Testowanie hipotez zawartych w modelu biznesowym startupu

Testowanie hipotez zawartych w modelu biznesowym startupuMetodyka Running Lean cz. 2 - Weryfikacja problemu i rozwiązania

Joanna Ostafin Justyna Pindel Mateusz Mularz

Kreatywny Piątek | Warsztat Rzeszów, 7 października 2016

Joanna Ostafin UX designer Co-founder Project: People

Projektuje od 2008 roku. Założyła Krakowską Inicjatywę Designerską.

Fanka leanowego podejścia do projektowania i zarządzania.

ProjectPeople.pl

Justyna Pindel Marketing & PR Manager Project: People Product Manager Kanbanery

Do korporacji przynosi „startup freshness”, do startupów „know-how”

ProjectPeople.pl

Mateusz Mularz Event Manager Project: People

dla którego nie ma rzeczy niemożliwych, tylko dajcie mu odpowiednią ilość czasu.

ProjectPeople.pl

Project: People Kochamy się w leanie!

Badamy & tworzymy & projektujemy & zarządzamy & szkolimy

ProjectPeople.pl

Na rozgrzewkę:

1. Jak masz na imię?

2. Czym się zajmujesz?

3. Czego chciałabyś/chciałbyś się dziś

dowiedzieć?

Ciąg dalszy Running Lean!

Cel na dziś:

Po co nam ten Lean Canvas? I co dalej zrobić z tym swoim pomysłem?

Plan warsztatu 1. Wprowadzenie

2. O tym było ostatnio - krótka powtórka z Running Lean

3. Lean Canvas na nowo

4. Co dalej z tym Lean Canvas? - minimalizowanie ryzyka, eksperymenty, wywiady?

5. Weryfikacja problemu

7. Weryfikacja rozwiązania

8. Podsumowanie

Run, startup, run - Running Lean, cz. 1

Slideshare.net/Project_People

Jak pewnie już wiecie:

Większość startupów upada. A 2/3, którym udało się odnieść sukces, zmieniło swój pierwotny plan. *

*Maurya Ash, Metoda Running Lean. Iteracja od planu A do planu, który da Ci sukces

Największe ryzyko:

Zakochanie się w swoim rozwiązaniu.

Badania

Gromadzenie wymagań

Projektowanie

Wdrożenie

Testy

Klienci

Klienci

Największe ryzyko:

Zbudowanie za dużo lub zaprojektowanie czegoś, czego nie chcą klienci.

I trzecie największe ryzyko:

Pytanie klientów o rozwiązania, a nie o ich problemy.

„Gdybym na początku swojej kariery jako przedsiębiorcy zapytał klientów, czego chcą, wszyscy byliby

zgodni: chcemy szybszych koni.”

- Henry Ford

Metodyka Running Lean stara się

zniwelować te ryzyka. • Od planu A do planu skutecznego

• Cały czas w kontakcie z klientami

• Skupienie na problemie, a nie rozwiązaniu

Metodyka Running Lean opiera się na 3 krokach:

1. Rozpisz swój plan początkowy.

2. Wskaż jego najbardziej ryzykowne elementy.

3. Systematycznie testuj swój plan.

Krok 1. Rozpisz swój plan początkowy

Jednostronicowy diagram modelu biznesowego - Lean Canvas

Krok 2. Wskaż najbardziej ryzykowne elementy

Krok 3. Testuj swój plan - od najbardziej ryzykownych elementów

Running Lean:

1. Rozpisz swój plan początkowy.

2. Wskaż jego najbardziej ryzykowne elementy.

3. Systematycznie testuj swój plan.

Czas na małe ćwiczenie :) I odświeżenie naszej pamięci!







8. Podsumowanie

Lean Canvas, czas zacząć!

Jeżeli ktoś nie ma swojego problemu…

Jakie problemy (organizacyjne, związane z prowadzeniem, zakładaniem firmy etc.) mają początkujący przedsiębiorcy ze swoim pierwszym biznesem?

Problem - jaki problem chcesz rozwiązać swoim produktem grupie docelowej?

Problem-Solution Fit - Wybierz 3 problemy warte rozwiązania.

Kryteria: • Czy chcą tego klienci? • Czy są gotowi za to zapłacić? • Czy problem da się rozwiązać?

Segment klientów – kim są Twoi klienci? Do jakich segmentów klientów możesz ich przyporządkować?

Kim są Twoi wcześni użytkownicy?

Unikalna Wartość - jaką wartość oferujesz klientom, co jest dla nich ważne w Twoim produkcie? Dlaczego jesteś inny/lepszy od konkurencji?

