TECHNIKI NEGOCJACYJNEczęść 2

1

Spis zagadnień

1. Co to jest manipulacja?2. Rodzaje manipulacji.3. Formy wywierania wpływu.4. Manipulacja w negocjacjach. 5. Błędy podczas negocjacji.6. Kiedy negocjować?7. Cechy dobrego negocjatora.8. Techniki negocjacyjne.9. Koncepcja BATNA.

2

1.

Co to jest

manipulacja ?

Manipulacja jest to zamierzone i intencjonalne wywieranie wpływu

na człowieka, by w sposób nieświadomy realizował potrzeby

lub cele manipulatora.

4

Środki manipulacyjne stosowane w negocjacji:

• Techniki psychologiczne• Sygnały dźwiękowe wpływające na

świadomość • Obietnice bez pokrycia• Manipulacja pozycji • Wykorzystanie słabych punktów• Nie pozostawianie możliwości

wyboru

5

2. Typy manipulacji: Triki

psychologiczne mają na celu skłonić do podjęcia oczekiwanej decyzji pożądanej przez osobę manipulującą. SLAJD

6 6

5 zasad skutecznej 5 zasad skutecznej manipulacji wg. Roberta manipulacji wg. Roberta

CIALDINIEGOCIALDINIEGO::I. Zasada wzajemnościII. Zaangażowanie i

konsekwencjaIII.Społeczny dowód

słusznościIV.Lubienie i AutorytetV. Niedostępność

SLAJD

7 7

Zasada wzajemności

Jedną z form zasady wzajemności jest metoda drzwiami w twarz inaczej zwana „wzajemnością ustępstw”. Jeśli wyjdziemy z początkową propozycją, której dyrektor nie jest w stanie spełnić np. przy negocjowaniu płac, może on zaproponować wynagrodzenie niższe ale nas zadowalające.

SLAJD 8 8

Zaangażowanie Zaangażowanie i konsekwencjai konsekwencja

Wyobraź sobie sytuację, gdzie jesteś w coś zaangażowany,

do tego stopnia że swoje decyzje

podejmujesz szybko i konsekwentnie trzymasz się jej.

Doprowadzenie do takiej sytuacji ma na

celu np. łatwe wydanie pieniędzy na

określony towar poprzez stosowanie drzwi otwartych w

salonach sprzedaży. SLAJD 9

9

Społeczny dowód słuszności

Podejmowanie decyzji na podstawie zachowań innych ludzi świetnie wykorzystują firmy z sektora reklamy i marketingu. Często słyszymy:•„tysiące kobiet, używa tego płynu…”•„9/10 mężczyzn używa dezodorantów firmy…”

SLAJD 10 10

Lubienie i autorytet

Technika ta wykorzystuje fakt, iż częściej spełniamy prośby osób które darzymy sympatią.

GRUPA OSÓB, KTÓRE DARZYMY SYMPATIĄ

Technika ta wykorzystuje fakt, iż częściej spełniamy prośby osób które darzymy sympatią.

OSOBY ATRAKCYJNE FIZYCZNIE

PODOBNE DO NAS

PRAWIĄCE NAM KOMPLEMENTY

SLAJD 11

11

Niedostępność

Czasami towar, który chcemy pozyskać jest mało dostępny. Takie postępowanie handlowców ma na celu podkreślić wartość danego produktu. Dlatego też „rzucamy się” na niepotrzebne nam promocje – gdyż: „trwają do wyczerpania zasobów” SLAJD

12 12

Ćwiczenie nr. 1:Ćwiczenie nr. 1:......

Firma sprzedająca produkty farmaceutyczne, w swoim sloganie reklamowym , zastosowała hasło: „wszyscy studenci stosujący nasze multiwitaminy, zaliczyli sesję”. Którą z poznanych technik zastosowała:

1.Niedostępności2.Lubienia i autorytetu3.Społecznego dowodu słuszności

Odpowiedź na wszystkie pytania znajdują się na końcu szkolenia, dlatego zapisz

wybraną przez Ciebie odpowiedź. SLAJD 13 13

3. Formy wywierania 3. Formy wywierania wpływuwpływu

„Dobrym słowem zajdzie się daleko, ale jeszcze więcej się osiągnie, wspomagając dobre słowo nabitym pistoletem”.

Al. Capone

SLAJD 14

14

Ćwiczenie nr. 2:Ćwiczenie nr. 2:......

