Strumenti base di Lead Generation: sito, landing page e social media
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Mail: [email protected]: www.imparafacile.it
Twitter (@imparafacile): https://twitter.com/imparafacileFacebook: https://www.facebook.com/isola.imparafacileLinkedin: http://it.linkedin.com/in/giovannidallabonaSlideshare: http://www.slideshare.net/Imparafacile
MI TROVI ANCHE QUI:
Giovanni Dalla Bona
Consulente e formatore. Mi
occupo di Social Media
Marketing e Content Marketing.
Lavoro con aziende,
enti pubblici e
liberi professionisti
CHI SONO
NOTA INTRODUTTIVA
Questa presentazione è stata realizzata in occasione del seminario organizzato il 12/07/2016 presso il POINT (Polo Innovazione Tecnologica) di Dalmine nell'ambito del progetto:
"Comitato per la promozionedell'imprenditorialità femminile – anno 2016"
Il progetto è stato realizzato da BergamoSviluppo, Azienda Speciale della CCIAA di Bergamo
Perché Lead Generation?• Perché è l’attività che dà concretezza all'Inbound Marketing• Perché è il punto di collegamento fra Social Media
Marketing e vendita• Perché è misurabile (e ci fa capire se stiamo lavorando nel
modo giusto)• Perché è adatta anche al mondo B2B (spesso in questi casi
è uno degli strumenti più efficaci)• Perché sfrutta il modo in cui web e social media hanno
cambiato il processo di acquisto
2005: P&G evidenzia 2 MOT (Moment of Truth)
Acqu
isto
Espe
rienz
a
First Moment of Truth (FMOT)
Second Moment of Truth (SMOT)
Inte
ress
e/sti
mol
o
Intanto internet si diffonde,Google diventa sempre più popolare e le conversazione si spostano dai blog ai social media
2011 Google evidenzia loZero Moment of Truth (ZMOT)
Rice
rca
di in
form
azio
ni
Valu
tazio
ne e
sele
zione
Acqu
isto
Espe
rienz
a
Zero Moment of Truth (ZMOT)
First Moment of Truth (FMOT)
Second Moment of Truth (SMOT)
Inte
ress
e/sti
mol
o
Zero Moment of Truth (ZMOT)È il momento in cui un potenziale cliente si informa prima dell'acquisto. Il vero momento "nuovo" rispetto al processo di acquisto tradizionale. Lo ZMOT tipicamente: avviene in rete può avvenire in tempo reale, sempre più spesso
tramite smartphone è molto spesso un processo di tipo emozionale coinvolge diverse figure: amici, estranei, esperti,
pubblicitari È multicanale
Il processo di acquisto
Rice
rca
di in
form
azio
ni
Valu
tazio
ne e
sele
zione
Acqu
isto
Espe
rienz
a
Coin
volg
imen
to
Cons
iglio
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dita
Zero Moment of Truth (ZMOT)
First Moment of Truth (FMOT)
Second Moment of Truth (SMOT)
Ultimate Moment of Truth (UMOT), secondo
Brian Solis
Biso
gno
ines
pres
so,
even
to o
stim
olo
di
part
enza
Less than Zero Moment of Truth (<ZMOT) secondo
Eventricity
Inte
ress
e
Cos’è un Lead?
Utente Lead Prospect Cliente Promoter
Una persona che ha visitato qualche nostro canale, ma
di cui non sappiamo nulla
Una persona di cui abbiamo
un'informazione di contatto. Vuole tenersi informato ma non ci ha
dato il permesso di ricevere proposte
commerciali
È un potenziale cliente: ci ha dato delle informazioni di contatto ed ha
chiesto informazioni commerciali
Chi ha acquistato È chi è soddisfatto dell'acquisto tanto da diventarne promoter, parlandone bene al
suo network di contatti
Il processo di acquisto
Rice
rca
di in
form
azio
ni
Valu
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ne e
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zione
Acqu
isto
Espe
rienz
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Coin
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Biso
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olo
di
part
enza
Inte
ress
e
Utente Lead Prospect Cliente Promoter
Le definizioni secondo HubspotCosa significa "Lead"?"A lead is a person who has indicated interest in your company's product or service in some way, shape, or form."Cosa significa "Lead generation"?"Lead generation is the process of attracting and converting strangers and prospects into those leads we just talked about."Cosa significa "Lead nurturing"?
