Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński

USP w generowanie wartości dla klienta w firmach

Warszawa 17.08.2011Tomasz Wileń[email protected]

środa, 17 sierpnia 2011

mailto:[email protected]


USP


USPUSP (unique selling proposi1on) -‐ czyli unikalna propozycja sprzedaży



czynnik eksponowany w kampanii reklamowej, który wyróżnia dany produkt, spośród innych w jego sektorze.


http://pl.wikipedia.org/wiki/Kampania_reklamowa






USP jest argumentem, na którego podstawie buduje się podwaliny przekazu reklamowego.








USP jest argumentem, na którego podstawie buduje się podwaliny przekazu reklamowego.

To unikalna korzyść, jaką klient nabywa wraz z zakupem produktu.






Dlaczego klienci mają kupowaću Ciebie?


USP

"Rozpływa się w ustach, a nie w dłoni"

USP - Argument, na którego podstawie buduje się podwaliny komunikacji marketingowej


Tworzenie USP


Tworzenie USPSkoro...



USP powinna komunikować główną korzyść dla klienta




..to zadaj sobie pytanie:




..to zadaj sobie pytanie:

Co uzyska klient decydując się na Twój produkt/usługę?



Zadaj sobie pytanie: Co uzyska klient decydując się na Twój produkt/usługę?

Tworzenie USP



Zadaj sobie pytanie: Co uzyska klient decydując się na Twój produkt/usługę?

Ludzie nie kupują produktów i usług - kupują rezultaty,

rozwiązania i korzyści

Tworzenie USP


USP powinna zawierać:• Obietnicę korzyści dla klienta, który kupuje usługę, produkt

• Reason to believe wiarę, że obietnica korzyści zostanie dostarczona

• Dramatyczną różnicę korzyści oferowanych dzięki użyciu Twojego produktu vs produkty

konkurencyjne


USP powinna zawierać:• Obietnicę korzyści dla klienta, który kupuje usługę, produkt

• Reason to believe wiarę, że obietnica korzyści zostanie dostarczona

• Dramatyczną różnicę korzyści oferowanych dzięki użyciu Twojego produktu vs produkty

konkurencyjne

USP powinna być: • Krótka, prosta, łatwa do zapamiętania, zwracająca uwagę, przekonywująca

już na podstawie samego brzmienia

• Ekonomicznie wykonalna i utrzymać dystans do konkurencji min 5 lat

• Przenikać strukturę biznesową oraz mieć efekt w zarządzaniu całą firmą


Tworzenie USP• Moduł Alfa

• Zasięg terytorialny

• Ceny

• Wybór

• Jakość

• Service

• Czas dostawy

• Specjalistyczna wiedza

• Rozmiar organizacji

• Gwarancja

• Brak ryzyka przy zakupie

• Mix powyższych

Pola do kreacji USP


Tworzenie USP


Tworzenie USP

Zbadaj jakich USP potrzebują

klienci


Tworzenie USP


klienci

Zobacz jakieUSP mają

konkurenci


Tworzenie USP


klienci


konkurenci

Określ twoją USP


Tworzenie USP


klienci


konkurenci

Określ twoją USP

Wprowadź USP do polityki

firmy i komunikacji marketingowej


Każda ambitna firma zaczyna

się od pomysłu


Zazwyczaj pomysł to USP

Każda ambitna firma zaczyna

się od pomysłu


0

25

50

75

100

Liczba start-up’ów

100

75

6458

5045

4037

3431

290 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10Czas

Źródło: Na podstawie „Startup failure rates” prof. Scott Shane - Enterpreneurial Studies, Case Western Reserve University 1992-2002

Startupy -‐ średnia liczba sukcesów

...z pomysłami trzeba sie szybko żegnać


Start-‐up’y większości giną

0

25

50

75

100

Liczba start-up’ów

100

100

5Czas

Źródło: Na podstawie „Startup failure rates” prof. Scott Shane

Startupy technologiczne i dot com -‐ średnia liczba niepowodzeń


Nasze podwórko: pierwsi bohaterowie ostatniej akcji


Co jest naprawdę ważne?



Masz fajny pomysł na produkt?



Masz fajny pomysł na produkt? Chcesz coś zbudować?


Czy im wystarczyło im USP?

...czy mieli jeszcze coś?


Mity


Mity

• Andy Behtolsheim (Sun Founder) 100.000 USD


Mity


• Jeff Bezos (Amazon) 250.000 USD


Mity


• Jeff Bezos (Amazon) 250.000 USD

• Sequoia i Kleiner Perkins 25.000.000 USD


Mity


• 500.000 USD Peter Thiel (PayPal Co-funder)

Mity



• Accel Partners 12.700.000 USD

Mity




• Greylock Partners 27.500.000 USD

Mity




• Greylock Partners 27.500.000 USD

• w tym czasie (2005 FB miał stratę 3.630.000USD)

Mity


Mity


• Nick Hanauer 40.000 USD

Mity


• Nick Hanauer 40.000 USD

• Tom Alburg 100.000 USD

Mity


Mity


• Greylock Partners

Mity


Kto zainwestuje w ten team?


