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kuxsmi:32870kuxe

策略研究

海外映射

证券研究报告

调研报告

2014 年 10 月 17 日

创新驱动为本，商业模式为王 ——美国八大互联网龙头调研和投资研讨会报告

相关研究

投资结论：

调研美国八家互联网龙头后，我们深刻感受到互联网企业的基因在于不断

站在技术浪潮之巅，突破自我来推动进步；要在强手如林中胜出，商业模

式非常重要，先导入流量再挖掘价值。关注国内有互联网基因的企业，如

腾讯、东方财富、乐视网、上海钢联、绿盟科技等。

主要观点和逻辑：

硅谷通过聚集人才、资本，鼓励创新，重视知识产权，孕育技术和商业模

式领先的互联网企业。而在中国这个人口大国，导入用户的商业模式创新

将令互联网弯道超车，未来，中国必将涌现更多创新企业和新型商业模式。

创新龙头谷歌：少数人从事赚钱的搜索广告业务，多数人从事创造性，发

散性的业务，只做让 1 千万人以上受益的项目。谷歌 X 实验室致力于用超

常的方法来啊解决全球性重大问题，在研的超前项目很多，预计解决隐私

问题后、2015年发布 Google Glass消费者版本。未来看好智能家居、物联

网乃至万物互联，其中传感器发挥核心作用，云计算也是重大趋势。

微软和谷歌分别是 PC时代和互联网时代的巨头，风格和文化迥异。微软聚

集资深工程师，对于技术思考更理性和商业化，但产品思维在新时代面临

诸多挑战，不得不转型；而 Google则是硅谷创新文化的代表，通过免费模

式聚拢流量，广告业务变现，创新业务寻求突破，文化上开放自由，更具

极客精神。可见，IT唯有创新与进步才是永恒，不存在大者恒大强者恒强。

职业社交龙头 Linkedin：坚持用户至上，通过平台导入 3 亿多真实信息用

户，利用大数据、云计算等工具、B2B和 B2C模式来挖掘雇主、个人、销售、

合作伙伴之间的商机，而且进入中国，和微信深度集成。

数据中心龙头 Equinix：保持高成长性难能可贵，秘诀在于聚集数据中心的

规模效应，显著降低成本，且利用云技术，兼具灵活性，为高访问量数据

提供本地缓存，增强响应速度，还充分利用 REITs等手段避税。

初创企业中，云安全公司 Cloudfare 是杰出代表，为网站提供免费快捷的

云杀毒服务而且提高访问速度，从而导入流量，实现部分差异化收费，月

度页面访问量已超千亿，复合增速和收入增速均达 450%。

支付清算系统的颠覆者 Ripple：继承了比特币的所有优点并改进，最大的

区别在于公开性，在合法的监管下接入全球各金融机构，为其提供免费、1

秒到账的支付清算服务，并引入做市商获取利差、并通过消耗 ripple币（即

XRP）推动其升值，达到共赢的效果。这一商业模式创新令人咂舌但有望成

为未来支付的龙头。

互联网金融公司中，P2P龙头 lending club（LC）和 ZestFinance（ZF）是

佼佼者。LC利用技术优势和成本控制，将借贷双方的息差从17%降低到4-5%，

且提供更有竞争力的借款利率，对投资人来说收益率较高且风险分散。ZF

则通过若干套复杂的模型来评估小型借款人的信用，从而降低违约率，通

过规模效应放大收益。

证券分析师谢伟玉 A0230512070007 [email protected]

何宗炎 A0230513060006 [email protected] 张騄 A0230512070013 [email protected]

联系人张潇潇 (8621)23297387

[email protected]

地址：上海市南京东路 99 号

电话：(8621)23297818

上海申银万国证券研究所有限公司

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范围内履行披露义务。客户可通过 [email protected] 索取有关披露资料或登录 www.swsresearch.com 信息披露栏目查询。客户应全面理解本报告

