Mail: giovannidb@imparafacile.itSito: www.imparafacile.it

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MI TROVI ANCHE QUI:

Giovanni Dalla Bona

Consulente e formatore. Mi

occupo di Social Media

Marketing e Content Marketing.

Lavoro con aziende,

enti pubblici e

liberi professionisti

CHI SONO

NOTA INTRODUTTIVA

Questa presentazione è stata realizzata in occasione del seminario organizzato il 12/07/2016 presso il POINT (Polo Innovazione Tecnologica) di Dalmine nell'ambito del progetto:

"Comitato per la promozionedell'imprenditorialità femminile – anno 2016"

Il progetto è stato realizzato da BergamoSviluppo, Azienda Speciale della CCIAA di Bergamo

Perché Lead Generation?• Perché è l’attività che dà concretezza all'Inbound Marketing• Perché è il punto di collegamento fra Social Media

Marketing e vendita• Perché è misurabile (e ci fa capire se stiamo lavorando nel

modo giusto)• Perché è adatta anche al mondo B2B (spesso in questi casi

è uno degli strumenti più efficaci)• Perché sfrutta il modo in cui web e social media hanno

cambiato il processo di acquisto

2005: P&G evidenzia 2 MOT (Moment of Truth)

Acqu

isto

Espe

rienz

a

First Moment of Truth (FMOT)

Second Moment of Truth (SMOT)

Inte

ress

e/sti

mol

o

Intanto internet si diffonde,Google diventa sempre più popolare e le conversazione si spostano dai blog ai social media

2011 Google evidenzia loZero Moment of Truth (ZMOT)

Rice

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form

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tazio

ne e

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Acqu

isto

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rienz

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Zero Moment of Truth (ZMOT)

First Moment of Truth (FMOT)

Second Moment of Truth (SMOT)

Inte

ress

e/sti

mol

o

Zero Moment of Truth (ZMOT)È il momento in cui un potenziale cliente si informa prima dell'acquisto. Il vero momento "nuovo" rispetto al processo di acquisto tradizionale. Lo ZMOT tipicamente: avviene in rete può avvenire in tempo reale, sempre più spesso

tramite smartphone è molto spesso un processo di tipo emozionale coinvolge diverse figure: amici, estranei, esperti,

pubblicitari È multicanale

Il processo di acquisto

Rice

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di in

form

azio

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Valu

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sele

zione

Acqu

isto

Espe

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Coin

volg

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Zero Moment of Truth (ZMOT)

First Moment of Truth (FMOT)

Second Moment of Truth (SMOT)

Ultimate Moment of Truth (UMOT), secondo

Brian Solis

Biso

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stim

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di

part

enza

Less than Zero Moment of Truth (<ZMOT) secondo

Eventricity

Inte

ress

e

Cos’è un Lead?

Utente Lead Prospect Cliente Promoter

Una persona che ha visitato qualche nostro canale, ma

di cui non sappiamo nulla

Una persona di cui abbiamo

un'informazione di contatto. Vuole tenersi informato ma non ci ha

dato il permesso di ricevere proposte

commerciali

È un potenziale cliente: ci ha dato delle informazioni di contatto ed ha

chiesto informazioni commerciali

Chi ha acquistato È chi è soddisfatto dell'acquisto tanto da diventarne promoter, parlandone bene al

suo network di contatti

Il processo di acquisto

Rice

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di in

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Valu

tazio

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Biso

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olo

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part

enza

Inte

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Utente Lead Prospect Cliente Promoter

Le definizioni secondo HubspotCosa significa "Lead"?"A lead is a person who has indicated interest in your company's product or service in some way, shape, or form."Cosa significa "Lead generation"?"Lead generation is the process of attracting and converting strangers and prospects into those leads we just talked about."Cosa significa "Lead nurturing"?

"Nurturing campaigns are essential for keeping people who visit your site but aren't ready to immediately buy engaged with your brand."

