Techniki Negocjacyjne Cz 2
description
Transcript of Techniki Negocjacyjne Cz 2
TECHNIKI NEGOCJACYJNEczęść 2
1
Spis zagadnień
1. Co to jest manipulacja?2. Rodzaje manipulacji.3. Formy wywierania wpływu.4. Manipulacja w negocjacjach. 5. Błędy podczas negocjacji.6. Kiedy negocjować?7. Cechy dobrego negocjatora.8. Techniki negocjacyjne.9. Koncepcja BATNA.
2
1.
Co to jest
manipulacja ?
Manipulacja jest to zamierzone i intencjonalne wywieranie wpływu
na człowieka, by w sposób nieświadomy realizował potrzeby
lub cele manipulatora.
4
Środki manipulacyjne stosowane w negocjacji:
• Techniki psychologiczne• Sygnały dźwiękowe wpływające na
świadomość • Obietnice bez pokrycia• Manipulacja pozycji • Wykorzystanie słabych punktów• Nie pozostawianie możliwości
wyboru
5
2. Typy manipulacji: Triki
psychologiczne mają na celu skłonić do podjęcia oczekiwanej decyzji pożądanej przez osobę manipulującą. SLAJD
6 6
5 zasad skutecznej 5 zasad skutecznej manipulacji wg. Roberta manipulacji wg. Roberta
CIALDINIEGOCIALDINIEGO::I. Zasada wzajemnościII. Zaangażowanie i
konsekwencjaIII.Społeczny dowód
słusznościIV.Lubienie i AutorytetV. Niedostępność
SLAJD
7 7
Zasada wzajemności
Jedną z form zasady wzajemności jest metoda drzwiami w twarz inaczej zwana „wzajemnością ustępstw”. Jeśli wyjdziemy z początkową propozycją, której dyrektor nie jest w stanie spełnić np. przy negocjowaniu płac, może on zaproponować wynagrodzenie niższe ale nas zadowalające.
SLAJD 8 8
Zaangażowanie Zaangażowanie i konsekwencjai konsekwencja
Wyobraź sobie sytuację, gdzie jesteś w coś zaangażowany,
do tego stopnia że swoje decyzje
podejmujesz szybko i konsekwentnie trzymasz się jej.
Doprowadzenie do takiej sytuacji ma na
celu np. łatwe wydanie pieniędzy na
określony towar poprzez stosowanie drzwi otwartych w
salonach sprzedaży. SLAJD 9
9
Społeczny dowód słuszności
Podejmowanie decyzji na podstawie zachowań innych ludzi świetnie wykorzystują firmy z sektora reklamy i marketingu. Często słyszymy:•„tysiące kobiet, używa tego płynu…”•„9/10 mężczyzn używa dezodorantów firmy…”
SLAJD 10 10
Lubienie i autorytet
Technika ta wykorzystuje fakt, iż częściej spełniamy prośby osób które darzymy sympatią.
GRUPA OSÓB, KTÓRE DARZYMY SYMPATIĄ
Technika ta wykorzystuje fakt, iż częściej spełniamy prośby osób które darzymy sympatią.
OSOBY ATRAKCYJNE FIZYCZNIE
PODOBNE DO NAS
PRAWIĄCE NAM KOMPLEMENTY
SLAJD 11
11
Niedostępność
Czasami towar, który chcemy pozyskać jest mało dostępny. Takie postępowanie handlowców ma na celu podkreślić wartość danego produktu. Dlatego też „rzucamy się” na niepotrzebne nam promocje – gdyż: „trwają do wyczerpania zasobów” SLAJD
12 12
Ćwiczenie nr. 1:Ćwiczenie nr. 1:......
Firma sprzedająca produkty farmaceutyczne, w swoim sloganie reklamowym , zastosowała hasło: „wszyscy studenci stosujący nasze multiwitaminy, zaliczyli sesję”. Którą z poznanych technik zastosowała:
1.Niedostępności2.Lubienia i autorytetu3.Społecznego dowodu słuszności
Odpowiedź na wszystkie pytania znajdują się na końcu szkolenia, dlatego zapisz
wybraną przez Ciebie odpowiedź. SLAJD 13 13
3. Formy wywierania 3. Formy wywierania wpływuwpływu
„Dobrym słowem zajdzie się daleko, ale jeszcze więcej się osiągnie, wspomagając dobre słowo nabitym pistoletem”.