"Nurturing campaigns are essential for keeping people who visit your site but aren't ready to immediately buy engaged with your brand."
Il CRM di Hubspot categorizza I contatti in: Subscriber, Lead, Marketing Qualified lead, Sales Qualified lead, Opportunity, Customer, Evangelist
Contenuti
di altri
Contenuto
Personale
Conversazioni
Flusso dei contenutiContenu
toProprio
Newsletter
Social media
Sito
SOCIAL MEDIA
Da ricordare:i SM non lavorano soli
BASI PER UNA STRATEGIA
DI LEAD GENERATION
La Strategia di Lead Generation1. Seleziona il Target 2. Definisci degli obiettivi3. Crea contenuti che attraggano visitatori 4. Utilizza strumenti per raccogliere e organizzare
al meglio i tuoi Lead (ad esempio un CRM)5. Mantieni il contatto con i Lead e guidali verso
l’acquisto
Lead Generation basic tools
OFFERTEOffri qualcosa ai tuoi utenti, qualcosa di utile per loro e che dimostri la tua competenza. Ad es. Ebook, corsi, accesso a pagine riservate… CALL TO ACTION (CTA)È l’invito esplicito a compiere un’azione che porterà alla raccolta di dati. Ad Es. “Compila per scaricare…”
LANDING PAGEÈ una pagina web dedicata ad un singola offerta di prodotto o servizio e che mette a disposizione un form da compilare per ottenerla
FORMÈ la scheda, posta nel sito, in una landing page o precompilata sui social, che proponiamo all’utente, perché ci dia i suoi dati in cambio dell’offerta
Un esempio…
Blog
Socialmedia
Landing Page
Offerta consegnata
Nuovo lead
+
Esempio: perché una sola offerta se possono essere 3?
OTTIMIZZARE IL SITO
PER LA LEAD GENERATION
Il primo strumento: il tuo sito
Sei sicuro di aver ottimizzato il tuo sito per la
Lead generation?
Home PageRicordati di mettere a disposizione: navigazione semplice alle aree significative pulsanti ai tuoi canali social delle offerte interessanti un form per contatti o newsletter
Chi siamoNella pagina “Chi siamo” punta sulla tua identità. In questo modo è più facile inserire una Call To Action:
a contattarti in modo diretto a navigare il sito (dove ci
saranno altre opportunità di lead generation)
BlogOgni articolo del blog è un’occasione per offrire, oltre al contenuto stesso dell’articolo, la possibilità di un approfondimento o l’invito ad un’offerta. Il Blog, associato ai social media, è anche raccolta della tua competenza e strumento di “Nurturing”.
Pagina ContattiSemplice nella grafica, facile da usare, chiara negli obiettivi (per info, newsletter, proposte o altro?), la pagina contatti resta uno strumento straordinario per raccogliere Lead.
Form di iscrizione alla NewsletterIl suo buon funzionamento è la dimostrazione diretta della qualità dei tuoi contenuti.Inoltre con la newsletter parli in maniera direttamente con chi è interessato alle tue proposte.
Il form di iscrizione alla newsletter del sito è uno degli
strumenti principali per raccogliere contatti.
Questi suggerimenti ti aiuteranno a progettarlo al
meglio.
1) Rendi visibile il form di richiesta della newletter
Posizionalo nel sito in un punto facile da vedere
Usa un Pop Up per invitare ad iscriversiNota: a differenza dei contatti sui social
media, quelli della tua mailing list sono totalmente tuoi.
