10 wskazówekjak skutecznie zaistnieć na rynkachelektronicznych B2B

Spis treści:

Punkt 1: Dlaczego warto być obecnym na elektronicznych rynkach B2B?

Punkt 2: Jak znaleźć najlepsze portale B2B?

Punkt 3: Zmierzyć wskaźnik rentowności ROI

Punkt 4: Jak się przedstawić użytkownikom w internecie? Tworzenie profilu firmy.

Punkt 5: Jak dobrać odpowiedni tytuł oferty?

Punkt 6: Jak dobrać opis oferty?

Punkt 7: Dlaczego ważne jest zamieszczenie zdjęcia?

Punkt 8: Jak dobrać najbardziej pasujące hasła?

Punkt 9: Obsługa potencjalnego klienta

Punkt 10: Zwiększ widoczność za pomocą innych narzędzi marketingowych

Dlaczego warto być obecnym na elektronicznych rynkach B2B?

PUNKT 1

Liczba firm korzystanających z inter-netu w celach handlowych wzrasta rokrocznie. Internet wykorzystywany jestnie tylko jako środek zdobywaniainformacji ale przede wszystkim jakobardzo efektywny kanał sprzedaży.

Dlatego też każdy prowadzący firmępowinien zadać sobie pytanie:

Czy moja firma w pełni wykorzystujemożliwości jakie stwarza internet?

Firmy korzystające z elektronicznychportali handlowych mogą:

• zwiększyć sprzedaż

• obniżyć koszty transakcji

• usprawnić zaopatrzenie się w towar

• znaleźć nowych kontrahentów hand-lowych

Jeszcze nie jesteś przekonany?

Jeśli myślisz, że aby wejść na rynekelektroniczny potrzebujesz dokonaćdużej inwestycji to czytaj dalej,ponieważ internet oferuje wieledarmowych lub bardzo ekono-micznych rozwiązań.

Wiadomo, że posiadanie własniejstrony internetwej jest niezbędne,aby rozwinąć handel elektornicznyaczkolwiek istnieją także stronyhandlowe i Marketplaces, na którychfirmy mogą zamieszczać produkty anawet całe katalogi i nawiązywać wten sposób kontakty handlowe zinnymi firmami.

Większość z tych rynków elektornicznychjest dobrze pozycjonowana w głównychwyszukiwarkach internetowych cosprawia, że Twoje produkty są równieżlepiej upozycjonowane i odnajdywane.Takie upozycjonowanie własej stronyinternetwej jest dość kosztowne podwzględem skutecznego marketinguinternetowego (SEM) jak i pod względempozyjonowania (SEO).

Zwiększenie sprzedaży, zmniejszenie kosztów i znalezienie nowych kontrahentów to tylko niektóre z korzyści jakie internet oferuje firmom.

Czy w pełni wykorzystujesz te możliwości?

1. Dlaczego warto być obecnym na elektronicznych rynkach B2B?

www.solostocks.net

Jak znaleźć najlepsze portale B2B?

PUNKT 2

Kluczem dotarcia do ważnych dla Twojej firmy klientów jest wybranie odpowiednich portali handlowych na których będziesz promocjonował firmę.

Istnieje wiele stron internetowych na których firmy mogą darmowo lub po bardzo niskiej cenie zamieszczać ogłoszenia i sprzedawać w ten sposób produkty lub usługi.

Sztuką jest wybranie spośród tychstron te które najbardziej pasują doprofilu firmy i oferowanych przez niąproduktów. W ten sposób Twoja firmamoże otrzymywać wartościowekontakty i zapytania ofertowe tylko odtych klientów, którzy Cię interesują.

Najłatwiejszym sposobem odnalezienia tych stron jest skorzystanie z głównych wyszukiwarek internetowych.

W praktyce może to wyglądać tak:

Jeśli Twoja firma zajmuje się sprzedażąelektroniki i sprzętu gospodarstwadomowego możesz przeprowadzić wwyszukiwarce Google następującewyszukiwanie „Sprzedaż sprzętu agdb2b” i wtedy w liście wyników ukażąsię dobrze upozycjonowane strony naktórych warto zamieścić ogłoszeniasprzedaży produktów elektorniczych isprzętu agd.

Przed rejestracją na którymkolwiek zportali handlowych możesz spraw-dzić, czy portal jest dopasownany dopotrzeb Twojej firmy pod względemkrajów, produktów i użytkowników,którzy interesują Twoją firmę.

