телефонную сервисную систему,

которая действует как автоответчик и позволяет клиентам,

находящимся в любой точке мира, оставлять информацию (послания,

распоряжения, указания) своим родственникам, сотрудникам или

деловым партнерам.

Несколько лет назад американская торговая компания “Сирс

Роубак энд Ко” организовала выпуск ППС, которые очень быстро

стали популярными. Секрет был простым — компания не взимала

никакой годовой платы за пользование карточкой. Больше того!

Компания через 12 месяцев возвращала владельцу карточки 1% от

общей суммы расходов, произведенных по этой кредитке. Этот опыт

успешно стали использовать такие крупные банки, как “Ситибанк”,

“Чейз Манхэттен бэнк”, предлагая клиентам “Визу” и “Мастер-кард”,

за пользование которыми банки не брали никакой годовой платы.

Резюмируя вышеизложенное, следует отметить, что общий объем

операций с использованием всех видов ППС в США составляет сейчас

около 260 миллиардов долларов США в год.

На Европейском континенте интерес к карточным средствам

электронных платежей ничуть не ниже, чем в США. По статистике на

одну тысячу жителей Европы приходилось в среднем в 1993 г.



— 275 ППС, в том числе: в Великобритании — 492, во Франции

— 296, в Испании — 268, в Бельгии — 170, в Нидерландах — 160, в

Швейцарии — 130, в Германии — 90, в Италии — 66.

На рынке ППС в Европе доминируют: “Виза”, доля которой

составляет 45%, и “Евро/Мастер-кард” — 40% соответственно.

Интересно отметить, что в Великобритании объем наличных

платежей практически не меняется от года к году и стабильно

составляет 66% расчетов в сфере потребления, использование ППС

постоянно растет, а оборот по чековым операциям — падает. Всего

объем операций с ППС в 1992 г. в Великобритании составил 12,5

миллиардов операций. При этом установлено, что стоимость обработки

документов на бумажных носителях в два раза выше, чем при

электронной системе расчетов. Кроме того, электронные системы

расчетов существенно лучше защищены от “несанкционированного

доступа”, предохраняя банки от значительных потерь. Расходы

английских банков на обеспечение денежного обращения на основе

бумажных носителей (банкноты, чеки, слипы) в 1993 г. превысили 2

млрд, фунтов стерлингов.

Лучшим вариантом для банка является вьщача клиенту ППС в

счет средств, находящихся на его депозитном счете в банке. Здесь

имеется полная гарантия, что банк не понесет каких-либо убытков.

При значительных средствах, аккумулированньи клиентом в банке,

последний может позволить себе упрощенную систему вьщачи

кредитной карточки с более ишрокими финансовыми возможностями

такой карточки.

Обычно процедура выдачи банком именной кредитной карточки

состоит из пяти этапов:

1. Заполнение клиентом специального бланка, содержащего

информацию о самом клиенте, адресах проживания в настоящее время

и до того, контактных телефонах, социальном и имущественном

положениях, реквизитах его банковского счета (счетов), источниках и

размерах годового дохода, а также основных условиях

взаимоотношений между клиентом и банком-эмитентом.

2. Передача заполненного бланка в банк (лично или почтовым

отправлением).

3. Проверка банком достоверности сообщенной в бланке

информации (обычно на это уходит 4-8 недель).

4. Принятие банком решения о вьщаче (или отказе) кредитной

карточки. В случае положительного решения банком заполняется

сертификат о предварительном одобрении открытия кредитной

Бизнес-план по проекту ... 99

линии, где клиенту остается заполнить только ответы на несколько

вопросов и поставить в двух местах подпись.

Для разных социальньк групп населения, а также в зависимости от

вида (финансовых возможностей) карточки, у клиента запрашиваются

разные объемы информации (разная степень детализации).

5. Вьщача клиенту карточки (лично или пересылкой по почте) и

вручение информации о его правах и обязанностях в связи с

получением ППС. Эта информация носит форму двустороннего

Соглашения, однако имеет уведомительный характер. Это Соглашение

содержит обширный перечень взаимных обязательств Сторон, но

обязательства клиента развернуты более детально, чем банка. Текст

Соглашения является результатом хорошей юридической проработки и

определенной гарантией банка от понесения убытков.

Таким образом, доверие банка при кредитовании владельца ППС,

как правило, базируется на:

• умелом выборе социальных слоев потенциальных клиентов —

владельцев ППС;

• тщательной проверке потенциальной платежеспособности

клиента в течение определенного срока;

• на документальном закреплении обязательств клиента в

штатной и нештатной ситуациях.

Организации торговли и обслуживания, в которых рассчитывается

клиент по кредитным карточкам, подписывают с банком Соглашение,

по которому им поступают суммы платежей за вычетом комиссионных,

выплачиваемых банку за акцепт чека. Величина комиссионных (от 1%

до 5%) уменьшает доход торговца от каждой продажи, но существенно

увеличивает количество продаж, расширяя круг клиентов, и поэтому

увеличивается сбыт в целом, что безусловно выгодно. Вот почему

организации торговли и обслуживания охотно идут на соглашения об

использовании ППС. Как правило, за рубежом, за стеклом на входных

дверях отелей, ресторанов, прокатных фирм, бюро заказов,

транспортных и туристических агентств, заправочных станций,

магазинов, центров медицинского обслуживания и т.д. закрепляются по

несколько образцов ППС разных компаний, по которым производятся

расчеты в данной фирме. Клиент, даже не заходя в помещение, сразу

получает информацию о возможности оплаты товаров или услуг в

данной фирме по определенной кредитной карточке.

4*


3. Оценка рынка сбыта (Спустя 20 месяцев — отечественный опыт)

ППС в их нынешнем виде получили широкое распространение в

развитых странах мира в 70-х годах. В СССР такой необходимости не

было, т.к. “частная собственность” граждан охраничивалась их личной

собственностью, большинство населения не обладало свободным

капиталом и жило “от зарплаты до зарплаты”, а “большие деньги”

создавались в рамках теневой экономики и информация об их

возникновении и сушествовании тшательно скрывалась.

В последние годы, в результате начатых преобразований и

движения экономики и финансов в сторону обшемировых процессов, в

России рядом банков реализуются программы безналичных расчетов в

сфере торговли и услуг с использованием ППС (банк Столичный,

Мост-Банк и другие). Используются в России и об- шемировые

системы: “Виза”, “Евро/Мастер-кард”, “Америкэн Экспресс”, “Диннерс

клаб” и другие.

По оценкам независимых экспертов, “на руках” у 7% граждан

России в настоящее время находится до 20 млрд, долларов США и

много триллионов рз^лей. При таких капиталах уже можно позволить

себе обеспечение безопасности и удобств даже при необходимости

значительных дополнительных расходов. Особенно перспективным

становится использование ППС с развитием в России региональных,

межрегиональных и международных компьютерных сетей.

Хорошо понимая именно эту ситуацию в России в настоящее время,

многие банки начали активную компанию по созданию и эмиссии

собственных ППС, в также по эмиссии и обслуживанию

международных ППС.

Основным потребителем ППС является нарождающийся “средний

класс”, куда входят: бизнесмены, руководители промышленных

предприятий разных форм собственности, чиновники разного уровня

(численность которых сейчас в России в несколько раз больше, чем

была в СССР), работники частной и кооперативной торговли и сферы

обслуживания — все те, кто раньше не имел возможности выезжать за

границу по собственному желанию и свободно тратить значительные

суммы валкггных средств. Эти люди сейчас готовы расходовать до 10

тысяч долларов США ежемесячно, а иногда — и значительно больше!

Бизнес-тан по проекту... 101

Уже к середине 1994 г. около 4,5 миллионов человек в России имели

доходы в твердой валюте, причем более 80% из них хранили деньги

дома. Остаток распределялся следующим образом: 5,5%

— в зарубежных банках; 6,3% — во Внешэкономбанке; 6,1% — в

коммерческих банках; 1,7% — в Сбербанке России. По оценкам

экспертов, 87,4% — владельцев твердой валюты (3,3 миллиона

человек) в России хотели бы иметь ППС, пока имеют только 5%

владельцев валюты, из них: “Виза” — 2,4%; “Евро/Мастер-кард”

— 1,8%; “Америкэн Экспресс” — 0,8%. Среднестатистическая

стоимость одной покупки (в долларах США) составила в России по

основным видам ППС: “Диннерс клаб” — 300, “Америкэн Экспресс” —

220, “Евро/Мастер-кард” и “ДжиСиБи” — по 180, “Виза”

— 150.

Согласно статистическим данным, в России сейчас около 4

МР1ЛЛИОНОВ человек имеют доходы, превышающие 500 долларов США

в месяц (то есть на уровне доходов среднего американца). Из них 95% не

имеют ни одного ППС, в то время как в США “среднестатистический

американец” владеет тремя. И тем не менее 5% россиян, обладающих

ППС “Виза”, “Диннерс Клаб” и “Евро/Мастер-кард”, обеспечили

только за 1993 г. оборот по картам (по данным компании

“Объединенных кредитных карточек”) на территории России в 280

миллионов долларов США.

Это прекрасная иллюстрация чрезвычайной перспективности

российского рынка ППС!

Что же побуждает владельцев валюты в России приобретать ППС?

Проведенные исследования выявили следующее распределение в

процентах по причинам:

• покупка товаров и получение услуг со скидкой — 53,6;

• оплата в рублях по курсу пересчета Московской международной

валютной биржи — 53,3;

• возможность оплаты покупок за рубежом без вывоза наличной

валюты — 39,6;

• безопасное хранение валюты и осуществление безналичных

платежей;

• возможность совершать покупки в валютньж магазинах стран

СНГ - 14,0;

• престижность обладания ППС — 5,1.

Внедрение банками России ППС с использованием современ- ньк

технологий электронных платежей несомненно способствует росту

престижа банка, привлекая новых клиентов и принося значительные

доходы.


В настоящее время ряд банков (Инкомбанк, Кредобанк, Мост-

Банк, Автобанк, Диалогбанк и др.) являются членами международных

систем ППС и обладают правом на эмиссию определенного вида

карточек. Очевидно, что работа любого банка по внедрению ППС в

сферу услуг должна быть направлена, прежде всего, на его

присоединение к работающим системам, расширение охвата клиентов и

предоставление владельцам ППС конкурентоспособных тарифов на

вьщачу и обслуживание ППС, а также системы скидок, поощряющих

частое использование карточек.

В России развитие рьшка ППС идет по двум основным

направлениям:

1. Вступление ряда банков в международные системы ППС,

принимаемые практически во всех странах мира. По этому пути пошли,

например, Инкомбанк, КБ “Стройинвест”, Кредобанк, Моссбербанк,

Российский Кредит, Мост-Банк, банк “Деловая Россия”, коммерческий

банк “Оптимум” и др.

2. Наряду с использованием торговой марки признанных мировых

лидеров ППС внедрение ППС собственной системы, учитывающей

особенности российского рынка. По этому пути пошли, например, банк

“Столичный”, Мост-Банк, Элекс-банки др. Ввиду значительных

финансовых затрат, требуемых на создание и внедрение собственных

ППС и системы электронных платежей (например, затраты банка

“Столичный” на создание системы “8ТВ Сагд” превысили несколько

десятков миллионов долларов США), ведущие банки России к концу

1993 г. начали объединять свои усилия в этом секторе банковских

услуг.

Так, общество “Юнион-кард” на базе отечественной технологии,

разработанной Автобанком и Инкомбанком, создало одноименную

систему ППС, в которую входят: Авиабанк, Автобанк, Всероссийский

биржевой банк, банк “Деловая Россия”, Инкомбанк, Мосбизнесбанк,

банк “Российский Кредит”, Элекс-банк и др.

Исходя из отсутствия в России законодательства, регулирующего

кредитные отношения (права и обязанности сторон, ответственность

физического лица по предоставленному ему кредиту и т.п.) во всем их

многообразии, российские эмитенты выпускают только расчетные

(дебетные) карточки.

В настоящее время в России из рублевых ППС (поливалютные)

следует отметить:


• банковские ППС — “8ТВ Сагб”, “Универсал”, “Юнион-

кард”, “Мост-кард”, ППС Сбербанка;

• ППС для платежей в локальной сети торговли или услуг —

“Олби” (сеть своих магазинов), “Орт-кард” (сеть своих тор-

говых точек и ресторанов), “Гермес-кард” (сеть автозапра-

вочных станций и ресторанов).

Перечисленные выше системы находятся на разных этапах раз-

вития, касающиеся как эмиссии ППС, так и формирования сети

торговли и услуг с использованием карточек.

Структура внутреннего рынка российских платежных систем,

основанных на ППС, выглядит следующим образом:

1 “8ТВ Сагб” 38%

2 ОЛБИ 46,4%

3 Дебетные карточки Мост-банка 9,5%

4 Юнион-кард 3,8% 5 Карточки банка “Гермес-Центр” 1,4%

6 Карточки Элбим-банка 0,7%

7 Карточки Элекс-банка 0,2%

Таким образом, на долю межбанковского союза “Объединенная

платежная еиетема”, куда входят СТБ, ОЛБИ и Мост-банк, приходится

93,9% годового объема рынка российских ППС.

В целом объем рынка в 1993 году по российским ППС оценивался в

100 миллионов долларов США.

Среди перечисленных выше отечественньк банковских систем

ППС, наиболее оперативно развернулась с января 1993 г. система АО

“8ТВ Сагб”. В эту систему входит сейчас около 70 московских и

периферийных банков, свыше 1600 предприятий торговли и сервиса в

Москве (их количество растет ежемесячно на 12-15%), около 70 000

владельцев ППС. Система работает 24 часа в сутки 7 дней в неделю,

обеспечивает авторизацию по Москве и ряду других городов, снятие

наличных в банкоматах — до 100 миллионов рублей в сутки - и оборот

по безналичным расчетам за покупки и услуги до 1,0 миллиарда рублей

в месяц.

По сравнению с платежными системами западных компаний

приведенные выше цифры, конечно, пока не впечатляют, но если их

сопоставить во времени (прошло всего 20 месяцев, а не более 20 лет),

тогда становится абсолютно понятна масштабность рынка сбыта ППС

в России!

Необходимо отметить одно обстоятельство, характерное для

российского рынка ППС. Поскольку большинство российских


организации и граждан не имеют так называемой кредитной истории и

получают карточку впервые, банк требует от них внесения

гарантийного вклада (страхового депозита), размер которого в

несколько раз превышает предоставленный клиенту лимит кредита.

Если владелец ППС не сможет оплатить свои расходы (т.е. не погасит

банковский кредит), то страховой депозит полностью или частично

переходит в собственность банка для покрытия денежных обязательств

клиента.

Именно этот принцип в сочетании с разнообразным набором

скидок в зависимости от времени депозита был интересно использован

фирмой (со 100% американским капиталом) Ортекс, выпустившей на

российский рынок ППС карточку “Орт-кард”, оплачиваемую в рублях,

но используемую для оплаты товаров и услуг как в России, так и в ряде

зарубежных стран (пока в Стамбуле, Варшаве, Берлине и

Сан-Франциско). Фирма считает, что в 1994 г. она сможет обеспечить

эмиссию в России 300 000 карточек, а всего потенциальными

владельцами в России являются 3 миллиона человек.

Таблица 17-1

Сравнительная таблица тарифов по выдаче карточек

и операциям обналичивания

Банк-эмитент Карточка Минимальная

сумма для получения карточки, $

Е1жегодная плата, $

Комиссия за обналичивание,

%

“Российский ВИЗА Классик 1500 50 1 Кредит” СТБ 50 500 руб. 2

“Менатеп” ВИЗА Классик 1000 - -

“Оптимум” Оптимум Кард 200000 руб. 15000 руб. - СТБ-Оптимум 2500 руб. 2500 р)^. -

ВИЗА-Голд 1000 100 3

Кредо-банк ВИЗА Классик 2500 25 - ВИЗА ВИЗА 5000 150 -

Голд 10000 225 -

“Столичный” СТБ 500 руб. - -

Мост-Банк Евро Кард, /Мастер Кард, ВИЗА (Голд)

10000 120 1,5-2

Евро Кард/ Мастер Кард, ВИЗА

5000

80

1,5-2



Банк-эмитент Карточка Минимальная

сумма для получения карточки, $

Ежегодная плата, $ Комиссия за

обналичивание, %

Инкомбанк ВИЗА 500 50 1

Элбим-банк Евро Кард /Мастер Кард Голд

20000 100 4

Таблица 17-2 Тарифы по операциям с карточками СТБ банка “Столичный”

Виды услуг Тарифы для

частных лиц

Изготовление карточки -

Обслуживание карточки в течение срока действия

(вносится одновременно с гарантийным покрытием)

Минимальный первоначальный взнос на карточку -

Минимальный Ежемесячный взнос на карточку -

Гарантийное поярьгеие -

Замена утерянной (украденной) карточки 500 руб.

При наличии страховки (стоимость страховки на 1 год

- 200 руб.)

бесплатно

Если держатель проршформировал об утере позднее 24

часов

10000 руб.

Замена поврежденной карточки в течение срока

действия

500 руб.

Выдача новой карточки по окончании срока действия

прежней

500 руб.

Изготовление и обслуживание каждой дополнительной

карточки в течение срока действия основной

500 руб.



Виды услуг Тарифы для

частных лиц

Предоставление дополнительной вьшиски по СКС

в рублях

— ежемесячно 10000 руб.

— ежеквартально 5000 руб. в валюте

- ежемесячно 10000 руб.+10% - ежеквартально 5000 руб.+ 10%

Таблица 17-3

Тарифы по карточкам “Мост-Банка”

Виды уедут Стоимость, $

Минимальный перюначальный взнос 100

Ежегодная плата за получение и пользование

карточкой - первый год - следующие годы

50 30

Комиссия за выдачу наличньк - рубли - доллары

США - другие СКВ

0% 1,5% 2%

Начисление процентов на картсчет — годовьк 1,75%

Таблица 17-4

Тарифы по операциям с международными дебетными карточками

ВИЗА МЕНАТЕП КЛАССИК

Виды услуг Ст(ММОСТЬ,$

Корпоративная Для частных

лиц

Изготовление карточю! 25 25

Обслуживание карточки в течение

срока действия (вносится одновременно

с гарантийным покрытием)

25 25

Минимальный первоначальный взнос

на карточку-

“ 1000



Стоимость,$ Виды услуг

Корпоративная Для частных

лиц

Минимальный ежемесячный взнос на

карточку

500 -

Гарантийное покрытие 500 2000

Замена утерянной (украденной)

карточки а) если держатель проинформировал об

утере (краже) в течение 24 часов

50 50

б) если Держатель проинформщ)овал об

утере (краже) позднее 24 часов

150 150

Замена поврежденной карточки в

течение срока действия

25 25

Выдача новой карточки по окончании

срока действия прежней

15 15

Изготовление и обслуживание

дополнительной карточки в течение

срока действия основной

15 15

Предоставление дополнительной

вьшиски по СКС 2 2

Таблица 17-5

Тарифы на услуги отдела чековых операций “Кредо Банка”

Виды услуг Комиссия

Продажа дорожных чеков ВИЗА

— клиентам банка 1,1% - не клиентам банка 1,5%

Оплата чеков

— оплата дорожных чеков 2,5%

— немедленная оплата персональных чеков клиентам 4% банка

— прием персональных чеков на “инкассо” (депозит — 3%

$50)


Тарифы по карточкам ВИЗА и СТБ

Таблица 17-6

Виды ус;^г Стоимость, $

Приобретение карточки ВИЗА КЛАССИК

ДЛЯ частных лиц минимальный несниженный 1500 остаток на карточном счете для организаций минимальный несниженный остаток

отсутствует

ВИЗА отсутствует при для клиентов банка минимальный несниженный наличР1и остаток Генерального поручения

СТБ для частных лиц минимальный несниженный 50 остаток на карточном счете

для организаций минимальный несниженный отсутствует остаток

Операция платежа

ВИЗА 0,5% СТБ 0,2%

Операция обналичивания

ВИЗА 1% СТБ 2%

Фиксированная ставка за вьщачу карточки

ВИЗА 50 СТБ 760 руб.

Обслуживание счета (ежегодно)

ВИЗА 50 СТБ 500 руб.

Штраф за: признание карточки недействительной

ВИЗА 200 СТБ 10

В случае утери


невыполнение Держателем правил пользования карточкой




Виды услуг Стоимость, $ Овердрафт по счету, превьппающий несниженный остаток ВИЗА СТБ

200+3% в месяц 30+3% в месяц за

овердрафтный кредит Нанесение банку ущерба при использовании карточки с согласия держателя ВИЗА

СТБ 500 + возмещение ущерба

10 + возмещение

ущерба

Таблица 17-7

Тарифы по карточкам ВИЗА, СТБ

и ОПТИМУМ КАРД банка “Оптамум”

Виды УС1ЦТ Стсжмость, $

Карточки ВИЗА Голд — Обязательное перечисление на страховой депозит — Минимальный лимит — Вдиновременный взнос за обслуживание — Ежегодный взнос за обслуживание — Комиссия при вьщаче наличности — Страховка — Клиент получает безвозмездно дисконтную карточку Международной ассоциации авиапассажиров 1АРА

200% месячного лимита 1000 100 100 3%

200000

Карточки СТБ ЬСард Оптимум — Ежегодный лимит — Страховой депозит

— Единовременный взнос — Ежегодный взнос

до 5 млн.руб. 100% от суммы лимита 2500 рублей 2500 рублей

Карточки Оптимум Кард — Минимальный взнос — Плата за вьщачу — Ежегодное обслуживание — Комиссия при вьщаче наличности

200000 рублей 10000 рублей 15000 рублей до

2%


Таблица 17-8

Тарифы по операциям с

карточками Кредо Кард ВИЗА

“КРЕДОБАНКА”

Стоимость, $

Виды услуг Зарплатная Корпоративная карточка карточка

Комиссия за проведенные операции

безналичная оплата товаров и услуг 0,6% 0,6%

получение наличных 1,0% 1,0%

При первичном выпуске карточек

единовременный сбор за выпуск 25 50 карточки сервисная ставка 25 150

При перевыпуске карточки по причине окончания срока действия — 25 150 сервисная ставка

При перевьшуске карточки в случае ее утраты или кражи

штраф за утрату 25 50 сервисная ставка 25 150

При перевыпуске карточки в случае утраты персонального идентификационного кода (ПИНа) — штраф за

25 50

утрату

При перевыпуске карточки по вине клиента (в том числе неверное написание имени и фамилии)

сервисная ставка 25 150

Штраф за допущенный овердрафт 3% от суммы овердрафта

-

Курьерская доставка карточки по Москве

10 10

Авторы этого проекта считают, что 1994 г. потребует затрат на уровне

20 миллионов долларов США, а суммарная стоимость проекта (за три

года) оценивается в 300 миллионов долларов США. Руководство

фирмы надеется, что такие затраты вполне себя оправдают и даже

будет обеспечена прибыль на уровне не менее 5%.


Выпуск ППС приносит ощутимый эффект только в случае их

широкого распространения. Это связано с необходимостью окупить

затраты на оборудование, изготовление ППС, рекламу и т.д. Хоть и

небольшой отечественный опыт указывает на перспективность

получения прибьши от эмиссии ППС. По заявлению компании

“Кредитные карточки России” — она планирует до конца 1994 г.

вьпгустить более 1 миллиона ППС.

4. Оценка конкурентов

в предыдущем разделе были рассмотрены системы ППС, которые

выпускаются сейчас в России. Наибольший объем реализации ППС — у

банка Столичный, который вложил основную часть средств на

создание АО “8ТВ Сагб”. Однако практически все банки эмитируют и

обслуживают не один, а много видов ППС (со своими логотипами), как

российских, так и международных. При этом тарифы у банков на

оказание услуг очень отличаются:

Анализируя политику конкурирующих банков в области

использования ППС, необходимо отметить следующее:

1. Банки стремятся разрабатывать и вьшускать собственные ППС,

которые не обеспечены — ни платежной системой, ни развитой

потребительской сетью, ни системой организаций и предприятий,

использующих эти ППС. В результате на российском рынке

конкурируют ряд отечественньпс ППС с очень ограниченной

возможностью использования, так как развитие инфраструктуры

системы (сети магазинов и сервисных фирм) отстает от сроков роста

продаж ППС.

2. Наблюдая это через призму замедления реализации ППС, многие

банки пытаются объединяться в единую платежную систему, в которой

могут функционировать разные ППС, принимаемые всеми

предприятиями (первоначально входившие в разные системы)

одинаково и оплачиваемые всеми банками (первоначально

входившими в разные системы). Зачастую эти объединения более

декларативны, йе^м реальны, так как ведомственные амбиции наносят

ощутимый вред коллективному разуму, совместным интересам,

заложенным в идее объединенных платежных систем.

3. На наш взгляд, для массового российского пользователя ППС

предпочтительнее международная кредитная карточка, которая может

одновременно решить ряд задач: покупки товара в любом регионе (в

том числе и в зарубежной стране), обеспечить хорошие


бытовые условия работы и отдыха при изменении места пребывания,

оплатить транспортные расходы, услуги связи, а также обеспечить

сохранность крупных денежных средств без собственного риска.

Решение этих и других задач такого же класса может обеспечить,

например, карточка "Евро/Мастер-кард”.

