Styczeń 2021 Nr 01(201)2021 Indeks … · 2020. 12. 31. · Styczeń 2021 Nr 01(201)2021 Indeks...
Transcript of Styczeń 2021 Nr 01(201)2021 Indeks … · 2020. 12. 31. · Styczeń 2021 Nr 01(201)2021 Indeks...
1 styczeń 2021
www.
gaze
ta-ms
p.pl
www.biznes2biznes.com Styczeń 2021 Indeks 379654 Nr 01(201)2021
DOTACJE UNIJNE I FINANSOWANIE FIRM I ZARZĄDZANIE RYZYKIEM I SOCIAL SELLING I MARKETING ONLINE
2 styczeń 2021
grudzień 2019 listopad 2019 październik 2019 wrzesień 2019
Archiwum Gazety MSP pobierz bezpłatne wydania
styczeń 2020 luty 2020 marzec 2020 kwiecień 2020
maj 2020 czerwiec 2020 lipiec 2020 sierpień 2020
wrzesień 2020 październik 2020 listopad 2020 grudzień 2020
3 styczeń 2021
W każdym cywilizowanym kraju najważniejsze są
dwa słowa: demokracja i podatnik. O ile zdefi-
niowanie pierwszego słowa nie powinno być dla
nikogo problemem, o tyle słowo podatnik już
nastręcza pewnych problemów.
Według definicji podatnik to ogólnie mówiąc oso-
ba (fizyczna lub prawna) podlegająca z mocy
ustaw obowiązkowi podatkowemu. Mówiąc
wprost – podatnik to osoba, która utrzymuje
państwo.
Wydaje mi się, że dzisiaj w Polsce, niezbędna
jest redefinicja tego słowa. Nowa definicja po-
winna brzmieć – podatnik to osoba, która łoży
na utrzymanie państwa, ale przede wszystkim
ma decydujący wpływ na jego ustrój oraz na to,
jak będą wydatkowane jego pieniądze.
Nie może być tak, że osoby tymczasowo admini-
strujące naszym krajem dysponują pieniędzmi
podatników bez żadnej kontroli i przeznaczają je
na cele, które służyć mają doraźnej polityce,
utrzymaniu się przy władzy lub ordynarnemu
wzbogaceniu.
Dlatego tak niezwykle ważną sprawą jest stwo-
rzenie silnej reprezentacji polskich przedsiębior-
ców. Reprezentacji, która będzie kreowała roz-
wój gospodarczy naszego kraju w poszanowaniu
praw nie tylko tych, którzy konsumują ale przede
wszystkim tych, którzy tę konsumpcję finansują.
W Nowym Roku życzę Państwu zdrowia i wy-
trwałości.
Zapraszam do lektury
Tomasz Peplak
Wydawnictwo
TOP MULTIMEDIA LTD
Wydawca
Tomasz Peplak
Redaktor naczelny
Tomasz Peplak
Autorzy przekazując do redakcji tekst, przenoszą na wydawcę prawa autorskie i wydawnicze). Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania i adiustowania nadesłanych tekstów.
Redakcja nie ponosi odpowiedzialności za treść materiałów reklamowych. Reprodukcja lub przedruk wyłącznie za pisemną zgodą wydawcy gazety.
Współpraca redakcyjna
Magdalena Trusińska
Adres do korespondencji
ul. Stanisława Chudoby 77C, 03-287 Warszawa
www.gazeta-msp.pl
+48 667 622 630
Niezrozumiałe słowo:
Podatnik
Pobierz wydania archiwalne
Gazeta MSP dostępna jest w następujących sieciach dystrybutorów prasy elektronicznej
GAZETA MAŁYCH I ŚREDNICH PRZEDSIĘBIORSTW
lipiec 2020 sierpień 2020 wrzesień 2020
październik 2020 listopad 2020
Korekta
Elżbieta Bock-Łuczyńska, Patrycja Bukowska, Magdalena Dziurdzik,
Aldona Iskra-Musialska, Joanna Malujda, Ewa Podgórna,
Agata Tondera, Elżbieta Basista
grudzień 2020
4 styczeń 2021
SPIS TREŚCI
FINANSE
ZARZĄDZANIE MSP
AKADEMIA MSP
REKLAMA I MARKETING
Czy drobni przedsiębiorcy kiedykolwiek dorosną do swojej reprezentacji 6 Polski eksport na Daleki Wschód w roku pandemii 10 Podatki w Czechach będą niższe. Czy warto przenieść tam firmę? 14 Jak zbudować zdalnie PR twojej firmy w Czechach 18 Strukturyzacja majątkowa a sukcesja biznesu rodzinnego 20 Nowości wydawnicze 24 Najlepsze oferty dla firm z portalu www.biznes2biznes.com 26
Dotacje unijne dla firm w 2021 roku 28 Finansowanie firm. Co czeka MŚP w nowej rzeczywistości 31 Zarządzanie ryzykiem i ubezpieczeniami w firmach w 2020 roku 34
Negogarda - czyli obrona przed manipulacją w procesie negocjacyjnym 48 Compliance w małych i średnich firmach 52 Jak przeprowadzić postępowanie restrukturyzacyjne 56 Wiedza w firmach to umiejętność korzystania z tego, co potrzebne 58
Jak ustalać ceny swoich produktów 38 Marketing online - trendy na 2021 rok 42 Czy kampania marketingowa SMS jest skuteczna? 46
Jak działa elastyczność popytu? Przykłady z życia 62 Jak dobrze wypaść w czasie wideokonferencji 66
Social selling. Jak sprzedawać na LinkedIn? 68 Chcesz więcej sprzedawać? Wyznacz cele sprzedażowe 72 Dlaczego nasza oferta została odrzucona? 75
SPRZEDAŻ
5 styczeń 2021
SPIS TREŚCI REKRUTACJA I PRACA
PRAWO
PODATKI I KSIĘGOWOŚĆ
TRANSPORT I MOTORYZACJA
Czy warto zachęcać osoby niepełnosprawne do coming outu w firmie 78
Unijna strategia o sygnalistach - pracodawcy powinni pomyśleć o nowych obowiązkach już dziś 82 Od 1 stycznia 2021 roku spółki komandytowe objęte CIT 85 Co dalej ze spółkami komandytowymi? 86
Jak polski przedsiębiorca może ułatwić sobie przewóz towarów przez granice celne 92 Transport kombinowany - czyli dlaczego warto kombinować w transporcie 94
Najważniejsze zmiany w podatkach na 2021 roku 88 Dodatek do Gazety MSP: Wyzwania: Nowoczesny menedżer 4.0
6 styczeń 2021
MSP
Grupy biznesu oparte na dużych przedsiębiorstwach w sposób oczywisty zainteresowane są posiadaniem swoich organizacji lobbystycznych. W Polsce istnieją powszechnie znane związki branżowe jak np.: Business Centre Club, Konfederacja Lewiatan, Pracodawcy RP, Polska Rada Bizne-su czy inne mniejsze. Istnieją, ponieważ dla największych przedsię-biorstw rzeczą naturalną jest wyasygnowanie budżetów w celu wsparcia swoich interesów. Niestety jest to problem dla średnich, małych i mikro przedsiębiorców, którzy przez 32 lata, od czasów uchwalenia ustawy o działalności gospodarczej, nie potrafili porozumieć się w sprawie stwo-rzenia dla siebie odpowiedniego przedstawicielstwa.
ROBERT ADAM OKULSKI
Czy drobni przedsiębiorcy kiedykolwiek dorosną do swojej reprezentacji?
7 styczeń 2021
Efektem jest to, że ponad 2 mln przedsiębiorców wytwarza-
jących ponad 60 proc. PKB i dających pracę prawie 3/4
zatrudnionym w Polsce, pozostaje bez swojej reprezentacji
w zakresie lobbingu i ochrony swoich interesów. Przekonują
się o tym w chwilach trudnych, choćby takich, jak obecna
pandemia, gdy ich problemy traktowane są przez rząd jako
mało ważne, a eksploatowane podatkami konta bankowe,
traktowane jako ratunek dla upadającej gospodarki.
Idea dobra – wykonanie gorsze
Przyczyn takiego stanu rzeczy jest wiele. Z jednej strony
właściciele najmniejszych firm często nie przywiązują wagi
do takich pojęć jak „budżet”, „lobbing” czy „ochrona intere-
sów”, stojąc z boku, przyjmują stanowisko – niech martwią
się inni. Brak długofalowej polityki finansowej państwa po-
woduje traktowanie uiszczenia ewentualnych składek na
organizacje przedsiębiorców, nie jako ochronę warunków
prowadzenia biznesu, lecz jako wyciąganie pieniędzy z ich
własnej kieszeni, a być może państwo odnosi z tego jakieś
bliżej nieokreślone korzyści.
To, że z roku na rok obciążani są coraz większymi daninami
publicznymi, traktują jako chęć niszczenia przez rząd drob-
nej przedsiębiorczości, nie zaś jako własną nieudolność,
przejawiającą się brakiem organizacji w obronie swoich
firm. Z drugiej strony o wiele wyższa jest też nieufność
drobnych przedsiębiorców wobec ich potencjalnych repre-
zentantów, także ze względu na ograniczone możliwości
MSP
kontroli. Nie są skłonni zatrudnić zawodowych przedstawi-
cieli, dobrze ich opłacać, a co za tym idzie, wymagać sku-
teczności działania.
O ile uważają, że należy im się obrona ich interesów, o tyle
w kwestii rozliczeń ze swoimi reprezentantami na chwilę
zapominają, że są przedsiębiorcami i chcieliby, aby ktoś (ale
przecież nie oni sami) reprezentował ich najlepiej za darmo.
Niestety, jeżeli nie ma zapłaty, nie może być też wymagań.
Powstające społecznie mniejsze czy większe organizacje
drobnych przedsiębiorców narażone są na działania amator-
skie i niewystarczające pozyskiwanie środków, a w związku
z tym, skłonne są odejść od swoich pierwotnych założeń.
Dobre złego początki
Jedną z prężnie zapowiadających się organizacji drobnych
przedsiębiorców był powołany w 2010 r., m.in. przez Ceza-
rego Kaźmierczaka, Roberta Gwiazdowskiego i Tomasza
Pruszczyńskiego, Związek Przedsiębiorców i Pracodawców.
Utworzony z myślą o reprezentowaniu małych i średnich
przedsiębiorstw miał, jako ich apolityczna reprezentacja,
walczyć o interesy środowiska. Niestety, rzeczywistość oka-
zała się bardziej złożona.
Związek, na skutek działań zarządu, podzielił się na dwie
oddzielne grupy interesów. Pierwszą została centrala zajmu-
jąca się głównie reprezentowaniem osobistym prezesa
Kaźmierczaka oraz pensjami zarządu, drugą – pozostawione
same sobie regiony. Nastawione na darmową pracę, chętnie
8 styczeń 2021
MSP
powoływały na okresy próbne tzw. rzeczników lokalnych,
w zamian za obiecywaną w przyszłości umowę licencyjną
Związku. W małych lokalnych strukturach rzecznicy często
zmieniali się, nie potrafiąc przetrwać, pozbawieni jakiegokol-
wiek wsparcia władz centralnych.
W dużych regionach ci, którzy potrafili sobie poradzić ze speł-
nieniem wymagań organizacyjnych, byli oszukiwani przez
władze Związku – nie zawierano z nimi obiecywanych umów.
Dodatkowym kłopotem były nieskrywane ambicje polityczne
prezesa Kaźmierczaka, który w 2014 r. związał się w sposób
oficjalny z antyprzedsiębiorczym Prawem i Sprawiedliwością.
Stało się to bezpośrednią przyczyną odejścia wielu członków,
w tym m.in. największego regionu mazowieckiego, którego
byłem wówczas rzecznikiem – przewodniczącym.
Równia pochyła
Kolejne lata stanowiły drogę upadku ZPP jako reprezentacji
drobnych przedsiębiorców i pójścia w kierunku wiernopod-
dańczym wobec partii rządzącej. Prezes Związku zaczął głosić
peany pochwalne wobec Jarosława Kaczyńskiego (o którym
jeszcze kilka lat wcześniej, w rozmowie prywatnej, miał
zupełnie inne zdanie) i jego marionetek. Głośny stał się cytat
z Kaźmierczaka: „Vivat Szydło i Morawiecki” umieszczony na
jednym z prorządowych portali po ogłoszeniu tzw. reformy
ZUS, która zakończyła się obniżeniem składek dla nielicznych,
a podwyższeniem dla dwóch milionów przedsiębiorców.
Do zwalczającego drobną przedsiębiorczość premiera
Morawieckiego zwracał się w oficjalnych pismach poufale –
Mateusz, zapewniając o wsparciu modlitwą. Natomiast
z listy członków ZPP zaczęły wypierać drobnych przedsię-
biorców takie giganty jak Telewizja Polska, Poczta Polska,
PKN Orlen, Grupa LOTOS, PKO BP czy wiele innych z grupy
polskich spółek.
Związek zaczął zanikać w pamięci przedsiębiorców, tak jak
sam prezes usuwa ze swojej oficjalnej historii osoby niewy-
godne. Realnym miernikiem jego znaczenia w kręgach
biznesu był początek działalności ekipy ZPP, pod wodzą
Roberta Gwiazdowskiego i marką Polska Fair Play. W czasie
wyborów do europarlamentu, w koalicji z samorządowcami
dostali do podziału – aż 0,5 proc. głosów wyborców.
Fair Play
Okazało się jednak, że Związek na swoje 10 lecie nie
da o sobie zapomnieć. Najnowsze wydarzenia w ZPP mają
jednak tyle wspólnego z Fair Play co PiS z prawem lub spra-
wiedliwością. Jeszcze w 2018 r. wieloletni wiceprezes Związ-
ku, Tomasz Pruszczyński, zażądał audytu finansów
za lata 2015-2017, ze szczególnym uwzględnieniem środków
na fakturach wypływających do podmiotów związanych
z pozostałymi członkami zarządu. Robił zarzuty o przemianę
Związku w maszynkę do zarabiania pieniędzy oraz transfero-
wania ich na konta Kaźmierczaka i wiceprezesa Marcina
Nowackiego.
Na żądania wyjaśnienia nieprawidłowości Związek zareago-
wał natychmiastowym usunięciem domagającego się przej-
rzystości finansów wiceprezesa ze swoich struktur, co wyro-
kiem sądu, w lipcu 2020 r. zostało uznane jako działanie
bezprawne. Nakazano Kaźmierczakowi przeprosiny i wpłatę
15.000 zł na cel społeczny. „... organizacja ta została stwo-
rzona, by reprezentować interesy małych i średnich przed-
siębiorstw. Niestety według mojej oceny ich nie reprezentu-
je, tylko pod płaszczykiem reprezentowania, dba o prywat-
ne interesy tych panów” - konstatował Pruszczyński dla
portalu bizblog.pl.
Mocne uderzenie
W 2020 r. Prezes Zarządu ZPP Wielkopolska Witold Solski,
jeden z kolejnych lokalnych działaczy, który przystąpił do
Związku w nadziei na stworzenie silnego lobby drobnych
przedsiębiorców, zgodnie z głoszonymi przez ZPP ideami,
zareagował w sposób niespodziewany na zderzenie z rzeczy-
wistością folwarku Kaźmierczaka. Zamiast zorientować się
jak wielu jego poprzedników na podobnych stanowiskach, że
dał się oszukać obietnicom wodza i zostawić towarzystwo
w diabły, powiedział: „Basta!”
9 styczeń 2021
MSP
OGŁOSZENIE
Przypomniał, że podstawowym zadaniem Związku miała być
ochrona interesów małych i średnich przedsiębiorców, a nie
tworzenie synekur dla prezesa i jego ludzi. Na podstawie
sukcesywnie odkrywanych dowodów nieprawidłowości
w ZPP, zażądał ustąpienia Cezarego Kaźmierczaka i przepro-
wadzenia demokratycznych wyborów, w celu powrotu do
korzeni i odbudowy Związku. Mimo usunięcia struktury wiel-
kopolskiej z szeregów ZPP, jej działacze nie zawiesili broni.
Witold Solski w liście otwartym do Prezesa Kaźmierczaka,
formie którą ten posługiwał się nader często, ogłosił czas
weryfikacji. Zażądał wyjaśnień: dotyczących członkostwa
w ZPP (aktualnie Związek twierdzi, że zrzesza prawie 52.000
firm); „znikania” (usuwania przez zarząd) rzeczników lokal-
nych lub pierwszych założycieli; pobieranych składek; listy
wykonywanych działań na rzecz małych i średnich przedsię-
biorstw; oraz uposażeń i innych dochodów zarządu. ZPP
Wielkopolska i jego prezes Witold Solski deklarują, że nie
spoczną w walce ze złem, do czasu odzyskania Związku
Przedsiębiorców i Pracodawców na rzecz małych, średnich
i mikro przedsiębiorców. Ich inicjatywa wydaje się, cokol-
wiek niepewna, ale z pewnością interesująca.
Czas na czyny
Niepewna, gdyż aktywni członkowie zbudowanego na mark-
sistowskich zasadach państwa PiS nie rezygnują dobrowol-
nie z przyznanych im synekur. Wydaje się więc, że dopro-
wadzenie do rezygnacji prezesa, może okazać się działa-
niem niewykonalnym. Interesująca, gdyż MiŚ-e zaczynają
przekonywać się na własnej skórze, czym skutkuje brak
silnej reprezentacji w sporze z rządem. Podobnie, jak ma to
miejsce podczas całkowicie przegranej walki o wsparcie
oraz zmniejszenie obciążeń fiskalnych w okresie kryzysu
wywołanego działaniami rządu podjętymi w obliczu pande-
mii. Jak trudno zbudować taką organizację od zera przeko-
nał się choćby wspominany już jeden z założycieli ZPP
Tomasz Pruszczyński twórca społeczności Wkurzeni Przed-
siębiorcy na Facebook-u. W krótkim czasie do grupy zapisa-
ło się ponad 10.000 przedsiębiorców w celu... biadolenia na
rząd. Jednak nieśmiałe próby jakiegokolwiek konstruktywne-
go działania, poprzez utworzoną fundację ucichły dość szyb-
ko, spotykając się najprawdopodobniej z nikłym odzewem
uczestników facebook-owej ściany płaczu.
Z pewnością przywrócenie drobnym przedsiębiorcom struk-
tur stworzonych w celu ich reprezentacji, mogłoby być dzia-
łaniem o wiele skuteczniejszym. Oczywiście pod warunkiem
realnego (wspierającego) zainteresowania przedsiębiorców
dla lobbingu na rzecz swobody działalności gospodarczej,
rozsądnych obciążeń podatkowych i biurokratycznych dla
najmniejszych uczestników rynku oraz przejrzystych zasad
działania Związku w ewentualnej nowej odsłonie.
Ze swojej strony deklaruję, że jako były Rzecznik regionu
mazowieckiego oraz ekspert podatkowy, jeszcze wówczas
„niesprzedanego”, ZPP będę nie tylko z sympatią przyglądał
się podjętym działaniom, ale także aktywnie je wspierał w
miarę rozwoju sytuacji. Jeśli pozostaniemy na stanowiskach
„nam się należy, a niedobry rząd dać nie chce”
i „ponarzekajmy sobie, bo to tylko możemy, chociaż nam
ulży”, nie dziwmy się kolejnym bezsensownym lockdownom
i wzrostom opodatkowania najmniejszych firm, finansują-
cych politykę gospodarczą ekonomicznych szaleńców. ◼
Autor: licencjonowany doradca podatkowy (nr 1030). Prezes zarządu Okulscy Księgowość Sp. z o.o. Propagator przedsiębiorczości.
Wykładowca Uczelni ASBIRO, Uczelni Łazarskiego, Akademii Leona Koźmińskiego, Politechniki Warszawskiej i.in. W latach 2013-2014
Ekspert podatkowy ZPP. Współtwórca grupy „Nowoczesna Przedsiębiorczość” nawołującej do prowadzenia liberalnej polityki proprzedsiębiorczej w Polsce
10 styczeń 2021
MSP
Dla polskich MŚP szczególnie interesujące mogą być rynki
Wietnamu i Korei Południowej, ze względu na strukturę eks-
portu do tych państw. Coraz bardziej otwiera się również na
polskie produkty Tajwan. Nadal atrakcyjny, głównie dla dóbr
przemysłowych, jest rynek chiński.
Wzrost eksportu na Daleki Wschód
Według danych GUS dotyczących pierwszych dziesięciu mie-
sięcy ubiegłego roku wzrósł polski eksport do większości
państw tego regionu. Spadek w dwóch ostatnich miesiącach
2020 r., spowodowany między innymi kolejnymi falami pan-
demii czy problemami transportowymi, nie powinien dra-
stycznie zmienić obrazu exportu w ubiegłym roku.
Spośród państw ASEAN i pięciu gospodarek Azji Wschodniej
Polski eksport na Daleki Wschód w roku pandemii
Miniony rok, biorąc pod uwagę trudną sytuację na rynkach światowych spowodowaną pandemią, był dość dobry dla polskich firm działających na rynkach dalekowschodnich. Wzrost eksportu do Chin, Filipin, Tajwanu, Wietnamu, Singapuru, Hongkongu, Korei Południowej był znacznie wyższy niż do większości kluczowych polskich rynków eksportowych. ŁUKASZ SAREK
(Chiny, Korea, Japonia, Hongkong i Tajwan) spadek odnoto-
wano tylko dla czterech: Japonii, Malezji, Indonezji i Mjanmy.
W tabeli zaprezentowano eksport, zmianę wartości eksportu
oraz tempo eksportu do tych państw. Z powodu marginalnej
wielkości eksportu w tabeli pominięto Brunei. Ze względu na
format w artykule omówiono eksport do wybranych państw.
Chiny były liderem zarówno pod względem wartości ekspor-
tu, jak i pod względem dynamiki wzrostu. Bardzo dynamicz-
nie rósł eksport do Filipin i na Tajwan. Odbił się nieznacznie
eksport do Singapuru, który w ostatnich latach notował
dramatyczne spadki oraz eksport do Hongkongu.
Pozytywnym sygnałem jest dość dynamiczny wzrost ekspor-
tu do Wietnamu, który jest coraz bardziej otwartym rynkiem
dla polskich produktów ze stabilnie rosnącym w ostatnich
latach polskim eksportem.
11 styczeń 2021
MSP
Wyrzucić: ze stabilnie rosnącym w ostatnich latach polskim
eksportem. Pozytywny jest również nieznaczny wzrost
eksportu do Korei, która jest kluczowym rynkiem pod wzglę-
dem wartości eksportu i ustępuje jedynie Chinom i minimal-
nie Japonii.
Kluczowe grupy produktowe
Sam wzrost wartości eksportu sygnalizuje potencjał danego
rynku dla polskich MŚP. Jednak o wiele istotniejsza jest
struktura grup produktowych, specyficzna dla poszczegól-
nych państw.
Chiny
Motorem wzrostu eksportu były trzy pozycje: surowce –
koks i drewno oraz turbiny gazowe. Stanowiły one łącznie
połowę ogólnej wartości wzrostu eksportu, który wyniósł
748 mln USD. Kolejne pozycje obejmowały głównie produk-
ty przemysłu maszynowego (w znacznej części eksportowa-
ne w ramach łańcuchów dostaw korporacji) oraz produkty
przemysłu mleczarskiego – mleko, serwatkę.
Dość widoczny, choć dużo mniejszy wzrost odnotowano
w produktach interesujących sektor MŚP, takich jak piwo,
produkty przemysłu papierniczego i maszyny do produkcji
papieru, leki i produkty farmaceutyczne, cukry, środki czysz-
czące, ceramika przemysłowa i laboratoryjna, tekstylia
gumowane, mąki i mączki.
Udział dóbr konsumenckich w eksporcie do Chin jest,
podobnie jak w poprzednich latach, nadal niewielki. Polskie
przedsiębiorstwa z różnych przyczyn wciąż nie są w stanie
wykorzystać potencjału chińskiego rynku i wejść z ofertą
atrakcyjną dla chińskiego społeczeństwa.
Filipiny
Wzrost eksportu do tego państwa wynikał prawdopodobnie
przede wszystkim z dostawy śmigłowców wyprodukowanych
w Mielcu. Z grup produktowych, które mogą być natomiast
interesujące dla MŚP wzrosła znacząco wartość eksportu
mleka i śmietany i innych produktów mlecznych, urządzeń
ortopedycznych, papieru i tektury. W innych grupach
eksport jest jednak stosunkowo niewielki i Filipiny wciąż są
mniej znaczącym rynkiem tego regionu dla polskich firm.
Tajwan
Eksport wrósł głównie dzięki wyrobom z miedzi i turbinom
gazowym, które stanowiły ponad 40 proc. dodatniego wzro-
stu eksportu. Dla MŚP atrakcyjne mogą być jednak inne
grupy, takie jak: leki, skrobie i inulina, różne rodzaje pieczy-
wa, kosmetyki, przyrządy chirurgiczne. Spadł natomiast
znacznie eksport pierza i puchu oraz czekolady.
Wietnam
Trzy pierwsze grupy produktów, które były podstawą wzro-
stu polskiego eksportu do Wietnamu i których wartość wy-
nosiła ponad połowę dodatniego wzrostu eksportu to pojaz-
dy specjalistyczne, katody miedziane i mięso wieprzowe.
W odróżnieniu jednak od Chin i Tajwanu większą rolę we
wzroście eksportu odgrywają również grupy produktów,
w których MŚP mogą szukać swojej szansy jak mączki
z mięsa, podroby, ryby, tłuszcze wieprzowe, cukry, urządze-
nia do przetwarzania danych, elementy konstrukcji stalo-
wych, różnego rodzaju produkty mleczne.
12 styczeń 2021
MSP
Mimo spadku eksportu w niektórych pozycjach w pierwszych
dziesięciu miesiącach ub.r. znaczną rolę w eksporcie do
Wietnamu odgrywają różnego rodzaju mięsa i podroby, mię-
so rybie mrożone, filetowane, leki i produkty do higieny
osobistej.
Korea Południowa
Również dość różnicowany jest eksport do Korei Południo-
wej. Co prawda niemal 44 proc. dodatniego wzrostu ekspor-
tu przypada na złom metali szlachetnych i pojazdy transpor-
towe, jednak pozostała część wzrostu była generowana
przez między innymi takie gru-
py produktów jak: cerami-
ka laboratoryjna, polia-
midy, odczynniki
diagnostycz-
ne, przetwory
s p o ż y w c z e ,
materiały i przy-
rządy szlifierskie,
urządzenia do po-
miaru ciśnień, pompy do
cieczy.
Istotnymi grupami produktowymi,
które mogą być interesujące dla
MŚP, to skrobie i inul ina,
piwo, przyrządy chirurgiczne i urządze-
nia ortopedyczne, leki oraz mleko
i jego przetwory jak np. sery i twarogi.
Hongkong i Singapur
Mięso, podroby i wyroby mięsne były obok
turbin gazowych i papieru kluczowymi pro-
duktami, które stały za wzrostem eks-
portu do Hongkongu. Jest możliwe, że
część tych produktów trafiała następnie
nielegalnie do państw, które wciąż blokują ich
import z Polski, w szczególności do Chin.
Wzrost eksport do Singapuru również w ogromnej
części był spowodowany przez zwiększenie eksportu
dóbr przemysłowych, ale zróżnicowanie istotniejszych grup
było większe niż w wypadku Hongkongu, a kilka z nich może
być interesujące dla polskich MŚP między innymi przetwory
spożywcze, czekolada, czy jaja ptasie.
Perspektywy
Pandemia koronawirusa była wydarzeniem, które miało
przemożny wpływ na procesy gospodarcze na rynkach świa-
towych i lokalnych. Ograniczenia w przepływie osób i towa-
rów, prowadzeniu działalności produkcyjnej i handlowej,
spowodowały kryzys gospodarczy, który dotknął również
gospodarki dalekowschodnie i wpłynął negatywnie na
skłonność do importu.
Polski eksport na rynkach Azji Wschodniej i Południowo-
wschodniej, mimo trudnego otoczenia biznesowego, radził
stosunkowo dobrze.
Według prognoz IMF wzrost gospodarczy a co za tym idzie
również zapotrzebowanie na dobra importowane w pań-
stwach regionu,
ma wz ro snąć
w przyszłym roku.
Chiny są wska-
zywane jako
lider z ponad
8 proc. wzrostem.
Tempo wzrostu
koreańskiej gospo-
darki ma wynieść
2,9 proc., tajwańskiej
3,2 proc. a singapurskiej 5 proc.
Jeszcze wyższy wzrost gospodarczy progno-
zowany jest dla Wietnamu 6,7 proc. i dla
kilku innych państw regionu ASEAN.
Istotnymi czynnikami, które deter-
minują zapotrzebowanie na import, będą
również: wielkość popytu
gospodarstw domowych i po-
wiązany z nim wzrost sprzeda-
ży detalicznej, wysokość bezrobocia
i ocena perspektyw gospodarczych
determinująca poziom skłonności
do konsumpcji.
Największy prognozowany na ten
rok spadek bezrobocia będzie
dotyczył Filipin
(3 pkt proc.)
oraz Wietna-
mu (0,6 pkt
proc.). Jedynie bezrobocie w Korei ma pozostać na zbliżo-
nym poziomie.
Wzrost gospodarczy czy popyt gospodarstw domowych nie
muszą przełożyć się na wielkość zmiany zapotrzebowania na
polskie produkty, szczególnie na dobra konsumenckie. Jed-
nak stosunkowo dobre wyniki eksportu w trudnym roku 2020
skłaniają do bardziej optymistycznych perspektyw na ten rok.
Planując strategię rozwoju eksportu i dywersyfikacji rynków
warto wziąć pod uwagę rynki Dalekiego Wschodu. ◼
Autor jest analitykiem rynku chińskiego i konsultantem w Foray China
13 styczeń 2021
14 styczeń 2021
MSP
Główną zmianą, jaka wpłynie na podatki w Czechach, jest
znacząca modyfikacja opodatkowania wynagrodzeń
pracowniczych. Do tej pory Czesi płacili podatek od całej
kwoty wynagrodzenia, łącznie ze składkami ubezpieczenio-
wymi oraz zdrowotnymi opłacanymi przez pracodawcę.
Powodowało to, że tak naprawdę efektywna wysokość
opodatkowania ich dochodu była dużo wyższa, niż ta poda-
wana oficjalnie. Cierpiały na tym ich zarobki, a szczuplejszy
domowy budżet zmuszał do ograniczania wydatków, co
spowalniało gospodarkę całego kraju.
Dlatego też czeski rząd postanowił zmienić to na model
stosowany między innymi w Polsce, czyli opodatkowanie
dochodu od jego wysokości brutto, po odjęciu kosztów
ponoszonych przez pracodawcę. Oszczędności będą
znaczące, ponieważ wysokość podatku spadnie z około
20 proc. do 15 proc. Dzięki temu w kieszeniach Czechów
Podatki w Czechach będą niższe. Czy warto przenieść tam firmę?
