Jak zdobyć inwestora do startupu?

Jak zdobyć inwestora?

Czyli wszystko (?) co startup powinien wiedzieć o

pozyskaniu finansowania

Kim jestem?

• 20 lat doświadczenia zawodowego

– Doradca (kilkadziesiąt projektów

doradczych)

– Przedsiębiorca (rozwój i sprzedaż

aukcji internetowych)

– Biznesmen (rozwój Grupy Pracuj)

– Mentor (wspomaganie projektów

technologicznych)

– Inwestor zarówno jako anioł biznesu

jak i zarządzający funduszem

zalążkowym

• Prywatnie

– Mąż i ojciec 3 córek podróżujący z

(całą) rodziną po świecie, słuchający

rocka i nawet próbujący czasami

śpiewać, kibicujący Chelsea Londyn

Etapy rozwoju projektu

Alfa

Beta

Pierwszy

feedback

(mentors)

Skalowanie

Pomysł

Feedback

z rynku

MVP

Czas

Źródła finansowania

Alfa

Beta

Pierwszy

feedback

(mentors)

Skalowanie

Pomysł

Feedback

z rynku

MVP

FFF

Aniołowie biznesu

Fundusze zalążkowe

Fundusze VC

Czas

Inwestowane kwoty

Alfa Beta

Pierwszy

feedback

(mentors)SkalowaniePomysł

Feedback

z rynkuMVP

FFF ~ 50 k PLN

Aniołowie biznesu

~ 100–200 k PLN


~ 500 k – 1 M PLN

Early Stage

~ 3–5 M PLN

Czas

Later Stage

~ >15 M PLN

Fundusze VC

Udziały

Alfa Beta

Pierwszy

feedback


Feedback

z rynkuMVP

FFF ~ 0–10%

Aniołowie biznesu

~ 5–20% *


~ 10–49% *

Early Stage

~ 20–35%

Czas

Later Stage

~ 30–70%

* Podane granice są bardzo płynne / umowne

** Im większy % udziałów obejmowanych na tym etapie, tym większy problem z finansowaniem na kolejnych etapach

Fundusze VC

Przychody

Czas

Prz

ychody FFF

Aniołowie biznesu


Fundusze VC

Pojawiają się

pierwsze

przychody od

klientów

Break-even –

przychody zaczynają

przewyższać (stale)

koszty operacyjne

Dynamika wzrostu

przychodów zaczyna

się wypłaszczać

Co trzeba posiadać, aby zwrócić się o

finansowanie?

• FFF• Pomysł

• Aniołowie biznesu• Pomysł

• Prototyp

• Fundusze seedowe• Pomysł

• Prototyp / MVP

• Teaser / Business Plan /

Prezentacja

• Najlepiej - Pierwsi klienci

Jak wygląda proces pozyskiwania inwestora?

Aplikacja / Teaser

Ocena projektu przez fundusz

Prezentacja przed KI

„Decyzja kierunkowa”

Negocjacje TS /

Umowy Inwest.

Podpisana Umowa1-2

tyg

4-8

tyg

1-2

tyg

4-8

tyg

Przygotuj materiały dla inwestora

• Teaser

• Biznes plan (w formie opisowej / prezentacji / wg formatu)

• Prezentacja dla Komitetu Inwestycyjnego

• Plan finansowy / budżet

…ale nie zapomnij np. również o…

• Referencjach dla członków zespołu

• Referencjach od klientów

• Planie systemu motywacyjnego dla pracowników (plan opcyjny)

• Wynikach badań rynkowych

• Benchmarkach

• Analizie konkurencji

• Dokumentacji produktu

• Pełnej dokumentacji prawnej (np. umowy wspólników, GIODO, rejestracje znaków)

Prezentacja dla Komitetu Inwestycyjnego

• Prezentacja (Pitch): maks. 10-12 slajdów

• Długość prezentacji: 20-30 min.

• Zawartość (przykładowe slajdy)

– Co robimy? (jednym zdaniem)

– Kim jesteśmy? (zespół i doświadczenia)

– Jak zamierzamy zarabiać pieniądze?

– Demo produktu / usługi / technologii

– Co jest naszym „Secret Sauce”? (przewaga konkurencyjna)

– Jaki jest potencjał rynku?

– Jaką mamy konkurencję i czy model już gdzieś działa?

– Jak chcemy wejść na rynek (Startegia Go To Market, cele do

osiągnięcia)

– Czego potrzebujemy i w zamian za co? (pieniądze, wiedza, kontakty,

udziały, proponowana wycena)

Kilka rad…

• Przygotuj dobrze wszystkie materiały. Szczególnie ważne są:

– Teaser

– Prezentacja dla Komitetu Inwestycyjnego (skrót)

– „You’ll never have a second chance to make a first impression”

• Wybierz odpowiedniego (!) inwestora

– Dowiedz się ile inwestują i w jakie projekty

– Zbierz wiedzę o partnerach funduszu i ich doświadczeniach

– Zbierz rekomendacje nt. funduszu od znajomych

• Zdecyduj się jakiego finansowania potrzebujesz (wielkość

finansowania, rodzaj inwestora)?

