Private banking- istotny element wspŠ‚czesnej...

13BANK I KREDYT luty 2003 BankowoÊç Komercyjna

Wprowadzenie

Oferta private banking to integralna cz´Êç oferty no-woczesnego, mi´dzynarodowego rynku bankowego.Jest ona stale doskonalona przez banki uniwersalne,inwestycyjne i banki wyspecjalizowane w bankowoÊciprywatnej. Banki od dawna i zdecydowanie konkurujào najzamo˝niejszych klientów indywidualnych. Kon-kurencja jest wyrównana.

Private banking pojawia si´ równie˝ na nowych ryn-kach finansowych w zale˝noÊci m.in. od stopnia zamo˝-noÊci spo∏eczeƒstw i stopnia rozwoju rynku finansowe-go. Od pewnego czasu private banking jest obecny tak˝ena naszym rynku bankowym, co mo˝na uznaç za osià-gni´cie kolejnego etapu rozwoju bankowoÊci w Polsce.

Celem niniejszego artyku∏u jest zwrócenie uwagina ofert´ private banking w funkcjonowaniu nowocze-snego banku, a tak˝e na wybrane aspekty dotyczàceoferty private banking na polskim rynku bankowym.

Segmentacja klientów - podstawa funkcjono-wania nowoczesnego banku

Funkcjonowanie nowoczesnego banku opiera si´ naszczegó∏owej segmentacji klientów. Wyodr´bnia si´tzw. linie biznesowe, zorientowane na obs∏ug´ banko-wà wybranego segmentu klientów. Najbardziej typowypodzia∏ dotyczy odr´bnej bankowej obs∏ugi grupy naj-wi´kszych przedsi´biorstw strategicznych, du˝ychprzedsi´biorstw (tzw. linie corporate banking), ma∏ych

i Êrednich przedsi´biorstw (tzw. linie middle market,small and medium enterprises, micro)1, detalicznej ob-s∏ugi osób fizycznych (tzw. retail banking, consumerbanking), a w tym - bàdê odr´bnie – obs∏uga bankowazamo˝nych osób fizycznych (private banking)2.

Ka˝da z wymienionych linii biznesowych dyspo-nuje okreÊlonà, mniejszà bàdê wi´kszà autonomià w za-kresie organizacji, zarzàdzania, kadry, produktów. Ka˝-da z tych linii jest równie˝ odr´bnie rozliczana z efek-tów swojej dzia∏alnoÊci. Na schemacie 1 zilustrowanopodstawowà segmentacj´ klientów w prowadzonejdzia∏alnoÊci bankowej.

Na schemacie 1 zilustrowano ogólny zakres seg-mentacji. W poszczególnych segmentach klientówmo˝na dokonaç dalszych, jeszcze bardziej szczegó∏o-wych klasyfikacji. Dotyczy to równie˝ obs∏ugi zamo˝-nych osób fizycznych.

Jeden z bardziej oczywistych i cz´sto stosowanychpodzia∏ów to podzia∏ zamo˝nych klientów ze wzgl´duna posiadane zasoby finansowe. Wyró˝nia si´ w tensposób klientów bardziej i mniej zamo˝nych. Inny po-dzia∏ to klasyfikacja zamo˝nych klientów ze wzgl´duna êród∏a uzyskiwanych przychodów, np. w∏aÊcicieleprzedsi´biorstw i inni deponenci. Jeszcze inny to po-dzia∏ zamo˝nych klientów ze wzgl´du na aktywnoÊç w

Private banking - istotny elementwspó∏czesnej bankowoÊciLeszek Dziawgo

1 Cz´sto obs∏uga bankowa ma∏ych i Êrednich przedsi´biorstw to dwie osobnelinie biznesowe.2 Spotyka si´ pewne rozbie˝noÊci dotyczàce przedzia∏ów segmentacji w za-le˝noÊci od strategii banku. W polskich bankach np. dolna granica rocznychprzychodów przedsi´biorstw uznanych za segment corporate wyznaczana jestna poziomie 40 mln z∏, 45 mln z∏, 60 mln z∏ i nie wyczerpuje to innych mo˝li-wych rozwiàzaƒ.

BANK I KREDYT luty 200314 BankowoÊç Komercyjna

poszukiwaniu nowych mo˝liwoÊci inwestowania narynku finansowym i akceptacj´ pewnych poziomów ry-zyka. Tego typu aktywni klienci wymagajà szczególne-go serwisu finansowego.

