1 sierpień 2021

www.biznes2biznes.com Nr 08(208)2021 Indeks 379654 Sierpień 2021

www.

gaze

ta-ms

p.pl

FINANSE I TECHNOLOGIE I MARKETING I ZARZĄDZANIE I SPRZEDAŻ I SZKOLENIA I REKRUTACJA I PRAWO I PODATKI

2 sierpień 2021

Archiwum Gazety MSP pobierz bezpłatne wydania

kwiecień 2020 maj 2020 czerwiec 2020 lipiec 2020

sierpień 2020 wrzesień 2020 październik 2020 listopad 2020

grudzień 2020 styczeń 2021 luty 2021 marzec 2021

kwiecień 2021 maj 2021 czerwiec 2021 lipiec 2021

3 sierpień 2021

Najtęższe umysły przez ostatni rok głowiły się,

w jaki sposób bez podwyżki podatków zwiększyć

obciążenia fiskalne przedsiębiorców. I udało się.

Podwyższono podatki bez ich podwyższania.

Można by rzec, że Nagroda Nobla z ekonomii

została już przyznana, lista zgłoszonych

zamknięta. Wystarczy jechać do Sztokholmu

i odebrać. Pozostawiliśmy w tyle tych wszystkich

nudnych teoretyków ekonomii badających bezro-

bocie, cykle koniunkturalne, czy krzywą Laffera.

Informacja o tym sukcesie poszła w świat i już

zachwyciła wszystkich tych, którzy co prawda

nie odróżniają popytu od podaży, a stopa bezro-

bocia kojarzy im się z numeracją obuwia, ale

chętnie coś uszczkną dla siebie z tych podatków.

Zwłaszcza że sami do pracy ani biznesu nie mają

głowy, czasu ani predyspozycji, a mimo to od

kilku lat są na plusie.

Już słychać jak w rozmowach chwalą polską

myśl ekonomiczną i skrycie, a co bardziej

zamożni również na głos, obliczają ile uda im się

zaoszczędzić na tej dobrej zmianie podatkowej.

Nie są w stanie zrozumieć tych wszystkich nie-

wdzięcznych przedsiębiorców, którzy bezpardo-

nowo krytykują nadchodzące zmiany podatko-

we, wieszcząc masowe bankructwa.

Sądzę, że tymczasowo administrujący naszym

krajem powinni natychmiast uspokoić przedsię-

biorców. Podpowiadam. Idealna do tego będzie

parafraza znanego tekstu z komedii Miś, Mistrza

Barei. „Zmieniamy system podatkowy. Ma on

być może nawet tam i swoje… minusy. Rozcho-

dzi się jednak o to, żeby te minusy nie przesłoni-

ły wam plusów!”.

Zapraszam do lektury

Tomasz Peplak

Wydawnictwo

TOP MULTIMEDIA

Wydawca

Tomasz Peplak

Redaktor naczelny

Tomasz Peplak

peplak@gazeta-msp.pl

Autorzy przekazując do redakcji tekst, przenoszą na wydawcę prawa autorskie i wydawnicze). Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania i adiustowania nadesłanych tekstów.

Redakcja nie ponosi odpowiedzialności za treść materiałów reklamowych. Reprodukcja lub przedruk wyłącznie za pisemną zgodą wydawcy gazety.

Współpraca redakcyjna

Magdalena Trusińska

magdalena.trusinska@gazeta-msp.pl

Adres do korespondencji

ul. Stanisława Chudoby 77C, 03-287 Warszawa

www.gazeta-msp.pl

redakcja@gazeta-msp.pl

+48 667 622 630

Plusy dodatnie

i plusy ujemne

Pobierz wydania archiwalne

Gazeta MSP dostępna jest w następujących sieciach dystrybutorów prasy elektronicznej

GAZETA MAŁYCH I ŚREDNICH PRZEDSIĘBIORSTW

W wydaniu wykorzystano grafiki z portalu pngegg.com

Korekta

Joanna Szpak, Emilia Godlewska, Ewa Topa,

Anna Nowicka-Bala, Joanna Paradowska,

Agnieszka Biegańska, Katarzyna Tran Trang

luty 2021 marzec 2021 kwiecień 2021

maj 2021 czerwiec 2021 lipiec 2021

4 sierpień 2021

SPIS TREŚCI

FINANSE ZARZĄDZANIE

MSP

REKLAMA I MARKETING

Zagraniczne konto bezpiecznikiem płynności finansowej firmy 6 Podatkowe tornado. Przedsiębiorcy drżą przed „Polskim Ładem” 10 Czym jest ulga IP BOX i jaka jest alternatywa dla obniżenia podatków 14

Przedsiębiorcy muszą inwestować w kontakty z mediami 46 Osoby niepełnosprawne, czy osoby z niepełnosprawnością 48

Touchpointy, czyli dotknij swojego klienta! 36 Mikroinfluencerski marketing – od zera do bohatera w marketingu online! 40 Jakie social media dla przedsiębiorców? 44

Ransomware zmorą przedsiębiorców, ale można się od niego ubezpieczyć... jeszcze 26

NOWOCZESNE TECHNOLOGIE

Przedsiębiorco – ile wie o Tobie Internet 30 Sprytny przedsiębiorca w e-commerce 32

Import z Chin – jak znaleźć partnera biznesowego? Pośrednicy 18

5 sierpień 2021

SPIS TREŚCI REKRUTACJA I PRACA

PRAWO

PODATKI I KSIĘGOWOŚĆ

TRANSPORT I MOTORYZACJA SPRZEDAŻ

Model P-C-Z-K – język korzyści w procesie obsługi klientów 70

AKADEMIA MSP

Dźwignia operacyjna i finansowa w firmie 64 W jakich przypadkach sp. z o.o. to najlepsza opcja do prowadzenia biznesu? 67

Ile tracą polskie firmy na zwolnieniach lekarskich pracowników 74 Optymistyczne pokolenie Z 76

Prosta spółka akcyjna – aspekty podatkowe 86 Pakiet e-commerce 89

ZARZĄDZANIE

Sygnalista w średnim lub małym przedsiębiorstwie 52 Nadużycia w miejscu pracy – powszechny problem polskich firm 56 Nowoczesny savoir-vivre w biznesie 60

Dlaczego i kiedy przeprowadzić badanie zdolności rejestrowej znaku towarowego? 78 Prosta spółka akcyjna – innowacja w korporacyjnym porządku 82

Zaprzyjaźnij się z procedurą uszlachetniania czynnego do naprawy towaru 92 Transport drobnicowy 96

6 sierpień 2021

MSP

Zagraniczne konto bezpiecznikiem płynności finansowej firmy

W połowie marca 2021 r., podczas konferencji prasowej, szefowa Krajowej Administracji Skarbowej (KAS) ujawniła, że w ubiegłym 2020 r. KAS zablokowała z użyciem Systemu Teleinformatycznej Izby Rozliczeniowej (STIR) o 38 proc. więcej pieniędzy na kontach bankowych firm niż w całym 2019 r. i aż o 842 proc. więcej niż w pierwszym roku funkcjonowania systemu. A w planach skarbówki jest blokowanie nie tylko rachunków firmowych, lecz także prywat-nych. Czy przedsiębiorcy mogą się w jakiś sposób uchronić przed nagłą utratą płynności finansowej i zdolności do pokrywania bieżących zobo-wiązań oraz kosztów prowadzonej działalności?

ROBERT NOGACKI

7 sierpień 2021

MSP

Działający od 2018 r. System Teleinformatyczny Izby Rozli-

czeniowej to stosowane przez Krajową Administrację Skar-

bową narzędzie do inwigilacji kont bankowych przedsiębior-

ców. Śledzenie to fiskus tłumaczy potrzebą wykrywania

nieprawidłowości prowadzących do oszustw podatkowych.

W przypadku ich stwierdzenia szef KAS ma prawo zabloko-

wać zgromadzone na rachunku firmy pieniądze na okres do

72 godzin. A jeśli uzna, że zachodzi uzasadniona obawa

niewykonania zobowiązania podatkowego przekraczającego

równowartość 10.000 euro, blokadę rachunku może prze-

dłużyć do 3 miesięcy.

Organ może zająć konto,

nie mając żadnych dowodów

Blokady kont rozliczenio-

wych firm skarbówka

może dokonywać

od 30 kwietnia

2018 r.

W pierwszym okresie funk-

cjonowania systemu blokad, do

31 grudnia 2018 r., skarbówka

zamroziła w ten sposób na rachun-

kach 10,2 mln zł. W 2019 r. kwota

zablokowanych środków wyniosła już 69,7 mln

zł, a w całym poprzednim, 2020 r., było to już

96,15 mln zł. Oznacza to wzrost zablokowanej

kwoty o 38 proc. w porównaniu z poprzednim

rokiem i o 842 proc. w porównaniu z pierwszym

rokiem funkcjonowania przedmiotowego systemu

blokad. Od 1 lipca 2019 r. KAS może również zajmować loka-

ty terminowe.

Przedsiębiorcy funkcjonują obecnie w Polsce w świadomo-

ści, że z dnia na dzień, bez tzw. twardych dowodów, szef

KAS może zablokować im zgromadzone na rachunku banko-

wym środki i doprowadzić do utraty płynności finansowej

firmy, zdolności do bieżącego pokrycia zobowiązań wobec

kontrahentów, wypłat wynagrodzeń, nie mówiąc już o ko-

nieczności wstrzymania inwestycji. Potwierdził to Wojewódz-

ki Sąd Administracyjny w Warszawie w wyroku z 20 wrze-

śnia 2018 r. (sygn. akt III SA/WA 2057/18), który przyznał,

że skarbówka, zajmując firmowe konto, nie musi przeprowa-

dzać żadnego postępowania dowodowego.

Fiskus najpierw zablokował, a potem

zajął miliony zgromadzone na koncie spółki

W grudniu 2019 r. jeden z przedsiębiorców, powołując się

na szczególnie uzasadnione okoliczności związane z prowa-

dzeniem swojej działalności, zwrócił się do szefa KAS

o zwolnienie poczynionych w listopadzie blokad rachunków.

Ten, w związku z podejrzeniem ujęcia przez

firmę tzw. pustych faktur w swoich rozlicze-

niach VAT, najpierw zablokował spółce

konto na 72 godziny, a następnie prze-

dłużył na czas oznaczony,

nie dłuższy niż 3 miesiące, bloka-

dę ponad 2,8 mln zł.

Spółka wskazała, że jej wniosek o zwolnienie środków

pieniężnych z zablokowanych rachunków bankowych deter-

minuje potrzeba wywiązania się z ciążących na niej zobowią-

zań, w tym również publicznoprawnych, oraz zapłaty wyna-

grodzeń. Jak zaznaczył przedsiębiorca, ustanowienie bloka-

8 sierpień 2021

MSP

dy uniemożliwiło mu prowadzenie działalności gospodarczej,

co w praktyce może skutkować upadłością.

Oczywiście wniosek okazał się bezskuteczny, bowiem zanim

szef KAS go rozpoznał w lutym 2020 r., kilka dni wcześniej

Naczelnik Urzędu Skarbowego zarządził zabezpieczenie

zobowiązań podatkowych spółki na jej majątku i dokonał

zajęcia firmowych kont spółki, które wcześniej zostały obję-

te ustanowioną przez szefa KAS blokadą.

O tym, czy zgromadzone na kontach spółki miliony złotych

zostały słusznie zabezpieczone i zajęte przez skarbówkę,

zadecyduje zapewne sąd. Niemniej, nawet gdy sąd stwier-

dzi, iż blokada nie była słuszna, nie zmieni to faktu, że

w jednej chwili, z dnia na dzień, spółka została pozbawiona

dostępu do ponad 2,8 mln zł, i to na dłużej niż 3 miesiące

(sprawa z 29 maja 2020 r., sygn. akt III SA/WA 961/20,

przed WSA w Warszawie).

Fiskus chce zajmować też prywatne konta

Rekordowa kwota zablokowanych ponad 96 mln zł w 2020 r.

w połączeniu ze wszystkimi dokonanymi dotąd w ramach

STIR blokadami (69,7 mln zł w 2019 r. oraz 10,2 mln zł

w 2018 r.) to wciąż kropla w morzu zamiarów fiskusa. Zgod-

nie bowiem z zapowiedziami Ministerstwa Finansów KAS ma

blokować około 4,6 tys. rachunków przedsiębiorców rocznie,

co w skali 10 lat daje ponad 47 mld zł wpływów do budżetu

państwa.

A w planach fiskusa jest jeszcze rozszerzenie systemu blo-

kad na prywatne rachunki oszczędnościowe, oszczędno-

ściowo-rozliczeniowe i rachunki lokat terminowych oraz

wydłużenie okresu pierwszej blokady na okres do 96

godzin. Przesłanką uprawniającą do tego szefa KAS ma

być podejrzenie wykorzystywania takich rachunków do

wyłudzeń podatkowych.

Czy przedsiębiorcy mają jakąś szansę

na zabezpieczenie płynności

finansowej firmy?

Czy przedsiębiorcy z tym coraz szerszym,

postępującym, bezceremonialnym dostępem

fiskusa do ich kieszeni i majątku muszą się

milcząco godzić? Te autorytarnie wprowadzane

regulacje prawne, zezwalające na omawiane

działania fiskusa, a zacierające granice możli-

wej ingerencji organów państwa we własność

prywatną, są uchwalane i narzucane odgórnie,

tak naprawdę bez pytania o zdanie i zgodę

przedsiębiorców.

Dość wspomnieć, że w planach ustawodawczych

pojawiają się jeszcze takie pomysły, jak konfi-

skata prewencyjna, pozwalająca zajmować ma-

jątki firm bez udowodnienia im zawinionego

udziału w przestępstwie, czy konfiskata in rem,

umożliwiająca organom ścigania dokonywanie

zabezpieczeń na majątku podejrzanego już na

etapie procesu.

Odpowiedzialny przedsiębiorca, właściciel firmy,

pracodawca jest więc niemalże wywoływany do

tablicy co do stopnia swojej odpowiedzialności.

To on musi się bowiem w takiej rzeczywistości

i okolicznościach odnaleźć, jeśli nie chce pewne-

go dnia stanąć przed koniecznością proszenia

szefa KAS o zwolnienie blokady zajętych na

rachunku środków celem pokrycia bieżących

zobowiązań swojego przedsiębiorstwa i tym

samym ratowania samej firmy.

9 sierpień 2021

MSP

REKLAMA

Odpowiedź na zadane powyżej pytanie jest prosta. Z pomo-

cą przychodzi stara, utarta, zwyczajowa reguła, aby w celu

ochrony przed ewentualną kradzieżą, wychodząc z domu,

nie trzymać wszystkich pieniędzy w jednej kieszeni.

Jak się zabezpieczyć?

To, że skarbówka stale dąży do poszerzania swoich upraw-

nień w zakresie dostępu do kont bankowych przedsiębior-

ców, nie oznacza, że może mieć dostęp do wszystkich ich

pieniędzy. Dlatego odpowiedzialnym ruchem dążącego do

zabezpieczenia majątku firmy przedsiębiorcy będzie lokowa-

nie części gromadzonych środków poza jurysdykcją szefa

KAS i jego uprawnień do blokowania kont.

Posiadanie zagranicznego rachunku bankowego, także

w którymś z państw spoza Unii Europejskiej, jest obecnie

czymś normalnym i powszechnie stosowanym. Stąd, zgod-

nie z przywołaną regułą, nikt nie jest zmuszony do trzyma-

nia wszystkich oszczędności w jednym miejscu. Wręcz

przeciwnie, odpowiedzialny właściciel majątku powinien go

alokować w ramach dywersyfikacji do kilku miejsc, nie tylko

dla ochrony przed zmieniającymi się przepisami, lecz także

z obawy przed zwykłym atakiem hakerskim.

Dlaczego mowa tu o odpowiedzialności? Bo od takich pre-

wencyjnych działań może zależeć płynność finansowa firmy,

miejsca pracy zatrudnionych w niej pracowników, a nawet

jej byt. W konsekwencji zależeć może od nich także bezpie-

czeństwo rodziny przedsiębiorcy i jego samego. I nie chodzi

tu o konieczność przenoszenia całych oszczędności i wpły-

wów na bezpieczne zagraniczne konto, ale chociażby ich

część. Tak, by w obliczu blokady konta, mogącej trwać

nawet dłużej niż 3 miesiące, w tej kryzysowej sytuacji móc

uruchomić środki zgromadzone na innym, niepodlegającym

jurysdykcji polskiego fiskusa rachunku.

Takich przyjaznych ochronie majątku jurysdykcji jest wiele.

Bezpieczne zagraniczne konta oferują np. położone w Euro-

pie: Księstwo Liechtensteinu, Luksemburg czy słynna na

całym świecie z najwyższych standardów bankowości Szwaj-

caria, a spoza UE – np. Singapur. Nie jest to przecież bilet

w jedną stronę i zawsze, w każdej chwili, wszystkie

rozmieszczone na zagranicznych kontach pieniądze można

cofnąć na konto bankowe w Polsce. ◼

10 sierpień 2021

MSP

Rząd Prawa i Sprawiedliwości ogłosił już projekt ustawo-

wych zmian podatkowych, które są konsekwencją nowego

programu partii „Polski Ład”. Ministerstwo Finansów startu-

je z konsultacjami społecznymi, ale najważniejsze propozy-

cje były już znane wcześniej.

Czy „ład” zamieni się w „chaos”?

„Polski Ład” przyniesie rewolucję fiskalną. Nowy plan podat-

kowy partii Jarosława Kaczyńskiego oparty został na trzech

filarach. W projekcie zapisano podniesienie drugiego progu

podatkowego – z 85 tys. do 120 tys. zł. PiS chce też pod-

wyższyć kwotę wolną do 30 tys. zł. Trzecim fundamentem

„Polskiego Ładu” ma być likwidacja możliwości odliczenia

Podatkowe tornado. Przedsiębiorcy drżą przed „Polskim Ładem”

Ministerstwo Finansów przekazało do konsultacji społecznych projekt zmian podatkowych wynikających z „Polskiego Ładu”. Program PiS uderzy najbardziej w samozatrudnionych i pozostałych przedsiębiorców. W ich przypadku wzrost podatku może wynieść nawet 50 proc.

MACIEJ ONISZCZUK

składki zdrowotnej w rozliczeniu PIT. Dziś z 9 proc. składki

aż 7,75 proc. można odjąć od podatku, który płacimy. Co

więcej, przedsiębiorcy, w tym ponad 2,5 miliona prowadzą-

cych jednoosobową działalność gospodarczą, przestaną

płacić zryczałtowaną składkę zdrowotną, która niezależnie

od przychodu wynosi w 2021 r. 382 zł. Po zmianach wszy-

scy zapłacą 9 proc. i to bez odpisu.

Zatem prowadzenie jednoosobowej działalności na podatku

liniowym, który do tej pory wynosił 19 proc., odchodzi do

lamusa. Zmiany zapowiadane już na styczeń sprawią, że

taki przedsiębiorca zapłaci aż 28 proc. podatku, to horren-

dalna podwyżka o blisko 50 proc. To rewolucja i oznacza to,

że jeśli jesteś samozatrudnionym, ale pracujesz dla jednego

pracodawcy, bardziej opłacalna będzie umowa o pracę

10 sierpień 2021

11 sierpień 2021

ster finansów podczas ogłaszania projektów ustaw

w ramach „Polskiego Ładu”.

Pojawiła się w nich nowa definicja zarządzania

spółką zagraniczną z Polski. – W odniesieniu do

podatników nieposiadających siedziby na

terytorium Rzeczypospolitej Polskiej będzie

się uznawać, iż posiadają oni jednak za-

rząd w Polsce, gdy osoby lub

podmioty zasiadające w orga-

nach kontrolnych, stanowią-

cych lub zarządzają-

cych sprawami podat-

m.in. dlatego, że zwiększony zostanie drugi

próg podatkowy i więcej ludzi „wpadnie” do ko-

szyka ze stawką 17 proc.

Choć to może być rozwiązanie korzystne dla pra-

cowników, to dla pracodawców już na pewno nie,

bo znacznie zwiększą się ich koszty. Efekt? – Mogą

nie być w stanie zapewnić pracownikom takiej samej

kwoty „na rękę” jak do tej pory. Dobrze zarabiający

specjaliści np. z sektora IT, którzy bez problemu mogą

pracować zdalnie, już myślą o zmianie rezydencji podatko-

wej np. na cypryjską.

Dziurawe pułapki na „emigrantów”

Na Cyprze osoby prawne zapłacą 12,5 proc. podatek do-

chodowy. Ustawodawcy zaprojektowali ponadto wiele opcji

obniżenia danin, nawet do ok. 2 proc. Jedną z takich opcji

jest IP BOX, czyli specjalna ulga obejmująca m.in. progra-

mistów.

Ministerstwo Finansów będzie próbowało zabezpie-

czyć się przed odpływem podatników do

innych krajów. MF zamierza

wprowadzić tzw. roz-

szerzoną rezydencję

podatkową.

Mamy spółki, które tworzą

np. na Cyprze spółki i nie płacą w

ten sposób podatków. Chcemy doprecyzować

przepisy na wzór innych krajów, by te firmy zaczęły

płacić podatki w Polsce – mówił Jan Sarnowski, wicemini-

11 sierpień 2021

MSP

12 sierpień 2021

nika mają miejsce zamieszkania albo siedzibę lub zarząd na

terytorium Polski. Również wtedy, gdy w sposób faktyczny,

bezpośrednio lub za pośrednictwem innych podmiotów pro-

wadzą bieżące sprawy tego podatnika.

Dodatkowo zostanie wprowadzona nowa regulacja dotyczą-

ca „exit tax”, czyli podatku od przeniesienia spółki do inne-

go kraju. Obejmie on również tzw. transgraniczne połącze-

nie spółek.

Czy zabezpieczenia ministerstwa będą skuteczne? Niewiele

na to wskazuje, bo „rozszerzona rezydencja podatkowa”

ma w swoich rozwiązaniach sporo dziur, które łatwo

obejść.

Innym rozwiązaniem, które może pomóc prowadzącym

jednoosobową działalność gospodarczą w minimalizowaniu

kosztów podatkowych, będzie przeniesienie się na tzw.

ryczałt lub skalę podatkową. Stawka ryczałtu w przypadku

niektórych zawodów zmniejszy się do 14 proc. (zamiast

17 proc.) i tyle zapłacą pracownicy zawodów medycznych,

architekci i inżynierowie budownictwa, a programiści nawet

12 proc. (a nie 15 proc.).

Wielu przedsiębiorców powinno też rozważyć założenie

spółki z o.o., bowiem korzyści wynikające do tej pory ze

stawki liniowej odchodzą do przeszłości, a to kusiło najbar-

dziej przy jednoosobowej działalności gospodarczej. Nato-

miast spółka z o.o. daje nam inne przewagi m.in. lepszą

ochronę przed wierzycielami.

Trudniej o inwestycje

Zmienią się też zasady opodatkowania wynajmu mieszkań.

Dziś mamy ograniczone pole do inwestycji. Oszczędności

trzymane na lokatach tracą na wartości poprzez niskie sto-

py procentowe oraz wzrastającą inflację. Kupno mieszkań

pod wynajem zabezpieczało nasz majątek. Po zmianach

wprowadzonych w „Polskim Ładzie” jedyną formą opodat-

kowania będzie ryczałt w wysokości 8,5 proc. i nie będzie

można wrzucać w koszty amortyzacji. Nie będzie też zatem

można podpisać umowy ze swoją spółką na wynajem auta

czy nieruchomości i zarabiać na zmianie wartości czy

amortyzacji.

Rząd chce, żeby nowe zasady przeszły ścieżkę legislacyjną

do końca października, aby weszły w życie już od stycznia

2022 r. ◼

Autor reprezentuje kancelarię Oniszczuk & Associates

MSP

12

Narzędzia rozwoju Twojej firmy

REKLAMA

13 sierpień 2021

14 sierpień 2021

MSP

Ulga IP BOX umożliwia preferencyjne opodatkowanie docho-

dów uzyskiwanych ze sprzedaży produktów lub usług wy-

twarzanych w oparciu o prawo własności intelektualnej.

Zamiast 19 proc. podmioty korzystające z ulgi płacą jedynie

5 proc. podatku od dochodu.

Z ulgi mogą skorzystać przedsiębiorcy, którzy osiągają do-

chody z prawa własności intelektualnej (IP) uzyskanego

z działalności badawczo-rozwojowej (B+R) lub z usług B+R

zakupionych od innych podmiotów, jednak opatentowanych

Czym jest ulga IP BOX i jaka jest alternatywa dla obniżenia podatków

Od początku 2019 roku, część polskich przedsiębiorców może skorzy-stać ulgi IP BOX i płacić niższy podatek dochodowy. Z powodu zawiłości interpretacyjnych przepisów dotyczących IP BOX oraz trudności na etapie kontroli przyznanej już ulgi, a także wątpliwych interpretacji coraz więcej programistów szuka alternatywnych rozwiązań. Obecnie zaintere-sowaniem programistów (oraz przedstawicieli innych zawodów z branży IT) cieszą się spółki na Cyprze. Czy rzeczywiście założenie firmy za gra-nicą jest dobrą alternatywą dla IP BOX? Sprawdźmy.

AGNIESZKA MORYC

przez siebie. Niezbędnym warunkiem skorzystania z ulgi

jest prowadzenie działalności badawczo-rozwojowej bezpo-

średnio związanej z wytworzeniem, rozwinięciem lub ulep-

szeniem kwalifikowanego prawa własności intelektualnej.

Lista kwalifikowanych praw własności intelektualnej, dla

których można zastosować preferencyjną stawkę podatku

dochodowego, zawiera między innymi autorskie prawo do

programu komputerowego, z czego korzystają chętnie pro-

gramiści.

15 sierpień 2021

MSP

Ulga IP BOX – trudności interpretacyjne

Pomimo stosunkowo precyzyjnych wytycznych rządu, Ulga

IP BOX budzi ogromne wątpliwości interpretacyjne. Przede

wszystkim jest rozbieżność pomiędzy przepisami a realiami

pracy programistycznej, a wiele zapisów jest zbyt mało kon-

kretnych. Przykładem może być zapis dotyczący aktualizacji

i update’ów programów, które zdaniem fiskusa mogą być

uznane za kwalifikowane do ulgi, tylko wtedy gdy proces ich

tworzenia ma charakter twórczy.

Co więcej, aby skorzystać z ulgi, należy prowadzić działal-

ność gospodarczą, nie tylko w rozumieniu posiadania zare-

jestrowanej JDG, ale także charakteru wykonywanej pracy,

która musi być niezależna i nie może być pod zewnętrznym

zwierzchnictwem. Największy jednak problem rodzą umowy

zawierane pomiędzy programistami a podmiotami, dla któ-

rych programiści tworzą kody lub całe oprogramowania,

które nie potwierdzają prawa programisty do stosowania

ulgi. Umowy muszą szczegółowo opisywać proces tworzenia

własności intelektualnej w ramach działalności badawczo-

rozwojowej wraz z możliwością wykazania tej własności oraz

zbycia praw.

Przykład. Marek jest informatykiem, który w ramach swojej

działalności badawczo-rozwojowej tworzy oprogramowanie,

a następnie przenosi prawa autorskie na klienta

(zleceniodawcę).

Fiskus, zakładając, że prawo do stworzonego przez Marka

programu faktycznie powstało, zgadza się na 5 proc. opo-

datkowanie w ramach ulgi IP BOX. Niestety, taka interpreta-

cja ma sens wyłącznie w sytuacji, jeśli Marek pracuje nad

stworzeniem programu samodzielnie, a dzieło nie ma żad-

nych innych autorów. Jeśli jednak jest członkiem zespołu

pracującego nad projektem (co w polskich realiach zdarza

się bardzo często) w oczach fiskusa może uchodzić za oso-

bę, która nie była twórcą programu, o ile wszystkie umowy

dotyczące przekazania własności intelektualnej pozwolą

precyzyjnie sprawdzić, co w ramach działalności wytworzył

Marek.

16 sierpień 2021

MSP

To jednak nie wszystko. Popularną praktyka fiskusa jest tak-

że podważenia prowadzenia ewidencji rachunkowej przypa-

dająca na każde kwalifikowane prawo własności intelektual-

nej. Jeśli tak się stanie, podatnik nie skorzysta z preferencji.

IP BOX – czy wystarczy pozytywna

interpretacja indywidualna?

Aby zabezpieczyć się przed potencjalnym zakwestionowa-

niem stosowania ulgi i doliczeniem domiaru w przyszłości,

programiści występują do fiskusa o wydanie indywidualnej

interpretacji podatkowej. Nie jest trudno uzyskać taką inter-

pretację podatkową, natomiast nie daje ona gwarancji, że w

przyszłości fiskus nie zakwestionuje prawa do ulgi, szczegól-

nie dla programistów, dla których uzyskanie interpretacji

było celem samym w sobie bez dokładnego przeanalizowa-

nia własnej działalności w kontekście prac rozwojowo-

badawczych i całego procesu tworzenia oraz przekazywania

praw autorskich. Stan faktyczny przyszłej działalności pro-

gramisty musi na każdym etapie szczegółowo odpowiadać

temu, co zostało zawarte we wniosku o interpretację.

Inaczej proces tworzenia może nie zostać uznany za twór-

czy, a własność za własność kwalifikowaną.

Spółka na Cyprze jako alternatywa dla ulgi IP BOX

Coraz częściej programiści rozgoryczeni trudnościami inter-

pretacyjnymi ulgi IP BOX szukają alternatyw. Zainteresowa-

niem cieszą się spółki Ltd. na Cyprze. Alternatywa wydaje

się mieć jeszcze więcej sensu zwłaszcza teraz, gdy przedsię-

biorcy stoją u progu ważnych zmian wynikających z progra-

mu Polski Ład.

Choć ten wesprze z pewnością miliony Polaków, nie pomoże

właścicielom firm. Zwłaszcza tym osiągającym dochody po-

wyżej pewnego progu. Warto pamiętać jednak, że Polacy,

jako mieszkańcy jednego z krajów wspólnoty mają pełne

prawo zarejestrować działalność w innym państwie. Nawet

jeśli nie mieszkają w nim na stałe. Dlaczego właśnie Cypr?

Założenie spółki na Cyprze dla osoby będącej polskim rezy-

dentem ma ogromny sens z co najmniej kilku powodów.

Oto najważniejsze:

wysoka kwota wolna od podatku. Kwota wolna od po-

datku na Cyprze to aż 19.500 euro rocznie, czyli około

87.750 zł. W Polsce jest ona obecnie ponad 8 razy niż-

sza (8.000 zł). Zgodnie z planami rządu po wprowadze-

niu Nowego Ładu ma wynieść 30.000 zł,

atrakcyjne stawki podatku CIT,

dla polskich rezydentów – obowiązek odprowadzenia

podatku dochodowego w Polsce. Ze względu na wysoką

kwotę wolną od podatku oraz umowę o unikaniu po-

dwójnego opodatkowania zawartą między Cyprem

a Polską, podatek będzie po prostu… efektywnym zero.

Możliwość wygenerowania odczuwalnych dla portfela osz-

czędności to nie jedyne zalety założenia spółki na Cyprze.

Duże znaczenie ma także łatwość obsługi, minimalna ilość

formalności oraz zdecydowanie mniej restrykcyjne niż

w naszym kraju procedury. W kategorii przychylności przed-

siębiorcom Cypr pozostawia Polskę daleko w tyle.

Wg raportu No Fluff Jobs za I półrocze 2019 r. mediana

zarobków w IT, wynosi w Polsce 12 tys. zł. Doświadczeni

programiści Java zarabiają około 13,5 tys. zł, programiści

JavaScript 12,5 tys. zł, a doświadczeni programiści back-

end około 13 tys. zł. Sprawdźmy, ile zyska osoba będąca

polskim rezydentem z dochodem w wysokości 10 tys. zł

dzięki założeniu spółki na Cyprze.