Unique Values Proposition vs. High Level Concept

Co? Kto? Dlaczego?

CloudFire - Photo and Video Sharing for Busy Parents.

Get back to the more important things in your life.

USERcycle - Lifecycle Marketing Software.

Turn your users into passionate customers.

Twoja wizja w 1 zdaniu

YouTube: “Flickr for video”

Unikalna Wartość - jaką wartość oferujesz klientom, co jest dla nich ważne w Twoim produkcie? Dlaczego jesteś inny/lepszy od konkurencji?

Rozwiązania - jak rozwiązujesz problem swoich klientów? – Twój produkt

Sposoby dotarcia (Kanały) – w jaki sposób produkt/usługa może być dostarczana do klientów?

Przychody – na czym będziesz zarabiał? Za co są w stanie zapłacić Twoi klienci?

Koszty – jakie są najważniejsze koszty?

Kluczowe wskaźniki – najważniejsze mierniki, które pozwolą ocenić, czy osiągasz zamierzony cel

Nieuczciwa przewaga – przewaga konkurencyjna, która nie może być łatwo skopiowana

I tu na chwilę przerwiemy pracę.




4. Co dalej z tym Lean Canvas? - minimalizowanie ryzyka, eksperymenty,

wywiady?



8. Podsumowanie

Bo co dalej z tym Lean Canvas?

Krok 2. Wskaż najbardziej ryzykowne elementy

Tworzenie udanego biznesu to tak naprawdę ciągłe minimalizowanie ryzyka. A ryzyko zależy od etapu, na jakim jest Twój biznes.

Etapy rozwoju biznesu

Ale po co minimalizować ryzyko?

• Żeby przekonać przyszłych pracowników i partnerów, że warto

jest porzucić swoją dotychczasową pracę i biznes

• Żeby przekonać klientów, że warto jest porzucić alternatywne

rozwiązania i skorzystać z Twojego

• Żeby przekonać inwestorów, że warto zainwestować w Twój

biznes

Dlatego zaczynamy od weryfikacji najbardziej ryzykownych elementów naszego planu.

Jaka część Twojego planu jest najbardziej ryzykowna?

• kieruj się intuicją

• 3 uniwersalne ryzyka: czy wybrani klienci mają taki problem, czy są

skłonni za niego zapłacić i czy mamy lub możemy zbudować kanały

dotarcia do naszych klientów

• porozmawiaj z doświadczonym doradcą

Ćwiczenie Niech 2 osoby z Waszej grupy przejdą do sąsiadującego zespołu (każdy do innego). Pomóżcie nowej grupie wskazać najbardziej ryzykowne elementy ich pomysłu na biznes.

Czas: 10min.

Dlaczego to ćwiczenie było ważne?

• Ile dostaliście informacji nt. potencjalnych ryzyk w Waszym

pomyśle, który wydawał się dopracowany?

• Ile czasu było do tego potrzebne?

• Ile osób?

Krok 3. Czas na eksperymenty! Testuj swój plan - od najbardziej ryzykownych elementów

Weryfikujemy nasze hipotezy i założenia od tych najbardziej niebezpiecznych dla nas.

Podejmując najmniejsze możliwe kroki, by coś sprawdzić.

Tylko 5 klientów da Ci wiedzę o 85% istniejących problemów.

Nigdy nie rezygnuj po jednym nieudanym eksperymencie.

Przed Product-Market Fit jakościowo. Rozmowy z klientami podstawowym narzędziem uczenia się.

Jak się uczyć?

• Nie ankiety, nie fokusy (nie znamy ani pytań, ani

odpowiedzi)

• Nie agencjom badawczym

• Nie zlecaj na zewnątrz zrozumienia problemu!

A skąd brać potencjalnych klientów?

• Bliscy znajomi

• Znajomi znajomych

• Znajomi rozmówców

• Grupy na Facebooku, fora dyskusyjne

• Lista mailingowa, landing page

„Ale ja nie muszę prowadzić rozmów.”

• Musisz zrozumieć problem klienta, by zaoferować mu atrakcyjne rozwiązanie.

• Rozmowa z nawet 10 osobami ma znaczenie („Kiedy 10 na 10 osób mówi Ci, że nie chce Twojego

produktu, to jest to dość istotna informacja.” E. Ries).

