KARIERA W ZAKUPACHJAK ROZPOCZĄĆ KARIERĘ W ZAKUPACH?

Agnieszka Piątkowska – Headhunter – Partner w firmie Big Fish specjalizującej się w projektach rekrutacyjnych w obszarze zakupów

Career Coach w ReadyToJump

AGENDA

• Czym są zakupy – czym się zajmują (KPI’s) ?• Jakie umiejętności są potrzebne w tym zawodzie? • Ścieżki karier• Kariera w zakupach – co warto wziąć pod uwagę?• Proces rekrutacyjny• Zarządzanie karierą – podstawowe narzędzia• Wynagrodzenia

Wpływ na realizację

celów strategicznych

Rola strategiczna: [orientacja na wzrost wartości]

planowanie zakupów ▪ analiza rynku ▪ zarządzanie kategoriami ▪

SRM

ROLA ZAKUPÓW W ORGANIZACJI

POZIOM DOJŻAŁOŚCI FUNKCJI ZAKUPOWEJ

POZIOM DOJŻAŁOŚCI FUNKCJI ZAKUPOWEJ MA ZASADNICZY WPŁYW NA POSTRZEGANIE KUPCA W ORGANIZACJI

PODSTAWOWE UMIEJĘTNOŚĆI

• Wyższe wykształcenie• Zdolności analityczne• Biegła znajomość j. angielskiego• Znajomość SAP/ Oracle lub innych programów klasy ERP• Znajomość procesu zakupowego • Umiejętność negocjacji• Umiejętność efektywnego zarządzania czasem• Zdolności komunikacyjne • Umiejętność budowania relacji

informacje zebrane na podstaw

ie prowadzonych projektów

rekrutacyjnych

Doświadczenie w zarządzaniu konkretną (pod)kategorią

Global sourcing / LCC SRM + rozwój dostawców

Zarządzanie ryzykiemZarządzanie projektami

Zwiększone zainteresowanie obszarem „indirect”

Świadomość biznesowa

Niższy stopień zaawansowania Wyższy stopień

zaawansowania

Doświadczenie w kupowaniu konkretnych dóbr / zarządzaniu konkretną kategorią

zakupowąWysokie zdolności negocjacyjneBiegła znajomość j. angielskiego

Wyższe wykształcenie (preferowane kierunki ścisłe)

Zdolności analityczneZnajomość procesu zakupowego

HA

RD

SK

ILLS

SOFT

SK

ILLS

Praca w zespole/ zarządzanie zespołem/ zarządzanie rozproszonym geograficznie

zespołem Wysokie zdolności komunikacyjne

Orientacja na rezultatyRozwiązywanie problemów

Zarządzanie czasem Umiejętność działania w warunkach

niepewności

PrzywództwoBudowanie długotrwałych relacji/ budowanie

networku poza organizacją Orientacja na klienta Coaching/ MentoringZdolności prezentacji Zarządzanie zmianą

Odwaga menedżerska

POSZUKIWANE KOMPETENCJE – PERSPEKTYWA LOKALNA

Badanie D

eloitte – 2014 r. (CPO

survey)

Budowanie relacjiSoft SkillsEmpatia w stosunku do klientów wewnętrznych

Podstawowa analiza danych Analytical SkillsModele kosztowe („Should cost model”/ cost modeling”)

„Cash flow” Financial acumen„Cost of capital”

Poszukiwanie dostawców („Supplier discovery”)ResearchZnajomość trendów rynkowych

Znajomość kategorii lub typu biznesu BusinessZnajomość technologii/ systemów (P2P, spend analysis) Tech

Savvy

POSZUKIWANE KOMPETENCJE – PERSPEKTYWA MIĘDZYNARODOWA

„Con

sulti

ng/ B

PO/ S

SC”

„Non

con

sulti

ng/c

orpo

rate

”

Purchasing Assistant

Buyer (local, lead, strategic, category)