Przedsiębiorca, który osiąga przychód w wysokości 10 tys.

zł, po wprowadzeniu Polskiego Ładu dostanie „na rękę”

około 6,1 tys. zł. Jeśli założy spółkę na Cyprze, przy okre-

ślonych założeniach już w pierwszym miesiącu może zyskać

nawet 30 proc., zwiększając przychód netto do 8.500 zł.

Jeśli zarabiasz 15.000 zł miesięcznie, rejestracja spółki na

Cyprze pozwoli Ci zaoszczędzić jeszcze więcej. Po wprowa-

dzeniu Polskiego Ładu miesięczny dochód netto będzie rów-

ny 10. 025 zł. Po założeniu firmy na Cyprze – 14.045 zł!

Jedno jest pewne – takie dane mówią same za siebie. Doda-

jąc do nich skomplikowane i zawiłe realia prowadzenia dzia-

łalności gospodarczej w Polsce, alternatywa w postaci cypryj-

skiej spółki wydaje się naprawdę wartą przemyślenia. ◼

Autorka: dyrektor zarządzająca Admiral Tax oraz Admiral Private

REKLAMA

17 sierpień 2021

MSP

18 sierpień 2021

MSP

Zapotrzebowanie na import z Chin rośnie z roku na rok.

Coraz więcej osób oraz firm jest zainteresowanych pozyski-

waniem atrakcyjnych towarów z Dalekiego Wschodu.

W odpowiedzi na to zapotrzebowanie powstają nowe firmy,

które zajmują się obsługą importu.

Niewątpliwą zaletą większej liczby podmiotów oferujących

pomoc przy imporcie z Chin jest wzrost konkurencyjności

oraz dostępności. W Internecie czy w mediach społeczno-

ściowych można bez problemu znaleźć firmy oferujące im-

port z Chin „od A do Z”. Sam mógłbym wymienić przynajm-

niej pięć z nich z pamięci. Do tego dochodzi spora liczba

Import z Chin – jak znaleźć partnera biznesowego?

Import z Chin – jak znaleźć partnera biznesowego?

W drugiej części naszego tryptyku, traktującego o poszukiwaniu partne-ra biznesowego w Chinach, zastanowimy się, czy warto korzystać z usług pośrednika, którego prowizja będzie stanowiła między 5 a 10 proc. wartości naszego zamówienia, od jakich kwot warto z takich usług skorzystać i czy może jednak lepiej importować na własną rękę.

ANDRZEJ KAMIŃSKI

Pośrednicy Pośrednicy

osób, które są w stanie pomóc częściowo – oferują usługi

spedycji lub odprawy celnej, pomoc w znalezieniu towaru

czy też kontakt w języku angielskim.

Niestety, należy zwrócić uwagę na jeden poważny minus

takiej sytuacji. Nowe firmy, pojawiające się jak grzyby po

deszczu, mają małe doświadczenie i przez to mogą nas

wpakować w poważne tarapaty. Brak doświadczenia może

skutkować wydłużonym czasem dostawy towaru, proble-

mami z urzędem celnym lub chociażby tak prozaicznymi

kłopotami, jak brak wymaganej przepisami prawa metki,

instrukcji itp.

19 sierpień 2021

MSP

Weryfikacja firmy pośredniczącej

Pośrednika bezwzględnie należy sprawdzić. I to niemal tak

skrupulatnie, jak sprawdzalibyśmy dostawcę z Chin.

Na co należy zwrócić uwagę:

1. Jak długo firma istnieje i świadczy swoje usługi? Im

dłuższy staż, tym lepiej; możemy zakładać, że firma ma

lepsze kontakty, rozeznanie rynku, znajomość przepisów

i procesów.

2. Czy ma swoje biuro w Chinach? Fakt posiadania biura

w Chinach świadczy o większej skali działania, a co za

tym idzie – o większych możliwościach oraz lepszym

kontakcie z dostawcami.

3. Jeśli pośrednik nie ma

biura w Chinach – co

świadczy o jakości

świadczonych usług?

W jaki sposób weryfi-

kuje dostawców

i wyszukuje produk-

ty? Czy jest w stanie

przeprowadzić QC

(quality control) lub

audyt fabryki?

4. Można zapy tać ,

z usług jakiego spedytora

korzysta i gdzie (w jakich

miastach) ma zaprzyjaź-

nione agencje celne. Czy

oferuje jedynie transport

morski, czy także inne for-

my transportu (kolejowy,

powietrzny)?

5. Wskazane jest pozyskanie

referencji od innych

klientów (dowód społeczny).

Byłoby idealnie, jeśli udałoby się nam zna-

leźć klientów z pokrewnej nam branży.

6. Staranne zapoznanie z treścią podpisywanej z pośredni-

kiem umowy jest podstawą. Zwróćmy uwagę, za co po-

średnik odpowiada, a co leży poza jego zakresem odpo-

wiedzialności. Uważnie przeczytajmy zapisy dotyczące

tajemnicy handlowej. Jeśli nie występują one w szablo-

nie umowy, warto zapytać dlaczego – szerzej na ten

temat pod koniec artykułu.

Cennik usług

Po uzyskaniu odpowiedzi na nurtujące nas pytania należy

oczywiście poprosić o cennik usług. Trzeba pamiętać, że

niektóre firmy będą miały stosunkowo wysoki „próg wej-

ścia”. Jeśli firma ma biuro w Chinach, zatrudnia tam pracow-

ników, oferuje kontakt w języku polskim i angielskim, to

raczej nie zainteresuje się drobnym zamówieniem na kilka-

set dolarów. Jednak zawsze warto próbować. Może uda się

w takiej firmie zasięgnąć porady lub na przykład wykupić

samą usługę audytu producenta.

Co może się znaleźć w cenniku usług pośrednika? Praktycz-

nie każda usługa związana z importem z Chin. Od prostej

konsultacji (płatnej lub bezpłatnej), przez usługę weryfikacji

potencjalnego dostawcy, audyt fabryki, organizację próbek,

aż po kompleksowe usługi typu „door to door”.

Jeśli sprawdziliśmy pośrednika i wiemy, że cieszy się on

dobrą opinią, jeśli wraz z narzuconą przez niego

ceną usługi (prowizją)

nadal opłaca się nam

import danego produk-

tu, to wykupienie usługi

„door to door” pozwala

nam w zasadzie spać

spokojnie i oczekiwać

na towar.

Pośrednik zajmie się

wszystkimi aspektami:

wyszuka towar (my bę-

dziemy musieli tylko zaak-

ceptować cenę oraz podać

ilość, wzory itp.), zakupi go

w naszym imieniu (my

wpłacamy zaliczkę lub pełną

cenę), sprowadzi do Polski

w ustalony wspólnie

sposób (np. drogą morską,

w kontenerze), dokona odprawy cel-

nej i dostarczy do naszej firmy wraz z polską

fakturą VAT.

Lekko zmodyfikowaną wersją powyższego rozwiązania jest

sytuacja, w której jako klient chcemy uczestniczyć czynnie

w którymś z etapów importu. Możemy na przykład zdecydo-

wać, że sami wyszukamy dostawcę produktu, a firma po-

średnicząca pomoże nam jedynie w weryfikacji jego wiary-

godności. Możemy też wskazać swoją spedycję i agencję

celną albo zrezygnować z polskiej faktury i występować

samodzielnie jako importer. Wszystko to jest kwestią umo-

wy między stronami.

Zalety korzystania z pośredników

Jeśli decydujemy się na skorzystanie z płatnych usług, otrzy-

mujemy w zamian swego rodzaju „gwarancję wolnego cza-

20 sierpień 2021

MSP

su”. Płacimy za to, że ktoś w naszym imieniu zajmie się pew-

nymi aspektami czy to życia prywatnego (ogrodnik zadba

o rośliny oraz skosi trawę, księgowy rozliczy pit roczny), czy

też zawodowego (zatrudnimy pracownika, któremu zlecimy

wykonanie zadania, firmie zewnętrznej powierzymy prowa-

dzenie firmowych profili w mediach społecznościowych).

Podobnie jest, gdy zdecydujemy się skorzystać z usług

pośrednika przy imporcie z Chin. Podczas gdy firma pośred-

nicząca będzie się zajmować sprowadzaniem naszego towa-

ru, my mamy czas wolny, który możemy przeznaczyć na

inne sprawy.

W poprzednim artykule omawialiśmy skomplikowany, kosz-

towny i czasochłonny proces pozyskiwania partnera w Chi-

nach, oparty na wylocie do Państwa Środka oraz

uczestnictwie w targach. Wykupienie usługi zna-

lezienia dostawcy interesującego nas towaru

oraz ustalenie z nim szczegółów współ-

pracy pozwala nam czas, jaki spędzi-

libyśmy na targach w Chinach,

przeznaczyć na inne spra-

wy zawodowe.

Kolejną niewątpliwą

zaletą jest to, że

gdy decydu-

jemy się

na usługę kompleksową (czyli końcowym dokumentem dla

nas jest polska faktura VAT), w zasadzie nie dokonujemy

importu w swoim imieniu. Otrzymanie polskiej faktury VAT

jest równoznaczne z dokonaniem zakupu od podmiotu

polskiego, czyl i t raktowane jest jak WNT

(wewnątrzwspólnotowe nabycie towaru). W takiej sytuacji

nie musimy martwić się wyrobieniem numeru EORI, który

jest niezbędny, jeśli chcemy jako przedsiębiorca importować

towary z krajów trzecich.

Wracając na chwilę do „gwarancji wolnego czasu”, warto

zastanowić się, co jest dla nas ważniejsze.

Być może korzystniej jest wykupić usługę znalezienia

dostawcy niż samemu żmudnie poszukiwać go na chińskich

portalach (w trzeciej i ostatniej części naszego tryptyku

zajmiemy się właśnie tą formą znalezienia partnera handlo-

wego w Chinach). W wolnym czasie, który dzięki temu uzy-

skamy, możemy się skupić na promocji sprowadzanego

towaru. Możemy testować zainteresowanie produktem,

a nawet próbować pozyskać pierwsze zamówienia.

Minusy korzystania z pośredników

Cytując Stanisława Tyma z kultowego filmu „Miś” Stanisła-

wa Barei: „Rozchodzi się jednak o to, żeby te plusy nie

przesłoniły Wam minusów”.

Obok omówionych wcześniej zalet korzystanie z pośredników

ma, jak łatwo się domyślić, także kilka niewątpliwych wad.

1. Koszty usług oraz prowizja

Być może uda się nam uzyskać bezpłatną konsultację pro-

stego zagadnienia, jednak usługi pośredników są w zdecy-

dowanej większości płatne, co w konsekwencji wpływa

na atrakcyjność ceny znalezionego w Chinach produktu

(te koszta musimy doliczyć i porównać z cenami produktu

w Polsce).

Warto zastanowić się, z których płatnych usług korzystać.

Może na przykład, dla mniejszych zamówień, zrezygnować

z płatnej kontroli towaru po stronie chińskiej, a oprzeć się

tylko na jakości otrzymanych od dostawcy próbek zama-

wianego towaru.

2. Brak bezpośredniej kontroli nad zamówieniem

W przypadku usługi kompletnej, w modelu „door to door”,

jako klient nie mamy w zasadzie wpływu na to, co się dzieje

z towarem. Ponieważ nie jesteśmy stroną ani dla firmy chiń-

skiej, ani dla spedytora czy też agencji celnej, musimy opie-

rać się tylko na słowach pośrednika.

Jeśli przykładowo występują jakieś opóźnienia, to nie jeste-

śmy w stanie określić, po czyjej stronie leży wina. Zdarzają

się przypadki, że wybrany producent nie dotrzyma uzgodnio-

nego wcześniej terminu dostarczenia towaru do magazynu

21 sierpień 2021

MSP

firmy pośredniczącej. Po stronie pośrednika również może

dojść do jakiegoś niedopatrzenia. Pośrednik może obarczać

winą za zaistniałą sytuację producenta towaru, a ten z kolei

może zrzucać odpowiedzialność na opieszałość pracowników

firmy pośredniczącej.

3. Kłopoty z odprawą celną

Jeśli nasze zamówienie nie wypełnia całkowitej objętości

kontenera (w przypadku kontenera 20-stopowego jest to

26 metrów sześciennych), pośrednik umieści nasz towar

w kontenerze wraz z towarami zamówionymi przez innych

klientów. Im więcej w danym momencie będzie miał klien-

tów, tym większa będzie liczba różnych towarów w jednym

kontenerze. Ponieważ pośrednik dokonuje odprawy celnej

towarów z kontenera na siebie, a następnie odsprzedaje je

nam, taka odprawa może trwać bardzo długo; jest także

zależna od najsłabszego ogniwa, czyli zamówień, które

z jakichś przyczyn mają problemy (np. z dokumentacją).

4. Brak trwałej relacji

To dość poważny minus. Relacje z dostawcą, ze spedycją

czy agencją celną będzie miał pośrednik, a nie Ty jako ku-

pujący. Nawet jeśli dostawca będzie pytał o zrealizowane

zamówienie, zagadywał o jego ponowienie, to osoby z biura

pośrednika mogą w natłoku innych spraw po prostu o tym

zapomnieć i nie przekażą zapytania dalej. Jeśli dostawca

wprowadzi nowy wariant produktu, taka informacja również

trafi tylko do pośrednika, bo to on w Twoim imieniu dokony-

wał zakupu. Ty nie masz żadnego wpływu na to, czy infor-

macja ta ostatecznie trafi do Ciebie.

5. Dyskrecja i działania z zakresu nieuczciwej konku-

rencji

Z jednej strony zakup sprowadzonego towaru od polskiej

firmy, na podstawie normalnej faktury VAT, zapewnia dość

wysoki poziom bezpieczeństwa, jeśli chodzi o ukrycie faktu

importowania z Chin. Z drugiej jednak strony pamiętamy, jak

Amazon podszedł do sprawy dobrze sprzedających się towa-

rów oferowanych przez zewnętrzne firmy: po prostu rozpo-

czął własną produkcję, bardzo podobną, ale o wiele tańszą.

Podobnie może postąpić pośrednik realizujący dla nas zlece-

nie importu z Chin. Jeśli w umowie z pośrednikiem nie

zawrzemy zakazu nieuczciwych działań o charakterze konku-

rencyjnym, to po dwóch, trzech zamówieniach przez nas

zleconych, może próbować on wykorzystać zdobytą wiedzę

i kontakty i na własną rękę wprowadzać nasz lub bardzo

podobny towar do sprzedaży.

Podsumowując:

Pośrednika należy sprawdzić i zweryfikować równie wni-

kliwie co chińskiego dostawcę.

Korzystanie z płatnych usług daje nam „gwarancję wol-

nego czasu”, który możemy przeznaczyć na inne działa-

nia biznesowe.

Zdecydowana większość usług pośredników jest płatna –

trzeba zastanowić się i skalkulować, która opcja jest dla

nas opłacalna.

Korzystając z usługi importu w modelu „door to door”,

musimy pamiętać, że praktycznie nie mamy kontroli nad

procesem zamówienia, nie budujemy swojej renomy

oraz relacji z dostawcą i spedycją, a dodatkowo ryzyku-

jemy, że nasze towary mogą zostać skopiowane i wpro-

wadzone na rynek bez naszej zgody i wiedzy.

W kolejnym artykule z tej serii (trzecim i zarazem ostatnim)

zajmiemy się samodzielnym poszukiwaniem partnera w Chi-

nach przy pomocy popularnych portali internetowych. ◼

Autor: przedsiębiorca, od przeszło dwudziestu lat związany zawodowo z handlem, od 2006 r. współpracuje z Chinami, propagator idei nowoczesnego importu

REKLAMA

22 sierpień 2021

NOWOŚCI WYDAWNICZE

Moja praca, moja pasja

Cal Newport

Wydawnictwo Studio Emka

Książka Cala Newporta, nosząca tytuł zapożyczony od komika Steve’a Martina, który

radził początkującym wykonawcom: „Bądźcie tak dobrzy, żeby wszyscy to widzieli”,

jest lekturą obowiązkową dla każdego, kto zastanawia się nad wyborem drogi zawo-

dowej albo jest niezadowolony z obecnej pracy i chce inaczej pokierować swoim ży-

ciem. Newport doradza, jak sprawić, aby mieć pracę, którą się kocha. Książka New-

porta zmieni nasze poglądy na karierę zawodową, szczęście i udane życie.

Pi razy oko

Matt Parker

Wydawnictwo Insignis

W książce „Pi razy oko” Matt Parker zabiera czytelnika w niesamowitą podróż po manowcach

zastosowań matematyki w naszym życiu – krainie błędów, pomyłek, wpadek i gliczy, które zda-

rzają się wszędzie, gdzie tylko ktoś kiedyś użył do czegoś jakichkolwiek obliczeń. Internet, big

data, znaki uliczne, loterie, kalendarze, osobliwe zbiegi okoliczności, pozornie uczciwe gry loso-

we, niedokładności w pomiarze czasu, fałszywe slogany reklamowe, arkusze Excela, konwersje

jednostek – przekonajcie się, czym grożą błędy popełniane przez ludzi korzystających z matema-

tyki na co dzień, czyli na dobrą sprawę… przez nas wszystkich! Konsekwencje błędów matema-

tycznych bywają zabawne, zadziwiające, ale niestety także tragiczne. O wszystkich Matt Parker

pisze wyjątkowo lekkim piórem, z dystansem i charakterystycznym dla siebie poczuciem humoru.

Antyspołeczny

Nick Pettigrew

Wydawnictwo Insignis Zadaniem antyspołecznego jest troska o to, by lokalna społeczność żyła w harmonii i zadowole-

niu. Innymi słowy: żeby ludzie przynajmniej nie skakali sobie do gardeł. To trudny kawałek chle-

ba. Wystarczająco trudny, gdy w twoim rewirze nic szczególnego się nie dzieje. Kiedy jednak

stają ci na drodze obsesyjni zbieracze, marzące o sławie niedoszłe dżokejki, wyluzowani właści-

ciele melin narkotykowych i skłonni do pieniactwa handlarze bronią, może rozpętać się chaos.

„Antyspołeczny” to nie tylko błyskotliwa diagnoza współczesnego społeczeństwa. To przede

wszystkim niesamowicie zabawna i chwytająca za serce opowieść o pracy z ludźmi, o których

większość wolałaby zapomnieć, i o rozwiązywaniu problemów, z którymi mało kto chciałby się

mierzyć. Ta książka sprawi, że będziesz się śmiać, płakać i kipieć ze złości… i to czasami naraz,

czytając jedno zdanie.

Zdążyć z czasem na czas

Jan Yager

Wydawnictwo Studio Emka Autor, opierając się na swoich obserwacjach i wynikach własnych badań oraz uznanych autory-

tetów, uczy, jak uzyskać większą wydajność w świecie, w którym praca stawia przed nami nie-

ustannie coraz większe wymagania.

Tę naukę zawiera, w największym skrócie, w wyspecyfikowanych poniżej pytaniach:

- jaki jest najważniejszy czynnik, nad którym masz kontrolę,

- jak wdrożyć opracowany przez autorkę schemat P.I.E. – Priorytetyzuj., Inicjuj., Ewaluuj.,

- jak brzmi pięć pytań dotyczących Twojej przyszłej spuścizny,

- jak poradzić sobie z powszechnymi marnotrawcami czasu,

- jak lepiej radzić sobie z pracą i wszelkimi aktywnościami, aby zaoszczędzić czas,

- jakie kwestie kulturowe mają wpływ na nasze zarządzanie czasem.

23 sierpień 2021

NOWOŚCI WYDAWNICZE

Daj się lubić na chwilę lub na zawsze. Rady agenta FBI

Jack Schafer, Marvin Karlins

Wydawnictwo Kompania Mediowa

Książka Daj się lubić dostarczy ci narzędzi potrzebnych do zdobycia sympatii, niezależnie od

tego, czy chodzi o pierwsze wrażenie na randce, rozmowie o pracę czy podczas spotkania

towarzyskiego. Popraw swój „iloraz sympatyczności”, naucz się wyłapywać kłamstwa i opanuj

niewerbalne sygnały. Zacznij mieć wpływ na to, jak postrzegają cię inni.

Dzięki sprawdzonym radom byłego agenta FBI specjalizującego się w analizie zachowania,

nauczysz się jak zawsze zrobić dobre wrażenie na nieznajomych, w jaki sposób zbudować

trwałe relacje oraz jak dowiedzieć się, co tak naprawdę inni myślą o Tobie. Przeczytaj i Daj

się lubić na chwilę lub na zawsze.

Kreatywność. Krótki i optymistyczny przewodnik

John Cleese

Wydawnictwo Insignis

John Cleese – współzałożyciel grupy Monty Pythona, scenarzysta i aktor (Rybka zwana Wan-

dą, Lemur zwany Rollo, Monty Python i Święty Graal, Żywot Briana, Hotel Zacisze) – korzysta-

jąc ze swojego bogatego doświadczenia, dzieli się spostrzeżeniami dotyczącymi procesu twór-

czego i radzi, jak rozbudzić w sobie kreatywne myślenie w dowolnej dziedzinie.

Czego potrzebujesz, żeby twój umysł wszedł w kreatywny tryb pracy? Co powinieneś zrobić,

gdy czujesz, że doszedłeś do ściany? Skąd wiadomo, że pomysł, który właśnie zaświtał ci

w głowie, to coś, czym warto się zająć?

Każdy może być kreatywny. A John Cleese pokazuje, jak to osiągnąć.

Zostań Mistrzem Sprzedaży Telefonicznej

Jarosław Pudełek

Wydawnictwo Fundacja Strefa Szkoleń

Książka jest odpowiedzią na pytanie: co zrobić, by pokochać telefon i z przyjemnością wyko-

rzystywać go w sprzedaży? Jest to kompendium wiedzy, technik i narzędzi stosowanych przez

Autora i sprawdzonych przez niego na bazie ponad 20 tys. rozmów sprzedażowych. To prze-

wodnik po sprzedaży telefonicznej zawierający dodatkowo zestaw zadań i ćwiczeń (do pobra-

nia także za pomocą linku lub kodu QR z książki), pozwalający dostosować podawane rozwią-

zania do indywidualnej sytuacji sprzedażowej Czytelnika. Przechodząc przez poszczególne

rozdziały książki, Czytelnik przekonuje się, że telefon naprawdę może zostać najlepszym przy-

jacielem każdego sprzedawcy, niezależnie od jego doświadczenia i branży, w której działa.

Jak zjednać sobie ludzi. Metody agenta FBI

Robin Dreeke

Wydawnictwo Kompania Mediowa

To wyjątkowa książka opisująca konkretne działania i pokazująca, że trzeba traktować innych

w sposób, w jaki sami chcielibyśmy być traktowani. Czyli jak? Autor, bazując na własnych

doświadczeniach oficera marines, agenta FBI i szefa specjalnego Programu Analizy Behawio-

ralnej FBI, dzieli się metodami, które pozwalają najskuteczniej radzić sobie w życiu zawodo-

wym i prywatnym. Poczynając od tego, jak sprawić, by ludzie dobrze się czuli w twoim towa-

rzystwie i chcieli spędzać z Tobą czas, po wpływanie na innych, by robili to, co ci odpowiada.

Niezależnie jednak od celu, jaki sobie postawisz, klucz tkwi w skupianiu się NA INNYCH. Dzie-

sięć prostych metod agenta FBI, zastosowanych razem lub wybiórczo, podniesie nie tylko

jakość Twojego życia, ale również poprawi relacje w twoim domu, pracy, podczas zabawy czy

w kontaktach z nieznajomymi.

24 sierpień 2021

Domena MSPortal.pl wraz ze stroną internetową szuka inwestora lub wspólnika.

Szczegóły oferty: https://biznes2biznes.com/index.php?strona=ogloszenie&id=164780&typ_id=1&w=1

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

DOMENA MSPORTAL.PL SZUKA INWETSORA LUB WSPÓLNIKA

Sprzedam stalową konstrukcję hali produkcyjnej kompletną z dachem, stolarką okienna i drzwiową, oświetleniem. Hala łatwa do demontażu i montażu wielkości około 1000 m.kw.

Szczegóły oferty: https://biznes2biznes.com/?strona=ogloszenie&id=166276&typ_id=19&w=1

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

HALA - PRODUKCJA, MAGAZYN, ROLNICTWO, STADNINY KONI

Firma ogłasza że posiada do sprzedaży lub wynajmu zakład produkcyjny oraz chętnie podej-mie inną formę współpracy biznesowej w opisanych halach.

Szczegóły oferty: https://biznes2biznes.com/?strona=ogloszenie&id=166981&w=1

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

OFERTA SPRZEDAŻY/WYNAJMU ZAKŁADU PRODUKCYJNEGO

Profesjonalna szwalnia przyjmie zlecenia na szycie odzieży wierzchniej (m. in. żakiety, kurtki, płaszcze) oraz tekstylia. Posiadamy ponad 25-letnie doświadczenie w branży.

Szczegóły oferty: https://biznes2biznes.com/?strona=ogloszenie&id=166969&w=1

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

SZWALNIA PRZYJMIE ZLECENIE NA PRZESZYCIA

Żyjemy w czasach, w których aby sprzedać produkt, trzeba zwrócić na siebie uwagę klienta. Musimy zainteresować go na tyle, by zechciał poznać naszą ofertę.

Szczegóły oferty: https://biznes2biznes.com/?strona=ogloszenie&id=131471&typ_id=5&w=1

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

PROFESJONALNE ZAPACHY I URZĄDZENIA DLA FIRM

OFERTY B2B

25 sierpień 2021

Oferujemy kompleksową pomoc w przeprowadzeniu procedury otwarcia oddziału firmy w Pol-sce spółki zagranicznej.

Szczegóły oferty: https://biznes2biznes.com/?strona=ogloszenie&id=161188&w=1 Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

OTWORZENIE ODDZIAŁU ZAGRANICZNEJ FIRMY W POLSCE

Sprzedam spółkę z o.o. z długiem. Rozliczenie długu jest możliwe (patrz długi opis). Spółka nic na dzień dzisiejszy nie robi, nie ma długów wobec ZUS i US. Kapitał zakładowy 50000 zł.

Szczegóły oferty: https://biznes2biznes.com/?strona=ogloszenie&id=167048&typ_id=3&w=1

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

SPRZEDAM SPÓŁKĘ Z O.O. Z DŁUGIEM

Poszukujemy Inwestorów do nowego Projektu Biznesowego. Gwarancja zysku i wyłączenie ryzyka inwestycyjnego – w umowie zawartej notarialnie.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

ZYSK 15 DO 45 MLN ZŁ. POSZUKUJĘ INWESTORA. KUP UDZIAŁY

Producent materacy zatrudni umiejącego sprzedać minimum 1000 materacy miesięcznie – płaci za to 10000 zł.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

UMIEJĄCEMU SPRZEDAĆ MATERACE

Reklama firm, produktów i usług online. Swoją ofertę kieruję do każdego przedsiębiorcy. bez względu na branżę czy budżet reklamowy. Chętnie podzielę się swoim doświadczeniem i podejmę współpracę.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

REKLAMA FIRM W INTERNECIE – W GOOGLE I NA WWW

OFERTY B2B

26 sierpień 2021

FINANSE

Oprogramowanie typu ransomware (blokada danych, kom-

putera w zamian za okup), które pojawiło się około 10 lat

temu, stało się w ostatnim czasie prawdziwą zmorą przed-

siębiorców. Wystarczy spojrzeć na liczby. W zeszłym roku

liczba ataków według firmy Deep Instinct wzrosła o 435

proc. Więcej światła na skalę problemu rzucają dane groma-

dzone w raportach ekspertów od ransomware – Coveware.

W pierwszym kwartale tego roku:

• średnia wartość okupu wzrosła z 154 tys. USD do 220 tys.

Ransomware zmorą przedsiębiorców, ale można się od niego ubezpieczyć… jeszcze

Liczba cyberataków na firmy, których celem jest wyłudzenie okupu, rośnie lawinowo. Co więcej, zwiększa się też wysokość żądań przestępców. Mimo głosów, że ryzyko ransomware powinno zostać wyłączone z cyberpolis, polscy przedsiębiorcy mogą spać w miarę spokojnie – zakres ubezpieczeń się nie zmieni, ale ceny niestety tak, może nawet o 40 proc.

MATEUSZ BARTOSZCZE

USD, czyli o 43 proc. (mediana skoczyła zaś o 59 proc., do

78 tys. USD),

• 73 proc. zaatakowanych firm to przedsiębiorstwa zatrudnia-

jące do tysiąca pracowników (najmniejsze, zatrudniające do

100 osób stanowiły 37,2 proc. wszystkich poszkodowanych),

• najczęściej atakowane są firmy świadczące usługi profe-

sjonalne (np. kancelarie prawne) – 25 proc.,

• w 77 proc. przypadków hakerzy nie tylko blokują dane,

ale grożą też ich upublicznieniem,

26 sierpień 2021

27 sierpień 2021

FINANSE

• średni czas przestoju spowodowanego atakiem to 23 dni,

o 10 proc. więcej niż pod koniec 2020 r.

Rośnie ryzyko – ubezpieczyciele podnoszą ceny

Te liczby same w sobie już niepokoją, a obawy przedsiębior-

ców może podbić jeszcze fakt, że francuski oddział jednego

z 5 największych ubezpieczycieli wycofał się parę tygodni

temu z oferowania rozszerzenia ochrony o koszty okupu

w ramach cyberubezpieczeń na niektórych rynkach. Co wię-

cej, CEO Swiss RE powiedział z kolei niedawno, że cyberry-

zyko może stać się zakresem nieubezpieczalnym. Choć

skrajne, nie są to odosobnione głosy.

Nie spodziewam się jednak, żeby polskich przedsiębiorców

jak francuskich, czekało ograniczenie ochrony, ale na pew-

no ceny pójdą w górę. Proszę też spojrzeć na liczby bez-

względne – sumę okupów zapłaconych w zeszłym roku

oszacowano na równowartość 350 mln USD w krypto-

walutach. A to tylko część środków wypłacanych

przez ubezpieczycieli. Z polisy można sfinanso-

wać wiele więcej działań niż sam okup. To

musi się odbić na cenach. Spodziewam się,

że mogą wzrosnąć nawet i o 30-40 proc.

O atakach jest coraz głośniej,

ale tylko o tych największych

Głośnymi niedawno przypadkami tego

typu ataków są te przeprowadzone

na szwedzką sieć sklepów spożyw-

czych Coop, amerykańską firmę

Colonial Pipeline (operator naj-

większego rurociągu w USA),

czy działającą w branży

mięsnej korpora-

cję JBS z USA. To największe ostatnio ataki, ale jak pokazu-

ją statystyki, to sektor MSP jest najbardziej zagrożony –

ponad 1/3 atakowanych to firmy zatrudniające do 100 osób.

Niestety, już nikt nie jest wolny od ryzyka. Coraz więcej

przedsiębiorców zdaje sobie sprawę, że to nie kwestia „czy”,

ale „kiedy” będę celem ataku. Dlatego oprócz dodatkowych

zabezpieczeń, kupują też cyberpolisy.

Trzy filary cyberbezpieczeństwa

Żeby zabezpieczyć przedsiębiorstwo kompleksowo przed

ryzykiem cybernetycznym, konieczne są trzy uzupełniające

się elementy – aktualne oprogramowanie antywirusowe,

minimalizacja błędów ludzkich i ubezpieczenie.

1 Aktualne oprogramowanie

Podstawą każdego systemu bezpieczeństwa IT jest

oprogramowanie chroniące przed atakiem. Musi ono

być stale aktualizowane, inaczej może nie za-

pewnić odpowiedniego poziomu ochrony.