Il CRM di Hubspot categorizza I contatti in: Subscriber, Lead, Marketing Qualified lead, Sales Qualified lead, Opportunity, Customer, Evangelist

Contenuti

di altri

Contenuto

Personale

Conversazioni

Flusso dei contenutiContenu

toProprio

Newsletter

Social media

Sito

SOCIAL MEDIA

Da ricordare:i SM non lavorano soli

BASI PER UNA STRATEGIA

DI LEAD GENERATION

La Strategia di Lead Generation1. Seleziona il Target 2. Definisci degli obiettivi3. Crea contenuti che attraggano visitatori 4. Utilizza strumenti per raccogliere e organizzare

al meglio i tuoi Lead (ad esempio un CRM)5. Mantieni il contatto con i Lead e guidali verso

l’acquisto

Lead Generation basic tools

OFFERTEOffri qualcosa ai tuoi utenti, qualcosa di utile per loro e che dimostri la tua competenza. Ad es. Ebook, corsi, accesso a pagine riservate… CALL TO ACTION (CTA)È l’invito esplicito a compiere un’azione che porterà alla raccolta di dati. Ad Es. “Compila per scaricare…”

LANDING PAGEÈ una pagina web dedicata ad un singola offerta di prodotto o servizio e che mette a disposizione un form da compilare per ottenerla

FORMÈ la scheda, posta nel sito, in una landing page o precompilata sui social, che proponiamo all’utente, perché ci dia i suoi dati in cambio dell’offerta

Un esempio…

Mail

Blog

Socialmedia

Landing Page

Offerta consegnata

Nuovo lead

+

Esempio: perché una sola offerta se possono essere 3?

OTTIMIZZARE IL SITO

PER LA LEAD GENERATION

Il primo strumento: il tuo sito

Sei sicuro di aver ottimizzato il tuo sito per la

Lead generation?

Home PageRicordati di mettere a disposizione: navigazione semplice alle aree significative pulsanti ai tuoi canali social delle offerte interessanti un form per contatti o newsletter

Chi siamoNella pagina “Chi siamo” punta sulla tua identità. In questo modo è più facile inserire una Call To Action:

a contattarti in modo diretto a navigare il sito (dove ci

saranno altre opportunità di lead generation)

BlogOgni articolo del blog è un’occasione per offrire, oltre al contenuto stesso dell’articolo, la possibilità di un approfondimento o l’invito ad un’offerta. Il Blog, associato ai social media, è anche raccolta della tua competenza e strumento di “Nurturing”.

Pagina ContattiSemplice nella grafica, facile da usare, chiara negli obiettivi (per info, newsletter, proposte o altro?), la pagina contatti resta uno strumento straordinario per raccogliere Lead.

Form di iscrizione alla NewsletterIl suo buon funzionamento è la dimostrazione diretta della qualità dei tuoi contenuti.Inoltre con la newsletter parli in maniera direttamente con chi è interessato alle tue proposte.

Il form di iscrizione alla newsletter del sito è uno degli

strumenti principali per raccogliere contatti.

Questi suggerimenti ti aiuteranno a progettarlo al

meglio.

1) Rendi visibile il form di richiesta della newletter

Posizionalo nel sito in un punto facile da vedere

Usa un Pop Up per invitare ad iscriversiNota: a differenza dei contatti sui social

media, quelli della tua mailing list sono totalmente tuoi.

http://offthegridsf.com/

Esempi

http://www.samovartea.com/

2) Spiega subito quale vantaggio si ha ad iscriversi

Qualche esempio? Contenuti che non sono presenti nel sito:

articoli, eBook, infografiche ecc. Buoni sconto o promozioni esclusive Accesso riservato a gruppi socialNota: le persone sono resistenti a dare la propria Email. Serve una motivazione forte

Esempi

https://www.ghbass.com/ancillary/emailsignup.do https://blog.aweber.com/subscribe-to-blog

3) Valuta bene quante informazioni chiedere

La maggior parte dei siti chiede solo la mail, che, però, da sola non permette di segmentare i contatti

Si possono usare «luoghi» diversi per chiedere info diverse (es. landing page)Nota: Ci sono casi in cui le persone sono

disponibili a dare più informazioni: ad esempio la partecipazione ad eventi e convegni

