Jak mierzyć e-Commerce - Big Data w e-Commerce

Jak zaplanować, rozliczać i mierzyć e-‐Commerce w 2015? Tomasz Karwatka, Divante

Mierzenie e-‐Commerce dziś

•  NC (new client); •  RC (retenHon client); •  ROI (return on investment); •  ROI CLV; •  CLV (customer lifeHme value); •  RR (return rate); •  CR (conversion rate); •  CPO (cost per order); •  CPNC (cost per new client); •  CPRC (cost per return client);

Źródła danych w e-‐Commerce

•  E-‐commerce –  Zamówienia –  Produkty –  Koszyki –  Odwiedziny –  Użytkownicy –  Kampanie markeHngowe –  Linki polecające –  Frazy wyszukiwania –  Przeszukiwanie katalogu

•  Social data –  FB –  Twi^er –  Google

•  Cookies / reMarkeHng / MA •  Google AnalyHcs

Źródła danych w handlu

h^p://www.slideshare.net/MarketResearchReports/big-‐data-‐1

Już w 2012 baza transakcji Walmart szacowana na 2,5 petabajta danych o klientach.

Analityka potrafi odpowiedzieć na pytania..

•  Najczęściej kupowane produkty w danej kategorii. •  Czy najczęściej oglądany produkt jest jednocześnie najczęściej kupowanym. •  Najczęściej kupowane produkty przez użytkowników, którzy zakupili już

pierwszy produkt w danej kategorii. •  Jak często do sklepu wraca dana grupa użytkowników (np. ci co wykonali

pierwszy zakup) •  … •  … •  Bla bla bla..

The AcHonable Data

•  CollaboraHve filtering –  Automatyczne wyznaczanie powiązań

pomiędzy elementami strony, za pomocą akcji użytkowników:

–  Między frazą wyszukiwania, a klikniętym produktem

•  Rekomendacje –  Produkty –  Oferty

•  Klasyfikacja –  Użytkownicy, którzy dokonają

kolejnego zakupu

•  Regresja –  Wyznaczanie tendów lub ich braku –  Przewidywanie stanów magazynowych –  Ocena popularności produkt w

przyszłości –  Ocena popularności promocji w

przyszłości –  Ocena wpływu działań markeHngowych

na sprzedaż, bądź ilość użytkowników

•  Grupowania, segmentacja –  Klientów –  Produtków

AcHonable Data w Social Media

•  40% użytkowników kupiło produkt po polubieniu go lub udostępnieniu w social media

•  71% użytkowników social media kupuje głównie na podstawie polecenia

T-‐Mobile

Źródło: h^p://www.slideshare.net/Dell/big-‐data-‐use-‐cases-‐36019892?related=1

•  Billingi, dane z Social Media •  Wykrywanie klientów do migracji do

produktów premium •  Wykrywanie klientów o wysokim

LifeHme Customer Value

CREDEM Banca

•  Jakie produkty i usługi będą cieszyć się zainteresowaniem danego klienta.

•  Zwiększenie średniego przychodu na kliencie o 22%.

•  Redukcja kosztów markeHngu o 9%.


STARBUCKS

•  Zbiera dane o zamówieniach klientów.

•  Personalizowanie reklamy. •  Personalizowane kupony. •  Wykrywanie klienta tracącego

zainteresowanie ofertą. •  Odzyskiwanie klientów.


NORDSTROM

•  Agregacja danych ze strony www, social media, transakcji, programu lojalnościowego.

•  Dobieranie komunikatu do ulubionego kanału komunikacji klienta.


Zwroty w e-‐Commerce modowych

Zmniejszenie zwrotów o 35-‐40%

Big Data > End of Design

•  Responsiwe-‐Web Design •  Font-‐end Frameworks •  Idealny homepage

Amazon.com ma tylko jedną książkę – tę, którą chcesz właśnie kupić

•  Dopasowywanie layoutu do zachowań klienta –  Testy A/B/X –  Koniec z redesignami

h^ps://www.behance.net/gallery/22089487/Tchibo-‐Content-‐AutomaHon-‐Plavorm

Machine Learning

•  IBM Watson -‐ Developer Cloud Enterprise –  wspieranie diagnostyki medycznej –  konsultacje prawne

•  Google –  Google Now –  DeepMind

•  Siri, Cortana, Amazon Echo –  Amazon Echo już teraz umożliwia między innymi

tworzenie list zakupów

h^p://www.ibm.com/smarterplanet/us/en/ibmwatson/developer-‐cloud-‐enterprise.html

Three days in and we’re already ac0ng like it’s been here forever. (…) Alexa can maintain two lists for you: To-‐do and Shopping List. Adding things is as simple as “Add buFer to shopping list” and “add guFers to to-‐do list.” (…) Once you’ve added things to your list, you access them through the app. One great thing is that everyone in your household who installs the app shares everything. So when I was at the store, my wife texted me that she’d put some things on the Echo shopping list. Sure enough, I opened my app and there it was. I could check off the things I got and they disappeared

Machine Learning

•  Asystent może wnioskować na bazie wielu informacji i samodzielnie zamawiać produkty, które będą potrzebne nam za chwilę.

•  W produktach masowych konkurować będzie coraz trudniej.

•  Znane nam dziś promocje w branży FMCG przestaną być dla nas w ogóle widoczne.

•  Firmy kontrolujące e-‐asystentów staną się największymi portalami zakupowymi.

•  Na znaczeniu zyskają podstawowe przewagi konkurencyjne – dostępność towaru, atrakcyjna cena, szybka logistyka.

•  Internet stanie się kolejną warstwą technologii -‐ mało interesującą dla typowego użytkownika.

h^ps://itunes.apple.com/us/app/fetch-‐personal-‐buying-‐assistant/id867636554

Machine Learning

•  Warto już teraz rozwijać wszelkie mechanizmy do wymiany danych i automatyzacji tworzenia oferty.

•  Warto rozwijać też własne bazy danych by jak najdłużej utrzymać bezpośrednio kontakt z klientem

•  Owned Media!

h^ps://itunes.apple.com/us/app/fetch-‐personal-‐buying-‐assistant/id867636554

Big Data w praktyce

h^p://www.arHfexknowledge.co.za

Case: Aktywność promocyjna marek

•  Serwis Kizzu.pl agreguje promocje z galerii handlowych.

–  Informacje zbieramy ze stron marek, galerii handlowych, newsle^erów oraz mediów społecznościowych.

•  Zbadaliśmy, które z marek są najbardziej aktywne oraz jakie promocje przyciągają najwięcej uwagi internautów.

–  Braliśmy pod uwagę ekosystem serwisu kizzu.pl oraz aplikacji mobilnej kizzu.

•  Najaktywniejsze promocyjnie marki – prezentujemy ilość ofert promocyjnych danej marki w serwisie Kizzu.pl w okresie listopad 2012 – maj 2014.

•  TOP25 najbardziej popularnych promocji – prezentujemy promocje odwiedzone przez największą liczbę UU w okresie listopad 2012 – maj 2014.

Aplikacja Kizzu dostępna jest na iPhone oraz Android. Korzysta z niej aktywnie ponad 10 000 użytkowników. Dostarcza im informacje o aktualnych promocjach w galerii w której aktualnie się znajdują.

Najaktywniejsze promocyjnie marki

lp Marka Ilość ofert 2012-‐2014 Ilość ofert w ostatnich 14 dniach 1 House 95 7 2 Top Secret 85 1 3 Marks & Spencer 73 1 4 Super-‐Pharm 72 0 5 CCC 71 1 6 Hebe 71 3 7 Reserved 70 1 8 Drogerie Natura 63 1 9 Bytom 61 1 10 Cropp Town 60 3 11 Gli^er 60 0 12 The Body Shop 60 0 13 F&F 55 1 14 Cubus 54 3 15 EsoHq 52 3 16 Big Star 51 1 17 Diverse 51 0 18 Tatuum 49 0 19 C&A 48 0 20 Wi^chen 48 1 21 Wydarzenie 48 2 22 AtlanHc 45 2 23 KappAhl 44 1 24 Kari 44 1 25 Smyk 44 2

TOP 25 najbardziej popularnych promocji

lp Marka Opis promocji Promocja do (%) Content Lojalność

1 Massimo Du|

Właśnie ruszyła wielka wyprzedaż w salonach Massimo Du|, rzeczy aż do 50% taniej. Chcesz ubrać się elegancko, nowocześnie, ale zarazem praktycznie. Na pewno znajdziesz coś dla siebie. 50

2 CCC

Klubowiczu, miła niespodzianka specjalnie dla Ciebie od CCC! Od dzisiaj do niedzieli dodatkowe 20% rabatu na wszystkie półbuty w salonach CCC! Półbuty świetnie sprawdzają się wiosną, gdy temperatura lubi być zmienna. Nie masz jeszcze karty klubowej CCC? Żaden problem! Wyrobisz ją w parę minut przy kasie w

każdym sklepie CCC! 20

3

Peek & Cloppenburg

Posiadacze Karty Stałego Klienta w salonach Peek & Cloppenburg mają lepiej. Czekają na Was nowe kupony zniżkowe, które uprawnią Was do bardzo atrakcyjnych rabatów na zakupy. Jedynym warunkiem jest

zrobienie zakupów za określoną kwotę, im jest ona większa, tym większy rabat. Akcja trwa od 13 do 30 czerwca 2013 roku. X

4 Rossma

nn

Najnowsza gazetka Rossmann, można wręcz powiedzieć, że została świeżo wypuszczona z drukarni. Jak zawsze jest pełna czarujących promocji i rabatów, które przyprawiają o szybsze bicie serca. W środku

znajdziecie między innymi wszystkie maskary Rimmel, 20% taniej, bardzo atrakcyjne rabaty na perfumy, a także coś specjalnego dla najmłodszych. Całość do obejrzenia po kliknięciu w "więcej info" X

5 H&M

Przedstawiamy Conscious CollecHon dla dzieci – wiosenną kolekcję ubrań uszytą z ekologicznych tkanin, takich jak bawełna organiczna. Celem jest nie tylko staranny i świadomy dobór źródeł pochodzenia materiałów, ale także troska i dbałość o ludzi i środowisko naturalne. W nowej Conscious CollecHon

znajdziesz wiele wygodnych, przyjemnych w dotyku ubrań dla dzieci w każdym wieku. Zobacz katalog z odzieżą dziecięcą. Na ostatniej stronie znajdziesz kupon uprawniający do 20% rabatu na całe zakupy z działu

dziecięcego. Witaj w H&M. 20

6 Camaie

u

Zniżka nawet do 60% na wybrane artykuły z nowej kolekcji Wiosna-‐Lato w sklepach Camaieu. Camaieu to odzież aktualna i przyjazna. Jest to moda dedykowana wszystkim kobietom, które lubią się czuć w swojej

odzieży lekko, swobodnie oraz kobieco. Poznaj kolorową i wiosenną kolekcje Camaieu! Zniżka jest naliczana przy kasie. 60

7 Vision Express

Teraz w Vision Express wszystkie oprawki 50% taniej – bez wyjątku. Zniżka udzielana jest przy zakupie kompletnej pary okularów korekcyjnych, tzn. oprawek okularowych wraz z soczewkami. Przyjdź do salonu Vision Express i wybierz swoje wymarzone oprawki. Akcja promocyjna obowiązuje w dniach od 26 listopada

2012 do 28 lutego 2013 roku. 50

8 Tiffi

Jaka jest najlepsza pogoda na zakupy? Wyprzedażowa! Warto więc, w najbliższym czasie, odwiedzić salon Tiffi. Czeka Was tam wyprzedaż wszystkich produktów, nawet do 70%. Co to oznacza? Jeżeli przed zniżką coś kosztowało 100 zł teraz może kosztować tylko 30 zł! Prawda, że warto? Spotkajmy się na zakupach. 70