Ponadto jest to często wymóg ubezpie-

czycieli, żeby polisa pozostawała w mo-

cy. Na szczęście większość dostępnych

na rynku programów aktualizuje się

automatycznie, trzeba więc tylko

zadbać o wybór odpowiedniego –

zapewniającego też zaporę przed

malware i ransomware.

2 Edukacja pracowni-

ków

Samo oprogramowanie to

jednak za mało, ponieważ

nadal wiele ataków jest

skutecznych z powodu

27 sierpień 2021

28 sierpień 2021

FINANSE

błędów ludzkich. Dlatego firmy muszą dbać o czujność,

wzrost świadomości oraz informowanie pracowników o nie-

bezpieczeństwach. Pomocne będą tutaj „najprostsze” czyn-

ności tj. dbałość o nieotwieranie załączników z podejrzanymi

rozszerzeniami, cykliczne wykonywanie kopii zapasowych

oraz szkolenia. Warto też zadbać o kontrolę dostępu do po-

szczególnych aplikacji, baz danych i systemów firmowych.

3 Cyberubezpieczenie

Jednak nawet najlepsze zabezpieczenia i czujność pra-

cowników czasem mogą okazać się niewystarczające. Wtedy

ostatnią deską ratunku jest zazwyczaj ubezpieczenie. Jaką

ochronę zapewnia w przypadku ransomware? Przede

wszystkim gwarantuje środki na pokrycie okupu. Ponadto

z ubezpieczenia można sfinansować znalezienie i usunięcie

luk w systemie bezpieczeństwa oraz wszelkie koszty związa-

ne z naruszeniem poufności danych osobowych, jak prze-

prowadzenie akcji informacyjnej wśród potencjalnie

poszkodowanych czy wypłata ewentualnych za-

dośćuczynień.

Trzeba jednak pamiętać, że wszystkie wymienione

elementy są ze sobą ściśle związane. Wobec coraz

większego zagrożenia możemy spodziewać się, że

w procesie oceny ryzyka zyskają na znaczeniu wy-

magania techniczne i organizacyjne, które winny

być spełnione przez wnioskujących o ubezpiecze-

nie. Przykładowo, coraz częściej mówi się o posia-

daniu systemu do analizy i wykrywania zagrożeń na

urządzeniach końcowych, tzw. Endpoint Detection

and Response, w skocie EDR. Eksperci od oceny

ryzyka zwracają też uwagę, czy firma prowadzi

szkolenia dla pracowników z cyberbezpieczeństwa,

wypracowała procedury reakcji, stosuje stopniowa-

nie dostępu itd.

Przedsiębiorco, pamiętaj o przestoju

z powodu ataku!

Konieczność zapłaty okupu, odzyskania danych czy

wykrycia i usunięcia luk w systemie ochrony firmy

to jednak tylko część problemu. Skutkiem ataku

jest też zazwyczaj wymuszona przerwa w działalno-

ści do czasu zlikwidowania zagrożenia. A ta może

potrwać nawet parę tygodni, jak widać

z zaprezentowanych na początku danych. Na szczę-

ście ubezpieczyciele zdają sobie z tego sprawę

i uwzględniają to ryzyko w oferowanej ochronie.

Dzięki odpowiednim klauzulom przedsiębiorcy mogą

liczyć na rekompensatę utraconego zysku netto

z powodu ataku czy złośliwego oprogramowania.

28 sierpień 2021

Cyberpolisy oferują, jak widać kompleksową pomoc w razie

ataku. „Dbają” też o reputację firmy, ponieważ fakt skutecz-

nego ataku cybernetycznego, zawłaszcza, jeśli wyciekły

dane osobowe, jest czasem bardzo szybko nagłaśniany me-

dialnie. Powoduje to natychmiastowy spadek reputacji

i zaufania do marki. Dlatego ubezpieczenie może zapewniać

też pokrycie kosztów dodatkowego doradztwa i działań wi-

zerunkowych, mających zminimalizować odpływ klientów

z powodu samego ataku czy spowodowanej nim przerwy

w działalność.

Warto zwrócić uwagę, że skutkiem ataków są czasem

nie tylko konieczność zapłaty wielomilionowych okupów

i zachwianie reputacji marek, ale także wzrosty cen spowo-

dowane brakami dostaw, co również pozostawia rysę

na wizerunku. ◼

Autor: radca prawny, z-ca dyrektora oddziału Kraków EIB SA

REKLAMA

29 sierpień 2021

FINANSE

30 sierpień 2021

NOWOCZESNE TECHNOLOGIE

Przedsiębiorco – ile wie o Tobie Internet?

Przedsiębiorco – ile wie o Tobie Internet? Według raportu „Digital 2021” z Internetu w Polsce korzysta 31,97 mln ludzi, a portali społecznościowych używa aż 25,9 mln osób. Takie liczby robią wrażenie, ale też zmuszają do zastanowienia. Korzystając z Internetu niejednokrotnie pozostawiamy po sobie ślad, poprzez udostępnienie naszych danych. Przy odpowiednim wysiłku i wiedzy można powiązać pozostawioną w Internecie treść z wybraną osobą. Zazwyczaj, to my sami decydujemy o upublicznieniu prywatnych danych w sieci, ale informacje nas dotyczące mogą być też łatwo dostępne niezależnie od naszej woli. Czy można je odnaleźć i wykorzystać w nieko-rzystny dla nas sposób? Ile wie o nas Internet?

PAWEŁ RADECKI

31 sierpień 2021

NOWOCZESNE TECHNOLOGIE

REKLAMA

Dostęp do Internetu jest coraz bardziej powszechny.

Aż 84,5 proc. mieszkańców Polski z niego korzysta – wyni-

ka z danych raportu „Digital 2021” od We Are Social

i Hootsuite. Posiadamy coraz większą świadomość, że każ-

dy nasz ruch w sieci pozostawia po sobie ślad. Jednak nie

każdy zdaje sobie sprawę z tego, jak wiele informacji jest

zbieranych na nasz temat. Co więcej, przy odpowiednim

wysiłku prawie każdy może wejść w ich posiadanie.

(Nie)publicznie informacje

Niektóre informacje, które nas dotyczą, można pozyskać

przez ogólnie dostępne źródła. Przestępcy mogą wykorzy-

stać te informacje w celu podejmowania prób złamania

prawa np. uzyskania pożyczki od nierzetelnego pożyczko-

dawcy.

Na podstawie Rejestru Przedsiębiorców KRS możemy uzy-

skać np. numer PESEL, a co za tym idzie, także zaszytą

w nim datę urodzenia członków zarządu. Centralna Ewi-

dencja i Informacja o Działalności Gospodarczej umożliwia

dotarcie do szeregu informacji o osobach prowadzących

jednoosobową działalność gospodarczą.

Ujawniony w niej adres prowadzenia działalności, niejed-

nokrotnie stanowi także miejsce zamieszkania przedsię-

biorcy. Centralny Rejestr Beneficjentów Rzeczywistych

również pozwala na pozyskanie informacji o numerze

PESEL, tym razem udziałowców spółek. Uzyskanie informa-

cji o numerze księgi wieczystej budynku, umożliwia pozy-

skanie imion, nazwisk i numerów PESEL wszystkich właści-

cieli lokali w budynku, poprzez system Elektronicznych

Ksiąg Wieczystych.

Czy da się pozyskać więcej danych?

Zakładając, że chcielibyśmy zdobyć jeszcze bardziej szcze-

gółowe informacje personalne, które są dostępne w sieci,

potrzebowalibyśmy skorzystać z wyspecjalizowanej usługi.

OSINT (ang. Open-Source Intelligence), inaczej biały

wywiad, wymaga zaangażowania analityków do przeszuki-

wania Internetu pod kątem fragmentów informacji o danej

osobie. Znalezione szczegóły są kojarzone i łączone

w całość w celu pozyskania dalszych informacji.

Korzystając z tzw. białego wywiadu, możemy dojść „po

nitce do kłębka”. Posługując się przykładem: na stronie

internetowej firmy znajduje się adres służbowy wybranej

osoby. Pozyskane imię, nazwisko i adres e-mail mogą być

przedmiotem dalszych poszukiwań w celu odnalezienia

kont internetowych danej osoby na portalach społeczno-

ściowych. Kolejne uzyskane informacje, np. zdjęcia, są

przedmiotem dalszej analizy, w celu wyodrębnienia cech

identyfikujących osobę.

Analitycy OSINT korzystają z wielu dostępnych w sieci na-

rzędzi, aby ułatwić swoją pracę. Jedna z aplikacji umożliwia

m.in. błyskawiczne przeszukiwanie wskazanych domen

internetowych w celu pozyskania wszystkich upublicznio-

nych w domenie adresów e-mail. Wyspecjalizowane narzę-

dzia dostępne poprzez przeglądarkę pozwala na szybkie

sprawdzenie, na jakich mediach społecznościowych zareje-

strowane jest konto o konkretnej nazwie użytkownika

(np. Jan.Kowalski lub J.Kowalski). Zaawansowane narzę-

dzia wykorzystujące algorytmy sztucznej inteligencji (AI)

analizują przesłane zdjęcie w celu rozpoznania cech

charakterystycznych dla wizerunku danej osoby i wyszuka-

nia w Internecie jej innych fotografii.

Analiza OSINT nie jest prostym zadaniem – potrzeba dużo

wysiłku i znajomości wyspecjalizowanych narzędzi, aby dzia-

łać skutecznie. Mimo tego powinniśmy uważać, jakie dane

udostępniamy w sieci – nasze bezpieczeństwo i spokój mo-

gą być warte więcej niż możliwość podzielenia się informa-

cjami o sobie na kolejnym portalu społecznościowym. ◼

32 sierpień 2021

Przykładem uzależnienia od jednego kanału sprzedaży jest

Toys ‘R’ Us. Amerykański gigant w 2000 r. rozpoczął sprzedaż

online. Do tego celu wybrał platformę Amazon, z którą zwią-

zał się dziesięcioletnią umową wykluczającą obecność innych

sprzedawców zabawek na platformie. W praktyce firma mu-

siała jednak konkurować z innymi firmami, które Amazon,

mimo umowy, dopuścił na swoją platformę.

Historia zakończyła się w 2004 r. burzliwym rozstaniem,

w tym pozwem złożonym przeciwko Amazon za złamanie

warunków umowy. Istotniejszy był jednak brak zaintereso-

wania Toys ‘R’ Us rozwojem własnego kanału sprzedaży

online, który poskutkował lotem w dół, aż do bankructwa na

kilku rynkach w 2017 r. W czasach, w których sprzedażą

rządzi wielokanałowość, selektywne patrzenie na sprzedaż,

może zakończyć się podobnym upadkiem.

Własny sklep

Własny witryna internetowa to podstawa e-commerce –

centralny punkt sprzedaży i warunek konieczny, choć niewy-

starczający, stworzenia rozpoznawalnej marki, do której

będą wracać klienci. Samo jego założenie nie wymaga tak

Sprytny przedsiębiorca w e-commerce Chcesz skutecznie sprzedawać przez Internet? Nie obstawiaj tylko jednego kanału sprze-daży. Obstaw kilka. Odpowiednio połączone pozwolą martwić się tylko jednym – realizo-waniem zamówień na czas.

JACEK ZIENTKIEWICZ

dużych nakładów jak 10 lat temu, zwłaszcza przy wykorzy-

staniu gotowej usługi typu SaaS. Własny sklep pozwala się

wyróżnić w morzu „garażowych sprzedawców”.

Nawet najładniejszy i najbardziej dopracowany technicznie

sklep nie zacznie sprzedawać sam. Kluczem do sukcesu jest

umiejętne połączenie działań promocyjnych z rozwojem

e-biznesu.

Dobrym rozwiązaniem jest stworzenie ekosystemu, w któ-

rym oprócz oczywistej drogi od producenta przez dystrybu-

tora do klienta uwzględniamy także otoczenie

(influencerów, konkurencję, NGO i inne jednostki istotne

w procesie sprzedaży).

Zalety:

• pozwala budować własną markę w sieci,

• umożliwia dotarcie do klientów spoza określonej geo-

graficznie przestrzeni np. miejscowości, w której znajdu-

je się sklep,

• uniezależnia od marketplace’ów,

• umożliwia budowanie własnej bazy klientów i podtrzy-

mywanie relacji brak konkurencji z innymi sprzedawca-

mi, którzy obok wystawiają swoje,

• więcej możliwości konfiguracji,

NOWOCZESNE TECHNOLOGIE

33 sierpień 2021

• brak konieczności ciągłego wystawiania produktów/

ponawiania kończących się aukcji,

• mniejsze koszty utrzymania niż sklep stacjonarny,

• w niektórych przypadkach różnica jest bardzo duża, np.

sklep SaaS oraz działanie w modelu dropshippingowym,

• większa elastyczność – e-sklep może oferować więcej

produktów lub jeśli trzeba mniej.

Wady:

• wyzwaniem może być pozyskanie wystarczająco dużego

ruchu (inwestycja w reklamę) sklep internetowy, jak

każdy biznes, wymaga inwestycji w postaci czasu, szcze-

gólnie na początku, zanim ruszą wszystkie procesy,

• w sklepie stacjonarnym przyciąganie uwagi jest możliwe

w mniejszym stopniu niż online,

• sklep stacjonarny otwarty tylko w określonych godzinach

– online działa 24h na dobę,

• w sklepie online klient nie będzie mógł zobaczyć produk-

tu – nie wszystkie produkty będą dobrze sprzedawać się

online – np. mimo że samochody można kupić online

i tak trzeba zobaczyć je przed zakupem.

W marketplace’ach w dzień targowy,

takie słyszy się rozmowy...

Ruch na marketplacach według różnych źródeł to około

30-50 proc. wartości polskiego e-commerce. Mimo tak

szerokiego zakresu, jedno jest pewne – to ważny element

sprzedaży e-sklepu. Największym jest Allegro, w którym

najczęściej kupujemy produkty z kategorii: ubrania, książki,

AGD, części samochodowe, kosmetyki czy chemia gospo-

darcza.

Jednak platformy aukcyjne to miejsca, w których można

znaleźć praktycznie wszystkie produkty, łącznie z samocho-

dami i domami. Bardziej stargetowany marketplace jak

Etsy ułatwi sprzedaż produktów „handmade” czy sztuki.

Zalety:

• od samego początku dostęp do ruchu generowanego

przez marketplace,

• prostsze zakładanie i obsługa (ważne dla osób początku-

jących),

• obecność w marketplace pozwala zabezpieczyć się m.in.

na wypadek awarii własnego sklepu,

• budowanie swojej marki poprzez zdobywanie dobrych

ocen od klientów,

• wejście na marketplace na konkretnych rynkach zagra-

nicznych ułatwia ekspansję.

Wady:

• zmienność regulaminu i cennika,

• marketplace może usunąć produkty lub zablokować pro-

fil jeśli uzna, że naruszają regulamin,

• trudniej wyliczyć własną marżę, konkurowanie ze sprze-

dawcami oferującymi podobne lub te same produkty

głównie ceną, a nie marką,

• brak możliwości budowy bazy klientów.

NOWOCZESNE TECHNOLOGIE

34 sierpień 2021

NOWOCZESNE TECHNOLOGIE

Social media, czyli tam gdzie jest (prawie) cały świat

Social media mogą być dobrym uzupełnieniem ruchu z do-

skonale targetowanych reklam, bazujących na zaintereso-

waniach użytkowników. Warto spojrzeć np. na niedawno

wprowadzony marketplace, który jest elementem tej plat-

formy społecznościowej.

Facebook jest świetny jako platforma dotarcia, pozwala prze-

kazać klientom wiedzę, ale i dowiedzieć się

co ich interesuje, jakie mają potrzeby.

Zalety:

• dodatkowe (choć bez kampanii

reklamowych zwykle marginalne)

źródło ruchu,

• możliwość atrakcyjnego zaprezen-

towania produktów na wizualnych

platformach Facebook, Instagram

czy Pinterest,

• możliwość wejścia w dialog z użyt-

kownikami.

Wady:

• duża zmienność

zasad i regula-

minów,

• większa podat-

ność na kryzysy

oraz niepożąda-

ne zachowan ia

użytkowników.

Nie bój się porównań

Mimo ciągłego bogacenia się

i trendu do wyszukania niepowta-

rzalnych produktów, Polacy to klienci

wciąż wrażliwi cenowo. Wpływa to na

popularność porównywarek takich jak

ceneo.pl, nokaut.pl czy okazje.info. Dla

właściciela sklepu dobra wiadomość to

możliwość rozliczania się ze współpracy „za

efekt”. Ułatwia to decyzję co do testowania

porównywarki w ramach oferowanej kate-

gorii produktowej, w najgorszym wypadku poświęcimy tylko

czas potrzebny na dodaniu produktów.

Zalety:

• porównywarki to dobre źródło ruchu,

• rozliczenia dopiero po zrealizowanej transakcji,

• niski koszt dotarcia do klientów,

• możliwe dodatkowe formy promocji w ramach serwisu.

Wady:

• konkurowanie ceną,

• trudność z odzyskaniem porzuconych koszyków.

Daj się znaleźć

Trzeba na bieżąco pracować nad ruchem organicznym

z wyszukiwarek oraz płatnym z Google Ads. I choć ten

pierwszy jest ważny to najszybsze efekty przyniesie płatny

sposób. Kampanie wykorzystujące Google Ads, pozwoliły

sklepom średnio uzyskać 1200 proc. ROAS (Return Of Ad

Spend – zwrot z wydatków na reklamę).

Warto testować, co zadziała w sklepie z konkretnym asorty-

mentem. Aktualnie Google Shopping sprawdza się niesły-

chanie dobrze jako skuteczna reklama dla sklepów inter-

netowych, przewagą jej jest świetna prezentacja

produktu wraz z ceną, której właści-

ciel nie musi przygotowywać

ręcznie, lecz jest ona zacią-

gana bezpośrednio

z pliku produktowego

(XML).

Zalety:

• 93 proc. inter-

nautów w Polsce

korzysta z wyszu-

kiwarki Google,

wyszukiwarka daje

ciągły napływ ru-

chu organicznego

i płatnego,

• dobrze usta-

wione, płatne kam-

panie gwarantują

sprzedaż już od pierw-

szych dni działania.

Wady:

• pozycjonowanie zaj-

muje dużo czasu i opiera się

na wielu nie do końca ja-

snych czynnikach,

• zmienność algorytmów

Google może skutkować dotkliwym spadkiem w wyni-

kach wyszukiwania,

• według searchengineland.com w badaniach eye trac-

kingowych 70-80 proc. użytkowników ignoruje płatne

wyniki wyszukiwania; jednocześnie, co znamienne,

50 proc. dorosłych użytkowników nie odróżnia ich od

wyników organicznych. ◼

35 sierpień 2021

Gazeta Małych i Średnich Przedsiębiorstw

dostępna jest w sieciach

dystrybutorów prasy elektronicznej

36 sierpień 2021

REKLAMA I MARKETING

Istnieje wiele form przekazu marketingowego i wiele powo-

dów jego tworzenia. Celem przekazu nie zawsze musi być

produkt. Czasami trzeba stworzyć reklamę wizerunkową,

pokazującą wartości firmowe. To w co firma wierzy, jaki jest

powód jej istnienia (tzw. brand purpose), dlaczego warto

kupować właśnie Twoje produkty.

Klienci są coraz bardziej świadomi odpowiedzialności spo-

łecznej organizacji i kładą coraz większy nacisk na rzeczy

takie jak rozpisane w widocznym miejscu alergeny w pro-

duktach, składniki które zostały pozyskane ze zrównoważo-

nych lub ekonomicznie uczciwych źródeł. Dzisiaj produkt to

o wiele za mało. Liczy się wizja, misja, cel.

Możesz je zawrzeć w zgrabnym haśle reklamowym nad

wizerunkiem produktu albo na landing page’u. Albo na ulot-

ce reklamowej. Albo w jakimkolwiek innym miejscu, w któ-

rym powiesz o firmie… no właśnie, nie zawsze do końca

masz kontrolę nad tym co powiesz, bo niektóre kanały nie

są zależne od Ciebie. I w tym cały problem.

Touchpointy, czyli dotknij swojego klienta!

Najlepiej do żywego, czyli tak, aby zapamiętał. Najlepiej w wielu miejscach, żebyś nie dał o sobie zapomnieć. I najlepiej przekonująco, żeby skojarzenia miał przyjemne i Twoja marka wryła mu się w pamięć. Mowa o touchpointach, czyli takich momentach, w których istniejący lub potencjalny klient ma styczność z firmą – jej misją, wizją, produktem lub usługami.

JAROSŁAW ŚCIŚLAK

Definicja i przykłady touchpointów

Jak powiedziałem wcześniej, touchpointy to po punkty styku

klienta z marką. Mogą mieć one miejsce przed zakupem,

w jego trakcie lub też po sfinalizowanym zakupie. Touchpoin-

ty wpływają na doświadczenia klienta związane z marką

i mają ogromny wpływ na budowę ścieżki zakupowej.

Na każdym etapie (przed, w trakcie, po zakupie) firma

powinna postawić na coś innego. Przed zakupem sprawić,

aby potencjalny klient zainteresował się marką i wzbudzić

jego zaufanie. W trakcie zakupu postawić na doświadczenie

klienta, a nie forsowaną za wszelką cenę sprzedaż. Po zaku-

pie umocnić klienta w poczuciu, że dokonał właściwej decy-

zji wydając pieniądze właśnie u Ciebie – czy to przez odpo-

wiednie wsparcie techniczne (infolinia, chat boty), czy przez

programy lojalnościowe dla stałych klientów. A czasami

przez banalne, ale szczere i „uśmiechnięte” słowa „do wi-

dzenia” przy wyjściu.

36 sierpień 2021

37 sierpień 2021

REKLAMA I MARKETING

Jak wspominałem wcześniej, punkty styku z marką mogą

być dosłownie wszędzie i przybierać różne formy, takie jak:

ulotka reklamowa, banner lub płatna reklama w Internecie,

wizyta w punkcie sprzedaży lub sklepie, reklama prasowa,

reklama szeptana.

O ile nad wszystkimi powyższymi masz kontrolę, o tyle prze-

kaz ustny od znajomego (word of mouth) to już inna bajka.

Nie ma masz wpływu na to, co myślą o Tobie inni, którzy

produkt mogą polecać albo wręcz przeciwnie – odradzać go.

A może jednak masz?

Touchpoint to długofalowa strategia

Ależ jasne, że masz. Jestem zwolennikiem długofalowych

inwestycji w marketing, branding i innowacje. Jestem zda-

nia, że krótkofalowy plan przynosi krótkofalowe korzyści.

A potem problemy, bo najczęściej jest tak, że duża ilość

krótkofalowych planów oznacza konieczność łączenia ich

w jedną całość. Co nie zawsze jest takie proste (zazwyczaj

nie jest) i nie zawsze zresztą ma sens (zazwyczaj nie ma

żadnego i trzeba robić wszystko od początku, tym razem

z myślą o inwestycji na lata).

Jeśli chcesz, aby touchpointy zadziałały prawidłowo, najpierw

musisz odpowiedzieć sobie na szereg pytań. Czym tak na-

prawdę jest moja firma? Jaką wartość dostarcza klientowi?

Co mogę zrobić, aby poprawić doświadczenie klienta? Jak

chcę, żeby klient mnie zapamiętał po wyjściu ze sklepu

(nawet jeśli niczego nie kupi, to ważne!). Słowem – potrzebu-

jesz kompletnych działań brandingowych, czyli budowy mar-

ki. A dopiero potem strategii na poszczególne touchpointy.

Nadrzędna strategia to odwoływanie się do wizji i misji fir-

my. Wiele organizacji ma to skodyfikowane wręcz w jednym

zdaniu (im prościej, tym lepiej). Dzięki temu wszyscy, nawet

szeregowi pracownicy, są w stanie zapamiętać to jaka firma

jest i co zrobić w danej sytuacji, zgodnie z tą misją i wizją.

Jeśli klient jest opryskliwy, czy mam prawo wyrzucić go za

drzwi, czy też spokojnie wytłumaczyć, że nie powinien się

tak zachowywać? Jeśli awaria urządzenia nastąpiła dwa dni

po wygaśnięciu gwarancji, to czy mam prawo ją przyjąć, czy

też zażądać pieniędzy za naprawę? Czy mogę pomóc klien-

towi spakować towar do reklamówki, czy też przeprosić go

na bok, bo kolejka za nim jest długa, a pakowanie zajmie na

oko przynajmniej kilkanaście do kilkudziesięciu sekund?

Jeśli pracownik nie wie co zrobić, powinien odwołać się do

misji i wizji firmy, a potem wdrożyć odpowiednie zachowa-

nie na touchpoincie, za który jest odpowiedzialny.

37 sierpień 2021

38 sierpień 2021

REKLAMA I MARKETING

www.vegusek.pl Polecamy smaczne i zdrowe przepisy

nie tylko dla vegan i wegetarian

REKLAMA

Jak to zrobić, czyli matryca touchpointów

Aby opracować odpowiednią strategię, potrzebujesz kilku

narzędzi.

Najprostszym z nich jest tabelka, w której możesz wypisać

listę punktów styku klienta z Twoją marką, a w drugiej ko-

lumnie pożądany efekt w miejscu styku. Kolejnym może być

na przykład wariacja, w której każdemu touchpointowi przy-

porządkujesz liczbę punktów, na przykład od 1 do 10.

Osobiście jestem zdania, że każdy touchpoint jest tak samo

ważny, więc powinien dostać maksymalną ocenę. W moim

podejściu liczba punktów uwzględnia nacisk jaki powinieneś

położyć, aby doszlusować do owej 10, czyli maksymalnej

satysfakcji klienta. Jeśli klienci natychmiast po otrzymaniu

wyrzucają ulotki do śmietnika, to będzie to 10. Jeśli na stro-

nie Internetowej przebywają minutę zamiast pożądanych

dwóch lub czterech, to będzie to powiedzmy 8. I tak dalej.

Możesz też użyć listy atrybucyjnej czy też narzędzi wspoma-

gających, takich jak testy A/B, symultaniczne prototypowa-

nie i inne. Możliwości jest naprawdę wiele, ale wszystkie

sprowadzają się do jednego: satysfakcji klienta.

Bądź zapamiętany

Jest takie zdanie: „ludzie nie będą pamiętali co do nich

powiedziałeś, mogą nie pamiętać co zrobiłeś, ale na pewno

zapamiętają, jak dzięki temu się poczuli”. I to rzecz jasna

działa w obie strony – pozytywnie i negatywnie. Jeśli klient

doświadczy dobrej oferty i będzie odpowiednio dobrze

obsłużony, jest spora szansa na to, że wróci. Dlatego tak

ważny jest szacunek do klienta i to, aby z maksymalnym

zaangażowaniem obsługiwać każdego – nawet tego, który

niczego w danym dniu nie kupi.

Może w tym miesiącu nie ma pieniędzy. Może tylko spraw-

dza ofertę. Może porównuje towary. A może jest

„tajemniczym klientem”. Tego nie wiemy. To co wiemy na

pewno, z badań i doświadczeń rynkowych, to to, że zado-

wolony klient wraca. Po prostu. Od tego jak będzie się czuł

w każdej sytuacji, na każdym etapie lejka sprzedażowego,

w każdym pojedynczym touchpoincie, zależy bardzo wiele.

Nie tylko pojedynczy zakup, ale także każdy kolejny. Wła-

śnie w ten sposób buduje się lojalność. ◼

Autor zajmuje się brandingiem, marketingiem, skalowaniem firm, optymalizacją procesów i contentem. Tworzy i rozwija marki, buduje

wizerunek i komunikację. Podchodzi holistycznie do sprzedaży, marketingu, public relations, human resources i employer branding. W pracy opiera się na Customer-centric Selling i Design Thinking. Ekspert ekonomii wartości,

mającej realne przełożenie na zyski firmy, jej wizerunek oraz relacje z partnerami i pracownikami. Autor kilku książek, pierwszą napisał na zamówienie jeszcze

na studiach. Na co dzień pisze na blogu www.scislak.com

38

39 sierpień 2021

Poznaj Gazetę MSP z jeszcze lepszej strony www.gazeta-msp.pl

40 sierpień 2021

W styczniu bieżącego roku w Gazecie Małych i Średnich

Przedsiębiorstw ukazał się artykuł mojego autorstwa na

temat trendów marketingowych. Warto wrócić do tego tek-

stu. Jest to obszerny materiał całościowo skupiający się

na tym, co będzie się działo w marketingu przez cały 2021 r.

Wówczas jako jeden z kluczowych trendów wskazałem mikro-

Mikroinfluencerski marketing – od zera do bohatera w marketingu online!

Jak dotrzeć do klienta w sieci robiąc to w sposób naturalny i nienachal-ny? Jest to ciężkie zadanie, które spędza sen z powiek właścicielom firm i specjalistom ds. marketingu. Z pomocą tego artykułu wprowadzę Cię w świat mikroinfluencerskiego marketingu, który odpowiednio wykorzystany może pomóc uzyskać Ci właśnie taki efekt i budować praktycznie od zera grono zaangażowanych klientów!

PATRYK DZIERŻAWSKI

REKLAMA I MARKETING

influencerski marketing. Jest to forma promocji, która od lat

staje się coraz bardziej popularna. Zainteresowanie nią spo-

tęgowała pandemia COVID-19 oraz wzrost świadomości

klientów, a także samych marek na temat tego, jak tworzyć

bardziej wiarygodne i naturalne przekazy promocyjne.

Jest lipiec. Wychodzi na to, że się nie myliłem i mikroinflu-

41 sierpień 2021

REKLAMA I MARKETING

encerski marketing to ważne ogniwo w strategii marketin-

gowej brandów, które sprawnie poruszają się w świecie

e-commerce.

Chętnie z tego rozwiązania korzystają przede wszystkim

firmy świadome tego, jak ważna dla odbiorców jest moc

opinii innych. Dziś szczególnie ufamy w sieci tym osobom,

które w naszym odczuciu cechuje wiarygodność, ponieważ

duże konta społecznościowe stały się żywymi billboardami

reklamowymi, gdzie coraz mniej jest realnej wartości dla

odbiorcy, a coraz więcej nakładających się na siebie bliźnia-

czo podobnych przekazów reklamowych.

Dlaczego mikroinfluencerski marketing

jest skuteczny?

Mikroinfluencerski marketing wziął swój początek, jak sama

nazwa wskazuje, z influencerskiego marketingu, który

zaczął rozwijać się wtedy, gdy wielkie brandy dostrzegły to,

iż internetowi celebryci wraz ze wzrostem znaczenia mediów

społecznościowych – podobnie jak gwiazdy kina czy spor-

towcy – spełniają dwa ważne czynniki:

• kształtują opinię publiczną,

• mają grono swoich wiernych odbiorców.

W dodatku konta sieciowe takich osób cechuje duża dyna-

mika wzrostu.

Za sprawą powyższych cech nawiązała się współpraca mię-

dzy największymi firmami oraz właścicielami wielotysięcz-

nych, a niekiedy wielomilionowych, kont społecznościowych.

Zaczęto ostrożnie, od delikatnego lokowania produktów.

Internetowe gwiazdy, wykorzystując swoje wpływy, w celu

wzmocnienia przekazu tworzyły recenzje reklamowych dóbr.

Później nastąpił dynamiczny rozwój tej formy marketingowej

współpracy.

Obecnie liczba influencerów oraz firm, które chcą reklamo-

wać się w ten sposób, jest ogromna i cały czas rośnie. Pro-

wadzi to do tego, że (niestety dla marek i produktów) coraz

częściej możemy natknąć się na reklamę w formie prostego

komunikatu: ten produkt warto kupić… i to byłoby na tyle.

