Business code 1(7)
-
Upload
businesscode-business-code -
Category
Documents
-
view
218 -
download
1
description
Transcript of Business code 1(7)
Business Code 1
KRZYSZTOF SARNECKI
AKADEMIA DOBREGO
NEGOCJATORA
DOOKOŁA ŚWIATA PRZYGODY PRZEMKA
SKOKOWSKIEGO
MOTYW NUMERU NEGOCJACJE MOWA CIAŁA
DOS AND DONTS
DIRTY TRICKS
NEGOCACJE O PRACĘ
2 Business Code
W numerze: GOŚĆ
AKADEMIA DOBREGO NEGOCJATORA 4 Wywiad z Krzysztofem Sarneckim
MOTYW
NEGOCJACYJNE DOS AND DONT’S 9
Co jest na tak, a czego warto unikać?
MOWA CIAŁA W NEGOCJACJACH 10
Twoje ciało mówi bardzo dużo
DIRTY TRICKS 12 O popularnych „chwytach” słów kilka
CHCESZ ROZPOCZĄĆ PRACĘ? 13 Wystrzegaj się błędów!
CASE STUDY 15
Przygotowanie do negocjacji krok po kroku
FLASH 16
PYTANIE NUMERU 17
ROZWÓJ
ZARZĄDZANIE SOBĄ W CZASIE 18 Jak odnaleźć się w natłoku codziennych obowiązków?
WIZERUNEK MIĘKCZAKA 19 Kilka słów o tajemniczych Soft skills
ABC SPRZEDAŻY 21 Co musi wiedzieć początkujący sprzedawca?
WŁASNY BIZNES JAKO ALTERANTYWA 22 … dla przepełnionego rynku pracy
FIRMOWE POCZĄTKI 24 Wskazówki dla marzących o własnym biznesie
ZAPRZEPASZCZONY GENIUSZ 25 Inaczej o Jacku Karpińskim
BIEDNY OJCIEC, BOGATY OJCIEC 27 Co robić by odnieść finansowy sukces?
4
9
Business Code 3
DOOKOŁA ŚWIATA POCZTÓWKI Z EUROPY 29
Przemysław Skokowski w Rosji
Z ŻYCIA SF BCC
STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB 2.0 32
Dlaczego jutro należy do ludzi działających od dzisiaj?
SF BCC KIELCE 33
Działania ludzi z pasją!
BONUS
JAK ZREALIZOWAĆ POSTANOWIENIA NOWOROCZNE 35
7-stopniowy system realizacji celu
Drodzy czytelnicy! BUSINESS CODE
Magazyn Przedsiębiorczego Studenta
Wydawnictwo Dolnośląskie Studenckie Forum Business Centre Club, Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu, Komandorska 118/120, bud. B/F pok. 14, 53-345 Wrocław
Adres redakcji: Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu, Komandorska 118/120, bud. B/F pok. 14, 53-345 Wrocław
Redakcja: Magdalena Poprawa(red. Naczelna), Justyna Zimna, Katarzyna Olkowicz, Jarosław Jarzębowski, Sławomir Bednarek, Michał Gulewicz, Tomasz Musiałowski Autorzy tekstów: Patrycja Godlewska, Karolina Lisicka, Katarzyna Kisiołek, Ewelina Bogacz, Jacek Bartczak, Ewelina Strząbała, Sławomir Olejnik, Patryk Kulak, Krzysztof Hołubowicz, Przemysław Skokowski Korekta: Magdalena Poprawa, Piotr Podhajski, Justyna Zimna Skład, grafika: Justyna Zimna, Katarzyna Olkowicz, Magdalena Poprawa
29
Okładka: Dominik Chrzan,
Silence Vision Photography
Modele: Roksana Koszek, Marcin Wojtera
Wszystkie prawa do zdjęć zastrzeżone.
Z sytuacjami wymagającymi podjęcia negocjacji spotykamy się niemal wszędzie: w sklepie, w pracy, czy na uczelni. W dużej mierze to od naszej wiedzy i umiejętności w tej dziedzinie zależy jaki sprawy przybiorą obrót.
Jak mówi nasz gość numeru, zawodowy negocjator, Krzysztof Sarnecki, najważniejsze jest by nie dać się ponieść emocjom. Chyba każdy z nas wie, że brzmi to dużo łatwiej niż jest w praktyce. By trochę przybliżyć Wam temat, w tym numerze Business Code na warsztat wzięliśmy właśnie negocjacje. Rozpatrujemy je nie tylko z perspektywy biznesowej, ale przede wszystkim naszej, czyli studentów wchodzących w wielki świat. Nowe wydanie naszego numeru wiąże się również z kilkoma zmianami. Nowym autorem tekstów do działu Dookoła Świata został Przemek Skokowski, znany ze strony Autostopem Przez Życie. Do współpracy przyłączyły się również kolejne regiony Studenckiego Forum Business Centre Club, które serdecznie witam na łamach Business Code. Na koniec pozostaje pożegnać mi się z Wami, Drodzy Czytelnicy, bo z tego miejsca przemawiam już do Was po raz ostatni. Bardzo dziękuję Wam za wszystkie komentarze, wiadomości i czas spędzony na czytaniu naszego wydawnictwa.
Magdalena Poprawa, Redaktor naczelna
4 Business Code
GOŚĆ
Akademia Dobrego
Negocjatora Człowiek z pasją, biznesmen i szkoleniowiec, jeden z nielicznych w Polsce zawodowych
negocjatorów. Doświadczenie biznesowe zdobywał w Stanach Zjednoczonych, a od kilku
lat działa w Polsce jako interim manager, konsultant i szkoleniowiec dla największych firm
i korporacji. Poprzez działania edukacyjne skierowane do studentów chce uczynić z Polski
europejskie centrum negocjacyjne. Jego warsztaty, prowadzone w ramach Akademii
Dobrego Startu - Akados, przyciągają rzesze studentów, chcących podnieść swoją kulturę
komunikacji biznesowej. O trudnej sztuce negocjacji rozmawiamy z Krzysztofem
Sarneckim.
Business Code: Jak zaczęła się Pana
przygoda z negocjacjami?
Krzysztof Sarnecki: Negocjacje
w moim życiu pojawiły się jako
wypadkowa mojej pracy właściciela
dużego przedsiębiorstwa, edukatora
i konsultanta. Podczas pracy
z firmami w Stanach Zjednoczonych,
nad ich transformacjami, czy
rozwiązywaniem problemów, zdałem
sobie sprawę, że istnieje ogromna
potrzeba poprawy komunikacji
przedsiębiorstw z klientami,
kontrahentami i różnymi osobami
w ich życiu biznesowym. I właśnie to
spostrzeżenie nakierowało mnie na
ścieżkę negocjacji.
BC: Jakie Pana cechy wpływają na
Pana pracę jako negocjatora?
KS: Mam wiele cech, które do
negocjatora nie pasują.
Przede wszystkim jestem osobą
z natury niecierpliwą i dynamiczną,
co w czasie pertraktacji może
skutkować zbyt pochopnym
działaniem i wpływać niekorzystnie
na przebieg rozmów. Jako młody
człowiek i przedsiębiorca musiałem
się sporo nauczyć, nie tylko w kwestii
panowania nad emocjami, ale także
w temacie słuchania na
emocjonalnym, tak zwanym piątym
poziomie. Zwłaszcza w tym ostatnim,
dobrze radzą sobie kobiety, które,
pod tym względem, są lepiej
uzbrojone przez naturę i zazwyczaj
wyczuwają i rozumieją dużo więcej
niż mężczyźni. Jednocześnie
posiadam wiele cech, które w pracy
negocjatora są pożądane.
Przede wszystkim zdolność analizy
i syntezy. Są analitycy i są syntetycy,
a w moim zawodzie istotne jest
połączenie obu tych umiejętności.
Kolejnymi istotnymi cechami są:
śmiałość, otwartość i odwaga, które
pozwalają wejść w trudny układ, czy
trudną sytuację. Bardzo dużo
nauczyłem się w Stanach
Zjednoczonych, gdzie wyjechałem
w wieku 19 lat. Szczególnie istotnym
terminem w moim życiu stała się
wtedy systemowość, która odgrywa
bardzo dużą rolę zwłaszcza, gdy
jesteśmy w temacie negocjacji
i przygotowania do nich. Jest nawet
powiedzenie, że 51% negocjacji
powinno się odbyć zanim się
rozpoczną.
BC: Kiedy Pan podjął decyzję, że
będzie negocjatorem?
KS: Powiem w ten sposób: ja nigdy
nie zdecydowałem, że będę
negocjatorem, po prostu się nim
stałem. Zacząłem to robić coraz
częściej i częściej, rozwijając tym
samym swoje umiejętności.
Nie skończyłem studiów w kierunku
negocjacji, bo takich nie ma, ale
zdobywałem doświadczenie jako
biznesmen i nie tylko. Kształciłem się
w różnych obszarach i na różne
sposoby. Przez 15 lat prowadziłem
program radiowy i telewizyjny,
bawiłem się też trochę w politykę -
byłem wybrany do grupy doradczej
gubernatora stanu Illinois.
Dodatkowo, będąc we wczesnej
młodości zawodowym tancerzem,
dużo występowałem, co dało mi
śmiałość do wystąpień publicznych.
BC: Mieszkał Pan i pracował,
zarówno w Stanach, jak i w Polsce.
Czy negocjacje w tych krajach różnią
się między sobą?
KS: Mamy elementy, które nas łączą
i takie, które nas dzielą. Negocjacje
na wyższym poziomie pochodzą
Business Code 5
GOŚĆ z Bliskiego i Dalekiego Wschodu,
a mistrzami w nich są Ormianie,
Asyryjczycy, Żydzi i Arabowie.
Stany Zjednoczone są jednak kolebką
nowożytnych i dynamicznych
negocjacji biznesowych, a sami
Amerykanie w pertraktacjach są
dosyć skuteczni. Oczywiście zależy to
od nacji, z którą negocjują.
W Europie ich skuteczność będzie
inna niż w Ameryce i inna niż na
Dalekim Wschodzie. Mieszkańcy
USA, w odróżnieniu od Polaków,
charakteryzują się dużą precyzją
formułowania tego, co chcą i do
czego dążą. We wszystkim
wyznaczają sobie cele, są bardzo
konkretni. Bywają również
niecierpliwi, w tym sensie, że nie
lubią przedłużać negocjacji
w nieskończoność. U nich, jeśli coś
ma sens, to trzeba to robić.
Amerykanie nie oscylują wokół
tematu, ale precyzyjnie wyrażają
swoje myśli i oczekiwania.
Polscy przedsiębiorcy jeszcze
w temacie negocjacji muszą się sporo
nauczyć. Przede wszystkim
w kwestiach systemowości
i przygotowania do rozmów.
Często w czasie pertraktacji nie mają
zdefiniowanych granic negocjacji
(punktów odejścia, ang. reservation
value} i tzw. BATNy, czyli najlepszej
alternatywy działania dla sytuacji,
gdyby rozmowy się nie udały.
Nam Polakom brakuje również
klarowności, asertywności i precyzji
wyrażania własnych myśli, za dużo
krążymy wokół tematu. Myślę, że
negocjacje w naszym kraju już
niedługo bardzo się zmienią. Z Quest
Change Managers i z Akadosem
docieramy do coraz większej rzeszy
odbiorców. Bardzo bym chciał
uczynić z Polski Europejskie Centrum
Negocjacyjne. Chcę by nasz kraj stał
się miejscem skąd można będzie
„wypożyczać” zawodowych
negocjatorów, a którzy przy okazji
będą pomagać naszym rodzimym
firmom w zawieraniu korzystnych
umów i osiąganiu dobrych
efektów.
BC: Dużo wspominał Pan o wadze
odpowiedniego przygotowania do
negocjacji. Jak takowe powinno
wyglądać?
KS: To zależy o jakich pertraktacjach
mówimy: są negocjacje transakcyjne:
czyli chcemy iść coś kupić, ale mamy
również negocjacje kompleksowe
polegające na tym, że chcemy
zatrudnić podwykonawcę do
obszernego kontraktu, który będzie
trwał, na przykład, dwa lata.
Te negocjacje będą się między sobą
różnić. Generalnie, hasło
„przygotowanie do negocjacji” wiąże
się z pewnymi procesami
i odpowiedzią na podstawowe
pytania: „Do czego dążymy?”,
„Do czego dąży druga strona?”,
„Jakie się nasze punkty podejścia?”
czyli granice, po których
przekroczeniu nie możemy danego
kontraktu podpisać. Wyobraźmy
sobie taką sytuację: do 1 maja muszę
zrealizować projekt w opisanym
zestawie jakościowym. Jedna z firm
oferuje mi fenomenalne warunki, ale
termin zakończenia prac, który
proponują to 1 czerwca. I to jest
punkt podejścia, bo ja muszę mieć
projekt do 1 maja, więc kontraktu
z ową firmą podpisać nie mogę.
Jak już wcześniej wspomniałem
bardzo istotna, w tym bym mógł
negocjować w sposób
uporządkowany, jest BATNA.
Kolejnym istotnym punktem jest
zdefiniowanie tego, co jest ważne
dla drugiej strony, zwanej
kontrpartnerem. Jest to znaczące
nie tylko w wymiarze celu, ale
i procesu. Także to od czego
zacznę negocjacje, jak je będę
przeprowadzał - odgrywa istotną
rolę. Tutaj, w zależności, z którym
krajem negocjuję, pojawia się
ciekawy termin, jakim jest
„NAM POLAKOM BRAKUJE KLAROWNOŚCI,
ASERTYWNOŚCI I PRECYZJI WYRAŻANIA WŁASNYCH
MYŚLI, ZA DUŻO KRĄŻYMY WOKÓŁ TEMATU.”
—>
6 Business Code
„zarzucanie kotwicy”. Posłużę się
przykładem targu w Egipcie:
załóżmy, że jakiś przedmiot
wyceniony jest na 100 euro, to
znaczy, że sprzedający zarzucił
kotwicę na poziomie 100, ale
możliwym jest, że damy radę kupić
przedmiot za cenę na poziomie 50,
20 czy nawet 15. Warto jednak ubiec
sytuację i zarzucić kotwicę samemu,
na przykład zawołać za towar 5.
Sprzedającemu trudno jest w tym
momencie podać cenę 100, więc
najprawdopodobniej zaproponuje
mniej. Dzięki temu, że to ja
zarzuciłem kotwicę, już na początku
zyskuję dobrą pozycję do
prowadzenia dalszych negocjacji.
Oczywiście są nacje, gdzie zarzucanie
kotwicy bardzo daleko jest źle
widziane i może zostać potraktowane
jako rodzaj niepoważnego
zachowania. Mówię tutaj np.
o Szwedach czy Niemcach.
BC: A jakie są największe błędy
w negocjacjach?
KS: Przede wszystkim brak
przygotowania. I to jest błąd
gremialny, a potem długo, długo nic.
Brak odpowiedniego podejścia do
tematu ma ogromny wpływ na
przebieg negocjacji. Dlaczego?
Tym, co najbardziej przeszkadza
w rozmowach są emocje. Będąc pod
wpływem różnych silnych często
sprzecznych uczuć, człowiekowi
trudniej jest analizować sprawy
logicznie, przez co rozmowy przestają
się odbywać zgodnie z parametrami
zdrowego rozsądku. Jeśli ja jestem
odpowiednio przygotowany,
zapobiegam wielu sytuacjom,
kiedy mój poziom emocji mógłby
wzrosnąć i gdzie mógłbym być
skłonny do podejmowania
lekkomyślnych decyzji czy osądów.
Tutaj po raz kolejny pojawia się
termin Myślenia i Działania
Systemowego™ , które mówi: „Jeśli
gdzieś idziesz i masz tam zastać daną
sytuację i w niej się odpowiednio
zachować, najpierw przemyśl sobie
jakie mogą Cię czekać warianty.
Następnie do każdej możliwości
dopisz sobie algorytmy zachowań
np. jeśli wydarzy się sytuacja A to, co
zrobię, a co jeśli spotkam się
z zachowaniem B”. Podsumowując,
określamy najlepsze możliwe reakcje
na dane wydarzenia. Jeśli
odpowiednio wszystko przemyślimy,
a potem przećwiczymy, to jakość
naszej reakcji będzie najlepsza
z możliwych. Jednocześnie poziom
naszego zdenerwowania i naszych
emocji spada. Przygotowanie to
najlepszy sposób na „zajęcie” się
emocjami, ponieważ… to prewencja!
Po co opanowywać emocje – lepiej
ich nie generować. Przygotowanie
powoduje, że 80% „złych” lub
niepotrzebnych emocji się nie
pojawia. Ot, i cały sekret!
BC: Tak jeszcze w temacie błędów:
czy podczas negocjacji wypada
poruszać temat pieniędzy?
KS: Przede wszystkim są cztery
podstawowe założenia zawodowych
negocjacji: nigdy nie powinno się
atakować, nigdy nie powinno się
bronić, nigdy nie powinno się
argumentować i wreszcie, nigdy nie
powinno się negocjować ceny.
Te mechanizmy były jeszcze
niedawno w Polsce kompletne
nieznane. Teraz dzięki Akadosowi
i firmie Quest Change Managers
sytuacja się zmienia, ale wciąż można
powiedzieć, że pokutuje, zupełnie
nieprawdziwe założenie, że cena
czyni cuda. Nawet podstawy
psychologii mówią o tym, że tak nie
jest. To powiedzenie czyni nam wiele
krzywdy w biznesie.
BC: A z jakimi ludźmi się najtrudniej
negocjuje?
KS: Wbrew pozorom nie z tymi,
którzy są agresywni inicjalnie. Tacy
ludzie szybko wyrzucają z siebie
energię i emocje, przez co łatwo
analizować, co czują i myślą
w danym momencie. Jeżeli
przychodzi ktoś zdenerwowany,
doświadczonemu negocjatorowi
łatwo jest taką osobę opanować
i doprowadzić do sytuacji, gdzie obie
strony się dobrze komunikują.