结尾处的"法律声明"。


kuxsmi:32870kuxe 2014 年 10 月调研报告

请参阅最后一页的信息披露和法律声明 1 申万研究·拓展您的价值

1 美国互联网投资研讨会纪要：IT 变革 ................................... 1

2 谷歌：多元化的创新龙头 ...................................................... 2

3 微软：昔日霸主 .................................................................... 5

4 Linkedin：用户至上，挖掘价值 ............................................ 8

5 Equinix：网络效应铸就数据中心龙头 ................................. 12

6 CloudFlare：闪耀在云端的保护神 ...................................... 17

7 Ripple：支付清算体系的颠覆者 ......................................... 20

8 Lending Club：最大的 P2P 网贷平台是如何铸成的？ ....... 24

9 ZestFinance：用大数据改革信用评估 ................................ 28

目录




图表目录

图 1：IT 上市公司的营业利润中，电脑和软件占比最高，过去十年互联网和

IT 服务增速最快 ....................................................... 1

图 2：IT上市公司的市值占比中，过去十年互联网和 IT服务增长最快 ......... 2

图 3：Google产品业务线 ................................................ 3

图 4:微软业务群 ....................................................... 6

图 5：Ripple 支付和结算系统 ........................................... 22

图 6：2014年 6月 30日 Lending Club 平台上发放超过 50 亿贷款 ............ 25

图 7：83.42%的借款人通过借款来再融资或支付信用卡账单 ................. 26

图 8：2012年-2014上半年 Lending Club 的营业净收入和净利润变化情况 ..... 26

附表：申万调研的八大互联网公司一览表 ................................. 33

表 1：微软各部门收入占比 ............................................... 5

表 2、2011年至今的 Linkedin 业绩 ....................................... 8

表 3、2011年至今的 Equinix 业绩 ....................................... 12

表 4、Equinix 的收入分布 .............................................. 14

附表：申万调研的八大互联网公司一览表




1 美国互联网投资研讨会纪要：IT 变革

凯柏投资背景

1999 年迄今，持续专注于高科技类股的多空投资，具有独特的产业竞争

优势，实时网络分析与云端科技应用，致力于寻找亚洲高科技业尚未被发觉

的潜在投资机遇，以获得高额的阿尔法投资回报为目标，追求出色的风险调

整后资本回报率，同时实时严谨的风险管理控制。

观点：IT 变革1

IT 正在经历一个巨大的转变，将改变 IT 业里企业的领导地位。以前被誉

为新机器的灵魂，20 世纪 70 年代两大处理器巨头 Data General 和 DEC 的商

业大战，已淹没在历史潮流里。主要原因在于企业在 IT 领域里的范式已发生

大规模转移，市场需求从已存在 20 多年的大型商业服务器市场转移到以客户

端为主的服务器市场，这将成为未来 25年 IT领域的新范式。

过去十年，正是美国 IT 发展最快的十年，创新驱动的谷歌和苹果表现最

好。从细分行业来看，互联网和软件盈利最好，电脑受苹果带动而表现较好，

IT 服务和半导体稳定增长。

图 1：IT 上市公司的营业利润中，电脑和软件占比最高，过去十年互联网和 IT服务增速最快

资料来源：ISI、申万研究

1 本章节文字部分主要为美国投资公司 KAYAK Investment Partner LLC 的观点。




图 2：IT上市公司的市值占比中，过去十年互联网和 IT服务增长最快

资料来源：ISI、申万研究

从历史来看，IT 行业的领军者经常发生变化，勇于创新、颠覆传统的企

业往往领先，因为他们率先创新；而固守陈规、不思进取的企业落后。率先

创新的领军企业敢于投入大量资源，致力于改善数据中心的架构、提高效率。

老的以大型客户挂断为主的服务器体系结构，成本高昂、缺乏竞争优势，而

且无法满足以网络服务为主的市场需求。目前新的市场架构是以软件定义的

数据中心为主流。

大型网络公司是目前 IT 行业新架构的主要驱动力。在这个新架构里，主

要供应商和应用端软件、app 将由小的创新型新兴企业担任，大企业主要从事

具有规模效应的云端、网络服务端。

2 谷歌：多元化的创新龙头

基本情况

谷歌拥有世界最大的搜索网站，主要从事互联网搜索以及提供其他基于互

联网的产品与服务。2013 年，公司实现收入 598.25 亿美元，同比增长 19.23%，

净利润 129.90 亿，同比增长 20.33%。其中广告业务收入 505.47 亿美元，占

公司总收入 84.49%。

广告业务强势同时仍然强劲提升，公司营收前景可期。公司利润的主要来

源是广告业务。据市场研究公司 eMarketer 称，Google 在美国数字广告市场

上的份额为 39.9%，其次依次是 Facebook(7.4%)、微软(5.9%)和雅虎(5.4%)。




近三年公司广告业务的营收增长率分别为 29.4%、19.6%、15.7%，在大体量的

同时仍保持着两位数以上的增长率。

视频广告正在崛起，将成新增长点。在展示广告当中，视频广告正在不断

蚕食着原来属于静止广告的地盘而日益崛起。而 Google 在 2006 年收购的

YouTube 网站将分去蛋糕中很大的一块，现在收获季节已经来到，视频广告即

将成为 Google 广告业务中新的增长点。

布局安卓，引领移动广告市场。Google 免费发布安卓系统，占领移动市

场高地，安卓系统市场占有率已超过 IOS 排名第一，这令谷歌在移动市场抢

得先机，2013年 Google 占据美国移动广告市场份额的 41.5%，大幅超过对手。

随着移动互联网的蓬勃发展，移动广告这块蛋糕将越来越大，分享这块蛋糕

中最大份额的 Google 将大大受益。

积极开发新业务，探索广告之外的盈利模式。公司近期频繁进军电商、可

穿戴设备、智能家居等市场，积极跨界投资，寻找新的增长点。

图 3：Google产品业务线

资料来源：申万研究




调研对象

Changyin Zhou，谷歌 X试验室工程师

Steve Gu，谷歌 X试验室工程师

Wei Su：数据中心工程师

调研内容：

不同于负责处理计算机科学和网络科技方面事务的谷歌研究院，谷歌 X

试验室设立于 2010 年，聚集不同背景、不同领域的人才，致力于用不同寻常

的方案解决全球性重要问题，进而创造出解决世界顶级难题的产品。

项目标准2：

1、必须是让一千万以上甚至数十亿人受益的项目，具有重要意义；

2、解决方案中，至少有一部分听起来像天方夜谭，充满奇思异想，看起

来不切实际；

3、必须使用目前能够达到或很快能够实现的技术。

创新之道：

1、发现问题：提出一项值得解决的问题，并反复评估，包括这个问题的

范围、解决方案的影响力、技术风险、社会风险等。

2、拓展创意：多提出一些富有远见的想法，从各种奇思臆想中寻求解决

问题的措施。

3、测试解决方案：实际测试提出的各种猜想是否具备可行性和可推广性。

4、制作模型：如果可能的话，招收全球该领域最好的专家，建造一小批

模型，测试模型的性能和解决问题的满意度。

5、深入审查：一旦多数认为不应该继续，则坚决停止项目运作。失败是

通往成功的手段。

6、验收毕业：一个产品从谷歌 X 试验室孵化出来后验证是成功和可推广

的，那么该产品就毕业了。

迄今，谷歌 X 试验室已公开了四个项目：2010 年开始研发的无人驾驶汽

车、谷歌眼镜、无线信号热气球、无人机。

谷歌 X 试验室目前在研的超前项目还很多，预计 2015 年发布消费者版本

的谷歌眼镜，产品价格会更亲民，设计会更合理，解决目前关注的问题。

2 部分参考《快公司》2014 年 6 月号，特此致谢。




硬件思维：谷歌根本上是一家互联网企业，一切的硬件计划都是为其核心

的互联网战略服务，谷歌并不想成为像苹果一样的公司，也不会把硬件做到

非常大的规模，更多是希望驱动新的行业的格局变化。

谷歌工程师组织方式非常自由，人员的变化非常快，创业意识非常强，3-4

年离开是常态，10 年以上员工非常少，仍然是一家非常具有活力的公司。

看好云和传感器

只要带宽够大，视频上载、数据存储就可以在云端完成。

固件将越来越小，包括传感器，相机传感器已很成熟，做得非常小，一张

纸就可以加入传感器。国内的物联网挺靠谱的，未来的方向是万物互联和可

穿戴设备。例如，家用的智能冰箱和电视。电池寿命越来越长，通过手机做

一个平台，实现家电互联，占领客厅，谷歌收购 Nest的方向就是智能家居互

联。与这么多家电要有一定协议或标准。如何建立标准最难，一旦突破就有

大机会。

谷歌的文化

谷歌是校园文化，人员招聘近乎严苛，费尽九牛二毛之力进入这一平台最

重要，好不容易进来后，都是自我管理和相互考评，大都会很努力。管理还

是可以平衡。创新的想法很不容易，员工可以任意找到公司任何一个有空的

人进行探讨。

3 微软：昔日霸主

基本情况

微软的主要利润来源仍来自 MBD 和 Windows 相关业务。微软目前的大部

分利润（78%-91%）仍然来自传统的 MBD和 Windows 相关业务。而应用这些业

务的 PC 市场持续低迷。微软在平板电脑和智能手机方面必须加紧发力，尽管

单单这些业务对微软来说仍未足够。

表 1：微软各部门收入占比

部门收入占比

Devices and Consumer Licensing 22.2%

Retail and other sales of Windows 0.5%

Windows OEM revenue 15.5%

Consumer Office revenue 3.0%

Windows Phone and Licensing revenue 3.0%

D&C Computing and Gaming Hardware 11.3%

Surface 2.6%

Xbox Platform 8.0%




Other (accessories etc) 1.0%

Devices and Consumer Other 8.6%

Online advertising 4.8%

First-party video games 1.5%

Content and app sales, Microsoft retail 2.0%

Office 365 Consumer 0.5%

Commercial Licensing 49.5%

Server products 20.5%

Commercial Windows 4.5%