Na kolejnym zdjęciu lub stories jest inny produkt z tożsa-

mym przekazem.

Brzmi mało wiarygodnie, prawda?

Dodatkowo musimy mieć na uwadze fakt, iż koszty takiej

współpracy nie są niskie. Dla zobrazowania tej skali posłu-

żę się przykładem. Szacuje się, iż jeden post reklamowy

na koncie Cristiano Ronaldo to, bagatela, wydatek rzędu

1,2 mln euro; jakby ktoś nie znał tej osoby, to wspomnę

tylko, iż jest to jeden z najwybitniejszych piłkarzy w historii

piłki nożnej. Cena współpracy z nim przy wykorzystaniu

mediów społecznościowych jest jednak zaporowa. Nie

każdy zdecyduje się na taki krok. Nie każdą firmę stać na

takie działanie.

Mniejsze brandy zaczęły więc w swoich działaniach reklamo-

wych wykorzystywać twórców sieciowych, którzy działają

42 sierpień 2021

REKLAMA I MARKETING

lokalnie bądź są bardzo dobrze kojarzeni przez osoby z da-

nej niszy tematycznej, np. branży wnętrzarskiej. Takie oso-

by gwarantują przede wszystkim skuteczniejsze dotarcie do

odbiorców z danego obszaru, jeśli firma działa lokalnie, lub

dotarcie do danej niszy, jeśli firmie zależy na tym, aby pozy-

skać klientów – posługując się wcześniejszym przykładem –

którzy są np. w trakcie urządzania swojego świeżo kupione-

go mieszkania.

Jak szukać influencerów?

Sposobów jest naprawdę wiele. Zacznę od tego, że proces

ten można w 100 proc. wydelegować podmiotom, które

zrzeszają influencerów. Wypełniamy brief, podpisujemy

umowę i otrzymujemy gotowiec. Oddanie tego działania

w pełni zewnętrznej firmie to jednak dodatkowy koszt, któ-

rego można uniknąć.

Warto postawić na działania własne. Gwarantuje to optyma-

lizację kosztów oraz dopasowanie osób, z którymi chcemy

nawiązać współpracę, pod profil naszej działalności i pod

awatar naszych klientów.

Na początek przygody z mikroinfluencerskim marketingiem

proponuję trzy aktywności, z pomocą których możesz na-

wiązać wartościowe współprace:

1 Zrób weryfikację osób, które już obserwują Twoje

social media. Być może są w tej grupie osoby, które

szczególnie Cię interesują. Dzięki temu, iż znają one stwo-

rzony przez Ciebie brand, będąc jego followersami, oraz

widzą na bieżąco działalność na tym koncie, teoretycznie

powinno być łatwiej nawiązać z nimi współpracę.

2 Badaj grupy tematyczne na Facebooku – dzięki temu

możesz znaleźć osoby dobrze znane niszy lub lokalnej

społeczności. Ciekawostką jest też fakt, iż powstają

zamknięte grupy, które skupiają właśnie influencerów.

Wystarczy, że dodasz ogłoszenie, jakiej osoby szukasz

(posługując się kluczem z wcześniejszym postów, możesz

go lekko zmodyfikować), i w przeciągu kilku minut na pew-

no ktoś się odezwie.

3 Sprawdzaj hashtagi związane z Twoją firmą, produk-

tem oraz niszą, w której działasz – szczególnie przydat-

ne na Instagramie, LinkedIn i TikToku. Dzięki temu z pomo-

cą kilku kliknięć możesz dotrzeć do osób, które zamieszcza-

ją zdjęcia i filmy z tematyką, która interesuje Ciebie i Two-

ich odbiorców.

Musisz pamiętać o tym, że w przypadku pierwszego rozwią-

zania (osoby, które już obserwują Twoje konta) masz pew-

ność, że w momencie napisania bezpośredniej wiadomości

trafisz ze swoim zapytaniem do głównej skrzynki odbiorczej.

Jeżeli chcesz pisać do kogoś w sieci, czy to na Instagramie,

czy na Facebooku, i nie masz żadnych powiązań z daną

osobą (wspólnych znajomych lub nie jesteście w swojej

sieci kontaktów), to najpierw postaraj się taką osobę dodać

do grona swoich znajomych. Dzięki temu Twoja wiadomość

nie wpadnie do folderu INNE czy SPAM.

Ciekawym rozwiązaniem jest wejście na portalu Instagram

na konto osoby, która jest modelowym mikroinfluencerem

dla naszej firmy. Będąc na jej koncie, kliknij w listę rozwija-

ną (charakterystyczny przycisk ze strzałką skierowaną

w dół), wówczas aplikacja pokaże konta tematycznie zbliżo-

ne do konta wzorcowego do współpracy!

W jaki sposób weryfikować i mierzyć efekty

Zanim jeszcze zaczniesz współpracę, powinieneś sprawdzić

43 sierpień 2021

REKLAMA I MARKETING

faktyczną wartość danego konta. Przede wszystkim badaj je

pod kątem zasięgów, zaangażowania odbiorców, innych

współprac oraz tego, czy nie ma ono kupionych followersów.

Takie badanie warto zrobić dwutorowo. W przypadku na-

wiązania relacji poproś o informację o zasięgach danych

aktywności na koncie (np. liczba odwiedzin) oraz skorzystaj

z narzędzia Social Blade, które pokaże wszystko to, co jest

najistotniejsze w aktywności danego konta (wzrost liczby

fanów, zaangażowanie itd.). W tym drugim przypadku

musisz mieć jednak na uwadze to, iż za pomocą tego roz-

wiązania zbadasz zdecydowaną większość kont, ale niestety

nie wszystkie.

Zakładając, że etap weryfikacji przebiegł pomyślnie i nawią-

zaliśmy współpracę, w kolejnym kroku przechodzimy do

mierzenia efektów wspólnych działań.

Działając w sieci, musisz mieć landing page, który skutecz-

nie przeprowadzi klienta przez lejek sprzedażowy. Osoba,

która reklamuje Twoje rozwiązania, może swoim odbior-

com, a Twoim potencjalnym klientom, udostępnić stworzo-

ny przez Ciebie kod rabatowy. Z jego pomocą zmierzysz

efekty współpracy, bowiem każdy zakup będzie oznaczony

odpowiednim hasłem.

Mierzyć założenia współpracy w kwestii cykliczności publika-

cji materiałów możesz między innymi dzięki temu, że influ-

encerzy oznaczą Twoje konto na swoich kanałach w social

mediach oraz skorzystają z hashtagu związanego z Twoją

marką (najprościej, gdy hashtag będzie nazwą firmy lub

oferowanego rozwiązania).

Jak się rozliczać? Tak naprawdę jest to kwestia mocno indy-

widualna, którą najlepiej uzgodnić między obiema zaintere-

sowanymi stronami, zanim jeszcze współpraca zostanie roz-

poczęta.

Możesz umówić się na zapłatę z góry, nie daje to jednak

pewności, że nie przepłacisz. Ciekawym rozwiązaniem jest

procent od sprzedaży bądź barter, np. zostawiasz reklamo-

wane produkty w ramach rozliczenia.

Stwórz sobie influencerów!

Wyróżnij się, stawiając na prostotę! To jest podstawa

w każdym działaniu marketingowym.

W przypadku mikroinfluencerskiego marketingu możesz

zrobić to na dwa sposoby.

Po pierwsze, poproś swoich klientów o to, aby tworzyli

social proof, upubliczniając zdjęcia Twoich produktów na

swoich profilach, a następnie wykorzystaj te treści w ramach

własnych działań marketingowych. Upubliczniaj je na swoich

kontach oraz na swojej stronie internetowej.

Po drugie, coś mniej oczywistego, aczkolwiek będącego

świetnym rozwiązaniem dla osób, które nie są przekonane

do tego typu promocji i chcą ją przetestować. Załóżmy, że

nie masz dostępu do influencerów bądź nie jesteś przekona-

ny do podjęcia takiej współpracy. Nie ryzykuj i umów się ze

swoimi pracownikami, że sami będą zamieszczać promocyj-

ne publikacje na swoich i Twoich kontach społecznościo-

wych. Dla Ciebie to świetna okazja na regularne treści

upubliczniane w sieci. Dla firmy i samych pracowników,

jeżeli działania będą konsekwentnie realizowane, będzie

oznaczać to odpowiednio wzrost przychodów i wyższe pre-

mie od uzyskanego obrotu. ◼

PATRONAT MEDIALNY GAZETY MSP

44 sierpień 2021

REKLAMA I MARKETING

Rokrocznie liczba biznesów korzystających z serwisów

społecznościowych notuje wzrosty. Według ostatnich wyli-

czeń Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości dokładnie

30,3 proc. krajowych firm jest obecna na przynajmniej jednej

platformie. Jest to wynik o 7 pkt proc. wyższy od pierwszej

analizy PARP z roku 2016, a faktyczna aktywność w sieci mo-

że obejmować jeszcze większy odsetek. Które social media są

najpopularniejsze?

Pamiętajmy, że raporty rozumieją SM bardzo szeroko, ponie-

waż 28,9 proc. to faktycznie serwisy, takie jak Facebook,

LinkedIn czy Instagram, ale również platformy typu YouTube

oraz inne przestrzenie do publikacji materiałów multimedial-

nych (9,5 proc.), a także blogi i mikroblogi (5 proc.).

Kto najczęściej sięga po potencjał mediów społecznościo-

wych? Na SM stawiają przede wszystkim firmy duże

(63,8 proc.), co nie oznacza, że przedsiębiorstwa z segmentu

MŚP stronią od obecności w sieci – wręcz przeciwnie. Według

PARP 41 proc. średnich przedsiębiorstw i 26,9 proc. małych

regularnie korzysta z przynajmniej jednej platformy. To i tak

znaczne wzrosty względem roku 2016, ponieważ wtedy odpo-

Jakie social media dla przedsiębiorców? Social media w biznesie to prawdziwy temat-rzeka, a dobranie odpowiednich platform zależy przynajmniej od kilku czynników. Nie oznacza to jednak, że należy całkowicie zrezygnować z obecności na SM lub co gorsza – działać na chybił trafił. Szczególnie w przypadku przed-siębiorców odpowiedni serwis może przesądzić o przyszłości całej firmy.

KATARZYNA JARCZEWSKA

wiednio 54,4 proc. dużych, 33,6 proc. średnich i 22,5 proc.

małych firm prowadziło działania na SM.

Bezpieczne opcje?

Mówiąc o social mediach, jedną z pierwszych platform, która

przychodzi na myśl, jest Facebook. To nie przypadek, ponie-

waż według sprawozdania Mediapanelu z lutego br. łącznie

21,75 mln polskich użytkowników korzysta z tego serwisu.

Jeśli grupa docelowa danego biznesu obejmuje głównie oso-

by między 25. a 34. rokiem życia i przedsiębiorstwo odnajdu-

je się szczególnie w komunikacji mobilnej (według badań

Gemius aż 94 proc. użytkowników korzysta z platformy na

telefonie), Facebook faktycznie może być strzałem w dzie-

siątkę. Tym samym będzie to dosyć bezpieczny wybór dla

praktycznie wszystkich branż, ale nie należy spodziewać się

wyników porównywalnych z nowszymi serwisami, które cie-

szą się wyższym stopniem personalizacji usług.

Po drugiej stronie spektrum znajduje się z kolei Pinterest,

czyli platforma, która cyklicznie powraca do łask użytkowni-

45 sierpień 2021

REKLAMA I MARKETING

ków, jednak nie zagrzewa miejsca na długo. Z drugiej strony

blisko 5,87 mln realnych użytkowników i zasięg rzędu 20,23

proc. w lutym br. to wyniki, które pobudzają wyobraźnię

przedsiębiorców szczególnie z branży meblowej, architekto-

nicznej, fashion i szeroko pojętego designu. To właśnie jest

główną siłą Pinteresta – funkcja wirtualnej ekspozycji, która

według serwisu Buffer.com motywuje aż 3/4 użytkowników

do późniejszych zakupów offline. Ponadto, w ramach platfor-

my spotkamy nieco dojrzalsze grono, ponieważ są to głównie

osoby między 30. a 40. rokiem życia – najczęściej majętne

i bardziej zaangażowane w proces zakupowy.

Biznesowo i publicznie

O ile dwie powyższe propozycje uchodzą za najbezpieczniej-

sze przestrzenie działań komunikacyjnych przez social media,

to już „wyższą stopę zwrotu” gwarantują

nieco bardziej sprofilowane

platformy. Chodzi przede

wszystkim o LinkedIna,

czyli „biznesowego Fa-

cebooka”. Choć

w Polsce serwis sku-

pia około 3,5 mln

użytkowników z wy-

raźną nadreprezentacją

mężczyzn (blisko 2 mln),

to w ramach platformy pewne

biznesy mogą wyłapać swoich

docelowych odbiorców. Dlaczego?

Według badań IAB aż 97 proc. menedżerów

korzystających z SEM deklaruje regularną obec-

ność na LinkedInie. Co więcej, pomimo na

pierwszy rzut oka hermetycznego środowiska,

platforma skupia szersze grono wiekowe, aniżeli Facebook,

czy Pinterest – przede wszystkim grupę między 25. a 44.

rokiem życia. Tutaj sprawdzi się zarówno firma konsultingo-

wa, jak i rekruterzy, czy też agencje employer-brandingowe.

Nieco korespondującym z LinkedInem medium jest Twitter,

a więc platforma stereotypowo znana z obecności dziennika-

rzy oraz polityków. Ten schemat jednak ulega pewnemu

zatarciu, ponieważ coraz częściej na łamach Twittera publi-

kują biznesmeni oraz naukowcy. Sztandarowym przykładem

mocy serwisu jest, chociażby wpływ wpisów Elona Muska na

notowania giełdowe, czy też w polskich realiach – częstotli-

wość obecności danych specjalistów w mediach branżowych.

Jednakże, pomimo wciąż rozszerzającego się spektrum użyt-

kowników i regularnego grona w Polsce na poziomie 6,78

mln odbiorców, nie jest to jak na razie przestrzeń do sprze-

daży. Z drugiej zaś strony, świetnie sprawdza się w przypad-

ku Real Time Marketingu, komunikacji kryzysowej, czy też

Public Affairs.

Nie tylko dla młodych

Co jednak z najgłośniejszymi platformami ostatnich miesięcy?

Za sprawą dynamicznie rozwijających się funkcji marketpla-

ce’owych oraz nowych opcji w segmencie lokowania produk-

tów, to właśnie Instagram wychodzi naprzeciw oczekiwaniom

przedsiębiorców. Jak podają analitycy z Mediapanelu,

w lutym br. notowano aż 8,95 mln polskich użytkowników,

co przekłada się na 30,88 proc. zasięgu.

Taki wynik w połączeniu z szybkim rozwojem profilu sprzeda-

żowego platformy (na świecie funkcjonuje około 25 mln

instagramowych kont biznesowych) to wyjątkowo ważny

sygnał zarówno dla detalistów, jak i przedsiębiorców, którzy

chcą inwestować w budowanie własnego wizerun-

ku. Mijają już czasy dominacji młodych

na Instagramie, a nawet

dojrzalsi biznesmeni mogą

z sukcesami odnaleźć się

w świecie DM-ów

i lajków.

Podobny trend obser-

wujemy również na

TikToku, a więc platfor-

mie, której algorytmy

fundują użytkownikom

największe zasięgi spośród

wszystkich serwisów SM. Dokład-

nie 3,16 mln polskich użytkowników

w lutym br. może nie prezentuje się najlepiej na tle

konkurencji, ale właśnie potencjał technologiczny działa na

korzyść następcy Musical.ly. W tej przestrzeni świetnie odnaj-

dują się treści produktowe, a także współpraca influencer

marketingowa.

Co do bezpośredniego zaangażowania przedsiębiorców –

tutaj sprawa nie wygląda tak jednoznacznie. Materiały przy-

gotowane zgodnie z profilem działalności danego właściciela,

czy też inwestora faktycznie mogą się przełożyć na wiarygod-

ne wyniki oglądalności oraz aktywność obserwatorów. Z dru-

giej strony – nieszczery przekaz oraz „wymuszony” content

mogą doprowadzić do niemałego kryzysu.

Czy istnieje więc uniwersalna recepta na sukces przedsiębior-

ców w social mediach? Z pewnością nie, ale możemy zmini-

malizować ryzyko porażki, poprzez odpowiedni dobór grup

docelowych, specyfiki funkcjonalności danej platformy, czy

też potencjalnego rozwoju w ramach serwisu. Bez szczegóło-

wej analizy właśnie tych czynników, nie należy podchodzić do

SM z hurraoptymizmem. ◼

46 sierpień 2021

Czym są media relations? To pytanie zadaje sobie większość

zespołów, które dopiero stawia pierwsze kroki w działaniach

komunikacyjnych z prawdziwego zdarzenia. Media relations,

a więc relacje z mediami to ciągły dialog z poszczególnymi

redakcjami, dziennikarzami, publicystami i wydawcami, któ-

ry musi być korzystny dla obu stron.

Kluczem do utrzymywania takich kontaktów jest transpa-

rentność intencji danego biznesu oraz potencjalna współpra-

ca w dłuższej perspektywie. Cel? Z perspektywy marki –

dotarcie z przekazem do grupy docelowej. Z punktu widze-

nia mediów – dostęp do informacji z pierwszej ręki.

Tym samym dla biznesu, który chce (a obecnie – nawet

musi) zainwestować w działania public relations, a więc

Przedsiębiorcy muszą inwestować w kontakty z mediami

Ogromna konkurencja rynkowa oraz wysokie wymagania ze strony samych konsumentów niejako wymuszają na biznesach cykliczną obec-ność w mediach. Aby regularnie pojawiać się na łamach prasy, tytułów online czy platformach influencerów należy wyjątkowo poważnie potrak-tować kwestię kontaktu z poszczególnymi redakcjami. W jaki sposób? Odpowiedzią są skuteczne działania media relations.

ANNA RYNKIEWICZ

kontakty z szerokim audytorium, media relations są absolut-

ną podstawą myślenia o ambitnym informowaniu o naszym

biznesie oraz o perspektywach jego rozwoju w najbliższych

latach. Pielęgnowanie więzi z dziennikarzami to nie tylko

realny instrument PR-owy oraz marketingowy, ale również

wyznacznik szczerego i idącego z duchem czasu myślenia

o rozwoju danego biznesu. Wszystko to brzmi (przynajmniej

w teorii) dość prozaicznie, jednak… jak zabrać się za media

relations w praktyce?

Biznes w mediach krok po kroku

Początki z media relations to przede wszystkim długie godzi-

ZARZĄDZANIE

47 sierpień 2021

ny z mailami i tabelami w tle. Jeśli dana spółka zaczyna

całkowicie od zera, podstawą jest utworzenie tzw. bazy

mediów, a więc spisu tytułów, które interesują zarząd pod

kątem informowania o działaniach firmy.

Równolegle do wyszukiwania wartościowych z perspektywy

profilu działalności portali lub prasy, należy od razu kontak-

tować się z kilkoma przedstawicielami danego medium.

Dlaczego? Nie chodzi oczywiście o spam wymierzony w kie-

runku redakcji, a optymalizację naszych starań – niektóre

obszary potencjalnej współpracy należy omówić z redakto-

rem naczelnym, część z kierownikami działów, a jeszcze

inne – z marketingiem.

Właśnie odpowiednie dobranie rozmówcy w kontekście

ewentualnych publikacjach jest na tyle strategiczne, że stro-

na biznesowa pokazuje pewną znajomość rynku mediów

i środowiska branży. To wyjątkowo istotne elementy, które

mogą zarówno umocnić relację z daną redakcją, jak i całko-

wicie zdyskredytować biznes w oczach medium – słowem –

łatwo o wpadkę. Dla wielu spółek ryzyko dobrania nieodpo-

wiedniego medium pod swoją grupę docelową, a także brak

doświadczenia w kontaktach ze środowiskiem dziennikar-

skim to bariery nie do przeskoczenia – w tych kategoriach

rozwiązaniem są dedykowane szkolenia lub ścisła współpra-

ca z agencjami public relations.

Zakładając jednak, że na początku swojej przygody z media

relations biznes zdecyduje się na samodzielną budowę kon-

taktów, kolejną przeszkodą może być rozwój komunikacji,

który podtrzymywany jest za sprawą dedykowanych narzę-

dzi. Są to przede wszystkim:

• informacje prasowe – dystrybuowane do redakcji

cyklicznie,

• wywiady – aranżowane samodzielnie lub we wsparciu

dziennikarzy,

• komentarze eksperckie – wyspecjalizowane materiały do

wykorzystania w ramach szerszych tekstów;

• konferencje prasowe – duże przedsięwzięcia dla wybra-

nych redakcji,

• wizyty dziennikarzy w przedsiębiorstwach – szczegółowo

zaplanowane w celu przybliżenia prac spółki.

Czy warto inwestować w media relations?

Najprostsza odpowiedź – tak, z całą pewnością. Skuteczne

działania media relations opierają się na holistycznym wyko-

rzystaniu bardzo konkretnych narzędzi, które są wyjątkowo

cenne zarówno z perspektywy biznesowej, jak i prac redak-

cyjnych.

Dzięki kontaktom z mediami firmy dostarczają poszczegól-

nym dziennikarzom często unikalne treści, jednak to opraco-

wanie materiałów jest kluczem do długofalowej współpracy.

Dlatego też część biznesów decyduje się na bardzo poważne

inwestycje na poczet zespołów in-housowych, ale również

angaż podmiotów zewnętrznych.

Która formuła sprawdza się lepiej? Tutaj nie ma reguły.

Zespół ds. media relations w ramach danej organizacji jest

o tyle wygodną opcją, że zawsze jest „w centrum wyda-

rzeń”. Z drugiej zaś strony takie rozwiązanie generuje

znaczne koszta i mniejszą elastyczność w przypadku modyfi-

kacji współpracy. Kontrakty z agencjami z kolei pozwalają

oddać ten obszar w ręce specjalistów.

Według wyliczeń analityków z londyńskiego Unilevera

marki skutecznie komunikujące cel swojej działalności

rosną o 69 proc. szybciej niż konkurencja. Jak osiągnąć

taki wynik? Właśnie realizując założenia media relations,

ale z pewnym wyczuciem, jakością i znacznym przywiąza-

niem do szczegółów. ◼

ZARZĄDZANIE

48 sierpień 2021

ZARZĄDZANIE

Inni skłaniają się do rozumienia negocjacji szerzej. Możemy

bowiem traktować je jako każdą formę interakcji z drugą

stroną, która w ogóle doprowadza do podjęcia decyzji. Wa-

runki, na jakich zostanie podjęta, są ważną, ale tylko jedną

z „pochodnych” procesu.

Bez względu na pojmowanie tego procesu, w praktyce czę-

sto pojawia się inne nieporozumienie. Jeżeli zastanowimy się

głębiej, negocjacje (w szczególności w tym drugim sposobie

rozumienia) obejmują nie tylko sferę życia zawodowego,

lecz także często są ważnym elementem naszego życia pry-

watnego lub styku prywatnego i zawodowego.

Ważne pytanie

Ostatnio zadano mi pytanie o negocjacje, jakie mają miejsce

Osoby niepełnosprawne czy osoby z niepełnosprawnością?

Ludzie bardzo różnie rozumieją negocjacje. Jedni twierdzą, że jest to ta część procesu komunikacji z drugim człowiekiem, w którym zdecydowa-no co do realizacji transakcji, a do ustalenia pozostaje tylko, na jakich warunkach zostanie podjęta decyzja.

PAWEŁ KOWALEWSKI

podczas rozmów rekrutacyjnych z osobami z niepełno-

sprawnością.

W szczególności dotyczyło ono problemu, kto i w jakim

stopniu może budować negocjacyjną siłę w trakcie trwania

takiego procesu. Zajmijmy się więc tym tematem.

Pierwsze, co zaskakuje, to informacja, że osoby z niepełno-

sprawnością w absolutnej większości przypadków z góry

uważają swoje niedomagania za czynnik obniżający ich po-

ziom negocjacyjnej siły.

Aby odpowiedzieć na to pytanie, zwróćmy uwagę, iż już

samo określenie „osoby z niepełnosprawnością”, a nie

„osoby niepełnosprawne”, powinno ukierunkowywać nasz

sposób myślenia. Określenie „osoba niepełnosprawna” styg-

matyzuje takie osoby. Niestety, ustawa (z dnia 27 sierpnia

1997 r.) sugeruje daną interpretację. Pełna jej nazwa brzmi

48 sierpień 2021

49 sierpień 2021

bowiem: Ustawa o rehabilitacji zawodowej i społecznej oraz

zatrudnianiu osób niepełnosprawnych.

Paragraf 22

Jeżeli zastanowimy się jednak głębiej nad tym problemem,

możemy uznać, że człowiek z niepełnosprawnością to jest

ktoś, kto ma jakąś wadę zdrowotną, co jednak często nie

wpływa na jego zdolności wykonywania obowiązków na

swoim stanowisku pracy.

Mało tego, często robi to w sposób bardziej umiejętny, pro-

fesjonalny i z większym zaangażowaniem niż większość

pełnosprawnych pracowników.

Dlatego też ostatnio jak ognia unika się określenia (do nie-

dawna używanego powszechnie) „osoba niepełnosprawna”.

Nie jest to osoba niepełnosprawna, tylko osoba, która

w jakimś konkretnym obszarze posiada niepełnosprawność.

To, nad czym więc powinni zastanowić się zarówno kandy-

dat do pracy, jak i pracodawca, to czy niepełnosprawność

w jakimś konkretnym obszarze obniża czy zwiększa poziom

negocjacyjnej siły pracownika.

Jeżeli uznamy, że z punktu widzenia negocjacyjnej siły jest

to neutralne, pójdźmy krok dalej.

Zacznijmy od tego, że w polskim prawie istnieją specjalne

przepisy dotyczące zatrudniania osób z niepełnosprawnością.

Przecież pracodawca musi spełnić dodatkowe wymogi, aby

móc zatrudnić taką osobę. Po co mu ten problem? Może

lepiej skupić się na współpracy tylko z osobami, które nie

posiadają żadnych niepełnosprawności?

Niestety ten sposób myślenia jest spójny zarówno z per-

spektywą pracodawców, jak i pracowników. Ci pierwsi uwa-

żają, że zatrudnianie osób z niepełnosprawnością może być

dla nich problemem, a sami pracownicy sądzą, że pracodaw-

ca ma pełne prawo tak myśleć. Powstaje więc patowa sytu-

acja, taki przysłowiowy paragraf 22.

Przepisy prawa

Pierwszą wątpliwość już rozwialiśmy. Jeżeli niepełnospraw-

ność nie pogarsza jakości świadczonej pracy, de facto staje

się ona neutralna z punktu widzenia negocjacyjnej siły

zarówno dla jednej, jak i dla drugiej strony negocjacji.

ZARZĄDZANIE

49 sierpień 2021

50 sierpień 2021

ZARZĄDZANIE

Drugi aspekt jest trudniejszy do przeprocesowania. Wymaga

bowiem od stron negocjacji wiedzy na temat przepisów

prawa, jak też umiejętności spojrzenia z perspektywy

„dużego obrazka”.

Szukając na dostępnych portalach internetowych, jak też

nawet pobieżnie analizując przepisy prawa, szybko odnaleźć

możemy wiele przydatnych informacji i danych. Jest także

wiele instytucji, które mogą pomóc w zdobyciu i interpreta-

cji tej wiedzy.

Przykładowo, okazuje się, że pracodawca może otrzymać

zwrot kosztów na przystosowanie stanowiska pracy osoby

z niepełnosprawnością.

Zatrudnienie takich osób przez co najmniej 36 miesięcy daje

możliwość ubiegania się o dofinansowanie w wysokości na-

wet 15-krotności przeciętnego wynagrodzenia. Uwaga:

wcześniej pracodawca powinien zawrzeć

stosowną umowę z właściwym sobie staro-

stą (właściwym dla siedziby spółki zatrud-

niającej taką osobę).

Zatrudnienie osób z niepełnosprawno-

ścią a dofinansowanie wynagrodzeń

Można też liczyć na dofinansowanie do

wynagrodzenia. Takie dofinansowanie przy-

sługuje:

• pracodawcy prowadzącemu zakład pra-

cy chronionej,

• zatrudniającemu co najmniej 25 pra-

cowników, w przeliczeniu na pełny wy-

miar czasu pracy, i osiągającemu wskaź-

nik zatrudnienia osób z niepełnospraw-

nością w wysokości co najmniej 6 proc.

Warunkiem jest brak zaległości wobec Pań-

stwowego Funduszu Rehabilitacji Osób Nie-

pełnosprawnych.

Dofinansowanie wypłacane jest co miesiąc,

a jego kwota w przypadku zakładu pracy

chronionej może wynosić:

• 130 proc. najniższego wynagrodzenia –

ze znacznym stopniem niepełnospraw-

ności,

• 110 proc. najniższego wynagrodzenia –

z umiarkowanym stopniem niepełno-

sprawności,

• 50 proc. najniższego wynagrodzenia –

z lekkim stopniem niepełnosprawności.

Jeżeli zatrudnione są osoby z upośledze-

niem umysłowym, chorobą psychiczną lub epilepsją oraz

osoby niewidome, dopłaty ulegają zwiększeniu do 75 proc.

najniższego wynagrodzenia.

Dla pracodawców zatrudniających mniej niż 25 pracowni-

ków, w przeliczeniu na pełny wymiar czasu pracy, kwota

dofinansowania wynosi:

• 70 proc. z kwoty uzyskanej w przypadku zakładu pracy

chronionej,

• 90 proc. z kwoty uzyskanej w przypadku zakładu pracy

chronionej – osoby z chorobą psychiczną, upośledze-

niem umysłowym lub epilepsją oraz osoby niewidome.

Kwota miesięcznego dofinansowania nie może przekroczyć

miesięcznego wynagrodzenia pracownika niepełnosprawnego.

Jeżeli w deklaracji rozliczeniowej składanej do ZUS-u praco-

dawca zaznaczy odpowiedni kod i wpisze kwoty ubezpiecze-

50 sierpień 2021

REKLAMA

Mobilna wersja portalu www.biznes2biznes.mobi

51 sierpień 2021

ZARZĄDZANIE

nia, w dużej części mogą być one dofinansowane przez

PFRON. Dotyczy to pracodawców zatrudniających co naj-

mniej 25 pracowników, w przeliczeniu na pełny wymiar

czasu pracy, i osiągających wskaźnik zatrudnienia osób

niepełnosprawnych w wysokości co najmniej 6 proc.

Ulgi we wpłatach na PFRON

Pamiętajmy, że pracodawcy, którzy nie osiągają odpowied-

nich wskaźników zatrudnienia osób niepełnosprawnych (co

najmniej 6 proc.), muszą dokonywać obowiązkowych wpłat

na PFRON. Pracodawcy zatrudniający więcej niż 6 proc.

takich osób nie muszą tego robić.

Jeżeli pracodawca tego chce, może wystąpić do PFRON-u,

aby ten zrefundował koszty szkolenia zatrudnionych osób

niepełnosprawnych. Tak jak poprzednio należy wcześniej

zawrzeć odpowiednią umowę ze starostą.

Pracodawca, który zatrudni osobę z niepełnosprawnością,

bezrobotną lub poszukującą pracy, może ubiegać się o zwrot

dużej części (do 60 proc.) wynagrodzenia oraz składek na

ubezpieczenie społeczne tego pracownika. Osoba taka musi

być zatrudniona przez co najmniej 12 miesięcy. Więcej infor-

macji znaleźć można na stronach urzędów pracy.

Analizując nawet te kilka przykładów ulg i preferencji,

zadajmy sobie pytanie: czy osoba z niepełnosprawnością

dysponuje niższym czy wyższym poziomem negocjacyjnej

siły niż osoba w pełni sprawna?