Trudno natomiast negocjuje się
z osobami, które z natury są
spokojne, flegmatyczne
i konsekwentne w powtarzaniu tego,
co uważają, gdyż zazwyczaj nie
potrafią słuchać. Ciężkie są także
osoby, które posiadają problem
z własnym ego, gdyż nieważne, co się
GOŚĆ
W warsztatach Akademii Dobrego Startu uczestniczą
setki spragnionych wiedzy studentów.
Business Code 7
dzieje, zadają sobie pytania
„Czy to nie jest dla mnie
zagrożenie?”, „Czy nie ucierpi na tym
mój autorytet?”. Oczywiście, z takimi
osobami też można się dogadać
dzięki różnym mechanizmom, np.
mechanizmowi akceptacji.
BC: A co z „chwytami”
w negocjacjach?
KS: Niestety, w Polsce na wielu
uczelniach uczy się, iż negocjacje to
pewien zestaw technik, taktyk,
strategii, chwytów i tricków.
Zawodowi negocjatorzy prawie
w ogóle nie nastawiają negocjacji na
tego typu ”tory”. My potrafimy
odczytać i reagować na takie rzeczy,
a nawet je zastosować, ale bardzo
rzadko to robimy. Nie dążymy do
tego, to nie jest słuszny kierunek.
Jeśli ktoś uczy technik pt. dobry zły -
policjant, niska piłka czy plasterki
salami, jako podstawę negocjacji
i przygotowania do życia
zawodowego robi komuś krzywdę,
gdyż prawdziwe pertraktacje tak nie
wyglądają. Oczywiście, tych taktyk
warto się nauczyć, ale w żadnym
wypadku nie powinno się od tego
zaczynać. To tak, jakbym uczył kogoś
jazdy samochodem i pierwszą rzeczą,
którą byśmy wzięli na warsztat,
byłoby wchodzenie w poślizg
i robienie zakrętu na drodze
z obróceniem się o sto osiemdziesiąt
stopni.
BC: Co by Pan polecił osobom, które
chciałyby zostać negocjatorami,
a nie wiedzą jak się za to zabrać?
KS: Bardzo trudno jest poradzić
komuś jak zostać negocjatorem.
Myślę, że najważniejszym punktem
jest zbierać wiedzę gdzie się da.
Nie tylko z książek, ale i z sytuacji
życiowych, a nawet z Internetu.
Oczywiście są obszary wiedzy, które
warto poznawać dodatkowo. Takim
obszarem jest na przykład
psychologia. Uprzedzę jednak już na
początku, że nie każdy psycholog
jest dobrym negocjatorem.
GOŚĆ
—>
W warsztatach Akademii Dobrego Startu uczestniczą
8 Business Code
W psychologii zakłada się, że
wszystko zależy, a w biznesie, gdzie
często decyzje podejmuje się na
podstawie rachunku
prawdopodobieństwa, założenie, że
wszystko zależy nie jest dobrym
wyjściem.
Podsumowując, psychologia
w negocjacjach może bardzo pomóc,
tak długo dopóki nie jest się tylko
psychologiem. W zawodowych
pertraktacjach przydaje się wszelka
wiedza dotycząca komunikacji.
I niestety pod tym względem Polska
jest niesamowicie dziewiczym
terenem. My po prostu nie potrafimy
się komunikować. Mówimy:
„Zgadzam się z Tobą, ale…”,
przerywamy, słuchamy tylko na
trzech poziomach czyli od
ignorowania przez konkurowanie
do doradztwa, natomiast o czwartym
i piątym poziomie, które dotyczą
kolejno słuchania faktów i emocji,
nie mamy pojęcia. Nikt nas w tej
materii nie szkolił. Tutaj bardzo
ważne staje się pytanie: „W której
klasie szkoły podstawowej, czy
liceum uczyliśmy się komunikacji,
rozwiązywania konfliktów
i skuteczności komunikacyjnej?”.
Wszyscy znamy odpowiedź na to
pytanie. Nasi rodzice nas tego nie
nauczyli, bo tego nie znali, nasi
nauczyciele też nie mieli o tym
pojęcia. Do dzisiaj nie mają. Dzisiaj
wielką furorę w Polsce robi
mechanizm
akceptacji™ i komunikacja
nieantagonizująca™ .
Należy również pamiętać o tym,
że bardzo istotny jest sposób
wysławiania się. Ciekawym obszarem
wiedzy jest NLP (programowanie
neurolingwistyczne przyp. Red.).
Oczywiście zaznaczam, z góry, że NLP
nie jest panaceum na wiedzę
negocjacyjną, bo spotkałem się
z ludźmi, którzy swoją wiedzę opierali
tylko na tym. Podsumowując nie ma
takiego obszaru wiedzy, który
zadecyduje o tym, że jesteś świetnym
negocjatorem. To jest zespół cech
i umiejętności między innymi takich
jak: panowanie nad emocjami,
systematyka, analiza i synteza.
I wreszcie znajomość mechanizmów
negocjacyjnych.
BC: Poza firmą Quest Change
Managers zainicjował Pan
działalność AKADOSu, czyli Akademii
Dobrego Startu, zadedykowanej
studentom i świeżym absolwentom.
Co doradziłby Pan studentom,
w którym kierunku warto się teraz
rozwijać?
KS: Przez Akademię Dobrego Startu
przeszły już tysiące osób.
Statystyczny Akadosowiec, po
zrealizowaniu programów Akademii,
zazwyczaj w bardzo odmienny
sposób postrzega rzeczywistość
biznesową niż bez zderzenia z tą
wiedzą. W głębszy, bardziej
praktyczny i mający większy związek
z realiami biznesowymi sposób
rozumie uwarunkowania biznesowe,
o których zazwyczaj nie dowiaduje
się na studiach. Jednocześnie nabywa
taką wiedzę komunikacyjną, że
wybiera sobie miejsce pracy i na
rozmowie klasyfikacyjnej potrafi
zaprezentować się w taki sposób, iż
pracodawcy są zaskoczeni, że ktoś
w tak młodym wieku potrafi być tak
skuteczny. Między innymi stąd kredo
AKADOSu to: „Nowa generacja -
młodzi i skuteczni”. Oczywiście
AKADOS nie jest odpowiedzią na
pytanie „Jak się odnaleźć na rynku
pracy?”, natomiast jest to jedna
z możliwości. Moim zdaniem
najważniejsze jest, by zdobywać
wiedzę praktyczną, iść do ludzi,
którzy są praktykami i chcą się
swoimi doświadczeniami dzielić.
Obecnie, jest coraz więcej takich
ruchów i coraz więcej uniwersytetów
zaprasza praktyków. Na co dzień
mam do czynienia z tysiącami
studentów. Grupa, którą spotykam,
to ludzie ambitni, tacy, którzy ciągle
szukają i się rozwijają. Oni niesiedzą
w domu przed telewizorem czy
komputerem, ale wciąż rozglądają się
za czymś ciekawym i pouczającym .
Starają się docierać do ludzi, którzy
coś osiągnęli i dzielą się swoją
wiedzą.
GOŚĆ „MY PO PROSTU NIE
POTRAFIMY SIĘ
KOMUNIKOWAĆ.
MÓWIMY: „ZGADZAM SIĘ
Z TOBĄ, ALE…”
PRZERYWAMY, SŁUCHAMY
TYLKO NA TRZECH
POZIOMACH CZYLI OD
IGNOROWANIA PRZEZ
KONKUROWANIE DO
DORADZTWA, NATOMIAST
O CZWARTYM I PIĄTYM
POZIOMIE, KTÓRE
DOTYCZĄ KOLEJNO
SŁUCHANIA FAKTÓW
I EMOCJI NIE MAMY
POJĘCIA. NIKT NAS W TEJ
MATERII NIE SZKOLIŁ.”
Drodzy czytelnicy, jeśli
zainteresowały Was warsztaty
QUEST lub AKADOS po więcej
informacji i terminarze szkoleń
zapraszamy na strony:
1) http://www.akados.pl/
2) http://www.facebook.com/
AkademiaDobregoStartu
3) http://questcm.pl/
ROZMAWIAŁY: MAGDALENA POPRAWA
I PAULA CHORĄŻYCZEWSKA
DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB
Business Code 9
MOTYW NUMERU: Negocjacje
* Podstawy * Mowa ciała* Przygotowanie
DOS AND DONT’S NEGOCJACJI Masz zamiar przystąpić do negocjacji? Nie wiesz od czego zacząć? Wydaje Ci się, że im
więcej o nich czytasz tym większy masz mentlik w głowie? Kluczem do sukcesu
w negocjacjach jest usystematyzowanie wiedzy oraz wcielenie jej w życie. Zapoznanie się
z setkami technik negocjacyjnych może być niewystarczające, jeśli nie przećwiczymy ich
na własnej skórze.
W życiu codziennym mamy do czynienia z wieloma sytuacjami wymagającymi negocjacji, jak chociażby: zakup
konkretnego towaru, przesunięcie terminu zaliczenia ważnego dla nas przedmiotu, wybór miejsca, w którym
chcemy spędzić wakacje ze znajomymi, podział obowiązków między współlokatorami itp. Takich sytuacji jest
mnóstwo, co daje nam ogromne możliwości na zastosowanie nowo poznanych technik na co dzień. Nic nie uczyni
z nas lepszego negocjatora jak praktyka oraz systematyczny trening!
Nie można jednak zapomnieć o bardzo ważnych i sztampowych zasadach, które są nieodzownym elementem
negocjacji. Jeśli więc planujesz zajmować się prowadzeniem negocjacji biznesowych lub po prostu chcesz zdobywać
to, na czym Ci zależy w życiu codziennym przeczytaj poniższe zasady, stanowiące podstawy świata negocjacji.
DOS Obowiązkowo do każdych negocjacji należy się
przygotować. Wskazane jest dokonanie solidnego
„researchu” na temat strony przeciwnej (czym się
zajmuje, jaką pozycję zajmuje, co jest jej silną i słabą
stroną) oraz ogólnej sytuacji (jak działa konkurencja,
jakie są inne alternatywne oferty na rynku).
Podstawą wszystkich negocjacji jest sprecyzowanie
własnego celu oraz celu strony przeciwnej, na czym
jej może zależeć, co chce uzyskać. Najlepiej rozpisać je
na kartce papieru.
Dobrze jest opracować sobie plan działania, taktykę,
argumenty zwalczające ewentualne obiekcje.
Jeśli już mówimy o negocjacjach, musimy pamiętać
o wypracowaniu obszaru do negocjacji. Podchodząc
do negocjacji nie można tylko i wyłącznie żądać oraz
być nastawionym na realizację jedynie swoich celów.
Negocjacje polegają na wypracowaniu profitów dla
dwóch stron (win-win). Zadbaj o to, aby Twoja oferta
umożliwiała to, czyli zawierała pewne obszary,
z których będziesz mógł zrezygnować na rzecz strony
przeciwnej. Zrób zatem listę ustępstw (takich, które
nie zaszkodzą Twoim interesom, ale też mogą znaczyć
wiele dla drugiej strony). Ten ruch będzie
zobowiązujący dla strony przeciwnej, by również
dokonała jakiegoś ustępstwa i zrezygnowała
z któregoś ze swoich oczekiwań.
Należy ustalić punkty krytyczne (takie, których nie
można przekroczyć).
Warto opracować narzędzie: BATNA (ang. Best
alternative to a negotiated agreement) – jest to
alternatywne rozwiązanie w przypadku
niepomyślnego przebiegu negocjacji lub mocny
argument, którego uświadomienie drugiej stronie
może stanowić naszą siłę przetargową.
Złota zasada, jaką przyjęło wielu wybitnych
negocjatorów brzmi: słuchaj więcej, mów
mniej. Prawdziwa siła płynie z tej wiedzy, którą
zdobywamy słuchając drugiej strony oraz
z umiejętności jej wykorzystania.
Zadawaj pytania otwarte (umożliwiają one uzyskanie
dużej ilości wartościowych informacji)
Zawsze wyciągaj wnioski z poprzednich spotkań.
Sens tego stwierdzenia najlepiej oddają dwie znane
sentencje: „Prawdziwym błędem jest błąd popełnić
i go nie naprawić” oraz „Tylko ten, który nic nie robi,
nie popełnia błędów, ale tylko głupiec popełnia je dwa
razy”. —>
10 Business Code
Mowa ciała w negocjacjach Negocjacje kojarzą się nam z dwoma, lub więcej stronami, które przedstawiają swoje
racje i próbują nakłonić partnerów do podjęcia decyzji prawidłowej z ich punktu
widzenia. Często oczami wyobraźni widzimy elegancko ubranych mężczyzn oraz kobiety,
które przy długim stole debatują, nad rozwiązaniem najwyższej wagi problemu
w wielkiej i poważnej firmie.
W rzeczywistości negocjacje
towarzyszą nam na każdym kroku –
w domu, kiedy rozmawiamy
z rodziną, w szkole i na studiach,
kiedy próbujemy przekonać
prowadzących o słuszności naszych
argumentów, w czasie rozmowy
kwalifikacyjnej, czy w pracy.
Negocjacje te bardzo często
odbywają się inaczej, niż w naszych
wyobrażeniach, mimo
to w każdym przypadku bardzo
istotnym ich elementem jest nasze
zachowanie niewerbalne, inaczej
mówiąc mowa ciała.
W środowisku negocjacji biznesowych
jest ona ważna tym bardziej, że
czasem nawet poprzez niewidoczny
na pierwszy rzut oka szczegół, może
wpłynąć na ostateczny wynik bardzo
poważnych dyskusji.
MOTYW
Nie podejmuj się negocjacji bez odpowiedniego przygotowania.
Nie zgadzaj się na pierwszą ofertę (zazwyczaj, jeśli mamy do czynienia z doświadczonym negocjatorem ma on w zanadrzu kilka opcji i dlatego dalsze negocjacje mogą przynieść nam korzystniejszy układ).
Nie zdradzaj swojego punktu krytycznego, nawet po pomyślnym zakończeniu rozmów. Być może w przyszłości będziesz miał okazję ponownie spotkać się z tą osobą w celach negocjacyjnych i to posunięcie może zawarzyć o losie Twoich przyszłych negocjacji.
Żadnych prezentów! Nie proponuj niczego, jeśli nie zamierzasz prosić o coś w zamian. Ustępując w czymś, zawsze proś o jakieś ustępstwo.
Unikaj słowa „nie”, znacznie lepiej brzmi: „tak, jeśli…” (pozwoli to utrzymać pozytywną i przyjazną atmosferę oraz otwartą postawę z naszej strony).
Nierozsądnych propozycji drugiej strony nie legitymizuj ustępstwami.
Nigdy nie zakładaj, że jakaś kwestia nie podlega negocjacjom, tylko dlatego, że tak twierdzi druga strona. W rzeczywistości niemal wszystko jest negocjowalne.
DONT’S
JUSTYNA ZIMNA
DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB
Business Code 11
Jeżeli chcemy być
skutecznymi negocjatorami,
bez względu na sytuację,
powinniśmy zapoznać się
z kilkoma bardzo istotnymi
regułami, które mogą
znacznie zwiększyć naszą
efektywność:
Lustrzane odbicie
Naturalne jest dla nas to, że
bardziej lubimy osoby do nas
podobne. Jest to również
istotne w trakcie negocjacji.
Dlatego też, jeżeli będziemy
starali się odwzorowywać
ruch drugiej osoby, będziemy
prawdopodobnie znacznie
bardziej pozytywnie
odebrani. Należy jednak przy
tym uważać, by nie
powtarzać gestów
agresywnych
i nacechowanych
negatywnymi emocjami,
a całe odwzorowanie powinno być
na tyle subtelne, by nie uzyskać
komicznego efektu papugowania.
Przytakiwanie
Drugim bardzo istotnym sposobem
na zjednanie sobie przychylności
drugiej strony jest aktywne słuchanie
oraz przytakiwanie. W ten sposób
wydajemy się bardziej
zainteresowani, zmniejszamy
napięcie oraz jednocześnie
budujemy nić porozumienia.
Uwaga na ręce
Nasze dłonie zdradzają nasze
zdenerwowanie. W czasie negocjacji
powinniśmy okazywać opanowanie
i spokój, a mocno ściśnięte palce
i zbędne, nerwowe ruchy rąk mogą
być naszym wrogiem
Nie zapominaj o stopach
Uważając na dłonie, nie możemy
zapominać o tym, co dzieję się
z naszymi dolnymi kończynami.
Nerwowe ruchy stopami, a także ich
ustawienie w stronę wyjścia również
zdradzają zdenerwowanie, a także
wskazują na to, że prawdopodobnie
wolelibyśmy opuścić już negocjacje.
Uśmiechnij się
Uśmiech pozwala, podobnie jak
zachowania z pierwszych dwóch
punktów, na budowanie zaufania
oraz zmniejsza dystans i napięcie
pomiędzy stronami. Jeżeli zależy
nam w czasie negocjacji i ich
pozytywnym skutku, a także dobrych
długofalowych relacjach,
powinniśmy okazywać pozytywne
uczucia, m.in. właśnie poprzez
uśmiech.
Odpręż się
Kontrolowanie rąk i nóg nie może
odbyć się kosztem napięcia
wszystkich mięśni naszego
ciała. Takie zachowanie
pokazuje, że denerwujemy się
i nie czujemy się komfortowo
w danej sytuacji, dlatego tak
ważne jest odprężenie.”
Przyjmij otwartą postawę
Przyjęcie postawy zamkniętej,
czyli np. krzyżowanie ramion
i nóg, powoduje niepotrzebne
negatywne napięcie i utrudnia
dojście do porozumienia.
Z jednej strony pokazuje
partnerowi naszą
prawdopodobną niechęć,
z drugiej strony przeszkadza
jednocześnie i nam zauważyć
możliwe pozytywne strony
proponowanych rozwiązań.