Comercial Office 25.0%

Commercial Other 8.9%

Cloud services 3.0%

Enterprise services 5.5%

资料来源：公司年报、申万研究

管理层变动带来的挑战。前任 CEO 史蒂夫·鲍尔默退休，接替 CEO 职位的

是已经在微软任职 20 年的高管萨地亚·纳德拉。显然纳德拉的上任并不会给

企业文化带来巨大变化，但是微软可能确实到了需要逼迫自己改变 DNA 的时

候。

并不迅速的跟随者。尽管是受到竞争对手的启发，微软在过去有过许多创

新的产品。（ Windows GUI/Apple, Xbox/Playstation, Bing/Google,

Zune/iPod）这种策略的关键早起进入一个客户满意度还比较低的动态市场。

基于云平台的 Office 365 快速成长。微软开始大力发展云平台相关的服

务。基于云平台的 Office 365 在 14 财年取得了 99%的增长。而微软计划在未

来 3 年将 Office 365在 Office 家族中的占比由现在的 5%提升到 14%。

图 4:微软业务群

资料来源：网络、申万研究

Azure 的大云平台战略。在 IT 业界趋向 IaaS/PaaS 的环境下，微软占有

两大优势：1）拥有一系列自主的 Azure解决方案。2）Windows Server和 SQL




Server 可以基于其他平台上开发从而缓解对于存量系统的冲击。微软通过改

进的解决方案池以及在公有/私有/混合云平台的开发，未来包括 Azure 在内

的商业云平台业务将有望在未来 5 年内达到至少 20%的年均增速。

调研纪要

微软正在寻求商业模式上的创新，iPad上的 office 套件首次引入了部分

免费模式，是公司寻求变化的体现。

搜索 Bing 目前全球市场份额成长不错，中国市场面临各种复杂竞争环境，

美国市场表现较好。

工程师群体技术能力强，经验丰富，大量 10 年甚至 20年以上的资深员工，

公司待遇优渥，员工忠诚度高，对公司认同度高。

微软在中国面临到不少新问题与新挑战，公司正在积极调整策略以应对。

微软 Vs 谷歌：两个时代

微软和谷歌分别是 PC 时代和互联网时代的巨头。PC 时代，Microsoft 与

Intel双巨头一度成为王者，两者形成的 Wintel联盟曾经数十年掌控 PC市场。

Google 则是硅谷创新精神的代表，具有创新基因和能力，充满想象力的创新

企业。

企业文化上截然不同：Microsoft 更符合大型跨国企业的特征，大量 20

年以上的工程师，工程师群体对公司认同感高，工程师对于技术的思考更加

理性和商业化。Google 更具有极客精神，少数人从事真正赚钱的搜索广告业

务，多数人从事创造性，发散性的新项目，公司文化开放、自由，工程师对

一切创新都很有兴趣，乐观看待新技术的发展机会。

Microsoft 的成功源于 Windows与 Office，在互联网时代面临到诸多新商

业模式的挑战，传统产品思维，现实业绩压力让公司难以进行根本的转型，

Windows 与 Office 以外的产品难言成功（Bing，Xbox，Surface）。Google

的成功源于互联网时代的信息搜索需求，免费模式聚拢流量，广告业务实现

流量变现，新业务 Android、Nest、Google Glass、无人驾驶汽车仍在寻找商

业模式与切入点，面临更新公司的挑战（Facebook）。

科技行业唯有创新与进步才是永恒，不存在大者恒大强者恒强。美国硅谷

仍是全球最具有创新土壤的环境，人才聚集，资本聚集，鼓励创新，重视知

识产权。成功的企业既有商业模式领先，亦有技术领先（保护知识产权的结

果）。




4 Linkedin：用户至上，挖掘价值

基本情况：

公司业务：作为全球最大的职业社交网站，领英（Linkedin）主要发挥平

台功能，吸引客户创建简历、参与社交网络、寻找商机和工作机会。

股价：2011 年 5 月 19 日上市至今，股价上涨 4 倍，最近 5 个月上涨 35%。

商业模式：提供人才解决方案、市场解决方案和付费项目，收入占比为

6:2:2。公司实现了 B2C 和 B2B 的有效结合，B2C 业务为用户提供职业身份、

工作机会和商业机会；B2B业务提供招聘、市场、销售的整套解决方案，未来

还将提供针对销售的精准营销方案。此外，在各国推出本土化的产品和功能，

在中国和微信深度集成。

业绩：2013 年总收入 15.3 亿美元，净利润 2014 年上半年，公司实现收

入 10亿美元，同比增长 46%，净利润亏损 1425 万元，二季度有所减亏，亏损

原因在于折旧、管理、营销等各项费用均大幅增加从收入的区域分布来看。

67%来自于北美，仅 8%来自亚太，未来中、印等市场有待挖掘，因此未来仍有

较大潜力。2014、2015 年预测市盈率分别为 104倍和 71倍。

表 2、2011年至今的 Linkedin 业绩

营业

增长率（%）

净利

润增长率（%）

每股

毛利率(%) 调整后 EBITDA 增长率（%）收入收益

2011 522 114.8 11.91 247.4 0.15 84.4 98,713 105.8

2012 972 86.2 21.61 87.5 0.21 87.1 223,030 125.9

2013 1,529 57.2 26.77 57.1 0.24 86.7 376,243 68.7

2014Q2 514 46.8 -1 - -0.01 88.3 145.3 63.9


战略：公司未来增长依靠新增会员、桌面端特别是移动端的会员参与度、

以及扩大产品线、国际扩张，从而扩大销售。工作重点放在增加人才、技术

升级、产品开发和扩张上。近期发布升级版“Sales Navigator”产品，功能

性增强，收费更高(年费从 700-800 升至 1200 美元)，有望提升销售。而且继

收购文档分享软件 SlideShare 后，又收购了 B2B 营销公司 Bizo 和相似内容

传送公司 Newsle,产品整合和变现能力增强，公司有望从中获利。

中国业务：领英今年 2月正式进入中国市场，尚处于前期投入期。我们看

好领英在中国的发展，预计随着在中国营销、品牌推广、合作等投入的增加，

在中国的业务增长势头将较强劲。领英的优势在于：1、作为社交平台，简历、

状态更新频率高，互动更强，人员素质更高，定位中端市场；2、相比其他国

外社交平台，进入中国早，并和红杉中国、宽带资本两大龙头在国内成立合

资公司。缺点在于：用户基数尚低，只有 400 万用户，截至今年 6 月底，猎

聘网都有超过 1300 万注册用户。而最大的不确定性在于中国用户对付费账户




和网站提供的人才和市场解决方案的接受程度，不过从 51job 和智联的发展

来看企业有一定需求。另一个制约是市场空间，据艾瑞咨询预测，2015 年中

国网络招聘市场规模约 50亿元，而智联招聘 2014 财年收入为 10.8 亿元，前

程无忧预计今年收入近 20亿元，均是领英的主要竞争对手。

调研对象：

Christin，Linkedin 公共关系主管，拥有 8 年在纽约的消费品为主的对

冲基金工作经验，今年 5 月加入 Linkedin。

调研内容：

领英的使命是把全球职业工作的人联系起来，提供更多机会。公司定位是

针对普通消费者的网络平台，而非企业服务的平台。

领英认为最重要的资源是会员，有三重使命：

1、个人身份（Identity），即将个人经历呈现在网站上，形成个人标签；

2、关系网络(Profile)，即交际形成的网络；

3、知识经验（Knowledge），即在行业的技能、知识。

对领英来说，个人用户的需求是处于最重要的第一层次，如何通过满足其

需求来达到第二层次。例如，领英之所以出现招聘业务，是因为发现个人会

员有找工作的需求。从而考虑满足帮会员找工作、帮企业找人才的需求。又

如，领英的销售部门帮助销售金融软件，是因为用户正好有这样的需求，实

现精准营销。

主要收入来源：

1、人才解决方案（talent solutions），占收入的 60%；

2、营销解决方案（marketing solutions）,提供广告、企业营销等服务，

占收入的 20%；

3、付费用户（Premium user），占收入的 20%。

中国业务：

1、目前处于早期阶段，目前主要专注于团队建设，已有 30人，未来几个

月要增至 80人。先建立基本的服务，员工一半时间花在见人、面试。而如何

赚钱、即货币化是以后的事。

2、来自中国的会员目前有 500 多万，将大力开展中国业务，包括与微信

合作。

用户和货币化：




1、1 亿用户来自美国，1600 万来自英国，500 万来自中国。用户方面，

2/3是国际；收入方面，60%主要来自美国，40%来自其他国家。

2、用户数还在增长，今年增速 30%左右，主要来自国际市场的增长，但

随着基数越来越大，因此未来增速可能放缓。

3、工作人总数多，linkedIn 专注的是知识型用户，1.5 亿用户，1 亿多

专注用户数据。

Q&A：

Q：linkedin在美国具体是什么商业模式？

A:Linkedin在美国主要提供三类服务：

1、人才解决方案，有 2.8 万企业客户；收入占比最大，增长也最快；未

来将进入更多小企业。标准资费：基于 7000 美元左右的年费，根据客户需求，

领英接触或搜索候选人，推送职位需求给目标人群，发广告；对于小公司，

可以按月计费。

2、市场营销解决方案。除了传统的页面展示广告(如网页横幅)，还收购

了一家 B2B 营销公司 BIZO。在个人信息流可以看到，所有企业增长最快的业

务，占企业总收入的 28%。基于内容的广告。非常职业、专业的营销，这是

10 几亿美圆的业务。

3、高级会员。占比 20%-30%，个人用户可以付费，根据前两项业务衍生

出来的业务。销售团队的收入也在里面。以后会分开，因此这一项未来会减

少。

未来会有第四项收入——销售解决方案，今年 6 月推出产品“销售浏览器

（Sales Navigator）”。用法在于：例如财务软件销售，可以搜索有哪些人

做财务软件，潜在客户的清单，可以和 CRM 系统对接，把潜在客户清单直接

导入，从而发现并跟踪潜在客户。

Q: 公司采用的网站信息会否涉及到用户隐私？

答: 我们会尽量减少不必要的接触，提供尽可能相关的用户。在做销售产

品时，会非常小心的慢慢推进，毕竟普通人不喜欢收到推销信息。有些用户

不是企业的采购，不希望收到信息。以后会更精准地匹配，减少对普通客户

的干扰。




Q；领英 3.11亿用户中，有多少人通过领英获得就业机会？同行的情况如

何?

A：我们做过分析，这一比例为 20%左右。我们定位为中层员工。相比其

他竞争对手，领英基数更大。在一些细分市场，底层员工招聘如 jobs，细分

市场，如医生等专业招聘，可比性不强。高端市场招聘有 Executive search。

Q: 公司前两项业务——人才解决方案和营销解决方案是否属于 B2B，高

级用户是 B2C？

A：有点难归类，招聘者个人间的联系是 B2C，人才解决方案是 B2C，对于

领英来说是 B2B；营销中的广告部分是 B2B，公司可以建立自己页面，个人关

注后可以得到推送的信息，还可以推送给所有相关人员。销售业务也是 B2C。

Q: 公司新客户、原于客户续签、流失率这三方面如何？以同样规模的客

户，对他们的单价收费的历史趋势？

A：企业招聘服务，增长 30%，因基数大而减少，其中，新客户增速 39%，

今年前两个季度新增企业客户：1400 和 2000。会跟踪现有客户，近期现有客

户的贡献在上升。中大型客户流失率很低，低于 10%甚至 5%。更多流失的客

户是中小客户。

对客户的收费每年增长 5%。1 年半前涨过价。销售收入稳固增长，客户会

购买更多产品。

Q: 去年融资 12 亿美元，目的何在?

