Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński

USP w generowanie wartości dla klienta w firmach

Warszawa 17.08.2011Tomasz Wileńskitomaszwilenski@gmail.com

środa, 17 sierpnia 2011

USPUSP (unique selling proposi1on) -‐ czyli unikalna propozycja sprzedaży

czynnik eksponowany w kampanii reklamowej, który wyróżnia dany produkt, spośród innych w jego sektorze.

USP jest argumentem, na którego podstawie buduje się podwaliny przekazu reklamowego.

To unikalna korzyść, jaką klient nabywa wraz z zakupem produktu.

Dlaczego klienci mają kupowaću Ciebie?

"Rozpływa się w ustach, a nie w dłoni"

USP - Argument, na którego podstawie buduje się podwaliny komunikacji marketingowej

Tworzenie USP

Tworzenie USPSkoro...

USP powinna komunikować główną korzyść dla klienta

..to zadaj sobie pytanie:

Co uzyska klient decydując się na Twój produkt/usługę?

Zadaj sobie pytanie: Co uzyska klient decydując się na Twój produkt/usługę?

Tworzenie USP

Zadaj sobie pytanie: Co uzyska klient decydując się na Twój produkt/usługę?

Ludzie nie kupują produktów i usług - kupują rezultaty,

rozwiązania i korzyści

Tworzenie USP

USP powinna zawierać:• Obietnicę korzyści dla klienta, który kupuje usługę, produkt

• Reason to believe wiarę, że obietnica korzyści zostanie dostarczona

• Dramatyczną różnicę korzyści oferowanych dzięki użyciu Twojego produktu vs produkty

konkurencyjne

USP powinna zawierać:• Obietnicę korzyści dla klienta, który kupuje usługę, produkt

• Reason to believe wiarę, że obietnica korzyści zostanie dostarczona

• Dramatyczną różnicę korzyści oferowanych dzięki użyciu Twojego produktu vs produkty

konkurencyjne

USP powinna być: • Krótka, prosta, łatwa do zapamiętania, zwracająca uwagę, przekonywująca

już na podstawie samego brzmienia

• Ekonomicznie wykonalna i utrzymać dystans do konkurencji min 5 lat

• Przenikać strukturę biznesową oraz mieć efekt w zarządzaniu całą firmą

Tworzenie USP• Moduł Alfa

• Zasięg terytorialny

• Ceny

• Wybór

• Jakość

• Service

• Czas dostawy

• Specjalistyczna wiedza

• Rozmiar organizacji

• Gwarancja

• Brak ryzyka przy zakupie

• Mix powyższych

Pola do kreacji USP

Tworzenie USP

Zbadaj jakich USP potrzebują

klienci

Tworzenie USP

klienci

Zobacz jakieUSP mają

konkurenci

Tworzenie USP

klienci

konkurenci

Określ twoją USP

Tworzenie USP

klienci

konkurenci

Określ twoją USP

Wprowadź USP do polityki

firmy i komunikacji marketingowej

Każda ambitna firma zaczyna

się od pomysłu

Zazwyczaj pomysł to USP

Każda ambitna firma zaczyna

się od pomysłu

Liczba start-up’ów

290 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10Czas

Źródło: Na podstawie „Startup failure rates” prof. Scott Shane - Enterpreneurial Studies, Case Western Reserve University 1992-2002

Startupy -‐ średnia liczba sukcesów

...z pomysłami trzeba sie szybko żegnać

Start-‐up’y większości giną

Liczba start-up’ów

Źródło: Na podstawie „Startup failure rates” prof. Scott Shane

Startupy technologiczne i dot com -‐ średnia liczba niepowodzeń

Nasze podwórko: pierwsi bohaterowie ostatniej akcji

Co jest naprawdę ważne?

Masz fajny pomysł na produkt?

Masz fajny pomysł na produkt? Chcesz coś zbudować?

Czy im wystarczyło im USP?

...czy mieli jeszcze coś?