Kolejne pytanie, jakie się pojawia, brzmi: kto weźmie odpo-

wiedzialność za proces?

Czy będzie to osoba z niepełnosprawnością, która podczas

rozmów rekrutacyjnych uświadomi korzyści dla pracodawcy

wynikające z jej zatrudnienia, czy trudu zrozumienia tych

mechanizmów podejmie się pracodawca?

Pewnie powinny uczynić to niezależnie obydwie strony. Jak

wynika jednak z obserwacji praktyki, wiedza ta podczas

rozmów rekrutacyjnych użyta przez kandydata bardzo

pomaga.

Podsumowanie

Niepełnosprawność, która w żaden sposób nie wpływa na

jakość wykonywanych obowiązków, jest negocjacyjnie neu-

tralna. Fakt, że ktoś nie ma nóg, nie oznacza, że nie może

być świetnym informatykiem czy księgowym!

Użyciem tych argumentów podczas procesu rekrutacyjnego

powinien zająć się kandydat. Tym samym bez sensu jest

ukrywać albo umniejszać własne niedyspozycje zdrowotne.

Rozważania, jakie są korzyści, a jakie zagrożenia wynikają-

ce z zatrudnienia osoby z niepełnosprawnością, powinny

być częścią rozmowy rekrutacyjnej. Znowu polecam, aby

przede wszystkim kandydaci do pracy mieli tę wiedzę i aby

używali jej w procesie rekrutacyjnym, tak aby wzmocnić

swoją pozycję i zarazić tymi informacjami potencjalnego

pracodawcę. Sami pracodawcy mogą wiele zyskać, zatrud-

niając osobę z niepełnosprawnością. Czy to wykorzystają,

czy nie, zależy tylko od nich. ◼

Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor procesów komunikacji negocjacyjnej

w firmach. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży

REKLAMA

51 sierpień 2021

52 sierpień 2021

ZARZĄDZANIE

Robert Kiyosaki kiedyś napisał: „Największym bogactwem

jest to, co wiemy. Największym ryzykiem to, czego nie wie-

my”. Sygnalista to największy skarb każdego podmiotu, bo

dostarcza nam wiedzy o nieprawidłowościach w organizacji

i pozwala zarządzać ryzykiem. Przy czym nie da się wyzna-

czyć konkretnej osoby na sygnalistę.

Dyrektywa Parlamentu Europejskiego i Rady Europejskiej

w sprawie ochrony osób zgłaszających przypadki naruszenia

prawa Unii, zwana potocznie dyrektywą o sygnalistach,

mówi o „osobie dokonującej zgłoszenie”. Według Dyrektywy

oznacza to osobę fizyczną, która zgłasza lub ujawnia

publicznie informacje na temat naruszeń uzyskane w kon-

tekście związanym z wykonywaną przez nią pracą. Po

angielsku określa się taką osobę jako whistleblower, nato-

miast w Polsce piszemy o sygnalistach lub demaskatorach.

Kto to jest sygnalista?

W mojej prywatnej definicji: sygnalista to osoba, która nie

odwraca wzroku i nie milczy w obliczu zła, lecz ujawnia je.

Działając w dobrej wierze, alarmuje o możliwych nieprawi-

dłowościach itp.

Sygnalista w średnim lub małym przedsiębiorstwie

R.PR. PAWEŁ BRONISŁAW LUDWICZAK

W poprzednich artykułach omówiłem pokrótce, czym jest compliance i dlaczego opłaca się go wdrażać i utrzymywać w przedsiębiorstwach oraz jaką funkcje pełni oficer compliance. W niniejszym artykule chciał-bym wyjaśnić, kim jest sygnalista.

Zgodnie z Dyrektywą status sygnalisty może uzyskać osoba,

pracująca w sektorze prywatnym lub publicznym, która:

1. Zgłosi: działanie niezgodne z prawem, nadużywanie prawa

(tj. działanie lub zaniechanie, które nie wydaje się niezgodne

z prawem w sensie formalnym, lecz jest sprzeczne z przed-

miotem lub celem prawa) lub potencjalne naruszenie, które-

go jeszcze nie popełniono, jeśli istnieje prawdopodobieństwo

jego popełnienia, w jednej z następujących dziedzin:

• zamówień publicznych,

• usług finansowych i zapobiegania praniu pieniędzy

i finansowaniu terroryzmu,

• bezpieczeństwa produktów,

• bezpieczeństwa transportu,

• ochrony środowiska,

• bezpieczeństwa jądrowego,

• bezpieczeństwa żywności i pasz, zdrowia i dobrostanu

zwierząt,

• zdrowia publicznego,

• ochrony konsumentów,

• ochrony prywatności i danych osobowych oraz bezpie-

czeństwa sieci i systemów informacyjnych,

53 sierpień 2021

ZARZĄDZANIE

• unijnych reguł konkurencji,

• naruszeń szkodzących interesom finansowym Unii Euro-

pejskiej (UE) oraz unikania opodatkowania osób praw-

nych.

2. Posiada status:

• pracownika danego podmiotu prawnego,

• osoby prowadzącej działalność na własny rachunek

i utrzymującą kontakt z danym podmiotem prawnym,

• udziałowca, akcjonariusza lub członka organu zarządza-

jącego przedsiębiorstwa, w tym członków niewykonaw-

czych danego podmiotu prawnego,

• wolontariusza lub stażysty, który nie otrzymuje wyna-

grodzenia, pracując w danym podmiocie prawnym,

• osoby pracującej pod nadzorem i kierownictwem wyko-

nawców, podwykonawców i dostawców danego podmio-

tu prawnego,

• kandydata na pracownika lub kontrahenta danego pod-

miotu prawnego – jeżeli informacje dotyczące narusze-

nia uzyskała w trakcie procesu rekrutacji lub innych

negocjacji poprzedzających zawarcie umowy,

• ma uzasadnione przekonanie, w danych okolicznościach

i w świetle posiadanych (w momencie zgłaszania) infor-

macji, że zgłaszane przez nią kwestie są prawdziwe.

Przy czym sygnalistą nie może być np. radca prawny czy

adwokat.

Status sygnalisty nie powinien być przyznawany w przy-

padku:

• zgłaszania celowo i świadomie błędnych lub wprowadza-

jących w błąd informacji,

• zgłaszania informacji, które są już publicznie dostępne,

• zgłaszania nieuzasadnionych plotek i pogłosek.

Przyznanie statusu sygnalisty nie może zależeć od tego, czy

zaradzono, czy nie zaradzono naruszeniu (np. naruszenie

nie zostało właściwie ocenione lub zbadane lub nie podjęto

żadnych działań naprawczych). Nie można też zrzec się sta-

tusu sygnalisty w drodze umowy.

Zakaz działań odwetowych

Na gruncie Dyrektywy przez „działania odwetowe” rozumie

się bezpośrednie lub pośrednie działanie lub zaniechanie

mające miejsce w kontekście związanym z pracą, które jest

spowodowane zgłoszeniem wewnętrznym lub zewnętrznym

lub ujawnieniem publicznym, które wyrządza lub może

wyrządzić nieuzasadnioną szkodę dla osoby dokonującej

zgłoszenia.

Dyrektywa mówi, że zabronione są w szczególności działa-

nia odwetowe polegające na:

• zawieszeniu, przymusowym urlopie bezpłatnym, zwolnie-

niu lub równoważnych środkach,

• degradacji lub wstrzymaniu awansu,

• przekazaniu obowiązków, zmianie miejsca pracy, obniże-

niu wynagrodzenia, zmianie godzin pracy,

• wstrzymaniu szkoleń,

54 sierpień 2021

ZARZĄDZANIE

• negatywnej ocenie wyników lub negatywnej opinii

o pracy,

• nałożeniu lub zastosowaniu jakiegokolwiek środka dyscy-

plinarnego, nagany lub innej kary, w tym finansowej,

• przymusie, zastraszaniu, mobbingu lub wykluczaniu,

• dyskryminacji, niekorzystnym lub niesprawiedliwym trak-

towaniu,

• nieprzekształceniu umowy o pracę na czas określony

w umowę o pracę na czas nieokreślony w sytuacji, gdy

pracownik mógł mieć uzasadnione oczekiwania, że

zostanie mu zaoferowane stałe zatrudnienie,

• nieprzedłużeniu lub wcześniejszym rozwiązaniu umowy

o pracę na czas określony,

• szkodzie, w tym nadszarpnięciu reputacji danej osoby,

zwłaszcza w mediach społecznościowych lub stracie finan-

sowej, w tym stracie gospodarczej i utracie dochodu,

• umieszczeniu na czarnej liście na podstawie nieformalne-

go lub formalnego porozumienia sektorowego lub bran-

żowego, co może skutkować tym, że dana osoba nie

znajdzie w przyszłości zatrudnienia w danym sektorze

lub danej branży,

• wcześniejszym rozwiązaniu lub wypowiedzeniu umowy

dotyczącej towarów lub umowy o świadczenie usług,

• odebraniu licencji lub zezwolenia,

• skierowaniu na badania psychiatryczne lub lekarskie.

Sankcje

Dyrektywa w motywie 102 wprost mówi, że zapewnienie

skuteczności przepisów dotyczących ochrony sygnalistów

wymaga wprowadzenia sankcji o charakterze karnym, cywil-

nym lub administracyjnym.

Sankcje te możemy podzielić na:

• sankcje dla osób podejmujących działania odwetowe lub

inne niepożądane działania wobec osób dokonujących

zgłoszenia, które mają na celu zniechęcać te osoby do

podejmowania takich działań,

• sankcje dla osób, które dokonały zgłoszenia lub ujawnie-

nia publicznego informacji o naruszeniach, w przypadku

których wykazano, że osoby te wiedziały, że są one nie-

prawdziwe, mają na celu zapobieżenia zgłaszaniu w złej

wierze i zachowania wiarygodności systemu. Ustawodaw-

ca unijny zwraca uwagę, że sankcje muszą być proporcjo-

nalne, by nie odstraszać potencjalnych sygnalistów.

Zgodnie z art. 23 Dyrektywy, państwa członkowskie są

zobowiązane ustanowić skuteczne, proporcjonalne i odstra-

szające sankcje stosowane wobec osób fizycznych lub

prawnych, które:

• utrudniają lub usiłują utrudniać dokonywanie zgłoszeń,

• podejmują działania odwetowe wobec sygnalistów

i innych osób objętych zakresem podmiotowym Dyrekty-

wy (art. 4),

• wszczynają uciążliwe postępowania przeciwko sygnali-

stom i innym osobom objętym zakresem podmiotowym

Dyrektywy (art. 4),

• dopuszczają się naruszeń obowiązku zachowania pouf-

ności tożsamości osób dokonujących zgłoszenia,

• dokonujących zgłoszenia, wobec których ustalono, że

świadomie dokonały zgłoszenia lub ujawnienia publicz-

nego nieprawdziwych informacji.

Ponadto państwa członkowskie są zobowiązane wprowadzić

przepisy przewidujące środki odszkodowawcze za szkodę

wynikającą ze zgłoszenia lub ujawniania publicznego, które

zawierało nieprawdziwe informacje, a sygnalista miał tego

świadomość.

Niestety z braku ustawy wdrażającej ustawę nie wiemy,

jakie konkretnie sankcje będą groziły w Polsce za ww.

działania.

Sygnalista pozwala nam zapobiec stratom finansowym

i wizerunkowym lub je ograniczyć oraz zarządzać ryzykami.

Jednak to od najwyższego kierownictwa, a głównie komuni-

kacji głównego kierownictwa z pracownikami zależy, czy

pracownicy będą milczeć, np. widząc kradzież lub defrauda-

cję na szkodę przedsiębiorstwa, czy też zaalarmują przed-

siębiorstwo. Dlatego musimy nawiązać z sygnalistą komuni-

kację, więź zaufania. Musi on wiedzieć, że nie spotkają go

działania odwetowe, nikt nie zlekceważy jego zawiadomie-

nia, sprawa zostanie rzetelnie wyjaśniona, a winny narusze-

nia zostanie ukarany.

Organizacja powinna więc traktować system dla sygnalistów

jako inwestycję w bezpieczeństwo, a sygnalistę jako boha-

tera, który nie milczy w obliczu zła. We właściwym wdroże-

niu systemu pomogą praktycy compliance.

Natomiast traktowanie konieczności wdrożenia systemu dla

sygnalistów jako kolejnego uciążliwego obowiązku, lekcewa-

żenie go lub mylenie sygnalistów z donosicielami wcześniej

czy później będzie bardzo kosztowne dla organizacji. ◼

Autor: Kancelaria Radcy Prawnego Paweł Ludwiczak

55 sierpień 2021

56 sierpień 2021

ZARZĄDZANIE

Nadużycia w miejscu pracy – powszechny problem polskich firm

Nadużycia i nieprawidłowości w miejscu pracy to problem, który dotyka niemal każdą polską firmę. Badania Euler Hermes wykazały, że ponad 75 proc. przedsiębiorstw dotknęły bezprawne i nieuczciwe działania pracowników. Większość tych wykroczeń nigdy nie zostaje jednak zgłoszona. Skala zjawiska jest trudna do sprecyzowania. Można jednak przypuszczać, że jest ono powszechne, a nawet codzienne. Problem doty-czy nie tylko wielkich firm, lecz także małych i średnich przedsiębiorstw.

JAKUB NIEMOCZYŃSKI

57 sierpień 2021

ZARZĄDZANIE

Często zarówno szeregowi pracownicy, jak i kadra zarządzająca mają

wiedzę na temat nieprawidłowości w miejscu pracy, z reguły jednak nie

decydują się na ich zgłaszanie. Jest to podyktowane m.in. presją ekono-

miczną, oporami natury psychicznej, a także obawami przed działaniami

odwetowymi.

Niezgłaszanie działań na szkodę firmy przynosi nie tylko straty finansowe.

Przekłada się ono na niskie morale zespołu i spadek zaangażowania pracow-

ników, a także szkodzi wizerunkowi przedsiębiorstwa i zmniejsza szanse na

odniesienie sukcesu biznesowego. Skutki mogą również dotyczyć bezpieczeń-

stwa w miejscu pracy. Po ukazaniu się raportu analizującego największe

katastrofy ostatniej dekady Wielka Brytania podjęła decyzję o wprowadzeniu

ustawy chroniącej sygnalistów. Z raportu wynikało, że pracownicy zdawali

sobie sprawę z niebezpiecznych warunków pracy bądź potencjalnego ryzyka

dla firmy. Jednak ze względu na brak odpowiednich procedur i ochrony nie

decydowali się na zgłaszanie nieprawidłowości.

Nieprawidłowości w miejscu pracy na szczęście nie zawsze skutkują tragedia-

mi. Najczęściej mamy do czynienia z drobnymi, niemal niezauważalnymi,

za to bardzo powszechnymi działaniami. Określa się je mianem anomii

pracowniczej.

Anomia pracownicza

Anomia pracownicza to zjawisko, które polega na oszukiwaniu pracodawcy,

nieprzestrzeganiu obowiązujących norm oraz działaniach przynoszących fir-

mie straty finansowe. Anomia najczęściej dotyczy trzech aspektów: czasu

pracy, pieniędzy lub towarów.

Działania związane z nadużyciami czasu pracy to m.in. przedłużanie

przerw, załatwianie prywatnych spraw w godzinach pracy lub

korzystanie z mediów społecznościowych zamiast wykonywania

obowiązków służbowych.

Przykładem czynności anomijnej powiązanej z pieniędz-

mi jest na przykład przyjmowanie prezentów od klien-

tów, co często narusza regulaminy i zaniża standardy

obowiązujące w firmach. Nieprawidłowe rozliczanie

delegacji czy godzin nadliczbowych także zaliczamy do tej

kategorii.

W kwestii towarów najczęściej występujące działania to wynoszenie

sprzętu biurowego (papier, tonery, długopisy), artykułów spożywczych, środ-

ków czystości, towarów sprzedawanych przez firmę, a także wykorzystywanie

sprzętu służbowego do celów prywatnych.

Anomia pracownicza może być spowodowana nieodpowiednią strukturą orga-

nizacyjną (brak systemów, procesów, procedur) lub złym zarządzaniem. Przy-

czynia się do niej także niska świadomość pracowników, przyzwyczajenia

i zachowania, które zostają uznane za normy i są akceptowane przez środo-

wisko pracy. Anomia występuje w każdej organizacji, na co najmniej podsta-

wowym, wyjściowym poziomie. Wynika to z braku możliwości kontrolowania

wszystkich aspektów działalności przedsiębiorstwa.

Badania socjologów wykazały, że ciche przyzwolenie na anomię pracowniczą

powoduje wzrost liczby takich zachowań. Jednocześnie zmniejsza się ilość

pozytywnych aspektów relacyjnych takich jak: współpraca, zadowolenie

58 sierpień 2021

ZARZĄDZANIE

z pracy, wzajemne wsparcie i nauka, zaangażowanie w wy-

konywane obowiązki. Zachowania anomijne doprowadzają

nie tylko do strat finansowych, lecz także odbijają się na

motywacji do pracy i jej jakości.

Skalę anomii można zmniejszyć, głównie przez odpowiednie

podejście do pracownika. Przede wszystkim traktując go pod-

miotowo, jako partnera, który ma poczucie, że wykonywane

przez niego obowiązki są istotne, który ma spełnioną potrze-

bę szacunku, godności i wysłuchania, co zwiększa jego sto-

pień identyfikacji z firmą i oddanie obowiązkom. Pomocny

w tym może się okazać wewnętrzny system dla sygnalistów.

Wewnętrzny system do zgłaszania nieprawidłowości

W większości polskich firm nie ma odpowiednich procedur

umożliwiających zgłaszanie nieprawidłowości. A jeśli nawet

one istnieją, to i tak są nieskuteczne i nie zapewniają ani

odpowiedniej anonimowości, ani ochrony przed działaniami

odwetowymi. Do tej pory kwestia wdrożenia takiego syste-

mu była wyborem pracodawcy, jednak od grudnia część

podmiotów będzie prawnie zobowiązana do wprowadzenia

wewnętrznych kanałów dla sygnalistów. Taki system niesie

ze sobą korzyści dla obu stron.

Wewnętrzny system zapewnia sygnaliście anonimowość, co

chroni go przed działaniami odwetowymi. Jest to ważne

z punktu widzenia pracowników, którzy obawiają się konse-

kwencji wynikających z podzielenia się swoją wiedzą o nie-

prawidłowościach. Anonimowość zgłoszenia będzie kluczo-

wym elementem zachęcającym do dzielenia się taką wiedzą.

Wewnętrzny system dla sygnalistów nie tylko dostarcza

informacji na temat nadużyć i potencjalnego ryzyka z nimi

związanego, lecz także oferuje procedury postępowania,

szkolenia oraz pomoc specjalistów w rozwiązywaniu powsta-

łych problemów.

Szeroka wiedza, którą dysponują pra-

cownicy, na temat firmy i każdego

aspektu jej działania jest korzyst-

na dla całej organizacji. Dzięki

niej można zniwelować zagro-

żenia wewnętrzne oraz nie-

uczciwe, łamiące normy

zachowania szkodliwe dla

przedsiębiorstwa.

System spełnia także funk-

cję prewencyjną. Pracowni-

cy, świadomi jak łatwe jest

zgłoszenie nieprawidłowo-

ści, powstrzymują się od

tego rodzaju działań. Jak

już wspomniałem powyżej:

niższy poziom anomii pracowniczej równa się wzrostowi

zaangażowania i motywacji do pracy.

Wizerunek firmy

Firmy, które wdrożyły wewnętrzny system dla sygnalistów,

są postrzegane jako transparentne i etyczne. Ma to pozy-

tywny wpływ na ich wizerunek, ponieważ świadczy o odpo-

wiedzialnym zarządzaniu ryzykiem, o rozwoju procedur

zwiększających bezpieczeństwo i dbałości o pracownika.

Każde przedsiębiorstwo ponosi odpowiedzialność zarówno

za zatrudnionych pracowników, jak i swoich klientów. Etyka

biznesu odgrywa kluczową rolę w budowaniu wizerunku

firmy – wewnętrznego oraz zewnętrznego. Obrazuje ona

relacje pomiędzy przedsiębiorstwem a pracownikami, klien-

tami, partnerami czy nawet konkurencją. Decyzje z nią

związane dotykają każdy z tych podmiotów. Warto więc

podejmować działania zgodne z etyką biznesu, ponieważ

dzięki temu można mieć realny wpływ na ochronę firmy

przed stratami wizerunkowymi lub finansowymi. Uwzględ-

nianie w decyzjach i procesach opinii pracowników, partne-

rów i wspólników pozwala na zbudowanie przedsiębiorstwa

otwartego i odpowiedzialnego.

Zapewnienie systemu dla sygnalistów pozwala nie tylko na

ograniczenie anomii pracowniczej, lecz także umożliwia

zgłaszanie szeregu innych nieprawidłowości.

59 sierpień 2021

Czego najczęściej dotyczą

zgłoszenia nieprawidłowości?

Wśród zgłoszeń można wyróżnić cztery główne kategorie

nadużyć. Dotyczą one sytuacji mających negatywny wpływ

zarówno na jednostkę, jak i na funkcjonowanie całej organi-

zacji. Część zgłaszanych przypadków może mieć poważne

konsekwencje, ale są i te, z pozoru niewinne, które w per-

spektywie czasu przynoszą istotne, długofalowe straty.

Pierwszą kategorią są zgłoszenia dotyczące wszelkich

wewnętrznych nieprawidłowości w miejscu pracy. Można do

nich zaliczyć nieprzestrzeganie zasad BHP lub wewnętrznych

procedur (bądź całkowity brak takich procedur), nepotyzm,

kumoterstwo, klientelizm, konflikt interesów czy współpracę

z konkurencją.

Druga kategoria to czyny przestępcze, szczególnie jeśli nio-

są ze sobą straty finansowe. Są to między innymi: kradzież

mienia, pieniędzy lub własności intelektualnej, nadużycia

księgowe, niewłaściwe rozporządzanie mieniem przedsię-

biorstwa, korupcja. Publiczne ujawnienie takich informacji

wiążę się z poważnym kryzysem wizerunkowym organizacji,

a czasem także z długotrwałą utratą zaufania.

Trzeci rodzaj zgłoszeń to informacje dotyczące niewłaści-

wych relacji pomiędzy zatrudnionymi. Przykładowe zacho-

wania to dyskryminacja, molestowanie, mobbing, szantaż,

niesprawiedliwe traktowanie. Istnienie anonimowego syste-

mu dla zgłaszania nieprawidłowości jest kluczowe dla

wykrywania tego rodzaju nadużyć, ponieważ zapewnia

pokrzywdzonemu pełną poufność i bezpieczeństwo. Zgłosze-

nia nie muszą dotyczyć wyłącznie osób na wyższych stano-

wiskach czy działań na szkodę pracodawcy. Nie zawsze

dotyczą też relacji szef – podwładny. System pełni także

zasadniczą rolę w wykrywaniu nadużyć w relacji pomiędzy

szeregowymi pracownikami.

Czwarta, ostatnia kategoria to wszelkie nieuczciwe, niezgod-

ne z normami działania, będące przejawem wspomnianej

wyżej anomii pracowniczej. Choć często są one niewielkie,

ich ilość i częstotliwość może również skutkować poważnymi

stratami.

Nadużycia w miejscu pracy są powszechnym zjawiskiem,

które niesie ze sobą negatywne konsekwencje – od finanso-

wych po wizerunkowe. Warto więc podejmować wypróbo-

wane i skuteczne działania, żeby nieprawidłowościom tym

przeciwdziałać.

Firmy, które opierają działalność i strukturę na autentycznym

przywództwie, przejrzystości oraz otwartości, lepiej przecho-

dzą ewentualne kryzysy. Łatwiej przychodzi im także zarzą-

dzanie sytuacjami kryzysowymi i minimalizowanie strat. ◼

Autor jest radcą prawnym, oficerem compliance (ACO) oraz twórcą i dyrektorem generalnym SafeLink.pl – Wewnętrzny System dla Sygnalistów

ZARZĄDZANIE

OGŁOSZENIE

60 sierpień 2021

ZARZĄDZANIE

Savoir-vivre to zasady zachowania obowiązujące w sytua-

cjach towarzyskich. Dziś to pojęcie może wydawać się nie-

którym przestarzałe, budząc skojarzenia raczej z balami dla

arystokracji niż np. z sytuacjami biznesowymi. Niesłusznie.

Savoir-vivre oparty na uważności

Odczarowując nieco savoir-vivre, warto wrócić do jego isto-

ty. Dosłownie określenie to oznacza „znajomość życia”,

a jego zasady stosuje się po to, aby wszyscy uczestnicy sy-

tuacji mogli poczuć się komfortowo. Z założenia więc dobre

maniery stanowią sposób nakładania na siebie pewnych

ograniczeń, by nie postawić w niezręcznej czy nieprzyjemnej

sytuacji pozostałych uczestników spotkania. Stosując zasady

savoir-vivre, pokazujemy innym, że liczymy się z ich potrze-

bami i staramy się zapewnić im poczucie komfortu.

Zasady savoir-vivre mogą być postrzegane dwojako. Po

pierwsze, jako sztywne zasady, etykieta, a więc konkretne

wytyczne na temat tego, co wolno, a co jest zakazane. Ale

jest i drugie znaczenie, mi osobiście dużo bliższe. W tym

drugim ujęciu savoir-vivre ma związek z asertywnością,

a więc z uważnością na potrzeby własne i innych.

Zgodnie z takim spojrzeniem savoir-vivre powinien sprzyjać

Nowoczesny savoir-vivre w biznesie

To, że sytuacje biznesowe wymagają stosownego zachowania, przyjmu-jemy raczej za oczywiste. A jednak coraz rzadziej używa się sformuło-wania „savoir-vivre”, które może kojarzyć się ze stawianiem sztywnych reguł ponad naturalną swobodą.

ILONA RAJCHEL

autentyczności i swobodzie, z zastrzeżeniem, że nasze

„wyrażanie siebie” musi uwzględniać komfort innych. Celem

stosowania określonych zasad jest zachowywanie się w spo-

sób przewidywalny i pozwalający na zrozumienie naszych

intencji. A taka postawa będzie z pewnością sprzyjała robie-

niu dobrego biznesu, opartego na relacjach i wartościach.

Savoir-vivre XXI w. oznacza bycie autentycznym, swobod-

nym, a jednocześnie szanowanie przestrzeni i potrzeb

innych osób. To szczególnie istotne, gdy naszego rozmówcy

nie znamy zbyt dobrze, a więc nie wiemy wiele o jego war-

tościach, poglądach, czy przekonaniach. Warto wtedy

obserwować, zadawać pytania i wykazać się szczególną

starannością w działaniu i słowach.

Oczywiście wiedza na temat tego, jakiego widelczyka użyć

podczas jedzenia przystawki także może się przydać, ale nie

to powinno być najważniejsze. Istotą savoir-vivre jest prze-

de wszystkim uważność i elastyczność okazywana wobec

naszych rozmówców. Najważniejsze jest więc budowanie

dobrych relacji, opartych na głębokim szacunku.

Pierwsze wrażenie zawsze ważne

Warto zwrócić uwagę na fakt, że środowiska biznesowe są

61 sierpień 2021

ZARZĄDZANIE

dziś bardzo różne. Niektóre z nich pozostają bardzo trady-

cyjne, a może to dotyczyć zarówno całych branż, jak i być

kwestią kultury narodowej. Dobrze to widać w relacjach

z Japończykami, którzy często uzależniają decyzje bizneso-

we od zachowania swoich partnerów. Niekulturalne (w ich

ocenie) zachowanie, może być powodem zerwania rozmów

i niepodpisania kontraktu, nawet jeśli jego zasady wydawały

się wstępnie uzgodnione.

Ale są też środowiska bardzo swobodne, zupełnie nieprzy-

wiązujące wagi do etykiety. Mimo wszystko, nawet wtedy,

gdy kontaktujemy się z przedstawicielami takiej

„wyluzowanej” organizacji, przestrzeganie zasad savoir-

vivre nie zaszkodzi, a w pewnych sytuacjach może pomóc.

Na pewno warto pamiętać o tym, jak ważny jest efekt

pierwszego wrażenia. Dlatego na spotkania biznesowe

przychodźmy zadbani i stosownie ubrani. Zwróćmy także

uwagę na postawę, wyraz twarzy, gesty. Pierwsze wrażenie

będzie fundamentem, na którym nasz rozmówca oprze resz-

tę wrażeń i poglądów, co z kolei może mieć wpływ na

zawarcie ewentualnej umowy.

Nie należy przy tym zapominać o zasadach pierwszeństwa

(precedencji). Nie każdy wie, że w biznesowym savoir-vivre

nie rozróżnia się płci ani wieku. Pierwszeństwo zawsze nale-

ży się tej osobie, która sprawuje wyższą funkcję. Osobę na

wyższym stanowisku przepuszczamy w drzwiach, jej przed-

stawiamy osoby stojące niżej w hierarchii i to ona decyduje

o formie powitania.

A skoro przy powitaniu jesteśmy, to właśnie wtedy najlepiej

wymienić się wizytówkami. Wizytówkę podajemy tak,

aby obdarowany mógł od razu ją odczytać (nie do góry no-

gami), a przyjmując wizytówkę, powinniśmy przez chwilę

zatrzymać na niej wzrok. Pospieszne chwycenie wizytówki

i schowanie bez czytania może zostać odebrane jako lekce-

ważenie rozmówcy.

Sztuka rozmowy

Oddzielną kwestią jest prowadzenie rozmów. Niektórzy uwa-

żają, że rozmowę biznesową powinni rozpocząć od tzw.

small-talku, czyli od wymiany kilku zdań na bardzo ogólne

tematy. Jednak tego typu pogadanki są miłe dla rozmówców

tylko wtedy, gdy faktycznie brzmią naturalnie.

62 sierpień 2021

ZARZĄDZANIE

Wielokrotnie byłam świadkiem sytuacji, w których ktoś sta-

rał się nauczyć swobody i naturalności w kontakcie z drugim

człowiekiem. Zazwyczaj nie było w tym ani swobody, ani

naturalności. Wystudiowane gesty, trenowane zwroty i bez-

pieczne tematy mogą wywołać efekt odwrotny od zamierzo-

nego. Aby wrażenie było pozytywne, wystarczy pogodny

wyraz twarzy, słuchanie, patrzenie w oczy, potakiwanie, czy

zadawanie prostych pytań, wyrażających nasze zaintereso-

wanie rozmówcą.

Jeśli nie potrafimy prowadzić naturalnych, swobodnych i ele-

ganckich rozmów lub nie mamy takiego temperamentu, który

ułatwia nam „brylowanie” w sytuacjach towarzyskich, zmiana

takiego stanu rzeczy będzie co najmniej trudna. Zamiast tego

lepiej skoncentrować się na rozmówcy i na tym, co mamy do

przekazania. Aby sprawnie radzić sobie w takich sytuacjach,

wcale nie trzeba być „lwem salonowym”. Warto mieć świado-

mość, że zasady savoir-vivre pozwalają na szeroką gamę

zachowań w zgodzie ze samym sobą.

Sztuka ubierania

Dziś savoir-vivre nie narzuca już tak sztywnych reguł jak

dawniej. I dotyczy to w równym stopniu zachowania, jak

i ubioru. Oczywiście, istnieją firmy i całe branże, w których

dress code jest ściśle określony. Trzymając się bardzo ściśle

zasad, mężczyzna powinien być ubrany w ciemny garnitur

z jasną koszulą i krawatem oraz pełne oraz wiązane buty.