Esempi

https://www.toryburch.com/ http://shop.elantichita.it/it/

Esempi

http://www.formaper.it/

1

23

4) Usa la «prova sociale» per dimostrare l’utilità

Hai già un numero alto di contatti? Usalo per dimostrare che i contenuti che mandi via mail sono considerati utili già da molte persone

Nota: Le persone si sentono rassicurate se fanno ciò che altri hanno già fatto prima

Esempi

http://www.lostateminor.com/ http://diythemes.com/thesis/increase-conversions-split-testing/

MA ANCHE UNA PROVA CONTRO…

5) Il double opt-in è segno di correttezza

Il doppio Opt-in consiste nel mandare una mail all’utente registrato, in modo che possa confermare la propria adesione.

È un metodo di controllo che molti si aspettano ed è valutato sempre positivamente

Nota: La gentilezza e la correttezza pagano sempre

Esempio1 (sito)

2 (sito)

3 (Email)

4 (sito)

http://www.hotrumcow.co.uk/

5) Il pop up? Non piace, ma funziona

I dati lo dimostrano: la maggior parte delle persone non ama le finestre pop-up.

Nonostante questo, è un dato di fatto che chi lo usa (e lo usa bene) ne ottiene grandi vantaggi

Nota: Se la proposta è vantaggiosa, superiamo il fastidio che ci arrivi in modo inopportuno

Esempi

https://www.jcrew.com/index.jsphttp://www.hotrumcow.co.uk/

Thank You pageLa Thank You Page è la pagina con cui si ringrazia qualcuno per aver compilato un form o aver risposto ad una Call To Action. È una buona idea usarla per altre attività di Lead Generation o Nurturing.Ad esempio: sollecitare un’altra offerta (magari, connessa con

prima) offrire un buono sconto ricordare e proporre altri servizi o prodotti invitare a consultare articoli e approfondimenti invitare ad iscriversi alla news letter invitare a condividere l’offerta nei social media

Esempio

La forza del

RETARGETING

Cosa fanno gli utenti nel sito?

Nei siti di Ecommerce solo il 2% degli utenti completano l'acquisto alla prima visita.Negli altri siti una percentuale ugualmente bassa completa le azioni previste, tipo scaricare un Ebook, iscriversi alla newsletter, condividere un post.

Cosa fa il Retargeting?

Con il RETARGETING posso mostrare le mie inserzioni pubblicitarie a persone che hanno già visitato il mio sito, quando stanno navigando in altri siti o nei social media.

Miosito

Social Media

Altri siti

Come funziona il Retargeting?

Utente Mio sito Tracciamento Uscitadal sito

La miapubblicità

AdsAds

Ads

Perché funziona il retargeting?

Il contenuto

giusto

Alle persone giuste

Nel posto giusto

Al momento

giusto

TW e FB retargetingTwitter Facebook

LANDING PAGE:

strumento privilegiato di Lead Generation

Cos’è una Landing PageLa Landing Page è una pagina ottimizzata per raccogliere informazioni da potenziali clienti, in modo da trasformarli in Lead.

Per questo ogni Landing Page deve avere: Un’offerta Una Call To Action (un pulsante da

cliccare o un form da compilare)

Cosa può offrire una Landing Page?• Buono sconto per un prodotto o un servizio (ad esempio un biglietto

gratuito per una fiera di settore a cui partecipi)• Ebook sul tema del tuo business, oppure su argomento affine• Video corso per insegnare a usare i tuoi prodotti o integrare i tuoi servizi• Prova gratuita di un software o di un tool di lavoro• Partecipazione ad un concorso• Una serie di mail con articoli, suggerimenti, tools• Intervista ad un esperto di settore• Kit di contenuti aggregati, sia propri che di altri• Presentazione dedicata all'approfondimento di un tema• Risorse free legate al tuo settore• Template di documenti .doc .xls .ppt utili nel tuo settore

Titolo e sottotitolo

Che rispetti le regole di ogni buon titolo.NOTA: se usi Google AdWords fai in modo che il testo del titolo sia anche titolo della pagina, così da aumentare lo score

Testo descrittivo

Chiaro, conciso e grammaticalmente corretto.Non scrivere per riempire lo spazio, scrivi per essere utile.