• Andy Behtolsheim (Sun Founder) 100.000 USD

• Jeff Bezos (Amazon) 250.000 USD

• Sequoia i Kleiner Perkins 25.000.000 USD

• 500.000 USD Peter Thiel (PayPal Co-funder)

• Accel Partners 12.700.000 USD

• Greylock Partners 27.500.000 USD

• w tym czasie (2005 FB miał stratę 3.630.000USD)

• Nick Hanauer 40.000 USD

• Tom Alburg 100.000 USD

• Greylock Partners

Kto zainwestuje w ten team?

Finansowanie

Team/OrganizacjaFinansowanie

Plan rozwoju biznesu

Zyskowność z działalności operacyjnej

Potencjał rynku

Wzrost rynku

Zyskowność z działalności operacyjnej

Dźwignia - Finansowanie

Dźwignia finansowa (ang. financial leverage) - instrument finansowy wykorzystywany przez podmioty w celu zwiększenia zyskowności.

Dźwignia finansowa ma sens wtedy kiedy dofinansowując podmiot kapitałem obcym możemy liczyć na zwiększenie zysków przynajmniej w stopniu pozwalającym na spłatę kosztów pozyskania kapitału.

Podmiot osiąga korzyści z dźwigni finansowej, gdy koszt kapitałów obcych jest niższy od rentowności jego majątku

DofinansowanieDuży klient - duży strzałDługoterminowy kontrakt

Podmiot osiąga korzyści z dźwigni finansowej, gdy koszt kapitałów obcych jest niższy od rentowności jego majątku

Finansowanie

Sprzedaż

Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość

Finansowanie

Sprzedaż

Fundusze pomocowe

Business Angels

Własny kapitał startowy

Finansowanie

Sprzedaż

Fundusze pomocowe

Business Angels

Seed fundVC

Finansowanie

Sprzedaż

Fundusze pomocowe

Business Angels

Seed fundVC

(New Connect)

Finansowanie

Sprzedaż

Fundusze pomocowe

Business Angels

Seed fundVC

(New Connect)

ExitIPO

10 mld USDzarządzane

przez 2000 ludzi w 500 firmach

głównie w USA, Europie i Azji poszukuje:

Wyróżniających kompetencji10 mld USDzarządzane

Wyróżniających kompetencji

Przewag konkurencyjnych

Wyróżniających kompetencji

Przewag konkurencyjnych

Umiejętności zarządu do utrzymania przewag

konkurencyjnych

Jaki typ organizacji?

cash cow VC PE

Skala makro -‐ Jaki model?

self employed on board self employed mentor self employed consultant

Twoja rola?

Jest firma, co dalej?

Inwestycje

Sprzedaż

Ryzyko

Inwestycje

Sprzedaż

Ryzyko

Inwestycje

Sprzedaż

Ryzyko

IPO (New Connect)

Inwestycje

Sprzedaż

Ryzyko

IPO (New Connect)

ExitIPO

Raportowanie

RaportowanieKsięgowe

Stan wg dokumentów

Raportowanie do US

Stan wg dokumentów

Raportowanie do US

Operacyjne

Stan wg dat sprzedaży

Potrzebne do kontroli firmy -

dynamiki wzrostu,

kondycji etc.

Stan wg dokumentów

Raportowanie do US

Operacyjne

Stan wg dat sprzedaży

Potrzebne do kontroli firmy -

dynamiki wzrostu,

kondycji etc.

Cash Flow

Stan kasy

potrzebne do zarządzania płatnościami zobowiązań i ściągalności przychodów

Raportowanie

Zyskowność na działalności operacyjnejZadbaj o Przychody/Cash flow

Nowy rynek -‐ premia wynikająca z braku wiedzy klientów

USP -‐ premia wynikająca z unikalności usługi

Partnerstwo/Konsorcjum

Polityka zakupu

Cross selling

Zyskowność na działalności operacyjnejZadbaj o Przychody/Cash flow

Klienci -‐ Strategia sprzedażyZyskowność na działalności operacyjnej

Planowana struktura klientów

Rynek relacji vs rynek oferty

Rodzaje klientów/partnerów

Klienci -‐ Strategia sprzedażyZyskowność na działalności operacyjnej

Co? Komu? Za ile? Gdzie? W jakim czasie?