Purchasing Coordinator

Cost Analyst/ Manager

Supplier Development Specialist / Manager

Sourcing Specialist/ Manager

Subcontracting Manager

Contract Specialist/ Manager

Purchasing Controller

Advanced Purchasing Engineer

Site Manufacturing Buyer/ Manager

Project/ Program Buyer/ Manager

NPD Buyer/ Manager

Category Buyer/ Leader/ Manager

Supplier Account Manager

Purchasing Manager/ Director (Local, Corporate, Regional, Global)

CPO/ VP Purchasing

Procurement/ Sourcing Agent

Procurement/ Sourcing Associatee

Procurement/ Sourcing (Senior, Junior) Consultant

Principal/ Partner

Procurement/ Sourcing Analyst

Category Manager/ Leader

Practice Leader

Procurement Executive

(Spot) Buyer

Procurement/ Sourcing Professional

Category Management Associate

Sourcing Execution Specialist

Spend Management Consultant

Team Lead

Commodity Buyers/ Managers

TYPOWE ROLE/ STANOWISKA W ZAKUPACH

KIERUNKI BUDOWANIA KARIER W ZAKUPACH

Usługi

HandelPrzemysł

„Direct” „Resale”

„Indirect”

ŚCIEŻKI KARIER

KARIERA W ZAKUPACH

• Jaka jest rola funkcji zakupowej (strategiczna, taktyczna, operacyjna)• Poziom dojrzałości funkcji zakupowej • Organizacja – sektor, model biznesowy, konkurencja, marka• Kultura organizacyjna • Stanowisko• Przełożony – jak długo pracuje w firmie? Jak długo pracuje na tym

stanowisku? Co osiągnął? Jakie są o nim opinie? Jaki ma styl zarządzania?

Aspekty do przeanalizowania

KARIERA W ZAKUPACH

ORGANIZACJA• W jakim sektorze biznesowym operuje potencjalna organizacja ? Jakie są możliwe

zagrożenia rynkowe mające wpływ na wynik finansowy? (analiza PESTLE)• Czym firma konkuruje? Jak plasuje się na tle innych graczy rynkowych?• Jaki jest model biznesowy?• Jaka jest kondycja finansowa firmy?• Czy marka/ produkt/ usługa są dobrze znane?• W jaki sposób firma się rozwija (np. rozwój przez akwizycję/ innowacje)?• Czy rynek na którym firma się rozwija, czy jest perspektywiczny?• Opinie o firmie

STANOWISKO:- możliwości jakie oferuje firma (rozwój zawodowy, wynagrodzenie etc.)- w jaki sposób zorganizowany jest dział i funkcja zakupowa?- główne obowiązki, cele stanowiska, wyzwania na tym stanowisku- kultura organizacyjna - jak to stanowisko wpłynie na moją dalszą karierę zawodową?

Aspekty do przeanalizowania

POSZUKIWANIE PRACY

• Praktyki / projekty czasowe • Networking – budowanie własnej profesjonalnej marki• Agencje rekrutacyjne/ agencje doradztwa personalnego• Ogłoszenia- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

- • Aplikacja bezpośrednia - wysyłanie aplikacji do konkretnych firm (zakładka

„kariera” na stronie firmowej lub konkretnych osób z działu HR lub menedżerów/ szefów zakupów)

PROCES REKRUTACYJNY – RÓŻNE PODEJŚCIE

(1). Rozmowa z headhunterem/ rekruterem – telefoniczna, F2F lub/i AC.2. Rozmowa z przedstawicielem działu HR lub/i Assessment Center (AC)3. Rozmowa z bezpośrednim przełożonym.Lub rozmowa z przedstawicielem HR i bezpośrednim przełożonym4. Rozmowa z przełożonym bezpośredniego przełożonego.5.* Rozmowy z przedstawicielami zespołu lub Project Managerami (głównie na stanowiska w firmach doradczych)

Dodatkowo ewentualnie (w zależności od firmy/ stanowiska/ procedury wewnętrznej):prezentacja, case study do rozwiązania/ próbki pracy, testy numeryczne np. SHL,kwestionariusze wiedzy, testy psychologiczne, AC

JAK PRZYGOTOWAĆ SIĘ DO INTERVIEW - OGÓLNE WSKAZÓWKI

• Przeczytaj wszystkie możliwe informacje na temat firmy (nie ograniczaj się jedynie do strony internetowej).

