10 wskazówek

jak skutecznie zaistnieć na rynkach elektronicznych B2B10 wskazówek

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Spis treści

PUNKT

PUNKT

PUNKT

PUNKT

PUNKT

PUNKT

PUNKT

PUNKT

PUNKT

PUNKT

Dlaczego warto być obecnym na elektronicznych rynkach B2B?

Jak znaleźć najlepsze portale B2B?

Zmierzyć wskaźnik rentowności ROI

Jak się przedstawić użytkownikom w internecie? Tworzenie pro-filu firmy.

Jak dobrać odpowiedni tytuł oferty?

Jak dobrać opis oferty?

Dlaczego ważne jest zamieszczenie zdjęcia?

Jak dobrać najbardziej pasujące hasła?

Obsługa potencjalnego klienta

Zwiększ widoczność za pomocą innych narzędzi marketin-gowych

1Zwiększenie sprzedaży, zmniejszenie kosztów i znalezienie nowych kon-trahentów to tylko niektóre z korzyści jakie internet oferuje firmom.

Czy w pełni wykorzystujesz te możliwości?


Liczba firm korzystanających z inter-netu w celach handlowych wzrasta rok rocznie. Internet wykorzystywany jest nie tylko jako środek zdobywania informacji ale przede wszystkim jako bardzo efektywny kanał sprzedaży.

Dlatego też każdy prowadzący firmę powinien zadać sobie pytanie:

Czy moja firma w pełni wykorzystuje możliwości jakie stwarza internet?

Firmy korzystające z elektronicznych portali handlowych mogą:

• zwiększyć sprzedaż

• obniżyć koszty transakcji

• usprawnić zaopatrzenie się w towar

znaleźć nowych kontrahentów hand-lowych

Jeszcze nie jesteś przekonany?

Jeśli myślisz, że aby wejść na rynek elektroniczny potrzebujesz dokonać dużej inwestycji to czytaj dalej, ponieważ internet oferuje wiele dar-mowych lub bardzo ekono-micznych rozwiązań.

Wiadomo, że posiadanie własniej strony internetwej jest niezbędne, aby rozwinąć handel elektorniczny aczko-lwiek istnieją także strony handlowe i Marketplaces, na których firmy mogą zamieszczać produkty a nawet całe katalogi i nawiązywać w ten sposób kontakty handlowe z innymi firmami.

Większość z tych rynków elektorni-cznych jest dobrze pozycjonowana w głównych wyszukiwarkach interne-towych co sprawia, że Twoje produkty są również lepiej upozycjonowane i odnajdywane. Takie upozycjonowanie własej strony internetwej jest dość kosztowne pod względem skuteczne-go marketingu internetowego (SEM) jak i pod względem pozyjonowania (SEO).

PUNKT




Jak się przedstawić użytkownikom w internecie? Tworzenie pro-filu firmy.

Jak dobrać odpowiedni tytuł oferty?


Dlaczego ważne jest zamieszczenie zdjęcia?

Jak dobrać najbardziej pasujące hasła?


Zwiększ widoczność za pomocą innych narzędzi marketin-gowych

2 Kluczem dotarcia do ważnych dla Twojej firmy klientów jest wybranie odpowiednich portali handlowych na których będziesz promocjonował firmę.


Istnieje wiele stron internetowych na których firmy mogą darmowo lub po bardzo niskiej cenie zamieszczać ogłoszenia i sprzedawać w ten sposób produkty lub usługi.

Sztuką jest wybranie spośród tych stron te które najbardziej pasują do profilu firmy i oferowanych przez nią produktów. W ten sposób Twoja firma może otrzymywać wartościowe kon-takty i zapytania ofertowe tylko od tych klientów, którzy Cię interesują.

Najłatwiejszym sposobem odna-lezienia tych stron jest skorzystanie z głównych wyszukiwarek interne-towych.

W praktyce może to wyglądać tak:

Jeśli Twoja firma zajmuje się sprzedażą elektroniki i sprzętu gos-podarstwa domowego możesz przeprowadzić w wyszukiwarce Google następujące wyszukiwanie „Sprzedaż sprzętu agd b2b” i wtedy w liście wyników ukażą się dobrze upo-zycjonowane strony na których warto

zamieścić ogłoszenia sprzedaży pro-duktów elektorniczych i sprzętu agd.