Wybuch pandemii COVID-19 wstrząsnął gospodarką oraz zmusił przed-siębiorców do szukania nowych możliwości optymalizacji ich firmy. W odpowiedzi na problemy związane z koronawirusem Czesi postanowili znacząco zmniejszyć wysokość podatków.
AGNIESZKA MORYC
pojawią się dodatkowe pieniądze, które przysłużą się do
ożywienia krajowej gospodarki.
Zniesienie podatku solidarnościowego w Czechach
Czesi postanowili również całkowicie znieść 7 proc. poda-
tek solidarnościowy. Jest to dodatkowa danina nakładana
na pracowników zarabiających czterokrotność średniego
wynagrodzenia, czyli ponad 139.340 koron czeskich (około
23,5 tys. zł).
W Polsce również obowiązuje podatek solidarnościowy,
ale jest on nakładany na osoby, których roczny dochód
przekracza 1 mln zł. Niestety, w parlamencie trwają
obecnie prace nad niekorzystnym dla podatników zmodyfi-
kowaniem tej daniny. Nowy podatek solidarnościowy
miałby wynosić 8 proc., a wysokość progu zmniejszona do
15 styczeń 2021
MSP
250 tys. zł. Jeśli ta ustawa wejdzie w życie, to prak-
tycznie z dnia na dzień wielu polskich przedsiębiorców
zostanie zmuszonych do oddania państwu znacznej
ilości swoich ciężko zarobionych pieniędzy.
Zamiast podatku solidarnościowego Czechów czeka
wprowadzenie nowego 23 proc. progu podatkowego.
Będzie to jednak stawka korzystniejsza niż obowiązu-
jąca do tej pory danina, szczególnie jeśli weźmiemy
pod uwagę to, że naliczana będzie od kwoty wynagro-
dzenia brutto. Dla porównania w Polsce obecnie obo-
wiązują dwa progi podatkowe – 17 proc. do 85.528
złotych oraz 32 proc. za każdą wypracowaną złotówkę
powyżej pierwszego progu.
Przeniesienie działalności gospodarczej
za granicę
Jeszcze do niedawna jedną z wydajniejszych form
optymalizacji podatkowej było założenie firmy w Cze-
chach. Niestety zniesienie ulgi abolicyjnej nakłada na
polskich rezydentów podatkowych konieczność odpro-
wadzania podatku także w Polsce.
Szczęśliwie nie wszystkie kraje wyraziły zgodę na kon-
wencję MLI, która umożliwia ten fakt, dzięki czemu
nadal możliwe jest korzystanie z możliwości płacenia
niższych podatków np. na Cyprze czy Malcie. Mają one
nie mniej korzystne systemy podatkowe jak Czesi i co
ważne, oba kraje również należą do Unii Europejskiej,
co daje dodatkowe ułatwienia dla polskich przedsię-
biorców.
Działasz w branży kryptowalut? Wybierz Maltę
Malta jest niewielkim Państwem należącym do Unii
Europejskiej, dzięki czemu może w pełni korzystać
z praw państw członkowskich oraz stabilnego systemu
finansowego Unii. Maltański system prawny gwaran-
tuje inwestorom bardzo niskie stawki podatków
dochodowych oraz szereg możliwości wykorzystania
spółki w międzynarodowych strukturach planowania
podatkowego. Co prawda oficjalnie stawka opodatko-
wania przedsiębiorstw to na Malcie 35 proc., jednak
w przypadku firm zagranicznych, oferowany jest
zwrot w wysokości sześciu siódmych, co oznacza, że
realny poziom opodatkowania wynosi 5 proc. Unijna
średnia wynosi natomiast 22 proc.
Malta to rozwiązanie szczególnie korzystne w branży
kryptowalut i hazardowej. Branża hazardowa odpo-
wiada za ponad 10 proc. maltańskiego PKB. Kraj ten
od lat jest europejskim liderem pod względem liczby
wydanych licencji na świadczenie usług hazardowych
online, swoje siedziby na tej śródziemnomorskiej
16 styczeń 2021
MSP
wyspie ma kilka tysięcy firm z branży hazardowej. Maltań-
ski parlament podobny potencjał jak w hazardzie online
widzi także w kryptowalutach. Dlatego przyjął szereg
ustaw, które dają ramy prawne dla funkcjonowania firm
związanych z blockchain właśnie na Malcie.
Cypr: tu nie sięga ręka polskiego fiskusa
Cypr umożliwia oszczędzać na podatkach już przy docho-
dach rzędu 100 tysięcy złotych rocznie i jest obecnie naj-
chętniej wybieranym rozwiązaniem zaraz po Anglii, która
mimo Brexitu nadal trzyma palmę pierwszeństwa najlep-
szego kierunku dla polskich przedsiębiorców.
Firma na Cyprze posiadająca polskiego
właściciela jest objęta umową o unika-
niu podwójnego opodatkowania. Umo-
wa ta została podpisana przez polski
rząd 4 czerwca 1992 r. i obowiązuje
po dziś dzień. Jej celem jest ochrona
przed dwukrotnym opodatkowaniem
podatnika, który prowadzi interesy poza
terenem swojej rezydencji. W przeciw-
nym wypadku dany podmiot musiałby
uiścić podatek zarówno w kraju, w któ-
rym zarejestrowana jest jego spółka, jak
i w miejscu zamieszkania. Przyjęte
niedawno przez Polskę zniesienie aboli-
cji w sprawie podwójnego opodatkowa-
nie nie ma zastosowania do Cypru przez
wzgląd na umowę dwustronną.
Warto również wspomnieć o niezwykle
niskim podatku dochodowym od osób
prawnych (CIT). Na terenie całej Repu-
bliki wynosi on zaledwie 12,5 proc.
Natomiast nierezydencyjna spółka na
Cyprze, czyli podmiot gospodarczy, któ-
ry zarządzany jest spoza granic pań-
stwa, posiada stawkę 0 proc. Zerową
stawką na Cyprze są również opodatko-
wane dywidendy. Dzięki temu zgodnie
z prawem firma na Cyprze może w okre-
ślonych przypadkach wypłacać całkowi-
cie nieopodatkowaną dywidendę swoim
akcjonariuszom.
Szanse dla polskich przedsiębior-
ców poza Polską
Nadzwyczajna sytuacja gospodarcza,
REKLAMA
którą spowodowała pandemia, niesie za sobą nie tylko
zagrożenia, ale także szanse dla przedsiębiorców i w kon-
sekwencji gospodarek. Kraje takie jak Czechy, Malta czy
Cypr pokazują, że rozumieją, że tylko sprzyjanie przedsię-
biorcom uratuje je przed klęską. Polska, niestety, podąża
drogą trudną do zrozumienia, zniechęcając emigrantów do
powrotu, a przedsiębiorców zachęcając do przenoszenia
firm poza polską jurysdykcję prawo-podatkową. ◼
Autorka: Dyrektor Zarządzająca w firmach Admiral Tax oraz Admiral Private
17 styczeń 2021
www.vegusek.pl
Autorem bloga jest Michał – z wykształce-
nia fotograf, niestety nigdy nie spełnio-
ny. Od ponad 3 lat weganin, czyli jesz-
cze za czasów gdy dyskontowe półki
nie uginały się od vegan friendly
produktów. Gotuje praktycznie
od małego, zawsze zafascynowa-
ny siekaniem, bulgotaniem i za-
pachem w kuchni. Pracował
w kilku warszawskich knajpkach
z wegańsko/wegetariańską kuchnią. Czas
spędzony w kuchni jest dla niego relaksem
i przyjemnością, dlatego od dłuższego
czasu myślał, żeby w jakiś sposób
podzielić się swoimi smakami. Gdy
dodał miłość do fotografii
i pasję do gotowania do jednego
garnka wyszedł blog, dlatego od-
dajemy Wam go do dyspozycji.
Smacznego!
Polecamy smaczne i zdrowe przepisy nie tylko dla vegan i wegetarian
18 styczeń 2021
MSP
Dla wielu firm oznaczało to bardzo dynamiczne transforma-
cje i pojawienie się nowych szans na rynkach lokalnych,
a dla innych rozszerzenie działań na sąsiednie państwa,
w tym również Czechy i Słowację. Nie jest to oczywiście
proste zadanie, zwłaszcza w tak krótkim czasie. Na szczęście
dla przedsiębiorców powstały specjalizujące się w tym firmy
oraz aplikacje, gdzie można wszystko zrobić zdalnie.
Gdy mniej znaczy więcej
Jak podaje portal informacyjny Novinky.cz w Czechach,
w minionym roku powstało około 27 tysięcy nowych firm,
część z nich to również oddziały polskich przedsiębiorstw.
Najszybciej rosnącą branżą biznesu jest oczywiście
e-Commerce, czyli sprzedaż internetowa. Samo wymyślenie
produktu czy stworzenie sklepu to nowe miejsca pracy dla
wielu ludzi. Nikogo już nie dziwią zespoły specjalistów
współpracujących ze sobą online z różnych zakątków całe-
go świata, ułatwiających co tylko się da.
Z drugiej strony ten sam portal podaje, że zamkniętych
zostało ponad 16 tysięcy firm. Procentowo może to wyglą-
dać podobnie w wielu innych krajach. Rosnąca konkurencja
Jak zbudować zdalnie PR twojej firmy w Czechach Public Relations, czyli relacje międzyludzkie są kluczowe dla odniesienia sukcesu praktycz-nie dla każdej firmy. Klient nie tylko musi wiedzieć, że istnieje firma, której produktem czy usługą byłby zainteresowany, ale również mieć świadomość jej pozytywnego wizerunku. 2020 to rok, gdy najprawdopodobniej słowo „zdalnie” było użyte najczęściej.
DAMIAN MAŁACZYŃSKI
sprawia, że w budowaniu firmy oraz relacji z klientami
ważny staje się każdy element w strukturach firm, a szcze-
gólnie to, jak widzi firmę klient. Ta niezbyt optymistyczna
statystyka może jednak okazać się ogromną szansą na
rynku czeskim dla polskich firm.
Doświadczenie zdobyte przez ostatnich kilka pandemicz-
nych miesięcy mogą prowadzić do poprawy błędów, zaist-
nienia nowych firm, a nawet szybkich sukcesów na kilku
rynkach jednocześnie. Dla wielu branż nie musi to ozna-
czać potrzeby otwierania nowych oddziałów, żeby dotrzeć
ze swoim produktem czy usługą do nowego klienta. Pra-
wie wszystko odbywa się online.
Sprzedawaj słowem, obrazem i dźwiękiem
Platformy społecznościowe, blogi, kanały wideo czy inne
formy dotarcia do potencjalnego klienta przeżywają dziś
wielki boom. W nieograniczonych czeluściach Internetu
można już znaleźć wszystko, ale można też się zgubić.
Na tle setek tysięcy firm, nawet ta z najlepszą ofertą na
rynku, może być po prostu niewidoczna. I tutaj pojawiają
się specjaliści z branży marketingu, znający perfekcyjnie
19 styczeń 2021
REKLAMA
MSP
tajniki SEO czy pozycjonowania, oraz influencerzy. To wła-
śnie oni za pośrednictwem swoich kanałów wpływają
na odbiorcę, dbając o swój wizerunek, ale również marek,
które reprezentują. Ich popularność pracuje dla wielu
światowych marek. Influencerem może być, aktor, muzyk,
bloger czy właściciel portalu w mediach społecznościo-
wych. Ten rodzaj działalności zyskuje na popularności
bardzo szybko.
Świat zorientowany na płaszczyznę online tylko w tym
pomaga i można reklamować w zasadzie wszystko. Kolej-
nymi specjalistami w tej branży są agencje Public Rela-
tions, które posiadają kontakty i wiedzę, oraz potrafią do-
pasować wszystkie działania pod klienta i jego produkt.
Może to być jednak spory wydatek, na który niewielkie
firmy mogą sobie nie móc pozwolić.
Potrzeba jest matką wynalazku
Potężna konkurencja sprawia, że samodzielne poszukiwa-
nie odpowiedniego partnera czy narzędzia reklamy może
być trudne. Kłopotem może być również bariera językowa,
ponieważ celem jest ekspansja poza granice Polski. W ten
sposób powstała potrzeba, a dla niej aktualne czasy oraz
programiści wytworzyli platformy do pozyskiwania Public
Relations, aby być widocznym w sieci.
Platformą, którą chcę przedstawić, jest PR Yard, której
głównym zadaniem jest połączenie Influencera publikują-
cego treści ze zleceniodawcą, pragnącym dotrzeć do więk-
szego grona również zagranicznych klientów. Aktualnie na
platformie, swoistym targu usług internetowych, można
znaleźć wydawców treści w czterech możliwych językach:
czeskim, słowackim, angielskim oraz polskim. Dzięki długo-
letniej współpracy z wieloma agencjami oraz bazą danych
blisko trzech tysięcy możliwych publisherów, można
dotrzeć w łatwy sposób do szerokiego spektrum klientów.
Uzupełnieniem tego zacnego grona są również usługi copy-
writingu, czyli pisania tekstów, jak też tłumaczy. Z takim
kompleksowym narzędziem nowa firma może jednocześnie
być widziana od razu na czterech rynkach. Dzięki szczegóło-
wym filtrom każda firma znajdzie odpowiadający jej portal.
Z drugiej strony każda osoba publikująca w którymś z wy-
mienionych języków, może zyskać klienta na długie lata.
Dzięki krótkiej instrukcji narzędzie jest bardzo proste
w obsłudze. Cały proces zajmuje tylko kilka kroków: utwo-
rzenie kampanii, doładowanie konta (w jednej z walut:
CZK, USD, EUR), zamówienie z katalogu oraz sprawdzenie
Public Relations przed publikacją. Kluczowym faktem jest
to, że wszystko odbywa się w bardzo zautomatyzowany
sposób przez osoby znajdujące się na rynku docelowym.
Rozumieją one dokładnie swoich odbiorców i wiedzą jak do
nich dotrzeć we właściwy sposób. ◼
20 styczeń 2021
MSP
Biznes rodzinny kojarzy się zwykle z czymś więcej niż tylko
cel materialny (zarobkowy). Immanentną cechą biznesu
rodzinnego wydają się wartości wpisane w konkretną rodzi-
nę, przekazywane z pokolenia na pokolenie i inkorporowane
w model prowadzonego przez tę rodzinę biznesu.
Sukcesja
Punktem stycznym dla pojęć strukturyzacji oraz biznesu
rodzinnego może okazać się właśnie sukcesja. Sukcesja jest
wyjątkowo wdzięcznym terminem pozwalającym jako swój
zasadniczy cel wskazać profesjonalną dbałość zarówno
o rodzinę, jak i o jej biznes. Dobrze przeprowadzanej sukce-
sji przyświeca zarówno cel materialny (przekazanie biznesu
z pokolenia na pokolenie lub jeżeli zajdzie taka potrzeba
na zewnątrz, a także poszukiwanie oszczędności), jak i cel
niematerialny (długowieczność firmy rodzinnej).
Strukturyzacja majątkowa a sukcesja biznesu rodzinnego
Termin strukturyzacja nasuwa na myśl sformalizowane korporacyjne procesy transformacji biznesu, w ramach którego mogą mieć miejsce przeróżne wariacje na temat łączenia spółek, ich dzielenie lub prze-kształcanie w inne spółki. Rzadko przeciętny przedsiębiorca, myśląc o strukturyzacji, myśli o czymś niematerialnym. URSZULA BRZEZIŃSKA
W ostatnich latach można zaobserwować zarówno wśród
nestorów, jak i sukcesorów polskich przedsiębiorstw rodzin-
nych tendencje coraz bardziej świadomego podchodzenia
do tak rozumianego terminu „sukcesji”. Sukcesja jako złożo-
nym wieloetapowym procesem rozciągniętym czasie. Z na-
szego doświadczenia w licznych procesach sukcesyjnych
wynika, że nestorzy oprócz perfekcyjnego przygotowania
swoich sukcesorów do przejęcia firmy rodzinnej zawsze
z identyczną dbałością podchodzą również do przygotowa-
nia samej firmy rodzinnej do sukcesji.
Otoczenie rodzinno-biznesowe
W celu skutecznego przeprowadzenia sukcesji firmy rodzin-
nej na początkowym etapie należy gruntownie poznać
otoczenie rodzinno-biznesowe konkretnej rodziny oraz rela-
cje i zaangażowanie w prowadzenie biznesu przez jej
21 styczeń 2021
MSP
poszczególnych członków. Trzeba dobrze poznać zarówno
konkretną rodzinę, jak i prowadzony przez nią biznes. Skoro
tak zupełnie inaczej może wyglądać sukcesja w różnych
firmach rodzinnych, co dopiero sama strukturyzacja w ra-
mach tej sukcesji, porównując strukturyzację w firmie
rodzinnej do strukturyzacji w ramach nierodzinnego bizne-
su. Przedsiębiorcy, którymi są firmy rodzinne, wymagają
zupełnie innego podejścia do problematyki strukturyzacji
i zupełnie innego poziomu prawniczej wrażliwości.
Gruntowne zaznajomienie się w otoczeniu rodzinno-
biznesowym jest warunkiem niezbędnym pozwalającym
doradcom, w tym prawnikom, przygotować możliwe do
wdrożenia dla konkretnej firmy rodzinnej scenariusze sukce-
syjne. Bardzo często istotnym, jeśli nie najistotniejszym,
elementem proponowanych scenariuszy sukcesyjnych jest
właśnie strukturyzacja majątkowa.
Obrazowo rzecz ujmując, jest to takie „poukładanie” bizne-
su w znaczeniu przedmiotowym np. przez wyodrębnienie
poszczególnych jego aktywów bądź grup aktywów np. akty-
wów inwestycyjnych (akcji, obligacji, certyfikatów inwesty-
cyjnych itd.), nieruchomości, części operacyjnej biznesu itd.,
aby osiągnąć zamierzony efekt. Bez względu na przyjęte
prawne narzędzia efektem tym na koniec dnia będzie zaw-
sze przekazanie firmy rodzinnej w takim stanie, który
zapewni maksymalny komfort nestorom oraz sukcesorom
a biznesowi rodzinnemu właśnie ową długowieczność.
Strukturyzacja majątkowa to zatem takie „poukładanie”
elementów biznesu rodzinnego, aby zdywersyfikować real-
nie istniejące, bądź mogące się potencjalnie pojawić
w przyszłości różnego rodzaju ryzyka, w tym finansowe,
prawne czy podatkowe. Dobrze zaplanowana i przeprowa-
dzona strukturyzacja majątkowa bardzo często pozwala
znacznie ograniczyć ryzyka gospodarcze związane z prowa-
dzoną działalnością a nierzadko nawet je zupełnie wyelimi-
nować.
Proces sukcesji to najlepszy moment, aby wziąć „pod lupę”
biznes i gruntownie go „przebadać”, aby następnie go
uzdrowić przez wdrożenie rozwiązań, które pomogą
go usprawnić, mając na uwadze główny przyświecający
temu procesowi cel – sukcesję międzypokoleniową.
Wehikuły transakcyjne
Strukturyzacja w ramach poszczególnych sukcesji może
przebiegać zupełnie inaczej. Nierzadko wykorzystuje się tzw.
wehikułu transakcyjne/spółki celowe specjalnego przezna-
czenia (SPV z ang. special purpose vehicle). Na taką SPV
(w zależności od konkretnych okoliczności sprawy) może być
22 styczeń 2021
REKLAMA
MSP
np. przeniesiona część wyodrębnionego z konkretnych
względów biznesu.
Bardzo ważne w procesie strukturyzacji majątkowej firm
rodzinnych, jako elemencie szerszego procesu sukcesji,
ukierunkowanego na jej skuteczne wdrożenie, jest doświad-
czenie zaangażowanych w sukcesje prawników zdobyte przy
doradztwie przy różnorodnych transakcjach fuzji i przejęć
(M&A) czy reorganizacjach, ale zawsze koniecznie uzupeł-
nione o doświadczenie w zakresie doradztwa prawnego na
rzecz tak specyficznych podmiotów, jakimi są przedsiębior-
stwa rodzinne.
Termin „strukturyzacja” nie musi być terminem formalnym.
W procesie sukcesji może zostać mu nadana konkretna
twarz, a nawet nazwisko danej firmy rodzinnej. Pożądane
jest wykorzystywanie bogatego profesjonalnego doświad-
czenia zdobytego na tzw. nierodzinnym rynku przez praw-
ników transakcyjnych z wrażliwością na biznes rodzinny
i jego potrzeby. Tylko z połączenia wiedzy i doświadczenia
wypracowanego na gruncie terminu „strukturyzacja”
ze zrozumieniem niematerialnych zasad towarzyszących od
pokoleń danemu biznesowi rodzinnemu możemy mówić
o skutecznej sukcesji. Sukcesja jest to zatem skompliko-
wany proces, w którym wartości materialne spotykają się
z długowiecznymi. ◼
Autorka: adwokat, specjalizuje się w prawie handlowym, w szczególności w transakcjach fuzji i przejęć (M&A) oraz w bieżącym doradztwie korporacyj-
nym. Doradzała zarówno polskim, jak i międzynarodowym podmiotom z różnych sektorów gospodarki. Ma bogate doświadczenie zdobyte w licznych transakcjach
sprzedaży, reorganizacjach, zakładaniu i likwidacji przedsiębiorstw, bieżącej obsłudze korporacyjnej oraz w przeprowadzaniu prawnego due diligence spółek z różnych branż, a także w negocjowaniu umów w transakcjach typu share deal
i assets deal (zarówno po stronie kupującego, jak i sprzedawcy)
24 styczeń 2021
NOWOŚCI WYDAWNICZE Biznes w Czechach. Instrukcja od A do Z
Damian Małaczyński
Z tego poradnika dowiesz się jak, za ile i z kim twój czeski biznes bezpiecznie osiągnie sukces.
Co sprawia, że to się opłaca?
• prosty system podatkowy, wiele ulg i przywilejów, brak obowiązku bycia podatnikiem VAT,
• możliwość ryczałtowego odliczenia kosztów działalności,
• niskie koszty założenia działalności gospodarczej,
• przyjazne i mniej restrykcyjne postępowanie urzędów, mniejsze zbiurokratyzowanie,
• w pełni elektroniczna komunikacja z urzędami,
• brak ograniczeń dla inwestorów zagranicznych przy nabywaniu majątku czy nieruchomości,
• mniejsze ograniczenia dotyczące wydatków inwestycyjnych, większe ulgi,
• umowa z Polską o unikaniu podwójnego opodatkowania, i wiele innych.
Zacznij myśleć jak mnich
Jay Shetty
Wydawnictwo Insignis
W tej inspirującej i pobudzającej do działania książce Shetty wraca do czasów, kiedy był mni-
chem, i ukazuje, jak usuwać przeszkody blokujące nasz potencjał. Łącząc znane od wieków
mądrości i doświadczenie z pobytu w aśramie, Shetty uczy, jak przezwyciężyć negatywne
myśli, pozbyć się złych nawyków oraz odnaleźć spokój i nadać celowość naszym działaniom.
Abstrakcyjna wykładnia za sprawą jego słów przybiera postać praktycznych porad i ćwiczeń,
dzięki którym obniżymy poziom stresu, poprawimy relacje z innymi i podzielimy się ze świa-
tem darami, które w sobie odnajdziemy.
Jak nie bać się żyć. Sztuka panowania nad lękiem
Tim Canthoper
Wydawnictwo Kompania Mediowa
Autor stara się przybliżyć czytelnikowi świat widziany oczami osoby pogrążonej w depresji
oraz przeżywającej stany niepokoju. Sugestywnie opisuje, jak się czuje chory, jak odbiera
świat, otoczenie oraz siebie (na ogół widzi siebie krytycznie jak w krzywym zwierciadle).
Z ogromnym wyczuciem i zrozumieniem opisuje różne odcienie tej choroby. Nie stara się jed-
nak straszyć i zniechęcać, raczej w dość optymistycznym tonie zachęca do radzenia sobie ze
stanami niepokojów.
Dr Cantopher nie tylko uczy o depresji, ale też daje przykład, z jaką empatią należy traktować
osoby doświadczające psychicznego cierpienia. Taka wiedza jest ponadczasowa.
Nic się nie dzieje
Kathryn Nicolai
Wydawnictwo Insignis
W książce oprócz wielu cudownie kojących opowiadań, które pojawiały się w podcaście
Kathryn – Nothing Much Happens, znajdziesz szesnaście zupełnie nowych, nigdy wcześniej
niepublikowanych historii. Książkę ubarwiają piękne ilustracje Léi Le Pivert, przemyślenia
i tematy do refleksji, a także… przepisy na przepyszne co nieco. Wykorzystując swoją wielo-
letnią praktykę nauczycielki medytacji i jogi, Kathryn Nicolai kreuje dla ciebie świat bogaty
w zmysłowe doznania, które niepostrzeżenie nauczą cię uważności i empatii dla samej sie-
bie, złagodzą nadwerężone nerwy i wytworzą korzystne nawyki wspomagające zdrowy
i spokojny sen, tak bardzo potrzebny w naszej zabieganej, niespokojnej i ciągle wytrącają-
cej z równowagi codzienności.
25 styczeń 2021
NOWOŚCI WYDAWNICZE
Etykieta biznesu, czyli międzynarodowy język kurtuazji
Irena Kamińska-Radomska
Wydawnictwo Studio Emka
Książka nie jest kolejnym poradnikiem pełnym wskazówek, jak szybko się wzbogacić.. Jest to
książka o kształtowaniu sposobu, w jaki ludzie bogaci czują, myślą, działają i postępują. Jest
to książka o rozwijaniu nawyków bogatych i rezygnowaniu z nawyków ubogich”.
Autorzy przez kilka lat badali i analizowali codzienne praktyki 233 ludzi sukcesu i 128 tych,
którym się nie powiodło. W książce odsłaniają różnice między nawykami obu grup. A jest
ich naprawdę wiele. Opierają się nie tylko na wynikach badań socjologicznych, ale i informa-
cjach z dziedziny fizjologii, neurologii i psychologii – podanych w formie luźnego dialogu
z czytelnikiem.
Dobry zysk
Charles G. Koch
Wydawnictwo Studio Emka
W tej książce Charles Koch, czerpiąc z prawdziwych, wiele mówiących i wcześniej nieupo-
wszechnianych opowieści z sześciu dekad jego obecności w biznesie, przeprowadza czytelni-
ka przez pięć wymiarów MBM, aby wskazać, jak korzystać z ramowego systemu zarządzania
firmą, by wygenerować więcej dobrego zysku, niezależnie od rodzaju i skali działalności,
branży czy organizacji.
Lektura obowiązkowa dla liderów, przedsiębiorców, studentów i dla każdego, komu zależy na
obywatelskim, sprawiedliwym i dostatnim społeczeństwie.
Korporacyjni rebelianci. Niech praca będzie frajdą
Joost Minnaar, Pim de Morree
Wydawnictwo Studio Emka
Oto książka dla ludzi, którzy wiedzą, że miejsca pracy mogłyby i powinny być lepsze. Niezależ-
nie od tego, czy wchodzisz w skład zespołu zarządzającego, czy jesteś rebeliantem zdławio-
nym przez korporacyjne dogmaty czy też menedżerem, który utknął w niesprawnym syste-
mie, ta książka z pewnością jest dla ciebie!
Blog Korporacyjnych Rebeliantów czytany jest w ponad 100 krajach. Ich blogowe wpisy były
wykorzystywane przez takie media, jak „The New York Times”, „Forbes”, „HuffPost”, „The
Guardian” czy BBC. Obaj autorzy znaleźli się na liście Top 30 Emergent Management Thinkers
(Najlepszych 30 Myślicieli Wyłaniającego się Nowego Zarządzania) i zdobyli w 2019 roku na-
grodę Thinkers50 Radar Award.
Feedback (i inne brzydkie słowa)
M. Tamra Chandler, Laura Dowling Grealish
Wydawnictwo MT Biznes
Autorki wyjaśniają, co się stało, że dziś feedback tak źle się kojarzy. Podpowiadają też, co
zrobić, aby zapanować nad negatywnymi reakcjami ciała i umysłu, które mogą utrudniać
komunikację i nadwyrężać zaufanie. Pokazują jak nie wpadać w pułapki myślenia, schematy
i krytycyzm podczas dawania informacji zwrotnej, a także jak formułować wypowiedzi w spo-
sób nieoceniający i modelujący konstruktywne zachowania ludzi.
Proponowane przez nie rozwiązania i narzędzia skupiają się na promowaniu feedbacku nasta-
wionego na wzrost i rozwój, nie tylko w obrębie relacji menedżer – podwładny, ale przede
wszystkim w formule człowiek – człowiek oraz zespół – zespół, bez względu na status w hie-
rarchii organizacyjnej czy nazwę zajmowanego stanowiska.
26 styczeń 2021
Domena MSPortal.pl wraz ze stroną internetową szuka inwestora lub wspólnika.
Szczegóły oferty: https://biznes2biznes.com/index.php?strona=ogloszenie&id=164780&typ_id=1&w=1
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
DOMENA MSPORTAL.PL SZUKA INWETSORA LUB WSPÓLNIKA
Poszukuję inwestora do uruchomienia wydobycia złota w Senegalu. Posiadam koncesję na 500 ha niezbędne kontakty i doświadczenie.
Szczegóły oferty: https://biznes2biznes.com/index.php?
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
INWESTYCJA W KOPALNIE ZŁOTA W SENEGALU
Delegowanie pracowników za granicę oraz zatrudnianie cudzoziemców w Polsce- kom-pleksowe usługi dla przedsiębiorców.
Szczegóły oferty: https://biznes2biznes.com/?strona=ogloszenie&id=142047&typ_id=7&w=1
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
RENTOWNY BIZNES – DELEGOWANIE PRACOWNIKÓW ZA GRANICĘ
Nasza kancelaria skutecznie pomaga przedsiębiorcom, którzy znaleźli się w trudnej sytuacji finansowej w wyniku czynników często niezależnych od nich samych.
Szczegóły oferty: https://biznes2biznes.com/?strona=ogloszenie&id=165244&typ_id=5&w=1
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
POMOC PRAWNA DLA ZADŁUŻONYCH PRZEDSIĘBIORCÓW
Żyjemy w czasach, w których aby sprzedać produkt, trzeba zwrócić na siebie uwagę klienta. Musimy zainteresować go na tyle, by zechciał poznać naszą ofertę.
Szczegóły oferty: https://biznes2biznes.com/?strona=ogloszenie&id=131471&typ_id=5&w=1
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
PROFESJONALNE ZAPACHY I URZĄDZENIA DLA FIRM
OFERTY B2B
27 styczeń 2021
Nawiążę współpracę w zakresie rekrutacji pracownikow z Ameryki Łacinskiej.
Szczegóły oferty: https://biznes2biznes.com/index.php?strona=ogloszenie&id=165117&typ_id=7&w=1
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
DZIAŁAJĄCA AGENCJA REKRUTACYJNA W AMERYCE ŁACIŃSKIEJ
Pomagamy właścicielom gospodarstw rolnych, którzy popadli w długi przez zaciąganie kredytów i pożyczek, grozi im utrata sprzętu rolniczego.