Istota i koncepcja private banking

Nie jest mo˝liwe, ze wzgl´du na efektywnoÊç, obs∏ugi-wanie klientów indywidualnych przez banki jako jed-norodnej grupy klientów. Grupa klientów indywidual-nych jest wewn´trznie doÊç zró˝nicowana, czego lo-gicznà konsekwencjà jest koniecznoÊç wprowadzeniaodmiennego standardu obs∏ugi dla poszczególnych seg-mentów wyodr´bnionych w tej grupie. Mo˝na w niejwyselekcjonowaç klientów o wysokim statusie mate-rialnym. Wymagajà oni wysokiego poziomu obs∏ugibankowej ze wzgl´du na posiadane zasoby finansowe izwiàzane z tym oczekiwania3. Dla takich w∏aÊnie klien-tów przeznaczona jest oferta private banking.

Private banking mo˝na okreÊliç jako zindywidu-alizowany i kompleksowy system finansowej obs∏ugiprzez bank zamo˝nych klientów indywidualnych4.Powy˝sze okreÊlenie ujmuje istot´ private banking i jestna tyle uniwersalne, ˝e odpowiada te˝ pewnym szcze-gólnym przypadkom spotykanym na rynku mi´dzyna-rodowym. Mo˝na te˝ rozszerzyç jeszcze to okreÊlenie,majàc na uwadze mo˝liwoÊç obs∏ugi klientów mniej za-mo˝nych, ale cieszàcych si´ wysokim presti˝em w wy-branych Êrodowiskach; jest to jednak margines dzia∏al-noÊci private banking. OczywiÊcie okreÊlenie „zamo˝-ny” klient jest nieco nieprecyzyjne, ale w praktyce jestono uÊciÊlane przez same banki, indywidualnie na pod-stawie analiz op∏acalnoÊci wprowadzenia oferty priva-te banking. Nale˝y te˝ zaznaczyç, ˝e private bankingnie ogranicza si´ jedynie do obs∏ugi bankowej sensu

stricto. Jest to bowiem zintegrowana, szeroka ofertabankowo-inwestycyjna. Szeroki zakres obs∏ugi w priva-te banking jest nie tylko wymuszany przez wymagajà-cego klienta, ale równie˝ stymulowany przez sam bank,w celu wi´kszego przywiàzania klienta do banku, a tak-˝e w celu pewnego „sterowania” wybranymi potrzeba-mi klienta.

Private banking to dla banków nie tylko rentownadzia∏alnoÊç. To tak˝e dzia∏alnoÊç o charakterze strate-gicznym, poniewa˝ znacznà cz´Êç klientów privatebanking stanowià zarzàdy obs∏ugiwanych przez bankprzedsi´biorstw. Poprzez private banking wytwarza si´zatem dodatkowa wi´ê z klientem korporacyjnym. Dlape∏nej obs∏ugi tzw. strategicznych i du˝ych przedsi´-biorstw bàdê du˝ych jednostek samorzàdowych ofero-wanie private banking jest niemal nieodzowne.

Sprzeda˝ i serwis w private banking

Oferta private banking na ogó∏ obejmuje: prowadzenierachunków bankowych, wydawanie kart p∏atniczych,przyjmowanie depozytów, udzielanie kredytów, zakupna zlecenie papierów wartoÊciowych na rynku kapita-∏owym i pieni´˝nym, zakup tytu∏ów uczestnictwa wfunduszach inwestycyjnych, operacje walutowe, zakupinstrumentów pochodnych, operacje ubezpieczeniowe,programy emerytalne, doradztwo finansowe, ubezpie-czeniowe i podatkowe, us∏ugi z zakresu asset manage-ment, wynajem skrytek sejfowych. Oferta private ban-king mo˝e oczywiÊcie obejmowaç inne jeszcze pozycje,dostosowane do indywidualnych potrzeb klienta, przyczym warunki, na jakich zawierane sà transakcje, naogó∏ sà negocjowane. Nale˝y tak˝e wspomnieç, ˝e w ce-lu indywidualnego dopasowania oferty private bankingdo wymagaƒ klienta okreÊlane sà pewne preferencjeklienta w zakresie poziomu akceptowalnego ryzykawybranych operacji finansowych.

W obs∏udze private banking wykorzystywane sàoferty wybranych dzia∏ów banku, jak równie˝ instytu-

Schemat 1 . Zarzàdzanie sprzeda˝à w banku uniwersalnym - segmentacja klientów

èród∏o: opracowanie w∏asne.

ZARZÑDZANIE SPRZEDA˚Ñ W BANKUSEGMENTACJA KLIENTÓW

Przedsi´biorstwo strategiczne(strategic corporate)

Przedsi´biorstwa(corporate)

Drobne przedsi´biorstwa(middle market, micro)

Detal(retail banking)

PrivateBanking

3 Z. Zawadzka: Zmiany w bankowoÊci Êwiatowej. W: W.L. Jaworski, Z. Zawadz-ka ( red.): BankowoÊç. Podr´cznik akademicki. Warszawa 2001 Poltext, s. 74.4 Podobnie okreÊlono private banking w: Z. KrzyÊkiewicz, W.L. Jaworski, M.Pu∏awski: Leksykon bankowo-gie∏dowy. Warszawa 1998 Poltext, s. 454-455.


cji finansowych zale˝nych od banku oraz wspó∏pracu-jàcych z bankiem. Takie rozwiàzanie umo˝liwia Êwiad-czenie us∏ug przez bank na odpowiednim profesjonal-nym poziomie, a jednoczeÊnie w zgodzie z ogranicze-niami prawnymi w∏aÊciwymi dla prowadzenia dzia∏al-noÊci bankowej (patrz schemat 2).

