Aleksandra Kulawik: Strategie i taktyki negocjacyjne

8/3/2019 Aleksandra Kulawik: Strategie i taktyki negocjacyjne

1/19


2/19

AAlleekkssaannddrraa KKuullaawwiikk

SS TT RRAATT EE GG II EE II TTAAKKTTYYKKII NN EE GG OO CC JJAACCYYJJ NN EE NNAA

AARREE NN II EE MM II DD ZZYYNNAARROO DD OOWWEE JJ

(( HH II SS ZZ PPAANN IIAA,, CC HH II NNYY,, UU SSAA))
http://www.e-bookowo.pl/


3/19

www.ebookowo.pl

Copyright byAleksandra Kulawik & e-bookowoProjekt okadki: e-bookowoISBN 978-83-62480-97-5

Wydawca: Wydawnictwo internetowe e-bookowowww.e-bookowo.plKontakt: [email protected]

Wszelkie prawa zastrzeone.Kopiowanie, rozpowszechnianie czci lub caoc ibez zgody wydawcy zabronione Wydanie I 2011
http://www.e-bookowo.pl/mailto:[email protected]:[email protected]://www.e-bookowo.pl/


4/19

www.ebookowo.pl

Spis treci

WPROWADZENIE .....................................................................................................4

ROZDZIA 1. TEORIA NEGOCJACJI......................................................................................7

1.1.DEFINICJE....................................................................................................................7

1.2.RODZAJE NEGOCJACJI ...................................................................................................13

1.3.SYLWETKA NEGOCJATORA..............................................................................................15

1.4.ETAPY PROWADZENIA NEGOCJACJI...................................................................................19

1.5.KONTRAKTY HANDLOWE W NEGOCJACJACH........................................................................26

1.5.1. Rzaje kntraktw.........................................................................................26

1.5.2. Elementy kontraktu wykluczone z negocjacji ....................................................31

1.5.3. Knsekwencje niepenienia pstanwieo kontraktu .....................................33

ROZDZIA 2. STRATEGIE I TAKTYKI NEGOCJACYJNE.........................................................34

2.1. STYL A STRATEGIA W NEGOCJACJACH ...............................................................................34

2.2. STRATEGIE NEGOCJACYJNE ............................................................................................46

2.2.1. Techniki a taktyki negocjacyjne ........................................................................61

2.3.OD MANIPULACJI DO NEGOCJACJI ....................................................................................71

ROZDZIA 3. NEGOCJACJE MIDZYKULTUROWE NA TRZECH KONTYNENTACH ..............79

3.1.KULTURA A STOSUNEK DO NEGOCJACJI..............................................................................79

3.2.HISZPANIA W NEGOCJACJACH .........................................................................................91

3.2.1. Negocjacje jako praca ......................................................................................91

3.2.2. Negcjacje w czasie wlnym.........................................................................94

3.2.3. Na powitanie ...................................................................................................95

3.2.4. Tytuwanie .....................................................................................................96

3.2.5. Gestykulacja w negocjacjach ............................................................................97

3.2.6. Podarunki ........................................................................................................97

3.2.7. Stswny ubir................................................................................................98

3.2.8. Negocjacje w stosunkach bilateralnych: Hiszpania - Wielka Brytania ...............98

3.3.CHISKIE NEGOCJACJE ................................................................................................ 102


5/19

www.ebookowo.pl

3.3.1. Negocjacje oparte na zasadach ..................................................................... 102

3.3.2. Przywitanie mediatora ................................................................................... 103

3.3.3. Komunikacja a negocjacje w Chinach ............................................................. 105

3.3.4. Spotkanie w interesach .................................................................................. 107

3.3.5. Od GUANXI do umowy ................................................................................... 108

3.3.6. Parunki la negcjatrw z Chin ................................................................ 110

3.3.7. Negcjacje a wsppraca gsparcza Plski z Chiosk Republik Luw .... 111

3.4.USANA PASZCZYNIE NEGOCJACJI................................................................................ 113

3.4.1. Bariery w rozmowach..................................................................................... 113

3.4.2. Umiech na pwitanie .................................................................................... 114

3.4.3. Jak zwracad si negcjatrw z USA?........................................................ 115

3.4.4. Mimika i gesty................................................................................................ 116

3.4.5. Upminki la amerykaoskich negcjatrw................................................... 117

3.4.6. Swobodne stroje na spotkaniu ....................................................................... 118

3.4.7 Kultura a pstp rzmw................................................................................ 118

3.4.8. Temp rzmw w USA ................................................................................... 119

3.4.9. Meritum negcjacji z Ameryk ....................................................................... 119

PODSUMOWANIE .......................................................................................................... 123

BIBLIOGRAFIA ................................................................................................................ 126


