Campus Warsaw 26.09.2017

Jak przekonywać managerów do wdrażania rozwiązań digital w organizacji?

Zrozumieć Digital #3

„Gatunki, które przetrwają to nie te najsilniejsze czy najinteligentniejsze, ale te

najbardziej skłonne do zmiany”. Karol Darwin

Źródło: Wikipedia / Stu pendousmat

1985

Pierwszy sklep

1992

2800 sklepów,

lider

1994

Sprzedany za

$8,4 mld

1999

Wejście na

giełdę

Historia Blockbustera

2000

$800 mln przychodu

z kar

2004

9000sklepów

na świecie

1997

Miesięczna subskrypcja Brak kar

Nowy model biznesowyBrak

sklepówZamawianie

online

1985

Pierwszy sklep

1992

2800 sklepów,

lider

1994

Sprzedany za

$8,4 mld

1999

Wejście na

giełdę

2000

$800 mln przychodu

z kar

2004

9000sklepów

na świecie

1997

Historia Blockbustera

Źródło: The New York Times

Wniosek?

Zawsze się znajdzie ktoś, kto będzie lepiej traktował Twoich klientów i Ci

ich odbierze

Po co?

Z jakich aplikacji mobilnych korzystasz?

Badanie wśród klientów Squiz na całym świecie

645Liczba wszystkich badanych firm

453Australia & Nowa Zelandia

165Zjednoczone Królestwo (UK)

26%74%

26%59%41%70%

Jakich przeszkód doświadczasz przy realizacji swoich

Budżet

Poparcie osób decyzyjnych

Remaining agile

Znajomość klienta

Znalezienie właściwych pracowników

Pozyskanie danych do wykorzystania

Współpraca IT/Marketing

0% 7% 13% 20% 27% 33% 40% 47% 53% 60%

17

15

18

25

27

32

50

14

15

19

13

30

36

48

Marketing

IT

Wyniki dla obszaru ANZ

13

Ewolucja firm

Komunikacja

Auto

mat

yzac

ja

Nadawanie1990-2000

Web 1.0

Dialog2000-2010

Web 2.0

Usługi Digital2010-2020

Web 3.0

Organizacje Digital2020-2030

Web 4.0

2 typy managerów

„Jesteśmy już finansowymi firmami usługowymi. Z zasady jesteśmy firmami software’owymi”

Brunon Bartkiewicz, ING BankKonferencja IT@Bank 2016

Utracone korzyści

9 sposobów jak przekonać managera do digitalu

Wszyscy jesteśmy sprzedawcami!

Potrzeby - Cele - Motywacje - Emocje

Obawa Pragnienie

Sposób #1Rekomendacje zaufanego doradcy

✓ Znajomy managera

✓ Ekspert w branży

✓ Ekspert w obszarze technologii

✓ „Społeczny dowód słuszności”

Sposób #2 Znajdź interesariuszów w organizacji i zorganizuj warsztat z ekspertem

Sposób #3Przykłady konkurencji

✓ Benchmark działań w obszarze digital

✓ Wyniki sprzedażowe

✓ „Dyrektor ds. Digital”

Sposób #4Efekt ograniczonych zasobów

„Musimy zdążyć na ten pociąg!”

Nadmierne przywiązanie do działającego modelu biznesowego

1985

Pierwszy sklep

1992

2800 sklepów,

lider

1994

Sprzedany za

$8,4 mld

1999

Wejście na

giełdę

2000

$800 mln przychodu

z kar

2004

9000sklepów

na świecie

1997

Historia Blockbustera

Źródło: The New York Times

Sposób #5Ograniczenie ryzyka

✓ „Nikt nie został jeszcze zwolniony za kupowanie IBMa”

✓ Rozbicie obaw

✓ Wybór stabilnego partnera technologicznego

Sposób #6Metoda małych kroków „Proof of concept”

Sposób #7Opracuj kalkulację ROI

Przygotuj zestawienie przychodów, kosztów oraz zwrotu

z inwestycji - odwołaj się do benchmarków rynkowych

Sposób #8Odwołaj się do problemów klientów (pain points)

✓ Wpływ obecnych ograniczeń na zyskowność

✓ Możliwość rozwiązania problemów klienta dzięki technologii - czasem wystarczy zmiana koloru

Sposób #9Wykorzystaj efekt konsekwencji

Sydney | Adelaide | Melbourne | Hobart | Canberra | Brisbane | Perth | Wellington | Auckland | London | Edinburgh | Szczecin | New York | Seattle

Dziękuję

Paweł Montwiłł - Senior Business Development Manager - pmontwill@squiz.pl- 519 116 484