Al. Capone
SLAJD 14
14
Ćwiczenie nr. 2:Ćwiczenie nr. 2:......
Firma Michała i Kasi miała spotkanie z liczącym się od kilku lat na rynku, producentem części zamiennych firmą „Kolanko”. W trakcie rozmów handlowych przedstawiciele „Kolanka” zagrozili Kasi i Markowi, że jeżeli nie podobają im się warunki - „to do widzenia…”. Czy jest to jedna z metod nacisku negocjacyjnego ?:•TAK•NIEOdpowiedź na to pytanie uzyskasz także w trakcie szkolenia.
SLAJD 15
15
W dziale tym dowiesz się:W dziale tym dowiesz się:
• Co zrobić ?• Jak się zachować ?• W jaki sposób zrealizować cele
cząstkowe poprzez wzmocnienie swojej sytuacji negocjacyjnej lub osłabienie argumentacji drugiej strony.
SLAJD 16
16
12. Taktyk negocjacyjnych12. Taktyk negocjacyjnych
1) Negocjacje od nowa.2) Wysoki pułap, mierz wysoko.3) Dziel i zdobywaj.4) Próbny balon.5) Przepuszczanie zdechłych krów.6) Groźba.7) Kompromis.8) Taktyka związanych rąk.9) Nieuwaga.10)Taktyka faktów dokonanych.11)Wycofanie oferty.12)Nagroda w raju.
SLAJD 17
17
Ćwiczenie nr. 3:Ćwiczenie nr. 3:......
Pewien sędzia piłkarski skuszony obietnicami, (których data realizacji nie została określona) podjął bardzo komfortową decyzję dla gospodarzy, natomiast - fatalną w skutkach dla jej przeciwników. Czy można powiedzieć, że wobec niego została zastosowana forma nacisku negocjacyjnego? Jeśli tak to jaka ?
1.Nagroda w raju2.Nieuwaga
3.Kompromis
Pamiętaj o zapisaniu odpowiedzi SLAJD 18
18
Pamiętaj !!Pamiętaj !!
Efektywność negocjacji wzrasta gdy:
• Przydatność i użyteczność propozycji są użyteczne dla obu stron
• Nasza oferta dotyczy potrzeb i prowadzi do ich zaspokojenia
• Najbardziej użyteczną propozycję przedstawimy na końcu SLAJD
19 19
4. Manipulacja w 4. Manipulacja w negocjacjachnegocjacjach
W trakcie negocjacji masz obowiązek dbania o swój interes. Działania te powinny odbywać się z uwzględnieniem interesów wspólnych, związanych z kształtem porozumienia końcowego. Jednak w praktyce mamy do czynienia zazwyczaj z sytuacją gdzie korzyści własne są istotniejsze i strona skłonna jest poczynić pewnego rodzaju podchody, a nawet manipulacje. SLAJD
20 20
Podstępne taktykiJak wiesz już z początkowej lekcji - manipulacja to nic innego jak świadome wywarcie wpływu na innych w celu kierowania kimś, oczywiście bez jego wiedzy.
Podstępne taktyki dzielimy na trzy grupy:
•presji pozycyjnej – negocjator stara się doprowadzić do sytuacji, w której ustępuje tylko przeciwnik.
•dywersyjne – głównym celem jest zdezorientowanie i wykorzystanie naiwności drugiej strony. Sprawnie posługują się faktem, że negocjator działa w dobrej wierze i mówi prawdę.
•wojny psychologicznej – polega na bezpośrednim ataku negocjatora drugiej strony. Zamierzonym celem jest sprowokowanie partnera do szybszego zakończenia rozmów na naszych warunkach.
SLAJD 21
21
Sytuacje stresująceSytuacje stresujące::
Gospodarz organizuje spotkanie w takiej atmosferze, aby była ona uciążliwa dla drugiej strony na przykład poprzez:•nieodpowiednią temperaturę•hałas•oślepiające światło•czy niewygodne krzesła
Działania są stosowane w celu zmęczenia partnera i szybkiego zakończenia rozmów. 22
Działania obronneDziałania obronne
Często zdarza się, że osoby wobec których stosowane są nieczyste zagrania reagują kontratakiem, ustąpieniem lub zerwaniem rozmów – są to działania instynktowne.
SLAJD 23
23
Jak się zachować ?Jak się zachować ?