Szczegóły oferty: https://biznes2biznes.com/?strona=ogloszenie&id=165243&typ_id=5&w=1
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
POMOC PRAWNA DLA ZADŁUŻONYCH ROLNIKÓW
Poszukujemy Inwestorów do nowego Projektu Biznesowego. Gwarancja zysku i wyłą-czenie ryzyka inwestycyjnego – w umowie zawartej notarialnie.
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
ZYSK 15 DO 45 MLN ZŁ. POSZUKUJĘ INWESTORA. KUP UDZIAŁY
Producent materacy zatrudni umiejącego sprzedać minimum 1000 materacy miesięcz-nie – płaci za to 10000 zł.
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
UMIEJĄCEMU SPRZEDAĆ MATERACE
Reklama firm, produktów i usług online. Swoją ofertę kieruję do każdego przedsiębior-cy.
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
REKLAMA FIRM W INTERNECIE – W GOOGLE I NA WWW
OFERTY B2B
28 styczeń 2021
Łącznie w 2021 r. planowana jest realizacja 4 nowych kon-
kursów na kwotę 855 mln zł, w tym 1 konkurs ogłoszony
w 2020 r., który rozpocznie się w 2021 r., a także 3 nowych
konkursów o wartości 355 mln zł, które zostaną ogłoszone
i rozpoczęte w 2021 r. Jednocześnie kontynuowane będą
3 konkursy rozpoczęte w 2020 r., których zakończenie zosta-
ło przewidziane na 2021 r., z budżetem wynoszącym łącznie
125 mln zł.
Badania na rynek (3.2.1 PO IR) – budżet 500 mln zł.
Dotacje unijne dla firm w 2021 roku
30 listopada 2020 roku, zatwierdzono zmiany harmonogramu konkursów na 2021 rok w Programie Inteligentny Rozwój 2014-2020 (POIR). W związku z aktualizacją harmonogramu wprowadzono aktualności doty-czące nowych naborów w ramach działań, które nieustannie cieszą się dużą popularnością wśród przedsiębiorców, zwłaszcza w sektorze MSP. MAGDALENA HEROD
Konkurs przeznaczony na finansowanie projektów inwe-
stycyjnych firm MŚP, realizujących wdrożenia wyników
B+R do działalności gospodarczej.
Szybka ścieżka (1.1.1 PO IR) – budżet 300 mln zł.
Konkurs przeznaczony na finansowanie projektów ba-
dawczo-rozwojowych MŚP oraz dużych firm, a także dla
konsorcjów również z udziałem jednostek naukowych.
Design dla przedsiębiorców – Dostępność+ (2.3.5
PO IR) – budżet 70 mln zł.
FINANSE
29 styczeń 2021
FINANSE
Wsparcie przedsiębiorstw w przygotowaniu do
udziału w programach europejskich – Granty na
Eurogranty (2.3.6 PO IR) – budżet 5 mln zł.
Rozwój potencjału koordynatorów Krajowych Kla-
strów Kluczowych (2.3.7 PO IR) – budżet 50 mln zł.
Wsparcie MŚP w promocji marek produktowych –
Go to Brand – Konkurs dedykowany EXPO
w Dubaju 2020 (3.3.3 PO IR) – budżet 50 mln zł.
W tabeli przedstawiam aktualny harmonogram naborów dla
wybranych programów w ramach PO IR.
Wsparcie prowadzenia prac B+R przez firmy
W ramach I osi priorytetowej planowany jest do ogłoszenia
1 konkurs na kwotę 300 mln zł w poddziałaniu 1.1.1 Bada-
nia przemysłowe i prace rozwojowe realizowane przez
przedsiębiorstwa. Konkurs skierowany zostanie do firm
z sektora MŚP, dużych przedsiębiorstw oraz konsorcjów,
również z udziałem jednostek naukowych, w ramach które-
go możliwe jest ubieganie się o maksymalnie 80 proc. dofi-
nansowania kosztów kwalifikowanych projektu.
Dofinansowaniem można objąć m.in. takie koszty jak:
wynagrodzenia pracowników zaangażowanych w realizację
prac badawczych, usługi, koszty amortyzacji, najmu lub
leasingu aparatury badawczej, materiały i surowce, elemen-
ty do budowy prototypów, koszty pośrednie (m.in. wyna-
grodzenia kadry zarządzającej, administracyjnej). Możliwe
jest również dofinansowanie prac przedwdrożeniowych
w wysokości max. 90 proc. kosztów kwalifikowanych tej
części projektu. Nabór wniosków zostanie rozpoczęty
22 marca 2021 r. i zakończy się 04 maja 2021. r.
Wsparcie otoczenia i potencjału przedsiębiorstw
do prowadzenia działalności B+R+I
W II osi priorytetowej ogłoszony zostanie 1 nowy konkurs
w ramach podziałania w poddziałaniu 2.3.6 Wsparcie przed-
siębiorstw przygotowaniu do udziału w programach europej-
skich – Granty na Eurogranty o wartości alokacji 5 mln zł.
Ponadto, kontynuowane będą 3 konkursy rozpoczęte
w 2020 r. w poddziałaniach: 2.3.5 Design dla przedsiębior-
ców, poddziałania 2.3.6 Wsparcie przedsiębiorstw w przygo-
towaniu do udziału w programach europejskich – Granty na
Eurogranty oraz poddziałania 2.3.7 Rozwój potencjału koor-
dynatorów Krajowych Klastrów Kluczowych na łączną war-
tość alokacji w wys. 125 mln zł.
W ramach działania 2.3.5 PO IR "Design dla przedsiębior-
ców" dofinansowaniu będą podlegać projekty mające na
celu opracowanie nowego lub ulepszonego projektu wzorni-
czego, którego efektem będzie wdrożenie na rynek innowa-
cji produktowej oraz dofinansowanie inwestycji niezbędnej
do jej wdrożenia. Innowacja produktowa musi odpowiadać
na specyficzne potrzeby osób z ograniczeniami funkcjonal-
nymi (fizycznymi i poznawczymi).
Nowy lub znacząco ulepszony produkt musi odpowiadać
na potrzeby osób o szczególnych wymaganiach, w tym
Działanie
Rozpoczęcie naboru
Zakończenie naboru
Alokacja (w zł) Wnioskodawca
PROJEKTY BADAWCZO-ROZWOJOWE
Szybka ścieżka
Poddziałanie 1.1.1.
Badania przemysło-we i prace rozwojo-
we realizowane przez przedsiębior-
stwa
22.03.2021 04.05.2021 300 mln
Przedsiębiorstwa (MŚP + duże) oraz konsorcja
(także z udziałem jednostek
naukowych)
PROJEKTY INWESTYCYJNE
Design dla przedsiębiorców
Poddziałanie 2.3.5.
Design dla przedsię-biorców
24.11.2020 28.07.2021 70 mln MŚP (mikro, małe i średnie przedsię-
biorstwa)
Wdrożenie do produkcji innowacji procesowej lub innowacji produktowej
Poddziałanie 3.2.1.
Kredyt na innowacje 13.01.2021 17.02.2021 500 mln
MŚP (mikro, małe i średnie przedsię-
biorstwa)
30 styczeń 2021
FINANSE
indywidualnych, wynikających z braku pełnej sprawności.
Dotyczy to osób:
• na wózkach inwalidzkich,
• poruszających się o kulach,
• o ograniczonej możliwości poruszania się,
• niewidomych i słabo widzących,
• głuchych, słabo słyszących, głuchoniewidomych,
• z niepełnosprawnościami psychicznymi i intelektualnymi,
• osób starszych i osłabionych chorobami,
• kobiet w ciąży, osób z małymi dziećmi, w tym wózkami
dziecięcymi,
• mających trudności w komunikowaniu się z otoczeniem
(także z rozumieniem języka pisanego albo mówionego),
• o nietypowym wzroście, w tym również dzieci,
• z ciężkim lub nieporęcznym bagażem, towarem.
Maksymalne dofinansowanie: 1.125.000 zł. Najbliższa runda
konkursowa potrwa do 28 lutego 2021 r. (cały nabór zakoń-
czy się 28 lipca 2021 r.). Wnioskodawcy: MŚP – mikro, małe
i średnie przedsiębiorstwa prowadzące działalność na teryto-
rium Polski, poza Polską Wschodnią (tj. województwami
lubelskim, podlaskim, podkarpackim, świętokrzyskim, war-
mińsko-mazurskim).
Wsparcie innowacji w przedsiębiorstwach
W III osi w 2021 r. ogłoszony zostanie 1 nowy konkurs na
kwotę alokacji 50 mln zł w poddziałaniu w 3.3.3 Wsparcie
MŚP w promocji marek produktowych – Go to Brand – Kon-
kurs dedykowany wystawie EXPO w Dubaju 2020.
Ponadto, rozpoczęty zostanie nabór w poddziałaniu 3.2.1
Badania na rynek, dla konkursu z alokacją wysokości aż 500
mln zł ogłoszonego w 2020 r. Konkurs wspierający projekty
inwestycyjne mające na celu wdrożenie we własnej działal-
ności gospodarczej wyników prac B+R zrealizowanych przez
Wnioskodawcę samodzielnie lub na jego zlecenie, lub zaku-
pionych od podmiotu zewnętrznego, umożliwiających
wprowadzenie na rynek nowych lub znacząco ulepszonych
produktów bądź usług.
Dofinansowaniu podlegają m.in. następujące koszty: roboty
i materiały budowlane (m.in. budowa lub rozbudowa zakła-
du produkcji), środki trwałe (m.in. maszyny, urządzenia,
linie technologiczne), wartości niematerialne i prawne (m.in.
know-how, licencje, patenty). Nabór wniosków rozpocznie
się 13 stycznia 2021 r. i potrwa do 17 lutego 2021 r. Wnio-
skodawcy: MŚP – mikro, małe i średnie przedsiębiorstwa.
Pełny harmonogram POIR na 2021 r. dostępny jest na stro-
nie programu pod adresem: https://www.poir.gov.pl/strony/
skorzystaj/harmonogram-naborow-wnioskow/ ◼
Autorka jest Dyrektorem Zarządzającym Działem Doradztwa Unijnego w Tridon Consulting
Narzędzia rozwoju Twojej firmy
REKLAMA
31 styczeń 2021
FINANSE
Powolne wygaszanie pandemii, jakie czeka nas w przyszłym
roku, nie oznacza, że automatycznie zakończy się kryzysowa
sytuacja w gospodarce. Biznes powinien mieć świadomość,
że nadal znajduje się w trybie awaryjnym, ale nie rezygno-
wać z pojawiających się szans na rozwój.
Pod koniec listopada GUS podał szacunki wg, których w III
kwartale 2020 r. nastąpił spadek PKB, który w skali roku
wyniósł 1,5 proc. Główną przyczyną było zmniejszenie popy-
tu krajowego. Naznaczony pandemią koronawirusa rok 2020
przyniósł wyraźne spowolnienie i miał negatywne skutki
zarówno dla firm, jak i konsumentów.
Ubiegłoroczne prognozy mówiące o zahamowaniu rozwoju
przedsiębiorstw przez brak kapitału, zagrożenie utratą płyn-
ności i wysokie koszty, sprawdziły się nieraz mocniej, niż
przewidywano. Dramatyczna dla wielu branż sytuacja spo-
wodowała, że szereg firm, zamiast myśleć o rozwoju, musia-
ło walczyć o przetrwanie.
Finansowanie firm. Co czeka MŚP w nowej rzeczywistości?
Elastyczne formy finansowania, dywersyfikacja jego źródeł, płynność finansowa i zmniejszanie ryzyka – to elementy, na które firmy powinny zwrócić szczególną uwagę w swojej działalności. Równie istotna może być potrzeba przemyślenia na nowo dotychczasowego modelu biznesowego.
KRYSTYNA KALINOWSKA
Największe wyzwania mijającego roku
Lockdown to słowo, które w 2020 r. było powtarzane wyjąt-
kowo często. Dla branż typu gastronomia, hotelarstwo,
turystyka, rozrywka czy handel sezonowy oznaczał on praw-
dziwą katastrofę. Zamrożenie działalności, a tym samym
niemożność generowania przychodów oznaczało koniecz-
ność zdania się na środki pomocowe rządu. Kredyt bankowy
stał się dla wielu firm całkowicie nieosiągalny. Branże takie
jak: budownictwo, gastronomia, hotelarstwo, transport,
automotive, handel detaliczny czy kultura stały się dla ban-
ków strefą podwyższonego ryzyka. Zaostrzenie bankowych
kryteriów kredytowych odczuli jednak niemal wszyscy
przedsiębiorcy.
Ostatni raport NBP na temat sytuacji kredytowej nie przewi-
duje zmian w tym zakresie w przypadku dużych firm i tylko
nieznaczne łagodzenie kryteriów w przypadku MŚP. Mówi
32 styczeń 2021
FINANSE
natomiast o zwiększeniu marży kredytowej i wymogów
dotyczących zabezpieczenia kredytu oraz dalszym spadku
popytu na niego.
Potwierdzają to raporty Polskiego Instytutu Ekonomicznego.
Jak wynika z IX fali badania kondycji firm i nastrojów pra-
cowników, pandemia wpłynęła na spadek udziału firm
korzystających z niektórych zewnętrznych form finansowa-
nia. Najpopularniejszy wciąż pozostawał kredyt bankowy,
z którego pod koniec sierpnia 2020 r. korzystało 35 proc.
badanych. Przed pandemią było to jednak 41 proc. firm.
Mniejszą popularnością cieszy się także kredyt kupiecki
(z 21 proc. przed pandemią do 17 proc. obecnie) oraz usłu-
gi faktoringowe (z 11 proc. do 8 proc.).
Potencjał w kryzysie
Pandemia nie dla każdego oznacza kryzys. Ograniczenia
w handlu tradycyjnym spowodowały gwałtowny wzrost
sprzedaży on-line, a co za tym idzie dynamiczny rozwój
branży przesyłek oraz usług kurierskich. Raport Gemiusa
„E-commerce w Polsce 2020”, do którego dane były zbiera-
ne pod koniec marca, mówi, że 73 proc. polskich internau-
tów robi zakupy online.
Produktami najczęściej kupowanymi przez Internet już od
jakiegoś czasu pozostają: odzież i dodatki, obuwie, perfumy
i kosmetyki. W czasie pandemii dodatkowo wzrosło zaintere-
sowanie produktami FMCG, a zwłaszcza artykułami spożyw-
czymi i środkami higieny osobistej. E-commerce stał się jed-
nym z obszarów, w którym inwestorzy upatrują największe-
go potencjału wzrostu.
Tego typu projekty – odporne na zawirowania gospodarcze
i dające szansę na szybkie wzrosty będą w najbliższym
czasie szczególnie atrakcyjne dla funduszy kapitałowych.
Kluczowa jest w nich stabilność i elastyczność łańcucha
dostaw, odpowiedni sposób zarządzania kadrą pracowniczą
(zwłaszcza w warunkach pracy zdalnej), zastosowanie zaa-
wansowanych technologii oraz strategia budowy lojalności
klientów.
Co czeka biznes po Nowym Roku?
W pierwszym kwartale 2021 możemy oczekiwać większego
optymizmu, jednak do czasu rozpoczęcia powszechnego
programu szczepień, lepiej nie liczyć na zniesienie obostrzeń
w gospodarce. Obserwowany już teraz spadek popytu na
kredyt na pewno spowoduje rosnące oczekiwania względem
łagodzenia przez banki swojej polityki. Firmy będą jednak
musiały nadal mocno się postarać, aby otrzymać kredyt.
Nie będzie to proste, gdyż występujące w czasie pandemii
okresowe spadki przychodów, powstała strata czy potencjal-
na utrata należności mogą być dla banku czynnikiem
dyskwalifikującym. Łatwiej dostępne są pozabankowe formy
finansowania, których kryteria oceny podchodzą do danego
biznesu bardziej elastycznie i indywidualnie. W aktualnym
otoczeniu dużego znaczenia nabiera szybkość i łatwość
adaptacji do nowych okoliczności.
Według raportu PIE firmy najczęściej dostosowują się do
sytuacji wywołanej pandemią, zmniejszając koszty swojej
działalności. Innymi elementami ich kryzysowej strategii są:
wprowadzanie nowych produktów/usług i ekspansja na
nowe rynki (52 proc.), a także wykorzystywanie wielokana-
łowej sprzedaży (40 proc.). Plany rozwojowe firm dają na-
dzieję na poprawę sytuacji, ale ich realizacja na pewno bę-
dzie wymagała dodatkowego kapitału.
Środków na finansowanie rozwoju przedsiębiorcy mogą szu-
kać nie tylko w ofercie banków. Powinni mieć świadomość,
że korzystne dla nich warunki mogą zaproponować także
podmioty takie jak fundusze. ◼
OGŁOSZENIE
33 styczeń 2021
Gazeta Małych i Średnich Przedsiębiorstw
dostępna jest w sieciach
dystrybutorów prasy elektronicznej
34 styczeń 2021
FINANSE
Pandemia i wynikające z niej ograniczenia w funkcjonowaniu
przedsiębiorstw, jak żadne inne zdarzenie z ostatnich lat
dały się we znaki przedsiębiorcom. Ponadto dobitnie poka-
zały przedstawicielom kadry zarządzającej firm, jak istotnym
elementem biznesu jest zarządzanie ryzykiem. Kto był odpo-
wiednio przygotowany, ten ucierpiał mniej. To czy i w jaki
sposób firma analizuje zachodzące lub mogące zajść wokół
niej zdarzenia oraz reaguje na nie, było i jest podstawą
przetrwania trudnych sytuacji.
Ważnym elementem układanki zwanej zarządzaniem ryzy-
kiem są także ubezpieczenia. Odpowiednio skonstruowana
ochrona ubezpieczeniowa często jest wręcz decydująca.
Może być kluczem do przezwyciężenia i przetrwania kryzysu.
Na szczęście wielu przedsiębiorców zdaje sobie z tego spra-
wę i z rozwagą podchodzi do zawierania ubezpieczeń. Świad-
czą o tym też działania, jakie podejmowali w tym roku.
Zarządzania ryzykiem i ubezpieczeniami w firmach w 2020 roku
Ubezpieczenia to produkt pierwszej potrzeby – to główny wniosek, jaki powinni wyciągnąć przedsiębiorcy, analizując podejście do zarządzania ryzykiem w 2020 roku. Większość z nich robiła to rozważnie. Szczegól-ną wagą zyskały ubezpieczenia od przerw w działalności, OC menedże-rów i grupowe polisy zdrowotne i na życie. ŁUKASZ ZOŃ
Szczególną uwagą firm cieszyły się ubezpieczenia od przerw
w działalności, odpowiedzialność cywilna kadry zarządzają-
cej, ubezpieczenia od zagrożeń cybernetycznych oraz gru-
powa ochrona zdrowia i życia pracowników. Ten rok poka-
zał jasno, że ubezpieczenia są produktem pierwszej potrze-
by i nie wolno ich rozpatrywać wyłącznie w kategorii kosz-
tów. Uwypuklił również rolę brokerów jako opiekunów ubez-
pieczeniowych firm. Najczęściej byliśmy pierwszymi dorad-
cami, z którymi kontaktowali się przedsiębiorcy, szukając
wsparcia w tych trudnych chwilach.
Ryzyka materialne: all risks i przerwy w działalności
Mimo że pandemia przez większość roku była na pierwszym
miejscu na liście zmartwień firm, to inne zagrożenia nie znik-
nęły. Warto pamiętać, że z powodu zawieszenia czy ograni-
35 styczeń 2021
FINANSE
czania działalności ryzyko szkód fizycznych wcale nie maleje.
Czasem wręcz rośnie. Zwłaszcza w momencie ponownego
rozruchu. Ryzyko awarii sprzętów czy instalacji, które przez
jakiś czas były nieużywane jest zdecydowanie wyższe, niż w
przypadku mienia eksploatowanego bez przerwy.
Pandemia nie miała też wpływu na zmniejszenie liczby
gwałtownych zjawisk atmosferycznych. Przedsiębiorcy zdają
sobie z tego sprawę, a wzrost świadomości co do ochrony
obrazuje sukcesywnie wzrastająca liczba zawieranych ubez-
pieczeń mienia. Na koniec tylko I półrocza, według danych
KNF, liczba aktywnych polis majątkowych była o 6 proc.
większa niż rok wcześniej. Z obserwacji naszego Stowarzy-
szenia, wynika, że rośnie zainteresowanie tzw. ubezpiecze-
niami od wszystkich ryzyk (all risks), które gwarantują
ochronę przed szerszym zakresem zdarzeń niż „klasyczne”
polisy od ryzyk nazwanych.
Jak już wspomniałem, ubezpieczenie może okazać się pod-
stawą odbudowy potencjału firmy. Zatem nikogo nie
powinno dziwić rosnące zainteresowanie firm innym ważnym
ubezpieczeniem – od przerw w działalności. Zapewnia ono
szerokie wsparcie finansowe ubezpieczyciela w utrzymaniu
sytuacji finansowej na niezmienionym poziomie oraz w jak
najszybszym powrocie do niezakłóconej działalności. Co waż-
ne, pomoc ta uwzględnia zarówno refundację kosztów sta-
łych, m.in. pensje pracowników czy zobowiązania kredytowe,
jak i potencjalnego utraconego księgowego zysku brutto.
Od strat wynikających z ograniczeń w życiu społeczno-
gospodarczym dziś praktycznie nie można się ubezpieczyć.
Jednak od awarii wynikających m.in. z „zastania” maszyn
i urządzeń z powodu zawieszania działalności i skutków
finansowych spowodowanego przez nie kolejnego przestoju
już tak. Szczególna uwaga, jaką firmy poświęcają ochronie
od przerw w działalności, świadczy, że coraz bardziej świa-
domie korzystają z ubezpieczeń w zarządzaniu ryzykiem.
Zagrożenie niematerialne: D&O i cyberpolisy
W 2020 r. uwaga przedsiębiorców skupiła się również na
zabezpieczeniu się od skutków błędnych decyzji zarządczych
oraz zagrożeń cybernetycznych. Efektem tego był wzrost
zainteresowania ubezpieczeniami OC kadry zarządzającej
(D&O) oraz cyberpolisami. W pierwszym przypadku było to
bezpośrednio związane z pandemią – niepewność sytuacji
gospodarczej, dynamicznie zmieniające się ograniczenia,
a także nowe przepisy zwiększyły ryzyko popełnienia błędu,
który może wpłynąć na sytuację finansową firmy.
Z kolei wzrost zainteresowania cyberochroną wynika przede
wszystkim z systematycznie rosnącej częstotliwości ataków,
a co za tym idzie faktu, że praktycznie nie ma już firmy,
która by nie była nigdy zaatakowana. Masowa praca zdalna
z powodu pandemii tylko wzmocniła ten trend i dała hake-
rom nowy „pretekst” do ataku, który chętnie wykorzystali
z uwagi na słabsze zabezpieczenia sieci domowych.
Dbałość o pracowników: ochrona zdrowia i życia
Zagrożenie koronawirusem SARS-CoV-2 spowodowało, że
pracodawcy, a także pracownicy zaczęli więcej uwagi
36 styczeń 2021
FINANSE
poświęcać zabezpieczeniu życia i zdrowia. W związku z tym
grupowe ubezpieczenia na zdrowie i życie wysunęły się na
czoło najbardziej pożądanych benefitów pracowniczych.
Część towarzystw ubezpieczeniowych zaczęła też oferować
dodatkowe zakresy ochrony, tworzone specjalnie z myślą
o skutkach pandemii. Mimo to warto zauważyć, że pomoc
zapewniana nawet dotychczas uwzględniała w znacznej
większości przypadków, także takie zdarzenia jak epidemia
czy pandemia.
Przykładowo, wypłacane z tytułu polis odszkodowania
za pobyt w szpitalu, nie są zależne od powodu hospitalizacji.
Trzeba jednak zaznaczyć, że sam fakt zachorowania na
COVID-19 nie jest, ani nie będzie podstawą do wypłaty
odszkodowania. Wynika to z efektu skali – prawdopodobień-
stwo jest zbyt duże, więc cena takiej polisy byłaby niewspół-
miernie wysoka w porównaniu z wysokością ewentualnego
odszkodowania.
Obecnie składka za ubezpieczenie stanowi niewielki procent,
a czasem wręcz promil sumy ubezpieczenia. W przypadku
polisy od zarażenia SARS-CoV-2, żeby ubezpieczenie było
rynkowe, cena musiałaby sięgać pułapu nawet 90 proc. Nikt
takiej ochrony by więc nie kupił.
Czego się spodziewać w 2021 r.?
Wszystkie obserwowane w tym roku trendy powinny dalej
rozwijać się i w przyszłym. Utrzymania zainteresowania
ochroną można się spodziewać więc w kwestii cyberochro-
ny, błędnych decyzji zarządczych i przerw w działalności.
W odniesieniu do tych ostatnich największym wyzwaniem
stojącym przed całym światowym rynkiem ubezpieczeń
będzie wypracowanie rozwiązań umożliwiających zakup
ochrony przed niematerialnymi skutkami takich zjawisk jak
obecna pandemia. Tegoroczne zdarzenia odbiją się także na
przyszłorocznych cenach poszczególnych ubezpieczeń.
Praktycznie w każdym z wymienionych obszarów możemy
spodziewać się wzrostu cen. Ubezpieczenia majątkowe
podrożeją przede wszystkim dla tych branż, w których pan-
demia spowodowała wzrost odszkodowań. Z podobnych
przyczyn wzrosną też składki ubezpieczeń D&O. Już teraz
w USA i na Zachodzie podrożały one o kilkadziesiąt procent
w porównaniu z początkiem roku. Ta fala nie ominie pol-
skich ubezpieczycieli. Trzeba też się spodziewać usztywnie-
nia ubezpieczycieli w kwestii oferowania ochrony.
Efektem większej ostrożności towarzystw ubezpieczeń
w ocenie ryzyka może być przetasowanie listy przedsię-
biorstw, które mają ograniczony dostęp do ubezpieczeń.
Do ich grona mogą dołączyć takie sektory jak szeroko
pojęta branża turystyczna czy eventowa. W ich przypadku
najbardziej ograniczona zostanie zapewne ochrona od
ryzyk niematerialnych. ◼
Autor: Prezes Stowarzyszenia Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych
37 styczeń 2021
FINANSE
38 styczeń 2021
REKLAMA I MARKETING
Psychologia kupowania dowolnego towaru jest stosunkowo
prosta. Sprzedający chce sprzedać zawsze drożej, kupujący
kupić taniej. W praktyce to dużo bardziej skomplikowane.
Z doświadczenia, badań rynkowych i obserwacji wiem jed-
nak, że wiele polskich firm nie jest nawet do końca świado-
mych siły swojego produktu. To może być siła biorąca się
z jakości, rozpoznawalności marki na rynku lokalnym, trady-
cji marki itd. Nawet jeśli właściciele wcześniej nie myśleli
o swojej firmie jako o marce i jeśli marketingowo nie jest
tak wypozycjonowana.
Skutek tego jest taki, że wiele produktów sprzedawanych
jest poniżej ceny, po której mogą być sprzedawane. To pod-
Jak ustalać ceny swoich produktów?
Mawiają, że wszystko jest warte tyle, ile ktoś jest w stanie za to zapła-cić. To prawda. Tak naprawdę cena dowolnego towaru to swego rodzaju umowa społeczna między sprzedającym a kupującym. Jak skalkulować cenę tak, żeby klienci postrzegali produkt jako wartościowy, a jednocze-śnie go kupowali? Jak zaprezentować cenę klientowi? JAROSŁAW ŚCIŚLAK
stawowy błąd. Jeżeli dany produkt oraz firma go tworząca,
nie zaliczają się świadomie do kategorii „low cost”, to cena
nigdy nie powinna być zbyt niska. Należy tak skalkulować
cenę, aby była dla klienta postrzegana jako przystępna, ale
obiektywnie nie była zbyt niska w stosunku do tego, co
oferuje reszta rynku. Cena nigdy nie powinna być jedynym
argumentem w walce o klienta.
Jak klienci myślą o cenie?
Ludzki umysł jest leniwy – w wielu przypadkach klienci nie
zapamiętają dokładnej ceny towaru. Nawet jeśli będzie
39 styczeń 2021
REKLAMA I MARKETING
występować w przystępnym i opatrzonym przez lata forma-
cie „po przecinku”, czyli 9,99 zł, 19,99 zł itd. Zapamiętają
tylko cenę jako „niską” lub „wysoką”. Dzieje się tak dlatego,
że ludzki umysł próbuje nadać cenom kontekst. Rynkowy,
związany z produktami konkurencji, osobistymi potrzebami
i pragnieniami dotyczącymi produktu, w końcu emocjonalny.
Przykładowo: jeśli chcę kupić zabawkę dla psa, to cena
49,99 zł za kawałek gumy może wydawać się dla wielu ab-
surdalna, ale jeśli umieszczę ją w kontekście ukochanego
stworzenia, na które czeka moja partnerka i przyjemności,
jaką zabawka sprawi psu i kobiecie, to nagle
cena wydaje się w miarę przystępna.
Jasne, mogę kupić zabawkę za
niecałych 10 zł, mogę także
za 20 zł. Pewnie, że jest ta-
niej. Być może nawet ja-
kość produktu będzie
zbliżona. Co więc de-
cyduje o tym, że ku-
puję towar droższy?
Może to być rozpo-
znawalność firmy
na rynku i wiążąca
się z tym większa
pewność – na bez-
pieczeństwie żywego
stworzenia się nie
oszczędza. Może to
być chęć przekonania
samego siebie, że towar
droższy oznacza lepszy.
Niska cena to wszak po-
wszechna „chińszczyzna” – bez
względu na zasadność tego argu-
mentu.
Jak klienci wizualnie postrzegają ceny
Jaka jest różnica między 1,89 zł a 1,90 zł? Żadna. A jaka
jest między 2 zł a 1,99 zł? Ogromna. Może się to wydawać
wręcz absurdalne, ale taka jest praktyka dnia codziennego,
potwierdzona dekadami badań. Część kwoty przed przecin-
kiem to tak zwana „charm price” – urzekająca cena. Nie
szkodzi, że w przypadku drugiego podanego przykładu róż-
nica także jest minimalna – klienci postrzegają ją jako bar-
dziej znaczącą.
Dzieje się tak dlatego, że ludzki umysł dekoduje tylko pierw-
szą część ceny i bardzo często zostawia jej drugą część
„odłogiem”. Jasne, jeśli dać mu więcej czasu, a klient jest
bardziej krytycznie nastawiony do procesu zakupowego lub
ma bardziej ograniczony budżet, ta sekcja rozważań o cenie
nie będzie aż tak adekwatna. W „normalnych” warunkach
traktujemy pierwszą część ceny jako kotwicę, która pomaga
nam zrozumieć, ile towar kosztuje. Proces dekodowania
ceny jest w dużej mierze nieświadomy i pozostaje poza na-
szym zasięgiem. To dlatego w wielu przypadkach klientom
wydaje się, że coś kosztującego 1,99 zł jest tańsze niż to, co
kosztuje 2 zł. Mimo że różnica jest rzecz jasna symboliczna,
wręcz pomijalna.