6/19

www.ebookowo.pl

Wprowadzenie

Od zarania dziejw zdawano sobie spraw, i kontakty midzyludzkie nie zawsze

maj charakter kooperacyjny. Znacznie czciej pojawiaj si midzy nami, ludmi -

konflikty, spory, problemy, ktre chcemy rozwiza w taki sposb, by jedna i dr uga

strona zyskaa jak najwicej i nic nie stracia. Bardzo wane stao si zrozumienie od-

rbnoci kulturowych rnych narodw, wsppraca w negocjacjach oparta na wza-

jemnym zrozumieniu, wykorzystu jca mocne i sabe strony poszczeglnych kultur

przy jednoczesnym poszanowaniu ich suwerennoci i odrbnoci, poszanowaniu ichtradycji i jzyka. Wszystkie te aspekty s bardzo istotne we wspczesnych negocja-

cjach.

Celem niniejszej pracy jest zarwno zaprezentowanie najpopularniejszych strategii

i taktyk negocjacyjnych, popartych praktycznymi przykadami, wykorzystywanych

wrodowisku midzynarodowym w szczeglnoci w Hiszpanii, Chinach i Stanach

Zjednoczonych, jak rwnie udowodnienie, i kultura poszczeglnych narodowoci

ma znaczcy wpyw na przebieg procesu negocjacyjnego. Pastwa te zostay przeze

mnie wybrane jako reprezentanci kultur negocjacyjnych na trzech kontynentach.

Wniniejszej pracy bd chciaa udowodni, i dla profesjonalnego przygotowania

procesu negocjacyjnego potrzebne jest odpowiednie przygotowanie poszczeglnych

etapw rozmw dogbna wiedza z zakresu podstaw teorii negocjacji, umiejtno

doboru i sposb wykorzystania odpowiednich strategii i taktyk negocjacyjnych przy

jednoczesnym zwrceniu uwagi na odrbno kulturow osb uczestniczcych

w rozmowach.

Postaram si wyodrbni, opisa oraz porwna ze sob elementy, ktre maj zna-

czcy wpyw na przebieg i efektywno negocjacji w zalenoci od zaistniaych sytuacji

na arenie midzynarodowej. W dalszej czci pracy zaprezentuj podobiestwa i r-

nice midzykulturowe, na ktrych podstawie bdzie mona wyodrbni zasady sku-

tecznych negocjacji.

Wybr odpowiednich strategii i taktyk negocjacyjnych wymaga umiejtnoci do-

stosowania ich do aktualnych warunkw rozmw negocjacyjnych, co nie jest rzecz

prost, gdy warunki te nieustannie si zmieniaj w toku rozmw. Dobrze jest wic


7/19

www.ebookowo.pl

dopasowa swoje ruchy do posuni drugiej strony poprzez jej obserwacj. Z pra k-

tycznego punktu widzenia taktyki negocjacyjne s trudniejsze do zastosowania ni

opisania, cho warto mie na wzgldzie sowa nauka czyni mistrza. Naley zwrci

uwagna negatywne skutki uycia taktyk, jeli chcemy utrzyma z naszymi partne-

rami negocjacji kontakty dugoterminowe poprzez dobre relacje. Posiadanie wiedzy

z zakresu taktyk negocjacyjnych jest bardzo wane, poniewa moe jestosowa rw-

niedruga strona, przed ktr bdziemy musieli si broni.

Praca ta jest oparta gwnie na pozycjach ksikowych, zarwno polskich, jak

i pochodzcych z USA, Chin oraz Hiszpanii, publikacjach w specjalistycznych czasop i-

smach oraz elektronicznych rdach przekazu informacji.

W pierwszym rozdziale zaprezentowany jest aspekt teoretyczny negocjacji, czyli

podstawowe definicje negocjacyjne, poszczeglne zasady przygotowania si do roz-

mw, etapy tego procesu zuwzgldnieniem rodzajw i metod zawierania kontraktw

po dojciu do porozumienia oraz sylwetka dobrego negocjatora.

Drugi rozdzia stanowi meritum niniejszej pracy, w ktrym szczegowo omwione

zostay strategie i taktyki negocjacyjne. Rozpoczyna si on czci teoretyczn roz-

rnieniem definicji poj, takich jak: style, strategie, techniki i taktyki negocjacyjne;

przedstawieniem ich rodzajw, form i zastosowa. W ostatniej czci tego rozdziau

ukazane zostay praktyczne sytuacje negocjacyjne oraz metody rozwizywania zaist-niaych w nich konfliktwza pomoc okrelonych strategii i taktyk, takich jak BATNA

czy GRIT.

