Zwiększenie rentowności sprzedaży Oferta na iQ●GIS

AGENDA

Po co nam to i co to jest?Jak wesprzemy Twoją pracę?Jak znaleźć źródło korzyści?Kiedy się zwróci inwestycja

AGENDA

Po co nam to i co to jest?Jak wesprzemy Twoją pracę?Jak znaleźć źródło korzyści?Kiedy się zwróci inwestycja

Zidentyfikowane potrzeby działów sprzedaży

• Trudno utrzymać spójność regionów sprzedaży w excelu

• Rosnące koszty tras• Planowanie cyklu bywa uciążliwe• Zmiany w trasówkach zajmują

czas lub robi to PH• Standard wizyt jedno - PH drugie• Nie dałem rady dojechać...• Nie mamy narzędzi, aby

wiedzieć, że oni mogą sprzedawać więcej…

Po co? Na co? I dlaczego?

Możliwe rozwiązanie problemów

iQ●GIS Area Sale Management = Kompletny zestaw innowacyjnych narzędzi, dostępny przez przeglądarkę internetową, wspierający zarządzanie planowaniem pracy: Przedstawicieli Handlowych, Van Sellerów, Merchandiserów, Serwisantów. W zakres rozwiązania wchodzą:•Łatwe i skuteczne zarządzanie relacjami w regionach sprzedaży celem

zachowania spójnego i zrównoważonego podziału terytorialnego sprzedaży•Automatyczna optymalizacja trasówek w oparciu o wyznaczone atrybuty biznesowe

na cały cykl sprzedaży•Szybka kontrola tras i raportowanie, wspierające rzeczywistą kontrolę realizacji

strategii sprzedaży•Przejrzysta analiza zdarzeń biznesowych, na ładnych mapach cyfrowych, dostępna

przez WWW

Podstawa iQ●GIS

iQ●GIS Area Sale Management =•obszarem działania jest ładna, aktualizowana kwartalnie mapa cyfrowa•zdecydowane nie dla klikologii = dostępne jest tyle ile potrzebujesz•nastawienie na użyteczność = dostosowanie do potrzeb Użytkownika

końcowego

Dostarczane narzędzia iQ●GIS

potencjalniKlienci Kontrola

tras

Raporty

99% Wymiana danych Integracja

Zarządzanie danymi Spójne Regiony Optymalne trasówki Raporty

AGENDA

Po co nam to i co to jest?Jak wesprzemy Twoją pracę?Jak znaleźć źródło korzyści?Kiedy się zwróci inwestycja

Wysoki poziom jakości danych

• 4 kolorami widzę oznaczone punkty Klienta względem poprawności danych

• PH może potwierdzić poprawność lokalizacji jednych kliknięciem

• Oszczędność kosztów zewnętrznego zlecania usług czyszczenia danych

Wysoki poziom jakości danych

• Dodam w SFA nowego Klienta, pojawi się na mapie.

• Standaryzacja danych = automatyczne ujednolicenie danych adresowych i eliminacja błędów

• Geokodowanie = automatyczne nadawanie współrzędnych geograficznych

• Stopień potwierdzenia jakości danych może być dodatkowym wskaźnikiem motywacyjnym

Regiony sprzedaży

• białe plamy między terytoriami

• zbyt duże/małe terytoria

• zapomniany (nieodwiedzany) Klient

• zmiany personalne

• geografia

Regiony sprzedaży

• białe plamy między terytoriami

• zbyt duże/małe terytoria

• zapomniany (nieodwiedzany) Klient

• zmiany personalne

• geografia

• skrócenie dojazdów dodatkowy czas pracy

• wzrost liczby Klientów

• zwiększenie pokrycia rynku, wzrost sprzedaży

• optymalne miejsca zatrudnienia PH

• dodatkowa oszczędność kosztów

do 50% mniej kilometrów dojazdowych

potwierdzone dodatkowe 11-18% oszczędności

11% wzrostu liczby Klientów aktywnych

30% więcej optymalnych adresów PH

• Uwaga na rozkład Klientów dla terytoriów pomarańczowego oraz czerwonego. PH (mieszkający w Piotrkowie Trybunalskim) ma za zadanie obsługiwać Klientów znajdujących się na północ od jego miejsca zamieszkania, natomiast PH (mieszkający w Łodzi) odwiedza Klientów na południe od swojego miejsca zamieszkania.