Przyjęcie postawy otwartej
pokazuje, że jesteśmy gotowi
na negocjację i chcemy
znaleźć rozwiązanie, które
zadowoli obie strony.
Utrzymuj kontakt wzrokowy
Utrzymywanie kontaktu wzrokowego
jest trzonem efektywnej
komunikacji. Pokazuje
zainteresowanie, ale także pewność
siebie, opanowanie i zdecydowanie,
czyli cechy, które powinien posiadać
każdy dobry negocjator.
Pamiętając o tych ośmiu
podstawowych regułach mowy ciała
w negocjacjach, powinniśmy
jednocześnie zdawać sobie sprawę
z tego, że powinna być ona przede
wszystkim spójna z naszym
przekazem werbalnym. Jeżeli nasze
gesty potwierdzają to, co mówimy
i co chcemy przekazać będziemy
mieli znacznie większe szanse
na osiągnięcie sukcesu w każdej
sytuacji negocjacyjnej.
DIRTY TRICKS
MOTYW
JAROSŁAW JARZĘBOWSKI DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE
FORUM BUSINESS CENTRE CLUB
12 Business Code
MOTYW
DIRTY TRICKS Dobry negocjator nie używa trików ani sztuczek. Negocjacje nie polegają bowiem na
przechytrzeniu lub oszukaniu kontrpartnera, lecz na znalezieniu optymalnego
rozwiązania, które będzie korzystne dla obu stron. Często można jednak spotkać osoby,
które stosując różne chwyty próbują uzyskać przewagę w pertraktacjach. By łatwiej się
przed nimi bronić, dwóch naszych autorów przedstawia poniżej kilka z nich:
Sławek Bednarek: Pierwsza technika to tzw.
Imadło. Otrzymując ofertę wychodzimy
z zapytaniem, jak np. „Czy to Wasza ostateczna
propozycja? Te warunki absolutnie nie są do
przyjęcia!”. Mówiąc to w sposób pewny
i zdecydowany, możemy oczekiwać ustępstw
z drugiej strony. Zadając po raz kolejny
podobne pytanie, sfrustrowany oponent
ponownie zmodyfikuje swoją ofertę, której
warunki moglibyśmy uznać za korzystne.
Oczywiście nie należy powielać tego typu
zapytań, ponieważ negocjacje mogą zakończyć
się fiaskiem.
Patryk Kulak: Inną techniką jest Zastraszenie. sztuczka ta może
być zastosowana w sposób jawny lub ukryty. Jednak zazwyczaj
w biznesie spotykamy się z zastraszeniem ukrytym. Polega ono na
działaniu przez siłę sugestii i specyficzne zachowanie. Negocjatorzy
nie się po prostu oschli czy niemili, ale świadomie oddziałują na
nasze postrzeganie sytuacji. Działają oni w różny sposób: odbierają
telefony w czasie negocjacji, udają, że nie słuchają tego, co
mówimy, każą na siebie czekać przed rozpoczęciem negocjacji.
W ten sposób dążą do zastraszenia, onieśmielenia nas oczekując
zmiany naszego stanowiska w negocjacjach na ich korzyść.
Sławek Bednarek: W technice Pusty
portfel wyrażamy swoje
zainteresowanie i skłonność do zawarcia
umowy, jednak przy podanej stawce
argumentujemy brak zdolności
finansowej. „Biedę” możemy tłumaczyć
kryzysem ekonomicznym, złą kondycją
finansową przedsiębiorstwa etc.
Wówczas druga strona oferuje lepsze
warunki, które powinny nas znacznie
bardziej satysfakcjonować.
Patyk Kulak: Ostateczny termin to zagranie, które kontrpartnerzy
mogą zastosować wtedy, gdy dowiedzą się, że mamy wyznaczony
termin, w którym musimy zawrzeć umowę. Gdy druga strona dowie
się, że jesteśmy w taki sposób ograniczenie będziemy mieli poważne
kłopoty. Precyzując, twoi kontrahenci staną się niechętni na
jakiekolwiek ustępstwa. Doskonale wiedzą, że musisz zrobić pierwszy
krok, bo to ciebie goni czas, a w takiej sytuacji szanse na
wynegocjowanie korzystnego kontraktu drastycznie spadają.
Oczywiście to zagranie może działać w dwie strony. Pamiętajmy, więc
o zachowaniu w tajemnicy nieprzekraczalnych terminów podpisania
umowy. Patryk Kulak: Koniecznie trzeba wspomnieć motyw bardzo często
spotykany w filmach – Dobry i zły glina, który działa równie
efektywnie na ekranie jak i w biznesie z tą różnicą, że w biznesie
nie użyjemy przemocy. Istnieją dwie postacie. Pierwsza-zła, która
rozpoczyna negocjacje narzucając ograniczenia, twarde warunki,
zachowuje się w sposób nieprzyjemny i agresywny. Odrzuca
wszelkie propozycje nawet minimalnych ustępstw. Później do
głosu dochodzi druga „dobra” postać. Odsuwa od negocjacji
„złego”, który pod jakimś pretekstem opuszcza negocjacje.
Wówczas dobry glina próbuje szybko dojść do konsensusu ze
stroną przeciwną dopóki „zły” nie wróci. Dzięki takiemu zagraniu
strona przeciwna ulega swojego rodzaju presji i może poczynić
pewne ustępstwa wiedząc, że jest to jedyna szansa na realizację,
chociaż pewnej części założonych pierwotnie celów.
Sławek Bednarek: Innym rodzajem
zwodniczej taktyki jest Nagroda
w raju. Negocjując pewne warunki
dajemy przeciwnikowi do zrozumienia,
że wyrażając swoją przychylność uzyska
niebawem cenne profity. W tym
momencie wyobraźnia robi swoje
i entuzjastycznie zapatrujący się
w przyszłość oponent zgadza się na
zawarcie umowy, nie zdając sobie
sprawy, że zapewnienie o dodatkowych
korzyściach miało z naszej strony
abstrakcyjny wymiar.
Business Code 13
Unikanie odpowiedzi:
Podczas rozmowy kwalifikacyjnej
często padają trudne pytania.
Dotyczy to, m.in. wynagrodzenia,
czyli wartości, na którą wyceniamy
swoją pozycję na rynku pracy.
Powszechnie wiadomo, iż łatwiej
ustosunkować się do wypowiedzi, niż
podać kwotę, licząc na to, że trafi się
w gust szefa. Nie można jednak
doprowadzić do sytuacji, gdzie pada
pytanie, a my celowo unikamy
odpowiedzi. Pracodawca, chce
wiedzieć, na ile się cenimy. Przed
rozmową kwalifikacyjną warto
sprawdzić, ile zarabia się w danej
branży oraz na ile może liczyć
początkująca osoba, która dopiero co
skończyła studia.
Liczy się praktyka, a nie same
studia:
Na każde „ale” pracodawcy, osoba
ubiegająca się o pracę, musi mieć
argument. Przykładowo: Pracodawca
pyta się dlaczego właśnie Ciebie ma
przyjąć na dane stanowisko- jesteś
przecież początkującym. Co może
dać student prosto po szkole?
MOTYW
Sławek Bednarek: I na koniec bardzo często stosowana technika:
Konkurencja nie śpi. Będąc adresatem oferty sugerujemy drugiej
stronie, że jej konkurent dysponuje znacznie ciekawszą propozycją,
którą będziemy skłonni zaakceptować. Zapewne otrzymamy wtedy
nową, korzystniejszą dla nas ofertę. Analogicznie w drugą stronę:
potencjalnemu nabywcy dajemy do zrozumienia, że tym samym
produktem zainteresowany jest jego główny konkurent. Nie chcąc
dopuścić do tej sytuacji, decyduje się sfinalizować transakcje
natychmiast.
Sławek Bednarek: W technice Zdechła
ryba Stawiamy drugiej stronie postulat
(niekoniecznie dla nas istotny), będący dla
niej ewidentną przeszkodą. Gdy wyrazi swój
przeciw względem realizacji żądania,
wycofujemy je i sugerujemy ustępstwo
w innej kwestii.
Patryk Kulak: Eskalacja to chwyt nieetyczny, lecz w niektórych
sytuacjach okazuje się skuteczny. Po uzgodnieniu szczegółów
kontraktu jedna strona zmienia swoją decyzję zwiększając swoje
żądania. Zagranie to ma szansę powodzenia głównie wtedy, gdy
druga strona ma z danym kontraktem plany strategiczne lub
przywiązała się w mocny sposób i nie potrafi odmówić zapłacenia
większej kwoty
Patryk Kulak: Stosując Celową
pomyłkę kontrahent świadomie
opuszcza jakiś punkt w swojej ofercie.
Wówczas jesteśmy przekonani, że
sprzedawca popełnił błąd, ale nie
zwracamy mu na to uwagi wietrząc
dobrą okazję. Chcąc szybko
sfinalizować umowę możemy stracić
uwagę oraz czujność. Wtedy
prawdopodobnie sami popełnimy
błąd, z tym, że my nie będziemy jego
świadomi i nasz kontrakt może
jednak nie być świetną okazją.
Dodatkowo nasz partner czujnie”
wypatrzy” swoją pomyłkę i zapewne
zwróci uwagę na nasze nie do końca
czyste intencje.
Sławek Bednarek: Z kolei technika Inspektor Colombo jest często
stosowana przy negocjacjach z osobami o niewielkim doświadczeniu.
Sprawiamy wrażenie osoby niekompetentnej, zdezorientowanej,
zagubionej w całej sytuacji. Mówimy, że w danej kwestii jesteśmy „zieloni”
i zdajemy się na radę rozmówcy. „Fajtłapowatość” z naszej strony wzbudzi
litość oraz chęć pomocy u oponenta, przekazując nam nieświadomie
informacje, które możemy wykorzystać do wymuszenia kolejnych ustępstw
z jego strony.
Chcesz rozpocząć pracę?
Wystrzegaj się błędów! Nie oszukujmy się, świeżo upieczony magister, ubiegający się o posadę, ma małe
doświadczenie w negocjacjach o pracę. Popełnia przez to szereg błędów, tym samym,
przekreślając szansę na wymarzone stanowisko. Nie musi tak być, wystarczy
odpowiednie przygotowanie, a bardzo prawdopodobne jest, iż rekruter wybierze
właśnie ciebie. Poniżej prezentujemy 6 grzechów negocjatora!
—>
14 Business Code
Do Twoich zadań należy,
wcześniejsze przygotowanie się na
wystąpienie takich pytań i jemu
podobnych. Przecież w okresie
studiów robiłeś masę rzeczy, które
dadzą Ci łatwiejszy start na rynku
pracy. Chodziłeś na szkolenia, byłeś
aktywny w swojej organizacji.
Taka postawa jest kontrargumentem
na pytania rekrutera.
W dzisiejszych czasach nie
liczy się papier, liczy się
praktyka.
Postawa defensywna:
Pamiętaj, iż jesteś na rozmowie
o swoją przyszłą pracę. Jeżeli
otrzymasz stanowisko w danej firmie,
będziesz od tej chwili dostarczał jej
swoją wiedzę i umiejętności.
Pracodawca to osoba, której należy
się szacunek, ale nie można
zapominać, iż Ty też masz
swoje zdanie. Nie musisz
zgadzać się na każdą
propozycję. Rozważ ją
bardzo uważnie. Mając
doświadczenie w danej
branży, możesz stawiać
lepsze warunki.
Nie bój się zapytać
o lepszą płacę, czy bonusy.
Mam chorą babcię-
branie na litość:
Pracodawca nie jest
„Matką Teresą”. Nie
obchodzi go, iż masz
problemy rodzinne, czy
bardzo potrzebujesz
pieniędzy. Do
podwyższenia
płacy, nie skłoni go Twoja
trudna sytuacja materialna.
Tak oczywiście, on też jest „
człowiekiem”, ale
nie prosi się kogoś
o pomoc, jeżeli dopiero się
go poznało. Rekruter to
osoba, która dba o dobro
swojej formy. Dla niego liczą się
fakty. Jeżeli chcesz wywalczyć lepszą
płacę, to pokaż mu, że masz
doświadczenie, kompetencje i jesteś
wymarzonym kandydatem na
stanowisko, na które się ubiegasz.
Bonus – to się opłaca!
Zarabiasz 2000 złotych, ale nie
dostajesz żadnych premii, bądź
zarabiasz 1500 zł, ale masz
zapewnioną prywatną opiekę
medyczna, telefon komórkowy
z limitem pozwalającym na rozmowy
prywatne i dofinansowanie do sportu
i obiadów? Warto zastanowić się,
która opcja jest korzystniejsza.
Wiele osób nie zwraca uwagi na
bonusy i bez wahania
odpowiedziałoby, że wybiera pensję
2000 zł na rękę. Przed odpowiedzią
należy jednak się zastanowić. Iść do
domu, podliczyć wszystkie premie
i jeszcze raz odpowiedzieć sobie na
pytanie, czy naprawdę opłaca się
odrzucić taką propozycję? Poproś
o czas do namysłu.
Nie zapytałem/źle
zrozumiałem
Pytaj, pytaj, pytaj i jeszcze raz pytaj.
„Kto pyta ten nie błądzi”- głosi mądre
przysłowie. W każdej firmie panuje
inna „polityka”. Uzgodniłeś
z pracodawcą, iż będziesz zarabiać
3500zł. Pytanie brzmi brutto czy
netto. Nadszedł dzień wypłaty i na
Twoje konto wpłynęło 2400 zł. Gdzie
Twoje pozostałe 1100 złotych?
Popełniłeś główny błąd -źle
zrozumiałeś pracodawcę i nie
zapoznałeś się dokładnie z umową.
Zarabiasz 2400 złoty miesięcznie
i dodatkowo otrzymujesz
dofinansowanie do karnetu
na siłownię. Nie wszystkie
informacje są zawarte w
umowie o pracę, niektóre
mogą być umieszczone
w regulaminie pracy
i wynagrodzeń.
Podsumowując, negocjacje
o pracę odbywają się na
pewnych zasadach i warto
ich przestrzegać. Szef nie
zawsze ma rację, ale na
rozmowie kwalifikacyjnej jest
osobą decyzyjną, której nie
możesz obrazić, Ani okazać
braku szacunku. Zdaniem
pracodawców rzeczą, która
pozwala odróżnić dobrych
kandydatów od tych złych
jest przygotowanie do
rozmowy. Nie skreślaj swoich
szans już na początku
zapoznaj się z powyższą listą
błędów i wystrzegaj się ich,
jak tylko możesz.
MOTYW
PATRYCJA GODLEWSKA
PODLASKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB
Business Code 15
Wyobraź sobie, że jesteś przedstawicielem dużej firmy telekomunikacyjnej, specjalizującej się
w tworzeniu i implementowaniu oprogramowania oraz aplikacji. Przed Tobą rozmowa
z poważnym kontrahentem – operatorem znanej sieci komórkowej.
Dojście do porozumienia oraz nawiązanie z nim współpracy będzie znaczyło dla firmy, którą reprezentujesz
poważny kontrakt i ciągłość zleceń na co najmniej 4 najbliższe lata. Zawarcie umowy z owym kontrahentem
stanowi niepowtarzalną szansę dla Twojej firmy oraz dla Ciebie, jako negocjatora stawiającego pierwsze kroki
na swojej ścieżce zawodowej. Od czego rozpoczynasz przygotowania do negocjacji?
MOTYW
NEGOCJACYJNE CASE STUDY
6 KROK
„Mam plan A i PLAN B” – mam opracowany
scenariusz negocjacji, agendę spotkania, listę
tematów, jakie chcę poruszyć, przykłady
argumentów niwelujących mogące się pojawić
obiekcje. Mam też opracowany plan B – czyli
alternatywę tego, co mogę zrobić jeśli negocjacje
nie zakończą się pomyślnie. Daje mi to poczucie
pewności oraz w pewnym sensie komfort
psychiczny, co nie znaczy, że mogę pozwolić sobie
na obniżenie swojej czujności.
1 KROK
„Wiem czego chcę i czego oczekuje druga strona” – precyzuję nie tylko swoje cele,
ale przede wszystkim staram się określić, na czym zależy mojemu rozmówcy. Ten
pierwszy krok, jakże istotny jest bardzo często pomijany lub traktowany po
macoszemu. Wynika to z tego, iż każdy wie, jakie ma cele – określa je bardzo
ogólnie lub zupełnie pomija tą czynność, uznając to za sprawę oczywistą.
Tymczasem brak sprecyzowanego oraz konkretnego celu jest niczym strzelanie do
tarczy z zamkniętymi oczami. Wiem, że tarcza jest gdzieś przede mną, ale jakie są
szanse na to, że trafię w dziesiątkę? Jak się zapewne domyślacie - bardzo marne.
Nawet dla doświadczonego strzelca jest to nie lada wyzwanie, a co dopiero dla
początkującego pasjonata tej dziedziny? Podobnie jest z określeniem oczekiwań
strony przeciwnej. Ten krok jest wyrazem dojrzałości komunikacyjnej oraz
świadomości istoty negocjacji, rozumianej, jako sposób wypracowania obopólnych
korzyści dla obu stron (win-win), a nie tylko dla jednej (win-lose).
2 KROK
„Robię rozpoznanie terenu x 2”
– analizuję, jakie są moje mocne
i słabe strony (to samo robię
z firmą mojego rozmówcy).
Orientuję się w sytuacji na
rynku, robię research ofert
konkurencyjnych (np. analiza
SWOT). Przystępuję do
opracowania własnej oferty,
czyli tego, co mam do
zaoferowania mojemu
rozmówcy, czym się wyróżniam
(korzyści, wartości itp.). 3 KROK
„Tej granicy nie przekroczę” - ustalam sobie granicę, po
przekroczeniu, której wiem, że negocjacje nie będą miały
już z mojego punktu widzenia żadnego sensu. Jest to sygnał
dla mnie i dla drugiej strony, że dalej nie możemy się
posunąć. Umiejętne zakomunikowanie zbliżania się do
niebezpiecznej granicy powinno działać, jak żółta kartka dla
zawodnika. Dzięki niej jest on świadom, że jeśli dokona
jeszcze jednego przewinienia gra zostanie zakończona.