W ostatnim rozdziale uwydatniona zostaa kwestia wpywu kultury danego pa-

stwa, caego kontynentu bd jego czci na proces negocjacyjny oraz odpowied na

pytanie, w jaki sposb nastpuje wybr odpowiednich strategii i taktyk w rozmowach

pomidzy partnerami negocjacyjnymi w Europie, Azji oraz w Ameryce Pnocnej.

Rozdzia ten uwzgldnia szczegowe informacje dotyczce etykiety negocjacyjnejw Hiszpanii, Chinach oraz w USA.

Ojciec nowoczesnych metod negocjowania, Gerard I. Nierenberg, napisa w swoim

dziele zatytuowanym Sztuka negocjacji jako metoda osigania celu, i dopiero

wroku 1968 powstaa cakowicie nowa dyscyplina naukowa - negocjacje, a termin

negocjator zyska bardziej wspczesne znaczenie. Pozwolio to na cige udoskonala-

nie i odkrywanie dotd nieznanych strategii i taktyk wykorzystywanych w toku roz-

mw pomidzy dwiema bd wieloma stronami. Negocjacje s dzi narzdziem, ktre

powinnimy umiejtnie wykorzystywa dla oboplnych korzyci. Zgbiajc tajniki


8/19

www.ebookowo.pl

strategii i taktyk negocjacyjnych, to od nas bdzie zaleao, czy obierzemy w rozmo-

wach drog wsppracy czy te manipulacyjn ciek walki o nasze interesy.


9/19

www.ebookowo.pl

Rozdzia 1. Teoria negocjacji

Negocjowanie jest narzdziem, ktrego musi uywa kady,

lecz nieliczni potrafi to zrobi z korzyci dla siebie

1.1. Definicje

Pojcie negocjacji posiada tak wiele definicji, ilu jest autorw literatury przedmio-

tu. Towarzyszy nam w rnorodnych formach oraz we wszystkich dziedzinach nasze-

go ycia. Poszukiwania najodpowiedniejszych sformuowa, okrelajcych ten proces,

moemy rozpocz od klasycznej interpretacji tego pojcia dokonanej przez F. C.

Iklea: istot rzeczy jest wiadomo istnienia obok siebie interesw wsplnych

i sprzecznych, bowiem bez wsplnych interesw nie ma po co negocjowa, a bez

sprzecznych nie ma o czym.1 Termin negocjacje (z ac. Negotium, interes) jest po-

tocznie rozumiane jako prowadzenie rozmw w celu doprowadzenia do kompromisu

lub uzgodnie. Podstawowa definic ja gosi, i negocjacje s wic procesem,

wktrym przynajmniej dwie strony, majce rne opinie, potrzeby i motywacje, sta-

raj si dojdo porozumienia w wanej dla nich kwestii.2

Negocjacje s zatem pewn metod osigania porozumienia, ktra zawiera zarw-

no elementy konkurencji, jak i wsppracy. Ze wzgldu na to, i obie strony negocjacji

ddo porozumienia, czynnik kooperacji jest tu niezbdny. Proces negocjacyjny p o-

siada rwnie elementy konkurencji, gdy obie strony staraj si osign najkorzyst-

niejszy dla nich rezultat.3Sformuowanie to ukazuje wzajemn zaleno zaintereso-

wanych stron, opart na wsplnej realizacji celw, poniewa aden z partnerw nego-

1Dbrowski P. J., Praktyczna teoria negocjacji, Sorbog, Warszawa 1991. 2 Ibidem.3Jankowski W. B. , Sankowski T. P., Jak negocjowa, CIM, Warszawa 1995.


10/19

www.ebookowo.pl

cjacji nie moe indywidualnie (samodzielnie) osign wyznaczonego celu; w tym sa-

mym czasie strony sobie pomagaj, by zrealizowa swoje zaoenia. W tym miejscu

pojawia si pytanie, dlaczego chcemy rozpocz negocjacje? Odpowied jest oczywista

samodzielnie nie bylibymy w stanie osign takich rezultatw, jakie moemy uzy-

ska dziki wsplnym negocjacjom i wsppracy.4Negocjacje s w efekcie kocowym

tak sposobem wspdziaania (wsppracy), jak i metod rozwizywania konfli ktw

(konkurowanie).