• Dane ilościowe są czaso-, praco- i zasobochłonne i nie dają zrozumienia

• Znajomi i rodzina są biznesowo mniej wiarygodni (dopóki Ci nie płacą ;))

• Jest niewiele „oczywistych problemów” - zawsze można się czegoś dowiedzieć

• Rozmawiając o problemie, nie można ukraść Ci rozwiązania







8. Podsumowanie

Ok, więc co teraz? Wywiad poświęcony problemowi

Cel: Czy wybrana przez Ciebie grupa faktycznie posiada ten problem?

„Ludzie mają problem z kupnem właściwego prezentu dla innej osoby na Święta”

SantaDraw.com - Poproś Św. Mikołaja o pomoc

http://SantaDraw.com

Ryzyko, jakie Cię teraz interesuje to:

1. Jakie trzy problemy Twoi klienci uznali za najważniejsze?

(problem)

2. Jak teraz je rozwiązują? (istniejące alternatywy)

3. Czy są w stanie zapłacić za rozwiązanie problemu? (segmenty

klientów)

Sięgamy do innych dziedzin.

Sposoby szybkiej oceny problemu:

• landing page, posty na Facebooku etc. • obserwacje • shadowing • wywiady

Ale najpierw!

Hipotezy falsyfikowalne Stwierdzenia, które można bezsprzecznie obalić.*

Kanały Złe: „Reklama w radiu przyciągnie nowych klientów” Dobre: „Reklama w radiu pozwoli zdobyć 10 nowych klientów”

Wzór na dobrą hipotezę: [konkretne powtarzalne działanie] wywoła [konkretny mierzalny efekt]

*Maurya Ash, Metoda Running Lean. Iteracja od planu A do planu, który da Ci sukces

Ćwiczenie Dla 3 miejsc w Lean Canvas postaraj się ułożyć hipotezy falsyfikowalne.

(przykład dla Segmentu klientów: „Wywiady dot. problemu potwierdzą, że [wybrana jedna grupa] będzie rentownym segmentem”)

Czas: 5min.

[konkretne powtarzalne działanie] wywoła [konkretny mierzalny efekt]

1 1

1

To teraz możemy je potwierdzać i obalać! Wywiad poświęcony problemowi

Skrypt wywiadu dot. problemu

Cel wywiadu, zapewnienie o chęci pozyskania informacji, nie o sprzedaży, plan wywiadu.

Zbierz dane, które są zgodne z Twoimi założeniami dot. wczesnych użytkowników.

Nakreśl kontekst za pomocą „historii z życia”, by druga osoba mogła się „wczuć” w dany kontekst.

Przytocz Twoje 3 najważniejsze problemy i poproś, by druga osoba uporządkowała je. Spytaj o inne.

Poproś o utrzymanie kontaktu i przedstawienie innym osobom.

Spisz wnioski po rozmowie.

Szukaj alternatywnych rozwiązań. Poznaj schemat działania. Czy rzeczywiście mają problem?

Ćwiczenie Przygotujcie w grupie swój skrypt dla wywiadów dot. weryfikacji problemu. Określcie dokładnie grupę dla Waszego Lean Canvas, z którą przeprowadzalibyście wywiad.

Czas: 10min.

Ćwiczenie Wybierzcie uczestników ze swojej grupy, którzy przeprowadzę wywiady z min. 2 innymi osobami na sali wg Waszego skryptu.

Czas: 10min.

Co dalej? • aktualizuj skrypt raz na kilka dni, nie codziennie

• uszczegóławiaj swoich wczesnych użytkowników - kto najsilniej utożsamiał się z

problemem? Co łączyło te osoby?

• uszczegóławiaj problemy - jeśli jakiś problem nie istnieje - usuń go

• poznaj konkurencję - jej słabe strony

• słuchaj - jak się komunikują Twoi klienci, co jest dla nich ważne, gdzie szukają

informacji

Kiedy koniec? • wiesz, kim są Twoi wcześni użytkownicy

• masz problem, którego rozwiązania pragną Twoi klienci

• wiesz, jak Twoi klienci rozwiązują ten problem teraz

• porozmawiałeś z przynajmniej 10 osobami

Ćwiczenie Zaktualizujcie swoje Lean Canvasy o wnioski z wywiadów.

Czas: 10min.







8. Podsumowanie

Ok, znasz już problemy i alternatywne rozwiązania, więc ryzyko, jakie Cię teraz interesuje to:

1. Dla kogo problem jest najbardziej uciążliwy? (wcześni użytkownicy)

2. Jak chcesz rozwiązać te problemy? Jakie jest Twoje MVP? (rozwiązanie)

3. Jaki jest właściwy dla Ciebie model cenowy? Ile są skłonni zapłacić za Twój

produkt klienci? (strumienie przychodów)

Ćwiczenie Dla 3 miejsc w Lean Canvas postaraj się ułożyć hipotezy falsyfikowalne.

