1

STRATEGIA MARKETINGOWAWszystko, co powinien wiedzieć właściciel firmy

i marketingowiec o strategii marketingowej.

2

Główne korzyścistrategii

marketingowej

3

Jak (krok po kroku)

pozyskiwać nowych klientów?

Strategia marketingowa kompleksowo odpowiada na pytania:

4

Jak (krok po kroku)

pozyskiwać nowych klientów?

Jak nakłaniać aktualnych klientów

do ponownych zakupów?

Strategia marketingowa kompleksowo odpowiada na pytania:

5

Jak (krok po kroku)

pozyskiwać nowych klientów?

Jak nakłaniać aktualnych klientów

do ponownych zakupów?

Jak zwiększać koszyk

zakupowy?

Strategia marketingowa kompleksowo odpowiada na pytania:

6

Jak (krok po kroku)

pozyskiwać nowych klientów?

Jak nakłaniać aktualnych klientów

do ponownych zakupów?

Jak zwiększać koszyk

zakupowy?

Jak podnosić cenę bez utraty

popytu?

Strategia marketingowa kompleksowo odpowiada na pytania:

7

celstrategii

marketingowej

8

Podnoszenie wartości postrzeganej produktu, usługi, firmy, osoby

9

PERFUMY

przykład

10

PERFUMY

przykład

• Wartość rdzenna: zapach

11

PERFUMY

przykład

• Wartość postrzegana: opakowanie (kolory,

stylistyka), nazwa, cena, celebryci promujący

markę, miękkie innowacje (np. lepszy atomizer),

dodatki gratis itd.

• Wartość rdzenna: zapach

Najlepszy sposób nazbudowanie stabilnej i wysokiej

wartości postrzeganej…

Użycie najskuteczniejszego narzędzia

marketingowego, jakie kiedykolwiek wynaleziono:

Najlepszy sposób nazbudowanie stabilnej i wysokiej

wartości postrzeganej…

MARKI

15

Dlaczego warto miećwyróżniającą się,

silnąmarkę:

16

Co 3,5 minuty na rynku pojawia nowa marka

Dlaczego warto miećwyróżniającą się, silnąmarkę:

(M. L

inds

torm

, Zak

upol

ogia

)

17

marek pojawia się na rynku każdego roku156.000

(M. L

inds

torm

, Zak

upol

ogia

)

18

82%wypada z rynku w ciągu 3 miesięcy od powstania (M

. Lin

dsto

rm, Z

akup

olog

ia)

19

Dlaczego warto miećwyróżniającą się, silnąmarkę:

11 000 000 bitów

W ciągu 1 sekundy nasze mózgi odbierają 11 mln bitów informacji

J. Po

gorz

elsk

i, M

arka

na

czte

ry s

poso

by

20

Dlaczego warto miećwyróżniającą się, silnąmarkę:

11 000 000 bitów 50 bitów

W ciągu 1 sekundy nasze mózgi odbierają 11 mln bitów informacji

- ale świadomi jesteśmy tylko… 50 bitów.

J. Po

gorz

elsk

i, M

arka

na

czte

ry s

poso

by

21

Dlaczego warto miećwyróżniającą się, silnąmarkę:

3.000

22

Dlaczego warto miećwyróżniającą się, silnąmarkę:

3.000Tyle komunikatów reklamowych widzimy każdego dnia.

Bez mocnej strategii – Twoja marka najpewniej zginie w tłumie konkurencyjnych komunikatów.

CZYM JEST

MARKA

24

Czym jest marka

(Nes

sim

, Woz

niak

201

2)

313 ms

25

Czym jest marka

tylko tyle wystarczy, aby dostrzec dwie marki i wydać opinię na temat preferencji jednej z nich

(Nes

sim

, Woz

niak

201

2)

313 ms

26

Czym jest marka

Sumą skojarzeń emocjonalnych, jaką klient tworzy w głowie z logotypem oraz identyfikacją wizualną marki

27

Czym jest marka

Rozumieniem użyteczności marki –czyli kwestią, czy klient wie, dla kogo jest marka, kiedy i gdzie jej użyć, dlaczego, po co i w jaki sposób, z kim (lub bez kogo) itd.

28

Czym jest marka

Obietnicą –jak zmieni się życie klienta, gdy wybierze daną markę, kim będzie.

29

Jakie są filarybudowania marki?

Czyli wstęp do pozycjonowania i budowania wizerunku marki.

Co to jest pozycjonowanie marki?

Co to jest pozycjonowanie marki?