Na wszystkich profesjonalnychrynkach elektronicznych znajdzieszsekcję Pomoc i FAQ (częste pytania)oraz informacje prawne wraz zregulaminem korzystania z serwisu.Wszystko to pomoże Ci zapoznać sięz portalem i warunkami zamie-szczania ogłoszeń przed dokonaniemrejestracji.

Przestrzeganie zasad każdego por-talu jest niezbędne, aby osiągnąćjak najlepszą widoczność dla Twojejfirmy oraz zamieszczonych pro-duktów.

2. Znaleźć najlepsze portale B2B do promocjonowania firmy i produktów

www.solostocks.net

Zmierzyć wskaźnik rentowności ROI

PUNKT 3

Przed podjęciem decyzji o zaistnieniuna rynku elektroniczym konieczne jestzmierzenie wskaźnika rentowności ROI.

To oznacza, że korzyści płynące zobecności na rynku elektronicznymmuszą przekraczać zainwestowanezasoby.

Wiadomo, że nie jest to wielkie odkrycie aczkolwiek trzeba postawić sobie pytanie, które parametry wziąć pod uwagę, aby zmierzyć wartość jaką genrują rynki elektroniczne.

Finalizacja sprzedaży to tylko jeden z czynników, które trzeba wziąć pod uwagę. Inne parametry to:

• Odwiedziny wizytówki firmy orazzamieszczonych produktów.

• Klikanie na dane kontaktowe firmy

• Zapytania ofertowe lub informacyjne

• Polepszenie wizerunku firmy

Wszystkie wymienione punktypomagają zwiększyć rozpoznanieTwojej firmy w oczachużytkowników. Nasuwa się jednakpytanie po czym rozpoznać, czydany portal handlowy jestwartościowy dla Twojej firmy?

W internecie istnieje wiele różnychwskaźników, które pozwalają narozpoznaie popularności strony. Bezwdawania się w teczniczne szczegółyprzedstawiamy niektóre z nich:

• PageRank (PR) to wskaźnikpopularności od 0 do 10 nadawanyprzez Google stronom WWW. Imwyższa liczba, tym lepiej, gdyżstrona tym wyżej pojawi się wwynikach wyszukiwania.

• Liczba zamieszczonych produktów

• Liczba zarejestrowanych firm

• Opinie użytkowników strony

Nie chodzi o to by tylko być obecnym na rynku elektroniczym.

Trzeba rozważyć korzyści aby zdecydować się na inwestycję na takim rynku.

3. Zmierzyć wskaźnik rentowności ROI

www.solostocks.net

Jak się przedstawić użytkownikom w internecie - tworzenie profilu firmy

PUNKT 4

Udany profil jest wizytówką Twojej firmy w internecie.

Im więcej informacji o Twojej firmie zamieścisz w wizyówce tym łatwiej będzie odnaleźć ją zarówno na portalu handlowym jak i w głównych wyszukiwarkach.

Profil firmy jest Twoją wizytówką winternecie.

Aby kupujący mogli łatwiej odnaleźćTwoją firmę w internecie, zaprezentujją w efektywny sposób.

Udana prezentacja z uzupełnionymidanymi kontaktowymi wzbudza zau-fanie potencjalnych klientów zainte-resowanych produktami Twojej firmy.

Nazwa firmy: Podaj kompletną nazwęfirmy bez skrótów.

Osoba kontaktowa: Wpisz imię inazwisko osoby, która odpowiada nazapytania ofertowe klientów orazopracować zamówienia. Jeśli zapre-zentujesz się jako „Kasia” lub „Paweł”nie wzmacniasz profesjonalnego wize-runku Twojej firmy.

Telefon i adres: powinny być widocznew wizytówce. W ten sposób kliencibędą się mogli skontaktować się zTwoją firmą na różne sposoby.

Logo: logo firmy dba o jej profe-sjonalny wizerunek.

E-mail kontaktowy: w internecie jestrealizowanych najwięcej zapytańofertowych. Wybierz jak najbardziejprofesojnalny adres e-mail jak np.sprzedaz@firmaxyz.pl

Opis działalności firmy: zawierainformacje o firmie oraz o sprze-dawanych produktach. Opis firmypowinien wyjaśnić:

•Kim jesteś•Co sprzedajesz•Co wyróżnia Cie od konkurencji

Uważasz, że to przedasa? Postawsobie pytanie, czy kupiłbyś winternecie produkty od firmy, któranie ujawnia tych wszystkichinformacji.

Im więcej informacji w profilu Twojejfirmy tym większe prawdopo-dobieństwo, że znajdzie się ona wrezultatach wyszukiwania w głó-wnych wyszukiwarkach oraz nazarejestrowanych portalach na pier-wszych pozycjach.

