1

Kiedy warto stosować metody push a kiedy pull –

ściąga dla startupówNa przykładzie sprzedaży aplikacji do restauracji

2

Push a Pull

3

Agenda

Produkt i decydenci Kiedy push kiedy pull

4

Opis produktu

Aplikacja do zbierania stempelków od Partnerów (restauracje, kawiarnie itp.)Funkcja

Użytkownik

Grupa docelowa

Model cenowy

Opis

Osoby fizyczne mające smartfona

Mieszkańcy wielkich miast (powyżej 0,5 mln osób) Wiek od 27 do 40 lat Duże koncentracja nie tylko na marce ale również na tym co daje Partner stałym klientom

Dla użytkownika aplikacja za darmo Płatnik płaci w zależności od pakietu od 9 do 99 zł miesięcznie

Płatnik

Kawiarnie i restauracje Raczej nie sieciówki Nie mogą posiadać własnego rozbudowanego systemu lojalnościowego

5

Idealne Value proposition dla obu grup

W jednym miejscu mam wszystkie kartyWygoda

Zasięg

Value for money

Użytkownik

Chcę mieć wszędzie punkty bym zawsze mógł zbierać

Chcę by było za zero złoty

Płatnik

Chcę wiedzieć więcej o swoich klientach Chcę być w stanie kontrolować moich pracowników

Chcę aby moja najbliższa konkurencja nie była w programie lub nie była tak samo widoczna jak ja

Chcę by najlepiej było za zero złoty ale mogę płacić ewentualnie jakieś drobne sumy jak będzie rezultat – będę mógł dotrzeć do nowych klientów

Oczywiście idealne value proposition jest miejscami sprzeczne w przypadku obu grup (patrz zasięg) oraz nie pozwala  zarobić firmie (obie grupy chcą korzystać z aplikacji za zero złoto)

Musisz mieć przed oczami idealne value proposition bo na początku będziesz je musiał spełniać by w ogóle zaistnieć

Z czasem będziesz szukał takiej wersji value proposition, która pozwala zarabiać

6

Agenda

Produkt i decydenci Kiedy push kiedy pull

7

Podział budżetu na push i pull oraz grupy klientów

Push

Budowanie produktuBudowanie początkowej bazy klientów

Poprawa efektywności

50% budżetu;  Skoncentrowany na  Płatnikach ; testowanie  metod pozyskiwania Płatników oraz modeli  cenowych

Praca z niewielką grupą –do 20 podmiotów; w miarę zróżnicowanych

Pull 50% budżetu;  Skoncentrowany na  Użytkownikach

Testowanie  kanałów docierania, komunikatu i czasu użytkowania aplikacji (jak dużo czasu dziennie i jak często po nią sięgają)

70 % budżetu;  Skoncentrowany na  Płatnikach

Pozyskiwanie masy krytycznej Płatników, która sprawi, że aplikacja będzie ciekawa  z punktu widzenia Użytkownika

30 % budżetu;  Skoncentrowany na  Użytkownikach 

Pozyskiwanie pierwszych przypadkowych klientów w większej ilości

20 % budżetu;  Skoncentrowany na  Płatnikach 

Pozyskiwanie kluczowych partnerów ważnych ze względu na ich brend

20 % budżetu – pull na Płatników

60 % budżetu pull na Użytkowników

Fokus na minimalizację kosztów pozyskiwania obu grup

8

Planowane działania push i pull na klientach

Push

Budowanie produktuBudowanie początkowej bazy klientów

Poprawa efektywności

Ustalenie dla pierwszych 100 Płatników ceny na poziomie zero przez 2 lata

Zdobycie pierwszych 2‐5 poprzez znajomości (osobiste lub w drugiej linii przez linkedin, rozmowy ze znajomymi, mixeryitp.)

Systematyczne zdobywanie pozostałej grupy: baza potencjalnych partnerów –wizyta osobista, potem mail, potem telefon i kolejna wizyta

Pull Testowanie aplikacji na paru znajomych

Reklama na fb (nie na fanpageu) Konkursy na fanpagach

uderzających do Twojej grupy docelowej

Reklama na youtubie, Testowanie google adwords

Testowanie  blogerówkulinarnych

Testowanie  reklamy na wyszukiwarkach kulinarnych

Systematyczne zdobywanie pozostałej grupy: baza potencjalnych partnerów –wizyta osobista, potem mail, potem telefon i kolejna wizyta

Szybka poprawa efektywność ‐ jeśli możliwe 

Włożenie  większych zasobów by osiągnąć masę krytyczną pozwalającą zainteresować masowo Użytkowników

Wybór najbardziej efektywnych 3 metod z poprzedniego etapu

Ankieta wśród użytkowników z nagrodami u Partnerów

Wbudowanie elementów wiralności: „wyślij 5 zaproszeń by dostać talon na…. / mieć szansą na wygraną / zbierz ileś punktów u partnerów by…..”

Zachęcanie Płatników do promowania aplikacji

Znacząca poprawa efektywności (poprawić to co się da poprawić i wyciąć mało efektywne metody pozyskiwania)

Networking wśród Płatników i na spotkaniach na jakich bywają

Wbudowanie wiralności dla Płatników: „poleć a będziesz miał 2 miesiące za darmo”

Poprawa efektywności pozyskiwania Użytkowników

Zachęcanie Płatników do promowania aplikacji

Wycięcie najmniej efektywnych metod z poprzedniej metody

9

Śledź nas na:

https://www.facebook.com/StartUpAkademia http://startupakademia.pl/ http://startupakademia.blogspot.com/