Planowana struktura klientów

Rynek relacji vs rynek oferty

Rodzaje klientów/partnerów

KlienciTG i planowana struktura

P&GCitibank

Wólczanka BudimexŻabka Polska

LPPAtlas

Gabinet fryzjerski, Montaż audio, Szewc, Restauracja, Sklep,

!"#$%&'(%#)*+,' !-.&%.''

!%/0*1.

!"#$%&'(#)&*+",-------

!"#$%&'(#)&*+",.--/%0*12*3%&4#(-56*"7#(8.-9*%$01/%0*:;-52%)"%310#)8.-<3#="/.->?#,=4#(/%0*1------

/=,4@*(#.-A31(<%B/1C.-D,=%-E*7F.-G%0D=,,.-H37+ID=)*(%)).->JK3#).-H01"7%3.-L,=KF-M1N;1.-/*@3#N/*@3#O1,,%.-2PN%.-MF01;(*&7;1.->?%(7#;&F----

1<+-Q,%R-5S#=)%8---------

1. Poszukiwacz informacji (użytkownik ostateczny, dostarczyciel, poszukiwacz informacji)

2. Właściciel/organizator/opiekun miejsca/wydarzenia (użytkownik ostateczny, dostarczyciel, poszukiwacz informacji)

3. Manager brandu (partner, dostarczyciel informacji)

4. Pośrednik -‐ pracownik domu mediowy, sieci (partner)

KlienciSegmentacja klientów na przykładzie portalu

KlienciRynek relacji vs rynek oferty

Darmowy projekt dla klientaSpecjalna ofertaProjekt In the name of research

Referencje -‐ Test wiarygodności

Darmowy projekt dla klientaSpecjalna ofertaProjekt In the name of research

Referencje -‐ Test wiarygodności

Czy ktoś to kupił?

Produkty i UsługiPorholio/Segmentacja

Usługa/Produkt Udział w sprzedaży

Marża

Sprzedaż abonamentu na soiware w modelu ISP 60% 70%

Sprzedaż pudełkowa soiware’u 30% 15%

Support soiware/Upgrade 5% 5%

Raporty na bazie wyników soiu 3% 20%

Analizy dedykowane ad hoc 2% 20%

Software badawczy do analizy rozmów w Internecie - Modele sprzedaży

Ile jest pieniędzy na rynku?

Gracz 135%

Gracz 229%

Gracz 311%

Gracz 410%

Gracz 58%

Pozostali7%

Oceń wartość rynku na który wchodzisz

Rynek -‐ jak wygląda?

Gracz 135%

Gracz 229%

Gracz 311%

Gracz 410%

Gracz 58%

Pozostali7%

Wartość rynku

Gracz 135%

Gracz 229%

Gracz 311%

Gracz 410%

Gracz 58%

Pozostali7%

Wartość rynku

Liczba graczyGracz 1

Gracz 229%

Gracz 311%

Gracz 410%

Gracz 58%

Pozostali7%

Wartość rynku

Liczba graczy

Przewagi konkurentówGracz 1

Gracz 229%

Gracz 311%

Gracz 410%

Gracz 58%

Pozostali7%

Wartość rynku

Liczba graczy

Przewagi konkurentów

Stadium rozwoju rynku

Gracz 135%

Gracz 229%

Gracz 311%

Gracz 410%

Gracz 58%

Pozostali7%

Wartość rynku

Liczba graczy

Dynamika wzrostu

Gracz 135%

Gracz 229%

Gracz 311%

Gracz 410%

Gracz 58%

Pozostali7%

Wartość rynku

Liczba graczy

Dynamika wzrostu

Bariery wejścia

Gracz 135%

Gracz 229%

Gracz 311%

Gracz 410%

Gracz 58%

Pozostali7%

Źródło: 2000 – 2006 IAB Polska; PwC 2007-‐2010

czy warto inwestować?