W ramach oferty private banking istnieje mo˝li-woÊç zainstalowania teleinformatycznych systemówoperacyjnych umo˝liwiajàcych wspó∏prac´ z bankiem,a do ka˝dego z klientów przydzielany jest tzw. opiekunklienta5. Zadaniem takiego pracownika banku jestutrzymanie sta∏ego kontaktu i indywidualnej, dyskret-nej obs∏ugi. Wsparciem dla opiekuna klienta jest asy-stent, który wykonuje prostsze prace bankowe.

Istotnym aspektem rynku private banking jest ka-dra bankowa. Klienci korzystajàcy z oferty private ban-king wymagajà obs∏ugi bankowej na wysokim pozio-mie. Oznacza to dla banków koniecznoÊç wyjàtkowostarannego doboru kadry o najwy˝szych, odpowied-nich dla private banking kwalifikacjach. Kryteria dobo-

ru nie ograniczajà si´ jedynie do umiej´tnoÊci dotyczà-cych wykonywania w∏aÊciwych operacji bankowych,znajomoÊci funkcjonowania banku i innych instytucjifinansowych. Wa˝ne sà równie˝ zdolnoÊci interperso-nalne. Okazuje si´ wi´c, ˝e private banking jest takàsferà wspó∏pracy banku z klientem, obok obs∏ugi klien-tów strategicznych i corporate banking, która wymagakadry o najwy˝szych kwalifikacjach.

Private banking na mi´dzynarodowym rynku finansowym

Na rozwini´tych rynkach finansowych docenia si´ zna-czenie private banking w funkcjonowaniu banku. Ob-s∏uga zamo˝nych klientów lub klientów o du˝ym pre-sti˝u utrwala pozycj´ banku na rynku. Private bankingjest dzia∏alnoÊcià intratnà. Ostatnie lata to dynamicznyrozwój bankowoÊci prywatnej na rynku mi´dzynarodo-wym. WÊród banków, które znane sà z prowadzeniadzia∏alnoÊci typu private banking mo˝na wymieniç za-równo czo∏owe, Êwiatowe banki uniwersalne, jak i czo-∏owe banki inwestycyjne oraz banki wyspecjalizowanew private banking (schemat 3). Sà to m.in.: Barclays

Schemat 2 . Wsparcie obs∏ugi klienta w private banking - wybrane przyk∏ady


Schemat 3 . Organizacja mi´dzynarodowego rynku private banking


5 Spotyka si´ ró˝ne okreÊlenia pracownika banku zajmujàcego si´ bezpoÊred-ni˝ obs∏ugà klienta private banking. Jest on nazywany m.in. doradcà privatebanking.

Klient Doradcaprivate banking

SpecjaliÊci asset management

SpecjaliÊci rynku kapita∏owego

SpecjaliÊci - analizy i doradztwo kredytowe

Makler

SpecjaliÊci rynków walutowych

SpecjaliÊci podatkowi

PRIVATE BANKING

BANKIUNIWERSALNE(Deutsche Bank, Dresdner Bank,

Raiffeisen Zentralbank, Barclays Bank, UBS)

BANKIINWESTYCYJNE(Merrill Lynch, Goldman Sachs, Morgan Stanley)

BANKIWYSPECJALIZOWANE W PRIVATE BANKING

(Bank Sarasin, Bank Pictet, Bank Julius Baer, Bank von Ernst)


Bank, BNP Paribas, Credit Suisse, Deutsche Bank,Dresdner Bank, Commerzbank, UBS, ING, MerrillLynch, J.P. Morgan, Citibank, Goldman Sachs, LehmanBrothers, Lloyds TSB, Credit Agricole, Morgan Stanley,Bankers Trust, Nomura, Royal Bank of Canada, Ameri-can Express, Chase, Schroders, Societe Generale. Inte-resujàcym faktem dotyczàcym rynku private bankingjest to, ˝e powa˝nà konkurencjà na skal´ mi´dzynaro-dowà sà dla czo∏owych banków Êwiata mniej znane,mniejsze banki, a wÊród nich grupa prywatnych ban-ków szwajcarskich, wyspecjalizowanych w privatebanking. Wymieniane sà tu najcz´Êciej: Bank Sarasin,Bank von Ernst, Banca della Svizzera, Hyposwiss, Ju-lius Baer, Bank Pictet & Cie oraz banki spoza Szwajca-rii, np.: Liechtensteinische Landesbank, Banque Gene-rale de Luxembourg.