Pozycjonowanie marki jest jak

dobranie ubrania „szytego na miarę”

A co oznacza wizerunek marki?

A co oznacza wizerunek marki?

Wizerunek marki to nasze skojarzenia z marką,

zbiór emocji jakie mamy w głowie z nią związanych.

34

Jakie korzyści daje dobrze spozycjonowana marka?

wyróżnialność

35

Jakie korzyści daje dobrze spozycjonowana marka?

wyróżnialność

WYSOKA WARTOŚĆ POSTRZEGANA = WIĘKSZA CENA

36

Jakie korzyści daje dobrze spozycjonowana marka?

wyróżnialność

WYSOKA WARTOŚĆ POSTRZEGANA = WIĘKSZA CENA

EFEKTYWNOŚĆ CZASOWA, ZASOBÓW I KOSZTOWA

37

Jakie korzyści daje dobrze spozycjonowana marka?

wyróżnialność

WYSOKA WARTOŚĆ POSTRZEGANA = WIĘKSZA CENA

EFEKTYWNOŚĆ CZASOWA, ZASOBÓW I KOSZTOWA

MOTYWACJA ZESPOŁU

38

Jakie korzyści daje dobrze spozycjonowana marka?

wyróżnialność

WYSOKA WARTOŚĆ POSTRZEGANA = WIĘKSZA CENA

EFEKTYWNOŚĆ CZASOWA, ZASOBÓW I KOSZTOWA

MOTYWACJA ZESPOŁU

Filarybudowania

marki

Consumerinsights

CZEGO I DLACZEGO POTRZEBUJE TWÓJ ODBIORCA?

Przykład:„Gdy jestem przeziębiony/a potrzebuję działać szybko, chcę takiego leku, który będzie skuteczny i szybko pozwoli mi stanąć na nogi, żyć normalnie.”

Targetgrupa

KIM JEST MÓJ ODBIORCA?Demograficznie (wiek, płeć, wykształcenie, poziom dochodów, miejsce zamieszkania)Psychograficznie (wartości, styl życia, konsumpcja mediów i marek)

Przykład:„Kobiety i mężczyźni, mieszkańcy dużych miast, w wieku 30-45, aktywni zawodowo, cenią sobie niezależność, lubią spędzać czas aktywnie w gronie znajomych, użytkownicy mediów społecznościowych.”

Brand promise

JAK MARKA ODPOWIADA NA POTRZEBĘ SWOJEGO ODBIORCY?

Przykład:„Marka X to nowoczesny lek, o kompleksowym składzie, który szybko i skutecznie zwalcza objawy przeziębienia i grypy, a Ty możesz normalnie korzystać z życia.”

valueproposition

CO TO ZA MARKA, JAKIE SĄ JEJ WARTOŚCI?

Przykład:”niezawodność, zaufanie, nowoczesność, skuteczność”

Reasonto

believe

JAKIE SĄ ASPEKTY RACJONALNE I EMOCJONALNE STOJĄCE ZA OBIETNICĄ MARKI?

Przykład:”Racjonalne: kompleksowy, nowoczesny skład, który zwalcza wszystkie objawy, marka numer 1, marka najczęściej rekomendowana przez farmaceutów.Emocjonalne: Twój partner w walce z grypą i przeziębieniem.”

UspI

esp

CZYLI OKREŚLENIE KORZYŚCI FUNKCJONALNYCH I EMOCJONALNYCH JAKIE DA JE MARKA

Przykład:”szybkie i skuteczne pozbycie się objawów, możliwość normalnego życia, poczucie sprawczości i kontroli.”

Keymessage

JAKI JEST GŁÓWNY PRZEKAZ MARKI DO ODBIORCÓW?

Przykład:”Marka X to kompleksowy lek, który szybko i skutecznie zwalcza wszystkie objawy przeziębienia i grypy.”

47

Jaką formę powinna miećstrategia marketingowa,

by działała i byłaużyteczna

48

ZASADA3 x I

49

Informacjeo rynku, trendach, konsumentach, o samej marce (jej charakter, język, obrazy)

ZASADA3 x I

50

Informacjeo rynku, trendach, konsumentach, o samej marce (jej charakter, język, obrazy)

ZASADA3 x I

INSPIRACJEprzykładowe komunikaty marki, inspirujące przykłady komunikatów innych marek itd.

51

Informacjeo rynku, trendach, konsumentach, o samej marce (jej charakter, język, obrazy)

ZASADA3 x I

INSPIRACJEprzykładowe komunikaty marki, inspirujące przykłady komunikatów innych marek itd.