Kilka rad…

• Wybierz np. 10 inwestorów i uszereguj ich według swoich

priorytetów (np. kasa, wiedza, biurokracja), a następnie:

– Wybierz 5 inwestorów z dolnej części i przedstaw im swoją ofertę

• Najlepiej niech ktoś Cię poleci / przedstawi

• Wyślij swój materiał i monitoruj czy został przeczytany

• Zadawaj pytania

– Zbierz uwagi od tej części inwestorów i popraw swoje materiały

– Poprawioną ofertę przedstaw najbardziej pożądanym 5 inwestorom (z

górnej części)

• Doprowadź do umówienia spotkania z partnerem funduszu, na

którym Ci zależy (funduszu – nie partnerze ;) )

Kilka rad…

• Na spotkaniu:

– Pokaż pasję

– Zaprezentuj wiedzę o rynku i produkcie

– Dopasuj się do rozmówcy

• Jedynym celem pierwszego spotkania jest umówienie się na kolejne spotkania

• Po uzyskaniu pozytywnej decyzji kierunkowej staraj się dość szybko wyjaśniać kwestie prawne

– Poproś inwestora o przykładowy termsheet z klauzulami, które inwestor standardowo zapisuje w Umowie Inwestycyjnej i w Umowie Spółki

– Nie „krusz kopii” o zapisy w umowie nieistotne dla biznesu

• Słuchaj inwestorów / mentorów…

– …ale wyciągaj własne wnioski

Czego może żądać inwestor?

• Udziałów w firmie

• Braku rezygnacji z pełnienia przez Ciebie funkcji w Zarządzie

• Miejsca w Radzie Nadzorczej lub czasami nawet Zarządzie

• Kar umownych za złamanie pewnych, szczególnych postanowień

• Preferencyjnych klauzul w Umowie np.:

– Tag-Along (Przyłączenie)

– Drag-Along (Pociągnięcie)

– Liquidation Preference

– Participation Preference

– Anti-dilution Protection

– Clawback

– Vesting terms for founders and employees

• Pełnego wpływu na zmianę Umowy Spółki

DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ

Życzę samych udanych projektów

WWW.HEDGEHOGFUND.PL

WWW.FACEBOOK.COM/HEDGEHOGFUND

[email protected]

http://about.me/marcinzabielski

http://www.linkedin.com/in/marcinzabielski

http://twitter.com/marcinzabielski

http://www.hedgehogfund.pl/

https://www.facebook.com/HedgehogFund

mailto:[email protected]

http://about.me/marcinzabielski

http://www.linkedin.com/in/marcinzabielski

https://twitter.com/marcinzabielski

DODATKOWE

INFORMACJE

Udziały – Przykład (Moment założenia)

Alfa Beta

Pierwszy

feedback


Feedback

z rynkuMVP Czas


** Im większy % udziałów obejmowanych przez fundusze seedowe tym większy problem z finansowaniem na kolejnych etapach

Founder 1

52%

Founder 2

48%

Udziały – Przykład (Moment pozyskania funduszy

od Anioła)

Alfa Beta

Pierwszy

feedback


Feedback

z rynkuMVP Czas



Founder 1

46%

Founder 2

42%

FFF / Aniołowi

e12%


od funduszu zalążkowego)

Alfa Beta

Pierwszy

feedback


Feedback

z rynkuMVP Czas



Founder 1

35%

Founder 2

32%

FFF / Aniołowi

e10%

Seed fund23%

Udziały – Przykład (Moment ustanowienia puli

opcyjnej)

Alfa Beta

Pierwszy

feedback


Feedback

z rynkuMVP Czas



Founder 1

31%

Founder 2

29%

FFF / Aniołowi

e9%

Seed fund20%

Option pool11%


od Funduszu VC)

Alfa Beta

Pierwszy

feedback


Feedback

z rynkuMVP Czas



Founder 1

23%

Founder 2

21%

FFF / Aniołowi

e6%

Seed fund15%

Employees9%

VC26%

Warto się zapoznać…

• Lean Startup– http://theleanstartup.com/principles

• Business Model Canvas– https://canvanizer.com/new/business-model-canvas

• Etapy finansowania projektu i aspekty prawne– http://www.slideshare.net/zabiel/fi-legal-v1

• Teaser– http://www.slideshare.net/zabiel/startup-teaser-v1example

• Metodologia OUTSIDE/IMPACTS– http://faculty.chicagobooth.edu/steven.kaplan/research/kss%20ppt.pdf

• Biznes plan wg OUTSIDE/IMPACTS– http://www.slideshare.net/zabiel/metodologia-oceny-projektu-startupowego-

outside-impacts

• Prezentacja dla Komitetu Inwestycyjnego– http://www.slideshare.net/QuintinAdamis/pitch-deck-template-by-guy-

kawasaki

• TermSheet– http://www.slideshare.net/zabiel/term-sheet-hedgehog-fund-wzr

http://theleanstartup.com/principles

https://canvanizer.com/new/business-model-canvas

http://www.slideshare.net/zabiel/fi-legal-v1

http://www.slideshare.net/zabiel/startup-teaser-v1example

http://faculty.chicagobooth.edu/steven.kaplan/research/kss ppt.pdf

http://www.slideshare.net/zabiel/metodologia-oceny-projektu-startupowego-outside-impacts

http://www.slideshare.net/QuintinAdamis/pitch-deck-template-by-guy-kawasaki

http://www.slideshare.net/zabiel/term-sheet-hedgehog-fund-wzr

Jak zdobyć inwestora do startupu?

Internet

Transcript of Jak zdobyć inwestora do startupu?