Skuteczna sprzedaż w sieci

LESZNO, FESTIWAL PRZEDSIĘBIORCZOŚCI | 11/04/2013

Skuteczna sprzedaż w Sieci


Z Offline do Online i z powrotem…

Gospodarka internetowa bardzo szybko rośnie. Czy wchodzisz do Sieci czy już w niej jesteś możesz dotrzeć do większego rynku na różne sposoby.

Agenda

ZMOT ROPO CASE STUDY

1

Moment of truth


http://www.zeromomentoftruth.com/


Zero Moment Of Truth (ZMOT)


Zero Moment Of Truth (ZMOT)• Moment decyzji przesunął się – następuje przed udaniem się do

sklepu. Wariant efektu ROPO,• Rekomendacje i polecenia znajomych mają kluczowe znaczenie,• Ponad 80% użytkowników używa Internetu do szukania

informacji o produktach• 62% użytkowników szuka promocji, bonów i rabatów zanim

podejmą decyzję zakupową,• 54% użytkowników porównuje produkty w Internecie,• Recenzje, opinie, blogi i social media mają kluczową rolę w

podjęciu decyzji zakupowej,• Internet nie znosi pustki. Ten kto pojawi się tam gdzie

konsumenci podejmują decyzję wygrał!



ZMOT staje decydującym momentem podejmowania decyzji u większości badanych wyprzedzając inne momentu kontaktu z produktem


• Klienci nie korzystają tylko z jednego źródła informacji!• Strona Internetowa, Sklep Internetowy są kluczowe ale nie

wystarczające. • Bądź tam gdzie dyskutuje się o Twoim produkcie (Social Media,

Opinie)• Bądź tam gdzie się go wyszukuje – na różne sposoby (SEO, SEM)• Bądź tam gdzie znajdują się opinie o produktach z Twojej branży• Bądź w kanale mobilnym (tablety i smartfony)• Wykorzystuj remarketing i inne narzędzia• Obecni użytkownicy Twojego produktu, zdecydują o decyzjach

zakupowych nowych użytkowników• Nie daj decydować o tym konkurencji …



• Research Online Purchase Offline – efekt związany ze ZMOT• Zbadaliśmy go razem z agencją IMAS w 2011 roku• Zapytaliśmy co było źródłem informacji do podjęcia decyzji• Efekt działa różnie w różnych branżach (wpływ Internetu na

decyzję): • Rezerwacje hotelowe – 50%• Gry i oprogramowanie – 38%• Aparaty i sprzęt fotograficzny – 28%• AGD i RTV – 11% - 12%• Wycieczki – 36%• Sprzęt turystyczny i sportowy – 21%• Części samochodowe (!) – 15%• Meble/wyposażenie wnętrz – 12%• Książki – 17%• Ubrania – 7%

Efekt ROPO

Raport z badania: http://ropo.grupadivante.pl


Efekt ROPO


• Już dziś widać znaczące powiązanie pomiędzy on-line i off-line. Ta synergia będzie się umacniać (poprzez technologie mobilne, geolokalizacyjne, rzeczywistość rozszerzoną)

• Dziś firmy mocne w off-line są naturalnie predysponowane do osiągnięcia sukcesu w online. Poprzez stworzenie efektywnych kanałów sprzedaży on-line będą wzmacniać także swoją sprzedaż w off-line.

• Większość liderów branżowych już sprzedaje online. Niektórzy prowadzą swoje projekty w fazie testowej, inni nie wyobrażają sobie już sprzedaży bez sieci.


Efekt ROPO


Tradycyjni sprzedawcy dzięki Internetowi mogą realizować szereg strategii:• Bezpośrednia sprzedaż – najbardziej oczywista i nie wymagająca

komentarza.• Wsparcie sprzedaży swoich partnerów, dystrybutorów, punktów

handlowych – dzięki przekazaniu im narzędzi on-line. W tym wypadku istniejące kanały dystrybucji są dozbrajane w on-line.

• Budowanie wizerunku, katalogu produktów, zwiększenie widoczności produktów – jednym słowem mocniejsza obecność w Sieci ale bez sprzedaży on-line. Jak wynika z tego badania obszar ten ma bezpośredni wpływ na zakupy off-line.

• Zmniejszanie kosztów obsługi klienta. Zwłaszcza w sklepach B2B. Nie generujemy wtedy nowej sprzedaży, ale migrujemy obecnych klientów do eCommerce aby koszty transakcji zmniejszyły się.

