Strategie

Strategie w układzie produkt/rynek

Wzrost

Produkcji

Rozwój

Rozwój

produktu Dywersyfikacja

Rezygnacja z

rynku Penetracja Rozwój rynku

Wzrost

rynku

Likwidacja

firmy

Wycofanie

produktu

Kryzys

Strategie rozwoju (Ansoff)

Penetracja

Prowadzenie działalności na dotychczasowym

rynku;

Sposoby zwiększania wolumenu sprzedaży: •skłonienie konsumentów do zużywania większej ilości kupowanego

produktu

•poszukanie na tym samym rynku nowych klientów

•przechwycenie klientów konkurencji

•doprowadzenie do integracji poziomej (dogadanie się z konkurencją)

Rozwój produktu

poszerzanie, różnicowanie produktu

na tym samym rynku (dyferencjacja)

Rozwój rynku

Wejście na nowe obszary rynku z tym samym

produktem.

Sposoby:

•Nowi dystrybutorzy, poszerzanie sieci

sprzedaży

•Integracja pozioma – korzystanie z kanałów

dystrybucji innych niekonkurencyjnych firm

•Promowanie produktów

•Stosowanie innych kanałów dystrybucji,

innych narzędzi reklamy

Dywersyfikacja

zróżnicowanie zarówno produktów

jak i rynków

Strategie kryzysu

Wycofanie produktu – ważne jest

uwzględnienie kwestii np. części

zamiennych, płynne wycofanie produkcji.

Rezygnacja z rynku – gdy któryś z

rynków jest nieatrakcyjny

Likwidacja – gdy trzeba wycofać dany

produkt i zrezygnować z rynku

Strategie dyferencjacji

Strategie dyferencjacji Unikatowość

oferty jest

dostrzegana i

doceniana

przez cały

rynek

Unikatowość

oferty jest

dostrzegana i

doceniana

przez określony

segment rynku

Wartość i cena

wzrastają

powyżej oferty

standardowej

Strategia

doskonalenia

Strategia

specjalizacji Różnica dodatnia

Wartość i cena

spadają poniżej

oferty

standardowej

Strategia

zubożania

Strategia

zawężania

Różnica ujemna

Segmentacja

wywoływana

przez podaż

Już istniejąca

segmentacja

wywołuje podaż

Doskonalenie – bardziej luksusowe wersje

produktów; z czasem pewne rozwiązania stają

się standardem; Firma wytwarza produkt lepszy

od standardowego, ale może się okazać, że

oferta standardowa jest dla klienta

nadmiarowa; jest on kierowany do całego

rynku.

Zubożenie – sprzedaje się produkt uboższy,

ale nie jest gorszej jakości, a odpowiednio

tańszy; oferowane dla klientów, dla których

oferta standardowa jest nadmiarowa

Specjalizacja – oferowany produkt o

podwyższonym standardzie jest kierowany do

pewnego segmentu klientów, którzy są w stanie

za nie zapłacić

Zawężania – kierowanie produktu do

określonego segmentu rynku, do klientów, dla

których oferta standardowa jest nadmiarowa

Strategie dywersyfikacji

Strategie dywersyfikacji

Dywersyfikacja działalności rynkowej

•pionowa (wertykalna),

•pozioma (horyzontalna),

•koncentryczna (skoncentrowana),

•konglomeratowa (działalności nie

związane z sobą).

Rozszerzenie działalności firmy jako ogniwa :

przedniego - "dywersyfikacja wstecz" (np. działania

producenta obuwia zmierzające do włączenia do

swego przedsiębiorstwa garbarni)

następnego - "dywersyfikacja w przód" (np. działania

producenta obuwia w celu uruchomienia własnej sieci

sklepów sprzedających obuwie)

w odniesieniu do już podejmowanej działalności

organizacji.