Regiony sprzedaży - przykład

• PH (mieszkający w Łodzi) musi odbywać dalekie trasy do Jędrzejowa czy Sędziszowa. PH (mieszkający w Radomiu) musi odwiedzać Busko Zdrój i okolice, a co najważniejsze częstotliwość wymusza na nim odwiedzanie tej miejscowości raz w tygodniu, a okoliczne miejscowości raz na miesiąc co mocno zaburza optymalne dostosowanie tras.

Regiony sprzedaży - przykład

• zmiana relacji jednym ruchem palca/myszki

• zawsze widoczne: liczba wizyt, czas pracy oraz koszt pracy w regionie

Regiony sprzedaży

• Łatwo dostępna historia zmian w przypisaniach Klient - region

• potwierdzona oszczędność do 80% czasu na planowanie pracy I PH I zmian w regionach

Rosnące koszty trasOptymalizacja tras

• optymalizacja opiera się o atrybuty biznesowe (częstotliwość, czas wizyty, czas pracy, dzień tygodnia i przedział czasowy, min/maks liczba punktów w trasie, punkty obowiązkowe, miejsca startu, zakończenia)

• optymalizacja planuje trasówki na cały cykl w sposób automatyczny• w trakcie system doplanowuje wizyty racjonalnie według ograniczeń

biznesowych

Gdzie ułatwienia?Optymalizacja tras

• koszyki tras u PH z listą i kolejnością wizyt• widoczny koszt wizyty (km, czas, inne)• wsparcie pracy = podpowiedzi i alerty

Kontrola tras

Oś czasuCykl: 1 miesiąc

StartOptymalizacja Optymalizacja Optymalizacja Optymalizacja

EndOptymalizacja

Plan/cyklx -----x -----x -----

Wizyty Wizyty Wizyty Wizyty

Początek cyklu

Przygotowany optymalny plan

Wyznaczony interwał w cyklu gdzie

następuje weryfikacja zrealizowanych i

doplanowanie nieodbytych wizyt

Koniec cyklu

Plan/cyklx -----x -----x -----

Przygotowany optymalny plan

• zmniejszenie pracochłonności planowania trasówek • skuteczne zmniejszenie kosztów tras = oszczędność kilometrów• uwolnienie dodatkowego czasu pracy = wzrost liczby

aktywnych Klientów• widoczny wzrost powtarzalności wizyt

Korzyści widoczne gołym okiemOptymalizacja tras

do 80%29,7

%11,2

%51,55%

Raport wykonania

• zwiększenie skuteczności decyzyjnej i bieżące monitorowanie pracy w regionach (dostęp w terenie)

• wszystkie potrzebne informacje w jednym miejscu = uwolnienie czasu RKS na pracę w terenie

Klienci zaplanowani a nieodwiedzeni

Klienci zaplanowani I odwiedzeni

Klienci odwiedzeni

dodatkowo (poza planem)

Odwiedziny Klientów

Szybkie I łatwe raportowanie

Raport KA

Lista atrybutów

Lista atrybutów

Wielowymiarowa analiza zdarzeń na

mapie.(cross-filters)

Integracja z SFA/CRM99% Wymiana danych Integracja

Trasy dzienne

Atrybuty

Relacje

Klienci

PH

Wizyty Atrybuty

• Moje dane codziennie aktualne• Dodam nowego Klienta to pojawi się na mapie• Zmienię przypisanie Klienta do PH = zobaczy to na

palmtopie• Zaplanowane trasy mój PH zobaczy w SFA• Przeanalizuję dane historyczne i zrobię raport

Ogólnodostępne funkcje

Przykładowy widok - Dostępne dane z poziomu punktu

Wszystkie dane Klienta obecne przy punkcie.