Dziki takiemu stwierdzeniu moemy rozrni dwa fundamentalne poziomy sytu-

acji negocjacyjnych, wystpujcychprzede wszystkim w zarzdzaniu zasobami ludz-

kimi. A. Pocztowski uzna, i jest ono procesem, na ktry skadaj si logicznie po-

czone czynnoci, z zamysem zagwarantowania danej organizacji w cile okrelonym

czasie i miejscu wymaganej liczby wykwalifikowanych pracownikw, jak rwnie

stwarzanie odpowiednich warunkw, wzmagajcych efektywn prac (zachowania)

personelu zgodnie z najwaniejszymi celami organizacji.5W nieco inny sposb defi-

niuje samo pojcie zarzdzania zasobami ludzkimi K. Armstrong6, jako sposb zarz-

dzania procesem zatrudnienia w celu osignicia przewagi konkurencyjnej, stosujc

strategiczne rozmieszczenie wysoko wykwalifikowanych, dowiadczonych, o wielkim

zaangaowaniu pracownikw, przy wykorzystaniu wielu technik strukturalnych, per-

sonalnych oraz kulturowych. Zarzdzanie zasobami ludzkimi moe by traktowane jako systematyczna procedura, ktra ma pomaga w pozyskaniu dla organizacji od-

powiednich ludzi we waciwym czasie i na wac iwych stanowiskach.7

Powysze sformuowania ukazuj wic cele, zakres oraz znaczenie negocjacji, sta-

nowicych wzarzdzaniu zasobami ludzkimi rodzaj specyficznego instrumentu, co

w znaczeniu ekonomicznym oznacza wykorzystywanie czynnika ludzkiego (zasobw

ludzkich) w spce.8

Negocjowanie mona najprociej okreli jako proces komunikacji w trakcie roz-mowy, prowadzonej przez dwie strony, ktre wymieniaj si informacjami i podejmu-

j decyzje. Negocjacje to rozmowy, ktrych gwnym celem jest uzgodnienie stanowi-

ska w cile okrelonej sprawie, na przykad: sporze, kontrakcie czy biznesie.9Mwi-

my o nich, gdy interesy obydwu stron s po czci wsplne, a czciowo rne; strony

4 Winch A., Winch S., Techniki sprzeday i negocjacji, Diffin, Warszawa 1998.5Pocztowski A., Zarzdzanie zasobami ludzkimi. Zarys problematyki i metod, Antykwa, Krakw 1998. 6Armstrong M., Zarzdzanie zasobami ludzkimi, Dom Wydawniczy ABC, Krakw 2000.

7 Stoner J. A. F., Wankel Ch., Kierowanie, PWE, Warszawa 1992.8Stabrya A., Podstawy zarzdzania firm. Modele, metody, praktyka, Antykwa, Krakw Kluczbork, 1997.9Baczyski L., Sekrety skutecznych negocjacji, Internetowe Wydawnictwo Zote Myli, Pozna 2004.


11/19

www.ebookowo.pl

chc zawrze w przyszoci porozumienie, by zniwelowa istniejce do tej pory niec i-

soci. Negocjacje to rwnie jedna z metod rozwizywania konfliktw przy pomocy

wzajemnej wsppracy ikompromisu. S one uwaane za najskuteczniejszy sposb

zaegnywania napi w kontaktach midzyludzkich.10 Negocjacje, w miar moliwo-

ci, bior pod uwag interesy obydwu stron rozmw i daj o wiele wicej korzyci ni

podjcie walki z jedn ze stron lub bycie nadmiernie ulegym. Negocjacje to take ro-

dzaj komunikacji perswazyjnej11; prowadzi ona do powstania sytuacji biegunowej

moemy podtrzyma istniejce rozmowy, poprawi nasz pozycj w negocjacjach

i osign zaoone cele lub straci wszystko, wcznie z pogorszeniem lub z erwaniem

kontaktw z partnerem negocjacyjnymwprzyszoci.

Praktyczny sposb negocjowania to najlepsza i prawdopodobnie najatwiejsza dro-

ga ku zawarciu transakcji i podpisaniu kontraktu. Strony przystosowuj si do kon-

kretnych warunkw, poddaj ocenie wasne siy oraz partnera negocjacji a take sto-

pie zaufania, jakim si darz. Rozpoczynajc rozmowy naley wzi pod uwag fakt,

i negocjacje12:

pocigaj za sob konieczno obustronnego zaufania, a jego brak moe do-prowadzi do przerwania rozmw,

s poszukiwaniem czcych obie strony paszczyzn, nazywanych wartociami,celami bd interesami; nie chodzi tu o wykorzystanie strony przeciwnej, byuzyska od niej wszystko to, czego potrzebujemy i co chcemy osign, ale

o porozumienie, dotyczce przyszych profitw i strat,

nie s polem bitwy, a metod osigania porozumienia bierzemy tu pod uwa-g moliwo przyszych relacji na bazie podjtych ju decyzji; wane s tera-

niejsze decyzje i przysze ich skutki.

Na politycznej arenie midzynarodowej negocjacje s okrelane jako rokowania,czyli rozmowy dyplomatw, majcych za cel osignicie porozumienia pomidzy pa-

stwami.13Dotycz one gwnie spraw gospodarczych, rozwizywania konfliktworaz

10wierkD. (dr), Techniki najskuteczniejszych negocjatorw, Internetowe Wydawnictwo Zote Myli, Pozna2004.