USP


Finansowanie

USP


Team/OrganizacjaFinansowanie

USP


Plan rozwoju biznesu


USP


Zyskowność z działalności operacyjnej



USP


Potencjał rynku

Wzrost rynku

Zyskowność z działalności operacyjnej



USP


Dźwignia - Finansowanie


Dźwignia finansowa (ang. financial leverage) - instrument finansowy wykorzystywany przez podmioty w celu zwiększenia zyskowności.



http://pl.wikipedia.org/wiki/J%C4%99zyk_angielski


http://pl.wikipedia.org/wiki/Instrument_finansowy




http://pl.wikipedia.org/wiki/Podmiot_gospodarczy


http://pl.wikipedia.org/wiki/Zysk_(ekonomia)



Dźwignia finansowa ma sens wtedy kiedy dofinansowując podmiot kapitałem obcym możemy liczyć na zwiększenie zysków przynajmniej w stopniu pozwalającym na spłatę kosztów pozyskania kapitału.















http://pl.wikipedia.org/wiki/Kapita%C5%82_(ekonomia)






Podmiot osiąga korzyści z dźwigni finansowej, gdy koszt kapitałów obcych jest niższy od rentowności jego majątku



















http://pl.wikipedia.org/wiki/Rentowno%C5%9B%C4%87


DofinansowanieDuży klient - duży strzałDługoterminowy kontrakt



Podmiot osiąga korzyści z dźwigni finansowej, gdy koszt kapitałów obcych jest niższy od rentowności jego majątku





















Finansowanie

0

25

50

75

100

Sprzedaż

Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość


Finansowanie

0

25

50

75

100

Sprzedaż


Fundusze pomocowe

Business Angels

Własny kapitał startowy


Finansowanie

0

25

50

75

100

Sprzedaż


Fundusze pomocowe

Business Angels


Seed fundVC


Finansowanie

0

25

50

75

100

Sprzedaż


Fundusze pomocowe

Business Angels


Seed fundVC

PEIPO

(New Connect)


Finansowanie

0

25

50

75

100

Sprzedaż


Fundusze pomocowe

Business Angels


Seed fundVC

PEIPO

(New Connect)

ExitIPO


VC/PE


VC/PE

10 mld USDzarządzane

przez 2000 ludzi w 500 firmach

głównie w USA, Europie i Azji poszukuje:


VC/PE

Wyróżniających kompetencji10 mld USDzarządzane




VC/PE

Wyróżniających kompetencji

Przewag konkurencyjnych





VC/PE

Wyróżniających kompetencji

Przewag konkurencyjnych

Umiejętności zarządu do utrzymania przewag

konkurencyjnych





Jaki typ organizacji?


cash cow VC PE

Skala makro -‐ Jaki model?


self employed on board self employed mentor self employed consultant

Twoja rola?


Jest firma, co dalej?

0

25

50

75

100

Inwestycje

Sprzedaż

Ryzyko




0

25

50

75

100

Inwestycje

Sprzedaż

Ryzyko


VC



0

25

50

75

100

Inwestycje

Sprzedaż

Ryzyko


VCPE

IPO (New Connect)



0

25

50

75

100

Inwestycje

Sprzedaż

Ryzyko


VCPE

IPO (New Connect)

ExitIPO


Raportowanie


RaportowanieKsięgowe

Stan wg dokumentów

Raportowanie do US



Stan wg dokumentów

Raportowanie do US

Operacyjne

Stan wg dat sprzedaży

Potrzebne do kontroli firmy -

dynamiki wzrostu,

kondycji etc.



Stan wg dokumentów

Raportowanie do US

Operacyjne

Stan wg dat sprzedaży

Potrzebne do kontroli firmy -

dynamiki wzrostu,

kondycji etc.

Cash Flow

Stan kasy

potrzebne do zarządzania płatnościami zobowiązań i ściągalności przychodów


Raportowanie


Zyskowność na działalności operacyjnejZadbaj o Przychody/Cash flow


Nowy rynek -‐ premia wynikająca z braku wiedzy klientów

USP -‐ premia wynikająca z unikalności usługi

Partnerstwo/Konsorcjum

Polityka zakupu

Cross selling

...

Zyskowność na działalności operacyjnejZadbaj o Przychody/Cash flow


Klienci -‐ Strategia sprzedażyZyskowność na działalności operacyjnej

Planowana struktura klientów

Rynek relacji vs rynek oferty

Rodzaje klientów/partnerów


Klienci -‐ Strategia sprzedażyZyskowność na działalności operacyjnej

Co? Komu? Za ile? Gdzie? W jakim czasie?

