Nb (cz.2) kim jest negocjator

NEGOCJACJE W BIZNESIE

dr Sylwia WronaInstytut Marketingu UE we Wrocł[email protected]

DOBRY NEGOCJATOR

to skuteczny negocjator

Źródło: Kałążna-Drewińska U., Negocjacje w biznesie, Kluczowe problemy, Wyd. AE Wrocław, Wrocław 2006

Copyright © 2011 Sylwia Wrona Negocjacje w biznesie

n to człowiek, który potrafi zaprezentować siebie

i swoją ofertę, umie nawiązać rzeczowy kontakt,

skutecznie komunikuje się z innymi ludźmi,

ma twórcze pomysły rozwiązań, które prowadzą

do osiągnięcia porozumienia

DOBRY NEGOCJATOR – stereotypy

n DOBRY NEGOCJATOR jest twardy, stawia wygórowane żądania, prawie nigdy nie ustępuje

n DOBRY NEGOCJATOR nie jest miły, sympatyczny, jest przeciwnikiem a nie partnerem

n DOBRY NEGOCJATOR zachowuje kamienną twarz, nie okazuje emocji, jest jak dobry pokerzysta

n DOBRY NEGOCJATOR to „chytry lis”, który wszystkich wywiedzie w pole

n DOBRY NEGOCJATOR jest najmądrzejszy, zna wszystkie fakty, pamięta dane, umie doskonale się wysławiać, jest mistrzem przekonywania


CECHY/UMIEJĘTNOŚCI DOBREGO NEGOCJATORA n silna osobowośćn komunikatywność (umiejętności komunikacyjne)n profesjonalizm (w tym kompetencje merytoryczne, wiedza)n aspiracjen uczciwość i wiarygodność n kreatywność i elastyczność n empatian odpowiedzialnośćn skłonność do podejmowania ryzyka (odwaga)n wewnątrzsterowność (poczucie kontroli wewnętrznej)n asertywność n cierpliwość, wytrwałość, optymizm


n umiejętności interpersonalne (w tym cechy przywódcze)n zdolność jasnego i szybkiego myślenia pod presja czasun odporność na stres i krytykę n obiektywizmn dobre zorganizowanie, punktualność n umiejętność ciągłego uczenia sięn dobra znajomość przedmiotu rozmówn znajomość zasad etykiety, wymogów protokołun znajomość języków obcychn doświadczenie, reputacja n układy, znajomości n korzystne warunki zewnętrzne (wygląd, aparycja)


CECHY/UMIEJĘTNOŚCI DOBREGO NEGOCJATORA

KLUCZOWE ZACHOWANIA NEGOCJACYJNEn traktowanie drugiej strony jak partnera, nie wrogan koncentracja na interesach a nie stanowiskachn rozsądna realizacja własnych potrzebn odpowiednia argumentacja i otwarcie na argumenty

drugiej stronyn konstruktywne wyrażanie niezgodyn trzymanie się faktów i unikanie przesadyn zwracanie uwagi na czynniki emocjonalne

(budowanie relacji opartych na szacunku i zaufaniu)n zachowanie właściwych proporcji miedzy zakresem

spraw jawnych i niejawnychn umiejętne słuchanie i zadawanie pytańn robienie od czasu do czasu podsumowań


TYPOLOGIA NEGOCJATORÓW n Kryterium styl komunikacji (pewność siebie/otwartość)

PRZYJACIEL DORADCA

ANALITYK WÓDZ

otwarty, wrażliwy

zamknięty, niewrażliwy

chwiejny, zmienny

zdecydowany, pewny siebie


TYPOLOGIA NEGOCJATORÓW

n Przyjaciel – lubi kontakty z innymi ludźmi, poświęca dużo czasu na podtrzymywanie więzi towarzyskich, jest dobrym i uważnym słuchaczem, zachęca do rozmowy, stara się zrozumieć złożoność sytuacji i problemów

n Zalety: życzliwy, zgodny, chętny do współpracy, dobry słuchacz, empatyczny

n Wady: niepewny siebie, łatwowierny, zbyt łatwo wyraża zgodę, unika konfrontacji, trudno zorientować się co naprawdę myśli


PRZYJACIEL – komunikacja

Wskazania Przeciwwskazania - bądź szczery i swobodny- okazuj ciepłe zainteresowanie- zwracaj uwagę na emocje- unikaj sytuacji krepujących- wczuj się w jego położenie- bądź towarzyski i ujmujący w zachowaniu

