2013 increase your_profitability_web_iqgis_pl
-
Upload
iq-solution-sp-z-oo -
Category
Technology
-
view
257 -
download
0
Transcript of 2013 increase your_profitability_web_iqgis_pl
Zwiększenie rentowności sprzedaży Oferta na iQ●GIS
AGENDA
Po co nam to i co to jest?Jak wesprzemy Twoją pracę?Jak znaleźć źródło korzyści?Kiedy się zwróci inwestycja
AGENDA
Po co nam to i co to jest?Jak wesprzemy Twoją pracę?Jak znaleźć źródło korzyści?Kiedy się zwróci inwestycja
Zidentyfikowane potrzeby działów sprzedaży
• Trudno utrzymać spójność regionów sprzedaży w excelu
• Rosnące koszty tras• Planowanie cyklu bywa uciążliwe• Zmiany w trasówkach zajmują
czas lub robi to PH• Standard wizyt jedno - PH drugie• Nie dałem rady dojechać...• Nie mamy narzędzi, aby
wiedzieć, że oni mogą sprzedawać więcej…
Po co? Na co? I dlaczego?
Możliwe rozwiązanie problemów
iQ●GIS Area Sale Management = Kompletny zestaw innowacyjnych narzędzi, dostępny przez przeglądarkę internetową, wspierający zarządzanie planowaniem pracy: Przedstawicieli Handlowych, Van Sellerów, Merchandiserów, Serwisantów. W zakres rozwiązania wchodzą:•Łatwe i skuteczne zarządzanie relacjami w regionach sprzedaży celem
zachowania spójnego i zrównoważonego podziału terytorialnego sprzedaży•Automatyczna optymalizacja trasówek w oparciu o wyznaczone atrybuty biznesowe
na cały cykl sprzedaży•Szybka kontrola tras i raportowanie, wspierające rzeczywistą kontrolę realizacji
strategii sprzedaży•Przejrzysta analiza zdarzeń biznesowych, na ładnych mapach cyfrowych, dostępna
przez WWW
Podstawa iQ●GIS
iQ●GIS Area Sale Management =•obszarem działania jest ładna, aktualizowana kwartalnie mapa cyfrowa•zdecydowane nie dla klikologii = dostępne jest tyle ile potrzebujesz•nastawienie na użyteczność = dostosowanie do potrzeb Użytkownika
końcowego
Dostarczane narzędzia iQ●GIS
potencjalniKlienci Kontrola
tras
Raporty
99% Wymiana danych Integracja
Zarządzanie danymi Spójne Regiony Optymalne trasówki Raporty
AGENDA
Po co nam to i co to jest?Jak wesprzemy Twoją pracę?Jak znaleźć źródło korzyści?Kiedy się zwróci inwestycja
Wysoki poziom jakości danych
• 4 kolorami widzę oznaczone punkty Klienta względem poprawności danych
• PH może potwierdzić poprawność lokalizacji jednych kliknięciem
• Oszczędność kosztów zewnętrznego zlecania usług czyszczenia danych
Wysoki poziom jakości danych
• Dodam w SFA nowego Klienta, pojawi się na mapie.
• Standaryzacja danych = automatyczne ujednolicenie danych adresowych i eliminacja błędów
• Geokodowanie = automatyczne nadawanie współrzędnych geograficznych
• Stopień potwierdzenia jakości danych może być dodatkowym wskaźnikiem motywacyjnym
Regiony sprzedaży
• białe plamy między terytoriami
• zbyt duże/małe terytoria
• zapomniany (nieodwiedzany) Klient
• zmiany personalne
• geografia
Regiony sprzedaży
• białe plamy między terytoriami
• zbyt duże/małe terytoria
• zapomniany (nieodwiedzany) Klient
• zmiany personalne
• geografia
• skrócenie dojazdów dodatkowy czas pracy
• wzrost liczby Klientów
• zwiększenie pokrycia rynku, wzrost sprzedaży
• optymalne miejsca zatrudnienia PH
• dodatkowa oszczędność kosztów
do 50% mniej kilometrów dojazdowych
potwierdzone dodatkowe 11-18% oszczędności
11% wzrostu liczby Klientów aktywnych
30% więcej optymalnych adresów PH
• Uwaga na rozkład Klientów dla terytoriów pomarańczowego oraz czerwonego. PH (mieszkający w Piotrkowie Trybunalskim) ma za zadanie obsługiwać Klientów znajdujących się na północ od jego miejsca zamieszkania, natomiast PH (mieszkający w Łodzi) odwiedza Klientów na południe od swojego miejsca zamieszkania.