• Minimum informacji jakie powinieneś posiadać:- Kiedy firma powstała?- Jakie produkty/ usługi oferuje. Jak obecnie kształtuje się rynek?- Jaką ma misję, wizję, wartości? - Gdzie ma swoją siedzibę?- Kto reprezentuje zarząd firmy?- W ilu krajach jest obecna?- Jakie są krótko i długo terminowe cele firmy?- Ilu zatrudnia pracowników?- Kto należy do grona jej klientów?- Jaką ma reputację? (portale: gowork, glassdoor, praca do kitu)- Jakie firmy stanowią dla niej konkurencję/ czym konkuruje?- Jakie informacje Cię szczególnie zainteresowały/ dlaczego?

Informacje te przydadzą Ci się, aby wykazać autentyczne zainteresowanie firmą i jeszcze bardziejuwiarygodnić Twoją motywację do podjęcia pracy.

ROZMOWA REKRUTACYJNA - przykłady pytań do potencjalnego pracodawcy

1. Jakie są krótko/ długoterminowe cele tego stanowiska?2. Czy firma ma opracowany system szkoleń wewnętrznych?3. Do kogo będę raportować (w przypadku struktury macierzowej)?4. W jaki sposób będę rozliczny z osiągania celów? Jak często?5. W jak dużym zespole będę pracować?6. Jakie wyzwania stoją przed kandydatem zatrudnionym na to stanowisko?7. Jaki jest średni staż pracy w firmie?8. Jaka jest ścieżka kariery dla tego stanowiska? 9. Jakie umiejętności sprawiają, że pracownicy Państwa firmy odnoszą sukcesy?10. Jaka jest kultura organizacji?11. Jak wygląda proces wdrożenia nowego pracownika w obowiązki?

■ Jakie kompetencje/ talenty posiadam (test Gallupa)* ?■ Jakich kompetencji mi brakuje?/ czego chcę się nauczyć?■ Co jest dla mnie w pracy ważne (wartości/ zasady)?■ Z jakimi ludźmi pracuje mi się najlepiej?■ Jakie są moje wartości?/ Jakimi zasadami kieruję się w postępowaniu?■ Co motywuje mnie do pracy?■ W jaki sposób pracuję / jaki jest mój styl? (test kotwice Scheina).

HR/ HeadhunterPRZYGOTOWANIE DO INTERVIEW – HR

*https://www.gallupstrengthscenter.com/Purchase/en-US/Product?Path=Clifton%20StrengthsFinder

TO GDZIE ZACZNIESZ MA ZNACZENIE

• Dualny rynek pracy wg. P. Doeringera i M. Piore’a zakłada, że nie ma ,,dobrych” i ,,złych” pracowników, są tylko ,,dobrzy” i ,,źli” pracodawcy

• Doeringer i Piore udowodnili, że rynek pracy dzieli się na dwa segmenty: pierwszorzędny (primary) i drugorzędny (secondary).

• Zatrudnienie i płace są odmiennie determinowane w każdym z tych dwóch segmentów, a segment pierwszorzędny ma lepsze warunki trwania i rozwoju pracowników, ale też wykorzystania ich kompetencji.

Opracowanie: Dr. Irmina Gocan – Akademia Leona Koźmińskiego – Kontroling HR

PIERWSZORZĘDNY RYNEK PRACY WG. P. Doeringera i M. Piore’a

Opracowanie: Dr. Irmina Gocan – Akademia Leona Koźmińskiego – Controling HR

TO JAK ZAKOŃZYSZ WSPÓŁPRACĘ Z PRACODAWCĄ MA ZNACZENIE

• Nie rozstawaj się w sposób emocjonalny z Twoim pracodawcą• Pamiętaj, że świat „jest mały” szczególnie w dobie ery „social/ business

media” – nie masz pewności kogo spotkasz na dalszym etapie swojej kariery i w jakiej roli

