Warszawa, 9 czerwca 2009 roku

Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych Spółka Akcyjna

ZAWIERANIE MIĘDZYNARODOWYCH KONTRAKTÓW HANDLOWYCH

- ZARZĄDZANIE RYZYKIEM KREDYTOWYM

Obszar ryzyka w transakcjach handlowych

PRODUCENTTransportRyzyko kursowe

Partner handlowyKraj partnera handlowego

Towar i jego cena Dokumenty i opłaty

Sprzedaż na warunkach kredytowych, czyli z odroczonym terminem płatności, powoduje wzrost ryzyka utraty należności spowodowany:

Ryzyko transakcji kredytowej

• zmianą sytuacji ekonomicznej i politycznej kraju

dłużnika

• zmianą w systemie prawnym w kraju dłużnika

• bankructwem, opóźnieniami w płatnościach

• ograniczonymi możliwościami sprawdzenia

i monitorowania dłużnika

Sprzedaż na warunkach kredytowych - korzyści

• Zdecydowanie wpływa na poprawę konkurencyjności firmy na rynku krajowym i zagranicznym

• Zwiększa możliwości negocjacyjne wobec kontrahentów

• W niektórych branżach udzielenie kredytu jest warunkiem nawiązania współpracy

5głównych zasad zarządzania

ryzykiem kredytowym

1. Warunki kontraktu

• Miej pewność, iż warunki kontraktu są jasne i precyzyjne zarówno w aspekcie praw jak i obowiązków stron umowy

• Sprawdź, czy kontrakt jest zgodny z prawem obowiązującym w kraju dłużnika

• Dowiedz się, czy podpisana umowa jest zgodna ze zwyczajami handlowymi na rynku dłużnika (w branży, którą reprezentujesz)

2. Informacja

• Sprawdź i przestrzegaj ustalonych limitów kredytowych na poszczególnych dłużników

• Ustal generalny limit kredytu dla kontrahentów z danego kraju

• Obserwuj kontrahentów swojego dłużnika – ich standing będzie miał bezpośredni wpływ na Twojego klienta

3. Znajomość kontrahentów

• Regularnie rozmawiaj z kontrahentami, buduj dobre relacje, poznaj ich plany na przyszłość

• Nie uzależniaj się od jednego klienta lub jednego rynku

• Korzystaj ze wszystkich źródeł informacji o kontrahencie

4. Dokumentacja i postępowanie

• Dopilnuj, aby wszystkie dokumenty były prawidłowe

• Przypominaj telefonicznie o terminie zapłaty, znaj konkretną osobę u której możesz interweniować w przypadku jej braku lub powstania sporu

• Prowadź ścisły monitoring spłaty należności, w przypadku „planu naprawczego”, z zasady nie zgadzaj się na opóźnienie płatności dłuższe niż 6 miesięcy

5. System

• Zautomatyzuj system pozyskiwania informacji i bieżącego monitoringu kontrahentów

• Opracuj zawczasu zasady postępowania, w przypadku braku płatności

• Korzystaj ze sprawdzonych wzorców postępowania na danym rynku

Dlaczego warto ubezpieczyć należności?

Kryzys rynku finansowego a kryzys w gospodarce realnej - skala problemów

• Pogorszenie zdolności do regulowania zobowiązań

• Spadek inwestycji

• Spadek konsumpcji

• Wyłudzenia w obrocie gospodarczym – brak zapłaty

• Mniejsza dostępność środków finansowych oraz wzrost ich ceny

Rola ubezpieczyciela w dobie kryzysu

• Eliminacja groźnych kontrahentów

• Skuteczna windykacja

• Wypłata odszkodowania

• Dostosowanie wielkości dostaw do możliwości finansowych odbiorcy

Oblicza kryzysu finansowego - tendencjeVIII 2008 r. Wzrost zapytań o możliwość ubezpieczenia

w porównaniu z VIII 2007 o ok.10% (w tym ubezpieczenia należności krajowych o ok. 40%).