Za szczególnie interesujàce w zakresie prowadze-nia dzia∏alnoÊci private banking mo˝na uznaç koncep-cje organizacyjne globalnych banków uniwersalnych,w których usi∏uje si´ po∏àczyç w skali globalnej ró˝nezakresy us∏ug bankowych, takich jak: bankowoÊç kor-poracyjna, bankowoÊç inwestycyjna, bankowoÊç deta-liczna, private banking, asset management. Organiza-cja Deutsche Banku opiera si´ na trzech pionach bizne-su: Corporate & Investment Bank Group Division, Cor-porate Investments Group Division oraz Private Clients& Asset Management Group Division. Ostatni pion, któ-ry obejmuje private banking, sk∏ada si´ z pionów: Per-sonal Banking, Private Banking oraz Asset Management.Przychody Deutsche Bank z tytu∏u prowadzonych ope-racji private banking wynios∏y w 2001 r. ponad 2,1 mldeuro6. Z kolei dzia∏alnoÊç Citigroup opiera si´ na pi´-ciu pionach biznesu: Global Consumer, Global Corpora-te, Investment Activities, Corporate/Other oraz GlobalInvestment Management & Private Banking7. Ostatnipion, zawierajàcy private banking, podzielony jest na:Citigroup Private Bank, Citigroup Asset Managementoraz Travellers Life and Annuity. Przychody Citigroup ztytu∏u prowadzonej dzia∏alnoÊci private banking wynio-s∏y w 2001 r. ponad 1,5 mld USD8. Nie ma wàtpliwoÊci,˝e private banking to powa˝ny rynek bankowy.

Na mi´dzynarodowym rynku bankowym ofertaprivate banking skierowana jest do osób o bardzo wyso-kim statusie materialnym. Przyk∏adowo, na rynku nie-mieckim Goldman Sachs oferuje private banking klien-tom, którzy dysponujà aktywami od 25 mln USD, Mer-rill Lynch – od 10 mln USD9. Z kolei szwajcarski BankSarasin oferuje swoim klientom w private banking ni˝-sze op∏aty i prowizje przy zainwestowaniu 1 mln CHFbàdê 2,5 mln CHF, w zale˝noÊci od typu us∏ugi. CreditSuisse Private Banking preferuje natomiast klientów zzasobami od co najmniej 1 mln GBP. Zdecydowanieni˝sze progi wyst´pujà w Kleinwort Benson – PrivateBank (Dresdner Bank), który na rynku brytyjskim ob-s∏uguje klientów dysponujàcych aktywami finansowy-mi w wysokoÊci od 100.000 GBP. Taka jest skala priva-te banking na rynku mi´dzynarodowym. Spotykane sàte˝ oczywiÊcie nieco ni˝sze wymagania stawiane klien-tom bankowoÊci prywatnej.

Nale˝y równie˝ zaznaczyç, ˝e banki prowadzàcedzia∏alnoÊç typu private banking niejednokrotnie majàwyspecjalizowane oddzia∏y w tzw. oazach podatko-wych. Fakt ten równie˝ podkreÊla specyfik´ oferty pri-vate banking.

Klienci private banking

LiczebnoÊç zamo˝nych klientów w rozwini´tych kra-jach Êwiata jest na tyle du˝a i roÊnie na tyle szybko,aby zainteresowaç banki tà nowà kategorià klientów.Wzrost poziomu zamo˝noÊci i liczby osób o wysokimstatusie materialnym, szczególnie w pewnych krajach,jest znanym i interesujàcym procesem spo∏ecznym okonsekwencjach oczywiÊcie daleko wykraczajàcychpoza bankowoÊç. Znane sà te˝ szacunki dotyczàce roz-miarów potencjalnego rynku private banking na mi´-dzynarodowym rynku finansowym. Grup´ najzamo˝-niejszych klientów na Êwiecie, którzy dysponujà akty-wami finansowymi o wartoÊci powy˝ej 1 mln USD,szacowano w 2001 r. na ponad 7 milionów osób, azgromadzone zasoby finansowe na ponad 26 blnUSD10. W specjalistycznych opracowaniach grupa tajest okreÊlana jako HNWI (hight-net-worth-individuals).

Tabela 1. LiczebnoÊç i zamo˝noÊç grupy HNWI na Êwiecie w 2001 r.

Wyszczególnienie Liczba osób (mln) Majàtek (bln USD)

Ogó∏em 7,1 26,2

w tym:

Europa 2,5 8,4

USA 2,2 7,6

Milioner – posiada ponad 1 mln USD w aktywach finansowych.èród∏o: World Wealth Report 2002, Merrill Lynch/Cap Gemini Ernst & Young.