Zobaczę aktualne zdjęcia

Ogólnodostępne funkcje – tylko to co potrzebne

Przybliż/oddal

Cofnięcie wykonanej

zmiany

Export do

excela

Zapis zmian. Np. zmiana punktów w

trasie.Filtry

Szukaj

Zarządzanie rolami Użytkowników

Przykładowy widok panelu Administratora

Przykładowy widok panelu Użytkownika

Przykładowy widok panelu Użytkownika

Procentowe wskaźniki

wykonania

Procentowe wskaźniki

wykonania

Procentowe wskaźniki

wykonania

Procentowe wskaźniki

wykonania zadań

AGENDA

Po co nam to i co to jest?Jak wesprzemy Twoją pracę?Jak znaleźć źródło korzyści?Kiedy się zwróci inwestycja

Kilka słów nas

• Innowacyjne środowisko rozwoju -

• Doświadczenie i wiedza - kompetencje w prowadzeniu projektów i wdrażaniu rozwiązań wspierających zarządzanie przedsiębiorstwem (ERP, CRM, SFA, BI, ...)

• Specjalizacja - optymalizacja procesów zarządzania sprzedażą i logistyką, szczególnie optymalizacja tras i terytoriów sprzedaży

• Pozycjonowanie - producent rozwiązań iQ●GIS i dostawca rozwiązań biznesowych dla dużych i średnich przedsiębiorstw

• Klienci - przedsiębiorstwa posiadające terytorialnie wyznaczoną strukturę działania dla zespołów działu sprzedaży, vansellingu, merchendiser’ów, serwisantów, etc.

• Zrealizowane projekty - projektowanie optymalnych regionów sprzedaży oraz dostarczanie narzędzi do optymalizacji trasówek Reprezentantów Handlowych

Nasi Partnerzy

Metodologia

• 1 - Przygotowanie danych• 2 - Opisanie punktów wizyt

atrybutami biznesowymi• 3 - Przypisanie Klientów do PH,

zmiany w przypisaniach, aktywne zarządzanie relacjami Klient - PH

• 4 - Optymalne planowanie trasówek

• 5 - Kontrola wykonania• 6 - Wnioski

Weryfikacja położenia79%

1 wizytyOpracowanie

2

99% Relacje Klient - PH

3Trasy79%

4Kontrola tras

Raporty5

6

Metodologia osiągania maksymalnych korzyści

cykl sprzedaży

Wzrost jakości danych, oszczędność kosztów

Zmniejszenie pracochłonności planowania pracy PHWzrost liczby Klientów aktywnych

Utrzymanie standardu wizyt dla nowychKlientów aktywnychKoncentracja na rentowności

Oszczędność kosztów tras: kilometrów i czasu

Wzmocnie realizacji planów

Wsparcie w egzekwowaniu wyników (coaching)

Kontrola tras

Raporty

Usługi w ramach umowy• Udostępniamy rozwiązanie w modelu usługowym SaaS

(ang. System as a Service) • Zapewnimy dostępność systemu na poziomie 99,99%

przez nasze Data Center• Zadbamy o bezpieczeństwo Twoich danych -

udostępniamy dostęp do systemu przez kanał VPN lub za pomocą SSL

• Będziemy z Tobą przez cały czas trwania umowy:• świadczymy pełne wsparcie techniczne • HelpDesk aplikacyjny i biznesowy dla Użytkowników

Końcowych• otrzymujesz aktualizację systemu i map cyfrowych

Zadania i role w projekcie

Zadanie Opis Odpowiedzialny

Integracja ze źródłem danych Połączenie wymiany danych z systemem SFA/CRM organizacji Klient/Dostawca

Standaryzacja i geokodowanie danych Baza PSD Dostawca

Inicjalna macierz odległości i weryfikacja powiązań Klient-PH

Proces inicjalny podczas, którego możemy zarządzić zmianami w

relacjach oraz w opisie atrybutów Klientów

Dostawca z udziałem Klienta

Szkolenie Użytkowników Końcowych

Zostanie przeprowadzone dla Administratora oraz KRS, PH Dostawca z udziałem Klienta

AGENDA

Po co nam to i co to jest?Jak wesprzemy Twoją pracę?Jak znaleźć źródło korzyści?Kiedy się zwróci inwestycja

Korzyści, o których mówią nasi Klienci• Charakterystyka organizacji

• Firma z branży FMCG• Ponad 8 terytoriów• 60 PH

• Założenia: optymalizacja tras• Liczba PH - 6• Wielkość bazy 1620 PSD• Cykl - 1 miesiąc / częstotliwość 4,2,1