Inna kwestia dotyczy tego, w jaki sposób za-
prezentujesz cenę. Większa czcionka
oznacza większą cenę, po prostu.
Tak klienci to odbierają. Dlate-
go ceny warto zapisywać
mniejszym fontem, by
wydawały się niższe.
Uwaga ta nie dotyczy
przecen. Wtedy bar-
dzo często starą
i przekreśloną cenę
zapisuje się mniej-
s z ą c z c i on ką ,
a nową, już po
przecenie, większą
i pogrubioną. Chodzi
naturalnie o to, aby
klient zaobserwował
różnicę i nowa kwota
wbiła mu się w pamięć.
A dokładniej – nie tyle
sama kwota, ile wrażenie, że
dany towar jest obecnie dostęp-
ny za mniejsze pieniądze.
Mniej oznacza mniej
Wróćmy do naszego powszechnego lenistwa umysłowego.
Ludzki mózg to organ, który, jak każdy, wymaga energii do
działania. Im większe ma obciążenia, im więcej daje mu się
do „roboty”, tym więcej czasu potrzebuje na ukończenie
zadania i tym więcej zasobów zużywa. Szanuj swoich klien-
tów jako ludzi, ale szanuj też ich zasoby. Ile potrzebowałeś
czasu, żeby zrozumieć poprzednie zdanie? Dużo przecin-
ków, sporo „im więcej”, „tym więcej” itd. Można to zdanie
uprościć, ale wtedy nie pokazałbym ci, o co chodzi.
Ustalanie polityki cenowej jest jak praca w content marketin-
gu. Ludzie męczą się, czytając długie zdania. Jeśli człowiek
jest zmęczony, chory albo po prostu mu się nic nie chce, dłu-
40 styczeń 2021
REKLAMA I MARKETING
gie zdania będą go irytowały, zamiast pomóc. Dlatego naj-
częściej dobrą praktyką jest, gdy pisze się krótkie zdania.
Dokładnie tak samo wygląda to w przypadku cen. Mózg po-
trzebuje mniej energii, by przetworzyć informacje i upraszcza
sobie w ten sposób proces zakupowy. Jeśli ludzki mózg uzna,
że potrzebował więcej energii do zdekodowania ceny z więk-
szą ilością sylab, to błędnie uzna, że cena ta jest większa.
Znowu – absurdalne, ale prawdziwe. Stąd w handlu prosta
zasada: mniej sylab w nazwie = cena wydaje się niższa.
Zwracaj uwagę na to, jak fonetycznie brzmi dana cena.
Zapisz ją sobie na kartce lub w Excelu, gdziekolwiek. Prze-
czytaj ją na głos, powtórz kilka razy. A potem zmień ją nie-
znacznie i zobacz, która wersja ceny wymaga większego
wysiłku w odczytaniu. Krótsza czy dłuższa?
To samo dotyczy tak prozaicznej rzeczy, jak przecinek.
Towar może kosztować 1,299 zł lub 1299 zł. Jaka jest różni-
ca? Żadna. Jaka jest różnica dla klienta? Spora. Kwota
z przecinkiem wymaga takiego fonetycznego odczytania,
które „produkuje” więcej sylab. A więcej sylab to w umyśle
klienta większa cena.
Kolejna kwestia – dopiski przy cenach. Jeśli nawet skalkulu-
jesz przystępną cenę i podasz ją w formie łatwo przyswajal-
nej dla klienta, ale dodasz niefortunny opis, zepsujesz efekt.
Przykład? Towar kosztuje 99 zł. Możesz przy cenie napisać
„Większa ilość środków odżywczych!” lub „Mniejsza waga
już po miesiącu!”. W pierwszym przypadku ludzki umysł
odczyta zestawienie dobrze skonstruowanej ceny z hasłem
OGŁOSZENIE
zaczynającym się od „większa” jako paradoks. Mam coś
niskiego i większego. Coś mi tu nie gra. Dlatego, jeśli chcesz
dopisywać cokolwiek do ceny i chcesz, żeby była postrzega-
na jako niska, trzymaj się zasady „2 x to samo”. Niska cena
+ hasło zaczynające się od podkreślenia, że czegoś jest
mniej lub jest mało = sukces.
Wnioski
Istnieje znacznie więcej „składników” dobrej ceny, w tym
artykule przedstawiłem jedynie podstawowe. Psychologia
tworzenia cen jest dziedziną mającą dekady tradycji i wy-
maga gruntownego studiowania. Czasem tak prosta rzecz,
jak przecinek potrafi znacząco wpłynąć na prognozowaną
sprzedaż. Czasem jednak wystarczy nie docenić swojego
produktu i walczyć z konkurencją jedynie ceną. A to nigdy
nie jest dobry pomysł. ◼
Autor zajmuje się brandingiem, marketingiem, skalowaniem firm, optymalizacją procesów i contentem. Tworzy i rozwija marki, buduje wizerunek i komunikację.
Podchodzi holistycznie do sprzedaży, marketingu, public relations, human resources i employer branding. W pracy opiera się na Customer-centric Selling
i Design Thinking. Ekspert ekonomii wartości, mającej realne przełożenie na zyski firmy, jej wizerunek oraz relacje z partnerami i pracownikami. Autor kilku
książek, pierwszą napisał na zamówienie jeszcze na studiach. Na co dzień pisze na blogu www.scislak.com
41 styczeń 2021
42 styczeń 2021
REKLAMA I MARKETING
Marketing online – trendy na 2021 rok
Trendów w marketingu lepiej nie bagatelizować. Klienci coraz chętniej dokonują zakupów przez Internet, firmy to dostrzegły, przez co pojawia się coraz więcej reklam online... a czasu na zainteresowanie odbiorcy jest mało. Łatwo pozostać niezauważonym w gąszczu multimedialnych komunikatów. W jaki sposób więc można się wyróżnić w Internecie? PATRYK DZIERŻAWSKI
W 2020 r. wydatki na reklamę online pierwszy raz w historii
przekroczyły te, przeznaczane na reklamy telewizyjne.
Wszystko wskazuje na to, iż w najbliższych latach promocja
w sieci będzie zyskiwać coraz szersze grono zwolenników.
Długość materiałów ma znaczenie
Pandemia COVID-19 sprawiła, że jeszcze chętniej niż do tej
pory klienci decydują się na zakupy w sieci. Przez to, coraz
więcej firm upatruje swojej szansy na pozyskanie nowych
klientów za pomocą reklam online. Niesie to za sobą szereg
następstw. Więcej firm w sieci, to większa konkurencja oraz
większa liczba komunikatów marketingowych. Mnogość
komunikatów z kolei prowadzi do tego, że ciężko w informa-
cyjnym gąszczu zainteresować potencjalnego klienta.
Wymusza to na firmach nieszablonowe podejście do tworze-
nia materiałów promocyjnych.
Jak przebić się przez informacyjny szum?
Klienci zdecydowanie preferują treści audiowizualne.
Tworząc spot mamy kilka sekund, aby zainteresować
odbiorcę. Reklama musi również przekazać kluczowe infor-
macje o produkcie oraz przekonać do zakupu w czasie 15-30
sekund. Bardzo ważne jest to, aby reklama poruszała mak-
symalnie dużo zmysłów i angażowała odbiorcę emocjonalnie
w to, co dzieje się na ekranie. Takie połączenie pomaga
widzowi zapamiętać komunikat, co później może kształto-
wać finalną decyzję zakupową.
Wykorzystywanie treści klientów
Szybki rozwój kanałów społecznościowych, możliwość nagry-
wania amatorskich filmów i umieszczania ich w zasobach sieci
przyczyniły się do tego, iż bardziej autentyczne oraz zachęca-
jące do zakupów są materiały surowe, niepoddane profesjo-
nalnej obróbce dźwiękowo-filmowej.
Firmy już w 2020 r. dostrzegły potencjał marketingu oparte-
go o opinie i filmy swoich klientów. Tego typu materiały
działają dwutorowo: po pierwsze budują wiarygodność,
po drugie pokazują, iż brandy dostrzegają swoich klientów
i liczą się z ich opinią.
43 styczeń 2021
REKLAMA I MARKETING
Social media
Jesteśmy świadkami metamorfozy profili firmowych w social
mediach. W 2021 r. zaobserwujemy to, iż profile społeczno-
ściowe brandów nie będą już jedynie służyć do budowania
wizerunku i do szybszego kontaktu z klientami.
Specjaliści od marketingu na Facebooku, Instagramie czy
Pinterest mogą uprościć oraz skrócić proces sprzedażowy i za
pomocą jednego kliknięcia umożliwić klientowi transfer na
swoją stronę w celu finalizacji transakcji. Ten trend mocno
przyspieszy w nadchodzącym roku.
Społeczne zaangażowanie
Marki przestały stać obojętnie obok problemów, doty-
czących świata. Brandy wygłaszają
swoje poglądy na temat
zmian klimatycznych, poli-
tyki czy ruchów społecz-
nych. Idealnym przy-
kładem takiego dzia-
łania są lody
B e n & J e r r y ' s
o smaku „Un-
fudge our future”.
Wegański przy-
s m a k z o s t a ł
wyprodukowany
z myślą o Australii.
Na opakowaniu pro-
duktu pojawiła się
etykieta informująca
o wsparciu dla orga-
nizacji 350.org, któ-
ry walczy ze zmianami
klimatycznymi i nawołuje do rezygnacji z paliw kopalnianych
na rzecz odnawialnych źródeł energii.
User experience
Czytelność stron, szybkość ich ładowania, odpowiednie uło-
żenie na stronie ważnych z perspektywy klienta wiadomości,
łatwy dostęp do katalogów, odpowiedni format tekstu oraz
nagłówków czy oszczędność w doborze słownictwa w 2021 r.
będą kluczowe w kontekście optymalizacji stron www.
Google od 1998 r. cyklicznie uaktualnia swoje algorytmy.
Zbiór najnowszych algorytmów bada powyższe wskaźniki.
Dokładnie mowa o zbiorze algorytmów Google Page Expe-
rience. Aktualne algorytmy najpopularniejszej wyszukiwarki
świata stawiają mocno na UX Design. Strony internetowe
wpisujące się w najnowsze trendy mogą mieć pierwszeństwo
w wynikach wyszukiwania.
Treści emitowane na żywo
Każda znacząca platforma społecznościowa udostępnia użyt-
kownikom możliwość nadawania treści w czasie rzeczywi-
stym. Rozwój transmisji live mogliśmy zaobserwować
w 2020 r., trend ten mocniej spopularyzuje się w tym roku.
Transmisje w czasie rzeczywistym pozwalają markom inte-
grować się z klientami. Ważne wydarzenia np. z prezentacji
nowego produktu można transmitować za pomocą własnych
kanałów społecznościowych.
Wyszukiwanie głosowe
Może się wydawać, iż korzystanie z poleceń
głosowych, to domena najmłod-
szego pokolenia. Nic bar-
dziej mylnego. Poza
telefonami z asystenta-
mi głosowymi taką
możliwość dziś
udostępniają nam
również auta, tele-
wizory, inteligentne
głośniki czy bezprze-
wodowe słuchawki.
W wyszukiwaniu
głosowym dominują:
asystent Google, Siri
oraz Alexa. Wszystko
wskazuje na to, że
w przyszłości więk-
szość stron będzie
w pełni kompatybilna z wymienionymi asystentami głosowy-
mi bądź będzie posiadać własne rozwiązania umożliwiające
użytkownikom sterowanie głosowe.
Mikro influencer marketing
Koszt reklamy zamieszczonej w jednym poście przez najwięk-
szych influencerów to wydatek rzędu kilkudziesięciu tysięcy
USD. Konta cieszące się największą liczbą followersów dla
topowych brandów są idealnym kanałem dotarcia do swoich
odbiorców i pozyskania nowych klientów. Mimo że model ten
nadal jest bardzo pożądany przez marki, brakuje w nim jed-
nak autentyczności wymaganej przez klientów.
W 2020 r. można było zaobserwować, iż firmy chętniej
współpracują z tzw. mikro influerencerami, którzy dysponują
44 styczeń 2021
REKLAMA I MARKETING
wprawdzie mniejszymi zasięgami, ale są bardziej znani lokal-
nej społeczności lub działają w niszy rynkowej, pełniąc tym
samym w oczach swoich odbiorców rolę ekspertów.
Wirtualna rzeczywistość w marketingu
Przymierz buty bez wychodzenia z domu czy zaprojektuj swój
wymarzony mebel w trakcie porannej kawy. To, co jeszcze
nie tak dawno wydawało się futurystyczną wizją, dziś jest
codziennością. Szczególnie rozwój wirtualnej rzeczywistości
widać w nakładkach aplikacji Instagram i Snapchat, gdzie
można zmieniać kształt swojej twarzy, przymierzać kapelusze
czy sprawdzić jak wygląda się w wirtualnych okularach.
Dla marek tworzenie tego typu rozwiązań na swoich aplika-
cjach to przede wszystkim ułatwienie dla klientów. Można
obcować z produktem bez konieczności wychodzenia z domu.
Edukacja bez wychodzenia z domu
W ub.r. byliśmy świadkami prężnego rozwoju edukacji online.
Klienci są w stanie zapłacić większe pieniądze za kursy pro-
wadzone przez specjalistów, jeśli ich wiedzę mogą zdobyć
bez wychodzenia z domu.
Przykładem firmy, której model biznesowy oparty jest na
edukacji w formie wirtualnej i święci duże tryumfy jest
Akademia.pl. Kursy na wspomnianej platformie mają wysoką
wartość dla odbiorcy, gdyż tworzone są we współpracy ze
specjalistami z konkretnych dziedzin.
Marketing spersonalizowany
Przywykliśmy już do wiadomości e-mail zaczynających się od
naszego imienia. Jak się okazuje, to zarodek, który dał
początek spersonalizowanym treściom marketingowym. Nie
ma co kryć, iż klienci lubią być doceniani oraz zauważani
a taką możliwość daje marketing spersonalizowany.
Faktem jest też, iż na skrzynki pocztowe trafia coraz więcej
wartościowych maili, które jednak, zamiast sprzedawać,
mówią o ciekawych wydarzeniach branżowych z ostatnich dni
czy opisują historię jednego z pracowników.
Budowanie społeczności
Grupy na Facebooku, to doskonałe narzędzie pomagające
ocieplić wizerunek marki, być bliżej klientów oraz poznać ich
opinie i potrzeby. Ponadto przynależność do pewnej społecz-
ności, która tworzy się wokół brandu, ułatwia klientowi iden-
tyfikację z daną firmą.
Należy pamiętać, że kreowanie społeczności, to potrzeba
wynikająca z ludzkiej natury. Z jednej strony możemy
mieć grono wiernych fanów a z drugiej, osoby,
które zostały źle obsłużone, mogą założyć
własną grupę, na której będą się
wymieniać złymi doświadczeniami.
45 styczeń 2021
REKLAMA I MARKETING
Budowanie własnej bazy mailowej
Nie wszystkie firmy doceniają fakt, że budowanie własnej
bazy mailowej, to kluczowe narzędzie w walce o klientów.
Czasy mailingu ofertowego powoli mijają. Mail to idealne
narzędzie, za pośrednictwem którego możemy informować
klientów również o ważnych wydarzeniach, pokazywać co
dzieje się w firmie, przekazywać ciekawe treści znalezione
w sieci czy informować o promocjach. Sprzedaż jest ważna,
a mailing skutecznie ją wspomaga. Dobry mailing nie tylko
sprzedaje produkty, zbliża także klienta do firmy.
Aktywny klient generuje nowych kupujących
Niezwykle ważna w marketingu jest personalizacja klientów
i wybranie tych, którzy są najbardziej aktywni. W tym mode-
lu, działania oraz koszty poniesione na pozyskanie klienta
mają wpłynąć na jego późniejszą aktywność m.in. w zakresie
marketingu szeptanego.
Jeśli dobrze zadbamy o proces sprzedaży oraz obsługi klien-
ta, który chętnie dzieli się swoją opinią na kontach społecz-
nościowych, zyskujemy darmową reklamę, z pomocą której
docieramy do nowych klientów.
Szybkość i klarowność transakcji
Proces składania zamówienia z perspektywy kupującego ma
być maksymalnie intuicyjny i krótki. Jest to element, który
może nawet zaważyć na podjęciu finalnej decyzji zakupowej.
Jedno kliknięcie przycisku „KUP” powinno prowadzić klienta
na stronę, gdzie podaje minimum danych, wybiera formę
płatności oraz sposób dostawy zakupu. Zbieranie zbędnych
lub zbyt dużej liczby informacji od klientów może zniechęcić
do dokonania transakcji.
Jeżeli dajemy klientom możliwość logowania się do naszych
sklepów online, to warto zadbać o to, aby klient mógł zapisać
kilka gotowych szablonów z danymi personalnymi i danymi
do wysyłki, a nawet z możliwością zapamiętania preferencji
dotyczących płatności.
Nostalgia generuje pozytywne wrażenia klienta
Nostalgia to wyraz mający raczej wydźwięk o charakterze
negatywnym. W marketingu wygląda to zgoła inaczej.
Nostalgia jest pozytywnym zjawiskiem wykorzystującym do-
bre wspomnienia odbiorcy. Pomaga ona powiązać momenty
z przeszłości, dotyczące osób i sytuacji z bieżącymi produkta-
mi i markami.
Oczywiście to, gdzie zamierzamy ulokować w przeszłości
odbiorcę, zależne jest od dwóch czynników. Pierwszym jest
wiek klienta, a drugim to jakie emocje chcemy w nim wywo-
łać. Jeżeli zależy nam na tym, aby w osobie starszej wywołać
silne emocje można spróbować przywołać w niej wspomnie-
nia z młodości – pierwszy pocałunek, ślub, narodziny potom-
stwa, ślub dzieci, narodziny wnuków etc.
W przypadku osób w wieku 20-30 lat, będziemy najczęściej
odwoływać się do ich wspomnień z dzieciństwa. Odczucia
nostalgiczne może wywołać dźwięk pozytywki, czołówka ulu-
bionej bajki czy smak potrawy znanej z dzieciństwa.
Sztuczna inteligencja (AI)
Odwiedzając fan page ulubionej marki na Facebooku, auto-
matycznie pojawia się okienko aplikacji Messenger, gdzie
otrzymujemy gotową wiadomość, bądź listę tematów do
wyboru. Kliknięcie w jeden z nich rozpoczyna konwersację.
Podobnie wygląda to w aplikacji Instagram. Po wysłaniu wia-
domości otrzymujemy automatyczną odpowiedź, że feedback
na nasze zapytanie nadejdzie tak szybko, jak to możliwe.
Dzwoniąc do banku, możemy prowadzić rozmowę na infolinii
z... robotem, który pyta nas o imię i nazwisko a po weryfika-
cji, jest w stanie udzielić nam podstawowych informacji. ◼
OGŁOSZENIE
46 styczeń 2021
REKLAMA I MARKETING
Czy kampania marketingowa SMS jest skuteczna?
Istnieje wiele kanałów komunikacji z klientem, a jednym z najważniej-szych są wiadomości tekstowe. Dlaczego mają takie znaczenie? Ze względu na łatwość zastosowania. Wiadomości SMS to szybka i zwię-zła forma łączności między firmą a odbiorcą. To również duża oszczęd-ność czasu i zwiększenie efektywności kampanii marketingowych. KAROLINA PRUSACZYK
Wiadomości SMS mają duży potencjał, ponieważ pomagają
zdobyć nowych klientów, nakłaniają do działania obecnych,
a odpowiednio skonstruowane wpływają na powrót tych
nieaktywnych.
Przyciągnąć uwagę klienta
Jeden z elementów wiadomości tekstowej z pewnością
przyciąga uwagę odbiorcy. Dzięki niemu klient w momen-
cie otrzymania wiadomości nie będzie zdezorientowany, od
kogo ona jest. Można powiedzieć więcej – wzbudzi w nim
pozytywne skojarzenia. Czy brzmi to jak początek skutecz-
nej kampanii marketingowej? Czy wiesz, o czym mowa?
Ten element to tzw. nadpis. Tak, warto zwrócić uwagę na
dedykowane pole nadawcy w wiadomości tekstowej. Tak
pozytywny efekt można osiągnąć, jeśli na górze wiadomo-
ści zamiast numeru telefonu umieścisz nazwę firmy. Wysył-
ka marketingowa kanału SMS służy do realizacji działań
marketingowych za pomocą SMS, daje możliwość wstawie-
nia nazwy firmy, a także marki lub produktu zamiast nu-
meru telefonu.
Zdecydowanie warto skorzystać z tej opcji, ponieważ dzięki
temu zmniejsza się dystans między marką a klientem. Jeśli
klient od razu wie, jaka firma się z nim kontaktuje, ma to
wpływ na zwiększenie zaufania wobec niej i przekazywanej
wiadomości. Jest ona lepiej odbierana niż wiadomość od
nieokreślonego nadawcy, w której nieznany numer telefonu
może budzić brak zaufania.
47 styczeń 2021
Zwiększyć sprzedaż
Musisz przyciągnąć więcej klientów do swojego interneto-
wego sklepu? Potrzebujesz zwiększyć liczbę zamówień na
wynos w twojej restauracji poprzez przesłanie linków bez-
pośrednio do menu? A może chcesz podziękować swoim
stałym klientom i przesłać im indywidualny kod rabatowy na
świąteczne obniżki i rabaty? Marketing SMS to idealne roz-
wiązanie, by poinformować klientów o specjalnych oka-
zjach, ale też o zachodzących zmianach, czy nowościach.
Niezależnie od okazji, każda firma może stworzyć własną
kampanię SMS. Co więcej, może być ona również spersona-
lizowana. Co to oznacza? Jeśli twoja baza kontaktów jest
bogata w takie informacje jak imiona, nazwiska, ulice, mia-
sta i inne dane, to każda wiadomość będzie miała treść
z ich poprawną odmianą. Zastosowanie takich danych spra-
wi, że odbiorca poczuje się wyjątkowo i potraktuje taką
wiadomość bardziej indywidualnie, co wpłynie na jej efek-
tywność. Jak przytacza raport Marketer+ 86 proc. markete-
rów zauważyło, że personalizacja podnosi liczbę generowa-
nych leadów, a aż 92 proc. respondentów uważa, że perso-
nalizacja wpływa na budowanie świadomości marki*.
Jak mierzyć efekty
Jak można mierzyć efekty takich działań? Najczęściej
w takiej usłudze raportowanie odbywa się w czasie rzeczy-
wistym, w formie graficznej. Warto pamiętać o tym, że moż-
na łączyć kampanię SMS z mailingiem, aby jeszcze bardziej
wzmocnić przekaz i zwiększyć zasięg dotarcia. A jeśli lubisz
być oryginalny i wolisz niebanalne rozwiązania, możesz iść
o krok dalej. Zamiast zwykłego SMS-a wysyłaj wiadomości
multimedialne z różnymi grafikami, dźwiękami lub filmikami.
Istnieje również możliwość wysyłki SMS-ów odczytywanych
lub odtwarzających nagranie. Takie treści dotrą nawet na
telefon stacjonarny.
Kolejną opcją jest wysyłka kodów QR z informacją o indywi-
dualnym kodzie rabatowym, adresie www, pełnych danych
kontaktowych. Możesz przesyłać również wizytówki, zapro-
szenia na eventy lub ekskluzywne treści w postaci kolorowe-
go kodu z grafiką. Kampanie SMS powinny być przeprowa-
dzone z właściwym targetowaniem. Zastosowanie ma tu
podział demograficzny lub geograficzny. Jednak przede
wszystkim pamiętaj, że wszystko zależy to od celu podejmo-
wanych działań oraz oferty, jaką chcesz promować.
Marketing SMS jest bardzo efektywnym kanałem komunika-
cji firmy z klientami. Otwieralność wiadomości SMS jest
na poziomie aż 98 proc. Ale sam wysoki poziom otwierania
wiadomości nie wystarczy. Przede wszystkim trzeba zadbać
o wartościową treść i prosty przekaz, który można wzboga-
cić pożytecznymi funkcjonalnościami. ◼
* https://marketerplus.pl/wp-content/uploads/2019/07/Raport-automatyzacja-i-personalizacja-2019-marketerplus.pdf
REKLAMA I MARKETING
48 styczeń 2021
ZARZĄDZANIE
Negocjacje to proces holistyczny. Zauważmy, że wpływ na
negocjacyjną siłę ma (na przykład) pozycja firmy na rynku,
postrzeganie jej produktów przez nabywców, dotychczasowa
współpraca z klientami, wewnętrzna, „komunikacyjna” spraw-
ność organizacji i wiele, wiele innych czynników. Dopiero
zrozumienie tych zależności i powiązań powoduje, że skutecz-
ność negocjatora rośnie w przystępie geometrycznym.
Wzrost siły negocjacyjnej
Negocjacje należy definiować jako każde działanie, którego
wynikiem jest wzrost siły negocjacyjnej. Takie rozumienie
bardzo rozszerza obszar należący do tego procesu i dotyczy
różnych aktywności firmy lub/i ludzi, ale też powoduje
pryzmatowanie negocjacji przez czas.
Ostatnio uczestniczyłem w spotkaniu negocjacyjnym, w któ-
rym olbrzymie znaczenie miała realizacja kontraktu sprzed
Negogarda™ – czyli obrona przed manipulacją w procesie negocjacyjnym
Pytając się różnych osób, co to są negocjacje, otrzymuje się różne odpo-wiedzi. De facto oznacza to, że na rynku nie funkcjonuje jedna, spójna definicja tego procesu. Najbliższe prawdzie jest rozumienie negocjacji jako wymiany zmiennych pomiędzy stronami procesu, która ma dopro-wadzić do zawarcia korzystnego dla stron porozumienia. PAWEŁ KOWALEWSKI
trzech lat (źle rozpatrzona reklamacja). Mało tego, wiadomo
było, że to, co zostanie wynegocjowanie, będzie miało
niebagatelne znaczenie dla kolejnego procesu negocjacyj-
nego (w innym kontrakcie), który najprawdopodobniej wy-
darzy się za trzy-cztery lata. W efekcie budowanie lub utra-
ta negocjacyjnej siły i zaufania stron do siebie miało wpły-
nąć na cenę, wolumen, zakres produktowy, termin płatno-
ści, ale też na trwałość relacji biznesowej. A przecież czy nie
o to walczymy w procesie negocjacyjnym?
Tymczasem część ludzi uważa (o zgrozo!), że negocjacje to
tylko część procesu sprzedaży, a ich celem jest oszukanie,
wykiwanie klienta. W tego typu procesach rekomenduje się
używanie technik manipulacyjnych. Z pewnością takie dzia-
łania są nieskuteczne. W dłuższej perspektywie nie dopro-
wadzają bowiem do obopólnie korzystnej współpracy, a ich
efektem może być tylko pogorszenie stosunków z partne-
rem biznesowym lub impas.
49 styczeń 2021
ZARZĄDZANIE
Negogarda™
Niestety, cały czas w domenie publicznej (zarówno w bizne-
sie, ale też i w obszarze edukacyjnym) funkcjonuje na ten
temat wiele porad. Czasami mam wrażenie, że osoby piszą-
ce teksty lub uczące tego typu postaw posiadają tylko
wiedzę teoretyczną, niestety nigdy nie realizowały rzeczywi-
stych kontraktów.
Negocjując od 25 lat, a obecnie zajmując się kształceniem
w tym obszarze, chciałbym poddać poszczególne techniki
profesjonalnej ocenie. Swoje rozważania przedstawię
w cyklu artykułów pod nazwą Negogarda™ (należy rozu-
mieć to jako program uczący obrony przed manipulacją),
w których przeprowadzę ocenę różnych technik negocjacji.
Ich wybór będzie po części przypadkowy, aczkolwiek
w pierwszej kolejności skupię się na tych, które najczęściej
funkcjonują w domenie publicznej.
Pierwszy artykuł poświęcimy dwóm: jednej znanej jako
„balon próbny” i drugiej, która funkcjonuje pod nazwą
„pozorne ustępstwo”.
„Balon próbny”
Zacznijmy od cytatu z Internetu, który definiuje „balon
próbny”: Techniki negocjacyjne, których podstawowym
celem jest odkrycie rzeczywistego celu minimalnego drugiej
strony, biorącej udział w negocjacjach. Można wśród nich
wyodrębnić [metodę] szokującej oferty – technika ta ma za
zadanie dostarczyć informacji do jak dużych ustępstw jest
skłonna druga strona. Jest stosowana we wczesnej fazie
negocjacji. Polega na przedstawieniu przeciwnikowi propo-
zycji w jego odczuciu niedorzecznej i nie do przyjęcia
(drastycznie zawyżonej lub zaniżonej). Metoda ma w założe-
niu sprawić, że przeciwnik zwątpi w swoje założenia nego-
cjacyjne i zgodzi się na ustępstwa.
Stosowanie tej techniki wiąże się z bardzo wysokim pozio-
mem ryzyka. Jest to tak zwane negocjowanie z „górnego C”.
Zdarza się, że posługują się nią kupcy w kanale nowocze-
snym (FMCG), ale i sprzedawcy (z różnych branż) też próbu-
ją używać tej metody.
Dlaczego technika „balona próbnego”
może okazać się niewłaściwa?
Po pierwsze bardzo łatwo można doprowadzić do zatrzyma-
nia procesu negocjacji. Zaczynanie od nierealistycznej oferty
może spotkać się z reakcją polegającą na zerwaniu rozmów.
Po drugie wyjście z impasu w tej sytuacji jest utrudnione.
Dzieje się tak, ponieważ często zaczyna działać dodatkowy
czynnik – chodzi o zaufanie. Strona składająca taką propo-
zycję traci wiarygodność. Osobiście, spotykając się z takimi
ofertami, często myślałem o drugiej stronie jak o niepoważ-
nych negocjatorach. Szczególnie, kiedy druga strona później
schodziła o skalę (zaczynała tak wysoko, aby mieć spore
pole manewru do późniejszych ustępstw). Osoba poddana
takiej manipulacji odczuwa często niesmak i ma wrażenie,
że druga strona ją lekceważy.
Po trzecie każdy kto wpadnie na pomysł, aby zastosować tę
50 styczeń 2021
ZARZĄDZANIE
technikę, będzie tracił mnóstwo czasu na negocjacje olbrzy-
miego „gapu-u”, a pamiętajmy, że czas jest w negocjacjach
bardzo cenny (często mamy przysłowiowe dwie godziny na
spotkanie, gonią nas terminy, konkurencja czeka u drzwi
klienta). Zamiast skupiać się na istotnych, ważnych zmien-
nych negocjuje się mało realną ofertę, a później nikt już nie
ma czasu, ochoty i siły, aby uzgadniać istotne szczegóły.
Jak się bronić przed „balonem próbnym”?
Po pierwsze wypada zapytać o podstawy propozycji, a po-
tem zweryfikować szczegóły (liczby, daty, same konkrety).