4. Анализ тарифов на банковские услуги по использованию и

обслуживанию ППС показывает, что цены не отражают объем

необходимых трудозатрат, а скорее используют конъюнктурные

соображения. Поэтому есть больпше возможности уменьшения

расценок на оказание услуг, если это будет необходимо по

конкурентным соображениям.

5. Пока главный узел эмиссии и использования ППС в России

сконцентрирован в Москве, но уже началась активная работа и на

периферии (в Екатеринбурге — АО “8ТВ Сагб — Урал”, в Липецке,

Саратове, Санкт-Петербурге, Риге, Киеве, Магнитогорске, Нижнем

Новгороде, Днепропетровске, Пензе, Челябинске, Тольятти и других

городах СНГ). На периферии находятся многочисленные

потенциальные клиенты и пользователи ППС, так как именно они

являются основными покупателями импортной товарной продукции,

вывозимой сейчас из Москвы во все уголки России и СНГ. Однако пока

региональные банки на периферии не в состоянии финансировать

эмиссию и обслуживание ППС на местах, а столичные московские

банки заняты оказанием этих услуг в Москве.

5. Стратегия маркетинга

Как уже бьшо отмечено выше, основной поток импорта в Россию

идет через Москву, откуда вывозится всеми видами транспорта

(автомобили, железная дорога, реже — самолет) во все концы не только

России, но и всех бывших республик СССР. В Москву везут деньги для

покупки импортных товаров (продуктов питания, алкоголя, сигарет,

парфюмерии, электроники, видеотехники, товаров для дома и личного

пользования, автомобилей и прочее). Деньги везут большие в условиях,

далеких от комфортных. Обеспечение безопасной перевозки больших

денежных наличных средств стоит дорого, а безналичный расчет — не

годится, так как он плохо прогнозируем по времени исполнения и не

гарантирует сохранение товара продавцом до момента поступления

безналичной оплаты.

Бизнес-тан по проекту ... 113

В этих условиях наличие ППС у Покупателя товара позволяет или

расплачиваться прямо с помощью ППС в магазине или получать через

банкомат наличные средства для оплаты товара. Уловив эту

возможность, клиентами столичных банков становятся жители

периферии, но это отдельные личности, которые приезжают в Москву.

Эффективнее было бы предложить эмиссию ППС прямо на периферии,

в частности, в Поволжье, где находится 19 филиалов СВКБанка (в том

числе в городах Самара, Новокуйбьппевск, Отрадный, Октябрьск,

Сызрань, Тольятти, Чапаевск, Кинель), а обслуживание этих ППС

проводить, в том числе, в филиале банка в Москве.

В настоящее время в СВКБ имеют счета и держат свои деньги

около 30000 юридических лиц (это — 80% числа промышленных

предприятий города Самары и Самарской области) и 170000

физических лиц. Многие связаны по работе с зарубежными фирмами и

хотели бы приобрести ППС, но международного класса, например,

“Виза” или “Евро/Мастер-кард”. И в этой услуге СВКБ не может (и не

должен) отказать своим клиентам, как настоящим, так и будущим.

Учитывая имеющиеся конкурентные предложения, цена на

изготовление персонифицированного ППС международного класса не

должна превышать 2 доллара США (для ППС с магнитной полосой) и 7

долларов США (для ППС с чипом). В этом диапазоне от $2 до $7 можно

разместить все типы ППС, например, классик, бизнес, серебряная,

золотая, платиновая и так далее.

Реклама должна вестись ознакомительная и демонстрационная.

Для этого можно использовать как средства массовой информации, так

и специальные полиграфические издания. Можно задействовать ряд

газет, с которыми СВКБ работает в тесном постоянном контакте (как

самарские издания, так и московские), а также телевидение

(еженедельная 30-минутная передача СВКБ по местному телевидению в

Самаре и Центральное телевидение в Москве). При необходимости

возможно изготовление специальньж полиграфических изданий,

рекламньк листков, плакатов, наклеек и тому подобное. В целом для

этих целей достаточно будет вьще- лить от 100 до 500 миллионов рублей

в год — дополнительно к уже имеющимся расходам на рекламу.

Повьппение роста динамики продаж ППС в СВКБ можно

обеспечить не только общепринятой рекламой, но и рядом других

специальных мероприятий, если в этом будет дополнительная

необходимость. К числу этих мероприятий можно отнести:


• выпуск персональных ППС, на которые будет перечисляться

заработная плата и с которых она будет клиентом свободно

расходоваться;

• выпуск корпоративных ППС коллективного пользования с

лимитированным или нелимитированным кредитом;

• использование системы многоуровневого маркетинга;

• развитие региональной инфраструктуры предприятий торговли

и сервиса, принимаюыщх ППС в качестве расчетных средств.

Послепродажное обслуживание юшентов (как и продажа ППС)

может осуществляться как в СВКБ, так и в его 19 филиалах (с их

действующими отделениями). В случае необходимости (значительного

роста уровня спроса на ППС), может быть развернута дополнительная

сеть на крупных предприятиях (таких как Самарское авиационное

предприятие, АвтоВАЗ в Тольятти, Самарнеф- тепродукт. Самарский

подишпниковый завод, Тольятшазот, Куй- быщевнефть и другие).

6. План производства

Изготовление ППС с логотипом заинтересованных организаций

можно вести двумя путями;

• по кооперации с предприятиями, которые располагают

соответствующим технологическим оборудованием, оснасткой

и материалами.

• закупив и смонтировав собственное оборудование, набрав

необходимый штат специалистов и даже принимая со стороны

дополнительные заказы на изготовление ППС.

По первому пути целесообразно идти в начале эмиссии. Для этого

можно использовать кооперацию с такими предприятиями в Москве,

как “Дейта-кард”, “ИВК” и другие. Эти предприятия располагают

оборудованием, производительность которого — 10000 пластиковых

карточек в день. Этого количества вполне достаточно для эмиссии в

первый год — полтора. При этом стоимость ППС с магнитной полосой,

логотипом, голограммой, трехцветным дизайном — не превышает 1000

рублей, с цветной фотографией и защищенным образцом подписи

владельца ППС дополнительно — до 2-х долларов США, а с чипом — до

5-7 долларов США.

По второму пути можно пойти, если будет на то желание или

необходимость, когда объем эмиссии станет весьма значительным. А

каким именно? Это можно рассчитать.


Минимально необходимый комплект оборудования и расходных

материалов, выпускаемых в США (Арканзас) стоит 600 тысяч

долларов. Практика показывает, что для нормальной работы такого

оборудования достаточно 120 м^ рабочей площади в производственном

помещении (это будет стоить до 200 тысяч долларов США при

строительстве нового помещения сейчас). Для работы на этом

оборудовании достаточно 5 человек, включая художника- дизайнера.

Считая среднюю заработную плату на 1 человека — 300 000 рублей в

месяц, получаем годовой фонд оплаты труда — 18 миллионов рублей

или 8182 доллара США (принимая $1 = 2200 рублей). С учетом

эксплуатационных расходов, требуемая сумма затрат в первый год

приобретения оборудования оценивается в 900 тысяч долларов США.

Если считать, что каждое эмитированное ППС международного

класса принесет эмитенту $240 (как показано в разделе 9), то

безубыточное использование собственного технологического

оборудования для производства ППС наступргг тогда, когда эмиссия

ППС превысит 3750 карточек в год, а это очень небольщая величина

для такого региона, как Среднее Поволжье.

Впрочем, приобретение собственного оборудования — мера не

вьшужденная, при желании можно работать по кооперации с другими

фирмами, выполняющими заказы на изготовление ППС, столько лет,

сколько будет целесообразно.

7. Юридический план

Средневолжский коммерческий банк (СВКБ) является

акционерным банком, зарегистрирован в Государственном банке

РСФСР 28 сентября 1990 года за № 422 и перерегиетрирован Главным

управлением Центрального банка РСФСР по Самарской области 23

октября 1991 года за № 422.

Учредрггели СВКБ: АО “Самарская металлургическая компания”,

АО “АВИС”, завод “Прогресс”, АО “Пластик”, Промыщ- ленный

коммерческий “АвтоВАЗбанк”, Управление Куйбьппевс- кой железной

дороги, АО “Самарская кабельная компания”, АО “Самарский

подщипниковый завод”, АО “Куйбыщевазот”, МО “Центр содействия

социальным инициативам”.

Фактически СВКБ создан в 1990 году на базе Куйбыщевского

филиала Промстройбанка СССР, который работал в Самаре с 1926 по

1990 год.

Основные виды деятельности СВКБ:


• открытие и ведение счетов, как рублевых, так и валютных,

клиентов и банков-корреспондентов.

• расчеты по поручению клиентов и банков-корреспондентов и их

кассовое обслуживание;

• финансирование капитальных вложений по поручению

владельцев или распорядителей инвестируемых средств;

• привлечение (вкладов) депозитов и предоставление кредитов;

• выпуск, покупка, продажа и хранение платежных документов и

других ценных бумаг (чеков, аккредитивов, векселей,

сертификатов, акций, облигаций, и других документов), иные

операции с ними;

• лизинг, форфейтинг и факторинг;

• осуществление операций по международным расчетам,

связанным с экспортом и импортом товаров и услуг;

• осуществление операций по купле и продаже иностранной

валюты;

• привлечение и размещение средств и управление ценными

бумагами по поручению клиентов (доверительные, трастовые

операции);

• оказание брокерских и консультационных услуг.

СВКБ входит в 30 крупнейших банков России. По состоянию на

01.01.1994 г. в СВКБ; уставный капитал составил 6,5 миллиарда

рублей, валюта баланса в объеме 429,5 миллиарда рублей, балансовая

прибыль в 39,1 миллиарда рублей. За 1993 год доходы банка по

сравнению с 1992 годом выросли в 22 раза и составили 193,7 миллиарда

рублей. По состоянию на 01.04.1994 г. — оплаченный уставный капитал

банка составил 13,5 миллиарда рублей.

Всего за три года своего существования СВКБ в результате

успешного размещения акций пяти выпусков увеличил уставный

капитал со 100 миллионов рублей до 6,5 миллиардов рублей, то есть в 65

раз, при этом часть уставного капитала сформирована в валюте (на

01.01.1994 г. ее рублевый эквивалент составил 652,6 миллиона рублей).

С ростом уставного капитала росло и число акционеров и на 01.01.1994

г. составило 11674. Акционерами СВКБ являются как юридические,

так и физические лица, при этом, на 760 акционеров юридических лиц,

составляющих 6,5% от общего числа совладельцев СВКБ, приходится

93,8% собственности в уставном капитале банка. За 1993 г. банк

выплатил акционерам дивиденды в размере 180% годовых по

обыкновенным акциям и 200% — по привилегированным.


В 1993 г. С В КБ инвестировал более 1,8 миллиардов рз^лей (в

основном, в промышленность), что в 16 раз больше, чем за 1992 год.

За 1993 год платежный оборот по международным операциям СВКБ

вырос в 2,2 раза, а количество операций — в 2,9 раза.

С В КБ связан корреспондентскими отношениями с банками в

Англии, Германии, Франции, США и других странах. Банк принимает

и оплачивает дорожные чеки “Виза”, “Америкэн Экспресс”, “Томас

Кук”, “Бэнк оф Америка”.

По состоянию на 01.01.1994 г. численность персонала СВКБ

составила 1219 человек. Из них более 40 человек руководящего состава

прошли обучение и стажировку в банках США, Франции, Германии,

Югославии и других странах. На повышение квалификации

работников СВКБ в 1993 г. бьшо затрачено 159 миллионов рублей.

На благотворительную деятельность СВКБ вьщелил в 1993 году

317,7 миллиона рублей.

В настоящее время в СВКБ имеется 19 филиалов, 15 приходно-

расходных касс и агентств по приему вкладов населения. Через

филиалы обслуживается 80% вкладчиков и 90% предприятий, через

свои филиалы банк осуществляет около 70% кредитных вложений и

получает 75% прибьши.

Исходя из установки Внеочередного собрания акционеров 1993 года

на планомерное развитие филиальной сети банка, в ближайшее время

планируется открытие филиалов СВКБ в крупнейших городах

Поволжья, Урала, Центральной России, Сибири, а также в странах

СНГ.

Динамика роста финансово-хозяйственной деятельности СВКБ

иллюстрируется показателями, приведенными в таблице 17-9.

Как видно из всего вышеизложенного, эмиссия и обслуживание

ППС могут быть совершенно просто организованы в СВКБ и его

филиалах, никаких юридических препятствий к этому нет.

8. Организационный план

Персонал СВКБ — это специалисты с высшим и средним специальным образованием, профессионально подготовленные для работы с ценными бумагами, денежными знаками и иными эквивалентами количества и качества товара. Перечень видов деятельности СВКБ, представленный в разделе 7, показывает, что никаких специальных дополнительных требований к систематическому образованию персонала, который будет заниматься ППС, предъявлять не придется. Необходимо будет просто провести теку-


Расчетный баланс, тыс. руб.

Таблица 17-9

На 01.01. 1992г. На

01.01.1993г. На

01.01.1994г.

Актив

Денежные средства в кассе 44.468 615.039 4.557.692

Средства в фонде регулирования ЦБ

55.146 4.128.356 19.951.938

Средства на кор. Счете банка 433.342 9.322.988 102.626.944

Кредиты, выданные банком 3.665.271 45.358.486 246.802.088

Операции с ценными бумагами

- 66.175 1.534.829

Основные средства 5.651 100.626 928.719

Отвлеченные средства за счет прибьши

82.103 3.929.487 38.167.019

Прочие активы 273.139 19.369.044 14.974.223

Баланс 4.559.120 82890.201 429.543.452

Пассив

Уставный фонд 370.059 1.500.000 6.500.000

Другие фонды 31.859 '■ 2.778.106 15.981.661

Средства предприятий, организаций

1.242.079 22457.360 78.415.967

Срочные депозиты 287.090 2.289.762 17.518.017

Вклады граждан 43.601 831.266 20.582.421

Кредиты, полученные из других банков

2.548.753 23.625.600 136.126.058

Прибыль банка 82.103 3.929.487 39.095.383

Прочие пассивы 43.576 25.478.660 115.323.945

Баланс 4.559.120 82.890.201 429.543.452


щее обучение по 48-часовой специально составленной программе,

дающей набор определенных знаний по пластиковым платежным

средствам.

Будем считать, что для эмиссии и обслуживания ППС в каждом

филиале и самом банке будут дополнительно вьщелены по одному

операционисту и одному кассиру. Никаких других должностей

дополнительно вьщелять не нужно, так как все дальнейшие операции

учета и отчетности обеспечиваются вычислительной техникой. Тогда

общее количество дополнительно необходимых сотрудников составляет

40 человек (19 филиалов + Центральный офис) с должностными

окладами на действующем сейчас уровне по 220 тысяч рублей в месяц,

что составит годовой фонд оплаты труда этих сотрудников в 105,6

миллиона рублей. Для простоты дальнейших расчетов принимаем 100

миллионов рублей в год.

9. Финансовый план

Как бьшо отмечено в разделе 7, общее количество сотрудников

СВКБ по состоянию на 01.01.1994 г. составило 1219 человек. Из этого

следует, что дополнительные 40 человек увеличат численность банка

на 3,3%. А это значит, что по всем действующим нормативам никаких

дополнительных расходов на обеспечение условий работы этого

персонала учитывать при расчетах не надо. Ничего, кроме заработной

платы!

Однако для повышения надежности расчета и снижения

вероятности ошибочных заключений при расчете примем, что меняю-

шееся налогообложение и инфляция фактически удвоят наши расходы

на зарплату, а создание комфортных условий для вновь набираемых 40

человек потребуют еше дополнительных расходов на 100 миллионов

рублей. Кроме того, расходы на рекламу ППС определим в 500

миллионов рублей в год. Тогда суммарные годовые расходы составят

800 миллионов рублей.

Вполне реально представить, что среди клиентов СВКБ —

юридических лиц — каждый десятый захочет купить ППС

международного класса. В этом случае расходовать он будет никак не

меньше 1000 долларов США в месяц (это фактически очень маленькая

сумма для зарубежной командировки, но мы на ней остановимся для

дальнейших расчетов). Это значит, что на одном ППС в год будет

израсходовано не менее 12000 долларов США, а двухпроцентный доход

СВКБ составит 240 долларов США.


Вполне реально представить, что среди клиентов СВ КБ —

физических лиц — каждый сотый захочет купить ППС междуна-

родного класса для зарубежной поездки и покупки товара за гра-

ницей.

Учитывая, что в настоящее время число клиентов банка —

юридических лиц — составляет более 30000, а физических лиц —

более 170000, нетрудно подсчитать расчетный годовой доход бан-

ка по следующей формуле:

^ ^ 30000 юр.лиц 170000 физ.лиц $1000 X 12 месяцев х ( ---------------------- + ------------------------- ) х

10 100 X 2% X 2200 руб. = 2,4816 млрд, руб.,

где курсовая стоимость К = 2200 руб .за $1.

В таком случае расчетная прибыль определится как:

2481.6 млн.руб. — 800 млн.руб. = 1681,6 млн.руб.

Ставка налога на прибыль банка составляет сейчас в России —

43%.

Тогда налог на прибыль составит:

1681.6 млн.руб. X 0,43 = 723,088 млн.руб.,

а чистая прибыль С В КБ будет:

1681.6 млн.руб. — 723,088 млн.руб. = 958,512 млн.руб.

Таким образом, рентабельность операций СВКБ по эмиссии и

обслуживанию ППС международного класса (“Евро/Мастер-кард”) при

указанных выше объемах продаж составит: 1681.6 млн.руб. Т7Т7- ----------- г = 210,2% 800,0 млн.руб.

Естественно, что получаемая прибыль должна быть поделена с

фирмой “Еуропей Интернешнл”, но пока нам не известны условия

сотрудничества с этой фирмой, и в дальнейших расчетах этот вопрос не

нашел отражения.

Внимательный читатель мог обратить внимание на то, что в

приведенном в разделе 9 расчете не учтена стоимость изготовле


ния самого ППС, и это справедливо. Но если учесть, что стоимость

изготовления сейчас в России одной карточки, например, “Классик”

системы “8ТВ Саге!” стоит менее 1000 рублей и “Голд” — 1500 рублей (с

магнитной полосой), а ППС с встроенным чипом менее 5 долларов

США, то становится ясно, что дополнительный расход в 2% от

величины дохода не может существенно повлиять на величину

рентабельности.

Проведенные расчеты показали, что с учетом затраты в 5 долларов

США на изготовление каждой карточки, рентабельность снизится с

210,2% до 203,73%, что совершенно несущественно.

Следует подчеркнуть, что с ростом курсовой стоимости доллара в

рублях, приведенные выше значения рентабельности эмиссии и

обслуживания ППС международного класса будут соответственно

расти.

Безубыточность эмиссии ППС для СВКБ (при приведенных выше

годовых затратах в 800 миллионов рублей) начинается с объема

продаж, превышающих 1515 ППС в течение 12 месяцев. Это значит —

75 ППС на каждый филиал за 12 месяцев.

Прогноз минимальных объемов продаж ППС “Евро/Мастер- кард”

на период в 3 года (1995-1997 годы) банком представлен в таблице 17-10.

В таблице 17-11 представлены доходы и расходы в миллионах

рублей, подсчитанные по данным таблицы 17-10.

Как видно из таблицы 17-11, через месяц, после начала эмиссии

ППС международного класса, начнется поступление прибыли и

никаких кредитных (заемных) средств не понадобится, кроме 666,6

млн.рублей на первые 10 месяцев эмиссии, которые будут возвращены

банку прибьшью за эти же 10 месяцев.

Таблица 17-10

Прогноз минимальных объемов продаж

Месяцы

Количество проданных ППС, штук

1-й год 2-й год З-й год

Лица

юрид. физич. юрид. физич. юрид. физич.

1-й 50 30

750 750

2-й 100 60

З-й 150 80



Месяцы

Количество проданных ППС, штук

1-й год 2-й год 3-й год

Лица

юрид. физич. юрид. физич. юрид. физич.

4-й 200 по

850 750

5-й 200 130

6-й 250 140

7-й 250 150

950 800

8-й 300 160

9-й 350 180

10-й 350 200

1050 850

11-й 400 220

12-й 400 240

Всего за год: 3000 1700 3600 3100 4000 4500


Доходы и расходы, млн.руб.

Временные

интервалы

Доход от

продаж Затраты Прибыль

Налог на

прибыль Чистая прибыль

1-й месяц

1-го года 42,24 66,66 -24,42 0,00 -24,42

2-й месяц 84,48 66,66 17,82 0,00 17,82

3-й месяц 121,44 66,66 54,78 20,72 34,06

4-й месяц 163,68 66,66 97,02 41,71 55,31

5-й месяц

174,24 66,66 107,58 46,26 61,32



6-й месяц

и 205,92 66,66 139,26 59,88 79,38

7-й месяц

211,20 66,66 144,54 62,15 82,39

8-й месяц

а 242,88 66,66 176,22 75,77 100,45

9-й месяц

279,84 66,66 213,18 91,67 121,51

10-й месяц

а 290,40 66,66 223,74 96,21 127,53

11-й месяц

327,36 66,66 260,70 112,10 148,60

12-й месяц 337,92 66,66 271,26 116,64 154,62

За весь 1-й

год 2481,60 800,00 1681,68 723,12 958,56

1-й кв. 2-го

года 765,60 200,00 565,60 243,21 322,39

2-й кв. -“- 844,80 200,00 644,80 277,26 367,54

3-й кв. -“- 924,00 200,00 724,00 311,32 412,68

4-й кв. -“- 1003,20 200,00 803,20 345,38 457,82

За весь 2-й

год 3537,60 800,00 2737,60 1177,17 1560,43

За 3-й год 5016,00 800,00 4216,00 1812,88 2403,12

Всего за 3

года 11035,20 2400,00 8635,20 3713,14 4922,06


10. Оценка риска и страхование

Рассмотрим причины, которые могут изменить степень риска


На наш взгляд, могут быть следующие основные причины:

1. Форс-мажорные обстоятельства, связанные со стихийными

природными бедствиями.

2. Изменение политической ситуации в стране, которая снизит у

клиентов интерес к ППС международного класса, в связи с введением

ограничений на выезд за рубеж или иных причин законодательного или

другого порядка.

3. Возникновение межнациональных или межрегиональных

конфликтов.

4. Организация забастовок, актов гражданского неповиновения

или иных стихийных или подготовленных выступлений определенных

слоев населения.

5. Изменения в налоговом регулировании в России.

6. Ужесточение законодательства, регулирующего вывоз капитала

за пределы России.

7. Колебания курса свободно конвертируемой валюты по

отношению к рублю.

Вероятность возникновения причины 1 в России ничуть не выше,

чем в остальном мире, и это не является во всем деловом мире

основанием для снижения коммерческой активности.

Причина 2 — возможна, но вероятность ее чрезвычайно мала,

учитывая те гигантские изменения, которые произошли в России за

последние годы.

Причины 3, 4, 5 и 6 имеют очень высокую вероятность появления

(свыше 50%), но их возникновение будет только стимулировать рост

объемов продаж ППС международного класса.

Причина 7 проявляется в России ежедневно, но, учитывая

тенденцию последних лет с непрерывным ростом курса доллара по

отношению к рублю, мало вероятна устойчивая тенденция снижения

курса доллара к рублю. А продолжающееся повышение курса доллара

США к рублю соответственно увеличивает рентабельность бизнеса,

описываемого в настоящем бизнес-плане.

Возможно также оформление страхового полиса на страховку

финансового риска планируемого бизнеса из расчета 10% от суммы

страховой премии. Но, с нашей точки зрения, это просто не нужно, так

как проведенные расчеты показали очень высокую рентабельность

вложений и большую прибыль с короткими сроками возврата

первоначальных затрат.

Бизнес-план по проекту. 125

11. Резюме

Предлагается организовать эмиссию и обслуживание пластиковых

платежных средств международного класса в России на территории

Среднего Поволжья, в Москве и Московской области в 1994 году с

последующим расширением (в ближайшее время) охвата регионов в

Верхнем и Нижнем Поволжье, на Урале, в Центральной России, Сибири

и странах СНГ на базе филиалов, отделений, приходных касс и

финансовых агентств, входящих в систему Средневолжского

коммерческого банка.

Предлагается обеспечить максимальную доступность получения

ППС, как юридическим, таки физическим лицам. Пластиковую

карточку выдавать только дебетную — под суммы, внесенные на

валютный депозитный счет в банк. Тарифы на оказание услуг клиенту

банком (в связи с ППС) установить на уровне себестоимости, а не на

уровне коммерческих значений, представленных для различных банков

в разделе 4. Планируется основной доход банка получать за счет 2%

комиссии, которая будет браться банком от суммы валютгных средств,

использованных с помощью ППС.

Устойчивый спрос на рынке будет формироваться за счет;

• планомерной ознакомительной работы на предприятиях —

клиентах банка;

• рекламной компании по радио, телевидению и в периодической

печати, для юридических и физических лиц;

• передачи средствам массовой информации интервью с людьми,

купившими ППС международного класса (например,

“Евро/Мастер кард”) и ощутившими удобства и пользу от их

применения;

• включения в работу еистемы многоуровневого маркетинга

(“ноу-хау” банка).