A: 主要为补充流动性，提高资本率。1.7 亿美元用于并购，这也为未来

投资灵活性.

Q：未来是否鼓励大公司用你们的服务，替代猎头?

A: 并不针对高端职位，但对中层职位实际可以部分取代。7000、8000 美

元即可提供。

Q: 在早期，平台重要还是用户重要？

A：用户更重要。首要吸引更多用户来网站，会有更多企业，




Q: 怎么看待职业教育？会自己做教育产品吗？

A：从技术可行性来看，linkedin拥有个人信息后，可以帮助他们成长。

但教育方面的产品现在还没做。

Q: 怎么评估公司的估值？

A：目前公司估值很高，现在收入只有 20 亿，人才还处于早期，人才招聘

才贡献 10 亿美元收入，而目前市场总量为 270 亿美元，从客户发展来考虑远

景，未来几年做到 100亿美元。

5 Equinix：网络效应铸就数据中心龙头

基本情况：

主营业务：全球 IBX（“国际商业交换机”)数据中心的数据保护和连接

服务，客户包括全球 15 国的 32 个市场、6000 多家金融服务公司、内容和网

络服务提供商等，服务内容包括主机代管等关键 IT 设备保护、网络直连服务、

交换机和外包 IT基础设施服务等。

商业模式：优势在于将所有数据中心视为统一平台，产生规模效应又兼具

灵活性，显著降低成本并增强信息和应用响应速度。其商业模式正是基于大

量客户及其产生的市场效应。

避税：2012 年 9 月，公司通过一项转化为 REIT 的计划，目的主要为了避

税，计划进行税收选择、然后于 2015年 1 月转化为 REIT，不行则顺延一年。

一旦转化，对股东的股息支付的联邦收入税将减少，因只对股东层面征税而

不对企业征税。最大的不确定性在于 REIT 资格的认定

业绩：今年第二季度，Equinix 收入和 EBITDA 均超越此前公司预测的上

限、而且资本支出低于预期，而下半年的增量成本包括更多的设施支出和用

于拓展销售渠道的营销费用，因而提高了全年收入预测至 24.3 亿美元，增长

13%；EBITDA预测为 11.1亿美元，增长 11%。

表 3、2011年至今的 Equinix 业绩

另一个亮点在于，今年公司抓住云计算这一机遇，加大云计算特别是混合

云方面的投资。Equinix 在 17 个市场发布云交换机，将多种云、网络服务商

财年市值主营业务收入增长%同比 EBITDA 利润率%非常项目前净利润利润率%调整EPS 增长%同比

2011 4,732.46 1,569.78 28.64 652.93 41.59 91.60 5.84 1.82 52.94

2012 10,057.63 1,887.38 20.23 791.48 41.94 130.06 6.89 2.97 63.19

2013 8,799.57 2,152.77 14.06 893.40 41.50 96.12 4.47 3.38 13.80





和企业用户购建紧密连接，简化整合程序。今年下半年，公司还将新增 300

万美元用于增加间接销售渠道和直接有销售任务的人手。

调研对象：

Paul Thomas，Equinix客户关系主管。

调研内容：

目前，公司为 Facebook、twitter 等 4600 多家全球企业提供数据中心的

场地、能源、方案及服务。这些客户将不经常访问的数据中心可以放在电费、

电量更低的地方，需要用 Equinix的服务。公司在全球 15个国家拥有 100多

个数据中心，将 1000 多个万网络互联在一起，13.5 万个交叉连接，构筑起

Equinix Marketplace 这一商业生态系统。从全球来看，有些节点非常重要，

因为光纤在海底铺设，比如东部硅谷、东部的华盛顿、欧洲的阿姆斯特丹。

越来越多公司用 Equinix 的数据库来建立联系，未来小企业也将采用其服务。

从技术趋势来看，电子经济势在必行，将继续支撑公司的商业模式。

（1）设备：据思科预测,2018 年，联网设备将增至 210 亿台，人均 2.7

台；

（2）应用软件（apps）：据 Gartner 预测，到 2017年，应用软件将被下

载超过 2680亿次，带来 770 亿美元收入；

（3）移动端：据思科预测，2018 年，一半以上的联网设备将和移动端互

联，平均每月每台智能手机将产生 2.7GB数据流量，是 2013 年的 10 倍。

（4）社交：据 Pew Research 预测，74%的互联网用户将活跃在社交媒体。

信息流将在全球社交网络中实现实时传递。

（5）云：据 Gartner 预测，公共云设备市场将增长 19%，全球的市场规

模将达到 1580 亿美元。

（6）数据交易：目前全球数据交易越来越电子化和高频，体现在高峰市

场数据信息流迅速上升。2013 年底，70%的交易在国外。

（7）大数据：据 IBM 测算，全球数据的 90%是过去两年积累的，到 2020

年的增速有望超过 8 倍，将会产生 80%的新的非结构性数据。

公司的零售和批发业务：

公司做一个大商场，可以有很多零售商租用这个业务；而批发商业务是针

对一两家大客户提供一个大仓库，类似于毗邻的空间。Equinix 也是 digital

reality 是四大客户之一，不单是租用空间，更多地是提供互联服务。

公司业务起家在于为运营商提供服务，开始有企业客户；数字媒体也要接

入网络，后来开始为他们提供服务；此后，金融机构也有入网需求；最近，




开始提供云计算和 IT 服务。公司不提供互联网数据中心(IDC)，主要搭建架

构，而不提供设备。价格便宜对客户来说很重要，以及快速接入，特别是对

于交易。Equinix 并不做光纤接入的服务，也不和运营商竞争，更多地提供场

地、能源和快速接入的服务。。

Equinix 的优势在于：进入市场早，网点布置较多；同时客户基数已经积

累较大，在跨国业务上可以增加用户粘性。网络和生态系统是最大优势。

目前和未来的重点在于企业服务，现在的战略是；接入了很多云服务。对

于企业来讲，一般用到 5-6 家云服务。可以用 1 个光纤用 5-6 月。发展企业

和业务协同共同发展。

表 4、Equinix 的收入分布

云和 IT 设备网络服务金融服务内容和电子媒体企业服务

全球收入分布 26% 26% 20% 17% 11%

亚太收入分布 32% 23% 23% 10% 12%


过去几个季度，作为新业务的云和 IT 服务增速最快，约 19%，因为采用

云的客户大幅增加，而且企业逐渐转向混合云。目前，Equinix 已为 1200 多

云和 IT 服务提供商提供底层基础服务，成为互联云的家，使客户的云平台在

更多地区提供服务，而且缩短相应时间。例如，微软 Azure 和亚马逊都是其

客户，微软的 Azure希望给更广泛地区的客户提供 7天× 24 小时的服务。

数据中心是分层的，对常常访问的、速度要求高的，通常在较高层级；而

备份信息、访问频率不高的数据则在底层。前者要求 Equinix 在接入数据更

快的地方提供本地缓存等服务。例如，选择第三类数据中心，收费为 1500 美

元/月，对于访问量低的数据中心，收费为 300 美元/月，即可实现无限交互。

建数据中心本身的成本低，每个月 1500Gb；而存储方便、访问频繁的建设成

本更高。因而 Equinix 在价格上目前是最划算的。

网络效应是 Equinix 的重要盈利模式。运营商希望有越多客户在其数据

库，这样提供的速度更快。以 Netflix 为例,如果另一家公司也可以在和

netflix 共享数据中心，成本降低且读取速度快；如果不在同一个数据中心，

收费 1500 美元。

未来，Equinix 的战略中心在三方面：

（1）差异化增长：深化现有生态系统和刚孕育的新生态系统；关注并将

全球销售和营销引擎联系在一起；加大创新方面的投资。

（2）组织有效性：推动全球一致性、序列和聚焦；提高人才密度；有效

提高成本效率；




（3）资金配置：优先将资金用于增长，最优化资本预算，执行转化成 REIT

战略。

亚太和中国业务：

从区域来看，亚太业务持续增长，已在 8个基站建立 19个 IBX 数据中心，

今年预计投资 1.53 亿美元，在大阪、新加坡、上海和墨尔本建立新数据中心。

今年二季度，互联节点已达 28400，相比五年前翻了一倍。中国是全球增长最

快的数据中心市场，预计年底将成为美、英、日之后的第四大数据中心市场。

而且，中国拥有全球最多的网民（5.7 亿）和手机用户（10 亿以上），未来

潜力巨大。

在亚洲最大的业务是云和 IT 服务，占比 32%。Equinix 在向亚太地区扩张

有一个全球网络的优势，即美国的合作公司向进入亚洲和美洲的市场时也会

优先考虑 Equinix。

2012 年收购 1 家公司，可以用来进入中国市场。66%收入来源于多地点使

用数据的客户。客户选择 equinix，往往是多点的合作。

Q&A：

Q：为何微软要用你的数据中心？

A：到达客户的时间更短，不常用的数据可以用自己的中心，但频繁访问、