6 R. Walkiewicz: Kontratak korporacyjnej. „Gazeta Bankowa” nr 25/2002.7 Tam˝e.8 Citigroup, Global Investment Management & Private Banking Group, FourthQuarter 2001 Earnings Review.

9 360 tysi´cy milionerów. „Rzeczpospolita” nr 137/2001 za „Financial Times”.10 World Wealth Report 2002. Merrill Lynch, Cap Gemini Ernst & Young, 2002.


Jest to oczywiÊcie najatrakcyjniejsza grupa klientów dlabanków oferujàcych private banking. Szczegó∏owe da-ne na temat tego segmentu klientów zawarto w tabeli 1oraz zilustrowano na wykresach 1 i 2.

Private banking w Polsce

Wyzwanie dla sektora bankowego

Wprowadzanie oferty typu private banking na pol-skim rynku bankowym oznacza osiàgni´cie kolejnegoetapu w rozwoju bankowoÊci w Polsce. Nowa ofertajest konsekwencjà post´pujàcej konkurencji w sektorzebankowym. Konkurencja ta zmusza do coraz precyzyj-niejszego zarzàdzania sprzeda˝à i kosztami w banku, copowinno skutkowaç wzrostem efektywnoÊci instytucjibankowej.

BankowoÊç w Polsce podlega regu∏om, które kieru-jà rozwojem bankowoÊci Êwiatowej. Wprawdzie z pew-nym opóênieniem, ale nieuchronnie powtarzamy pew-ne fazy rozwoju bankowoÊci, w∏aÊciwe potencja∏owinaszego rynku, natomiast w innych zakresach ewolu-ujemy razem z bankowoÊcià Êwiatowà.

Kszta∏towany obecnie model bankowoÊci prywat-nej w Polsce w ogólnym zakresie jest zbli˝ony do zna-nych standardów zachodnich, chocia˝ wyst´pujà oczy-wiÊcie pewne rozbie˝noÊci ze wzgl´du na specyfik´polskiego rynku. Istotne elementy us∏ugi private ban-king w polskich warunkach to miejsce i znaczenie pri-vate banking w funkcjonowaniu banku uniwersalnegow Polsce, zakres oferty i dobór klientów. Nale˝y te˝ do-daç, ˝e oferta, serwis, organizacja i dobór klientów w pri-vate banking sà zró˝nicowane w zale˝noÊci od banku.

Wprowadzanie private banking nie tylko utrwalaprzemiany strukturalne w funkcjonowaniu przedsi´-biorstwa bankowego w Polsce, ale tak˝e je pog∏´bia.

Private banking to tak˝e powa˝ne wyzwanie dlaprzedsi´biorstwa bankowego, m.in. w wymiarze fi-nansowym, organizacyjnym i kadrowym. Z pewnoÊciàcz´Êç banków w Polsce sprosta temu wyzwaniu. Kwe-stià otwartà pozostaje: w jakim czasie i które banki po-

zostanà liderami tego nowego rynku bankowego. Nie-mniej tak˝e w Polsce bankowym sukces na rynku pri-vate banking to istotny atut w rywalizacji banków o ry-nek obs∏ugi przedsi´biorstw.

Oferta private banking staje si´ te˝ coraz bardziejznana na polskim rynku bankowym. WÊród najzamo˝-niejszych klientów banków budzi ona zrozumia∏e zain-teresowanie. Oznacza bowiem mo˝liwoÊç efektywniej-szego ni˝ dotàd korzystania z obs∏ugi bankowej. Jeszczedo niedawna szersza obs∏uga zamo˝niejszych klientówindywidualnych w polskich bankach realizowana by∏aw sposób raczej improwizowany, zale˝ny od kierow-nictwa danej placówki danego banku. Wybrani klienciobs∏ugiwani byli przede wszystkim zgodnie z niefor-malnym statusem tzw. wa˝nego klienta, przyznawa-nym w bankach na podstawie o nie zawsze spójnych iprzejrzystych kryteriów, takich jak zamo˝noÊç, wp∏ywna decyzje podejmowane przez innych klientów banku,presti˝ w Êrodowisku, ale równie˝ znajomoÊç kierow-nictwa banku. Obecnie obs∏uga wa˝nych dla bankówklientów indywidualnych przybiera formy zorganizo-wane. Mo˝na zaobserwowaç, ˝e w ostatnim okresiewiele banków w Polsce wprowadza ofert´ private ban-king. Jej zasady, zakres oraz grupa klientów privatebanking okreÊlane sà w poszczególnych bankach indy-widualnie, przy czym niejednokrotnie zauwa˝alne sàdoÊç istotne ró˝nice mi´dzy bankami.