4. Jak zaprezentować firmę w internecie - wizytówka firmy

www.solostocks.net

Jak dobrać odpowiedni tytuł oferty?

PUNKT 5

Wykorzystaj dobrze miejsce prze-znaczone na tytuł pownieważ zazwyczaj jest ono ograniczone.

Myśl jak kupujący: jeśli chcesz abykupujący odnaleźli Twoje produkty,postaw się w roli kupującego, któryszuka produktów.

Zobaczmy to na przykładzie

Tytuł: Kabel Ref. 96798AHO

To prawda, że referencja jest świetnymwskaźnikiem, aby opisać produktaczkolwiek nie dla kupującego tylko dlasprzedającego. Kupującemu takieoznaczenie niestety nie daje żadnychinformacji.

Weźmy przykład oferty obuwia mę-skiego.

Możesz podać numer referenyjny alenie w tytule oferty tylko w opisieszczegółowym. W tytule zamieść teinformacje, które przyciągną klientów isprawią, że kupujący klikną na Twojąofertę.

Jakich informacji nie może zabraknąć?

O jaki produkt chodzi: Najważniejsze jest pierwsze słowo, ponieważ ma ono najwięcej wagi i relewancji dla wyszu-kiwarek.

Dla kogo/dla czego jest prze-znaczony: dla mężczyzny, kobietylub jako część zamienna do sprzętu

Jaki jest: wybierz jedną lub różnecechy charakteryzujące produkt jaknp. kolor, materiał, itp...

Marka/ Model: Jeśli jest to ważnedla produktu to podaj markę lubmodel.

Nasz tytuł brzmi:

Buty męskie ze skóry Timberland

Narzędzie Google Insights for search(więcej o tym w punkcie 8 podrę-cznika) pozwoli Ci wybrać naj-bardziej poszukiwane słowa abyoptymalnie dobrać tytuł oferty.

I na ostatek zalecamy nie wpisywaćw tytule żadnych „rzadkich” znakówlub symboli, które mogą sprawić, żeTwoja oferta nie zostanie odnale-ziona w wyszukiwarce.

Tytuł oferty nie musi być długi ale ważne jest to, aby zawierał on odpowiednie słowa kluczowe.

Postaw się w roli potencjalnego klienta i wybierz tytuł, który opisuje co sprzedajesz i dla kogo ten produkt jest przeznaczony.

5. Jak wybrać odpowiedni tytuł oferty?

www.solostocks.net

Jak dobrać opis oferty?

PUNKT 6

Informacje o produkcie powinny być jak najbardziej szczegółowe, aby osoba zainteresowana produktem mogła się dowiedzieć wszystkiego co ułatwi jej zdecydować się na zakup produktu.

Opis oferty jest bardzo ważny iułatwia kupującemu podjęcie decyzjio jego kupnie.

Sprzedaż w internecie działa napodobnych zasadach jak sprzedażbezpośrednia. Kupującemu, którywchodzi do sklepu i pyta o konkretnyprodukt, sprzedawca wyjaśnia wszy-stko i nie ogranicza się do poje-dnczych słów.

Dobry opis powinien zawierać szcze-gółowe informacje o produkcie.Wszystko to co jest ważne dla dane-go produktu powinno znaleźć się wopisie.

Z opiesem oferty jak ze wszystkimnie należy jednak przesadzać.Kupującego interesuje tylko to, coułatwi mu podjęcie decyzji o kupnie.

Jakie zasady powinno sięprzestrzegać redagując opis oferty?

Bądź bezpośredni i konkretny:Opisz niezbędne i konkretne cechycharakterystyczne produktu, którezachęcą osobę zainteresowaną dokupna Twojego produktu.

Używaj słów kluczowych: Przedopisaniem produktu wyszukaj słowakluczowe powiazane z produktem idzięki którym kupujący łatwiejodnajdą Twój produkt.

Przeczytaj opis zanim goopublikujesz: Zanim klikniesz naprzycisk „Zamieść ogłoszenie”sprawdź napisany tekst: poprawewentualne błędy ortograficzne iupewnij się, że to co napisałeś jestzrozumiałe.

Pamiętaj, że w internecie jest wielefirm, które sprzedają produkty takiesame lub podobne do Twoich: jeśliwyróżnisz się od konkurencjizwiększysz szansę sprzedaży swoichproduktów.

6. Jak wybrać odpowiedni opis oferty?

www.solostocks.net

Dlaczego ważne jest zamieszczenie zdjęcia?

PUNKT 7

Dlaczego zdjęcie produktu ma dużeznaczenie dla zamieszczonego ogło-szenia?