Firma Michała i Kasi miała spotkanie z liczącym się od kilku lat na rynku, producentem części zamiennych firmą „Kolanko”. W trakcie rozmów handlowych przedstawiciele „Kolanka” zagrozili Kasi i Markowi, że jeżeli nie podobają im się warunki - „to do widzenia…”. Czy jest to jedna z metod nacisku negocjacyjnego ?:•TAK•NIEOdpowiedź na to pytanie uzyskasz także w trakcie szkolenia.

SLAJD 15

15

W dziale tym dowiesz się:W dziale tym dowiesz się:

• Co zrobić ?• Jak się zachować ?• W jaki sposób zrealizować cele

cząstkowe poprzez wzmocnienie swojej sytuacji negocjacyjnej lub osłabienie argumentacji drugiej strony.

SLAJD 16

16

12. Taktyk negocjacyjnych12. Taktyk negocjacyjnych

1) Negocjacje od nowa.2) Wysoki pułap, mierz wysoko.3) Dziel i zdobywaj.4) Próbny balon.5) Przepuszczanie zdechłych krów.6) Groźba.7) Kompromis.8) Taktyka związanych rąk.9) Nieuwaga.10)Taktyka faktów dokonanych.11)Wycofanie oferty.12)Nagroda w raju.

SLAJD 17

17

Ćwiczenie nr. 3:Ćwiczenie nr. 3:......

Pewien sędzia piłkarski skuszony obietnicami, (których data realizacji nie została określona) podjął bardzo komfortową decyzję dla gospodarzy, natomiast - fatalną w skutkach dla jej przeciwników. Czy można powiedzieć, że wobec niego została zastosowana forma nacisku negocjacyjnego? Jeśli tak to jaka ?

1.Nagroda w raju2.Nieuwaga

3.Kompromis

Pamiętaj o zapisaniu odpowiedzi SLAJD 18

18

Pamiętaj !!Pamiętaj !!

Efektywność negocjacji wzrasta gdy:

• Przydatność i użyteczność propozycji są użyteczne dla obu stron

• Nasza oferta dotyczy potrzeb i prowadzi do ich zaspokojenia

• Najbardziej użyteczną propozycję przedstawimy na końcu SLAJD

19 19

4. Manipulacja w 4. Manipulacja w negocjacjachnegocjacjach

W trakcie negocjacji masz obowiązek dbania o swój interes. Działania te powinny odbywać się z uwzględnieniem interesów wspólnych, związanych z kształtem porozumienia końcowego. Jednak w praktyce mamy do czynienia zazwyczaj z sytuacją gdzie korzyści własne są istotniejsze i strona skłonna jest poczynić pewnego rodzaju podchody, a nawet manipulacje. SLAJD

20 20

Podstępne taktykiJak wiesz już z początkowej lekcji - manipulacja to nic innego jak świadome wywarcie wpływu na innych w celu kierowania kimś, oczywiście bez jego wiedzy.

Podstępne taktyki dzielimy na trzy grupy:

•presji pozycyjnej – negocjator stara się doprowadzić do sytuacji, w której ustępuje tylko przeciwnik.

•dywersyjne – głównym celem jest zdezorientowanie i wykorzystanie naiwności drugiej strony. Sprawnie posługują się faktem, że negocjator działa w dobrej wierze i mówi prawdę.

•wojny psychologicznej – polega na bezpośrednim ataku negocjatora drugiej strony. Zamierzonym celem jest sprowokowanie partnera do szybszego zakończenia rozmów na naszych warunkach.

SLAJD 21

21

Sytuacje stresująceSytuacje stresujące::

Gospodarz organizuje spotkanie w takiej atmosferze, aby była ona uciążliwa dla drugiej strony na przykład poprzez:•nieodpowiednią temperaturę•hałas•oślepiające światło•czy niewygodne krzesła

Działania są stosowane w celu zmęczenia partnera i szybkiego zakończenia rozmów. 22

Działania obronneDziałania obronne

Często zdarza się, że osoby wobec których stosowane są nieczyste zagrania reagują kontratakiem, ustąpieniem lub zerwaniem rozmów – są to działania instynktowne.

SLAJD 23

23

Jak się zachować ?Jak się zachować ?