Прогнозируемый объем продаж банком ППС международного

класса определяется сценарием фактического развития политической и

экономической жизни в России на ближайшие несколько лет. Таких

сценариев развития принципиально может быть три:

A. Будет хуже, чем сейчас.

Б. Останется на нынепшем уровне.

B. Будет лучше, чем сейчас.

Понятно, что количественная оценка многофакторных показателей

каждого из сценариев А, Б и В, - это вопросы достаточно непростых

самостоятельных исследований, но накопленный отечественный опыт

позволяет с достаточной степенью уверенности



Прогаоз объема продаж ППС международного класса,

в первые три года эмиссии СВКБанком

По сценарию По годам

Вид лиц А Б В

В 1-й год Юридич. 3000 9000 36000 Физия. 1700 5100 20400 Итого 4700 14100 56400

Во 2-й год Юридич. 3600 10800 43200 Физич. 3100 9300 37200 Итого 6700 20100 80400

В 3-й год Юридич. 4000 12000 48000 Физич. 4500 13500 54000 Итого 8500 25500 102000

Всего за 3 Юридич. 10600 31800 127200 года Физия. 9300 27900 111600 Итого 19900 59700 238800

спрогнозировать объем продаж ППС международного класса для

каждого из трех сценариев. Эти прогнозы представлены в таблице

17-12.

В соответствии сданными таблицы 17-12, рассчитаны показатели

таблицы 17-13, в которой представлены доходы, расходы, валовая и

чистая прибыль за первые три года эмиссии СВКБанком по каждому из

трех возможных сценариев развития событий в России.

Как видно из таблицы 17-13, в худшем варианте эмитент получит

около 5 миллиардов рублей чистой прибыли за первые три года, в

условиях обстановки без перемен — около 16,5 миллиардов рублей, а

при изменениях к лучшему — свьппе 70 миллиардов рублей.

Как говорится — комментарии излишни!

Рентабельность затрат при организации эмиссии и обслуживания

ППС международного класса (например “Евро/Мастер-кард”) на

перечисленных выше условиях составит за первые три года: 337,8% —

при развитии событий по сценарию А, 1213,4% — по сценарию Б и

5153,6% — по сценарию В. Срок возврата первона- чальньж вложений

банка (первоначально израсходованных средств) оценивается для

разных сценариев развития событий: от десяти месяцев до пяти недель.



Доходы, расходы, валовая и чистая прибыль за первые три года эмиссии при развитии событий по сценариям А, Б и В, миллионы рублей

Сцена

рий

Показа тели По годам

Объем продаж

шт. ппс

Доход Расход Валовая

прибыль Налог на

прибыль

Чистая

прибыль

1-й год 4700 2481,6 800,0 1681,6 723,1 985,5

2-й год 6700 3537,6 800,0 2737,6 1177,2 1560,4 3-й год 8500 4488,0 800,0 3688,0 1585,8 2102,2

А Всего

за 3

года 19900 10507,2 2400,0 8107,2 3486,1 4621,1

1-й год 14100 7444,2 800,0 6644,8 2857,3 3787,1

2-й год 20100 10612,8 800,0 9812,8 4219,5 5593,3 3-й год 25500 13464,0 800,0 12664,0 5445,5 7218,5

Б Всего

за 3

года 59700 31521,0 2400,0 29121,6 12522,3 16599,3

1-й год 56400 29779,6 800,0 28979,2 12461,0 16518,2

2-й год 80400 42451,2 800,0 41651,2 17910,0 23741,2

в 3-й год 102000 53856,0 800,0 53056,0 22814,1 30241,9 Всего

за 3

года 238800 126086,4 2400,0 123686,4 53185,1 70501,3

18. ФРАГМЕНТ БИЗНЕС-ПЛАНА ПО ПРОГРАММЕ “Организация лесозаготовок и экспорта пиломатериалов из европейской части России”

Ниже приводится фрагмент бизнес-плана, подготовленного в мае

1993 года для конкретного потенциального инвестора из США в ответ

на его письменн1>1й запрос-анкету российской фирме — планируемому

партнеру.


Инвестиционный процесс, тем более за рубежом, является

достаточно ответственной фазой.

Решиться на этот шаг инвестор может только в том случае, если он

достаточно хорошо осведомлен о реальных условиях использования

вложенного капитала, связанном с этим риске и реальных

перспективах получения прибыли.

Перечисленное определяется не только реально существующими

условиями на момент вложения капитала, но и теми возможными

изменениями, которые могут произойти, а также темпом динамики

этих изменений.

Инвестиционный процесс и связанный с ним риск инвестора —

является многофакторной системой, причем каждый фактор

изменяется во времени. Это все определяется: национальным

характером, культурой, политической ситуацией, экономическими

связями, имеющимся сырьевым запасом, уровнем используемой

техники, действующей налоговой системой, развитием банковских

структур и качеством их работы, действующими законодательными

актами, обеспеченностью рабочей силой и ее квалификацией, уровнем

развитости инфраструктуры, квалификацией управленческого

персонала, степенью развития средств и систем коммуникаций,

уровнем и организованностью транспортных систем, а также рядом

иных факторов.

Все многообразие влияющих факторов можно разделить на две

больпше группы:

1. Факторы, которые мы условно назовем параметрическими, т.е.

имеющими определенные детерминированные значения на каком-то

отрезке времени, скажем, 3-5 лет.

2. Факторы недетерминированные, определяемые случайным

развитием событий.

Иначе говоря, детерминированные факторы могут формироваться

под воздействием инвестиций и благодаря им. На значения этих

факторов могут влиять, например, размеры инвестиций и временная

продолжительность их вложения, квалификация менеджеров. На

недетерминированные факторы инвестор практически существенного

влияния оказывать не может, во всяком случае, на коротком отрезке

времени.

В качестве иллюстративного пояснения рассмотрим наиболее

значимые факторы: вначале параметрические, а потом

недетерминированные .

“Национальный характер” многонационального российского

государства определяется такими качественными характеристика-

фрагмент бизнес-тана по программе... 129

ми, как высокая работоспособность, непритязательность, народная

смекалка, отсутствие привычки к ленности и праздности, стремление

получить удовлетворение от результатов труда и умение находить

решение вопроса, даже в отсутствие достаточного количества

материалов и необходимого инструмента.

“Культура ”. Исторически сложившиеся условия привели к тому,

что в культуре народа было аккумулировано все лучшее, что

предоставлялось национальными культурами, привнесенными на

территорию Российской Федерации народами, проживавшими там в

различные исторические периоды. Вместе с тем, народы, населявшие

территорию России, никогда не бьши так обеспечены материально, как

европейские народы, и несмотря на это, многонациональная культура

народов России создала много духовных ценностей мирового значения.

“Сырьевые запасы "России практически безграничны.

Исторические условия их эксплуатации зачастую приводили к

варварски нерациональному использованию минеральных и

биологических ресурсов и только сейчас становится очевидной острая

потребность в грамотном их использовании путем применения

“высоких технологий” (безотходных, малоэнергоемких,

высокоэффективных). В частности, лесные угодья покрывают 82%

Европейской части России и 93% Сибири.

Отечественная наука разработала достаточно результативные

способы лесозаготовки и лесопереработки, но их эффективность

снижается используемым технологическим оборудованием, которое в

основной массе выработало свой ресурс и требует замены. На

лесоповале необходимы высокопроизводительные лесовалоч- ные

машины, трелевочная и транспортная техника, сучкорезные машины,

техника для строительства и ремонта временных “усов” и дорог.

Необходимо оборудование для нижних и верхних складов, оборудование

для окорки и распиловки хлыстов, нужна деревообрабатывающая

техника для производства пиломатериалов, столярных изделий,

паркета и паркетной доски, топливных брикетов из опилок, линий для

производства древесностружечных и древесноволокнистых плит,

шпалорезные станки, многофункциональные автоматы для

производства мебельных заготовок, сушильное оборудование,

оборудование для пневмотранспорта, оборудование для складирования

и производства погрузочно-разгрузочных работ, домостроительное

оборудование. Требуемые технологии и номенклатура оборудования

определяются тем ассортиментом изделий, в производстве которых

заинтересован конкретный инвестор.



Уровень обеспеченности рабочей силой в разных регаонах России

существенно различен. В городах и поселках городского типа имеется

достаточное количество квалифицированного персонала. В лесных

массивах предложение рабочей силы меньше и определятся, главным

образом, возможностью предоставить жилье для рабочих и их семей и

степенью обеспеченности продуктами питания. Рабочую силу можно

привлечь к работе на лесозаготовках, на верхних и нижних лесных

складах практически в любьк районах Европейской части России и в

Сибири путем создания или расширения лесных поселков, как с

постоянным проживанием, так и с использованием вахтового метода.

Квалификация персонала достаточно высока и может обеспечить

необходимые объемы заготовок и переработки.

В течение многих лет в России велась подготовка персонала для

заготовки и переработки леса: рабочих специальностей

(профессионально-технические училища), техников (техникумы),

инже- неров-технологов, инженеров-механиков,

инженеров-электриков, инженеров-химиков, инженеров-экономистов

(специализированные высшие учебные заведения). Эти учебные

заведения находились и работают в настоящее время практически по

всей территории России.

Многолетняя плановая подготовка специалистов лесной и

деревообрабатывающей отраслей привела к тому, что наиболее

талантливые и способные люди набирали производственный опыт и

превращались в крупных организаторов и управленцев в отрасли и на

предприятиях отрасли. Однако их творческие замыслы и инициатива

не получали должного выхода в условиях регламентированной

плановой экономики. Изменения условий в последние годы позволили

этим людям создать ряд коммерческих структур, которые быстро

развиваются, укрупняются, переходят на западные системы

организации и ищут контакты и связи с крупными финансово

стабильными иностранными партнерами. Развитие этих структур и

объемы производимой ими продукции пока лимитируются отсутствием

достаточных финансовых средств, что крайне благоприятно для

разумного иностранного инвестора. Естественно, что руководителям

этих коммерческргх структур пока не хватает знаний и опыта

международного менеджмента. Предельно ясно, что эти знания и опыт

будут получены в блргжайшие несколько лет и тогда станет

очевидным, что тот из инвесторов, кто пришел на российский рынок

раньше, окажется в существенном выигрыше по сравнению с теми, кто

опоздал.

фрагмент бизнес-плана по программе... 131

В настоящее время развитие инфраструктуры в Европейской части

и в Сибири существенно различно. Исторически сложилось так, что

регионы, находящиеся в Европейской части, осваивались в первую

очередь. Лесные богатства Европейских регионов разрабатывались в

России начиная с 17-го века, строилось жилье, транспортные артерии,

системы связи, деревообрабатывающие предприятия. Затем, в начале

18-го века, началось освоение При- уралья и Урала, а в конце 18-го —

начале 19-го века началось использование богатств Сибири. В течение

четырех столетий лесо- промыщленники России всегда являлись

богатейшими людьми. Начиная со-времен Петра Первого (начало 18-гО

века), одним из традиционных российских товаров на экспорт в Европу

являлся русский лес. В настоящее время инфраструктура европейской

части характеризуется необходимым и достаточным развитием систем

транспортировки леса по железным дорогам, речными судами и

автомобильным транспортом, а по северным малым рекам — и

транспортировкой сборными плотами. В направлении на восток от

Европейской части России инфраструктура свертывается. В районах

крупных городов транспортные системы, системы связи обеспечивают

необходимые объемы, особенно в районе Транссибирской магистрали, а

с углублением в районы тайги — существенно сокращаются.

Во времена плановой экономики в России работали

установившиеся системы долговременного планирования заготовки

древесины, ее переработки и распределения по потребителям. Также

функционировала плановая система экспортных поставок. Государство

планировало обеспечение лесозаготовок и переработки древесины

всеми необходимыми ресурсами: оборудованием, материалами, рабочей

силой, продуктами питания и т.д. В настоя- шее время система

планового обеепечения прекратила евое существование. Так же

прекратила существование система планирования экспортных

поставок. Вместе с тем предприятия остались и продолжают работать,

вынужденно пытаясь решать проблемы как своего собственного

жизнеобеспечения, так и продажи выпускаемой ими продукции. В

прежние годы экспорт леса решался на государственном уровне и

осуществлялся государственными внещ- неторговыми организациями,

а лесозаготовительные предприятия только производили отгрузку

продукции в сообщенный им адрес, не имея никаких официальных

контактов с покупателями. В связи с ломкой ранее действовавшей

системы экспорта леса предприятия сейчас вынуждены самостоятельно

искать покупателей за рубежом, к чему они достаточно не

подготовлены. Вот почему

5*


сложившееся в настоящее время положение является весьма

благоприятным для грамотного инвестора, который может, пользуясь

своими отлаженными связями, обеспечить экспорт продукции по

требуемой номенклатуре (спецификации) и в необходимых

количествах.

В настоящее время в лесозаготовительных предприятшгх системы

коммуникаций и средства связи требуют (в подавляющем

большинстве) установки современной аппаратуры: автоматических

телефонных станций, факсов (лучше по спутниковым каналам связи).

Деревообрабатывающие предприятия, особенно находящиеся в

крупных городах, в этом отношении находятся в более выигрышном

положении и имеют, как правило, возможность проведения

телефонных и факсовых контактов.

Особо следует остановиться на системе банковского обеспечения

финансовых расчетов. В годы плановой экономики в СССР

действовали всего 3 банковских системы: Госбанк, Стройбанк и

Сбербанк, которые обеспечивали несложные расчеты между

государственными предприятиями и расчеты с бюджетом, а также

выпуск и обслуживание незначительной номенклатуры ценных бумаг.

В годы постперестроечного периода, в связи с созданием свободного

рынка и бурным развитием коммерческих структур, началось создание

коммерческих банков, количество которых в настоящее время

перевалило за отметку 1500. Вместе с тем эти банки не в состоянии

оперативно обеспечить расчеты между клиентами разных форм

собственности. Тем не менее, вопрос налаживания межбанковских

связей, их объединение в ассоциации и союзы, обеспечение

техническими средствами, выход на корреспондентские связи с

загранргчными банками, накопление крупных капиталов (в рублях и

валюте) идет очень быстро. В этих условиях можно считать, что

разумный инвестор, даже испытьшая некоторые неудобства на первых

шагах, сумеет обеспечить достаточно оперативно все необходимые

финансовые расчеты как внутри России, так и за рубежом.

Сейчас в России эффективно работают свыше 30 тысяч

иностранных фирм, как правило, эти фирмы не ограничиваются

производством и торговлей одного вида товаров. Главным

преимуществом работы этих фирм на российском рынке является

использование международных связей.

Преимущества инвестора не только в оперативном вложении

капитала в производство и торговлю на ранних стадиях массового

движения иностранных фирм в Россию. Главное преимущество

инвестарования капитала сейчас в Россию — это денежный курс

фрагмент бизнес-плана по программе ... 133

доллара по отношению к рублю. Устойчивая тенденция последних лет

— это увеличение курса доллара. За последние 24 месяца денежный

курс доллара возрос на 5000%, за последние 12 месяцев — на 715%, а за

последние 6 месяцев — в полтора раза (на 152%), и в настоящее время

колеблется у отметки 1000 рублей за 1 доллар США.

В качестве иллюстративного пояснения рассмотрим примеры

недетерминированных факторов, таких как политическая ситуация и

целенаправленные изменения в государственной политике в России в

постперестроечный период, действующая законодательная система и,

как ее следствие, налоговая система 1993 г.

Политическая ситуация в России в настоящее время

характеризуется продвижением в направлении приближения к

западным демократиям ведущих капиталистических стран, действием

параллельно большого числа партий и политических платформ в

широком спектре конечных целей от коммунистов до демократической

России.

В настоящее время правом законодательной инициативы

пользуются Верховный Совет Российской Федерацм, Президент и

правительство Российской Федерации, а также ряд основных

министерств. Проводимые в настоящее время в России реформы

направлены на организацию демократического общества, живущего в

условиях твердой законодательной системы, способствующей

функционированию свободного рынка и нормальных рыночных

отношений для юридических лиц независимо от вида

организационно-правовых форм (индивидуальные частные

предприятия, товарищества с ограниченной ответственностью,

акционерные общества открытого и закрытого типа, ассоциации и

союзы).

Действующая в 1993 г. налоговая система в России является

трехуровневой: 1 — федеральные налоги (19 видов); 2 —

республиканские налоги и налоги краев, областей, автономных

образований (4 вида); 3 — местные налоги (8 видов).

1. К Федеральным налогам относятся следующие:

1.1. Налог на добавленную стоимость;

1.2. Акцизы на отдельные группы и виды товаров;

1.3. Налог на доходы банков;

1.4. Налог на доходы от страховой деятельности;

1.5. Налог на операции с ценными бумагами;

1.6. Таможенная пошлина;

1.7. Отчисления на воспроизводство минерально-сырьевой

базы;


1.8. Федеральные платежи за пользование природными

ресурсами;

1.9. Налог на прибыть с предприятий;

1.10. Подоходный налог с физических лиц;

1.11. Налоги — источники образования дорожных фондов;

1.12. Гербовый сбор;

1.13. Государственная попшина;

1.14. Налог с имущества, переходящего в порядке

наследования и дарения;

1.15. Сбор за использование наименований “Россия”,

“Российская Федерация” и образованных на их основе слов и

словосочетаний;

1.16. Отчисленрм в Пенсионный фонд;

1.17. Отчисления на медицинское страхование;

1.18. Отчисленры в фонд занятости;

1.19. Отчисления в фонд социального страхования;

2. Креспубликанским налогам относятся:

2.1. Республиканские платежи за использование природными

ресурсами;

2.2. Налог на имущество предприятий;

2.3. Лесной доход;

2.4. Плата за воду, забираемую промыпшенными

предприятиями из водохозяйственных систем.

3. К местным налогам относятся:

3.1. Налог на имущество физических лиц;

3.2. Налог на строительство объектов промыпшенного

назначения в курортной зоне;

3.3. Курортный сбор;

3.4. Земельный налог;

3.5. Сбор за право торговли;

3.6. Целевые сборы с населения и предприятий всех

организационно-правовых форм на содержание милиции, на

благоустройство и другие цели;

3.7. Налог на содержание жилого фонда и объектов

социально-культурной сферы;

3.8. Другие виды местных налогов.

Налоги отличаются по направлению использования (бюджетные,

например, налоги 1.1-1.15, и внебюджетные, например, налоги

1.16-1.19); по функциональному назначению в зависимости от

направленности и вида деятельности (например, 1.3-1.8, 2.1-2.3, 2.4,-3.5,

3.7); по контингенту охвата (юридического лица

фрагмент бизнес-плана по программе ... 135

— например, налоги 1.1-1.9, 1.15-1.19, 2.1-2.4, 3.2 или физические лица

— например, налоги 1.10-1.14, 3.1, 3.3).

Несмотря на обилие видов налогов в 1993 году, их суммарная доля

в России в настоящее время много ниже, чем в ряде капиталистических

стран. Причем наблюдается тенденция к снижению значения. Так,

например, налог на добавленную стоимость (НДС) в 1992г. составлял

28% от стоимости продажи товара, а в 1993г. снижен до 20% (на детские

изделия и продукты питания — до 10%). Наиболее значимые по

величине удержания налоги характеризуются следующими

показателями: отчисления в пенсионный фонд — 28%, на медицинское

страхование — 3,6%, в фонд занятости — 2%, на социальное

страхование — 5,4% (все от суммы начисленной заработной платы

конкретными юридическими лицами ежемесячно).

Налог на прибыль предприятия составляет 32% и вьшлачивается

юридическим лицом ежеквартально по результатам квартального

баланса. Налог на имущество предприятия составляет 0,5% в год от

среднегодовой стоимости имущества, поставленного на бухгалтерский

учет, и оплачивается ежеквартально. Налог на образование дорожных

фондов составляет 0,4% от объема реализации товаров, работ и услуг

юридическим лицом и выплачивается ежеквартально.

19. БИЗНЕС-ПЛАН ПО ПРОЕКТУ “Спортивный комплекс для кольцевых автомобильных гонок”

1. Введение

На протяжении тысячелетий существования человечества

потребности людей постоянно менялись. По мере развития

цивилизации, запросы человека возрастали и становились более

изощренными. Удовлетворение потребностей человека, в больигинстве

случаев, стоит денег. Дайте людям “хлеба и зрелищ — это все, что им

нужно” — так считали сенаторы Древнего Рима. Такой взгляд на

потребности людей можно назвать циничным, но именно за это человек

всегда готов платить.


На отечественном рьшке услуг набор зрелищных мероприятий

весьма охраничен. Бизнес развлечений в развитых зарубежных странах

имеет и больший ассортимент в предложении, и более широкую

доступность для населения, и более высокую привлекательность с

точки зрения качества услуг.

На сегодня в России существует значительный вакуум в сфере

проведения досуга, а то немногое, что присутствует на рынке

развлечений, пришло из прошлого или сводится на нет недоступными

для большинства людей ценами и нашим “ненавязчивым сервисом”.

Как известно, природа не терпит пустоты и этот вакуум объективно

будет заполняться. Насыщение рынка пойдет по путям: увеличения

разнообразия предлагаемых услуг и повышения их качества.

Собственно, заполнение это уже началось. Мы являемся

свидетелями распространения ранее неизвестных и недоступных

развлечений, таких как: ночные клубы, казино и гольф-клубы, таких

состязаний как пейнтбол, соревновения по бодибилдингу, все большие

аудитории собирают турниры по большому теннису, боевым

искуествам борьбы и так далее.

Однако, зарубежный опыт свидетельствует, что все эти

развлечения по своей массовости (по числу зрителей и участников) не

идут ни в какое сравнение с автомобильными гонками. Соревнования

по автогонкам по количеству присутствующих зрителей значительно

опережают такие массовые развлечения, как футбол, хоккей, теннис,

концерты рок-музыкантов, различные театрализованные

представления и т.д. Эти соревнования красочны, зрелищны, азартны,

на них царит атмосфера праздника и они одновременно достаточно

демократичны, чтобы собирать людей самого разного благосостояния,

положения, образования, интересов, возраста и пола. Эти

соревнованрхя настолько увлекательны, что способны удерживать на

своих местах сотни тысяч людей в течение 3-4 часов. Для одних — это

азартное зрелище, для других — возможность сбросить стрессы, для

кого-то — удобный случай провести с семьей вькодной день, кто-то

удовлетворяет жажду острых ощущений в ожидании катастрофы, а

кто-то показывает сыну примеры человеческого мужества и

мастерства.

Отсутствие подобного зрелища в России указывает на

существенную незаполненную нишу на рынке бизнеса развлечений, на

потенциально огромную зрительскую аудиторию, ожидающую

появления подобного зрелища.


Это то, о чем широкий зритель слышал и то, что всегда мечтал

увидеть; то, чего у нас никогда не было; за что зритель готов платить

свои деньги.

Задачей настоящего бизнес-плана является рассмотрение

практической возможности строительства в непосредственной

близости от Москвы спортивного комплекса для кольцевых

автомобильных гонок, например, типа “Казсаг”, в период 1996-1998

годы и эффективности его последующей эксплуатации.

2. Постановка задачи

Целью предлагаемого проекта является создание и развитие в

России новой области в сфере бизнеса развлечений на базе спортивного

комплекса для кольцевых автомобильных гонок и его эффективная

эксплуатация.

Для достижения этой цели представляется необходимым решение

следующих задач:

1. Создание нового предприятия, например акционерного

общества, которое возьмет на себя координацию всех вопросов,

связанных с проектированием, строительством и эксплуатацией

спортивного комплекса (СК).

2. Покупка или приобретение в долгосрочную аренду этим

предприятием участка земли для размещения СК.

3. Проектирование и строительство на полученном участке земли

спортивного комплекса для кольцевых автомобильных гонок.

4. Параллельно с выполнением п.п.1, 2 и 3 - решение

организационных задач, связанных с достижением максимальной

эффективности последующей эксплуатации СК.

5. Плановая эксплуатация СК.

Рассмотрим подробнее каждую из перечисленных задач.

1. Создаваемое предприятие по своему статусу может быть

акционерным обществом закрытого типа (АО). В состав его

учредителей могут войти: Инвестор (инвесторы). Администрация

Москвы и того округа или района, где будет располагаться СК.

2. Речь идет о конкретном участке земли площадью 100 га в районе

Ново-Переделкино, расположенном в 6 км от Московской кольцевой

автомобильной дороги (МКАД) между Боровским шоссе и Киевской

железной дорогой (рисунок 19-1). Владелец (собственник) земли —

Агрокомбинат “Московский” войдет в состав учредителей АО, внеся

свою долю уставного капитала в виде указанного участка земли. Таким

образом будут обеспечены все юридические гарантии на использование

земли созданным АО.

138

Рис. 19-1. Ситуационный план участка по предлагаемому проекту


Размеры и расположение указанного участка земли как нельзя

лучше отвечают решению поставленных задач:

• непосредственная близость к огромному городу, что позволит

тыс51чам зрителей легко добираться до СК;

• непосредственная близость к новому району Москвы

Новопеределкино (86,0 тысяч жителей), что сводит к минимуму

затраты на строительство инженерных коммуникаций и

электро-, тепло-, газо-, водо-привязок. Для того, чтобы попасть

на территорию СК, жителям Ново-Переделкино достаточно

будет перейти на другую сторону Лукинской улицы, что

позволит превратить СК в зону отдыха района и значительно

увеличит число зрителей и посетителей СК;

• удобное транспортное сообщение с Москвой и районами

Ново-Переделкино, Солнцево, Кунцево, Очаково и Теплый

Стан. По Мичуринскому проспекту и Боровскому шоссе

проходят автобусные маршруты городского транспорта, а по

железной дороге от Киевского вокзала до станций Переделкино

или Мичуринец постоянно курсируют пригородные электрички.