Ze zrozumiałych względów druga strona nie będzie w stanie
przedstawić nam wiarygodnych wyjaśnień.
Po drugie powinno się wziąć odpowiedzialność za proces
negocjacji i zaproponować przejście do realistycznych pro-
pozycji. Wielokrotnie zostałem zaskoczony, jak łatwo i szyb-
ko druga strona przystawała na tę prośbę.
Jeżeli to nie zadziała,
można zastosować tech-
nikę „daj im to, czego
chcą, ale na twoich wa-
runkach”, często nazy-
waną „lustrem” – chodzi
o to, by w odpowiedzi
zaproponować równie
nierealną kontrofertę,
cały czas sygnalizując
chęć przejścia do reali-
stycznych rozmów. Naj-
częściej to przynosi suk-
ces. Natomiast jeżeli nie skutkuje, trzeba prze-
rwać proces, a podczas kolejnej sesji zaproponować
nowe zasady – zakładające realizm i szacunek do siebie
i swoich ofert.
„Pozorne ustępstwo”
Druga oceniana dziś technika to „pozorne ustępstwo”. Tak
jak pisałem wcześniej, negocjacje polegają na wymianie.
„Walutą” są żądania i ustępstwa. Jedna strona czegoś żąda,
ale w zamian musi coś oddać. Proces wymiany jest logiczny
i wydaje się, iż nie ma tu miejsca na techniki manipulacyjne.
Jednak tylko na pozór. Jedną z takich technik jest „pozorne
ustępstwo”. Niektóre szkoły negocjacji nazywają ją
„czynnikiem drażniącym”.
Zdarza się, że używane są jej dwa warianty, które umownie
możemy określić jako „pozorne ustępstwo" oraz „pozorne
żądanie”. Nie ma znaczenia, czy strona próbująca użyć tej
manipulacji gra żądaniem, czy ustępstwem. Mechanizm psy-
chologiczny jest bardzo podobny. Polega on na tym, że jed-
na strona kładzie żądanie na negocjacyjny stół. Z góry wie,
że może z niego zrezygnować. Najczęściej więc jest to
walor, który nie jest dla niej znaczący. Tworzy jednak wokół
niego dużo „negocjacyjnego szumu”, wywiera presję na
drugiej stronie, że musi go otrzymać, że jest on dla niej
bardzo ważny.
Jeżeli po drugiej stronie są mniej doświadczeni negocjato-
rzy, często udaje jej się zbudować „pozorną wartość” na
tym elemencie. Następnie, w pewnym momencie negocjacji,
podejmuje się próbę wymiany tego żądania na walor, który
naprawdę jest wartościowy. Taki sam mechanizm może być
stosowany wobec ustępstw (nie ma tu żadnej różnicy
w mechanizmie psychologicznym).
Jak się bronić przed „pozornym ustępstwem”?
Klucz do efektywnej obrony tkwi w samej nazwie tej techni-
ki, zwróćmy uwagę na słowo: „pozorne”. Profesjonalni
negocjatorzy szybko
i skutecznie są w stanie
ocenić, jaka jest wartość
danego żądania lub
ustępstwa. Co ciekawe
wartość ta może być
diametralnie różna dla
jednej i dla drugiej stro-
ny (to tzw. negocjacyjne
wartościowanie). Aby
skutecznie bronić się
przed próbami takich
manipulacji, należy za każ-
dym razem bez emocji podejść do oceny war-
tości waloru (przede wszystkim dla nas). Nie ma znaczenia,
jaką presję próbuje wywierać na nas druga strona. Nie
możemy poddać się jej wpływowi.
Pamiętajmy, profesjonaliści zawsze wartościują negocjacyj-
ne zmienne. W trakcie procesu stają się trochę takimi
„negocjacyjnymi biegłymi”. Jeżeli więc dane ustępstwo,
którym próbuje grać druga strona, jest dla nas „coś” warte,
nic nie stoi na przeszkodzie, aby oddać za nią coś porówny-
walnego. Jeżeli nie jest, nie wolno nam poddać się presji.
W kolejnym artykule zajmiemy się dwoma technikami:
„dodawaniem” i „odejmowaniem”. Można się zdziwić, jak
bardzo są groźne i jak często jesteśmy im poddawani… ◼
Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor procesów komunikacji negocjacyjnej
w firmach. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży
51 styczeń 2021
52 styczeń 2021
ZARZĄDZANIE
Słowo compliance pochodzi od angielskiego słowa „to com-
py”, czyli przestrzegać (stosować się do czegoś). Compliance
zatem to nic innego jak zgodność, przy czym pojęcie to ro-
zumie się szeroko, jako zgodność zarówno z obowiązującymi
przepisami prawa, jak i ze standardami pozaprawnymi, taki-
mi jak zasady uczciwości, normy moralne, reguły postępo-
wania, kodeksy etyczne, zasady społecznej odpowiedzialno-
ści biznesu. Obszar zgodności obejmuje zarówno te normy,
które przedsiębiorca musi spełniać (bo nakazują mu to obo-
wiązujące przepisy), jak i te dobrowolne, ale ważne w kon-
tekście budowania reputacji (np. kodeks dobrych praktyk).
Co to jest compliance
Compliance oznacza sposób organizacji przedsiębiorstwa
mający na celu zapewnienie działania zgodnego z prawem
i normami pozaprawnymi.
Aby zapewnić swojej firmie compliance, pomocny jest
system zarządzania compliance (compliance management
system – CMS).
CMS to powiązane i współdziałające ze sobą polityki i proce-
sy, które pozwalają osiągnąć określone cele. Chodzi przede
wszystkim o zapobieganie naruszeniom, a jeśli już do nich
Compliance w małych i średnich firmach
Prowadząc działalność gospodarczą, coraz częściej można spotkać się z pojęciem compliance. Dla dużych przedsiębiorców pojęcie to jest znane. Jednak dla małych i średnich, brzmi tajemniczo i nie wszyscy zdają sobie sprawę z korzyści, jakie przynosi.
ANNA GĄSECKA
dojdzie, by zapewnić jak najszybsze wykrycie, ustalenie
osób odpowiedzialnych, usunięcie skutków naruszenia
i wyeliminowanie ryzyka jego wystąpienia w przyszłości.
Wobec mnożących się regulacji prawnych i licznych puła-
pek, w które może wpaść przedsiębiorca, pojawiła się
potrzeba opracowania wytycznych dla systemu compliance.
Zaowocowało to przyjęciem przez Międzynarodową Organi-
zację Normalizacyjną (International Organization for Stan-
dardization ISO) w grudniu 2014 r. standardu ISO 19600
Compliance Management Systems. Norma ta ma charakter
niewiążących zaleceń i nie daje podstaw do certyfikacji.
Zawiera jednak wytyczne pomocne przy tworzeniu CMS,
a co istotne dla małych i średnich przedsiębiorców, ma
charakter elastyczny, pozwalający na indywidualne podej-
ście i stosowanie środków proporcjonalnych do wielkości,
charakteru i złożoności organizacji.
Jakie obszary powinny być objęte compliance?
Najistotniejsze jest zdefiniowanie ryzyk, które mogą wiązać
się z zakresem działalności danego przedsiębiorcy i dopaso-
wanie tworzonego systemu zarządzania zgodnością do jego
indywidualnych potrzeb. Jako przykładowe obszary, które
53 styczeń 2021
ZARZĄDZANIE
mogą generować ryzyko odpowiedzialności (karnej, cywil-
nej, lub administracyjnej), a przez to powinny być objęte
systemem compliance, można wskazać:
• prawo pracy,
• ochrona danych osobowych,
• prowadzenie ksiąg i rachunkowość oraz prawo podat-
kowe,
• wypełnianie wymogów wynikających z prawa spółek,
• prawo konkurencji,
• ochrona środowiska,
• regulacje sektorowe,
• relacje z kontrahentami,
• odpowiedzialność związana z korupcją.
Powyższe wyliczenie jest przy-
kładowe. Każdy przedsiębiorca,
decydując się na wdrożenie
CMS, powinien przeprowadzić
własną analizę ryzyka i ocenić,
na jakich polach narażony jest
na największe zagrożenie nie-
prawidłowościami. Te zakresy
działalności, gdzie ryzyko jest
największe, powinny być włą-
czone do CMS.
Korzyści z compliance dla
małej i średniej firmy
Plusów z zastosowania tego
instrumentu jest sporo – oto
niektóre z nich.
Compliance wpływa na
zwiększenie poziomu ochro-
ny przedsiębiorcy, jego kadry
zarządzającej, pracowników,
a także kontrahentów przed
nieprawidłowościami, narusze-
niami prawa czy działaniami
nieetycznymi.
CMS pozwala na szybką
identyfikację naruszeń, usta-
lenie osób odpowiedzialnych
i sprawne przeprowadzenie
procedury naprawczej.
Compliance ma znaczenie
informacyjne i edukacyjne
dla pracowników – określa
wzorce postępowania, uczy jak
zachować się w określonych
przypadkach (przykładowo kontroli). Aby jednak ten cel
został osiągnięty, konieczne jest nie tylko szkolenie
pracowników ze wdrażanych procedur, ale także przestrze-
ganie tych procedur przez przełożonych tak, by dawać
przykład z góry.
Compliance ułatwia bieżącą weryfikację zgodności
z prawem działania przedsiębiorcy. Ustalone procedury
stanowią swego rodzaju check listę, wymagają jednak stałej
kontroli pod względem aktualności.
Jest argumentem na obronę przy wymierzaniu sank-
cji za naruszenie, a niekiedy nawet wykazanie, że w firmie
stosowane są procedury i we właściwy sposób przypisano
odpowiedzialności pracownikom, może zwalniać z odpowie-
dzialności za naruszenie.
54 styczeń 2021
REKLAMA
www.biznes2biznes.mobi
ZARZĄDZANIE
Gromadzona w ramach CMS dokumentacja pełni
funkcję dowodową – procedury, audyty wewnętrzne,
protokoły szkoleń, notatki służbowe mogą być wykorzysty-
wane na potrzeby kontroli czy postępowań przeciwko przed-
siębiorcy jako dowody należytej staranności w prowadzeniu
działalności.
Compliance pozwala także budować reputację
i zapewnia gwarancję jakości, może też stanowić przewagę
konkurencyjną jako element wpływający na zaufanie do
przedsiębiorcy.
Wprowadzenie CMS ma szczególne znaczenie z punktu
widzenia kadry zarządzającej – osób decyzyjnych w firmie,
członków zarządu, osób prowadzących jednoosobową dzia-
łalność gospodarczą).
CMS, który przewidując właściwe procedury, chroni przed
popełnieniem błędu, a jeśli do nieprawidłowości jednak
dojdzie, pozwala szybko je wykryć i podjąć niezwłocznie
działania naprawcze. W konsekwencji może to ochronić
osobę zarządzającą od naruszenia prawa i odpowiedzialności
za naruszenie.
Mniejsze ryzyko prawne, większe bezpieczeństwo
Za opracowaniem i wdrożeniem CMS, przemawiają także
czynniki obiektywne, niezależne od przedsiębiorcy. Rosnąca
liczba aktów prawnych, niestabilność prawa, stopień skom-
plikowania regulacji i ich zawiłość wpływa na wzrost zainte-
resowania compliance, jako narzędzia ochrony bezpieczeń-
stwa prawnego firmy, pozwalającego wypracować mechani-
zmy śledzenia na bieżąco istotnych zmian. Istotne jest tak-
że, że coraz więcej regulacji prawnych przewiduje kary
w przypadku niewypełnienia obowiązków. Rysuje się też
tendencja wzrostu wysokości kar faktycznie nakładanych.
Tym bardziej warto zaopatrzyć się w narzędzia minimalizu-
jące ryzyko naruszeń mogących takimi karami skutkować.
Compliance w małej i średniej firmie?
Naprawdę warto!
Dobrze przemyślany, opracowany pod kątem indywidual-
nych potrzeb przedsiębiorcy i uwzględniający dotyczące go
ryzyka CMS, będzie bez wątpienia bardzo wartościowym
narzędziem. Zapewni właściwą organizację i bezpieczeństwo
funkcjonowania przedsiębiorstwa oraz większy komfort oso-
bom zarządzającym. Elastyczność normy IOS 19600, której
wytyczne dają możliwość dopasowania rozwiązań do wielko-
ści, charakteru i złożoności organizacji – także tej z mniej-
szymi zasobami osobowymi i finansowymi, czyni ją przydat-
ną także dla małych i średnich przedsiębiorców. Warto, by
sięgali oni częściej po to rozwiązanie, budując w ten sposób
swoją przewagę rynkową nad konkurentami. ◼
Autorka: adwokat w Kancelarii Brzezińska Narolski Adwokaci
55 styczeń 2021
56 styczeń 2021
ZARZĄDZANIE
Tym narzędziem jest uproszczone postępowanie restruktury-
zacyjne. Może ono być otwarte bez udziału sądu, a przedsię-
biorca uzyskuje dzięki niemu czasową ochronę przed wierzy-
cielami. Nowe przepisy spotkały się z bardzo pozytywnym
przyjęciem, czego najlepszym dowodem jest to, że w trze-
cim kwartale 2020 r. aż 72 proc. otwieranych postępowań
restrukturyzacyjnych odbywało się według nowej procedury.
Co zadłużony przedsiębiorca może zyskać
dzięki postępowaniu restrukturyzacyjnemu?
Przede wszystkim należy podkreślić, że otwarcie postępowa-
nia restrukturyzacyjnego samo w sobie nie stanowi rozwią-
zania problemów przedsiębiorstwa, a ochrony przed wierzy-
cielami uzyskanej na czas postępowania nie należy mylić
z oddłużeniem firmy.
Celem postępowania restrukturyzacyjnego jest wypracowa-
Jak przeprowadzić postępowanie restrukturyzacyjne
Na mocy przepisów tarcz antykryzysowych przedsiębiorcy mający problemy finansowe otrzymali niezwykle użyteczne narzędzie ułatwiają-ce przeprowadzenie procesu restrukturyzacji.
MARIUSZ GRAJDA
nie jak najkorzystniejszego porozumienia z wierzycielami
oraz uporządkowanie spraw przed okresem, w którym trze-
ba będzie rozpocząć regulowanie zobowiązań. Oczekiwania
względem wierzycieli należy formułować w sposób ostrożny
i racjonalny, ponieważ to do nich będzie należeć ostateczna
decyzja o przyjęciu układu.
Oczekiwania muszą więc być zgodne z realiami rynkowymi
oraz możliwe do wykonania przez dłużnika. Należy też
pamiętać, że nie wszyscy dłużnicy muszą się zgodzić na
układ. W głosowaniu decyduje zwykła większość posiadają-
ca co najmniej 2/3 sumy wierzytelności.
Rozsądną propozycją z pewnością będzie
rozłożenie zobowiązań na raty możliwe do spłaty
Bankructwo dłużnika, szczególnie wtedy, gdy nie posiada
znaczącego majątku, nigdy nie jest opcją korzystną dla
57 styczeń 2021
ZARZĄDZANIE
wierzycieli. A więc jeżeli będą oni postępować racjonalnie,
powinni pozytywnie zareagować na propozycję ustalenia
możliwego do obsługi harmonogramu spłat. Aby tak się
stało, należy zadbać o wiarygodność propozycji zgłaszanej
wierzycielom. Jednym z najlepszych sposobów na jej uwia-
rygodnienie jest doprowadzenie do poprawienia sytuacji
finansowej przedsiębiorstwa.
Odroczenie spłat na czas postępowania, które w przypadku
postępowania uproszczonego trwa do czterech miesięcy,
to doskonała okazja na uporządkowanie spraw finansowych.
Jeżeli w okresie zawieszenia spłaty zobowiązań dojdzie do
odzyskania równowagi biznesowej, będzie to stanowić bar-
dzo pożądany sygnał dla wierzycieli.
W postępowaniach zatwierdzonych w III kwarta-
le 2020 r. średni okres rozłożenia zobowiązań
na raty wynosił 56 miesięcy, natomiast
najdłuższy – 18 lat. W 66 proc. przypad-
ków nastąpiło częściowe umorzenie dłu-
gu podstawowego i we wszystkich
postępowaniach dokonano umorzenia
odsetek karnych.
Źródło problemu bardzo rzadko leży
wyłącznie w sferze finansowej
Właściwa restrukturyzacja powinna więc doty-
czyć przede wszystkim operacyjnych aspektów
działalności. Dlatego oprócz negocjacji
z wierzycielami najważniejsze działa-
nia przedsiębiorstwa w okresie
restrukturyzacji powinny się
skupiać na rentownych
obszarach działalności
oraz poszukiwaniu
dodatkowego finan-
sowania.
Porzucenie nie-
rentownych ob-
szarów działalno-
ści może być dla
p r zeds ięb io rcy
bardzo trudne
mentalnie – szcze-
gólnie wtedy, gdy
przez wiele lat przy-
czyniały się one do
odnoszenia sukcesu przez
firmę. Takie zmiany, jak prze-
niesienie działalności sprzedażo-
wej do Internetu czy automatyzacja
procesów administracyjnych, mogą się wiązać ze zwolnienia-
mi zasłużonych pracowników lub koniecznością nagłej zmia-
ny procedur i przyzwyczajeń. Może to też wymusić przeszko-
lenie personelu na każdym szczeblu organizacji.
Znalezienie nowych sposobów finansowania przedsiębior-
stwa może również wymagać kreatywności i rezygnacji
z dotychczasowych metod działania. Z oczywistych powo-
dów dla przedsiębiorstwa mającego problem z wypłacalno-
ścią prawdopodobnie niedostępne będzie finansowanie ban-
kowe lub emisja akcji i obligacji. Ciekawą opcją jest nato-
miast poszukiwanie zewnętrznego inwestora. W czasach
zerowych stóp procentowych dobrze funkcjonujące przed-
siębiorstwa mające chwilowe problemy
z płynnością mogą być łakomym
kąskiem dla szukających nowych
możliwości posiadaczy wolnych
środków finansowych.
W grę wchodzą różne formy
restrukturyzacji, takie jak
sprzedaż przedsiębiorstwa,
przejęcie udziałów przez inwe-
stora lub fuzja. Uzyskane w ten
sposób środki mogą w znaczący
sposób ułatwić negocjacje z wie-
rzycielami. Warto wspomnieć o tym,
że ustawa z dnia 16 lipca 2020 r.
o udzieleniu pomocy publicznej w celu
ratowania lub restrukturyzacji przedsię-
biorców jest pierwszym instrumentem
umożliwiającym otrzymanie rzą-
dowego finansowania przez
przedsiębiorstwa znajdu-
jące się w trakcie pro-
cesu restrukturyzacji.
Na etapie przygoto-
wania strategii
pomoc może być
udzielona w for-
mie kredytu,
natomiast w trak-
cie właściwego
procesu restruktu-
ryzacji operator
programu Agencja
Rozwoju Przemysłu
ma do dyspozycji szer-
szą paletę instrumentów,
na przykład takich jak objęcie
akcji, udziałów bądź obligacji
restrukturyzowanej firmy. ◼
58 styczeń 2021
ZARZĄDZANIE
Pojawiają się pytania. Jak efektywnie zarządzać taką organi-
zacją? Jak zapanować nad kosztami, aby z czasem nie stały
się one coraz większą przysłowiową kulą u nogi? Co zrobić,
aby nie zaprzepaścić tak ciężko wypracowanego sukcesu,
jakim dla każdego właściciela jest jego firma?
Rozkład normalny i zasady Pareto
Pracowałem w takiej firmie: garaż, dwie maszyny i jeden
człowiek. Po roku siedem maszyn, dwudziestu ludzi. Gdy
odchodziłem, firma zatrudniała już sto dwadzieścia osób
w czterech lokalizacjach i produkowała kilkaset tysięcy pro-
duktów na rynek krajowy i zagraniczny. Kadra inżyniersko-
usługowa wspierająca proces produkcji nie przekraczała
dziesięć procent liczby pracowników bezpośrednio produk-
Wiedza w firmach to umiejętność korzystania z tego, co potrzebne Mała i średnia firma to właściciel, ograniczona liczba personelu średniego szczebla, pracowni-cy produkcji. Zazwyczaj organizacja o strukturze rodzinnej. Dobry pomysł na biznes, potem systematyczna ciężka praca i wreszcie sukces. Mniej lub bardziej gwałtowna rozbudowa struk-tury organizacyjnej, z której powoli zaczynają się wyłaniać działy, sekcje, zespoły.
KRZYSZTOF KOWAL
cyjnych. Dla wielkich międzynarodowych korporacji z ich
pionowymi, pnącymi się w górę piramidami białych kołnie-
rzyków taki rozkład jest nierealny. Dla małych firm – niesa-
mowita szansa kosztowa pozwalająca na konkurencję
z największymi na bezkresnym globalnym rynku.
To w tej firmie pierwszy raz spotkałem się z wykorzysta-
niem rozkładu normalnego i zasady Pareto. Właściciel firmy,
określając numerację form, które trzeba zamówić, przedsta-
wił następującą konfigurację: 40 – 1 sztuka, 41 – 1 sztuka,
42 – 2 sztuki, 43 – 3 sztuki, 44 – 2 sztuki, 45 – 1 sztuka,
46 – 1 sztuka.
– Skąd ta pewność szefie? – spytał jeden z pracowników.
– Rozkład wielkości stóp polskiego klienta podlega rozkłado-
wi normalnemu – odpowiedział.
Na prezentowany przez innego kolegę wykres obrotów
59 styczeń 2021
ZARZĄDZANIE
firmy – w 75 proc. realizowanych przez 20 proc. kontrahen-
tów – odpowiedział:
– Klasyka zasady Pareto. Zwróćcie jednak uwagę, że tych
25 proc. mniejszych odbiorców to klienci systematyczni,
którzy zapewniają nam ciągłość obrotu, a w martwym sezo-
nie właśnie od nich zależy nasze przetrwanie.
Optymalizacja procesów produkcyjnych
Kilkanaście lat temu wydawało się, że ten poziom wiedzy
wystarczy. Z dzisiejszej perspektywy wiem, że te dwie pod-
stawowe zasady statystyczne to podstawa zarządzania jako-
ścią, statystycznego sterowania produkcją i wszystkich metod
optymalizujących procesy produkcyjne. Wiem też, że nie jest
sztuką gromadzenie wiedzy w postaci kolejnych certyfikatów
i świadectw odbytych kursów. Sztuką jest umiejętność korzy-
stania z niej, a na tym polu potencjał ma-
łych i średnich firm i wielkich
korporacji różni się tylko efek-
tem skali.
Gdybym znał teorię krat kon-
trolnych, dużo skuteczniej
monitorowałbym strukturę ma-
teriału wykorzystywanego do
produkcji wyrobu, który
stanowi największy czyn-
nik kosztów. Dwie czer-
wone linie pokazujące
stabilną rzeczywistość.
Stosowanie surowców z róż-
nych źródeł, które w założeniu
miały przynosić oszczędności, a niekiedy
przynosiły straty. Kombinacje dostaw-
ców, którzy deklarują na certyfikatach
jedno, a dostarczają drugie – dostawy
nie do końca spełniające zapisane
w kontraktach wymagania. Nieuzasadnione zmie-
nianie parametrów maszyn przez przekazujące sobie pracę
zmiany produkcyjne, z których intuicyjnym doświadczeniem
tak ciężko się rozmawia. Trochę wiedzy, proste narzędzie
pozwalające zapanować nad tyloma problemami szarego,
pędzącego dnia operacyjnego.
Wydajność, dzienna norma, o którą z większym lub mniej-
szym sukcesem walczyliśmy na każdej zmianie. Czy faktycz-
nie w stu procentach wykorzystywaliśmy moc produkcyjną
naszej maszyny. Nigdy nie stosowaliśmy odniesienia do
czasu. Nie mierzyliśmy czasów awarii i nie analizowaliśmy
ich powodów. Przesuwaliśmy załogę do innej maszyny, sta-
rając się realizować nie zawsze potrzebne w danej chwili
zlecenia. Mechanicy usuwali awarię. Balansując dodatkowy-
mi pracownikami, próbowaliśmy nadgonić stracone zlecenia.
Wdrażane rozwiązania raczej wynikały z powtarzających się
problemów niż z prewencji, która miała nas przed problema-
mi chronić. Na pewno część z nich była trafiona i zadziałała.
Skuteczność innych rozwiązań do dziś jest przedmiotem
dyskusji pomiędzy już emerytowanymi mechanikami i elek-
trykami. Niedostrzegalne koszty zjadające po cichu i tak
niewielką marżę handlową.
Lean management
Szczupłe podejście do zarządzania procesami. W korpora-
cjach najczęściej występuje jako metoda, której masowo uczy
się wszystkich pracowników. Niestety, aby miało to sens,
trzeba czegoś większego i bardziej wartościowego – kultury
szczupłe- go zarządzania. Rozbudowane struktury wiel-
kich przedsiębiorstw często skutecznie
blokują możliwość jej rzeczywistej
budowy. Tworzona przez nie kosztow-
na fikcja dobrze prezentuje się na slaj-
dach. Małe i średnie firmy mają dużo
większą szansę na jej stworzenie
i wykorzystanie do redukcji
kosztów. Mniejszy dystans
pomiędzy właścicielem
i pracownikiem na produk-
cji, brak manier związanych
z tym, co się pracownikowi
należy, i łatwiejszy bezpośredni
kontakt pomiędzy ludźmi. To trzy
atuty, jakie przyszły mi do głowy.
Metody i narzędzia zarządzania
jakością oraz optymalizacji proce-
sów to dla wielu z nas świat wielkich korporacji. Małe
i średnie firmy stykają się z nimi, gdy nagle pojawia się
możliwość znalezienia się w łańcuchu dostawców wielkich
tego świata. Trudniej jest z własną inicjatywą, aby
samemu spróbować się z nimi zapoznać i przemyśleć, czy
w tym bogatym i wielowariantowym zestawie nie ma czegoś
interesującego dla nas.
– Wie pan, nie ma czasu, trzeba robić pieniądze – usłysza-
łem kiedyś od jednego z właścicieli.
Wiem, że zastosowanie tych narzędzi pozwala zwiększyć
zyski. Trzeba tylko spróbować.
Jeden z architektów potęgi Toyoty, Kiichirō Toyoda, powie-
dział: „Poznajcie wszystkie metody i narzędzia, a potem
zastosujcie te, które mogą wam być potrzebne”. To idealna
myśl przewodnia dla właścicieli i zarządzających małymi
i średnimi firmami. Wiedza jest dziś na odległość ekranu.
Teoria, przykłady, praktyka, szkolenia. Rola trenera to
60 styczeń 2021
ZARZĄDZANIE
wykreowanie wśród uczestników chęci ich użycia. Jego
doświadczenie jest inspiracją dla innych, potrzebujących
namacalnego przykładu, że warto.
Zrozumieć strukturę procesów
Dzień na stanowisku kierownika produkcji zaczynałem od
obchodu linii produkcyjnych – omówienia planów, zadań,
dyskusji o problemach. W zależności od dnia i sytuacji zaj-
mowało mi to około 30-60 minut. Kilka lat później tyle samo
czasu potrzebowałem na obejście kilku bardziej skompliko-
wanych linii produkcyjnych w wielkiej korporacji. Wizualiza-
cja wskaźników poszczególnych sekcji pozwalała mi na dużo
bardziej precyzyjne oszacowanie skali problemów. Metoda
5G (Gemba, Gembutsu, Genjitsu, Genri, Gensoku) w piguł-
ce. Zarządzając produkcją lub usługami, trzeba zrozumieć
strukturę procesów, dostosować wskaźniki do własnych
potrzeb w zakresie zarządzania i systematycznie z nich
korzystać wspólnie z całą załogą.
Niekończące się dyskusje o porządku na stanowiskach pod-
czas i po pracy. Kontrola, emocje, nerwy, czasami bezrad-
ność. Podejście oparte na 5S (Sort, Straighten, Shine, Stan-
dardize, Sustain) to systematyczne budowanie nawyku będą-
cego podstawą kultury pracy. Proste arkusze rozwiązywania
problemów pomagają w dotarciu do często dobrze ukrytej
przyczyny źródłowej powtarzających się zakłóceń w procesie.
Jeśli jako zespół zrozumiemy mechanizm przyczynowo-
skutkowy tych zjawisk, można liczyć, że zredukujemy skalę
zjawiska polegającego na szukaniu i wskazywaniu winnych.
Prewencja, wyprzedzenie problemów i ich konsekwencji
w postaci strat finansowych oparte na filozofii FMEA (Failure
Mode and Effects Analysis). Z punktu widzenia małego
przedsiębiorstwa wydaje się czasami zbyt teoretyczna, tro-
chę zbyt sztuczna. „Stos kolejnych niepotrzebnych papierów
na półkę”, cytując jednego z kolegów zarządzających nie-
wielkim przedsiębiorstwem. To prawda, jeśli ktoś ogranicza
metodę i narzędzia do produkcji kolejnego zestawu doku-
mentacji, z której nie umie skorzystać. Takie same praktyki
mają też miejsce w wielkich korporacjach. Czasami warto
jednak rzetelnie policzyć, ile pieniędzy pozostałoby nam
w kieszeni, gdybyśmy choć raz spróbowali problemy
wyprzedzić, a nie wpisywać je w tradycję szarego dnia pra-
cy wyrażaną zwrotem „jakoś to będzie”.
Praktycy firm rodzinnych chwaląc się swoim dorobkiem
w firmie, często mówią:
– Widzi pan i wszystko to zostało osiągnięte bez tych metod
i narzędzi. A do gaszenia pożarów to wie pan, wystarczy
woda i piasek. Nawet dziecko to wie.
– A co zrobić, aby u pana pożarów nie było? – pytam.
Może właśnie te metody i narzędzia pozwalają na identyfi-
kację każdego potencjalnego źródła zapłonu?
Może te metody i narzędzia pokażą wam inny obraz tego
standardowego szarego dnia pracy i jego koszty?
Pytanie tylko, czy chcecie to zobaczyć. A może po prostu
stać pana na to gaszenie pożarów?
Dziś.
Jutro.
Pojutrze. ◼
61 styczeń 2021
Oferty B2B www.biznes2biznes.com
www.biznes2biznes.com Spójrz na biznes z naszej strony
62 styczeń 2021
AKADEMIA MSP
Wspomniane przeze mnie zjawisko polega na tym, że firmy,
projektując wygląd, cechy produktu czy też układając ofertę
(tak jak to ma miejsce w przypadku sieci handlowych), bar-
dzo często starają się dotrzeć do jak najliczniejszej grupy
odbiorców. Chcą, aby ich oferta trafiała w gust dowolnego
odbiorcy.