• Zignorować atak – żądania, jako marzenia, które też mamy, ale na sprawę będziemy patrzeć realnie
• Atak jako wstęp do dyskusji• Zmiana punktu odniesienia –
zakończenie rozmowy o przeszłości i spojrzenie w przyszłość
• Ujawnienie taktyki – druga strona ma wiedzieć, że wiemy i znamy ich zagrania.
SLAJD 24
24
5.Błędy podczas negocjacji5.Błędy podczas negocjacji
Aby uniknąć błędów, pamiętaj aby określić:•Co chcesz osiągnąć ?•Napisz plan działania.•Określ strategię.•Dobrze się przygotuj.•Pamiętaj o pozytywnym nastawieniu.
SLAJD 25
SLAJD 25
25
5 błędów negocjacyjnych5 błędów negocjacyjnych::
Brak zaufaniaNadmierne zaufanie Nadmierna
uległość
Nadużywanie siły
Unikanie
SLAJD 26
26
Myślimy wtedy:Myślimy wtedy:......„to i tak się
nie uda”
„to nie moja sprawa”
„komu to potrzebne
?”
SLAJD 27
27
......Istnieje różnica interesów między stronami
Rozwiązanie nie jest oczywiste
6 6 Kiedy negocjowaćKiedy negocjować
Istnieje możliwość kompromisu
Możemy przedstawić własne
poglądy SLAJD 28 28
SLAJD 29
ĆWICZENIE nr. 4
Ułóż porozrzucane wyrazy, tak żeby utworzyły hasło przewodnie. Zapisz zdanie. Odpowiedź
znajdziesz na końcu szkolenia.
G Ł Ó W N Y M
CE
LE
M
NEGOCJACJI
TSEJ
ZA W
AR C
IETRAN$AKCJI
29
talent do przekonywania innych (empatia)
bezwzględne przestrzeganie zasad etyki
poczucie współodpowiedzialności za losy swej firmy
umiejętność obserwacji i słuchania innych
CECHY DOBREGO NEGOCJATORA
SLAJD 30
7.
30
ĆWICZENIE nr. 5
Wymień 2 najczęściej spotykane wg. Ciebie błędy negocjacyjne spośród 5 możliwych i uzasadnij dlaczego:
1. ……………………………………………………………..
2. ……………………………………………………………..
SLAJD 31
31
Jak się zachować ?Jak się zachować ?
• Zignorować atak – żądania, jako marzenia, które też mamy, ale na sprawę będziemy patrzeć realnie
• Atak jako wstęp do dyskusji• Zmiana punktu odniesienia –
zakończenie rozmowy o przeszłości i spojrzenie w przyszłość
• Ujawnienie taktyki – druga strona ma wiedzieć, że wiemy i znamy ich zagrania.
SLAJD 24
SLAJD 32
ANTYPORADNIK
NEGOCJACYJNY
32
Jak się zachować ?Jak się zachować ?
• Zignorować atak – żądania, jako marzenia, które też mamy, ale na sprawę będziemy patrzeć realnie
• Atak jako wstęp do dyskusji
• Zmiana punktu odniesienia – zakończenie rozmowy o przeszłości i spojrzenie w przyszłość
• Ujawnienie taktyki – druga strona ma wiedzieć, że wiemy i znamy ich zagrania.
SLAJD 24
Pamiętaj zjeść czosnek cebulę lub nie myj zębów przed ważnymi negocjacjami – siła rażenia jest także ważna
Od czasu do czasu wyprowadzaj kontrahentów w pole
i wpuszczaj w maliny by nie byli głodni
Obrażaj się i kłóć o wszystko
Ziewaj
SLAJD 33
N I E P O W O D Z E N I E 33
Później: sprzedają problem (żądają rabatów grożąc
podniesieniemcen i zmianą dostawcy).
Później: nabywa problem i dąży do
jegodalszej, przynajmniej
częściowejsprzedaży.
Ćwiczenie nr. 5Ćwiczenie nr. 5
Pani Jola postanowiła zaprosić swojego rozmówcę w pole - na maliny, sądząc że jest
to pożywny posiłek bez konserwantów na łonie natury. Czy Pani Jola potraktowała z
szacunkiem swojego partnera handlowego:
TAK NIE
34
WnioskiWnioski
Negocjacje: nie są walką, a sposobem osiągania
porozumienia - chodzi bowiem nie tylko o teraźniejszość, ale i o przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz o to, jakie będą późniejsze skutki dzisiaj podjętych decyzji;
zakładają konieczność wzajemnego zaufania, jego brak prowadzi do załamania rozmów
to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn, rozumianych jako cele, interesy czy wartości - nie chodzi w nich o to jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o kompromis co do przyszłych zysków i strat.