Oficjalnym strojem dla kobiety jest stonowana garsonka,

spódnica do kolan, rajstopy i pełne buty. Obowiązkowy jest

także minimalizm w ozdobach. Takie zasady są ściśle prze-

strzegane m.in. w branży finansowej oraz w dyplomacji.

Jednak współcześnie w wielu organizacjach możemy pozwo-

lić sobie na więcej swobody. Powtarzalne spotkania handlo-

we, negocjacyjne, prezentacje coraz częściej pozwalają na

mniej sztywny dress code, a czasem nawet na stosowanie

stylu smart casual, czyli tzw. sportowej elegancji. Ważne

jest także dostosowanie wizerunku do oczekiwań i standar-

dów klienta oraz do miejsca spotkania.

Przedstawiciel handlowy, który oferuje produkty rolnikom

w ich gospodarstwach, nie musi mieć na sobie pełnego gar-

nituru. W wielu sytuacjach najważniejszy będzie stonowany

kolor oraz odpowiedni fason ubrania. Mężczyzna może być

bez marynarki, ale w dobrym tonie będzie wtedy założenie

gładkiej koszuli. Kobieta może się uwolnić od sztywnej gar-

sonki. Bezwzględnie natomiast należy unikać krótkich spo-

denek lub spódnic, koszulek na ramiączka, dużych dekoltów

czy przezroczystości. Podstawowa zasada mówi, że powinni-

śmy być ubrani podobnie jak nasz rozmówca, przy czym

nasz strój powinien być o jeden stopień bardziej stonowany.

Savoir-vivre, czyli… mindfulness

Zasady savoir-vivre częściej kojarzymy z zewnętrznymi prze-

jawami zachowania, podczas gdy uważność (tzw. mindful-

ness), bywa uznawana za przejaw empatii i zwracania uwagi

na najdrobniejsze przejawy tego, co nam się przydarza. Jak

już jednak wspomnieliśmy wyżej, savoir-vivre w swej istocie

ma więcej wspólnego z empatią niż ze sztywnymi zasadami.

I właśnie o tym warto pamiętać. Zasady – zasadami, ale

najważniejszy jest szacunek okazywany naszym rozmów-

com, bo to na tym właśnie wszystko się opiera.

Załóżmy, że znasz zasady precedencji, ale gościsz w firmie

kogoś, kto tych zasad nie zna. Wtedy sztywne stosowanie

się do tych reguł może być niezrozumiałe dla gościa. Bądź

wtedy uważny, obserwuj czy gość wyciąga rękę na powita-

nie czy raczej odsuwa, czy swobodnie siada na wskazanym

krześle czy pokazuje zakłopotanie, czy z łatwością kieruje

się w stronę, którą wskazujesz czy pokazuje niepewność…

Jeśli będziesz bardziej uważny niż wyuczony, wtedy nie po-

pełnisz błędu.

Jeśli jednak dobrze znamy zasady savoir-vivre, w wielu

sytuacjach będzie nam po prostu łatwiej. Nie trzeba wtedy

zastanawiać się „która osoba?”, „która ręka?”, „który widel-

czyk”? Zamiast tego koncentrujemy się na rozmówcy. Stara-

my się reagować na sygnały, jakie wysyła, a więc czy

czegoś potrzebuje, czy czuje się słuchany, zrozumiany itp.

Gdy zadbamy o dobre samopoczucie wszystkich uczestni-

ków spotkania, wtedy mamy też duże szanse na nawiązanie

lub rozwinięcie współpracy biznesowej.

Samo sztywne trzymanie się zasad, ale bez wykazywania

się uważnością, nie zawsze będzie wystarczające. Wyob-

raźmy sobie, że do firmy przyjeżdża gość, a gospodarz

prowadzi go do sali konferencyjnej idąc przed nim. Zgod-

nie z zasadami savoir-vivre, jest to zachowanie poprawne,

ale gość może czuć się potraktowany gorzej przez to, że

nie został przepuszczony. Wtedy wystarczy czujność, spoj-

rzenie na mowę ciała lub wyjaśnienie gospodarza w stylu:

,,pozwoli pani, że będę szedł przodem, znam drogę, będę

pani przewodnikiem, żeby czuła się pani bezpiecznie w tym

labiryncie korytarzy”.

Podobnie w wielu innych sytuacjach – rzecz nie w tym, aby

w sposób bezwzględny trzymać się sztywnych zasad. Chodzi

o to, by z uwagą reagować na potrzeby rozmówców,

zapewniając im poczucie troski i bezpieczeństwa. Nowocze-

sny savoir-vivre nie stawia zasad powyżej ludzi, ale staje się

narzędziem, dzięki któremu łatwiej budować pozytywne

relacje. Także te biznesowe. ◼

Autorka: trenerka w firmie Effect Group

63 sierpień 2021

64 sierpień 2021

AKADEMIA MSP

Analizowanie wyników finansowych przedsiębiorstwa to

w gruncie rzeczy obserwacja i porównywanie dwóch pod-

stawowych elementów kształtujących ostateczny wynik

finansowy przedsiębiorstwa: przychodów i kosztów. Punk-

tem wyjścia do analizy dźwigni operacyjnej i finansowej jest

określenie tzw. progu rentowności lub inaczej progu przeła-

mania.

Próg rentowności

Próg rentowności – określany trzyliterowym skrótem BEP

(ang. break even point) – to wskaźnik bardzo przydatny

zwłaszcza w warunkach zmiennej koniunktury gospodarczej.

Pozwala bowiem określić minimalny poziom sprzedaży, przy

którym równoważone są poniesione na produkcję koszty.

Pierwszym krokiem do określenia progu rentowności jest

rozdzielenie kosztów funkcjonowania danej firmy na koszty

zmienne i stałe. Do kosztów stałych zaliczamy:

• koszty administracyjne,

• koszty ogólnego zarządu,

• wynagrodzenia z umowy o pracę,

Dźwignia operacyjna i finansowa w firmie Stopień konkurencyjności firmy zależy przede wszystkim od stosunku kosztów do przycho-dów ze sprzedaży. Współzależność tych dwóch parametrów zmierzyć można za pomocą bar-dzo praktycznych wskaźników analizy finansowej: dźwigni operacyjnej oraz finansowej.

TOMASZ RYDZICKI

• koszty ubezpieczeń społecznych pracowników,

• koszty nieruchomości,

• amortyzację środków trwałych,

• koszty licencji, patentów i znaków towarowych wykorzy-

stywanych przez firmę.

Koszty zmienne to z kolei wydatki firmy, które w sposób

proporcjonalny zmieniają się wraz ze wzrostem lub spad-

kiem produkcji. Wśród najważniejszych kosztów zmiennych

należy wymienić: wydatki na zakup materiałów i surowców

niezbędnych do produkcji oraz zużycie energii.

W codziennej praktyce zarządzania własną firmą stosunko-

wo łatwo można wyodrębnić te dwa rodzaje kosztów, pod-

dać je analizie oraz odnieść do wartości realizowanej sprze-

daży. Tym bardziej więc warto poznać próg rentowności

własnej firmy przy założeniu nawet kilku wariantów kształto-

wania się produkcji i sprzedaży firmy w najbliższym czasie.

Obliczenie progu rentowności dla firmy to zaledwie począ-

tek. Na razie wiemy tylko, ile musimy sprzedać, by zwróciły

nam się koszty poniesione na produkcję. Doskonałym roz-

winięciem tej analizy jest określenie poziomów tzw. dźwigni

operacyjnej, finansowej oraz dźwigni połączonej. Dopiero

65 sierpień 2021

AKADEMIA MSP

ustalenie poziomów tych wskaźników umożliwia przeanali-

zowanie wpływu poszczególnych elementów na ostateczny

wynik finansowy firmy: jej niższą lub wyższą efektywność.

Dźwignia operacyjna

Efekt dźwigni operacyjnej opiera się na bardzo charaktery-

stycznej zależności: wraz ze wzrostem wartości sprzedaży

firmy jej zysk operacyjny wzrasta w sposób ponadpropor-

cjonalny. Nieproporcjonalność wzrostów wynika z udziału

kosztów stałych przedsiębiorstwa.

Wraz ze wzrostem produkcji, koszty stałe pozostają na nie-

zmienionym poziomie, a ich wartość rozkłada się na większą

liczbę wytworzonych jednostek produktu. Zmniejsza się

zatem jednostkowy koszt produktu, czego efektem jest

wzrost zysku firmy. Ten właśnie efekt nazywany jest dźwi-

gnią operacyjną. W celu ustalenia, jak zmieniać się będzie

zysk operacyjny firmy w zależności od zmiany sprzedaży,

wykorzystamy następującą zależność:

DOL = %DEBIT/%DS

gdzie:

DOL – stopień dźwigni operacyjnej (ang. degree of opera-

ting leverage)

%DEBIT – procentowy wzrost zysku operacyjnego (lub

zysku przed spłatą odsetek i opodatkowaniem)

%DS – procentowy wzrost przychodów netto ze sprzedaży

przedsiębiorstwa.

Przykład (dane z tabeli).

Spółka ABC osiągnęła w 2018 r. przychody ze sprzedaży na

poziomie 17,5 mln zł. Oznacza to, że w stosunku do roku

poprzedniego jej sprzedaż wzrosła o 16,7 proc. W tym

samym okresie zysk operacyjny spółki wzrósł o 19,4 proc.

Dźwignia operacyjna w tym wypadku wyniesie:

DOL = 19,4/16,7 = 1,16

Oznacza to, bazując na danych historycznych, że wzrost

sprzedaży spółki ABS o 10 proc. powinien spowodować

wzrost jej zysku operacyjnego o 11,6 proc. Należy zdać

sobie jednak sprawę, że mechanizm dźwigni operacyjnej

jest bronią obosieczną.

W przypadku obniżenia się wartości przychodów ze sprzedaży

firmy również w sposób ponadproporcjonalny obniża się jej

zysk operacyjny. Wykorzystując dane z zaprezentowanego

w tabeli przykładu, możemy stwierdzić, że spadek przycho-

dów przedsiębiorstwa o 10 proc. będzie skutkował obniże-

niem zysku operacyjnego o 11,6 proc.

66 sierpień 2021

AKADEMIA MSP

Dźwignia finansowa

Kolejnym etapem analizy rentowności jest ustalenie pozio-

mu tzw. dźwigni finansowej. Określa ona zależność między

zmianą wartości zysku operacyjnego a zmianą zysku netto.

Poziom dźwigni finansowej możemy określić za pomocą

następującej zależności:

DFL = %DNP/% DEBIT

gdzie:

DFL – stopień dźwigni finansowej (ang. degree of financial

leverage)

%DNP – procentowy wzrost zysku netto

%DEBIT – procentowy wzrost zysku operacyjnego (lub

zysku przed spłatą odsetek i opodatkowaniem).

Przykład (dane z tabeli).

Poziom dźwigni finansowej w przypadku przedsiębiorstwa

ABC wyniesie:

DFL = 22,4/19,4 = 1,15

W przypadku spółki ABC działanie dźwigni finansowej

jest nieco słabsze niż dźwigni operacyjnej. Wzrost zysku

operacyjnego o 10 proc. spowoduje przyrost zysku netto

o 11,5 proc. I odwrotnie: spadek wartości zysku operacyjne-

go pociągnie za sobą większy niż proporcjonalny spadek

zysku netto przedsiębiorstwa.

Dźwignia całkowita

Dźwignia połączona stanowi ostateczną analizę zależności

między wartością sprzedaży, zysku operacyjnego oraz

zysku netto firmy. Jest ona iloczynem dźwigni operacyjnej

i finansowej.

Oblicza się ją zatem według następującego wzoru:

DTL = DOL x DFL

gdzie:

DTL – stopień dźwigni połączonej (ang. degree of total

leverage)

DOL – stopień dźwigni operacyjnej

DFL – stopień dźwigni finansowej

Stopień dźwigni połączonej wykazuje, w jakim stopniu

wzrośnie wartość wypracowanego przez firmę zysku netto

przy uwzględnieniu zmiany wartości sprzedaży, przychodów

i kosztów finansowych.

Na podstawie prezentowanych przykładowych danych finan-

sowych wartość dźwigni połączonej wynosi ostatecznie:

DTL = 1,16 x 1,15 = 1,334

Oznacza to, że wzrost przychodów ze sprzedaży przedsię-

biorstwa o 10 proc. spowoduje jednoczesny wzrost wypra-

cowanego zysku netto o 13,34 proc. Analogicznie spadek

przychodów o 10 proc. pociągnie za sobą obniżenie zysku

netto o 13,34 proc.

Przedstawiona analiza może stać się bardzo przydatnym

narzędziem kontroli kosztów w przedsiębiorstwie oraz spo-

sobem poszukiwania nowych możliwości zwiększania sprze-

daży. Umożliwia również wstępne zbadanie wrażliwości

wyników finansowych przedsiębiorstwa na zmiany popytu

na jego produkty lub usługi. ◼

Parametr finansowy 2019 2020 Zmiana

Przychody netto ze sprzedaży (tys. zł) 15.000 17.500 16,7%

Zysk operacyjny (tys. zł) 1.550 1.850 19,4%

Zysk netto (tys. zł) 980 1.200 22,4%

REKLAMA

67 sierpień 2021

AKADEMIA MSP

Od jednoosobowej działalności zaczynając, poprzez spółki

cywilne, jawne, komandytowe, fundacje, spółki akcyjne, na

spółkach z o.o. kończąc. Łatwo domyślić się, że każda

z tych form prawnych może być bardzo korzystną opcją dla

konkretnego rodzaju biznesu, w konkretnym przypadku.

Dziś chciałabym się skupić na tym, co sprawia, że nasze

oczy powinny kierować się jednak w stronę spółki z o.o.

W jakich wypadkach spółka z o.o. to najlepsza opcja do prowadzenia biznesu?

W ostatnim czasie dość głośno jest na temat spółek z ograniczoną odpowiedzialnością. Do tej pory niektórzy przedsiębiorcy decydowali się na spółkę komandytową, jednak po zmianach na przełomie 2020/2021 wielu z nich ucieka również od tego rozwiązania. Warto jednak zerknąć nieco szerzej na pozostałe formy prawne. W Polsce funkcjonuje bowiem wiele możliwości prowadzenia biznesu.

JUSTYNA BRONIECKA

Odpowiedzialność

Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością, jak sama nazwa

wskazuje, ogranicza realną odpowiedzialność osób fizycz-

nych, a konkretnie zarządu spółki. Spółka posiada tzw.

osobowość prawną, a tym samym w świetle prawa jest

samodzielnym bytem, który prowadzi biznes i ponosi

67 sierpień 2021

68 sierpień 2021

AKADEMIA MSP

odpowiedzialność za swoje działanie. Z uwagi na to, że spół-

kę reprezentuje zarząd, w szczególnych wypadkach może

zostać jednak pociągnięty do odpowiedzialności za działalność

spółki. Jednak w praktyce jest to rzadko spotykane

i w Polsce dość trudne do przeprowadzenia. A tym samym,

jeżeli Twój biznes generuje spore ryzyko, warto sprawdzić, na

ile działanie za pomocą spółki z o.o. może to ryzyko ograni-

czyć. Na ile ochroni to Ciebie, Twoją rodzinę, majątek.

Typowymi przykładami branż o wysokim ryzyku jest trans-

port, logistyka, budownictwo. Jednak ryzyko może genero-

wać też handel. Wyobraź sobie, że sprowadzasz maszyny

i urządzenia budowlane z Chin i sprzedajesz je w Polsce.

W dużym uproszczeniu stajesz się w rozumieniu naszego

prawa producentem i wszelkie spory mogą Cię dotknąć

osobiście. To pokazuje, że każdy biznes, każdy przypadek

trzeba traktować indywidualnie. Uproszczenia w ocenie

ryzyka biznesowego mogą powodować błędne decyzje.

Ochrona majątku prywatnego

Spółka z o.o. dzięki temu, że ogranicza ryzyko biznesowe,

świetnie chroni nasz majątek prywatny.

Za działania spółki odpowiada spółka. Pamiętajmy,

że spółka z o.o. jest osobnym podmiotem z osobowością

prawną. Zarząd jedynie ją reprezentuje, a tak naprawdę

reprezentuje interesy wspólników. Prawdą jest, że w skraj-

nych wypadkach zarząd może odpowiadać swoim mająt-

kiem. Jednak, aby do tego doszło, trzeba przejść całą

procedurę.

Wyobraźmy sobie, że w firmie ABC zaczęły się problemy

finansowe i pojawiły się pierwsze oznaki braku wypłacalno-

ści. Zarząd jednak ufał, że to tymczasowe i że da radę

z tego wyjść. Tak się niestety nie wydarzyło. Doszło do

mało ciekawych sytuacji, w których inne firmy, którym

spółka ABC była dłużna pieniądze, zaczęły składać pozwy

o nakazy zapłaty. Oczywiście nakazy te wierzyciele otrzy-

mywali bez problemu. Mimo to spółka nadal nie miała

68

z czego opłacać swojego zadłużenia. W końcu

komornicy wydawali decyzje o tym, że spółka

jest niewypłacalna. Dopiero z taką decyzją

można złożyć pozew w sądzie przeciwko

członkom zarządu. Tego typu sprawy w obec-

nych warunkach trwają min. 3 lata. Podczas

rozprawy trzeba udowodnić, że zarząd celowo

podejmował błędne decyzje, które doprowa-

dziły do braku wypłacalności. Dopiero gdy

zarząd przegra takie sprawy, wtedy może być

obciążony prywatny majątek jego członków.

Ciekawostką jest, że zarząd może się bronić

poprzez złożenie wniosku o upadłość. Aby

taki wniosek rzeczywiście nas chronił, musi

zostać złożony we właściwym terminie, czyli

w ciągu 30 dni od daty utraty płynności finan-

sowej. Jeżeli zarząd złoży taki wniosek, jest

zwolniony z finansowej odpowiedzialności za

długi spółki.

Rozdzielność portfela prywatnego

i firmowego

Podczas licznych konsultacji z przedsiębiorca-

mi (które najczęściej dotyczą kwestii, czy

opłaca się przejść na spółkę z o.o.) jednym

z głównych pytań, jakie zadaję, jest pytanie

o przepływy finansowe. Aby móc odpowie-

dzieć komuś, jak ekonomicznie wyjdzie na

przejściu na spółkę, muszę znać wartość

przychodów, kosztów i innych parametrów

sierpień 2021

69 sierpień 2021

AKADEMIA MSP

budujesz sobie stabilne nogi biznesowe. Nawet jeżeli jedna

noga się nieco załamie, pozostałe będą w stanie nadal

trzymać Cię w poziomie. Dlatego, gdy chcesz prowadzić

różne marki, różne biznesy, szczególnie jeżeli mają różny

poziom ryzyka, warto je ubierać w osobne spółki z o.o.

Dziedziczenie / Sukcesja / Sprzedaż

Większość z nas buduje firmy z myślą o przekazaniu ich dzie-

ciom. Czasami o sprzedaży na wolnym rynku. Każdą firmę

bez względu na jej formę prawną można sprzedać, przekazać

komuś innemu. Jednak spółka z o.o. składa się z udziałów.

To udziały są dziedziczone, przekazywane czy sprzedawane.

Zmieniają się właściciele, a nie charakter firmy. Tym samym,

ubierając swój biznes w spółkę z o.o., ułatwisz sobie znacznie

procedury przekazania lub sprzedaży.

Podsumowując, spółka z o.o. to dziś jedna z chętniej

wybieranych form prawnych dla swojego biznesu. Ma wie-

le zalet związanych z ograniczeniem ryzyka i ochroną ma-

jątku prywatnego. Trudno to ryzyko wycenić do momentu,

gdy coś się nie wydarzy. Polska nigdy nie była specjalnie

przyjaznym miejscem dla przedsiębiorców, jednak w ostat-

nich kilku latach mnogość nowych podatków i zaostrzanie

wielu przepisów oraz nakładanie kolejnych obowiązków

administracyjnych wskazuje, że ryzyko biznesowe mocno

wzrasta. W mojej ocenie każdy przedsiębiorca powinien

się samodzielnie zastanowić, czy ryzyko, które dziś dźwiga

na swoich barkach, nie jest zbyt duże. I być może warto

je po prostu ograniczyć i zmniejszyć. A tutaj z pomocą

przychodzi właśnie spółka z o.o. ◼

Autorka: założycielka marki www.zustoniemus.pl, autorka i współautorka kilku pozycji książkowych dotyczących organizowania przedsiębiorstwa,

przedsiębiorca, menedżer, trener biznesu

69

dy i koszty, i możesz niezwykle świadomie

podejmować decyzje biznesowe.

Rozdzielenie biznesów

Ogrom właścicieli firm po pewnym czasie

wchodzi w kolejne biznesy i projekty. Pro-

wadząc JDG, za każdym razem dołączasz

do nowego projektu jako ta sama firma.

A tym samym, jeżeli coś posypie się

w jednej z marek, będzie to oddziaływać

na pozostałe. Ubranie każdego biznesu

w osobny twór prawny powoduje, że

finansowych. Niestety z mojego doświadcze-

nia wynika, że osoby prowadzące spółki cy-

wilne lub jednoosobowe działalności gospo-

darcze z uwagi na brak konieczności oddziela-

nia portfela firmowego od prywatnego zwykle

nie wiedzą, ile zarabiają, jakie mają realne

koszty i przychody. Prowadzenie jednoosobo-

wej działalności gospodarczej (JDG) nie za-

brania trzymania oddzielnych portfeli. Nie ma

tu jednak wymogu formalnego, który zmusza

do takiego postępowania. Jeżeli przedsiębior-

ca chce mieć nad sobą przysłowiowy bat i być

zmuszony do rozdzielenia portfeli, to spółka

z o.o. jest bardzo dobrą opcją. Dzięki takiemu

sztywnemu podziałowi wiesz, jaką masz mar-

żę na produktach, wiesz, jakie masz przycho-

sierpień 2021

70 sierpień 2021

SPRZEDAŻ

Badania opinii publicznej pokazują, że klient często komu-

nikuje w trakcie procesu sprzedażowego obsługującej go

osobie, iż kluczowa w finalnym wyborze jest w jego opinii

jakość nabywanych rozwiązań oraz ich cena.

Jakość obsługi klienta – klucz do sukcesu

Okazuje się jednak, że jest to zaledwie część prawdy,

bowiem jest coś ważniejszego, co ma ogromny wpływ na

finalną decyzję większości klientów, a mało kto zdaje sobie

z tego sprawę – mowa o jakości obsługi klientów. Chętniej

Model P-C-Z-K – język korzyści w procesie obsługi klientów

Jeżeli jesteś właścicielem firmy, szefem działu sprzedaży lub jednym z Twoich zadań jest zarządzanie zespołem sprzedażowym, zapoznaj się z tym artykułem, a następnie wdróż zawartą w nim wiedzę wśród swoich podopiecznych. Język korzyści od lat pomaga firmom zwiększać przychody, a model P-C-Z-K to elementarna podstawa, którą powinien znać każdy sprzedawca!

PATRYK DZIERŻAWSKI

kupimy coś w sklepie, w którym zostaliśmy dobrze obsłu-

żeni przez doradcę klienta. Z przyjemnością wrócimy do

takiego miejsca i polecimy je naszym znajomym i rodzinie.

Dodam, iż jako osoba pracująca od 10 lat w sprzedaży na

co dzień widzę, że dużo osób zajmujących się zawodowo

sprzedażą ma problem z odpowiednią obsługą klienta.

Niekorzystnie na jakość rozmów sprzedażowych wpływa

również fakt, że najczęściej w pierwszej kolejności zmniej-

sza się wydatki na szkolenia dla pracowników, a to prze-

cież zwiększanie kompetencji tej grupy gwarantuje firmie

wzrost przychodów!

71 sierpień 2021

SPRZEDAŻ

Schematy obsługi klienta i język korzyści mają dwa cele:

usystematyzować i ułatwić pracownikowi proces obsługi

klienta oraz zwiększyć skuteczność rozmów sprzedażo-

wych.

Sam pracowałem w firmach, w których nie otrzymałem

należytego przeszkolenia, jak też w takich, dla których

jakość obsługi klienta na początku wspólnej przygody była

ważniejsza niż osiągane wyniki. W pierwszym przypadku

przez cały okres pracy byłem najsłabszym pracownikiem

pod względem osiąganych wyników. W drugim przypadku

otrzymałem gotowe schematy pracy z klientami, które

zagwarantowały mi najlepsze wyniki w Polsce oraz były

trampoliną do dalszego rozwoju kariery zawodowej!

W tym artykule przedstawię dokładnie model obsługi klien-

ta na bazie koncepcji P-C-Z-K.

1 Potrzeba

Każda podjęta decyzja zakupowa zaczyna się od

potrzeby. To ona determinuje nasze działania.

Załóżmy, że chcemy kupić nowy telefon. Nie jest to pro-

dukt pierwszej potrzeby, więc prawdopodobnie

nasz wcześniejszy egzemplarz przestał działać

bądź jesteśmy fanami technologii i co roku

zmieniamy sobie smartfon.

Zadaniem sprzedawcy w pierw-

szym kontakcie jest rozpoznanie

naszych potrzeb. Mowa zarów-

no o tych potrzebach, o których

powiemy, jak i o tych, które są ukry-

te (nie chcemy o nich mówić, np. mak-

symalny budżet

przeznaczony na

zakup), a również mają

wpływ na nasz wybór. Najlepiej użyć

do badania potrzeb pytań otwar-

tych, które angażują klienta

w proces sprzedaży, jak też

dostarczają kluczowych

informacji.

Przykłady pytań otwar-

tych:

na co zwraca pan/pani

uwagę przy wyborze tele-

fonu?

co jest dla pana/pani najważniejsze

przy wyborze nowego produktu i dla-

czego właśnie to?

jakich produktów używał/używała pan/

pani do tej pory?

Przyjmijmy, że nastąpiła wstępna analiza potrzeb klienta

i odpowiadając na powyższe pytania otwarte, poinformo-

waliśmy sprzedawcę, iż szukamy produktu z wydajnym

procesorem, świetnym aparatem oraz pojemną baterią. Na

co dzień sprzęt ma nam służyć zarówno do celów zawodo-

wych, jak i rozrywkowych.

2 Cecha

Sprzedawca poznał nasze „dlaczego”. Powiedzieli-

śmy, co kieruje naszym wyborem. Znając nasze potrzeby,

możemy zestawić je z konkretnymi cechami.

Na tym etapie doradca klienta po wstępnym zbadaniu

potrzeb powinien przejść do prezentacji wybranych pro-

duktów. Warto pokazać dwa rozwiązania – podstawowe

oraz optymalne, czyli droższe oraz dające większe możli-

wości niż produkt podstawowy.

W odpowiedzi na potrzeby powinna nastąpić krótka

wymiana cech, czyli odpowiednio:

– ten model posiada procesor X, aparat o rozdzielczości

128 Mpix oraz baterię o pojemności 5000 mAh.

3 Zaleta

Zaleta jest tym, co bezpośrednio wynika z cechy.

Zaleta powinna zostać wymieniona od razu

po informacji o cesze produktu.

72 sierpień 2021

SPRZEDAŻ

Odpowiednio, wzorując się na powyższych odpowiedziach,

będą to:

wydajny procesor X – zapewnia on szybkie działanie

wielu aplikacji w tym samym czasie,

aparat o rozdzielczości 128 Mpix – gwarantuje ostre

zdjęcia oraz wysokiej jakości nagrania video,

bateria o pojemności 5000 mAh – daje swobodę działa-

nia ze względu na dłuższą pracę urządzenia na jednym

pełnym ładowaniu.

4 Korzyść

Korzyść jest tym, co dana cecha i wynikająca z niej

zaleta gwarantują klientowi.

W przypadku procesora będzie to stabilność urządzenia, pod-

czas gdy będziemy prowadzić

rozmowę telefoniczną za

pomocą systemu głośno-

mówiącego oraz w tym

samym czasie będziemy

korzystać z mapy, prze-

mieszczając się autem

po mieście.

Niezły aparat zapewni

nam to, że uchwycimy na zdjęciach szeroką gamę kolorów

oraz wysoką szczegółowość obrazu. Dzięki temu będziemy

mogli pochwalić się rodzinie zdjęciami z wakacji czy zacho-

wamy wysokiej jakości zdjęcia slajdów z ważnego zebrania,

nawet gdy będziemy siedzieć w ostatnim rzędzie.

Pojemna bateria to gwarancja komfortowego korzystania

z telefonu przez cały dzień w pracy przy wykonywaniu na

nim dużej liczby różnorodnych aktywności. Wiele modeli

oferuje dziś dodatkowo tryby oszczędzania baterii, co wy-

dłuży czas pracy na jednym ładowaniu.

To jest właśnie język korzyści. Proces rozmowy rozpoczy-

namy od wybadania potrzeb, do których dopasowujemy

cechy i zalety. Na koniec przedstawiamy klientowi zgodnie

z jego preferencjami korzyści, które zagwarantuje mu dane

rozwiązanie. Tak naprawdę klient nie kupuje produktu,

a korzyści z niego wynikające!

W trakcie rozmowy sprzedażowej doradca klienta musi

pamiętać o tym, aby przekaz dostosować do odbiorcy.

Jeżeli mamy do czynienia ze specjalistą, wówczas warto

pochwalić się znajomością bardziej zaawansowanej wiedzy

oraz fachowym nazewnictwem. Dzięki temu w oczach

takiej osoby zyskamy status eksperta.

W celu upewnienia się, że roz- mowa o korzyściach prze-

biega prawidłowo,

warto weryfiko-

wać prosty-

mi pytania-

mi sondują-

cymi, czy jest

to na pewno rozwiązanie,

którego oczekiwał klient.

Ważne! Nie należy w rozmowie

z klientem korzystać z trybu przy-

puszczającego. Lepiej jest powie-

dzieć do klienta: „jest to najlep-

szy wybór” niż „wydaje mi się,

że to może być najlepsze

rozwiązanie”. Klient oczeku-

je jasnej deklaracji.

Kiedy korzystać

z języka korzyści

i modelu P-C-Z-K?

Odpowiedź jest oczy-

wista – zawsze, kie-

dy tylko masz do

tego stosowną

okazję! Model obsługi

73 sierpień 2021

SPRZEDAŻ

klienta bazujący na języku korzyści to wspaniałe narzędzie,

które pomoże nadać ramy każdej rozmowie z klientami.

Gotowe schematy mają nam służyć w codziennej pracy

i powinniśmy dojść do perfekcji w ich świadomym używaniu.

Obiekcje to bardzo ważny element, który praktycznie zaw-

sze napotkamy w rozmowie z klientami. Od razu wspomnę,

iż najczęściej będą one dotyczyć ceny, lecz nie jest to re-

gułą. Przesłuchałem wiele podcastów, przeczytałem dużą

liczbę książek, brałem również udział w wielu szkoleniach.

Często słyszałem o tym, aby „zbić obiekcje klienta”.

Muszę wyjaśnić to raz na zawsze. Jest to błędne podejście,

a zbijanie obiekcji klienta jest karygodnym błędem. Pamię-

tajmy o tym, że celem sprzedawcy nie jest nawiązanie

walki na argumenty, tylko finalizacja sprzedaży!

Co więc zrobić?

Okazać zrozumienie dla obiekcji klienta i potwierdzić to, co

powiedział klient, np.:

zgadzam się z panem, iż nie jest to najtańsze rozwiąza-

nie, i cieszę się, że mi pan o tym mówi. Widać, że jest

pan osobą, która bardzo odpowiedzialnie podchodzi do

swoich wydatków (…).

Ważne w tym jest to, aby użyć formy bezosobowej, czyli

np. widać. Jeśli powiemy „widzę”, wówczas wyrażamy swo-

ją opinię, a nie fakt, którym damy do zrozumienia kliento-

wi, że rozumiemy jego obiekcję.