3. Проектирование СК может взять на себя Центральный

научно-исследовательский институт экспериментального

проектирования им.Б.С.Мезенцева (ЦНИИЭП), специализирующийся

на проектировании спортивных сооружений. АО необходимо будет

заключить договор с ЦНИИЭП, вьщать техническое задание на

проектирование СК и осуществлять контроль за выполнением задачи.

По окончании проектных работ, АО проведет подбор на конкурсной

основе Генерального подрядчика на производство строительных работ

и будет осуществлять контроль за качеством и сроками выполнения

работ.

4. Рещение четвертой задачи представляется одним из важнейших

моментов в достижении максимальной эффективности эксплуатации

комплекса. На решение этой задачи должны быть брошены основные

силы созданного АО.

Под решением организационных задач понимается:

Проведение длительной (2-3 года, то есть период строительства)

рекламной кампании в средствах массовой информации (телевидение,

радио, газеты, журналы), выпуск рекламной продукции (майки,

кепочки, календари, открытки, объявления и т.д.) с информацией о

будущей деятельности СК, стимулирование демонстрации по каналам

ЦТ трансляций зарубежных соревнований по автогонкам,

стимулирование ввоза на российский рынок


зарубежной видео-продукции (художественных и документальных

фильмов) о соревнованиях по автогонкам и об автогонщиках и т.п.

Целью рекламной кампании должно быть формирование устойчивого

интереса к таким соревнованиям и их участникам у широких слоев

населения, формирование заочной популярности автогонок (на уровне

футбола, хоккея или большого тенниса) с таким расчетом, чтобы пик

популярности и зрительского спроса на подобные соревнования

пришелся на момент завершения строительства СК.

Проведение работы с автомобршестроительными предприятиями

России (АЗЛК, ВАЗ, ЗиЛ, ГАЗ, УАЗ, Ижмаш, КамАЗ и др.), заводами и

НИИ шинной продукции, машинных топлив и масел, лакокрасочной

продукции, предприятиями ВПК в плане создания или модернизации

существующего гоночного автомобиля и технических средств

обеспечения, отвечающих требованиям проведения соревнований по

кольцевым автомобильным гонкам и конкретно строящейся трассе.

Эта работа может проводиться как путем финансирования

требуемых разработок, так и путем привлечения указанных

предприятий в число инвесторов проекта или акционеров-участников

АО. На каком-то этапе возможно потребуется изменение правового

статуса АО и превращение его, например, в акционерное общество

открытого типа, наделенное правом эмиссии своих акций на фондовый

рынок. Привлечение средств от эмиссии акций АО позволит

значительно снизить финансовую нагрузку на первоначального

Инвестора, сократить его финансовые риски и популяризировать

соревнования по автогонкам.

На этом этапе представляется возможным: привлечение

финансовых средств крупных иностранных компаний,

специализирующихся в автобизнесе или являющихся постоянными

спонсорами соревнований по автогонкам (таких как Маг1Ього,

КоЙипапз, Гиску 81;11ке, Аё1р, Са81го1, Е1Г Воксй, М1сЬе1ш, Техасо,

8Ье11, СЬатрюп, Nок^а, ВазГ, МоЫ1, 8йк, Рогб, N^88ап, Нопба, Тоуо1а,

ВМЛУ, УО1УО, Кепаик, Скгоеп, Мег8еде8, Реггагу, Сока-Со1а и т.д.;

проведение работ по приданию юридического статуса будущим

соревнованиям по автогонкам, создание региональных структур,

объединение создаваемых команд в ассоциацию, разработка правил и

условий проведения еоревнований, работа с ФИА (Международная

автомобильная ассоциация) и другими международными

организациями, под эгидой которых проводятся подобные

соревнования в Европе и Америке.


5. Плановая эксплуатация СК — это период, отделенный от

начального момента тремя годами проектирования и строительства

комплекса. Под эксплуатацией понимается прибыльная работа всех

звеньев, составляющих СК. Это проведение соревнований, собирающих

полные трибуны, работа сети магазинов, ресторанов, кафе, баров,

бассейнов, теннисных кортов, гимнастических залов, бань, гостиниц,

детских спортивных школ, аттракционов, мастерских по мелкому

ремонту, обслуживанию и мойке автомашин зрителей, платных стоянок

автотранспорта и т.д. Это получение доходов от продажи прав

телевизионных трансляций соревнований и размещения коммерческой

рекламы на территории комплекса. Это ортанизация работы СК в

период между соревнованиями в течение всей недели с утра до позднето

вечера, использование его как зоны отдыха населения, как место

проведения досуга, спортивных занятий, обучения детей в спортивных

щколах, как место отдыха после работы, место проведения на- родньк

гуляний и Т.Д.

В случае успешного выполнения предьщущих задач (п.п.1, 2, 3 и 4),

представляется вполне реальной такая организация работы СК,

которая позволит полностью окупить все затраты на его создание в

течение 1,5 лет.

Одной из задач настоящего бизнес-плана как раз и является

доказательство возможности многосторонней эффективной

эксплуатации спортивного комплекса для кольцевых автомобильных

гонок.

3. Характеристика бизнеса

Традиционно сфере услуг в России уделялось второстепенное

внимание. Не случайно определение “ненавязчивый сервис” стало

народной характеристикой этой области. Поскольку настоящий проект

рассчитан на самую массовую аудиторию, необходимо предусмотреть

удовлетворение спроса на максимально возможное количество услуг, в

условиях ограниченной территории и при обеспечении достаточно

высокого качества этих услуг.

Из предьщущего описания понятно, что организация в России

впервые соревнований по профессиональным автогонкам

международного класса, в “принципе”, рано или поздно безусловно

окупит затраты на строительство трибун и специальной трассы.

Обязанность разработчика проекта — максимально сократить срок

окупаемости затрат до приемлемой для реальных инвестиций

величины и предусмотреть в проекте способы достижения этой цели.


Рассмотрим условия, в которых проходят автогонки этого класса,

например в США.

Соревнования по кольцевым гонкам Nа8са^ проходят на

замкнутой кольцевой трассе, имеющей от 2 до 4 наклонных виражей с

левым поворотом. Длина трассы в среднем 2 мили (3,34 км), ширина от

15 до 22 м. Для определения победителя гонщики должны проехать

расстояние в 500 миль (250 кругов или примерно 835 км). Средняя

продолжительность соревнований - 3-3,5 часа. По условиям гонок

допускается заезд в боксы для дозаправки топливом и замены резины.

Трибуны для зрителей размещаются вдоль трассы по внешнему

периметру. Зрители приезжают на стадион, обычно расположенный в

пригороде, на личных автомашинах или на специально курсирующих

автобусах-экспрессах. Стоимость входных билетов, в зависимости от

уровня соревнований и занимаемых мест, колеблется от 50 до 300

долларов. Для парковки личного автотранспорта, вокруг стадиона или

внутри периметра трассы организуются платные охраняемые стоянки.

Стоимость парковки одной автомашины составляет от 10 до 45

долларов, а стоимость проезда на автобусах-экспрессах — от 2 до 7

долларов.

Зрители, приезжающие издалека, имеют возможность

остановиться в гостинице, расположенной либо рядом со стадионом,

либо входящей в комплекс стадионных построек. Плата за один номер в

сутки от 18 до 33 долларов.

Соревнования обычно проводятся в выходные дни.

Тренировочные и квалификационные заезды — в будни.

Существуют разные по вместимости стадионы. Например,

трибуны стадиона в Индианаполисе, штат Индиана, вмещают до 500,0

тысяч зрителей. Однако обычно стадионы рассчитаны на 100,0 тысяч

человек, как например, знаменитый стадион Дайтона, в штате

Флорида.

Несмотря на увлекательность соревнований по автогонкам,

человеку трудно провести, не поднимаясь с места, 3-3,5 часа. Поэтому

зрители имеют возможность, не покидая территории стадиона, слегка

перекусить, выпить прохладительные напитки, сходить в туалет,

купить сувениры. За небольшую плату (до 35 долларов) зрители могут

организованными группами совершить экскурсию в боксы

технического обслуживания гоночных автомобилей и на трассу

соревнований.

Соревнования, организованные в Подмосковье, будут проходить в

другом, более суровом климатическом поясе. В связи с этим

конструкция стадиона должна обеспечивать максимально комфортные

условия для зрителей и в жаркий июль, и в холодные, дождливые

апрель и октябрь.


Представляется возможным устраивать гонки на открытом треке в

любую погоду, кроме тех месяцев, когда появляется устойчивый

снежный покров. Это значит, что соревнования будут проходить 7-8

месяцев в году, если не предпринимать дополнительных дорогостоящих

мер по отоплению всей трехкилометровой трассы или строительству

стадиона под крышей, площадью 90 гектаров.

В данном проекте рассматривается вариант стадиона с

утепленными закрытыми трибунами и открытым треком. Стадион

такой конструкции будет состоять из одной трибуны вместимостью 48

тысяч зрителей, расположенной вдоль прямолинейного участка трассы.

Предусматривается возможность постройки в дальнейшем второй

трибуны на 48 тысяч человек и третьей трибуны на 18 — 20 тысяч

человек.

Трасса представляет собой замкнутую дорожную полосу длиной

3,34 км (2 мили), шириной 18 м и имеет три наклонных виража. Все

тактико-технические параметры трассы являются стандартными для

проведения соревнований международного класса.

Каждый зритель с высоты трибуны ползшает возможность

свободно наблюдать ход гонки на всей протяженности трассы (кольца).

Одновременно закрытая трибуна позволяет ему чувствовать себя

максимально комфортно при любых погодных условиях.

Трибуна представляет собой здание длиной 1200 м, по одной

стороне которого располагаются места для зрителей. Внутренняя часть

здания трибуны (подтрибунные помещения) имеет 5 этажей по 8 м

высотой каждый. Все основные службы и предприятия СК находятся в

подтрибунных помещениях.

Прибьшь от работы СК будет складываться из прибылей,

получаемых различными службами и предприятиями, входящими в

комплекс.

Служба продаж.

Служба будет заниматься продажей билетов на автомобильные

гонки, продажей билетов на любые спортивные и культурные

мероприятия, проводимые на СК, бронированием мест в гостинице и

Т.Д. Будет производиться также предварительная продажа билетов.

Забронировать места на любые анонсированные соревнования можно

будет как в кассах, так и по телефону. Продажу билетов предполагается

проводить на территории СК и в городе. В обязанность службы будет

входить также анализ продаж по различным категориям зрителей, по

местам и по времени продаж.

Гостиница на 500 человек.

Должна обеспечивать условия проживания не ниже 3-х звездочной

и быть доступной не только для участников и гостей со


ревнования, но и для любого желающего, как обычная городская

гостиница.

Служба питания.

В состав службы входят: ресторан, 17 кафе, равномерно

распределенных по трибуне, 63 стационарных прилавка,

оборудованных столиками для быстрого питания стоя, 480 подвижных

лотков (тележек) для доставки самых необходимых продуктов и

прохладительных напитков непосредственно на зрительские места,

специальная кухня, склад, отдел транспорта и административный

аппарат службы.

Служба торговли.

Служба торговли включает в себя: магазин-супермаркет

(осуществляет торговлю продовольственными и промышленными

товарами с акцентом на сезонную верхнюю и нижнюю одежду и обувь,

спортивную одежду и спорттовары, товары и предметы первой

необходимости, оргтехнику, электронику, галантерею и сувениры), 63

палатки, равномерно распределенные по трибунам (осуществляют

торговлю сувенирами, мелкой галантереей, предметами первой

необходимости, а также продажу и прокат биноклей и подзорных труб),

480 подвижных лотков (тележек) для торговли самыми необходимыми

товарами и сувенирами непосредственно в рядах зрителей, склада,

отдела транспорта и административного аппарата службы.

Служба СПОРТИВНЫХ мероприятий.

В ведении этой службы находятся: бассейн, летний пляж, площадка

с 10 открытыми теннисными кортами, площадка в под- трибунных

помещениях с 5 теннисными кортами, зал для атлетической

гимнастики с тренажерами, универсальный спортивный зал,

футбольное поле, хоккейная площадка, поле для гольфа и крокета,

лыжная база, щкола картинга со специальной трассой, щкола верховой

езды, баня и сауна.

Служба КУЛЬТУРНЫХ мероприятий.

В ее составе: открытая площадка с аттракционами, зал игровых

автоматов и компьютерных игр, дискотека, библиотека и кинотеатр.

Служба охраны.

Ее главной задачей будет контроль за порядком на всей

территории комплекса, охрана и инкассация отдельных объектов СК. В

ведении службы будут также находиться платные стоянки автома- щин

зрителей. Крытые стоянки будут располагаться в цокольном этаже

трибуны по всей ее протяженности и должны быть рассчитаны на 4500

автомапшн. Открытые площадки для парковки авто


транспорта, обеспеченные освещением, буцуг расположены на

территории СК. Они смогут вместить около 30000 машин. Для удобства

парковки личного транспорта и обеспечения свободного подъезда к

любой точке СК вокруг комплекса по внепшему периметру будет

проложена автомобильная дорога, образующая замкнутое кольцо, а

существующая улица Лукинская замкнет это кольцо с юго-восточной

стороны.

Техническая служба.

В ее обязанности будет входить контроль за исправностью,

обслуживание и ремонт трибун, инженерных коммуникаций и всех

технических средств, обслуживающих СК. В ведении этой службы будут

также находиться: автозаправочная станция, мастерские мелкого

ремонта и технического обслуживания автомашин, мойка автомашин.

Служба будет предоставлять гарантированные услуги по техническому

обслуживанию и мойке автомашин как в присутствии заказчика, так и

в его отсутствии, пока он, зритель, следит с трибун за ходом


Врачебная служба.

Врачи службы будут оказывать экстренную медицинскую помощь

в случае травм или различных приступов, возможных при массовом

скоплении людей. Помимо этого служба будет оказывать целый ряд

платньк услуг посетителям СК и жителям близлежащих районов

города. Служба будет располагать кабинетами лечебного массажа,

зубоврачебным центром, диагностическим центром на базе восточной

медицины, аптекой, парикмахерской, залом лечебной гимнастики и

шейпинга.

Служба технического обеспечения соревнований.

Она будет заниматься обслуживанием боксов для гоночных

автомобилей, следить за состоянием трека и технических средств

безопасности. В ее обязанности входит также эвакуация поврежденных

на трассе гоночных машин и противопожарная безопасность.

Природоохранная служба.

Служба будет следить за сохранностью озера и ручья, находящихся

на территории С К, отвечать за содержание и чистоту лесопарковой

зоны и других уголков живой природы.

Служба уборки.

Обязанность службы обеспечить чистоту на трибунах и на

территории СК. Служба будет снабжена необходимыми техническими

средствами.

Дирекция.

Будет заниматься организацией соревнований и руководить

деятельностью всех служб комплекса.



Разумеется, все эти службы станут необходимы в период

эксплуатации СК. На этапе проектирования и строительства все

работы будет осуществлять аппарат АО в составе 17 человек.

Как ясно из вышеизложенного, СК начнет окупаться в период

эксплуатации. Эффективность этой работы целиком и полностью

зависит от количества зрителей и посетителей СК. На наш взгляд,

следует выделить следующие основные направления, на которых надо

сконцентрировать работу с тем, чтобы добиться максимальной

посещаемости СК в течение всего года.

1. Продажа билетов на соревнования.

'"'2. Продажа билетов на прочие спортивные и культурные

мероприятия, организуемые на С К.

3. Обеспечение посещаемости ресторанов, кафе, магазинов и

гостиницы не только в период проведенры соревнований, но и в

течение недели.

4. Организация телевизионных трансляций соревнований.

5. Размещение коммерческой службы рекламы на территории

комплекса.

6. Обеспечение заполнения платных стоянок автотранспорта и

посещаемости АЗС, мастерских по ремонту, техническому

обслуживанию и мойке автомашин.

7. Продажа тренировочного времени на треке, сдача в аренду

боксов технического обслуживания гоночных автомобилей.

Успешная деятельность по перечисленным семи направлениям

возможна лишь при соблюдении следующих необходимых условий;

• предварительное проведение продуманной рекламной

кампании;

• высокое качество предоставляемых услуг.

На проведение соответствующей рекламной кампании в

первоначальный период проектирования и строительства комплекса,

то есть на первые три года, потребуется, по предварительным оценкам,

4,0 млн.долл.США. Это позволит, выстроить рекламную кампанию

таким образом, чтобы добиться пика зрительского интереса к моменту

открытия С К.

Высокое качество услуг, предоставляемых посетителям СК, будет

обеспечено:

а) удачным, во всех отношениях, местом строительства СК в

ближайшем Подмосковье;

б) высоким уровнем проектных и конструкторских решений,

разрабатываемых ведушими специалистами ЦНИИЭП им.

Б.С.Мезенцева, который специализируется на проектировании

крупных спортивных комплексов и сооружений;


в) качественным выполнением строительных работ, что будет

достигнуто путем тщательного выбора Генерального подрядчика на

конкурсной основе;

г) подбором ассортимента необходимых услуг и товаров с акцентом

на удовлетворение спроса жителей близлежащих микрорайонов

Ново-Переделкино;

д) тщательным подбором и расстановкой кадров рабочих и

служащих комплекса.

Следует отметить, что те государственные структуры, с которыми

уже проведены предварительные переговоры, проявили высокий

интерес к созданию спортивного комплекса для кольцевых

автомобильных гонок. На наш взгляд, это, помимо всего прочего,

объясняется и тем, что данный проект будет социально полезен в наще

время. Он обеспечит несколько тысяч новых рабочих мест, позволит

создать на городском пустыре культурную зону отдыха, для детей и

подростков района Ново-Переделкино и близлежащих районов будет

организовано несколько спортивньк щкол для занятий во внеурочное

время, а студенты и старшие школьники будут привлекаться для

работы службами питания, торговли и уборки СК. Таким образом,

будут решены многие социальные проблемы района, связанные с

безработицей, проведением досуга и Т.Д. Помимо этого в работе СК будет

максимально задействован потенциал сельскохозяйственных и

промышленных предприятий района, многие из которых испытывают

сейчас значительные трудности.

Можно с полной уверенностью сказать, что подобное

взаимопонимание будет найдено и в Администрации Московской

области, и в Правительстве города Москвы.

4. Оценка рынка

На Западе профессиональные автогонки проводятся практически с

начала века, с момента появления серийньк автомобилей. Традиция

проведения соревнований в течение 90 лет сформировала целую

отрасль бизнеса развлечений. В силу того, что подобные соревнования

всегда притягивали к себе огромное число зрителей, автогонки стали

прекрасным местом, где автомобилестроительные фирмы могли

демонстрировать потенциальным покупателям свои последние

достижения; новые автомобили, авторезину, аксессуары и т.д. Фирма,

выпустившая победивший в автогонках автомобиль, могла

рассчитывать на значительный рост

6*


прибылей от продажи своих машин. В связи с этим

автомобилестроительные фирмы и другие предприятия (часто далекие

от автобизнеса, но желающие разместить свою рекламу на бортах

гоночных машин и прославиться вместе с победителем соревнований)

не жалели и не жалеют денег на развитие автогонок.

Для проведения соревнований строятся огромные стадионы,

вмещающие до полумиллиона зрителей, прокладываются специальные

трассы (например, трассы “Формула”).

В СССР всякая конкуренция отсутствовала в принципе, не только

в автоделе, поэтому не бьшо стимулов для автомобилестроительных

заводов вкладывать деньги в организацию соревнований. Такую

роскошь из альтруистических соображений могло позволить себе

только государство. У нас получили некоторое развитие мотоспорт и

автокросс. Но из-за плохой организации соревнований, отсутствия

специальных трасс, отсутствия нормальных помещений и трибун для

зрителей, эти гонки никогда не собирали более или менее значительных

аудиторий.

Можно было бы констатировать полное отсутствие рьшка

подобных услуг, если бы два года назад в Крьшатском не начали

проводить так назьшаемые “Гонки на выживание”. Эти соревнования

были организованы АО “Коррида-А” и начали регулярно проводиться

с января 1994 года. В течение года проходит примерно 15 соревнований

и к концу 1995 года было проведено 30 стартов.

Рублевая цена входного билета в пересчете на долларовый

эквивалент составляет в среднем 4 доллара и растет в зависимости от

роста валютного курса.

Трибуны стадиона для проведения “Гонок на выживание”

рассчитаны на 8000 человек. Если на первые соревнования приходило

не более 700 человек (январь-март 1994 г.), то уже в середине летнего

сезона 1994 г. (май-ноябрь) бьшо 8000 зрителей. В летний период

маленький стадион не мог вместить всех желающих посмотреть

соревнования и зрители располагались на холмах вокруг стадиона.

Необходимо отметить, что такое нарастание зрительского интереса

— более чем в 10 раз за незначительный отрезок времени (5 месяцев),

бьшо достигнуто практически только за счет устной рекламы

соревнований (по принципу: “Я там бьш, советую посмотреть”).

Популярность соревнований мгновенно выросла, несмотря на то, что:

а) полностью отсутствовала какая-либо системная рекламная

кампания;

б) не бьши созданы сколько-нибудь комфортные условия для


зрителей, участников соревнований и обслуживающего персонала

(неудобные открытые трибуны, отсутствие обслуживания зрителей во

время соревнований, подверженность зрителей капризам погоды, грязь

на стадионе и т.д. и т.п.).

Эти соревнования, проводимые в экстремальных условиях (с

точки зрения организации, с точки зрения удобств) с полным правом

носят название “гонок на выживание” как для участников, так и для

зрителей.

К концу летнего сезона 1994 года организаторы соревнований

пришли к выводу, что для поддержания и развития достигнутого

успеха необходимо:

а) организовать и регулярно проводить рекламную кампанию;

б) провести реконструкцию стадиона и трассы.

По свидетельству руководителей АО “Коррида-А” наибольший

эффект, с точки зрения роста зрительской популярности, дают

регулярные телевизионные передачи “Гонки на выживание” по

московскому каналу, трансляция соревнований по кабельному

телевидению, информация о соревнованиях в журнале “За рулем”.

Фирма АО “Коррида-А” планирует построить в 1996-1998 годах

новую трассу длиной 1 км, трибуны на 15-20 тысяч зрителей, гостиницу

пятизвездного класса, рестораны, кафе, магазины. Общая сумма

планируемых на развитие комплекса инвестиций достигнет 60

млн.долларов США.

Среди спонсоров и инвесторов проекта такие компаниии как: ТВТ,

Юникол-76, АО “Логоваз”, “Сименс-Трик”, Монтана, Тексако,

Финансовая корпорация “Траст”, банк “Метрополь”, Уникомбанк,

Союзный банк развития, банк “Деловой кредит” и ряд коммерческих

банков.

Соревнования планируется проводить в плане развлекательного

шоу с элементами каскадерства. Ввиду низкой стоимости входных

билетов, соревнования рассчитаны на широкую аудиторию, начиная от

низкооплачиваемых служащих и студентов и кончая так называемым

“средним классом”.

Оценивая потенциальную аудиторию предлагаемых соревнований

по кольцевым автомобильным гонкам, можно предположить, что

определяющим посещаемость фактором станет цена входного билета.

Цены на билеты будут дифференцированы в зависимости от

занимаемого ряда, близости старта и боксов. Представляется

целесообразным установить диапазон цен на входные билеты в

пределах 40-100 долл. США.

Учитывая пропорциональное соотношение дешевых и дорогих

мест, можем принять для последующих расчетов среднюю стоимость


входного билета — 50 долларов США.

По данным “Статистического обозрения” № 10 за 1995 год в

структуре использования денежных доходов населения России 74%

составляют расходы на покупку товаров и оплату услуг (эти расходы не

включают обязательные платежи и взносы, накопления в банках и

покупку конвертируемой валюты в “чулок”).

Согласно публикуемому Госкомстатом России обзору

“Социально-экономическое положение России”, 11% населения

Москвы имели на конец 1994 года среднедушевой доход свыше 1,2

млн.руб. или 343 долл, в месяц на человека (по курсу доллара на тот же

момент). Это значит, что ежемесячные расходы этой категории людей

на приобретение товаров и оплату услуг составляли 254 долл, в месяц.

По данным Госкомстата население Москвы и Московской области

составляет примерно 15,6 млн. человек, не считая приезжих.

Несложные вычисления показывают, что наша потенциальная

аудитория равна 1,7 млн. человек.

Этот же вывод коевенно подтверждают данные ГАИ Москвы.

Согласно этим данным, на конец 1995 года в регионе Москвы и

Московской области зарегистрировано 550 тысяч

автомашин-иномарок (европейского, американского и японского

производства). Такие автомобили приобретаются людьми, имеющими

достаточные средства на их содержание. Из расчета: один автомобиль

на семью из 3-х человек, получается 1,65 млн. человек с доходом выше

среднего.

Приведенные цифры отражают статистику по учтенным доходам.

Ясно, что реальные доходы этой категории людей в 2-3 раза больше

официальных.