Wzrok użytkowników poruszających sięw internecie kieruje się automatyczniena zdjęcia. Jest dużo prościejwyobrazić sobie produkt, widziąc go nazdjęciu.

Postaw się w roli kupującego: Czy niezwróciłbyś więcej uwagi na ofertę zezdjęciem niż bez zdjęcia?

Zdjęcia są bardzo ważne aczkolwiek niewszystkie zdjęcia robią na kupującymtakie samo wrażenie.

Co należy przestrzegać zamieszczającofertę ze zdjęciem?

Zamieść zdjęcie dobrej jakości: Jeślizdjęcie nie ma dobrej jakości niewpłynie to pozytywnie na wizerunekproduktu, który chciałbyś sprzedać.

Skoncentruj się na produkcie:Zdjęcie powinno przedstawiać tylkoprodukt dla którego nadawane jestogłoszenie. Unikaj tła lub innychelementów rozpraszających uwagęod produktu.

Więcej zdjęć = więcej zaufania: jeślimasz możliwość zamieszczeniawięcej niż jednego zdjęcia toskorzystaj z okazji, ponieważzwiększasz zainteresowanie poten-cjalnych klientów a tym samymszanse na sprzedaż produktu.

Zdjęcie to pierwsze co rzuca się w oczy szukającemu produktu.

Mówi się, że pierwsze wrażenie jest najważniejsze i tak też jest z zamieszczonymi ofertami. Dlatego też zawsze powinieneś zamieścić zdjęcie produktu, który sprzedajesz.

7. Znaczenie zdjęcia produktu

www.solostocks.net

Jak dobrać najbardziej pasujące hasła?

PUNKT 8

Dobrze wybrane słowa kluczowe pomogą upozycjonować Twoje produkty w wyszukiwarkach i sprawią, że będą one widoczne dla większej ilości użytkowników internetu.

Jak już widzieliśmy, w chwili re-dagowania oferty sprzedaży najlepiejjest przyjąć rolę kupującego. Winternecie można jednak skorzystać zwielu darmowych narzędzi, którepomogą wybrać słowa kluczowe,których używają kupujący.

Google Insights jest jednym z takichdarmowych narzędzi. Dzięki temunarzędziu dowiesz się jakie wyrażenialub słowa są najbardziej poszukiwanew wyszukiwarce Google.

Obsługa tego narzędzia jest bardzoprosta:

1)Wejdź na stronę internetową http://www.google.com/insights/search/#

2)Po prawej stronie znajduje się Flitr zopcją ‘Cały świat’ gdzie możeszwybrać kraj, który Cię interesuje. Jeślichcesz otrzymać wyniki wyszukiwaniadla Polski to wybierz “Polska”.

3) Wpisz wyrażenia lub słowa, którechcesz przeanalizować jak np.“obuwie”. Jeśli chcesz porównaćwyniki dla hasła “obuwie” i “buty” tokliknij na “dodaj wyszukiwane hasło”i w nowym polu wpisz “buty”.

4) Kliknij na przycisk “Wyszukaj” iotrzymasz grafikę porównującąwyniki dla tych dwóch haseł. Na tymkonkretnym przykładzie widać, żehasło “buty” ma dużo większezainteresowanie niż “obuwie”.Dlatego też to “buty” powinnyznaleźć się np. w tytule oferty.

Ważne jest przeanalizowanie wszy-stkich haseł powiązanych z Twoimproduktem. W ten sposób zadbasz ojak najlepsze upozycjonowanie Two-jej oferty zwiększając szanse naodnalezienie jej przez użytkownikówszukających podobnego produktu.

8. Jak wybrać najodpowiedniejsze słowa kluczowe?

www.solostocks.net

Obsługa potencjalnego klienta

PUNKT 9

Dla potencjalnego klienta produkt jestco prawda ważny ale istnieją jeszczeinne argumenty decydujące o kupnie.

Aby jednorazowe kupno produktuprzerodziło się w długotrwałą wspó-łpracę sprzedawca musi zdobyć zau-fanie kupującego.

Jak zdobyć zaufanie potencjalnegoklienta?

Odpowiedz na zapytania możliwie jaknajszybciej: kiedy otrzymasz zapytanieofertowe powienieś odpowiedzieć nanie jak najszybciej. Im dłużej zwlekaszz odpowiedzią tym większe prawdo-podobieństwo, że klient znajdzie i kupiprodukt gdzie indziej, ponieważ innafirma pospieszyła się z ofertą.