• „Nie pal mostów” • Każda organizacja, dla której będziesz pracował/ pracowała daje Ci możliwość

budowana Twojej zawodowej sieci kontaktów – wykorzystaj to i buduj swoją profesjonalną markę

“Make Career Planning an Annual Event “

PODSTAWY ZARZĄDZANIA KARIERĄ

Firma X Firma Y Firma ZNazwa firmy

Stanowisko

Czas zatrudnienia

Cele (KPI’s) – rezultaty – sposoby osiągnięcia

Budżet zakupowy

Materiały:nieprodukcyjne: (jakie?/ wolumen zakupowy?) …………..produkcyjne: (jakie?/ wolumen zakupowy?) ………………towary handlowe (jakie?/ wolumen zakupowy?)

Nowe umiejętności

WYRÓB SOBIE NAWYK PODSUMOWANA WŁASNYCH OSIĄGNIĘĆ

WYRÓB SOBIE NAWYK PODSUMOWANA WŁASNYCH OSIĄGNIĘĆ

Czego nauczyłem się podczas projektu x? Co zrobiłem i czego nie będę robił?/ („lesson learned”)

Czego nie zrobiłem i co zacznę robić? Podsumowanie : jakiej wiedzy/ kompetencji mi brakuje?

ANALIZA KARIERY

■ Gdzie jestem/ Jaka jest moja obecna sytuacja zawodowa? ■ Gdzie chcę być? ■ Jakich kompetencji mi brakuje?

Stanowisko Min/ Opt./ MaxIndirect Buyer 6 000 / 9 000 / 12 000

Regional Indirect Buyer 8 000 / 11 000 / 15 000

Indirect Procurement Manager 10 000 / 15 000 / 20 000

Procurement Specialist 6 000 / 8 000 / 9 000

Strategic Buyer/ Lead Buyer 10 000 / 12 000 / 15 000

Commodity Manager 12 000 / 15 000 / 18 000

Procurement Manager (Production plant)

10 000 / 15 000 / 20 000

Procurement Director (Production plant)

20 000/ 25 000 / 35 000

Główne czynniki mające wpływ nawynagrodzenie:• Lokalizacja• Firma – rodzima/międzynarodowa• Zakres obowiązków• Typ zakupów

WYNAGRODZENIA W ZAKUPACH

Źródło: raport płacowy Hays 2015

MATERIAŁY DODATKOWE

27

KARIERA W ZAKUPACH

• Jaka jest strategia zakupowa potencjalnego pracodawcy? • Jak jest zorganizowana funkcja zakupowa?• Jak w tej organizacji wygląda proces zakupowy – za co byłbyś konkretnie odpowiedzialny?• Jakie będą cele na tym stanowisku/ w jaki sposób będą mierzone efekty pracy?• Jakich efektów pracy spodziewa się potencjalny pracodawca po 6-12 miesiącach?• Jakie narzędzia wspierające osiągnięcie celów oferuje (np. czy istnieje spójny system ERP)? • Jakie są największe wyzwania na tym stanowisku?• Jakie są najważniejsze wyzwania związane z bazą dostawców na tym stanowisku (w tej

kategorii)?• Jakie jest postrzeganie działu zakupów w organizacji?• Jaki jest styl zarządzania w tej organizacji?• Jakie organizacja oferuje możliwości rozwoju?• Jakie są główne wartości organizacji/ jaka jest kultura organizacyjna?• Jak będzie wyglądał proces wdrożenia nowej osoby w organizację/ nowe obowiązki?

Pytania do potencjalnego pracodawcy

WSPÓŁPRACA Z HEADHUNTEREM* – CZEGO SIĘ SPODZIEWAĆ?

• Bardziej szczegółowych informacji na temat stanowiska/ odpowiedzialności/ struktury/ zadań/ kultury organizacyjnej.• Podpowiedzi w zakresie wynagrodzenia na danym stanowisku. • Informowania o etapach procesu rekrutacyjnego.• Informacji zwrotnej po „interview” z klientem.