4 KROK
„Im więcej żądasz masz większe szanse na to, że
otrzymasz to co, chcesz” – swoją ofertę wstępną
mogę rozpocząć od zawyżonych oczekiwań.
Podobnie zapewne zrobi strona przeciwna.
Negocjacje są po to, by na bazie rozmów, pytań,
odpowiedzi dojść do uzgodnienia
satysfakcjonującego dla obu stron rozwiązania.
5 KROK
„Coś za coś” – jeśli moja oferta jest zbyt wygórowana warto
mieć przygotowaną listę ustępstw, czyli wartości, które
będą atrakcyjne dla partnera rozmów, ale które nie będą
stanowiły dla mnie znacznej straty. Oczywistym jest, że
poważny kontrahent, z którym w tym przypadku negocjuję
(znajdujący się w komfortowej sytuacji z uwagi na duże
zainteresowanie nim firm konkurencyjnych), będzie
oczekiwał korzystnej dla siebie oferty i wartościowych
ustępstw. Naczelną zasadą jest poczynienie ustępstw tylko
w przypadku uzyskania czegoś w zamian z pewną
uporczywością, dając tym samym drugiej stronie szanse
„ugrania” sobie czegoś w negocjacjach, a co za tym idzie
lepszego samopoczucia.
JUSTYNA ZIMNA
DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB
16 Business Code
STAWKA GODZINOWA MOŻE ZOSTAĆ
ZMODYFIKOWANA
Ministerstwo Pracy i Polityki Społecznej
(MPiPS) planuje zmiany regulacji na
temat minimalnej płacy w Polsce.
Zgodnie z zapowiedzią ministerstwa,
zmiana polegałaby na zastąpieniu
obecnego wynagrodzenie minimalnego
brutto miesięcznie nową stawką za
jedną godzinę pracy.— Stawka powinna
być na poziomie adekwatnym do
aktualnego minimalnego
wynagrodzenia miesięcznego,
podzielonego przez liczbę godzin.
Mamy obecnie 1600 zł brutto
miesięcznie minimalnej płacy, więc
wychodzi około 10 zł za godzinę. Wtedy
to będzie miało sens —stwierdził
minister Kosiniak-Kamysz.
UNIA EUROPEJSKA ZWIĘKSZYŁA
BUDŻET ERASMUSA AŻ DO 15 MLD
EURO
19 listopada 2013r. Parlament
Europejski zatwierdził nowy unijny
program wymiany i stypendiów
Erasmus +. Dzięki niemu, ponad 4 mln
młodych ludzi w UE będzie miało
możliwość pogłębiać swoją wiedzę,
poszerzać horyzonty oraz uzyskać
cenne doświadczenie za granicą.
Zwiększenie budżetu na Erasmus’a
ukazuje jak dużą wagę UE przykłada do
edukacji i szkolenia młodych ludzi.
MAREK BELKA, PREZES NBP- „NIE
JESTEŚMY GOTOWI NA EURO”
22 listopada 2013 r. na Uniwersytecie
Ekonomicznym we Wrocławiu dla
studentów wraz mieszkańców miasta,
swój wykład wygłosił Marek Belka,
prezes Narodowego Banku Polskiego.
Podczas swojego przemówienia Belka
stwierdził między nnymi,że Polska nie
jest gotowa na przyjęcie euro. ,, Dzisiaj
(po kryzysie przyp.redaktora) widzimy,
że korzyści z takiej zmiany nie są tak
wielkie i oczywiste (...) Żeby wstąpić
do strefy euro musimy się
odpowiednio przygotować. Przede
wszystkim powinniśmy mieć trzy
dobrze funkcjonujące elementy
gospodarki: konkurencyjność,
elastyczny rynek pracy oraz zdrowe
finanse’’- ocenił prezes NBP.
MINISTERSTWO FINANSÓW
ZWIĘKSZA KAPITAŁ REZERWOWY
Po listopadzie rezerwy Ministerstwa
Finansów wzrosły do ok. 50 miliardów
złotych – wynika z komunikatu
dyrektora departamentu długu
publicznego w resorcie finansów –
Piotra Marczaka. Dane środki posłużą
finansowaniu potrzeb pożyczkowych
w 2014 roku. Ponadto, na początku
grudnia ministerstwo rozpocznie
przetarg zamiany z ostatnią szansą
zakupu obligacji.Do końca 2013 roku
nie będziemy już obecni na rynkach
międzynarodowych, planujemy jednak
sfinalizować warunki ciągnięcia kolejnej
puli kredytu z EBI o wartości 500 mln
euro - wyjaśnił dyrektor.
POLSKA AWANSOWAŁA W RANKINGU
„DOING BUSINESS” BANKU
ŚWIATOWEGO
W ciągu roku, Polska awansowała o 10
pozycji w rankingu ,,Doing Business’’ ,
finalnie plasując się na 45 miejscu.
Ranking ocenia gospodarkę w 185
krajach w oparciu o coroczne badania
przepisów pod kątem warunków
wykonywania działalności
gospodarczej. Pomimo sukcesu, polscy
przedsiębiorcy, dalej uważają, że na
drodze do rozpoczęcia własnego
biznesu stoi chociażby skomplikowany
system podatkowy, a także prawo
pracy, biurokracja oraz niejasna
struktura zgód i koncesji. Jak twierdzi
Wojciech Warski z Business Center Club
- ,,Szara rzeczywistość polega na tym,
że polski przedsiębiorca żyje
w permanentnym stresie, jest narażony
ciągle na różnego rodzaju hazardy,
które kierowane są przeciw niemu
przez stosowany w Polsce system
prawa, system podatkowy.’’
PKB POLSKI W III KWARTALE 2013R.
PKB wzrósł w III kwartale tego roku
o 1,9 proc. licząc rok do roku -
poinformował 29 listopada Główny
Urząd Statystyczny, w tzw. wstępnym
szacunku. Ponadto w podglądzie
kwartalnym PKB wzrósł o 0,6 proc. po
wzroście o 0,5 proc. w II kwartale. Dana
wartość potwierdza w kolejnych
kwartałach bieżącego roku stopniowe
przyśpieszenie wzrostu gospodarczego
( w III kwartale wyniosło w skali roku
1,9 proc.)
KONTROLA SKOK-ÓW
Osoby, które trzymają w nich
oszczędności (17 mld zł) - mogą poczuć
się bezpieczniej - informuje "Gazeta
Wyborcza". Bankowy Funduszu
Gwarancyjny objął parasolem
ochronnym ulokowane przez klientów
środki. Należy wspomnieć, że nadzór
nad SKOK-ami (Spółdzielcza kasa
oszczędnościowo-kredytowa) sprawuje
Komisja Nadzoru Finansowego.
PROGRAM „MIESZKANIE DLA
MŁODYCH”- USTAWA WESZŁA W
ŻYCIE!
Program ma ruszyć od stycznia 2014
roku. Jego podstawowym założeniem,
jest przede wszystkim ułatwienie
młodym ludziom zakupu swojego
pierwszego mieszkania, a także
wprowadzenie nowych zasad zwrotu
VAT na materiały budowlane.
Z programu będą mogli skorzystać
rodziny bezdzietne oraz single, dla
których dofinansowanie wyniesie aż
10% wartości mieszkania. Tak samo
będzie to wyglądać dla rodzin oraz osób
samotnych mających potomstwo, gdzie
wyniesie ono 15%. ,,Mieszkanie dla
młodych’’ ma trwać do 2018 r. , a po
ocenie jego skutków zostanie
rozważona jego ewentualne
przedłużenie.
FLASH Nasi redaktorzy przejrzeli gazety i przeszukali Internet, aby znaleźć dla
Was najważniejsze informacje i wydarzenia z ostatnich trzech miesięcy.
Oto one:
KATARZYNA OLKOWICZ I SŁAWEK BEDNAREK
DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB
Business Code 17
Czy wiesz, że:
Emerytury górnicze to koszt 9 mld PLN,
Połowa emerytów (mediana) otrzymywała emeryturę w wysokości do 1 717,56 zł brutto,
Przeciętna wysokość emerytury wypłacanej przez ZUS w marcu 2013 roku wyniosła 1907,99 zł brutto. (Dane za
Departamentem Statystyki i Prognoz Aktuarialnych ZUS),
Minimalna emerytura wynosi 831,15 zł brutto.
OFE czy ZUS ?
Typ osoby OFE czy ZUS Komentarz
Student (20 – 25 lat) Bez różnicy Nikt do tej pory nie potrafił przedstawić jednoznacznie analizy wypłaty przyszłych emerytur w przypadku emerytury ZUS-owskiej oraz tej wypłacanej z OFE. Jest to efekt bardzo zbliżonych wyników kalkulacji w oparciu o IRR oraz średnie stopy zwrotu.
Młody pracownik (26 – 30 lat) Bez różnicy
Dojrzały pracownik (powyżej 30 lat) Bez różnicy
PYTANIE NUMERU Jeden z naszych redaktorów, Jacek Bartczak, w każdym numerze pod lupę będzie brał
„gorący temat” ostatnich miesięcy. W tym wydaniu Business Code postanowiliśmy
skupić się na temacie OFE. O opinię poprosiliśmy Krzysztof Hołubowicza – doktoranta
w Katedrze Finansów i członka Zarządu w Kancelarii Gospodarczej Euro – Infor.
(OFE)nsywa, czyli dlaczego nie będziesz
miał pieniędzy na emeryturze.
Każdy z nas w pewnym wieku zaczyna myśleć o przyszłości. Reforma
systemu w 1999 roku wprowadziła II filary (ZUS i OFE) – każdy niewydolny.
Nie mniej jednak warto zastanowić się, jak to z tymi naszymi pieniędzmi
jest, że ciągle ich brakuje...
Dziwić może fakt, iż emerytury są tak niskie skoro co
miesiąc od każdego wynagrodzenia pobieranych jest aż
19,52% tytułem składek na emeryturę. A to przecież nie
koniec, ponieważ ZUS zabiera także 8% na renty, 2,45%
chorobowego, od 0,67% do 3,86% ubezpieczenia
wypadkowego oraz 9% ubezpieczenia zdrowotnego.
Dużo tego, łączne opodatkowanie pracy wynosi ponad
40%!
Co gorsze stopa zastąpienia netto (czyli stosunek
pierwszej emerytury netto do ostatniej wypłaty) w chwili
obecnej wynosi poniżej 50%. Oznacza to, że wraz
z przejściem na emeryturę nasze dochody do dyspozycji
spadają o połowę. Nie mniej jednak w momencie kiedy
obecni dwudziesto lub trzydziestolatkowie przejdą na
emeryturę z dużą trafnością można przewidzieć, że
będziemy otrzymywać minimalne świadczenie,
ponieważ sam Prezes ZUS poinformował, że w 2013
roku dziura w ZUS wyniesie 49 mld PLN! W przyszłym
roku zabraknie 67 miliardów złotych - o 10 więcej niż
zakładano w pierwotnym planie. Do 2018 roku ta dziura
rozrośnie się do ponad 82 miliardów a łączny deficyt
w okresie 5-letnim wyniesie 350 mln PLN!
Czy gdyby OFE zostało w nienaruszonym stanie to
bylibyśmy bogatsi ? Nie sądzę, ponieważ przeciętna
wypłata z OFE wynosi wg danych KNF za II kwartał
2013 roku 88,76 zł. Fakt, że oszczędności były
gromadzone przez emerytów w okresie 10 lat, lecz
wyniki Funduszy Emerytalnych w zasadzie były na
poziomie lokaty, czyli ujmując to prościej, gdybyśmy
otrzymali te pieniądze do ręki i założyli lokatę,
osiągnęlibyśmy taki sam zwrot jak eksperci OFE. Można
jedynie doszukiwać się korzyści społecznych, ponieważ
OFE to miejsca pracy, które mogą zostać znacznie
ograniczone w przypadku odpływu środków.
Tak więc musimy zadbać o swoją przyszłość
samodzielnie. Nikt za nas nic nie zrobi (no może oprócz
wydłużenia wieku emerytalnego, który z całą pewnością
zostanie podniesiony jeszcze niejednokrotnie…
AUTOR: KRZYSZTOF HOŁUBOWICZ
18 Business Code
ZARZĄDZANIE SOBĄ W CZASIE Szybko, szybciej, stres, panika, deadline… to tylko niektóre określenia, jakie towarzyszą
zagadnieniu, jakim jest czas. Dlaczego mówiąc o czasie mamy przeważnie negatywne
skojarzenia? Czym spowodowany jest ,,globalny” pośpiech? Jak radzić sobie, gdy terminy
gonią, a zegar pędzi jak oszalały? Co zrobić, aby wreszcie wyjechać na wymarzony urlop?
Jak pogodzić pracę, studia, obowiązki domowe, życie towarzyskie?
To właśnie nieefektywne zarządzanie
czasem bądź całkowity jego brak
powodują ciągły stres, panikę, strach,
że nie zdążymy w odpowiednim
terminie ukończyć ważnego projektu,
zaliczyć egzaminów, czy przygotować
się do pracy. To oczywiście jedynie
namiastka negatywnych skutków
niewłaściwej organizacji dnia,
tygodnia, miesiąca.
Jak uniknąć zwolnienia z pracy bądź
zaliczyć sesje w terminie?
Odpowiedź jest bardzo prosta,
bowiem wszystko opiera się na
odpowiednim planowaniu, dzięki
któremu jesteśmy
w stanie ,,ujarzmić’’ czas.
Na początku, kwestią najistotniejszą
jest ustalenie swoich życiowych
celów i priorytetów, które określić
możemy jako PLANOWANIE
STRATEGICZNE. Wiedząc, co chcemy
osiągnąć w przyszłości łatwiej
zdefiniujemy swoje zadania
krótkoterminowe. Działając w ten
sposób, ustalamy sobie określony
plan na każdy dzień, lecz nie w
sposób chaotyczny, ale dokładnie
przemyślany i zorganizowany. Nie
planując dnia, a jedynie wypełniając
go mało istotnymi czynnościami,
w efekcie, nie robimy tego, co jest dla
nas najważniejsze. Zapobiegawczo
warto zastosować metodę ABCDE –
jedną z najskuteczniejszych metod
ustalania priorytetów. Polega ona na
przyporządkowaniu kolejnym literom
alfabetu zadań według ich znaczenia
i wagi.
„A” to zadania najważniejsze,
których wykonanie lub niewykonanie
będzie miało poważne skutki. Jeśli
masz kilka takich czynności, uszereguj
je jako „A1”, „A2”, „A3” etc.
„B” to zadania mniej ważne. Coś, co
powinieneś zrobić. Ich wykonanie lub
niewykonanie będzie miało pewne
konsekwencje, lecz znacznie mniejsze
niż skutki zadania „A”.
Nie rozpoczynaj zadania „B”, dopóki
nie zakończysz wszystkich zadań „A”.
„C” to rzeczy, które dobrze byłoby
zrobić, ale nie niosą ze sobą żadnych
konsekwencji. Rozmowa
z przyjacielem, wspólne wyjście do
kina, przeczytanie książki.
„D” oznacza delegację. To czynności,
które najlepiej jest przekazać innej
osobie. Wszystko, co mija się
z Twoimi kwalifikacjami lub jest
osoba w firmie bądź rodzinie, która
może Cię w tym zastąpić. To jak
popularny w firmach outsourcing,
czyli zlecanie czynności podmiotom
zewnętrznym.
„E” oznacza eliminację. To wszystko
to, co możesz usunąć ze swojego
planu. Są to czynności, które nie
wpływają na sukces życiowy lub
zawodowy, rodzinę, zdrowie ani też
na dobre samopoczucie. Przykład to:
oglądanie telewizji, zbyt częste
sprawdzanie maili, przebywanie na
spotkaniach, które nic nie wnoszą, na
których nie jesteś potrzebny.
Po ustaleniu hierarchicznej listy
zadań oraz określeniu dat ich
realizacji ważna jest konsekwencja
i codzienne ćwiczenie swojej
samodyscypliny poprzez trzymanie
się ustalonego planu. Jego istotą jest
zbliżenie Cię do spełnienia marzeń.
Dzięki tym podstawowym zasadom
zarówno planowanie, jak i Twoje
życie staną się łatwiejsze
i przyjemniejsze, a poziom stresu
w nim znacząco zmaleje.
EWELINA BOGACZ I EWELINA STRZĄBAŁA
ŚWIĘTOKRZYSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB
ROZWÓJ * Ciekawostki *Psychologia *Biografia *Recenzja
Business Code 19
WIZERUNEK MIĘKCZAKA Wielka Brytania czy Stany Zjednoczone? Od kilku lat, szczególnie w Europie, nieustannie
próbuje się doszukać odpowiedzialności za wpływy języka angielskiego na inne rodzime
języki. Wydawać by się mogło, że o ile język ten już osiągnął lub krańcowo zmierza do
osiągnięcia swego rodzaju uniwersalizmu, to wciąż istnieją wszechobecne zwroty, których
zrozumienie nie jest jednoznaczne.
Dosyć łatwe zatem okazuje się
wskazanie określeń, które stały się
nowymi, wcześniej nie funkcjon-
ującymi w języku polskim. Biorąc za
przykład feedback, czy deadline,
sprawa jest raczej oczywista, a samo
ich zrozumienie nie przysparza wielu
kłopotów. Każdy pracujący
w „korpo” wie, że musi przygotować
pewien feedback na pewien
określony deadline – i nie ma zmiłuj.
Dlaczego sprawa jest oczywista?
Po pierwsze, dzięki wzrostowi ich
popularności na skalę ponad
europejską oraz dużej częstotliwości
posługiwania się nimi, ani na chwilę
nie daje się o nich zapomnieć.
Po drugie, analizując bogactwo
języka polskiego, nie jest łatwo
(o ile w ogóle istnieje taka
możliwość) wskazać na
jednowyrazowy ich odpowiednik.