Instrukcjejak używać języka, obrazów, logotypów (przykłady dobre i złe)

52

3 główne etapyprojektowania strategii

marketingowej:

1. ANALIZA RYNKU

1. ANALIZA RYNKUzbieranie informacji o rynku, konkurencji, trendach

wspierających i osłabiających, konsumentach

(ich zwyczaje, przekonania, wartości)

2. KONCEPCJA MARKI

2. KONCEPCJA MARKIjaki charakter ma posiadać marka (przymiotniki

pozycjonujące), jaką strategię przyjąć, jaka będzie

sensoryczność marki (obrazy, dźwięki),

język marki (stylistyka itd.), marki funkcjonalne

3. SYSTEM (LEJEK) SPRZEDAŻOWY

3. SYSTEM (LEJEK) SPRZEDAŻOWY jakich narzędzi użyć, by pozyskać klienta,

gdzie i kiedy znaleźć z nim kontakt,

jak te narzędzia powinny ze sobą współpracować,

by doprowadzić klienta do oferty i zakupu

59

Analiza rynku – co powinna zawierać:

Analizę konkurencji

– jakimi przymiotami się wyróżnia,

co oferuje, w jakiej cenie, jaki zakres

(usług, produktów), co przegapiła

konkurencja, czego nie posiada itd.

60

Analiza rynku – co powinna zawierać:

Analizę trendów rynkowych

– jakie trendy (wspierające i osłabiające)

występują w danej niszy, jakie zagrożenia

i szanse się pojawią.

61

Analiza rynku – co powinna zawierać:

Analizę grup docelowych

– co to za odbiorcy (demografia) oraz jakie

mają zwyczaje, w co wierzą, czy mają już

doświadczenie z podobnymi produktami

lub usługami, czy mają jakieś wątpliwości

lub uprzedzenia (psychografia).

62

Na jakie pytania ma odpowiadać analiza rynku:

Jakie cechy może posiadać projektowana marka, by wyróżnić się na danym rynku?

63

Na jakie pytania ma odpowiadać analiza rynku:

Jakie cechy może posiadać projektowana marka, by wyróżnić się na danym rynku?

Jakie strategie pozycjonowania są możliwe do wykorzystania na danym rynku

64

Na jakie pytania ma odpowiadać analiza rynku:

Jakie cechy może posiadać projektowana marka, by wyróżnić się na danym rynku?

Jakie strategie pozycjonowania są możliwe do wykorzystania na danym rynku

Jak ułożyć ofertę, która będzie się wyróżniać i zagospodarowywać pozostawione nisze?

65

Na jakie pytania ma odpowiadać analiza rynku:

Jakie cechy może posiadać projektowana marka, by wyróżnić się na danym rynku?

Jakie strategie pozycjonowania są możliwe do wykorzystania na danym rynku

Jak ułożyć ofertę, która będzie się wyróżniać i zagospodarowywać pozostawione nisze?

Do kogo warto trafiać z ofertą (tzw. core target i wide target)?

66

Filary marki

Koncepcja marki – co musi zawierać:

67

Filary marki

Tagline i hasła pozycjonujące

Koncepcja marki – co musi zawierać:

68

Filary marki Tagline i hasła

pozycjonujące

Kryteria marki – gdzie i kiedy klient ma

sobie przypominać o obietnicach marki

Koncepcja marki – co musi zawierać:

69

Filary markiTagline i hasła

pozycjonujące

Kryteria marki – gdzie

i kiedy klient ma sobie

przypominać

o obietnicach marki

Koncepcja marki – co musi zawierać:

Wrogowie marki

70

Filary markiTagline i hasła

pozycjonujące

Kryteria marki – gdzie

i kiedy klient ma sobie

przypominać

o obietnicach marki

Koncepcja marki – co musi zawierać:

Wrogowie marki

Rytuały marki (jakie powtarzające zachowania grupy

docelowej może wykorzystać marka)

71

Filary markiTagline i hasła

pozycjonujące

Kryteria marki – gdzie

i kiedy klient ma sobie

przypominać

o obietnicach marki

Koncepcja marki – co musi zawierać:

Wrogowie marki

Co-branding

i ewolucja marki

Rytuały marki (jakie

powtarzające

zachowania grupy

docelowej może

wykorzystać marka)

72

Koncepcja marki – co musi zawierać:

Sensoryczność marki

(kolorystyka, stylistyka wizualna, czcionki,

ozdobniki, obrazy, hero image, ikony,

symbole, muzykę i dźwięki marki, inne

zdarzenia zmysłowe: zapachy, smaki itd.)