Klient private banking

W polskiej praktyce bankowej okreÊlenie „zamo˝nyklient” private banking jest równie˝ nieco zró˝nicowa-ne. OkreÊlajàc parametry, których spe∏nienie kwalifiku-je danego klienta do segmentu private banking, bierzesi´ pod uwag´ zasoby pieni´˝ne klienta zgromadzonena rachunkach bankowych oraz uzyskiwane przycho-dy. Ponadto, mo˝liwe jest zakwalifikowanie klienta doobs∏ugi private banking tak˝e ze wzgl´du na wysokistatus spo∏eczno-zawodowy w danym Êrodowisku. Wzale˝noÊci od wymagaƒ banku konieczne jest spe∏nie-nie obu bàdê jednego ze wskazanych wy˝ej warunkówfinansowych. OczywiÊcie w private banking na pol-

0 1 2 3 4 5 6 7 8

AfrykaÂrodkowy WschódAmeryka ¸aciƒska

Azja-PacyfikEuropaAmeryka Pó∏nocna

2,22

2,54

1,73

0,280,290,05

Wykres 1 . LiczebnoÊç grupy HNWI w po-szczególnych regionach Êwiata w 2001 r.

èród∏o: World Wealth Report 2002, Merrill Lynch/Cap Gemini Ernst & Young, s. 3.

0 5 10 15 20 25 30

AfrykaÂrodkowy WschódAmeryka ¸aciƒska

Azja-PacyfikEuropaAmeryka Pó∏nocna

7,6

8,4

5,1

3,5

1,0

0,6

Wykres 2 . ZasobnoÊç grupy HNWI w regio-nach Êwiata w 2001 r.

èród∏o: World Wealth Report 2002, Merrill Lynch/Cap Gemini Ernst & Young, s. 3.


skim rynku wymagania wobec klientów sà zdecydowa-nie ni˝sze ni˝ w krajach zamo˝nych. W ofertach ban-ków spotyka si´ ró˝ne warunki dotyczàce minimalnychÊrodków pieni´˝nych zgromadzonych na rachunkachbankowych i wielkoÊci wp∏ywów na rachunek. Abyubiegaç si´ o status zamo˝nego klienta i wynikajàcestàd przywileje w zakresie obs∏ugi bankowej, nale˝ydysponowaç kwotà, nie mniej ni˝ np.: 500.000 USD11,100.000 z∏, 200.000 z∏, 300.000 z∏. Miesićzne wp∏ywyna rachunek bankowy – np. nie mniej ni˝: 6.000 z∏,10.000 z∏, 15.000 z∏. Jak wspomniano, sà to przyk∏ady ispotyka si´ równie˝ inne kwoty.

LiczebnoÊç grupy indywidualnych, zamo˝nychklientów banków jest w Polsce ró˝nie szacowana. DoÊçznaczne rozbie˝noÊci wynikajà z odmiennego rozumie-nia okreÊlenia „zamo˝ny klient” czy te˝ ró˝nych da-nych êród∏owych branych pod uwag´.

Ka˝dy z banków ma informacj´ na temat sald w∏a-snych klientów i liczebnoÊci grupy w∏asnych zamo˝-nych klientów. Jednak przy wprowadzaniu na rynektak specjalistycznej oferty wa˝ne jest tak˝e, aby oszaco-waç liczebnoÊç ca∏ej grupy zamo˝nych klientów – kwa-lifikujàcych si´ do obs∏ugi private banking na polskimrynku. Mo˝na wziàç pod uwag´ oficjalne dane staty-styczne, dotyczàce np. podatników – osób fizycznych.Mo˝liwe jest bowiem przyjćie za∏o˝enia, ˝e grup´ do-celowych klientów private banking stanowià podatnicyp∏acàcy najwy˝sze podatki. Tak zdefiniowana grupa li-czy∏a w 2001 r. oko∏o 230 tys. (tabela 2). Grup´ t´ mo˝-na by powi´kszyç o cz´Êç podatników z drugiego prze-dzia∏u skali podatkowej, ale nie jest pewne, jak du˝aby∏aby to cz´Êç. Mo˝na te˝ doliczyç dodatkowà grup´

zamo˝nych osób, która z ró˝nych powodów nie jestuj´ta w oficjalnych statystykach w prawid∏owy sposób(tzw. szara strefa). Ponadto, cz´Êç osób mo˝e zostaçuznana za klientów private banking nie tyle z powodustatusu materialnego, ile ze wzgl´du na presti˝, jakimcieszà si´ w Êrodowisku.

Podsumowujàc, brak jest jednoznacznych i w pe∏niwiarygodnych szacunków dotyczàcych liczebnoÊcigrupy potencjalnych klientów private banking w Pol-sce. Na ogó∏ z szacunków wynika, ˝e jest to liczba odkilkudziesićiu do kilkuset tysićy w najbardziej opty-mistycznym wariancie. Nale˝y jednak pami´taç o zde-cydowanie ni˝szych parametrach finansowych ustalo-nych dla polskich klientów.