Regiony sprzedaży - przykład
• PH (mieszkający w Łodzi) musi odbywać dalekie trasy do Jędrzejowa czy Sędziszowa. PH (mieszkający w Radomiu) musi odwiedzać Busko Zdrój i okolice, a co najważniejsze częstotliwość wymusza na nim odwiedzanie tej miejscowości raz w tygodniu, a okoliczne miejscowości raz na miesiąc co mocno zaburza optymalne dostosowanie tras.
Regiony sprzedaży - przykład
• zmiana relacji jednym ruchem palca/myszki
• zawsze widoczne: liczba wizyt, czas pracy oraz koszt pracy w regionie
Regiony sprzedaży
• Łatwo dostępna historia zmian w przypisaniach Klient - region
• potwierdzona oszczędność do 80% czasu na planowanie pracy I PH I zmian w regionach
Rosnące koszty trasOptymalizacja tras
• optymalizacja opiera się o atrybuty biznesowe (częstotliwość, czas wizyty, czas pracy, dzień tygodnia i przedział czasowy, min/maks liczba punktów w trasie, punkty obowiązkowe, miejsca startu, zakończenia)
• optymalizacja planuje trasówki na cały cykl w sposób automatyczny• w trakcie system doplanowuje wizyty racjonalnie według ograniczeń
biznesowych
Gdzie ułatwienia?Optymalizacja tras
• koszyki tras u PH z listą i kolejnością wizyt• widoczny koszt wizyty (km, czas, inne)• wsparcie pracy = podpowiedzi i alerty
Kontrola tras
Oś czasuCykl: 1 miesiąc
StartOptymalizacja Optymalizacja Optymalizacja Optymalizacja
EndOptymalizacja
Plan/cyklx -----x -----x -----
Wizyty Wizyty Wizyty Wizyty
Początek cyklu
Przygotowany optymalny plan
Wyznaczony interwał w cyklu gdzie
następuje weryfikacja zrealizowanych i
doplanowanie nieodbytych wizyt
Koniec cyklu
Plan/cyklx -----x -----x -----
Przygotowany optymalny plan
• zmniejszenie pracochłonności planowania trasówek • skuteczne zmniejszenie kosztów tras = oszczędność kilometrów• uwolnienie dodatkowego czasu pracy = wzrost liczby
aktywnych Klientów• widoczny wzrost powtarzalności wizyt
Korzyści widoczne gołym okiemOptymalizacja tras
do 80%29,7
%11,2
%51,55%
Raport wykonania
• zwiększenie skuteczności decyzyjnej i bieżące monitorowanie pracy w regionach (dostęp w terenie)
• wszystkie potrzebne informacje w jednym miejscu = uwolnienie czasu RKS na pracę w terenie
Klienci zaplanowani a nieodwiedzeni
Klienci zaplanowani I odwiedzeni
Klienci odwiedzeni
dodatkowo (poza planem)
Odwiedziny Klientów
Szybkie I łatwe raportowanie
Raport KA
Lista atrybutów
Lista atrybutów
Wielowymiarowa analiza zdarzeń na
mapie.(cross-filters)
Integracja z SFA/CRM99% Wymiana danych Integracja
Trasy dzienne
Atrybuty
Relacje
Klienci
PH
Wizyty Atrybuty
• Moje dane codziennie aktualne• Dodam nowego Klienta to pojawi się na mapie• Zmienię przypisanie Klienta do PH = zobaczy to na
palmtopie• Zaplanowane trasy mój PH zobaczy w SFA• Przeanalizuję dane historyczne i zrobię raport
Ogólnodostępne funkcje
Przykładowy widok - Dostępne dane z poziomu punktu
Wszystkie dane Klienta obecne przy punkcie.