Planowana struktura klientów

Rynek relacji vs rynek oferty

Rodzaje klientów/partnerów


KlienciTG i planowana struktura

P&GCitibank

Wólczanka BudimexŻabka Polska

LPPAtlas

Gabinet fryzjerski, Montaż audio, Szewc, Restauracja, Sklep,

45%

35%

20%


!"#$%&'(%#)*+,' !-.&%.''

!%/0*1.

%#2)'

0*1.

%#2)'

!"#$%&'(#)&*+",-------

!"#$%&'(#)&*+",.--/%0*12*3%&4#(-56*"7#(8.-9*%$01/%0*:;-52%)"%310#)8.-<3#="/.->?#,=4#(/%0*1------

/=,4@*(#.-A31(<%B/1C.-D,=%-E*7F.-G%0D=,,.-H37+ID=)*(%)).->JK3#).-H01"7%3.-L,=KF-M1N;1.-/*@3#N/*@3#O1,,%.-2PN%.-MF01;(*&7;1.->?%(7#;&F----

1<+-Q,%R-5S#=)%8---------

1. Poszukiwacz informacji (użytkownik ostateczny, dostarczyciel, poszukiwacz informacji)

2. Właściciel/organizator/opiekun miejsca/wydarzenia (użytkownik ostateczny, dostarczyciel, poszukiwacz informacji)

3. Manager brandu (partner, dostarczyciel informacji)

4. Pośrednik -‐ pracownik domu mediowy, sieci (partner)

KlienciSegmentacja klientów na przykładzie portalu


KlienciRynek relacji vs rynek oferty


Darmowy projekt dla klientaSpecjalna ofertaProjekt In the name of research

Referencje -‐ Test wiarygodności


Darmowy projekt dla klientaSpecjalna ofertaProjekt In the name of research

Referencje -‐ Test wiarygodności

Czy ktoś to kupił?


Produkty i UsługiPorholio/Segmentacja

Usługa/Produkt Udział w sprzedaży

Marża

Sprzedaż abonamentu na soiware w modelu ISP 60% 70%

Sprzedaż pudełkowa soiware’u 30% 15%

Support soiware/Upgrade 5% 5%

Raporty na bazie wyników soiu 3% 20%

Analizy dedykowane ad hoc 2% 20%

Software badawczy do analizy rozmów w Internecie - Modele sprzedaży


Ile jest pieniędzy na rynku?

Gracz 135%

Gracz 229%

Gracz 311%

Gracz 410%

Gracz 58%

Pozostali7%

Oceń wartość rynku na który wchodzisz


Rynek -‐ jak wygląda?

Gracz 135%

Gracz 229%

Gracz 311%

Gracz 410%

Gracz 58%

Pozostali7%



Wartość rynku

Gracz 135%

Gracz 229%

Gracz 311%

Gracz 410%

Gracz 58%

Pozostali7%



Wartość rynku

Liczba graczyGracz 1

35%

Gracz 229%

Gracz 311%

Gracz 410%

Gracz 58%

Pozostali7%



Wartość rynku

Liczba graczy

Przewagi konkurentówGracz 1

35%

Gracz 229%

Gracz 311%

Gracz 410%

Gracz 58%

Pozostali7%



Wartość rynku

Liczba graczy

Przewagi konkurentów

Stadium rozwoju rynku

Gracz 135%

Gracz 229%

Gracz 311%

Gracz 410%

Gracz 58%

Pozostali7%



Wartość rynku

Liczba graczy



Dynamika wzrostu

Gracz 135%

Gracz 229%

Gracz 311%

Gracz 410%

Gracz 58%

Pozostali7%



Wartość rynku

Liczba graczy



Dynamika wzrostu

Bariery wejścia

Gracz 135%

Gracz 229%

Gracz 311%

Gracz 410%

Gracz 58%

Pozostali7%


Źródło: 2000 – 2006 IAB Polska; PwC 2007-‐2010

czy warto inwestować?

Rynek reklamy on-line


0

500

1 000

1 500

2 000

16 24 33 50 87 135 215595

904 1 016 1 104 1 155 1 194 1 220 1 2255 16 55

146

270356

473 500 520 525 530

2000200120022003200420052006 2007 2008 20092010

20112012

20132014

Wydatki w mln PLN Wyszukiwarki

Źródło: 2000 – 2006 IAB Polska; PwC 2007-‐2010

czy warto inwestować?

Rynek reklamy on-line


ClickAd -‐ Case study

0

10

20

30

40

20002001

20022003

20042005

20062007

20082009

201020112012

Inwestycje

Sprzedaż

Initial business

ideaLaunch First

campaign Break even Heyah

No 1 Internet ad broker

3 year agencycontract

Exit to PE

ClickAd Group

IPO

P/E x 6ROI x 8

Direct sales

Charlie Behind

Odbicierynku


Dziękuję i zapraszam do kontaktu na:[email protected]




Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński

Business

Transcript of Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński