HP Partner Fundamentals [2010] – konspekt

© 2006 Hewlett-Packard Development Company, L.P.The information contained herein is subject to change without notice

Sierpień 2009

HP Partner Fundamentals [2010] – konspekt

Główne tematy szkolenia:

1. Opis programu HP Preferred Partner

2. Smart Portal

3. HP Partner Learning

4.Informacje o firmie HP

4.1 ESS

4.2 PNB

5.Masterclass – mistrzowska sprzedaż

Kliknij na wybrany moduł aby przejść do jego opisu

4.3 IPG

4.4 PSG

4.5 HPS

HP Preferred Partner Program

Opis programu HP Preferred PartnerProgram autoryzacyjny HP ( HP Preferred Partner 2010) został stworzony 5 lat temu celem rozwoju współpracy z partnerami HP a w konsekwencji zwiększenia sprzedaży produktów i rozwiązań HP.

HP współpracuje już z partnerami w ramch kanału sprzedaży od ponad 25 lat.

Wynik:72% przychodów w regionie EMEA zostało osiągnięte dzięki Partnerom HPFirma HP zajmuje na każdym z rynków 1 lub 2 miejsce!

Założenia programu na rok 2010:

•jak najmniejsze zmiany w stosunku do roku 2009•poziom GOLD jeszcze bardziej elitarny•większe uwaga poświęcona Specjalistom HP•skoncentrowanie się na rozwoju firm partnerskich na rynku małych i średnich przedsiębiorstw (Small and Medium Business)

Struktura programu HP Preferred Partner w roku 2010:

Opis programu HP Preferred Partner

Poziom pierwszy- wymagane 120 000 usd + 2 certyfikaty

Poziom drugi – wymagane 1,3 mnl usd + 3 certyfikaty

Poziom trzeci (Specjaliści HP) – wymagane zaliczenie wymagań specjalizacyjnych

Podstawowe zmiany w ramach programu

• wydzielenie z programu specjalizacji Imaging and Printing Solutions – która została przekształcona w niezależny program handlowy

Specjalizacje w ramach programu w roku 2010

1.Computing Systems ( serwery, macierze)

2.DataCenter ( serwery, macierze, rozwiązania dla centrów przetwarzania danych)

3.StorageWorks (pamięci masowe)

4.High Performace

5.Virtualization ( rozwiązania w zakresie wirtualizacji)

6.Workstation (stacje robocze)

7.Serice Sales ( sprzedaż usług serwisowych HP CarePack)

8.Authorized Service Partner ( świadczenie usług serwisowych w ramach gwarancji HP)

9.Professional Service Partner (świadczenie zaawansowanych usług serwisowych)

10.ProCurve Networking (urządzenia sieciowe)

HP Smart Portal

Smart Portal

• znajduje się na www.hp.com/eur/smartportal• główny portal informacyjny dla partnerów HP• aktualizowany codziennie

Co to jest?

Co zawiera?

Informacje niezbędne do prowadzenia biznesu i współpracy z HP.

Materiały dostępne na Smart Portalu pogrupowane są sekcje tematyczne, umożliwiające szybkie i łatwe odnalezienie poszukiwanych informacji.

Smart Portal

Grupy tematyczne na Smart Portalu:

Grupy tematyczne

• Nowości i wydarzenia• Specjalne oferty• Produkt i cena• Rozwiązania dla sprzedaży• HP Preferred Partner Program• Marketing• Szkolenia i certyfikacja• Informacje po sprzedażne• Fundusze i nagrody

Smart Portal

Zawartość poszczególnych grup tematycznych:

• Informacje o nowych produktach

• Aktualizacje produktów

• Najnowsze promocje

• Promocje• Programy

motywacyjne• Literatura handlowa,

logotypy, materiały marketingowe

• Katalog produktów• Konfiguratory• Cenniki• Ceny promocyjne• Narzędzia do wyceny• Materiały

pomocnicze (per grupa produktów)

Rozwiązania dla sprzedaży

• Informacje per grupa prduktów (wiadomości, promocje, ceny, nowości)

• Konfiguratory• Regulacje

techniczne

Inf po-sprzedażne

Produkt i cena

• Literatura ( ulotki, broszury)

• Logotypy• Zasady co-

marketingu• Rozwiązania

biznesowe dla SMB

• Lokalizacje autoryzowanych centrów szkoleniowych

• Dostęp do szkoleń prowadzonych rzez instruktorów

• Odtwarzanie historii nauki

• Ogłoszenia/lokalne inicjatywy szkoleniowe

• Wytyczne dot. raportów sprzedaży

• staus zamówień

• Reklamacje

• Informacje o programie autoryzacyjnym HP

• Logo dla Preferowanych Partnerów

• Informacje o specjalizacjach

• Materiały marketingowe

• Zasady kompensacji

• Wyniki kompensacji (tylko partnerzy GOLD)

HP Partner Learning

HP Partner Learning

HP Partner Learning obejmuje:

• program certyfikacji HP Certified Professional

•inne działania edukacyjne ( dodatkowe szkolenia- nie

wchodzące w skład programu HPCP; programy edukacyjne,

program szkoleń aktualizacyjnych (tzw. recertyfikacji)

HP Partner Learning

kompleksowy program mający na celu wsparcie partnerów handlowych HP w zakresie edukacji i podnoszenia kwalifikacji w zakresie produktów i rozwiązań HP.

Program HP Certified ProfessionalProgram certyfikacji HP Cetrified Professional obejmuje ponad 80 ścieżek certyfikacyjnych ( o różnym poziomie zaawansowania) z zakresu każdej grupy produktów HP.

Certyfikaty produktowe, uzyskiwane są po zaliczeniu konkretnych wymagań określonych dla każdej ścieżki tj. egzaminy, certyfikaty zewnętrzne.

Zatrudnianie Certyfikowanych Specjalistów HP gwarantuje m.in:

• większą satysfakcję i lojalność klientów

• większą liczbę wygranych kontraktów

• skrócony czas sprzedaży.

HP dokłada weszelkich starań aby poziom zadowolenia z udziału w programie, ciągle wzrastał zarówno po stronie Cetryfikowanych Specjalistów jak i klientów.Aktualny poziom zadowolenia uczestników programu HP Certified Professional wynosi 85%.

Struktura programu HP Certified ProfessionalProgram obejmuje następujące obszary kompetencji:

• Sprzedaż (Sales)• Doradztwo przed-sprzedażne ( Presales)• Integrację systemów ( Integration)• Administrację Systemów (System Administration)• Pomoc techniczną w zakresie sprzętu (Hardware Support)

HP Partner Learning- szkoleniaKompleksowe informacje na temat szkoleń dostępnych dla partnerów w ramach programu HP Certified Professional, są dostępne na Smart Portal-u w sekcji Szkolenia i certyfikacja.

To również miejsce, gdzie każdy certyfikowany, znajdzie niezbędne informacje na temat ścieżek certyfikacyjnych HP i własnej historii nauki w HP.

Co zawiera sekcja Szkolenia i certyfikacja na Smart Portalu ?

• szczegóły dotyczące szkoleń i certyfikacji oraz innych kursów HP

• informacje na temat ukończonych przez siebie szkoleń i uzyskanych certyfikatów

• wszystkie informacje związane z programem HP Partner Learning

• odnośniki do wszystkich narzędzi/portali dedykowanych dla osób ubiegających się/lub posiadających certyfikaty HP

Informacje o firmie HP

Informacje o firmie HP

HP Partner Organization – struktura i portfolioHP Partner Organization – struktura i portfolio

Działy wchodzące w skład organizacji HP:

•PSG ( Personal Systems Group) – komputery stacjonarne i przenośne, stacje robocze•ESS (Enterprise Servers and Storage) – serwery, pamięci masowe, rozwiązania dla przedsiębiorstw•PNB – (ProCurve Networking Business) – urządzenia sieciowe•IPG (Imaging and Printing Solutions) – drukarki, urządzenia do obróbki obrazu•HPS (HP Services) – usługi serwisowe

Informacje o HP

HP jako firma zajmuje na każdym rynku 1 lub 2 pozycję – co uplasowuje ją w czołówce producentów IT na świecie.

Gwarantuje to Preferowanym Partnerom HP osiąganie większych zysków, wyższej marży w połączeniu z ich wiedzą i kwalifikacjami.

Potęga łącznej oferty firmy HP zapewnia klientom najlepszą potencjaną wartość biznesową przede wszystkim poprzez znacznie większą redukcję kosztów – możliwą dzięki powiązaniu większej ilości propozycji.

Partner HP może sprzedać więcej ( w porównaniu z konkurencją) stosując sprzedaż typu Attach – sprzedając jeden produkt może dołączyć kolejne, ściśle powiązane (akcesoria, serwis) osiągając większy zysk i lepszą marże.

ESS - serwery, pamięci masowe

Co trzeci sprzedany serwer pochodzi z HP.

HP jest niekwestionowanym liderem na rynku serwerów na świecie.

Zgodnie z opracowaniami IDC z lutego roku 2009, HP ciągle utrzymuje swoją silną pozycję.

Przychody w grupie serwerów Blade stanowią ponad 54,8 % całkowitych przychodów na rynku serwerów.

W grupie trzech głównych systemów operacyjnych UNIX, Windows i Linux HP odnotowało :-2,6 razy większy udział w rynku w stosunku do IBM-- 2,6 razy większy udział w przychodach w stosunku do firmy Dell

ESS - serwery, pamięci masoweGłównym wyzwaniem w aktualnym świecie IT jest skuteczne i efektywne zarządzanie infrastrukturą przy jednoczesnym zmniejszaniu kosztów.

Dzięki rozwiązaniom programowym HP w dziedzinie pamięci masowych i serwerów dla przedsiębiorstw, można zaautomatyzować 30% codziennego nimi zarządzania.

HP Insight Software- gwarantuje sprawne zarządzanie infrastrukturą IT umożliwiając podejmowanie decyzji w krótszym czasie i dostarczanie usług dopasowanch do twoich potrzeb.

Witrualizację serwerów i pamięci masowych zapewniającą:•zmniejszenie problemów związanych z nadmiarem zasobów•oszczędność czasu, miejsca i zmniejszenie kosztów eksploatacji infrastruktury IT

Możesz osiągnąć ten cel poprzez zastosowanie rozwiązań HP:

PNB – urządzenia siecioweDział urządzeń sieciowych HP:•rośnie znacznie szybciej niż rynek (pięciokrotnie szybciej)•zajmuje silne, drugie miejsce na rynku urządzeń sieciowych od 2003 roku•podwoił swoje zyski w ciągu ostatnich 3 lat•Sprzedaż rozwiązań HP rośnie trzykrotnie szybciej niż produktów Cisco

HP istnieje na rynku urządzeń sieciowych prawie od 25 lat – wprowadzając na rynek 10Base-T w roku 1995. Pod koniec roku 1990 HP ProCurve zajmował 11 pozycję na rynku urządzeń sieciowych.

Po wprowadzeniu ProCurve Adaptive Edge, HP uplasowało się na pozycji drugiej i wzmacnia ją z roku na rok.

PNB – urządzenia sieciowe

Główne cele działu HP ProCurve wpływające na jego sukces:

Bezpieczeństwo i zaufanie (dostarczenie rozwiązań integrujących rozwiązania bezpieczeństwa w zaufaną infrastrukturę)

Bezpieczeństwo i zaufanie (dostarczenie rozwiązań integrujących rozwiązania bezpieczeństwa w zaufaną infrastrukturę)

Udowodniona wytrzymałość ( bezterminowa gwarancja, wymiana „z góry” (advanced) w następnym dniu roboczym z bezpłatną dostawą )

Udowodniona wytrzymałość ( bezterminowa gwarancja, wymiana „z góry” (advanced) w następnym dniu roboczym z bezpłatną dostawą )

Wybór i elastyczność (możliwość elastycznego dostosowywania się do przyszłych wymagań)

Wybór i elastyczność (możliwość elastycznego dostosowywania się do przyszłych wymagań)

Zwrot z inwestycji ( koszty operacyjne obniżone o 30 %)Zwrot z inwestycji ( koszty operacyjne obniżone o 30 %)

IPG – drukarki, urządzenia przetwarzania obrazuHP stworzył czołową markę w międzynarodowej branży rozwiązań w zakresie druku, zapisując się na stałe w umysłach klientów jako licząca się siła na rynku.

Wraz ze zmianami na rynku, także i my postanowiliśmy obrać nowy kierunek. Obecnie HP postrzega cały proces drukowania, od początku do końca, w bardziej kompleksowy sposób. Zaczęliśmy, oprócz poświęcania troski samemu urządzeniu, myśleć także o tworzonych z jego pomocą wydrukach.

Koncentrując się na ułatwianiu klientom tworzenia wydruków, zaczęliśmy znacznie uważniej przyglądać się innym ich wymaganiom — zapotrzebowaniu na materiały eksploatacyne i akcesoria, dodatkowym usługom, które można im zaproponować, aż po pokrewne rozwiązania, np. do zarządzania dokumentami.

Główne cele HP:• optymalizacja środowiska drukowania• obniżenie kosztów wydruku

IPG – drukarki, urządzenia przetwarzania obrazu

Koszty drukowania, standardowo, wynoszą 6% przychodów firmy

Stosujac rozwiązania HP, klient może je obniżyć o 30 %.

Główne rozwiązania HP gwarantujące obniżenie kosztów:

Job Accounting Print Solutions ( dogłębna analiza środowiska druku, jej optymalizacja i efektywne zarządzanie dostępnymi zasobami)Universal Printer Driver (wirtualna instalacja sieciowych urządzeń drukujących z jednego miejsca)

HP Web Jetadmin ( narzędzie do zarządzania środowiskiem drukowania)

IPG – drukarki, urządzenia przetwarzania obrazuDział IPG kontynuuje inwestycję w:• utrzymanie pozycji lidera• upraszczanie procesów• kampanie marketingowe• wsparcie sprzedaży•wynagrodzenia partnerów handlowych za sprzedaż• udoskonalanie produktów i usług

Sprzedając kompleksowe rozwiązania

HP zyskujesz więcej !

Maksymalizuj swoją marże !

PSG – komputery stacjonarne i przenośne, stacje robocze

Dział PSG zajmuje czołową pozycję w HP, przynosząc 36% całkowitych przychodów firmy (w sektorze biznsowym).

Główne cele działu:• optymalizacja stosowanych rozwiązań• obniżenie kosztów• dosatrczenie rozwiązań gwarantujących wzrost zyków partnerów handlowych

Rozwiązania HP w zakresie produktów PSG zostały dostosowane do zidentyfikowanych potrzeb klienta. Testowanie produktów mobilnych trwa średnio 95 000 godzin!

PSG – komputery stacjonarne i przenośne, stacje roboczeGłówne rozwiązania działu PSG mające na celu obniżenie kosztów, wzrost marży partnerów handlowych oraz poziomu zadowolenia klienta:

HP Client Virtaulization (umożliwa kontrolę infrastruktury poprzez centralizację zasaobów komputerowych) obejmujący: Server based computing HP Virtual Desktop Infrastructure –VDI HP Blade Clients

HP Remote Client Solution (pomaga klientom zwiększyć bezpieczeństwo,zarządzalność i opłacalność poprzez centralizację zasobów obliczeniowych)

HPS- usługi serwisoweDział usług HP odnotował najwyższy procentowo wzrost dochodów w roku 2008 (w stosunku do pozostałych działów HP)

Wzrost dochodów dla HP jest równoznaczny ze wzrostem dochodów partnerów handlowych i firm Specjalizowanych w zakresie dostarczania usług serwisowych.

Schemat dochodów partnerów, dodających do sprzedawanych produktów usługi serwisowe HP:

HPS- usługi serwisoweSkuteczne usługi serwisowe stanowią niezwykle ważny element z punktu widzenia klienta – mogą zniwelować 80% przestojów mających istotny wpływ na wynik finansowy klienta.

HP posiada w swojej ofercie gotowe pakiety usług serwisowych ( HP CarePack) , gwarantujących wsparcie na określonym poziomie, dostarczane przez autoryzowanych partnerów serwisowych.

Sprzedaż pakietów serwisowych HP Care Pack to czysty zysk – bez ryzyka !

Usługi HP Care Pack są dostępne na 25 poziomach wsparcia i

gwarantują:• określony czas reakcji• zmniejszenie przestojów• zmniejszenie kosztów• większy zysk

są dostępne w zakresie wszystkich produktów HP:• serwerów o znaczeniu krytycznym• serwerów ProLiant• pamięci masowych• urządzeń drukujacych• urządzeń sieciowych• komputerów stacjonarnych/przenośnych

HPS- usługi serwisowe

HPS- usługi serwisowe

Zawsze proponuj klientowi pakiet usług serwisowych!

Pamiętaj! Zadowolony klient zawsze wraca.

Dlaczego warto dołączać usługi serwisowe do każdego produktu/kontraktu?:• aby nie stracić szansy zwiększenia marży (nawet powyżej 30%)• przestoje mogą sprawiać klientom problemy i generować dodatkowe koszty

HPS- usługi serwisoweSzkolenia i certyfikacje w zakresie usług serwisowych:

Masterclass – mistrzowska sprzedaż

Mastercalss – mistrzowska sprzedaż

Sprzedaż jest prawdopodobnie najbardziej istotnym zawodem na świecie.

Osiągnięcie jednak sukcesu w tej dziedzinie nie jest proste, wymaga doskonałej znajomości rynku, produktów, podejścia do klienta i intuicji.

W obecnej trudnej sytuacji ekonomicznej, aby odnieść sukces jako dobry sprzeddawca i zaufany doradca, należy skupić się przede wszystkim na wiedzy o biznesie i finansach.

Aktualnie, sprzedawcy, którzy koncentrują się na dostarczaniu konkretnej wartości biznesowej i pokazują klientom, jak zarobić lub zaoszczędzić pieniądze, mają większe szanse na realizację sprzedaży.

Niestety najlepsza cena i najlepszy produkt już nie wystarczą:

klienci chcą wysokiego zwrotu z inwestycji ( ROI) w krótkim okresie;

nie kupują tylko na podstawie kosztów;

szukają sposobów na zmniejszenie kosztów IT dzięki głębszej optymalizacji posiadanych zasobów i automatyzacji działań


Efektywne zarządzanie procesem sprzedaży – gwarancją sukcesuEfektywne zarządzanie procesem sprzedaży – gwarancją sukcesu

Podstawowy proces przedaży

Skutki nieefektywnego zarządzania procesem przed-sprzedaży:•kontrakty są wygrywane bardziej przez przypadek niż dzięki ofercie i umiejętnościom•zarządzanie celami nie będzie odbywać się w sposób kontrolowany i zauważalny

HP Pipeline Management Tool to:

•metoda pomagająca efektywnie i w sposób kontrolowany zarządzać procesem przedsprzedaży

•proces ułatwiający identyfikację miejsca, w którym należy podjąć działanie aby zepewnić ścisłą kontrolę i efektywny postęp prac nad kontraktami na każdym etapie cyklu sprzedaży.


HP Pipeline Management


Efektywne kwalifikowanie kontraktów zapewnia:

•kierowanie zasobów na kontrakty o najwyższym prawdopodobieństwie realizacji

•optymalne wykorzystanie zasobów i zachowanie kontroli na kosztami sprzedaży

•zwiększa dokładność prognozowania, ponieważ kroki konieczne do wygrania kontraktu stają się lepiej widoczne


Analiza biznesowa - niezbędna z punktu widzenia klienta

Na konkurencyjnym rynku, niezbędnym staje sie przeprowadzanie analiz biznesowych planowanych transakcji, celem przedstawienia klientowi elementów, najważniejszych z jego punktu widzenia tj:

• jaki jest zwrot z inwestycji okres planowanego zwrotu• całkowity koszt posiadania

Proponowane metody i narządzia analiz biznesowych

HP Alinean- narzędzie do przeprowadzenia analizy biznesowej, wspierającej inwestycje z wykorzystaniem rozwiązań i produktów HP.

Podstawowe elementy wynikowe analizy:• zwrot z inwestycji (ROI)• całkowity koszt posiadania (TCO)• okres zwrotu z inwestycji

SCOTSMAN – metoda analizy i kwalifikacji kontraktów

Mastercalss – mistrzowska sprzedażAnaliza SCOTSMAN – jest podstawową metodą analizy kontraktów

Situation (sytuacja)S

Competition (konkurencja)C

Basis Of decision ( podstawa decyzji)

O

Timescales (ramy czasowe)T

Solution (rozwiązania)S

Money (koszty, zyski, zwrot z inwestycji)

M

Authority (decyzyjność)A

Needs (potrzeby)N

Co gwarantuje process SCOTSMAN:

•zwiększa dokładność prognozowania

•pomaga zachować kontrolę nad najważniejszymi kontraktami

•wskazuje luki w strategii sprzedaży umożliwiając ich usunięcie, zanim staną się istotne

Analiza SCOTSMAN – szczegóły


Zasady analizy:

•każdy z czynników objętych analizą otrzymuje ranking od 1 do 5 na formularzu analizy

•suma ocen dajae finalną wartość umożliwiającą kwalifikację kontraktu

•maksymalna, możliwa do uzyskania ilość punktów : 40

Mastercalss – mistrzowska sprzedażAnaliza SCOTSMAN – korzyści

Dostarcza kompleksowe informacje zarówno sprzedawcy jak i klientowi na temat planowanego projektu ( kontrkatu/transakcji).

W jasny sposób określa i ocenia najważniejsze czynniki wpływające na dostarczenie planowanego rozwiązania, jego realność, korzyści dla obydwu stron.Przykładowo:

Timescales (ramy czasowe)T

Dostarcza informacji :• co sprawia, że zastosowałeś okreśłone ramy ( skale) czasowe • jakie ramy czasowe chcesz osiągnąć i dlaczego• jakie skutki powoduje przekrocznie planowanych ram czasowych

Needs (potrzeby)N

Dostarcza informacji :• jakie są potrzeby biznesowe klienta – umożliwia to zaproponowanie optymalnego rozwiązania, które je zaspokoi• potwierdza, że handlowiec proponując rozwiązanie, jest bardziej skoncentrowany na zapenieniu wartości niż ceny i funkcjonalności

HP Polska, sierpień 2008

Dziękujemy i życzymy dalszych sukcesów przy współpracy z HP

HP Partner Fundamentals [2010] – konspekt

Documents

Transcript of HP Partner Fundamentals [2010] – konspekt