11Stefaczyk A., Psychologia wywierania wpywu i psychomanipulacji, Internetowe Wydawnictwo Z ote Myli,Pozna 2004.

12 Ibidem.13 Smolski R., Smolski M., Stadtmller E. H., Sownik Encyklopedyczny Edukacja Obywatelska, Wydawnictwo

Europa, 1999.


12/19

www.ebookowo.pl

problemw zbrojeniowych, atake podejmowania decyzji odnonie prowadzenia

wsplnej polityki.

Wedug Gerarda I. Nierenberga, Prezydenta Instytutu Negocjacji i jednoczenie oj-

ca nowoczesnych metod negocjowania, proces negocjacji mona zdefiniowa jako

dojcie do porozumienia dwch stron drog wymiany pogldw, majc na uwadze

uzyskanie oboplnych korzyci. Gerard Nierenberg w swym dziele pod tytuem Sztu-

ka negocjacji jako metoda osigania celu zawar odpowied na pytanie, czym tak

naprawd s negocjacje. Amerykanie uwaaj je za efektywny sposb zaegnywania

sporw14, a na celu maj:

formuowanie nowych pogldw, wyznaczanie obszaru kompromisu.

Gerard Nierenberg15 stwierdzi, i negocjacje bd owocne dopiero wtedy, gdy

wiemy, e:

a) w konkretnej sprawie moemy w ogle negocjowa, na przykad: moemysprzeda dom z ogrodem, ale niekoniecznie ssiadk, ktrej nie lubimy,

b)negocjatorzy zgadzaj si na kompromisy; potrafi zarwno bra jak i dawa,c)strony negocjacji musz sobie w wikszym lub mniejszym stopniu ufa.

Negocjacje s zwykle rozpoczynane bez narzucania sobie jakichkolwiek ogranicze

i czsto cz si z pokonywaniem braku zaufania drugiej strony. Kady negocjator

musi posiada podstawow wiedz na temat zachowa ludzkich, a jego zaoenia bd

przewidywania, co do partnera negocjacji stanowi klucz do zawarcia porozumienia.

Bardzo wane s tu rwnie techniki negocjacji, poniewa kada ze stron ma swojepotrzeby, ktre chce zaspokoi poprzez osignicie konkretnych celw. Bdne poj-

cie o technikach negocjacyjnych jest jedn z gwnych przyczyn niedotrzymania kon-

cesji przez negocjatorw. Transakcja bowiem moe przebiec bez komplikacji i zosta

zamknita, gdy potrzeba wiedzy i zrozumienia zostanie zaspokojona (mwic, e zna-

jomy znajomej znajomego uywa produktu, ktry jest reklamowany i udzielili nam

szczegowych informacji oraz opinii na jego temat). Negocjacje mog zaiskrzy tylko

14Nierenberg Gerard I., Sztuka negocjacji, Studio Emka, Warszawa 2010.15 Ibidem.


13/19

www.ebookowo.pl

midzy dwojgiem ludzi bd wiksz ich iloci. Obecna cywilizacja powstaa dziki

walce midzy instynktem ainteligencj. Zawsze powinnimy bra pod uwag cechy

charakterystyczne dla wszystkich ludzi i zainteresowa si wycznie ich podobie-

stwami, poniewa dziki lepszemu zrozumieniu ich potrzeb, bd one dla nas asem

w skutecznych negocjacjach.

Najwiksz tajemnic negocjacji jest znalezienie sposobw

wrzucenia rnychinteresw do jednego kapelusza. (Pierre Garobe)

Negocjowanie stao si w dzisiejszych czasach czym tak powszechnym (negocju-

jemy w domu, w szkole, w pracy, w sklepie, na spotkaniu towarzyskim), i nie mona

uj caego procesu negocjacyjnego w jedn ogln definicj negocjacji. Wszelkie re-

lacje interpersonalne maj do pewnego momentu charakter negocjacji, podczas kt-

rych uczestnicy staraj si poinformowa o czym drugstron lub uzyska od niej to,

na czym im zaley. Z samymi negocjacjami mamy zwykle do czynienia, gdy kto chce

wpyn na inn osob, wykorzystujc przy tym ca palet rnych rodkw perswa-

zyjnych. Istnieje rwnie moliwo podjcia tak zwanych autonegocjacji, czyli spo-

rw, ktre toczymy sami ze sob.