• Zignorować atak – żądania, jako marzenia, które też mamy, ale na sprawę będziemy patrzeć realnie

• Atak jako wstęp do dyskusji• Zmiana punktu odniesienia –

zakończenie rozmowy o przeszłości i spojrzenie w przyszłość

• Ujawnienie taktyki – druga strona ma wiedzieć, że wiemy i znamy ich zagrania.

SLAJD 24

24

5.Błędy podczas negocjacji5.Błędy podczas negocjacji

Aby uniknąć błędów, pamiętaj aby określić:•Co chcesz osiągnąć ?•Napisz plan działania.•Określ strategię.•Dobrze się przygotuj.•Pamiętaj o pozytywnym nastawieniu.

SLAJD 25

SLAJD 25

25

5 błędów negocjacyjnych5 błędów negocjacyjnych::

Brak zaufaniaNadmierne zaufanie Nadmierna

uległość

Nadużywanie siły

Unikanie

SLAJD 26

26

Myślimy wtedy:Myślimy wtedy:......„to i tak się

nie uda”

„to nie moja sprawa”

„komu to potrzebne

?”

SLAJD 27

27

......Istnieje różnica interesów między stronami

Rozwiązanie nie jest oczywiste

6 6 Kiedy negocjowaćKiedy negocjować

Istnieje możliwość kompromisu

Możemy przedstawić własne

poglądy SLAJD 28 28

SLAJD 29

ĆWICZENIE nr. 4

Ułóż porozrzucane wyrazy, tak żeby utworzyły hasło przewodnie. Zapisz zdanie. Odpowiedź

znajdziesz na końcu szkolenia.

G Ł Ó W N Y M

CE

LE

M

NEGOCJACJI

TSEJ

ZA W

AR C

IETRAN$AKCJI

29

talent do przekonywania innych (empatia)

bezwzględne przestrzeganie zasad etyki

poczucie współodpowiedzialności za losy swej firmy

umiejętność obserwacji i słuchania innych

CECHY DOBREGO NEGOCJATORA

SLAJD 30

7.

30

ĆWICZENIE nr. 5

Wymień 2 najczęściej spotykane wg. Ciebie błędy negocjacyjne spośród 5 możliwych i uzasadnij dlaczego:

1. ……………………………………………………………..

2. ……………………………………………………………..

SLAJD 31

31

Jak się zachować ?Jak się zachować ?

• Zignorować atak – żądania, jako marzenia, które też mamy, ale na sprawę będziemy patrzeć realnie

• Atak jako wstęp do dyskusji• Zmiana punktu odniesienia –

zakończenie rozmowy o przeszłości i spojrzenie w przyszłość

• Ujawnienie taktyki – druga strona ma wiedzieć, że wiemy i znamy ich zagrania.

SLAJD 24

SLAJD 32

ANTYPORADNIK

NEGOCJACYJNY

32

Jak się zachować ?Jak się zachować ?

• Zignorować atak – żądania, jako marzenia, które też mamy, ale na sprawę będziemy patrzeć realnie

• Atak jako wstęp do dyskusji

• Zmiana punktu odniesienia – zakończenie rozmowy o przeszłości i spojrzenie w przyszłość

• Ujawnienie taktyki – druga strona ma wiedzieć, że wiemy i znamy ich zagrania.

SLAJD 24

Pamiętaj zjeść czosnek cebulę lub nie myj zębów przed ważnymi negocjacjami – siła rażenia jest także ważna

Od czasu do czasu wyprowadzaj kontrahentów w pole

i wpuszczaj w maliny by nie byli głodni

Obrażaj się i kłóć o wszystko

Ziewaj

SLAJD 33

N I E P O W O D Z E N I E 33

Później: sprzedają problem (żądają rabatów grożąc

podniesieniemcen i zmianą dostawcy).

Później: nabywa problem i dąży do

jegodalszej, przynajmniej

częściowejsprzedaży.

Ćwiczenie nr. 5Ćwiczenie nr. 5

Pani Jola postanowiła zaprosić swojego rozmówcę w pole - na maliny, sądząc że jest

to pożywny posiłek bez konserwantów na łonie natury. Czy Pani Jola potraktowała z

szacunkiem swojego partnera handlowego:

TAK NIE

34

WnioskiWnioski

Negocjacje: nie są walką, a sposobem osiągania

porozumienia - chodzi bowiem nie tylko o teraźniejszość, ale i o przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz o to, jakie będą późniejsze skutki dzisiaj podjętych decyzji;

zakładają konieczność wzajemnego zaufania, jego brak prowadzi do załamania rozmów

to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn, rozumianych jako cele, interesy czy wartości - nie chodzi w nich o to jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o kompromis co do przyszłych zysków i strat.