Кроме того, эта статистика не учитывает достаточно большой

контингент мелких предпринимателей, не получающих зарплату по

“ведомости” (например, распространенные в Москве “челноки” и ДР-)-

Помимо этого, остался за пределами данных миллионный

контингент приезжих. Можно по-разному оценивать материальное

положение приезжающих в Москву людей. Особенно в последние годы

среди них возросло количество беженцев и неимущих. Однако основная

масса “приезжих” всегда направлялась в Москву для того, чтобы

что-то купить, чтобы потратить деньги.

Все вышесказанное позволяет оценить потенциальную аудиторию

соревнований по автомобильным гонкам в Москве и Московской

области в 2,0-2,5 млн.человек. Это те люди, которые имеют

достаточный доход, чтобы тратить в год по три тысячи долларов и

более на покупки и развлечения. Вполне реальной представляется


вероятность, для таких людей, потратить небольшую сумму на

невиданное доселе развлечение один или два раза в год.

В течение года на СК может быть проведено примерно 30

соревнований. Определенный нами состав более чем достаточен, чтобы

заполнять стадион на 48 тысяч зрителей в течение всего года.

Что же может побуждать этих людей покупать билеты на

соревнования и посещать СК? Можно выделить следующие основные

причины:

• потребность в необычном, неввданном еще зрелище;

• желание опасного, рискованного, азартного зрелища;

• желание побывать в престижном месте в кругу известных людей;

• желание интересно провести время с друзьями или с семьей;

• доступность, территориальная близость такого необычного

соревнования;

• желание устроить детей в спортивную школу;

• желание заняться спортом самому;

• желание воспользоваться услугами какой-либо службы

комплекса.

Очевидно, что работа СК должна быть направлена на расширение

охвата клиентов, на предоставление конкурентоспособных тарифов на

услуги, а также системы скидок, поощряющих приобретение билетов и

оплату услуг.

В заключение необходимо отметить, что нестабильность

экономической, политической и социальной ситуации в стране, а также

продолжающаяся инфляция не повлияют существенно отрицательно

на работу СК. Эта уверенность продиктована следующими факторами;

1. Предприятие практически не имеет конкурентов в Москве,

области, да и в России в целом.

2. При любом раскладе политических сил социальная

направленность проекта очевидна и полезна.

3. Идущие в стране реформы уже сформировали (особенно

наглядно это видно в Москве) достаточно больщую прослойку людей,

имеющих хорощий доход. Этот “средний класс” имеет возможность и

желание потратить свои деньги на необычное развлечение.

4. Политика Центрального Банка позволяет надеяться на

стабильное, прогнозируемое движение курса доллара, что, в свою

очередь, дает возможность достаточно точно выстроить финансовую

политику СК.


5. Подобное предприятие является очевидно выгодным партнерам

для инвестирования средств как российских, так и зарубежных

финансовых компаний.

6. Осуществление проекта в дальнейшем позволит дать толчок

развитию отечественного автомобилестроения и всех смежных

отраслей.

Все это позволяет дать уверенно положительную оценку рынка

подобных услуг в России.

5. Оценка конкурентов

Как уже упоминалось выше, спортивный комплекс для кольцевых

автомобильных гонок не имеет конкурентов и будет являться

абсолютным монополистом в России, поскольку подобные

соревнования пока нигде не проводятся. Однако ряд подразделений

СК, таких как; службы питания, торговли, спортивных и культурных

мероприятий, врачебная служба и другие несомненно будут иметь

конкурентов в Москве и близлежащих районах города.

Поэтому необходимо обратить внимание на следующие важные

моменты.

Соревнования по автогонкам будут проводиться в выходные дни

один раз в неделю. В остальное время СК должен работать в основном

как торговый центр, зона отдыха, занятий спортом, проведения досуга.

Таким образом, в дни проведения соревнований все службы СК

работают со зрителями, приезжаюищми специально, чтобы посмотреть

автогонки, со всего Московского региона. Для них здесь предлагается

не имеющее аналогов зрелище. Это не постоянная аудитория. Она

меняется от соревнования к соревнованию в течение года. Прибыль,

получаемая от проведения соревнований, является доминирующей

статьей дохода СК.

В период между соревнованиями, в течение недели, основным

контингентом посетителей СК будут жители Ново-Переделкино. Для

них постоянно будут работать рестораны, магазины, бассейны,

теннисные корты, пляж, гимнастические залы, площадки для игр,

лыжная база, бани, сауны, площадки аттракционов и компьютерных

игр, дискотека, библиотека, кинотеатр, охраняемые автостоянки, АЗС,

мастерские по ремонту и мойка автомашин, массажные и

зубоврачебные кабинеты, диагностический центр, аптека,

парикмахерская, залы лечебной гимнастики и шейпинга, различные

детские спортивные школы.


Все из перечисленного выше либо полностью отсутствует в районе

Ново-Переделкино, либо является дефицитом в прилегающем к СК

микрорайоне.

Расположение этих подразделений СК в помещениях

юго-восточной трибуны, которая протянется на 1,2 км вдоль

Лукинской улицы, по другой стороне которой находится жилая

застройка Ново- Переделкино, даст возможность непрерывной работы

этих предприятий практически в отсутствии какой-либо конкуренции.

Эти предприятия органически вписываются в инфраструктуру района,

заполняя существующие там ниши и пустоту. Все это будет в

значительной степени способствовать популяризации СК,

превращению его в торговый, культурный, спортивный центр и зону

отдыха района.

6. Стратегия маркетинга

в разделе “Характеристика бизнеса” бьши перечислены семь

основных направлений работы для достижения максимальной

эффективности комплекса. Рассмотрим их подробнее.

Перед службой продажи билетов будет стоять задача реализовать

перед соревнованиями 48 тысяч билетов в течение 7 дней (срок между

двумя соревнованиями). Часть билетов, может быть даже

значительная, будет продана непосредственно на стадионе перед

началом гонок. То есть зрители, не имея билета на руках, приезжают на

соревнования и приобретают билеты в кассах стадиона,

расположенных у входов на трибуны, и у продавцов билетов при входе

на территорию СК, на подъездах к автостоянкам и на самих

автостоянках. Ориентировочное количество билетов, проданных

непосредственно на стадионе перед началом гонок, можно оценить в

30% или 14-15 тысяч штук.

Остальные 34-33 тысячи билетов должны быть реализованы в сети

предварительной продажи. Для этой цели необходимо организовать в

Москве точки реализации, обеспечив их необходимой технической и

рекламной поддержкой, наглядной агитацией в виде плакатов,

открыток, календарей, буклетов и тд. Целесообразно организовать

продажу билетов в местах, куда потенциальный покупатель может

зайти в течение дня, имея при себе достаточную сумму денег, т.е. с

целью совершить какую-либо покупку. Это крупные универмаги,

супермаркеты, магазины по продаже импортной одежды, электроники,

автомобилей, ярмарки, центральные гостиницы.


ночные клубы, рестораны, казино, банки, престижные выставки и

Т.Д.

Для стимулирования предварительной продажи можно

использовать 5% скидку со стоимости билета.

К неизбежным потерям относятся 5% комиссионного

вознаграждения тем организациям, которые будут привлечены для

создания точек продажи билетов.

Представляется необходимым организовать 500 точек

предварительной продажи билетов (ТППБ) с таким расчетом, чтобы на

каждую точку, в среднем, легла нагрузка по реализации 70 билетов в

неделю. Каждая ТППБ должна быть обеспечена компьютерной

модемной связью с диспетчером службы продажи билетов. Это

позволит: во-первых, каждому продавцу свободно манипулировать

всем объемом зрительских мест, подыскивая подходящие места для

каждого покупателя индивидуально. И, во-вторых, избавит службу от

необходимости сбора не проданных за неделю билетов и доставки их

перед соревнованием в кассы стадиона.

Номера мест, индивидуально подобранные и отпечатанные на

билете непосредственно в ТППБ, фиксируются на компьютере

диспетчера службы и, таким образом, выбывают из “банка”

подлежащих продаже.

Наличная выручка каждый вечер инкассируется предприятием,

организовавшим на своих площадях ТППБ, и ежедневно переводится

на счет комплекса.

За диспетчерами службы продажи билетов СК остается контроль

за ТППБ, периодическое обеспечение их вспомогательными и

рекламными материалами и техническое обслуживание установленной

в них оргтехники.

На ТППБ можно осуществлять бронирование мест и продажу

билетов на прочие спортивные и культурные мероприятия,

организуемые на СК.

Оставшиеся не проданными в сети ТППБ билеты будут

реализовываться в день проведения соревнований непосредственно на

СК. Для этого на путях движения зрителей и у входов на трибуны

устанавливаются кассы продажи билетов (КПБ). Количество КПБ

может варьироваться, в зависимости от числа оставшихся не

проданных билетов, в пределах от 100 до 250 касс. Сравнительно

большое число КПБ позволит значительно сократить время на

приобретение билета каждым зрителем и реализовать весь остаток

билетов в течение 1 часа перед началом гонок.

Реклама должна проводиться постоянно:

а) через средства массовой информации путем организации

трансляций соревнований по ЦТ и каналам кабельного телевидения,

орга


низации специальных теле- и радиопередач, использования газет и

специализированных журналов;

б) путем изготовления специальных полиграфических изданий,

рекламных листков, плакатов, буклетов и т.д. и распространения их

через сеть ТППБ, КПБ, службы питания и торговли СК, а также

индивидуальной почтовой рассылкой жителям близлежащих районов

Москвы;

в) путем изготовления различных сувениров, несущих рекламную

нагрузку (майки, шапочки, воздушные шары, наклейки, флажки и т.д.)

и продажи их через сеть службы торговли СК.

Повышение роста динамики продаж билетов можно обеспечить не

только наступательной рекламной кампанией, но и рядом других

специальных мероприятий. К числу этих мероприятий можно отнести:

• организацию системы скидок со стоимости билета;

• создание системы специального премирования как продавцов,

так и покупателей билетов;

• организацию системы бронирования билетов по телефону с

последующей доставкой их покупателям;

• постоянное проведение анализа продаж по различным

критериям зрителей, местам и времени продаж, путем опросов и

анкетирования зрителей с целью достижения максимальной

эффективности работы СК.

7. План производства услуг

Строительство и ввод в эксплуатацию СК можно вести двумя

путями;

1. Строительство двух трибун суммарной вместимостью 96 тысяч

зрителей и единовременный ввод в эксплуатацию всего СК.

2. Поэтапное строительство и поэтапный ввод в эксплуатацию

сначала трассы, всего комплекса вспомогательных сооружений и одной

трибуны, а потом последующей достройки второй трибуны в процессе

эксплуатации комплекса.

На наш взгляд, целесообразно идти по второму пути. Это позволит:

• практически в два раза снизить первоначальные затраты на

строительство СК;

• сократить возможные риски Инвестора;

• “раскрутить” новое дело с минимальными первоначальными


затратами, а затем принимать решение о дальнейшем развитии,

имея опыт работы в новой сфере.

Второй путь предусматривает следующий порядок работ:

1. На первом этапе производится строительство:

• основной и вспомогательной трасс;

• всех инженерных коммуникаций и привязок;

• одной юго-восточной трибуны на 48 тысяч зрителей;

• создание всей инфраструктуры комплекса со всеми службами.

2. Ввод в эксплуатацию комплекса с одной трибуной.

3. Эксплуатация СКдо полной окупаемости понесенных затрат.

4. Ко второму этапу работ следует приступить, когда станет

очевидна необходимость увеличить вместимость стадиона. На этом

этапе, без перерыва эксплуатации СК, строится вторая трибуна на 48

тысяч зрителей.

Стоимость 1 м.п. трассы — 660 долл. США.

Суммарная стоимость 10-ти километровой трассы (включая трек и

вспомогательные трассы) — 6,6 млн. долл. США.

Стоимость 1 места трибуны, с учетом строительства подтрибун-

ных помешений, составляет 300 долл. США.

Суммарная стоимость всей трибуны на 48 тысяч человек с под-

трибунными помешениями — 14,4 млн. долл. США.

Стоимость инженерных сооружений, внешних сетей и

коммуникаций — 7,0 млн. долл. США.

Стоимость предпроектных исследований и проектных работ —

1.0 млн. долл. США.

Суммарная стоимость всех проектно-строительных работ — 29,0

МЛН.ДОЛЛ. США

Продолжительность проектно-строительных работ — 2 года 9

месяцев.

Стоимость земельного участка плошадью 100 га (из расчета 1 сотка

— 1000 долл.) составляет — 10,0 млн. долл. США.

Как уже отмечалось вьпне, контроль и руководство проведением

всех проектно-строительных работ в течение первых 2 лет и 9 месяцев

будет вести аппарат созданного АО в составе 17 человек.

Требуемая сумма затрат на этот период определяется следуюшим

образом.

Арендная плата за помешение 200 кв.м, из расчета 1000 долл, в

месяц составит 33,0 тыс. долл. США.

Стоимость закупаемого основного оборудования и оргтехники —

150.0 тыс. долл.США.

Эксплуатационные расходы на электроэнергию, телефоны, бензин

и т.д. из расчета 40 долл, в месяц — составят 1320 долл.


Принимая среднюю заработную плату служащего — 1000 долл, в

месяц, получаем фонд оплаты труда на период проектирования и

строительства — 561,0 тыс. долл. США.

Требуемая сумма затрат на период до начала эксплуатации —

745,0 тыс. долл.

Рассмотрим далее затраты, необходимые на создание служб СК

и первый год его эксплуатации.

1. Служба продажи билетов состоит из 500 ТППБ, 200 КПБ,

транспортного отдела и администрации службы.

Стоимость подлежащего закупке основного оборудования — 900,0

тыс. долл.

Полная щтатная численность службы — 718 человек, из них;

ТППБ — 500 чел.

КПБ - 200 чел.

Транспорт — 4 чел.

Администрация — 14 чел.

Считая среднюю заработную плату одного сотрудника — 200

долл, в месяц и то, что работают они 8 месяцев в году, получаем

годовой фонд оплаты труда — 1148 тыс. долл.

С учетом эксплуатационных расходов требуемая сумма затрат в

первый год создания службы оценивается в 2050,0 тыс. долл.

2. Гостиница будет строиться на втором этапе создания СК, по-

этому затраты на нее в первом этапе не предусматриваются.

3. Служба питания включает:

ресторан

17 шт. X 15 чел.

63 шт. X 2 чел.

480 шт.х 1 чел.

кафе

прилавки

лотки

кухня

склад

транспорт

администрация

Численность службы

— 35 чел.

— 255 чел.

— 126 чел.

— 480 чел.

— 20 чел.

— 4 чел.

— 21 чел.

— 5 чел.

941 чел.

Из этого количества заняты на постоянной работе (круглую

неделю) — 111 чел., остальные 830 чел. привлекаются к работе один раз

в неделю в дни проведения соревнований.

Для постоянно занятых средняя заработная плата — 400 долл, в

месяц.

При работе круглый год годовой фонд оплаты труда составит —



Для занятых на временной работе заработная плата за один день —

20 долл.

В месяц такой сотрудник будет получать 80 долл. При работе 8

месяцев в году годовой фонд оплаты труда составит 531,2 тыс. долл.

Стоимость основного оборудования — 100,0 тыс.долл.

Требуемая сумма затрат, с учетом эксплуатационных расходов,

оценивается на первый год создания службы в — 1167,0 тыс. долл.

4. Служба торговли включает:

магазин-супермаркет — 47 чел.

63 палатки — 63 чел.

480 лотков — 480 чел.

склад — 4 чел.

транспорт — 21 чел.

администрация — 5 чел.

Численность службы — 620 чел.

Из этого количества заняты на постоянной работе — 63 чел.,

остальные 557 чел. привлекаются на временную работу в дни


Стоимость необходимого основного оборудования — 100,0 тыс.

долл.

Для постоянно занятых годовой фонд оплаты труда — 302,0 тыс.

долл.

Для занятых на временной работе — 356,0 тыс. долл.

Требуемая сумма затрат на первый год создания службы, с учетом

эксплуатационных расходов составляет — 760,0 тыс. долл.

5. Служба спортивных мероприятий.

Стоимость закупаемого основного оборудования — 400,0 тыс. долл.


Считая среднюю заработную плату одного сотрудника — 400 долл,

в месяц, получаем годовой фонд оплаты труда — 537,6 тыс. долл.

Требуемая сумма затрат — 940,0 тыс. долл.

6. Служба культурных мероприятий.

Стоимость закупаемого основного оборудования — 280,0 тыс. долл.


Годовой фонд оплаты труда — 124,8 тыс. долл.


7. Служба охраны.


Стоимость закупаемого основного оборудования 200,0 тыс. долл.

При средней заработной плате одного охранника — 500 долл, в

месяц, получаем годовой фонд оплаты труда — 450,0 тыс. долл.



8. Техническая служба.


Стоимость основного оборудования — 250,0 тыс. долл.

Средняя зарплата сотрудника — 400 долл, в месяц.



9. Врачебная служба.

Стоимость основного оборудования — 200 тыс. долл.




Требуемая сумма затрат с учетом эксплуатационных расходов

составит — 445,0 тыс. долд.

10. Служба технического обеспечения соревнований.

Стоимость основного оборудования — 400,0 тыс. долл.





составит — 547,0 тыс. долл.

11. Природоохранная служба.

Стоимость основного оборудования — 15,0 тыс. долл. Численность

службы — 5 чел.




12. Служба уборки.

Стоимость основного оборудования — 50,0 тыс. долл. Численность

службы — 110 чел.




13. Дирекция спортивного комплекса.

Численность — 45 чел.

Средняя заработная плата — 1000 долл, в месяц.




Подводя итог по службам комплекса, мы определяЪм требуемую

сумму затрат в первый год приобретения оборудования и


Затраты, тысячи долл. США

Таблица 19-1

Статьи расходов Суммарные

затраты

в том числе

затраты на

рекламу

Проектирование и строительство 43745 4000

Первый год эксплуатации 12813 4000

Второй год эксплуатации 9921 4000

Третий год эксплуатации 9921 4000

начала эксплуатации СК, с учетом эксплуатационных расходов, в —


Общая численность сотрудников СК составит — 2822 чел., в том

числе:

постоянных штатных сотрудников — 1435 чел.

работающих на временной основе — 1387 чел.

Затраты на рекламу определим:

период проектирования и строительства — 4,0 млн. долл,

первый год эксплуатации СК — 4,0 млн. долл.

Суммарные затраты по годам представлены в таблице 19-1.

8. Транспортный план

В день проведения соревнований по кольцевым автомобильным

гонкам 48 тысяч зрителей должны будут к определенному часу занять

свои места на трибунах стадиона. Зрители могут воспользоваться

следующими видами транспорта:

Киевская железная дорога до станций Переделкино или

Мичуринец;

метро до станции Юго-Западная и далее городским автобусом по

Боровскому шоссе до Ново-Переделкино;

личным автотранспортом;

добраться пешком из близлежащих микрорайонов

Ново-Переделкино.

В процентном отношении “зрительские потоки” можно оценить

следующий образом:

Пассажиро-потоки, всего 100% 48 000 чел.

железная дорога 15% 7 200 чел.


метро — автобус 57% 27 360

чел.

личный автотранспорт 25% 12 000

чел.

пешком 3% 1 440

чел.

Рассмотрим каждый из этих пассажиро-потоков подробнее.

Если начало соревнований назначить на 11-00, то основная масса

зрителей будет подходить на стадион в промежутке между 10-00 и 11-00

утра. Поезд от Киевского вокзала до станции Переделкино идет в

среднем 26 минут. В промежуток времени от 8-30 до 10-00 отправляется

8 электропоездов по 12 вагонов каждый. Вагон имеет 100 сидячих мест

и до 50 человек может стоять в проходах. Если брать в расчет только

сидячие места и учесть, что в воскресные дни по утрам пригородные

электрички от Москвы практически пустуют, получим, что с этими

поездами могут прибыть на стадион в достаточно комфортных

условиях более 8 тысяч человек.

Больишнство зрителей будет использовать метро. От станции

метро Юго-Западная в район Ново-Переделкино ходит несколько

городских автобусов. Представляется целесообразным не принимать в

расчет эти автобусы по следующим причинам: во-первых, по дороге

они делают несколько остановок и поэтому находятся в пути

достаточно долго; во-вторых, по воскресным дням эти автобусы

подаются слишком нерегулярно.

Для того, чтобы снизить до минимума неудобства зрителей,

необходимо использовать специальные автобусы-экспрессы

вместимостью до 50 сидячих мест.

Автобус может двигаться по следуюшим маршрутам: Проспект

Вернадского — Ленинский проспект — МКАД — Боровское шоссе или

улица Покрышкина — Никулинская улица — Мичуринский проспект

— Боровское шоссе. На одну поездку туда и обратно тратится 40-45 мин.

Если считать, что первые зрители будут выходить из метро и

садиться в автобус в 9-30 с тем, чтобы оказаться на стадионе за час до

начала соревнований, получится, что автобусы могут сделать по две

ездки.

Двойной городской автобус имеет 50 посадочных мест, а при

пиковой загрузке рассчитан на 110 человек. Если принять среднюю

загрузку автобуса-экспресса — 75-80 чел., то нам потребуется — 170-180

автобусов.

Время в пути следования может использоваться для того, чтобы

зрители, не имеющие входных билетов, могли их приобрести, а также

для подачи рекламной информации.

После окончания соревнований эти же автобусы будут доставлять

зрителей обратно к метро.


Автобусы могут выделяться по договорам с автопредприятиями

Москвы. Затраты на аренду автобусов предполагается гасить

взиманием с пассажиров платы за проезд в размере 1-2 долл.

Предполагается, что 25% зрителей могут приезжать на стадион в

личных автомашинах. Будут ехать люди со своими друзьями или с

семьями, т.е. в каждой машине будет находиться 2 или 3 человека. Это

значит, что за 1 час до начала соревнований необходимо пропустить не

менее 6000 легковых автомобилей.

Подъездные пути к СК; Мичуринский пр., Боровское шоссе и

МКАД имеют на участке подъезда 3-х и более рядные полосы движения

в одну сторону. В воскресное утро эти пути обьлно совершенно не

загружены транспортом. Светофоры в эти часы работают в

“предупреждающем” режиме, поэтому остановки практически

исключены.

Несложные расчеты показьшают, что даже при движении со

средней скоростью 40-45 км/час пропускная способность магистралей

подъезда позволяет 6-7 тысячам легковых автомашин за интервал

времени в один час спокойно добраться до стадиона.

Вопросы единовременной разгрузки автобусов-экспрессов и

парковки легковых автомобилей на территории СК и прилегаюших

улицах решаются созданием специальных мест выхода пассажиров,

специальных мест парковки, подземных переходов и транспортных

развязок, которые будут предусмотрены в проекте СК.

9. Финансовый план

Как мы видим, спортивный комплекс для кольцевых

автомобильных гонок представляет собой весьма сложный

финансовый механизм, в составе которого действуют более 10

самостоятельных служб. Часть из них являются чисто затратными, т.е.

не приносят прямого дохода, другие могут и должны приносить доход и

являться самоокупающимися. К таким самоокупающимся службам

следует отнести:

службу питания; службу

торговли; службу спортивных

мероприятий; врачебную службу.

Если эти службы в результате своей деятельности не будут

приносить доход, а наоборот, будут существовать на дотациях из

бюджета СК, отпадет всякий смысл в их организации. В этом случае


гораздо проще и дешевле по договору, например, с фирмой

“МакДоналде”, отдать ей все права на обеспечение продуктами

питания и организацию сети кафе на территории СК. Это же касается и

других подобных служб.

Помимо самоокупающихся служб, есть службы, в составе которых

действуют подразделения, приносящие доход. К ним относятся служба

охраны и техническая служба.

Служба охраны имеет платные автомобильные стоянки. По нашим

расчетам при проведении соревнований необходимо обеспечить

стоянку 6000 легковых автомашин зрителей. Из них 2000 автомашин

могут размещаться на крытой стоянке, организованной в цокольном

этаже трибуны, остальные на открытых стоянках на территории СК.

Стоимость парковки на крытой стоянке — 1,5 долл, в час. Средняя

продолжительность парковки машин в день проведения соревнований

— 4 часа.

Не трудно подсчитать, что годовой доход от платных автостоянок

составит порядка 840,0 тыс. долл.

В ведении технической службы находятся: автозаправочная

станция, мастерские по ремонту и техническому обслуживанию

автомашин зрителей, а также мойка автомашин. Подобные услуги

очевидно будут пользоваться повышенным спросом при таком

большом скоплении машин.

Мы делаем второе допущение и, для наглядности, принимаем, что

затраты на создание, техническое оснащение и эксплуатацию этих двух

служб, а также их фонды оплаты труда будут равны доходам от работы

этих служб.

Допущение третье. Мы считаем, что в первые три года

эксплуатации комплекса основные фонды (оборудование, здания,

техника и т.д.) не будут требовать замены, а значит мы будем нести

только эксплуатационные расходы.

Допущение четвертое. Мы принимаем, что затраты на рекламу,

начиная с первого года эксплуатации, будут полностью покрываться

доходами от продажи прав телевизионных трансляций соревнований и

размещения видовой рекламы на территории СК. (Для справки: право

телевизионной трансляции только одного дня соревнований стоит до

5,0 млн.долл.).