ZASZŁOŚCI
KONFLIKTY
CZYNNIKI BLOKUJĄCE PRACE NAD POSZUKIWANIEM KONSTRUKTUWNYCH ROZWIĄZAŃ
NEGOCJACJE
PRZYSZŁOŚĆ
35
8. Techniki negocjacyjne8. Techniki negocjacyjne
36
Techniki negocjacyjne: Techniki negocjacyjne:
1. Nigdy nie przyjmuj pierwszej propozycji partnerów negocjacji.
2. Okazuj językiem ciała zaskoczenie z pierwszej propozycji partnera.
3. Staraj się, aby druga strona ujawniła swoją propozycję jako pierwsza.
4. Udawaj niezdecydowanego sprzedawcę.
5. Nie dziel różnicy na połowę.6. Stosuj zasadę imadła.7. Ustępując, żądaj czegoś w zamian.
371/2
Techniki negocjacyjne cd.: Techniki negocjacyjne cd.: 8. Każda ze stron musi uznawać prawo
przeciwników do obrony własnego stanowiska, własnych interesów.
9. Negocjacje to wzajemne ustępstwa.10.Porządek w negocjacjach.11.Najtrudniejsze kwestie rozwiązuj na końcu.12.Podsumuj to, co już osiągnięto.13.Prowadź przetarg.14.Unikaj łatwych ustępstw.15.Staraj się zrozumieć rację drugiej strony.16.Unikaj „ślepych zaułków” w dyskusji.17.Pomagaj drugiej stronie.18.Wykorzystuj milczenie.19.Negocjacje muszą mieć swoje tempo.
382/2
Cały sekret tkwi w oczachCały sekret tkwi w oczach
39
CAŁY SEKRET TKWI W OCZACH
Co myślimy patrząc w danym Co myślimy patrząc w danym kierunku:kierunku:
40
Pamięć wzrokowa
Pamięć słuchowa
Dialog wewnętrzny
Myśli kinestetyczne
Tworzenie słuchowe
Tworzenie wizualne
9. Koncepcja B A T N A9. Koncepcja B A T N A
BATNA (ang. Best alternative to a negotiated agreement; dosł. najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia).
W teorii negocjacji BATNA to najlepsza taktyka postępowania, która zabezpiecza interesy strony negocjującej bez porozumienia z drugą stroną.
41
ZASTOSOWANIEZASTOSOWANIENegocjacje: nie są walką, a sposobem osiągania
porozumienia - chodzi bowiem nie tylko o teraźniejszość, ale i o przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz o to, jakie będą późniejsze skutki dzisiaj podjętych decyzji;
zakładają konieczność wzajemnego zaufania, jego brak prowadzi do załamania rozmów
to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn, rozumianych jako cele, interesy czy wartości - nie chodzi w nich o to jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o kompromis co do przyszłych zysków i strat.
W negocjacjach
handlowych
W negocjacjach
o podwyżkę wynagrodzenia
42
PRZEZNACZENIEPRZEZNACZENIE
Negocjacje: nie są walką, a sposobem osiągania
porozumienia - chodzi bowiem nie tylko o teraźniejszość, ale i o przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz o to, jakie będą późniejsze skutki dzisiaj podjętych decyzji;
zakładają konieczność wzajemnego zaufania, jego brak prowadzi do załamania rozmów
to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn, rozumianych jako cele, interesy czy wartości - nie chodzi w nich o to jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o kompromis co do przyszłych zysków i strat.
Ochrona przed zawarciem porozumienia, które powinieneś odrzucić
Skuteczne wykorzystanie wszystkich środków, jakie posiadasz, w taki sposób aby porozumienie zaspokoiło twoje interesy
43
Znajomość metody Znajomość metody BATNA pozwoli Ci na:BATNA pozwoli Ci na:
Negocjacje: nie są walką, a sposobem osiągania
porozumienia - chodzi bowiem nie tylko o teraźniejszość, ale i o przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz o to, jakie będą późniejsze skutki dzisiaj podjętych decyzji;
zakładają konieczność wzajemnego zaufania, jego brak prowadzi do załamania rozmów
to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn, rozumianych jako cele, interesy czy wartości - nie chodzi w nich o to jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o kompromis co do przyszłych zysków i strat.
