Wykorzystanie automatyzacji marketingu w sprzedaży wielokanałowej
www.pwc.com
PwC
Nie
T a k
Większość leadów nie jest zainteresowana zakupem D
z.
Ha
nd
low
y
Dz
. M
ar
ke
tin
gu
2 Identyfikacja
potrzeb
„Moja piekarnia zdobywa
coraz więcej klientów. Mam teraz zdecydowanie
w ięcej zamówień oraz potrzeb na ich
finansowanie.”
Telefon
Tak i elastyczny
k redyt może być czymś czego
potrzebuje moja firma
“Pani Anno, czy wraz
ze wzrostem biznesu będzie Pani
potrzebowała bardziej elastycznego kredytu
aby obsłużyć k lientów?
Tw ój Bank jest w
s tanie zaproponować mi rozwiązania
s pełniające moje oczekiwania
3 Prezentacja oferty
Telefon
“ Pani Anno, może Pani
rozw ażyć następujące opcje A, B i C w celu
optymalizacji Pani k redytu
“ Nie jestem jeszcze
gotow a do dokonania zak upu, proszę o telefon
za 6 miesięcy”
4 Zamknięcie sprzedaży
“Tw ój Bank oferuje mi rozw iązanie idealnie
dopasowane do moich potrzeb. ”Jestem gotowa
do dokonania zakupu”
Już wiem, że jest to
rozw iązanie dla mnie. Poszukam
jak ie inne banki to oferują.
Dzień dobry, czy
rozmawiam z Anną? Mam na imię
Małgorzata i dzwonię z Tw ojego Banku w
celu zaproponowania k orzystnej oferty. Czy
jes t Pani zainteresowana?
Ou t bound
1 Kontakt
Telefon
Inbou nd
Wow ! Twój Bank
ma interesująca ofertę elastycznych
k redytów
“Panie Andrzeju Ich Bank
m a podobne rozwiązania do Tw ój Bank lecz zdobył
nagrodę w konkursie na najlepszy kredyt roku,
w ysyłam Panu opinie k lientów.”
“I ch Bank oferuje mi rozw iązanie idealnie
dopasowane do moich potrzeb. Jestem gotów do
dok onania zakupu”
2
PwC
A proces sprzedaży nie uwzględnia „podróży klienta”
3
PwC
Zmiana zachowań klienta wymusza na firmach inne sposoby działania.
Obecna sprzedaż
Przyszła sprzedaż
• Nabywcy sami szukają i znajdują informacje – chcą kontrolować proces sprzedaży, a próba przedstawienia oferty wcześniej w 2 /3 przypadków spotyka się z niechęcią. (Aalto University, 11/2012)
• Google i strony internetowe firm są głównymi źródłami informacji na początkowym etapie wyboru dostawcy. Kontakt z przedstawicielem handlowym znajduje się dopiero na 4 miejscu.
4
„88% klientów B2B rozpoczyna swój proces zakupowy od przejrzenia ofert w Internecie” (Google, 3/2013)
PwC
Czy w ogóle możemy wciąż mówić
o kanałach kontaktu z klientem?
PwC
Punkt styku ≠ Kanał kontaktu
Lead ≠ Potencjalny klient
6
PwC
Panie Andrzeju, dziękuję za
rozm owę telefoniczną. Przesyłam link do pobrania e-booka „Jak
us prawnić firmę dzięki elastycznemu kredytowaniu”
Jak może to wyglądać
Nie
T a k
Dz
. H
an
dlo
wy
D
z.
Ma
rk
eti
ng
u
2 Identyfikacja potrzeb
Telefon E-mail
Rozumiem, jeżeli Pan
s obie życzy to prześlę Pan informacje o tym
jak usprawnić firmę dzięki elastycznemu
finansowaniu zamówień.
3 Prezentacja oferty
„Panie Andrzeju, dziękuję za
w zięcie udziału konferencji. Przes yłam opinie klientów Twój
Bank na temat oferowanego przez nas rozwiązania.”
4 Zam knięcie sprzedaży
Dzień dobry, czy
rozmawiam z Andrzejem? Mam na
imię Małgorzata i dzwonię z Twój Bank
w celu zaproponowania
k orzystnej oferty. Czy jes t Pan
zainteresowany?