9

Jackpot

/Coônfield

Już teraz odwiedźcie dobrą galerię handlową, w której znajdziecie jeden z firmowych salonów firmy Jackpot/Coônfield. Nasze marki charakteryzują się najwyższej jakości materiałami i wzorami o

ponadczasowej stylistyce. Teraz podczas wyprzedaży możecie liczyć na obniżki rzędu 30%, a nawet 50%. Z tak mocno obniżonymi cenami nie musimy Was chyba przekonywać, że wizyta w naszym sklepie to

obowiązkowy punkt wycieczki do galerii. 50

10 Sinsay Kliknij i pobierz – to takie proste i przyjemne! Na fanpage marki na Facebooku znajdziesz kupon z 20%

rabatem na weeknedowe zakupy w salonie Sinsay. 20 X

11 New

Balance

W sklepach New Balance rozpoczęły się właśnie wyprzedaże. Rabat 30% obowiązuje na wszystkie artykuły i marki dostępne w sklepach (TNF, Wolverine, Brubeck i Columbia). W przypadku produktów już objętych przeceną, rabat jest naliczany od ceny pierwotnej. Rabat udzielany jest przy kasie. Oferta nie łączy się z

innymi rabatami czy Kartami Stałego Klienta. 30

12 Super-‐Pharm

Luty to miesiąc pełen okazji. Jeśli szukacie czegoś specjalnego to warto zajrzeć do najnowszej gazetki Super-‐Pharm. W niej znajdziecie między innymi perfumy Calvin Klein Obsession Night dla kobiet w cenie 149.99 zł zamiast 359.99 zł , ale to nie wszystko! Perfumy United Colors of Beneôn women lub men woda toaletowa

30 ml tylko za 1 grosz! Takiej okazji nie można przegapić, tylko w drogeriach Super -‐ Pharm. Gazetka do pobrania po kliknięciu w "Pobierz kupon" X

13 Vistula

Szykujecie się do najważniejszego dnia w Waszym wspólnym życiu? To doskonała okazja aby wybrać bardzo elegancki garnitur od Vistula, a przy okazji otrzymacie na niego rabat 30%. Jedyne co należy zrobić to

kliknąć w "więcej info", a strona przekieruje Was do specjalnego formularza, który trzeba wypełnić. Rabat będzie można wykorzystać we wszystkich salonach Vistula. Sprawcie aby ten dzień był jeszcze bardziej

wyjątkowy. 30

14 La

Senza

Szukacie seksownej bielizny ? Jeśli tak, znamy właściwe miejsce dla was -‐ La Senza. Sklepy te są pełne pięknej odzieży spodniej jak: pidżamy, stringi, gadki, staniki. Dodatkowo teraz trwa likwidacja kolekcji, gdzie wyprzedaże sięgają nawet 80%. Zakupcie komfortową odzież do spania już dzisiaj zanim oferta wygaśnie. 80

15 Sephora

Dni VIP w salonach Sephora. Promocja dla wszystkich klubowiczów. W ten weekend możecie kupować wszystko z rabatem 20%. Akcja dotyczy dowolnych nieobjętych przeceną produktów. Oferta nie łączy się z

innymi promocjami. Ważna jest wyłącznie za okazaniem karty Klubu Sephora oraz unikalnego maila wysłanego na wskazany, podczas rejestracji, adres. Warto być VIP w Sephora X

16 Gerry Weber

W sklepach Gerry Weber jeszcze niższe ceny na wyprzedaży! Teraz otrzymasz dodatkowe 20% rabatu na wszystkie już przecenione rzeczy. Jeśli jesteś kobietą aktywną i chcesz wyglądać elegancko w każdej sytuacji, to kolekcje Gerry Weber są stworzone dla Ciebie. Znajdziesz tam stroje zarówno stylowe jak i

praktyczne. Rabat naliczany jest przy kasie. 20



17 CCC

Promocja na obuwie i torebki w CCC nadal trwa i zaprasza atrakcyjnym 40% rabatem! Znajdź swoją parę butów lub letnią torebkę w super cenie zanim półki opustoszeją, a kolorowe sandały zostaną wymienione na jesienne kozaki i półbuty z nowej kolekcji. Taki rabat to szansa, by kupić wiele za naprawdę niewiele. 40

18 Oodji

Właśnie ruszyła wyprzedaż w sklepach Oodji. Jest to marka stworzona dla wszystkich młodych ludzi podążających za trendami w modzie, oferująca najlepszą modę po przystępnych cenach. Teraz kolekcje dla

kobiet, dzieci i mężczyzn możecie dostać od 30% do 50% taniej. Czas wybrać się na zakupy. 50

19 Oodji

Co za promocja -‐ kupując 3 rzeczy w sklepie Oodji zapłacisz tylko za 2. Promocja dotyczy tylko artykułów przecenionych. Cena najtańszego artykułu będzie obniżona o 99,98%. Promocja obowiązuje przy

każdorazowym zakupie 3 artykułów przecenionych. Więcej za mniej -‐ wszyscy to kochamy. P.S. Zwrot możliwy tylko wszystkich trzech artykułów biorących udział w promocji.