Zakres oferty

Koncepcja private banking na polskim rynku banko-wym wymaga oczywiÊcie dostosowania do polskich re-aliów i tak te˝ si´ dzieje. Oznacza to konkretnie m.in.:ni˝sze wymagania finansowe wobec klientów, skrom-niejszà ofert´ produktów i us∏ug, w´˝szy zakres ofero-wanych operacji. Mimo to private banking jest corazszerzej stosowany i popularniejszy.

Ju˝ dzisiaj mo˝na w Polsce wskazaç banki, w któ-rych oferta private banking jest doÊç dobrze rozwini´ta.Sà to m.in. Bank Handlowy w Warszawie SA i BREBank SA. W innych bankach zdecydowanie przyspie-szono rozwój private banking – by∏y to: BIG BankGdaƒski SA (Bank Millennium Prestige), RaiffeisenBank Polska SA (Raiffeisen Club), Bank Pekao SA (Cen-trum BankowoÊci Prywatnej), PKO BP SA.

Zakres oferty private banking jest doÊç szeroki izbli˝ony do opisanych wczeÊniej ogólnie przyj´tych w11 Warunki okreÊlane sà równie˝ w USD.

Tabela 2 . Liczba podatników wg wysokoÊci uzyskanego dochodu (z wy∏àczeniem podatnikówktórzy wykazali w zeznaniach podatkowych „0” lub strat´) w latach 1998-2001

Rok Przedzia∏y dochodów obowiàzujàce Liczba podatników w danym roku podatkowym (w z∏)

Ogó∏em: 23.017.2712001 do 37.024 21.907.862

37.024 – 74.048 882.0944powy˝ej 74.048 227.315

Ogó∏em: 23.247.534 2000 do 32.736 21.988.572

32.736 - 65.472 951.754powy˝ej 65.472 307.208

Ogó∏em: 23.022.0871999 do 29.624 21.854.798

29.624 – 59.248 896.075powy˝ej 59.248 271.214

Ogó∏em: 23.798.0831998

do 25.252 22.616.73825.252 – 50.504 897.174powy˝ej 50.504 284.171

èród∏o: Ministerstwo Finansów.


private banking standardów. Niekiedy mo˝na dostrzecciekawe szczegó∏y oferty, które podkreÊlajà specyfik´rynku private banking oraz charakter i wymagania za-mo˝nych klientów, cz´sto dysponujàcych du˝à wiedzài doÊwiadczeniem w zakresie finansów. Jako przyk∏admo˝e pos∏u˝yç oferta kredytu na zakup dzie∏ sztuki wDesie Unicum12. Jest to kredyt w wysokoÊci 50% cenysprzeda˝y dzie∏a sztuki lub maksymalnej szacowanejwartoÊci dzie∏a sztuki wystawionego na aukcji. Innymprzyk∏adem jest oferowanie mo˝liwoÊci zakupu euro-obligacji, opcji walutowych bàdê tytu∏ów uczestnictwaw specjalistycznych funduszach inwestycyjnych.

O specyfice i poziomie wymagaƒ rynku privatebanking Êwiadczy równie˝ koniecznoÊç stosowania fa-chowej terminologii w prezentowaniu oferty – outright(transakcje bezwarunkowe), sell/buy back (transakcjewarunkowe), credit rating. Poza obs∏ugà strategicz-nych, najwi´kszych przedsi´biorstw i wybranej grupydu˝ych przedsi´biorstw (corporate banking) taki zakresoferty, taka precyzja i terminologia nie sà na ogó∏ spo-tykane w ofertach banków.

W naszych warunkach jeszcze jeden aspekt priva-te banking zas∏uguje na uwag´ w zwiàzku z liberaliza-cjà prawa dewizowego w Polsce. Otó˝ liberalizacja mo-˝e doprowadziç do transferu cz´Êci polskich kapita∏ówosób prywatnych poza granice kraju13. Powstaje zatemkwestia, czy private banking u∏atwi, czy utrudni ten pro-ces. Z jednej bowiem strony private banking oznacza dlaklientów lepszy kontakt z zagranicznymi instytucjami fi-nansowymi i dost´p do nowych rynków i instytucji fi-nansowych, a tym samym mo˝liwoÊç dokonywania szer-szych inwestycji transgranicznych. Z drugiej natomiaststrony private banking w Polsce oznacza mo˝liwoÊçefektywnego inwestowania na miejscu, bez koniecznoÊcibezpoÊredniego transferu kapita∏u w poszukiwaniu efek-tywniejszej obs∏ugi czy nowych produktów i rynków.