CTA e pulsante

In evidenza, rispetto al resto dei contenuti

Immagini e video

Ovunque aiutino la comprensione

Identità

Logo, navigazione e colori devono rispecchiare quelli dell’azienda

Form da compilare

Il form da compilare è alla base della struttura di una landing page.A volte non è in primo piano nella Landing Page, ma compare solo dopo aver cliccato sul pulsante della Call To Action.In ogni caso deve essere il più semplice possibile e richiedere solo i dati strettamente necessari.Un’iscrizione in più fasi può aiutare a raccogliere più dati e a profilare

EsempioQuando si arriva nella landing page, il form non è visibile. Si vede solo il pulsante che invita a prendere l'Ebook

Solo dopo aver cliccato nel pulsante siamo indirizzati nella pagina con il form da compilare

Altre note• Metti in evidenza altri modi per contattarti, oltre al form.

Ad esempio una mail diretta o il numero di telefono• Quando possibile, utilizza le testimonianze di altri clienti

per aumentare la credibilità• Sfrutta le possibilità dell’A/B test per migliorare i risultati• Fai in modo che la parte significativa sia subito visibile,

senza dover scorrere la pagina• Crea Landing Page separate per prodotti diversi, per

raggiungere target diversi oppure legate a canali social diversi

Un lista di Landing Page Builder

http://list.ly/list/k6P-landing-page-builder

Lead generation con gli strumenti

offerti dai Social Media

Facebook Lead Ads:acquisizione contatti

L'acquisizione di contatti è uno degli strumenti messi a disposizione da Facebook

Uno dei suoi punti di forza è che non è necessario inserire i propri dati, poiché li inserisce FB, quando l'utente clicca il pulsante per accettare l'offerta.

Twitter Cards

Anche Twitter ha inserito la raccolta di Lead come possibile obiettivo delle campagne pubblicitarie.

I Collect Leads di Slideshare

Si tratta di un servizio a pagamento, ma che può essere molto utile su un contenuto rilevante.

Come fare:1. Crea un account su Slideshare.com2. Carica un contenuto3. Clicca sul pulsante «Collect Leads»4. Decidi le caratteristiche del form e la sua

posizione5. Promuovi quel contenuto per attirare Lead

https://www.slideshare.net/lead-generation

I contatti di LinkedinApri il tuo account Linkedin e clicca su:La mia rete > Collegamenti

Sulla destra hai l’icona della rotellina dentata che ti permette di scaricare la lista dei contatti con la relativa mail.Importante:

Queste persone non ti hanno dato il permesso di ricevere mail. Se vuoi che si iscrivano, glielo devi chiedere espressamente e devono darti l’autorizzazione.

Linkedin: molto più di un CV on line

Per chi cerca nuove opportunità di lavoro

Per free lance e chi lavora in azienda

Per la rete di vendita

Per aziende che vogliono assumere

Sales Navigator Professional Trova potenziali contatti e account nel tuo mercato

target Ottieni informazioni in tempo reale per farti avanti al

momento giusto Costruisci relazioni fidate con clienti e potenziali

clienti

“Chi ha visitato il tuo profilo?” ottimizzatoScopri chi ha visitato il tuo profilo negli ultimi 90 giorni

Ricerca avanzata con Lead BuilderTrova lead con i filtri di ricerca avanzati

Segnalazioni di lead e ricerche salvateScopri e salva i profili per tenerti aggiornato

Ricerca profili illimitataVisualizza un numero illimitato di profili fino al 3° grado

Informazioni sulle vendite in tempo realeOttieni informazioni su account e potenziali clienti

Manda messaggi in InMailAnche a chi non fa parte dei tuoi contatti

ALTRI STRUMENTI DEDICATI

Hubspot

http://www.hubspot.com/

Marketo

https://www.marketo.com/

Mail: giovannidb@imparafacile.itSito: www.imparafacile.it

Twitter (@imparafacile): https://twitter.com/imparafacileFacebook: https://www.facebook.com/isola.imparafacileLinkedin: http://it.linkedin.com/in/giovannidallabonaSlideshare: http://www.slideshare.net/Imparafacile

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