Startup Coffee by flame.Poznaj swój typ rynku, a dowiesz się co zrobić!28.07.2016

Agenda

1. Jakie są typy rynku?2. Jak rozpoznać typ rynku na jakim się znajdujemy?3. Co robić na każdym z podtypów?4. Jak działali inni?

Jakie są typy rynku?

“Most startups following the Product Development Model

never achieve their revenue plan and burn through a ton of cash not knowing what hit them.

They never understood Market Type.

”Four Steps to the Epiphany, Steve Blank

Typy rynku według Steve Blanka

1. New (Nowy): Brak konkurentów, ale też brak gotowych klientów

2. Existing (Istniejący): Ustabilizowany i dobrze zdefiniowany, z dużą ilością klientów

3. Resegmented (Resegmentowany):Nisza: fragment istniejącego rynku, produkt dostosowany specjalnie pod nichLow-end: Dużo tańszy produkt dla dolnych warst rynku

4. Cloned (Skolonowany): Zapożyczony/skopiowany np: z innego kraju.

Wzrost na różnych typach rynku

Zidentyfikuj typ rynku

Typ rynku Klienci

Nowy Nie (Nowi)

Istniejący Tak (Istniejący)

Resegmentowany Tak (Istniejący)

Sklonowany Nie (Nowi)

Czy na Twoim rynku są już klienci rozumiejący produkt / mający punkt odniesienia?

Jakie są główne potrzeby Twoich klientów?

Typ rynku Potrzeby klientów

Nowy Prostota i wygoda

Istniejący Wydajność

Resegmentowany Koszty/Potrzeby

Sklonowany Nowa usługa znana z zagranicy

Typ rynku Wyróżnik produktu

Nowy Dużo lepszy dla danych wskaźników

Istniejący Lepszy/szybszy

Resegmentowany Wystarczająco dobry ale tani / dobrze dopasowany dla niszy

Sklonowany Wystarczająco dobry dla lokalnego rynku

Czym się wyróżniają produkty na danym rynku?

Typ rynku Konkurencja

Nowy Inne startupy / Nieznana

Istniejący Istniejąca

Resegmentowany Istniejąca

Sklonowany Brak / zagranica

Jaka jest konkurencja?

Typ rynku Marketing

Nowy Push (musimy tłumaczyć nasz produkt i edukować)

Istniejący Pull (pozycjonujemy się wobec konkurentów)

Resegmentowany Mieszanka

Sklonowany Push (musimy tłumaczyć nasz produkt i edukować)

Jakimi działaniami zdobywa się klientów?

Typ rynku Klienci Potrzeby klientów

Wyróżnik produktu

Konkurencja Marketing

Nowy Nie (Nowi) Prostota i wygoda

Dużo lepszy dla danych wskaźników

Startupy / Nieznana / Brak konsumpcji

Push (musimy tłumaczyć nasz produkt i edukować)

Istniejący Tak (Istniejący)

Wydajność Lepszy/szybszy Istniejąca Pull (pozycjonujemy się wobec konkurentów)

Resegmentowany Tak (Istniejący)

Koszty/Potrzeby Wystarczająco dobry / dobrze dopasowany dla niszy

Istniejąca Mieszanka

Sklonowany Nie (Nowi) Nowa usluga znana z zagranicy

Wystarczająco dobry dla lokalnego rynku

Brak / zagranica Push (musimy tłumaczyć nasz produkt i edukować)

Jak działali inni?

Istniejący vs NowyPodobne produkty. Różne podejścia.

Oto pradziadek tabletów.Palmtop.

Przenieśmy się do 1999 roku.● Nowy startup chce podbić rynek palmtopów.

Nazywa się Headspring.● Obok jest duża konkurencja: Palm,

Microsoft i HP.● Headspring ma cel zdobycia 10% rynku.

● Zdefiniowali potrzebę: ludzie chcą szybszych urządzeń, które mogą modyfikować

● Komunikowali te różnice, które dawały im konkurencyjną przewagę

● Przyciągnęli klientów. Dochody na poziomie 170 000 000 $ po 12 miesiącach.

3 lata wcześniej cały ten plan by się nie powiódł.

W 1996 roku Palm wchodzina rynek

● Nie ma innych palmtopów● Nie ma żadnej konkurencji● Klienci jeszcze nie wiedzą czy to im jest

potrzebne

● Palm musiał edukować klientów. Był na nowym rynku.

● Trzy lata później Handspring mógł to wykorzystać. Wchodził już na istniejący rynek.

A jak jest z Uberem?Jawna konkurencja

● Konkurencja dla taksówek, które trudno było złapać.

● Uber zaczął od 3 samochodów w Nowym Yorku.

