In fo rm a c ja n a b ie ra wa rto śc i

Metody zwiększania konwersji w systemach e-commerce

Patroni medialni:

Abraham Lincoln

“Gdybym miał 6 godzin na ścięcie drzewa, poświęciłbym 4 na ostrzenie siekiery”

Konwersja

Konwersja =Ilośd pożądanych zachowao

Ilośd szans do podjęcia zachowania

wyrażona w %

Stacja benzynowa…

Jaką konwersję uzyskuje stacjabenzynowa na której tankuje codziennie 500 samochodów a oblicza się że ruch na drodze wynosi około 100 000/dobę?

Konwersja =500

100 000

Dużo? Mało?

= 0,5 %

Sklep …

In fo rm a c ja n a b ie ra wa rto śc i

Oferta sklepu przy drodze…

„Oferujemy świeże i smaczne przekąski, kanapki lunchowe oraz duży wybór zimnych napojów.

Markowy automat do kawy i herbaty.

Toaleta”

Grupy klientów w sklepie

Potencjał rynku w sezonie a konwersja• 650 wycieczek rowerowych

• 16% się zatrzymuje – 90% napoje

Potencjał rynku w sezonie a konwersja

• 1230 autobusów

• 0,55 % zatrzymuje się – toaleta i kawa

Potencjał rynku w sezonie a konwersja

• 4500 turyści zmotoryzowani

• Ok. 1 % zatrzymuje się– 90% kawa, mapa, toaleta

Potencjał rynku w sezonie a konwersja

• 5 500 turystów

• 15% kupuje – 90% napoje, przekąski

Potencjał rynku w sezonie a konwersja

• 325 wycieczek szkolnych

• 3% zatrzymuje się – 80% słodycze, napoje i toaleta

Najbardziej rozwojowa grupa to…

Potencjał rynku w sezonie a konwersja• 650 wycieczek rowerowych

• 16% zatrzymuje się – 90% napoje

• 1230 autobusów

• 0,55 % zatrzymuje się – 95% toaleta i kawa

• 4500 turystów zmotoryzowanych

• Ok. 1 % zatrzymuje się – 90% kawa, mapa, toaleta

• 5 500 turystów

• 15% kupuje – 90% napoje, przekąski

• 325 wycieczek szkolnych

• 3% zatrzymuje się – 80 % słodycze i toaleta

In fo rm a c ja n a b ie ra wa rto śc i

Podnoszenie konwersji w sklepie przy drodze?

In fo rm a c ja n a b ie ra wa rto śc i

Metodyka

Na podstawie doświadczeo naszych znajomych, właścicieli sklepów

In fo rm a c ja n a b ie ra wa rto śc i

Informacja

In fo rm a c ja n a b ie ra wa rto śc i

DostępnośdDuży parking!

Łatwy dojazd!

Zjazd za 100 M!

In fo rm a c ja n a b ie ra wa rto śc i

Udogodnienia 1

In fo rm a c ja n a b ie ra wa rto śc i

Udogodnienia 2

In fo rm a c ja n a b ie ra wa rto śc i

Udogodnienia 3

Wiarygodnośd

Strategiczne decyzje

Wartośd zakupów

• Wartośd koszyka 22 zł x 100 akcji

• Wartośd koszyka 7 zł x (20 (dzieci) x70 )akcji

• Wartośd koszyka 45 zł x 35 akcji

• Wartośd koszyka 6 zł x 670 akcji

• Wartośd koszyka 8 zł x (20(osób) x 20) akcji

In fo rm a c ja n a b ie ra wa rto śc i

Wnioski?

• Model biznesowy – różne sklepy, różne narzędzia

• Grupy odbiorców= segmentacja klientów

• Potencjał zakupowy grup klientów ->

strategie efektywnościowe

• Informacja

• Dostępnośd

• Udogodnienia

• Wiarygodnośd

Jak działa sklep?

Alexander Osterwalder i inni

Model biznesowy

Wartośd dla odbiorcy -> produkty i usługi

Jak?

Metody, DziałaniaZasoby

Dla kogo?

Marketing,Grupy klientów

Dystrybucja

Koszty Przychody

e-sklep

XXI wiek – era informacji

Użytkownik przed komputerem

In fo rm a c ja n a b ie ra wa rto śc i

Where to go?

Dylematy pomiaru skuteczności sklepu internetowego

40

Ilu z odwiedzających mój serwis to osoby zainteresowane zakupem?