73

Koncepcja marki – co musi zawierać:

Język marki

(stylistyka werbalna, wskazane

i zakazane środki stylistyczne, nagłówki,

przykłady użycia, słowa marki, hasła,

frazy marki, techniki perswazji

lingwistycznej i społecznej, tonalność)

74

Koncepcja marki – co musi zawierać:

Marki funkcjonalne

drivery, energizery, endorsery,

differentiatory;

75

Listę punktów fizycznego kontaktu

z marką

(gdzie i kiedy ma spotykać jej

komunikaty – tzw. touchpoints)

System (lejek) sprzedażowy – co powinien posiadać:

76

Zestaw narzędzi marketingowych,

które będą nośnikami komunikatów

(materiały POS, strony internetowe, listy

mailingowe, banery, rozmowy na żywo

itd.)

System (lejek) sprzedażowy – co powinien posiadać:

77

Schemat

w jaki sposób wybrane narzędzia ze

sobą współpracują (jak kierują ruch) –

czyli tzw. lejek sprzedażowy

System (lejek) sprzedażowy – co powinien posiadać:

78

Scenariusze pozyskania klienta

i tzw. podróż konsumenta (jak

zmienia się styl komunikacji marki

w zależności od zaangażowania klienta)

System (lejek) sprzedażowy – co powinien posiadać:

79

Największe dylematypodczas tworzenia

strategii marketingowej:

Balans między prostotą a złożonością

prostota daje łatwość korzystania ze strategii, złożoność – przewiduje

więcej różnych sytuacji; dlatego zazwyczaj projektuje się strategię

na zasadzie „od ogółu do szczegółu”.

Selektywność grupy docelowej

zbyt ogólnie określona grupa docelowa zabija poczucie intymności

w komunikacji z marką; zbyt szczegółowe określenie grupy –

pozbawia czasem markę rzesz potencjalnych klientów.

82

Kiedy wartozaprojektować strategię

marketingową:

83

Kiedy wartozaprojektować

strategięmarketingową:

Gdy chcesz aby Twoja marka się wyróżniała, była wybierana, zwiększyła sprzedaż, liczbę nowych Klientów

01

84

Kiedy wartozaprojektować

strategięmarketingową:

Gdy chcesz aby Twoja marka się wyróżniała, była wybierana, zwiększyła sprzedaż, liczbę nowych Klientów

01

02Gdy zakładasz firmę i chcesz od początku budować jej silną pozycjęw sposób świadomy i skuteczny

85

Kiedy wartozaprojektować

strategięmarketingową:

Gdy wprowadzasz na rynek nowy produkt i chcesz, aby od progu wyróżniał się designem, jakością i walorami

01

02

03

Gdy zakładasz firmę i chcesz od początku budować jej silną pozycjęw sposób świadomy i skuteczny

Gdy chcesz aby Twoja marka się wyróżniała, była wybierana, zwiększyła sprzedaż, liczbę nowych Klientów

86

Kiedy wartozaprojektować

strategięmarketingową:

Gdy wprowadzasz na rynek nowy produkt i chcesz, aby od progu wyróżniał się designem, jakością i walorami

01

02

03

Gdy zakładasz firmę i chcesz od początku budować jej silną pozycjęw sposób świadomy i skuteczny

Gdy jesteś ekspertem i rywalizujesz z innymi specjalistami

04

Gdy chcesz aby Twoja marka się wyróżniała, była wybierana, zwiększyła sprzedaż, liczbę nowych Klientów

Jaki korzyści przyniesie

zaprojektowana strategia

marketingowa dla biznesu?

Jaki korzyści przyniesie zaprojektowana strategia

marketingowa dla biznesu?

Spójność, jasność

Jaki korzyści przyniesie zaprojektowana strategia

marketingowa dla biznesu?

Spójność, jasność Brak chaosu, plan

Jaki korzyści przyniesie zaprojektowana strategia

marketingowa dla biznesu?

Spójność, jasność Brak chaosu, plan efektywność

Jaki korzyści przyniesie zaprojektowana strategia

marketingowa dla biznesu?

Spójność, jasność Brak chaosu, plan efektywność motywacja

92

Pytania? Zapraszamy do kontaktu

Premium Consulting

Ul. Modzelewskiego 37/U6

02-679 Warszawa

Telefon +48 22 299 25 26

Email: biuro@premium-consulting.pl

Www: premium-consulting.pl

Facebook: /doradztwomarketingowe

Twitter: @MariuszLodyga

Adres do korespondencji Kontakt Social Media

kontakt

93

biuro@premium-consulting.pl www.premium-consulting.pl