Dopiero po takim zmiękczeniu obiekcji możemy przejść do

ich obejścia poprzez powrót do korzyści, o których rozma-

wialiśmy z klientem. Powinniśmy wówczas dodać:

(…) na początku naszej rozmowy wspomniał pan o tym,

że bardzo ważna jest dla pana wielozadaniowość sprzę-

tu, a to zapewnia bardzo wydajny proces. Zgodzi się

pan z tym, iż jest to dla pana kluczowy element w pro-

dukcie, prawda? (…)

Jeżeli klient się z nami zgodzi, przechodzimy do finalizacji

sprzedaży:

(…) świetnie! Cieszę się, że bazując na pana potrze-

bach, wspólnie wybraliśmy najlepsze rozwiązanie. Pro-

szę o informację: płatność nastąpi kartą czy gotówką?

Na koniec zwróć uwagę na najważniejszą rzecz w finaliza-

cji. Nie ma pytania, czy możemy już zakończyć proces

sprzedaży, pojawia się natomiast pytanie zamknięte suge-

rujące wybór preferowanej formy zapłaty. Dzięki temu za-

biegowi unikniemy sytuacji, w której u klienta po raz kolej-

ny pojawią się jakiekolwiek obiekcje. ◼

OGŁOSZENIE

Bezpłatna prenumerata wprost na Twoją skrzynkę e-mail

Zamów prenumeratę: redakcja@gazeta-msp.pl

74 sierpień 2021

ZUS podał, że w 2020 r. osobom ubezpieczonym wystawio-

no 22,7 mln zaświadczeń lekarskich na 266,6 mln dni absen-

cji. Jak wynika z analizy Conperio za 2020 r., aż

32 proc. z 30.000 skontrolowanych przez firmę „L4” było

wykorzystywane w sposób niewłaściwy. Teraz eksperci

postanowili przyjrzeć się temu, ile na absencji swoich pra-

cowników tracą przedsiębiorcy.

Z naszych szacunków wynika, iż zakład produkcyjny zatrud-

niający 500 osób, przy absencji chorobowej pracowników na

poziomie 10 proc. traci miesięcznie łącznie 450.000 zł!

150.000 zł to strata pracodawcy kosztem wynagrodzenia

pracowników przebywających na „L4”, 300.000 zł to zaś

Ile tracą polskie firmy na zwolnieniach lekarskich pracowników?

Ostatnie 1,5 roku było bardzo trudnym czasem dla przedsiębiorców. Musieli się oni zmagać nie tylko ze skutkami pandemii jakimi było m.in. kilkukrotne wygaszanie gospodarki, ale także ze zwolnieniami chorobowymi wśród swoich pracowników. Postanowiliśmy prześwietlić dokładnie, ile przedsiębiorcy tracą na nieobecnościach podwładnych w zakładach pracy. Dane te okazują się alarmujące dla właścicieli firm.

MIKOŁAJ ZAJĄC

REKRUTACJA I PRACA

strata w ramach tego, co mogliby oni wyprodukować w tym

czasie przy wynagrodzeniu pracownika na poziomie 3.000

tys. zł brutto.

W ostatnim roku coraz częściej mieliśmy do czynienia

z dwucyfrowym poziomem absencji w zakładach produkcyj-

nych zatrudniających powyżej 300 pracowników, co wska-

zuje na tzw. „absencję patologiczną”. Firmy walczą o kilku-

procentowe wzrosty wydajności produkcji, tymczasem

warto sobie uzmysłowić, że nieobecność pracownika to

100 proc. spadek tejże wydajności.

Zazwyczaj firmy zmuszone są wtedy uruchomić nadgodziny

lub dać pracę tymczasową, co generuje dodatkowe,

75 sierpień 2021

REKRUTACJA I PRACA

wysokie koszty. Szefowie często przekładają nadmiar pracy

na pozostałych pracowników, co z kolei wpływa na zbyt

wysokie obciążenie fizyczne i niskie morale złogi. Firmy

w takich sytuacjach niejednokrotnie dotrudniają także

dodatkową, niepotrzebną liczbę ludzi do wykonania tej

samej pracy. Dlatego tak ważne, by zadbać o prawidłowy

poziom absencji w firmie.

Kontrola przynosi efekty

Jednym ze skutecznych sposobów radzenia sobie z wysoką

absencją chorobową w zakładzie pracy są bez wątpienia

kontrole pracowników przebywających na „L4”. Zmniejsze-

nie poziomu absencji wśród wspomnianej wcześniej załogi

tylko o 1 proc., może pozwolić przedsiębiorstwu zatrudnia-

jącemu 500 osób, na zaoszczędzenie 45.000 zł miesięcznie.

Szefowie zakładów produkcyjnych powinni zadać sobie pyta-

nie, czy stać ich na absencję chorobową lub jak długo jesz-

cze będzie ich na nią stać? Jeżeli we wspomnianym wcześniej

zakładzie produkcyjnym absencja obniżyła się o 5 pracowni-

ków, to pracodawca nie jest zmuszony rekrutować kolejnych

5 osób, nie traci produkcji oraz wynagrodzenia.

Następuje tzw. wzrost efektywności kosztowej w skali całe-

go roku. Z naszego wieloletniego doświadczenia wynika,

że poziom absencji pracowników przebywających na L4,

w firmach, które zdecydowały się na kontrolę, może zmniej-

szyć się od kilku do nawet 70 proc. Działania kontrolne

powodują, skrócenie średniego czasu trwania zwolnień

chorobowych i przywrócenie naturalnego poziomu absencji.

To z kolei błyskawicznie potrafi przełożyć się na bieżącą

kondycję przedsiębiorstw.

Jak można zniechęcić do niezasadnej absencji?

Eksperci wśród najpopularniejszych rozwiązań zniechęcają-

cych pracowników do nadużywania absencji chorobowej

wymieniają także premie frekwencyjne czy bonusy za wyso-

ką frekwencję jak np. upominki rzeczowe.

W niektórych przedsiębiorstwach wstępem do poprawy sytu-

acji absencyjnej są też tak zwane rozmowy korygujące,

dzięki którym szef dowiaduje się, co w organizacji zakładu

działa nieprawidłowo i jest przyczyną wysokiej absencji

wśród załogi. Jednak nawet najlepsze systemy premiowe

nie są w stanie zastąpić m.in. braku perspektyw rozwoju

pracownika w czasie.

Pracodawcy powinni starać się położyć zdecydowanie więk-

szy nacisk na „płacenie" pracownikom w kompetencjach,

na dawanie im większej możliwości rozwoju umiejętności.

Firmy, by skutecznie zapobiegać absencjom, powinny stwo-

rzyć macierze kompetencji pracowników, tak by nie byli

oni anonimowi, dostrzegali swój rozwój w danej firmie,

w określonym przedziale czasu. ◼

Autor: prezes Conperio, ekspert rynku pracy

76 sierpień 2021

REKRUTACJA I PRACA

Pokolenie Z to najmłodsza i najmocniej wyróżniająca się na obecnym rynku pracy generacja. W porównaniu z pokoleniem X czy millenialsami, to właśnie jej przedstawiciele będą mieli największy wpływ na kształto-wanie społeczeństwa w kolejnych dziesięcioleciach. Urodzeni po roku 1997 (najstarsi mają dziś 24 lata) zaczynają właśnie swoje pierwsze poważne prace. Są pełni zapału, ambitni i kreatywni oraz wierzą, że osią-gną zamierzony sukces. Czy firmy są gotowe na zatrudnienie reprezen-tantów najmłodszego pokolenia wkraczającego w dorosłość?

STEPHANE TIKHOMIROFF

Optymistyczne pokolenie Z? Optymistyczne pokolenie Z?

77 sierpień 2021

REKRUTACJA I PRACA

Najnowszy raport EY i organizacji JA Worldwide pokazuje,

że aż 82 proc. badanych będących przedstawicielami gene-

racji Z optymistycznie patrzy w przyszłość w odniesieniu do

własnej kariery zawodowej. Badani w większości zamierzają

zdobyć pracę, która w 2030 r. zapewni im realizację

zawodową, jak i przyczyni się do poprawy sytuacji naszej

planety. Pokolenie Z pomimo tego, że dzisiejsze realia nie

należą pod wieloma względami

do najłatwiejszych, niezachwianie wierzy w swoje możliwo-

ści i kompetencje potrzebne do sprawowania wybranych

stanowisk pracy.

Postawa pokolenia Z, przed którym stoi wiele wyzwań, mo-

że być dużą inspiracją dla realizowanych przez nas projek-

tów w aktualnej rzeczywistości. Niewątpliwą wartość stano-

wią rozwiązania z wykorzystaniem nowoczesnej technologii,

która jest nieodłącznym elementem życia pokolenia Z,

a zarazem bardzo dużą szansą na rozwój.

Bogactwo możliwości

Rozwój komunikacji oraz względny komfort i dostatek,

w którym została wychowana generacja Z, tworzy mnóstwo

możliwości, jakie stoją przed jego reprezentantami. Nowo-

czesna technologia towarzyszy pokoleniu Z praktycznie

od urodzenia.

Jego przedstawiciele już w wieku dziecięcym potrafili obsłu-

giwać komputer czy skorzystać z telefonu komórkowego.

Nic więc dziwnego, że ich życie toczy się obecnie w najwięk-

szej mierze w Internecie. Prym wiodą media społecznościo-

we – mało kto wyobraża sobie życie bez Instagrama, Face-

booka, Youtube’a czy popularnego obecnie Tik Toka.

Młodzi chcą poznawać świat, czy to wirtualnie, czy podróżu-

jąc. Praca zdalna i nowoczesne rozwiązania technologiczne

oraz ciągły rozwój branż związanych z nowymi mediami

i komunikacją sprawnie to umożliwia. Dziś można pracować

z każdego zakątku globu, z ludźmi z różnych stron świata.

Zaangażowanie i niezależność

Nie bez znaczenia pozostaje aktywność społeczna, która

coraz mocniej widoczna jest wśród przedstawicieli pokolenia

Z. Dużą rolę odgrywa samorozwój, rośnie również zaintere-

sowanie psychologią i coachingiem, który pomaga osiągać

wyznaczone cele oraz zachować balans pomiędzy pracą

a życiem osobistym. Dodatkowo generacja Z, chyba jak

żadna inna wykazuje szeroko idącą troskę o planetę poprzez

zachowania proekologiczne i działania na rzecz ochrony

środowiska.

Generacja Z to w większości indywidualiści – każdy chce się

czymś wyróżnić. Wyraźnie akcentowana chęć wyrażania

siebie uwidoczniona jest również w odniesieniu do życia

zawodowego jej przedstawicieli. Jest to dobry znak, ponie-

waż dla ciągłego rozwoju przedsiębiorstw potrzebni są

ludzie o świeżym spojrzeniu, kreatywni i gotowi na niestan-

dardowe rozwiązania.

Pomimo wielu różnic, jakie dzielą pokolenia przebywające

obecnie na rynku pracy, mamy wspólne cele. Budują

one wzajemne zależności oraz umożliwiają działanie w taki

sposób, aby przyniosły one korzyści nam wszystkim. Przed-

stawiciele pokolenia Z – przedsiębiorczy i odpowiedzialni

społecznie, a zarazem wychowani w duchu globalizacji

są atrakcyjnymi kandydatami na pracowników korporacji czy

start-upów.

Wkraczające w dorosłość „Zetki” dzięki kreatywnemu podej-

ściu, doskonałej znajomości języków obcych i nowoczesnych

technologii oraz otwarciu na nowoczesne narzędzia pracy,

niewątpliwie stanowią szansę dla wielu firm na zbudowanie

innowacyjnych strategii rozwoju. ◼

REKLAMA

78 sierpień 2021

PRAWO

Niestety najczęściej zdarza się, że podmiot, którego prawa

zostały naruszone podejmuje działania, jak już marka zaist-

niała na rynku, a co się z tym wiąże, jak już zostały ponie-

sione koszty, często znaczne – na opracowanie logo, zapro-

jektowanie etykiet, wprowadzenie produktu na rynek oraz

działania marketingowe.

Nowa marka powinna spełniać dwa podstawowe warunki.

Z jednej strony dobrze, aby była prosta, chwytliwa i zapada-

Dlaczego i kiedy przeprowadzić badanie zdolności rejestrowej znaku towarowego?

Już na etapie pomysłu wprowadzania nowej marki na rynek, wybierania nazwy, pod jaką będziemy działać czy domeny internetowej warto jest pomyśleć o przyszłości. W tym celu dobrze jest „zbadać” czy nowa marka ma szansę na uzyskanie prawnej ochrony w postaci rejestracji znaku towa-rowego. Co istotniejsze należy też zweryfikować czy wchodząc z nią na rynek nie dojdzie do złamania prawa i naruszenia praw innych podmiotów.

ALEKSANDRA ZALIWSKA

ła w pamięć, a z drugiej miała tzw. zdolność rejestrową,

czyli powinno się ją dać zarejestrować jako znak towarowy.

Można to sprawdzić poprzez zlecenie tego profesjonaliście,

który wykona tzw. badanie zdolności rejestrowej znaku

towarowego. Oczywiście takie badanie można zrobić samo-

dzielnie, ale aby było wykonane kompleksowo warto skorzy-

stać z pomocy.

Z mojego doświadczenia zawodowego wynika bowiem, że

79 sierpień 2021

PRAWO

najczęściej samodzielne badanie przez przedsiębiorców

ogranicza się do wpisania wybranego oznaczenia w wyszu-

kiwarkę internetową oraz sprawdzenia dostępności domeny.

Są to oczywiście dobre sposoby, ale jedynie uzupełniające

i nie powinny przesądzać o wyborze.

Co ważne, sama rejestracja firmy w KRS

czy CEIDG nie przesądzi o naszym

prawie do danego oznaczenia i nie

zniesie bezprawności w przy-

padku naruszenia cudzych

praw wyłącznych. Badanie

zdolności rejestrowej znaku

przez profesjonalistę jest

wskazane, gdyż jest ono

poparte wiedzą i doświadcze-

niem, ale przede wszystkim

znajomością przepisów prawa.

Na czym polega

badanie znaku?

Celem badania jest

sprawdzenie, czy dane

oznaczenie może być

używane jako nazwa

działa lnośc i , użyte

w nazwie domeny inter-

netowej i w przyszłości

zarejestrowane jako znak

towarowy. Uwzględnia się

przy tym zakres terytorialny

planowanej działalności oraz jej

przedmiot. W ramach badania zostaje

sprawdzone czy proponowane lub podobne

oznaczenia nie korzystają z ochrony, lub czy nie

zostały już zgłoszone takie

oznaczenia lub oznaczenia

podobne, z którymi mogłaby

zaistnieć kolizja, na rzecz

innego przedsiębiorcy bądź

osoby fizycznej w Polsce, na

terenie Unii Europejskiej oraz czy

takie oznaczenia nie są używane

obecnie w obrocie przez inne podmioty

dla podobnych usług.

Istotnym jest, że ani Urząd Patentowy RP, ani też Urząd ds.

Własności Intelektualnej Unii Europejskiej (EUIPO) nie ba-

dają same z urzędu podobieństwa znaku do znaków wcze-

śniejszych. Zgłoszenie może zostać zakwestionowane

w drodze sprzeciwu uprawnionego z wcześniejszego znaku

lub podmiotu posługującego się podobną nazwą jako firmą

przedsiębiorstwa.

Podobieństwo badane jest wtedy przez Urząd według pew-

nych reguł. Musi wystąpić tzw. ryzyko wprowadzenia w błąd

klientów, będące wynikową podobieństwa znaków i usług,

przy czym przy identyczności towarów

i usług mniej rygorystycznie ocenianie

jest podobieństwo znaków.

Istotnym jest, że podstawą

sprzeciwu nie musi być zareje-

strowany znak wcześniejszy.

Podstawą sprzeciwu może

być także naruszenie praw

majątkowych i osobistych,

czyli np. firmy przedsiębiorcy. Nie jest możliwe spraw-

dzenie wszystkich oznaczeń używanych na terenie

Unii Europejskiej, które nie są w oficjal-

nych bazach, niemniej jednak prze-

prowadzenie badania już

w oparciu o zgłoszone znaki

towarowe znacznie elimi-

nuje ryzyko.

Urząd ocenia, jednakże

"z urzędu" względne

przesłanki braku zdol-

ności rejestracyjnej

znaku, takie jak brak

zdolności odróżniającej

znaku dla towarów/

usług, które mają być

takim znakiem oznaczane.

Istotnym jest, że o ile bezwzględ-

ne przesłanki odmowy ocenić

jest dość łatwo, to przy tych

względnych należy mieć

odpowiednią wiedzę i do-

świadczenie związane

z oceną podobieństwa

oznaczeń przez pryzmat

nie tylko przepisów, ale

przede wszystkim orzecznic-

twa i wypracowanych w nim

reguł. Nie jest przy tym ważne czy

według zgłaszającego znaki są podob-

ne, ale to jak oceni to podobieństwo Urząd czy

też Sąd. Jest to o tyle ważne, że kolizyjne są nie tylko znaki

identyczne, ale w większości podobne. Ponadto dokonując

całościowej oceny w zakresie podobieństwo ocenić należy

nie tylko znaki, ale również – w pierwszej kolejności towary

i usługi, dla których znaki są zgłoszone/zarejestrowane.

80 sierpień 2021

PRAWO

REKLAMA

Co zrobić w momencie znalezienia

podobnych znaków?

Istotne jest wskazanie przez profesjonalistę potencjalnych

zagrożeń, w tym odnalezionych znaków potencjalnie kolizyj-

nych oraz wskazanie możliwości działania, w tym wskazanie,

kiedy odradza się rejestrację znaku z uwagi na ryzyku od-

mowy udzielenia prawa ochronnego i potencjalnego naru-

szenia prawa innego podmiotu.

Warto zatem przeprowadzić badanie przed poniesieniem

nakładów na nową markę, bowiem w przypadku wyboru

oznaczenia, które narusza cudze prawa, ryzykuje się tym, że

konkurent:

• może na etapie zgłoszenia złożyć sprzeciw i w rezultacie

doprowadzić do odmowy udzielenia prawa ochronnego

na znak towarowy,

• może w ciągu 5 lat od rejestracji znaku wnieść o jego

unieważnienie,

• może złożyć do sądu pozew o naruszenie.

A wszystkie te działania będą generowały dodatkowe koszty.

Przykład z historii klienta

W ostatnim czasie zgłosił się do mnie klient, który od kilku

lat używa swojego znaku, ale dopiero niedawno postanowił

go zgłosić do Urzędu Patentowego. Jakież było jego zdziwie-

nie jak dostał od podmiotu ze Szwajcarii wezwanie do ogra-

niczenia wykazu towarów i zaniechaniu używania znaku dla

części towarów i usług.

Znak Klienta zawierał w sobie w całości znak mający

ochronę między innymi w całej Unii Europejskiej, a więc

również mogący stanowić podstawę odmowy udzielenia

prawa w Polsce. Klient zdziwiony, że przecież używa znaku

tylko w Polsce, że uprawniony z wcześniejszego prawa

nie jest obecny w Polsce i że ogólnie mówiąc „to wszystko

bez sensu”.

W tej sprawie udało się wynegocjować tzw. umowę o koeg-

zystencji znaków na rynku i ograniczyć negatywne konse-

kwencje naruszenia cudzych praw, ale nie zawsze tak to się

kończy. Gdyby zostało wcześniej przeprowadzone profesjo-

nalnie badanie z całą pewnością przeciwstawiony znak

zostałby ujawniony i można by było zgłosić go w takiej for-

mie i dla takich towarów, aby zminimalizować ryzyko kolizji.

To jest tylko jeden z przykładów pokazujących, że warto

zawczasu podjąć odpowiednie kroki. ◼

Autorka: Radca Prawny, Partner KZ Legal (Krzemień Zaliwska Adwokaci i Radcowie Prawni)

81 sierpień 2021

PRAWO

Domena

MSPortal.pl szuka inwestora lub wspólnika

kontakt: oferty@biznes2biznes.com

82 sierpień 2021

PRAWO

Przepisy nowego Działu IA Tytułu III kodeksu spółek han-

dlowych (art. 3001-300133 k.s.h.) w całości poświęcone

zostały prostej spółce akcyjnej. PSA może być utworzona

w każdym celu prawnie dopuszczalnym, przez jedną lub

więcej osób (art. 3001 § 1 k.s.h.). Podobnie jak spółka z o.o.

i spółka akcyjna, prosta spółka akcyjna nie może zostać

utworzona wyłącznie przez jednoosobową spółkę z o.o. Do

Prosta spółka akcyjna – innowacja w korporacyjnym porządku

Dnia 01 lipca 2021 roku weszła w życie ustawa, która wprowadziła do polskiego porządku prawnego, nową spółkę kapitałową, a mianowi-cie prostą spółkę akcyjną, określaną w skrócie jako PSA. Według usta-wodawcy PSA ma stanowić odpowiedź na potrzeby współczesnej gospodarki, której coraz ważniejszymi elementami stają się przedsię-wzięcia oparte o nowe technologie, a we współczesnym obrocie gospo-darczym coraz większe znaczenie ma kapitał ludzki objawiający się w postaci nowatorskich rozwiązań technologicznych na wczesnych etapach rozwoju, innowacyjność i przedsiębiorczość.

EMILIA MIŚKIEWICZ

KLAUDYNA JARZEC-KOŚLACZ

założenia PSA niezbędne jest zawarcie umowy spółki

w formie aktu notarialnego lub przy wykorzystaniu wzorca

umowy, co wymaga wypełnienia formularza umowy udo-

stępnionego w systemie teleinformatycznym i opatrzenia

umowy kwalifikowanym podpisem elektronicznym, podpi-

sem zaufanym lub podpisem osobistym.

W przypadku spółki, której umowę zawarto przy wykorzy-

83 sierpień 2021

PRAWO

staniu wzorca umowy, na pokrycie akcji pierwszej emisji

wnosi się wyłącznie wkłady pieniężne. Umowa prostej spółki

akcyjnej powinna zawierać co najmniej następujące

elementy:

• firmę i siedzibę spółki,

• przedmiot działalności spółki,

• liczbę, serie i numery akcji, związane z nimi uprzywilejo-

wanie, akcjonariuszy obejmujących poszczególne akcje

oraz cenę emisyjną akcji,

• jeżeli akcjonariusze wnoszą wkłady niepieniężne –

przedmiot tych wkładów, serie i numery akcji obejmo-

wanych za wkłady niepieniężne oraz akcjonariuszy, któ-

rzy obejmują te akcje,

• jeżeli przedmiotem wkładu niepieniężnego jest świad-

czenie pracy lub usług – także rodzaj i czas świadczenia

pracy lub usług; organy spółki,

• liczbę członków zarządu i rady nadzorczej, jeżeli została

ustanowiona, albo co najmniej minimalną i maksymalną

liczbę członków tych organów,

• czas trwania spółki, jeżeli jest oznaczony.

Prosta spółka akcyjna od chwili wpisu do rejestru uzyskuje

osobowość prawną i działa przez swoje organy.

Kapitał

W prostej spółce akcyjnej, w odróżnieniu od spółki z ograni-

czoną odpowiedzialnością oraz spółki akcyjnej nie ma kapi-

tału zakładowego, istnieje natomiast kapitał akcyjny, który

zgodnie z art. 3003 § 1 k.s.h. powinien wynosić co najmniej

1 złoty. Odmiennie niż w dotychczasowych spółkach kapita-

łowych, wysokość kapitału akcyjnego nie jest wpisywana do

treści umowy, jednak jest ujawniona w KRS.

Jakakolwiek zmiana wysokości kapitału akcyjnego, nie bę-

dzie pociągała za sobą konieczności zmiany umowy spółki,

ale niezbędne będzie zgłoszenie zmiany do KRS. Nowym

rozwiązaniem wprowadzonym do PSA jest to, iż wkładem

niepieniężnym na pokrycie akcji może być wszelki wkład

mający wartość majątkową, w szczególności świadczenie

84 sierpień 2021

REKLAMA

PRAWO

pracy lub usług, co jest charakterystyczne dla spółek osobo-

wych. Akcje prostej spółki akcyjnej nie mają wartości nomi-

nalnej, a w umowie spółki podaje się ich cenę emisyjną.

Akcje spółki nie mogą być dopuszczane ani wprowadzane

do obrotu zorganizowanego w rozumieniu przepisów o obro-

cie instrumentami finansowymi (art. 30036 § 2 k.s.h.). Akcje

prostej spółki akcyjnej nie mają formy dokumentu, nato-

miast podlegają zarejestrowaniu w rejestrze akcjonariuszy.

Rejestr ten prowadzi notariusz albo podmiot, który na pod-

stawie ustawy z dnia 29 lipca 2005 r. o obrocie instrumenta-

mi finansowymi jest uprawniony do prowadzenia rachunków

papierów wartościowych.

Uchwały

W PSA, odmiennie niż w tradycyjnej spółce akcyjnej, brak

jest obowiązku ustanowienia rady nadzorczej. Zamiast

zarządu możliwe jest ustanowienie rady dyrektorów, czyli

organu posiadającego uprawnienia zarówno zarządu, jak

i rady nadzorczej, co jest charakterystyczne dla amerykań-

skiego i brytyjskiego modelu nadzoru korporacyjnego.

Uchwały organów PSA, czyli zarządu, rady nadzorczej oraz

rady dyrektorów, mogą być podejmowane na piśmie albo

przy wykorzystaniu środków bezpośredniego porozumiewa-

nia się na odległość. Uchwały akcjonariuszy mogą być

podejmowane na walnym zgromadzeniu lub poza walnym

zgromadzeniem na piśmie albo przy wykorzystaniu środków

komunikacji elektronicznej. Rozwiązanie to ma usprawnić

podejmowanie decyzji w spółce.

Uproszczone zostały także procedury dotyczące likwidacji

PSA. Przepis art. 300121 § 1 k.s.h. przewiduje obowiązek

dokonania jednego ogłoszenia o rozwiązaniu spółki i otwar-

ciu likwidacji, wzywającego wierzycieli do zgłoszenia ich

wierzytelności w terminie trzech miesięcy od tej daty. Prze-

pis art. 300122 k.s.h. wprowadza możliwość przejęcia przez

oznaczonego akcjonariusza (akcjonariusza przejmującego)

całego majątku prostej spółki akcyjnej z obowiązkiem

zaspokojenia wierzycieli i pozostałych akcjonariuszy,

zamiast przeprowadzania postępowania likwidacyjnego.

Wprowadzenie do obrotu prawnego nowego typu spółki

kapitałowej wywołuje wiele emocji. Nowa spółka ma tak

samo wielu zwolenników, jak i przeciwników. PSA z założe-

nia ma ułatwić prowadzenie działalności gospodarczej oso-

bom decydującym się na prowadzenie działalności w formie

spółki kapitałowej. Dedykowana jest dla start-upów i spółek

high-tech.

Nie brakuje głosów, iż wprowadzenie nowej spółki powoduje

naruszenie spójności obecnego systemu spółek handlowych

oraz brak wystarczającej ochrony wierzycieli. Niewątpliwie

wprowadzenie PSA do porządku prawnego jest rewolucyjne.

Jednak tak naprawdę dopiero czas pokaże, czy ten nowy

rodzaj spółki kapitałowej znajdzie miejsce we współczesnym

obrocie gospodarczym i czy przedsiębiorcy będą chętnie wy-

bierać tę formę prowadzenia działalności gospodarczej. ◼

Emilia Miśkiewicz – radca prawny wspólnik w JKM Kancelaria Radców Prawnych Jarzec-Koślacz Miśkiewicz s.c. Specjalizuje się w obsłudze korporacyjnej,

postępowaniach sądowych, w windykacji należności i postępowaniu egzekucyjnym Klaudyna Jarzec-Koślacz – radca prawny, wspólnik w JKM Kancelaria Radców Prawnych

Jarzec-Koślacz Miśkiewicz s.c. Specjalizuje się w prawie nieruchomości, kosmetycznym i administracyjnym. Doradza przedsiębiorcom w bieżącej

obsłudze prawnej, w tym przedsiębiorcom w upadłości

85 sierpień 2021

86 sierpień 2021

PODATKI I KSIĘGOWOŚĆ

Od 1 lipca 2021 r. weszły w życie przepisy wprowadzające

do polskiego systemu prawnego nowy rodzaj podmiotu –

prostą spółkę akcyjną (P.S.A.), stanowiącą swego rodzaju

hybrydę funkcjonujących od dawna spółek prawa handlo-

wego. Nadrzędnym celem wprowadzania nowego wehikułu

było umożliwienie start-upom łatwiejszego pozyskiwania

kapitału. Dlatego P.S.A. wprowadza kilka rozwiązań, które

docelowo mają zagwarantować osiągnięcie tego właśnie

założenia.

Wkład pracy do P.S.A.

Główną cechą charakteryzującą P.S.A., jest oderwanie akcji

od kapitału zakładowego spółki. Minimalny kapitał akcyjny

P.S.A. wynosi jedynie 1 zł, zaś akcje nie będą miały swojej

wartości nominalnej. W praktyce oznacza to, że staną się

Prosta spółka akcyjna – aspekty podatkowe

Od niedawna przedsiębiorcy mogą korzystać z nowego typu spółki, która w zamyśle ustawodawcy ma uprościć zdobywanie finansowania dla krea-tywnych przedsiębiorców. Działalność prostej spółki akcyjnej zasadniczo będzie opodatkowana analogicznie do innych spółek kapitałowych. Biorąc jednak pod uwagę różnice w konstrukcji tego wehikułu, pewne reguły opodatkowania będą swoiste dla prostej spółki akcyjnej – nie zawsze z korzyścią dla akcjonariuszy.

BENEDYKT RUBAK

one jedynie tytułem prawnym do udziału w zysku P.S.A.

Celem takiego rozwiązanie jest stworzenie konstrukcji

umożliwiającej emisję akcji niejako w oderwaniu od wkła-

dów do spółki.

Inwestorzy będą mogli obejmować akcje w zamian za

wkłady pieniężne lub aporty trafiające na kapitał akcyjny,

zaś „akcjonariusze kreatywni” mogą obejmować akcje

uprawniające do zysku w zamian za wkład pracy lub

świadczenie usług na rzecz P.S.A. Pod tym względem kon-

strukcja P.S.A. jest nieco podobna do rozwiązań znanych

ze spółki komandytowej lub komandytowo-akcyjnej, gdzie

inwestorzy wchodzą z kapitałem, zaś komplementariusze

zajmują się rozwojem biznesu w zamian za określony

w umowie/statucie udział w zysku spółki.

Co ważne z perspektywy wspólnika świadczącego pracę/

usługi dla spółki – taki wkład niepieniężny nie jest opodat-

87 sierpień 2021

PODATKI I KSIĘGOWOŚĆ

kowany. Zgodnie z art. 17 ust. 1d ustawy o PIT, opodatko-

waniu podlega jedynie wniesienie wkładów niepieniężnych

w postaci rzeczy oraz praw majątkowych. W praktyce

oznacza to, że akcjonariusz świadczący pracę na rzecz

P.S.A. opodatkuje otrzymane w zamian wynagrodzenia,

nie jako wynagrodzenie za pracę (opodatkowane skalą

podatkową 17 proc./32 proc. a czasem także 4 proc.

daniną solidarnościową), lecz zapłaci zryczałtowany

19 proc. podatek od dywidendy (niepodlegającej daninie

solidarnościowej).

Należy jednak pamiętać, że zgodnie z nowelizacją ustawy

o systemie ubezpieczeń społecznych – akcjonariusz wno-

szący wkład w postaci pracy lub świadczenia usług

do P.S.A. traktowany jest jako przedsiębiorca objęty obo-

wiązkowym ubezpieczeniem społecznym

i zdrowotnym.