Rynek reklamy on-line

16 24 33 50 87 135 215595

904 1 016 1 104 1 155 1 194 1 220 1 2255 16 55

270356

473 500 520 525 530

2000200120022003200420052006 2007 2008 20092010

20112012

20132014

Wydatki w mln PLN Wyszukiwarki

16 24 33 50 87 135 215595

904 1 016 1 104 1 155 1 194 1 220 1 2255 16 55

270356

473 500 520 525 530

2000200120022003200420052006 2007 2008 20092010

20112012

20132014

Wydatki w mln PLN Wyszukiwarki

ClickAd -‐ Case study

20002001

20022003

20042005

20062007

20082009

201020112012

Inwestycje

Sprzedaż

Initial business

ideaLaunch First

campaign Break even Heyah

No 1 Internet ad broker

3 year agencycontract

Exit to PE

ClickAd Group

P/E x 6ROI x 8

Direct sales

Charlie Behind

Odbicierynku

Dziękuję i zapraszam do kontaktu na:tomaszwilenski@gmail.com

Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński

Business

Transcript of Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński

Sweave - generowanie raportów z R w TeXu

Generowanie Spójnych Modeli Uml z Modelu Przestrzennego Dod

APARATURA LABORATORYJNA DORADZTWO TECHNICZNE …€¦ · Analiza tabletek 31 United States Pharmacopeia USP 29, Suppl. 1, April 1, 2006 General Chapter UNIFORORMITY OF

Generowanie raportów - users.uj.edu.plusers.uj.edu.pl/~ciesla/java/java_07.pdf · REPORT_LOCALE – lokalizacja (java.util.Locale). REPORT_RESOURCE_BUNDLE – zlokalizowane komunikaty

Siła marki - plastwil.plplastwil.pl/images/download/Plastwil_katalog_przetworstwo_tworzyw... · • generowanie ścieżki narzędzia dla maszyn CNC, • doradztwo techniczne. USŁUGI

Generowanie drzew decyzyjnych dla dużych zbiorów danych

Magazyn Wileński

LISTA DE DOADORES Aedia Rocha - USP

- é* ~4 - USP de...- -_o- --- ~ - 0 0 0_0 0_____-.- -~ ô ~ 1 \,-~-d.....-- ~ ~ ~ ~~

Carreras USP

SOTESHOP 7 features• Generowanie pliku XML. Sklepy24 • Lista produktów. • Generowanie pliku XML. Google Analytics (GA) Panel Edycja: • Aktywacja standardowego śledzenie kodu,

USP: Mendoza v. Tucson USD

I Kongres eHandlu: Bogna Mikołajewska - "USP jako skuteczne narzędzie do zwiększenia współczynnika konwersji."

na lista funkcjonalności sklepu internetowego SOTESHOP 7• Generowanie pliku XML. Okazje • Lista produktów. • Generowanie pliku XML. • Konﬁguracja: • Dodaj kod producenta

Benchmarking w zarządzaniu kosztami …...generowanie informacji istotnych dla efektywnego wykorzystania zasobów przedsiębiorstwa. Słowa kluczowe: benchmarking, zarządzanie kosztami,

Generowanie ciągów uczących w oparciu o metryczne własności przestrzeni wzorców w sieciach MLP

e-COMMA Content Manager BM 01: Marketing cyfrowy · •Generowanie obszarówdziałaniai opcji alternatywnych. •Planowanie przyszłychdziałańz uwzględnieniemkwestii środowiskowych,

Akademickie Mistrzostwa Polski 7 523 Anna SZOPNA 98-07-13 WAT Warszawa(USP) 14.71 6 4 263 Martyna STANOSZ 97-08-24 PWSZ Tarnów(WSZ) 14.87 7 8 454 Brygida WIECZOREK 95-04-10 UPe Kraków(USP)

Wysokowydajna metoda natleniania głębokowodnych stref ...Charakterystyka urządzenia Wysoka wydajność –generowanie dużych przepływów wody Skuteczne napowietrzanie przepływającej

Generowanie trójwymiarowych modeli roślin - Kamil Ciosekciosek- · POLITECHNIKA WARSZAWSKA WYDZIAŁ MATEMATYKI I NAUK INFORMACYJNYCH PRACA DYPLOMOWA INŻYNIERSKA INFORMATYKA Generowanie