Walory smakowe
Warto podkreślić, że zjawisko elastyczności popytu nie od-
nosi się jedynie do segmentu cenowego, ale opiera się
raczej na wzornictwie produktu czy też jego walorach sma-
kowych. Chociaż ja zaobserwowałem ten mechanizm
w branży dekoracji wnętrz, to w podobny sposób dotyczyć
Jak działa elastyczność popytu? Przykłady z życia
Wiele lat mojej kariery zawodowej poświęciłem branży aranżacji wnętrz. Pracowałem dla firm, które były i są potentatami w branży. Współpraco-wałem też z dużymi sieciami handlowymi. Dzięki zgromadzonemu doświadczeniu miałem szansę zaobserwować zjawisko mogące w znacz-nym stopniu wpływać negatywnie na odbiór oferty firmy. ARTUR CYBRUCH
on może także branży spożywczej czy gastronomii. Podob-
nie jest branży odzieżowej czy meblarskiej, jak i każdej,
w której design odgrywa istotną rolę.
Posłużmy się przykładem z branży lodziarskiej. W ofercie
producentów lodów można znaleźć smaki tradycyjne, takie
jak wanilia czy truskawka, ale także bardzo wyrafinowane,
do których zaliczymy smak piwny, whisky czy słonej pistacji.
Gdybyśmy chcieli stworzyć idealną ofertę, to moglibyśmy
jeszcze włączyć do niej lody czekoladowe, zaliczając je
do smaków tradycyjnych i lody Oreo, mając na uwadze
bardziej wyszukane gusta. To w zasadzie powinno nam
wystarczyć. Tymczasem jednak producenci dorzucają jesz-
cze mleczną malinę, mleczną truskawkę, czekoladę z wiśnią
lub gumę do żucia. Czy słusznie?
63 styczeń 2021
AKADEMIA MSP
Czym jest teoria elastyczności popytu?
Jeśli zagłębimy się w treść zagadnień matematycznych
zawartych w tzw. teorii elastyczności popytu, to dojdziemy
do wniosku, że każdy producent lub dostawca powinien
kierować się zasadą – „dużo lub mało, ale nie pośrodku”.
Albo nasza oferta jest wyrafinowana albo prosta. Ewentual-
nie może być wyrafinowana z dodatkiem prostych elemen-
tów (dotyczących czy to wzornictwa, czy walorów smako-
wych). W ten sposób powinniśmy zasadniczo układać naszą
ofertę. Szansa, że to, co „pośrodku“ będzie przynosiło
znaczne zyski, jest niewielka.
Na wykresie sytuacja prezentowałaby się w taki sposób:
Analizując wykres, zauważymy, że najwięcej możemy zarobić
na produktach prostych lub bardzo wyrafinowanych.
W ekonomii menedżerskiej istnieją takie określenia jak
„czysta wanilia” i Marmite. Pojęcie „czysta wanilia” odnosi
się właśnie do smaku lodów, a Marmite to specyficzny bry-
tyjski smakołyk, produkt uboczny warzenia piwa, wyciąg
drożdżowy sprzedawany w postaci pasty. Zdecydowana
większość z nas lubi lody waniliowe. Inaczej będzie, naj-
prawdopodobniej, w przypadku Marmite. Albo
zostaniesz smakoszem tego brytyjskiego specjału,
albo będzie on wywoływał grymas obrzydzenia na
twojej twarzy (tak było w moim przypadku).
Elastyczność popytu w życiu codziennym
Logika podziału na wielbicieli lodów waniliowych
i Marmite jest następująca. Przeważająca więk-
szość ludzi lubi lody waniliowe, zatem stosunko-
wo łatwo znaleźć klientów, którzy będą je kupo-
wać. Poza tym ich produkcja głównie przez to, że
prowadzona jest na dużą skalę, jest względnie
tania. Smakosze Marmite będą natomiast skłonni
zapłacić niewspółmiernie wysoką, w porównaniu
do kosztów produkcji, cenę za swój przysmak. Choć jest ich
stosunkowo niewielu, to można na nich zarobić.
Oczywiście nasz świat nie jest czarno-biały. W dzisiejszych
czasach trudno wyobrazić sobie lodziarnię mającą w swojej
ofercie tylko lody waniliowe albo kiosk spożywczy, w którym
sprzedaje się wyłącznie Marmite (choć ja, jako dziecko, cho-
dziłem do lodziarni, w której wybrać można było tylko wiel-
kość porcji oraz kształt wafelka).
Życie często rozmija się z teorią. Jeśli prowadzisz lodziarnię,
nie zapomnij zatem uwzględnić w swojej ofercie smaku
czekoladowego i truskawkowego oraz przynajmniej dwóch
nieco bardziej wyszukanych, na przykład piwnego lub
whisky. Dobrze się jednak zastanów, zanim zaoferujesz
swoim klientom lody o smaku gumy do żucia
i mlecznej truskawki.
Bardzo lubię obserwować działanie elastyczności
popytu na lokalnym rynku gastronomicznym.
W Szczecinie, gdzie mieszkam, mamy tradycję
prowadzenia restauracji rybnych. Oprócz tego, jak
wszędzie w Polsce, bardzo modne są tutaj ostat-
nio bary oferujące sushi. Co ciekawe, restauracje
rybne serwują tylko dania z ryb. W ich menu nie
znajdziemy żadnych innych potraw (jedynie
nuggetsy dla dzieci). Analogiczna sytuacja ma
miejsce w przypadku barów sushi. Serwuje się w
nich wyłącznie wspomnianą potrawę japońską. To
jasne, że można znaleźć kiepskie i doskonałe restauracje
rybne czy bary sushi, ale sukces wielu takich miejsc oparty
jest właśnie na działaniu elastyczności popytu.
Pośrodku niczego
Posłużmy się teraz innym przykładem. Wszyscy chyba zna-
my Fiata Multiplę. Dlaczego? Wiele osób uważa to auto
za jeden z najbrzydszych modeli w historii motoryzacji.
64 styczeń 2021
AKADEMIA MSP
Potwierdzają to wyniki kilku plebiscytów. Trudno zatem wy-
obrazić sobie, żeby w momencie wprowadzania na rynek
tego modelu znalazła się znaczna grupa wielbicieli specyficz-
nego designu, który Multipla reprezentuje (dziś sytuacja jest
inna, gdyż Multipla stała się niejako autem kultowym).
Wydaje się zatem, że w tej sytuacji przykład z Marmite nie
znajduje zastosowania w praktyce.
Kiedy jednak przyjrzymy się utracie wartości porównywal-
nych samochodów różnych marek, o dziwo, siedmioletnia
Multipla traciła na wartości mniej (68 proc.) niż Citroën
Picasso (69 proc.) czy Reanult Scénic (69,5 proc.).
Różnice procentowe nie są duże, ale musimy pamiętać, że
mówimy o jednym z najbrzydszych aut w historii. Nie może
to zatem być całkiem zły samochód, jeśli chodzi o kwestie
techniczne, bezpieczeństwa pasażerów czy też wygodę.
Można zaryzykować tezę, że Multipla wzorniczo jest
„pośrodku niczego”. Pomimo że inne cechy sprawiały, iż była
postrzegana jako pojazd bardzo innowacyjny, nie zdołał od-
nieść takiego sukcesu, jak Picasso i Scénic. I chociaż Multipla
jest eksponowana w MoM-ie (Muzeum Sztuki Nowoczesnej
w Nowym Jorku) w ramach wystawy zatytułowanej „Różne
drogi. Samochody na nadchodzący wiek”, nie była ona dla
Fiata takim sukcesem finansowym, jak jego inne modele.
Aby uniknąć zbyt wielu uproszczeń, należy wspomnieć, że
wyniki sprzedaży aut są uzależnione od licznych czynników:
ceny, marki, dystrybucji, serwisu, reklamy itp. Jednak Scénic
i Picasso to „czysta wanilia” w porównaniu do Multipli.
Dużo lub mało, ale nie pośrodku
Kolejnym przykładem działania zasady „dużo lub mało, ale
nie pośrodku” może być, chociażby wzornictwo parkietów.
Poniżej zaprezentowane zostały trzy przykłady parkietów.
Pierwszy to prosta deska wykonana z drewna dębowego.
Kolejny to deska dębowa, która została zabarwiona w taki
sposób, aby podkreślić naturalny rysunek słojów.
Ostatni przykład to parkiet pałacowy. Został stworzony
przez połączenie dwóch kolorów drewna. Skomplikowany
wzór, który możemy na nim zaobserwować, jest wykonywa-
ny ręcznie.
Dzięki mojemu ponad dwudziestopięcioletniemu doświad-
czeniu w branży mogę zapewnić, że najwięcej zysków może
nam przynieść pierwszy i trzeci produkt. Drugi rodzaj
parkietu, choć bez wątpienia znajdzie nabywców, lepiej
jednak pozostawić konkurencji. Niech to ona zadba o to,
gdzie ich szukać. Pozostaje jeszcze kwestia okresowych
trendów. Niewykluczone, że za jakiś czas zapanuje moda na
ciemne, prawie czarne deski.
Niemniej jednak, układając naszą ofertę lub projektując
nowy produkt, pamiętajmy i bierzmy pod uwagę ogólną
zasadę – „dużo albo mało, ale nie pośrodku”. ◼
Autor: partner w firmie doradczej Cybruch-Cysek. Absolwent studiów Master of Business Administration
na London Business School
66 styczeń 2021
AKADEMIA MSP
Jak dobrze wypaść w czasie wideokonferencji Z powodu COVID-19 praca zdalna i ułatwiające komunikację nowe technologie szturmem wkroczyły do biznesu – eksperci z McKinsey szacują, że cyfryzacja w firmach przyspieszyła o trzy lata. Osoby, które wcześniej nie miały do czynienia z nowymi technologiami, nagle zo-stały postawione przed koniecznością uczestniczenia w telekonferencjach i wideo rozmowach.
JAKUB ABRAMCZYK
67 styczeń 2021
AKADEMIA MSP
Na szczęście za nami już prowizoryczne biurka z deski do
prasowania lub praca przez 8 godzin z sofy. Mądrzejsi
o pierwsze doświadczenia – te dobre i te, które każdy chciał-
by usunąć z pamięci – proponujemy odświeżyć sobie etykietę
wirtualnych spotkań, aby uniknąć „niewygodnych” sytuacji.
Dane statystyczne jednego z najbardziej popularnych komu-
nikatorów biznesowych, Microsoft Teams, pokazują 7-krotny
wzrost liczby aktywnych użytkowników dziennie. Wielu pra-
cowników, którzy dotąd swoje obowiązki wykonywali głów-
nie zza biurka w siedzibie firmy, musiało dostosować się do
nowych warunków.
Większość firm podkreśla, że nawet w erze pocovidowej
będzie nadal kłaść dużo większy nacisk na użycie nowych
technologii i wykorzystanie modelu pracy zdalnej wszyscy
powinniśmy się więc przyzwyczaić, że narzędzia takie jak
Microsoft Teams czy Zoom zostaną z nami na dłużej.
Pandemia koronawirusa sprawiła, że świat nagle przeniósł
się do wirtualnej rzeczywistości. Mimo chwilowego powrotu
do normalności należy jednak przypuszczać, że już niedłu-
go, w świetle prognozowanej drugiej fali zachorowań, czeka
nas kolejna lekcja z cyfrowej pracy na pełen etat. Oto kilka
wskazówek jak zostać mistrzem wideokonferencji.
Ubierz się odpowiednio
Ubranie ma znaczenie – pokazuje kim jesteśmy i jaki mamy
stosunek do rozmówcy. Właśnie dlatego w wielu firmach czy
instytucjach obowiązuje ściśle określony dress code. To sa-
mo tyczy się wideokonferencji, choć w tym przypadku zasa-
dy są nieco bardziej „praktyczne”. Nawet najbardziej ele-
gancka koszula w paski czy kratę nie zda w tym wypadku
egzaminu – wzór może „migotać” na ekranie naszego współ-
rozmówcy, dekoncentrując go podczas całego spotkania.
Wykadruj obraz
Rozmowa online to taka sama konwersacja jak każda inna –
istotne by nasi rozmówcy czuli się komfortowo, dlatego
odpowiednie ustawienie kamery to podstawa. Najlepiej
sprawdza się tzw. półzbliżenie. Nasza sylwetka powinna być
widoczna od linii klatki piersiowej do czubka głowy, a twarz
znajdować się na wprost ekranu. Co ważne, obecnie niemal
każdy program czy platforma umożliwiające wideo rozmowy
online pozwala na zweryfikowanie tego, jak wyglądamy
w kamerze przed dołączeniem do wideo spotkania.
Zadbaj o tło
Przygotowując się do wideokonferencji warto pamiętać, że
to, co wokół nas i za nami będzie widoczne na ekranie.
Istotne jest, by zwrócić uwagę na swoje otoczenie – wybrać
odosobnione miejsce, gdzie nie będą co chwilę pojawiać się
inni domownicy, i posprzątać, tak by uwaga innych skupiona
była na nas, a nie na stercie brudnych naczyń w zlewie lub
domowników podczas „wycieczki” po przekąski do lodówki.
Co ciekawe, wiele programów do wideokonferencji umożli-
wia automatyczne wykrywanie tła i pozwala ukryć je za
pomocą obrazu.
Ustaw oświetlenie
Odpowiednie oświetlenie to podstawa – nie bez powodu na
planie filmowym roi się od lamp i specjalnych ekranów odbi-
jających. Szykując się na wideokonferencję, warto więc
zwrócić uwagę na ten element. Najlepiej korzystać ze świa-
tła dziennego pamiętając jednocześnie, by unikać ustawia-
nia kamery na wprost okien, ponieważ nasz odbiorca nie
będzie widział twarzy drugiej osoby. W ten sposób pozba-
wiamy go możliwości odczytywania komunikatów niewerbal-
nych, które są bardzo pomocne podczas rozmów.
Korzystaj z przycisku wycisz
Od dziecka uczymy się, by nie przerywać innym – a przery-
wanie online może przyjąć zupełnie inną formę niż to offline.
Odgłos karetki za oknem, dzieci bawiące się w pokoju obok
czy nawet zbyt głośne oddychanie – te wszystkie dźwięki
wyłapuje mikrofon, wysyła w eter i utrudnia innym uczestni-
kom rozmowy skupienie. Warto pamiętać, by wtedy, gdy nie
korzystamy z mikrofonu wcisnąć przycisk „wycisz”, dzięki
któremu unikniemy niekomfortowych „przerywników”.
Uważaj na to, co udostępniasz
Niekiedy podczas transmisji wideo zdarza się, że chcemy
udostępnić ekran komputera naszym rozmówcom. Warto
pamiętać, że w takim przypadku dajemy im dostęp nie tylko
do tego, co chcemy im akurat pokazać, lecz także do kilku
„przypadkowych” rzeczy, jak chociażby tapeta na pulpicie,
nietypowe nazwy plików i folderów czy zakładki pootwierane
w przeglądarce. Dlatego warto upewnić się, że ta
„publiczna” część naszego komputera jest jak najbardziej
profesjonalna.
Prowadzenie, a nawet uczestnictwo, w wideokonferencji to
nie przelewki. Mimo że w dzisiejszych czasach zwieść nas
mogą domowe warunki, to rozmowa online jest nadal taką
samą biznesową rozmową jak każda inna. Skupienie i uwa-
ga to podstawa, tak samo, jak wcześniejsze przetestowanie
sprzętu – tego, czy słuchawki i mikrofon działają, czy obiek-
tyw kamery nie jest przypadkiem ubrudzony oraz tego, jak
stabilny i szybki jest nasz Internet. Od tych czynników zale-
żeć będzie przecież jakość rozmowy. ◼
68 styczeń 2021
SPRZEDAŻ
Okazuje się, że portal społecznościowy koncentrujący się na
życiu zawodowym to doskonałe narzędzie, które w wielu
przypadkach skutecznie zastępuje klasyczny cold calling. Me-
dia społecznościowe dają możliwość prowadzenia bardziej
precyzyjnych działań w większej skali przy zaangażowaniu
mniejszych nakładów. Jednakże trzeba mieć na uwadze,
że Social selling to strategia wymagająca zaangażowania
i aktywności wokół branżowych newsów, dyskusji i wydarzeń.
W mediach społecznościowych trendem jest prowadzenie
dyskusji i otwartej komunikacji z branżą. Kluczem do sukce-
su jest aktywny udział w konwersacjach generowanych
przez społeczność. Najlepszym sposobem na zwrócenie na
Social selling Jak sprzedawać na LinkedIn?
Social selling to technika generowania sprzedaży i budowania sieci kontaktów zawodowych przy wykorzystaniu mediów społecznościowych. Najlepszym narzędziem do tego celu jest LinkedIn. Przy odpowiedniej strategii można w stosunkowo prosty sposób znaleźć potencjalnych klientów oraz nawiązać wartościowe relacje biznesowe. ANNA GODEK-BINIASZ
siebie uwagi jest aktywny udział w dyskusjach na istotne
tematy, w których możemy zaproponować siebie, nasze
doświadczenie oraz usługi i produkty oferowane przez
naszą firmę jako rozwiązanie problemu lub sposób na opty-
malizację ważnego procesu biznesowego.
Angażowanie się we właściwe dyskusje w odpowiednim
momencie to jeden z filarów skutecznego social sellingu.
Warto mieć jednak na uwadze, że każda aktywność w naj-
większej biznesowej sieci społecznościowej jest realizowana
z perspektywy profilu użytkownika. To właśnie profil jest
awatarem, dzięki któremu zyskujemy zainteresowanie, sym-
patię i szansę na budowanie zaufania opartego na wiedzy
69 styczeń 2021
SPRZEDAŻ
i doświadczeniu oraz płynącej z nich wartości dla naszych
potencjalnych klientów.
Profesjonalny profil LinkedIn sprzedaje
Profil zawodowy na LinkedIn to znacznie więcej niż zwykłe
internetowe CV. Dobrze przygotowany i odpowiednio zasto-
sowany daje szereg nowych możliwości na budowanie i kapi-
talizowanie swojego branżowego wizerunku. Poza tym na-
wiązywanie nowych i utrzymanie istniejących wartościowych
relacji jest o wiele prostsze, gdy mamy możliwość swobod-
nego komunikowania się z wiarygodnym środowiskiem uzna-
nych branżowych specjalistów. W takim otoczeniu łatwiej
budować zaufanie i oparte na nim solidne relacje biznesowe,
które przekładają się na realny wynik sprzedażowy.
Profesjonalne posługiwanie się profilem na LinkedIn pozwala
skutecznie czerpać informacje z sieci społecznościowej, znaj-
dować właściwe osoby we właściwym czasie, budować zau-
fanie, relacje i osiągać założone cele biznesowe. Można
powiedzieć, że dobry profil na LinkedIn daje możliwość szyb-
kiego równoległego realizowania wszystkich zadań składają-
cych się na skuteczny social selling, do których zaliczamy:
Zaangażowanie wokół wartościowych branżowych wia-
domości – publikowanie i udostępnianie istotnych treści
to podstawa budowania zasięgu i rozpoznawalności.
Osoby poszukujące informacji w mediach społecznościo-
wych chętniej nawiązują relacje z dostawcami, którzy
korespondują z istotnymi informacjami i newsami, które
społeczność uznaje za wartościowe.
Budowa relacji opartych na wiarygodnym wizerunku –
budowanie wizerunku specjalisty, który oferuje istotną
wiedzę i doświadczenie sprzyja zaufaniu ze strony spo-
łeczności i wspiera nawiązywanie trwałych relacji. Klu-
czem do tego jest koncentrowanie komunikacji na
potrzebach członków społeczności, co z reguły prowadzi
do kreowania szans sprzedażowych.
70 styczeń 2021
SPRZEDAŻ
Kreowanie profesjonalnej marki personalnej – rozwój
sieci kontaktów i wartościowa komunikacja sprzyja zain-
teresowaniu ze strony potencjalnych partnerów bizneso-
wych. Dobra marka personalna ułatwia budowanie zau-
fania i generuje więcej interakcji, przez co znacznie
zwiększa zasięg komunikacji.
Koncentracja działań na właściwej grupie docelowej –
rosnąca sieć kontaktów i wzrost zasięgu komunikacji
sprzyja skutecznemu social listeningowi, czyli procesowi
monitorowania mediów społecznościowych. Dzięki stoso-
waniu odpowiednich taktyk i narzędzi zyskuje się dostęp
do wartościowych informacji i konwersacji. Udział w nich
daje szansę na dotarcie z przekazem i ofertą do osób
aktualnie komunikujących potrzeby, które realizują ofe-
rowane przez nas produkty i usługi.
Profil na LinkedIn to dla wielu osób jedno z ważniejszych
narzędzi do pozyskiwania wartościowych informacji o branży
i rynku. Coraz więcej osób odwiedza portal przynajmniej raz
dziennie w ramach ustalonej rutyny. W czasach pandemii ta
forma kreowania marki osobistej i nawiązywania relacji
z otoczeniem biznesowym, czyli z klientami, partnerami
i współpracownikami wydaje się optymalna pod każdym
względem.
Jak automatyzacja wspiera social selling?
Zapewne wielu z doświadczonych przedsiębiorców i han-
dlowców od dawna posiada dobrze przygotowany profil na
LinkedIn. Nie wszyscy jednak w pełni świadomi są faktu,
że dużą część działań związanych z nawiązywaniem kon-
taktów, budowaniem sieci networkingowej czy nawet
z publikacjami na LinkedIn można z powodzeniem zauto-
matyzować. O ile oczywiście automatyzacja nie zastąpi
człowieka nigdy tam, gdzie dochodzi już do rozmowy,
wymiany argumentów oraz samego procesu nawiązywania
porozumienia handlowego, to z powodzeniem odciąża od
powtarzalnych i rutynowych działań.
Narzędzia online
Istnieje co najmniej kilka płatnych narzędzi i platform, które
po założeniu konta i spięciu go profilem na LinkedIn umożli-
wiają przeszukiwanie sieci pod kątem kluczowych kompe-
tencji, stanowiska zajmowanego w firmie czy różnych słów
kluczowych, a następnie automatyczne zapraszanie do zna-
jomych, wysyłanie wiadomości powitalnej, udzielenia refe-
rencji poprzez polubienie kompetencji.
Niektóre narzędzia umożliwiają również tworzenie całej
ścieżki komunikacji zależnej od akcji, jaką podejmie nasz
potencjalny kontakt. W momencie zainteresowania ofertą
lub w dowolnym momencie właściciel profilu na LinkedIn
może przejąć komunikację. Jest to rozwiązania dla osób
swobodnie i samodzielnie korzystających z narzędzi marke-
tingowych, którzy w sposób świadomy budują swoją komu-
nikację i sprzedaż za pośrednictwem marki własnej. Przykła-
dem takiego rozwiązania automatyzującego social selling
jest ProspectIn, choć nie jest ono jedyne.
Platformy automatyzujące publikację treści
Świadome możliwości narzędzi osoby mogą też być wspiera-
ne przez inne aplikacje online, które automatycznie będą
publikować na profilu osobistym LinkedIn oraz profilach
firmowych to, co publikujemy w innych sieciach społeczno-
ściowych lub na stronie www lub w blogu. Daje to dużą
oszczędność czasu, porządkuje komunikację i automatyzuje
czasochłonne procesy. Narzędzia nie służą tylko do publiko-
wania na LinkedIn, ale umożliwiają automatyzację na
różnych platformach. Lubianym przez marketerów narzę-
dziem jest Hootsuite, ale duże możliwości daje także przy-
kładowo SocialBee.
Agencje lead generation
Co jednak gdy chcemy wspierać swoją sprzedaż, ale nie do
końca mamy czas lub umiejętności pozwalające na zarzą-
dzanie dodatkowymi aplikacjami czy programami? Na to
rynek także znalazł rozwiązanie. Istnieją bowiem firmy jak
polski RobotIn, zajmujące się generowaniem leadów za
pośrednictwem naszego profilu, jednak bez naszego udzia-
łu. Koniecznie oczywiście jest wstępne zdefiniowanie strate-
gii, określenie idealnego klienta oraz omówienie planu ko-
munikacji, jednak późniejsze działania zmierzające do wyge-
nerowania zapytań sprzedażowych dzieją się bez udziału
zainteresowanego. Klient agencji typu lead generation
otrzymuje tylko dane kontaktowe zainteresowanych usługą
lub produktem.
Biorąc pod uwagę, że czas to waluta naszych czasów,
to wydaje się, że automatyzacja to najlepsze co możemy
zrobić dla naszych działań w obszarze social sellingu. Oczy-
wiście, zanim zaczniemy automatyzować działania, poświęć-
my czas na uzupełnienie naszego profilu i opowiedzenie
naszej osobistej historii, budującej naszą markę osobistą
i wizerunek w sieci. ◼
Autorka jestem doświadczonym strategiem marketingu i komunikacji.
Wspieram marki i przedsiębiorców, pracując w agencji Komu Media (https://komu.media). Masz pytania? Napisz: [email protected]
71 styczeń 2021
Narzędzia rozwoju Twojej firmy
72 styczeń 2021
SPRZEDAŻ
Rok 2021 będzie nietypowym rokiem. W okolicach maja
zacznie się nowa normalność, w której szybką przewagę
zaczną zdobywać firmy z zespołami handlowców skupiony-
mi na działaniach najbardziej wartościowych dla ich firmy.
Jeśli jesteś przedsiębiorcą MŚP i chcesz, aby twoi handlow-
cy odnosili sukcesy w 2021 r., to wręcz im taką listę naj-
później na początku stycznia. W artykule tym podpowiem
ci, jak ją utworzyć. Zauważ, że nie używam określenia plan
sprzedaży. Dlaczego? Zapraszam do kontaktu, jeśli cię to
zaintrygowało.
Badania zachowań handlowców pokazują, że poza prowizją
najbardziej motywuje ich jasno i precyzyjnie zdefiniowany
cel sprzedażowy oraz świadomość, jak ważny jest on dla
sukcesu firmy. Jeśli chcesz więcej sprzedawać w 2021 r.,
określ cele sprzedażowe dla handlowców, dobierz do nich
adekwatne aktywności sprzedażowe oraz powiedz im, jak
będziesz mierzył ich realizację.
Co to jest cel sprzedażowy?
Mówiąc najprościej, cel sprzedażowy to konkretny cel, naj-
częściej określony liczbowo, który handlowcy powinni osią-
gnąć w określonym czasie. Powinna to być kombinacja kilku
celów wzajemnie ze sobą powiązanych, np. wielkość wyge-
nerowanego przychodu i marży, liczba podpisanych umów,
Chcesz więcej sprzedawać? Wyznacz cele sprzedażowe
Chcesz więcej sprzedawać? – to seria artykułów w Gazecie MŚP, w ramach której podpowiadam przedsiębiorcom, jak zarządzać zespołem handlowców, aby pracowali mądrze, a nie ciężko. W tym artykule opiszę metodykę wyznaczania celów sprzedażowych.
TADEUSZ WORONOWICZ
liczba sprzedanych sztuk produktów czy też liczba zdoby-
tych nowych klientów.
Cel sprzedażowy służy do motywowania handlowców, ale
jest także punktem odniesienia do zarówno oceny tempa
rozwoju firmy, jak i do wydajności oraz skuteczności
poszczególnych osób i zespołów. Jest również podstawą do
zbudowania systemu premiowego w firmie – dla wszystkich
osób, nie tylko handlowców!
Żaden zespół sprzedaży nie może istnieć bez celu sprzeda-
żowego. Można wręcz powiedzieć, że każdy zespół sprzeda-
ży powinien mieć cel sprzedażowy, ponieważ:
• jest on podstawą do oceny tego, jak zespół pracuje,
• pozwala na sprawiedliwe i prawidłowe premiowanie,
• pozwala na szybkie ujawnienie słabych i mocnych punk-
tów w procesie sprzedaży,
• zwiększa zaangażowanie handlowców.
Roczny cel sprzedażowy określa się w ramach planu działa-
nia firmy na bieżący rok na poziomie zarządu, a następnie
kaskaduje na poszczególne działy (od sprzedaży aż do księ-
gowości) i osoby, w tym handlowców ds. rozwoju biznesu
i handlowców ds. kluczowych klientów. Jest to tzw. metoda
z góry na dół (ang. top down). Zarówno cel sprzedażowy
dla firmy, jak i indywidualne cele sprzedażowe powinny być
podzielone na krótsze odcinki czasu, tj. kwartały i miesiące
z uwzględnieniem sezonowości sprzedaży.
73 styczeń 2021
SPRZEDAŻ
Jaki powinien być cel sprzedażowy?
Ustalając poszczególne cele sprzedażowe, pamiętaj o jed-
nym – zbyt ambitny cel demotywuje, a zbyt łatwy rozleni-
wia. Powiesz, że to truizm, ale niestety źle określone cele
sprzedażowe to zmora większości firm, szczególnie firm
z segmentu MŚP. Większość przedsiębiorców i zarządów
firm zapomina o tym, że jeśli chcą odnieść sukces, to po-
winni zadbać o to, aby ich handlowcy odnosili sukcesy.
Pozwól, że polecę ci znaną metodykę o nazwie SMART. Roz-
winięcie nazwy SMART znajdziesz w tabeli 1.
Pokażę ci na przykładzie, jak w praktyce wygląda wyznacza-
nie celów sprzedażowych.
Przykład: Zamiana planu sprzedaży
na cele sprzedażowe
Załóżmy, że w 2020 r. sprzedaż w twojej firmie zamknie się
kwotą 10 mln złotych, z czego 70 proc. to sprzedaż do sta-
łych klientów, a 30 proc. do nowo pozyskanych. Biorąc pod
uwagę otoczenie makro- i mikroekonomiczne, konkurencję,
dojrzałość zawodową handlowców itp. planujesz, że w roku
2021 twoja firma osiągnie 20-procentowy wzrost sprzedaży,
a udział sprzedaży do nowych klientów wzrośnie do 40 proc.
Tak więc twój plan sprzedaży na rok 2021 to 12 mln zł,
z czego 4,8 mln powinno pochodzić od nowo pozyskanych
klientów, a 7,2 mln od stałych.
Biorąc pod uwagę sezonowość sprzedaży w twojej branży,
kwartalny rozkład sprzedaży może wyglądać następująco:
Q1 (25 proc.) – 3,0 mln,
Q2 (20 proc.) – 2,4 mln,
Q3 (15 proc.) – 1,8 mln,
Q4 (40 proc.) – 4,8 mln.
Idźmy dalej i załóżmy, że masz 3 handlowców o podobnych
kompetencjach, którzy obsługują obszary o podobnej sile
zakupowej. Tak więc w Q1 ich indywidualne cele sprzedażo-
we wynoszą 1 mln zł. Jak wyżej wspomniałem, cel ten powi-
nieneś następnie rozbić na cele miesięczne.
Sam cel to za mało. Wraz z celem sprzedażowym handlowcy
powinni otrzymać od ciebie wytyczne, skąd ma pochodzić
strumień przychodów, tj. ile procent od dotychczasowych
klientów, a ile procent od nowych klientów, oraz szczegóło-
we wskazówki, jakie aktywności sprzedażowe oraz jak inten-
sywnie powinni realizować, aby osiągnąć swój cel sprzedażo-
wy. Pisząc o aktywnościach sprzedażowych, mam na myśli
takie działania, jak: telefony i maile do klientów, spotkania
z klientami, wysyłka ofert, negocjacje i finalizacja sprzedaży.
