Konflikt w negocjacjach

Konflikt w negocjacjachKonflikt w negocjacjach

Magdalena Szpunar

www.magdalenaszpunar.com

Fazy konfliktuFazy konfliktu

Sytuacja poprzedzającaOkres prowokacji (inicjacja)Okres eskalacji (rozbudowanie

konfliktu)Faza konfrontacji (walka o

zwycięstwo)


Uwarunkowania konfliktówUwarunkowania konfliktów Wzajemna zależność: możliwość wpływania

na druga osobę i odwrotnie Zależność asymetryczna: jest to

współzależność konfliktogenna, jedna strona może bowiem wymuszać znaczne ustępstwa na swoją korzyść

Istotne różnice perspektywy czasowej: jedna ze stron oczekuje efektów natychmiast, podczas, gdy druga może planować działania w dłuższym odcinku czasu


Uwarunkowania konfliktówUwarunkowania konfliktów Zróżnicowanie organizacyjne: nadmierne

zróżnicowanie zespołu negocjacyjnego może rodzic konflikty

Niezadowolenie z roli Niepewność: lęk wywołany przez niepewność może

sprzyjać zachowaniom agresywnym, nerwowym, depresyjnym

Przeszkody w komunikacji Cechy osobowości: ludzie o sztywnych poglądach

nie będą dobrymi negocjatorami, podobnie osoby lękliwe i o niskiej samoocenie


Przebieg konfliktuPrzebieg konfliktu Tendencyjne spostrzeganie: mechanizm źdźbła i

belki Wprowadzanie podwójnych norm życia,

osobnych dla siebie, osobnych dla innych Modyfikacja odpowiedzialności: każda ze stron

jest przekonana, że to wyłącznie z winy przeciwnika nie może się dogadać

Założenie subiektywnej reprezentacji konfliktu: po pewnym czasie konflikt staje się jednowymiarowy, stronniczy, nazbyt uproszczony


Rozwiązywanie konfliktówRozwiązywanie konfliktów

Równorzędność partnerówSamodzielność partnerówOtwarte i jednoznaczne

komunikowanie sięAnaliza i próba rozumienia konfliktu


Reakcje na konfliktReakcje na konfliktOdcinanie się: Obwinianie: wina za trudności spoczywa na

przeciwniku Odrzucenie: wypowiedzi zawierające niechęć do

partnera, oceny negatywne „Ty krętaczu” Nakazy, rozkazy, żądania Wrogie pytania: „no chyba już dość się

wybawiłaś?” Negatywne domniemania: „wiem do czego

dążysz” Unikanie odpowiedzialności: „z mojej strony

zrobiłem wszystko, co możliwe”


Reakcje na konfliktReakcje na konflikt

Unikanie:Negowanie istnienia konfliktu, bądź

braku jego kontynuacji


Działania integrująceDziałania integrujące Odsłanianie się: ujawnianie swoich emocji Prośby o odsłonięcie przeciwnika:

wypowiedzi mające pogłębić więzi przez wykazanie zainteresowania drugą stroną

Uściślenie zarzutów: sprecyzowanie pretensji Wsparcie osobiste: wypowiedzi dające

przeciwnikowi informacje o naszym uznaniu, podziwie aprobacie, zrozumieniu

Podkreślenie wspólnoty Przyjęcie odpowiedzialności

Konflikt w negocjacjach

Documents

Transcript of Konflikt w negocjacjach