Jak przygotować się do spotkania z inwestorem

Sebastian Kwiecień Epic Ventures sp. z o.o.

Agenda• Krótko o Epic Ventures

• Spotkanie z inwestorem = pozyskiwanie finansowania udziałowego

• Przed spotkaniem

• W trakcie spotkania

• Po spotkaniu

Doświadczenie• Obecnie - prezes zarządu firmy doradczej Epic Ventures sp. z o.o.

• pozyskiwanie finansowania

• sprzedaż spółek

• Wcześniej

• Venture Incubator SA

• Monetto (Prender sp. z o.o.) - social lending w Polsce

• Grill IT

• Janmedia Interactive sp. z o.o.

• Internet Designers SA

• Cubeteam sp. z o.o. - spółka portfelowa MCI

Kompetencje• Analiza modeli biznesowych

• Przygotowanie dokumentacji dla inwestora

• Wyceny spółek i projektów

• Przygotowanie dokumentacji sprzedażowej spółki

• szczegółowa analityka przychodów i kosztów

• budowanie prognoz

• Wsparcie w negocjacjach z inwestorem

Wybrane projekty• Pozyskanie finansowania dla Finpack.pl

• Pozyskanie finansowania dla Hatak.pl

• Sprzedaż Dziennika Internautów do Grupy Infor

• Sprzedaż Biblionetka.pl do Grupy PWN

• Wsparcie szeregu projektów w działaniach inwestorskich

Jak myśleć o procesie pozyskiwania finansowania?

TL;DR;• Traktujcie pozyskiwanie finansowania zewnętrznego jak

„sprzedaż” gdzie „klientem” jest inwestor:

• oferujecie produkt inwestycyjny - udziały w firmie

• przygotowujecie materiały opisujące parametry tego produktu

• ruszacie ze sprzedażą (pamiętajcie - klientem jest inwestor)

• uważnie słuchacie potrzeb swoich „klientów” (na ten moment - inwestorów)

• nie słuchacie gdy ktoś mówi „nie”

Jak się przygotować do spotkania z inwestorem

• Przed spotkaniem - „znajdź perspektywiczny rynek”

• Na spotkaniu - „pokaż uporządkowany biznes”

• Po spotkaniu - „dowieź wyniki”

Przed spotkaniem„Znajdź perspektywiczny rynek”

O czym pamiętać• Pamiętaj o modelu biznesowym inwestora

• „Pomnażanie pieniędzy”

• na 10 inwestycji

• 1 zwraca całość zainwestowanych pieniędzy z nadwiązką - jest „Idealną Inwestycją”,

• 2-3 zwracają się,

• reszta przepada

• Musisz być zatem tą właśnie „Idealną Inwestycją”

Idealna Inwestycja

• Dynamicznie rozwijający się rynek

• Zgrany i kompetentny zespół

• Dobry produkt

Rynek-Zespół-Produkt• Czy inwestor zazwyczaj inwestuje ze względu na

ZESPÓŁ?

• Tak, ale najpierw podjął decyzję, że interesuje go dany RYNEK

• Jeśli rynek jest dobry, a zespół nienajgorszy - poradzi sobie

• Pamiętajcie, że „Przypływ unosi wszystkie łodzie”

Rynek-Zespół-Produkt

• Tzw. Reguła Three Asses (Jeff Clavier, Soft-Tech VC)

• Smart-Ass team building kick-ass product in a big-ass market

Sanity check - jakie pytania warto sobie zadać

• Czy twój startup rozwiązuje realny problem biznesowy? (RYNEK / PRODUKT)

• Czy masz „trakcję”? (RYNEK)

• Czy masz zespół, który „dowozi”? (ZESPÓŁ)

• Czy jesteś gotowy na wspólnika? (ZESPÓŁ)

• Czy masz plan działań na najbliższe 18-24 mies? (ZESPÓŁ)

Czy twój startup rozwiązuje realny problem biznesowy?