To pomoże im utrzymać motywację na wysokim poziomie
(nawet jeśli na początku wyniki sprzedaży będą słabe),
ponieważ będą koncentrować się na działaniach, a nie na
celu jako całości.
Przykład: Wyznaczanie aktywności sprzedażowych
Jak wyznaczyć aktywności sprzedażowe, pokażę ci, kontynu-
ując powyższy przykład. Uwaga: najlepiej, gdybyś wyzna-
czanie rodzaju i intensywności poszczególnych aktywności
sprzedażowych prowadził z każdym handlowcem oddzielnie.
Na początek potrzebne będą wam takie historyczne dane jak:
• średnia wartość transakcji z 2020 r.,
• współczynnik wygranych sprzedaży* do stałych klientów
w 2020 r.,
• współczynnik wygranych sprzedaży do nowych klientów
w 2020 r.
*współczynnik wygranych sprzedaży jest to stosunek liczby
wygranych sprzedaży do liczby złożonych ofert.
Przyjmijmy, że średnia wartość transakcji handlowca w roku
TAB. 1. METODYKA SMART
Szczegółowy Powinien być jasno i szczegółowo opisany
Mierzalny Powinien zawierać opis metodyki mierzenia postępów
Ambitny Powinien być ambitnym wyzwaniem dla handlowców
Realistyczny Powinien być realistyczny, tzn. trudny, ale możliwy do osiągnięcia
Terminowy Powinien mieć określony termin wykonania zadania
REKLAMA
74 styczeń 2021
SPRZEDAŻ
2020 wynosiła 100.000 zł. Oznacza to, że powinien on
zamknąć co najmniej 10 średnich transakcji w Q1 2021 r.,
aby zrealizować swój cel, a jeśli jego współczynnik wygra-
nych sprzedaży wynosi 40 proc., to powinien złożyć co naj-
mniej 25 ofert potencjalnym klientom.
W podobny sposób wyznaczysz pozostałe aktywności sprze-
dażowe. Potrzebne będą ci do tego takie współczynniki, jak:
współczynnik skuteczności selekcji szans sprzedażowych,
współczynnik skuteczności umawiania spotkań oraz współ-
czynnik skuteczności spotkań (napisz do mnie, jeśli potrzeb-
na jest ci pomoc przy ich określaniu).
W tabeli 2. znajdziesz przykładowy wykaz aktywności sprze-
dażowych niezbędnych do zrealizowania kwartalnego celu
sprzedaży.
Kończąc, pozwól, że jeszcze raz podkreślę, że właściwie
zdefiniowane cele sprzedażowe i odpowiednio dobrane do
nich aktywności sprzedażowe sprawią, że Twoi handlowcy
będą koncentrować się na działaniach najbardziej warto-
ściowych z punktu widzenia priorytetów twojej firmy. Z kolei
ty otrzymasz narzędzie do łatwego monitorowania pracy,
zarówno zespołu, jak i poszczególnych handlowców oraz
wprowadzania odpowiednich działań korygujących i wspie-
rających sprzedaż.
Podsumowanie
Dobre intencje oraz mglisty
plan sprzedaży to sposób na
zaplanowaną plajtę. Aby
odnieść sukces w 2021 r.,
musisz mieć jasno zdefinio-
wany cel sprzedażowy i ade-
kwatne do niego aktywności sprzedażowe. Z tego artykułu
dowiedziałeś się, jak to zrobić. ◼
Napisz do mnie, jeśli potrzebne są ci dodatkowe informacje, albo jeśli chcesz skorzystać z serwisu „Szef sprzedaży na godziny”, w ramach którego pomogę
ci opracować i wdrożyć system zarządzania sprzedażą, oparty o aktywności sprzedażowe. Adres do kontaktu [email protected]
TAB. 2. WYKAZ AKTYWNOŚCI SPRZEDAŻOWYCH
Plan sprzedaży Wartość
Kwartalny plan sprzedaży (zł)
Średnia wartość transakcji (zł)
Sprzedaż do aktywnych klientów (proc.)
Sprzedaż do nowych klientów (%) Aktywności sprzedażowe kwartalnie miesięcznie tygodniowo
Liczba kontaktów (e-mail, rozmowy telefoniczne)
Liczba odbytych spotkań
Liczba złożonych ofert
Liczba wygranych sprzedaży
REKLAMA
75 styczeń 2021
SPRZEDAŻ
Badania przeprowadzone w wielu krajach na świecie
(na przykład w USA, Niemczech, Francji, Hongkongu i oczy-
wiście w Polsce) skonstruowane zostały tak sprytnie, że
poproszono o odpowiedzi na te same pytania dostawców
i sprzedawców, a następnie porównano odpowiedzi.
Różnice opinii
Jak Państwo pewnie już zauważyli, czytając poprzednie tek-
sty z tej serii, najbardziej zaskakujące nie były same stano-
wiska co do badanych obszarów zachowań, ale często
olbrzymie różnice pomiędzy opiniami, jakie mają strony pro-
cesu (dostawcy i nabywcy) w tych samych kwestiach.
To w praktyce oznacza, że w procesie sprzedaży tkwi spory
potencjał wzrostu wynikający z faktu, że nie zawsze dostaw-
cy realizują potrzeby nabywców.
Dzisiaj jednak chciałbym krótko skupić się na innej stronie
procesu. Rozważania tego artykułu dotyczyć będą bowiem
nie tego, jakie czynniki decydują, że ktoś kupuje lub sprze-
daje, ale dlaczego oferty są odrzucane.
Sama konwencja badań jest podobna do wcześniejszej –
spojrzałem na proces sprzedaży najpierw oczami kupujące-
go, a później handlowca, przede wszystkim skupiając na
różnicach w perspektywach. Na początek proponuję spoj-
rzeć na całościowe wyniki badań (wykres).
Dlaczego nasza oferta została odrzucona?
W poprzednich artykułach, w których omawiałem wyniki badań sprzeda-żowo-zakupowych Infoteam Consulting, zajmowałem się głównie pyta-niami, które dotyczyły działań sprzyjających procesowi sprzedaży.
PAWEŁ KOWALEWSKI
Od strony sprzedawcy
Pierwsze, co rzuca się w oczy, to fakt olbrzymiej dyspropor-
cji pomiędzy opiniami dostawców a nabywców w zakresie
wpływu ceny i rozwiązania (w obydwu przypadkach pierw-
sze i drugie od góry linie na wykresach).
Aby ułatwić interpretację wyników, skupmy się w naszych
rozważaniach przede wszystkim na odpowiedziach skraj-
nych, czyli kolorze niebieskim (zawsze tak się dzieje) i zielo-
nym (często).
Zwróćmy uwagę, że dominującym przekonaniem dostaw-
ców o powodach odrzucenia ich ofert jest cena. 24 proc.
z nich odpowiedziało, że jest to powód, który występuje
„zawsze” a 38 proc. z nich uważa, że powód ten często
determinuje decyzje nabywców. Razem daje to 62 proc.
respondentów od strony dostawców.
Okiem kupującego
Analizując wykres od strony nabywców, możemy wskazać,
że walor cenowy jest dla nich równie ważny, a nawet waż-
niejszy. Zsumowane ich analogiczne odpowiedzi, czyli
w obszarze „zawsze” i „często”, dają sumarycznie 74 proc.
Paradoksalnie, kiedy jednak popatrzymy szerzej na wyniki
badań, możemy zauważyć, że głównym powodem
76 styczeń 2021
SPRZEDAŻ
odrzucenia ofert przez nabywców wcale nie jest cena. Jest
to walor oferty kompletnie niedoceniany przez dostawców.
Otóż 10 proc. dostawców sądzi, że nabywca „zawsze”
odrzuca ich ofertę, a 28 proc., że jest to częsty powód, po-
nieważ konkurent zaproponował lepsze rozwiązanie. Razem
więc 38 proc. respondentów od strony sprzedaży wskazało
na ten powód jako istotny.
Tymczasem okazuje się, że od strony nabywców jest to
najważniejszy powód odrzucenia ofert. 16 proc. z nich
wskazało, że ten czynnik zawsze powoduje wybór konku-
rencyjnej oferty, a aż 64 proc. z nich zadeklarowało, że jest
to częsty powód odmowy zakupu. Skumulowana wartość
tych dwóch odpowiedzi daje aż 80 proc. odpowiedzi respon-
dentów z tej grupy.
Okazuje się więc, że dla 80 proc. nabywców lepsze rozwią-
zanie ma kluczowe znaczenie dla podejmowania decyzji
o wyborze oferenta, tymczasem tylko 38 proc. sprzedawców
ma tego świadomość. Jeżeli handlowcy myślą, że cena jest
głównym faktorem decyzji, należy domniemywać, że często
niepotrzebnie ją obniżają. Lepszym rozwiązaniem byłoby
stworzenie oferty bardziej dopasowanej do potrzeb klienta.
Zauważona w badaniu prawidłowość ma niebagatelny
wpływ na marżę i na konwersję na poszczególnych etapach
lejka sprzedażowego.
77 styczeń 2021
SPRZEDAŻ
Niezrozumienie potrzeb
Cena jest ważna dla obydwu stron. Jednak jak wskazują
wyniki badań, kluczowym faktorem decyzji nabywców jest
dopasowanie rozwiązania do ich potrzeb. Co pewien czas w
mediach społecznościowych możemy znaleźć artykuły lub
podcasty podające informacje, że ktoś wybrał droższą ofertę
(właśnie z powodu omówionego przed chwilą). Dysponując
wynikami obiektywnych badań prowadzonymi na bardzo
dużych grupach respondentów, dostajemy potwierdzenie, że
jest to powszechny i stale obowiązujący trend.
Analogicznie i trochę jako konsekwencja poprzedniego
twierdzenia kolejne linie wykresów potwierdzają te różnice
(najpierw spójrzcie Państwo na odpowiedzi nabywców,
a później dostawców). Posługując się naszą poprzednią
metodą analizy wyników, czyli odnosząc się do sumy
odpowiedzi „zawsze” i „często”, widzimy, że nabywcy
w 66 proc. przypadków odrzucają oferty ze względu na
niezrozumienie ich potrzeb, podczas gdy wie o tym tylko
30 proc. sprzedawców.
Niespełnienie kryteriów nabywcy?
Dla 66 proc. kupujących uwzględnienie ich kryteriów w ofer-
cie ma kluczowe znaczenie (30 proc. i 36 proc.), ale tylko
34 proc. sprzedawców zwraca na to uwagę. Każdy z pań-
stwa pewnie dalej z ciekawością przeanalizuje pozostałe
dane wynikające z tych badań. Każdy, jak mam nadzieję,
wyciągnie własne wnioski.
Według mnie w pierwszej kolejności nasuwa się wniosek, że
jeżeli nie zaproponujemy dopasowanego do nabywcy roz-
wiązania, a zrobi to nasza konkurencja, mamy minimalną
szansę na doprowadzenie do końca procesu sprzedaży.
Walka cenowa jest bezsensowna i nieskuteczna. Oczywiście
cena ma znaczenie, ale walka z innymi sprzedawcami pole-
gająca na jej obniżaniu jest nieskuteczna. Jeżeli bowiem
dział handlowy znacząco obniży cenę, mogą pojawić się dwa
ryzyka negocjacyjne. Po pierwsze ryzyko precedensu i tzw.
„haczenia” – nabywca uzna tę obniżoną cenę za poziom
wyjściowy w procesie negocjacyjnym. Po drugie sami zdeza-
wuujemy postrzeganie produktu (klient prawie zawsze pod-
świadomie ocenia jakość produktu lub usługi przez pryzmat
ceny). Droga do sukcesu w sprzedaży nie tkwi więc w cenie.
Tkwi w jakości oferty. ◼
Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor procesów komunikacji negocjacyjnej
w firmach. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży
Narzędzia rozwoju Twojej firmy
REKLAMA
78 styczeń 2021
REKRUTACJA I PRACA
Na wstępie należy zaznaczyć, że według złożonych do PFRON
deklaracji DEK-I-0 za wrzesień 2020 aktualnie jest 25.307
płatników kar (wpłat obowiązkowych) na Fundusz, przy czym
6.324 z nich zapłaciło miesięcznie nie mniej niż 10 tys. zł,
a 1.957 podmiotów z tej grupy – nie mniej niż 30 tys. zł.
Należy również pamiętać, że liczba złożonych wniosków
o odroczenie terminu płatności lub rozłożenie na raty zaległo-
ści z tytułu wpłat obowiązkowych z powodu koronawirusa
wynosi 1.480 (stan na 26 listopada 2020 r.). To poważny
problem, który od lat mocno obciąża firmowe konta. W 2020
r. z tego tytułu zostanie wydanych przez firmy blisko 5 mld zł.
Coming out osób z niepełnosprawnością (OzN)
Jednym ze sposobów zmniejszenia kar jest przeprowadzenie
w firmie coming outu pracowników z niepełnosprawnością.
Dzięki ujawnieniu się zaledwie jednej osoby miesięczne
Czy warto zachęcać osoby niepełnosprawne do coming outu w firmie?
Wielu pracodawców ma opory przed zatrudnianiem osób z niepełno-sprawnością. Również pracownicy niechętnie przyznają się do różnych dysfunkcji. Osoba niepełnosprawna to nie gorszy pracownik. Jego kompetencje – jeśli oczywiście praca jest zgodna z kwalifikacjami – w niczym nie ustępują kompetencjom osób zdrowych. MARCIN PIECHOTA
oszczędności mogą wynieść od 2.100 zł do 6.300 zł – w tym
drugim przypadku, gdy ujawniony posiada schorzenie szcze-
gólne i umiarkowany stopień niepełnosprawności. Do wyob-
raźni zdecydowanie bardziej przemawiają roczne kwoty
oszczędności – od 25.200 zł do 75.600 zł.
Gdyby firmy podczas rekrutacji wysyłały klarowne sygnały,
że OzN są oczekiwanymi i w pełni akceptowanymi pracowni-
kami, żadnej akcji nie trzeba by w ogóle przeprowadzać.
Samo deklarowanie na stronach internetowych i w rapor-
tach CSR, że firma jest otwarta na różnorodność, to w wielu
przypadkach tylko pusty slogan. Na wielu nie robi już żad-
nego wrażenia.
Duża grupa osób nie ujawnia swojej niepełnosprawności,
szczególnie gdy jest niewidoczna lub da się ją ukryć, tym
bardziej że nie mają obowiązku informować o niej poten-
cjalnego pracodawcy. Nie wiedząc, czy po drugiej stronie
siedzi osoba empatyczna, która rozumie problemy niepełno-
79 styczeń 2021
REKRUTACJA I PRACA
sprawności, wolą nie ryzykować. Milczą, żeby nie robić złe-
go wrażenia.
Za wzór będę stawiał wszystkim mojego znajomego. To
Polak, który od ponad 25 lat mieszka we Francji. Był dyrek-
torem działu HR i rekrutował pracownika do sklepu. Wprost
zapytał kandydata, czy posiada on orzeczenie o niepełno-
sprawności. Gdy zauważył, że mężczyzna waha się z odpo-
wiedzią, powiedział, że polityka firmy promuje zatrudnianie
osób niepełnosprawnych. Zatrudniając go, firma będzie
miała finansowe profity. Przełamał tym samym obawy kan-
dydata przed ujawnieniem swojej niepełnosprawności.
Czy ktokolwiek w Polsce oficjalnie przyznałby się, że zatrud-
nia OzN, bo jest to korzystne ze względów finansowych?
Wielu uważa, że łączenie niepełnosprawnych pracowników
z korzyściami finansowymi to wstyd. Spotykam się z takimi
postawami u moich klientów. To duży błąd. Taka postawa
wcale nie jest upokarzająca dla nas, niepełnosprawnych.
Piszę te słowa z pełną odpowiedzialnością jako osoba, która
porusza się na wózku inwalidzkim od ponad 19 lat.
Ujawnić się...
Wyobraźmy sobie sytuację: jako kandydatka do pracy biu-
rowej zgłasza się kobieta z epilepsją. Wszystko wskazuje na
to, że wygra konkurs i zostanie zatrudniona. Czy przyzna się
do swojej niepełnosprawności? Ma atak zaledwie raz lub
dwa razy w ciągu roku. Będzie ryzykować? Zakładam, że
nie. Dodatkowo przysługuje jej skrócony czas pracy (z któ-
rego może zrezygnować) i dodatkowe 10 dni urlopu wypo-
czynkowego. Na pozór jest to bardzo duże ryzyko – choroba
pracownicy plus dodatkowe przywileje. Natomiast praco-
dawca wyda co miesiąc aż 6.300 zł, jeżeli jej nie zatrudni.
Przeleje pieniądze na konto PFRON, a zamiast tego mógłby
sfinansować pensję brutto w wysokości 5.350 zł.
A gdyby tak… na pierwszej rozmowie rekrutacyjnej kandy-
datka usłyszała, że firma jest bardzo otwarta na zatrudnia-
nie niepełnosprawnych fachowców. Otrzymałaby informację,
że pracodawca płaci wysokie kary na PFRON i chce ich unik-
nąć, dlatego tak mile widziane są osoby z orzeczeniem
o niepełnosprawności. Im odpis jest wyższy, tym lepiej.
Można jeszcze dodać, że pragnieniem instytucji jest, aby
prowadzona polityka różnorodności znalazła odzwierciedle-
nie w liczbach, a nie tylko w deklaracjach bez pokrycia. I tu
już nasza kandydatka wpadłaby w zadumę. Strefa bezpie-
czeństwa wygenerowana. Poczucie zagrożenia zminimalizo-
wane i…pojawia się pokusa, aby wyjść ze skorupki.
80 styczeń 2021
REKRUTACJA I PRACA
... czy pozostawać w ukryciu
Gdy pytałem się o wskaźniki zatrudnienia OzN w korpora-
cjach, osoby, które je przesyłały, wielokrotnie podkreślały,
że te dane mogą być niewiarygodne. Dlaczego? Ponieważ
dotyczyły one tylko tych osób, które ujawniły swoją niepeł-
nosprawność. Po takim stwierdzeniu rodzi się wiele pytań.
Dlaczego OzN pozostają w ukryciu? Dlaczego się nie ujaw-
niają? Czy nie jest to zastanawiające, że takie sytuacje
występują przede wszystkim w firmach, które tyle uwagi
zwracają na Employer Branding i CSR?
W tym artykule nie odpowiemy sobie, JAK przeprowadzić
w firmie coming out osób z niepełnosprawnością. Operację
trzeba wykonać raz, a dokładnie, aby skutecznie osiągnąć
cel. Nie można pozwolić sobie na błędy jak przy pieczeniu
ciasta. Raz się nie udało, wyrzucam nieudany wypiek i po-
dejmuję następne próby aż do skutku.
Nie może wystąpić taka sytuacja jak w przypadku jednego
z członków zarządu spółki z zagranicznym kapitałem. Jest
cukrzykiem i w ogóle nie korzysta z żadnych przywilejów.
Kocha jazdę konną i pracuje jak człowiek zdrowy. Przyznał
się do swojej choroby i od tego momentu pewne rzeczy się
zmieniły.
Może to subiektywne odczucie, ale uważam, że jest inaczej
traktowany. Nie wnikając w szczegóły: stwierdził wprost, że
nigdy w życiu drugi raz nie popełniłby takiego błędu, ujaw-
niając swoją chorobę. ◼
Autor: HR Business Partner, konsultant oraz rekruter, wyspecjalizowany w wyszukiwaniu niepełnosprawnych pracowników. Pragmatyk, kierujący się
zasadą optymalnego doboru pracowników, zarówno pod względem ich kwalifikacji, jak i korzyści finansowych płynących dla pracodawców.
Specjalizuje się w likwidacji lub redukcji kar płaconych do PFRON przez firmy ze wszystkich branż
Gazeta Małych i Średnich Przedsiębiorstw dostępna jest w sieciach dystrybutorów prasy elektronicznej
OGŁOSZENIE
82 styczeń 2021
PRAWO
Dyrektywa reguluje ochronę osób, które dokonują zgłoszeń
nieprawidłowości i naruszeń związanych z pracą. Przewiduje
się możliwość zgłaszania nieprawidłowości trzema kanałami:
• wewnętrznym (w ramach organizacji tj. przedsiębior-
stwa) – założeniem dyrektywy jest, by zachęcać do skła-
dania zgłoszeń tymi kanałami, zanim zostaną skierowane
do organów zewnętrznych, jeśli naruszeniu można sku-
tecznie zaradzić wewnątrz organizacji, a sygnalista uwa-
ża, że nie zachodzi ryzyko działań odwetowych,
• zewnętrznym (do właściwego organu) lub
• w drodze ujawnienia publicznego (w ostateczności, jeśli
wcześniej dokonano zgłoszenia wewnętrznego lub
zewnętrznego i nie zostały podjęte żadne działania).
Na pracodawców nakłada się obowiązki związane z zapewnie-
Unijna dyrektywa o sygnalistach – pracodawcy powinni pomyśleć o nowych obowiązkach już dziś
Choć Dyrektywa Parlamentu Europejskiego i Rady w sprawie ochrony osób zgłaszających naruszenia prawa Unii ma być implementowana do polskiego porządku prawnego dopiero w grudniu 2021 roku, to już teraz pracodawcy powinni zacząć przygotowania do wdrożenia przepi-sów, które za rok staną się obowiązującym prawem. ANNA GĄSECKA
niem kanałów wewnętrznych zgłoszeń oraz ochroną osoby
dokonującej zgłoszenia (sygnalisty). Obejmą one wszystkich
pracodawców, zatrudniających co najmniej 50 pracowników,
niezależnie od tego, czy jest to sfera publiczna czy prywatna.
Dyrektywa przewiduje, że dla podmiotów zatrudniających od
50 do 249 pracowników konieczność wdrożenia obowiązków
może być przesunięta do 17 grudnia 2023 r., jednak w przy-
padku większych pracodawców (250 i więcej pracowników)
datą obowiązywania przepisów będzie 17 grudnia 2021 r.
Najważniejsze obowiązki pracodawców
1. Utworzenie wewnętrznego kanału i opracowanie proce-
dur dokonywania zgłoszeń naruszeń; i tak:
83 styczeń 2021
PRAWO
• kanały przyjmowania zgłoszeń mają zapewnić poufność
osoby dokonującej zgłoszenia i osoby wskazanej w zgło-
szeniu i zapewnić, że nieupoważnieni członkowie perso-
nelu nie będą mieć do tych danych dostępu – dyrektywa
przewiduje, że tożsamość sygnalisty w zasadzie nie mo-
że być ujawniona żadnej osobie, która nie jest upo-
ważnionym członkiem personelu wła-
ściwym do przyjmowania zgłoszeń
i podejmowania działań następ-
czych (wyjątkiem od tej zasady
jest przypadek, gdy ujawnie-
nie jest konieczne w związku
z prowadzonymi przez orga-
ny postępowaniami wyjaśnia-
jącymi lub sądowymi i prawem
do obrony osoby, której dotyczy
zgłoszenie),
• kanały dostępu mają zapewnić
przyjmowanie zgłoszeń pisem-
nie lub ustnie (telefonicznie, za
pośrednictwem innych syste-
mów komunikacji głosowej oraz
na wniosek osoby dokonującej
zgłoszenia na spotkaniu),
• należy potwierdzić sygnaliście przy-
jęcie zgłoszenia w terminie 7 dni od
jego otrzymania,
• należy wyznaczyć bezstronną osobę
lub bezstronny wydział właściwy do
podejmowania działań następczych
(do wyjaśnienia sprawy, komunikacji z sygnalistą),
• wyznaczona osoba/wydział po uzyskaniu zgłoszenia
podejmują działania następcze,
• należy przekazać sygnaliście informacje zwrotne w roz-
sądnym, nie dłuższym niż 3 miesiące terminie.
2. Prowadzenie rejestru zgłoszeń – dyrektywa określa zasa-
dy jego prowadzenia.
3. Zapewnienie ochrony sygnalistom.
Jakich naruszeń mogą dotyczyć zgłoszenia?
Dyrektywa wymienia dziedziny oraz akty prawne, których
zgłaszane naruszenia mogą dotyczyć. Są to m.in. zamó-
wienia publiczne, kwestie finansowe i podatkowe, bezpie-
czeństwo produktów, bezpieczeństwo transportu, ochrona
środowiska, ochrona konsumentów, ochrona danych oso-
bowych, przy czym przepisy krajowe mogą ten zakres roz-
szerzyć.
Kto podlega ochronie?
Ochroną objęci są zgłaszający naruszenie pracownicy, ale
nie tylko. Chronione są także inne osoby, które mogą
uzyskać informacje o naruszeniu w kontekście związanym
z pracą – w tym np. zatrudnieni na podstawie umowy cywil-
noprawnej, samozatrudnieni, wspólnicy, stażyści, wykonaw-
cy, podwykonawcy, dostawcy, byli pracownicy, osoby
w trakcie rekrutacji.
84 styczeń 2021
REKLAMA
PRAWO
Zakres ochrony
• sygnalista w związku z dokonaniem zgłoszenia nie pono-
si odpowiedzialności za naruszenie obowiązku poufności,
zniesławienie, naruszenie praw autorskich, naruszenie
tajemnicy, w tym tajemnicy przedsiębiorstwa, narusze-
nie przepisów o ochronie danych osobowych, oraz
z tytułu roszczeń odszkodowawczych na podstawie pra-
wa prywatnego, publicznego lub prawa pracy. Warun-
kiem jest jednak, żeby istniały uzasadnione podstawy by
sądzić, że zgłoszenie jest niezbędne do ujawnienia naru-
szenia zgodnie z dyrektywą,
• wobec sygnalisty nie mogą być podejmowane żadne
działania odwetowe – dyrektywa szeroko określa, co
może stanowić działanie odwetowe wskazując, że jest to
nie tylko zwolnienie z pracy, ale także przykładowo:
zawieszenie, degradacja, przymusowy urlop bezpłatny,
zmiana miejsca pracy, obniżenie wynagrodzenia, zmiana
godzin pracy, wstrzymanie szkoleń, negatywna ocena
wyników lub o pracy, zastosowanie środka dyscyplinar-
nego, nieprzekształcenie umowy o pracę na czas okre-
ślony w umowę o pracę na czas nieokreślony gdy pra-
cownik mógł mieć uzasadnione oczekiwania, że zostanie
mu zaoferowane stałe zatrudnienie; lista takich działań
jest długa i ma charakter otwarty,
• dyrektywa wprowadza domniemanie, że jeśli sygnalista
poniósł szkodę, to jest ona wynikiem działań odweto-
wych za dokonanie zgłoszenia – wówczas to na osobie,
która podjęła działania wyrządzające tą szkolę ciąży obo-
wiązek udowodnienia, że działania były przeprowadzone
z uzasadnionych powodów.
Sankcje
Dyrektywa nakazuje państwom członkowskim ustanowienie
sankcji za:
• utrudnianie dokonywania zgłoszeń,
• podejmowanie działań odwetowych wobec sygnalistów,
• wszczynanie uciążliwych postępowań wobec sygnalistów,
• naruszenie obowiązku zachowania poufności tożsamości
sygnalisty.
Podsumowanie
Pracodawców czeka zatem przygotowanie kanałów do
dokonywania zgłoszeń i opracowanie odpowiednich proce-
dur, a także wyznaczenie osób odpowiedzialnych za przyj-
mowanie zgłoszeń i działania następcze. Niezbędne będzie
także przeprowadzenie szkoleń i akcji informacyjnej dla
pracowników.
Bardzo istotny jest aspekt edukacyjny i budowanie w pra-
cownikach przekonania, że sygnalizowanie problemów
nie jest „skarżeniem”, lecz wpływa na poprawę bezpie-
czeństwa funkcjonowania pracodawcy. Ponadto warto
przekonywać, że zgłoszenie wewnętrzne jest lepszym
rozwiązaniem niż zgłoszenie zewnętrzne – zgłoszenie
zewnętrzne zawsze wiąże się z ryzykiem wyciągnięcia kon-
sekwencji przez organ. ◼
Autorka: adwokat w Kancelarii Brzezińska Narolski Adwokaci. Specjalizuje się w prawie telekomunikacyjnym, prowadzi obsługę korporacyjną firm z branży
telekomunikacyjnej, farmaceutycznej, dystrybucyjnej i usługowej, posiada certyfikat Approved Compliance Officer (ACO)
85 styczeń 2021
PRAWO
Zgodnie z przepisami przyjętej ustawy o zmianie ustawy
o podatku dochodowym od osób fizycznych, ustawy o po-
datku dochodowym od osób prawnych, ustawy o zryczałto-
wanym podatku dochodowym od niektórych przychodów
osiąganych przez osoby fizyczne oraz niektórych innych
ustaw (Dz. U. 2123 z 30.11.2020 r.) spółka komandytowa
została objęta podatkiem od osób prawnych (CIT).
Do 1 stycznia 2021 r. w spółce komandytowej podatek
dochodowy płacili tylko wspólnicy partycypujący w zyskach,
nie zaś sama spółka. Warto podkreślić, iż podwójnym opo-
datkowaniem objęte są spółka z o.o., spółka akcyjna oraz
spółka komandytowo-akcyjna.
Nowelizacja ustawy o CIT stanowi, że od 1 stycznia 2020 r.
spółka komandytowa została podmiotem podatku CIT, a za-
tem będzie musiała rozliczać i płacić podatek dochodowy od
osób prawnych. Jego podstawowa stawka wynosi 19 proc.
podstawy opodatkowania lub preferencyjna 9 proc. (dla ma-
łych podatników i firm rozpoczynających działalność).
Kwestią dość istotną tej zmiany, jest fakt, iż ustawodawca
wprowadził tę zmianę od 1 stycznia 2021 r., jednak pozosta-
wiono furtkę, że spółka komandytowa może odroczyć opo-
datkowanie spółki podatkiem CIT do 1 maja 2021 r. Nie-
mniej jednak taki zabieg będzie oznaczał pewne kłopoty dla
księgowych, którzy będą musieli wydłużyć ostatni rok podat-
kowy w takiej spółce do 30 kwietnia 2021 r.
Należy wyjaśnić, że nowe zasady opodatkowania dla kom-
Od 1 stycznia spółki komandytowe objęte CIT
Od 1 stycznia przedsiębiorcy prowadzący biznes w tej formie prawnej mogą zapła-cić podatek dochodowy podwójnie – jako spółka komandytowa zapłacą CIT, a jako wspólnicy tej spółki zapłacą PIT.
MARTA WYSOCKA-FRONCZEK
plementariuszy spółek komandytowych (wspólników repre-
zentujących spółkę i odpowiadających za jej zobowiązania
całym majątkiem) nie wprowadzają dodatkowych obciążeń.
Uzyskiwana przez komplementariuszy dywidenda formalnie
będzie opodatkowana, ale ten podatek będzie pomniejszony
o przypadającą na danego wspólnika część CIT zapłaconą
już przez spółkę komandytową. Zatem nowelizacja jest dla
komplementariuszy neutralna podatkowo.