Доходные статьи бюджета СК складываются из:

а) доходов от продажи билетов на соревнования;

б) доходов служб - питания; торговли; спортивных мероприятий;

культурных мероприятий; врачебной; охраны; технической;


Таблица 19-2

Доходы по службам СК, тысячи долларов США

Статьи доходов 1-й год 2-й год 3-й год

1. Служба питания 1167 1067 1067

2. Служба торговли 760 660 660

3. Служба спортивных

мероприятий 940 540 540

4. Служба культурных

мероприятий 407 127 127

5. Врачебная служба 445 245 245

6. Служба охраны 650 450 450

7. Техническая служба 682 435 435

8. Рекламная деятельность 4000 4000 4000

Итого: 9051 7524 7524

в) доходов от рекламной деятельности.

Таким образом, принимая во внимание сделанные выше

допущения, мы можем условно определить доходы по поз. б) и в),

приравняв их к требуемым суммам затрат на эти службы и на рекламу.

Доходы по службам СК и от рекламной деятельности представлены

в таблице 19-2.

Считаем, что соревнования проводятся по воскресениям один раз в

неделю, а также, что в период ноябрь-март включительно гонки не

проводятся из-за устойчивого снежного покрова на трассе. Продажу

билетов на квалификационные заезды, проводимые за день до

основных стартов, не учитываем.

Прогноз объемов продаж билетов на соревнования по кольцевым

автомобильным гонкам на первые три года эксплуатации СК

представлен в таблице 19-3.

Для стимулирования продаж билетов на начальном этапе

эксплуатации СК представляется целесообразным на первые

соревнования назначить заведомо низкую цену входного билета. В

дальнейшем цена будет постепенно повышаться, одновременно с

ростом


Таблица 19-3

Прогаоз объемов продаж билетов, тысячи штук

Месяцы Порялковый Количество проданных билетов

номер

1-й год 2-й год 3-й год соревнований

1. Январь - - -

2. Февраль - - -

3. Март - - -

4. Апрель 1 40 190

2 35

3 37

4 37

5 38

5. Май 6 38 160

7 38

8 38

9 39

6. Июнь 10 40 180

11 40

12 40

13 40

7. Июль 14 40 210

15 40

16 40

17 40

18 38

8. Август 19 37 160

20 35

21 35

22 33

9. Сентябрь ' 23 33 160

24 35

25 37

26 40

10. Октябрь 27 37 190

28 37

29 35

30 35

31 35

11. Ноябрь - - -

12. Декабрь - - -

Всего за год:

1162 1250 1400


Таблица 19-4

Средняя стоимость билета, доллары США

Порядковый номер соревнования

Средняя стоимость билета

1-2 20

3-4 25

5-6 30

7-8 35

9-10 40

11-12 45

13-31 50

популярности соревновании, не вызывая спада зрительского инте-

реса. Предлагаемая динамика роста средней стоимости билета на на-

чальном этапе проведения соревнований представлена в таблице

19-4.

Исходя из приведенных в таблицах 19-2, 19-3 и 19-4 данных,

нетрудно подсчитать годовой доход СК за первый год эксплуата-

ции.

75000 X 20 долл.= 1500000 долл.

74000 X 25 долл.= 1850000 долл.

76000 X 30 долл.= 2280000 долл.

76000 X 35 долл.= 2660000 долл.

79000 X 40 долл.= 3160000 долл.

80000 X 45 долл.= 3600000 долл.

702000 X 50 долл.= 35100000 долл.

Всего от продажи билетов: - 50150000 долл.

Суммарный годовой доход (за 1-й год) составит:

50150 тыс. долл. + 9051 тыс. долл. = 59201 тыс. долл.

Расчетная прибыль определяется как:

59201 тыс. долл. — 12813 тыс. долл. = 46388 тыс. долл.

Ставка налога на прибьшь от проведения спортивных и зрелищ-

ных мероприятий — 35%.

Тогда налог на прибьшь составит:

46388 тыс. долл, х 0,35 = 16235,8 тыс. долл.

Чистая прибыль СК будет равняться:

46388 тыс. долл. - 16235,8 тыс. долл. = 30152,2 тыс. долл.

Соревнования 1-2 а 3-4 сс 5-6 С(

7-8 (( 9-10 и 11-12 а 13-31


Таким образом рентабельность спортивного комплекса для

кольцевых автомобильных гонок составит:

46388 тыс. долл.: 12813 тыс. долл. = 362 %

Приведенные расчеты показывают, что годовой доход уже первого

года эксплуатации СК (59201 тыс. долл.) покрывает не только текущие

расходы (12813 тыс. долл.), но и первоначальные затраты, связанные с

проектированием и строительством (43745 тыс. долл.). И это при том,

что не учтены дополнительные доходы от “самоокупающихся” служб

СК и от продажи билетов на квалификационные заезды, что может

добавить 20-25% от доходов от основных соревнований.

Безубыточность работы СК начинается во 2-ом квартале 2-го года

эксплуатации с проведения 44-го соревнования. Это видно

Таблица 19-5

Доходы и расходы, тысячи долларов США

Временные интервалы №/№

сортв- кова ний

Доходы Затра

ты

При быль

Налог на

прибыль

Чистая при быль

33 месяца проектир. и строит.

43745 -43745

-43745

1-й год эксплуат. Январь

-

754,2 1067,7 -313,5 0,0 -313,5

Февраль - 754,2 1067,7 -313,5 0,0 -313,5

Март - 754,2 1067,7 -313,5 0,0 -313,5

Апрель 1-5 5344,2 1067,7 4176,5 1461,8 2714,7

Май 6-9 6114,3 1067,8 5046,5 1766,3 3280,2

Июнь 10-13 7954,3 1067,8 6886,5 2410,3 4476,2

Июль 14-18 10654,3 1067,8 9586,5 3355,3 6231,2

Август 19-22 7754,3 1067,8 6686,5 2340,3 4346,2

Сентябрь 23-26 8004,3 1067,8 6936,5 2427,8 4508,7

Октябрь 27-31 9704,3 1067,8 8636,5 3022,8 5613,7

Ноябрь - 754,2 1067,7 -313,5 0,0 -313,5

Декабрь - 754,2 1067,7 -313,5 0,0 -313,5

За весь 1-й год

59201 12813 46388 16235,8 30152,2



Временные интервалы №/№

со^в- нова-

ний

Доходы Затра ты

При- бйпь

Налог па прибыль

Чистая при быль

По состояв. На начало 2-го года эксплуатац.

13592,8 -13592,8

-13592,8

2-й год эксплуатац. 1-й квартал

1881,0 2480,0 -599,0 0,0 -599,0

2-й квартал

28381,0 2480,5 25900,5 9065,2 16835,3

3-й квартал

28381,0 2480,5 25900,5 9065,2 16835,3

4-й квартал

11381,0 2480,0 8901,0 3115,4 5785,6

За весь 2-й год

70024,0 9921,0 60103,0 21036,1 39066,9

По состояв. На начало 3-го года эксплуатац.

25474,1

За 3-й год эксплуатац.

77524,0 9921,0 67603,0 23661,1 43941,9

Всего за 3 года эксплуатаа

206749,0 32655,0 174094,0

60932,9 113161,1

Всего с учетом времени проект-И строит.и Зх лет экспл.

206749,0 76400,0

60932,9 69416,0

из представленной таблицы 19-5, в которой приведен баланс доходов и

расходов.

Чистая прибыль в размере 30152,2 тыс. долл, идет на погашение

первоначальных затрат, связанных с проектированием и

строительством СК.

Таким образом, на начало 2-го года эксплуатации остаток

непогашенных первоначальных затрат составит — 13592,8 тыс. долл.

Как видно из таблицы 19-5, во 2-ом квартале 2-го года

эксплуатации СК полностью окупает первоначальные затраты,

связанные с его проектированием и строительством.


10. Оценка рисков и страхование

Рассмотрим причины, которые могут изменить степень риска


На наш взгляд, могут быть следуюпще основные причины;

1. Форс-мажорные обстоятельства, связанные со стихийными

природными бедствиями.

2. Изменение политической ситуации в стране, которая снизит у

зрителей интерес к автомобильным гонкам или уменьшит интерес

Инвестора к проекту.

3. Возникновение межнациональных или межрегиональньк

конфликтов.

4. Организация забастовок, актов гражданского неповиновения

или иных стихийных или подготовленных выступлений определенных

слоев населения.

5. Изменения в налоговом регулировании в России.

6. Колебания курса свободно конвертируемой валюты по

отношению к рублю.

7. Опасности, вызванные высокой криминогенной ситуацией в

стране.

Вероятность возникновения Причины 1 в Москве ничуть не выше,

чем в остальном мире, и это не является во всем деловом мире

основанием для снижения коммерческой активности.

Причина 2 возможна, ее вероятность еше более возрастает в связи с

предстоящими выборами. Однако, какое бы ни бьшо правительство —

правое или левое, людям всегда нужен отдых, нужны развлечения и

поэтому изменение политической ситуации вряд ли оттолкнет зрителя

от стадиона. Другое дело, что эти изменения могут повлечь за собой

изменение отношений собственности, иными словами, экспроприацию.

Однако реальные левые политические силы, действующие сейчас в

России, в том числе и коммунисты, в своих программах исключают

всеобщую экспроприацию, а говорят, разве что о национализации

криминально приватизированных крупных предприятий. Таким

образом, вероятность реализации причины 2 не так уж велика.

Возникновение причины 3 в Москве, столице государства, где

расположены все правительственные учреждения, просто не реально.

Наличие таких конфликтов в других регионах России едва ли отразится

на посещаемости соревнований в Москве.

Причина 4 имеет высокую вероятность появления. Однако

серьезно отразиться на деятельности СК могла бы лишь, к примеру,

многомесячная забастовка работников московского метропо


литена. Вероятность проведения такой длительной забастовки в

столице равна нулю.

Возможность появления причины 5 чрезвьиайно высока.

Изменения в налогообложении ожидаются уже давно. Однако едва ли

введение нового Налогового Кодекса приведет к ухудшению

финансового положения объектов культуры и спорта, к которым

относится спортивный комплекс для кольцевых автомобильных гонок.

Причина 6 проявляется в России ежедневно. Однако проводимая

Центральным Банком политика в значительной мере сделала

прогнозируемым движение валютного курса. Нет оснований считать,

что принесшая реальные положительные результаты политика будет

изменена. Обвал рубля по типу “черного вторника” может ухудшить

финансовое положение СК. Но ситуация обвала не продолжительна по

времени, в противном случае она бы привела к краху всю экономику

страны. Учитывая высокую рентабельность предприятия и

непродолжительность воздействия экстремальной ситуации, считаем,

что негативные последствия такого “обвала” для СК вряд ли будут

сколько-нибудь ошутимы.

Причина 7 имеет высокую вероятность проявления в связи с

криминогенной обстановкой в Москве. Опасность может представлять,

во-первых, терроризм. Однако его проявление в России ничуть не

выше, чем в любой другой демократической стране Запада, и это не

является решающей причиной снижения деловой активности.

Во-вторых, существует опасность криминального рэкета. Для борьбы с

ним предусматривается создание в структуре Дирекции комплекса

специального отдела безопасности, укомплектованного

высококлассными специалистами и специальным оборудованием. Этот

отдел совместно со службой охраны СК обеспечит спокойную работу

предприятия. Наконец, в-третьих, есть опасность государственного

рэкета или поборов чиновников. Однако негативные последствия этой

ситуации, при умелой постановке работы, будут полностью

компенсированы положительными моментами от ее использования.

В заключение надо сказать, что возможно оформление страхового

полиса на страховку финансового или иного риска планируемого

бизнеса. Но с нашей точки зрения это просто не нужно, так как

проведенные расчеты показали очень высокую рентабельность

вложений и большую прибыль со сравнительно коротким сроком

возврата первоначальных затрат.


11. Стратегия финансирования

Как мы уже определили в предьщущих разделах, на создание

спортивного комплекса для кольцевых автомобильных гонок в

ближайшем Подмосковье потребуется — 43745 тыс. долл. Для большей

наглядности представим данные по затратам в таблице 19-6.

Средства предполагается получить в качестве инвестиций в

проект. Сроки и размеры платежей определяются порядком

выполнения работ по строительству СК и представлены в таблице 19-7.

Как видно из этой таблицы, инвестиции по кварталам

распределяются достаточно равномерно (в среднем 3-4 млн долл, в

квартал) за исключением 4-го квартала 1-го года работы, когда

внесение последнего платежа за землю накладывается на начало

финансирования строительных работ.

Некоторое увеличение вложенрш на 3-й год строительства вызвано

проведением усиленной рекламной кампании.

Инвестор получает свою долю акций созданного АО в размере 80%.

Возврат средств Инвестору начнется с момента начала проведения

соревнований на СК. Полностью средства Инвестора будут возвращены

через 51 месяц (4 года 3 месяца) с момента начала инвестирования. В

дальнейшем Инвестор получает чистую прибыль, размеры которой к

концу 2-го года эксплуатации СК достигнут 20,0 млн. долл., а к концу

3-го года эксплуатации превысят 55,0 млн. долл.

На рисунке 19-2 представлена динамика инвестирования проекта и

получения выручки от эксплуатации СК.

Таблица 19-6

Затраты, тысячи долларов США

Статьи затрат Затраты %%

1. Стоимость проектно-строительных работ 29000 66,3

2. Стоимость земельного участка 10000 22,9

3. Стоимость рекламной кампании на период проекттфования и строительства

4000 9,1

4. Затраты на создание, оснащение и работу АО до начала эксплуатации СК 745 1,7

Всего: 43745 100


Выручка, млн.долл.США

млн.долл.США

Рис. 19-2. График изменения затрат и доходов в процессе реализации

проекта в первые шесть лет.

Таблица 19-7

Сроки и размеры инвестиций, тысячи долларов США

Сроки инвестиционных платежей

Размер инвес тиций

В том числе по направлениям инвестиций;

год кварт. месяц Всего Создание и работа

АО

При- обр. земли

Пред- проект. исслед. проекти

Проект. и

строит. инжен. комму- ннкац.

Строи тель ство СК

Рек лама

Всего проект и сгр. 43745 745 10000 1000 7000 21000 4000

1 1 1 2775 75 2500 200 - - -

2

3

2 4 2867 67 2500 200 - - 100

5

6



Сроки инвеспщионных платежей

Размер инвес тиций

В том числе по направлениям инвестиций:

год кварт. месяц Всего Создание и работа

АО

При- оор. земли

Прея- проект. нсслед. проект.

Проект. и

стропг. инжен. комму- никац.

Строи тель ство СК

Рек лама

3 7 3644 67 2500 200 777 - 100

8

9

4 10 6269 67 2500 200 777 2625 100

11

12

2 5 13 3769 67 200 777 2625 100

14

15

6 16 3669 67 - 777 2625 200

17

18

7 19 3669 67 777 2625 200

20

21

8 22 3669 67 777 2625 200

23

24

3 9 25 4469 67 777 2625 1000

26

27

10 28 4469 67 777 2625 1000

29

30

11 31 4476 67 784 2625 1000

32

33


Отрицательная область по вертикальной оси — расходы

(инвестиционные платежи), положительная область вертикальной оси

— доходы предприятия.

Инвестиционные затраты растут по мере строительства комплекса

и достигают максимума в точке 33 месяца (2 года 9 месяцев). К этому

моменту комплекс закончен строительством и готов к проведению

первых автомобильных гонок. Для наглядности расчетов мы

совместили момент начала эксплуатации комплекса с началом нового

календарного года (январь). Однако понятно, что для избежания

естественных потерь, связанных с тем, что гонки в 1-м квартале

проводиться не могут из-за устойчивого снежного покрова на трассе,

можно рассчитать период инвестиционных вложений таким образом,

что начало эксплуатации придется, скажем, на первое воскресенье

апреля. Тогда полностью исключаются потери периода январь-март и

пропадает “полочка” на рис.19-2, между 33-м и 36-м месяцем. Тогда

сразу, после завершения финансирования строительства (периода

инвестирования), начинается динамичный подъем кривой,

означающий начало периода эксплуатации, периода возвращения

понесенных затрат.

Очередное снижение динамики роста доходов наступает в начале

2-го года эксплуатации (45-й — 48-й месяцы). Эта “полочка”

практически горизонтальна и означает, что в этот период затраты на

работу СК окупаются доходами, приносимыми рядом служб комплекса,

продолжающих работу в период, когда соревнования не проводятся. С

началом проведения соревнований 2-го года эксплуатации кривая

снова идет вверх. Пересечение горизонтальной оси в районе 51-го

месяца означает полный возврат затрат, понесенных Инвестором на

создание комплекса, и наступление момента окупаемости С К.

С этого момента (4 года 3 месяца с начала инвестирования) кривая

уходит в положительную область графика, т.е. в область постоянных и

растущих доходов предприятия.

Резервом роста прибьщи С К являются периодически

возникающие в начале очередного календарного года “полочки” на

графике. Чем екорее службы СК добьются получения устойчивой

прибыли в зимние месяцы (службы питания, торговли, врачебная,

техническая, спортивных и культурных мероприятий), чем быстрее СК

превратится в зону отдыха и проведения досуга для жителей

близлежащих районов города, тем быстрее эти “полочки” перестанут

сдерживать устойчивые темпы роста прибыли.


12. РЕЗЮМЕ

Предлагается создание спортивного комплекса для кольцевых

автомобильных гонок типа Казсаг в ближайшем Подмосковье (район

Ново-Переделкино).

Предлагается обеспечить максимальную привлекательность

комплекса для жителей близлежащих районов города Москвы путем

создания системы услуг, являющихся дефицитными в этих районах, и

превращения комплекса в зону отдыха района.

Планируется основной доход получать за счет продажи билетов на

соревнования по автогонкам. Соревнования проводить 7-8 месяцев в

году за счет строительства стадиона с утепленными трибунами,

обеспечивающими максимально комфортные условия для зрителей

при любой погоде.

Устойчивая реализация билетов будет обеспечиваться:

• созданием специальной службы по продаже билетов, имеющей

широкую сеть пунктов реализации по всей Москве;

• проведением целенаправленной рекламной кампании по

телевидению, радио, в периодической печати, почтовой

рассылкой и Т.Д.;

• созданием максимально комфортных условий, позоляющих

зрителям присутствовать на стадионе при любой погоде;

• предложением зрителям невиданного доселе, яркого и

увлекательного зрелища, организованного в России впервые.

Как показали расчеты. Инвестор получит около 55,0 млн. долл,

чистой прибыли за первые три года эксплуатации комплекса.

Рентабельность затрат на организацию работы комплекса составляет

362 %.

Срок возврата первоначальных вложений Инвестора

(первоначально израсходованных средств) оценивается в 4 года, из них:

2 года 9 месяцев — строительство комплекса, и 1 год 3 месяца —

эксплуатация.

В заключение надо сказать, что автогонки и автобизнес вокруг них

чрезвьгчайно развиты и популярны во всем мире. В России

строительство специального стадиона для кольцевых автогонок — это

первый шаг, начало большого дела, имеющего громадные перспективы

и огромный рынок. Это дело сейчас подобно железнодорожному

составу, готовому тронуться в путь. Тем, кто хочет на нем ехать, надо

успеть сесть в вагон и занять свои места, иначе поезд российских

автогонок уйдет без нрсс: “Кто не успел — тот опоздал!”


20. ПРЕДЛОЖЕНИЕ БИЗНЕС- ПЛАНА В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Конечно, обдумывай “что ”, но

еще больше обдумывай “как ”!

Иоганн Вольфганг Гёте

(1749-1832)

Учитывая типичную психологию восприятия человеком нового

предложения, не следует обрушивать на потенциального инвестора

сразу “бушующий поток” количественной и качественной информации.

Вполне понятно и объяснимо, что вы возбуждены и весь в

нетерпении, желая сейчас же поделиться тем прекрасным

предложением, которое вы разработали. Это так захватывающе

интересно! Однако сдержите свое нетерпение и вспомните приведенный

вьппе эпиграф. В нем сконцентрирован большой человеческий опыт.

Рекомендую вам, прежде всего, внршательно прочесть

приведенные ниже советы.

Деловые переговоры — вообще непростое и очень ответственное

дело, а тем более с потенциальным инвестором и, возможно, будущим

партнером по бизнесу. Результат переговоров зависит от многих

факторов, в том числе и от степени вашей подготовленности. Вполне

понятно, что лучших результатов достигает тот, кто более тщательно

подготовился к встрече.

Эта подготовь должна охватывать следующие шесть направлений:

1, Составление сценария проведения встречи, в том числе

определение персонального состава участников, места проведения и

продолжительности, требуемый реквизит — документы, образцы

изделий, фотографии, аудио- и видеокассеты с аппаратурой для их

демонстрации и т.д., а также — угощение;

2. Написание текста собственного доклада (выступления) или хотя

бы его подробного плана;

3 Сбор оперативной информации по теме встречи и других

необходимых и полезных данных;

4. Систематизация и редактирование собранных материалов;

5. Подготовка ответов на вопросы собеседника;

6. Отработка вариантов развития беседы и подготовка

целесообразного решения по каждому из рассмотренных вариантов.

Предложение бизнес-плана в процессе переговоров ЛТ7

В переговорах можно вьщелить ряд характерных временных

интервалов, в процессе которых

• завязывается беседа, начиная с дежурньж фраз взаимного

изучения;

• идет передача информации;

• приводится аргументация;

• опровергаются доводы собеседника;

• принимается согласованное решение.

Динамика смены перечисленных характерных интервалов зависит

от хода беседы и ее участников.

Рекомендуется обязательно соблюдать десять основных правил,

которые значительно повысят эффективность вашего воздействия на

собеседника, это:

1) профессиональность знаний;

2) ясность речи;

3) наглядность изложения;

4) постоянная направленность;

5) неспешность ритма;

6) периодичность повторения основной идеи;

7) элемент внезапности;

8) насыщенность рассуждений и доказательность аргументации;

9) передача информации дозами с последовательным раснш-

рением охватываемого круга вопросов;

10) постоянное присутствие легкого юмора. Вспомните восточную

мудрость: “Улыбнись миру и мир тоже ответит тебе улыбкой”.

В первые минуты знакомства 90% информации собеседник

получает от вашего внешнего вида, одежды. В связи с этим костюм

должен быть строгого вида, спокойных тонов, не ультрамодный от

дорогих кутюрье. Категорически не рекомендуется пестрый кричащий

неряшливый наряд. Кто решится сотрудничать с взбалмошным

человеком и доверить ему свои деньги?

В процессе ознакомительной беседы вы продолжаете быть

объектом пристального внимания и черно-белого изучения (плохо —

хорошо, стоит — не стоит, да — нет, никаких полутонов и оттенков).

При этом 55% информации формируют ваши движения, 38% —

модуляции вашего голоса (как говорится во французской пословице:

“Тон делает музыку”) и только 7% — ваши слова. В связи с этим

переговоры надо вести без суеты, спокойным размеренным голосом, в

целеустремленной динамичной манере уверенного человека, знающего

себе цену и готового к открытому доброжелательному сотрудничеству. 7 л. М. Макаревич


Кроме того, при переговорах следует иметь в виду, что:

1) лучше минимизировать число участвуюп];их сотрудников, тогда

разговор может получиться откровенным и доверительным, а большое

число незнакомых людей будет сковывать собеседника;

2) используемые источники информации должны быть надежными

и авторитетными для обеих сторон, а сама информация — как можно

более свежей;

3) нежелательно присутствие стенографистки или использование

технических средств записи беседы, т.к. это атрибуты, применяемые,

обычно, при выяснении конфликтньк ситуаций;

4) обязательно следует иметь при себе перечень подлежащих

обсуждению вопросов с возможными вариантами ответов и в процессе

переговоров делать самому соответствующие пометки, которые

позволят вам составить заключительный документ (протокол, договор,

контракт, памятную записку) и провести анализ достигнутых

результатов. Очень важно, чтобы заключительный документ как

можно более полно и точно отражал суть достигнутых договоренностей.

Это сразу же повысит ваш авторитет в глазах собеседника. А как

неоднократно замечал Дмитрий Иванович Менделеев: “Не записанная

мысль — потерянный клад”;

5) кофе, чай, фруктовые соки и т.п. следует предлагать

зарубежному гостю, когда пройдет первая неловкость, он освоится в

незнакомой обстановке и появится спокойный настрой;

6) если открытая пачка сигарет и зажигалка с пепельницей

находятся на столе, а от предложения закурить гость отказался, то и

вам следует воздержаться от курения до конца встречи.

Как же следует вести себя в процессе переговоров, желая

предложить свой бизнес-план и заинтересовать им потенциального

инвестора?

Прежде всего надо уяснить себе рекомендуемую нами тактическую

схему проведения переговоров по теме:

1 этап — очень широко и совсем неглубоко (цель — почувствовать,

в каких областях, проблемах, задачах, вопросах просматривается

заинтересованность собеседника, инвестора, будущего партнера и Т.Д.);

2 этап — сужение области переговоров и углубление излагаемой

информации (цель — определить уровень компетентности собеседника

по разным вопросам, разным аспектам предмета переговоров и

зафиксировать для себя те вопросы, в которых собеседник наиболее

компетентен);

Предложение бизнес-плана в процессе переговоров 179

3 этап — глубокое аргументированное изложение вашего

предложения по вопросам, в которых собеседник компетентен, и легкое

скольжение по другим аспектам, в которых собеседник не является

специалистом.