对速度有要求的一般用 Equinix 的服务。他们可以在任何地方访问信息，访

问时间可以被记录。微软想在更远的地方建数据中心，而 Equinix 倾向于在

最重要的地方建中心。

Q： Equinix 的收费模式如何？为什么在亚洲比欧美要贵？成本如何？

A：在美国，Equinix 的具体收入是来自机柜租用的收入、以及提供互联

的服务。因为亚洲的数据中心建设成本更高，接入少，所以价格比美国高，

而且美国业务成熟。

Q：存储内容的交互需求大吗？

答：以前见了很多批发商，更多是内容存储，对社交需求不大。未来社交

潜力巨大。

Q: 公司购买硬件和软件吗？




公司固定资产是机房、设备，不拥有硬件和软件。

Q：公司优势在于进入市场早，网点布局早，会不会在中国面临很多模仿

者，如何竞争？

A：公司很强的美国客户基础，美国客户要去其他市场，都要和总部有关

系，而 Equinix 提供这些接入服务。他们最主要的优势是已建立起来的生态

系统和网络和很强的客户粘性。

Q: 公司的 40亿现金流如何用？

A：主要用于 101个数据中心的土地、设备。

Q: 为什么不提供服务器？

A：利润率低，所以不做。

Q: 未来收入还能否快速增长。

A，企业业务在公司收入的占比目前最小，预计未来 3-5 年这项业务增长

较快。利润方面，美国区域的利润还好，但欧洲的利润有提升空间，EBITA 从

5%升至 15%。

Q: 美国市场份额的趋势如何？

A：发展速度高于市场平均，未来仍有空间。全球数据中心有 110 亿美元

的市场，目前公司才占据 20%市场。

Q: 一些客户不喜欢公有云，如何解决亚马逊合作？

a: 趋势是：公司要平衡公有云和私有云。和亚马逊的合作主要是数据中

心。

Q: 会否用数据挖掘和大数据？

A：不会窥探用户隐私，因为专注做传播，所以不得到客户的信息。




Q: 在亚太和欧洲的增速不高，未来怎么看？

A：美国是最大最成熟的市场。第一季度亚太和欧洲的增速不高，第二季

度增长更快。亚太会是未来增长的来源，投入也很大。

客户在速度和价格之间权衡，Equinix 会提供服务。例如，Linkedin上季

度撤走 500 个机柜，更多的是储存和备份，但同时对数据的投入更大，购买

新的服务，达到动态平衡。

Q：公司在转化为 REITs 的初衷和进展是怎么样？

A：转化为 Reits 主要为了 EBITA 的税收优惠，因为公司的一大成本是支

付股息，如果不考虑这些因素，公司预期 ROE 应该是 30%-40%。公司不会做任

何利润率低于 10%的事。希望每个数据中心的回报在 30%和 40%。

6 CloudFlare：闪耀在云端的保护神

基本情况：

CloudFlare（中文意思：云闪）是硅谷诞生的一家早期企业代表，成立于

2009 年，过去三年复合增速超过 350%。在 CloudFlare 保护的 200 万家网站

中，绝大部分都使用其免费的基础服务，约 4%至 5%的客户每月支付 20至 5,000

美元，以便获得加强版的功能，例如加密、防火墙和更强大的 DDoS防御能力，

有些客户每年甚至支付超过 100 多万美元。到目前为止，CloudFlare 已累计

募集到超过 7,200万美元的融资（投资者包括 NEA等美国最顶尖的风险投资），

目前对该公司的估值约为 10 亿美元。今年营收预计为 4,000万美元左右，同

比增长 450%。

CloudFlare是基于云的安全公司，帮助网站免受恶意软件和 DDoS攻击的

威胁。其产品可以部署在任何网站上，站长所要做的就是简单地修改一下 DNS

设置。由于恶意机器人和爬虫会消耗带宽和服务器资源，该公司的产品还可

以给网站加速。该公司的路由器和服务器分布于世界各地的 28 座数据中心，

会把客户的访问者重新定向到最近的 CloudFlare 服务器，被视为威胁的流量

将被拒之门外。

调研对象：

CloudFlare的特别项目主管 Joshua Motta。




调研内容：

Cloudfare 的页面访问量已超过千亿/月，过去 4 年的年化复合增速达到

450%，月度活跃用户超过 16 亿，订阅用户 120 万户。大家访问的网站都可能

通过 CloudFlare 来访问，超过 150 个国家、150 万个面向互联网的应用程序

使用 Cloudfare 的服务，每天新增用户超过 3500 个，而且注册非常 4 分钟即

可注册使用，年费从免费到 150 万美元。Cloudfare在 20个国家有 28个数据

中心，大多建立在 Equinix的数据中心之上，提供等更高层次的服务。

运作原理：任何网站，经由数据库（如，数据库在 Equinix 的大楼），再

通过 CloudFlare这一中层即代理来进行杀毒处理、也屏蔽恶意流量，达到无

害、快速访问网站的目的，也提高网站性能，实时 24小时可访问。

为客户提供的具体服务包括：

1、安全：基于信誉的安全；缓解 DDoS（分布式拒绝服务）的攻击；提供

防火墙、减少恶意攻击；安全套接层(SSL)；监测恶意软件。目前是拒绝访问、

恶意攻击最大的公司。例如，近期为香港一家公司防御了网络攻击，该网站

访问量高达 500G/秒

2、性能：传递性能时提高效率，具体包括以下方面：内容传递（CDN）；

授权域名服务器（DNS）；网页内容优化（WCO）；前端/移动端优化；广域

网（WAN）优化；

3、可达到性；提供加载平衡的服务，不需购买新的设备；实时 24小时可

访问；

4、标准/平台：分析功能；

公司与百度、微软、亚马逊等 4000 多家公司合作。

在中国，与百度合作。未来，在中国和美国都会增加数据中心，其中，在

中国将建 13个数据中心，甚至将超过美国。

如果客户采用 ISP，CloudFlare 可以提供更快的速度，帮助互联网服务商

接入时，ISP会免费让它铺设网络。

对未来市场的预测：

以前花费主要在硬件上，慢慢会转移为购买服务、软件、应用程序等。

互联网行业趋势：以前的 IT 生态环境由底层的硬件提供商、中间层的平

台提供商、上层的软件提供商构成，未来将由底层的存储和计算（云为主，

如阿里云、亚马逊 AWS、微软 Azure）、中间层的应用软件（apps）、上层的

网络服务（如 CloudFlare）组成。

1、最底层：存储计算，以前是 EMC、联想等硬件厂商，以后将是云厂商。




2、应用层面，以前是甲骨文、微软主导，现在已非常分化，很多公司做

应用。

3、网络层面：以前硬件层面提供的内容，现在可以通过网络端来解决；

应用层面，通过整合，可以达到 1+1=3 的功效。

在应用层面有大量人在做，而底层和网络层则要有具有网络效应的公司来

进行。以前要有防火墙。

未来的趋势是往云端转移，这将使产品突破数据存储的限制，拓展产品范

围和广度，将造就下一代成功者。而下一代成功者需要规模效应和网络灵活

性，规模效应是扩大服务量来发挥网络效应，降息成本并提高竞争力的护城

河；而网络灵活性是指在同一平台传递多元化服务的能力，相比之下，传统

CDN网络(内容分发网络)搭建在过时、不灵活的架构上，限制其增加新服务的

能力，而未来趋势是用云端的方式来整合不同的边缘服务，把不同体系的东

西汇聚到同一平台，那么接入不同服务的时间会大大缩短。

比较而言，网络端与平台端、硬件端其实 98%是类似的，但 2%决定其差别。

过去，客户应用在数据中心，而网络应用可能放在 Equinix 的房间、通过

思科的设备接入。目前，企业的服务和应用已在云端，如企业管理在

Netsuite,CRM 在 Salesforce，云端服务在亚马逊，而通过思科、cloudflare

实现控制功能。好的控制不但是数据中心，而也要在云端进行控制。要具有

强大网络，还要有好的应用。

Akamai建立了很大的网络，但只能在 CDM 领域。亚马逊是 CloudFlare 目

前最大的竞争对手，提供了比 Akamai 更廉价的服务，也在向云端发展，但缺

点是没有网络防护功能。Cloudfare 实现灵活的服务，目前要扩大规模效应。

Q&A：

Q：clod 灵活性为什么比亚马逊更强？

A：亚马逊提供的服务仅限于亚马逊网络，而 Cloudflare 跨网络。谷歌也

尝试过做 CloudFlare 的业务，但最终放弃了，而选择和 CloudFlare 合作，

当时合作的挑战在于，谷歌的规模很大，但只能为谷歌去做，问题在于融合

将其他公司接入进来。例如，对于某些潜在的香港客户，谷歌和亚马逊要求

其如果要使用服务，要先用 Cloudfare，不然可能会影响 google和 Amazon网

络性能和速度。Facebook的防御能力也不及 cloudfare。

还有一个区别是：谷歌和亚马逊主要为大企业服务，而 CloudFlare 面向

广大市场，因为小用户提供的数据很重要。百度也是这样，用爬虫搜集信息，




其实很难。CloudFlare 也开始进军大数据等数据分析，如高盛会花费几百万

美元用于建设。

Q：公司和百度的合作模式如何？

A：百度从客户得到数据，搜集数据；和百度的合作在于，百度会上市”