Przed rejestracją na którymkolwiek z portali handlowych możesz spraw-dzić, czy portal jest dopasownany do potrzeb Twojej firmy pod względem krajów, produktów i użytkowników, którzy interesują Twoją firmę.

Na wszystkich profesjonalnych rynkach elektronicznych znajdziesz sekcję Pomoc i FAQ (częste pytania) oraz informacje prawne wraz z regula-minem korzystania z serwisu. Wszystko to pomoże Ci zapoznać się z portalem i warunkami zamie-szczania ogłoszeń przed dokonaniem rejestracji.

Przestrzeganie zasad każdego por-talu jest niezbędne, aby osiągnąć jak najlepszą widoczność dla Twojej firmy oraz zamieszczonych pro-duktów.

PUNKT

3PUNKT

Nie chodzi o to by tylko być obecnym na rynku elektroniczym.

Trzeba rozważyć korzyści aby zdecydować się na inwestycję na takim rynku.


Przed podjęciem decyzji o zaistnieniu na rynku elektroniczym konieczne jest zmierzenie wskaźnika rentowności ROI.

To oznacza, że korzyści płynące z obecności na rynku elektronicznym muszą przekraczać zainwestowane zasoby.

Wiadomo, że nie jest to wielkie odkry-cie aczkolwiek trzeba postawić sobie pytanie, które parametry wziąć pod uwagę, aby zmierzyć wartość jaką genrują rynki elektroniczne.

Finalizacja sprzedaży to tylko jeden z czynników, które trzeba wziąć pod uwagę. Inne parametry to:

• Odwiedziny wizytówki firmy oraz zamieszczonych produktów.

• Klikanie na dane kontaktowe firmy

• Zapytania ofertowe lub informacyj-ne

• Polepszenie wizerunku firmy

Wszystkie wymienione punkty pomagają zwiększyć rozpoznanie Twojej firmy w oczach użytkowników. Nasuwa się jednak pytanie po czym rozpoznać, czy dany portal handlowy jest wartościowy dla Twojej firmy?

W internecie istnieje wiele różnych wskaźników, które pozwalają na ro-zpoznaie popularności strony. Bez wdawania się w teczniczne szczegóły przedstawiamy niektóre z nich:

PageRank (PR) to wskaźnik popularności od 0 do 10 nadawany przez Google stronom WWW. Im wyższa liczba, tym lepiej, gdyż stro-na tym wyżej pojawi się w wynikach wyszukiwania.

• Liczba zamieszczonych produktów

• Liczba zarejestrowanych firm

• Opinie użytkowników strony

4Udany profil jest wizytówką Twojej firmy w internecie.

Im więcej informacji o Twojej firmie zamieścisz w wizyówce tym łatwiej będzie odnaleźć ją zarówno na portalu handlowym jak i w głównych wys-zukiwarkach.

Jak zaprezentować firmę w in-ternecie - wizytówka firmy

Profil firmy jest Twoją wizytówką w internecie.

Aby kupujący mogli łatwiej odnaleźć Twoją firmę w internecie, zaprezentuj ją w efektywny sposób.

Udana prezentacja z uzupełnionymi danymi kontaktowymi wzbudza zau-fanie potencjalnych klientów zainte-resowanych produktami Twojej firmy.

Nazwa firmy: Podaj kompletną nazwę firmy bez skrótów.

Osoba kontaktowa: Wpisz imię i na-zwisko osoby, która odpowiada na zapytania ofertowe klientów oraz opracować zamówienia. Jeśli zapre-zentujesz się jako „Kasia” lub „Paweł” nie wzmacniasz profesjonalnego wize-runku Twojej firmy.

Telefon i adres: powinny być widocz-ne w wizytówce. W ten sposób klien-ci będą się mogli skontaktować się z Twoją firmą na różne sposoby.

Logo: logo firmy dba o jej profe-sjo-nalny wizerunek.

E-mail kontaktowy: w internecie jest realizowanych najwięcej zapytań ofer-towych. Wybierz jak najbardziej pro-fesojnalny adres e-mail jak np. [email protected]

Opis działalności firmy: zawiera infor-macje o firmie oraz o sprze-dawanych produktach. Opis firmy powinien wyjaśnić:

• Kim jesteś

• Co sprzedajesz

• Co wyróżnia Cie od konkurencji

Uważasz, że to przedasa? Postaw so-bie pytanie, czy kupiłbyś w internecie produkty od firmy, która nie ujawnia tych wszystkich informacji.