(przykład dla Strumienia przychodów: „Wywiady dot. rozwiązania potwierdzą, że [wcześni użytkownicy] zapłacą [Twoją cenę za Twój produkt]”)

Czas: 5min.

2

2

2

Czas na testy niedopracowanego MVP.

• nie pytaj klientów, ile by za to zapłacili - poinformuj

• nie upraszczaj, nie zmniejszaj tarcia, nie oferuj niższej ceny

• zaakcentuj bycie w „elitarnej grupie wczesnych użytkowników”

• powiąż informację dot. ceny i wartości Twojego produktu z kosztem

alternatywnego rozwiązania

• nie oferuj nic „za darmo”

Skrypt wywiadu dot. rozwiązania

Cel wywiadu, zapewnienie o chęci pozyskania informacji, nie o sprzedaży, plan wywiadu.

Zbierz dane, które są zgodne z Twoimi założeniami dot. wczesnych użytkowników.

Opowiedz o największym problemie, jaki rozwiązuje Twój produkt za pomocą „historii z życia”. Upewnij się, czy druga osoba ma ten problem.

Pokaż rozwiązanie problemu/ów za pomocą Twojej wersji demonstracyjnej. Dowiedz się, co było najbardziej trafne, co zbędne, czego brakuje.

Poproś o utrzymanie kontaktu w celu przetestowania produktu i przedstawienie innym osobom.

Spisz wnioski po rozmowie.

Podaj cenę początkową. Nie pytaj, ile byłby w stanie zapłacić. Obserwuj reakcję.

Ćwiczenie Przygotujcie w grupie swój skrypt dla wywiadów dot. weryfikacji rozwiązania.

Czas: 10min.

Ćwiczenie Wybierzcie uczestników ze swojej grupy, którzy przeprowadzę wywiady z min. 2 innymi osobami na sali wg Waszego skryptu.

Czas: 15min.

Co dalej? • aktualizuj swoje rozwiązanie o pojawiające się cechy, funkcje

• potwierdzaj słuszność swoich wcześniejszych hipotez

• podnoś cenę póki nie napotkasz lekkiego oporu

Kiedy koniec? • wiesz, kim są Twoi wcześni użytkownicy

• masz problem, którego rozwiązania pragną Twoi klienci

• wiesz, jakie powinno być Twoje MVP

• znasz cenę swoje produktu akceptowalną dla klientów

• cena pozwala Ci na prowadzenie rentownej działalności

Ćwiczenie Zaktualizujcie swoje Lean Canvasy o swoje wnioski.

Czas: 5min.

Prezentacje Opowiedzcie, czy udało się zweryfikować Wasze problemy i jak zmieniło się Wasze rozwiązanie po wywiadach.

Czas: 5min. na przygotowanie, każdy zespół 3min.







8. Podsumowanie

Ryzyko związane z produktem (dopracowanie

produktu):

1. Czy znalazłeś problem wart rozwiązania?

2. Zdefiniuj minimalnie satysfakcjonujące rozwiązanie.

3. Zbuduj MVP i sprawdź je w małym gronie (test propozycji wartości) - zweryfikuj

jakościowo.

4. Sprawdź MVP na szerszej grupie - potwierdź ilościowo.

Ok, i co teraz? Jeśli udało Wam się potwierdzić hipotezy…

…to już tylko czas na biznes!

Joanna Ostafin @joannaostafin

projectpeople.pl | [email protected]

Justyna Pindel projectpeople.pl | [email protected]

Mateusz Mularz projectpeople.pl | [email protected]

Źródła: WWW https://leanstack.com/why-lean-canvas/

https://blog.leanstack.com/how-to-identify-your-riskiest-business-model-assumptions-a4ba28842465#.ti9qdvjz8

Książki „Metoda Running Lean. Iteracja od planu A do planu, który da Ci sukces. ” A. Maurya

Lean Canvas https://my.leadpages.net/leadbox/1401bda73f72a2%3A178b72cd4b46dc/5652786310021120/

https://leanstack.com/why-lean-canvas/

https://blog.leanstack.com/how-to-identify-your-riskiest-business-model-assumptions-a4ba28842465#.ti9qdvjz8

https://my.leadpages.net/leadbox/1401bda73f72a2%3A178b72cd4b46dc/5652786310021120/

Testowanie hipotez zawartych w modelu biznesowym startupu

Business

Transcript of Testowanie hipotez zawartych w modelu biznesowym startupu