Sprzedawanie niewidzialnego

Klienci w sklepie bez… towaru

Największy serwis hotelowyAni jednego pokoju

Największa korporacja taksówkowa świata

Ani jednego samochodu

Największy polski sklepBez towaru

Epoka sklepówPamiętam, gdzie jest sklep

Epoka targowiskaPamiętam, gdzie są ludzie, którzy mają sklepy

Konkurencja o uwagę na targowisku jest większa

Dlaczego?

Amatorzy

Największy na świecie serwis content marketingowy

Ani jednego dziennikarza, ani jednego PR-owca, zero speców od komunikacji wewnętrznej

Co się zmieniło?

• Komodytyzacja produktów i usług.

• Rynki to konwersacje.

• Nie kupujemy produktów, ale opowieści o nich.

Komodytyzacja

consumer valueOd jabłka do… jedzenia w ciemności

wartość = esencjaNie produkt

Ile to jest warte?

Naturalny snobizm

• Mniej na świecie.

• Trudniejsze do wykonania.

• W jakiś sposób unikalne.

• Esencja a nie forma.

Sweter George’a Clooneya

• Ozdobiony ręcznie.

• Jedyny oblany wodą.

• Dostarczony osobiście.

• Nieprany!

esencja > zdrowy rozum

ROI z opowieści

3.200% ROIczyli 8.000 dolarów

Cena wywoławcza: 20 zł

Sprzedane za: 8.000 zł

conversationTu zaczyna się magia

Trójkąt miłości

pasja

intymnośćzaangażowanie

Trójkąt miłości

pasja

intymnośćzaangażowanie

zauroczenie

pusta miłość lubienie

Trójkąt miłości

pasja

intymnośćzaangażowanie

fatalne zauroczenie

prawdziwa przyjaźń

romantyczna miłość

pasja

pasja

• Silna emocjonalna więź.

• Niekoniecznie pozytywna.

• Marka musi mieć wroga.

dodaj emocje

Narzędzia

• Daj im metaforę, do której mogą się odnieść („Co zrobiłby Pudzian?”)

• Promuj najlepsze praktyki (Nordstrom)

• Używaj wspólnej bazy wiedzy (CRM, Wiki, szablony)

Intymność

intymność

• Dokładna znajomość potrzeb Twoich klientów.

• Poczucie, że komunikacja nie jest masowa (personalizacja, dobór kanałów).

• Wspólny sekret.

Intymne kanały

• Livechat

• Telefon (rozmowa)

• Telefon (aplikacja)

• Newsletter!

KPI intymności

• Open Rate? Może…

• Click Through Rate? Bannery też to mają…

• Reply Count! (autorespondery się nie liczą)

zaangażowanie

Dziękuję bardzo!

Paweł Tkaczyk http://pl.paweltkaczyk.com