云加速“，百度用户可以通过百度来进行网络安全和加速，也可以用

CloudFlare做国外的服务。而 cloudfare 客户可以利用百度进行中国的服务。

Q：公司相对优势在哪？

A：通过服务来和公众。比 Akamai 相比，规模更大，有 200 万客户，提供

更多服务，设置更简单。

Q：公司目前规模多大？

A：公司处于初期，确实需要很多投入，但我们用相对较低的成本实现了

较高质量的服务。今年营业收入预计为 4000 万美元，明年有望增至 7000 万

美元，目前公司的毛利率为 75%。

7 Ripple：支付清算体系的颠覆者

基本情况

Ripple创建于 2012 年（前身为 OpenCoin）。公司的两位创始人均为互联

网金融的鼻祖级人物。克里斯•拉森（Chris Larsen）是全球第一家 P2P 信贷

公司 Prosper和互联网银行 E-Loan的创始人，杰德•迈克卡勒伯（Jed McCaleb）

则是全球最大的比特币交易平台 Mt.Gox以及电驴的创始人。公司其他员工也

均为业内顶尖的密码专家、安全专家、硅谷和华尔街资深人士构成。

Ripple Labs 开发设计了 Ripple 协议，该协议是一个在比特币去中心化

思路的基础上被创造起来的开源、分布式的支付清算协议。它类似于 SWIFT，

但被称为“SWIFT 2.0”，因为 Ripple 面向范围更广，它不仅可以处理现有

的各国法定货币，同时可以处理包括比特币在内的虚拟货币，甚至可以处理

商户积分、电话分钟数等有价物，搭建一个完全自由流通转换的“价值网络”，

而且在该协议下，交易费用几乎为零，没有跨行、异地及跨国支付费用。

由于使用 Ripple 协议没有交易费用，所以 Ripple Labs 的盈利模式是销

售和持有 XRP（Ripple 币）。XRP 和比特币一样都是基于数学和密码学的数字




货币，但是与比特币没有真正的用途不同，XRP 在 Ripple 系统中有主要桥梁

货币和保障安全的功能，其中保障安全的功能是不可或缺的，这要求参与这

个协议的网关都必须持有少量 XRP。如果 Ripple 协议能够成为全球主流的支

付协议，网关们对于 XRP 的需求就会更为广泛,而 XRP 的数量在不断减少，

Ripple Labs持有的大量 XRP 就会升值，为 Ripple Labs 带来大量收益。

Ripple Labs 正积极寻求同银行的合作，通过 Ripple 先进的技术建立更

加简单有效的银行间支付网络，让支付的执行和资金的结算瞬时完成。2014

年三季度开始，德国 Fidor银行将在其交易基础设施中部分采用 Ripple协议，

允许其顾客通过其汇款产品以任何货币、任何金额实时地发送货币。接下来

Ripple Labs会很快与几家美国中小型银行签约，处理境内转账和跨境汇兑业

务。首席财务官 Kidd 认为，银行和 Ripple 的合作应当循序渐进，在经历了

学习和磨合后，在监管条件允许的情况下，可以彻底接入 Ripple。而在此之

前，可以先用 Ripple做信用卡应收账款的清结算，或者在银行内部用 Ripple

做货币流动工具。

Ripple Labs于 2013 年 11月获得新一轮融资共 350 万美元，投资人中包

括上一轮的投资人 IDG资本，至此，Ripple Labs 共获得 900 万美元的融资。

调研对象：

Karen，Ripple 合规和监管部主管。律师出身，纽约美联储工作 8 年，对

美联储监管体系非常熟悉。在咨询公司为全球大银行提供服务，在合规、反

洗钱、尽职调查做了大量工作。她是经由另一个美联储支付体系的人引荐加

入 Ripple。

Jsutin，Ripple 中国区负责人。

调研内容：

为了看清楚 Ripple 的历史和商业模式，首先介绍一下比特币：

2009 年，日本人中本聪发明比特币，与 Q 币对比，两者有很大的不同，

最大区别在于 Q 币由一个集中度额清算中心完成，而比特币是去中心化的，

是一个分布式结构完成。

Q 币有账号系统，转账都是由腾讯公司的清算来完成，并且 Q 必的发行数

量是无限的。

比特币是分布式，不同电脑运行，每一个电脑都参与全网清算，全网所有

电脑，都是通过工作清算机制来完成对账和修改。写账本的权利是分布式的，

最大的好处在于没有一个中心节点能修改，很难被任意修改账本。分布式节

点是任意人都可以运行，各地都有节点。想毁灭比特币也很难。




比特币的分布式特点使得其具有如下三个优势：（1）流通速度快，全球

流转的平均速度为 1 个小时，发到全球任何一个角落；（2）方便，7乘 24 小

时服务，营业时间的限制；（3）流通成本低，手续费几乎为 0。

同时比特币在当前也具有如下缺点：（1）币值波动太大，由于受到炒作

的影响，比特币的价格波动很大；（2）匿名性太强，光明市场很难使用，倒

是在赌博、洗钱、贩毒等黑色市场很容易发达起来；（3）被盗后取不回来。

Ripple 即是利用比特币的原理，充分继承和发扬比特币在货币流通，尤

其是跨境流通的优势，同时规避比特币的劣势，而建立起的一套资金流通系

统，具有如下好处：（1）资金跨境流通速度更快，由比特币的 1 小时变成 3

秒，达到瞬间流通的目的；（2）Ripple货币流通没有任何费用，彻底为 0；

（3）也是 7乘 24小时服务。

图 5：Ripple 支付和结算系统

资料来源：Ripple

Ripple支付系统的用处：

1、国际：进行跨境支付（如中美），汇款非常方便。对于商家和发起支

付的人，不用忍受国际电汇的煎熬，速度快，手续费为 0。

2、国内：进行国内快地区快速转账。美国目前采用 ACH 支付系统，手续

费最低的传送时同州要 3 天，如果加急，需要支付较高的费用。使用 Ripple

系统可以 0 费用快速实现转账功能。




3、其他个人、企业发行的“货币”：一国发行的货币，如美元，Ripple

为国家货币服务。同理，如果企业发行的价值物，如积分，也相当于是企业

发行的货币，只是这个货币函数的有效期限是有限的，而国家货币的期限是

无穷大。从支付系统来讲，只是货币函数的参数略有不同。因此该系统还可

以更好实现企业发行“货币”；甚至可以实现个人发行的“货币”，如明星

发行粉丝币，老婆对老公发行洗碗币，专属个人的积分奖励计划。

应用实现：

SMTP 把每个邮件提供商联系起来、HTTP 把每个网站联系起来。RIPPLE 协

议把每个金融机构联系起来。遵守同一协议的网络可以相互连接。Ripple 协

议希望用一套协议把全球金融机构联系起来。接入 Ripple的必须是合法的金

融机构。非法的机构进入时不具有竞争力。用户使用节点必须给节点认证。

如果所有 Ripple用户不给节点认证，节点骗不到人。每个节点是资金进出的

闸口，注入价值，进出自由。货币在 Ripple系统的转账就像发 email 一样，

快速、低成本。

最新进展

欧洲方面，今年 5 月 5 日，德国 Fidor 银行成为首家接入 Ripple 协议的

银行，开始在其交易基础设施中部分采用 Ripple 协议；美国方面，9月 24日，

宣布与 2家银行签约——独立交易银行 Cross River Bank和 CBW Bank，预计

今年年底 4-5 家美国银行加入。与南美覆盖七个国家的支付宝在接触，并和

中国 1-2个金融机构在测试。

盈利模式

目前还在烧钱阶段，没什么盈利模式。先建网络，加入更多金融机构。目

前平均每天清算 300 万、400 万美元。粗略来看，Ripple 的估值等于运行的

价值物的价值总和。致力于网络建设，希望 ripple 节点遍布全球，由于 Ripple

是分布式的，即使总部没了也能正常运营。年底前就希望 Ripple 总部不是一

个关键节点。

XRP（即 Ripple 币）是两个交易商（dealer）之间的货币，即桥梁货币。

仅有两个功能：每笔交易销毁 1/100000 个 XRP，作为低流动性货币交易的中

介角色，总量 1000 亿个 XRP。

