Sprzedaż rozwiązuje wszystkie problemy

Tomek Karwatka, tkarwatka@divante.pl

Dlaczego TAK

• Masz realny wpływ na firmę

• Najwięcej ludzi w Zarządach jest ze sprzedaży

• Duża kasa

Dlaczego NIE

• Czujesz się jak komiwojażer • Brak poczucia kontroli• Zaprzyjaźnianie się z ludźmi

których nie lubisz tylko by coś im sprzedać :/

Kariera w sprzedaży?

Różne style sprzedaży a wartość dla Klienta

Źródło: Challenger Sale

Sprzedawcy Challenger są dużo bardziej skuteczni niż pozostałe grupy.

Kto jest klientem

Stworzenie Buyers Matrix oraz Person pozwoli Ci zaplanować cały proces pozyskania klienta.

5

Co wkurza dobrych handlowców

• Cold calling• Wymyślanie oferty• Wymyślanie targetu• Durne KPI ala ilość kontaktów, spotkań• Otwieranie – rozmowy o niczym• Klienci, którzy nie chcą kupić• Klienci, których nie stać• „Zaprzyjaźnianie się” z klientami• Menadżerowanie, rozliczanie

6

Predictable RevenueMarketing

Content marketing / PPC / Katalogi / reMarketing /

BazaNewsletter / Social media

Generowanie leadów

Analiza potrzeb i ofertowanie – tylko to robią handlowcy!

Project Management i rozliczanie

Ten model rozwiązuje większość problemów jakie wkurzają dobrych handlowców.

Konferencje• Jechać czy nie jechać – najpierw

się umawiaj i jak się umówisz, to jedź na konfę. Odwróć kolejność.

• Twitter, konferencyjna appka, prelegenci – tam szukaj ludzi do umawiania się na konfie

• Myśl o flow uczestnika konferencji• Handlowcy to kochają!• Co jeszcze dookoła?

• Barcampy, Śniadanie eCommerce, ..

Eventy on-line• Pomysły na generowanie

szybkich akcji budujących bazę

• Np. eCommerce Bundle- 170 wygenerowanych leadów w tydzień

• eBooki• Infografiki• Landing Pages – konfy,

case, whitepapers

9

Lead generation

Generowanie leadów na LinkedIn, Slideshare, Twitter, Facebook.

Warto weryfikować zebrane maile np. za pomocą Rapportive.

10

Książki które musisz przeczytać

MarketingContent marketing / PPC / Katalogi / reMarketing /

BazaNewsletter / Social media

Generowanie leadów

Analiza potrzeb i ofertowanie

Project Management i rozliczanie

HR w Sales• Zatrudniaj

– ludzi z sukcesami– „couchable”

• Skuteczni salesi: ciekawi, inteligentni, pomocni

• Szkolenia takie same dla wszystkich

• Nie opieraj szkolenia na sukcesach Samotnych Wilków

• Coaching!Za Sales Acceleration Formula

Żaba• Mark Twain powiedzial kiedys, ze jezeli musialbys zaczynac

kazdy dzien od polkniecia zywej zaby to przez caly dzien towarzyszyloby ci poczucie zadowolenia, ze juz nic gorszego sie chyba nie przytrafi ;)

• Twoja zaba jest twoim najwiekszym, najwazniejszym zadaniem. – Z jego realizacja zazwyczaj zwlekamy jesli nie zajmiemy sie nim

od razu. Zaba jest tez tym zadaniem ktore w danym momencie moze miec najkorzystniejszy wplyw na twoje zycie i cele.

• Kluczem do produktywnosci jest wyrobienie sobie trwalego nawyku zabierania sie za najwazniejsze zadania juz od rana.

• Między twoją pozycją dzisiaj a celami, znajduje się jedna większa przeszkoda. Twoim celem jest zidentyfikowanie jej.

• 80% ograniczeń - czynników powstrzymujących cię przed osiągnięciem celu - pochodzi z wewnątrz. Tkwią one w tobie, w cechach charaktery, nawykach, dyscyplinie, umiejętnościach.

13http://www.nytimes.com/2009/03/22/business/22proto.html?_r=0

Toolsy

• Cykliczne sprawdzanie poczty• Odpowiedź zajmie

– do 2-3 min = odpowiedź– więcej

• Do !-Odpisać• Deleguję

Ostrzenie piły!Inbox 0

Pluginy• Wappalyzer – na czym dana strona stoi• Send to Kindle – do czytania „na potem”• Buffer – do Social Media• SimilarWeb – czy strona jest duza• eMail Hunter – znajdywanie maili osob z LI• Grammarly – poprawianie pisowni online

Todo i notatki > CRM• 1 i tylko 1 lista• Ważne i pilne rzeczy na górze• Synchronizacja• Notatki odrębne dla spotkań

Wielcy klienci wymagają specjalnej obsługi – najważniejsze rzeczy

• Initial hypothesis – Solve the problem at the first meeting

• Nowy klient – szybkie rozpoznanie przed spotkaniem– Start with annual report – Message to Shareholders– Trade publications in that industry for 1-2 h– People in Firm who knew about this industry

• Make your boss / client look good• Walk all the players at the client throught your

findings before presentation• „We never mentioned our clients by name

outside the office”

Szukamy ludzi do działu Sales!Od stażysty do Dyrektora Handlowego. Napisz do

mnie, pogadajmy!

Tomek Karwatka, tkarwatka@divante.pl