Dywersyfikacja pionowa

Dywersyfikacja pozioma

rozszerzenie produkcji o wyroby lub też usługi nie

wykraczające poza przemysł, w którym firma działa

obecnie.

wprowadza się do produkcji nowe wyroby, które są

związane z "know-how", doświadczeniem oraz

możliwościami techniczno-ekonomicznymi tego

przedsiębiorstwa.

produkty oparte na pokrewnej technologii, zaspokajają

inne potrzeby dotychczasowych nabywców lub podobne

potrzeby w inny sposób

umożliwia także wykorzystanie w nowej działalności

dotychczasowej marki, systemu dystrybucji, itp

Dywersyfikacja koncentryczna

wyjście przedsiębiorstwa poza przemysł, w

którym działało do tej pory, ale przy

zachowaniu powiązań w postaci technologii

lub obsługiwanego rynku •zorientowana technologicznie - rozszerzanie działalności firmy na

dziedziny o pokrewnych technologiach, co pozwala wykorzystać

posiadaną wiedzę i know-how.

•rynkowo - rozszerzenie działalności o produkty, które mogą być

sprzedawane tym samym klientom, przy wykorzystaniu

dotychczasowych kanałów dystrybucji.

Dywersyfikacja konglomeratowa

oznacza podjęcie działalności całkowicie odmiennej

do dotychczasowej

wytwarzanie wyrobów bądź świadczenie usług nie

wykazujących związków technicznych i rynkowych z

dotychczas oferowanymi przez przedsiębiorstwo

wymagają jednak rozwinięcia nowych umiejętności i

pozyskania nowych zasobów

wiąże się z równoczesnym działaniem w różnych

segmentach rynku, przy czym zróżnicowanie

warunków produkcji i otoczenia przyczynia się do

wzrostu ryzyka produkcyjnego i marketingowego

przedsiębiorstwa.

dywersyfikacja udziałowa – stosują ją firmy korzystnie, usytuowane w segmencie strategicznym o dobrych perspektywach rozwojowych, uzyskująca nadwyżki finansowe ze swojej działalności podstawowej;

dywersyfikacja poszerzająca – dla firm zajmujących silną pozycje strategiczną w starzejącym się segmencie strategicznym, pozwala na przeciwdziałanie upadkowi podstawowej działalności;

21

Rodzaje dywersyfikacji

konglomeratowej

dywersyfikacja dla przetrwania – dla firm o

niekorzystnej pozycji konkurencyjnej, pozwala na

znalezienie nowej dziedziny umożliwiającej

przetrwanie;

dywersyfikacja wzmacniająca – dla firm

mających trudności z poprawieniem swojej

pozycji konkurencyjnej poprzez dotychczasową

działalność, polega na zaangażowaniu się w

działalność komplementarną wobec już

prowadzonej.

22

Strategie oparte na SWOT

Macierz strategii czystych

Otoczenie

Organizacja

Szanse Zagrożenia

Siły

Strategia

agresywna

(maxi-maxi)

Strategia

konserwatywna

(maxi-mini)

Słabości Strategia

konkurencyjna

(mini-maxi)

Strategia

defensywna

(mini-mini)

grzesiuk@kul.lublin.p 24

Charakterystyka podstawowych strategii

wynikających ze SWOT

1. Strategia agresywna

silna ekspansja rynkowa,

aktywne wykorzystanie pojawiających się szans,

aktywne wykorzystanie silnych stron,

umacnianie pozycji,

zwiększanie udziału w rynku (również poprzez odbieranie pola konkurencji),

rozszerzanie działalności na nowe rynki,

intensywne inwestowanie w podstawowe obszary działalności,

przejmowanie organizacji o tym samym profilu,

agresywna polityka badań i rozwoju,

agresywny marketing.