• Problem biznesowy dotyczy klienta - powinien być rozpatrywany z jego perspektywy

• Startupy często „przez pomyłkę” budują coś co nie jest nikomu potrzebne

• Nie ma więc często znaczenia czy zrobią to na czas i w budżecie

• Kluczowe jest zrobienie czegoś co klient będzie chciał używać i za co zapłaci

• Trzeba „znaleźć” tego typu problem biznesowy jak najszybciej

• -> Customer Development

Przykłady• Projekt Finpack w którym uczestniczyłem w 2011/2012 roku; system

backendowy już gotowy, poszukujemy finansowania na rozwój

• Wersja 1 - B2C - „Portal porównujący oferty produktów finansowych i pozwalający np wybrać kredyt hipoteczny”

• Problem - za trudne dla Kowalskiego, Kowalski nie da rady samodzielnie obsłużyć systemu, nie zna nomenklatury, proces za trudny

• Niby rozwiązując problem (poszukiwanie obiektywnie najlepszej oferty) wprowadzaliśmy większy problem - skomplikowany system/ proces (nie da się uprościć)

• Wersja 2 - B2B - „System CRM dla doradcy finansowego/ butiku”

• Rozwiązanie - zna nomenklaturę, potrzebuje systemu online do zarządzania sprzedażą (ten sam system)

Czy masz „trakcję”?• Trakcja = policzalny/ namacalny dowód na

istnienie potrzeby rynkowej

• Istnienie potrzeby rynkowej możemy badać na różnego rodzaju prototypach

• Istotne jest, że te prototypy lub wstępne wersje produktu testujemy na rzeczywistych użytkownikach/ klientach (PŁACĄCYCH!)

Przykłady metryk trakcji• W kolejności od najważniejszego:

• Zyski

• Przychody

• Aktywni użytkownicy

• Zarejestrowani użytkownicy

• Zaangażowanie użytkownika

• Partnerstwa/ klienci

• Ruch/ traffic

• Uwaga na tzw. Vanity Metrics

Przykłady• E-commerce: revenue growth, average sales or gross margins,

customers, average return visits per customer, units moved, and some industry specific numbers.

• SaaS for small businesses: revenues, conversion to paid customers, registered users, cost of customer acquisition + lifetime customer value, signed distribution partners, or some quantifiable evidence of value to customers.

• Enterprise: revenues, number of enterprise customers/clients, average contract size (growing?), qualified sales pipeline. Try to find some downstream value add example, say that your product engages X of their staff or customers, or saves them Y % on marketing costs while improving results.

Czy masz zespół który „dowozi”?

• „Minimalny sensowny zespół”

• Hacker Hipster Hustler

• Inwestorzy nie lubią zespołów jednoosobowych

• Istotna przewaga zespołu jednosoobowego

• Lepsze proporcje udziałowe :)

• Motywowanie kluczowych pracowników

Przykład

• Często spotykam się z jednoosobowymi founderami

• Od inwestora zazwyczaj wtedy słyszymy, żeby poszukać osób o uzupełniających kompetencjach

• Nawet szczegółowo nie analizują projektu/ produktu

Czy jesteś gotowy na wspólnika?

• Podział kompetencji

• Podział władzy

• Ego

• Kontrola spółki

• Odpowiedzialność

• „Nadzór właścicielski” ze strony inwestora

Czy masz plan działań na najbliższe 18-24 mies?

• Wskaźniki!

• Kosztowe - Milestones - produktowe, sprzedażowe

• Przychodowe - KPIs - ilościowe wskaźniki, szczegółowe, dotyczące zarówno produktu, spółki, itp

Przykład

Reasumując…Jak podjąć decyzję czy szukać inwestora

Najsensowniejszy scenariusz

• Masz pomysł

• Wstępnie go zweryfikowałeś z rynkiem

• Masz potwierdzenie że klienci tego pragną i zapłacą

• Skleciłeś prototyp i dotknąłeś rynku

• Masz pomysł co z tym robić dalej - plan na 24 mies, który pozwoli osiągnąć ci konkretne wyniki za konkretną kwotę

• Nie masz tej kwoty :), rodzina nie ma tej kwoty, znajomi nie mają tej kwoty (FFF)

• -> pomyś o inwestorze zewnętrznym

Na spotkaniu„Pokaż wyniki”

Na - spotkaniu - pitch deck „10-20-30”

• Problem i rozwiązanie

• Model biznesowy

• Dlaczego to zadziała

• Marketing i sprzedaż

• Konkurencja

• Zespół

• Wskaźniki biznesowe i finansowe

• Aktualny status prac

Problem i rozwiązanie• W kilku zdaniach przestaw problem swoich klientów,

który zamierzasz rozwiązać.