:
Znalezienie kilku właściwych rozwiązań, z uwzględnieniem stanowiska drugiej strony
Staranne dobranie rozwiązań
Zrozumienie mechanizmów potrzebnych do osiągnięcia porozumienia
44
PRZYGOTOWANIE BATNAPRZYGOTOWANIE BATNA::
1.określ realne działania, które możesz podjąć
gdy porozumienie nie zostanie osiągnięte.
2.dopracuj najlepsze pomysły i przekształć je w praktyczne możliwości działania.
3. wybierz najlepszą metodę działania.
45
Pamiętaj o:Pamiętaj o:
• szacunku wobec partnerów • uwzględnieniu sytuacji w jakiej
się znajdujecie• pomyśl o BATNA drugiej strony• wzbudzaj ufność, cały czas
działaj szczerze i konsekwentnie na rzecz końcowego porozumienia.
46
Na co zwracają uwagę Na co zwracają uwagę zawodowi negocjatorzy:zawodowi negocjatorzy:
1.
Czas
i metoda
2.
Zakres
rozwiązań
3.
Horyzont
czasowy
4.
Skoncentrowanie na wspólnocie
interesów 5. Formułowanie
celów
6. Elastyczność planowania
7.
Samoanaliza
działalności
47
Ćwiczenie nr. 6Ćwiczenie nr. 6
Która spośród 7 postaci prezentujących metody działania doświadczonych negocjatorów miała logo VIESSMANNA na lewym ramieniu?:a)mechanikb)kadetc)marynarz
48
Słownik pojęć:Słownik pojęć:
Świadomość to stan psychiczny, w którym
jednostka jest świadoma z
zaistniałych zjawisk wewnętrznych np. własne myśli oraz
procesów mających miejsce w środowisku
zewnętrznym.
Perswazja czyli sztuka nakłaniania do
własnych racji. W niektórych sytuacjach może być niezbędnym
czynnikiem łagodzącym spory. Głównym
założeniem perswazji jest nie wzbudzanie
negatywnych skojarzeń u żadnej ze stron
konfliktu.
Empatia – umiejętność odczówania stanów psychicznych innych
ludzi
Empatia poznawcza jest szeroko stosowana
w negocacjach handlowych. Pozwala
na dostosowanie się do sposobu myślenia drugiej osoby oraz
spojrzenia z ich perspektywy na rzeczywistość
Autoprezentacja to sygnały niewerbalne,
zachowania, wypowiedzi, w których człowiek komunikuje co chce przekazać oraz to kim jest lub chce być.
Obiektywizm w negocjacjach to neutralna postawa wobec:zachowań/wartościPamiętaj o kierowaniu się racjami zarówno dobra ogólnego, jak i własnego.
49
Odpowiedzi na pytania:Odpowiedzi na pytania:
Pytanie nr. 1
Odpowiedź nr. 3. W „społecznym dowodzie
słuszności” zostaje wykorzystana zasada podejmowania decyzji
przez osoby podobne do nas.
Pytanie nr. 2
Odpowiedź „TAK” ponieważ firmy mające
wysoką pozycję na rynku, częściej próbują wywrzeć niekorzystne warunki na
przedsiębiorcach z mniejszych firm.
Pytanie nr. 3
Oczywiście, że jest to jedna z technik
manipulacyjnych, a konkretnie „nagroda w
raju” wiąże się z zastosowaniem obietnic bez pokrycia i określonej
daty ich realizacji.
Pytanie nr. 4
Hasło przewodnie:
”GŁÓWNYM CELEM NEGOCJACJI JEST
ZAWARCIE TRANSAKCJI”
Pytanie nr. 5
Do wyboru mamy 5 odpowiedzi:
1. Nadmierne zaufanie2. Brak zaufania
3. Nadmierna uległość4. Nadużywanie siły
5. Unikanie
Pytanie nr. 6
Prawidłowa odpowiedź c) marynarz. W slajdzie
numer 42 na lewym ramieniu jest
umieszczone logo VIESSMANNA
50
„Niemożliwe” - to nie jest słowo
francuskie
Dziękujemy za
uwagę!