PUNKT

5Tytuł oferty nie musi być długi ale ważne jest to, aby zawierał on odpowiednie słowa kluczowe.

Postaw się w roli potencjalnego klienta i wybierz tytuł, który opisuje co sprzedajesz i dla kogo ten produkt jest przeznaczony.

Jak wybrać odpowiedni tytuł oferty?

Wykorzystaj dobrze miejsce prze-znac-zone na tytuł pownieważ za zwyczaj jest ono ograniczone.

Myśl jak kupujący: jeśli chcesz aby kupujący odnaleźli Twoje produkty, pos-taw się w roli kupującego, który szuka produktów.

Zobaczmy to na przykładzie

Tytuł: Kabel Ref. 96798AHO

To prawda, że referencja jest świetnym wskaźnikiem, aby opisać produkt aczkolwiek nie dla kupującego tylko dla sprzedającego. Kupującemu takie oznaczenie niestety nie daje żadnych informacji.

Weźmy przykład oferty obuwia mę-skiego.

Możesz podać numer referenyjny ale nie w tytule oferty tylko w opi-sie szczegółowym. W tytule zamieść te informacje, które przyciągną klientów i sprawią, że kupujący klikną na Twoją ofertę.

Jakich informacji nie może zabraknąć?

O jaki produkt chodzi: Najważniejsze jest pierwsze słowo, ponieważ ma ono najwięcej wagi i relewancji dla wyszu-kiwarek.

Dla kogo/dla czego jest prze-znaczony: dla mężczyzny, kobiety lub jako część zamienna do sprzętu

Jaki jest: wybierz jedną lub różne cechy charakteryzujące produkt jak np. kolor, materiał, itp...

Marka/ Model: Jeśli jest to ważne dla produktu to podaj markę lub model.

Nasz tytuł brzmi:

Buty męskie ze skóry Timberland

Narzędzie Google Insights for search (więcej o tym w punkcie 8 podrę-cznika) pozwoli Ci wybrać naj-bardziej poszukiwane słowa aby optymalnie dobrać tytuł oferty.

I na ostatek zalecamy nie wpisywać w tytule żadnych „rzadkich” znaków lub symboli, które mogą sprawić, że Twoja oferta nie zostanie odnale-ziona w wys-zukiwarce.

PUNKT

6PUNKT

Informacje o produkcie powinny być jak najbardziej szczegółowe, aby osoba zainteresowana produktem mogła się dowiedzieć wszystkiego co ułatwi jej zdecydować się na zakup produktu.


Opis oferty jest bardzo ważny i ułatwia kupującemu podjęcie decyzji o jego kupnie.

Sprzedaż w internecie działa na po-dobnych zasadach jak sprzedaż bezpośrednia. Kupującemu, który wchodzi do sklepu i pyta o konkretny produkt, sprzedawca wyjaśnia wszy-stko i nie ogranicza się do poje-dn-czych słów.

Dobry opis powinien zawierać szcze-gółowe informacje o produkcie. Wszys-tko to co jest ważne dla dane-go pro-duktu powinno znaleźć się w opisie.

Z opiesem oferty jak ze wszystkim nie należy jednak przesadzać. Kupującego interesuje tylko to, co ułatwi mu podjęcie decyzji o kupnie.

Jakie zasady powinno się przestrzegać redagując opis oferty?

Bądź bezpośredni i konkretny: Opisz niezbędne i konkretne cechy cha-rakterystyczne produktu, które zachęcą osobę zainteresowaną do kupna Twojego produktu.

Używaj słów kluczowych: Przed opisa-niem produktu wyszukaj słowa kluc-zowe powiazane z produktem i dzięki którym kupujący łatwiej odnajdą Twój produkt.

Przeczytaj opis zanim go opublikujesz: Zanim klikniesz na przycisk „Zamieść ogłoszenie” sprawdź napisany tekst: popraw ewentualne błędy ortografi-czne i upewnij się, że to co napisałeś jest zrozumiałe.

Pamiętaj, że w internecie jest wiele firm, które sprzedają produkty ta-kie same lub podobne do Twoich: jeśli wyróżnisz się od konkurencji zwiększysz szansę sprzedaży swoich produktów.

7Zdjęcie to pierwsze co rzuca się w oczy szukającemu produktu.

Mówi się, że pierwsze wrażenie jest najważniejsze i tak też jest z zamiesz-czonymi ofertami. Dlatego też zawsze powinieneś zamieścić zdjęcie pro-duktu, który sprzedajesz.