Zdaniem wspczesnych negocjatorw, negocjacje to nie gra, poniewa nie majadnych regu, ani te nie s ucielenieniem wojny. Teresa Sasak, wacicielka i dyre k-

tor firmy ASYLON OP, napisaa w swoim artykule zatytuowanym Sztuka prowadze-

nia negocjacji16, i celem negocjacji powinno by osignicie porozumienia, a obie

strony musz by wiadome swoich korzyci, jako rezultatu rozmw. Jeli negocjujcy

znajd wsplne zainteresowania, szybko zmieni rozbiene interesy w kooperacyjne

dziaania.Negocjatorzy powinni wiedzie, kiedy si zatrzyma, by odej z miejsca

negocjacji z choby czciowo zaspokojonymi potrzebami.17

Proces negocjacyjny rozgrywa si na kilku poziomach ycia spoecznego 18:

midzyludzkim (stosunki interpersonalne),wewntrzorganizacyjnym(zarzdzanie zasobami ludzkimi),midzyorganizacyjnym(wsppraca , handel),

16Sasak T., Sztuka prowadzenia negocjacji , rdo: http://sprzedaz.nf.pl/Artykul/6486/Sztuka-prowadzenia-negocjacji/negocjacje-Strategia-negocjacyjna-taktyki-negocjacyjne/ ( dn. 05.05.2010 r.)

17 Ibidem.18 Rubin J. Z., Brown B. R., The Social Psychology of Bargaining andNegotiation, New York Academic Press,

1975.


14/19

www.ebookowo.pl

midzynarodowym (dyplomacja).B. R. Brown i J. Z. Rubin (1975) 19podali najwaniejsze elementy definicji negocja-

cjiw nastpujcysposb:

1. angauj dwie lub wicej stron;2.interesy partnerw negocjacjissprzeczne przynajmniej na jednej paszczy-

nie;

3.strony musz przynajmniej czciowo z wasnej woli do nich przystpi bezwzgldu na poprzednie dowiadczenia;

4.dotycz one nastpujcych dziaa:- podziau bd wymiany jednego lub wicej dbr lub zasobw- rozstrzygnicia jednego lub wicej problemw dotyczcych zaangaowanych

osb lub stron;

5.przynajmniej jedna ze stron przedstawia swoj ofert ( propozycj, danie),ktr ocenia druga strona; pniej nastpuje akceptacja oferty bd kontrpropozy-

cja.

Poprawnie przeprowadzone negocjacje (w sposb konstruktywny i kooperacyjny)

daj wiele obustronnych korzyci. Sytuacj,w ktrej korzyci odnosi tylko jedna stro-na, mona nazwa pseudo negocjacjami, perswazj bd manipulacj. Negocjacje

mog by rwnie postrzegane jako wymiana ofert handlowych dopki nie zostanie

podpisany kontrakt.

Najbardziej znanym przykadem negocjacji jest targowanie si,20 w ktrym

uczestniczy sprzedawca danego dobra oraz kupujcy. Targuj si oni o cen produktu,

ktra powinna by interesujca dla kupujcego, aby chcia go kupi, a take korzystna

dla sprzedajcego, by mia zysk ze sprzeday. W przypadku takiej sytuacji, czsto d o-chodzi do tak zwanego krakowskiego targowania si, kiedy to obydwie strony czyni

ustpstwa od swoich pocztkowo ustalonych stanowisk do momentu, gdy uzgodni

cen poredni. Kada strona wyrazia ch negocjacji, wiedziaa, jakie ustpstwa

mog by korzystne i akceptowalne i obydwu stronom zaleao na osigniciu consen-

susu. Pomimo faktu, i adna ze stron nie bya dowiadczonym negocjatorem, przygo-

19 Ibidem.20 Karras G., Dobi targu, Sopot 1991.


15/19

www.ebookowo.pl

toway si one odpowiednio do rozmw, obray stosowne taktyki i osigny porozu-

mienie z obopln korzyci.

Obecne warunki, w jakich funkcjonu j spki, sprawiaj, i nieustannie wzrasta

liczba zastosowa negocjacji przede wszystkim w obrbie wsppracy z partnerami

zewntrznymi. Staj si one istotnym czynnikiem potencjau kompetencyjnego spki

oraz jednym z gwnych rde jej przewagi nad konkurencj. Niezbdne jest wszech-

stronne podejcie do zarzdzania negocjacjami pod wzgldem organizacyjnym, dajc

moliwo nieustannego wzbogacania wiedzy oraz umiejtnoci w ich problematyce.

1.2. Rodzaje negocjacji

Kierujc si kryterium postawy negocjatora, jak przybiera w procesie negocjacyj-

nym, do podstawowych rodzajw negocjacji moemy zaliczy negocjacje mikkie

i negocjacje twarde, ktrych charakterystyka wyglda nastpujco21:

1. Mikkie negocjacje wykluczaj osobisty konflikt negocjatorw dwch stroni czsto si w nich zgadza na ustpstwa, by osign porozumienie. Najlepszymrozwizaniem przy tego typu negocjacjach jest wsplne porozumienie, a sam nego-

cjator, ktry zgodzi si w rozmowach na ustpstwa, odchodzi z opuszczon gow,

poniewa moe czu si pokrzywdzony na zbyt wiele rzeczy si zgodzi, a niewiele

otrzyma w zamian.