• „Your Solution is Not My Problem” - Dave McClure

• Udowodnij, że potrafisz złagodzić ich „ból” dzięki swojej usłudze/produktowi.

• Pokaż, że usługa/produkt, który chcesz wprowadzić generuje konkretną wartość dodaną.

• Czy twój pomysł jest powieleniem już działającego biznesu czy też ma jakieś aspekty unikalne?

Model biznesowy• Wyjaśnij jak zarobisz pieniądze.

• Kto ci płaci?

• Jaka będzie twoja marża?

• Czy twój model biznesowy został już przez kogoś potwierdzony?

• Diagramy!

Business Model Canvas

Dlaczego to zadziała?

• Przedstaw uzasadnienie (raporty, twoje własne obserwacje itp.), że rynek istnieje, szacunki dotyczące jego wielkości i perspektyw wzrostu.

• A może posiadasz unikalną technologię lub inne sekretne składniki biznesu, które dają ci przewagę konkurencyjną?

Przykłady - jak szukać danych

• Analiza rynku:

• New Connect

• GPW

• Dokumenty S-1

• Google :)

• Niekopiowalna przewaga

Marketing i sprzedaż = framework AARRR

• Jak dotrzesz do klientów aby przekonać ich do swojego produktu?

• Jakie kanały sprzedaży zamierzasz zbudować?

AARRR

AARRR Dashboard

Konkurencja i Rynek• Z kim będziesz konkurował?

• Jak wygląda konkurencja lokalna i globalna?

• Jak można ich dogonić i prześcignąć?

• Jak można się od nich odróżnić?

• Dlaczego to właśnie tobie uda się na tym rynku?

Przykłady• Analiza rynku

• Rynek docelowy

• Rozmiar rynku

• Wskaźniki wzrostu rynku

• Zyskowność

• Trendy

• Kluczowe wskaźniki sukcesu

• Analiza konkurencji

• Identyfikacja konkurentów

• Porównanie

• Pozycjonowanie

• Ranking

• Kluczowe kwestie

Zespół

• Przedstaw swój zespół i uzasadnij dlaczego odniesiecie sukces.

• Jak wasze doświadczenia i zdolności pomogą w biznesie?

• Czy wspólnie już odnieśliście jakieś sukcesy?

Projekcje finansowe i kluczowe wskaźniki

• Przedstaw projekcje finansowe i wskaźnikowe

• Zazwyczaj projekcja 36 miesięczna jest wystarczająca

• Jeśli masz dane historyczne - pokaż je

PRZYKŁAD• Monetto - social lending w Polsce

• 2007/2008 rok

• Rynek social lending na podstawie prosper.com - bardzo transparentny

• Łatwo zbudować model wzrostu na tym rynku - są dane

• Przeskalowanie tego na rynek Polski

• Popełniony błąd - brak założeń o konkurencji

Aktualny status prac

• Jakie kroki już podjąłeś i jakie działania zaplanowałeś na najbliższy czas?

• Jakie są następne kroki?

Po spotkaniu„Dowieź wyniki”

Utrzymaj kontakt, nawet przy odmownej decyzji

• Najlepszy PR to „PR-ogress”

• Okresowe informowanie o postępach

• Zwłaszcza w sytuacjach osiągnięcia istotnych milestones

• Bardzo możliwe ponowne zainteresowanie inwestora

A-I-D-AW zasadzie sprowadziliśmy to do starego jak świat

podejścia

Przydatne zasoby• Wszystkie książki dotyczące Lean Startup jakie

możecie znaleźć - Ash Maurya, Eric Ries, Steve Blanc i inne (coraz więcej tego)

• Kolekcje pitch decków

• http://www.businessinsider.com/the-best-startup-pitches-of-all-time-2012-11

• …

• Mój blog www.skwiecien.pl

Dziękuję za uwagę.…i jeszcze jedno

Sebastian Kwiecieńwww.skwiecien.pl

www.epicventures.pl