Znaczenie zdjęcia produktu

Dlaczego zdjęcie produktu ma duże znaczenie dla zamieszczonego ogło-szenia?

Wzrok użytkowników poruszających się w internecie kieruje się automa-tycznie na zdjęcia. Jest dużo prościej wyobrazić sobie produkt, widziąc go na zdjęciu.

Postaw się w roli kupującego: Czy nie zwróciłbyś więcej uwagi na ofertę ze zdjęciem niż bez zdjęcia?

Zdjęcia są bardzo ważne aczko-lwiek nie wszystkie zdjęcia robią na kupującym takie samo wrażenie.

Co należy przestrzegać zamieszczając ofertę ze zdjęciem?

Zamieść zdjęcie dobrej jakości: Jeśli zdjęcie nie ma dobrej jakości nie wpłynie to pozytywnie na wizerunek produktu, który chciałbyś sprzedać.

Skoncentruj się na produkcie: Zdjęcie powinno przedstawiać tylko produkt dla którego nadawane jest ogłoszenie. Unikaj tła lub innych elementów rozpraszających uwagę od produktu.

Więcej zdjęć = więcej zaufania: jeśli masz możliwość zamieszczenia więcej niż jednego zdjęcia to skorzystaj z okazji, ponieważ zwiększasz zainte-resowanie poten-cjalnych klientów a tym samym szanse na sprzedaż pro-duktu.

PUNKT

8 Dobrze wybrane słowa kluczowe pomogą upozycjonować Twoje produkty w wyszukiwarkach i sprawią, że będą one widoczne dla większej ilości użytkowników internetu.

Jak wybrać najodpowiedniejsze słowa kluczowe?

Jak już widzieliśmy, w chwili re-da-gowania oferty sprzedaży najlepiej jest przyjąć rolę kupującego. W inter-necie można jednak skorzystać z wie-lu darmowych narzędzi, które pomogą wybrać słowa kluczowe, których używają kupujący.

Google Insights jest jednym z takich darmowych narzędzi. Dzięki temu narzędziu dowiesz się jakie wyrażenia lub słowa są najbardziej poszukiwane w wyszukiwarce Google.

Obsługa tego narzędzia jest bardzo prosta:

1) Wejdź na stronę internetową http://www.google.com/insights/search/#

2) Po prawej stronie znajduje się Fli-tr z opcją ‘Cały świat’ gdzie możesz wybrać kraj, który Cię interesuje. Jeśli chcesz otrzymać wyniki wyszukiwania dla Polski to wybierz “Polska”.

3) Wpisz wyrażenia lub słowa, któ-re chcesz przeanalizować jak np. “obuwie”. Jeśli chcesz porównać wyni-ki dla hasła “obuwie” i “buty” to klik-nij na “dodaj wyszukiwane hasło” i w nowym polu wpisz “buty”.

4) Kliknij na przycisk “Wyszukaj” i otrzymasz grafikę porównującą wy-niki dla tych dwóch haseł. Na tym konkretnym przykładzie widać, że hasło “buty” ma dużo większe zainte-resowanie niż “obuwie”. Dlatego też to “buty” powinny znaleźć się np. w tytu-le oferty.

Ważne jest przeanalizowanie wszy-stkich haseł powiązanych z Twoim produktem. W ten sposób zadbasz o jak najlepsze upozycjonowanie Two-jej oferty zwiększając szanse na od-nalezienie jej przez użytkowników szukających podobnego produktu.

PUNKT

9PUNKT

Zamieszczenie ogłoszenia sprzedaży na stonach internetowych i otrzymywanie zapytań ofertowych to nie wszyskto: musisz zdobyć zaufanie potencjalnych klientów. Jeśli spełnisz oczekiwania potencjalnego klienta sprzedasz produkt, który oferujesz. W innym razie przegapisz szansę na zdobycie nowego odbiorcy.


Dla potencjalnego klienta produkt jest co prawda ważny ale istnieją jeszcze inne argumenty decydujące o kupnie.

Aby jednorazowe kupno produktu przerodziło się w długotrwałą wspó-łpracę sprzedawca musi zdobyć zau-fanie kupującego.

Jak zdobyć zaufanie potencjalnego klienta?

Odpowiedz na zapytania możliwie jak najszybciej: kiedy otrzymasz zapyta-nie ofertowe powienieś odpowiedzieć na nie jak najszybciej. Im dłużej zwlekasz z odpowiedzią tym większe prawdo-podobieństwo, że klient zna-jdzie i kupi produkt gdzie indziej, ponieważ inna firma pospieszyła się z ofertą.