41

Które mierniki wykorzystywad do pomiaru indywidualnych kampanii reklamowych a które do średniomiesięcznych statystyk serwisu?

42

W które źródła odwiedzin inwestowad i w jaki sposób podejmowad o tym decyzje?

43

Czy 1 PLN za 1 wizytę to już drogo czy jeszcze tanio?

44

Jaki współczynnik odrzuceo jest akceptowalny dla różnych źródeł wejścia na witrynę?

Miara to rzecz względna, nie każdy wynik cieszy

Wskaźniki skuteczności w sklepie internetowym

• Ilośd odwiedzin z różnych „źródeł ruchu” w sklepie

• Współczynnik odrzuceo – bounce rate

• Tunel konwersji - współczynnik porzucenia koszyka

• Głębokośd odwiedzin i czas spędzony na witrynie

• Współczynnik konwersji zakupowej

• Koszt pozyskania/utrzymania klienta

• Ilośd nowych rejestracji w sklepie

Strategie e-commerce

Sytuacja

Optymalna konwersja, użytecznośd i rentownośd

Wzrost ruchu

Podejmowane działania

Strategie e-commerce

Sytuacja

Niska lub przeciętna konwersja

Optymalizacja Lub

Przebudowa

Podejmowane działania

Metodologie wzrostu konwersji

• Bounce rate• Badanie profilu użytkownika –> dopasowanie

oferty• Audyt i badania „User experience”• Eye tracking• Wizualizacja „Funnel”• Testy AB• Szata graficzna• Badania jakości ruchu

Współczynnik odrzuceo(bounce rate)Nie znalazłem nic dla siebie!

Współczynnik porzucenia koszyka

Współczynnik porzucenia koszyka

Koszt utraconej szansy finalizacji zakupu:

1. 1 odwiedziny= 30 groszy

2. Dodanie do koszyka: Konwersja= 5%

3. Kupuje: Konwersja = 1,5%

4. Jak wykorzystad grupę 3,5% odwiedzających o których wiemy że z różnych powodów porzuciło koszyk nie dokonując zakupu?

Tunel konwersji

Rozpoczyna się w momencie wejścia na landing page.

Tunel konwersji

Jak budowad grupy odbiorców i docierad do nich z odpowiednim komunikatem?

Kryteria segmentacji:1. Demografia2. Zachowania i nawyki3. Sposób podejmowania

decyzji

Rodzaje odwiedzających ze względu osobowośd kupującego

56

*Źródło: getelastic.com,

Proces zakupowy

Nie wiem czego chcę, ani gdzie to kupid

Wiem czego chcę! Nie wiem gdzie.

Wiem co, wiem gdzie

Decyzja (shortlista)

zakup

Nośniki generowania sprzedaży

Dostawca

Nośnik

Konwerter

Nie wiem czego chcę, ani gdzie to kupid

Wiem czego chcę! Nie wiem gdzie.

Wiem co, wiem gdzie

Decyzja (shortlista)

zakup

Dostawca

Nośnik

Konwerter

Nie wiem czego chcę, ani gdzie to kupid

Wiem czego chcę! Nie wiem gdzie.

Wiem co, wiem gdzie

Decyzja (shortlista)

zakup

Nośniki generowania sprzedaży

Dostawca

Nośnik

Konwerter

Nie wiem czego chcę, ani gdzie to kupid

Wiem czego chcę! Nie wiem gdzie.

Wiem co, wiem gdzie

Decyzja (shortlista)

zakup

Nośniki generowania sprzedaży

Jeśli klient nie kupuje, jak wykorzystad jego wizytę?

• Jakie akcje podjętę przez niego są wartościowe?

• Do czego warto go zachęcid?

• Co badad?

Alexander Osterwalder i inni

Model biznesowy e-sklepu

Szybkie, łatwe, przyjemne i bezpieczne

zakupy z dostawą na czas!

Jak?

EstetykaWyszukiwarka,

Katalog produktówMagazyn z towarem

Hot line,Referencje

Eksperci, porównania

Dla kogo?

SEO, SEM, ZasięgPorównywarki,

Precyzyjne grupy odbiorców

Współpraca z kurierem

Koszty Przychody

InformacjaDostępnośd UdogodnieniaWiarygodnośd

In fo rm a c ja n a b ie ra wa rto śc i

Dziękuję za uwagę.