Łatwy obrót akcjami dla akcjonariuszy

Jak wskazują twórcy nowelizacji, inną cechą charaktery-

styczną dla P.S.A. będzie odformalizowany obrót akcjami.

Zgodnie z Kodeksem spółek handlowych, obrót akcjami

będzie odbywał się w formie dokumentowej, co oznacza,

że zbycie akcji może nastąpić nawet poprzez wymianę

maili. Będzie to więc pewne udogodnienie, chociażby

w porównaniu do obrotu udziałami spółki z o.o., który

wymaga podpisów notarialnie poświadczonych.

Niemniej jednak pomimo tego uproszczenia zbycie akcji

P.S.A. nie będzie tak proste, albowiem przeniesienie akcji

będzie musiało być odnotowane w rejestrze akcjonariuszy

prowadzonym przez notariusza lub biuro maklerskie. Przej-

ście prawa własności nastąpi dopiero w momencie rejestra-

cji tego faktu w rejestrze, co oznacza, że nabywca akcji nie

stanie się automatycznie ich właścicielem w dniu podpisania

umowy (w przeciwieństwie np. do nabycia udziałów

sp. z o.o. czy ogółu praw i obowiązków w spółce osobowej).

Ponadto każda zmiana akcjonariuszy będzie musiała zostać

zgłoszona do sądu rejestrowego poprzez złożenie podpisa-

nej przez wszystkich członków zarządu aktualnej listy

akcjonariuszy. W konsekwencji, pomimo pozornego odfor-

malizowania obrotu akcjami P.S.A., zmiana akcjonariusza

nie będzie prostym procesem.

Wycofanie wkładów z 19 proc. podatkiem

Jeśli chodzi o kwestie podatkowe, to zyski P.S.A. – podob-

nie jak zyski większości spółek handlowych – podlegają

„podwójnemu” opodatkowaniu. W pierwszej kolejności

zyski podlegają opodatkowaniu podatkiem dochodowym

od osób prawnych na poziomie spółki (z zastosowaniem

podstawowej 19 proc. lub obniżonej 9 proc. stawki podat-

ku). Następnie, zyski dystrybuowane do akcjonariuszy pod-

legają kolejnemu opodatkowaniu 19 proc. zryczałtowanym

podatkiem dochodowym (PIT lub CIT).

W tym miejscu należy zaznaczyć, że w przypadku P.S.A.

88 sierpień 2021

w ramach dywidendy akcjonariuszom może zostać wypła-

cony także kapitał akcyjny (tj. kapitał utworzony z wkła-

dów akcjonariuszy). Zgodnie z art. 300(15) par. 2 KSH

Kwota przeznaczona do podziału między akcjonariuszy nie

może przekraczać sumy zysku …, oraz kwoty z kapitału

akcyjnego, która została przeznaczona do wypłaty dywi-

dendy. Zrównanie zwrotu wkładów z wypłatą dywidendy

znalazło także swoje odzwierciedlenie w ustawach podat-

kowych, albowiem równocześnie z regulacjami dotyczącymi

P.S.A. weszły w życie przepisy zaliczające wypłatę z kapita-

łu akcyjnego do kategorii przychodów z zysków osób praw-

nych (odpowiednio art. 7b ust. 1 pkt 1 lit n ustawy o CIT

oraz art. 24 ust. 5 pkt 1c ustawy o PIT).

Zakwalifikowanie zwrotu kapitału akcyjnego do kategorii

przychodów z zysków osób prawnych oznacza, że taki

zwrot na zasadach analogicznych do dywidendy będzie

opodatkowany 19 proc. zryczałtowanym podatkiem docho-

dowym pobieranym przez płatnika. W praktyce więc, jeśli

inwestor który dofinansował P.S.A. zechce wycofać swoje

środki z kapitału akcyjnego – zapłaci 190 tys. zł podatku

od każdego zainwestowanego miliona. Z uwagi na ryczałto-

wy charakter podatku, nie będzie mógł przy tym obniżyć

podstawy opodatkowania o poniesione koszty.

Z tego punktu widzenia znacznie wygodniejszą formą pro-

wadzenia działalności, z perspektywy inwestora, będzie

spółka osobowa, która pozwala na bezpodatkowe otrzyma-

nie zwrotu zainwestowanego wkładu (jak wynika z najnow-

szego orzecznictwa sądów administracyjnych, dotyczy to

także częściowego zwrotu wkładu).

Również w przypadku klasycznych spółek kapitałowych

całkowite lub częściowe wycofanie zainwestowanych przez

inwestora środków może nastąpić w sposób neutralny

podatkowo. W tym przypadku inwestor może uzyskać

zwrot poprzez umorzenie udziałów/akcji za wynagrodze-

niem, co pozwoli mu na rozpoznanie kosztów podniesio-

nych na nabycie udziałów/akcji, a w efekcie neutralne po-

datkowo wycofanie zainwestowanych środków.

Oczywiście koszty nabycia akcji P.S.A. nadal pozostaną

możliwe do rozpoznania przez inwestora na etapie

sprzedaży akcji. Jednakże w przypadku zbycia akcji, ewen-

tualna strata z ich sprzedaży nie pomniejszy podstawy

opodatkowania zryczałtowanym podatkiem od dywidend,

może natomiast pomniejszyć podstawę opodatkowania ze

sprzedaży innych aktywów rozliczanych jako przychody

z kopiałów pieniężnych. ◼

Autor: radca prawny, doradca podatkowy, Manager w Enodo Advisors. Specjalizuje się w zagadnieniach związanych z restrukturyzacją obciążeń

podatkiem dochodowym, ze szczególnym uwzględnieniem podatkowo optymalnych transformacji oraz sprzedaży przedsiębiorstw

PODATKI I KSIĘGOWOŚĆ

Narzędzia rozwoju Twojej firmy

REKLAMA

89 sierpień 2021

PODATKI I KSIĘGOWOŚĆ

Obecnie każde państwo w przypadku sprzedaży wysyłkowej

ma określony próg, po którego przekroczeniu sprzedawca

jest zobowiązany do rejestracji na potrzeby VAT oraz rozli-

czenia podatku w kraju nabywcy (konsumpcji). Przepisy

te mają na celu uproszczenie w zakresie dokonywania trans-

akcji niegenerujących dużych obrotów poprzez zniesienie

obowiązku rejestracji, składania deklaracji i rozliczenia VAT

w innym kraju.

Zmiany w zakresie rozliczania sprzedaży wysyłkowej

Nowelizacja przepisów zmienia nazwę transakcji ze

„sprzedaży wysyłkowej z terytorium kraju” na

„wewnątrzwspólnotową sprzedaż towarów na odległość”.

Przewiduje ona również wprowadzenie jednego, ujednolico-

nego w ramach Unii Europejskiej, progu w wysokości 10.000

Pakiet e-commerce Sektory handlu elektronicznego oraz importu tzw. małych przesyłek zostały od 1 lipca dotknięte zmianami w opodatkowaniu VAT. Zmiany są częścią tzw. pakietu e-commerce, wprowadzanego do polskich przepi-sów w związku z reformami dyrektyw unijnych. Nowe regulacje znacząco zmodyfikują sposób rozliczania transakcji towarowych dokonywanych na rzecz konsumentów z innych krajów Unii Europejskiej oraz usług pośrednictwa przy imporcie towarów. Warto także zwrócić uwagę, że jest to kolejny duży pakiet zmian w ustawie o VAT w ostatnim czasie, co znacznie wpływa na działalność gospodarczą niektórych podatników. Sam projekt ma 47 stron, a uzasadnienie liczy 156 stron.

ROBERT NOGACKI

euro. Przedsiębiorcy będą mogli albo zarejestrować się

w kraju konsumpcji, albo rozliczyć transakcję poprzez proce-

durę OSS. Zmniejszony próg ma obejmować sprzedaż towa-

rów, usług telekomunikacyjnych, nadawczych i świadczo-

nych drogą elektroniczną na rzecz konsumentów.

Co więcej, aby opodatkować transakcję w Polsce, będzie

konieczne nie tylko nieprzekroczenie tego progu w danym

roku, lecz także w roku poprzednim. Biorąc pod uwagę brak

przepisów przejściowych, odraczających skutki tej zmiany w

czasie, może się okazać, że przedsiębiorcy przekroczyli war-

tość nowego progu w zeszłym roku albo do 1 lipca 2021 r.

i w efekcie nie będą mogli opodatkować transakcji w Polsce.

Pozytywnie należy z kolei ocenić wprowadzenie możliwości

rozliczenia wewnątrzwspólnotowej sprzedaży na odległość

na dwa sposoby, tj. tradycyjnie poprzez rejestrację w pań-

stwie konsumpcji oraz poprzez nową procedurę unijną OSS

90 sierpień 2021

PODATKI I KSIĘGOWOŚĆ

(ang. One-Stop-Shop). W jej ramach podatnik będzie skła-

dał w polskim urzędzie skarbowym kwartalną deklarację,

w której wykaże wszystkie dokonane dostawy do konsu-

mentów z państw Unii Europejskiej oraz będzie mógł zapła-

cić podatek w złotych do polskiego urzędu. Powyższa proce-

dura stanowi rozszerzenie funkcjonującej już procedury

MOSS (ang. Mini-One-Stop-Shop) o transakcje towarowe.

Nowe przepisy przewidują zniesienie w całej Unii Europej-

skiej zwolnienia przewidzianego dla importu tzw. małych

przesyłek, tj. towarów o wartości do 22 euro. Celem tych

działań jest likwidacja uproszczenia przyjętego w 1983 r.,

które dawało nieuzasadnioną przewagę konkurencyjną

państwom z krajów trzecich. Zgodnie z przygotowywanymi

przepisami do tego typu transakcji zastosowanie znajdą

zasady ogólne opisane poniżej.

Importowy OSS

Nowe regulacje przewidują wprowadzenie instytucji IOSS,

czyli importowego OSS. Dla przesyłek nieprzekraczających

kwoty 150 euro będzie wprowadzone zwolnienie z VAT, pod

warunkiem zadeklarowania i rozliczenia VAT w IOSS. Jeżeli

IOSS nie zosta-

nie zastoso-

wany, do-

stępny bę-

dzie drugi me-

chanizm, tj. pobór

VAT importowego od

osoby, dla której

przeznaczone są towa-

ry, przez osobę dokonu-

jącą zgłoszenia celnego

(np. operatora pocztowe-

go, agencję celną, firmę

kurierską).

Oczywiście wskazane powyżej

dwa uproszczenia nie przekre-

ślają możliwości tradycyjnego

rozliczenia podatku w związku

z importem towarów.

Opisane zmiany oznaczają,

że drobne zakupy towarów

na portalach z państw

trzecich, głównie chiń-

skich, od 1 lipca

2021 r. będą opo-

datkowane VAT.

Ponadto projekt

ustawy wprowadza definicję sprzedaży na odległość towa-

rów importowanych.

Zapłata VAT przez platformy handlowe

Od 1 lipca 2021 r. pośrednicy w handlu międzynarodowym

z państwami trzecimi muszą liczyć się z nowymi obowiązka-

mi. Zgodnie z projektowanymi zmianami w przypadku plat-

form handlowych, portali oraz podobnych środków, które

ułatwiają za sprawą interfejsu elektronicznego sprzedaż na

odległość towarów importowanych w przesyłkach o wartości

przekraczającej 150 euro, uznawać się będzie, że podatnik

sam te towary otrzymał i dokonał ich dostawy.

Powyższe dotyczyć będzie także sprzedaży prowadzonej

w portalach społecznościowych, aukcyjnych etc., co

znacząco zwiększy ich obciążenie administracyjne

poprzez konieczność prowadzenia elektronicznych

ewidencji zawieranych transakcji i rozliczenia

podatku, jednocześnie zmniejszając ich

konkurencyjność. ◼

91 sierpień 2021

PODATKI I KSIĘGOWOŚĆ

92 sierpień 2021

TRANSPORT I MOTORYZACJA

Przenosimy prawo własności na towar we wszystkie strony

świata. Oznacza to, że towar nie tylko zmienia właściciela,

ale również opuszcza rynek Unii Europejskiej. W związku

z tym pozostają na nas obowiązki posprzedażowe, jak

gwarancja czy rękojmia, wynikające z przepisów prawa

cywilnego. Najczęstszy termin na naprawę towaru to mak-

symalne 2 lata.

Wyobraźmy sobie, że sprzedaliśmy maszynę, w której

zepsuła się jedna część i nasz odbiorca zgłasza nam ten

problem. Maszyna, jak i jej części składowe podlegają gwa-

rancji, danej przez producenta na wspomniany okres dwóch

lat. Wobec powyższego nie zostaje nam inna możliwość, jak

naprawić zepsutą część maszyny. W związku z tym prosimy

Sprzedałeś towar za granicę UE? Zaprzyjaźnij się z procedurą uszlachetniania czynnego do naprawy towaru

Towaru w ramach naprawy nie przywozi się z zagranicy spoza Unii Euro-pejskiej w standardowych procedurach. Trzeba utrzymać prawo własności na towarze oraz dochować obowiązków posprzedażowych. Uszlachetnianie czynne w formie skróconej to najlepszy sposób na naprawę towaru.

DR IZABELLA TYMIŃSKA

odbiorcę o wysłanie tego towaru do nas, w celu identyfikacji

usterki oraz dokonania jej naprawy.

Nasz odbiorca wysyłkę powinien wykonać, zabezpieczając

się, że ten towar do niego wróci (uszlachetnianie bierne

do naprawy towaru). Przesyłka zostaje nadana i kurier bądź

spedytor kontaktują się z nami w celu odprawy celnej towa-

ru. Towar wysłany do nas jest towarem powierzonym

i powinien przyjść na fakturze proforma (dokument tylko

informacyjny) z adnotacją „do naprawy”.

Procedura uszlachetniania czynnego

Obowiązkiem odbiorcy jest prawidłowo przetłumaczyć

93 sierpień 2021

TRANSPORT I MOTORYZACJA

fakturę proforma i określić, do jakiej procedury celnej ma

być zgłoszony towar. Prawidłowym wyborem jest uszlachet-

nianie czynne do naprawy towarów, w formie skróconego

pozwolenia. Należy określić, w którym urzędzie celnym

będziemy zgłaszać towar do powrotnego wywozu, gdyż

urząd ten musi być wpisany w dokument SAD. Jeżeli termin

na naprawę ma być dłuższy niż 6 miesięcy, to o tym fakcie

należy również poinformować agencję celną, która zgłasza

towar do odprawy celnej.

Procedura uszlachetniania czynnego to jedna z procedur

specjalnych i ma na celu między innymi promowanie

i wspieranie działalności eksportowej producentów unijnych,

poprzez umożliwienie wprowadzenia na obszar celnym Unii,

na określony czas, towarów nieunijnych, w celu poddania

ich określonemu procesowi lub procesom przetwarzania,

obróbki, montażu, naprawy, a następnie m. in. ich wywie-

zienia z powrotem poza obszar celny Unii Europejskiej. Sto-

sowanie tej procedury uzależnione jest od posiadania waż-

nego pozwolenia, udzielanego przez właściwy organ celny.

Zwolnienie towaru do procedury

Wobec towarów obejmowanych procedurą uszlachetniania

czynnego nie pobiera się należności celnych przywozowych

oraz innych należności, określonych w innych przepisach,

lecz pobiera się zabezpieczenie (depozyt). Również nie

stosuje się wobec nich środków polityki handlowej – pod

warunkiem, że nie zakazują one wprowadzania towarów na

obszar celny Unii.

Skrócony wniosek o pozwolenie to odpowiednio wypełnione

pola Jednolitego Dokumentu Administracyjnego, a pozwole-

nie to zwolnienie towaru do procedury i otrzymanie

poświadczonego zgłoszenia celnego. Nie należy stosować

procedury scentralizowanej, procedury uproszczonej, tylko

odprawiać towar w czynnościach zgłoszenia standardowego.

Przed zwolnieniem towaru do procedury należy uiścić zabez-

pieczenie w wysokości należnego cła i podatków oraz innych

opłat, które byłyby należne w momencie procedury dopusz-

czenia do obrotu. Przelew wykonuje się na konto depozyto-

94 sierpień 2021

TRANSPORT I MOTORYZACJA

we budżetu państwa. Na potwierdzenie tej płatności, wraz

ze zgłoszeniem celnym otrzymujemy dokument

„potwierdzenie złożenia zabezpieczenia” w oryginale. Należy

go przechowywać do momentu rozliczenia procedury celnej.

Kwestia naprawy gwarancyjnej

Diagnoza usterki może określić, czy naprawa będzie gwa-

rancyjna bezpłatna, czy też gwarancyjna płatna oraz czy

towar w ogóle jest naprawialny (być może trzeba go będzie

wymienić na nowy).

Po poinformowaniu swojego odbiorcy o ewentualnych kosz-

tach naprawy, należy towarowi przywrócić stan sprzed

usterki i pełną jego funkcjonalność.

Po naprawie towaru, należy go przygotować do wysłania,

przygotowując jednocześnie dokumentację, taką jak: faktu-

ra proforma, specyfikacja oraz kopia dokumentów z otwar-

cia procedury uszlachetniania czynnego. Po załadunku to-

waru do przewoźnika, kierujemy przesyłkę do odprawy cel-

nej, do urzędu określonego w pozwoleniu jako urząd celny

zamknięcia. Z tego urzędu po odprawie celnej powrotnego

wywozu po uszlachetnianiu czynnym otrzymujemy komplet

dokumentów. Kiedy już otrzymamy potwierdzenie wyprowa-

dzenia towaru, mamy 30 dni na rozliczenie procedury celnej

i zwrot naszego zabezpieczenia na konto naszej firmy.

W przypadku, gdy naprawa była płatna, do wcześniej

wymienionych dokumentów należy dołączyć fakturę za wy-

konaną usługę. Jeżeli natomiast byliśmy zmuszeni wymienić

towar, należy napisać oświadczenie o powodach wymiany

towaru na nowy egzemplarz. Co więcej, jeśli wartość towa-

ru co do ceny sprzedaży się zmieniła, należy na różnicę wy-

stawić fakturę handlową i również załączyć ją do odprawy

celnej powrotnego wywozu.

Procedury celne zapewniają nam prawidłowe funkcjonowanie

w obrocie towarowym z krajami poza Unią Europejską. Ich

znajomość pozwala obniżać niepotrzebne koszty i wywiązy-

wać się z obowiązku prawnego, ustanowionego przez UE. ◼

Autorka: ekspert celny, zajmuje się doradztwem z zakresu przepisów prawa celnego, importu i eksportu towarów i usług, analizą finansowo-ekonomiczną kontraktów

międzynarodowych. Specjalizuje się w sprawach z tzw. „górnej półki trudności” – zawiłych i nietypowych. Wieloletni pracownik Urzędu Celnego. Przez wiele lat

pracowała dla firm logistycznych i spedycyjnych, gdzie piastowała m.in. funkcję członka zarządu. Jest wykładowcą na Akademii Sztuki Wojennej na Wydziale

Zarządzania i Dowodzenia w Instytucie Logistyki w Warszawie. Wykładała w Szkole Wyższej w Warszawie ALMAMER, Wyższej Szkole Cła i Logistyki czy Uczelni Techniczno–Handlowej. Absolwentka Ekonomii, Logistyki, Stosunków

Międzynarodowych, Zarządzania oraz Ekonomiki Obronności. https://www.linkedin.com/in/dr-izabella-tymińska-ekspert-celny/

https://www.facebook.com/Ekspert.celny.Doradztwo.celne/

biznes2biznes.com Spójrz na biznes z naszej strony

REKLAMA

Zamieść bezpłatną ofertę w kategorii:

Szukam inwestora

Zainwestuję w firmę

Sprzedam firmę

Kupię firmę

Sprzedam produkty

Kupię produkty

Nawiążę współpracę

Nieruchomości

Praca

Franczyza

Barter

95 sierpień 2021

Autorem bloga jest Michał – z wykształce-

nia fotograf, niestety nigdy nie spełnio-

ny. Od ponad 3 lat weganin, czyli jesz-

cze za czasów gdy dyskontowe półki

nie uginały się od vegan friendly

produktów. Gotuje praktycznie

od małego, zawsze zafascynowa-

ny siekaniem, bulgotaniem i za-

pachem w kuchni. Pracował

w kilku warszawskich knajpkach

z wegańsko/wegetariańską kuchnią. Czas

spędzony w kuchni jest dla niego relaksem

i przyjemnością, dlatego od dłuższego

czasu myślał, żeby w jakiś sposób

podzielić się swoimi smakami. Gdy

dodał miłość do fotografii

i pasję do gotowania do jednego

garnka wyszedł blog, dlatego od-

dajemy Wam go do dyspozycji.

Smacznego!

Polecamy smaczne i zdrowe przepisy nie tylko dla vegan i wegetarian

www.vegusek.pl

96 sierpień 2021

TRANSPORT I MOTORYZACJA

Transport drobnicowy, jak sama nazwa wskazuje, zajmuje

się przewozem ładunków drobnych, czyli takich, które nie

są w stanie wypełnić całego pojazdu bądź kontenera.

Ładunki drobnicowe to wszelkiego rodzaju towary o sto-

sunkowo niewielkich gabarytach i rozmaitych kształtach,

które można zapakować w opakowanie jednostkowe lub

zbiorcze. Nie zamyka to oczywiście drogi przedsiębiorcom

wysyłającym towar w większych ilościach.

Organizacja transportu drobnicowego

Kreatywne zarządzanie miejscem na samochodzie na pod-

stawie podanych przez Klienta parametrów to jedno

z głównych zadań spedytora w transporcie drobnicowym.

Przykładowo towar jednego klienta może zajmować całą

przestrzeń „po podłodze”, jednak jest niski i piętrowany, co

w terminologii logistycznej oznacza, że można sztaplować,

czyli układać jedną paletę na drugą – ogranicza nas tylko

Transport drobnicowy

Transport drobnicowy, zwany potocznie drobnicą, to najpopularniejsza i najtańsza forma transportu, zarówno krajowego, jak i międzynarodowe-go. Wożenie towarów w drobnicy to dla sektora MŚP doskonałe rozwią-zanie niosące ze sobą szereg korzyści.

KINGA FAMUŁKA

wyobraźnia i oczywiście wysokość naczepy. W transporcie

drobnicowym rolą spedytora jest sprawne łączenie tego

typu ładunków, co wymaga od niego bardzo dobrych

umiejętności planowania i gospodarowania przestrzenią

ładunkową. Jest to jeden z powodów, dla których organi-

zacja tego typu transportów jest bardziej skomplikowana,

niż organizacja transportów cało pojazdowych.

Sam załadunek jest też z reguły bardziej czasochłonny.

Towary wymagają dobrego zabezpieczenia i umiejętnego

rozlokowania ich na samochodzie w zależności od ciężaru,

gabarytów oraz kolejności ich rozładunku. Bywa, że towary

są ładowane i rozładowywane w kilku miejscach na trasie

z miasta A do miasta B. Przewoźnik lub spedytor zbiera po

prostu zlecenia na przewozy, które pokrywają się z trasą

przejazdu samochodu. Są firmy, które organizują dla swo-

ich klientów i obsługują regularne linie drobnicowe – krajo-

we lub międzynarodowe.

W takich przypadkach towary gromadzone są na magazy-

96 sierpień 2021

97 sierpień 2021

TRANSPORT I MOTORYZACJA

nie, gdzie następuje konsolidacja wielu przesyłek oraz ich

załadunek. Z reguły samochód jedzie następnie bezpośred-

nio do magazynu w kraju docelowym, gdzie towary są

rozładowywane i organizowana jest ich dystrybucja do

odbiorców ostatecznych. Rozładunki częściowe „po drodze”

zdarzają się sporadycznie.

Transport drobnicowy – dla kogo?

Klientami korzystającymi z usługi transportu drobnicowego

są najczęściej firmy z sektora MŚP, wysyłające swoje to-

wary w niewielkich partiach do odbiorców w kraju lub za

granicą. Drobnicę wykorzystują także bardzo chętnie pol-

scy importerzy sprowadzający towary z zagranicy. Nie ma

znaczenia, czy zamówienie ma charakter jednorazowy, czy

regularny – w obu przypadkach transport drobnicowy jest

z reguły najlepszą opcją, jeżeli chodzi o koszty logistyczne.

Nierzadko „klientami drobnicowymi” są także przedsiębior-

cy, którzy dopiero zaczynają swoją przygodę z biznesem

oraz handlem międzynarodowym, i chcąc rozeznać się

w możliwościach oraz wykonać badanie rynku, zamawiają

próbki towarów. Takie próbki niemal zawsze związane są

z drobnym ładunkiem na samochodzie. Drobnica jest

świetnym rozwiązaniem dla klientów, którzy mogą częściej

zamawiać mniejsze ilości ładunków i na bieżąco je upłyn-

niać, zamiast zamawiać większe ilości budując zbędne sto-

ki magazynowe.

Stawka – od czego zależy?

Cena za transport drobnicowy jest zależna od gabarytów

i wagi towaru, czyli od tego, ile ten towar zajmie przestrze-

ni ładunkowej oraz dopuszczalnej ładowności pojazdu.

Oczywiście znaczenie ma także trasa przejazdu, czyli skąd

towar należy odebrać i dokąd go dostarczyć, termin reali-

zacji usługi, rodzaj towaru oraz czy w grę wchodzą także

usługi celne (w przypadku transportów pozaunijnych).

W celu sporządzenia jak najbardziej miarodajnej wyceny

spedytorzy korzystają ze specjalnie opracowanych

„kalkulatorów”. To właśnie ten podział kosztów pomiędzy

kilku nadawców w sposób adekwatny do wagi i rozmiarów

towaru oraz do odległości, jaką towar musi przebyć, decy-

duje o atrakcyjności cenowej transportu drobnicowego.

Ponieważ powierzchnia, którą towar zajmuje na samocho-

dzie, ma znaczenie, klientom niejednokrotnie sugeruje się

spakowanie towaru na mniejszą ilość palet, lub też spako-

wanie już spiętrowanego towaru zgodnie z zasadą „mniej

miejsca po podłodze” wszędzie tam, gdzie jest to możliwe.

Gdy czas ma znaczenie, doskonałym wyborem są rozbudo-

wane sieci dystrybucji przesyłek drobnicowych, które dzięki

sprawnej organizacji wahadeł transportowych są w stanie

zapewnić szybki i sprawny transport. Na trasach międzyna-

rodowych dobrze sprawdzą się regularne linie drobnicowe,

które gwarantują stałe wyjazdy i szybki czas tranzytu.

Takie linie jeżdżą wahadłowo (tzn. że jeden samochód

wyjeżdżając, obsłuży eksport, a powracając dowiezie towa-

ry importowe), zgodnie z ustalonym grafikiem, np. samo-

chód wyjeżdża z Polski w każdy piątek, a z Bułgarii w każ-

dy wtorek. Dużym atutem takiego rozkładu jazdy jest świa-

domość stałości i systematyczności – znając dokładnie dni

wyjazdów, przedsiębiorca może łatwiej planować swoje

transporty i przekazywać informacje swoim kontrahentom,

np. jeśli jego klient zamówi towar w środę, dostawa będzie

na poniedziałek itp.

Transport drobnicowy – jakie towary?

Rozmaite kształty i rozmiary ładunków, różnego rodzaju

opakowania zbiorcze (skrzynie, kartony, worki) to codzien-

ność drobnicy. Drobnicą możemy przewiesić różnego ro-

dzaju ładunki dłużycowe, np. maty geodezyjne, świdry,

części do maszyn i linii produkcyjnych. Transportujemy

także maszyny w całości, np. podnośniki, traki stolarskie

czy traktorki. Należy jednak mieć na uwadze, że niektóre

linie drobnicowe przyjmują jedynie towary spaletyzowane.

Istnieje lista towarów, które nie mogą podróżować w drob-

nicy. Należą do nich m.in. żywe rośliny, zwierzęta, broń

i materiały wybuchowe, towary z krótką datą ważności,

towary na karnecie ATA, niektóre z towarów niebezpiecz-

nych objętych konwencją ADR, żywność wymagająca tem-

peratury kontrolowanej, wyroby farmaceutyczne i jubiler-

skie. Są to towary wymagające specjalnego traktowania

i określonych warunków, często unormowanych osobnymi

przepisami, których transport drobnicowy ze względu na

swoją specyfikę nie jest w stanie zapewnić.

Drobnica – ukłon w stronę ekologii

Transport drobnicowy jest nie tylko rozwiązaniem bardziej

ekonomicznym, ale i bardziej ekologicznym niż transport de-

dykowany. Wysyłając lub sprowadzając nasze towary razem

z towarami innych, oszczędzamy na kosztach, oraz przyczy-

niamy się do ograniczania emisji CO2. Efektywne planowanie,

które cechuje transporty drobnicowe, pozwala na redukowa-

nie liczby pojazdów poruszających się po drogach, co stanowi

ważny czynnik w walce z zanieczyszczeniem powietrza. ◼

Autorka: specjalista ds. sprzedaży w 3CARGO

97 sierpień 2021

98 sierpień 2021

Formaty reklamowe w Gazecie Małych i Średnich Przedsiębiorstw

Cała strona

210 x 297 mm

Cena: 3000 zł

Strony redakcyjne

2/3 poziom

210 x 198 mm

Cena: 2500 zł

2/3 pion

130 x 297 mm

Cena: 2500 zł

1/2 poziom

210 x 148 mm

Cena: 1800 zł

1/2 pion

100 x 297 mm

Cena: 1800 zł

Junior Page

130 x 210 mm

Cena: 2000 zł

1/3 poziom

210 x 99 mm

Cena: 1300 zł

1/3 pion

70 x 297 mm

Cena: 1300 zł

Podwał

210 x 60 mm

Cena: 1000 zł

1/4 poziom

116 x 90 mm

Cena: 1000 zł

1/4 pion

86 x 127 mm

Cena: 1000 zł

Moduł

180 x 40 mm

Cena: 500 zł

Formaty reklamowe – elektroniczne wydanie PDF

Warunki techniczne dostarczanych materiałów

Okładki

I okładka

moduł przy

logo

40 x 40 mm

Cena: 1000 zł

I okładka

podwał

177 x 60 mm

Cena: 2000 zł

II, IV okładka

210 x 297 mm

Cena: 4000 zł

Materiały w formie plików graficznych w formatach: JPG, TIF, GIF, EPS Do podanych wymiarów należy dodać po 5 mm na spad (nie dotyczy reklam 1/4 strony) Możliwe są również indywidualne formaty reklamowe Do reklamy można dołączyć link przekierowujący do szczegółowych informacji Jesteś zainteresowany reklamą napisz do nas: reklama@gazeta-msp.pl

99 sierpień 2021

Formaty reklamowe

Warunki techniczne zamieszczania materiałów reklamowych:

Technologia: FLASH, GIF, Gif animowany, JPEG, HTML Czas emisji: 30 dni lub wielokrotność Waga: do 50 kB Forma: rotująca Możliwe są również indywidualne formaty Do cen należy doliczyć 23 proc. VAT

Artykuł sponsorowany: 1700 zł Widoczność strona główna z przeniesieniem do pełnej treści w odpowiednim dziale Banery Widoczność: cały serwis 750 x 100 px 1700 zł 750 x 200 px 2600 zł 728 x 90 px 900 zł 468 x 60 px 800 zł Skyscraper Widoczność: cały serwis 120 x 600 px 1000 zł 160 x 600 px 1000 zł Boks śródtekstowy Widoczność: treść artykułu 300 x 250 px 600 zł Mailing reklamowy Wysłany do zarejestrowanych użytkowników portalu. Łącznie 37 tys. kont. Targetowanie według branży i województwa

Jesteś zainteresowany reklamą napisz do nas reklama@gazeta-msp.pl

100 sierpień 2021