• Podniesienie jakości obsługi


Efekt ROPO – case study


TIM SA jest jednym z największych dystrybutorów artykułów elektrotechnicznych w Polsce.

W stałej ofercie magazynowej posiada ok 9 000 produktów z

Spółka posiada blisko 25-letnie doświadczenie w branży, a od blisko 15 lat jest notowana na GPW w Warszawie.

Zatrudnia ponad 350 osób i posiada sieć sprzedaży składającą się z 30 oddziałów w całej Polsce.

W Siechnicach k/Wrocławia znajduje się nowoczesne Centrum Logistyczne TIM SA zapewniające płynność dostaw do oddziałów sprzedaży oraz bezpośrednio do klienta.

Magazyn Centralny jest w znacznym stopniu zautomatyzowany, jego częścią jest specjalna automatycznego magazynowania, przewijania , cięcia kabli i przewodów oraz układnica dla bębnów o średnicy do 120 cm.


TIM S.A. – cele biznesowe• Kolejny kanał sprzedaży – poszerzenie rynku zbytu na Całą

Polskę

• Stworzenie samoobsługowej platformy sprzedaży – także dla B2B – minimalizacja kosztów,

• Obecność tam gdzie klienci wyszukują produkt, nawet tak nietypowy jak kable i przewody, wykorzystanie ROPO i ZMOT

• Wykorzystanie naturalnego wzrostu rynku eCommerce (w Polsce ok 30% rocznie),

• Zajęcie pozycji lidera przed konkurencją w nowym kanale,

• Rozwiązanie problemów logistycznych (zaleganie stanów magazynowych), trudna konfiguracja produktu

Analiza potrzeb i zebranych wymagań

biznesowych

Projektowanie interakcji• Projektowanie• Badanie• Optymalizacja

Analiza techniczna i ustalenie integracji

Projektowanie graficzne Wdrożenie Testy

i uruchomieniePomiar

i optymalizacja


TIM S.A. – realizacja, projekt• Interaktywne prototypy

umożliwiają pokazanie jak aplikacja będzie działać.

• Weryfikacja wyobrażeń projektanta z oczekiwaniami Klienta oraz klientów docelowych.

• Praca koncepcyjna na makietach umożliwia tanie i szybkie weryfikowanie pomysłów.

• Zmniejsza się ilość zmianw kolejnych etapach projektu.


TIM S.A. – realizacja, badania• Zbadaliśmy jak potencjalni klienci sklepu pracują z interaktywnym prototypem.

• Badania przeprowadzono w siedzibie Klienta.

• Przebadano osoby z kilku regionów Polski, o bardzo różnym doświadczeniu w korzystaniu ze sklepów internetowych.

• Podczas badań klienci wykonywali na interaktywnych prototypach zdefiniowane wcześniej scenariusze.

• Pozwoliło nam to obserwować ich podczas realnych zadań jakie będą realizować w sklepie.

• Jedno z zadań (podział wedle grup klientów) :1. Zadanie

Zadanie dla sklepów i hurtowni elektrycznych Wyobraź sobie, że potrzebujesz do sprzedaży 345 m kabla do zasilania budynku. Spróbuj go kupić na tej stronie. Zadanie dla utrzymania ruchuWyobraź sobie, że potrzebujesz 345 m kabla do zasilania budynku. Spróbuj go kupić na tej stronie.


TIM S.A. – realizacja, optymalizacje

Pierwotna wersja otrzymana od Klienta

Po pierwszych uproszczeniach

Optymalizacje po badaniach użyteczności


TIM S.A. – realizacja, wdrożenie- Automatyzacja procesów i integracja z systemami

przedsiębiorstwa (przez Microsoft BizTalk)

- Dostępność on-line stanów magazynowych

- Platforma eCommerce Magento

- Elementy B2B – limity kupieckie, subkonta, różne metody dostawy i odbioru, magazyn depozytowy

Divante Sp. z o.o., ul. Kościuszki 14, 50-038 Wrocław, tel. +48 71 342 24 06, e-mail: [email protected]

DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘZAPRASZAMY DO ZADAWANIA PYTAŃ

[email protected]

• www.divante.pl

Skuteczna sprzedaż w sieci

Business

Transcript of Skuteczna sprzedaż w sieci