Co w takim razie z równie modnym,
jak i brzmiącym soft skills?
W tym przypadku, o ile
przetłumaczenie terminu przez
osobę znającą język angielski,
przynajmniej w stopniu
podstawowym, nie powinno
nastarczać trudności, o tyle
zrozumienie, co tak naprawdę kryje
się pod tajemniczym soft jest o wiele
trudniejsze.
ISTOTA MIĘKKOŚĆI
Soft skills w tłumaczeniu na język
polski oznacza „umiejętności
miękkie” i jako pojęcie abstrakcyjne,
odnosi się do szeregu cech
charakteru, umiejętności
werbalnych i niewerbalnych,
a nawet można rzec – talentów,
jakie posiada człowiek, a które nie
są fizycznie namacalne.
Do typowych, najczęściej
wymienianych i zauważanych należą
między innymi: zdolność do pracy
w grupie, pracy pod presją czasu,
szybkiego i łatwego nawiązywania
kontaktów, radzenia sobie ze
stresem, zarządzania zespołem,
konsekwencja w działaniu oraz
umiejętności negocjacyjne.
Po bliższej analizie powyższych
przykładów dosyć łatwo daje się
zauważyć obszar ich
zainteresowania i przydatności,
a mianowicie środowisko biznesu
oraz środowisko pracy. Również nie
bez powodu, przed środowiskiem
pracy wymienione zostało
środowisko biznesu, ponieważ
bardzo często, nie są one sobie
tożsame. Co więcej, środowisko
pracy jest terminem niezwykle
szerokim, który począwszy od
stanowisk niskiego szczebla
w charakterze pracy fizycznej,
obejmuje również i pracę umysłową
na stopniach niskiego, średniego
oraz wysokiego szczebla.
Powstaje zatem pytanie, czy soft
skills są potrzebne w pracy fizycznej,
a może ich przydatność w tym
obszarze jest raczej znikoma,
a uwidacznia się w pracy
umysłowej?
WYPRACUJ TO SAM
Wielu zastanawia się, czy tak
naprawdę soft skills można w ogóle
nazywać umiejętnościami oraz czy
istotnie tak ważne jest poszukiwanie
osób o tychże określonych cechach,
bo przecież większość z nich da się
wyuczyć i wypracować na
przestrzeni czasu. Co więcej, nie są
łatwo mierzalne, bo tylko na
podstawie specjalistycznych testów
psychologicznych oraz obserwacji,
staje się możliwe potwierdzenie ich
posiadania. Być może tak, ale
rozpatrując sprawę pod kątem
nowego pracodawcy, który na rynku
pracy poszukuje ekspertów
w swojej dziedzinie, to właśnie Ci,
którzy już je posiadają, znajdują się
w bardziej komfortowej sytuacji,
ROZWÓJ
—>
20 Business Code
bo jest ich stosunkowo mniej.
Dodatkowo, uważa się, że soft skills
są zbiorem umiejętności, które
faktycznie, przy odrobinie chęci
i wolnego czasu, dosyć łatwo jest
wypracować, a co za tym idzie,
człowiek, który jest podatny na ich
nabywanie, to osoba szybko i łatwo
ucząca się, a niekiedy uległa na
wpływy innych. Często też, dzięki
znajomości powyższych założeń
pracodawca już po pierwszym
etapie procesu rekrutacyjnego jest
w stanie stwierdzić, czy potencjalny
kandydat będzie w przyszłości
osobą, która z łatwością będzie
podchodzić do nowych wyzwań
i dostosowywać się do zmian
w środowisku pracy. Oczywiście,
osoba, która chce i potrafi
dostosować się do innych, to
niekiedy bardzo cenny nabytek dla
nowego pracodawcy. Bowiem, tylko
taki pracownik, który nie ma
wykształconej w sobie cechy
człowieka asertywnego zdolny jest
pracować dla kogoś i wykonywać
polecenia, bez ich kwestionowania.
Wydawać by się mogło – pracownik
idealny— i być może tak, jednakże
tylko na stanowiska niższego rzędu.
Na stanowiskach wyższego szczebla,
asertywność to wartość dodana.
Nie można sobie przecież wyobrazić
kierownika, managera czy
dyrektora, który w stu procentach
jest uległy swojemu zespołowi.
Na tego typu stanowiskach idealnie
współgrają ze sobą umiejętność
efektywnego zarządzania zespołem
oraz asertywność.
SOFT BUSINESS
Zupełnie inaczej wygląda sytuacja
z punktu widzenia biznesu. Bazując
na stwierdzeniu, iż środowiska
biznesowe są środowiskami
zamkniętymi, możemy stwierdzić, że
charakteryzuje je trudność
dostępności dla nowych osób oraz
skupienie wokół specjalistycznych
tematów.
Środowiska biznesowe, nierzadko
określane są jako „elity”. Posiadając
więc w swych szeregach wybitne
jednostki, chcą utrzymywać swój
społeczny status. Ze względu na to,
dołączenie do nich staje się możliwe
niemalże tylko przy posiadaniu
wybitnych cech osobowościowych.
Od potencjalnego partnera,
oczekuje się zatem, że będzie miał
do zaoferowania coś, co
zainteresuje pozostałych jego osobą
oraz coś, co wyróżni go na tle innych
jednostek. Zazwyczaj najważniejszy
jest pierwszy kontakt, a przy tym
szczególnie istotna staje się
umiejętność szybkiego i łatwego
nawiązywania nowych kontaktów
oraz auto-prezentacji.
TAKA JEST PRAWDA
Po lekturze powyższego tekstu,
jedyną pewną kwestią w temacie
soft skills jest fakt, że jako zbiór
talentów nietypowych, równie
nietypowe jest ich udowodnienie.
Co za tym idzie, nie łatwo jest
również być dyskwalifikowanym za
ich posiadanie lub nie. Bo skoro
obszar jest niedookreślony
granicami, to znaczy, że można mu
przypisać wiele. Przykładowo –
osoba z dobrze rozwiniętymi
umiejętnościami negocjacyjnymi,
może nie potrafić współpracować
z grupą. W związku z tym, czy
osobę taką można nazywać
posiadaczem soft skills? Jeżeli tak,
znaczy to, że wystarczy jedna
umiejętność, talent, która o tym
stanowi. Jeżeli jednak nie, to czy
wykluczenie posiadania chociażby
jednej z nich jest kategorycznym
zaprzeczeniem ich posiadania?
Wciąż tajemnicze soft skills to
termin modny i bardzo pożądany,
ale czy zainteresowanie nim
spowodowane jest w kontekście
wady czy może zalety? Czy to
talent, czy bardziej cecha
charakteru? Tutaj właśnie pojawia
się największy problem. Kluczowe
pytanie wciąż pozostające bez
właściwej odpowiedzi, bo jak
wcześniej wskazano, wszystko
zależy od sytuacji.
KATARZYNA KISIOŁEK
STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB W WARSZAWIE
ROZWÓJ
Business Code 21
ABC SPRZEDAŻY PORADY DLA POCZĄTKUJĄCYCH SPRZEDAWCÓW
ROZWÓJ
Sprzedawcą jest każdy. Chłopak, próbujący poderwać dziewczynę, student, starający się
wyciągnąć jak najlepszą ocenę końcową, przedsiębiorca, aż wreszcie wszyscy
pracownicy bezpośredniej obsługi klienta. Każdy jest sprzedawcą, mimo że o tym nie
wie, lub wstydzi się do tego przyznać.
Bycie sprzedawcą nie jest popularne. Sprzedawcy nie
cieszą się dobrą opinią wśród ogółu społeczeństwa, bo
są nachalni, mówią dużo i szybko, nie dopuszczając
innych do głosu, używają niezrozumiałych słów
i próbują nam mącić w głowach – a to przecież nasze
głowy! Wciąż chcą coś wcisnąć i wyciągnąć od nas
pieniądze – a to przecież nasze pieniądze! Do tego
sprzedawcy pokazują, że są najmądrzejsi na świecie
i zawsze muszą postawić na swoim. Z czego więc być
tutaj dumnym? Sprzedawców przecież nikt nie lubi.
Nie będę próbował udowadniać, że powyższy opis nie
jest zgodny z prawdą, bo po części jest. Ale dotyczy on
tylko tych, którzy na krótki okres czasu, przeważnie na
początku swojej kariery, wybijają się na szczyty
rankingów sprzedażowych. Nie pozostają tam jednak
zbyt długo, bo szybko zniechęcają do siebie klientów
i palą wszystkie mosty dookoła siebie. Ostatecznie od
takiego „sprzedawcy” odwracają się, i klienci,
i partnerzy, a ich gwiazdy gasną równie spektakularnie,
jak rozbłysły – niczym supernowa.
Warto jednak spojrzeć na inny rodzaj sprzedawców.
Prawdziwi sprzedawcy są lubiani i szanowani, rzadko
zdarzają się im tzw. „złote strzały”, które wyciągają
krzykaczy na piedestał, ale ich poziom sprzedaży nigdy
nie spada poniżej pewnego – bardzo wysokiego
wolumenu. Nie jest o nich głośno, nie pojawiają się
w biuletynach wewnętrznych firm, ale i tak każdy zna
ich nazwiska, bo bez przerwy znajdują się w gronie 5%
sprzedawców w firmie.
Sprzedawcy ci traktują klienta z najwyższym
szacunkiem nie tylko przed otrzymaniem zapłaty, ale
też później. Często się zdarza, że są to relacje bardzo
serdeczne, czasami nawet wkraczają na stopę
przyjacielską. Mało mówią, zadają głównie pytania
i uważnie wsłuchują się w odpowiedzi. Nie próbują
narzucać klientowi własnego zdania, tylko umiejętnie
zadawanymi pytaniami sprawiają, że klient sam
dochodzi do pewnych wniosków, sam w sobie odkrywa
palącą potrzebę posiadania oferowanego produktu.
Stara prawda głosi, że jeżeli chce się coś osiągnąć,
należy brać przykład z osób, które to osiągnęły.
To chyba jasne, że każdy początkujący sprzedawca
wolałby się znaleźć wśród najlepszych 5% na stałe, niż
tylko na chwilę rozbłysnąć, niszcząc wszystkie kontakty.
Poniżej więc przedstawiam kilka zasad, którymi
powinien kierować się sprzedawca, chcący znaleźć się
w gronie najlepszych:
Sprzedaż nie polega na mówieniu, tylko
zadawaniu odpowiednich pytań.
Wyobraź sobie, że znajdujesz się z klientem w ciemnym
pokoju. Gdy któryś z was mówi, oświetlają go
reflektory. Największą szansę na sprzedaż masz
wówczas, gdy przez zdecydowaną większość rozmowy
to klient jest oświetlony.
Nie sprzedawaj cech produktu, tylko korzyści,
które zaspokoją potrzeby klienta.
Klient nie chce obrazu full HD, klient chce by efekty
specjalne w najnowszych filmach wbiły go w fotel.
Klient nie chce funkcji no-frost czy komory Fresh Zone,
klient chce jak najrzadziej rozmrażać lodówkę i jak
najdłużej utrzymać warzywa i owoce w świeżości.
Najlepsza technika sprzedaży, to sprzedaż
poprzez „Złote Kontakty”, czyli rekomendacje.
Jeżeli ktoś ciebie poleci, prawdopodobnie większą część
procesu sprzedaży masz już za sobą, pozostaje tylko
sfinalizować transakcję.
3.
2.
1.
—>
22 Business Code
Zanim zacznie się sprzedawać, trzeba skupić na
sobie uwagę klienta i zdobyć jego zaufanie.
Skuteczna prezentacja handlowa jest oparta na
emocjach, więc klient musi być zaangażowany
w proces. Jeżeli przegrasz rywalizację z listą zakupów,
którą klient będzie układał, podczas twojej prezentacji,
usłyszysz tradycyjne „muszę się zastanowić”.
Podczas sprzedaży należy mówić o rzeczach
ważnych dla klienta.
Gospodyni domowej nie zafascynuje rozmowa
o wiertarce. Ale gdy będziesz chciał porozmawiać
o ym, jak radzi sobie z kurzami, masz szansę na
wysłuchanie fascynującego przynajmniej dla klienta)
referatu o sprzątaniu, gdzie z pewnością pojawi się
wiele emocji (patrz pkt 4).
Trochę średnich:
Co trzeci zadowolony klient poleci nas przeciętnie
swojemu jednemu znajomemu. Każdy niezadowolony
klient zaangażuje się w antyreklamę naszych usług,
która dotrze do średnio pięciu jego znajomych.
Czasami nawet może się zdarzyć, że jeden wściekły
klient powali budowaną przez lata, solidną markę.
Warto więc dbać o zadowolenie klientów, ale
ważniejsze jest to, by nie podpaść żadnemu klientowi
i z każdym rozstawać się w spokoju.
Sprzedajemy tylko podczas bezpośredniego
spotkania.
Telefon i i Internet to tylko narzędzia pomocnicze.
Niezwykle ciężko jest ująć w tak krótkim artykule
esencje sprzedaży, ale jeżeli początkujący sprzedawca
przeczyta dokładnie wszystkie siedem powyższych
porad, a następnie rozpocznie własne studia na ich
temat, z pewnością będzie miał szanse, by znaleźć się
w gronie 5% najlepszych sprzedawców. Pominięty
został jeden ważny element: planowanie i ustalanie
celów. Jest on jednak zbyt szerokim zagadnieniem, by
zmieścić go w jednym tekście. Spragnionych większej
dawki informacji z zakresu sprzedaży odsyłam do
książek Briana Tracy’ego, a szczególnie do „Psychologii
sprzedaży”.
4.
5.
6.
7.
WŁASNY BIZNES, JAKO ALTERNATYWA DLA „WYKSZTAŁCONEGO BEZROBOTNEGO”
Moda na studia? Polska
należy w Europie do
czołówki pod kątem ilości
osób wykształconych.
Według badań firmy Eurostat z 2010
roku, spośród 33 krajów, wśród
których przeprowadzono badania,
Polska znalazła się na piątym
miejscu z wynikiem 88,7% (ludzi
dorosłych posiadających wyższe
wykształcenie). Jest to wynik wysoki
i mamy się czym pochwalić.
Jednakże odbija się to również
echem na rynku pracy. Większa
liczba studentów i absolwentów
uczelni wyższych oznacza mniej
miejsc pracy na osobę. Czy oznacza
to, że powiedzenie „skończ studia,
zostań wykształconym bezrobotnym”
nabiera niestety coraz większego
znaczenia?
Młodzi ludzie starają się z powyższą
kwestią walczyć i trzeba przyznać, że
są coraz bardziej przedsiębiorczy.
Jednym z wielu sposobów na
zwiększenie swoich szans na rynku
pracy jest wciąż rosnący trend na
studiowanie wielu kierunków. Dzięki
temu student może zdobyć nowe
umiejętności i wartościowe wpisy do
cv, co zwiększa jego możliwości
podczas poszukiwań zatrudnienia.
Jednak i to często nie wystarcza,
ponieważ pracodawcy oprócz
wiedzy, wymagają również
doświadczenia o czym niestety
w chwili obecnej uczelnie często
zapominają.
Inną z inicjatyw, którą coraz częściej
stosują młodzi ludzie w celu
przeciwdziałania bezrobociu jest
założenie własnego biznesu. Tutaj
również warto odnieść się do badań.
Firma I&I Internet przeprowadziła
badania wśród dorosłych Polaków,
z których wynika, że około 70% z nich
TOMASZ MUSIAŁOWSKI
DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB
ROZWÓJ
Business Code 23
rozważa lub rozważało w ostatnich
latach założenie własnej działalności
gospodarczej. Dodatkowo większość
z nich to młodzi ludzie z przedziału
wiekowego 25-34 lata. Są to bardzo
pozytywnie nastrajające wyniki,
ponieważ oznaczają, że osoby po
studiach coraz bardziej myślą
o swojej przyszłości i chcą ją brać
w swoje ręce.
Jest wiele możliwości, które młody
człowiek może wykorzystać chcąc
założyć własny biznes. Można
próbować na własne rękę zakładając
„klasyczną” działalność gospodarczą,
wykorzystać gotowy model
biznesowy, zakładając oddział
franczyzowy znanej już firmy lub też
założyć start-up, który pozwala na
przetestowanie swojego pomysłu.
Wszystkie te sposoby mają swoje
wady i zalety, jak wszystko w życiu,
więc to od nas zależy, który
wybierzemy.
Chcąc założyć działalność
gospodarczą, udajemy się do urzędu
miasta i w tak zwanym „jednym
okienku” załatwiamy praktycznie
wszystko. Jakie są zalety tego
wyboru? Przede wszystkim to, że
działamy, pracując od razu „na swoje
nazwisko” lub tworząc swoją markę.
Dodatkowo urzędy pracy oferują
coraz więcej dotacji i przetargów dla
bezrobotnych, zakładających taką
działalność. Dlatego też warto przed
udaniem się do urzędu miasta,
zarejestrować się w Urzędzie Pracy,
jako osoba bezrobotna, aby móc
korzystać z tych możliwości.
Jednak, taka forma prowadzenia
biznesu ma swoje wady. Jedną
z głównych są wysokie koszty jej
prowadzenia. O ile dla firmy
o ugruntowanej wysokiej pozycji
na rynku około 1000 zł miesięcznie
opłaty do ZUS-u (bez warunków
preferencyjnych) nie jest aż tak
dużym ciężarem, o tyle dla świeżo
założonego przedsiębiorstwa
opłata o wysokości około 400
złotych może być dużym
obciążeniem. Tutaj warto
wspomnieć, że większość młodych
przedsiębiorców musi korzystać
również z usług biura księgowego,
ponieważ dokumentacja
działalności i spełnienie wszystkich
przepisów jest zazwyczaj dość
skomplikowane. Usługi takiego
biura generują kolejne koszty,
które nie wpływają na nasz
dochód, jak np. koszty reklam czy
wynajmu lokalu, w którym
wykonujemy nasze
przedsięwzięcie.