IX 2008 r. Wzrost zapytań w porównaniu z IX 2007 o ok. 50% (ubezpieczenia eksportowe o ok. 40%, a krajowe ponad 60%). Wpłynęło o 32% więcej wniosków o ubezpieczenie. O 14% wzrosła liczba polis podpisanych i odnowionych.

X-XII 2008 r. Wzrost o 16% ilości podejmowanych decyzji limitowych (w tym ubezpieczenia należności krajowych o ponad 30%).

Następstwa kryzysu finansowego w Rosji w 1998 roku

Odszkodowania wypłacone przez KUKE S.A. w mln PLN

0

2

4

6

8

10

12

14

16

18

20

1997 1998 1999

Pierwsze skutki utraty zaufania do sektora finansowego

Odszkodowania wypłacone przez KUKE S.A. w mln PLN

6,5

7

7,5

8

8,5

9

9,5

2007 2008

Korzyści dla przedsiębiorców wynikające z ubezpieczenia kontraktów

• Kompleksowe zarządzanie portfelem należności ryzyk kredytowych (krajowych i eksportowych) zapewniające bezpieczeństwo obrotu i możliwość rozwoju sprzedaży

• Ocena ryzyka dokonana przez KUKE S.A. pozwala na podjęcie właściwej decyzji o zawarciu kontraktu lub jego kontynuacji

• Możliwość dostosowania wybranych parametrów ubezpieczenia do indywidualnych potrzeb klienta

• Ułatwienia w dostępie do zewnętrznego finansowania poprzez cesję praw z polisy (kredyt, faktoring)

Korzyści dla przedsiębiorców wynikające z ubezpieczenia kontraktów

• Wzrost obrotu

• Obniżenie kosztów

• Zwiększenie zysku

• Zminimalizowanie odpowiedzialności osób podejmujących decyzje finansowe

Ochrona ubezpieczeniowa każdego kontraktu handlowego

• Europolisa – ubezpieczenie dla małych firm rozpoczynających sprzedaż swoich towarów lub prowadzących wymianę handlową na niewielką skalę z partnerami z Polski i innych krajów europejskich (za wyjątkiem Ukrainy, Białorusi i Rosji)

• Pakiet – produkt dla firm działających zarówno na rynku krajowym, jak i rynkach zagranicznych, pozwala na ubezpieczenie wszystkich należności od kontrahentów krajowych i zagranicznych z większości krajów świata

• Gwarancje ubezpieczeniowe: przetargowe, zwrotu zaliczki, dobrego wykonania kontraktu, celne i akcyzowe

• Polisa na wschód – gwarantowane przez Skarb Państwa ubezpieczenie kontraktów eksportowych od ryzyka nierynkowego - ubezpieczenie zapewniające ochronę należności finansowych firmy, która sprzedaje swoje towary na rynkach wschodnich, takich jak Ukraina, Rosja, czy Białoruś

• Nowe rynki – gwarantowane przez Skarb Państwa ubezpieczenie kosztów poszukiwania zagranicznych rynków zbytu pomaga w sfinansowaniu kosztów związanych z wejściem na nowy rynek zbytu lub promowaniem nowego produktu lub usługi za granicą

Ochrona ubezpieczeniowa każdego kontraktu handlowego

Warto pamiętać

• Bądź ostrożny w udzielaniu kredytu kupieckiego – nie finansuj własną stratą swoich dłużników

• Dobrze zarządzaj ryzykiem kredytowym – jest to podstawowy warunek rozwoju Twojej firmy – pieniądze się trudno zarabia, ale łatwo traci

• Nie oszczędzaj na bezpieczeństwie – w dłuższej perspektywie to się zawsze opłaci

Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych Spółka Akcyjnaul. Sienna 39, 00-121 Warszawa

e-mail: market@kuke.com.pl

www.kuke.com.pl