Czasami też: • Zaopiniowania dokumentów aplikacyjnych pod kątem danego procesu rekrutacyjnego.• Pomocy w przygotowaniu się do rozmowy rekrutacyjnej – „debriefing”/ wskazówki.• Pomocy w negocjacjach wynagrodzenia z klientem.• Informacji na temat tego jak plasuje się nasza kandydatura na tle innych. kandydatów- pomysłu na to jaki jest Twój „unique selling point”. • Poinformuje nas o kluczowych kryteriach wyboru kandydata.

* Headhunterem, rekruterem, pracownikiem agencji rekrutacyjnej

• Jeśli zależy Ci na oferowanej pracy i wiesz, że HH poleci Twoją kandydaturę klientowi – napisz maila – podsumuj swoje kompetencje w świetle oferowanego stanowiska.

• Szanuj jego czas (np. dzwoń w konkretnej sprawie – sprawdź stronę internetową – HH nie jest Twoim sekretarzem), nie naciskaj – nie nalegaj na spotkania (technika na zasadzie zamęczenia nie działa).

• Zadawaj konkretne pytania (nie „czy może mi Pan/ Pani coś więcej powiedzieć na temat tego stanowiska – coś więcej = co więcej??).

• Czytaj dokładnie maile i odpowiadaj na nie – nie zwlekaj (czas na dostarczanie kandydatów ulega diametralnemu skróceniu – kilka dni – 2 tygodnie).

• Dotrzymuj słowa, dotrzymuj terminów.• Jeśli współpracujecie na projekcie – to jest osoba, która Cię reprezentuje –

informuj ją o każdych krokach w rekrutacji – może być nieocenionym sojusznikiem.

UWAGA : HH pracuje dla klienta nie dla

kandydata

EFEKTYWNA WSPÓŁPRACA Z HH

GŁÓWNE TYPY ROZMÓW REKRUTACYJNYCH

Wywiad bezpośredni – ukierunkowany na analizę doświadczeń zawodowychkandydata - głównym jego celem jest zdobycie jak największej ilości informacji na tematuprzednich doświadczeń kandydata (miejsc pracy, zakresu obowiązków, przyczynodejścia z firmy, etc.).

Wywiad kompetencyjny - ukierunkowany na określenie, czy aplikant posiadainteresujące firmę umiejętności wynikające z opisu stanowiska pracy.  Jest opracowanywedług schematu dyktowanego głównie określonymi na danym stanowisku kompetencjami.

Wywiad łączony w trakcie którego prowadzący stara się poznać aktualną sytuacjęzawodową kandydata (pytając o obecne miejsce pracy, zakres obowiązków), zdobyćinformacje na temat poprzednich doświadczeń i w oparciu o uzyskane informacje i dalszepytania stara się określić nasilenie kompetencji badanego.

EFEKTYWNA WSPÓŁPRACA Z HH

BĄDŹ PROFESJONALNY:• Odpowiadaj na wiadomości.• Nie odwiedzaj HH bez umówienia.• Bądź przygotowany do rozmowy z HH.• Efektywna komunikacja – kluczem do dobrej relacji. Pomóż mu zrozumieć

swoje obowiązki i kontekst stanowiska.• Bądź szczery – nie ukrywaj faktów, macie wspólny cel.• Jeśli z jakichkolwiek powodów nie chcesz przyjąć oferowanego przez klienta

stanowiska przede wszystkim poinformuj HH. • „nie pal mostów” – najprawdopodobniej będziesz kilkakrotnie zmieniał pracę w

swojej karierze.• Zapytaj czy możesz coś dodać do swojego cv pod kątem oferowanego

stanowiska/ poproś o informację zwrotną.

UWAGA : HH pracuje dla klienta nie dla

kandydata

ROZMOWA TELEFONICZNA/ SKYPE

• Traktuj ten typ interview tak jak klasyczne interview, często jest wstępem do kolejnych etapów procesu rekrutacyjnego lub może okazać się jego pierwszym i ostatnim etapem.

• Dotrzymuj terminu – jeśli z jakichkolwiek przyczyn nie możesz dotrzymać terminu – uprzedź o tym drugą stronę.