Rol´ private banking w transferze kapita∏u b´-dzie mo˝na oceniç dopiero w najbli˝szych latach. Za-k∏ada si´ - jak dotàd - ˝e liberalizacja prawa dewizowe-go raczej nie wywo∏a gwa∏townego transferu kapita∏uosób prywatnych z Polski. Z pewnoÊcià zwi´kszy si´konkurencja na samym rynku bankowym, ale groêniej-sza mo˝e byç konkurencja zagranicznych, niebanko-wych instytucji finansowych, np. towarzystw funduszyinwestycyjnych i firm asset management. Ofert´ tychinstytucji mo˝na uznaç za doÊç atrakcyjnà.

Pozostajàc przy ofercie bankowej w warunkach li-beralizacji prawa dewizowego, mo˝na wskazaç intere-sujàce badania przeprowadzone przez Pracowni´ Ba-daƒ Spo∏ecznych w Sopocie. Wyniki badaƒ sà doÊç za-stanawiajàce14. Badania przeprowadzono we wrzeÊniu2002 r. na liczàcej 1.029 osób, reprezentatywnej próbiedoros∏ej ludnoÊci kraju. Otó˝ 58% pytanych by∏o zda-nia, ˝e Polacy powinni mieç mo˝liwoÊç korzystania zrachunków bankowych za granicà (25% zdecydowanietak, 33% raczej tak). Zainteresowanych skorzystaniemz tej mo˝liwoÊci by∏o natomiast 25% pytanych (11%zdecydowanie tak, 14% raczej tak). Szczegó∏owe danezilustrowano na wykresach 3 i 4. Wyniki badaƒ nale˝ytraktowaç z pewnà rezerwà, ale i z uwagà.

Pewne jest jednak, ˝e w nowoczesnej gospodarce itak nie unikniemy koniecznoÊci liberalizacji przep∏y-wów finansowych i zwiàzanego z tym ryzyka.

Wnioski

Private banking to integralna cz´Êç oferty nowoczesne-go, mi´dzynarodowego rynku bankowego. Jest to ofertastale doskonalona ze wzgl´du na jej rentownoÊç i po-wiàzania z pozosta∏ymi zakresami dzia∏alnoÊci banko-wej. Private banking pojawia si´ te˝ na nowych ryn-

16%

13%

13% 25%

33%Zdecydowanie takRaczej takRaczej nieZdecydowanie nieNie wiem

Wykres 3 . Czy uwa˝a Pan(i), ˝e Polacy po-winni korzystaç z mo˝liwoÊci zak∏adania ra-chunków w bankach za granicà?

èród∏o: badanie Pracowni Badaƒ Spo∏ecznych w Sopocie na zlecenie „Rzecz-pospolitej” na reprezentatywnej próbie doros∏ej ludnoÊci kraju. „Rzeczpo-spolita” nr 226/2002.

9%

11%

14%27%

39% Zdecydowanie takRaczej takRaczej nieZdecydowanie nieNie wiem

Wykres 4 . Od 01.10.2002 r. Polacy b´dà mo-gli zak∏adaç rachunki w bankach za granicà.Czy jest Pan zainteresowany takà mo˝liwo-Êcià gospodarowania pieni´dzmi?

èród∏o: badanie Pracowni Badaƒ Spo∏ecznych w Sopocie na zlecenie „Rzecz-pospolitej” na reprezentatywnej próbie doros∏ej ludnoÊci kraju. „Rzeczpo-spolita” nr 226/2002.

12 BRE Bank SA. 13 ¸. Wilkowicz : B∏àd statystyczny. „Gazeta Bankowa” nr 23/2002.

14 A. S∏ojewska: Polacy chcà otwieraç rachunki za granicà. „Rzeczpospolita”nr 226/2002.


kach finansowych w zale˝noÊci m.in. od zamo˝noÊcispo∏eczeƒstwa i stopnia rozwoju rynku finansowego.

Private banking na polskim rynku bankowym to osiàgni -cie kolejnego etapu rozwoju bankowoÊci w Polsce. Jednocze-Ênie jest to powa˝ne wyzwanie dla przedsi biorstwa banko-wego w wymiarze finansowym, organizacyjnym i kadrowym.Z pewnoÊcià cz´Êç banków sprosta temu wyzwaniu.

W najbli˝szym czasie b´dziemy obserwowaçkszta∏towanie si´ polskiego modelu obs∏ugi private

banking, zanim w pe∏ni mo˝liwe b´dzie szersze za-stosowanie standardów zachodnich. Tymczasemtrwa ju˝ rywalizacja mi´dzy pewnymi bankami onowy segment rynku bankowego w Polsce – rynekprivate banking. Osiàgni´cie pozycji lidera na tymszczególnym rynku mo˝e wp∏ynàç na pozycj´ ban-ku. Dlatego w niektórych bankach widaç konse-kwencj´ i szybkie tempo wprowadzania oferty pri-vate banking.

Private banking- istotny element wspŠ‚czesnej...

Documents

Transcript of Private banking- istotny element wspŠ‚czesnej...