Bardzo dobrą i coraz bardziej
popularną formą zakładania swojego
biznesu są wszelkiego typu fundacje
i stowarzyszenia oferujące zakładanie
start-up’ów. Jest to wygodna forma
biznesu, a zarazem generująca
znacznie mniejsze koszty niż
wspominana wcześniej działalność
gospodarcza. Dzięki takiemu
rozwiązaniu możemy przetestować
nasz biznes, tworząc swoją markę
pod skrzydłami fundacji, która
w większości przypadków zapewnia
opiekę księgową oraz prawną, co jest
bardzo przydatne, w szczególności
osobom, które wybrały taką formę
działalności w świecie biznesu. Zalety
te są bardzo mocno widoczne na
rynku, co się objawia znacznym
wzrostem firm i fundacji
umożliwiających zakładanie „firmy na
próbę” oraz ogromnym wzrostem
popularności właśnie owych start-
up’ów. Taki system daje nam
również duże możliwości rozwoju
poprzez szkolenia i warsztaty
skierowane do osób stawiających
swoje pierwsze kroki w prowadzeniu
własnego przedsiębiorstwa.
Zalet jest mnóstwo, ale bez wad się
nie obędzie. Osoby, które chcą lub
potrzebują występować na umowach
i fakturach pod swoim nazwiskiem
niestety się zawiodą. Firma
zrzeszająca start-up’y użycza nam
swojej osobowości prawnej, dzięki
czemu nie musimy płacić składek do
ZUS’u lecz wszystkie dzięki czemu nie
musimy płacić składek do ZUS’u lecz
wszystkie umowy i faktury muszą
zostać podpisane przez tą firmę, czy
fundację. Często wydłuża to czas
podpisywania umów. Dodatkowo,
występują tutaj pewne ograniczenia
ze strony firm dotyczące formy
działalności – nie wszystkie rodzaje
przedsiębiorstw mogą funkcjonować
w tej formie dlatego przed podjęciem
decyzji należy dobrze zorientować
się, czy nasz pomysł może być w taki
sposób realizowany.
Klasyka w nowoczesnym
wykonaniu, czyli działalność
gospodarcza
Biznes „na próbę”, czyli start-up
—>
24 Business Code
Dla osób, które nie mają własnego
pomysłu lub też boją się go
zrealizować, skierowany jest jeszcze
jeden sposób prowadzenia
działalności. Tą formą jest franczyza.
Polega ona na podpisaniu umowy ze
znaną już na rynku firmą na
prowadzenie swojego oddziału.
Zmniejsza to nasze ryzyko, ponieważ
korzystamy z marki, która ma już
wyrobioną pozycję na rynku i jest
znana wśród klientów, a co często za
tym idzie – klientów jest więcej, co
oznacza większy dochód.
Franczyza wiąże się jednak
z największymi kosztami spośród
proponowanych wcześniej form
działalności. Po pierwsze musimy
założyć klasyczną działalność
gospodarczą, po drugie musimy
płacić licencję firmie, z której marki
korzystamy, a ponadto często
możemy być obarczeni dodatkowymi
kosztami (np. prowizje), nie
wspominając już o dużym wkładzie
własnym na początek współpracy
związanym często z dużymi
wymaganiami firmy.
Każda z wyżej opisanych form
prowadzenia działalności daje wiele
możliwości. Przede wszystkim jest to
sposób na usamodzielnienie się
i odejście od stereotypu biednego
studenta. Dzięki własnemu biznesowi
zyskujemy ogromne pokłady wiedzy
i doświadczenia, które są często
niezbędne w naszym przyszłym życiu
bez względu na to, czy w przyszłości
będziemy kontynuować prowadzenie
własnego przedsiębiorstwa, czy
nabytą wiedzę wykorzystamy w
pracy na stanowisku w innej firmie.
Sprawdzony pomysł,
czyli franczyza
Doświadczenie ponad wszystko
FIRMOWE POCZĄTKI W dzisiejszych czasach założenie działalności gospodarczej nie stanowi żadnego
problemu. Wypełnienie wniosku zajmuje raptem kilka minut, gdyż kwestie formalne
zostały zawężone do minimum. Wydaje Ci się, że najgorsze za Tobą? Nic bardziej
mylnego. Przedstawimy praktyczne porady, o których wielu początkujących
przedsiębiorców zapomina, a ich stosowanie może znacząco zwiększyć efektywność
działania.
1. Napisz biznesplan niezależnie od wielkości przedsięwzięcia. Stworzenie
biznesplanu zawsze się opłaci – w głowie nawet proste przedsięwzięcie może
wydawać się racjonalne, jednak po przelaniu na papier często się zdarza, że jest
nieopłacalne. Czyż nie lepiej stracić ten 1.000 PLN (przy prostych
przedsięwzięciach, większe wymagają oczywiście wyższych nakładów) na
papierze, niż w rzeczywistości?
2. Nie przeceniaj swoich
możliwości - zacznij od małego
biznesu, zanim weźmiesz się za
tworzenie firmy o planowanych
przychodach 20.000.000 euro.
3. Go big, go niche or go home. Ewentualnie
korzystaj ze sprawdzonych wzorców tam, gdzie ich nie ma
(np. franczyza McDonalds w miasteczku o czterdziestu
tysiącach mieszkańców, jeżeli nic podobnego nie ma
w okolicy).
4. Nie rozpoczynaj biznesu, jeżeli nie masz kapitału na
utrzymanie go przez sześć miesięcy przy zerowej marży
brutto ze sprzedaży. W większości przypadków
w początkowym okresie działalności koszty
przewyższają wartość przychodu, dlatego niezbędne jest
posiadanie rezerwy finansowej na ich pokrycie. Najlepiej
w wysokości sześciokrotności miesięcznych kosztów
stałych.
5. Nie bądź zanadto pewny swoich poglądów.
Słuchaj, co mówią Twoi klienci i dostosowuj się
do nich. Pamiętaj, że biznes jest dla ludzi – to
oni będą płacić za Twoje produkty, więc musisz
ich odpowiednio przekonać, by oddali Ci
swoje pieniądze.
6. Zanim rzucisz pracę zostań mistrzem
sprzedaży. Najlepszym sprzedawcą w firmie
powinien być właściciel. By stać się prawdziwym
handlowcem, zatrudnij się w Marketingu
Wielopoziomowym albo pozyskuj fundusze dla
organizacji charytatywnych lub NGO. Ucz się tak
długo, aż przez trzy miesiące z rzędu będziesz
odnosił sukcesy i poczujesz, że umiesz sprzedawać.
KAROLINA LISICKA
PODLASKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB
ROZWÓJ
Business Code 25
7. Dokładnie obserwuj otoczenie. Na bieżąco
kontroluj sytuację oraz zmiany zachodzące
w otoczenie bliższym (konkurenci,
potencjalni klienci etc.), jak i dalszym
(uwarunkowania polityczne,
ekonomiczne itp.). Szybka
i dokładna analiza zachodzących
w nim zjawisk pozwoli Ci na
podjęcie działań
antycypacyjnych
i zachowanie stabilnej
pozycji środowisku.
8. Zdrowy biznes musi być oparty na trójkącie b-i
(koncepcja zaprezentowana przez R. Kiyosakiego),
według której biznes składa się z :
przepływu pieniężnego (finansów);
komunikacji (zewnętrznej i wewnętrznej –
wchodzą w to: kierowanie ludźmi, PR jak
i sprzedaż);
systemów (wszystkich procesów
i procedur, które sprawiają, że twój
biznes działa);
przepisów (prawa);
produktu.
produkt
prawo
systemy
komunikacja
przepływ pieniędzy
MISJA
Podsumowując: Biznes będzie tak dobry, jak najsłabszy z tych elementów – nie można więc nic zaniedbać.
Często popełnianym błędem jest skupianie się na produkcie i zapominanie o innych ważnych kwestiach.
Gdyby rząd USA zdecydował o wtrąceniu Billa Gatesa do więzienia z bliżej
nieokreślonych przyczyn, nie różniłoby się to zbytnio od tego, co władze PRL-u uczyniły
Jackowi Karpińskiemu, którego dzieło usilnie wymazano z kart historii Polski. Dzieło,
które, choć zostało złożone ze śmieci, całkowicie zmieniło przemysł komputerowy na
całym świecie. Po dziś dzień niewiele osób wie kim był Jacek Karpiński co tylko dowodzi,
że komuniści odnieśli zwycięstwo nad geniuszem.
JACEK KARPIŃSKI
zaprzepaszczony geniusz
W okresie okupacji niemieckiej Jacek
Karpiński brał czynny udział
w formacjach harcerskich. Brał także
udział w powstaniu warszawskim.
Pomimo, że jego przeszłość, jako
powstańca stanowiła problem
z punktu widzenia władz
komunistycznych i wielokrotnie tracił
przez nią posadę, nie poddawał się
w swych staraniach. W roku 1957,
jako adiunkt w Instytucie
Podstawowych Problemów Techniki
Polskiej Akademii Nauk,
skonstruował swoją pierwszą
maszynę o nazwie AAH. Był to
zbudowany na 650 lampach procesor
do analizowania dużych zbiorów
danych i obliczania całek Fouriera.
Dwa lata później powstał AKAT-1,
urządzenie do analizy równań
różniczkowych, które można
zobaczyć w Muzeum Techniki
w Warszawie. W roku 1960 Karpiński
został jednym z sześciu zwycięzców
w ogólnoświatowym konkursie
młodych talentów techniki
organizowanym przez UNESCO.
W nagrodę przebywał w latach
1961/1962 w USA, studiując m.in. na
Harvardzie i Massachusetts Institute
of Technology. Otrzymał wówczas
wiele propozycji pracy. Począwszy od
IBM, aż po uniwersytet w Berkley.
W San Francisco otrzymał propozycję
założenia własnej katedry. Mimo to
zdecydował się na powrót do Polski.
Jak sam powiedział: „zawsze
wierzyłem, że ruscy kiedyś sobie
pójdą. A technologia zostanie.”
Po powrocie do kraju, w Pracowni
Sztucznej Inteligencji w Instytucie
SŁAWEK BEDNAREK I TOMASZ MUSIAŁOWSKI
DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB
ROZWÓJ
—>
26 Business Code
Automatyki Polskiej Akademii Nauk,
skonstruował perceptron, uczącą się
maszynę, która rozpoznawała
otoczenie przy użyciu kamery. Była to
sieć neuronowa
oparta na 2 tysiącach
tranzystorów, druga
taka konstrukcja na
świecie. Perceptron
sprawił, że Jacek
Karpiński stał się
bardzo sławny
i jednocześnie bardzo
nielubiany.
Rozpoczęło się
szykanowanie
Karpińskiego przez
licznych pracowników
naukowych uczelni,
co zmusiło go do
przeniesienia się do Instytutu Fizyki
Doświadczalnej Uniwersytetu
Warszawskiego, w którym
skonstruował skaner do analizy
fotografii zderzeń cząstek
elementarnych dla profesora
Pniewskiego. Ponieważ skaner
potrzebował maszyny liczącej,
a komputery „Odra” nie nadawały się
jeszcze do użytku, Jacek Karpiński
skonstruował własny komputer na co
dostał środki od Pniewskiego.
Tak powstał komputer KAR-65.
Pracował on z szybkością 100 tysięcy
operacji na sekundę, przy czym był
30-krotnie tańszy niż 2 razy
wolniejsze komputery „Odra”.
Karpiński wielokrotnie podkreślał, że
profesor Pniewski wykazał się
wielkim hartem ducha, bo kiedy
pracował nad komputerem, on co
miesiąc dostawał anonimy
z pogróżkami. Życzliwi donosili, że
Karpiński jest hochsztaplerem, że nic
nie skonstruuje, bo w ogóle nie ma
pojęcia o budowie maszyn, i że jak
będzie go dalej trzymał w instytucie,
w końcu zastuka do niego
prokurator, bo marnuje państwowe
pieniądze. Jak się później okazało,
większość anonimów pochodziła
z instytutu, który Karpiński opuścił po
zbudowaniu Perceptrona. KAR-65
pracował w instytucie
przez kolejnych 20 lat.
Później w tym samym
instytucie powstał
projekt legendarnego K-
202.
Gdy projekt K-202 trafił
przed komisję
Zjednoczenia Mera,
komisja ta oświadczyła,
że rozwiązania
technologiczne nie
mogą istnieć, gdyż
Amerykanie już by z nich
korzystali. Potem w tej
sprawie rozmawiano z ówczesnym
ministrem nauki, Janem
Kaczmarkiem. Dopiero przy wsparciu
tak wysoko postawionego urzędnika
okazało się, że taka technologia
faktycznie może istnieć, ale i tak nie
chciano dać pieniędzy na produkcję.
Dlatego produkcję K-202
sponsorowali Brytyjczycy, którzy po
zobaczeniu K-202 pytali Karpińskiego:
„jak dokonał cudu?”
Owym cudem było stronicowanie
pamięci – kolejny wynalazek
Karpińskiego, który
sprawił, że K-202
realizował milion
operacji na sekundę. Był
szybszy niż IBM-PC,
który powstał dziesięć
lat później.
Stronicowanie pamięci
było podstawą
funkcjonowania
wszystkich
komputerów, które
powstały po K-202 i jest stosowane
po dziś dzień. Być może właśnie to
było powodem, dla którego Jacek
Karpiński i jego wynalazek zostały
wymazane z kart historii.
Karpiński zatrudniał 200 osób, które
produkowały maszyny przyszłości.
Ze śmieci! Tymczasem zakłady Elwro
produkujące komputery „Odra” miały
6 tysięcy pracowników. W tej sytuacji
można było albo zamknąć Elwro,
który z drogich komponentów robił
odpady, albo pozbyć się
Karpińskiego, którego ludzie ze
śmieci tworzyli najdoskonalszy
komputer tamtych czasów. Wybór
wydawał się być oczywisty. Trzeba
było zadbać o posady tysięcy
towarzyszy partyjnych i ubowców
zatrudnianych w Elwro. W końcu
Karpiński nigdy nie był w partii. Ba!
Był powstańcem. Wtedy zaczęła się
nagonka na Karpińskiego. Niektórzy
urzędnicy zaprzeczali wręcz by K-202
w ogóle kiedykolwiek powstał.
Nie pomógł nawet fakt, że strona
radziecka wyraziła zainteresowanie
by przerobić K-202 na RIAD. Gdy
minister spraw wewnętrznych
Franciszek Szlachcic wyraził chęć by
K-202 miał w PRL swoją przyszłość,
tydzień później przestał być
ministrem. Zaraz potem Karpiński
został wyrzucony z pracy a jego
projekt pogrzebano. Potem
odmówiono Karpińskiemu wyjazdów
za granicę. Jak się później okazało
Karpińskiemu założono teczkę, na
której było podobno
napisane ręką Jaroszewicza:
"Nie wydawać paszportu.
Powód: sabotażysta
i dywersant gospodarczy".
Wtedy Jacek Karpiński,
geniusz i wybitny inżynier
wyjechał na Mazury, gdzie
zajął się hodowlą świń.
Zasadniczo można zadać
sobie pytanie, czy cokolwiek
się w tej materii zmieniło? Jeżeli
przypomnimy sobie sprawę Romana
Kluski zauważymy pewne
podobieństwa. Roman Kluska, który
założył swoją firmę Optimus w garażu
KARPIŃSKI MIMO WIELU NAGRÓD ZA SWOJE OSIĄGNIĘCIA
ORAZ WIELU ATRAKCYJNYCH
PROPOZYCJI PRACY W ZAGRANICNYCH RENOMOWANYCH
FIRMACH POWRÓCIŁ DO POLSKI, GDZIE
RZECZYWISTOŚĆ NIE BYŁA DLA NIEGO ZBYT ŁASKAWA
PRODUKJCĘ K-202 SPONSOROWALI BRYTYJCZYCY,
KTÓRZY PO ZOBACZENIU K-202 PYTALI
KARPIŃSKIEGO: „JAK DOKONAŁ
CUDU?”
ROZWÓJ
Business Code 27
szybko stał się międzynarodowym
potentatem na rynku
komputerowym. Tylko po to by
zostać zamkniętym w więzieniu
i patrzeć zza krat na to, jak
największa firma komputerowa
w Polsce rozsypuje się w pył.
A wszystko to przez decyzję
urzędnika. Jeżeli historia
Karpińskiego i Kluski czegokolwiek
nas uczą, to na pewno tego, że
rozwój gospodarczy w Polsce nie
może mieć miejsca dopóty, dopóki to
urzędy decydują o prowadzeniu
działalności gospodarczej, a nie
przedsiębiorcy. Mniej więcej taka jest
różnica między Polską i Ameryką.
W Stanach Zjednoczonych osoby
takie jak Bill Gates i Steve Jobs
stawiane są na piedestale jako wzór
do naśladowania. W Polsce takie
osoby zamyka się w więzieniach a ich
przedsięwzięcia doprowadza do
ruiny.
BIEDNY OJCIEC, BOGATY OJCIEC „Bogaty ojciec, biedny ojciec” jest pozycją obowiązkową dla każdego. Jest to książka
edukacyjna, która w prosty sposób przedstawia podstawy finansów osobistych. Nie jest
to jednak poradnik. Jeżeli ktoś sięgnie po nią z nadzieją, że znajdzie jakieś złote przepisy
na natychmiastowe bogactwo, przeliczy się. Książka opowiada o radach, jakie
autorowi w dzieciństwie dawali: jego
ojciec („Biedny Ojciec”, który był
urzędnikiem państwowym
i nauczycielem) oraz ojciec jego
przyjaciela („Bogaty Ojciec”,
przedsiębiorca i inwestor). Poniżej
przedstawiam sześć najważniejszych
lekcji bogatego ojca:
Po pierwsze: Bogaci nie pracują
dla pieniędzy
Bogaty ojciec mówi, że dla pieniędzy
pracują tylko biedni oraz klasa
średnia. Do pracy pcha ich strach
przed życiem poniżej pewnego
poziomu, oraz przed tym, że
zabraknie pieniędzy na opłacenie
rachunków w terminie. Z drugiej
strony praca kusi możliwością
zaspokajania swoich pragnień.