Естественно, что эта принципиальная схема переговоров в

реальной жизни приобретает массу вариантов, определяемых

интеллигентностью, характером, опытом, внутренней

самодисциплиной, профессиональной подготовкой и другими

характеристиками конкретных людей, принимающих участие в

переговорах.

Предлагаемая схема переговоров позволяет не только привыкнуть

к вашему предложению, внутренне его проанализировать и снять

“предварительно запрограммированное” негативное отношение.

Атакой негативизм заложен в каждом человеке, кото^му предлагается

что-то новое, особенно если это стоит денег.

В процессе переговоров вы должны не только держать на прицеле

главную задачу, но и, как говорил Константин Сергеевич

Станиславский, учитывать “сверхзадачу”. А ваша “сверхзадача”

включает три аспекта: понравиться собеседнику, склонить его к вашей

точке зрения, сделать единомышленником и партнером по бизнесу.

Для успешного решения “сверхзадачи” постарайтесь

воспользоваться рядом советов, подсказанных человеческим опытом и

апробированных самой жизнью, которые кратко можно

сформулировать так:

1. Слушайте вашего собеседника, так внимательно, искренне

заинтересованно, чтобы ему хотелось продолжать говорить.

2. Старайтесь вести разговор в русле интересов вашего

собеседника.

3. Корректно подчеркивайте значительность того, что вам

рассказывает собеседник, и его роли в событиях.

4. Проявляйте уважение к чужому мнению и не ввязывайтесь в

спор, мягко уйдите от конфронтации.

5. Вы должны светиться искренним дружелюбием и поразить

собеседника простотой, демократичностью, высокой эрудицией и

интеллигентностью.

6. Постарайтесь не только слушать, но и понять собеседника,

постоянно становясь на его точку зрения, взглянув на проблему с его

позиций.

Когда в процессе переговоров наступит заинтересованное

обсуждение вашего предложения, самое время достать бизнес-план и

предоставить потенциальному партнеру возможность с ним

ознакомиться. Лучше, если в этом будете участвовать вы сами, хуже.

7*


если это будет предоставлено переводчику. В процессе некомпетентного

перевода зачастую излагаются предложения с точностью “до

наоборот”. Недаром в прекрасном сборнике юмора “Польские фразы”

замечено: “Бывает, мысль, достойная овации, погибнуть может от

интерпретации”.

Старайтесь не позволять портить ваше интересное предложение

некомпетентным переводом.

Главное в процессе переговоров и ознакомления с бизнес-планом,

— это дать квалифицированные ответы на все вопросы, интересующие

вашего собеседника. Постарайтесь сделать так, чтобы на протяжении

всей деловой встречи не угасал интерес вашего собеседника к

обсуждаемой проблеме.

21. СКОЛЬКО СТОЯТ ДЕНЬГИ?

“... за хороший процент банкир

может дать денег хоть на

устройство землетрясения... ”

Максим Горький

(1868-1936)

В окружающей нас жизни все имеет свою цену, и деньги тоже.

Сколько же они стоят?

Удивленный этим вопросом, читатель может резонно заметить:

“Когда их мало — они очень дорогие, а когда слишком много — их

просто не считают”.

Деньги лучше считать всегда и не только по количеству, но и по

стоимости, которая меняется во времени и особенно заметно при

инвестициях.

Рассмотрим этот вопрос подробнее, так как при переговорах с

инвестором, обсуждая инвестиционный проект и условия его

финансирования, вы будете постоянно сталкиваться с желанием

партнера вложить в дело свои деньги как можно позже.

Попробуем понять, почему он так поступает — следствие ли это

характера или такова суть функционирования рыночной экономики,

диктуюшей необходимость платы за ресурсы, которые продаются и

обмениваются на рынках свободных капиталов. На этих рынках можно

получить финансовые средства на определенный срок за оговоренную

плату, а можно отдать на время свои

Сколько стоят деньги? 181

деньги в пользование другим, рассчитывая выручить за это

вознаграждение.

Если вы отдали сумму денег, которую мы обозначим НС

(настоящая стоимость, т.е. стоимость в настоящем времени) на время Г,

а по окончании срока получили обратно — основной капитал НС плюс

плату за его использование ННъ размере, принятом в этот период на

финансовом рынке, то будет справедливо записать следующее

выражение:

БС = НС + ПП г- • (21.-.1),

■ ' С . . 1

где БС — будущая стоимость денег, руб., доллары, любая'де-

нежная единица (в дальнейшем тексте будем писать руб., но

подразумевать любую валюту);

НС — настоящая стоимость, руб.;

НН- плата за пользование, руб.

Вполне понятно, что плата за пользование будет тем больше, чем

больше величина НС и срок возврата. Для сравнительной оценки

величины ННъ мировой практике используется понятие — процентная

ставка или норма процента, относимая к единице НС в расчете на год

продолжительностью 360 дней, то есть на 12 месяцев по 30 дней

каждый.

Тогда выражение (21-1) принимает вид БС = НС х(1+ НО) (21-2),

где НО — норма оплаты за пользование капиталом или норма

процента (процентная ставка), %.

Отсюда можно посчитать — какую сумму следует инвестиро-

вать сегодня, чтобы получить в будущем требуемую сумму, если

норма оплаты за пользование финансовыми средствами равна НО.

Для этого разделим левую и правую части выражения (21-2) на

скобку (1 + НО) и получим:

нс= (1+ НО)

или

НС = БСх 1

\+НО

(21-3)

(21-4)


Таким образом, стоимость рубля сегодня и стоимость рубля

завтра неодинаковы, они отличаются на величину, которую при-

нято называть коэффициентом дисконта Кд

При этом

1 К„= .%

"~\ + НО и выражение (21-4) принимает следующий вид:

НС = БС

(21-5)

(21-6)

Из структуры выражения (21-5) видно, что при любых поло-

жительньж значениях НО, убудет меньше единицы. Отрицательным

НО быть не может по определению, так как это норма опла‘- ты за

пользование капиталом. В связи с тем, что .Й^всегда меньше единицы,

оно и носит название коэффициент дисконта, то есть коэффициент

уменьшения.

Из выражения (21-6) вытекает первая объективная реальность

рынка капиталов:

ИНВЕСТИРУЕМЫЕ СЕЙЧАС ДЕНЬГИ

СТИРУЕМЫХ В БУДУЩЕМ

ДОРОЖЕ ИНВЕ-

Далее рассмотрим предложения двух заемщиков, где первый (1)

предлагает вложить средства на шесть месяцев в банковский депозит, а

второй (2) — на тот же срок для закупки импортного товара с

последующей продажей в розницу. Обдумывая оба конкурирующих

предложения, инвестор понимает:

1. Банк работает стабильно, без рискованньш кредитньк вложений,

располагает квалифицированным персоналом, имеет резервный фонд,

соблюдает все установленные Центральным Банком Российской

Федерации нормативы, следовательно, неприятные неожиданности

имеют малую вероятность возникновения.

2. С другой стороны, совершенно неясно, каково будет качество

отгруженного поставщиком товара, в какие сроки это фактически

произойдет, какая сложится к тому времени конъюнктура на рынке,

продержится ли достаточный спрос именно на этот закупленный товар,

в какие сроки пройдет его полная реализация и Т.Д.

Сравнивая оба предложения, инвестор решает, что по второму

предложению риск намного выше, а значит есть смысл его об

Сколько стоят деньги? 183

суждать только в том случае, если плата за пользование деньгами будет

намного выше предлагаемой банком, то есть должно быть обеспечено

условие:

яа » яа или

1 1

1 + яа 1 + яа

(21-7)

(21-8),

то есть получается, что

к., « к., (21-9)

Как следует из выражения (21-9), коэффициент дисконта снижается

с ростом риска вложения средств. Отсюда следует вторая объективная

реальность рьшка капиталов:

БЕЗОПАСНО ИНВЕСТИРУЕМЫЕ ДЕНЬГИ СТОЯТ ДОРОЖЕ,

ЧЕМ РИСКОВАННЫЕ

Или в другой редакции:

СТОИМОСТЬ ДЕНЕГ ОБРАТНО ПРОПОРЦИОНАЛЬНА РИСКУ

ИХ ВЛОЖЕНИЯ

Так что не удивляйтесь поведению на переговорах потенциального

инвестора, а, понимая его, найдите возможность (пути, методы, способы

и т.п.) минимизации риска вложения капитала в предлагаемый вами

бизнес.


22. ИСПОЛЬЗУЙТЕ МНОГО УРОВНЕЙ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ

“Что ты спрятал, то ~ пропало,

Что ты отдал , то - твое ”.

Шота Руставели

(12-й век Н.Э.)

На переговорах с Вами, потенциальный инвестор многократно

будет возвращаться к обсуждению способа продаж, предлагаемого в

бизнес-плане, и возможных вариантов его совершенствования. Вопрос

надежного обеспечения сбыта продукции — это “Ахиллесова пята”,

уязвимое место, любого делового предложения, так как именно это

определяет, в конечном счете, величину выручки, а значит — сроки

погашения кредитных средств и начала поступления прибыли.

Как было показано в разделе 10, выражение (10-9), величину

выручки (доход от реализации) определяют цена и количество

проданной продукции. Любой коммерсант знает, что недостаточно

что-то произвести, надо еще обеспечить сбыт. И чем больше продукции

будет продано, тем выше прибыль рентабельного производства.

Из структуры выражения (10-9) следует, что увеличить сумму

выручки можно путем повышения величины одного или обоих

сомножителей, то есть цены и количества проданной продукции.

Самопроизвольно повышать цену продажи не позволят законы

рыночной экономики — продукция, предлагаемая по завышенной

цене, никогда не найдет своего покупателя, так как будет

неконкурентно способной. Цену продаж всегда определяет рынок в

соответствии со сложившейся на данный момент конъюнктурой, на

которую влияют многие факторы, например, баланс спроса и

предложения на этот товар, уровень деловой активности, стоимость

кредитных средств, платежеспособность покупателей и т.д.

Таким образом, сушественно влиять на величину цены продавец не

может, если не хочет оказаться с затоваренными складами и без

оборотных средств.

Остается только путь нарашивания объема продаж, по которому и

следуют фирмы во всех странах с рыночной экономикой. В

Используйте много уровней заинтересованности 185

любой фирме отдел продаж — одно из ведущих стрзлоурных

подразделений, а его руководитель обязательно входит в состав

Правления фирмы (а иногда и в Совет директоров), так как

обсуждаемые вопросы и большинство принимаемых по ним решений

зависят от конъюнктуры быстро меняющегося рынка.

Приемы, используемые фирмами для наращивания объемов

продаж своей продукции, весьма разнообразны и определяются, как

профессиональным уровнем ответственных за это людей, так и

финансовыми возможностями компании, то есть теми суммами денег,

которые могут быть израсходованы за определенный отрезок времени

на организацию стимулирования спроса продукции фирмы.

Наиболее часто используемые методы стимулирования спроса —

это реклама в средствах массовой информации: в газетах, журналах, на

радио и телевидении. Обычно эти методы привлекают рекламодателей,

в первую очередь, ввиду массовости охватываемой аудитории, но у этих

методов есть три главных недостатка: чрезвычайно высокая стоимость

необходимых затрат, отсутствие адресности и учета индивидуальных

(персональных) интересов каждого потребителя.

Диаметрально противоположную характеристику, по

перечисленным выше показателям, имеет метод многоуровневого

маркетинга, сформировавшийся в США в середине 20-го века. Идея

метода заключается в скрупулезном разъяснении преимуществ и

полезности продаваемого товара персонально каждому

потенциальному покупателю, целенаправленно выбранному

Представителем компании-продавца, которая стимулирует этого

Представителя, оплачивая ему определенную долю суммы выру^гки от

проданной с его помощью продукции. Представитель может работать

по контракту с компанией-продавцом, а может быть просто ее оптовым

покупателем, формирующим собственную сбытовую сеть, используя

принципы организации “многоуровневого маркетинга” (МУМ) или

иначе — “многоступенчатых продаж”.

Общества МУМ, созданные в США в середине 60-х годов, через 30

лет достигли ежегодного оборота товаров на сумму более 100

миллиардов долларов. На сегодня, МУМ - это один из наиболее быстро

распространяющихся способов продажи товаров или услуг, точнее - это

четко организованная система экономического (финансового)

поощрения людей, доставляющих товар или услугу потребителю.


МУМ - самое новое и интересное направление в современном

бизнесе. Иногда его путают с незаконной “пирамидой”, но это не

соответствует действительности, так как МУМ построен на

обязательном продвижении продукции от производителя к

потребителю, чего нет в любой финансовой пирамиде. МУМ -

разветвленная форма бизнеса, предлагающая людям больше

возможностей заработать денег, чем любой другой используемый

сегодня способ. В США сейчас насчитывается около 500 тысяч

миллионеров, пятая часть из них составила свое состояние, работая в

системах МУМ.

Принципы организации систем МУМ преподают в Гарвардской

школе бизнеса и ряде университетов США. По мнению “Уолл Стрит

Джорнал”, от 50% до 65% товаров и услуг, продаваемых в настоящее

время в США, продвигаются к потребителю через системы МУМ.

Таким способом продаются: пищевые продукты и добавки, витамины,

специализированные продукты питания для людей с различными

видами заболеваний, косметика, моющие средства, столовая и

кухонная посуда и приборы. В последние годы к этому перечню

прибавились: книги, произведения искусства, кожаные изделия,

одежда, популярная электроника, канцелярские товары.

Номенклатурный список товаров и услуг расширяется почти

ежедневно.

Почему же такое множество людей обратили свое внимание и

тратят дорогое время на работу в системах МУМ?

МУМ - это, прежде всего, маркетинговая концепция,

отличительной особенностью которой является мультиплексный

доход, то есть множащийся вид дохода. Каждый знаком с линейным

видом дохода: оплата пропорциональная числу отработанных дней.

Некоторые профессии позволяют получать огромный линейный доход:

юристы, врачи, однако, линейный доход обеспечивает лишь

ограниченные возможности зарабатывания денег. Вторым видом

является накопительный доход. Примерами могут служить

композиторы, артисты, писатели, получающие накапливающиеся

суммы, величина которых определяется тем, насколько часто

используется интеллектуальная собственность, созданная этими

людьми. Однако, только мультиплексный доход позволяет получать

часть денег, зарабатываемых другими людьми.

Общества МУМ существенно отличаются от розничной продажи в

магазинах или оптовой продажи на выставках, ярмарках, заказов по

почте и т.д. МУМ отличают следующие особенности:


1. В МУМ всегда находятся только в собственных интересах и

никогда - в одиночестве.

2. Покупают товар по оптовой цене у фирмы, которую

представляют, а продают - по розничной цене, зарабатывая свою

прибыль.

3. Настоящий материальный успех приносит не отдельная

продажа, а грамотная организация дела, естественным результатом

которой становятся продажи товаров или услуг (продукции).

4. Чтобы все получили свои деньги, продукция должна двигаться

от производителя к потребителю. .

5. Организация дела генерирует сбытовую сеть, через которую

отыскиваются пути продвижения продукции, прежде всего, друзьям,

соседям, родственникам, знакомьш, коллегам и другим.

6. Объем продаж повышается за счет роста разветвленности сети (в

созданной организации каждый из многих сотрудников продает мало

товара). Это намного эффективнее титанических усилий одиночек.

7. На рекламу не расходуется много средств, она является частью

работы с потребителями. Высвободившиеся таким образом средства

могут быть потрачены на повышение качества продвигаемой

продукции.

8. Непременное и постоянное спонсирование (подготовка) новых

партнеров, то есть их обучение и оказание помощи по созданию

собственного бизнеса.

9. Размер личной прибыли всегда зависит от организации дела и

никогда от объема собственных продаж.

10.Это самая надежная дорога для производителя, желающего

продвинуть на рынок конкурентно способную продукцию, у которого

нет лищнего миллиона долларов и не желающего отдавать товар на

консигнацию.

Почему же производитель нового товара обращается к идее МУМ?

Основная причина, по которой новые компании выбирают МУМ, это

желание избежать огромных расходов для внедрения на рынок новой

продукции. По сравнению с затратами на обычную рекламу и

маркетинг, внедрение товара через МУМ требует слабо ощутимых

расходов. Это означает, что первоначально необходимые для выхода на

рынок затраты снижаются и больще средств можно вьщелить на

разработку и повыщение качества товара. В результате продукция,

продвигаемая системами МУМ, обычно, исключительно высокого

качества.


Последовательность действий Компании, избравшей МУМ, весьма

проста:

1. Сперва подбирается в ключевых районах страны ядро

энтузиастов и их обучают особенностям продукции и специфики

бизнеса.

2. Компания разрабатывает план маркетинга, который должен

обеспечить преданность продукции и Компании, как этргх людей, так и

спонсируемых ими дистрибьюторов. Эта мотивация базируется на

хорошо известном факте, что начинаюшие распространение сети в

новом районе первоначально собирают огромные деньги.

3. Компания продает дистрибьюторам продукцию по оптовой цене

(иногда со скидкой и радом других льгот), а дистрибьюторы ее

распространяют уже на других условиях, получая собственный доход.

4. Принятый Компанией план маркетинга, позволяет

дистрибьюторам формировать собственную сбытовую сеть путем

привлечения нескольких преданных делу человек, каждый из которых,

в свою очередь, привлекает на следуюпщй вниз уровень знакомых ему

энтузиастов. Ате подбирают (каждый для себя) на следующий вниз

уровень родственников или приятелей. Так организуется рад уровней

(этажей) системы МУМ.

5. Наращивание уровней может продолжаться неограниченно, но

Компании платят, как правило, спонсору за результаты работы от трех

до восьми уровней распространителей, в зависимости от принятьк

Компаниями планов маркетинга.

Причина огромных заработков в системах МУМ заключена в том,

что Вам оплачиваются проценты (комиссионные, бонусы и другие

виды выплат) за продажу продукции каждым человеком,

привлеченным в организованную систему (сбытовую сеть), как лично

Вами, так и спонсируемыми Вами людьми. Эти оплаты, зачастую,

достигают пятизначных сумм через 12-15 месяцев активной работы.

Причина таких высоких заработков в том, что компании с помощью

МУМ экономят до 50% валового дохода, обычно расходуемые на

рекламу и маркетинг, проводимые традиционными методами. Именно

эти деньги в последующем и поступают к дистрибьюторам. Компании

МУМ почти не занимаются рекламой, тратя при этом весьма

ограниченные средства на дистрибьюторские наборы, печатание

рекламных и обучающих материалов, изготовление значков и

сувениров, оплату проезда дистрибьюторов на семинары в центры

обучения и на конференции.


Первоначальная простота понимания концепции МУМ, затем

оборачивается тяжелым трудом для дистрибьютора, так как его работа

связана с необходимостью установления контактов с людьми, у

которых разные потребности, возможности, характеры, взгляды,

воспитание и т.д. Это очень непростой труд, недаром из начавших

работу в МУМ, остаются в системе не более 20%. Вот почему

необходимо периодически общаться со спонсируемыми людьми,

подогревая их энтузиазм.

Собирая людей и организуя их в систему многоуровневого

маркетинга, можно встретить четыре вида взаимодействия:

1. Бизнесмен пытается спонсировать небизнесмена.

2. Небизнесмен пытается спонсировать бизнесмена.

3. Бизнесмен пытается спонсировать бизнесмена.

4. Небизнесмен пытается спонсировать небизнесмена.

Рассмотрим эти взаимодействия подробнее.

1. Как правило, только 5% населения — бизнесмены, а остальные

95% — нет. Учитывая, что МУМ лучше всего действует, когда в нем

принимает участие много людей и каждый делает немного, в какой

группе лучше искать нужных людей — среди бизнесменов или

небизнесменов? Ответ — очевиден!

2. Очень трудно объяснить что-либо человеку, который считает,

что знает всё и ни одной мысли не выслушивает до конца, постоянно

перебивая и отвлекаясь на самолюбование. Именно эти черты

поведения характерны для большинства бизнесменов при их общении

на темы бизнеса с небизнесменами.

3. В этом взаимодействии не возникает, как правило, никаких

проблем, если существует желание работать с пятью процентами

населения и не жалко понести затраты на создание обстановки

переговоров, соответствующей общепринятому представлению

“преуспевающий бизнесмен”, например, пригласив человека на

встречу в клуб, ресторан, загородную поездку и т.п.

4. Это взаимодействие, обычно, хорошо использует

соревновательное отношение человека: “Раз уж ты можешь это делать,

то и я, наверняка, сумею не хуже”. Учитывая эту особенность

человеческой психики, умело ее подогревая и иллюстрируя живыми

примерами из реальной жизни, можно достичь желаемых результатов в

большинстве проводимых переговоров.

В таблице 22-1 показана структура возможного развития системы

МУМ. Такая форма ее представления позволяет наглядно

продемонстрировать степень целесообразности набора людей с це-

Таблица 22-1 (О

о

Номер Если каждый на 1 -ом уровне спонсирует

строки в

таблице уровня в системе

1 2 3 4 5 6 7 8 человек, то количество спонсируемых составляет

1 2 1 2 3 4 5 6 7 8 2 3 1 4 9 16 25 36 49 64 3 4 1 8 27 64 125 216 343 512 4 5 1 16 81 256 625 1296 2401 4096 5 6 1 32 243 1024 3125 7776 16807 32768 б 7 1 64 729 4096 15625 46656 117649 262144 7 8 1 128 2187 16384 78125 279936 823543 2097152

8 п {"

2" 3" 4" 5" ' 6"

7" 8"

Л п { Л

9 СУ п 1(2'), Е(З'), Е(4'), 1(5'), 1(6'), Е(7'), /-1

Е(8'), /»1 м /.1 '

10 СУ4 3 14 39 84 155 5-258 399 584 11 СУ5 4 30 120 340 780 1554 2800 4680 12 СУб 5 62 363 1364 3905 9330 19607 37448 13 СУт б 126 1092 5460 19530 55986 137256 299592 14 СУв 7 254 3279 21844 97655 335922 960799 2396744 15 Т4 4,66 2,78 2,15 1,84 1,66 1,54 1,46 16 Тб 6,20 3,90 2,83 2,29 1,99 1,80 1,67 17 Тб 12,40 5,85 3,75 2,86 2,39 2,10 1,91 18 Т7 21,00 8,67 5,00 3,58 2,87 2,45 2,18 19 Те 36,28 12,91 6,66 4,47 3,44 2,86 2,49

а:

а:

а: а: 0

1 а а о

а §

3 >§ а


лью расширения каждого уровня или углубления системы, путем

наращивания числа уровней.

В таблице 22-1 использованы следующие условные обозначения;

п - конечное число уровней структуры организации системы;

СУ - сумма числа участников системы;

СУ^_ сумма числа участников системы на первых четырех

уровнях;

СУ5 - сумма числа участников системы на первых пяти уровнях;

СУд - сумма числа участников системы на первых шести уров

нях;

СУ, - сумма числа участников системы на первых семи уровнях;

СУ, - сумма числа участников системы на первых восьми уровнях;

Т^- темп возрастания числа участников при четырехуровневой

структуре системы;

Т5 - темп возрастания числа участников при пятиуровневой

структ^е системы;

Тд - темп возрастания числа участников при шестиуровневой


Т, - темп возрастания числа участников при семиуровневой


Т, - темп возрастания числа участников при восьмиуровневой

структуре системы.

Анализируя цифровые значения в таблице 22-1, можно сделать

следующие выводы по развитию структуры системы МУМ:

1. Наращивание системы в ширину (числа людей на одном уровне)

делает ее более громоздкой, а возможности и результативность работы

спонсора — падают.

2. Начиная с третьего уровня при трех человеках на уровне,

намного эффективнее наращивать систему в глубину (по числу

уровней), чем в ширину.

3. Оптимальным числом спонсируемых для каждого спонсора

является цифра 5. Однако, эта величина может меняться в

соответствии с корректировками плана маркетинга, вносимыми

фирмой.

4. Чем большее число уровней системы создают спонсируемые

энтузиасты, тем на более высокий уровень системы поднимается

спонсор.

5. Нумерация каждого уровня меняется от меньшей цифры к

большей, по мере создания спонсируемыми новых уровней.


Таблица 22-2

№

уровня Должность

Ежемесячный базовый

объем в учетных единицах

фирмы

Размер

оплаты

спонсора,

долл. США ЛИЧНЫХ

продаж

общих

продаж

8 Директор сбьгга - 100 000 25,0

7 Директор

организации

- 60 000

23,6

6 Директор

продажи

- 25 000 21,8

5 Ведущий сбыта - 10 000 19,5

4 Ведущий

структуры

- 3 000 16,4

3 Ведущий продажи 300 700 13,2

2 Продавец -

представитель 2

уровня

от 100 ■ 10,0

1 Продавец-

представитель 1

уровня

до 100 8,2

6. Уход человека из системы тем финансово больнее отражается на

спонсоре, чем меньшее число уровней их разделяло.

В настоящее время на российском рьшке действуют ряд систем

МУМ, например, американские компании по продаже: растительных

продуктов — “Гербалайф” и пищевых добавок — “Сан- райдер”;

израильская фирма, торгующая лечебной косметикой, изготовленной

из солей Мертвого моря — “Доктор Вера”; швейцарская компания

“Цептер”, продвигающая к потребителю металлическую посуду и

элитную косметику; австрийское общество “Си Сэйв-Инвест”,

распространяющее полисы страхования на случай болезни,

несчастного случая или смерти клиента, а также членов его семьи.