Ou t bound
1 Kontakt
Telefon
Inbou nd
Konferencja online + materiały
Tw ój Bank ma możliwość rejestracji uczestników oraz
ś ledzenie ich późniejszego zachowania na stronach www
Tak to było
interesujące s prawdzę jakie
firmy to oferują
Pan Andrzej odwiedza stronę „tabela opłat i prowizji”
Telefon
Panie Andrzeju tu
Małgorzata z Twój Bank . Mam dla Pana
k orzystną ofertę. Czy jes t Pan
zainteresowany?
Tak Twój Bank jest w
s tanie zaproponować mi rozwiązania
s pełniające moje oczekiwania
Nie jeszcze nie jestem
gotowy na to rozw iązanie.
Lead wraca do procesu przygotowania do zakupu
Dziękuję za pobranie e-booka,
jeżeli temat wydaje się Panu interesujący zapraszam na
k onferencję online z naszym s pecjalistą.
Wow ! Twój Bank oferuje
interesujące materiały i organizuje ciekawe
k onferencje online
7 Analityka w marketingu – nowa era pomiaru ROI Marketing
PwC
Odwzorowanie procesu podejmowania decyzji zakupowych
8
Utrata status quo
Potrzeba zm iany
Poszukiwanie rozwiązań
Wy bór rozwiązania
Uzasadnienie decy zji
Wy bór Proces
Reputacja Generowanie popytu Przy gotowanie sprzedaży
Kontakt Edukacja K1
Edukacja K2
Rozwiązanie K3
Rozwiązanie K1
Rozwiązanie K2
Wy bór K3
Wy bór K1
Wy bór K2
Wy bór K3
Komunikacja Kreowanie zainteresowania
wokół problemu
Połączenie problemu z
pilny m
wy zwaniem
biznesowym
Pomoc w zidentyfikowa-
niu potrzeby
rozwiązania
problemu
Przedstawienie podstawowych
możliwości i
funkcjonalności
Uzasadnienie i wzmocnienie
wy boru
Połączenie rozwiązania ze
specyficznymi
potrzebami
biznesowymi
Edukacja Rozwiązanie Wy bór dostawcy
PwC
% konwersji
% konwersji
% konwersji
% konwersji
% konwersji
Przełożenie procesu na definicje lejka przychodowego
9
Prospekt Osoba wyselekcjonowana do kampanii, której znamy min. podstawowe dane typu imię, e-mail
MQL (Marketing Qualified Lead) Lead, który jest zakwalifikowany jako potencjalny klient, lecz nie znamy jego zainteresowania zakupem
SAL (Sales Accepted Lead) Lead, który jest potencjalnym klientem i wykazuje zainteresowanie zakupem; jest wysyłany do sprzedaży
SQL (Sales Qualified Lead) Lead zakwalifikowany przez przedstawiciela handlowego do zamknięcia procesu transakcji
Win Klienci, którzy zakupili usługi/produkty, podpisali umowę
Cu
stom
er
Oppor-tunity
Sales Lead
Lead
Prospect & Recycled
Engaged
All Names
MQL
SA L
SQL
Awareness
Nurturing Database
SD
R
Sa
les
Ma
rk
eti
ng
PwC
Założenia do kalkulacji ROI
10
Zaprojektowanie reguł biznesowych
PwC 11
Odzwierciedlenie lejka w systemie automatyzacji marketingu
PwC 12
Odzwierciedlenie reguł w systemie automatyzacji marketingu
PwC
Efekty
Firmy, które wdrożyły lead nurturing generują 50% więcej gotowych do sprzedaży leadów przy koszcie mniejszym o 33%.
Źródło: Forrester
Leady, które przeszły proces lead nurturing robią o 47% większe zakupy niż te, które tego procesu nie przeszły.
Źródło: The Annuitas Group
Firmy, które zautomatyzowały proces zarządzania leadami notują 10% lub wyższy wzrost przychodów w ciągu 6-9 miesięcy.
Źródło: Gartner Research
13
PwC
Ekspert ds. projektów generowania popytu, automatyzacji marketingu oraz zarządzania przychodami. Wicedyrektor PwC odpowiedzialny za obszary doradztwa: sprzedaż, marketingu i obsługa klienta.
Grzegorz Urban
E-mail: [email protected] Telefon: +48 519 507 386 @Ment_Adventure
14
PwC
Dziękuję
© 2013, PwC Polska Sp. z o. o. Wszystkie prawa zastrzeżone. W tym dokumencie nazwa "PwC" odnosi
się do PwC Polska Sp. z o. o., firmy wchodzącej w skład sieci PricewaterhouseCoopers International
Limited, z których każda stanowi odrębny i niezależny podmiot prawny.
Top Related