Schemat porannego wstawania
i pracy do wieczora sprawia, że ludzie
nigdy nie mają na nic czasu. Od
dzieciństwa kształcą się, potem
pracują, by opłacić rachunki, a gdy
tylko otrzymają dodatkowe
pieniądze, zwiększają swoje wydatki.
Bogaty ojciec nazywał to wyścigiem
szczurów.
Ludzie bogaci potrafią zapanować
nad swoim strachem i pożądaniem.
Dzięki temu są w stanie dostrzec
okazje, których nie widzą inni. Osoba
bogata zdaje sobie sprawę, że koniec
nauki szkolnej, oznacza dopiero
początek nauki życia. Dostrzeganie
okazji i nawyk nieustannego uczenia
się pozwala bogatym przełamać
schemat, przejąć kontrolę i znaleźć
sposoby na to by pieniądze zaczęły
na nich pracować. Bardzo ważne jest
tutaj podkreślenie, że dla bogatego
ojca miarą bogactwa nie są
pieniądze, ale sposób myślenia
i wydawania pieniędzy.
Po drugie: Nauka umiejętności
finansowych jest niezwykle
istotna
Obecny system edukacji został
zaprojektowany w czasach epoki
przemysłowej po to, by
przygotowywał ludzi do pracy. Mimo
że z pieniędzmi każdy ma do
czynienia, w szkole nie uczy się
umiejętności zarządzania nimi. Każdy
pewnie słyszał już, że należy „chodzić
do szkoły i pilnie się uczyć po to, by
znaleźć potem bezpieczną i dobrze
płatną posadę z wieloma
świadczeniami”. Szkoły przygotowują
wysoce wykwalifikowanych
specjalistów, którzy nie są
przygotowani do zarządzania
własnymi finansami.
Bogaty ojciec twierdzi, że każdy
powinien wiedzieć czym są aktywa
i pasywa, a także zdawać sobie
sprawę, że część aktywów wkłada
pieniądze do portfela, a część z nich
je wyciąga. Każdy też powinien znać
swój przepływ pieniężny – wiedzieć
skąd pieniądze przychodzą, ile ich
jest, gdzie się rozchodzą oraz ile
zostaje pod koniec miesiąca.
MICHAŁ GULEWICZ
DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB
ROZWÓJ
—>
28 Business Code
Po trzecie: Pilnuj swojego biznesu
Bezpośrednią przyczyną trudności
finansowych jest to, że ludzie pracują
dla kogoś. Poświęcając się czyjemuś
biznesowi, zapominają o budowaniu
aktywów dla siebie, co brutalnie do
nich dotrze dopiero pod koniec
aktywności zawodowej. Bogaty ojciec
zaznacza, że ważne jest to, by dbać
nie tylko o swoją karierę (biznes
naszego pracodawcy), ale też o swój
własny interes. Przykładem dbania
o własne interesy jest rozwój portfela
aktywów, które w przyszłości będą
generowały zyski. Każdy może
znaleźć rodzaj majątku
inwestycyjnego, który będzie
rozumiał i znajdzie się w granicach
jego możliwości finansowych. Mogą
to być np. obligacje, własność
intelektualna, nieruchomości, udziały
w firmach oraz wszystko inne, co
generuje dochód lub rośnie na
wartości, a na co istnieje
zapotrzebowanie na rynku
(kreatywność jest nieograniczona!
Moją najlepszą inwestycją
dotychczas były chusty do noszenia
dzieci).
Po czwarte: Tajemnica podatków
i potęga spółek
Podatki, początkowo nakładane tylko
na osoby bogate, z czasem stały się
powszechne. Jednak realia
wolnorynkowe nagradzają osoby
przedsiębiorcze. Bogaci szybko
znaleźli skuteczne sposoby, na
wymknięcie się z zaciskającej pętli
podatków, stosują oni różne
narzędzia, które zmniejszają
obciążenia podatkowe, natomiast
przeciętny Jan Kowalski płaci 40%
swoich przychodów państwu (nie
licząc podatków pośrednich, takich
jak VAT i akcyza) w postaci podatku
dochodowego i składek na
obowiązkowe ubezpieczenia.
Dzisiaj osoby bogate płacą nie tylko
niższe podatki bezpośrednie, ale
również potrafią omijać pośrednie.
Robert Kiyosaki swoje książki
dostosowuje do prawa
amerykańskiego i pisze
o możliwościach, jakie dają spółki.
W Polsce podobne możliwości daje
zarejestrowanie działalności
gospodarczej. Kluczowa korzyść
polega na odwróceniu kolejności
przepływu pieniężnego: osoby, które
pracują dla biznesu, najpierw
zarabiają, następnie płacą podatki
(nie widząc nawet swoich pieniędzy
na oczy), a następnie wydają, płacą
podatki pośrednie. Bogaci z kolei
najpierw zarabiają, następnie wydają
(podatki pośrednie są im częściowo
zwracane), a dopiero potem
rozliczają się z podatków i innych
przymusowych danin.
Jeżeli mamy aspirację do wielkiego
majątku, inteligencja finansowa jest
pojęciem, które musi na stałe
zagościć w naszym słowniku.
Po piąte: Pieniądze wymyślili
bogaci
Bogaty ojciec powiedział: „im
bardziej myślicie, że pieniądze są
rzeczywistością, tym ciężej będziecie
na nie pracowali. Jeżeli możecie
pojąć to, że realność pieniędzy jest
umowna, będziecie się szybciej
bogacili”. Osoby biedne oszczędzają
100 zł (w oryg.: USD) miesięcznie
(w Polsce i tak robi to mniej niż 20%,
co oznacza, że cztery osoby na pięć
w ogóle nie dbają o swoją
przyszłość!). Uspokaja to ich
sumienie, jednocześnie przesłaniając
obraz rzeczywistości, przez co tracą
największe okazje na uzyskanie
przyrostu swoich pieniędzy.
Ludzie bogaci inwestują w swoją
inteligencję finansową, dzięki czemu
z biegiem czasu są w stanie znaleźć
okazje, dzięki którym mały kapitał
w krótkim czasie zamienia się
w ogromny majątek. Nie interesują
ich stopy zwrotu na poziomie 5 czy
15% w skali roku. Celują
w inwestycje, które mogą przynieść
stopę procentową liczoną w setkach,
a nawet tysiącach procent w skali
roku.
Najważniejszą sprawą jest
zrozumienie, że pieniądze są tyle
warte, ile ustalimy. Kiedyś miały
poparcie w fizycznie istniejących
aktywach (standard złota), teraz
jednak ich wartość jest całkowicie
umowna. Można ich używać jako
narzędzi do budowania aktywów, ale
warto przeanalizować historię marki
(była waluta Niemiec) po Wielkiej
Wojnie, lub węgierskiego pengo.
Podczas hiperinflacji na Węgrzech,
jednego dnia za miliard bilionów
pengo można było kupić bochen
chleba, a następnego dnia już tylko
pół.
Po szóste: Pracuj, by się uczyć
Ostatnia lekcja bogatego ojca wiąże
się z wszystkimi poprzednimi.
Uzupełnia lekcję pierwszą o najlepszy
powód do pracy, wiąże się
bezpośrednio z podejściem nauki
przez całe życie zaprezentowanym
w lekcji drugiej, nawiązuje do pojęcia
inteligencji finansowej z lekcji trzeciej
i czwartej, oraz rozmyślań na temat
realności pieniędzy. Bogaty ojciec
zachęca do edukacji we własnym
zakresie, do czytania książek
i myślenia ponad schematami.
Na zakończenie zaznaczyć trzeba, że
przykłady podane w książce są
jedynie przykładami – by zdobyć
inteligencję finansową każdy z nas
musi przejść własny proces, nie ma
tutaj drogi na skróty. Lektura
„Bogatego ojca…” może być dla Was,
tak jak była dla mnie, początkiem
wspaniałej podróży.
TOMASZ MUSIAŁOWSKI
DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB
ROZWÓJ
Business Code 29
DOOKOŁA ŚWIATA * Autostopem Przez Życie *Przemysław Skokowski *Podróże
Pocztówki z Europy Byłem niesamowicie podekscytowany pierwszym spotkaniem w ramach projektu
"Pocztówki z Europy". Miesiące planowania, przygotowań i snucia planów miały się ziścić
w ciągu najbliższych kilkunastu godzin. Razem z Maszą i jeszcze jedną Rosjanką,
wsiedliśmy w kolejkę podmiejską i ruszyliśmy na północne obrzeża Moskwy.
Sam ośrodek, w którym wypoczywały dzieci zaskoczył
mnie. Ładne, niedawno wybudowane drewniane domki,
ze schludnymi wnętrzami, nijak wpisywały się w moją
wizję ośrodka dla dzieci pokrzywdzonych przez los.
Z drugiej strony też, nie wiem czemu oczekiwałem
zdezelowanego, taniego miejsca, gdzie nikt inny by nie
chciał spędzać wakacji.
Gdy tylko wyszliśmy, dookoła nas zaczęła biegać wesoła
gromadka kilkuletnich dzieciaków, pośpieszająca nas, bo
zaraz miała się rozpocząć ceremonia przydzielania do
rodzin. Początkowo nie rozumiałem o co im chodzi
i dopiero Masza wyjaśniła mi, że pracownicy
i wolontariusze ośrodka mają za zadanie uczyć dzieci
funkcjonowania rodziny. Planując wyjazd, wspólnie
wymyślili, że podzielą dzieci na cztery grupy zwierząt –
lwy, żyrafy, słonie i zebry. W tych rodzinach, każdego
dnia ktoś pełnił inną rolę.
Rozmawiając z innymi pracownikami, opowiadałem, że
w Polsce dość głośnym echem odbił się materiał
o dzieciach żyjących na dworcach, ale zobaczyłem część
z nich i takiego problemu nie zauważyłem. Maria, która
była obecna przy rozmowie, przyznała mi rację i szybko
pośpieszyła z wyjaśnieniem, że taki problem istniał, ale
w tym momencie już raczej nie występuje. Przede
wszystkim dlatego, że zarówno rząd jak i władze miasta
wprowadziły wiele programów wspierających działalność
takich ośrodków jak ich oraz ułatwiły procedury
adopcyjne. Dzieci rzeczywiście zniknęły z większości
dworców oraz metra, ale pojawił się coraz to większy
problem w postaci handlu dziećmi.
Tak czy inaczej, od kiedy wprowadzono zmiany „Dzieci
Marii” raz do roku, mogą sobie pozwolić na
dwutygodniowy wyjazd wakacyjny. Maria uważała, że
największym problemem, który prowadzi do częstego
porzucania dzieci w Rosji, jest brak silnych więzi
i zobowiązań rodzinnych. Właśnie dlatego tak duży
nacisk w swoich działaniach kładzie się na nauczenie
dzieci jak powinny się zachowywać w konkretnej roli.
Nasze przyjście zbiegło się w czasie z przydzielaniem do
konkretnych rodzin. Wszystkie dzieci zgromadziły się pod
rozłożonym na środku ośrodka białym namiotem
i w oczekiwaniu czekały na wyczytanie, do której rodziny
trafią. Byłem pod wrażeniem pomysłowości
pracowników i wolontariuszy, którzy nie dość, że się
poprzebierali, to jeszcze stworzyli flagi i potężnych
rozmiarów papierowe puzzle, składające się na godło
każdej z rodzin.
Ceremonia trwała trzydzieści minut, a gdy już wszyscy
zostali podzieleni, podeszła do mnie Masza i powiedziała,
że nikt mnie nie uwzględnił w grafiku, więc będę musiał
się sam zaprezentować dzieciom. Specjalnie się tym nie
przejąłem, bo nie mam problemów z publicznym
przemawianiem, ale na wiadomość, że mam to zrobić
w trakcie obiadu zareagowałem donośnym jęknięciem.
Postawiono przede mną praktycznie niewykonalne
zadanie. Przyciągnięcie uwagi wygłodniałych dzieci,
w wieku 8-15 lat, w trakcie jedzenia, graniczy z cudem
i świetnie o tym wiedziałem. Jak byłem w ich wieku, to
nawet nie jadłem, tylko pochłaniałem wszystko co było
pod ręką, nie widząc reszty świata.
Myślenie w jaki sposób rozwiązać ten problem przerwała
mi Masza, która zaczęła mnie pośpieszać, a ja wciąż
zdezorientowany stałem z pocztówkami w rękach
i kompletnie nie miałem koncepcji co zrobić. W końcu się
zirytowałem, że mam mówić jako atrakcja obiadowa
i stwierdziłem, że jak już nią zostałem, to zrobię takie
wejście, żeby się wszyscy opluli podczas jedzenia. Jeszcze
tylko szybko podbiegłem do plecaka po małe piłeczki —>
30 Business Code
przedstawiające ziemię, które kupiłem dla dzieci przed
wyjazdem i byłem gotowy. Stanąłem na środku
rozgadanych, pochłaniających wszystko dzieci,
spojrzałem na Maszę, która miała tłumaczyć to, co
powiem, wziąłem głęboki oddech i pomyślałem:
Jak ktoś się nie opluje, to uznam to za osobistą porażkę,
po czym ryknąłem z całych sił:
– PRIVIET! - kto mnie zna, ten wie, że mam naprawdę
bardzo donośny głos.
Dobra, opluli się, a co najważniejsze patrzą. Nie wszyscy,
ale zdecydowana większość w tym jedna dziewczynka,
która wyglądała tak, jakby miała się zaraz rozpłakać.
Punkt pierwszy - „Przyciągnąć uwagę” - wykonany.
- Kto wie co to jest? – zapytałem, podnosząc do góry
jedną z pocztówek, a Masza nawet nie musiała
tłumaczyć.
- Odkrytka! – padła po chwili odpowiedź z tłumu.
Spojrzałem w tamtą stronę i zobaczyłem mniej więcej
dwunastoletniego chłopca, któremu w nagrodę rzuciłem
jedną z piłek. Między stołami rozszedł się szmer
zainteresowania, a chłopak z piłką momentalnie został
otoczony przez kolegów, którzy koniecznie chcieli
zobaczyć co dostał. Punkt drugi - „Zainteresować”-
wykonany.
- Brawo! A teraz czy Polska graniczy z Rosją?
Po sekundzie zaczęło się wspólne przekrzykiwanie
- Da! Niet Da! Da!
Nie musieli wiedzieć, mogli strzelać i o to chodziło.
Widziałem, ze dziewczynka, która wcześniej wyglądała
jakby miała się rozpłakać, też coś krzyknęła, więc
rzuciłem piłkę w jej stronę. Punkt trzeci -„Stworzyć
wrażenie, ze każdy może coś wygrać” - wykonany.
Dzieciaki były moje. Powiedziałem jeszcze w dwóch
słowach, że mam dla nich pocztówki od dzieci z Polski
i jeśli ktoś chce jedną, to zapraszam po obiedzie do
stołów pod białym namiotem. Amen.
Zrobiłem co w mojej mocy i byłem z siebie zadowolony.
Jak skończyłem, oddałem głos Maszy, która wciąż jeszcze
patrzyła się na mnie sowimi oczyma i nie specjalnie
wiedziała co ma powiedzieć, a sam poszedłem rozkładać
pocztówki na stołach. Niestety, czekając aż dzieciaki
skończą jeść dowiedziałem się, że zaraz po obiedzie
zaczyna się mecz pomiędzy słoniami i lwami, więc
zdecydowana większość poszła właśnie tam. A ja? A ja
siedziałem i cierpliwie czekałem na ciekawskich.
Zadziałało.
Na początku nieśmiałe spojrzenia, później widoczna
gołym okiem ciekawość zatrzymujących się obok stołów
DOOKOŁA ŚWIATA
Business Code 31
dzieci. I wybrzydzanie. Miałem problem,
którego kompletnie nie przewidziałem. Koło
stołu pojawiła się grupka siedmiu chłopców
w wieku około dziesięciu do dwunastu lat,
którzy z ciekawością zaczęli przeglądać
pocztówki. Gdy już jakąś wybrali, to prosili,
żebym powiedział od kogo jest. Tłumaczyłem,
a oni momentalnie ją odkładali. Sytuacja
powtórzyła się kilka razy, aż w końcu
zaproponowałem, że im pomogę szukać,
niech mi tylko powiedzą od kogo by chcieli.
Okazało się, że chcą od chłopaka w ich wieku.
Na początku myślałem, że źle zrozumiałem,
ale po chwili dotarło do mnie, że przecież w
tym okresie życia faceta, dziewczyny są raczej
„bleee i nie umieją grać w piłkę” i się z nimi
nie rozmawia, nie mówiąc już o pisaniu do nich
niemęskich listów. Wraz z Maszą i nimi, zacząłem
przeszukiwać pocztówki w poszukiwaniu tych od ich
rówieśników, ale nie było to łatwe. Dziewięćdziesiąt
procent wszystkich pocztówek było od dziewczyn, ale
w końcu znaleźliśmy. Wybraliśmy kilka pocztówek
i chłopaki wzięli się za pisanie i malowanie. Normalnie
patrzyłem na nich i nie wierzyłem. Piszą! Mało tego co
jakiś czas pytają co pisać - Jaki jest ten ktoś kto to
napisał? Co napisać, żeby mnie polubił? - pytały na
zmianę, ale na łopatki rozłożyło mnie pytanie
najmłodszego z całego grona chłopca, ubranego
w niebieską koszulkę i czapkę symbolizującą
przynależność do rodziny żyraf. Pocztówka, którą sobie
wybrał była od dwunastoletniego Marka z Leszna, który
napisał, że lubi Real Madryt i Christiano Ronaldo,
a chłopiec miał problem, bo lubił F.C. Barcelonę i Leo
Messiego. Jednocześnie nie chciał, żeby Marek z miejsca
przestał go lubić, więc zadręczał się pytaniem czy będzie
to w porządku w stosunku do jego ukochanego klubu,
jeśli skłamie.