• Zadbaj o dogodne warunki (najlepiej zacisze domowe, zadbaj, żeby nikt Ci nie przeszkadzał).

• Jeśli nie możesz zadbać o dogodne warunki to poinformuj wcześniej HH – przełóż termin rozmowy. Nie powtarzaj klasycznych błędów. (HH: „witam umawialiśmy się na godzinę 17:00 na interview czy możemy porozmawiać? K „ właściwie to tak, co prawda jestem w pociągu/ w centrum handlowym, w parku, ale chyba będzie dobrze” – nie, dobrze nie będzie).

• Jeśli jest to interview poprzez Skype – zadbaj o profesjonalny wizerunek i ubiór.

ROZMOWA REKRUTACYJNA komunikacja - STAR

Omawianie własnego doświadczania –

skuteczna technika

Situation („the context”): opowiedz w jakich warunkach pracowałeś? jakie towarzyszyły mu okoliczności?Task („what you had to do”): opowiedz jakie było zadanie? jaki był cel działania Action („what and how did you do it”): opowiedz co zrobiłeś i w jaki sposób?Result („the outcome and what difference it made”): wskaż skutki omawianych działań

* „Lesson learned” – warto w ten sposób podsumować swoją wypowiedź

Situation

Task

Action

Result

ROZMOWA REKRUTACYJNA – POPEŁNIANE BŁĘDY

1. Brak odpowiedniego przygotowania.2. Spóźnienie.3. Nieodpowiedni ubiór.4. Komunikacja podczas interview – brak sensownej argumentacji.5. Brak entuzjazmu – motywacji.6. Zbyt duża pewność siebie lub brak pewności siebie.7. Wypowiadanie się źle o byłych pracodawcach.8. Nie zadawanie pytań pod koniec interview.

35

POLECANE LINKI

• Najlepsze światowe uczelnie (SCM): http://www.forbes.com/sites/kevinomarah/2015/10/12/the-scm-world-university-100-best-b-schools-for-supply-chain-talent/#4c8bfea41604

• Network: http://www.procurementleaders.com/• Inne portale informacyjne: http://www.procurementleaders.com/ , http://www.procurementnews.eu,

http://www.procurement.com, http://www.sourcingfocus.com http://www.scmr.com http://buyersmeetingpoint.com https://www.procurious.com

• Strony internetowe/ prezentacje/ „white papers” firm specjalizujących się w „procurement outsourcing np.: http://www.atkearneypas.com, www.xchanging.com, www.gep.com

• Twitter przykłady grup: Purchasing Magazine, Procure Tools, Supply Management, Procurement A to Z, Optimum Procurement, Spendnavigator, Spendmatters, ISM, SupplyChainReview, Purchasing Insight, Purchasing & Supply, SupplyChain Observer, SupplyChainBrain

• „Self Study” – intersujące strony, kursy on-line: http://www.inc.com/lolly-daskal/30-websites-that-will-make-you-unbelievably-smarter.html?fb_ref=Default, https://www.facebook.com/procurementtoday/

• Zarządzanie karierą: https://www.facebook.com/career.fr/• Jak przygotować się do Assessment Center ?- https://www.linkedin.com/pulse/bra%C5%82em-udzia

%C5%82-w-acdc-dowiedzia%C5%82em-si%C4%99-o-sobie-czyli-fakty-piatkowska?trk=pulse_spock-articles

• Kto jest kim na rynku pracy? https://www.linkedin.com/pulse/headhunter-znalaz%C5%82-mi-prac%C4%99-czyli-fakty-i-mity-o-rynku-piatkowska?trk=pulse_spock-articles

POLECANE LINKI

• Kultura organizacyjna i jej znaczenie: https://www.linkedin.com/pulse/u-nas-w-firmie-wszyscy-czyli-kilka-s%C5%82%C3%B3w-o-kulturze-i-piatkowska?trk=pulse_spock-articles

• Poszukiwanie pracy za granicą – UK – polecany portal pracy: www.supplychainrecruit.com , inne: https://www.eurosupplychainjobs.com