Startup Coffee by flame.Jak zdobyć pierwszych klientów za granicą - działania i poszczególne

kroki.27.06.2016

Agenda1. Dlaczego #zagranico?2. Poznaj swojego klienta3. Znajdź swój kanał4. Inne porady

Krok pierwszy:Dlaczego (cele i timing)?

Motywacje• Źle się dzieje w firmie

• Niewystarczająca ilość lokalnych klientów• Nowa nadzieja dla zespołu

• Presitż/PR• Można być stratnym ,byle by był już ktoś z USA• Są naciski np: inwestora

• Strategia biznesowa/Nowy produkt „MVP”• Optymalna według Was droga rozwoju firmy• Póki co eksperyment

Dlaczego akurat teraz #zagranico?• “Ucieczka w przód”

• Bo reszta rzeczy nie wychodzi

• Wolne zasoby• Brak wysokiego obłożenia zespołu

• Naturalny “klient zero”• Przypadkowo zdobyci klienci czy leady z zagranicy

Krok drugi:Poznaj swojego klienta

“Jak rozpoznać ludzi,których wciąż nie znamy?”

Marek Grechuta(prawie)

Wyzwanie:dowiedzieć się jak rozpoznawać przyszłych

klientów w założonej grupie docelowej.

Wyj(e)dź z budynku?Pojedź i rozmawiaj.Kiedy wierzysz w swój projekt,

kiedy masz określoną grupę docelową,kiedy masz odpowiedni budżet:spakuj się i ruszaj do klientów.

Steve Blank(Twórca Customer Developmentu)

Plusy:

+ Twarzą w twarz z potencjalnym klientem

+ Łatwiej odpowiedzieć na potrzeby, dostosować ofertę

Minusy:

- Droga wyprawa

- Jeśli nie wiesz, co robisz lub co sprzedajesz, możesz wrócić z niczym

AnkietyKiedy masz sprecyzowany pomysł i grupę docelową,

kiedy chcesz mieć odpowiedź szybko i bez problemów:skontaktuj się z ludźmi poprzez serwisy z ankietami.

Przydatny link:www.surveymonkey.com

Plusy:

+ Sprecyzowana grupa odbiorców

+ Chcą odpowiedzieć na pytanie

+ To dobra podstawa pod VPC

Minusy:

- Trzeba mieć na to budżet

- Nie zmienisz ankietowanego w klienta

- Nie każdego możesz ankietować

Rozmawiajna Reddicie/Grupach/Forach

Kiedy masz zupełnie nowy pomysł i nie wiesz czy komuś się przyda,

kiedy nie boisz się krytyki:opisz swój pomysł na grupie lub forum, gdzie mogą być Twoi

klienci.

Plusy:

+ Dość sprecyzowana grupa

+ Mogą zostać klientem

+ Za darmo

+ Zbierasz żywe opinie, łatwo wejść w dyskusję i zaobserwować kto odpowiada

Minusy:

- Niekoniecznie ktoś odpowie

- Odezwą się ludzie ze skrajnymi emocjami

- Do niektórych grup trudno dotrzeć

Eksperymentujz użyciem Twittera

Kiedy masz sprecyzowaną grupę docelową,kiedy chcesz zbadać jej zainteresowanie

zbuduj landing, zbieraj maile i tweetuj swój pitch do ludzi!

Plusy:

+ Reakcje w liczbach (CTR/pozostawione maile)

+ Szybkie testy

+ Na podstawie reakcji możesz segmentować klientów

+ Od razu zbierasz leady

Minusy:

- Niewielu Ci odpowie, sam analizujesz profile

- Robione tradycyjnie = bardzo czasochłonne

- Przy ręcznej rozsyłce łatwo dostać blokadę od twittera

Cztery kroki, by ułatwić sobie wyjście za granicę1. Czego jesteś pewny, czego nie wiesz, a co przypuszczasz?

Wciągaj ludzi w rozmowę i zdobywaj informacje - obal mity lub potwierdź założenia.

2. Łap kontakt.Ułóż proces tak, by rozmówca mógł zostać przyszłym klientem.

3. Znajdź cechy szczególne.Co wyróżnia Twoich klientów? Jak ich rozpoznać? Szukaj jak najwięcej wyróżników wśród zainteresowanych osób.

4. Dziel i rządź.Segmentuj już na start.

Krok trzeci:Znajdź najskuteczniejszy kanał i działania na pozyskanie klienta.

“So it’s worth thinking really hard about finding the single best distribution

channel.”

Peter Thiel(PayPal, Facebook,

Palantir)

The Bullseye Framework

Co to jest?• Metoda ułatwiająca skupienie się na najważniejszych kanałch

dotarcia• Wymuszająca szczere przeanalizowanie wszystkich dostępnych

opcji i konstruktywny brainstorming• Określająca proces jaki musi się odbywać cyklicznie by odnaleźć

najlepiej sprawdzające się kanały i strategie. • Ułatwiająca priorytetyzacje działań

Cel: wymyślenie możliwych do wykonania sposobów w jaki można wykorzystać poszczególny kanał. Na co zwrócić uwagę:

• Ile kosztować będzie pozyskanie użytkowników w poszczególnych kanałach

• Ilu jest dostępnych w ramach kanału

• Czy są to osoby, które są typem klienta do jakiego chciałeś dotrzeć

• Ograniczenia czasowe danej metody

1. Brainstorming

• Viral Marketing

• Public Relations (PR)

• Unconventional PR

• Search Engine Marketing (SEM)

• Social and Display Ads

• Offline Ads

• Search Engine Optimization (SEO)

• Content Marketing

• Email Marketing

Wyodrębnijcie konkretne działaniaw ramach kanałów!

• Engineering as Marketing

• Target Market Blogs

• Business Development

• Sales

• Affiliate Programs

• Existing Platforms

• Trade shows

• Offline Events

• Speaking Engagements

• Community Building

1. Brainstorming

2. RankZwróć uwagę na:• Łatwość testowania• Potencjał• Efekty synergii

“If you can acquire customers in a channel your competitors are ignoring, that’s a huge competitive advantage”

Jason Cohen, WP Engine

3. PrioritizeWybieramy maksymalnie 3 działania w kanałach do równoległych

testów

Case:

• Kilka cykli testów!• Wybór

najskuteczniejszego kanału (opłacalnego, zgodnego z celami, skutecznego)

4. Test

5. Focus Po wyczerpaniu potencjału jednego kanału powtrzamy cały proces

w poszukiwaniu nowych dróg dotarcia do klienta.

5. Focus

When this channel maxed out, they repeated the Bullseye process, and found a new

traction channel to focus on: public relations. Within 6 months of launching, they had 1

million users.

Hardware Startups + Twitter SaaS + Stackoverflow

O czym jeszcze nie wspomnieliśmy• Przygotowanie do rozpoczęcia projektu rozpoczynającego proces w firmie jest

niezbędne i zapewne zajmie więcej czasu niż zakładacie

• Cele określone zgodne ze SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time-Bound)

• Pamiętajcie o zespole, spróbujcie zaangażować wszystkich ludzi zaczynając od mówienia o problemie na który to rozwiązaniem jest #zagranico

• Miejcie materiały sprzedażowe po angielsku na dzień 0

• Komunikacja i moderacja zajmują czas, a szybka i sprawna odpowiedź może zdobyć Ci klienta

• Kto co robi? Jasne odpowiedzialności, usprawnią komunikacje i zwiększą motywację

iwantto@lighttheflame.co