Patrząc na dzieci, które z niesamowitą
i charakterystyczną tylko dla nich zawziętością i radością
odpisywały na pocztówki, zdałem sobie sprawę, że
wysłanie kartki na projekt wiązało się z wielką
odpowiedzialnością, bo to naprawdę coś więcej niż
zwykły kawałek papieru. To małe przesłanie dla tych
dzieci, że gdzieś tam daleko są ludzie, których mimo
ogromnej i niestety postępującej znieczulicy świata,
poruszają problemy innych. Tymi „innymi” są właśnie
dzieci, które wychowały się bez rodziców, często na ulicy
w poczuciu, że nikogo nie obchodzą. Ten prosty gest, na
który zdecydowało się blisko siedemset osób, daje tym
maluchom poczucie, że może tak jednak nie jest.
Że może jednak jest szansa, że życie będzie radosne
i beztroskie nie tylko w te dwa tygodnie w roku.
Proste gesty takie jak ten dają im nadzieje, która często
jest wodą na młyn życia każdego człowieka. Owszem, być
może wyolbrzymiam, ale w życiu dzieci małe gesty mają
naprawdę wielkie znaczenie. W sumie spędziłem
z dziećmi ponad trzy godziny odpisując na pocztówki
i wtedy już zdecydowałem, że do Moskwy nie wracam,
tylko ruszam dalej w trasę.
Gdy ostatni z chłopców skończył odpisywać, spakowałem
rzeczy i po gorącym podziękowaniu Marii za pomoc przy
realizacji projektu, wsiadłem z Maszą do auta, które
zawiozło nas do miasta. Rosjanka wysiadła pierwsza,
więc pożegnałem ją serdecznie i poprosiłem kierowcę
busa o podwiezienie mnie na wylotówkę z miasta.
I znowu stałem na trasie. Plecak obok mnie, chylące się
ku zachodowi słońce dokładnie naprzeciwko mnie, więc
z szerokim uśmiechem wyciągam rękę i łapię. Łapię
stopa z poczuciem zrobienia czegoś naprawdę fajnego
i najzwyczajniej w świecie pięknego w swojej prostocie.
W myślach uśmiecham się sam do siebie, a obok mnie
zatrzymuje się auto:
- Kuda? - wesoło rzuca pytanie kierowca starego opla.
- Na Wschód – odpowiadam i ładuję plecak do środka.
DOOKOŁA ŚWIATA
Drodzy czytelnicy, jeśli jesteście ciekawi innych
przygód Przemka Skokowskiego serdecznie
zapraszamy na jego stronę:
http://autostopem-przez-zycie.pl/
PRZEMYSŁAW SKOKOWSKI
32 Business Code
Z ŻYCIA SF BCC * Studenckie Forum Business Centre Club * Regiony * Organizacja
Studenckie Forum Business Centre Club 2.0 - dlaczego “Jutro należy do ludzi działających od dzisiaj”? Od 1 stycznia 2014 roku Studenckie Forum Business Centre Club realizować będzie nową
misję i wizję organizacji. Równocześnie odświeżyliśmy wizerunek, a wszystkie
dotychczasowe działania ogólnopolskie integrujemy pod nazwą SF BCC 2.0. Jednym
z kluczowych działań staje się również Magazyn Business Code, który jest już oficjalnie,
ogólnopolską gazetą naszej organizacji. O Studenckim Forum Business Centre Club 2.0
oraz swoich doświadczeniach mówi Sławomir Olejnik – Prezes Zarządu Fundacji
Stuenckie Forum Business Centre Club.
Studenckie Forum Business Cen-
tre Club to:
Organizacja skupiająca
ambitnych, kreatywnych
i aktywnych studentów,
Społeczność młodych,
przedsiębiorczych ludzi
o świeżym i współczesnym
podejściu do zagadnień
projektowych i biznesowych,
którego członkowie uczą się
poprzez kontakt
z przedstawicielami firm,
Fundacja, która na przestrzeni
12 lat działalności poszczycić
się może m.in. realizacją
kilkudziesięciu projektów
regionalnych i ogólnopolskich,
z których skorzystało już ponad
200 000 młodych Polaków, jak
i zainicjowaniem powstania
największej sieci inkubatorów
przedsiębiorczości w Europie.
Swoimi działaniami inspirujemy,
edukujemy oraz motywujemy
młodych ludzi pokazując,
że aktywność, odwaga i własna
inicjatywa są drogą do osiągnięcia
sukcesu. W 2020 roku chcemy być
największą studencką organizacją
promującą przedsiębiorczość w
Europie, która w 3 grupach
wiekowych będzie edukować
biznesowo i finansowo 30 000
młodych Polaków rocznie.
Jako Prezes Zarządu Fundacji
Studenckie Forum Business Centre
Club mam przyjemność przewodzić SF
BCC od 20 miesięcy. Wcześniej
działałem w innych organizacjach
młodzieżowych m.in. Samorządzie
Studenckim Politechniki Krakowskiej
czy Porozumieniu Samorządów
Studenckich Uczelni Krakowa.
W trakcie studiów pracowałem
w kilku firmach i organizacjach m.in.
jako: osoba prowadząca projekty,
realizująca działania działów czy
tworząca własne pomysły projektowe
i biznesowe. W tym momencie
realizuję się na dwóch płaszczyznach.
Pierwsza daje mi możliwość
zarządzania organizacją posiadającą
przedstawicielstwa w 17 miastach
Polski. Druga umożliwia mi działania
biznesowe poprzez m.in. realizację
projektów komercyjnych,
negocjowania warunków współpracy
z partnerami organizacji, udział
w pracach Instytutu Interwencji
Gospodarczych Business Centre Club
czy bezpośrednią styczność
z przedstawicielami przedsiębiorstw
zrzeszonych w Business Centre Club
oraz Konwencie Seniorów naszej
organizacji. Zapraszam do działania
w naszej organizacji.”
W SF BCC stawiamy na ludzi, ich
kreatywność, wysoką jakość
projektów i zaangażowanie
w działalność całej organizacji.
SŁAWOMIR OLEJNIK-
PREZES FUNDACJI STUDENCKIE
FORUM BUSINESS CENTRE CLUB
Business Code 33
Dzięki przestrzeganiu tych wartości
pokazujemy, że aktywni członkowie
SF BCC nie mają problemu ze
znalezieniem pracy czy założeniem
własnego biznesu.
Jako organizacja studencka
realizujemy projekty ogólnopolskie
i regionalne. Najważniejszymi z nich
są:
- Festiwal BOSS – Rozwój. Kariera.
Sukces. – ukierunkowany
na studentów i absolwentów,
- konkurs Najlepsze Zajęcia
z Przedsiębiorczości –
przeznaczony dla licealistów,
- Biznes Junior – skierowany do
uczniów szkół podstawowych.
Bezpośrednim efektem ich realizacji
jest przyciąganie biznesu do polskich
szkół podstawowych, średnich
i wyższych, przyśpieszając w ten
sposób zmianę mentalności młodych
Polaków, a tym samym przybliżając
nasz kraj do rozwiązań i działań
krajów zachodniej Europy czy
Ameryki Północnej.
Nasza organizacja, jak i jej projekty
tworzone są przez jej członków na
wszystkich płaszczyznach realizacji
projektu. Jeśli chcesz dowiedzieć się
więcej zapraszam na
www.sfbcc.org.pl.
SF BCC KIELCE – DZIAŁANIA LUDZI Z PASJĄ!
Kielce położone są w województwie świętokrzyskiem i słyną z pięknego Rezerwatu
Kadzielnia, Skansenu Wsi Kieleckiej i Klasztoru na Karczówce, ale oprócz tych
wspaniałych miejsc cieszących oko turysty, mają jeszcze coś bardzo cennego, co wpływa
na rozwój tego miasta – Kielce mają NAS. Kim jesteśmy? Czym zajmujemy się na co
dzień? Jakie są nasze pasje i marzenia? Jakie spojrzenie mamy na otaczający nas świat?
Dlaczego wybraliśmy SF BCC? Co robimy w organizacji? Przeczytaj, jak oddział SF BCC
działa w Kielcach! Kim jesteśmy? Czym zajmujemy się
na co dzień? Jakie są nasze pasje
i marzenia? Jakie spojrzenie mamy na
otaczający nas świat? Dlaczego
wybraliśmy SF BCC? Co robimy
w organizacji? Przeczytaj, jak oddział
SF BCC działa w Kielcach!
Cechujemy się kreatywnością,
ponieważ jako pierwsi wśród
regionów wymyśliliśmy naszą
formułę projektu Business Junior,
nasz aplikant Ewelina Strząbała –
samodzielnie wymyśliła
i zaprojektowała logo, które ma
aspiracje stać się logiem
ogólnopolskim. Dodatkowo, jako
jedyni mamy swój blog, na którym na
bieżąco każdy może przeczytać
o naszych działaniach. Czy jesteśmy
dynamiczni? Z pewnością – nie mamy
żadnych zastojów w pracy, mamy
regularne spotkania, na których
ciągle pojawiają się nowe pomysły,
na przykład Dariusz Jasiński pisze
tekst kolędę, którą wspólnie
zaśpiewamy składając wszystkim
życzenia świąteczne. Ponadto
łamiemy schematy, mamy chęć do
działania, priorytetem jest biznes
a nie etat i pensja minimalna, nie
jesteśmy „studenciakami” na
utrzymaniu rodziców, chociażby przez
to, że prowadzimy własne firmy..
Jesteśmy mocno zaangażowani
w nasze projekty Business Junior,
BOSS i NZP. Nawiązujemy wciąż nowe
kontakty z ludźmi biznesu, którzy
w swoim życiu osiągnęli sukcesy na
ogromną skalę - wszystko po to by
projekty były w pełni profesjonalne
i dawały motywację do działania
wszystkim tym, do których są
skierowane.
Jesteśmy grupą młodych,
energicznych i przedsiębiorczych
osób. Przewodniczy nam Jakub
Grzegółka młody przedsiębiorca,
adept fizjoterapii, który od niedawna
interesuje się tematyką z pogranicza
psychologii, np. czynnikami
determinującymi określone postawy
i zachowania wśród ludzi, sposobami
nauki panowania nad sobą, własnym
umysłem i zachowaniami
biznesowymi. W wolnych chwilach
czyta książki z zakresu zarządzania
i biznesu, gdyż od przyszłego roku
chce rozpocząć przygodę na
Uniwersytecie Ekonomicznym.
W skład naszego zarządu wchodzi
również Julita Czech -
wiceprzewodnicząca, studentka III
roku filologii angielskiej. Interesuje ją
kulturą krajów anglojęzycznych
i ogólnie pojęty rozwój osobisty.
Z ŻYCIA SF BCC
—>
34 Business Code
Julita to zagorzały kibic drużyny Vive
Targi Kielce i koordynatorka projektu
Business Junior. Drugim
wiceprzewodniczącym jest Daniel
Dąbrowski – technik ochrony
środowiska, obecnie student
fizjoterapii. Uczestnik akcji
charytatywnej Stowarzyszenia
Wiosna.
Pozostali członkowie zespołu z Kielc
to Magdalena Gręda, studentka
trzeciego roku ekonomii na
Politechnice Świętokrzyskiej,
specjalność logistyka
przedsiębiorstw. W SF BCC działa od
lutego 2013 roku, obecnie pełni rolę
regionalnego koordynatora Konkursu
NZP. Zorganizowana realistka,
interesuje się polityką, najchętniej
słucha muzyki rockowej, lubi książki
biograficzne i historyczne.
Michał Dulewicz - student
ostatniego roku matematyki
Uniwersytetu Jana Kochanowskiego
w Kielcach. Michał jest umysłem
ścisłym z zamiłowaniem do sztuki,
w wolnym czasie zajmuje się
rysunkiem i malarstwem oraz grą na
gitarze. Stypendysta Fundacji Dzieło
Nowego Tysiąclecia.
Ewelina Strząbała studentka UJK
pasjonuje się rysowaniem, angażuje
się w różne działania pracując jako
hostessa.
Dariusz Jasiński wraz z Bartłomiejem
Dulębą to marketingowcy,
copywriterzy, skoncentrowani
głównie na środowiskach
internetowych. Prowadzą biznes
z dziedziny sprzedaży produktów
i usług za pośrednictwem sieci
Internet. Fascynują ich wystąpienia
publiczne, organizacja szkoleń,
warsztatów i innych przedsięwzięć,
na których mogą dzielić się swoją
wiedzą.
Michał Kwaśnik prowadzi agencję
muzyczną, jest muzykiem,
wolontariuszem oraz studentem
Politechniki Świętokrzyskiej.
Ukierunkowany na osiąganie celów
z dużą swobodą adaptacji, spójny
dyplomata. W wolnych chwilach
zapalony miłośnik szlaków
wysokogórskich, spontanicznych
wypraw, motoryzacyjnych
youngtimer`ów, oraz eksplorator
muzycznych głębin.
Ewelina Bogacz jest studentką UJK,
łączyła studia z pracą w Holandii,
gdzie pięła się po szczeblach kariery,
zaczynając od zwykłego pracownika
przez kontrolera jakości aż po
asystenta managera w firmie TNT
Fashion. Od niedawana rozwija
swoje skrzydła w Polsce. Prowadziła
swój własny biznes, teraz pracuje
w księgowości i tworzy plan
kolejnego przedsięwzięcia
Z ŻYCIA SF BCC
EWELINA BOGACZ I EWELINA STRZĄBAŁA
ŚWIĘTOKRZYSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB
Członkowie SF BCC Kielce. Od lewej: Darek Jasiński, Michał Dulewicz, Daniel Dąbrowski, Ewelina Strząbała, Michał
Kwaśnik, Jakub Grzegółka, Ewelina Bogacz, Bartek Dulęba, Julita Czech.
Jeśli chcecie dowiedzieć się więcej
o działalności SF BCC w Kielcach
serdecznie zapraszamy na:
http://kielce.sfbcc.org.pl/
Business Code 35
Styczeń prawie dla każdego oznacza wyznaczanie postanowień noworocznych. Niestety
zazwyczaj ich realizacja ma się nijak do założeń. Ten 7 częściowy system przeprowadzi
Cię przez realizację każdego celu i postanowienia, w taki sposób, by za rok o tej samej
porze móc zająć się zupełnie nowymi celami.
1. Rozłóż cel na czynniki pierwsze
Każdą maszynę możemy rozłożyć na pojedyncze śrubki, blaszki i sprężynki, podobnie jest z celami
i postanowieniami. Niezależnie od tego jak złożone są, możemy je rozłożyć na serię podstawowych, mniejszych
czynników, którymi znacznie łatwiej jest zarządzać. Zastanów się z czego składa się Twój cel, z jakich mniejszych
cząstek i zadań.
2. Przenalizuj miejsca krytyczne i znaczące
Realizacja złożonego planu zawsze wiąże się z miejscami krytycznymi, czyli takimi, które mogą spowodować
problemy w jego dopięciu, a także takimi, bez których cały projekt nie ma szans spełnienia. Są to wbrew pozorom
często różne punkty, które musisz znaleźć, aby móc osiągnąć cel. Po zidentyfikowaniu, zaplanuj, w jaki sposób
bronić się przed miejscami krytycznymi i w jaki najszybciej zrealizować części znaczące.
3. Wybierz odpowiednią ścieżkę
Mając rozłożony cel oraz znalezione miejsca krytyczne i znaczące, musisz podjąć kolejny krok, czyli wybrać te
kroki, które najszybciej i najpewniej zaprowadzą Cię do realizacji postanowienia.
4. Ustal kolejność
Sama obecność odpowiednich kroków nie zawsze zapewnia sukces, bardzo ważna jest też ich kolejność, więc po
wyborze działań, systematycznie ułóż je w prosty schemat.
5. Zaplanuj czas wdrożeniowy
Twój cel musi być zorientowany w czasie. Bez tego kroku narażasz się na ciągłe odwlekanie jego realizacji,
niepotrzebny stres i w efekcie więcej problemów. Zaplanuj czas, niezbędny do wykonania poszczególnych kroków,
które ułożyłeś w poprzednim punkcie.
6. Podziel na realne cząstki czasowe
Pogrupuj niektóre z niezbędnych kroków i przypisz im odpowiednio długi czas na wykonanie. Poza całkowitym
czasem potrzebnym na realizację celu, dobrze jest wiedzieć i zaplanować jak długo zajmie Ci wykonanie
poszczególnych zadań, bądź grup zadań.
7. Wprowadź system nagradzania kamieni milowych
Odpowiednie przygotowanie cząstek czasowych pozwala Ci na wprowadzenie kamieni milowych do całego planu, a
jego integralną częścią powinny być nagrody, które sam dla siebie ustalasz. Jest to zabieg, który zwiększy Twoją
motywację, a co za tym idzie przełoży się na większą szansę na sukces. Wybór odpowiednich nagród jest w tym
momencie również niesamowicie ważny, dlatego upewnij się, że dobrze je dobrałeś. Każde zadanie, w
dalekosiężnym celu powinno być powiązane z odpowiednią nagrodą, tak więc, np. jeżeli uda Ci się wytrwać
pierwszy miesiąc na diecie, pozwól sobie na wyjście do kina.
Jeżeli chcesz, by Twoje noworoczne postanowienia zakończyły się powodzeniem, a do tej pory zazwyczaj się to nie
udawało, spróbuj tego 7 stopniowego systemu, a jestem przekonany, że będziesz zadowolony.
BONUS JAK ZREZALIZOWAĆ POSTANOWIENIA NOWOROCZNE?
- 7-STOPNIOWY SYSTEM REALIZACJI CELU
JAROSŁAW JARZĘBOWSKI
DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB
36 Business Code
Business Code
Magazyn Przedsiębiorczego Studenta
Dolnośląskie Studenckie Forum
Business Centre Club
Numer 1(7)
Styczeń/Luty/Marzec 2014