Zobaczę aktualne zdjęcia
Ogólnodostępne funkcje – tylko to co potrzebne
Przybliż/oddal
Cofnięcie wykonanej
zmiany
Export do
excela
Zapis zmian. Np. zmiana punktów w
trasie.Filtry
Szukaj
Zarządzanie rolami Użytkowników
Przykładowy widok panelu Administratora
Przykładowy widok panelu Użytkownika
Przykładowy widok panelu Użytkownika
Procentowe wskaźniki
wykonania
Procentowe wskaźniki
wykonania
Procentowe wskaźniki
wykonania
Procentowe wskaźniki
wykonania zadań
AGENDA
Po co nam to i co to jest?Jak wesprzemy Twoją pracę?Jak znaleźć źródło korzyści?Kiedy się zwróci inwestycja
Kilka słów nas
• Innowacyjne środowisko rozwoju -
• Doświadczenie i wiedza - kompetencje w prowadzeniu projektów i wdrażaniu rozwiązań wspierających zarządzanie przedsiębiorstwem (ERP, CRM, SFA, BI, ...)
• Specjalizacja - optymalizacja procesów zarządzania sprzedażą i logistyką, szczególnie optymalizacja tras i terytoriów sprzedaży
• Pozycjonowanie - producent rozwiązań iQ●GIS i dostawca rozwiązań biznesowych dla dużych i średnich przedsiębiorstw
• Klienci - przedsiębiorstwa posiadające terytorialnie wyznaczoną strukturę działania dla zespołów działu sprzedaży, vansellingu, merchendiser’ów, serwisantów, etc.
• Zrealizowane projekty - projektowanie optymalnych regionów sprzedaży oraz dostarczanie narzędzi do optymalizacji trasówek Reprezentantów Handlowych
Nasi Partnerzy
Metodologia
• 1 - Przygotowanie danych• 2 - Opisanie punktów wizyt
atrybutami biznesowymi• 3 - Przypisanie Klientów do PH,
zmiany w przypisaniach, aktywne zarządzanie relacjami Klient - PH
• 4 - Optymalne planowanie trasówek
• 5 - Kontrola wykonania• 6 - Wnioski
Weryfikacja położenia79%
1 wizytyOpracowanie
2
99% Relacje Klient - PH
3Trasy79%
4Kontrola tras
Raporty5
6
Metodologia osiągania maksymalnych korzyści
cykl sprzedaży
Wzrost jakości danych, oszczędność kosztów
Zmniejszenie pracochłonności planowania pracy PHWzrost liczby Klientów aktywnych
Utrzymanie standardu wizyt dla nowychKlientów aktywnychKoncentracja na rentowności
Oszczędność kosztów tras: kilometrów i czasu
Wzmocnie realizacji planów
Wsparcie w egzekwowaniu wyników (coaching)
Kontrola tras
Raporty
Usługi w ramach umowy• Udostępniamy rozwiązanie w modelu usługowym SaaS
(ang. System as a Service) • Zapewnimy dostępność systemu na poziomie 99,99%
przez nasze Data Center• Zadbamy o bezpieczeństwo Twoich danych -
udostępniamy dostęp do systemu przez kanał VPN lub za pomocą SSL
• Będziemy z Tobą przez cały czas trwania umowy:• świadczymy pełne wsparcie techniczne • HelpDesk aplikacyjny i biznesowy dla Użytkowników
Końcowych• otrzymujesz aktualizację systemu i map cyfrowych
Zadania i role w projekcie
Zadanie Opis Odpowiedzialny
Integracja ze źródłem danych Połączenie wymiany danych z systemem SFA/CRM organizacji Klient/Dostawca
Standaryzacja i geokodowanie danych Baza PSD Dostawca
Inicjalna macierz odległości i weryfikacja powiązań Klient-PH
Proces inicjalny podczas, którego możemy zarządzić zmianami w
relacjach oraz w opisie atrybutów Klientów
Dostawca z udziałem Klienta
Szkolenie Użytkowników Końcowych
Zostanie przeprowadzone dla Administratora oraz KRS, PH Dostawca z udziałem Klienta
AGENDA
Po co nam to i co to jest?Jak wesprzemy Twoją pracę?Jak znaleźć źródło korzyści?Kiedy się zwróci inwestycja
Korzyści, o których mówią nasi Klienci• Charakterystyka organizacji
• Firma z branży FMCG• Ponad 8 terytoriów• 60 PH