http://offthegridsf.com/
Esempi
http://www.samovartea.com/
2) Spiega subito quale vantaggio si ha ad iscriversi
Qualche esempio? Contenuti che non sono presenti nel sito:
articoli, eBook, infografiche ecc. Buoni sconto o promozioni esclusive Accesso riservato a gruppi socialNota: le persone sono resistenti a dare la propria Email. Serve una motivazione forte
Esempi
https://www.ghbass.com/ancillary/emailsignup.do https://blog.aweber.com/subscribe-to-blog
3) Valuta bene quante informazioni chiedere
La maggior parte dei siti chiede solo la mail, che, però, da sola non permette di segmentare i contatti
Si possono usare «luoghi» diversi per chiedere info diverse (es. landing page)Nota: Ci sono casi in cui le persone sono
disponibili a dare più informazioni: ad esempio la partecipazione ad eventi e convegni
Esempi
https://www.toryburch.com/ http://shop.elantichita.it/it/
Esempi
http://www.formaper.it/
1
23
4) Usa la «prova sociale» per dimostrare l’utilità
Hai già un numero alto di contatti? Usalo per dimostrare che i contenuti che mandi via mail sono considerati utili già da molte persone
Nota: Le persone si sentono rassicurate se fanno ciò che altri hanno già fatto prima
Esempi
http://www.lostateminor.com/ http://diythemes.com/thesis/increase-conversions-split-testing/
MA ANCHE UNA PROVA CONTRO…
5) Il double opt-in è segno di correttezza
Il doppio Opt-in consiste nel mandare una mail all’utente registrato, in modo che possa confermare la propria adesione.
È un metodo di controllo che molti si aspettano ed è valutato sempre positivamente
Nota: La gentilezza e la correttezza pagano sempre
Esempio1 (sito)
2 (sito)
3 (Email)
4 (sito)
http://www.hotrumcow.co.uk/
5) Il pop up? Non piace, ma funziona
I dati lo dimostrano: la maggior parte delle persone non ama le finestre pop-up.
Nonostante questo, è un dato di fatto che chi lo usa (e lo usa bene) ne ottiene grandi vantaggi
Nota: Se la proposta è vantaggiosa, superiamo il fastidio che ci arrivi in modo inopportuno
Esempi
https://www.jcrew.com/index.jsphttp://www.hotrumcow.co.uk/
Thank You pageLa Thank You Page è la pagina con cui si ringrazia qualcuno per aver compilato un form o aver risposto ad una Call To Action. È una buona idea usarla per altre attività di Lead Generation o Nurturing.Ad esempio: sollecitare un’altra offerta (magari, connessa con
prima) offrire un buono sconto ricordare e proporre altri servizi o prodotti invitare a consultare articoli e approfondimenti invitare ad iscriversi alla news letter invitare a condividere l’offerta nei social media
Esempio
La forza del
RETARGETING
Cosa fanno gli utenti nel sito?
Nei siti di Ecommerce solo il 2% degli utenti completano l'acquisto alla prima visita.Negli altri siti una percentuale ugualmente bassa completa le azioni previste, tipo scaricare un Ebook, iscriversi alla newsletter, condividere un post.
Cosa fa il Retargeting?
Con il RETARGETING posso mostrare le mie inserzioni pubblicitarie a persone che hanno già visitato il mio sito, quando stanno navigando in altri siti o nei social media.
Miosito
Social Media
Altri siti
Come funziona il Retargeting?
Utente Mio sito Tracciamento Uscitadal sito
La miapubblicità
AdsAds
Ads
Perché funziona il retargeting?
Il contenuto
giusto
Alle persone giuste
Nel posto giusto
Al momento
giusto
TW e FB retargetingTwitter Facebook
LANDING PAGE:
strumento privilegiato di Lead Generation
Cos’è una Landing PageLa Landing Page è una pagina ottimizzata per raccogliere informazioni da potenziali clienti, in modo da trasformarli in Lead.
Per questo ogni Landing Page deve avere: Un’offerta Una Call To Action (un pulsante da
cliccare o un form da compilare)
Cosa può offrire una Landing Page?• Buono sconto per un prodotto o un servizio (ad esempio un biglietto
gratuito per una fiera di settore a cui partecipi)• Ebook sul tema del tuo business, oppure su argomento affine• Video corso per insegnare a usare i tuoi prodotti o integrare i tuoi servizi• Prova gratuita di un software o di un tool di lavoro• Partecipazione ad un concorso• Una serie di mail con articoli, suggerimenti, tools• Intervista ad un esperto di settore• Kit di contenuti aggregati, sia propri che di altri• Presentazione dedicata all'approfondimento di un tema• Risorse free legate al tuo settore• Template di documenti .doc .xls .ppt utili nel tuo settore
Titolo e sottotitolo
Che rispetti le regole di ogni buon titolo.NOTA: se usi Google AdWords fai in modo che il testo del titolo sia anche titolo della pagina, così da aumentare lo score
Testo descrittivo
Chiaro, conciso e grammaticalmente corretto.Non scrivere per riempire lo spazio, scrivi per essere utile.