У этих фирм разные планы маркетинга по цифровым значениям,

но используемые принципы — удивительно одинаковы. В табли-


Таблица 22-3

N уровня

Наимено вание

команды

Долж

ность

Ежемесячная оплата спонсора, %

ОТ месяч ного

о&ьема личных продаж

ОТ

прибыли по

розничной

продаже

ОТ

прибыли по оптовой продаже

ОТ оборота органи

зации

13

Команда президен

тов

Президент 5 50 8-25 6

12 Первые

вице-пре зиденты

5 50 8-25 4

11 Вице-

президент 5 50 8-25 2

10

Команда миллио

неров

Верхнего

уровня 5 50 8-25 4

9 Среднего

уровня 5 50 8-25 4

8 Нижнего

уровня 5 50 8-25 2

7

Команда экспорт

ного продви жения

Руководи тель

верхнего уровня

5 50 8-25 2

6 Руководи

тель среднего уровня

5 50 8-25 2

5 Руководи

тель нижнего уровня

5 50 8-25 2

4

Команда инспек

торов

Инспектор верхнего уровня

5 50 8-25 -

3 Инспектор

среднего уровня

5 50 8-25 -

2 Инспектор

нижнего уровня

5 50 8-25 -

1 Распространитель - 25-42 5-17 -


це 22-2 представлены условия оплаты на различных уровнях (ступенях)

системы МУМ общества “Си Сэйв-Инвест”, а в таблице 22-3 - условия,

действующие в компании “Гербалайф”. Представленные в таблицах

22-2 и 22-3 размеры выплат обуславливаются фирмами рядом

дополнительных требований, в том числе: по объемам продаж,

временным интервалам поддержания этих объемов на определенном

уровне, необходимости периодических переаттестаций спонсируемого

для удержания его на определенной ступени иерархии системы МУМ и

т.д. Все эти меры принимаются руководствами обществ МУМ для того,

чтобы не допустить самоуспокоения спонсируемого и снижения в связи

с этим уровня сбыта в целом по сети.

Несколько советов для решивших воспользоваться принципами

МУМ.

1. Как и в любом другом деле, здесь очень важно досконально

разобраться в правилах игры.

2. Те, кто хочет преуспеть, должны основные усилия направить на

строительство и поддержание функционирования организации.

3. Построив за несколько лет большую систему, можно заработать

деньги и выйти из нее, а организация будет продолжать работать.

4. Составляя список кандидатов для вовлечения в систему МУМ,

следует иметь в виду, что работать надо с энтузиастами и оптимистами.

Нужны люди, готовые упорно работать ради достижения успеха, а не

ожидающие, когда успех сам придет к ним. Самое ценное в приходящем

в организацию человеке — это желание улучш1ггь свою собственную

жизнь и вера в достижение успеха.

5. Нужного организации серьезного человека отличают следующие

признаки:

5.1. Сгорает от желания учиться. Постоянно задает вопросы, на

которые требует обстоятельных ответов.

52. Просит помопщ. Желает, чтобы вместе с ним посетили того,

кого он хочет спонсировать.

53. Воодущевляется делом. Хорощо понимает программу МУМ и

твердо знает, что будет обязательно работать.

5.4. Обязывает себя. Покупает и потребляет товар, всесторонне

изучая его, и использует свое свободное время, чтобы узнать подробнее

о товаре и возможностях бизнеса.


5.5. Имеет конкретные и ясные цели в жизни, яркое, неугасимое

желание достичь их как можно скорее.

5.6. Имеет перечень нужных для МУМа людей, написанный и

пополняемый ежедневно.

5.7. С ним весело, как в деле, так и при развлечениях.

5.8. Положительный. Всем нравится в его (её) обществе.

6. Никогда не нужно спонсировать неприятного тебе человека

— отсутствие биологической совместимости все равно, рано или поздно,

взорвет это сотрудничество и тогда станет ясным объем потерянньк

времени, связей, энергии и денег. о;' >

7. Нельзя ограничивать себя определенными рамками территории,

слоев общества, национальными или религиозными лри- знаками и т.п.

Главное — это упорно формировать многоуровневую систему — сеть

распространителей, которые привлекают к делу и спонсируют своих

друзей, коллег, знакомых, родственников, сослуживцев, соседей,

попутчиков, клиентов и т.д.

8. Спонсировать (обучать и строить дело) надо целеустремленно и

неторопливо, спокойно, без “кавалерийского наскока”. Иначе наступит

момент, когда люди с такой же скоростью выпадут из дела, с какой их

вовлекли. При этом основное условие — это товары в МУМ должны

быть продаваемыми.

9. Не надо продавать товары, выйдя на улицу, а следует их

предлагать близким людям, интересы которых Вам известны и

которые Вам верят.

10. Спонсируя нового партнера, самое важное — научить его

побуждать спонсора работать в собственных интересах. Ничто не

мотивирует людей лучще, чем кто-то под ними, кто делает что-то и

делает это успещно.

11. Спонсируемый должен понять, что ему хотят помочь, а не

использовать. Воодущевление поднимает вверх каждого партнера по

линии спонсирования.

12. Деньги последуют автоматически, если с самого начала будешь

стремиться и помогать своим людям стать успешными.

Эту мысль можно сформулировать и так:

ОЧЕНЬ ПРОСТО ПОЛУЧИТЬ ЖЕЛАЕМОЕ, В ДОСТАТОЧНОЙ

МЕРЕ ПОМОГАЯ ДРУГИМ ДОСТИЧЬ ТОГО, ЧЕГО ОНИ ХОТЯТ

Каждая система МУМ, при соблюдении изложенного выше, должна

ежегодно вырастать по численности на 30%. По данным

196 Бизнес^план для иностранного инвестора

Национального союза обществ многоуровневого маркетинга, только в

США количество активных распространителей товаров, работающих в

системах МУМ, колеблется от 5 до 7 миллионов человек.

Запомнив и осознав изложенное в этом разделе, можно значительно

успещнее провести переговоры с потенциальным инвестором по

аспектам предлагаемого Вами бизнеса.

ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ПОЖЕЛАНИЯ

“Люди всегда сваливают вину на силу

обстоятельств. Я не верю в силу

обстоятельств. В этом мире

добивается успеха только тот, кто

ищет нужных ему условий, и, если не

находит, создает их сам ”.

Джордж Бернард Шоу

(1856-1950)

Если в процессе встреч и переговоров Вас постигла неудача, не

отчаивайтесь. Практика и международный опыт показывают, что

результативными бывают 1—2% проведенных контактов. Не следует

падать духом и терять самообладание, жизнь очень не простая штука и

дорогу осилит только идущий. Просто нужно снова проанализировать

ход событий и попытаться выявить причину или причины неудачи, а

затем учесть их в будущем.

Лучше всего, если Вы вообще сделаете для себя обязательным

следующее:

1. Искренность, открытость, приветливая улыбка на лице,

заинтересованная внимательность к окружающим.

2. Лучше критикуйте себя и указьтайте на собственные ошибки,

избегая шюхо отзываться о других.

3. Не роняйте престиж других людей, этого не прощают.

4. Вы будете нравиться другим, говоря о том, что они любят и чем

интересуются, избегая обсуждений безразличных им вещей, стараясь не

задавать вопросов и, самое главное, никогда не давая повода думать,

что Вы умнее.

Заключительные пожелания 197

5. Не боритесь за авторство интересной мысли, пусть Ваш

собеседник привыкнет к ней настолько, что будет считать своей.

Главное — результат, дело!

Автор уверен, что у Вас, читатель, все получится прекрасно!

Всегда помните, что

УСПЕХ - ЭТО МЕРА И СТЕПЕНЬ ДОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛИ

На каменном фронтоне храма Нейт в Верхнем Египте,

отсчитывающем уже 41-й век своего существования, высечена

клинописью следующая надпись, расшифрованная в конце 19-го

столетия учеными Британского музея:

“Ничего излишнего.

Мера — самое благородное.

Наглое высокомерие — самое худшее.

Знание дается лишь тем, кто ишет.

Познай глубину своего сердца!”

Именно таким образом еще четыре тысячи лет назад египетские

жрецы — хранители древних знаний и житейской мудрости —

сформулировали основные нормы морального поведения культурного

человека. Автор глубоко уверен, что эти критерии должны быть также

актуальны и сегодня.

В заключение есть смысл запомнить прекрасную жизненную

установку Людвига Фейербаха: “Человек лишь там чего-то добивается,

где верит в свои силы”.

Автор желает читателю быть счастливым, а в нашей жизни это

возможно, когда человек зависит только от самого себя. В связи с этим

— дерзайте!

ДЕРЗАЙТЕ УПОРНО, УВЕРЕННО И, САМОЕ ГЛАВНОЕ,

ГРАМОТНО!

Приложение

МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО РАЗРАБОТКЕ ИНВЕСТИЦИОННОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Утверждены Приказом Минэкономики РФ

от 01.10.97 № 118

Основные положения

1. Настоящие Методичес1сие рекомендации предназначены для

руководителей, специалистов и практических работников структурных

подразделений предприятий.

Назначение настоящих Рекомендаций — помочь руководителям

предприятий сориентироваться в условиях изменения форм и методов

организации хозяйственной деятельности; повысить

профессиональный уровень коммерческой деятельности предприятий;

усовершенствовать и усилить эффективность вьшолнения функций по

подготовке и реализации инвестиционных проектов путем перехода к

общепринятой в мировой практике методологии осуществления

инвестиций в условиях рыночной экономики.

Рекомендации предусматривают ориентацию предприятий на

выявление и укрепление их положения на рынке, на последовательное

выполнение функций управления процессом коммерческой

деятельности и всемерное использование современных методов

хозяйствования и средств управления.

2. Настоящие Методические рекомендации по разработке

инвестиционной политики предприятий не имеют цели подменить

существующие пособия и руководства по стратегии и организации

маркетинга коммерческих предприятий.

3. Настоящие Методические рекомендации дают детальный подход

в отношении его инвестиционной политики и предназначены для

совместного применения с Методическими рекомендациями по

разработке снабженческо — сбытовой политики (раздел II

Методических рекомендаций по реформе предприятий (организаций)),

ценовой политики (раздел III Методических рекомендаций по реформе

предприятий (организаций)), финансовой по

Приложение 199

литики (раздел IV Методическрсс рекомендаций по реформе

предприятий (организаций)).

4. При разработке инвестиционной политики предприятия

целесообразно предусмотреть:

• соответствие мероприятий, которые предполагается

осуществить в рамках этой политики, законодательным и иным

нормативным и правовым актам по вопросам регулирования

инвестиционной деятельности в Российской Федерации;

• достижение экономического, научно-технического,

экологического и социального эффекта рассматриваемых

инвестиций;

• получение предприятием прибыли на инвестируемый капитал;

• эффективное распоряжение средствами на осуществление

бесприбьшьных инвестиционных проектов;

• использование предприятием государственной поддержки в

целях повыщения эффективности инвестиций;

• привлечение субсидий и льготных кредитов международных и

иностранных организаций и банков.

Продолжительность периода, на который обосновывается

инвестиционная политика предприятия, целесообразно определить

равным сроку реализации реформы предприятия.

5. При определении инвестиционной политики учитываются:

• состояние рьшка продукции, производимой предприятием,

объем ее реализации, качество и цена этой продукции;

• финансово-экономическое положение предприятия;

• технический уровень производства предприятия, наличие у него

незаверщенного строительства и неустановленного

оборудования;

• сочетание собственных и заемных ресурсов предприятия;

• возможность получения предприятием оборудования по

лизингу;

• финансовые условия инвестирования на рьшке капиталов;

• коммерческая и бюджетная эффектршность инвестиционньк

мероприятий, осуществляемых с участием предприятия;

• условия страхования и получения гарантий от некоммерческих

рисков.

6. Инвестиционная политика, разработанная работниками

предприятия (и/или других специализированньк организаций),

подлежит рассмотрению руководящими работниками предприятия.


Положения разработанной инвестиционной политики

рекомендуется учитывать при принятии решений по разработке

техникоэкономических обоснований инвестиционных проектов,

использованию различных источников финансирования, участию в

реализации инвестиционных проектов совместно с другими

предприятиями (организациями), организации работ других

структурных подразделений предприятия.

Анализ рынка продукции в целях обоснования инвестиционной политики предприятия

7. Исходным пунктом обоснования инвестиционной политики

предприятия служит анализ рынка продукции, либо уже производимой

предприятием, либо новой, намечаемой к выпуску (далее именуется

продукция предприятия). Задачей изучения рынка является

подтверждение возможности сбыта этой продукции.

8. При проведении анализа рьшка продукции предприятия

оцениваются:

• географические границы рьшка реализации продукции

предприятия, в том числе другими предприятиями, а также

продукции, аналогичной продукции предприятия

(региональный, российский, внешний рынок);

• обший объем реализации продукции предприятия, в том числе

аналогичной ей, производимой предприятиями —

конкурентами, на соответствующем рынке в течение предьщу-

щих трех лет;

• динамика потребительского спроса, щ)огнозируемая на период

намеченной инвестиционной политики предприятия;

• наличие предприятий-конкурентов на этом рынке;

• технический уровень продукции предприятия;

• возможности повышения конкурентоспособности продукции,

предприятия и расширения ее рынка сбыта в рамках

конкретных инвестиционньж проектов.

9. В связи с анализом рынка продукции предприятия определяется

необходимость рекламы, ее вид, направления и масштаб осу-

шествления.

10. Анализ рьшка и разработка системы реализации продукции

предпррштия завершается оценкой объема и сроков предстоящих

затрат.


Уточнение производственных возможностей предприятия и потребности в инвестиционных ресурсах

11. Потребность в ресурсах для проведения инвестиционной

политики предприятия определяется развитием его производства,

необходимым для обеспечения выпуска продукции предприятия в

соответствии со складывающейся конъюнктурой рынка.

12. При обосновании инвестиционной политики предприятия

учитывается:

• вид, объем и качество продукции, которая должна

производиться предприятием в соответствии с прин5пюй им

инвестиционной политикой;

• состав и последовательность намеченных к реализации

инвестиционных проектов;

• уровень отраслевой специализации предприятия, преимущества

его технологии производства и оборудования, техническую и

экономическую безопасность предприятия;

• единовременные затраты при реализации инвестиционных

проектов, а также капитальные вложения, расходы на

строительно — монтажные работы, НИОКР и приобретение

нематериальных активов;

• текущие эксплуатационные расходы предприятия,

операционные затраты предприятия, в том числе на

производство продукции предприятия (расходы на

приобретение топлива, энергии, сырья и материалов, арендная

плата за использование оборудования, в том числе лизинговые

платежи, оплата труда и начисления на нее, прочие

операционные расходы);

• эффективность использования объектов незавершенного

строительства и оплаченного неустановленного оборудования,

реализацию демонтированного неамортизированного

оборудования;

• амортизационные отчисления;

• постоянные и переменные затраты предприятия, в том числе на

производство продукции предприятия;

• налоги и другие обязательные платежи, относимые на

себестоимость продукции предприятия;


• цена продукции предприятия и выручка от реализации

продукции.

13. Потребность предприятия в инвестиционных ресурсах

соответствует затратам, предстоящим с начала периода реализации

инвестиционной политики. Стоимость объектов незавершенного

строительства, оплаченного неустановленного оборудования, другие

затраты прошлых лет не включаются в объем инвестиций.

Перечисленные затраты учитываются при определении стоимости

основных фондов, амортизационных отчислений, налога на

имущество.

Политика предприятия по использованию накоплений. Источники собственных и заемных средств

14. При разработке инвестиционной политики предприятия

целесообразно определять общий объем инвестиций предприятия,

способы рационального использования накоплений, включая

возможные сочетания различных источников финансирования и

привлечения заемных средств.

15. Рекомендуется соблюдать соотношение намечаемого

предприятием общего объема инвестиций с объемом активов, не

позволяющее утрачивать права собственности на предприятие в случае

неудачной реализации инвестиционных проектов.

16. Инвестиционные проекты в рамках инвестиционной политики

предприятия целесообразно согласовывать между собой по объемам

выделяемых ресурсов и срокам реализации исходя из критерия

достижения максимального общего экономического эффекта,

получаемого в ходе осуществления инвестиционной политики.

17. Собственные средства, направляемые предприятием на

финансирование инвестиционной деятельности, могут состоять из;

• свободных денежньж средств, имеющихся на счету предприятия

к началу реализации инвестиционных проектов;

• средств, полученных в результате дополнительной эмиссии

акций предприятия;

• денежных средств от реализации излишнего и выбывающего

имущества и неамортизированных основньк фондов

предприятия при перепрофилировании его производства;


• части дохода предприятия в форме чистой прибыли и

амортизации, реинвестируемой в процессе осуществления

инвестиционных проектов.

18. Выбор вариантов привлечения коммерческих кредитов и

займов как источников финансирования инвестиционной деятельности

предприятия (объем привлекаемьк средств, процентная ставка по

кредитам и займам, начало и конец вьшлаты процентов и погашения

основного долга по ним) ориентируется на получение максимального

экономического эффекта от собственных средств предприятия,

направляемых на инвестирование.

19. Эффективность инвестиционной политики предприятия

оценивается по показателю срока окупаемости инвестиций, который

определяется на основе данных бизнес-плана предприятия и

предварительных расчетов по обоснованию инвестиционных проектов

в рамках инвестиционной политики предприятия.

Организация разработки бизнес-планов

20. В целях уточнения сроков проведения мероприятий в рамках

инвестиционной политики предприятия и обеспечения их

финансовыми ресурсами составляются бизнес-планы реализации

инвестиционных проектов, намеченных к осуществлению

предприятием.

21. Обоснование указанных бизнес-планов рекомендуется

выполнять в соответствии с Постановлением Минстроя России от 30

июня 1995 г. N 18-64 “О принятии строительных норм и правил (СНиП

11-01-95), которые вводятся в действие с 1 июля 1995 г.”. При этом

необходимо учитывать, что по технико — экономическим

обоснованиям проектов проводится государственная вневедомственная

экспертиза согласно Постановлению Правительства Российской

Федерации от 20 июня 1993 г. N 585 “О государственной экспертизе

градостроительной и проектно-сметной документации и утвержцении

проектов строительства”. После проведения экспертизы эти

бизнес-планы утверждаются руководством предприятия для

практического применения. При разработке бизнес — планов

инвестиционных проектов рекомендуется руководствоваться СНиП

11-01-95 и СП 11-101-95.

22. Бизнес-план инвестиционного проекта, реализуемого в рамках

инвестиционной политики предприятия, включает следующие

разделы;


• вводная часть;

• обзор состояния отрасли (производства), к которой относится

предприятие;

• производственный план реализации проекта;

• план маркетинга и сбыта продукции предприятия;

• организационный план реализации проекта;

• финансовый план реализации проекта;

• оценка экономической эффективности затрат, осуществленных

в ходе реализации проекта.

23. Ключевым разделом бизнес-плана предприятия является его

раздел, посвященный финансовому управлению реализацией

инвестиционного проекта (финансовый план реализации проекта).

Календарный план денежных потоков поступлений и платежей в

ходе этого проекта включает три блока расчетов, относящихся

соответственно к производственно — сбытовой, инвестиционной и

финансовой деятельности предприятия. Расчеты по каждому блоку

заверщаются определением сальдо притока и оттока денежных средств

предприятия.

Сальдо поступлений и платежей от производственно — сбытовой

деятельности представляет собой сумму чистой прибьига и

амортизационных отчислений предприятия по годам.

Сальдо инвестиционной деятельности получается вычитанием

полного объема инвестиций из инвестируемых собственных средств

предприятия (кроме реинвестируемых чистой прибыли и

амортизации).

Сальдо финансовой деятельности равно разности между суммой

заемных средств, включая продажу выпущенных акций, необходимых

для реализации инвестиционного проекта, и суммой средств,

необходимых для погащения долга, уплаты процентов и выплаты

дивидендов.

Условием успеха инвестиционного проекта служит

неотрицательное значение общего сальдо денежного потока, которое

определяется суммированием итоговых величин сальдо

производственно-сбытовой, инвестиционной и финансовой

деятельности предприятия.

Оценка коммерческой и бюджетной эффективности инвестиционных проектов

24. Для предприятия, осуществляющего инвестиционную

деятельность, экономический эффект реализации инвестиционного


проекта характеризуется суммой погодовых величин общего сальдо за

расчетный период.

25. Сопоставимость разновременньк платежей и поступлений в

период проведения инвестиционной политики достигается посредством

расчетного приведения к первому году (дисконтирование).

Дисконтирование денежных потоков платежей и поступлений и

определение их сальдо в форме чистого дисконтированного дохода

необходимо для более точной оценки будущего эффекта реализации

инвестиционного проекта.

26. Альтернативные инвестиционные проекты сравниваются по

показателям коммерческой и бюджетной эффективности.

Основными показателями эффективности инвестиционных

проектов являются срок окупаемости (коммерческая эффективность) и

отношение объема поступлений в бюджет к объему платежей из

бюджета (бюджетная эффективность). Для дополнительной оценки

эффективности инвестиций могут использоваться (по желанию

разработчиков) другие показатели и коэффициенты, определенные

Методическими рекомендациями по оценке эффективности

инвестиционных проектов и их отбору для финансирования,

утвержденными Госстроем России, Минэкономики России, Минфином

России, Госкомпромом России от 31 марта 1994 года № 7-12/47.

27. Срок окупаемости собственных средств предприятия,

направляемых на финансирование инвестиционного проекта, равен

периоду времени от начала финансирования этого проекта до момента,

когда объем собственных средств сравняется с накопленной суммой

амортизации и остатка прибыли (после уплаты налогов, погашения

кредитов, выплат процентов по кредитам, дивидендов).

28. Срок окупаемости инвестиционного проекта в целом (затраты

за счет всех источников финансирования) равен периоду времени от

начала его финансирования до момента, когда объем инвестиций

сравняется с суммарным объемом амортизации и чистой прибыли.

29. Целесообразно при разработке инвестиционной политики

предприятия оценить возможные риски, связанные с осуществлением

инвестиционных проектов.

Влияние коммерческих рисков (различные виды строительных,

производственных, маркетинговых, кредитных, валютных рисков)

оценивается через вероятное изменение ожидаемой прибыльности

инвестиционного проекта и соответствующее уменьшение

эффективности инвестиций.


Защита от некоммерческих рисков (стихийные бедствия,

гражданские беспорядки, изменения экономической политики

государства), не зависящих от инвесторов, может быть осуществлена

путем получения государственных гарантий или страхования

инвестиций.

30. Критерием эффективности бесприбыльных инвестиционных

проектов является снижение затрат на достижение соответствующего

социального, научно — технического или экологического эффекта

реализавди этих проектов.

31. При использовании различных источников финансирования

инвестиционных проектов, реализуемых в рамках инвестиционной

политики предприятия, наряду с общим сокращением сроков их

осуществления согласовывается приемлемое для участников

распределение платежей на протяжении периода реализации проектов.

В случае привлечения кредитных ресурсов обеспечиваются по

возможности минимальные процентные платежи и максимальные

сроки их погащения.

Макаревич Л.М.

Бизнес-план ддя иностранного инвестора

Методическое пособие для практического применения

Издательство «Финпресс»

ЛР № 065025 от 20.02.97

Подписано в печать 16.01.98. Объем 13 п. л. Формат 60Х90‘/|б- Бумага офс. № 1. Тираж 10 000 экз.

Заказ № 7108.

ЗАО «Финпресс», Москва, ул. Халтуринская 18, тел. 168-63-46

Отпечатано с оригинал-макета на Смоленском полиграфическом комбинате Государственного

комитета Российской Федерации по печати.

214020, г. Смоленск, ул. Смольянинова, 1.

синт ^01NТ 5ТОСК СОМРАХУ

Патент Ма 43235

Уважаемые господа Предприниматели !

Компания "ГЛИНГ’ сотрудничает с ведущими банками города Москвы.

В рамках нашего сотрудничества, мы ежемесячно поставляем банкам расходный материал для банковских выписок с размещенной на оборотной стороне информацией самого банка и информацией фирм, чьи услуги представляют интерес для юридических лиц.

По данным банков, каждая фирма получает в месяц в среднем по восемь выписок. Это означает, что размещаемая нами информация многократно попадает в каждую фирму, обслуживаемую в данном банке.

К достоинствам данного вида подачи рекламы и информации можно отнести ее целевую направленность, попадание в каждую фирму, многократное использование, сохранность как финансового документа, авторитет банка.

В эффективности нашего способа подачи информации, запатентованного как “ноу хау”, уже убедились многие фирмы, воспользовавшиеся нашими услугами.

По отзывам компаний размещение информации на оборотной стороне банковских выписок самый выгодный способ привлечения клиентов.

Мы будем рады, если поможем Вам стабилизировать или расширить свой бизнес.

Тел. (095) 203-4765; Тел./факс (095) 203-4574

г. Москва, Новый Арбат 19, офис 1613

ББК 65 - Bakı Biznes Universitetilib.bbu.edu.az/files/book/723.pdf · По оценке...

Documents

Transcript of ББК 65 - Bakı Biznes Universitetilib.bbu.edu.az/files/book/723.pdf · По оценке...