24,8%potencjalny wzrost liczby wizyt

50,69%do 21%oszczędności czasu

zaoszczędzonych kilometrów

wzrost powtarzalności wizyt

• Charakterystyka organizacji• Firma z branży Dobra Konsumpcyjne• Ponad 5 terytoriów• Kanał 1: 50 PH

• Założenia: optymalizacja tras• Liczba badanych PH - 6• Wielkość bazy 1264 PSD• Cykl - 3 miesiące

• Charakterystyka organizacji• Firma z branży FMCG• 16 terytoriów• 120 PH

• Założenia: optymalizacja tras• Liczba PH - 120• Wielkość bazy 40 000 PSD• Cykl - 1 miesiąc

43,97%29% dodatkowych oszczędności z

przeprojektowanych regionów sprzedaży

zaoszczędzonych kilometrów

37%więcej wizyt u nowych Klientów

29,7 %zaoszczędzonych kilometrów

30 %więcej wizyt,ponad 9 %zwiększenie sprzedaży

10 %zaoszczędzonego czasu

11 % większa ilość aktywnych PSD

Fakty i liczby - case 1• Charakterystyka organizacji• Firma z branży Dobra Konsumpcyjne• Ponad 5 terytoriów• Kanał 1: 50 PH

• Założenia: optymalizacja tras• Liczba badanych PH - 8• Wielkość bazy - 287 PSD• Cykl - 1 miesiąc• Częstotliwości wizyt określone zostały

jako średnia miesięcy 11-12.2011, stąd przyjęliśmy:

• cykl 2 miesięczny - częstotliwości x2, co daje możliwość porównania okresu historycznego z zaplanowany

• Czas trwania wizyt, został przyjęty jako wartość uśredniona z wizyt u danego Klienta

• W badanym okresie PH przejechali około 47 200 km - do badania przyjęliśmy 30 000 km jako średnią miesięczną (10-12.2011)

• Cel projektu• wskazanie propozycji oszczędności,

poprzez przeprojektowanie terytoriów sprzedaży i zoptymalizowania tras

• Sposób przeprowadzenia analizy• Propozycja zmian w terytoriach• Zaplanowane trasówek ze zmianą w

terytoriach PH

Wnioski

• W porównywanym okresie 11-12.2011 1:1 można zaoszczędzić 16,97 % kilometrów

• Potencjalnie optymalizacja pozwala na oszczędność 34,68 % kilometrów

• Potencjalnie przy 20 000 km przejeżdżanych na cykl obsłużyć można ten sam obszar bez 1 PH

• Na podstawie dysproporcji w kilometrach dojazdowych a biznesowych, można przyjąć założenie o wytypowaniu miejsc potencjalnych zatrudniania PH

• Po optymalizacji przeszło 74 % czasu średnio spędzają PH u Klientów

• Przeprojektowanie terytoriów sprzedaży przyniosło również plan na przyszłość w postaci wyznaczonych optymalnych miejsc zatrudnienia PH

34,68%

Fakty i liczby - case 2• Charakterystyka organizacji

• Firma z branży FMCG• 16 terytoriów• 120 PH

• Poniższy przykład jest oparty o rzeczywiste badanie po wdrożeniu.

• Zwrot z inwestycji w czasie dla założeń:• planowanie centralne i przez RKSów• udostępnienie narzędzia dla 16

RKSów i 120 PH• Wielkość bazy 40 000 PSD• cykl sprzedaży = 1 miesiąc• liczba wizyt oparta o częstotliwość

przypisaną względem sementu wartościowego Klienta w zakresie 1-4 wizyty w miesiącu

Wyniki

• Przeprojektowanie tras przyniosło 29,7 % zaoszczędzenia kilometrów oraz 10% oszczędności czasu pracy PH (12 etatów)

• Zwiększona została liczba aktywnych Klientów o 11%, liczba wizyt o 30%, przy zmniejszeniu etatów przeznaczonych do redukcji z 12 do 7

• Badanie wzrostu sprzedaży w pierwszym miesiącu zwiększenia liczby wizy wykazało, że średnio przy co 3 zamówieniu skutecznym sprzedaż wzrosła w regionach o ponad 9%

• Efektem dodatkowym przy optymalizacji tras jest wzrost powtarzalności wizyt

Dziękuję za uwagęi zapraszamy do dyskusji

Wojciech AdamowskiMail: wadamowski@iqsolution.pl Tel.: +48 691 44 57 75