2.Twarde negocjacje charakteryzuj si traktowaniem kadej sytuacji jakowyzwania, w ktrej istnieje dwch oponentw i tylko jedna strona moe zwyciy

kosztem drugiej. Negocjator walczcej strony niejednokrotnie obstaje przy swoimstanowisku, wyczerpuje siy oponenta i rani bd zrywa stosunki z drug stron.

Ze wzgldu na stosunki, jakie panuj midzy uczestnikami rozmw, negocjacje

moemy podzieli na symetryczne oraz asymetryczne.22 Pierwszy rodzaj negocjacji

prowadz negocjatorzy, posiadajcy podobny status, natomiast z drugim ich rodza-

21Donaldson M.C., Negocjacje, Wyd. Read Me, Warszawa 1999.22 Ibidem.


16/19

www.ebookowo.pl

jem mamy do czynienia w przypadku, gdy jedna ze stron odznacza si solidniejszym

stanowiskiem bd wiksz si.

Biorc pod uwagkryterium zasigu oddziaywania, moemy dokona podziau ne-

gocjacji na krajowe i zagraniczne. Podzia ten nie obejmuje jedynie negocjacji han-

dlowych, poniewa zarwno podejmowanie decyzji politycznych, jak i wojskowych

moe zosta uznane za jedno pole negocjacyjne.23

Wreszcie ze wzgldu na to, czy dan stron reprezentuje tylko jedna osoba czy te

jest ich kilka, mwimy o negocjacjach indywidualnych bd zbiorowych.24

Bardziej wspczesny podzia negocjacji przedstawia P. Marzec w swoim artykule

Kilka uwag o negocjacjach25, a wyglda on nastpujco:

1.Negocjacje indywidualistyczne (typ: wygrana-przegrana) celem negocjacjijest korzy wasna i brak zainteresowania sytuacj drugiej strony.

2.Negocjacje partnerskie (typ: wygrana-wygrana) kooperacja i poszukiwaniewsplnych rozwiza z korzyci dla obu stron.

3. Negocjacje rywalizacyjne (typ: przegrana-przegrana) obie strony ponoszstraty, a wygrany jest przekonany o tym, e jego strata jest mniejsza ni strony

przeciwnej.

Ostatnim kryterium podziau negocjacji jest sposb, w jaki zachowuj si strony

oraz ich styl negocjacyjny. Moemy wwczas wyrni dwa typy negocjacji26:

a) pozycyjne (wygrana-przegrana) strony s dla siebie rywalami,

przeciwnikami i liczy si dla nich zwycistwo tylko jednego uczestnika negocjacji,

odrzucaj wszelkie ustpstwa, bezwzgldnie broni swoich interesw, stawiaj s o- bie bardzo problematyczne zadania, groba i manifestacja to ich gwna bro,

a kady uczestnik tego rodzaju negocjacji stara si zrealizowa swoje cele kosztem

drugiej strony;

23KanaDrewiska U., Iwankiewicz Rak B., Marketing w handlu, Wyd. Akademii Ekonomicznej im.Oskara Langego we Wrocawiu, Wrocaw 1999, s. 238.

24 Ibidem.25Marzec P., Kilka uwag o negocjacjach, rdo: http://www.kreatywna-edukacja.pl/index.php?id=artykuly

(dn. 12.02.2010)26Smolski R., Smolski M., Stadtmller E. H., Sownik Encyklopedyczny Edukacja Obywatelska, Wydawnictwo

Europa, 1999.


17/19

www.ebookowo.pl

b) rzeczowe partnerzy negocjacji dostrzegaj wszelkie aspekty prowadzo-

nych rozmw, wybieraj najlepsze rozwizania i zawieraj porozumienie, ktre b-

dzie korzystne dla obu stron.

1.3. Sylwetka negocjatora

Czsto zadajemy sobie pytanie,kim tak naprawd jest negocjator. Czy jest to wy-

cznie osoba piastujca wysokie stanowisko, czy te jest to zwyky czowiek, ktry

podejmuje prby targowania si o ceny towarw w sklepie? Czy negocjator musi mie

okrelone wyksztacenie? Czy zawsze jest on postrzegany jako osoba przebiega o ka-miennej twarzy?

