Konflikt w negocjacjachKonflikt w negocjacjach
Magdalena Szpunar
www.magdalenaszpunar.com
Fazy konfliktuFazy konfliktu
Sytuacja poprzedzającaOkres prowokacji (inicjacja)Okres eskalacji (rozbudowanie
konfliktu)Faza konfrontacji (walka o
zwycięstwo)
www.magdalenaszpunar.com
Uwarunkowania konfliktówUwarunkowania konfliktów Wzajemna zależność: możliwość wpływania
na druga osobę i odwrotnie Zależność asymetryczna: jest to
współzależność konfliktogenna, jedna strona może bowiem wymuszać znaczne ustępstwa na swoją korzyść
Istotne różnice perspektywy czasowej: jedna ze stron oczekuje efektów natychmiast, podczas, gdy druga może planować działania w dłuższym odcinku czasu
www.magdalenaszpunar.com
Uwarunkowania konfliktówUwarunkowania konfliktów Zróżnicowanie organizacyjne: nadmierne
zróżnicowanie zespołu negocjacyjnego może rodzic konflikty
Niezadowolenie z roli Niepewność: lęk wywołany przez niepewność może
sprzyjać zachowaniom agresywnym, nerwowym, depresyjnym
Przeszkody w komunikacji Cechy osobowości: ludzie o sztywnych poglądach
nie będą dobrymi negocjatorami, podobnie osoby lękliwe i o niskiej samoocenie
www.magdalenaszpunar.com
Przebieg konfliktuPrzebieg konfliktu Tendencyjne spostrzeganie: mechanizm źdźbła i
belki Wprowadzanie podwójnych norm życia,
osobnych dla siebie, osobnych dla innych Modyfikacja odpowiedzialności: każda ze stron
jest przekonana, że to wyłącznie z winy przeciwnika nie może się dogadać
Założenie subiektywnej reprezentacji konfliktu: po pewnym czasie konflikt staje się jednowymiarowy, stronniczy, nazbyt uproszczony
www.magdalenaszpunar.com
Rozwiązywanie konfliktówRozwiązywanie konfliktów
Równorzędność partnerówSamodzielność partnerówOtwarte i jednoznaczne
komunikowanie sięAnaliza i próba rozumienia konfliktu
www.magdalenaszpunar.com
Reakcje na konfliktReakcje na konfliktOdcinanie się: Obwinianie: wina za trudności spoczywa na
przeciwniku Odrzucenie: wypowiedzi zawierające niechęć do
partnera, oceny negatywne „Ty krętaczu” Nakazy, rozkazy, żądania Wrogie pytania: „no chyba już dość się
wybawiłaś?” Negatywne domniemania: „wiem do czego
dążysz” Unikanie odpowiedzialności: „z mojej strony
zrobiłem wszystko, co możliwe”
www.magdalenaszpunar.com
Reakcje na konfliktReakcje na konflikt
Unikanie:Negowanie istnienia konfliktu, bądź
braku jego kontynuacji
www.magdalenaszpunar.com
Działania integrująceDziałania integrujące Odsłanianie się: ujawnianie swoich emocji Prośby o odsłonięcie przeciwnika:
wypowiedzi mające pogłębić więzi przez wykazanie zainteresowania drugą stroną
Uściślenie zarzutów: sprecyzowanie pretensji Wsparcie osobiste: wypowiedzi dające
przeciwnikowi informacje o naszym uznaniu, podziwie aprobacie, zrozumieniu
Podkreślenie wspólnoty Przyjęcie odpowiedzialności
Top Related