25

Strategie SWOT (2)

2. Strategia konserwatywna

aktywne wykorzystanie potencjału tkwiącego w organizacji w celu minimalizowania negatywnego wpływu otoczenia,

selekcja produktów,

segmentacja rynków,

redukcja kosztów,

ulepszanie produktów o wysokim potencjale konkurencyjności,

rozwój rynków,

rozwój produktów,

poszukiwanie nowych, bardziej stabilnych rynków,

poszukiwanie nowych, bardziej atrakcyjnych działalności.

26

Strategie SWOT (3)

3. Strategia konkurencyjna

powiększenie zasobów finansowych,

podwyższenie kompetencji marketingowych,

podwyższanie kompetencji organizacyjnych (jakość, produktywność, wydajność, koszty, czas, obsługa),

ulepszanie linii produktów,

inwestowanie w podwyższenie przewagi konkurencyjnej (KCS),

rozwój przewagi konkurencyjnej w oparciu o strategię dyferencjacji,

poszukiwanie i zagospodarowywanie nisz rynkowych.

27

Strategie SWOT (4)

4. Strategia defensywna

zapewnienie przetrwania poprzez restrukturyzację bądź wychodzenie z sektora poprzez sprzedaż majątku,

minimalizacja inwestycji,

redukcja kosztów,

ograniczanie struktury organizacyjnej,

outsourcing,

zmniejszanie zdolności produkcyjnych,

poszukiwanie bardziej atrakcyjnych obszarów działalności,

alokacja zasobów do tych obszarów,

sprzedaż bądź wydzierżawianie majątku.

28

Strategie kosztowe

Strategie kosztowe

•Dumping

•Dominacja

•Parasol

•Przechwycenie

•Porzucenie

Dumping

Cena

substytutu

Koszty i

ceny

Produkcja

skumulowana

Cena rynkowa

Strategia dumpingu

sprzedaje się po cenie niższej od konkurencji (często niższej od kosztu

wytwarzania) stosowana np. przy wprowadzaniu nowego produktu na

rynek

Dominacja

Koszty wytworzenia

Koszty i ceny

Produkcja skumulowana

Cena rynkowa

Strategia dominacji

cena spada łącznie z kosztami; może być stosowana jedynie przez firmy

o najniższych kosztach; firma przez cały czas osiąga zysk

Parasola

Koszty wytworzenia

Koszty i ceny

Produkcja skumulowana

Cena rynkowa

Strategia parasola

przy wprowadzaniu nowego produktu; jest to produkt najlepszy, dobrze

akceptowany przez rynek; firma nie obniża ceny na początku pomimo

spadku kosztów – pozwala to na szybki zwrot zainwestowanego kapitału;

po wejściu konkurencji może zastosować strategię dominacji.

Przechwycenia w początkowym okresie firma sprzedaje po cenie niższej; w momencie

wyeliminowania konkurencji ustala cenę na stałym poziomie a potem stosuje

strategię dominacji; takie działania prowadzą do wojny cenowej na rynku;

jest to ryzykowna strategia, która może się obrócić przeciwko firmie,

ponieważ zakłada się, że konkurencja nie wytrzyma.

Cena rynkowa

Koszty wytworzenia

Koszty i ceny

Produkcja skumulowana

Strategia przechwycenia

Porzucenia

Cena rynkowa

Koszty

wytworzenia

Koszty i

ceny

Produkcja

skumulowana

Strategia porzucenia

stosowana przez przedsiębiorstwa, które decydują się na wyjście z rynku;

firma chce wyciągnąć jak najwięcej; firma mimo obniżki kosztów nadal

utrzymuje cenę na tym samym poziomie.

Strategie oparte na segmentacji

Strategia koncentracji rynkowej i

branżowej

S1 S2 S3

P1

P2

P3

Strategia specjalizacji branżowej

S1 S2 S3

P1

P2

P3

Strategia specjalizacji rynkowej

S1 S2 S3

P1

P2

P3

Strategia selektywnej

specjalizacji rynkowo-branżowej

S1 S2 S3

P1

P2

P3

Strategia działania uniwersalnego

S1 S2 S3

P1

P2

P3