CREATIVE FOR

COMMERCE

Psychologia sprzedaży abonamentowej w internecie

zakupy abonamentowedlaczego kupujemy? co nas do tego skłania?

ludzie cenią stabilność stała cena w abonamencie

ludzie cenią bezpieczeństwo zawsze aktualne oprogramowanie

ludzie cenią wygodę dostęp do zakupionego oprogramowania

ludzie cenią oszczędność koszt rozłożony „na raty”

ludzie cenią elastyczność możliwość zmiany pakietu

zakupy abonamentowedlaczego ciężko jest nam

zrezygnować z abonamentu?

1. Nie lubimy przyznawać się do błędu

2. Nie lubimy być nie konsekwentni

3. Nie lubimy być nie lojalni

strategia sprzedaży abonamentowejprzykłady

przekleństwo wyboruzaoferujmy setce studentów prenumeratę

Źródło: Dan Ariely, „Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions”

Studentom zaoferowano prenumeratę magazynu w trzech opcjach:

wersja cyfrowa, wersja papierowa, wersja cyfrowa+ papierowa.

Większość z nich wybrała wersję cyfrową+ papierową w cenie

125$. Oczywiście nikt nie wybrał samej wersji papierowej – z

powodu takiej samej ceny byłoby to nielogiczne.

W kolejnym teście oferta została zmieniona.

Tym razem większość studentów wybrała

wersję digital za 59$.

lubimy porównywać proste rzeczyzaoferuj dwie opcje w podobnej cenie

– jedna z nich będzie „wabić” do zakupu droższej wersji

tajemnicza dziewiątkajak kupują kobiety i czy rozmiar ma znaczenie

Sukienka zaoferowana była w trzech cenach: $34, $39, $44.

Większość z badanych osób wybrała wcale nie najtańszą opcję, ale

tą której cena kończy się cyfrą dziewięć.

W kolejnym teście sprawdzono

zależność pomiędzy wielkością czcionki użytej

do napisania ceny. W większości przypadków

„mała” cena była lepszym wyborem.

Źródło: http://www.cbsnews.com/news/pricing-psychology-7-sneaky-retail-tricks

lubimy dziewiątki i rozmiar ma znaczeniepamiętaj o cyfrze dziewięć oraz o tym, że małe jest piękne

Keep Prices Stupidly Simplewolność wyboru a podejmowanie decyzji

CloudFire testował trzy cenniki abonamentów:

a) bezpłatny + 2 opcje płatne

b) tylko jeden plan płatny

c) 2 opcje płatne

Po podsumowaniu testów A/B okazało się, że

wygrywa opcja tylko z jednym płatnym planem

abonamentowym. Cechuje ją co prawda

mniejsza konwersja, ale użytkownicy są

bardziej zaangażowani (nie rezygnują).

Źródło: http://venturehacks.com/articles/pricing-experiments

$49/yr $24/yr

$49/yr

$49/yr $24/yr

rzeczywistość czasami jest dziwnatestuj (A/B, user testy), porównuj, obliczaj

raz, dwa, trzyczas pójść na piwo

Źródło: William Poundstone, „Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It)”

Podczas badania testowano cennik piwa. W pierwszej sytuacji

uczestnicy badania wybierali pomiędzy tańszym piwem zwykłym

oraz droższym piwem PREMIUM.

W trakcie kolejnego badania dodano jeszcze tańsze piwo,

pozostawiając dwa poprzednie. Nikt z badanych nie wybrał

najtańszego trunku. Jednak proporcja wyboru pomiędzy piwem

zwykłym oraz PREMIUM odwróciła się.

Przeprowadzono kolejne badanie dodając tym razem piwo

najdroższe PREMIUM. Ty razem większość osób wybrała piwo

PREMIUM w średniej cenie. W porównaniu do pierwszej sytuacji

więcej osób kupiło piwo za $2.50!

środek zawsze wygrywazaoferuj trzy opcje i niech ta na której ci zależy będzie środkowa

(z najdroższą możesz zaszaleć, bo i tak zawsze ktoś kupi)

Dziękujemy

za uwagę

Ideacto.pl