CTA e pulsante
In evidenza, rispetto al resto dei contenuti
Immagini e video
Ovunque aiutino la comprensione
Identità
Logo, navigazione e colori devono rispecchiare quelli dell’azienda
Form da compilare
Il form da compilare è alla base della struttura di una landing page.A volte non è in primo piano nella Landing Page, ma compare solo dopo aver cliccato sul pulsante della Call To Action.In ogni caso deve essere il più semplice possibile e richiedere solo i dati strettamente necessari.Un’iscrizione in più fasi può aiutare a raccogliere più dati e a profilare
EsempioQuando si arriva nella landing page, il form non è visibile. Si vede solo il pulsante che invita a prendere l'Ebook
Solo dopo aver cliccato nel pulsante siamo indirizzati nella pagina con il form da compilare
Altre note• Metti in evidenza altri modi per contattarti, oltre al form.
Ad esempio una mail diretta o il numero di telefono• Quando possibile, utilizza le testimonianze di altri clienti
per aumentare la credibilità• Sfrutta le possibilità dell’A/B test per migliorare i risultati• Fai in modo che la parte significativa sia subito visibile,
senza dover scorrere la pagina• Crea Landing Page separate per prodotti diversi, per
raggiungere target diversi oppure legate a canali social diversi
Un lista di Landing Page Builder
http://list.ly/list/k6P-landing-page-builder
Lead generation con gli strumenti
offerti dai Social Media
Facebook Lead Ads:acquisizione contatti
L'acquisizione di contatti è uno degli strumenti messi a disposizione da Facebook
Uno dei suoi punti di forza è che non è necessario inserire i propri dati, poiché li inserisce FB, quando l'utente clicca il pulsante per accettare l'offerta.
Twitter Cards
Anche Twitter ha inserito la raccolta di Lead come possibile obiettivo delle campagne pubblicitarie.
I Collect Leads di Slideshare
Si tratta di un servizio a pagamento, ma che può essere molto utile su un contenuto rilevante.
Come fare:1. Crea un account su Slideshare.com2. Carica un contenuto3. Clicca sul pulsante «Collect Leads»4. Decidi le caratteristiche del form e la sua
posizione5. Promuovi quel contenuto per attirare Lead
https://www.slideshare.net/lead-generation
I contatti di LinkedinApri il tuo account Linkedin e clicca su:La mia rete > Collegamenti
Sulla destra hai l’icona della rotellina dentata che ti permette di scaricare la lista dei contatti con la relativa mail.Importante:
Queste persone non ti hanno dato il permesso di ricevere mail. Se vuoi che si iscrivano, glielo devi chiedere espressamente e devono darti l’autorizzazione.
Linkedin: molto più di un CV on line
Per chi cerca nuove opportunità di lavoro
Per free lance e chi lavora in azienda
Per la rete di vendita
Per aziende che vogliono assumere
Sales Navigator Professional Trova potenziali contatti e account nel tuo mercato
target Ottieni informazioni in tempo reale per farti avanti al
momento giusto Costruisci relazioni fidate con clienti e potenziali
clienti
“Chi ha visitato il tuo profilo?” ottimizzatoScopri chi ha visitato il tuo profilo negli ultimi 90 giorni
Ricerca avanzata con Lead BuilderTrova lead con i filtri di ricerca avanzati
Segnalazioni di lead e ricerche salvateScopri e salva i profili per tenerti aggiornato
Ricerca profili illimitataVisualizza un numero illimitato di profili fino al 3° grado
Informazioni sulle vendite in tempo realeOttieni informazioni su account e potenziali clienti
Manda messaggi in InMailAnche a chi non fa parte dei tuoi contatti
ALTRI STRUMENTI DEDICATI
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Giovanni Dalla Bona