Podaj dane osoby kontaktowej, którazajmuje się obsługą klienta: W każdejfirmie powinna być osoba zajmującasię odpowiadaniem na zamówienia lubzapytania ofertowe na ogłoszeniasprzedaży, które zamieszczasz naróżnych portalach. Wskaż tę osobę jakoosobę kontaktowa by zdobyć jeszczewięcej zaufania klientów.

Unikaj nieporozumień: Staraj sięodpowiedzieć jak najdokładniej nazapytania aby uniknąć niedo-powiedzeń.

Bądź jak najbardziej profesjonalny:mimo, że kontakty zawierane są zapomocą internetu staraj się być jaknajbardziej profesjonalny w komu-nikacji z potencjalnymi klientami,aby ci zdobyli zaufanie do Twojejfirmy.

Weź pod uwagę, że większość portaliinternetowych z ogłoszeniami sąkanałem zawierania pierwszychkontaktów biznesowych z po-tencjalnymi klientami. Po pierwszymkontakcie wszystko zależy od tego,czy uda Ci się zamienić pierwszezainteresowanie w stałą współpracę.

Zamieszczenie ogłoszenia sprzedaży na stonach internetowych i otrzymywanie zapytań ofertowych to nie wszyskto: musisz zdobyć zaufanie potencjalnych klientów.

Jeśli spełnisz oczekiwania potencjalnego klienta sprzedasz produkt, który oferujesz. W innym razie przegapisz szansę na zdobycie nowego odbiorcy.

9. Obsługa potencjalnego klienta

www.solostocks.net

Zwiększ widoczność za pomocą innych narzędzi marketingowych

PUNTO 10

Zamieszczanie ogłoszeń nie jest jedynym narzędziem do zwiększenia widoczności Twojej firmy i jej produktów.

Prawie wszystkie portale handlowe oddają Ci do dyspozycji narzędzia, które zwiększają możliwość nawiązania kontaków biznesowych: opinie użytkowników, newsletter i dodatkowe serwisy zwiększające widoczność .

Prawie wszystkie portale handloweoferują specjalne narzędzia i serwisysłużące zwiększeniu widoczności dlazainteresowanych firm. Zobaczmy jakiekorzyści płynął z takich serwisów:

Opinie użytkowników: jeśli Twoja firmazwiększyła sprzedaż za pomocą portaluna którym jest zarejestrowana toskontaktuj się z obsługą portalu aby wsekcji „opinie użytkowników” opo-wiedzieć o pozytywnych doświad-czeniach.

Newsletter: jeśli na portalu nie mawyznaczonego miejsca dla opiniiużytkowników to są inne możliwościpromocji jak np. biuletyn miesięczny.

Skontaktuj się z obsługą portalu izapytaj się o możliwości opowidzenia oswojej firmie i doświadczeniach zportalem w biuletynie. Osoby reda-gujące miesięcznik zawsze szukająciekawych tematów, które interesująużytkowników portalu.

Serwisy widoczności: Większośćportali handlowych oferuje doda-tkowe serwisy mające na celuzwiększenie widoczności firmy. Jeślijesteś zainteresowany takimiserwisami, skontaktuj się z obsługąportalu i dowiedz się czym różnią sięposzczególne serwisy oferowane dlasprzedawców.

Weź pod uwagę, że sukces sprze-daży produktów w internecie nietylko zależy od portalu na którymsię ogłaszasz lecz także w dużejmierze od Ciebie samego.

Skorzystaj z możliwości, zapytaj sięo porady tych, którzy już długokorzystają z narzędzi marke-tingowych i pamiętaj, że pytając ipróbując wiele można się nauczyć.

10. Zwiększ widoczność za pomocą innych narzędzi marketingowch

www.solostocks.net

Mamy nadzieję, że porady przedstawione w tych 10

punktach pomogą Twojej firmie w zawarciu nowych i długotrwałych relacji

biznesowych!

Ten poradnik został zredagowany przez:

Isabel AlfaroResponsable de Marketing SoloStocks Hiszpania

Luca ParrellaMarketing SoloStocks International

Tłumaczenie i adaptacja tekst:Marta RakAdministrator SoloStocks Polska

Copyright zdjęć:a closed lock on a keyboard© Mikael DamkierHappy woman stretching out hand for a handshake © Yuri ArcursComputer keyboard, key with magnifier, close-up © Nikolai Sorokinhands on a white computer keyboard © Marc Dietrichpen writing an arroba © ktsdesigne-commerce shopping cart (side view) © Christy ThompsonColumnas de monedas © madguySearch© yellowjNatural polaroid photo concept. © Eraycustomer support team lead by a friendly girl smiling© Andres Rodriguezbusiness announcement through loudspeaker 2 © Andres Rodriguez