Negocjator to osoba, ktra odpowiada za przebieg caych negocjacji ( rozmowy,

pertraktacje na zlecenie osb trzecich, rokowania).27Przede wszystkim dy do osi-

gnicia porozumienia dla indywidualnychosb bd instytucji, ktrych jest przedsta-

wicielem. Negocjator musi by wszechstronnie wyksztacony, posiada znakomit

orientacj w aktualnej sytuacji spoecznoekonomicznej oraz zakresu prowadzonych

rozmw. Charakteryzuje si on wysok kultura osobist, elastycznoci zachowania

wdanej sytuacji, zdolnociami dyplomatycznymi oraz cennymi dla tej profesji umie-

jtnociami lekkimi28. Nawizywanie kontaktw midzyludzkich, a nastpnie do-

prowadzanie do kompromisu, to podstawowe umiejtnoci negocjatora.

Pier wszy negocjator reprezentujcy Polsk w jej rozmowach z Uni Europejsk,

Jan Kuakowski, jasno sprecyzowa definicj negocjatora:

To jest jednoczenie inicjator i koordynator zespou ludzi wyspecjalizowanych

wokrelonych dziedzinach. Negocjator nie dziaa sam. Razem z ekip tworzy stano-

wiska i prowadzi rozmowy, za ktre politycznie odpowiedzialny jest rzd.29

27 Mediacje LEX, Negocjator, Wolters Kluwer Polska Sp. z o.o., Warszawa, rdo:http://lex.pl/mediacje//index.php?page=negocjator ( dn. 12.12.2009)

28 Ibidem.

29Knap W., Trudna sztuka negocjacji, Dziennik Polski, rdo:http://www.dziennik.krakow.pl/pl/aktualnosci/kraj/99230-trudna-sztuka-negocjacji.html (dn. 23.06.2007)


18/19

www.ebookowo.pl

Spis tabel:

1. Trjwymiarowe pola strategii wynikowych. rdo: Kramer R. M., The Morethe Merrier?. Social Psychological Aspects of Multiparty Negotiations in Organiza-

tions,[w:] Bies.

2. Etapy tworzenia koalicji. rdo: Watkins M., Sztuka negocjacji w biznesie.Innowacyjne podejcie prowadzce do przeomu, Wydawnictwo Helion, Gliwice

2005.

3. Taktyki i techniki w fazie wstpnej negocjacji. rdo: Zbiegie-Macig L.,Kultura organizacji. Identyfikacja kultury znanych firm. Warszawa 2002.

4. Techniki prewencyjne i ich realizacja. rdo: Zbiegie-Macig L., Kultura or-ganizacji. Identyfikacja kultury znanych firm. Warszawa 2002.

5. Techniki minimalizacji niezadowolenia i ich realizacja. rdo: Zbiegie-Macig L., Kultura organizacji. Identyfikacja kultury znanych firm. Warszawa 2002.

6. Lista pastw, ktre reprezentuj kultury propartnersk, poredni i protrans-akcyjn. rdo: Jarpol Enterprise, Kulturowe rnice w negocjacjach,

rdo: http://www.jarpol.net.pl ( dn. 12.01.2005 r.)7. Pastwa nalece do kultur ceremonialnych, mieszanych i nieceremonialnych.

rdo: Ncki Z., Grniak L., Rosiski J., Negocjacje w Unii Europejskiej. Przewo d-

nikdla przedsibiorcw, UJ, Krakw, 2001.

8. Pastwa kultur ekspresyjno powcigliwych. rdo: Ncki Z., Negocjacjew biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoy Biznesu, Krakw 1991.

9. Negocjacje Chin i pastw Europy Zachodniej. rdo: Polska Izba Gospoda r-cza, Zwyczaje w biznesie: Chiny,

rdo: http://www.pcc.org.pl/index.php/pl/art?id=1066 (dn. 12.05.2010 r.)

10. Zestawienie midzykulturowych stylw negocjacyjnych. rdo: Jarpol Enter-prise, Kulturowe rnice w negocjacjach, rdo: http://www.jarpol.net.pl ( dn.

12.01.2005 r.)


19/19

www ebookowo pl

Spis rysunkw:

1. Strategia pozycyjna i obszar porozumienia stron. rdo rysunku: Opracowa-nie wasne. Wykonany na podstawie informacji przekazanych podczas Wykad V:

Sztuka i techniki negocjacji, 1 padziernika 2003 r. przez prof. dr hab. in. Andrzeja

Wierzbickiego.

2. Bdne koo strategii pozycyjnej w negocjacjach. rdo rysunku: Opracowaniewasne na podstawie: Olczyk J., Komunikowanie si w biznesie, Naukowe Wydaw-

nictwo Piotrkowskie, Piotrkw 2001.

3. Cztery style rozmw wystpujce na dwch paszczyznach negocjacji. rdorysunku: Ncki Z., Negocjacje w biznesie, Krakw 2005.

Aleksandra Kulawik: Strategie i taktyki negocjacyjne

Documents

Transcript of Aleksandra Kulawik: Strategie i taktyki negocjacyjne