20 Super-‐Pharm

Promocja w salonach Super-‐Pharm, kupowanie większej ilości naprawdę się opłaca. Teraz decydując się na zakup perfum, druga sztuka 50% taniej. Rabat dotyczy tańszych perfum i jest naliczany już od obniżonych

cen promocyjnych. Spiesz się, asortyment objęty promocją jest ograniczony 50 X

21 Solar

Solar rozpoczyna Nowy Rok od zaproszenia do swoich sklepów na niesamowite okazje. Ceny zostały obniżone nawet o 50%. Promocja dotyczy kolekcji 2012/2013. Ubierz się modnie i wyglądaj pięknie w

każdej sytuacji, razem z Solar. 50

22 Lavard Zimowa promocja w salonach firmowych Lavard. Modne męskie kurtki i płaszcze do 50% taniej. Elegancki

prezent pod choinkę dla każdego mężczyzny. 50

23 Takko Fashion

Co powiecie na najnowszą gazetkę, liczącą 18 stron modowych inspiracji na wiosnę, od Takko Fashion? W środku znajdziecie nie tylko wiele pomysłów jak wyglądać olśniewająco, ale także korzystne rozwiązania

cenowe -‐ na przykład: za śliczny kapelusz słomkowy, który sprawdzi się w słoneczne dni zapłacicie 29,99 zł. Dodając do tego modne kolczyki za 12,99 zł i okulary przeciwsłoneczne za 24,99 zł, będziecie już dobrze przygotowane na lato. Młodzież i mężczyźni także znajdą coś nowoczesnego dla siebie. Sprawdźcie

najnowszą gazetkę, dostępną po kliknięciu w "Więcej info". X

24 Centro

Centro zaprasza na prawdziwą cenową okazję! Do niedzieli wszystkie torebki i pary butów są dostępne za zaledwie 29,99 zł! Nie ma na co czekać, tylko wybierać z pośród dziesiątek damskich i męskich modeli

butów, wśród których znajdziesz zarówno wygodne baletki na co dzień, jak i imprezowe obcasy z pazurem.

25 Deichmann

Moda, rozrywka oraz praktyczne porady -‐ bezpłatny magazyn dla klientów firmy Deichmann ukazuje się dwa razy w roku, wiosną i jesienią, i zawsze prezentuje najnowsze trendy w modzie. Magazyn Shoe Fashion do obejrzenia po kliknięciu w "Więcej info". Wersję papierową znajdziecie w każdym sklepie Deichmann. X


Case: Wnioski

•  Wśród najbardziej popularnych promocji on-‐line znalazły się też mniej popularne /masowe marki.

–  Internet daje im szansę na rywalizację o uwagę klienta z markami o ugruntowanej pozycji.

–  Przyciągają one uwagę internautów dużą obniżką cen.

•  Wśród popularnych promocji pojawiają się dość często akcje oparte o content (gazetka promocyjna, magazyn).

•  Popularne są także akcje bazujące na najbardziej lojalnych klientach.

•  Ilość akcji promocyjnych nie zależy już od statusu marki.

–  Niektóre z marek pozycjonowanych jako premium także znalazły się w naszym TOP 50. Ich klienci najwyraźniej oczekują częstej interakcji z marką. Bezpłatny magazyn dla klientów firmy Deichmann

ukazuje się dwa razy w roku, wiosną i jesienią. Prezentuje najnowsze trendy w modzie. Cieszy się bardzo dużą popularnością on-‐line.

Podsumowanie

•  AcHonable Data •  Big Data •  Machine Learning

26

Tomasz Karwatka [email protected]

Jak mierzyć e-Commerce - Big Data w e-Commerce

Business

Transcript of Jak mierzyć e-Commerce - Big Data w e-Commerce