- nie krytykuj go- nie bądź wyniosły,arogancki- unikaj jednostronnej komunikacji- nie lekceważ jego emocji

n Taktownie – uświadom mu realia

n Uważaj – jeśli zacznie zamykać się w sobie



n Doradca – lubi zwracać na siebie uwagę, a także wywierać wpływ na innych, jednocześnie jest energiczny, pełen entuzjazmu jeśli chodzi o realizację zadań

n Zalety: dynamiczny, elokwentny, szybko podejmuje decyzje, kieruje się intuicją, trafnie odczytuje intencje

n Wady: zarozumiały, wyniosły, dominujący, słucha wybiórczo i oceniająco


DORADCA – komunikacja

Wskazania Przeciwwskazania - bądź otwarty i przyjazny- skup na nim swoją uwagę- wysłuchaj opinii, uczyń sytuacje emocjonującą- postaraj się nawiązać bliższy kontakt- bądź entuzjastyczny i ustępliwy

- nie ograniczaj go w czasie- nie zabieraj mu czasu zbyt długimi wypowiedziami- nie żądaj konkretów- nie lekceważ jego pomysłów

n Taktownie – naprowadzaj go na temat

n Uważaj – jeśli zacznie reagować obronnie



n Analityk – nastawiony zadaniowo, interesują go konkrety – liczby, fakty, a nie emocje czy opinie, jednocześnie jest skłonny do współpracy, nie zależy mu na dominacji nad innymi

n Zalety: dokładny, rzeczowy, sumienny, chętnie słucha faktów, jest metodyczny

n Wady: zbyt drobiazgowy, niezdecydowany, bojaźliwy, zbyt dosłowny, może nie dostrzegać całości problemu


ANALITYK – komunikacja

Wskazania Przeciwwskazania - bądź skoncentrowany i konkretny- skup się na faktach, zwróć szczególną uwagę na akcentowane fragmenty- zasugeruj dokonanie uogólnień- bądź oficjalny i metodyczny

- nie bądź niejasny- nie emocjonuj się- nie przechodź zbyt szybko do wniosków- nie lekceważ jego pytań

n Taktownie – zachęcaj do kontynuowania

n Uważaj – jeśli zacznie się powtarzać



n Wódz – żyje by realizować zadania, jest perswazyjny, dominujący, przywiązany do swojej koncepcji, stara się komunikować zwięźle i rzeczowo, potrafi być nieuprzejmy, a nawet grubiański

n Zalety: niezależny, stanowczy, szybko podejmuje decyzję, spogląda na sytuacje obiektywnie i zadaniowo

n Wady: despotyczny, uparty, niecierpliwy, słucha wybiórczo


WÓDZ – komunikacja

Wskazania Przeciwwskazania - bądź zrozumiały i trzymaj się spraw istotnych- skup się na wynikach- słuchaj rozstrzygnięć/decyzji- zapytaj o czas jakim dysponuje- bądź przygotowany na wyjaśnienia

- nie marnuj jego czasu- nie prowadź rozmowy o niczym- nie powtarzaj się- nie lekceważ jego rozwiązań problemu

n Taktownie – podsuń inne możliwości

n Uważaj – gdy narzuca swoją wolę


BŁĘDY W NEGOCJACJACH

n Podejście boksera (traktowanie negocjacji jak walki)

n Krótkowzroczność

n Brak przygotowania

n Ignorowanie interesów drugiej strony

n Niesłuchanie drugiej strony

n Awanturowanie się (skrajna emocjonalność)

n Pokerowa twarz

n Bicie rekordów (MAX dla siebie)

n Jednostronność taktyk


BŁĘDY W NEGOCJACJACH

n Przekonanie, że „słaby nic nie może”

n Przekonanie, że „silny wszystko może”

n Desperacja – porozumienie za wszelką cenę

n Zatopienie się w negocjacjach

n Błędy w przetwarzaniu danychn fragmentaryczność spojrzenia

n tendencyjne wnioskowanie

n wyolbrzymianie i przesadne uogólnianie

n podejrzliwość i niewłaściwe interpretacje

n czytanie w myślach



Dajmy pierwszeństwo

faktom przed interpretacjami,

informacjom przed domysłami

– lepiej zapytać a potem

bardzo uważnie słuchać

Nb (cz.2) kim jest negocjator

Documents

Transcript of Nb (cz.2) kim jest negocjator