Podaj dane osoby kontaktowej, która zajmuje się obsługą klienta: W każdej firmie powinna być osoba zajmująca się odpowiadaniem na zamówienia lub zapytania ofertowe na ogłoszenia sprzedaży, które zamieszczasz na różnych portalach. Wskaż tę osobę

jako osobę kontaktowa by zdobyć jeszcze więcej zaufania klientów.

Unikaj nieporozumień: Staraj się odpowiedzieć jak najdokładniej na za-pytania aby uniknąć niedo-powiedzeń.

Bądź jak najbardziej profesjonalny: mimo, że kontakty zawierane są za pomocą internetu staraj się być jak najbardziej profesjonalny w komu-nikacji z potencjalnymi klientami, aby ci zdobyli zaufanie do Twojej firmy.

Weź pod uwagę, że większość por-tali internetowych z ogłoszeniami są kanałem zawierania pierwszych kon-taktów biznesowych z po-tencjalnymi klientami. Po pierwszym kontakcie wszystko zależy od tego, czy uda Ci się zamienić pierwsze zainteresowanie w stałą współpracę.

10Zamieszczanie ogłoszeń nie jest jedynym narzędziem do zwiększenia widoczności Twojej firmy i jej produktów. Prawie wszystkie portale handlowe oddają Ci do dyspozycji narzędzia, które zwiększają możliwość nawiązania kontaków biznesowych: opinie użytkowników, newsletter i dodatkowe serwisy zwiększające widoczność .

Zwiększ widoczność za pomocą innych narzędzi marketingowch

Prawie wszystkie portale handlowe oferują specjalne narzędzia i serwisy służące zwiększeniu widoczności dla zainteresowanych firm. Zobaczmy ja-kie korzyści płynął z takich serwisów:

Opinie użytkowników: jeśli Twoja firma zwiększyła sprzedaż za pomocą por-talu na którym jest zarejestrowana to skontaktuj się z obsługą portalu aby w sekcji „opinie użytkowników” opo-wiedzieć o pozytywnych doświad-czeniach.

Newsletter: jeśli na portalu nie ma wyznaczonego miejsca dla opinii użytkowników to są inne możliwości promocji jak np. biuletyn miesięczny.

Skontaktuj się z obsługą portalu i zapytaj się o możliwości opowidzenia o swojej firmie i doświadczeniach z portalem w biuletynie. Osoby reda-gujące miesięcznik zawsze szukają ciekawych tematów, które interesują użytkowników portalu.

Serwisy widoczności: Większość por-tali handlowych oferuje doda-tkowe serwisy mające na celu zwiększenie widoczności firmy. Jeśli jesteś zainte-resowany takimi serwisami, skontak-tuj się z obsługą portalu i dowiedz się czym różnią się poszczególne serwisy oferowane dla sprzedawców.

Weź pod uwagę, że sukces sprze-daży produktów w internecie nie tylko zależy od portalu na którym się ogłaszasz lecz także w dużej mierze od Ciebie samego.

Skorzystaj z możliwości, zapytaj się o porady tych, którzy już długo korzystają z narzędzi marke-tin-gowych i pamiętaj, że pytając i próbując wiele można się nauczyć.

PUNKT

• Ten poradnik został zredagowany przez:

Isabel Alfaro Marketing Manager SoloStocks Hiszpania

Luca Parrella Marketing Manager SoloStocks International

• projektowanie graficzne:

Alberto Carazo & Helio Wense

• zdjęcia autorskie:

a closed lock on a keyboard © Mikael DamkierHappy woman stretching out hand for a handshake © Yuri ArcursComputer keyboard, key with magnifier, close-up © Nikolai Sorokinhands on a white computer keyboard © Marc Dietrichpen writing an arroba © ktsdesigne-commerce shopping cart (side view) © Christy ThompsonColumnas de monedas © madguySearch © yellowjNatural polaroid photo concept. © Eraycustomer support team lead by a friendly girl smiling © Andres Rodriguezbusiness announcement through loudspeaker 2 © Andres Rodriguez

Copyright © Comercio Digital. Wszelkie prawa zastrzeżone

Redakcja

jak skutecznie zaistnieć na rynkach elektronicznych B2B10 wskazówek

10 wskazówek

Documents

Transcript of 10 wskazówek