Zmiany dotyczą natomiast komandytariuszy (wspólników
odpowiadających za zobowiązania spółki tylko do wysoko-
ści sumy komandytowej). Co prawda 50 proc. ich przycho-
dów z udziału w zyskach w spółce komandytowej będzie
zwolnionych z podatku, ale nie może to być więcej niż
60 tys. zł w roku podatkowym. To zwolnienie nie dotyczy
komandytariuszy powiązanych osobowo lub kapitałowo ze
spółką będącą komplementariuszem w tej samej spółce
komandytowej. W praktyce wielu wspólników będzie mogło
skorzystać z odliczenia w niewielkim zakresie albo nie sko-
rzysta z niego wcale.
Powyższe zmiany dotyczą 40,5 tys. spółek komandytowych
funkcjonujących w Polsce, warto dodać, iż w 2014 r. po-
dwójnym opodatkowaniem objęta została popularna wów-
czas spółka komandytowo-akcyjna. Spowodowało to duży
spadek tychże podmiotów w obrocie gospodarczym. ◼
Autorka reprezentuje Kancelarię LEX & FINANCE
86 styczeń 2021
PRAWO
Czy dalej prowadzić spółkę komandytową i zaakceptować
w 2021 r. nowe realia i nowy podatek, a może „uciekać” od
tej formy prawnej i dokonać jej zmiany poprzez przekształ-
cenie spółki komandytowej w inną spółkę lub poprzez połą-
czenie spółki komandytową z inną spółką?
Zastanawiając się nad tym, w jakim kierunku mogą pójść
wspólnicy spółki komandytowej, należy rozważyć kilka
możliwości.
1 Przekształcenie spółki komandytowej
w inną spółkę osobową
Dzięki temu spółka będzie mogła co do zasady pozostać
na jednokrotnym opodatkowaniu, kosztem jednak zwięk-
szonej odpowiedzialności po stronie wspólników – tych,
którzy dotychczas byli komandytariuszami w spółce koman-
dytowej.
W spółce jawnej wszyscy wspólnicy spółki odpowiadają
bowiem za jej zobowiązania i to całym swoim majątkiem
osobistym, subsydiarnie wobec spółki oraz solidarnie z po-
zostałymi wspólnikami, oraz ze spółką. Co oznacza, że za
Co dalej ze spółkami komandytowymi?
Opodatkowanie spółek komandytowych podatkiem dochodowym od osób prawnych nadal jest mało czytelne i zrozumiałe dla wspólników tej spółki. To powoduje, że wielu przedsiębiorców prowadzących firmy w formie spółki komandytowej, a jest ich w Polsce ponad 40 tys., zaczyna się zastanawiać – co dalej? BARBARA BIL
zobowiązania spółki jawnej odpowiada co do zasady sama
spółka jawna, jednakże w przypadku, gdy majątek spółki
jawnej nie wystarcza na zaspokojenie wierzycieli, mają oni
prawo sięgnąć także po majątek wspólników spółki, czyli
prowadzić egzekucję wierzytelności z majątku osobistego
wspólników spółki jawnej.
Zatem ta forma prawna nie będzie odpowiadać przedsię-
biorcom, których biznes generuje duże ryzyko i decydując
się na spółkę komandytową, wybrali tę formę prawną wła-
śnie z uwagi na możliwość zminimalizowania swojej odpo-
wiedzialności.
2 Przekształcenie spółki komandytowej
w spółkę kapitałową
Może to być np. spółka z ograniczoną odpowiedzialnością
lub połączenie spółki komandytowej ze spółką z ograniczo-
ną odpowiedzialnością, dzięki czemu wspólnicy nie będą
odpowiadać za zobowiązania powstałej spółki, a odpowie-
dzialność członków zarządu będzie ograniczona.
Za przekształceniem spółki komandytowej w spółkę
87 styczeń 2021
PRAWO
z ograniczoną odpowiedzialnością przemawiają ponadto
następujące fakty:
• brak konieczności opłacania składek do ZUS na ubez-
pieczenia społeczne i zdrowotne, gdy wspólników
w spółce jest przynajmniej dwóch,
• łatwiejsza możliwość pozyskiwania dodatkowego kapita-
łu na prowadzenie działalności przez spółkę, na przykład
poprzez przystąpienie do spółki nowego wspólnika.
3 Połączenie spółki z ograniczoną
odpowiedzialnością ze spółką komandytową
W myśl art. 491 § 1 Kodeksu spółek handlowych spółki
kapitałowe mogą się łączyć między sobą oraz ze spółkami
osobowymi; spółka osobowa nie może, jednakże być spół-
ką przejmującą albo spółką nowo zawiązaną.
Podmiotem przejmującym mienie spółki jest w takim przy-
padku spółka kapitałowa – spółka z ograniczoną odpowie-
dzialnością.
Za połączeniem spółki komandytowej ze spółką z ograni-
czoną odpowiedzialnością przemawiają ponadto np.:
• uproszczenie struktury – w przypadku prowadzenia
dotychczas spółki z ograniczoną odpowiedzialnością
spółki komandytowej – bowiem z chwilą połączenia
zamiast funkcjonujących dotychczas dwóch spółek
pozostanie tylko jedna spółka tj. spółka z ograniczoną
odpowiedzialnością, która będzie kontynuować dotych-
czasową działalność i przejmując majątek spółki
komandytowej, jej pracowników, umowy itd.,
• znaczna oszczędność kosztów – w przypadku prowadze-
nia po połączeniu jednej spółki zamiast dwóch spółek
jak dotychczas (np. odpadnie koszt wynajmu lokalu czy
prowadzenia księgowości dla spółki komandytowej).
Każda z wyżej wymienionych zmian formy prawnej ma
swoje wady i zalety. Dlatego decydując się na dokonanie
zmiany formy prawnej, należy bardzo szczegółowo rozwa-
żyć wszelkie konsekwencje dokonania takiej zmiany zarów-
no od strony prawnej, jak i podatkowej.
Należy mieć na uwadze to, że zmiana formy prawnej niesie
ze sobą ryzyko, że organy skarbowe mogą próbować kwe-
stionować skuteczność dokonania takiej zmiany formy
prawnej.
Mogą bowiem podnosić, że zmiana formy prawnej została
dokonana tylko w celu uniknięcia opodatkowania podat-
kiem dochodowym od osób prawnych (CIT), w przypadku,
gdy chęć uzyskania przez wspólników korzystniejszego
opodatkowania była głównym celem dokonanej zmiany
formy prawnej (przekształcenia lub połączenia) przeprowa-
dzonej na początku roku 2021. ◼
Narzędzia rozwoju Twojej firmy
REKLAMA
88 styczeń 2021
PODATKI I KSIĘGOWOŚĆ
Podatek ryczałtowy
Od stycznia 2021 r. zmieniły się możliwości rozliczania podat-
kiem ryczałtowym. W taki sposób może teraz rozliczać się
zdecydowanie więcej branż. Dla sporej grupy przedsiębiorców
obniżono stawki ryczałtowe, jednocześnie zwiększył się limit
dozwolonych dochodów. W taki sposób mogą rozliczać się
firmy osiągające roczny obrót poniżej 2 mln euro.
Ten sposób rozliczania podatków może być ciekawy dla firm
mających niskie koszty. Najczęściej są to firmy usługowe.
W taki sposób często też rozliczają się freelancerzy, którzy
nie ponoszą zbyt wielu kosztów związanych z wykonywaną
działalnością. W mojej opinii warto spojrzeć na stawkę
8,5 proc. Znajdziemy tam firmy szkoleniowe oraz te, które
zajmują się nagrywaniem filmów. Może to okazać się cieka-
wym zabiegiem w przypadku prowadzenia spółek i koniecz-
ności wypłaty wynagrodzenia dla osób wykonujących pracę.
Załóżmy, że mamy do czynienia ze spółką zajmującą się
prowadzeniem szkoleń. Szkolenia realizuje jeden ze wspólni-
ków, wystawia spółce fakturę i w swojej działalności rozlicza
się podatkiem ryczałtowym wynoszącym 8,5 proc. Często
tego typu rozwiązania mogą okazać się ciekawą alternatyw-
ną dla umowy o dzieło czy wypłaty wynagrodzenia z tytułu
pełnienia funkcji członka zarządu.
Najważniejsze zmiany w podatkach na 2021 rok
Pomimo kryzysu gospodarczego oraz problemów spowodowanych pan-demią nasz rząd nie próżnował. Nowy rok, podobnie jak każdy poprzedni, przyniósł ze sobą wiele zmian podatkowych. Niestety odnoszę wrażenie, że modyfikacje wprowadzone od stycznia 2021 roku stanowią dla wielu przedsiębiorców niemały problem. JUSTYNA BRONIECKA
Ryczałt w branży nieruchomości
Od prawie dwóch lat branża nieruchomości ma spory pro-
blem w obliczeniu podatku od swoich dochodów. Konkretnie
chodzi tutaj o najem nieruchomości. Jednak od stycznia
2021 r. ustawodawca postarał się o to, aby wszystkim upro-
ścić sprawę. Dochody do 100 tys. zł rocznie będziemy opo-
datkowywać według stawki 8,5 proc., a powyżej tej kwoty
według stawki 12,5 proc.
Wyższe progi dla małych podatników
Obecnie mamy w Polsce dwie stawki podatku CIT. Pierwsza
z nich to 9 proc. i dotyczy tzw. małych podatników. Z kolei
druga, wyższa stawka, to 19 proc. i obowiązuje ona większe
firmy. Do końca 2020 r. próg wejścia na wyższą stawkę
wynosił 250 tys. euro. Od stycznia tego roku próg ten został
podniesiony do 2 mln euro rocznie.
Ma to wpływ na firmy, które muszą opłacać podatek CIT
(m.in. spółki z ograniczoną odpowiedzialnością, a od stycznia
także spółki komandytowe i spółki akcyjne). Dzięki tej
zmianie więcej firm będzie mogło skorzystać z tzw. niskiego
CIT-u. Być może część osób chętniej zacznie wypłacać sobie
dywidendę ze spółek z ograniczoną odpowiedzialnością.
89 styczeń 2021
PODATKI I KSIĘGOWOŚĆ
Estoński CIT
To chyba najbardziej kontrowersyjna zmiana w obecnym systemie podatkowym. Firmy, które
zadeklarują chęć rozliczania się w taki sposób, będą mogły zapłacić podatek dochodowy dopiero
w momencie wypłaty zysku. Niestety wspomniane rozwiązanie ma też sporo obostrzeń.
Będą mogły z niego skorzystać tylko firmy mające odpowiednią formę prawną oraz dosta-
teczną liczbą pracowników. Każda firma spełniająca powyższe kryteria
będzie musiała zadeklarować konkretny procent obrotu, jaki
przeznacza na inwestycje. Sama spółka będzie
też opłacała wyższy podatek. Część
podatku, jaki zapłaci, wspólnicy
będą mogli sobie jednak odliczyć
od płaconego podatku PIT od
dywidendy.
Sprawa miała być prosta,
przynajmniej tak jest w Estonii.
Tymczasem w Polsce, na razie,
mnogość wyjątków raczej prze-
raża niż zachęca. Zapewne
większość z nas będzie chciała
poczekać do kolejnego roku,
aby przekonać się, jak takie
rozwiązanie wygląda w praktyce, a nie
tylko w teorii.
Podwójne opodatkowanie
spółek komandytowych
Sprawy dotyczące spółek komandytowych
powracają jak bumerang już od kilku lat. Jednak
rząd, w czasie pandemii i kryzysu gospodarczego, posta-
nowił wprowadzić wyższe opodatkowanie dla podmiotów,
które działają w ten właśnie sposób.
Podwójny podatek w spółkach komandytowych polega
na tym, że w pierwszej kolejności świadczenie zapłaci spółka
i będzie to podatek CIT. W drugiej kolejności do odprowadzenia
podatku zobowiązani będą komandytariusze (najczęściej zapłacą oni
podatek PIT). Okazuje się, że dla firm mających obroty wynoszące ponad
2 mln euro rocznie podatek wzrasta o prawie 200 proc.
Właśnie dlatego wspólnicy takich spółek poszukują dzisiaj alternatywnych rozwiązań.
Jednym z nich może być przekształcenie spółki komandytowej na spółkę jawną lub
spółkę z ograniczoną odpowiedzialnością. Istotne w tym wszystkim jest to, że wspólni-
cy spółek mogą przesunąć termin wejścia w życie przepisów do maja 2021 r. Warunkiem
pozwalającym na dokonanie takiego przesunięcia jest wystosowanie postanowienia wspólników.
Niestety przepisy nie definiują, co dokładnie oznacza wspomniane postanowienie. Większość prawników
stoi na straży tego, że powinno odbyć się to za pomocą uchwały, w której wspólnicy podejmują decyzję,
że chcą odroczyć opodatkowanie spółki CIT-em do 1 maja 2021 r. Tym samym mogą zyskać czas na ewentualne
przekształcenia.
90 styczeń 2021
REKLAMA
Konieczność zgłaszania umów o dzieło do ZUS-u
Pod koniec roku w mediach pojawiła się informacja, że umo-
wy o dzieło również będą podlegały oskładkowaniu. Na
szczęście tak się nie stało. Jednak najbardziej istotne jest to,
że pod płaszczem tarcz antykryzysowych wprowadzono ko-
nieczność zgłaszania do ZUS-u każdej umowy o dzieło. Ma
do tego służyć nowy formularz RUD. Każdą umowę mamy
obowiązek zgłosić do 7 dni od daty jej zawarcia.
Zakładam, że przepis ten ma ułatwić ZUS-owi wychwytywa-
nie firm, w których umowy o dzieło są zawierane niewłaści-
wie i tak naprawdę powinny być one umowami-zlecenia.
Znając jednak praktykę postępowania wielu polskich przed-
siębiorców, większość z nich zdecyduje się na wybranie
umowy-zlecenia na wszelki wypadek, aby uniknąć podstaw
do dodatkowej kontroli ze strony ZUS-u.
Z drugiej strony praktyka współpracy z ZUS-em nierzadko
pokazuje, że często wiele osób kontrolujących firmy za
wszelką cenę stara się przedstawiać umowy o dzieło jako
PODATKI I KSIĘGOWOŚĆ
umowy-zlecenia. Z wyciągnięciem prawidłowych wniosków
najpewniej będziemy musieli jeszcze poczekać i sprawdzić,
co się tak naprawdę wydarzy.
Podsumowując, rok 2021 przynosi wiele kompleksowych
zmian, które z pewnością są odmienne od znanych nam
wcześniej podstaw prawnych. Pomimo tego, że część tych
zmian możemy zaliczyć do korzystnych, to odnoszę wraże-
nie, że w rzeczywistości może skorzystać z nich jedynie nie-
wielka grupa ludzi.
Z drugiej strony takie zmiany jak opodatkowanie spółek
komandytowych podatkiem CIT mogą dość mocno wpły-
nąć na rentowność tych firm. Niestety modyfikacje propo-
nowane przez rząd, w świetle pandemii oraz zbliżającego
się wielkimi krokami kryzysu gospodarczego, nie napawają
optymizmem. ◼
Autorka: założycielka marki www.zustoniemus.pl, autorka i współautorka kilku pozycji książkowych dotyczących organizowania przedsiębiorstwa,
przedsiębiorca, menedżer, trener biznesu
91 styczeń 2021
PODATKI I KSIĘGOWOŚĆ
92 styczeń 2021
Jak polski przedsiębiorca może ułatwić sobie przewóz towarów przez granice celne
Od 1 stycznia Wielka Brytania przestaje uczestniczyć w unii celnej. Dla polskich przedsiębiorców oznacza to zakaz swobodnego przewozu towarów pomiędzy UE a GB oraz duże zmiany w formalnościach celnych. Jak zatem od stycznia najprościej i najkorzystniej przewozić towary przez granice celne, minimalizując czas kontroli na „szlabanach”? IZABELLA TYMIŃSKA
TRANSPORT I MOTORYZACJA
93 styczeń 2021
TRANSPORT I MOTORYZACJA
Pewnym rozwiązaniem może okazać się zastosowanie pro-
cedury tranzytu, która zapewni płynny przepływ towaru
przez granice, zminimalizuje ilość kontroli i zapewni bez-
pieczny przewóz towarów pod dozorem celnym.
Nowe formalności celne wymagane na mocy prawa Unii
będą miały zastosowanie do wszystkich towarów wprowa-
dzanych na obszar celny UE z Wielkiej Brytanii lub wywożo-
nych z tego obszaru celnego do Wielkiej Brytanii.
Taka sytuacja będzie miała miejsce niezależnie od zawarcia
umowy o współpracy handlowej między Wielką Brytanią
a UE, tj. nawet jeśli zostanie ustanowiona strefa wolnego
handlu lub unia celna z Wielką Brytanią, w której obowiązy-
wać będą zerowe stawki celne i kontyngenty na towary.
Nowe procedury
Po stronie UE graniczne organy celne będą prowadzić
kontrole na podstawie unijnego kodeksu celnego. System
nasz oparty jest na analizie ryzyka. Stosujemy go w UE
do wszystkich granic zewnętrznych UE w przypadku prze-
mieszczania towarów z państw trzecich i do tych państw.
Kontrole, co do zasady, powodują większe obciążenie admi-
nistracyjne dla przedsiębiorstw oraz wydłużony czas dosta-
wy w łańcuchach dostaw.
Dla przedsiębiorstw, które nie dokonywały transakcji z kra-
jami spoza UE, konieczna będzie dodatkowo rejestracja
w systemie EORI. Od 1 stycznia 2021 r., aby móc dopełniać
formalności celnych, przedsiębiorcy UE zamierzający przy-
wozić z Wielkiej Brytanii lub wywozić do Wielkiej Brytanii
będą musieli posiadać ten numer, ponieważ to jest rejestra-
cja w systemie celnym.
Od 1 stycznia 2021 r. towary przywożone z/do Wielkiej Bryta-
nii będą musiały zostać objęte procedurą celną (jest ich 9)
i w tym celu konieczne będzie złożenie zgłoszenia celnego do
procedury celnej, np. dopuszczenia towarów do obrotu
w UE czy wywozu przy transakcjach sprzedaży. Należy
pamiętać, że co do zasady zgłoszenia celne składane są
w formie elektronicznej w odpowiednich systemach informa-
tycznych.
Tranzyt oznacza mniejszy „ból” przedsiębiorcy
Jeśli firmy chcą ograniczyć formalności stricte na przejściu
granicznym i zminimalizować czas kontroli, warto, aby rozwa-
żyły przewóz towaru w procedurze tranzytu. Procedura ta
pozwala bowiem na zmniejszenie ilości kontroli na przejściu
granicznym i dopełniania w tym miejscu formalności celnych.
Tranzyt to przemieszczenie towaru pod dozorem celnym
z jednego miejsca do drugiego. Towar przemieszczany jest
pod zabezpieczeniem należności celno-podatkowych i jest
określony czas na dojechanie z towarem we wskazane miej-
sce przeznaczenia w głębi danego terytorium (najczęściej do
urzędu celnego). Dodatkowo stosuje się zamknięcia celne
(ołowiane plomby), aby zapewnić brak możliwości ingerencji
w towar. Wielka Brytania pozostaje uczestnikiem konwencji
o Wspólnej Procedurze Tranzytowej, dzięki czemu istnieje
możliwość zastosowania tego rozwiązania.
Podobne rozwiązanie polscy przedsiębiorcy wykorzystują już
w przewozie towarów do/ze Szwajcarii, Norwegii, Serbii,
Macedonii czy Turcji i kierowcy przewożący towary znają te
rozwiązania i sprawnie się w nich poruszają. Dodatkowym
czynnikiem działającym na korzyść tranzytu jest przewóz
towarów na wyspę Irlandii przez Wielką Brytanię. Tam
zapewniając „status celny UE” i tak musimy zastosować
procedurę tranzytu, aby nasz przedsiębiorca UE miał swój
towar bez obowiązku płacenia cła.
Właściwe przygotowanie procedury tranzytu
Tranzyt to procedura, w której towary są przewożone pod
dozorem celnym z określonego miejsca znajdującego się na
terytorium jednej umawiającej się strony Konwencji o WPT,
do określonego miejsca znajdującego się na terytorium tej
samej lub innej umawiającej się strony konwencji, jeżeli
przekraczana jest przynajmniej jedna granica innego kraju
będącego umawiającą się stroną.
Tranzyt dzieli się ze względu na status towaru – tranzyt
zewnętrzny oznacza towar o statusie nieunijnym (T1), nato-
miast tranzyt wewnętrzny to towar o statusie unijnym (T2).
Procedura tranzytu zewnętrznego wykorzystywana jest
w transporcie drogowym, kolejowym i lotniczym.
Do procedury tranzytu wykorzystywane są m.in. następują-
ce rodzaje dokumentów:
• dokument TDT / SAD (wydruk z systemu NCTS2 / pro-
cedura awaryjna),
• karnet TIR (drogowy tranzyt międzynarodowy),
• list lotniczy AWB (lotniczy list międzynarodowy),
• dokument kolejowy CIM/SMGS (kolejowy list międzyna-
rodowy).
Jedną z najważniejszych osób w tej procedurze jest główny
zobowiązany. To osoba, która sama lub za pośrednictwem
upoważnionego przedstawiciela, przez zgłoszenie celne,
wyraża wolę wykonania obowiązków zgodnych z prawem
przewidzianych procedurą tranzytu. ◼
Autorka: ekspert celny, zajmuje się doradztwem z zakresu przepisów prawa celnego, importem i eksportem towarów i usług, analizą
finansowo-ekonomiczną kontraktów międzynarodowych
94 styczeń 2021
TRANSPORT I MOTORYZACJA
Wstępne szacunki mówią o tym się, że wolumen światowe-
go eksportu w 2020 r. będzie niższy o ponad 9,6 proc.
względem roku 2019. A jednak w okresie od stycznia do
października 2020, pomimo panujących ograniczeń, polski
eksport wzrósł dość znacznie w stosunku do analogicznego
okresu 2019 r. m.in. do takich krajów, jak: Chiny, Turcja,
Arabia Saudyjska, Australia, Kazachstan, Hongkong, Wiet-
nam, Singapur, Tajwan, Filipiny, Korea Południowa czy Ma-
roko. Tam również coraz chętniej poszukujemy dostawców.
Sytuacja, którą mogliśmy obserwować w tym roku, pokazała
wyraźnie, że uzależnienie od dostaw chińskich, bez alterna-
tywy w przypadku zakłóceń w dostawach, nie jest dobrym
rozwiązaniem.
Współczesna wymiana handlowa od operatorów logistycz-
nych wymaga szybkich i bezproblemowych dostaw bez
względu na odległość. Aby sprostać oczekiwaniom klientów,
firmy logistyczne korzystają z wszystkich dostępnych rozwią-
Transport kombinowany – czyli dlaczego warto kombinować w transporcie
Choć pandemia COVID-19 dość mocno odbiła się na światowej wymianie handlowej, zapotrzebowanie na skuteczne rozwiązania logistyczne nie maleje. Polskie firmy docierają ze swoimi towarami do coraz dalszych zakątków świata, co od obsługujących ich operatorów logistycznych wymaga korzystania ze wszystkich dostępnych gałęzi transportu. DOROTA DZIERGAS
zań – transportu lotniczego, morskiego, kolejowego, drogo-
wego i śródlądowego – łącząc je tak, by zoptymalizować
zarówno czas, jak i koszty transportu, i to nie tylko w przy-
padku przesyłek z najodleglejszych zakątków świata.
Transport kombinowany – na czym polega?
Transport kombinowany wykorzystuje więcej niż jedną
gałąź transportu dla jednego ładunku. Ważną regułą jest
tutaj wykorzystanie jednej jednostki ładunkowej na całej
trasie przewozu oraz wykorzystanie transportu kolejowego,
żeglugi śródlądowej bądź morskiej na głównej trasie prze-
jazdu. Trasy dowozowe i odwozowe realizowane są nato-
miast za pomocą transportu drogowego. W transporcie
kombinowanym możemy wyróżnić trzy warianty:
• transport bimodalny polegający na wykorzystaniu
dwóch środków transportu bez przeładunku towaru –
95 styczeń 2021
TRANSPORT I MOTORYZACJA
zmiana środka transportu polega jedynie na przepięciu
jednostki transportowej (przykładowo kontenera z po-
ciągu na naczepę)
• transport intermodalny polegający na przewozie
ładunku w jednej jednostce ładunkowej (kontener, nad-
wozie wymienne) z użyciem co najmniej dwóch środków
transportu.
• transport multimodalny polegający na wykorzystaniu
co najmniej dwóch różnych środków transportu, przy
dopuszczeniu możliwości zmiany pierwotnej jednostki
ładunkowej (przeładunki).
Doborem odpowiednich środków transportu zajmuje się
spedytor odpowiedzialny za transport. To on bierze na
siebie odpowiedzialność za nadzór nad przewozem towaru
i koordynowanie działań na wszystkich jego etapach.
Od spedytora powinniśmy oczekiwać nie tylko informacji
odnośnie możliwych opcji transportu, ale także doradztwa
przy jego wyborze oraz pomocy w kompletowaniu wszyst-
kich niezbędnych dokumentów i dopełnieniu formalności,
których w przypadku transportu kombinowanego bywa
dość sporo. Nie bez znaczenia jest także specyfikacja prze-
wożonego towaru, od niej bowiem zależy dobór odpowied-
nich jednostek ładunkowych oraz środków transportu.
Zalety transportu kombinowanego
Transport kombinowany jest zazwyczaj dłuższy w realizacji
od drogowego, ale za to przynosi przedsiębiorcom wymierne
korzyści finansowe. To często atrakcyjna alternatywa w przy-
padku, gdy czas nie jest głównym czynnikiem warunkują-
cym, natomiast chcemy przyoszczędzić nieco na kosztach.
W niektórych sytuacjach transport kombinowany może
się okazać jedyną dostępną formą transportu, szczególnie
gdy sprowadzamy bądź wysyłamy towar do bardzo
odległych zakątków globu. Choć organizacja transportu
kombinowanego jest procesem skomplikowanym i czaso-
chłonnym, nie powinniśmy się go obawiać. Z odpowiednio
dobranym partnerem logistycznym, który zajmie się
96 styczeń 2021
biznes2biznes.com Spójrz na biznes z naszej strony
REKLAMA
Zamieść bezpłatną ofertę w kategorii:
Szukam inwestora
Zainwestuję w firmę
Sprzedam firmę
Kupię firmę
Sprzedam produkty
Kupię produkty
Nawiążę współpracę
Nieruchomości
Praca
Franczyza
Barter
TRANSPORT I MOTORYZACJA
transportem w sposób kompleksowy, nie będziemy mieć
powodów do zmartwienia.
Co przemawia na korzyść pociągów?
Transport kolejowy działa na innych warunkach, niż trans-
port drogowy, dlatego cechują go inne zalety, niż tradycyjny
transport samochodami ciężarowymi. Ekspresowe pociągi
towarowe to rozwiązanie pozwalające na stosunkowo szybki
i jednocześnie ekonomiczny przewóz dużych ilości towarów.
Jednym składem można naraz przewieźć nawet do 1.000
ton ładunku, co znacznie zmniejsza jednostkowe koszty
transportu.
Kolej nie stwarza ograniczeń w zakresie rodzaju przewożo-
nego towaru – z powodzeniem można transportować za-
równo drobnicę, jak i substancje płynne wymagające spe-
cyficznych warunków temperaturowych, czy sprzęt wielko-
gabarytowy.
Kolej nie zna problemu korków – tu ruch odbywa się płyn-
nie, zgodnie z zaplanowanym rozkładem jazdy, a utrudnie-
nia występują niezmiernie rzadko. Transport kolejowy nie
jest również uzależniony od warunków pogodowych i drogo-
wych, a dodatkowo jest jednym z najbardziej ekologicznych
rozwiązań w transporcie.
Z Chin na kołach?
Jednymi ze skutków pandemii są obserwowane w ostatnich
miesiącach wzrosty cen kontenerów morskich oraz spore
utrudnienia w dostępie do nich. Brakuje miejsc na statkach,
co wymusza planowanie i zlecanie transportów morskich
z przynajmniej miesięcznym wyprzedzeniem.
Alternatywą, która obecnie cieszy się sporym zainteresowa-
niem, i w którą chce inwestować coraz więcej operatorów
logistycznych, jest nowa usługa transportu drogowego
z Chin. Jest to także alternatywa dla transportu lotniczego
i kolejowego, który jest bardzo wrażliwy na koszty. W po-
równaniu z transportem lotniczym koszt przewozów drogo-
wych jest o 40 proc. niższy.
Transport drogowy trwa także około 10 dni krócej niż
transport kolejowy. Na kołach podróżować będą między
innymi produkty medyczne, ale również komponenty nie-
zbędne branży motoryzacyjnej i elektrycznej, produkowane
w Chinach. Operatorzy logistyczni stawiają na szlak wiodący
przez Kazachstan, Rosję, Białoruś, Polskę, Niemcy i kończą-
cy się na Półwyspie Apenińskim. W transporcie można
„kombinować" na wiele sposobów. Kto nie załapie się na
statek, ma inne alternatywy. ◼
Kierownik Działu Międzynarodowego Transportu Kombinowanego 3CARGO
98 styczeń 2021
Transport i motoryzacja
Zamów reklamę
Nakład 80.000 egz. Bezpłatna dystrybucja Profilowanie odbiorców: – branża – województwo
Do reklamy można dołączyć link przekierowujący do dalszych informacji
99 styczeń 2021
Formaty reklamowe w Gazecie Małych i Średnich Przedsiębiorstw
Cała strona
210 x 297 mm
Cena: 3000 zł
Strony redakcyjne
2/3 poziom
210 x 198 mm
Cena: 2500 zł
2/3 pion
130 x 297 mm
Cena: 2500 zł
1/2 poziom
210 x 148 mm
Cena: 1800 zł
1/2 pion
100 x 297 mm
Cena: 1800 zł
Junior Page
130 x 210 mm
Cena: 2000 zł
1/3 poziom
210 x 99 mm
Cena: 1300 zł
1/3 pion
70 x 297 mm
Cena: 1300 zł
Podwał
210 x 60 mm
Cena: 1000 zł
1/4 poziom
116 x 90 mm
Cena: 1000 zł
1/4 pion
86 x 127 mm
Cena: 1000 zł
Moduł
180 x 40 mm
Cena: 500 zł
Formaty reklamowe – elektroniczne wydanie PDF
Warunki techniczne dostarczanych materiałów
Okładki
I okładka
moduł przy
logo
40 x 40 mm
Cena: 1000 zł
I okładka
podwał
177 x 60 mm
Cena: 2000 zł
II, IV okładka
210 x 297 mm
Cena: 4000 zł
Materiały w formie plików graficznych w formatach: JPG, TIF, GIF, EPS Do podanych wymiarów należy dodać po 5 mm na spad (nie dotyczy reklam 1/4 strony) Możliwe są również indywidualne formaty reklamowe Do reklamy można dołączyć link przekierowujący do szczegółowych informacji Jesteś zainteresowany reklamą napisz do nas: [email protected]
100 styczeń 2021