分配规则：XRP 分成 800 亿和 200 亿。200 亿按 4.5:4.5:1 分给三个创始

人（CEO 占９０亿，另外两个创始人分别为９0 亿和２0 亿）；800 亿归公司

所有，其中 250 亿是公司财产，550亿免费发向全世界，已发 90亿，还剩 460

亿。目前，市面流通的是 120 亿，由做市商和网关持有。

目前的市价来看，1XRP=3分人民币=0.05 美元




Q：中国监管的底线是不能个人或私营部门不能创造信用和货币。

A： Ripple 和一些支付机构的目的不是要产生替代政府发行货币，有些

机构在发行货币，但替代不太现实。Ripple 的技术虽然有一些电子货币的意

味，但没有交换价值，而是提高支付效率的作用。虽然有些有积点、积分的

意味，承担部分支付的功能。

Q：电子货币在美国是否受认可？

A：要看这个认可的含义。从一个层面上来看，美国已有一些电子货币的

法规；另一方面，电子货币并不等同于美元，不是那种认可。

Q：冲击 XRP 币值的因素有哪些？

A：冲击 ripple 币的因素有供求关系、中间人价差等。例如，某高管离职

抛售 ripple。

Ripple 币有专门的交易网站做交易，主要在美国，中国交易量小，交易

总额为 100 万个 Ripple 币，价值仅 3万元，如如 rippleCN、rippletrade.com，

至少不会有跑路等情况出现，通过汇款进行开户。

Q：是否会担心有土豪垄断已发行 XRP 的９０％？

A：邪恶的土豪买不到，因为 ceo 可以释放储备的 XRP。

Q：是否可以修改契约，增加 XRP 的发行量？

A：某种程度上可以修改，要全网投票修改。各机构权重差不多。

8 Lending Club：最大的 P2P 网贷平台是如

何铸成的？

基本情况

Lending Club 是一个能为有信用的借款人提供融资机会和为潜在投资人

提供投资机会的线上金融平台。Lending Club 公司于 2006 年 10 月在特拉华

州以“SocBank”的名字成立，之后于 2006年 11 月更名为 Lending Club。截

至 2014 年 6 月 30 日，Lending Club 累计贷款金额超过 50 亿美元，支付给




投资人的利息超过 4.9 亿美元，以及员工 628 人，是现在美国最大的 P2P 网

贷平台。自 2007 年成立以来，Lending Club 每年的贷款金额的增长率都在

100％以上，贷款数量的增长率(除 2011年为 70％以外)均大于 100％。

美国 P2P 研究机构 Lend Academy 预计 2014 年 Lending Club 的贷款成交

量将达到 47亿美元，Prosper将达 13亿美元，其他平台在 2.5 亿美元以内，

Lending Club 的市场份额将达 75%。

图 6：2014 年 6月 30日 Lending Club 平台上发放超过 50 亿贷款

资料来源：Lending Club

Lending Club 的目标是改变银行和消费金融行业的经营模式，并使其更

有效率、更透明。公司使用互联网技术和一个更为有效的筹资方式，打造了

一个线上平台来代替传统银行的经营模式，以此达到降低运营成本和给予借

款人和投资人更好体验的目的。自 2008 年 10 月 14 日 Lending Club 成功向

SEC 注册后，Lending Club 就开始通过发行会员支付凭证来向借款人贷款。

Lending Club 通过与美国联邦存款保险公司（FDIC）担保的犹他州特许银行

WebBank 合作，由 WebBank向通过审核的借款用户放贷，WebBank再将贷款以

票据形式卖给 Lending Club，并获得由 Lending Club 发行会员支付凭证的资

金。

作为最重要的一环¬----定价，Lending Club 通过市场基准利率、借款人

信用风险、借款金额和借款年限来决定借款利率。Lending Club 通过对借款

人的 FICO 信用分数、信用记录以及收入情况的审核，得到借款人的初始评分

等级，再综合借款金额和年限，将借款人的贷款等级归入 35个最终子级中，

并根据最终子级来确定借款利率。借款利率的范围为 6.03%-26.06%。

Lending Club 的营业收入主要来源于向借款人收取的借款手续费、向投

资人收取的服务费和催款费、以及子公司 LCA 为合格投资人服务收取的管理

费。根据贷款等级的不同，Lending Club 向借款人收取的手续费费率有所不

同，介于 1.11%-5%之间；向投资人收取的服务费为借款人还款金额的 1%；催

款费按返还金额的 30%-35%收取；管理费按每月资本余额的一定比例收取，年

化费率最高为 1.25%。




图 7：83.42%的借款人通过借款来再融资或支付信用卡账单

资料来源：Lending Club

自 2007 年以来，Lending Club 一直处于亏损的状态，2013 年才开始实现

盈利，净利润为 730.8万美元，而 2014年上半年再次处于亏损状态，净亏损

1648.6万美元。

图 8：2012 年-2014上半年 Lending Club 的营业净收入和净利润变化情况

15.797

98.002

86.943

-11.944

7.308

-16.486

-40

-20

0

20

40

60

80

100

120

2012 2013 2014H

营业净收入（百万美元）净利润（美元）

资料来源：Lending Club 2013年报，招股说明书

Lending Club 正积极采取并购和合作的方式扩宽在线借贷业务。2014 年

4月 Lending Club 斥资 1.4 亿美元收购 Springstone Financial 公司，该公

司面向个人消费者提供贷款和支付计划，帮助其获得可自选医疗待遇，并向

为人父母者发放贷款，帮助他们为子女的私人教育课程付款。2014 年 5 月，

Lending Club宣布与 Union Bank进行战略合作，Union Bank可以购买 Lending

Club 平台上的个人贷款，并且两家公司将开发更多的信用产品。

调研对象：

John Steward, Lending Club 公共关系主管。

Hao Zou，Lending Club运营总监。




调研内容：

公司作为全球最大的 P2P 平台，主要为借贷双方提供有价值的投融资服

务。公司利用技术优势和成本控制，将借贷双方的息差从 17%降低到 4-5%。

在成本控制方面，一般银行的操作费用比率在 5%-7%，而 Lending Club 的

费用率低于 2%，且每个季度还在不断下降。Lending Club 主要借款人是：个

人与中小客户。

Q：公司是否为客户资金提供担保？

公司只是根据搜集的信息给出供投资人参考的信用等级，具体的 P2P贷款

由投资人自行决定是否借出，如果出现损失也由客户自行承担。在美国，由

于法律的限制，公司在做评估时使用的信息集比投资者更少，如家庭、性别、

所属区域等信息不能使用，而投资人可以使用这些信息。

Q：坏账率如何？

坏账率方面，公司目前为 3.5%。对比来看，尽管富国银行的综合坏账率

只有 2%，但其无抵押贷款的坏账率率要高得多。

Lending Club 坏账率较低的原因是 1、借款人的 FICO 评分高，且借款多

用于信用卡还款；2、LC 的定价能力更强，能够寻找到传统银行定价错误的客

户。

Q：公司所在行业的市场规模和公司的竞争优势？

对于市场潜力的判断，符合公司定位的市场规模大概有 4000 亿规模。而

现在才做了 400 亿美元的规模，目前是客户群分散、三分天下的格局。

LC 的竞争优势体现在：1、对借款人来说，LC 可以提供比传统机构更有竞

争力的借款利率，借款人可以方便快捷地完成借款流程，省去传统金融机构

审核的繁琐过程；2、对投资人来说，投资 LC 上的项目不仅可以获得较高的

收益率还可以分散投资人现有投资组合的风险。