● Bardziej dostępni, ale drożsi.● Stary rynek. Nowe podejście do obsługi

klienta. “Psze pani, Taksóweczka stoi”

Dobra kopiaWarto opierać się na sprawdzonych rozwiązaniach

“Na pomysł serwisu do zamawiania jedzenia przez internet

wpadłem podczas praktyki studenckiej, którą odbywałem w Karlsruhe (Niemcy). Tam pierwszy raz zobaczyłem podobny

serwis.

”Arkadiusz Krupicz, pyszne.pl

http://bizrun.pl/startuj/wywiad-z-nagrodami-dla-czytelnikow-bizrun-pl/

● Twórcy Pyszne.pl zauważyli rozwiązanie popularnego problemu, które nie pojawiło się jeszcze na polskim rynku

● Skopiowali pomysł i model biznesowy z niemieckiego serwisu, który był kopią podobnych serwisów.

● Pyszne.pl zostaje wykupione przez brytyjskie Takeaway.com, inną kopię.

To jak działać?

Istniejący rynek

1. Monopol? Duopol? Oligopol? Odpuść!2. Szykuj co najmniej 3x większy budżet niż ten, którym dysponuje lider

rynku.3. Dowiedz się jednej rzeczy - za co Twój klient zapłaci każdą cenę i

spróbuj to dostarczyć!

Resegmentowany rynek

1. Zostań nr. #1 w wybranej kategorii na swoim rynku.2. Zostań liderem swojej niszy dzięki nietypowym funkcjonalnościom lub

oferuj najtańsze rozwiązanie.3. Dlaczego te potrzeby nie były dotychczasowo zaspokajane?4. Uważaj na koszty. Skąd, jak (i za ile!) będziesz zdobywać swoich

klientów?

Nowy rynek

1. Czy aby na pewno nie ma do czego porównać? Jeśli tak to gratulacje!2. Przygotuj się na długotrwałe i drogie działania edukacyjne

nakierowane na klienta3. Co takiego skłoni klientów do kupna czegoś czego jeszcze nie było?4. Co powstrzymuje konkurenta przed opanowaniem nowego rynku, gdy

już go zbudujesz?

Sklonowany rynek

1. Jeśli problem i rozwiązanie jest popularne w USA jest duża szansa że ktoś to już robi lokalnie.

2. Grupa docelowa i jej sposób zdobycia jest inna na każdym rynku.3. Jeśli potencjalni klienci są świadomi globalnej konkurencji nie bój się

do nich porównywać.4. Czy możesz zaoferować coś trudnego do skopiowania przez

globalnego gracza swoim klientom czy użytkownikiem?

Pozycjonowanie marketingowe 101

1. Dla [docelowy użytkownik końcowy]2. Którzy chcą/potrzebują [przekonujący argument przekonujący za

zakupem]3. Produkt [nazwa produktu] jest [kategoria produktów]4. I oferuje [najistotniejsza korzyść]5. W przeciwieństwie do [główny konkurent]6. I jego produktu [nazwa produktu] [podstawowy wyróżnik]

Typ rynku Pozycjonowanie produktu Pozycjowanie firmy

Istniejący Wyjaśnij, w czym jest wyraźnie lepszy lub szybszy

Porównuj się z konkurencją, wyjaśnij dlaczego Twoja firma jest wiarygodna i inna

Resegmentowany Porównuj się z ofertą konkurentów stawiając na swój wyróżnik: niską cenę lub na wybraną cechę ważną dla niszy. Opisz korzyści dla klientów wynikające z rozwiązania problemu w nowy sposób

Skupiaj się na wartościach ważnych dla danego segmentu oraz innowacjach wprowadzanych przez Twoją firmę.

Nowy Opisz problem i korzyści, zmianę na lepsze, które odniesie klient próbując Twojego rozwiązania

Jest zbyt wcześnie na mówienie o firmie. Skup się na wizji oraz opowiadaniu o tym jak może wyglądać przyszłość.

Sklonowany Jeśli klienci znają zagraniczną konkurencje porównuj się do nich. Jeśli nie to zachowuj się jak na nowym rynku.

Zapożycz i dostosuj pozycjonowanie od zagranicznego oryginału

Pozycjonowanie marketingowe

Typ rynku Priorytet Sukces Ryzyko

Istniejący Performance Klienci wybierają akurat Twoje rozwiązanie

Zbyt duży koszt wejścia na rynek

Resegmentowany Pozycjonowanie marketingowe

Klienci widzą wartość w Twoim innym rozwiązaniu

Nietrafiona nisza lub dalsze zmiany rynku

Nowy Customer Development

Klienci rozumieją korzyści z nowego rozwiązania

Długa i kosztowna edukacja

Sklonowany Customer Development i/lub Pozycjonowanie marketingowe

Korzyści z nowego rozwiązania są zrozumiałe i wystarczająco dobre dla lokalnych klientów

Rynek nie będzie pasował kulturowo lub kosztowna adaptacja do lokalnych klientów

Priorytety działań

iwantto@lighttheflame.co

Dzięki za uwagę!