ZASZŁOŚCI

KONFLIKTY

CZYNNIKI BLOKUJĄCE PRACE NAD POSZUKIWANIEM KONSTRUKTUWNYCH ROZWIĄZAŃ

NEGOCJACJE

PRZYSZŁOŚĆ

35

8. Techniki negocjacyjne8. Techniki negocjacyjne

36

Techniki negocjacyjne: Techniki negocjacyjne:

1. Nigdy nie przyjmuj pierwszej propozycji partnerów negocjacji.

2. Okazuj językiem ciała zaskoczenie z pierwszej propozycji partnera.

3. Staraj się, aby druga strona ujawniła swoją propozycję jako pierwsza.

4. Udawaj niezdecydowanego sprzedawcę.

5. Nie dziel różnicy na połowę.6. Stosuj zasadę imadła.7. Ustępując, żądaj czegoś w zamian.

371/2

Techniki negocjacyjne cd.: Techniki negocjacyjne cd.: 8. Każda ze stron musi uznawać prawo

przeciwników do obrony własnego stanowiska, własnych interesów.

9. Negocjacje to wzajemne ustępstwa.10.Porządek w negocjacjach.11.Najtrudniejsze kwestie rozwiązuj na końcu.12.Podsumuj to, co już osiągnięto.13.Prowadź przetarg.14.Unikaj łatwych ustępstw.15.Staraj się zrozumieć rację drugiej strony.16.Unikaj „ślepych zaułków” w dyskusji.17.Pomagaj drugiej stronie.18.Wykorzystuj milczenie.19.Negocjacje muszą mieć swoje tempo.

382/2

Cały sekret tkwi w oczachCały sekret tkwi w oczach

39

CAŁY SEKRET TKWI W OCZACH

Co myślimy patrząc w danym Co myślimy patrząc w danym kierunku:kierunku:

40

Pamięć wzrokowa

Pamięć słuchowa

Dialog wewnętrzny

Myśli kinestetyczne

Tworzenie słuchowe

Tworzenie wizualne

9. Koncepcja B A T N A9. Koncepcja B A T N A

BATNA (ang. Best alternative to a negotiated agreement; dosł. najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia).

W teorii negocjacji BATNA to najlepsza taktyka postępowania, która zabezpiecza interesy strony negocjującej bez porozumienia z drugą stroną.

41

ZASTOSOWANIEZASTOSOWANIENegocjacje: nie są walką, a sposobem osiągania

porozumienia - chodzi bowiem nie tylko o teraźniejszość, ale i o przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz o to, jakie będą późniejsze skutki dzisiaj podjętych decyzji;

zakładają konieczność wzajemnego zaufania, jego brak prowadzi do załamania rozmów

to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn, rozumianych jako cele, interesy czy wartości - nie chodzi w nich o to jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o kompromis co do przyszłych zysków i strat.

W negocjacjach

handlowych

W negocjacjach

o podwyżkę wynagrodzenia

42

PRZEZNACZENIEPRZEZNACZENIE

Negocjacje: nie są walką, a sposobem osiągania

porozumienia - chodzi bowiem nie tylko o teraźniejszość, ale i o przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz o to, jakie będą późniejsze skutki dzisiaj podjętych decyzji;

zakładają konieczność wzajemnego zaufania, jego brak prowadzi do załamania rozmów

to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn, rozumianych jako cele, interesy czy wartości - nie chodzi w nich o to jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o kompromis co do przyszłych zysków i strat.

Ochrona przed zawarciem porozumienia, które powinieneś odrzucić

Skuteczne wykorzystanie wszystkich środków, jakie posiadasz, w taki sposób aby porozumienie zaspokoiło twoje interesy

43

Znajomość metody Znajomość metody BATNA pozwoli Ci na:BATNA pozwoli Ci na:

Negocjacje: nie są walką, a sposobem osiągania

porozumienia - chodzi bowiem nie tylko o teraźniejszość, ale i o przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz o to, jakie będą późniejsze skutki dzisiaj podjętych decyzji;

zakładają konieczność wzajemnego zaufania, jego brak prowadzi do załamania rozmów

to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn, rozumianych jako cele, interesy czy wartości - nie chodzi w nich o to jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o kompromis co do przyszłych zysków i strat.