而且公司对于 P2P 交易只收取 1%的手续率，对于机构投资人可以有折扣，

让其自行挑选项目。

Q：二级市场交易平台（FOLIOfn）的运作情况？

FOLIOfn：第三方开发的交易平台。公司没有很有意去开发这一块业务，

未来可能会有别的公司进来开发，公司更想专注于建立投融资的生态圈。

流动性：目前投资者对流动性不是很在意，LC 的项目一般期限为 3-5 年，

以长期投资者为主，如养老金、学校等，对冲基金很少，个人投资者也还可

以接受，目前都没有太多转让需求，如果确有需要可以开发专门的基金来提

高流动性。




Q：LC 的盈利来源？

LC 的盈利主要来源于手续费收入，其中向借款人收取 1.11%-5%的贷款手

续费，向投资人收取 1%的服务费。LC会不断自动调整手续费，平衡借贷双方

利益分配。

Q：LC 平台上的投资者有哪几类？

LC 平台上的投资者一般有机构投资者和个人投资者，大多数的项目都是

同时面向机构投资者和个人投资者的，由于机构投资者更具有竞争力，为了

保证公平原则，公司会随机保留一部分项目给个人投资者，希望保持个人投

资者的粘性。一部分高风险的贷款只会开放给机构投资者。

除此之外，LC 的子公司 LC Advisor 和第三方机构也是 LC 平台上的投资

者。LC Advisor 专门为合格投资人服务，它作为普通合伙人成立了五个私人

投资基金，通过不同的投资策略来购买 LC 上的贷款。第三方机构也是帮助投

资者在 LC 上打理投资，是整个投融资生态链的上层。

Q：公司对项目的审核？

公司致力于开发新的评分机制，相比于传统的 FICO 分数更容易挖掘市场

机会。新的评分机制采用算法运算和信息调查的方式。数据多来源于历史积

累，也有部分信息来自于及时的外部收集（征信系统），通过机器自动判断

用户信息的可靠性，在不同的数据来源间进行交叉验证。

公司会使用自动化模型对申请贷款的项目进行审核，不一定会需要所有的

信息，可能对信息进行抽样来降低成本，但所有信息会让投资者看到。

9 ZestFinance：用大数据改革信用评估

基本情况

ZestFinance 是信用评估和小额贷款提供商。它由提供直接贷款业务的

ZestCash 更名而来，成立于 2010 年，公司总部位于加州洛杉矶，团队成员由

前 Google和 Capital One 员工组成，共 100 人，核心成员共有 6位，其中，

创始人兼 CEO：Douglas Merrill，曾在嘉信理财担任高级副总裁，之后的 5

年在 Google 任职，并担任 CIO 和工程部的副总裁，公司在运营过程中从

CapitalOne 得到很多帮助，即利用大数据做信贷分析，公司也有很多员工来

自 CapitalOne，公司吸取了 Google和 CapitalOne各自的优势进行互补。

。ZestFinance 通过对借款人更多信息的计算、分析和逻辑，更准确地评

估信用风险，使得个人信用不良或者不满足银行贷款资格的人能够以较低利

率获得贷款。




2010-2013 年，ZestFinance 所在的消费信用评估行业以每年 5%的速度增

长。2010-2013 年美国消费信用评估行业的收入分别为 94亿、98亿、103亿、

109 亿，年均增长在 5%左右。行业中市场份额前三位的是美国三大征信局

Experian、Equifax、TransUnion，而 FICO 位列第四且近几年市场份额持续

下降，其他公司的市场份额稳定在 20%。

ZestFinance公开的合作伙伴只有 SpotLoan，该公司为传统的发薪日贷款

(Payday Loan，发薪日贷款指的是一至两周的短期贷款，借款人承诺在自己

发薪水后即偿还贷款，如果到期无法还清贷款本金和利息，可以提出延期。)

提供在线替代产品。通过使用 ZestFinance 的服务，SpotLoan 的定价低于发

薪日贷款，大约可为借款人节约 50%的利息支出，而每年美国人对发薪日贷款

的需求在 74 亿美元，平均每笔贷款的规模在 400 美元。公司还有许多其他

类似的合作关系，只是这些合作伙伴还不能被公开。

传统的信用评估模式是采取逻辑回归法或决策树法，但是逻辑回归只能

包含 10－15 个变量并且每个变量必须有现有的、正确的数据，而且决策树法

要求能够将申请人划分到互斥的类别中。与传统的信用评估模型不同的是，

ZestFinance 将 Google 式机器学习方法与 Capital One 式信用评分方法结合

起来，可以同时分析 7 万个变量（申请人所有的信息都可以成为信用信息）

进行分析从而更加了解借款人的信用状况，以便贷款人给出更合理的利率水

平。借助 ZestFinance 模型的分析，借款人的信用分数平均提高了 40%，贷款

人可以做出更准确的贷款决策，同时违约率下降了 54%，能获得银行信用的借

款人的贷款偿还提高 90%以上。

ZestFinance 也面临着监管风险，国会定期会勒紧已经将次级信贷市场绑

得很紧的缰绳。而消费者保护法规也是利用大数据进行信用评估的初创公司

的红线。例如，将社交数据用于信用评估所面临的一个严峻挑战来自消费者

保护法规。

ZestFinance 共获得三次融资：1、2011年 7 月获得 1100万美元 A轮融资

和 800 万美元债务融资；2、2012年 1 月获得 2300 万美元 B 轮融资和 5000 万

美元债务融资，包括光速创投（Lightspeed），Matrix 和其他风投；3、2013

年 8 月获得 2000 万美元 C 轮融资，投资人主要来自旧金山，包括 facebook

等著名企业的早期投资人。

调研对象：

Mike Armstrong, ZestFinance首席运营官。

Merick，ZestFinance 建模的总监，统计学博士，负责建模、承销。

李建月，ZestFinance 风险管理和信贷模型的工程师，卡耐基梅隆博士。




调研内容：

ZestFinance(以下简称“ZF“)的商业模式：

公司主要利用多个复杂模型，充分利用所获得的数据，挖掘筛选能够还款

的客户，对信用等级不高的，银行不一定接受的借款人进行放贷。

这些借款人的需求大，但因各种原因无法拿到银行贷款。由于美国普通人

的消费习惯和中国不一样，信用等级不高的人平时不存款，尽量消费，有

20%-30%的人不断借钱，借新还旧。

他们作为 ZF的目标客户，由于信用状况良莠不齐，对 ZF 的风险管理有很

大挑战。ZF 给借款人的贷款额度比较小，300-800 美元,一般在 600美元左右，

目前，ZF 有 20 万客户，今年至少贷出几千万美元，明年有望翻一番，实现盈

利。

目前有两个产品：

ZESTCASH：向 FICO 评分为 500-600的美国次贷消费者，提供比发薪日贷

款便宜 50%的产品

MainStreet：使用比 FICO 更好的评估模型，为信用更好的人提供额度更

大和期限更长的贷款。

另一个商业模式是 B2B，帮助融资平台做模型，使其获得信用较好的客户。

这种模式在中国有很大潜力，ZF 希望在中国寻找合作伙伴。

与已上市的 6、7家贷款平台（发薪日贷款平台）相比，ZF 不是贷款平台，

贷款数额比贷款平台小，利率也比贷款平台低。贷款平台会在借款人发放工

资时从工资中扣款。贷款平台近年来受到很多监管限制，不少已倒闭。联邦

政府更倾向于 ZF这种不太严格、但能帮助有紧急需求的人提供短期贷款的公

司。

ZF 的使命：

ZF 的使命是确保为客户提供公平和透明的信用，ZestFinance通过在线模

型来解冻不能获得传统金融机构贷款的借款人的信用，使这些借款人获得没

有抵押或担保的贷款。

ZestFinance 的模型：

传统金融行业都是用线性回归（部分分段式）来形成网络，但由于数据量

太少，不能做评测。而 ZF用完全不一样的方法，利用机器学习能够获得很多

数据。

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