• Założenia: optymalizacja tras• Liczba PH - 6• Wielkość bazy 1620 PSD• Cykl - 1 miesiąc / częstotliwość 4,2,1
24,8%potencjalny wzrost liczby wizyt
50,69%do 21%oszczędności czasu
zaoszczędzonych kilometrów
wzrost powtarzalności wizyt
• Charakterystyka organizacji• Firma z branży Dobra Konsumpcyjne• Ponad 5 terytoriów• Kanał 1: 50 PH
• Założenia: optymalizacja tras• Liczba badanych PH - 6• Wielkość bazy 1264 PSD• Cykl - 3 miesiące
• Charakterystyka organizacji• Firma z branży FMCG• 16 terytoriów• 120 PH
• Założenia: optymalizacja tras• Liczba PH - 120• Wielkość bazy 40 000 PSD• Cykl - 1 miesiąc
43,97%29% dodatkowych oszczędności z
przeprojektowanych regionów sprzedaży
zaoszczędzonych kilometrów
37%więcej wizyt u nowych Klientów
29,7 %zaoszczędzonych kilometrów
30 %więcej wizyt,ponad 9 %zwiększenie sprzedaży
10 %zaoszczędzonego czasu
11 % większa ilość aktywnych PSD
Fakty i liczby - case 1• Charakterystyka organizacji• Firma z branży Dobra Konsumpcyjne• Ponad 5 terytoriów• Kanał 1: 50 PH
• Założenia: optymalizacja tras• Liczba badanych PH - 8• Wielkość bazy - 287 PSD• Cykl - 1 miesiąc• Częstotliwości wizyt określone zostały
jako średnia miesięcy 11-12.2011, stąd przyjęliśmy:
• cykl 2 miesięczny - częstotliwości x2, co daje możliwość porównania okresu historycznego z zaplanowany
• Czas trwania wizyt, został przyjęty jako wartość uśredniona z wizyt u danego Klienta
• W badanym okresie PH przejechali około 47 200 km - do badania przyjęliśmy 30 000 km jako średnią miesięczną (10-12.2011)
• Cel projektu• wskazanie propozycji oszczędności,
poprzez przeprojektowanie terytoriów sprzedaży i zoptymalizowania tras
• Sposób przeprowadzenia analizy• Propozycja zmian w terytoriach• Zaplanowane trasówek ze zmianą w
terytoriach PH
Wnioski
• W porównywanym okresie 11-12.2011 1:1 można zaoszczędzić 16,97 % kilometrów
• Potencjalnie optymalizacja pozwala na oszczędność 34,68 % kilometrów
• Potencjalnie przy 20 000 km przejeżdżanych na cykl obsłużyć można ten sam obszar bez 1 PH
• Na podstawie dysproporcji w kilometrach dojazdowych a biznesowych, można przyjąć założenie o wytypowaniu miejsc potencjalnych zatrudniania PH
• Po optymalizacji przeszło 74 % czasu średnio spędzają PH u Klientów
• Przeprojektowanie terytoriów sprzedaży przyniosło również plan na przyszłość w postaci wyznaczonych optymalnych miejsc zatrudnienia PH
34,68%
Fakty i liczby - case 2• Charakterystyka organizacji
• Firma z branży FMCG• 16 terytoriów• 120 PH
• Poniższy przykład jest oparty o rzeczywiste badanie po wdrożeniu.
• Zwrot z inwestycji w czasie dla założeń:• planowanie centralne i przez RKSów• udostępnienie narzędzia dla 16
RKSów i 120 PH• Wielkość bazy 40 000 PSD• cykl sprzedaży = 1 miesiąc• liczba wizyt oparta o częstotliwość
przypisaną względem sementu wartościowego Klienta w zakresie 1-4 wizyty w miesiącu
Wyniki
• Przeprojektowanie tras przyniosło 29,7 % zaoszczędzenia kilometrów oraz 10% oszczędności czasu pracy PH (12 etatów)
• Zwiększona została liczba aktywnych Klientów o 11%, liczba wizyt o 30%, przy zmniejszeniu etatów przeznaczonych do redukcji z 12 do 7
• Badanie wzrostu sprzedaży w pierwszym miesiącu zwiększenia liczby wizy wykazało, że średnio przy co 3 zamówieniu skutecznym sprzedaż wzrosła w regionach o ponad 9%
• Efektem dodatkowym przy optymalizacji tras jest wzrost powtarzalności wizyt
Dziękuję za uwagęi zapraszamy do dyskusji
Wojciech AdamowskiMail: [email protected] Tel.: +48 691 44 57 75