:

Znalezienie kilku właściwych rozwiązań, z uwzględnieniem stanowiska drugiej strony

Staranne dobranie rozwiązań

Zrozumienie mechanizmów potrzebnych do osiągnięcia porozumienia

44

PRZYGOTOWANIE BATNAPRZYGOTOWANIE BATNA::

1.określ realne działania, które możesz podjąć

gdy porozumienie nie zostanie osiągnięte.

2.dopracuj najlepsze pomysły i przekształć je w praktyczne możliwości działania.

3. wybierz najlepszą metodę działania.

45

Pamiętaj o:Pamiętaj o:

• szacunku wobec partnerów • uwzględnieniu sytuacji w jakiej

się znajdujecie• pomyśl o BATNA drugiej strony• wzbudzaj ufność, cały czas

działaj szczerze i konsekwentnie na rzecz końcowego porozumienia.

46

Na co zwracają uwagę Na co zwracają uwagę zawodowi negocjatorzy:zawodowi negocjatorzy:

1.

Czas

i metoda

2.

Zakres

rozwiązań

3.

Horyzont

czasowy

4.

Skoncentrowanie na wspólnocie

interesów 5. Formułowanie

celów

6. Elastyczność planowania

7.

Samoanaliza

działalności

47

Ćwiczenie nr. 6Ćwiczenie nr. 6

Która spośród 7 postaci prezentujących metody działania doświadczonych negocjatorów miała logo VIESSMANNA na lewym ramieniu?:a)mechanikb)kadetc)marynarz

48

Słownik pojęć:Słownik pojęć:

Świadomość to stan psychiczny, w którym

jednostka jest świadoma z

zaistniałych zjawisk wewnętrznych np. własne myśli oraz

procesów mających miejsce w środowisku

zewnętrznym.

Perswazja czyli sztuka nakłaniania do

własnych racji. W niektórych sytuacjach może być niezbędnym

czynnikiem łagodzącym spory. Głównym

założeniem perswazji jest nie wzbudzanie

negatywnych skojarzeń u żadnej ze stron

konfliktu.

Empatia – umiejętność odczówania stanów psychicznych innych

ludzi

Empatia poznawcza jest szeroko stosowana

w negocacjach handlowych. Pozwala

na dostosowanie się do sposobu myślenia drugiej osoby oraz

spojrzenia z ich perspektywy na rzeczywistość

Autoprezentacja to sygnały niewerbalne,

zachowania, wypowiedzi, w których człowiek komunikuje co chce przekazać oraz to kim jest lub chce być.

Obiektywizm w negocjacjach to neutralna postawa wobec:zachowań/wartościPamiętaj o kierowaniu się racjami zarówno dobra ogólnego, jak i własnego.

49

Odpowiedzi na pytania:Odpowiedzi na pytania:

Pytanie nr. 1

Odpowiedź nr. 3. W „społecznym dowodzie

słuszności” zostaje wykorzystana zasada podejmowania decyzji

przez osoby podobne do nas.

Pytanie nr. 2

Odpowiedź „TAK” ponieważ firmy mające

wysoką pozycję na rynku, częściej próbują wywrzeć niekorzystne warunki na

przedsiębiorcach z mniejszych firm.

Pytanie nr. 3

Oczywiście, że jest to jedna z technik

manipulacyjnych, a konkretnie „nagroda w

raju” wiąże się z zastosowaniem obietnic bez pokrycia i określonej

daty ich realizacji.

Pytanie nr. 4

Hasło przewodnie:

”GŁÓWNYM CELEM NEGOCJACJI JEST

ZAWARCIE TRANSAKCJI”

Pytanie nr. 5

Do wyboru mamy 5 odpowiedzi:

1. Nadmierne zaufanie2. Brak zaufania

3. Nadmierna uległość4. Nadużywanie siły

5. Unikanie

Pytanie nr. 6

Prawidłowa odpowiedź c) marynarz. W slajdzie

numer 42 na lewym ramieniu jest

umieszczone logo VIESSMANNA

50

„Niemożliwe” - to nie jest słowo

francuskie

Dziękujemy za

uwagę!